第一篇：教學論文寫作常見問題解析

教學論文寫作常見問題解析

問題一：言意不符，文章“糊”了!很多老師感嘆，自己寫論文時常會陷入詞不達意的尷尬。其實，一線教師具有豐富的實踐智慧，也不缺乏論文寫作所需的理性思考。然而，一旦開始寫作，由于語言文字修養的相對匱乏，行文總似擠牙膏。好不容易“擠”出一些詞句來，又總覺得與自己原本想要表達的意思存在落差，由此導致“言意脫節”的現象。如果此類現象過多，文章表達的清晰度便會降低，從而使讀者萌生糊涂感。

例如，有位教師撰寫《附加題：想說愛你不容易》時，有這樣一段描述：“一年級學生最大的思維特點是直觀形象。附加題作為一種更加考驗孩子智慧與思維能力的題型，需要教師針對孩子的思維特點讓題目化抽象為具體、變文字為直觀。”

讀后，筆者不禁產生疑問：是教師命制附加題時注意呈現方式，做到“化抽象為具體，變文字為直觀”呢，還是教師教學課本及作業本所編附加題時講究引導策略，力求“化抽象為具體，變文字為直觀”呢?依筆者猜測，作者本意應是后者，即“附加題的教學指導”，但觀其語言表述，確實讓人有些費解。

另外，總有一些文章會產生“言過其實”的弊病。例如，有位教師在《如何提高簡便計算教學效率》一文的開篇寫道：“在計算教學中，簡便計算給筆者留下的印象最深，因為它是小學數學教學中的一部重頭戲，留給教師和學生的困惑實在太多。”

簡便計算固然不可忽視，但稱其為“小學數學教學中的重頭戲”是否有些夸大了?在這里，用“一塊重要內容”替換“一部重頭戲”，或許恰如其分。對策：加強文字表述的準確性。進行論文寫作時，不要一味苛求詞藻的華麗、文筆的漂亮，首要的是努力促成“我這樣想”到“我這樣寫”的自然轉化，清晰、明確、完整地將所要表達的教研思考敘述清楚。無歧義，不偏頗，這是教學論文寫作文字表述的價值底線。

如筆者曾在《從“流于形式”到“指向實質”》(《小學教學研究》2017年第8期)一文中，對當前解決問題的教學現狀作出如下描述：“很多教師過分追求解題策略的豐富多樣，但對每種策略僅是點到即止，缺乏扎實的本質挖掘。這樣一來，解決問題常常顯得?轟轟烈烈?且?飄忽不定?，學生在由衷感嘆?方法真多啊?的同時，并沒能學到多少真正能夠發揮長效的策略思想。”由此，將解決問題教學“偏重策略擴面、忽視思維深挖”的激進化狀態進行了客觀再現與樸實記錄。

問題二：內容松散，文章“蔫”了!在撰寫文章的過程中，很多老師會逐漸想到一個問題的多個方面，于是，想到一點，寫一點;再想到一點，再寫一點;又想到一點，又寫一點??這樣一來，論述視角齊全了，文章內容豐滿了，但總感覺是幾層意思的簡單疊加，顯得隨意散漫，缺乏精神。

例如，有位教師在《關于數學教學生活化的思考》行文時這樣敘述：“讓學生在生活中體驗數學，數學學習才有親近感，才富有活力和靈性。用生活中的例子來理解數學概念，總能有?柳暗花明又一村?的體驗。”不難發現，作者企圖表達兩層意思“依托生活情境體驗數學”“借助生活實例理解數學”，雖然寫得比較清楚，但總感覺兩層意思斷裂，讀起來不順溜，不如整合為“讓學生依托生活情境體驗數學、借助生活實例理解數學，使數學學習更有親近感”。案例與評析不匹配，是導致內容松散的又一原因。就當下小學數學論文樣貌而言，“案例+評析”是非常重要的寫作手法，但“案例”與“評析”常常淪為“兩張皮”。

例如，在《淺談常態化數學教學的策略》一文中，有位教師首先呈現了一個案例：課堂上，老師想挑兩名學生板演。其中一名學生已經發現自己錯了，老師還是要求學生將錯誤板演出來，并當著全班同學“檢討”錯誤原因??應該說，案例比較典型，也有現實意義，但貼案例場景加以針對性剖析，進而提出改進策略。于是，文章的整體性、表達力便被削弱了許多。

對策：重視文字表述的整體性。寫論文不同于寫日記，它既需要觸及某個主題的方方面面，也需要適當整合、有效提煉，并將幾個方面的意思娓娓道來，努力實現步步深入、層層遞進。請看筆者在《糾錯：呼喚“平等對話”》(《小學教學》2007年第8期)中所寫的一段文字：“學生是尚未成熟的生命體，他們在學習過程中產生的一些錯誤，用成人眼光審視顯得一無是處，但從兒童視角體味則顯得可圈可點。因此，數學教師面對錯例，切忌武斷獨裁，而應巧拓學路。

案例中，華應龍老師基于?中立者?的客觀姿態，引導?出錯者?申辯錯理，組織?觀錯者?指明錯因，讓全體學生領會了錯例的合情成分和謬誤之處。”這段文字圍繞“錯例”關鍵詞，其三層意思較為清晰：一是“出錯”的背景，二是“迎錯”的立場，三是“糾錯”的實例，從理論到實踐，從背后到臺前，呼應提升，渾然一體。

問題三：廢話連篇，文章“空”了!一篇教研論文，短的幾百字，長則幾千字。無論篇幅長短，每處文字均服務于主題論證，因而都是不可或缺的，可謂“少一字則嫌少，多一字則嫌多”。然而，受“越長越好、越厚越好”等錯誤價值觀的影響，當前一些文章“摻水”現象比較嚴重。首先，講重要意義太多，寫個性對策偏少。圍繞主題(包括各級小標題)，很多教師會用大量篇幅描述其價值意義、作用地位。比如，闡述“把握起點”的，會強調把握起點怎么怎么重要;探討“創設情境”的，則說明創設情境如何如何必要??事實上，絕大多數文章都不可能是關于某個研究主題的“處女作”，所以其重要性、必要性往往已被前人重復千百遍，成為眾所周知的“正確的廢話”。在這種背景下，論文寫作的生命力顯然在于：既然這個主題如此重要且必要，我是怎么做的。而令人遺憾的是，本該濃墨重彩進行抒寫的“個性對策”卻被嚴重“縮水”了。

其次，引名家言論太多，亮自我聲音偏少。青年教師寫論文時，總習慣于旁征博引，借助專家學者的經典言論作為論據，這當然是無可厚非的。但如果一篇文章中引用名家言論太多，則會喧賓奪主，蓋過作者自己的聲音，使文章顯得空洞。例如，有位教師撰寫《基于錯誤資源利用的數學教學策略》時，11年資深老編輯為您的論文發表之路再添捷徑論文援助楊老師q1760405151后引用了蘇霍姆林斯基、契訶夫、蓋耶、葉瀾、魏書生、鄭毓信及格式塔心理學派的諸多理論，全文給人以“名人名言集萃”之感，但對“基于錯誤資源利用的數學教學策略”的詮釋卻很不充分。對策：凸顯文字表述的具體性。教研論文作為教師日常教學及常態研究的心得梳理、經驗總結及疑惑探討，重要的是有感而發，并且感得真切、發得具體，切忌“無病呻吟”。而相關的背景資料，僅是“作料”，應控制比重。如筆者曾應邀撰寫《課改十年：數學教學的“美麗轉身”》(《小學教學研究》2017年第1期)，里邊關于“素材選擇”有這樣一段文字：“學習素材的重要意義無需多言。

但如果僅僅關注素材本身的時尚、?噱頭?，而忽視素材呈現之后的數學化過程，那么，素材宛如?花瓶?，會成為干擾學生數學學習的?誘惑因子?，導致數學學習走向低效。”應該說，將“素材選擇”中的普遍性問題作出了客觀、具體的闡述。

問題四：表述枯燥，文章“乏”了!雖說教研論文無需刻意苛求文采，以“把思考說清楚”為主要目的，但是，作為一種通過文字記錄、有待讀者閱覽的書面作品，可讀性還是需要注意的。例如，有位教師寫到備課時，有這樣一段話：“一節課下來，都會有這樣的體會：啊呀，我忘記提醒學生這一知識了，怪不得作業錯誤這么多。現在流行集體備課，我也拿來了別人的教案，但看了一下，如果照他們的設計思路，我根本上不了課，完全不是自己能把握的，所以就老老實實自己備課吧??”

些文章的用語盡管是書面化的，但詞匯貧乏，讓人缺少了通讀下去的興趣。對策：追尋文字表述的藝術性。不求通篇美似散文，但對重點部分的表述展開，還是需要適當講究文學性的。這樣做的終極目的，并非嘩眾取寵，而是通過改變表達技巧，切實提升敘述張力，同時增強文章的可讀性。如筆者撰寫《新課程：我們需要怎樣的教學設計》(《小學數學教育》2007年第9期)時，對于傳統教學中“線型設計”的弊端，曾有這樣一段描寫：“在這樣的過程中學習，就好像是跟隨著教師行進在一條狹窄封閉的通道里。沒有旁逸斜出的余地，沒有駐足細品的時間，更沒有回望反思的機會，師生雙方就在這樣貌似順利的數學課堂中?蜻蜓點水?。”這里，借助比喻來說明，通過排比來強調，文章活力便被激發了。

第二篇：公文寫作常見問題解析

公文寫作常見問題解析

一、容易用錯寫錯的字詞如何區辨？

1、“二”與“兩”

使用“二”的地方：①自然數。②序數、小數、分數。

使用“兩”的地方：①一位數的基數。如“兩臺機器”。②概數。如“三兩天”。

2、“倍”的運用

“倍”雖是一個比較簡單的詞，但在公文寫作中誤用的情況卻是多見的。一是與“增加了”合用時的誤用。“增加了”是在原數基礎上，向上增加若干個原數。二是與“增加到”合用時的誤用。“增加到”是包括底數，指增加后的總數。三是把“倍”用在降低、減少上。如有的公文中出現“降低×倍”或“減少×倍”的提法，這是不妥的。因為“倍”只能用于增加，不能用于降低或減少。如果說用于減少，就應該加“負”字。

