第一篇：影響銷售員成功的因素

影響銷售員成功的因素

2009/8/17/08:30 來源：巔峰營銷管理網

為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素。

經常有不少的業務人員會問我這樣一句話：“蔡老師，什么樣的人適合做銷售?怎么樣才算是成功的銷售人員?”我們知道，每個人都是天生的銷售人員，只是銷售的物品不一樣。世界各國國家領導人頻頻出國訪問，是為了把本國的經濟優勢與發展機會推向聯盟國;演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂;孩子為了得到一個心愛的玩具，采取撒嬌達到他要購買玩具的目的;妻子說服丈夫放下報紙、遠離電視遙控器，來一起聊聊天，這不都是一種銷售?父母對孩子教育、勸導、說服、激勵、表率無非也是一種銷售。

可我們經常看到同樣的產品，同樣的支持政策，同樣的價格，為什么不同的人銷售的結果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結果呢?通過了我幾年來對銷售的研究，得出一般有以下幾個因素：

首先，個性因素。

也就是我們經常說的性格，在銷售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養的，俗語有句話叫：“江山易改，本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環境、交際圈會影響人的個性，也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢?

1.自信心：這是一個非常關鍵的因素，有自信的銷售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷售目標，可以成為銷售冠軍，即使做不好，他們也不會放棄，不會懷疑自己的能力，而是會認真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。

自信這么重要，人為什么又會常常不自信起來呢?通常源于四個原因：

A、缺乏經驗或專業的能力：當我們去做一件從來沒有做過或者沒有經驗的事，我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經驗的銷售人員一樣，當他在銷售的時候，自然就會不自信起來。針對這種情況，我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業知識。就好比某些銷售人員，常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交，因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法，只要他們學會了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。

B、過去失敗經驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候，因為對產品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位，導致銷售過程中遭受的客戶的拒絕，所以每當他們在對客戶銷售時，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是，如何轉化定義是非常重要的一件事，當客戶沒有接受我們介紹的產品，能不能假設是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產品對他的好處?當被客戶趕出來的時候，能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要發泄等，只要你學會了這種轉換，你就不會留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理學上的說法叫注意力等于事實。假設我們今天去一個城市，你帶了一個攝像機去，你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢，高級轎車上扔下了香蕉皮，行人過馬路亂闖紅燈，商場門口人流穿梭拍了下來，另一個鏡頭對著街道上那一排排統一規劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來，同樣的城市，同樣的一條街道，一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序，看到的盡是這個城市的素質低下，另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的，在我們人的腦中也有一個攝像機的鏡頭，你把注意力集中在哪里，那里就是你認定的事實

及時把注意力放在積極地一面，你看到的也會是積極的。

D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念，比如說：天生就不適合做銷售，天生就長得對不起觀眾，天生就不會說話，天生就比較內向。實際上這就是自信心不足的一個原因，事實上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生，那醫生跑過來跟媽媽說：恭喜你，生了一個省長嗎?每個人都有潛意識，而潛意識是影響行為的一個關鍵，當你不斷地說自己天生就不能做什么時，你的行為就會調整去適應你;你說你天生就不適合做電話銷售，當你拿起電話跟客戶通話時，你的潛能就會受到極大的限制，你開始講話就會結結巴巴，口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信，于是這通電話又使你備受打擊，結果你更證實，你不適合做電話銷售，結果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話，天生我才必有用，人沒有出生就適合做什么的，只是你愿不愿意的問題。

2.平等的意識。一個優秀的銷售人員，他發自內心的認為自己和客戶是平等的，而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買，是因為我的產品具有能滿足他的需求，我的產品有良好的售后服務與價值，是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的，不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員，在潛意識里認為自己是低客戶一等的，客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了，認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折和失敗就會萎靡不振，陷入自暴自棄的泥潭，最后離開銷售行業。

