第一篇：容納咨詢解析一線品牌如何開發三四級市場

《容納建材家居商業評論》

容納咨詢解析一線品牌如何開發三四級市場

文/余宗峰

縱觀國內家居建材行業的發展狀況，不難發現不論地板和瓷磚等成熟品類，或是吊頂、壁紙和衣柜等成長性品類，他們中的一線品牌企業基本已經完成一、二級市場的戰略布局，覆蓋了所有省會和地級城市，門店數量達到800家以上。而伴隨著城鎮化進程的加速，三四級市場消費需求的極大釋放，以及國家的家電下鄉和建材下鄉號召的推動下，“渠道下沉”在各一線品牌的企業年會上被反復提及，并被作為核心渠道戰略被不斷推動，但運作多年卻始終“叫好不叫座”。

一線品牌布局三四級市場遭遇水土不服，歸結下來無外乎兩大類難題，其一，渠道開拓難，即一線品牌在三四級市場找不到合適的經銷商，或者找合適的經銷商投入成本較高，投入產出不理想；其二，渠道成活難，將網點布局完成之后，經銷商存活不下去，難以實現理想的盈利狀態，面臨隨時關店或轉行的風險。即使存活下去，也是“掛羊頭賣狗肉”，門頭是一個品牌，產品是另一個品牌，對于廠家銷量貢獻極少。

產生以上兩種狀況，企業不但沒有真正實現渠道布局，而且損壞品牌在當地市場形象，為該市場的重新招商形成負面影響。那么，到底是哪些原因成為一線品牌布局三四級市場的阻礙？

一、渠道開拓較難。三四級市場分布較廣泛，投入時間長、成本高，均導致三四級市場渠道的開拓難度較大。一線品牌對于經銷商的選擇標準較高，從資金實力、硬件要求、經營理念、從業經驗和當地人脈等多方面考察，而符合此要求的經銷商少之又少；三四級建材市場分散，目標客戶難找。

在全國大部分縣城沒有統一規范的建材市場，大多為建材街道或分散門店；三四級市場對品牌認知度較低，但對價格的敏感度較高。一線品牌在三四級市場的知名度相對較低。例如，一個經營較好的三線品牌會被曲解為一線品牌，且對低價格產品關注較多；業務團隊的開發意向阻力較大。

一線品牌在一、二級市場布局已較為成熟，是區域市場銷量的核心來源，是業務團隊收入的核心部分。而對于開發三四級市場，因開發難度大，時間占用長，銷量貢獻少等原因，《容納建材家居商業評論》

業務員的自主開發阻力較大。

二、渠道成活率低。目前一線品牌的三四級市場經銷商，均陷入“一年死”的經營死亡周期，月訂單量基本維持在2—3個左右。經銷商在當地缺乏人脈關系，難以快速形成銷量。在三四級市場的前期經營和快速產量，關鍵依賴于經銷商的關系網絡，包括政府、朋友和工人等關系，以及是否能進入當地品牌聯盟；產品過于高端化和個性化，與三四級市場需求難以匹配。

由于一線品牌的產品過于時尚化和潮流化，以及功能性太過于復雜，而難以符合縣城消費者對于產品標準化和簡單化的要求，難以快速打開市場；產品價格過高，消費者購買力有限。一線品牌的產品價格普遍高于一般產品，而縣城消費者購買力相對不足，導致客戶難以接受；公司層面資源有限，難以給予具體幫扶，導致經銷商缺乏經營指導。

目前，容納咨詢還發現建材家居一線品牌自身后臺系統資源缺陷，同時三四級網絡分布較為分散和幅度較大，難以給予具體的幫扶措施，多數經銷商在進入一線品牌后，完全靠自己野蠻生長，半年也看不見廠家的業務經理。

據相關數據統計，在近3年，三四線城市消費者平均家庭月收入增幅達到88%，從3172元上漲到5961元，高于同期一、二線城市57%的增幅，也高于同期全國GDP的41%增幅，三四線城市人民隨著消費能力的提升，品牌消費意識也已經逐漸形成。有64%的三四線城市消費者認為品牌會影響自己的購買，56%的消費者認為品牌除了帶來品質保證之外，更為他們帶來了面子；