3、“以上”與“以下”的運用

“以上”、“以下”等詞與前面的數字連用，這種表達方法的數目概念，習慣上應包括前面的本數在內，百人以上即含百人、千人以下即含千人，不應把本數排除在外。但是，為了使界限的劃分清晰準確，應注明本數是否包含在內。如：“十四歲、十四歲以上兒童不得入內。”或“十四歲以下（包括十四歲在內）兒童不得入內。”

4、“制定”與“制訂”的運用

“制定”即制作、定出。公文中習慣用在較大場合，以制定黨和國家的路線、方針、政策、法律和法令等，如：“黨的第十六次代表大會，為我們制定了全面進入小康社會的總任務和政治路線。”

“制訂”即制作、訂立。公文中習慣用于具體規章制度的訂立。如：“我們單位相繼制訂了防火、門衛等安全管理制度。”

5、“物質”與“物資”的運用

“物質”即能觸及、能見到的客觀存在的東西。該詞多用于哲學和物理學上的抽象概念。

“物資”即指具體的財物資源。

6、“需要”與“須要”的運用

“需要”即對“缺乏”而言，還有“要求”的意思。詞性為及物動詞，后可帶賓語。

“須要”即說明“應當”、“必須”的意思。詞性為能愿動詞，修飾限制動詞。

7、“截止”與“截至”的運用

“截止”即到期停止。

“截至”即到??為止。

8、“違反”與“違犯”的運用

“違反”即不遵照，反著方向做。

“違犯”即違背，觸犯。

9、“以至”與“以致”的運用

“以至”即到，直到。用于時間、數量、范圍的延伸或擴大。

“以致”即弄得，由此而造成，用于下半句的開頭，表示結果。

10、“象”與“像”的運用

在公文寫作中重點要注意，當“像”作為比喻詞或作為其它系動詞時不能寫作“象”。

11、“的”、“地”與“得”的運用

“的”、“地”、“得”是結構助詞，在口語里都念“de”。“的”用在名詞前，是定語的標志；“地”用在動詞和形容詞前，是狀語的標志；“得”用在動詞和形容詞后，是補語的標志。

12、“部署”與“布置”的運用

“部署”即指全局重大工作的安排。

“布置”即指全局具體工作和事項的安排。

13、“既”與“即”的運用

“既”是并列連詞，通常與“又”配對使用。

“即”相當于判斷詞“是”的用法。另有“即使”的含義。

14、“和”、“與”、“及”的運用

“和”口語色彩比較濃；“與”帶一些文言色彩，常用于比較鄭重的場合；“及”連接的成分雖然也是并列，但表達的意思上有輕重的分別，即前重后輕。

15、“權利”與“權力” 的運用

“權利”--依法行使的權力和享受的利益。“權力”--政治上的強制力量或職責范圍內的支配力量。“權利”和“權力”的主要區別在于，前者強調應享受的利益，后者則單指政治強制力和支配力，不一定包括利益。

16、“急待”與“亟待 ”的運用

“急待”--緊急待辦。“亟待”--極須，急迫待辦。“急待”與“亟待”的主要區別在于，前

者強調時間的緊迫性，后者則更強調意義重要性。另外，亟待還包含問題的嚴重性已達極點，否則不宜用“亟待”一詞。

17、“決不”與“絕不”的運用

“決不”--決心不。“絕不”--絕對不。“決不”與“絕不”的主要區別在于，前者是就本身而言，強調的是意志上的控制，多用于表決心或表示心愿；而后者是沒有任何條件限制的，不管人的主觀意志如何，雖然也適用于自身，但多適用于對普通對象作出限制規定。

18、“檢察”與“監察”的運用

“檢察”--審查被檢舉的犯罪事實。“監察”--監督各級國家工作人員的工作并檢舉違法失職的機關或工作人員。檢察與監察的區別有三：第一，方式不同。一個是審查，一個是監督。第二，對象不同。一個是被檢舉的犯罪事實，一個是機關或工作人員的日常活動。第三，主體不同。一個是司法機關，一個不是司法機關。

19、“作”與“做”的運用

涉及具體的事物，習慣寫“做”，涉及抽象的事物，習慣寫“作”。

如：做——做事|做聲|好吃懶做|白日做夢|～工作|～好事|。

作——作案|作孽|天公作美|弄虛作假|～調查|～報告|

二、如何處理公文標題制作中的幾個棘手問題

1、解決轉發性通知標題冗長繁瑣問題

層層轉發公文，由于“過橋”機關多，很容易造成該類公文標題冗長繁瑣，如“裹腳布”似的，解決此問題辦法有四：

①只寫轉發第一次轉發機關的通知；

②直接轉發原文件；

③在標題中只出現上一級機關轉發通知的文號；

④只用本機關發文的標題，而將其它機關的標題概括為文件。

2、標題中標點符號的運用

為了保持標題簡煉和整潔大方，一般地盡量不用標點符號的盡可能的不用。非用不可的有下面幾種情況：

①可用書名號。主要用于法規、規章名稱和被批轉、轉發的公文標題等。

②可用問號。如：《人的正確思想是從哪里來的？》

③可用引號。如：《中共中央關于堅持“少宣傳個人”的幾個問題的指示》

3、長標題的排列

根據標題長短，分一行、二行、三行均可，注意分割合理，布局勻稱、美觀，不可割裂題意，即一個詞不可斷開分在兩行。

三、結構層次序數是如何規范的？

第一層為“一”，第二層為“

（一）”，第三層為“1.”，第四層為“（1）”。在一段文字內部常使用“ 一是、二是、三是??”，“首先、其次、第三??”。

四、公文中的數字運用有哪些規范要求

公文中的數字，除成文時間、部分結構層次序數和詞、詞組、慣用語、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數字必須使用漢字外，應當使用阿拉伯數字。

黨的公文用阿拉伯數字書寫成文日期。不標明主送機關的普發式公文（決議、決定、條例、意見、規章等）加括號標注于標題下方居中位置。

年份一律使用公歷年份的全稱，如1978年、2003年不能略為78年、03年。同一文件中同類數量的表示方法應前后一致。

五、正確使用標點符號有哪些講究？

1、并列短語中的頓號、逗號的使用。

并列短語中各成分之間如果沒有顯著的停頓，當中便不用頓號。如“工農業生產”不寫成“工、農業生產”，“五六個”不寫成“

五、六個”，“各鄉鎮”不寫成“各鄉、鎮”，“青紅皂白”不寫成“青、紅、皂、白”。

并列短語各項之間有比較長的短語或有較大的停頓，中間應用逗號。如“刀子，叉子，玻璃酒杯，大大小小的花瓷盤子，都放出晃眼的光。”

2、破折號、省略號同點號連用破折號和省略號都是標號。用在有停頓的地方，不論是句中或句末，如果本來應該用點號的，可以用了點號再加破折號或者省略號。

3、引號同點號連用

凡是完整地照錄別人的話，末了的點號（多為句終號）放在引號之內。如：俗話說：“到什么山上唱什么歌。”又說：“看菜吃飯，量體裁衣。”

凡是把引文作為作者一句話的一部分，末了的點號放在引號的外面。如：我們有些同志喜歡寫長文章，但是沒有什么內容，真是“懶婆娘的裹腳，又長又臭”。

4、句內括號與句外括號的使用。

句內括號（即注釋句中某一部分的）緊貼在被注釋部分之后，倘若正文在這里該用點號，點號應放在括號之后，括號內部可以有逗號或分號，但不能有句號，盡管已經是一個句子。如：這就是說，將群眾的意見（分散的無系統的意見）集中起來（經過研究，化為集中的系統的意見），又到群眾中去作宣傳解釋，化為群眾的意見，使群

眾堅持下去，見之于行動，并在群眾行動中考驗這些意見是否正確。

句外括號（即注釋全句的）前邊正文的點號用在括號之前。括號內部如果是句子，可以用句號。如：全國各族人民間的大團結萬歲！（長時間的鼓掌）偉大的、光榮的、正確的中國共產黨萬歲！（全場起立。熱烈的經久不息的鼓掌，轉為歡呼。）

六、加蓋印章應注意哪些問題？

發文機關印章是證明公文效力的重要表現形式。總的要求是“上不壓正文，下騎年蓋月”。區別不同情況有以下具體要求：

單一機關制發的公文在落款處不署發文機關名稱，只標識成文日期。成文日期右空4字；加蓋印章應上距正文1行之內，端正、居中下壓成文時間，印章用紅色。當印章下弧無文字時，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當印章下弧有文字時，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日上。

當聯合行文需加蓋兩個印章時，應將成文日期拉開，左右各空7字；主辦機關印章在前；兩個印章均壓成文日期，印章用紅色。只能采用同種加蓋印章方式，以保證印章排列整齊。兩印章間互不相交或相切，相距不超過3mm。

當聯合行文需加蓋3個以上印章時，為防止出現空白印章，應將各發文機關名稱（可用簡稱）按加蓋印章順序排列在相應位置，并使印章加蓋或套印在其上。主辦機關印章在前，每排最多排3個印章，兩端不得超出版心；最后一排如余一個或兩個印章，均居中排布；印章之間互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字標識成文時間。