3.坦然面對挫折的平常心。一個銷售人員的主要工作是把產品銷售給客戶，向客戶收款，而常有一句話說：世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據心理學的統計，人最痛苦的事就是付出代價，特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸，80%都是以客戶說：“不”結束，一帆風順的時間很少有，因此能否有坦然面對挫折的心，就顯得很重要了。成功的銷售人員，一碰到挫折失敗，會很快的自我調適，而沒有具備面對挫折的業務人員經常就會離開銷售的舞臺。

4.永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂，把客戶拒絕、失敗比作是地獄，可以說銷售人員經常是天堂地獄輪回的人，他們貴在堅持。不輕易言敗，在遇到挫折失敗時，不甘心失敗，更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底，就是勝利”是這種性格的人的格言，在你看來他們具有阿Q精神，可卻是容易成功的人。

5.好爭第一的個性。拿破侖將軍曾說過：不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員，他們喜歡和同事在業績、榮譽、待遇上作比較，在各方面都希望走在隊伍的前面，也就是說這種個性的人有比較強的企圖心，他愿意付出比一般人更多的努力，為了達到他的目標，他會奮勇前進。所以，我們經常會看到我們的團隊中，業績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭，今天你第一，我奮起直追，明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功，卻團隊人際關系的處理對他們卻是挑戰，這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。

接著我們來談談其他影響銷售成功的另一個因素：動力性的因素。

也就是我們常說的心態，對待工作的態度，對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當時選擇這個崗位，是因為不了解或是無奈之舉，今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘，隨時尋找另一個工作的機會;而如果銷售人員雖然認同這份工作，卻對自己沒有目標規劃，也必定是隨機處理，有客戶就銷售，沒有反正也餓不死我，得過且過。

這類的業務人員我們把他們稱為是動力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員，就應當對自己的未來有規劃，對自己的工作有計劃有目標，因為在每個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，一旦你設定了明確的目標(收入目標、物質目標、家庭置業目標、成長學習目標。)，并制定實現目標的每一步計劃，(《如何制定并有效實現你的目標計劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識將會不斷地促動您去為了你朝既定的目標前進。

最后一個是能力性的因素。這一個能力性的因素是后天可以培養的，也是可塑性最大的一個因素，其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習慣。

知識方面包括公司背景、產品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關知識。

公司背景：公司背景就是對公司的過去、組織結構、發展歷程、目前的發展規劃、經營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經常會碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰略、規劃，那作為專業的銷售人員，您能否對本公司的發展規劃、經營理念與客戶的戰略找到結合點并與客戶達成一致，這就關系到您與客戶的合作深度了。

產品知識：不僅僅要了解產品的名稱、包裝規格、物理特性(包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝)、產品的功能、科技含量、價格體系與結算方式、運輸方式等，更需要了解產品的特性、與競爭對手的對比分析，否則，當客戶問到您與競爭對手最大的區別是什么?有什么理由要購買你的時，您將啞口無言。

市場知識：指對市場動態的了解，特別是競爭對手的產品系列、功能特性、采購客戶、價格策略、服務方式都必須了解掌握。如果您對市場環境不敏感，當您的客戶都已經投入競爭對手的懷抱，您還不知自己做錯了什么，客戶不買你的產品，一切要比競爭對手快一點。

客戶心理的分析：這就有賴于銷售人員的實踐觀察和經驗的累積了，今后我們將有更多的時間來探討客戶心理需求分析。

其他的相關知識：銷售人員每天接觸的是各式各樣的人，每個人的成長環境、喜好不同，必定關注的東西也不同，而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起，經常叫知己。因此，如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當局又發表什么演說了，美國又有什么企圖了，伊拉克重建工作如何，客戶怎么會拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶，您與他談論的是據新聞調查，奧迪汽車是大多數商務人士的所選，因素是什么?與喜歡財經信息的客戶談論股票從06年即將沖破1300點進入牛市，與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過，客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知，銷售人員應該是一本百科全書，是一個雜學家。所以，把平時關注的東西、學習的知識放寬一些，這都是一些累積，更可以通過和專業人士交流學習所得。

知識的儲備會使您與客戶交流豐富多彩，不會讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產品給他。

另一個就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟，你的成交幾率就越高，那應該掌握什么技能呢?

