第一篇：稅法案例分析—?jiǎng)⑻煊?/a>

第二篇：稅法案例

1）1-5月份，每月參加文藝演出一次，每次收入20000元。

2）在A國(guó)出版圖書取得稿酬250000元，在B國(guó)參加演出取得收入10000元，已分別按收入來源國(guó)稅法繳納個(gè)人所得稅30000元和1500元。

3）取得中彩收入50000元，當(dāng)場(chǎng)通過社會(huì)團(tuán)體向教育機(jī)構(gòu)捐贈(zèng)30000元。

4）獲得國(guó)債利息收入3000元。

5）取得保險(xiǎn)賠款25000元

6）取得2002年12月存入銀行的一年期定期存款利息6000元

7）1月1日投資興辦個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，當(dāng)年取得收入110000元，營(yíng)業(yè)成本51000元，管理費(fèi)用等允許扣除的費(fèi)用30000元

王某的部分所得在支付環(huán)節(jié)已經(jīng)被代扣代繳，有些則需要在2003年結(jié)束之后進(jìn)行申報(bào)。王某認(rèn)為自己2003年個(gè)人所得稅的應(yīng)納稅額為：

【20000×5+250000+10000+（50000-30000）+3000+25000+6000+（110000-51000-30000）】-（30000+1500）=57100元。

但王某對(duì)稅款的計(jì)算過程沒有把握，于是向稅務(wù)律師張某咨詢，希望能得到一個(gè)準(zhǔn)確的答案。張某幫王某糾正了計(jì)算錯(cuò)誤，求得了2003年應(yīng)納稅額的準(zhǔn)確數(shù)字。

張某是某設(shè)計(jì)院的高級(jí)職員，2009年全年收入如下：

1）每月領(lǐng)取工資8000元；

2）利用休假時(shí)間為國(guó)內(nèi)某單位進(jìn)行工程設(shè)計(jì)，取得收入60000元；

3）出版專著一本，獲得稿酬50000元；

4）為A國(guó)一企業(yè)提供一項(xiàng)專利技術(shù)的使用權(quán)，一次取得收入150000元，已按收入來源國(guó)稅法在該國(guó)交納了個(gè)人所得稅20000元；

5）購(gòu)買國(guó)債，獲得利息收入10000元；

6）支出1000元購(gòu)買體育彩票，獲得獎(jiǎng)金100000元，將獎(jiǎng)金中的20000元通過教育部門捐給農(nóng)村小學(xué)；

7）到B國(guó)講學(xué)，獲得收入80000元，已按收入來源國(guó)稅法在該國(guó)交納了個(gè)人所得稅20000元；

要求：確定張某在我國(guó)2009年應(yīng)繳納多少個(gè)人所得稅。

1）工資所得項(xiàng)目：

每月應(yīng)納稅所得額=8000-2000=6000元

全年應(yīng)納所得稅=（6000*20%-375）*12=9900元

2）工程設(shè)計(jì)勞務(wù)報(bào)酬所得項(xiàng)目：

工程設(shè)計(jì)收入60000元已超過4000元，因此計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)應(yīng)減除費(fèi)用20%。應(yīng)納稅所得額=60000*（1-20%）=48000元

應(yīng)納所得稅=48000*30%-2000=12400元

3）稿酬所得項(xiàng)目

稿酬收入50000元已超過4000元，因此計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)應(yīng)減除費(fèi)用20%。

應(yīng)納稅所得額=50000*（1-20%）=40000元

稿酬所得稅按應(yīng)納稅額減征30%

應(yīng)納所得稅=40000*20%*（1-30%）=5600元

4）特許權(quán)使用費(fèi)所得項(xiàng)目：

從A國(guó)取得專利技術(shù)使用費(fèi)150000元已超過4000元，按我國(guó)稅法規(guī)定計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)應(yīng)減除費(fèi)用20%

應(yīng)納稅所得額=150000*（1-20%）=120000元

應(yīng)納所得稅=120000*20%=24000元

按我國(guó)稅法規(guī)定，其取得的專利技術(shù)特許使用費(fèi)所得應(yīng)納稅24000元，因已在國(guó)外交納20000元，因此應(yīng)補(bǔ)稅4000元。

5）購(gòu)買國(guó)債利息不納稅。

6）偶然所得項(xiàng)目：

因?yàn)楣婢葷?jì)性捐贈(zèng)20000元是通過教育部門對(duì)農(nóng)村義務(wù)教育的捐贈(zèng)，因此可以全額扣除： 應(yīng)納稅所得額=100000-20000=80000元

應(yīng)納所得稅=80000*20%=16000元

7）講學(xué)勞務(wù) 報(bào)酬所得項(xiàng)目：

在B國(guó)取得講學(xué)收入80000元已超過4000元，因此計(jì)算應(yīng)納稅所得額時(shí)應(yīng)減除費(fèi)用20% 應(yīng)納稅所得額=80000*（1-20%）=64000元

應(yīng)納所得稅=64000*40%-7000=18600元

按我國(guó)稅法規(guī)定，其取得的講學(xué)勞務(wù)報(bào)酬所得應(yīng)納稅18600元，因已在國(guó)外交納20000元，因此無需補(bǔ)稅，超過扣除限額的1400元夜無需退稅。但是可以在以后納稅的該國(guó)家或地區(qū)的扣除限額的余額中補(bǔ)扣，補(bǔ)扣期最長(zhǎng)不得超過5年。

張某2009年應(yīng)納所得稅合計(jì)=9900+12400+5600+4000+16000=47900元

1.營(yíng)業(yè)稅計(jì)稅依據(jù)的一般規(guī)定

營(yíng)業(yè)稅的計(jì)稅依據(jù)是營(yíng)業(yè)額。

營(yíng)業(yè)額為納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜績(jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用。

2.營(yíng)業(yè)額的特殊情形

(1)納稅人將承攬的運(yùn)輸業(yè)務(wù)分給其他單位或者個(gè)人的,以其取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除其支付給其他單位或者個(gè)人的運(yùn)輸費(fèi)用后的余額為營(yíng)業(yè)額。

(2)納稅人從事旅游業(yè)務(wù)的,以其取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除替旅游者支付給其他單位或者個(gè)人的住宿費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、旅游景點(diǎn)門票和支付給其他接團(tuán)旅游企業(yè)的旅游費(fèi)后的余額為營(yíng)業(yè)額。

按行業(yè)設(shè)計(jì)稅率，實(shí)行行業(yè)差別比例稅率，主要設(shè)置了3%和5%兩檔基本稅率，另對(duì)娛樂業(yè)設(shè)置5%-20%的彈性稅率。

1.營(yíng)業(yè)稅計(jì)稅依據(jù)的一般規(guī)定

營(yíng)業(yè)稅的計(jì)稅依據(jù)是營(yíng)業(yè)額。

營(yíng)業(yè)額為納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜績(jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用。

2.營(yíng)業(yè)額的特殊情形

(1)納稅人將承攬的運(yùn)輸業(yè)務(wù)分給其他單位或者個(gè)人的,以其取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除其支付給其他單位或者個(gè)人的運(yùn)輸費(fèi)用后的余額為營(yíng)業(yè)額。

(2)納稅人從事旅游業(yè)務(wù)的,以其取得的全部?jī)r(jià)款和價(jià)外費(fèi)用扣除替旅游者支付給其他單位或者個(gè)人的住宿費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、旅游景點(diǎn)門票和支付給其他接團(tuán)旅游企業(yè)的旅游費(fèi)后的余額為營(yíng)業(yè)額。

養(yǎng)育、婚姻介紹、殯葬服務(wù)項(xiàng)目.指托兒所,養(yǎng)老院,幼兒園福利機(jī)構(gòu)等提供的這些服務(wù) 醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目.指醫(yī)院診所和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的診斷治療防疫接生計(jì)生等,含相關(guān)的藥品用具住院伙食