當公文排版后所剩空白處不能容下印章位置時，采取調整行距、字距的措施加以解決，務使印章與正文同處一面，不得采取標識“此頁無正文”的方法解決。

七、怎樣提煉公文的主題詞？

撰寫文稿時應在文中標明主題詞，具體要求和做法是：

1、全面審讀公文，確認公文的主題內容，即確認公文涉及了哪些事物和具體對象及問題。

2、認真進行主題分析，找出公文涉及的主要對象。弄清其性質，弄清其歸屬哪方面問題，形成主題概念，對關鍵性語句準確、精煉地進行主題概括。

3、在有關機關正式制發的《公文主題詞表》中選取與公文主題概念相對應的最專指的主題詞，其詞形務必與詞表中規定的詞形相一致。

4、如在詞表中沒有與公文主題相對應、專指性強的主題詞時，要在詞表中選取與公文主題直接相關，最相鄰的主題詞進行相配。組配后有多義性時，應放棄組配，直

接采用反映公文主題上位概念的上位詞。不能進行組配時，也采用最直接的上位詞。

5、應有效把握對公文主題的標引深度，一份公文的主題詞除類別詞外一般不超過5個。

6、主題詞的排列次序應科學合理。一般應按主題詞的含義，從內容到形式排列，進行組配時應按以下次序：

主體因素，即反映公文主題的關鍵性概念，如對象、材料、方法、過程、條件等，文中有幾個并列的主體因素時，一般按語法關系和邏輯順序排列；

通用因素，即描述主題的一些通用概念，在主題中居次要地位，對主題起細分的作用；

位置因素，即公文所涉及的事物、對象和問題所處的空間位置屬性方面的概念，包括國家名、地區名、地名以及機構名稱等方面的主題詞；

時間因素，即公文所涉及的事物、對象和問題存左的時間范圍屬性方面的概念，包括具體年份等方面的主題詞；

公文類型因素，即公文種類方面的概念，如命令、指令、報告等。

第三篇：公文寫作中常見問題解析

公文寫作中常見問題解析

公文寫作是要求一名機關工作人員具備的基本素質，應該說我們每天都在和它打交道，工作總結、計劃，活動通知、會議紀要、請示、報告、領導講話等。公文是辦理公務的重要工具之一，是具有法定效用與規范格式的文件材料。寫作要求極具規范性，國家也專門出臺了《國家機關公文處理辦法》，對公文種類、格式、行文規則、發文辦理、收文辦理、歸檔、管理等方面都做了全面的規范要求。我單位也進行過相關的培訓，但在實際工作中，我感覺還是有許多拿捏不準的地方，近幾天，我上網查找了相關資料，現將學習心得和各位作以交流。今天，我將和大家交流四個方面的問題，一是公文中的稱謂；二是公文中的簡稱使用；三是公文中數字的用法；四是常用詞語辨析。

一、公文中的稱謂

正確使用稱謂語是交際深入進行的重要環節，惟有?名正?，才能?言順?。在公文寫作中，由于受語言簡約性要求的制約，行文中的稱謂語常常隱匿于?抬頭?和?落款?之中，使全篇的語句成為?無主句?。且不足以表現雙方的微妙關系，因此，在強調發文的主體、發文的受體，或語意轉折時，稱謂語就被凸現出來。這時，表述者就要斟酌選擇稱謂用語，使行文得體。

受不同行文的語體規范及稱謂語的語用效果制約，公文行文中的稱謂語運用有極強的習慣性。習慣性就是規律性。

1、下行文的稱謂習慣。

下行文自稱一般用發文機關名稱，顯其莊嚴肅穆，而不用帶第一人稱代詞的稱謂，如?我（們）?、?我（本）市?等。一般來說，用第一人稱表述，表述者臵身事內，顯得真實、親切、富有人情味；用第三人稱表述，表述者臵身事外，顯得客觀、冷穆。用本機關名稱作自稱，形成第三人稱表述，切合下行文或莊重嚴肅，或嚴謹縝密，或威嚴果斷的語體規。

下行文對稱一般用?你（們）?、?你縣?等，而不用受文機關名稱，有叮嚀囑咐、嚴而可親之感。

2、上行文的稱謂習慣。上行文自稱一般用帶第一人稱

代詞的稱謂，如?我（們）?、?我（本）市?等，而不用發文機關名稱，有真實、懇切之感；對稱用?上級、領導?或受文機關名稱，而不用?你（們）?、?你部?、?你省?等，有尊重、避諱之意。上行文的自稱和對稱與下行文正好來了個換位，這與第一人稱、第三人稱不同的表意功能有關。任何一個上級機關都希望下級機關為自己提供真實、準確的情況，因此，上行文在向上級機關匯報工作、反映情況、請示事項時，自稱宜用?我（們）?、?我省?、?我市?、?我部?、?我局?等帶?我?字的稱謂，形成第一人稱表述，以示真實、準確。若用本機關名稱作自稱，變成第三人稱表述，則有臵身事外，事不關己之感，且語氣生硬。對稱用?上級、領導?或受文機關名稱，有尊重、避諱之意；若用?你（們）?、?你部?、?你省?、?你市?、?你縣?等，則有吩咐、指點、督促之

3、平行文的稱謂習慣。平行文自稱一般用?我（們）?、?我市?等，對稱用?你（們）?、?你部?、?你市?等，顯得親切平易，不打官腔。平行文的語體規范是親切平易，相互尊重。以商洽的口氣說話，不能因有求于人而屈膝卑躬，曲意奉承，也不能因人有求于我而趾高氣揚。

4、領導的職務稱謂。在公文中介紹領導的時候會經常出現，該怎么介紹呢？咱們拿介紹劉主席為例。現在我有兩種介紹方法，大家分別聽一下。副主席劉毅和劉毅副主席。大家同意前一個的請舉手，同意后一個的舉手。一個是職務在前、姓名在后，一個是姓名在前、職務在后。兩者在表達效果上有些區別：前者是客觀性表述，后者則含有敬意（敬稱）。公文一般采用前一種方式，即客觀性表述；當然，如果介紹上級領導，也可使用敬稱。

介紹離職領導經常用到?原?字，?原?的位臵也有講究。例如，?原科協副主席李恒寶?和?科協原副主席李恒寶?，前者表示科協已不存在，當然李恒寶也不是副主席了；后者表示雖然副主席換了，但科協仍然存在。所以大家一定要甄別使用。與此類似的還有?前?字，如?前蘇聯?。但是?前?只用于國家、政黨及其政要等，我們的?級別?不夠，只能用?原?而不能用?前?。

采用客觀性表述時，很多人習慣在職務和姓名之后加上?同志?二字，如?副主席劉毅同志?。其實，這是口語的習慣說法，書面語中這個?同志?是多余的。

公文使用?同志?一詞還需注意兩點。①這個詞有特指和泛指兩種含義。干部任免文件中，如果是黨委任免干部，被任免人姓名之后要加?同志?二字，這里的?同志?特指黨內干部，是?黨內互稱同志?的體現；如果是行政任免，一般不加?同志?，因為行政干部不一定都是黨員。以上是特指的例子；而領導講話或工作報告里的?同志們?則是泛指。②主送本系統、本單位的公文，對于眾所熟知的領導，可以僅用?同志?稱謂而不必冠以職銜。例如印發省科協黨組書記、副主席康捷在某次會議上的講話，標題可擬為《關于印發康捷同志在××會議上的講話的通知》。這樣既節約用字，又淡化?官位?意識。

二、公文中的簡稱使用

簡稱又稱縮略語，它是事物的名稱或固定詞組簡化了的稱謂。簡稱不單純是全稱在數量上的減少，而是全稱的科學概括和濃縮。使用簡稱以后，絲毫不影響全稱的特定含義。在公文寫作中，為使語言表達簡潔凝練，富于概括性和表現力，往往要使用簡稱。特別是那些內容復雜、篇幅較長的公文，諸如會議紀要、工作報告、工作總結、綜合性簡報等，更是如此。

（一）單位名稱

公文中要經常涉及機關單位名稱的表述問題，不僅版頭部分用，發文字號中用，公文標題、落款（發文機關署名）以及印章中也要用。至于正文部分的寫作，使用得就更多。但在表述時究竟是用其全稱還是規范化簡稱，并無硬性規定，一般情況下二者是通用的。但有時需要根據具體情況作適當處理。主要有以下幾點：

1、視行文關系而定。下行文的版式中，發文機關名稱既可用全稱，也可用簡稱，但上行文版式中的發文機關名稱一般只能使用全稱。以黨委名義所發的文件，如系采用《中共××文件》形式的版頭，例如《中共中央文件》其發文機 3

關名稱可以使用簡稱。但如系采用《中國共產黨××委員會（）》形式的版頭，其發文機關名稱則需用全稱，以示鄭重。

2、視文字繁簡而定。例如公文版頭、標題、發文機關署名（落款）中所涉及的發文機關名稱，究竟以使用全稱還是簡稱為宜，應當根據實際情況酌定。一般而言，如果機關名稱字數較多，為簡潔起見，則通常應當使用簡稱，以使行文趨于簡潔，并求得文面布局的醒目、勻稱、美觀。但需要注意的是，發文字號中的機關代字必須是簡稱，而且是高度濃縮了的稱謂；印章中的發文機關名稱則應使用全稱，以示莊重、嚴肅。

3、視內容性質而定。就一般而言，對于系統或機關單位內部運行的公文，其發文機關名稱可以使用簡稱，既不會令人費解，又會使行文顯得簡練，便于接受；但對于那些政策性、規定性較強的公文以及會議性公文，如公報、決議、會議紀要等，則應以使用全稱為宜，以體現行文的莊重性和嚴肅性。

4、要注意講究規范。根據公文處理法規的規定，在公文寫作中第一次使用機關名稱時應當使用全稱并用括號注明簡稱，下文再出現相同名稱時，則始可用簡稱。

（二）簡稱形式

一般來講，公文寫作中使用的簡稱，其構成形式主要有以下幾種：

1、標數概括。這種簡稱具有多種表現形式，其總的特點是由數詞加名詞或名詞化的詞、詞組這樣兩部分組成，如?講學習、講政治、講正氣?簡稱為?三講?，?一個國家，兩種制度?簡稱為?一國兩制?，?堅持社會主義道路，堅持人民民主專政，堅持黨的領導，堅持馬列主義、毛澤東思想?簡稱為?四項基本原則?等；在這一總的特點之下又可將其劃分為如下三種類型：一是單重式。這種標數概括簡稱通常由一個數詞加名詞或名詞化的詞、詞組構成，例如?兩個務必?、?五條禁令?、?三個代表?等；二是雙重式，即由兩個數詞加名詞或名詞化的詞、詞組構成，如?一個中心兩個基本點?、?雙增雙減?、?一國兩制?、?三大紀律八項注意?、?八榮八恥?等；三是多重式，即由三個或

三個以上的數詞加名詞或名詞性的詞組構成，如?五講四美三熱愛?、?兩參一改三結合?、?五有六定七不準?等

2、取前舍后。如?清華大學?簡稱為?清華?、?蹲點調查?簡稱為?蹲點?；?蹲坑守候?簡稱為?蹲坑?、?非典型肺炎?簡稱?非典?等。

3、舍前取后。如?中國人民解放軍?簡稱為?解放軍?、?高致病性禽流感?簡稱為?禽流感?等。

4、選取全稱中有代表性的語素或詞。如?中國共產黨中央委員會?簡稱為?中共中央?，?全國人民代表大會?簡稱為?全國人大?，?國家語言文字工作委員會?簡稱為?國家語委?，?科學技術?簡稱為?科技?、?調查研究?簡稱為?調研?、?中央電視臺?簡稱?央視?、?非典型肺炎?簡稱?非典?等。