溝通的技能：溝通是人與人之間交往的潤滑劑，溝通能讓你與同事、客戶的觀念達成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸，而是您要學會問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。

判斷的能力：如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力，他將不知道這個準客戶成為客戶的可能性有多大?什么時候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時沒有能力購買的?因為銷售人員最寶貴的就是時間，當不懂得判斷的時候，您將不能最有效率的工作，如果具有這種判斷能力的銷售人員，他將會把最快成交的或者大客戶區別跟蹤，尋求最大的生產力。

專業的銷售技巧：當一個業務人員沒有掌握專業的銷售技巧，可能他將不知道哪里可以找到目標客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產品的具有性轉化為客戶的利益價值?不知道什么時間是成交的最佳時機與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此，掌握專業的銷售技巧雖然不能保證百戰百勝，卻能提高您成交的比率。

工作的習慣：銷售工作是一件持續的工作，您與客戶的見面次數將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事，很多的銷售人員經常“三天打魚，兩天曬網”，或者暫時成功覺得前段時間付出的努力太大了，需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場，當你在休息，您的競爭對手并沒有休息，因此，他和你的客戶正在談論下一單的生意。

另外還有一個非常關鍵的習慣，有一部分的銷售人員，經常喜歡從基層拜訪，然后逐級反饋，提交方案，有的銷售人員，習慣一接觸就找高層，這對銷售成功也有很大的影響，是由下往上比較容易呢?還是由上往下比較容易?相信各位也很清楚。可能您會說，我也希望從高層開始啊，但找不到，那就要從你的自信心和專業的銷售技能來談!

從上面的分析來看，凡是成功必定有一定的條件，要成為一個優秀的銷售人員并不難，只要了解以上幾個影響銷售成功的關鍵因素，努力的克服并尋求改進，成功就在不遠處。

第二篇：影響管理者成功的因素

影響管理者成功的內素

靳正斌

一個管理者成功與否,往往受以下四個因素的影響:

1、在什么管理部門任職；

2、在什么層次任職；

3、擔負什么決策責任；

4、工作是否具有挑戰性。

1、所在部門

管理者在什么部門任職與他最終能否取得成功、能否登上高級領導職位之間存在著密切的關系。許多成功的管理者都來自財務部門，其次是人事管理部門和銷售部門，再次是生產部門，最后是研究開發部門。

2、任職層次

管理者的任職層次對他最終能否取得成功也有直接的關系。

一般地說，越是高級的管理者，越是愿意把現代化問題與自己聯系起來，這大概是由于越是高級的管理者，所面臨的工作不確定性越大，他們也越容易感覺到做出關系到全局利益的重要決策，所以重任在肩，必然會自覺地保持自身的現代化，以不負使命。另外，這些高級的管理者一般閱歷都比較多，已經積累了許多管理工作經驗，已經取得了一些資格，而且大都具有在大企業從事管理工作的經驗，所以他們看問題就顯得更加全面，處理問題也顯得更加得心應手。

3、擔負的決策責任

管理者所擔負的決策責任與他是否易于取得成功也有著重要的聯系。管理者擔負的決策責任大小與他的工作是否具有挑戰性之間有著密切的聯系，因此必然會影響到他的成長、提高，影響到他是否取得成功。如果一個管理者通過行使他的決策權力，為他所在的公司帶來了巨大的效益，那么他的意見就會受到公司及同事的重視，并對公司的發展產生影響。這樣，他就會具有更多的工作上的安全感，并且也會得到更多的升遷機會，提高自尊和自信的程度，并認為在某種程度上實現了自我。反之，如果他的意見常常不為公司采納，他就不會為公司做出多大的貢獻，他就會變得沒有安全感，沒有自信心，因而他就不大可能成為一個成功的管理者。

4、工作的挑戰

一個管理者所從事的工作是否具有挑戰性，往往也是決定他是否會取得成功的一個重要因素。

一個管理者所從事的工作是否具有挑戰性，直接關系到他的專業知識和能力能否得到充分的發揮。來自工作的挑戰往往是促使管理者奮發向上、保持現代感、追求卓越成就的重要因素。反之，如果一個管理者的知識和能力沒有得到充分的運用和發揮，那么必然也會導致他們失去安全感，產生挫折感。2004、10、25