教育服務(wù)項(xiàng)目.經(jīng)教育行政部門批準(zhǔn)成立的學(xué)校提供的教育勞務(wù),學(xué)生勤工儉學(xué)收入

農(nóng)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目:機(jī)耕排灌病蟲害防治植保及相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)與技術(shù)服務(wù)

文化活動(dòng)項(xiàng)目:紀(jì)念館博物館文化館美術(shù)館書畫院圖書館文物保護(hù)單位舉辦的文化活動(dòng)的第一道門票收入

行政性收費(fèi)項(xiàng)目:國(guó)務(wù)院省級(jí)人民政府立項(xiàng)批準(zhǔn)允許的收費(fèi)項(xiàng)目

2.社會(huì)福利企業(yè)安排35%以上的”四殘”人員免稅

校辦企業(yè)(學(xué)校出資學(xué)校管理收入歸學(xué)校)為本校提供的應(yīng)稅勞務(wù)免稅,但餐飲服務(wù)收入除外

個(gè)人、科研單位從事技術(shù)轉(zhuǎn)讓技術(shù)開發(fā)及與之相產(chǎn)的技術(shù)咨詢技術(shù)服務(wù)取得收入免征營(yíng)業(yè)稅

對(duì)返還性人身保險(xiǎn)(一年以上)的收入免征營(yíng)業(yè)稅

個(gè)人轉(zhuǎn)讓著作權(quán)收入免征營(yíng)業(yè)稅

將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn),免征營(yíng)業(yè)稅

個(gè)人按市場(chǎng)價(jià)格出租居民用房,按3%征收營(yíng)業(yè)稅

證券投資基金管理人運(yùn)用基金資產(chǎn)買賣證券收益免征營(yíng)業(yè)稅

對(duì)社會(huì)團(tuán)體按財(cái)政、民政部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取的會(huì)費(fèi)收入，免征營(yíng)業(yè)稅。

中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)進(jìn)出口銀行辦理的出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不作為境內(nèi)提供保險(xiǎn)，為非應(yīng)稅勞務(wù)，不征營(yíng)業(yè)稅。

自2008年1月1日起至2010年12月31日，對(duì)航空公司經(jīng)批準(zhǔn)收取的燃油附加費(fèi)免征營(yíng)業(yè)稅。對(duì)于本通知到達(dá)之日前已繳納的應(yīng)予免征的營(yíng)業(yè)稅，從以后應(yīng)繳的營(yíng)業(yè)稅稅款

中抵減，一個(gè)內(nèi)抵減不完的營(yíng)業(yè)稅由稅務(wù)機(jī)關(guān)按照現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定退還給航空公司。

3.2、B旅行社

2009年1月組織團(tuán)體旅游，收取旅游費(fèi)共計(jì)30萬元，其中組團(tuán)境內(nèi)旅游收入14萬元，替旅游者支付給其他單位餐費(fèi)、住宿費(fèi)、交通費(fèi)、門票費(fèi)共計(jì)6萬元，組團(tuán)境外旅游收入16萬元，付給境外接團(tuán)企業(yè)費(fèi)用10萬元。

3、C民營(yíng)企業(yè)

2009年1月購(gòu)買日本某企業(yè)一項(xiàng)專利技術(shù)用于本公司的生產(chǎn)，該公司直接與日本企業(yè)結(jié)算，支付價(jià)款折合人民幣10萬元。

4、D廣告公司

2009年1月取得廣告業(yè)務(wù)收入30萬元，支付給其他單位制作費(fèi)5萬元，取得廣告代理業(yè)務(wù)取得收入12萬元，其中支付給電視臺(tái)廣告發(fā)布費(fèi)8萬元。

5、E歌舞團(tuán)

2009年1月來A市演出，由人民影劇院提供場(chǎng)所，并由影劇院售票，共收取門票收入20萬元，其中支付經(jīng)紀(jì)人1萬元，支付影劇院4萬元。

6、F房地產(chǎn)開發(fā)公司

將新建的一棟房屋無償捐贈(zèng)給附近的一所小學(xué)，該房屋由其他單位施工，賬面成本52萬元（成本利潤(rùn)率10%）

要求：（1）確定營(yíng)業(yè)稅的納稅人；（2）計(jì)算各單位應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅

4.1、A運(yùn)輸公司是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅：

（30-15+30-10）×3%=1.05（萬元）

2、B旅行社是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅：

（14-6+16-10）×5%=0.7（萬元）

3、日本企業(yè)是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，C民營(yíng)企業(yè)為營(yíng)業(yè)稅扣繳義務(wù)人：

應(yīng)扣繳營(yíng)業(yè)稅=10 ×5%=0.5（萬元）

4、D廣告公司是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，應(yīng)繳營(yíng)業(yè)稅：

（30+12-8）×5%=1.7（萬元）

5、E歌舞團(tuán)、影劇院、經(jīng)紀(jì)人都是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，影劇院為營(yíng)業(yè)稅扣繳義務(wù)人： 歌舞團(tuán)應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅=（20-1-4）×3%=0.45（萬元）

影劇院應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅=4 ×5%=0.2（萬元）

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅=1 ×5%=0.05（萬元）

6、F房地產(chǎn)開發(fā)公司是營(yíng)業(yè)稅的納稅人，應(yīng)繳納營(yíng)業(yè)稅：

×（1+10%）÷（1-5%）× 5%=3.01（萬元）

5.（1）該公司之前承包一項(xiàng)修筑過江大橋的工程，工程竣工獲得實(shí)際收入200萬元；

（2）某汽車運(yùn)輸大隊(duì)，取得運(yùn)輸收入10萬元；

（3）修理部門取得收入35萬元，其中專門從事汽車修配收入15萬元，另完成零配件銷售取得收入10萬元；

（4）該公司將一部分閑散資金用于二級(jí)市場(chǎng)的股票買賣，獲利20萬元；

（5）將90萬元資金借給其下屬企業(yè)使用，收取資金占用費(fèi)9萬元；

（6）賬面上反映收到餐廳的承包費(fèi)7萬元、招待所的承包費(fèi)5萬元。該公司在餐廳與招待所用于招待客戶所發(fā)生的費(fèi)用，通過打白條的方式支付給餐廳與招待所，而后餐廳將這部分費(fèi)用沖抵了承包費(fèi)，未記入賬目。

根據(jù)收入來源情況，該公司的辦稅員將工程收入按照建筑業(yè)稅目3%的稅率納稅，將運(yùn)輸收入按“交通運(yùn)輸業(yè)”稅目3%的稅率納稅，將修理部門取得的汽車修配服務(wù)收入、資金占用費(fèi)收入以及餐廳、招待所承包費(fèi)收入按照“服務(wù)業(yè)”5%的稅率納稅，將零配件銷售收入按增值稅納稅，而股票收入沒有納稅。在辦理申報(bào)時(shí)，稅務(wù)機(jī)關(guān)告知其申報(bào)有錯(cuò)誤。問題：

1、營(yíng)業(yè)稅的計(jì)稅依據(jù)如何確定？

2、本案中，建筑公司辦稅員的納稅申報(bào)有哪些錯(cuò)誤？

3、該公司的股票收入是否應(yīng)納營(yíng)業(yè)稅？

分析：

2、辦稅員存在的問題有：

（1）對(duì)于汽車修配收入按照“服務(wù)業(yè)”稅目繳納營(yíng)業(yè)稅

（2）資金占用費(fèi)按照“服務(wù)業(yè)”稅目繳納營(yíng)業(yè)稅

（3）對(duì)于直接沖抵了承包費(fèi)用的餐廳和招待所的費(fèi)用，未作納稅申報(bào)

3、該建筑公司的股票收入是否繳納營(yíng)業(yè)稅的問題

“非金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人買賣外匯、有價(jià)證券或期貨，不征收營(yíng)業(yè)稅”