5、合并相同成分。亦即省略兩個詞中的一個相同的語素，如?企業、事業?簡稱為?企事業?，?離休、退休干部?簡稱為?離退休于部?，?復員軍人、轉業軍人、退伍軍人?簡稱為?復轉退軍人?；?病害、蟲害?簡稱為?病蟲害?等。

6、標義概括。例如1987年公安部頒發的《公安機關辦理刑事案件程序規定》簡稱為?一百二十條?，它沒有從表面上將其簡稱為?規定?，而是根據該法規的條款數目(共計120條)而進行歸納，此即所謂?標義概括?。

7、取全稱首尾。亦即將全稱的首字和尾字保留，省略其余的內容，如?中華人民共和國?簡稱?中國?，?掃除文盲?簡稱?掃盲?，?歸國華僑?簡稱?歸僑?，?微型計算機?簡稱?微機?，?整頓黨風?簡稱?整風?，?外交部長?簡稱?外長?、?軍人家屬?簡稱?軍屬?等。

8、舍全稱首尾。例如?中央企業?簡稱?央企?，?快速記錄?簡稱?速記?，?物理化學?簡稱?理化?，?歷史地理?簡稱?史地?，?人民警察?簡稱?民警?等。

（三）注意事項

1、要有可接受性。亦即所使用的簡稱必須是已經約定俗成或者為公眾所認可的，否則不宜使用。如?奧林匹克運動會?簡稱?奧運會?，?調查研究?簡稱?調研?。

2、新創簡稱應力求表意準確、清晰，切忌含糊隱約，生僻晦澀，令人難解其意。例如?整辦?，究竟指?整黨辦公室?，還是?整頓市容辦公室?，令人費解。

據報載，?文革?時期，哈爾濱市一機構的門前掛有?三兩辦?的牌子，?三兩辦?所指究竟為何，讓人莫名其妙。后經詢查，方知是?兩個階級、兩條道路，兩種思想斗爭辦公室?。這種含混模糊的簡稱，還是以不用為好。

3、使用簡稱，尤其是新創或較少使用的簡稱，除?知名度?較高者如?一國兩制?、?四項基本原則?、?一個中心兩個基本點?等外，必須先用全稱，并用括號標注說明。對此，《國家行政機關公文處理辦法》第二十八條第六項已作出明確規定。如不予標注說明，就會給人以突兀之感，不知所指。

如有一篇會議紀要寫道：?五月份除搞好選舉和開好人代會外，集中精力，認真抓好經濟工作<包括縣、鄉、鎮企業，兩戶一體和農業)。縣四大部門及咨詢處的領導同志分片深入下去，直接聽取鄉、廠長的匯報。重點抓新建廠、大廠、虧損廠、倒退廠和第一季度進展不大的地區。看責任制和‘三權、?三制’是否落實。要開展時間過半任務完成超半的競賽活動，對好的單位要進行表彰。?這段簡短的文字，總計使用了?兩戶一體?、?四大部門?、?三權?、?三制?等四個簡稱。這些簡稱，其具體含義究竟為何，并非所有人都能理解，如不作出必要的說明，往往容易造成文勢不通，前后阻滯，給閱者準確理解和把握公文內容帶來困難。

4、要盡量避免使人產生歧義。例如將?上海市測繪研究所?簡稱?上測所?，?人造肉加工廠?簡稱?人肉廠?，打擊經濟領域嚴重犯罪活動辦公室?簡稱?打經辦?等，應當堅決加以避免。

三、公文中數字的用法

《國家行政機關公文處理辦法》規定：?公文中的數字，除了成文時間、部分結構層次序數、詞組、慣用語、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數字必須使用漢字外，應當使用阿拉伯數碼。?

（一）應當使用阿拉伯數字情況

根據《國家標準出版物上數字用法的規定》，阿拉伯數字是指?0、1、2、3、4、5、6、7、8、9?等。

1、公歷世紀、年代、年、月、日、分、秒，要求使用阿拉伯數字。如，公元前9世紀、公元前221年、20世紀80年代、1949年10月l日、15時20分45秒等。年份一般不用簡寫，如: 1980—1995年不能寫作1980—95年、2005年，不應簡寫成05年。

2、記數與計量(包括正負整數、分數、小數、百分比、約數等)。例如：1302，1/16，4.5倍，34%，3∶1，45萬元，500多種、60多萬斤等。

3、物理量量值必須使用阿拉伯數字，并正確使用法定計量單位。如，300kg、l5cm、35℃等。如果是多位的阿拉伯數字，不能換行。非物理量，一般情況下應使用阿拉伯數字，如235元，11個月、l00名。但小學和初中教科書、非專業書刊的計量單位可使用中文表示。如:200kg(200千克)。

4、部隊番號、文件編號、證件號碼和其他序號，須用阿拉伯數字。例如:92493部隊、葫科協發“2010”號文件、T37/T38次快車，HP—3000型電子計算機、90號汽油、維生素B1等。

5、引文標注中的版次、卷次、頁碼，除古籍應與所據版本一致外，一般要使用阿拉伯數字。例如:列寧:《新生的中國》，見《列寧全集》中文2版，第22卷，208頁，北京，人民出版社，1990。

6、表示數字的范圍也有寫法的講究。例如:3萬～8萬，不能寫成 ?3～８萬?；5%～15%不能寫成?5～15%?。

應用時還要注意：第一，一個數值的書寫形式要照顧到上下文。不是出現在一組具有統計意義數字中的一位數（一、二……九)可以用漢字，如一個人，四種產品，六條意見，重復三遍。第二，5位以上的數字，尾數零多的，可改寫為以萬、億作單位的數，一般不得以

十、百、千、十萬、百萬、千萬、十億等作單位(千克、千米、千瓦等法定計量單位不在此列)。如：34000可以改寫為3.4萬。第三，一個用阿拉伯數字書寫的多位數不能移行。

（二）應當使用漢字的情況

根據《國家標準出版物上數字用法的規定》，漢語數字通常是指?一、二、三、四、五、六，七、八、九、十?及其大寫?壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾?等數字。

1、數字作為詞素構成定型的詞、詞組、慣用語、縮略語或具有修辭色彩的語句。例如：?十二五?規劃、一律、二萬五千里長征、第三世界、相差十萬八千里、三心二意、四平八穩、五星紅旗、六神無主、七上八下、八國聯軍、九死一生、十萬火急、零點方案、星期

五、第三季度、不管三七二十一、十六屆四中全會等。

2、鄰近的多個數字（一、二……九)并列連用，表示概數(連用的多個數字之間不應用頓號隔開)。例如七八十種、一千七八百元、五六萬套、三四天、五六米、七八個、十五六歲、三四百里、四十五六歲。

3、星期幾一律用漢字，如星期三。

4、中國歷史紀年、干支紀年、夏歷月日、各民族非公歷紀年等，均使用漢字。如:萬歷十五年、丙寅年十月十八日、八月十五中秋節、正月初五等。有時為了表達得更加明白，可以在它們的后邊用阿拉伯數字括注公歷。如:藏歷陽木龍年八月二十六日（1964年10月1日）、日本慶應三年(1867年)等。

5、行政機關公文和軍隊系統公文成文時間用漢語數字。但黨委系統公文成文日期應按規定使用阿拉伯數字。

6、含有月日簡稱表示事件、節日或其他特定意義的詞組，應用漢字數字。如果涉及一月、十一月、十二月，為避免歧義，要將表示月和日的數字用間隔號?〃?隔開，并外加引號。如: ?一〃二八?事變（１月２８日）、?一二〃九運動?(12月9月)等。涉及其他月份時，不用間隔號，是否使用引號，視事件的知名度而定。一般來說，知名度高的事件如?五一國際勞動節、三八婦女節?不需外加引號，而?五二○?聲明、?九一三?事件就需要外加引號加以說明。

7、用?幾、多、余、左右、上下、約?等表示約數時，使用漢語數字。如：幾千年、百多次、十余年、八萬左右、三十上下、約五十人等。如果文中出現一組具有統計意義和比較意義的數字，用?多、約?等表示約數時，為保持局部體例上的一致，其約數也可以使用阿拉伯數字。如:該省從機動財政中拿出近2000萬元，調撥鋼材3000多噸、水泥3萬多噸、柴油1400噸，用于農田水利基本建設。

四、公文中常用詞語辨析

用詞準確是起草公文的基本要求，但是達到這個要求有時并不容易。究其原因，往往是對一些詞語的詞義及用法不甚了解。筆者根據工作實際，挑出公文中容易用錯的一些詞語試加辨析。

1、主管、分管

這兩個詞的意思很接近，但在詞性上有區別。?分管?是動詞，?主管?兼有動詞、名詞兩種詞性。常用詞組如?財務主管?、?一級主管?，?主管?都是名詞；作為動詞，主管的意思是?負主要責任管理（某一方面）?，口語中用得較多。

起草班子成員分工的文件，應使用動詞?分管?，如?副主席劉毅分管學會部和科技館?。

2、出席、列席、參加

出席和列席都是參加，區別在于：法定成員參加本組織的會議叫做出席，其他人員（上級領導除外）參加叫做列席。例如召開局黨委會議，局黨委委員出席會議，非黨委成員——哪怕是局領導——只能列席。原則上，列席人員沒有表決權等。

上級領導參加會議也叫出席，不能?降格?為列席，盡管上級領導并不參與表決。這種?出席?，姑且算做特例

3.制訂、制定

前者強調過程，后者側重結果（含有確定下來的意思）。兩者在詞義上難以區分，基本可以通用。

?制定?即制作、定出。公文中習慣用在較大場合，以制定黨和國家的路線、方針、政策、法律和法令等，如：?黨的第十六次代表大會，為我們制定了全面進入小康社會的總任務和政治路線。?