第三篇：影響便利店成功的因素

影響便利店成功的因素

便利店是位于居民區附近，指以經營即時性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店。而在我們生活中便利店成功的事例俯拾皆是。那么他們成功的秘訣是什么呢？

首先我們應該知道便利店的選址原則。其原則就是面向市場，人口密集，人口流動量大。像火車站、長途汽車站以及公交車換乘車站、市區街道十字路口、新建居民區、大中專院校附近、醫院周邊是開設便利店的最佳地點。這些地方流動人群多，有固定客源，只要房租價格適中，就可以考慮租用。如果是在固定消費者密集的地方(辟如居民小區、醫院、學校）開店，和同類型商店開在一處更好，形成一個便民商業圈，容易獲利。而在流動客流比較大的地方(如車站、商業街道、十字路口），相反要避開競爭對手。

其次我們需要考慮的是便利店的投入的成本因素。這個成本因素對便利店成功起著重要的作用。投資便利店的主要支出是房租，以80平方米為例，南昌商業中心的店年租鋪金在20萬元以上，而社區、學校、醫院附近的年租金在3萬至8萬元之間。其它裝修、加盟費、硬件設施的總投入金額較為固定，并且這幾項費用的投入額度根據加盟品牌的層次變化。比如那些最有競爭優勢的便利店品牌，對其加盟店的店面形象、貨架、冰柜、墻面、地磚有統一的裝修標準，所以這兩家店投入的硬件設施、裝修費就要高一些。而有一些雜牌便利連鎖品牌，對購物環境的要求相對低一些，投入自然就少。一般而言，除去房租，一個80平方米的便利店還需要2到4萬元的投資。

再者我們需要考慮的是經營的方式。便利店盈利主要靠賺取商品供貨價和零售價的差價，還有店內的資金周轉，資金周轉期越短獲利越多。所以調整店內商品結構是個不小的學問。在醫院附近，食品禮盒以及有強化保健功能的食品很受歡迎，而在學校、長途汽車站、火車站，方便面、八寶粥、火腿腸等易攜帶的快餐食品賣得特別快。如果把以上商品大量投放在臨街、社區便利店就會造成資金周轉不暢，甚至賠本。

而便利店與我們身邊一般的超市進行對比，我們不能發現他便利店具有一下比較優勢：第一、距離的便利性。便利店與超市相比，在距離上更靠近消費者，一般情況下，步行5~10分鐘便可到達。第二、購物的便利性。便利店商品突出的是即時性消費，小容量，急需性等特性。超市的品種通常在2000種至3000種左右，與超市相比，便利店的賣場面積小（50~200平方米），商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時間內找到所需的商品。實行進出口同一的服務臺收款方式，避免了超市結賬排隊的現象。據統計，顧客從進入便利店到付款結束平均只需三分鐘的時間。第三、時間的便利性。一般便利店的營業時間為16~24小時，全年無休，所以有的學者稱便利店為消費者提供“Any Time”式的購物方式。第四、服務的便利性。很多便利店將其塑造成社區服務中心，努力為顧客提供多層次的服務，例如速遞、存取款、發傳真、復印、代收公用事業費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等等，對購物便利的追求是社會發展的大趨勢，這就決定了便利店具有強大的生命力和競爭力。

綜合上述，我們可以了解整個便利店成立和經營的整個過程以及所具有的獨特優勢。所以我覺得我們身邊的便利店就是主要是抓住了以市場為導向，把市場當作是新門當，選擇房租不貴、固定客流量大的店面；然后對其進行相關分析，通過建立網絡配送系統,統一配送和提高商品周轉率,減少庫存的分銷渠道，不斷提高服務質量和改變經營手段而取得成功的。