與此同時，三四線城市房地產依舊保持良好的增長勢頭。隨著城鎮化進程加快，三四級城市的房地產狀況受調控影響較小，絕大部分縣城的房地產開發數量依然保持較猛的上升勢頭。種種跡象均在表明：三四級市場已經真正到了爆發的前夜，作為建材家居的一線品牌企業，需要趕在市場爆發前搶灘登陸，搶奪優質客戶資源和優勢店面，布局三四級市場。

然而，一線品牌如何真正實現三四級市場的有效布局？如何解決三四級市場招商難呢？以及招到商后，經銷商如何有效存活呢？

容納咨詢依據建材家居一線品牌的產品特點和經營特征，結合三四級市場的市場現狀和消費特性，明確一線品牌在布局三四級市場的過程中，需要完成四項籌備工作，從而確實幫助一線品牌實現三四級市場的有效布局。

根據各三四級市場的發展現狀，分析篩選市場分節奏布局。

針對三四級市場的進駐，不能采取“一刀切”的方式，如果盲目全線推進，必然導致“開關店”（即開即關的門店）。因此，企業需要對三四級城市逐一分析，篩選重點城市進行先行

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布局，分步驟分階段的進行渠道下沉，才能獲得渠道培育、生存和盈利的可能性，切忌為布局而布局。

目前，三四線城市的發展水平層次不齊，如部分縣級城市GDP已經達到300多億，而部分城市GDP尚不到50億，需要參照各城市的GDP和人均年收入水平進行市場判斷，此兩項指標均可以從相應的官方網站上獲取。如有條件的企業，亦可以利用內部資源，進行包括各三四級城市的房地產發展、品牌專賣店數量、競品布局狀況和規范建材市場的發展狀況四項指標進行統計分析。

另外，通過對各三四級市場數據指標的分析，結合當地銷售人員的溝通反饋，將市場分為ABC三類（具體分類標準需根據行業差異調整），A類為成熟型市場，具體表現：GDP在120億以上，人均年收入在1.5萬元以上，當地已經有規范的建材市場和品牌專賣店，此類市場需要發展成熟，必須率先進入；B類為較成熟型市場，具體表現：GDP在75億以上，人均年收入在1萬元以上，當地已經形成建材一條街，有部分的建材品牌專賣店，如圣象地板等，此類市場屬于逐漸成熟階段，一線品牌需要搶占優勢資源，提前進行戰略布局；C類為培育型市場，當地建材門店不到20家，以油漆、板材店居多，沒有品牌專賣店和規范建材市場，此類市場尚沒有進入必要，屬于培育型市場，企業可不必浪費資源投入。

當然，判斷該市場是否適合進駐，在根據量化指標的標準劃分前提下，結合當地市場實際情況進行判斷，需要由當地業務人員進行實際判斷，如筆者曾走訪河北井陘縣城，2012年GDP為120億，但當地以煤炭作為支柱產業，大部分消費并不在本地產生；

整合原有團隊資源，組建專項招商團隊，以區域招商會形式滾動推進。

由于三四級市場覆蓋范圍廣，目前國內擁有2853個縣級行政區劃單位，47279個鄉級行政區劃單位，區域市場開發難度較大，開發周期時間較長，而原有銷售團隊工作內容已經充實，同時需要消除內部團隊的開發阻力，為此，在整合原有團隊資源的同時，組建專項的招商團隊，專攻三四級市場的招商目標。

整合原有銷售團隊，旨在于利用其團隊規模大、市場資源多和熟悉程度高的三大優勢，從而執行完成三件事情：

第一，意向客戶信息整理，針對三四級市場原有目標的意向客戶進行信息收集整理，從而為招商部提供客戶基礎，降低招商時間成本和加快推進節奏；

第二，目標市場狀況研究，通過原有銷售團隊對于目標市場的高熟悉度，完成對目標市場成熟狀況的盤整梳理，剔除培育型市場；

第三，團隊的臨時性支援，招商團隊人員數量有限，需要整合原有的銷售團隊，組織兩

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支隊伍聯合作戰，打一場招商攻堅持久戰；

專項招商團隊組建需要抽調一名內部人員，作為招商部帶頭人，其他人員一律由外部招聘新人。招商部門經理要求在公司已有三年以上工作經驗，完全了解公司運作的所有環節，對于品牌具有較高的忠誠度和榮譽感，并且有著很強的抗壓能力和積極心態。