?制訂?即制作、訂立。公文中習慣用于具體規章制度的訂立。如：?我們單位相繼制訂了防火、門衛等安全管理制度。?

4.施行、實施

詞義十分接近。對于法令、政策和規章制度，既可施行，也可實施。只不過在習慣上，?本條例（規定、辦法等）自公布之日起施行?用?施行?；而條例?施行?之后，還可以制訂?實施?細則。

同?制訂?、?制定?一樣，筆者認為?施行?、?實施?的使用只有習慣上的區別，而沒有對錯之分。語言中的?習慣勢力?非常強大，有些用法單從語法上、邏輯上很難判定誰是誰非。例如，紀要是把會議、會談的情況?記?下來，但習慣上寫成?紀要?而不是?記要?；?年輕（人）?、?年青?和?青年?，分清他們之間的差別很傷腦筋。還有極難區分的?作?和?做?。?寫作?、?作文?、?作報告?都用?作?，?做文章?卻用?做?；?做人?用?做?，?作為……的人?卻用?作?；?當做?、?叫做?只用?做?，而?做客?和?作客?、?做成?和?作成?、?做法?和?作法?的用法都是規范的……如此等等，連語言學家也為之頭疼。諸如此類解釋不清的問題，只好歸為?習慣用法?。掌握習慣用法，只有?不講道理?地死記硬背，舍此似無更好的辦法。

?施行?付諸實施，執行。多用于法規性文件?附則?的末尾，與時間結合用以表明文件的時效。例：本條例自公布之日起施行。多用于發布令的結尾，例：《物業管理條例》已經2003年5月28日國務院第9次常務會議通過，現予公布，自2003年9月1日起施行。

5、其他、其它 其它?僅指事物，?其他?既可指物、指事也可指人（《詞典》第1070頁）。?他?用于指物并不鮮見，如：他鄉、他日、他山之石。筆者意見，一律使用?其他?而不用?其它?，似乎更加保險。

?他?也不僅限于指代男性。古漢語沒有?她?字，?她?是?五四?時期劉半農先生發明的，所以古典小說里無論男女一律都用?他?作代詞；現代漢語中，?他?同樣可以用

做不分性別的泛指，例如指稱有男有女的若干人時，用?他們?而不用?他（她）們?或?他們和她們?。

6、權利、權力

權力總與職務相關聯，有職才能有權（力），所以樹立正確的權力觀只是對領導干部提出的要求。普通人享有的是?權利?，如公民的權利、黨員的權利等，當然領導干部作為普通公民、黨員的時候，這些權利同樣享有。權利同義務相對應，具有法定性。公文中使用?權利?的場合比?權力?要多一些。?權力?即可以管轄、統治、支配別人的權柄，受其管轄者必須服從。權利?即指一定的人被規定賦予的可以享受的權益。如：?公民有監督公共權力正確行使的權利。?

?權力‘在職權范圍內的支配和管理指揮的力量。有的是強制力，如國家權力；有的是支配力量，如大會主席權力。例：我國憲法規定，一切權力屬于人民，人民行使國家權力的機關是人民代表大會。

?權利?公民或法人依法行使的權力和應享受的利益（與?義務?相對）。例：依照我國憲法的規定，我國公民的基本權利有：選舉權和被選舉權；言論，出版、集會、結社、游行、示威的自由；宗教信仰自由；人身和人格不受侵犯的權利；批評、建議、檢舉、申訴的權利；通信自由和通信秘密的權利；社會經濟權利以及受教育的權利等。?權利?與?權力?的區別：權力，著重于?力量?上，帶有某種權威性；權利，著重于?權益?上，具有某種享有性。

7、蒞臨、光臨

光臨是敬詞。稱賓客的來到。蒞臨是來到、來臨的意思。特用于下級對上級光臨的一種褒義詞，屬于客套的書面語。后者是強調上級對下級的關系的。

8、按照、根據

它們是近義詞，側重點不同。按照一般來說不必有自己的意見，別人如何說如何做你照做說行。同依照、遵循、遵照。它們均可用作動詞，都有?以某事物為依據、依照?的意思。?按照?可用于上級的指示、精神、命令等外，還可用于情況、季節、次序、時間、道理等，適用范圍更大，是中性詞。

例：我一定按照你說的去做。

根據是在別人的意見上加以評判采納。同依據，證據，它們都有?作為行動、言論的憑據?的意思。?依據?側重指?結論或言行的憑據?。

例：這一理論沒有事實根據。

9、當前、目前

當前和目前都是現在的意思，當前比較緊急重要，目前是比較平緩的，沒有緊迫性。

10、擔綱、擔任

?擔綱?不只是?擔任?，而是擔任主角或主力。?擔綱?不能及物，不能說?擔綱主角（主力）?，因為用詞重疊；?擔任?則可用?擔任主角（主力）?。句中既無所謂?主角（主力）?之說，又不好說?承擔重任?，故?擔綱?改為?擔任?為好。

11、罰款、罰金 看一則報道：《南京16起涉毒案昨集中宣判無業男制毒被判12年半》：?（倪某）2003年因犯非法持有毒品罪被判處有期徒刑1年半，罰款1萬元。??……對戴某……判處有期徒刑8年，罰款6000元……?

?罰款?，是指行政機關強制違法者繳納一定數量的錢，是一種行政處罰；?罰金?，是指司法機關強制罪犯繳納一定數量的錢，是一種刑事處罰，常作為附加刑使用。文中的?罰款?應改為?罰金?。

12、囑托、囑咐

囑托，有托付的意思，托人之意，而囑咐，則是吩咐，對對象的口氣要降下來一些。

13、游覽、游歷

?游覽?是玩、觀光；?游歷?不僅去觀光，還要學習一些東西。

14、條例、規定、辦法

“條例”與“規定”和“辦法”相比，主要特點是所涉及事物和問題的性質更重要，范圍比較寬；內容高度概括；有效的時間與空間范圍廣闊，穩定性強；對制定與發布機關的地位有較嚴格限制，如行政系統只有國務院有權使用，“國務院

各部門和地方人民政府制定的規章不得稱”條例“（見1987年4月21日國務院發布的《行政法規制定程序暫行條例》）黨的系統也只限”用于黨的中央組織制定規范黨組織的工作、活動和黨員行為的規章制度“（見1996年5月3日中共中央辦公廳印發的《中國共產黨機關公文處理條例》）；一般屬于”自主的“規范性公文，即自身即可創造新的規則。

”規定“的特點是使用范圍廣泛，對制定和發布機關的地位無嚴格限制；所涉及事物和問題不如條例重大，范圍相對窄一些；內容詳盡具體，針對性強；一般既可是”自主的“規范性公文，也可以是”補充的“規范性公文（內容為依法或根據授權補充其他規范性公文的內容，對其加以細化和完善），也可以是”執行的“規范性公文（直接為有效執行其他規范性公文而制定，自身不創造新的規則，只是對這些公文在何種情況下適用做出具體規定，對有關概念和問題做出精細的解釋說明）。但從實際使用情況看，規定更適合作為”自主的“和”補充的“規范性公文。

”辦法“比”規定“所涉及的事物和問題的規模要更小一些，性質也相對輕一些；針對性更強，內容也更加詳盡、具體而精細，更重直接的可操作性；除了一部分為”自主的“公文外，大部為”執行的“規范性公文，如各種”實施辦法"即均具備這種性質。

15、起草、草擬

?草擬?指粗略地擬出草案，多指各種計劃，工程設計，論文提綱等的擬定。?起草?多指方針、政策、法令、決定、規章制度等文件的擬稿。一般重大的國家法令的起草，要成立起草委員會或起草小組。

16、合計、總計

我個人學習體會是這樣的：如果只有一個總和，那么那一欄就是?合計?。如果在合計的基礎上再匯總，那么就是?總計?。

?合計?與?總計?不能隨便對調位臵。因為?合計?是對于一個相對獨立的團體而言，如六年級男、女生人數和，而總計是跨團體而言，如一至六年級所有男生的和。

沒見過專門的規定，但一般同時使用時，合計所包含的范圍小，總計的范圍大。

17、部署、布臵

?部署?即指全局重大工作的安排。布臵?即指全局具體工作和事項的安排。

例：關于?兩氣東送?管線的安全維護工作已經做了布臵。使用?布臵?要注意與?部署?的區別，前者多用于具體事宜，后者側重于全局性、戰略性的工作安排。例：關于我省經濟振興工作，已按國家東北振興本地經濟的戰略部署做了具體布臵。

18、以至、以致

以至為即到，直到。用于時間、數量、范圍的延伸或擴大。以致即弄得，由此而造成，用于下半句的開頭，表示結果。?以致?用于下半句的開頭，表示下面的結果是由上述原因所帶來的。例：該人由于不斷賭博，不聽勸告，以致家庭不和，愛人與其離婚。

?以至?表示在時間、數量、范圍上的延伸或擴大。例：XX市反貪局局長李某變得很快，由?反腐精英?墮落成一個貪污犯，滿打滿算沒過半年，以至許多人感到驚訝不已。

19、物質、物資

?物質?即能觸及、能見到的客觀存在的東西。該詞多用于哲學和物理學上的抽象概念。物資?即指具體的財物資源。

20、必須、必需

?必須?表示事實上、道理上的必要，帶有命令語氣，一般用于下行文所講主張、所提要求部分。例：?各級黨委、政府和政法部門，對經濟投機詐騙犯罪活動必須引起高度注意。?