第四篇：影響一個人成功的因素

影響一個人成功的主要因素

機遇加能力

第一是目標，第二是胸懷，第三是勇氣，第四是堅持，第五才是聰明 ３、天生注定的（不然怎么有“天生富貴命”這句古話？）。

一個人成功的因素有哪些？

我始終相信:成功=聰明+努力+性格+機會。如果你不聰明，或者不努力，或者性格不行，或者沒有機會，都不會成功或不會成功大事業。

一、聰明

同樣的家庭（學校）教育環境、同樣的社會環境，甚至同一個父母所生的親兄弟或雙胞胎、同一個老師所教；同樣的機會；同樣的努力程度。為什么一個成功，另一個不能成功？這與先天的頭腦聰明不聰明有很大的關系。例如：

1、世界首富、微軟公司的創始人比爾·蓋茨大學沒有畢業并且專業不對囗，他學的是法律而他發明的東西卻是計算機軟件。為什么有些計算機專業的頂尖博士生、碩士生、研究生畢業后發明不了任何東西？

2、華人富豪李嘉成是小學文化，為什么那些和他同時代的文化層次比他高的人不能成功？

3、美國發明大王愛迪生也是小學文化，和他同時代的文化層次比他高的人為什么不能成功？

一個人先天的頭腦聰明與否，主要與以下因素有關：

1、遺傳基因（一般情況）。

世界上有很多民族，為什么有些民族聰明而另外一些民族不聰明？同一種民族但不同的人的聰

明程度都是不同的，這就是遺傳基因有差異的原因。不過，遺傳基因有時也會變異：有些夫妻二個都是聰明人，甚至是科學家，但是他們生的小孩卻不聰明。比如：毛澤東的兒女沒有他聰明了。有些夫妻的頭腦聰明程度一般，但是他們所生的小孩卻很聰明，甚至是偉人。比如：毛澤東比他的父母聰明。

2、母親懷孕時的身體狀況（有無受到刺激、營養是否足夠等）。

3、懷孕時的季節、氣候（時辰）等因素。在一年四季種松樹都可以成活，如果在清明節前后種它會長得更好；在一天之內的什么時候種松樹都可以成活，如果在早上或晚上種它會長得更好（中午日照強、溫度高，成活率相對低）。母親懷孕小孩的日期、時辰以及小孩出生的日期、時辰都能影響一個人出生后的聰明程度，跟種樹一樣（算命先生算命為什么要求報生辰八字？這是科學不是迷信）。

4、其它因素（母親孕時有沒有聽一些輕松愉快的輕音樂????等等）。

這里順便說一下另一問題：一個人能否在事業上成功，文化水平的高低并不是決定因素。

1、一個人如果聰明，文化水平不高也會成功。例如：明朝皇帝朱元章，中國近代十大元師之一彭德懷都沒有讀多少書照樣能在事業上成功。現代明星王寶強也沒到什么大學學過表演，為什么能演得這么好？在第十一屆全國人大一次會議公布的國務院各部門負責人簡歷中，新任國家發改革委主任張平只有中專學歷。文化水平不高但在事業上超過高文憑的人的成功例子很多，這里不一一例舉。

2、一個人如果不聰明，即使有很高的文化水平照樣不會干出大事業（不然怎么會有“書呆子”、“高分低能”這些詞語？）。據報道，浙江一個清華大學畢業的高材生畢業后給他在讀高中時未能考上大學的一個同學打工到現在。從名牌大學畢業的大學生和從非名牌大學畢業的大學生畢業后對社會、對國家作出的貢獻多數區別不大。對中國、對世界有影響力的大人物中文化水平較高的人當然有，但是所占的比例不大。不管是古代、近代還是現代，對世界最有影響力是人不是文化水平最高的人，也不是在學校讀書時學習成績最好的人。

3、一個人如果聰明，文化水平又高，那就是好上加好（文化水平高對他的頭腦聰明起到了催化劑的作用，加速了他聰明的進度）。

二、努力

很多人頭腦的聰明程度相差不大，碰到的機會也差不多，為什么有些人成功了而有些人沒有成功？這就是因為有些人努力了而另外一些人沒有努力或者努力的程度不夠(不然怎么有“不經歷風雨怎么見彩虹?”和“寶劍鋒從磨歷出，梅花香自苦寒來”這些名言)。比如：我天天在外面拜訪客戶，而有些人一個月才出去拜訪一次，所以我的客戶資源比他們多，在同等條件下我成功的機會可能性就比他們大。