而招商團隊成員則需要至多一年的工作經驗，可以完全不了解本行業狀況，但對于企業品牌有較強的認同感和榮譽感，具有積極向上和主動性強的特點，并且要求特別能吃苦；招商團隊的薪酬考核需執行提成制，按照經銷商開發數量計算提成，采用“中基本工資+高開發提成”模式，充分調動團隊成員的積極性；

一線品牌招商推進需要根據目標市場的盤整狀況，以省為單位，明確每個省的AB類市場數量，整個招商推進分重點、分節奏，以省份為核心集中滾動式執行，每個省集中招商時間控制在一個月以內，以區域招商會作節點，組織招商團隊和銷售團隊進行集中式攻堅，高效快速的實現渠道布局建設。

重新梳理原有的產品結構，從品類、價格和陳列三個方面進行產品調整

目前三四級市場的消費能力需要挖掘，相較于一、二級市場的消費能力尚顯較弱，品牌消費意識需要培育，市場需要經歷一段時間的培育期。同時，三四級市場消費者對于建材產品需求特點，亦有別于其他建材品類。那么，一線品牌進行三四級市場布局過程中，應如何保證經銷商的生存和盈利？產品重新調整起到決定性作用，核心將包含三個部分的調整：產品品類、產品價格和終端陳列。

產品品類的調整，一線品牌企業需要根據三四級市場的消費特征，產品要求能夠體現大眾化需求特點，避免過于個性化、時尚化和高端化，產品風格更多以簡約風格為主，企業可以結合自身品牌特征，以及對三四級市場的調研，積極聽取一線市場人員的反饋，調整產品線結構和數量，增加適銷三四級市場的產品；

產品價格的調整，一線品牌企業多數以中高端或高端定位為主，產品價格相對于市場一般產品普遍較高，以吊頂行業為例，一線品牌的板材零售價格在150-200元/平方，而絕大部分消費者能夠接受價格在80-120元/平方，為此經銷商將丟失絕大部分的消費者，而只能吃金字塔最頂端的市場份額。一線品牌在不影響品牌高度的前提下，增加3-4款中低端價位產品，對于三四級市場供應，以解決三四級市場經銷商的基本生存問題；

產品陳列的調整，一線品牌企業對于所有專賣店均有統一出樣的要求，而大部分企業的店面出樣標準是由店面面積決定，分為80平米、150平米、300平米的樣品包，而針對三四級市場的消費能力和消費特點，需要重新調整經銷商的店面產品陳列標準，從而提高一線品

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牌產品的“靜銷力”，幫助經銷商實現產品快速打開市場。

結合專項培訓和實地指導兩項幫扶手段，打造一場成功的開業活動。

由于三四級市場的覆蓋范圍廣，總部后臺資源有限，導致經銷商開發完成之后，完全處于自生自滅狀態，經銷商難以接受總部的切實幫扶，以及市場運作方法的指導，那么在覆蓋范圍廣泛的前提下，如何完成對三四級市場的指導幫扶？

首先，是開業促銷活動的成功打造，一線品牌企業需要打造三四級市場開業活動系統模式，在經銷商開業之初，即完成對經銷商的運營方法輸出，通過開業活動形式使經銷商快速掌握，從而解決市場運作方法的問題。

而開業活動模式的有效輸出，需要通過兩大渠道進行，包括新經銷商的開業專項培訓班和開業活動實地幫扶；

開業專項培訓班又稱為交鑰匙工程，通過對新經銷商組織系統的培訓，從而使其盡快上手，縮短經銷商的成長時間。培訓內容包括企業文化、產品知識、設計知識、銷售技巧和開業活動策劃等相關知識和方法系統。培訓內容要求盡量簡單、易記，培訓形式以課堂講授和實戰演練相結合，需要學員進行基礎知識逐一考試過關；學習時間建議以一周為宜，解決新經銷商在基礎運營層面的問題，幫助經銷商實現快速提升；

開業活動實地幫扶，需要由銷售團隊進行開業活動的幫扶指導，通過“一對

一、手把手”的實地幫扶指導，從活動方案策劃、物料制作、團隊培訓、工作分工、蓄水執行和活動現場等環節，對新經銷商進行實地幫扶指導，將開業培訓班的學習內容在實踐活動中進行運用，從而幫助經銷商盡快解決營銷能力的問題，節省公司總部對于新經銷商的其他資源投入，提高三四級市場經銷商的營銷運營能力。