?必需?一定要有的，不可少的。例：組織現崗的文書工作人員系統學習公文處理知識是加強文書隊伍建設所必需的。在使用指令性語氣時，應用?必須?而不要用?必需?。

21、鑒于、基于

?鑒于?考慮到，覺察到。多用于引出事情的情況、原因、理由等。例：鑒于今年財務較緊，修建海河二號大橋的項目，擬待財政狀況稍寬裕后再行安排。

?基于?常用于承接上文理由、原因、情況等，以引起下文對主觀意見的表述。例：基于上述理由，來函所提的意見需重新考慮。

22、予以、給予

?予以?給予。例：根據鄉、鎮各自的人員配備情況，縣里在可能條件下對鄉鎮的人口普查工作將予以幫助。?給予?給予通常作一個動詞用，帶動詞賓語。例：上述開支應給予報銷。

23、公布、發布

?公布?公開發布、公開宣布，對象多指法規、規章和其他需要大家周知的事項，一種程式性用語。例：中央關于加強未成年人思想道德建設的決定精神公布后，立刻得到全國人民的擁護。

?發布?公開宣布。側重于法規、指示、通知文件的發布用語。例：2004年8月24日國務院發布了《國家行政機關公文處理辦法》。

24、切忌、切記

?切忌?切實避免或防止。例：要全面地觀察問題、分析問題，切忌片面性。

?切記?牢牢記住。例：切記歷史教訓，不能再犯錯。

25、申述、申訴

?申述‘詳細說明。例：這就有必要將事情的前因后果作如下申述。

?申訴?說明或提出自己的意見。用于國家工作人員和黨、政、團體成員對所受處分不服時，向原機關或上級機關表示自己意見的一種舉動。例：黨員有權向黨的上級組織直至中央提出請求、申訴和控告，并要求有關組織給予負責的答復。

26、呈報、呈請

?呈報?向上級呈送報告、總結之類的文件。例：茲呈報我局《二○一一年工作總結》一式三份，請查收。

?呈請?向上級呈送請求批準性的文件及事宜。例：此題事關重大，將我們的意見呈請上級批準后再作答復。

27、擬定、擬訂

?擬定?①起草制定，跟?擬訂?不同，?擬訂?指正在起草、擬議的過程中，用于進行體；?擬定?指?擬訂?的過程已經結束，用于完成體。例：擬定了一個學習計劃草案。②打算、想要。例：擬定15日出發赴河南登封市公安局參觀學習。

28、審定、審訂

?審訂?審閱修訂。例：我市城市整體規劃方案，已初步完成，尚待邀請專家協助審訂。

?審議?審查討論。對象多指計劃、提案、報告等。例：全國人民代表大會審議批準了 2003年的決算報告和2004年的預算草案。

?審定?審查決定。對象多指計劃、提案、方案、設計等。例：工作計劃一經審定，必須認真組織實施。

29、亟待、亟須

?亟待?急迫地等待。例：社會生活中，腐敗現象有所滋長，社會主義精神文明和民主法制建設面臨著不少亟待解決的問題。

?亟須?急迫須要。例：違章施工，問題嚴重，亟須立即糾正。

30、采納、采用

?采納?認為合適而接受（意見、建議、要求等）。例：廠長已經采納了我們的合理化建議。

?采用?認為合適而加以利用。例：漢語拼音方案歷史發展的另外一個方面，即采用拉丁字母為漢字注音，已經經歷了350多年的歷史。

31、責成、責令

?責成?要求某人或某機關辦成某事。多用于上級對下級行文。例：房改問題應責成專人負責，迅速落實各項措施，不能拖拖拉拉，?空打雷、不下雨?。

?責令?指定某人或某機構辦某事，用于上級對下級的行文，帶有一定的強制性。例：對販賣假煙的商版，除沒收

其假煙和非法所得，處以罰款外，并責令停止營業,吊銷執照。

32、務虛、務實

?務虛?在公務活動中，主要是指進行某項工作之前，為保證工作的順利進行，從思想、政策上進行研究討論，它與?務實?相對。

?務實?在公務活動中，主要是指按照領導的決策要求，實實在在地去完成。有時也含有對這一項工作在技術、設備、人力、物力、辦法、措施上如何具體組織進行所做的討論研究，所以，在這一點上，它與?務虛?是相對的。

33、隸屬于、隸屬

有人習慣在?隸屬?后面加上介詞?于?，如?總局隸屬于國務院國資委管理?。隸屬是?（區域、機構等）受管轄；從屬?的意思，這個詞本身就是帶有被動含義的及物動詞。所以，上句話應改為?總局隸屬國務院國資委?，?管理?二字也刪去。

順帶提一句：?從屬?是不及物動詞，后面要加?于?。

34、?凱旋?不要?歸來?

?凱旋歸來?在公文中很常見，可惜用得不對。凱旋是?勝利?和?歸來?的組合，?旋?的本意就是返回、歸來。?凱旋?詞條的例句?歡迎凱旋的體育健兒?，初讀起來可能不太順口，但是明白這個詞的含義后，就會慢慢習慣的。

與此類似的還有?懸殊?。懸殊形容?有差距，而且差距很大?，如?貧富懸殊?、?雙方力量懸殊?的用法都是正確的。在?懸殊?前面加上?相差?或者在后面加上?很大?，都是不規范的。

35、慎用?接見?

某單位公文中有句話，大意是某月某日局長接見了幾名上訪職工。顯然，這里的?接見?應改為?接待?。?接見?一詞?官味?較濃，說局長?接見?職工，難免招致?領導高高在上?的非議。領導親自處理職工來訪原本是件好事，然而用詞不當卻傷害了原意的表達。

后面我講了幾個用詞不當而產生的笑話和誤解，有時還會造成很嚴重的后果，因此在公文寫作中，要嚴格遵守行文

格式和要求，我們每個人都要認真對待，因為這不僅體現個人素質，而是代表的單位形象、甚至是利益問題。

以上是我的學習心得，不當之處，請批評指正。祝工作愉快，身體康健！

第四篇：鋼琴教學中常見問題解析

鋼琴教學中的常見問題解析

摘要

鋼琴教學是一項專業性很強的工作，作為鋼琴教師，不但要在教學中了解學生的心理狀態，而且要引導和控制學生的心理過程，連續不斷引發他們豐富的情感，培養他們良好的心理素質。體現在具體的教學活動中就是要教給學生感受、理解與掌握音樂內涵的本領，要把握學生的心理特征，合理安排鋼琴教學的進度和方法，啟發學生的創造性思維。

針對學生鋼琴學習中的心理問題并根據學生期的心理特點，探討提高學生鋼琴學習質量的有效方法，諸如及時更新教學內容，教學手段，教學層次;培養學生的學習興趣以及創造性思維能力;堅持因材施教的原則等。從而使目前社會音樂教育從側重技能朝側重素質教育方向轉化。本文擬針對鋼琴教學中常見問題的解析深入剖析問題的本質，找到解決問題的辦法。關鍵詞：鋼琴，教學，常見問題，解析； Abstract

Piano teaching is a highly professional work as a piano teacher, not only in teaching the students to understand the psychological state, but also to guide and control the children's psychological process, a continuous trigger their wealth of emotions, and foster their psychological well-quality.Embodied in the specific teaching activity is to teach students to feel, understand and grasp the musical content of the ability to grasp the psychological characteristics of students, reasonable arrangements for the progress and methods of teaching piano to inspire students in creative thinking.Piano study for students of psychological problems and psychological characteristics of students according to period, ways of improving the quality of learning the piano students effective methods, such as the updating of teaching content, teaching methods, teaching levels;to develop students interest in learning and creative thinking ability;and adhere to individualized of the principles.So that the present social skills in music education from an emphasis on quality education focusing on the direction towards transformation.This paper intends to frequently asked questions for the piano 1

鋼琴教學中的常見問題解析

teaching in-depth analysis of the analytical nature of the problem and find solution to the problem.Keywords: piano, teaching, frequently asked questions, analysis;

目錄

摘要..................................................................................................................................................1 目錄..................................................................................................................................................2 引言..................................................................................................................................................2 第一章、加強對學生綜合素質的培養...........................................................................................3

1.1、培養學生良好的演奏心理素質......................................................................................3 1.2、培養學生的心理素質......................................................................................................4 1.3、分析學生演奏時的兩種心理狀態..................................................................................5 第二章、培養堅強的意志力.........................................................................錯誤！未定義書簽。

2.1、意志的表達....................................................................................錯誤！未定義書簽。2.2、技能的進步....................................................................................錯誤！未定義書簽。第三章、鋼琴教學中的常見問題解析.........................................................錯誤！未定義書簽。

3.1、關于觸鍵力度和放松的問題........................................................錯誤！未定義書簽。3.2、關于手型的問題............................................................................錯誤！未定義書簽。3.3、手臂協調性的問題........................................................................錯誤！未定義書簽。3.4、感情標記和真實音樂情感表現的問題........................................錯誤！未定義書簽。結論................................................................................................................錯誤！未定義書簽。致謝................................................................................................................錯誤！未定義書簽。參考文獻.........................................................................................................錯誤！未定義書簽。

引言

鋼琴演奏畢竟是一項充滿感覺和靈性的事業。先天的對音樂的敏感固然重要，而后天的培養訓練更為重要。客觀上存在著人的天賦的差別，人們對聲音的感覺，對音樂所引起的內心共鳴是不一樣的。而只有研究了作品的種種特征，才能使自己的主觀感受與音樂表現經得起推敲，做到真正提高自身演奏的音樂表現力。實際上，這一切需要借助于天賦，借助于深刻的理解、科學的邏輯、完善的技巧、富有造型的聲音，再加上演奏者的表演欲望和專注。所以，作為鋼琴教師的全部工作，應是培養學生能夠很有激情地演奏作品、表現音樂，同時又有很好的理解力和技術能力，使學生在我們教師的教育培養下，健康全面地成長。

鋼琴教學中的常見問題解析

我們在教學中更應該加強學生對音樂作品的深刻分析理解，了解作曲家的生平、創作的時代背景，掌握住樂曲的性質、總的輪廓、形象及風格。讓學生開闊眼界，擴大知識面，盡量鼓勵學生的創造性。作為教師我們要具備雕塑家的本領，要因物造型，充分挖掘每個學生的潛力，精心引導發揮學生的特長，使他們的演奏水平真正超過老師，把他們培養成祖國的優秀人才。

第一章、加強對學生綜合素質的培養

1.1、培養學生良好的演奏心理素質

鋼琴是一門表演藝術，除了技能與修養等各方面能力素質外，關鍵是要彈給別人聽，給聽眾以欣賞的。如只能自己關起門來彈才能發揮正常水平，而一有人聽就緊張和失誤，這就不行了。因為我們不論是演奏還是考核都要面對老師或觀眾。對上臺易打折扣的學生，要讓其多彈給別人聽，多鍛煉，同時要針對其思想中的顧慮，予以分析解除，讓其明確演奏作為匯報、檢驗，做好充分準備后，上臺應集中思考音樂表現；至于萬一臨時有些失誤，不要影響情緒，而要全力把后面彈好。此外，老師要減少責怪等壓力，使學生無后顧之憂，保證演奏時主動積極的心理狀態，這樣才能做到正常發揮。人的各種活動都是在心理的調節和支配下實現的。良好的心理品質，是各種活動成功的必要條件。鋼琴演奏不僅需要有良好的演奏技藝，還要演奏者具備良好的心理素質。