4、本案中反映出該建筑公司的兼營(yíng)行為

第三篇：輔導(dǎo)員案例分析--劉洋

迷途知返，用愛點(diǎn)亮來時(shí)的路

劉洋

案例簡(jiǎn)介

從2011年9月份開始，我正式接手了四個(gè)班，在從我開始知道我即將正式成為這么多班的輔導(dǎo)員開始，我就告訴自己，一定要以身作則，用盡自己全部的心血和熱情管好自己所帶的這些班級(jí)，對(duì)每一位學(xué)生負(fù)責(zé)，即使任務(wù)再重，也要堅(jiān)持下去。當(dāng)開始報(bào)到的那一天，看著很多家長(zhǎng)千叮嚀萬囑咐的把自己的孩子親自交到我手上的時(shí)候，讓我心中的那一份信念更加的強(qiáng)烈。我時(shí)刻不停地告訴自己，即使這些孩子再怎么調(diào)皮，也要把他們都當(dāng)做自己的親人、朋友一樣對(duì)待，不離不棄，正如一部電影的名字一樣《一個(gè)都不能少》。

在新生進(jìn)行軍訓(xùn)的時(shí)候，大部分同學(xué)都能夠配合教官的工作，做的很好，同學(xué)們之間相互熟知了之后便可以談笑風(fēng)生，整體氣氛比較融洽，但是這時(shí)有一個(gè)學(xué)生的一些行為漸漸引起了我的關(guān)注。他叫王強(qiáng)（化名），家在南寧，但是平日卻很少回去，從軍訓(xùn)開始一直到后面上課生活的過程中，我都發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)獨(dú)來獨(dú)往，不怎么喜歡和大家交流，性格比較孤僻的一個(gè)人，很難融入到同學(xué)們的氛圍中，并且有時(shí)會(huì)因?yàn)橐恍┘彝ド系膯栴}和其他同學(xué)發(fā)生口角，剛開始我以為是這個(gè)學(xué)生性格比較內(nèi)向?qū)е碌模锹匚野l(fā)現(xiàn)可能事情沒有我想象中的那么簡(jiǎn)單，所以，我決心更加深入的了解他。

案例分析處理

對(duì)于這個(gè)學(xué)生，我一直抱著積極的心態(tài)來深入了解他的一些境況。剛開始，我和他的同桌以及坐在他旁邊的同學(xué)進(jìn)行交流，但是因?yàn)樗綍r(shí)太少和別人交流或者根本就不交流，所以很多同學(xué)也都根本不了解他到底是個(gè)怎樣的人。于是我又通過他的舍友對(duì)他進(jìn)行了解，在和他舍友聊天的過程中，我發(fā)現(xiàn)了王強(qiáng)（化名）晚上很喜歡上網(wǎng)，1

經(jīng)常在宿舍玩電腦玩到半夜，尤其是斗地主，每次玩都特別投入，這是他的一大愛好，但是除此之外，他還有另外一個(gè)愛好就是踢足球，基本上每周都會(huì)去球場(chǎng)和校隊(duì)或是其他班的學(xué)生進(jìn)行友誼賽，了解了這兩個(gè)特點(diǎn)之后我就開始對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的實(shí)施計(jì)劃了。

首先，我開始從足球入手，雖然我不怎么懂足球，但是為了這個(gè)學(xué)生，我在網(wǎng)上搜集了很多和足球有關(guān)的內(nèi)容來閱讀，并且在他去踢球的時(shí)候會(huì)經(jīng)常在旁邊觀看，為他加油打氣，經(jīng)常會(huì)對(duì)他說：“剛才那一球踢的太精彩了！”之類的話，有時(shí)踢球晚了，我就叫他到我宿舍來吃飯，和他討論足球的相關(guān)話題，比如這段時(shí)間是**隊(duì)正在比賽，說到里面的人物以及打賭誰會(huì)是最終贏得比賽勝利的隊(duì)伍等等。他見我也對(duì)足球這么熱愛，便會(huì)主動(dòng)找我談及足球的事情，時(shí)間久了我以為他的性格會(huì)好一點(diǎn)，可是沒想到他的這種談笑風(fēng)生只有在跟我談及到足球的時(shí)候才能體會(huì)較多，平時(shí)在班里還是會(huì)一如既往的寡言少語(yǔ)，于是我又開始采取第二種措施。

既然他喜歡上網(wǎng)，喜歡玩斗地主，那我為何不能以網(wǎng)絡(luò)的形式開始和他交流作為一個(gè)突破口呢？因?yàn)槲业腝Q號(hào)碼大家都知道，于是我便又申請(qǐng)了一個(gè)小QQ號(hào)和他一起玩斗地主，成為游戲中的好友，在從打游戲的過程中，我終于知道了同學(xué)們口中所說的“夜貓子”是什么樣的一種境況了。王強(qiáng)(化名)基本上每晚都是玩到一點(diǎn)左右才下線的，在游戲當(dāng)中我可以體會(huì)到他是過的非常開心的，成為游戲好友熟知了一段時(shí)間之后，我們便慢慢開始用QQ進(jìn)行聊天，從游戲聊到當(dāng)今社會(huì)，從當(dāng)今社會(huì)聊到各自的生活，通過不斷地了解，我終于知道了為何這個(gè)孩子會(huì)變成現(xiàn)在這個(gè)樣子的緣故了，原來他是來自一個(gè)單親家庭的孩子，在上中學(xué)的時(shí)候父母離異，從此便獨(dú)自跟著母親一起生活，在上高中的時(shí)候，他的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，母親為了生計(jì)，早出晚歸的去外面打零工來維持家庭的日常開銷，但是后面由于壓力過大，除

了學(xué)習(xí)生活之外更多的是外面的流言蜚語(yǔ)對(duì)他的身心造成了很大的影響，所以慢慢的變得不愛和別人交流，喜歡自己獨(dú)處，雖然他也知道這樣不好，但是有時(shí)就是放不開。聽到這些的時(shí)候，我不再責(zé)怪這個(gè)孩子了，反而我覺得他是懂事的，起碼他知道自己的原因出在什么地方。但是我同時(shí)也以朋友的身份告訴他，“母親為了這個(gè)家庭那么辛苦奔波，賺來的血汗錢只是希望你能夠有出人頭地的那一天，為她爭(zhēng)光，今后能夠過上好的生活，但是如果某天當(dāng)母親知道了你在學(xué)校里面是這樣度過的話，那會(huì)多傷她的心呢？也更加對(duì)不起她對(duì)你的期望啊！”說到這里，頓時(shí)他沒有再回我的信息了，我知道我說到了他的痛處，也知道了他此時(shí)肯定正在思考著我的話。

在了解的過程中我也知道了他的母親由于忙碌賺錢，而很少給他關(guān)愛，尤其是上了大學(xué)之后就更加凸顯，所以即使家在南寧也很少回去的緣故了。除了和他溝通之外，我覺得做家長(zhǎng)的工作也是非常重要的，于是我開始聯(lián)系他的母親，把他在學(xué)校的表現(xiàn)以及我在學(xué)校對(duì)他做深入了解的這些部分全部告訴給了他的母親，雖然作為年輕的一輩我無權(quán)要求其做什么，但是我還是建議在平時(shí)工作之余多給孩子一些關(guān)愛，這樣才能促使他更加健康的發(fā)展，王強(qiáng)（化名）的母親非常好說話，很愿意配合我的工作，希望能把迷途中的孩子趕快拉回來。他母親對(duì)我的認(rèn)可讓我非常的高興，起碼讓我知道了我所做的一切都沒有白費(fèi)，這也是讓我繼續(xù)努力下去的動(dòng)力。

除此之外，我還給班里的學(xué)生講到：“在從來到這個(gè)班的時(shí)候，我就曾經(jīng)說過，220個(gè)學(xué)生作為一個(gè)整體，一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能拋棄，我始終相信每一個(gè)學(xué)生都是好樣的，大家既然從五湖四海組建了這個(gè)大家庭，那就是一種難得的緣分，每位同學(xué)之間都要相互關(guān)愛，相互扶持，讓愛充滿在我們每一個(gè)人的心中。”學(xué)生們似乎看出了我的用意，王強(qiáng)（化名）本人似乎也明白了一些道理，漸漸的他的行為有