或許成功實現布局三四級市場的方法還有很多，不同的企業或品類又有所差異，但解決一線品牌企業成功布局三四級市場，真正實現渠道下沉，以及縣城經銷商的生存和盈利等問題，核心在于篩選市場、建好團隊、梳理產品和導入方法四項工作上下功夫。隨著國家對于城鎮化進程的加快推進，三四級市場已經處于真正爆發的前夜，一線品牌作為行業領導者需要搶灘登陸、率先布局，實現有效的渠道下沉建設！

（注：本篇文章版權為上海容納咨詢顧問機構所有，如有轉載請署名“上海容納咨詢顧問機構”。）

第二篇：容納管理咨詢公司介紹

容納管理咨詢有限公司

容納管理咨詢公司（Rona & Company）是中國本土最卓越的戰略管理咨詢公司之一。公司的使命就是幫助有遠大理想的企業和有績效改善愿望的機構實現業績和效率的雙重提升，從而促進社會經濟的健康、持續、快速的發展。在過去8年時間里，容納咨詢主要合伙人和團隊為上百家中外企業提供過專業的戰略管理咨詢服務，其中包括世界500強企業、中國100強企業與上市公司、各行業領導品牌及企業，并得到客戶的認可與推崇。1 概況

容納咨詢旗下擁有四家獨立子公司，包括：容納營銷咨詢、容納管理咨詢、中略建材家居商學院、動贏管理咨詢、指極企業形象設計公司，業務分別涉及戰略管理咨詢、營銷咨詢、信息化咨詢、教育培訓、品牌傳播、品牌管理與設計、財經傳媒七大領域。

進行投入。容納認為：戰略管理咨詢公司一方面要總結過去的經驗，另一方面更加要結合環

并在這一領域內幫助

發展

90年代中期開始出現早期的管理咨詢公司，在2000年以后本土咨詢公司得到快速發展。容納咨詢主要的創始合伙人自2000年開始進入中國管理咨詢領域，迅速成為中國本土咨詢的主流力量。2000-2003年，容納咨詢創始合伙人在數十個行業進行營銷管理咨詢探索，服務超過100家中外企業，并結合中國營銷環境提出了眾多營銷管理咨詢方法論，包括：產品成長與生命周期曲線、招商系統化理論、營銷六力推動模型、品牌傳播六步法等，奠定了營銷管理咨詢

1的專業地位和聲譽。同時，在多個領域進行了有效的管理咨詢實踐，得到了國內外客戶的高度認可。

2004年-2007，容納咨詢在業務戰略、人力資源、營銷戰略與策略三大業務范圍進行了深入研究，在企業相關多元化研究、集團化公司組織結構與績效管理、基于業務戰略的營銷管理創新三大方面提出了容納特色的管理工具和模型。包括：容納業務戰略選擇模型、集團化企業與子業務管控模式、營銷戰略與策略組合及執行體系模型等專業工具和方法論。同時在為諸多集團公司服務中，幫助客戶獲得顯著績效提升成果。

2008年-2011年，容納咨詢在企業發展戰略、管理、鏈研究7R源RKPI得優良績效。

2012至今，容納咨詢形成了從戰略咨詢、專業營銷管理咨詢、品牌策劃、教育培訓、形象設計為一體的產業鏈整體優勢，并形成容納咨詢集團化結構。

企業文化

RONA由RONA樂觀、Nature:質樸、A：一流。

Effectivity、Excellence（專業 實效 卓越）。RONA文化的核心：

——以理念創新為先導、以方法創新為方向、以學習創新為保障，建立具備容納特色的理論及方法系統，結合管理咨詢基本理論方法，為客戶提供“專業、實效、卓越”的咨詢一體化解決方案。