心理素質是人對于自身思想情感的控制、調節，對于內外干擾的排除以及時空變化的適應等的心理機制。教師在教學中，一方面要強調加強基本功訓練，讓學生掌握全面、熟練的專業技巧，這是學習的目的和演奏成功的基礎與前提。所謂“藝高人膽大”，掌握了扎實的基本功以及全面、熟練的技巧，演奏與運用時才不會有技術困難和思想負擔。另一方面，要對學生進行有效的心理素質訓練，提高其心理自控能力。音樂教育專業的學生都學習過心理學課程，教師可引導學生運用已有的心理學知識，學會培養和調節自身的情緒，支配自己的學習和演奏活動。

鋼琴教學中的常見問題解析

1.2、培養學生的心理素質

教學中對學生的心理素質培養包括以下幾方面：

1.培養強烈的表演欲望。如經常舉行小型的演奏觀摩，創造一種表演氣氛，激發學生的演奏欲望；學生登臺表演時，教師可作適當的心理暗示，如多作鼓勵或讓學生上場前回憶發揮好的情景。使之增添自信，緩解緊張情緒。

2.培養和諧的心理狀態。鋼琴教學的過程也是培養學生心理素質的過程。課堂上教師應注意自己的情緒和方法，使學生有一種積極、和諧的心理狀態。例如，教師不可在課堂上表現得粗暴急躁或漫不經心；學生回課時教師一定要耐心聽完，不可輕易打斷其演奏，培養他完整演奏的習慣；經常開導學生的思想，使其排除學習與演奏中的各種“雜念”，讓學生明白，任何事物不可能時時都完美無缺，演奏過程中出現一些差錯都是正常的現象，有了這種認識和思想準備，演奏時就不會有怕錯的心理負擔，同時也可避免因為偶爾的失誤而在心理上投下失敗的陰影；對學生成功的演奏及時給予贊許和鼓勵，使其體驗獲得成功的喜悅等等。

3.培養靈活的應變能力。靈活的應變能力做到“處變不驚”，鎮定自若地繼續演奏下去，以保持樂曲的完整性。這種能力來自于豐富的演奏經驗，需要教師在教學中幫助學生逐漸積累。如平時就要讓學生明白演奏與練習的差別，學會適應；演奏時要有清晰的思維和冷靜的頭腦，有適度的分寸感；養成注意力集中的習慣，全身心投入音樂；加強藝術實踐，常在不同對象、不同場合、不同條件下進行演奏，適應各種實際需要等。

4.培養正面思維的習慣。所謂正面思維，指在練習與演奏中更強烈地關注自己的優點和成績，積極地去爭取成功而不是消極地避免失敗，以增添信心，讓成功的喜悅、愉快的心理體驗伴隨學習的全過程。

教育心理學研究認為，人的自我評價水平是一種內存的壓力計。正面思維的習慣易形成一種成功型的自我評價系統，減少或避免對于失敗的消極心理體驗，通過不斷地自我暗示而導致自我承認，逐步樹立起成功的自我形象，促進良好的心理品質的形成。鋼琴學習者的自我評價，突出表現在對自我能力、演奏效果和技術難易三個方面的認識和看法上：成功型都具有堅定的自信心，喜歡公開演奏，對自己每一微小的進步都充滿喜悅和自豪之情，對練習、演奏中的失誤和不足能認真對待且處之泰然，喜歡迎接高難度技術的挑戰；失敗型者大多亦要強，不甘

鋼琴教學中的常見問題解析

人后，但經常把自己的能力限制在遠低于實際能達到的水準上，在練習和演奏時膽怯、被動，過分看重失敗和不足，容易導致挫折心理的產生。其實，成功型與失敗型自我評價系統的主要區別僅僅在于對待同一問題的主觀看法不同，角度不同而已。同樣走了一半路程，成功型者說再走一半就到了，而失敗者卻說才走了一半。

5.培養心理練習的習慣。這里的心理練習指脫離鋼琴和樂譜，僅在頭腦中反思思考演奏中的實際動作的進行過程。心理練習是一種想像練習，不受時間、地點、器材（即鋼琴）的限制，肌肉不會產生疲勞。正確、經常地在心理練習能收到較好的訓練效果。俄國鋼琴家馬爾克.哈姆布爾格曾深有體會地說：“問題不在于一個人花了多少時間在鍵盤上，而是動了多少腦筋在鍵盤上。我的最好的練習都不是在鍵盤上做的，我用思考去直接解決問題。”將心理練習與實際練習相結合，可提高技術訓練效果，同時心理練習需要有清晰的思維，豐富的想像力和高度的注意力，可以對練習者的思維能力、想像力和注意力等心理素質進行有效的訓練。

1.3、分析學生演奏時的兩種心理狀態

1.關于緊張：說到演奏心理，大家都會想到“緊張”這兩個字。對于緊張，我們不要一概而論，我認為緊張可分為兩種：必要的、積極的緊張和不必要的、消極的緊張。當演奏者走上舞臺時，被明亮的燈光照射著，千百聽眾安靜地傾聽著，這時演奏者必須會產生與平時練琴不同的感覺，心跳將加快，呼吸也會相應地急促起來。這種緊張是正常的現象，對演奏者來說也是非常必要的。演奏者在舞臺上有高度的責任感和強烈的進取心，神經中樞處于高度興奮狀態，同時又有相應的抑制，使演奏者能清醒地控制自己的情感和動作，即熱情又鎮定地完成演奏，這種緊張是積極的。美國小提琴家海菲茨演奏之后，額頭微微滲出汗珠，有人問：“海菲茨先生，您這么大的演奏家還緊張么？”海菲茨說：“藝術創造總是有些緊張的。”沒有這種緊張是不好的，演奏者在聽眾面前缺乏責任感和進取心，演奏時精神不集中，或者由于上臺之前對演奏缺乏心理準備，反而會產生怯場心理。

2.關于跑神

鋼琴教學中的常見問題解析

“跑神”是演奏者因為注意力過于分散而不能很好地控制自己的感情，支配自己的動作，影響了演奏效果的現象。

上臺演奏的“忘我”和“有我”：演奏藝術是再創造的藝術。演奏者在臺上要表現出樂曲中所塑造的音樂形象，而不是自己；只能把角色帶上臺，而不能把“我”帶上臺，這樣才能把聽眾帶到作品的音樂中去。如果我們希望能以自己演奏的音樂打動聽眾，首先要自己被音樂所打動。著名作曲家，鋼琴家拉赫瑪尼諾夫曾說：“心靈是音樂中無法用力度記號來表達的最高級表情的源泉。”音樂是表達感情的，演奏者要有靈感，否則你的演奏盡管在技術上完美無缺，也只能是干巴巴的手指的操練。如果你的演奏充滿感情，聽眾有時甚至可以原諒你某些細節上技術上的不足。當演奏者投入到音樂之中，就能排除不必要的雜念，創造性得到充分的發揮，有時還可獲得平日所沒有的靈感。

第五篇：銷售常見問題解析

1、網上了解價格

這類客戶通常會連續轉過幾家店后才會決定是否購買，例如：在網上了解的是N518 來店后直接會問N518多少錢，銷售員在這時千萬不要直接報價，因為我們在價格方面沒有優勢，當客戶問這個問題的時候是一個非常好的轉型的一個機會，通常我會說您好，電紙書N518系列有三款型號，不知道您說的是哪款，此時要看是什么樣的客戶，如果是那種比較強勢的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報價：N518我們全國的統一價格是XXXX當客戶轉身要走時一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通常客戶都會停下腳步 等待你介紹，這時的機會很大，接下來你可以問客戶問題，先要了解客戶對產品到底了解多少，根據他所了解的一些產品相關的東西你在給出相應的問題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶驚喜，最后讓他覺得你給介紹的產品才是他最需要的2、長期關注價格 經常在賣場里詢價

這類客戶通常會給銷售員一個假象，路過我們店面的時候會順嘴問一句你家XX電紙書多少錢，你說什么都不理你就讓你報下價格，然后轉身就走。

如果遇到類似這樣的客戶大家不要慌，越是這樣的客戶說明他越是謹慎，越是謹慎就越經不住我們嚇，這時最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過這樣的一個客戶，產品是N518我報的價格是2980 當時他就很生氣說了一句你們怎么這么貴，當時我就覺得有希望，我說不是我們價格貴，是全國都是這個價格 我又問他您問到多少錢啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應該是2300當我說完這句話的時候客戶就是滿臉的疑問緊接著我就很熱情的把請進店里 跟他說產品售后，給他贈值服務，跟他講為什么價格亂為什么什么價格都有在問他相關的需求為他提出其他的方案，有的時候即使你知道客戶就是要高端你也要適當的推下低端很真誠的和他說：其實您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶覺得你是在為他著想，是客戶更加信任你 最后價格絕對不是問題。

備注（請專賣店的銷售人員利用好自己的形象，我們的專業術語，一定把講客戶和談客戶區分開，朋友式的聊天和買賣式的交易談話給人的感覺是完全不一樣的，一切為客戶著想 最后肯定是談客戶，而不是講客戶）

3.預算有限

我比較喜歡轉型，我相信每個人都有自己的銷售方法 我最喜歡的還是轉型，因為在轉型的過程當中你又機會和客戶走的更近，讓客戶更加信任你，主要表現就是你在不停的為他解決問題，最后你選出的產品肯定是可以滿足他需求的產品。轉型的前提 對產品要非常了解，任意拿出幾款產品都要說出各自的優勢 無論高端低端都有個自得特點 用心就能想的出來 簡單列舉幾個低端比高端價格除外。1 N510D20510待機時間超長 一定比d20長 穩定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書，體積比517重，筆沒有517的舒服