了一些改善，我相信繼續(xù)這樣發(fā)展，不久的一天他會(huì)很快融入到我們的這個(gè)大家庭中的。

作為輔導(dǎo)員，我也盡自己最大的努力去鼓勵(lì)他支持他，每次他去踢球的時(shí)候，只要我有時(shí)間我都會(huì)到場(chǎng)為他加油，假裝成為他的球迷，為他高聲吶喊，并且時(shí)不時(shí)的邀請(qǐng)他來我宿舍改善伙食，慢慢地他和我之間似乎沒有了距離，成為了很好的朋友。有一天晚上，我一如既往的打開QQ準(zhǔn)備和他聊天，這時(shí)他的QQ頭像已經(jīng)開始閃動(dòng)了，當(dāng)我打開看到那些文字的一瞬間，我頓時(shí)哽咽了，上面說道：“謝謝您老師，通過我母親對(duì)我的開導(dǎo)以及您這段時(shí)間對(duì)我的關(guān)愛，我自己也思考了很多，的確我不應(yīng)該再這樣下去了，我不會(huì)再讓母親和老師失望了，你們就等著看我的表現(xiàn)吧！”看到這些我的淚水不禁浸濕了眼眶，我想我的付出已經(jīng)得到肯定了，對(duì)于學(xué)生的理解與懂事我也非常的感動(dòng)。在教室也能看到他努力學(xué)習(xí)的樣子了，以及和其他同學(xué)談笑風(fēng)生的樣子了，頓時(shí)，我覺得這幾個(gè)月的努力都是值得的，王強(qiáng)（化名）的進(jìn)步很大，從以前班級(jí)成績(jī)的40多名一下提升到本學(xué)期的10幾名，這樣飛躍的進(jìn)步令我驚嘆，是值得每一個(gè)人學(xué)習(xí)的。我想，這也是我任職輔導(dǎo)員工作以來所做的最大的收獲了，能夠讓一個(gè)迷失方向的孩子重新找回自我，這是一件非常有意義的事情。

工作思考和建議

短暫的迷失自我在大學(xué)人群中屢見不鮮，有的是因?yàn)閷W(xué)習(xí)，有的是因?yàn)榧彝ィ械氖菫榱松睿还苁菫榱四囊环N，我們都要正確引導(dǎo)學(xué)生擺脫自己心中的陰影，多向積極陽(yáng)光的一面去發(fā)展，樹立正確的人生觀、世界觀、價(jià)值觀。

通過以上的案例，讓我更加感受到，輔導(dǎo)員工作的艱辛與不易，在實(shí)際的工作中，要積極發(fā)現(xiàn)一些問題學(xué)生的心理、行為、思想，只有了解了這些才能夠找出相應(yīng)的方法進(jìn)行解決。對(duì)于暫時(shí)迷失自我的學(xué)生來說，只要對(duì)他們多加關(guān)愛與理解、鼓勵(lì)和幫助，讓他們對(duì)自己以及對(duì)社會(huì)還存有希望，明確自己的奮斗目標(biāo)，讓自己過得充實(shí)有度，我相信外在的一切困難都是可以克服的。

不要因?yàn)閷W(xué)生的一時(shí)迷途而完全否定了他的一切，在出現(xiàn)問題的同時(shí)身后肯定隱藏著不為人知的隱情，可能源于家庭背景，也可能源于自己心理走不出去的陰影，慢慢地去發(fā)現(xiàn)、去探索，讓他們找到人生前進(jìn)的動(dòng)力源泉，我相信，一切困難都會(huì)過去的。

作者簡(jiǎn)介

劉洋，女，廣西理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院土木建筑工程系輔導(dǎo)員。專家點(diǎn)評(píng)

通過與問題學(xué)生周圍的人來了解到學(xué)生的一些特點(diǎn)以及愛好，從而制定出相應(yīng)的計(jì)劃方案，這是在做輔導(dǎo)員工作之前必須首先應(yīng)該做好的一步。本案例主要從學(xué)生的兩大愛好出發(fā)，一個(gè)是足球，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)，通過這些找準(zhǔn)和學(xué)生的共通點(diǎn)，從而深入學(xué)生、關(guān)心學(xué)生、了解學(xué)生，分析學(xué)生的性格、心理、思想等特點(diǎn)。在學(xué)生面前展現(xiàn)的更多的是一個(gè)想要關(guān)心他、愛護(hù)他和幫助他的老師，在教育學(xué)生的時(shí)候，換位思考，多以學(xué)生的利益出發(fā)，成功而細(xì)膩的讓學(xué)生迷途知返，樹立了正確的人生觀念，也更加體現(xiàn)出了輔導(dǎo)員的高尚情操和高度責(zé)任感。

（陳春麗：廣西理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)務(wù)副院長(zhǎng)、高級(jí)講師）

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析天貓[定稿]

從四大營(yíng)銷要素看天貓

一、關(guān)于天貓

“天貓”（英文：Tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個(gè)綜合性購(gòu)物網(wǎng)站，是淘寶網(wǎng)打造的再現(xiàn)B2C購(gòu)物平臺(tái)（B2C是Business to Customer的縮寫。

貓是性感而有品位的，天貓網(wǎng)購(gòu)，代表的就是時(shí)尚、性感、潮流和品質(zhì)；貓?zhí)焐籼蓿籼奁焚|(zhì)，挑剔品牌，挑剔環(huán)境，這恰好就是天貓網(wǎng)購(gòu)要全力打造的品質(zhì)之城。并且，取這個(gè)名字一方面是因?yàn)椤疤熵垺备鷗mall發(fā)音接近，更重要的原因是隨著B2C的發(fā)展，消費(fèi)者需要全新的、與阿里巴巴大平臺(tái)掛鉤的代名詞，“天貓”將提供一個(gè)定位和風(fēng)格更加清晰的消費(fèi)平臺(tái)。

淘寶商城具有普通店鋪和旺鋪都不具有的功能：

1、信用評(píng)價(jià)無負(fù)值，從0開始，最高為5，全面評(píng)價(jià)交易行為。

2、店鋪頁(yè)面自定義裝修，部分頁(yè)面裝修功能領(lǐng)先于普通店鋪和旺鋪。

3、產(chǎn)品展示功能采用flash技術(shù)，全方位展示您的產(chǎn)品。

4、全部采用商城認(rèn)證，保證交易的信用。

淘寶商城比普通店鋪更有吸引力的是它的服務(wù)，它不光是大賣家和大品牌的集合，同時(shí)也提供比普通店鋪更加周到的服務(wù)：

1、七天無理由退換貨：淘寶商城賣家接受買家七天內(nèi)無理由退換貨，無需擔(dān)心買到的不合適，或者買到的東西和實(shí)際相差太大。

2、正品保障：淘寶商城賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監(jiān)督和淘寶的監(jiān)督。

3、標(biāo)準(zhǔn)物流：淘寶商城承諾年內(nèi)將為9家快遞公司提供超過50億元的物流服務(wù)貿(mào)易交易額，即每天增量100萬張訂單，而快遞企業(yè)們則將為天貓?zhí)峁俣ㄖ频亩囝悩?biāo)準(zhǔn)化及增值服務(wù)。B2C標(biāo)準(zhǔn)化的限時(shí)送達(dá)服務(wù)成為合作的首推項(xiàng)目。

2012年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時(shí)賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的B2C（[1]Business-to-Consumer，商業(yè)零售）。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2013年11月11日，天貓11.11購(gòu)物狂歡節(jié)“瘋狂”開啟，支付寶成交額第1分鐘過1億元，第6分鐘破10億元，5時(shí)49分破百億元，至8時(shí)42分，天貓11.11購(gòu)物狂歡節(jié)支付寶成交額突破121億元，再次超過2012年美國(guó)最大的網(wǎng)上購(gòu)物節(jié)“網(wǎng)絡(luò)星期一”成交額（120.8億元人民幣）。13點(diǎn)04分，天貓“雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)成交額突破191億，僅用13小時(shí)就完成2012年全天交易額。截至11日21點(diǎn)19分，天貓官方微博公布的最新交易數(shù)據(jù)稱，21時(shí)19分45秒，天貓1111購(gòu)物狂歡節(jié)支付寶交易額超300億。最終交易額以350.19億收官。