“責任”——RONA價值觀

對社會的責任：容納通過對客戶提供高價值的服務，由客戶對社會的回報，體現容納對社會的高度責任心；

對客戶的責任：潛心為客戶提供優質服務，幫助客戶創造更高價值，是容納義不容辭的責任；

對同仁的責任：容納肩負著為每位同仁創建“自我價值實現、綜合能力提升、生活質量改善”平臺的責任和使命。

“客戶沒有大小”——RONA客戶觀

容納將力爭越來越多地為優秀的客戶服務；

對于容納而言，所有擬定開發或已建立合作的客戶，每位同仁都務必一視同仁，不得有絲毫懈怠；

“理性、內斂、熱愛、從容”——RONA心智觀

理性：容納每位同仁最基礎的心智特征，詢服務科學并客觀的基石；

熱愛：熱愛是最好的老師，“

“做沒有對錯，做了總比不做強”。

“深度決定高度RONA研究觀

可執行性：在管理咨詢服務上，容納應當為客戶提供由“戰略—策略—戰術”貫通的可執行的實效咨詢服務；

研究思想：從細節入手，力爭對問題深度的理解和認知，并建立高度的概括與總結；研究禁忌：杜絕“言必稱戰略”的思想，杜絕沒有深度的空洞的所謂高度；

企業發展戰略、業務戰略咨詢：為集團化企業的總裁和董事會解決戰略決策，幫助企業領袖理清發展方向、明確發展目標和任務，同時規劃與構建從當下到未來的戰略步驟。營銷戰略規劃：針對具體的業務領域深入研究，解決目標客戶、市場布局與發展規劃、財務目標與分解計劃、核心競爭手段、資源保障體系五大塊面，確保業務戰略的順利執行。品牌策劃與品牌傳播服務：幫助企業進行品牌的定位、品牌核心價值提煉、品牌傳播規劃，并幫助客戶進行執行。

網絡營銷咨詢：幫助企業進行網絡營銷診斷、網絡營銷戰略與策略規劃、制定網絡預算，幫助客戶進行實施。

部分服務客戶與案例分享

服務客戶：

500強中國公司、中國500醫藥、建材家居、農業、公共服務、服裝、強企業：久保田電機、史泰博中國公司、利樂中國公司；

中國500強企業：海爾、伊利集團、紅塔山、江西電信、廣博集團、青島啤酒集團、嘉陵摩托、匯麗集團、諾貝爾集團、卡森集團、奧克斯集團、藍帆集團、圣象集團、高時集團等；

全球與中國各行業優秀企業：均瑤集團、圣象集團、高時集團、國藥控股集團、德國菲林格爾集團、尤尼林集團、得嘉集團、德爾集團、西班牙舒易登集團、國際銅業協會（ICA）、意大利法羅力集團、鱷魚漆、中華啤酒、安井食品集團、沈陽乳業、燕加隆集團、華統集團、露露集團、川崎集團、信得集團、方太集團、康普頓、云牛乳業等。

容納咨詢將每一個合作企業視為長期性戰略合作伙伴，容納致力于長期保持對客戶所處行業的研究和追蹤，并不斷為客戶創造新的服務價值。

容納咨詢采取相對靈活的服務方式和客戶合作，但容納作為獨立的戰略管理咨詢服務企業，不介入企業的內部運營。

容納咨詢根據客戶需求和現狀不同，分為：適度咨詢、深度咨詢、鑲嵌式咨詢三種服務模式，容納咨詢一般采用深度咨詢服務模式為客戶提供咨詢服務。工作步驟

容納咨詢服務的七個階段與步驟：

成立容納與企業聯合咨詢服務小組：

召開項目啟動會與動員會：

確保項目的順利開展。

行業資料庫，針對客戶的問題進行

結合企業提出的建議和討論焦點進行二次論證和修正，最終確定項目成果。實施指導與顧問幫扶：

幫助客戶進行成果落實執行的指導和幫助，確保項目成果轉化為企業效益提升成果的實現。

第三篇：如何開拓三四級鄉鎮市場

如何開拓三四級鄉鎮市場

家電一線營銷幾年下來，對于如何開拓三四級鄉鎮市場有很深的體會，現在就談談我這幾年市場感受吧！

一，全面了解拜訪縣鎮區域的所有家電經銷商和競爭品牌格局，對商家對各個品牌必須有個全面了解，要對這個市場了如指掌。通過經銷商經營品牌大小就能了解其思路和實力，通過全面拜訪，可以全面了解競品狀況，認真分析經銷商，發現他們的興趣所在，認真分析競品，找出他們的優點，提煉出他們成功之處，更要發現競品的薄弱環節，這是我們下一步著重完善的地方。

二，全面分析我品牌的優勢。再強大的對手都會有漏洞，再弱小的品牌都有他的強大之處，要揚長避短，把我品牌的優勢發揮到最大。要分析經銷商為什么選擇我品牌？我們如何做才能吸引經銷商？經銷商經營了我品牌，我們又如何持續激發他們的激情？不要盲動，問題一定要全面考慮清楚，分析透徹。