3d21f21我想每個人對這兩款產品都很尷尬 有 D21的時候針對個人用戶F21就不知道該怎么推了 不過個人發

現F21翻頁速度要比D21快很多

請大家根據個人需求去推相應的產品，不要一味的推高端，一切為客戶著想才是一個成功的銷售員該做的。

產品技巧的演示

位置: 這里的位置是指你和客戶所站的位置，1、你要站在一個不容易讓客戶很輕松就出店的位置可以理解為客戶前面讓他不容易擺脫你

2、盡量的和客戶站的近一些 特別是中老年人 因為賣場一般都比較雜亂 有的時候你在介紹產品的時候容易聽不清對你銷售產品有影響

3、盡量讓客戶正面對著一個死角這樣的話在你給他演示的過程中避免它看見代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢價

演示內容:產品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷的書籍，或比較不錯的有聲讀物，來吸引客戶，初步讓客戶產生興趣，盡量找一些比較不錯的PDF文件或者反復試驗不出問題的 WORD文檔，在演示帶手寫的電子書的時候一定要讓客戶體會到漢王手寫識別的功能，在演示OCR軟件的時候盡量用公司提供的演示樣張。根據需求演示功能 給自己留有余地：銷售過程中要問清客戶需求了解需求后在演示相應的功能，在沒有確定成交的情況和已經滿足客戶的初步需求的時候 剩下的產品特點先不要說，因為這一點可能成為我們和客戶談判最后的底牌，同時也是為轉型做鋪墊

銷售過程中要問的問題

其實在銷售過程中有很多問題，并不是固定的 我總結的這點也只不過是平時比較常問的，主要的目的還是要引導客戶，幫助客戶發現自己需求，但在問問題之前請銷售員一定不要刻意的去問，是在兩個人聊天聊的挺投機的時候去問，比如第一句就在客戶進店點名電子書的時候去問，主要起兩個作用 1、看客戶是否對我們的產品有所了解，如果說聽說過 或者直接說了解過那這個人很可能就知道產品的價格在報價的時候就要多加注意

2、如果說沒了解過 那我們就可以熱情主動的和客戶說那您坐 我給您詳細介紹下，緊接著拿出演示機給客戶講解。第二問題就是要近一步的鎖定客戶的目標。看客戶到底需求什么樣的產品，第三個問題主要還是在同客戶溝通的時候去提出來這個問題的目的是吧客戶引開，當客戶說出喜歡看什么書時可以把我們準備好的資源給客戶看，近一步交流 了解客戶。當客戶自己不知道該選擇什么，或者你和客戶已經談的很好的并且很信任你你可以這樣去發問 您覺得這款怎么樣？ 可能客戶已經有理想的選擇 可你提出這個問題可能會給他一個新的驚喜。第五個問題當客戶被你說東心了在猶豫的時候千萬不要和停下來。這個時候問這句話是最合適的 因為如果你幫他解決完他擔心的問題他基本沒有退路了當你給客戶介紹完產品，并且很全面客戶仍以言不發 起身要走 這時一定要上前問一句，肯定是你之前某個細節出了問題不要放棄近一步了解。在銷售過程中沒有固定話術，大家記住一點引導客戶 不停的拋出問題和難題，然后在不停的解決你所給客戶拋出去的難題。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，賣產品就是在賣自己，顧客之所以會選擇購買你的產品就是因為相信你，相信從你口中介紹出來的產品，你在推銷你的產品的同時也是在推銷你自己，所以想做好銷售就要先學會做人。

銷售是一門學問，不是簡單的介紹產品，報個價，這樣的事情任何人都能做得來，就像“輕松銷售法”里面所說的以明確、清楚、只鎖定一個目標為一個方向。每一句就是要達到一個目的為一個單位。比如如果顧客正在詢問產品可以這樣主動反問顧客問題：“先生/小姐，請問您是個人用還是單位用”這樣問的目的是要了解顧客是個人用戶還是單位采購。

做銷售最重要的一點就是要“強勢”，在有些人看來強勢是厲害一點，態度

蠻橫一點，其實不然。強勢是讓你在跟顧客交流時能占有主動權，主動去引導顧客，使顧客跟著你的思路走下去，不要出現顧客帶著你走的局面，這樣銷售產品會顯的比較被動，換句話說顧客會欺負你，比如討價還價，索要贈品等。如果你不能滿足他的要求他就會拿不買來要挾你。

總的來說今天再看輕松銷售法要比第一次看理解的更透徹一點，因為這畢竟是自己做零售的這一年來親身經歷的事情，想說的還有很多現在就分享到這里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

將客戶依照其個性分解為17種類型，根據這些客戶類型的談話特點，我們相應采取一些溝通談話的對策

1、健談型

? 客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售會談毫不相關的其他話題中，要抓住一切機會禮貌地將談話引入正題。(經常會有被說暈的感覺,聽對方滔滔不決的講他們公司和公司的產品)

2、少言寡語型

這種客戶說得太少，甚至你問一句他就答一個字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，選擇開放式的提問打開他的話匣子。話語要顯示出你獲得信息的熱情，來調動客戶的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶開尊口，并示意客戶說下去。（說了半天對方沒音，還要來一個喂？一定不要出現這個景象,一定要多問客戶）關鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談談”、“如何”

3、因循守舊型

? 這種客戶會聆聽，但會在購買決策上磨蹭，如果不及時采取促成交易的行動或條件，時間消耗下去也將會失掉這單生意。要向客戶指出信息帶來的幫助，如果有非常合適的項目也可以提供給他，或提出來更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強調新方案的優勢，說明與以往的不可比性。

4、反對型

? 往往客戶上來先表示反對，來挫你的銳氣。事實上是要爭取談判的主動地位。有可能反對是無理的，但你盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑表示談判還可以進行下去。一方面你抓住客戶提出的需要（主要是執行效果的）表示可以調整方案

如果你能夠現場就把方案調整過來了，馬上再來詢問“如果這樣如此--------可不可以？”；另一方面把客戶的意見加到方案中，來確認“您看是不是這樣？”。＊若客戶再反對，你可能要重新思考方案的價值了，＊給自己留后路先撤回來＊，請客戶再給機會進行下一個方案＊。

5、膽怯型

這類客戶往往是沒有經驗或沒有決策權，不愿意負責。如果是他沒有經驗，要提供引導、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔心心理，鼓勵客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒有決策權，一方面可以陳述方案的要點與效果的描述令他確信這是個好生意；再有就是請他引見

能夠決策的人物出場。

6、自我為中心型

? 這種客戶具有優越感、愿意用以上對下的口吻講話。保持上下的距離會令他有良好的感覺。仔細地聆聽并且恭維他，在合適的時候，向他征詢意見，把他的主意變成你的生意。（如果您的業務可以輔射到河北，天津就建議您用個北方區更劃算，您看呢？）

7、果斷型

? 這類客戶很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認同不要給客戶過多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。對客戶關心的內容只給必要的細節，要嚴格忠于事實，因為他可能是通過細節來驗證他的判斷。

8、精明型

? 這類客戶善于搬出不同方案進行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對付另一方信息銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判為討價能力的贊賞，同時表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識貨的人/懂行的人/專家。這類客戶是砍價的專家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿態，點明對方的精明已經使你無利可圖，要對方手下留情。（您可真是高手，我們從來沒有過您這么多的增值服務，希望您今年用的好，能與您長期合作我非常榮幸）

9、質疑型

? 這類客戶會找到方案中的問題點提出懷疑，不要躲避問題，對他的反對做出反應，但不要和他爭論，確實是你的問題就坦然承認，也別做過多解釋，否則你越描越黑，給他感覺問題越來越大。若不是你的問題，只是對方虛張聲勢或小題大做，要敢于說話，應用邏輯和已證明的事實，有可靠的數據支持最好。

10、牢騷型

? 這是個事事不順心的客戶，牢騷是他發泄和減壓的方式。你要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關的原因還是除此之外的原因。是與你有關的原因，要聽清楚，表示同情和關切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬別都攬下來！有些你做不到。若不是你的原因，客戶他發完了牢騷可能就好了。別讓客戶陷在牢騷里，樂觀開導，轉移話題，為了繼續談你的事。(立邦)

11、條理型

? 這類客戶做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會采取更保守的態度，或用你急切的心態壓制你。調整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對方更多的需求信息，在給對方的方案還可以盡量向細節上擴展，使他有充分的時間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見面前就給他方案，留時間讓他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依賴型

? 這類客戶在做決定時需要有人幫助、參謀，來證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔當起來。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時就問他一些問題，然后在后面跟進時說明你的產品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在談話時將上一次的結果作為這次的開始，“您上次要我做一個有關某某的計劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內容

做了一個方案,我給您發過去您看一下?”。在細節的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的13、挑剔型

? 這類客戶看好信息可能也不會說OK，因為至少他要與你討價還價，還會提出一些不滿意，實際上，他需要你的東西才會花精力與你談判，你必須強調信息的好處,后期的增值服務,證明我們的信息值這個價錢，而且不要把你能守住的底價過早地報出來，留有還價的余地。再有，做讓步的時候要讓對方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對方付出一些代價，例如你答應客戶提出的優惠的價格，但要讓對方介紹幾個客戶等。

14、沖動型

這類客戶很容易下結論，談判的節奏也比較快。見面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過這個建議客戶就能直接提出結果。就是說結論要從客戶的嘴里說出來。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。

15、分析型

? 這類客戶喜歡數據、事實和詳盡的解說，這種客戶富有條理，如果對客戶提案需要做些數據支持的準備，在提案過程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。結論最好是清楚的，不要模棱兩可。(一般在和市場部策劃部負責人談判時會遇到這樣的問題,特別是一些大企業)

16、感情型

? 這類客戶對個人感情看得極重，你應該和這類客戶逐漸熟識，每次通話都帶給他一個好消息或提到一個好消息，讓他能高興起來。全身心地投入談話并且保持你對他的專注。和他建立日常聯系，建立私人友誼對工作深有益處。

17、固執型

這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對方案明顯地表示出錯誤和不專業也不要指出來，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時也抬高你自己，有可能的話向他致以真摯的夸獎。注意他流露出來的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過的可能性就會大大提高。

? 一流的公司賣標準

? 二流的公司賣品牌

? 三流的公司賣服務

? 四流的公司賣產品差導化

? 五流的公司在同質化的產品下打價格戰

只要用心,一切皆有可能

銷售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護每一位新老客戶,那么一定可以做出卓越的成績