二、營(yíng)銷要素的成功組合（4P和4C的成功運(yùn)用）

1、產(chǎn)品product——客戶價(jià)值customer value

產(chǎn)品：產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。

對(duì)于天貓來講，產(chǎn)品同比與其他電商的優(yōu)勢(shì)在于以下幾點(diǎn)：

產(chǎn)品類型豐富，覆蓋面廣：相比于京東，亞馬遜，當(dāng)當(dāng)，聚美這樣的電商，tmall在產(chǎn)品類型上的優(yōu)勢(shì)非常大，各種類型品牌和產(chǎn)品的賣家入駐使得他的產(chǎn)品線非常豐富，各類商品應(yīng)有盡有。迄今為止，天貓已經(jīng)擁有4億多買家，5萬多家商戶，7萬多個(gè)品牌。

品牌豐富，全面，辨識(shí)度高：通過知名品牌本身的品牌效應(yīng)來拉動(dòng)銷售量（名牌+促銷）。相對(duì)于每一大類產(chǎn)品下面，tmall都擁有非常多的知名品牌提供商品，在保證正品的前提下，讓消費(fèi)者直觀的感受到價(jià)格上的吸引力的同時(shí)，用名牌效應(yīng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買力，創(chuàng)造購(gòu)買需求。

天貓對(duì)入駐商家制定嚴(yán)格的規(guī)則：每一行業(yè)都制定了相應(yīng)的行業(yè)準(zhǔn)則，大部分品牌商家是受天貓邀請(qǐng)入駐，商家需繳納保證金，這些充分保證了天貓平臺(tái)上產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)了客戶價(jià)值。

此外，天貓商家會(huì)贈(zèng)送一些小禮物，帶給顧客一些附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的包裝也格外用心。同時(shí)，顧客可以在網(wǎng)上進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品定制。

2、價(jià)格price——客戶成本customer cost

天貓上的產(chǎn)品不管是否名牌，一般都要比在大型商場(chǎng)中的實(shí)體專賣店便宜，那么它是如何做出的低價(jià)的呢？下面是對(duì)其原因的一個(gè)分析：

1）、沒有店面房租、場(chǎng)租。把貨堆在家里，或者隨便找個(gè)地方當(dāng)做庫(kù)房，零成本。超市上架費(fèi)、贊助費(fèi)之類也一概沒有

2）、沒有傳統(tǒng)渠道的貪心。市面上很多商店，普普通通一件東西，非瞪著眼睛賣個(gè)邪貴的價(jià)，賺錢的邏輯就是搶錢。淘寶上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則擠壓掉了貪心錢

3）、商家的廣告營(yíng)銷費(fèi)用少。付費(fèi)做促銷的另算。傳統(tǒng)零售渠道的廣告費(fèi)用是要攤薄到商品里的。而淘寶替店家付了廣告費(fèi)

4）、減少了信息不對(duì)稱。什么貨，一搜就出來，不比傳統(tǒng)渠道，跑啊跑，找啊找，也找不到，只能認(rèn)了高價(jià)

5）、自殺價(jià)格的商品能輕而易舉展示出來。有些店家，不做了，剩些東西，超低價(jià)賣。還有玩票性質(zhì)的店主，不追求持續(xù)經(jīng)營(yíng)，低價(jià)玩幾票，過把癮就撤。當(dāng)這樣的情況此起彼伏時(shí)，就會(huì)給用戶‘價(jià)低得離奇’的印象

6）、減少了中間流通環(huán)節(jié)，商品直達(dá)用戶。廠家—→網(wǎng)店—→用戶

7）、天貓本身在促銷季節(jié)對(duì)各店鋪有價(jià)格要求，用以保證其實(shí)惠吸引。

8）、越來越多的電商開始?jí)汛螅?jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)。

9）、物流業(yè)的發(fā)展，與物流公司的合作加深

10）、天貓與支付寶的關(guān)系。阿里巴巴不僅成就了淘寶天貓這一系列，還有就是讓網(wǎng)購(gòu)的支付愈發(fā)成熟。支付寶的可靠信有目共睹，其與網(wǎng)銀的配合給顧客帶來中間環(huán)節(jié)的便利與實(shí)惠。特別是低廉的手續(xù)費(fèi)。這些隱形的惠利也是非常重要。對(duì)于支付寶，并不是一成不變，其推出的余額寶更一步為客戶提供了豐富的選擇。支付寶也是天貓?zhí)詫殐r(jià)格的影響因素之一

3、渠道place——客戶便利customer convenience

天貓有著強(qiáng)大的IT技術(shù)支持（尤其相比12306網(wǎng)站；來說），有獨(dú)立域名方便搜索，在導(dǎo)航網(wǎng)站即可點(diǎn)擊進(jìn)入，與淘寶網(wǎng)共享會(huì)員，上淘寶也能上天貓。

此外天貓的渠道還具有規(guī)范性和互補(bǔ)性：

規(guī)范網(wǎng)購(gòu)渠道、維護(hù)品牌形象、保障正品體驗(yàn)

2009年上半年JACKJONES在淘寶網(wǎng)的銷售額達(dá)到3.7億，賣家均以跟單、仿單、水貨的名義，無一通過正規(guī)授權(quán)渠道，無保證的質(zhì)量與服務(wù)嚴(yán)重?fù)p傷了杰克瓊斯的品牌形象；杰克瓊斯官方旗艦店的開設(shè)與20多人組成的打假隊(duì)伍，極大程度上促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌形象維護(hù)，并且直接地給網(wǎng)購(gòu)用戶最佳的正品體驗(yàn)，有效提升了口碑傳播。

補(bǔ)充線下渠道未覆蓋地域，滿足各地市場(chǎng)消費(fèi)需求

由于資金、人力、管理等諸多因素的限制，傳統(tǒng)線下品牌的銷售渠道往往側(cè)重于一線城市，針對(duì)二三級(jí)地區(qū)較為薄弱；如優(yōu)衣庫(kù)在2009年在北上廣三地開設(shè)實(shí)體店外，利用淘寶平臺(tái)進(jìn)行全國(guó)覆蓋，通過一年多的運(yùn)營(yíng)，60%訂單來自于沒有開設(shè)實(shí)體店的其他區(qū)域，而杰克瓊斯旗艦店的訂單也超過40%來自于二三線城市。

線上購(gòu)買時(shí)間靈活，補(bǔ)充線下平日消費(fèi)低谷

基于網(wǎng)絡(luò)渠道不受時(shí)間限制特性，網(wǎng)購(gòu)群體在每天24小時(shí)可隨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買行為，是線下實(shí)體店固定營(yíng)業(yè)時(shí)間模式之外產(chǎn)生銷量的有力補(bǔ)充；

杰克瓊斯對(duì)淘寶旗艦店訂單數(shù)據(jù)的研究表明：

全天時(shí)間段：線上訂單高峰集中在每天上午11點(diǎn)之前和晚上10以后平日及節(jié)假：周一至周四線上訂單高于周五及節(jié)假日

相反來看，以上兩個(gè)特征之外正是線下實(shí)體店的銷售高峰

新產(chǎn)品測(cè)試

按市場(chǎng)需求推出新品是產(chǎn)品策略的基本原則，新品是否受到消費(fèi)者歡迎，需要通過一定時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn)，線上渠道進(jìn)行新品測(cè)試比傳統(tǒng)線下更加便利

（1）渠道操控：傳統(tǒng)渠道需要不同地區(qū)鋪貨與新品規(guī)范的周期，線上由運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持和客服的統(tǒng)一管理，對(duì)全國(guó)范圍的新品測(cè)試更具操控性。

（2）推廣成本：由于新品測(cè)試推廣周期一般較短，可利用線上效果計(jì)費(fèi)資源在短時(shí)期內(nèi)測(cè)試，經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)后的新品在作為整合渠道的推廣，會(huì)有效節(jié)省成本。