三，重點出擊，建立標準。經過全面的經銷商分析，我們了解了經銷商的思路和興趣愛好，對經銷商做一個全面的甄選，看那些經銷商符合我們的要求，與我品牌給他提供的支持相符，一定要做到經銷商與品牌發展不謀而合，這樣成功的概率高一點。選好了商家，我們要重點拜訪，最好選幾家，同時發起進攻，對于經銷商，一方面要像上帝一樣敬著，同時又要像賊一樣防著，不能在一棵樹上吊死，更不能全面相信一個經銷商，即使其他經銷商沒有達成意向，一定要保持經常的聯系，為我們下一步市場調整做好準備。

那么，標準怎么建立呢？我們一定不能急于一開始就向經銷商推銷我們的產品。一定要向他們不停灌輸一個標準，潛移默化中要他們認同這個標準。舉例來說，以前我服務于一個二線冰箱品牌，那時進店我首先向經銷商問好，不急于介紹自己，只說大家都是同行，交流交流彼此的經驗，然后很關心地詢問他們最近生意好不好？有什么困難沒有沒？他們無怪乎就是“生意不好做，錢越來越難賺了”“競爭越來越激烈了，壓力越來越大了”，“大品牌廠家簡直就是流氓，還要不要我們這些經銷商活不？”這些問題幾乎是他們共同的問題，我很深情的表示 理解，自己又有這種很深的體會，話鋒一轉就反問他們“做生意是為了什么？”然后很肯定的告訴他們，就是為了掙錢，不掙錢還不如回家賣紅薯，現在這個社會很現實，只有你掙著錢了別人才能重視你，我說完以后，他們大都表示贊同，一定要找到大家的共識。

接下來，我就向他們說我認為好的家電產品，一是利潤空間要可觀，這一點最重要，我們做生意就是為了賺錢，其他都是扯談；二是，要為我們的父老鄉親負責，不能賺昧心錢，畢竟他們都是我們的衣食父母，怎么負責呢？就是售后要好，服務要及時，這樣才能保證持久的經營；三是，廠家實力要強大，毛之不存，皮將焉附？廠家在市場洗禮的歷史一定要長，經歷過市場嚴酷的考驗，這樣才有可信度，畢竟沒有百分之百的產品，只有百分之百的服務。其實，這三點就是我當時服務的品牌具備的優勢，就是我們的標準，順便不忘提醒他們一句，不管到什么時候一定要掌握主動權，不能只經銷一兩冰箱品牌，最理想的是三個，一線品牌做形象，二線品牌做利潤，要黃金搭配，只有這樣你才能在三個廠家之間縱橫捭闔，像蘇寧國美一樣在各個廠家之間取利，不要盲目迷信任何大品牌，不管過去還是現在他們有多輝煌，都是他們的榮耀，跟你有什么關系呢？永遠不要做別人的嫁衣，只有掙到錢，我們才能發展壯大，才能立于未來不敗之地。

當經銷商同樣產生了共鳴以后，完全認同了這個標準，再談產品談合作事宜，就是水到渠成了，但我們也要堅持一個原則，就是這個標準是真的，一切都是為經銷商考慮的，一定要無限熱愛我們的品牌，像對待我們的孩子一樣，向別人推薦起來要充滿無限的激情和自豪。

四，打造樣板市場，樹立核心經銷商，通過權威經銷商的帶動向其他區域擴展。通過成功的樣板市場快速復制我們的成功經驗，通過核心經銷商的現身說法，吸引更多更優秀的經銷商加入我品牌營銷的隊伍，通過這些活廣告，帶動更大的市場效應，一線帶面，讓我們的品牌取得更大的銷量。