請注意：“一分耕耘一分收獲”這些話是鼓勵人的話，是不完全正確的。例如：不管我怎么努力是不能當上國家主席就是一個很好的例子。應該說：努力了不一定能成功，不努力一定不能成功。

三、性格

1、性格不好導致學習或工作不努力，學習或工作不努力導致不能成功或不能成功大事業。為什么一些人會自動地去努力而另外一些人即使你去逼他也不去努力？這與一個人的性格有很大的關系，一個人的性格主要是由天生注定的（不然怎么會有“泰山易改本性難移”、“性格決定命運”、“思路決定出路”這些名言？）。也有一些人的性格是通過后天來改變的，比如：碰到了什么事情，使他產生了深刻的反省后才改變性格的。當然，要改變一個人的性格是很難的。

2、有些人雖然很聰明，但是性格不好（性格有很多種，這里不是指學習或工作不努力的性格），導致不能成功。比如：某某員工很聰明，每一個季度的工作效率都是第一名，但是性格不好，為人處事很差，導致人際關系處理不好，得不到大家的支持和擁護。最終未能被公司提拔為車間主任。

四、機會

為什么有些人的頭腦沒有我聰明，他能成功而我不能成功？其中之一的原因就是我沒有他的機會好。他有一個好的環境、碰到了一個好的導師、一個好的領路人（不然怎么有“名師出高徒”這句古話？）。機會（環境）有３種： １、通過自己的努力爭取才得到的。

在中國“文化大革命”時期，有些人跑到香港去發展，后來做生意成了富豪。如果他們當時不去香港，在那時中國大陸的社會環境（機會）下是不可能成為富豪的。這種致富的機會就是他們自己通過努力爭取來的。２、不是通過努力得到的，純屬一種偶然的巧合。

臺灣籍全國人大代表、世界銀行副行長兼首席經濟學家在北京大學讀書時認識了美國芝加哥大學經濟系教授、諾貝爾獎獲得者舒爾茨，后來被其邀請到美國讀博士。這種到美國讀書的機會不是他通過努力得到的，純屬一種偶然的巧合（舒爾茨訪問北大）。不過，這里要說明一點：一個人如果沒有能力，即使有機會也不會成功。

３、天生注定的（不然怎么有“天生富貴命”這句古話？）。

比如：他是高官、富豪的兒子，比我有好的教育環境，比我有很多好的人際網絡關系，比我有雄厚的經濟基礎。同樣一棵小樹，把它種在平脊的土地中和肥沃的土壤中，把它種在陽光照得到的地方和陽光照不到的地方，它的命運肯定是不同的。這棵小樹能夠長在什么樣的環境中，不是這棵小樹自己能夠改變的。就好象一個人要生長在什么樣的環境中一般情況下并不是這個人能改變的。

第五篇：口才——影響演講成功的環境因素

演講具有公眾性，領導者的演講更是在對公眾進行信息交流，因此，諸如聽眾是坐著還是站著，其性格、文化素養如何等因素，常常會對領導者的演講形成制約和影響。

一般來說，演講時演講者要與聽眾保持一定的間隔。通常情況下，小型集會的演講者與聽眾的距離大約在4～8米為宜。在演講中可以運用手勢、動作、表情，變換位置或在過道上走動以及運用幻燈、字幕等視聽輔助工具來“拉近距離”，達到加強人際交際溝通的效果，使演講更加成功。而大型會議上的演講者，則需要與聽眾“拉開距離”，一般在8米以上。這也是確保演講者權威的一種表現。

而如果聽眾坐著，演講者大多會顯得莊重些，站著則會覺得輕松、隨意一些；聽眾如果文化層次較高，演講者就要注意內容的理論深度和用語上的邏輯性，反之，就可通俗一些。

總之，對這些與演講有關的環境因素，演講者也有必要加以重視并做好選擇與準備。