（3）用戶反饋：網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性和迅速物流體系的配合，一款產(chǎn)品一般會(huì)在2~3天內(nèi)即可得到消費(fèi)者購(gòu)買后評(píng)價(jià)，相比傳統(tǒng)渠道的反饋更加及時(shí)。

4、促銷promotion——客戶溝通customer communication

促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。

天貓?jiān)诖黉N方面的成功做法，我們以雙十一為例：

（1）雙十一開始之前的預(yù)熱活動(dòng)

1）天貓狂歡城搶紅包、送優(yōu)惠券

活動(dòng)參與平臺(tái)既包括電腦又新增了手機(jī)、平板電腦等無線設(shè)備。活動(dòng)內(nèi)容豐富多樣，包括積分換優(yōu)惠券、轉(zhuǎn)盤游戲、開團(tuán)抽紅包、整點(diǎn)送大獎(jiǎng)等等。

2）提前充值支付寶

今年，余額寶也將首次加入11·11。消費(fèi)者充值后將資金轉(zhuǎn)入余額寶，不僅有機(jī)會(huì)搶到支付寶紅包，同時(shí)可獲得余額寶帶來的投資收益。11·11當(dāng)天，在銀行系統(tǒng)壓力大增的情況下，支付寶余額以及余額寶是最靠譜的支付方式。只要相關(guān)資金充足，消費(fèi)者在付款頁(yè)面輸入支付密碼后無需跳轉(zhuǎn)頁(yè)面，一步到位即可完成付款。

（2）雙十一活動(dòng)期間的宣傳廣告

1）無處不在的廣告推送

雙十一期間商家會(huì)三個(gè)階段分別投放不透的廣告：

瘋搶期：買家目標(biāo)明確，可針對(duì)本品牌店鋪進(jìn)行定向投放

理性期：買家貨比三家，可針對(duì)本品牌和競(jìng)品店鋪進(jìn)行定向投放、掃尾期：買家敗家不怕少的掃貨心理，可針對(duì)本品牌、競(jìng)品店鋪和其他關(guān)聯(lián)類目店鋪進(jìn)行定向投放

天貓商城同時(shí)也為商戶提供了大量的廣告牌位，比如：旺旺每日焦點(diǎn)彈窗底部小圖、旺旺每日焦點(diǎn)彈窗焦點(diǎn)圖、淘寶首頁(yè)一屏右側(cè)Banner、二屏右側(cè)大圖、三屏大圖、我要買商品分類頁(yè)面1屏通欄、淘寶首頁(yè)焦點(diǎn)圖、收藏夾底部小圖、頻道頁(yè)首頁(yè)焦點(diǎn)圖及通欄、S8結(jié)果頁(yè)底部小圖、淘寶首頁(yè)所有廣告位、天貓首頁(yè)所有廣告位、淘金幣首頁(yè)焦點(diǎn)圖、女裝類目首頁(yè)焦點(diǎn)圖、交易詳情頁(yè)及收貨成功頁(yè)通欄、淘寶首頁(yè)三屏通欄、大圖、小圖、交易詳情頁(yè)底部小圖、收貨成功頁(yè)通欄、店鋪街焦點(diǎn)圖以及頻道資訊頁(yè)1屏通欄、底部右側(cè)大圖等等。

2）廣告素材快速更新

很顯然，商戶必須提前提前備好多套素材，才能在雙十一應(yīng)付自如，根據(jù)變化隨時(shí)進(jìn)行調(diào)換。素材的準(zhǔn)備也要分為以上三個(gè)階段：

瘋搶期：產(chǎn)品推薦和瘋搶狀態(tài)作為傳遞信息點(diǎn)，主攻狂熱消費(fèi)人群

理性期：優(yōu)惠信息，買家正面購(gòu)物反饋，階段領(lǐng)先銷售成績(jī)作為傳遞信息點(diǎn)，說服消費(fèi)者下單

掃尾期：購(gòu)物清單、時(shí)間緊迫感作為傳遞信息點(diǎn)，覆蓋末期掃貨人群

（3）極具誘惑的優(yōu)惠活動(dòng)

關(guān)于今年雙十一活動(dòng)的亮點(diǎn)和優(yōu)惠政策有以下7條：

【亮點(diǎn)1：】品牌互動(dòng)-關(guān)注品牌，打造我的實(shí)惠的雙11。

這是一個(gè)DIY雙11的活動(dòng)，只要您關(guān)注了喜歡的品牌，只看您想買的，只挑您需要的，就會(huì)最快獲得折扣信息，優(yōu)惠券等等。

朋友們，針對(duì)自己自己的需求等待那個(gè)時(shí)刻吧！

【亮點(diǎn)2：】萬店同慶，30000家線下實(shí)體店，派發(fā)雙11優(yōu)惠券。

10月14-11月10日，天貓商城的眾多品牌會(huì)通過近30000線下門店直接派發(fā)雙11優(yōu)惠券，當(dāng)你逛街時(shí)，路過某家品牌店鋪，發(fā)現(xiàn)有雙11的海報(bào)，二維碼便也可以通過手機(jī)領(lǐng)掃描，領(lǐng)取雙11優(yōu)惠券，在高德地圖上可以驚喜的發(fā)現(xiàn)附近品牌萌點(diǎn)的雙11優(yōu)惠券信息。

服飾萬店同慶-線下試穿還送券！

10月14-29日，雙11各大服飾品牌遍布全國(guó)的實(shí)體店，將通過二維碼派發(fā)海量雙11無門檻優(yōu)惠券，更歡迎您線下試穿，線上付款！并且可以以雙11店鋪內(nèi)五折封頂?shù)膬r(jià)格，買到最合身，最心儀的款式！眾多大牌支持試穿，gap,優(yōu)衣庫(kù)，levis，歐時(shí)力，曼妮芬，探路者?.不得了！線下實(shí)體店都支持線上活動(dòng)了，淘客們，還怕消費(fèi)者們說線上的商品與線下不同嗎？

【亮點(diǎn)3：】100億雙11優(yōu)惠券來拉！

雙11派發(fā)100億元優(yōu)惠券，10月14日-11月10日期間，瘋狂派發(fā)！天貓5個(gè)積分兌換大面額優(yōu)惠券，國(guó)際，國(guó)內(nèi)一線大牌，集體登場(chǎng)，更有1000元面額優(yōu)惠券，更有疊加使用，超級(jí)優(yōu)惠，搶到就是賺到！

亮點(diǎn)4：國(guó)際美味預(yù)售——愛吃的朋友們，你們有口福啦！

阿拉斯加海鮮冷鏈直達(dá)：美國(guó)農(nóng)貿(mào)處（ato）帶來的禮物，來自極地海洋深水之下，帝王蟹，黑鱈魚，鮭魚，比目魚，蝶魚?全世界五星級(jí)酒店瘋搶的野生頂級(jí)海鮮，高端大氣上檔次！

最好吃的水果——泰國(guó)直送：熱帶香艷水果成熟后48小時(shí)內(nèi)采摘；空運(yùn)直達(dá)您的家，誘人的顏色，碩大的個(gè)子，真正熟透的紅心榴蓮，頂級(jí)龍眼，清邁芒果； 高端名酒，五糧液375ml全球首發(fā)，芝華士威士忌鐵盒限量版中國(guó)天貓獨(dú)家有售。

【亮點(diǎn)5：】廠家直銷——新車首發(fā)，預(yù)定送大禮，想購(gòu)車的朋友們不用東奔西跑啦！

10月14-10月29日15大廠家直銷，全國(guó)1500家4s店參與！新車搶先預(yù)定，享全國(guó)抄底價(jià)，再送紅包+新車大禮包，消費(fèi)者心儀的座駕就在您的手中！

【亮點(diǎn)6：】首推天貓周期購(gòu)-免費(fèi)送貨贏紅包，1111份店鋪紅包大禮！沒時(shí)間？！再也不用每月跑超市，一次訂購(gòu)省時(shí)又省錢！

老忘記？！再也不擔(dān)心用的時(shí)候沒有，預(yù)約送貨，定點(diǎn)送達(dá)！

嫌麻煩？！再也不用花力氣扛回家了，品質(zhì)保證，安心無憂！

周期購(gòu)為你提供省錢省心，定期配送生活必需品的服務(wù)！牛奶，米，油，酒，奶粉，營(yíng)養(yǎng)保健，進(jìn)口食品，寵物食品?

一次下單，多次配送，不怕沒時(shí)間，不是老忘記，不在怕麻煩，享受輕松品質(zhì)生活！

淘客們，請(qǐng)吃定各種家庭主婦、宅人、懶人、忙碌白領(lǐng)一族！

【亮點(diǎn)7：】發(fā)紅包-紅包會(huì)裂變，會(huì)翻倍！

又到一年紅包時(shí)！1億元紅包來襲！11月1號(hào)-11月10號(hào)期間歡樂發(fā)送。更神奇的是紅包會(huì)裂變！分享好友，紅包會(huì)翻番！（畫面：一堆紅包一個(gè)手抽出一個(gè)紅包1，分裂成2個(gè)紅包，面額不變，兩個(gè)手拿走）

（4）規(guī)范的管理為消費(fèi)者提供了利益保障

在天貓規(guī)則首頁(yè)，對(duì)違規(guī)管理、招商標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成長(zhǎng)機(jī)制都做出了詳細(xì)的規(guī)定，無論是賣家還是買家在權(quán)益遭到侵犯時(shí)，都不會(huì)投訴無門，正是這樣，天貓這個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物的平臺(tái)才得以有序平穩(wěn)地運(yùn)行，得到用戶的信賴。

還有一些店鋪只有承諾履行某些責(zé)任，比如七天退換、全國(guó)聯(lián)保，天貓才會(huì)為其提供宣傳平臺(tái)，幫助提升知名度。若商戶違反規(guī)則，則會(huì)受到責(zé)罰，這從另一方面也起到了監(jiān)督的作用。

三、結(jié)論

天貓的成功體現(xiàn)著4P理論和4C理論，是營(yíng)銷要素成功組合的范例，它實(shí)現(xiàn)了自己與商城賣家、及消費(fèi)者的共贏。當(dāng)然，天貓還要進(jìn)一步克服IT技術(shù)、物流、價(jià)格欺詐、斷貨爆倉(cāng)等問題，但我們有信心期待它在下個(gè)雙十一再創(chuàng)奇跡，期待這一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)帶給消費(fèi)者更多新的體驗(yàn)

第五篇：中國(guó)電信移動(dòng)品牌“天翼”案例分析報(bào)告_劉浩

市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析報(bào)告MBA2008級(jí)周末班劉浩

中國(guó)電信“天翼”案例分析

姓名：劉浩 學(xué)號(hào)：17920081151115 班級(jí)：MBA2008級(jí)周末班

一、案例背景介紹

1)移動(dòng)通信業(yè)行業(yè)背景

經(jīng)過2008年電信業(yè)重組，中國(guó)的通訊市場(chǎng)開始呈現(xiàn)三國(guó)爭(zhēng)霸的時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)拿

下中國(guó)鐵通，中國(guó)聯(lián)通兩網(wǎng)分拆，CDMA以1100億賣給中國(guó)電信，GSM網(wǎng)絡(luò)則與網(wǎng)通合并。未來3張3G牌照也基本“名花有主”——中國(guó)移動(dòng)將拿下?lián)碛凶灾髦R(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA牌照（還在小規(guī)模，中國(guó)聯(lián)通將得到WCDMA牌照，而CDMA2000將歸屬中國(guó)電信。

2)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展背景

? 在2008年年中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心公布的第22次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)?/p>

況統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，中國(guó)2.53億網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的已經(jīng)超過7300萬人，而半年前的數(shù)據(jù)才只有5040萬。

? 2008年，中國(guó)移動(dòng)的用戶數(shù)突破4.5億，聯(lián)通GSM用戶突破1.3億，中國(guó)電

信實(shí)際接手的CDMA用戶實(shí)際只有3008萬。

? 截至2008年11月，中國(guó)移動(dòng)累計(jì)凈增用戶8084萬戶，而中國(guó)電信凈固話流

失用戶達(dá)到996萬戶，固定電話用戶持續(xù)向移動(dòng)通信服務(wù)轉(zhuǎn)移，使得中國(guó)電信

固話用戶數(shù)不斷流失。

? 據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2011年中國(guó)無線互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到508.91億元人民幣。

3)“天翼”品牌情況

“天翼”，是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。英文名稱“e surfing”，e是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時(shí)代的濃縮；e surfing，信息沖浪，強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，主打的口號(hào)是“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”。面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。“天翼”的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。

二、案例分析

1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析和建議

中國(guó)電信作為中國(guó)固網(wǎng)業(yè)務(wù)的老大，憑借強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，借鑒聯(lián)通在CDMA業(yè)務(wù)上慘敗的教訓(xùn)，在固網(wǎng)業(yè)務(wù)不斷受到移動(dòng)業(yè)務(wù)侵蝕的背景下，進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域，采用正面挑戰(zhàn)的姿態(tài)，營(yíng)銷對(duì)象直接指向中國(guó)移動(dòng)“全球通”品牌所涵蓋的高端企業(yè)及個(gè)人客戶群，主要采用了高門檻低資費(fèi)、“辦寬帶，送手機(jī)”、明星代言、密集廣告、靚號(hào)派送等競(jìng)爭(zhēng)手段，完全市場(chǎng)挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式，主要存在如下的一些問題：

? 中移動(dòng)從做個(gè)人用戶起家，其營(yíng)銷渠道和服務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐體系已經(jīng)比較成熟

和完善，而中電信的運(yùn)營(yíng)支撐體系主要面向家庭和政企客戶，在用戶特征

和規(guī)模方面均存在較大差異。目前，中國(guó)電信主要依賴兩大優(yōu)勢(shì)：一是移

動(dòng)手機(jī)與固話、寬帶進(jìn)行捆綁，二是寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)在中國(guó)移

動(dòng)的寬帶業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)還未充分結(jié)合的情況下，很難快速見效并搶奪部

分市場(chǎng)。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)又不具備十足的吸引力，首先

對(duì)個(gè)高端企業(yè)客戶，有多少對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)感興趣的，通過聯(lián)通CDMA的業(yè)務(wù)范圍，中國(guó)電信心里是有數(shù)的，何況這部分業(yè)務(wù)也需要企業(yè)客戶有相

應(yīng)的投入和改造，市場(chǎng)擴(kuò)展周期也比較長(zhǎng)。

? 無論市場(chǎng)營(yíng)銷做得多么轟轟烈烈，那都是表面的，如何保證在良好的市場(chǎng)

推廣后，用戶數(shù)量增加網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定運(yùn)行，及相關(guān)配套服務(wù)跟上步伐。800億

投資基站優(yōu)化見效需要周期，配合終端產(chǎn)品開發(fā)需要周期，開發(fā)電信自己的前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)需要周期，甚至和聯(lián)通用戶交割也需要很長(zhǎng)的時(shí)間。中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)也不是一兩年可以撼動(dòng)的，老百姓看到低價(jià)資費(fèi)的同時(shí)，更注重網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)和用戶體驗(yàn)。

? 3000多萬的CDMA用戶采用何種策略來安置，這些到底是資源還是包袱，另外，還需要解決歷史“新用戶新套餐，老用戶老套餐”的“套牢”問題。

移動(dòng)的客戶可能很多人不關(guān)系天翼到底是什么，但是，那些CDMA老用戶

他們非常清楚中國(guó)電信——這個(gè)“后娘”的把戲。

? “天翼”試銷是高門檻、低資費(fèi)策略，而高門檻與低資費(fèi)帶給用戶的品牌

定位認(rèn)知存在矛盾。在運(yùn)營(yíng)執(zhí)行中，迫于市場(chǎng)壓力，這種矛盾可能逐漸擴(kuò)

大化。倘若類如133，定位于高端，但持續(xù)以較低價(jià)格來吸引用戶，由高

端客戶導(dǎo)入中低端，一旦在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)及增值服務(wù)質(zhì)量上不能與中移動(dòng)相抗

衡，那勢(shì)必重演聯(lián)通CDMA慘敗的歷史。

從以上的分析不難看出，中國(guó)電信希望通過“天翼”搶奪中國(guó)移動(dòng)的客戶市場(chǎng)存在一定的難度和局限性，中國(guó)移動(dòng)也可以采取很多種的反制措施，比如：逐步推進(jìn)移動(dòng)固化的建立，降低通話的資費(fèi)及推出跟有針對(duì)性的套餐產(chǎn)品，進(jìn)一步完善無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品、降低GPRS無線上網(wǎng)的費(fèi)用。為此，在中國(guó)電信現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，我提出如下建議：

(一)從營(yíng)銷對(duì)象上，重視老客戶的感受，從口碑做起

中國(guó)聯(lián)通交接給中國(guó)電信的3005萬CDMA用戶應(yīng)該說是很忠誠(chéng)的客戶，但

是，存在很嚴(yán)重的流失情況（2008年11月CDMA用戶減少了43萬），既然，中國(guó)電信在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上需要周期，在個(gè)人客戶的營(yíng)銷上存在劣勢(shì)，倒不如

在老客戶上多下一些功夫。首先，通過老客戶可以了解到他們依賴CDMA的真

正需求，并把它應(yīng)用到“天翼”的產(chǎn)品中；其次，這些老客戶愿意留下來的成本非常的低，也許降降資費(fèi)就可以搞定了；最后，在滿足這些老客戶的需求，建議起“天翼”的口碑后，他們是一支不可忽視的宣傳力量，遠(yuǎn)比廣告、降資

費(fèi)、送手機(jī)的宣傳力度大。

(二)從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式上，積極擴(kuò)大總的市場(chǎng)

從移動(dòng)通信市場(chǎng)的通話功能角度看，市場(chǎng)擴(kuò)展難度很大，很難找出細(xì)分的市場(chǎng)，但是從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)看，還只能說是一個(gè)起步階段，我想中國(guó)電信也

看到這一點(diǎn)，提出了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的概念。但是，還有一點(diǎn)要說的是，宣傳

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不應(yīng)該只是告訴客戶：我的產(chǎn)品的上網(wǎng)速度更快，擁有很多數(shù)據(jù)類

業(yè)務(wù)。而是應(yīng)該致力于改變用戶潛在認(rèn)知：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于通話、短信等常

規(guī)功能來說是可有可無的或者很微弱的需求。想想當(dāng)年無數(shù)年輕人玩文字

MUD、以及短信剛剛興起的時(shí)候，就知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)恰恰也處在當(dāng)時(shí)的階段。

另一方面，中國(guó)電信也需要針對(duì)細(xì)分目標(biāo)客戶群，開發(fā)有針對(duì)性的軟硬件產(chǎn)品，并和手機(jī)、寬帶業(yè)務(wù)捆綁。據(jù)艾瑞咨詢《2008中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民手機(jī)上網(wǎng)行為調(diào)

研報(bào)告》顯示，從職業(yè)看，40.7%的手機(jī)網(wǎng)民是學(xué)生，從年齡段看，30歲以上

用戶占9.6%，25歲以上的占26.5%，而18-24歲年齡段的消費(fèi)者占有份額高

達(dá)65.5%。這些數(shù)據(jù)恰恰，說明年輕群體是無線互聯(lián)網(wǎng)的最大市場(chǎng)，想想看：

越來越多的年輕人手中已經(jīng)不是PSP等娛樂設(shè)備，而是一部搭載“天翼”產(chǎn)品的CDMA手機(jī)，它最關(guān)鍵的不是用于通話，而是通過無線互聯(lián)網(wǎng)的娛樂，他們

出沒在地鐵、公交站、商場(chǎng)等公共場(chǎng)合，將帶來極大的示范效應(yīng)。也許時(shí)間長(zhǎng)

了，他們連通話、短信也采用CDMA2000的手機(jī)了。更重要的是，他們代表了

明天的高端商務(wù)人群。

2)客戶的愿付成本分析及建議

根據(jù)“天翼”的營(yíng)銷目標(biāo)客戶群以及以上建議的目標(biāo)客戶群，主要分析兩類客

戶的愿付成本。一類是通過滲透戰(zhàn)術(shù)，從中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)取的愿意使用雙卡雙待手機(jī)的個(gè)人高端客戶；一類是主要看重CMDA2000手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能，用來作為娛樂、上網(wǎng)等功能的個(gè)人客戶。

(一)第一類客戶的成本主要包括：

1、換機(jī)、換號(hào)的費(fèi)用，按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算；

2、消費(fèi)天翼產(chǎn)品所帶來的費(fèi)用，按一個(gè)月80元通話、短

信費(fèi)用和20元無線上網(wǎng)費(fèi)用計(jì)算，小計(jì)100*12=1200元；

3、因?yàn)槭褂秒p卡雙

待的手機(jī)，不涉及短信通知換號(hào)等額外費(fèi)用；共計(jì)3200元。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、為了鼓勵(lì)使用CDMA2000

手機(jī)撥打電話，提供每個(gè)月500分鐘（包含100分鐘漫游通話時(shí)間）的免費(fèi)撥

打時(shí)間，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：（0.15*400+1*100）*12=1920元；

2、1年每月20元流量的無線上網(wǎng)免費(fèi)服務(wù)，并限制每月必須用完20元的無

線網(wǎng)絡(luò)流量，否則收取20元費(fèi)用，可以節(jié)省用戶成本：20*12=240；

3、提供

類似IHOME的功能，保證3個(gè)固定電話（2部外省固定電話——夫妻雙方父母

家）和189之間每月240分鐘的通話免費(fèi)，有效期1年，可以節(jié)省用戶成本：

（0.15*240+0.3*240*2）*12=2160元；

4、如果徹底使用天翼號(hào)碼，免費(fèi)提供

300條短信的通知服務(wù)，可以節(jié)省用戶成本：300*0.1=30元；

5、可以再贈(zèng)送

手機(jī)報(bào)、天氣預(yù)報(bào)、號(hào)碼百事通等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)，預(yù)計(jì)節(jié)省成本60元；

共計(jì)4400元。

4400-3200=1200元，也就是說，用戶如果使用雙卡雙待CDMA2000的手機(jī)可以

享受的優(yōu)惠價(jià)值高出客戶成本1200元，建議更換的CDMA2000手機(jī)的定價(jià)為

1200元，也就是說只需要支付1200元就可以享受以上的所有服務(wù)，賣一部手

機(jī)賺200元。

(二)第二類客戶的成本主要包括：

1、CDMA2000手機(jī)的成本按2000元（產(chǎn)品實(shí)際

成本1000元）算。

為了降低客戶的成本，主要可以采取以下策略：

1、因?yàn)檫@些客戶注重手機(jī)娛

樂，可以考慮抓們針對(duì)此類客戶設(shè)計(jì)一個(gè)套餐，主要包括：無線上網(wǎng)包月、針

對(duì)特定游戲或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)惠、免來電顯示等，保證只用不打電話，通話費(fèi)

用即為0，鼓勵(lì)客戶使用天翼的網(wǎng)上娛樂功能。

2、可以再贈(zèng)送最新的無線娛

樂資訊等特色數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)。

3、內(nèi)嵌一些PSP、世嘉游戲機(jī)運(yùn)行的經(jīng)典游戲，也部分降低了用戶成本。

相比較掌上游戲機(jī)1500-2000元的價(jià)格，建議定價(jià)范圍為1000-1500元。

綜上所述，通過營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的適當(dāng)調(diào)整，以及客戶愿付成本的細(xì)致分析，中國(guó)電信“天翼”在正面挑戰(zhàn)中國(guó)移動(dòng)的過程中，將更多一層的勝算。