第四篇：酒類企業三四級市場精細化運作工程

酒類企業三四級市場精細化運作工程一、三四級市場消費特征

1、貧富分化造成品牌分化

2、白酒消費水平地區差異化加大

3、白酒消費時機相對集中

4、品類威脅較弱

5、消費有向鄉鎮（政府所在地）和縣城集中的趨勢

6、價格是鄉鎮白酒消費的最重要因素

7、促銷對于引導消費起到關鍵作用

8、鄉鎮核心網絡是渠道建設的重心，對于整體銷售將產生重要影響

9、行政推薦力度對白酒農村市場推廣的影響力很大

10、關于鄉鎮市場特征分析要素二、三四級市場推廣特征分析與策略

1、信廣告：花小錢，大傳播

2、愛跟風：如何抓住意見消費領袖群體

3、認促銷：什么樣的促銷活動效果最好

4、喜年結：節假日消費大爆發三、三四級市場渠道現狀與模式投放

1、終端對新產品進貨數量敏感

2、進貨頻率相對市區要低

3、終端老板對新產品的推薦成功率高

4、三四級市場二批很有用

5、白酒消費存在“兩個一半”的特點

6、囤貨式投資成為一種盈利模式

7、三四級市場運作四大渠道模式分析四、三四級市場實戰營銷操作策略

1、保障渠道推薦率第一

2、流通盤中盤操作的四大關鍵點

3、有獎促銷屢試不爽

4、鄉鎮路演錦上添花

5、核心酒店絕對不能丟

6、一定要找到話語權的人

7、鄉鎮訂貨會很有效

8、打造核心鄉鎮采取“1+1+1+1”深度直銷模式

9、不要錯過村組紅白喜事團購五、三四級市場分類測評與市場定位模板

1、三四級市場分類測評辦法

2、三四級市場市場屬性測評

3、經銷商現狀硬件評估

4、經銷商軟件資質測評表

5、經銷商軟、硬件測評定位

6、對三四級市場測評定位六、三四級市場運作資源配稱模板

1、不同市場運營模式的配稱性

2、不同市場產品線結構的配稱性

3、不同市場組織架構與人員配稱性

4、不同市場資源投入、市場推廣與促銷配稱性七、三四級市場精細化管理工具包

1、業務主管版

2、經銷商版

3、業務員版

第五篇：市場開發工作報告

市場開發工作報告

市場開發工作報告1

一、思想方面

首先能夠從it業進入教育界發展，實現了我人生新的價值和飛躍，學院辦公室市場開發個人工作總結。雖然短短不到3個月的工作，卻讓我每天都能凌越不同的高度。在我們跨入21世紀這個信息時代的時候，或許沒有人會知道變化之快，競爭之殘。只有不斷學習，不斷進取的人才能適應這個社會，才有資格與別人競爭。因此于我而言，世界上沒有比腳更長的路徑，我在知識的殿堂里游弋，汲取更多的養分，提升我的能力，拓寬我的知識面。古訓教導：業精于勤而慌于嬉，亦有司馬光為求學報國而警枕的佳話，作為新中國的朝陽，在精力、生命力最旺盛的時候，我們沒有理由不勤奮，本著干一行精一行的原則，秉承勤奮的優良傳統，我相信明天的太陽將更燦爛，明天的事業將更輝煌！

良藥苦口。在工作、生活中我也注意聽取每一位老師的建議，三人行必有我師。

二、工作方面

1、工作概括

也取得了一點點的成績，現在“全國信息技術人才培訓基地”已經基本落實，只是等待下一步協議的簽訂及具體的實施細節。可以說從一開始工作到現在進入角色，其間的點點滴滴離不開我對網絡學院，對自身優勢的了解和掌握。首先，縱觀陜西培訓市場的總體情況，多數培訓部都是由私人主辦，雖然積極響應了國家重點進行職業技能教育，培養高，精，尖技能型人才的號召，但是卻沒有先進的辦學思路與足夠的競爭優勢，用漂浮在水面上的浮萍來作比，應該不為過。掌握了這樣的情況，理清思路之后，我從另外一個側面進行了轉換。

學院辦學相對于西安市場上目前比較火的其他培訓中心而言，具有一定競爭性，但是文科類院校的`教育背景和從來沒有做過it培訓的缺憾是我們的弱點。因此綜合以上情況，讓我的思路柳暗花明，那就是像我們新中國一樣，走出一條具有自己特色的培訓之路來，充分發揮自身優勢將學歷教育與非學歷教育有機結合。前期的鋪墊就是信息產業部的認證，一旦申請下來，希望立即進入實施階段，為下一步做出自己的品牌奠定基礎。往往it培訓是理工類院校的強項，對于文科類院校而言可望不可及，這樣的海市蜃樓希望能夠在我大網絡學院全體教職員工的共同努力下成為現實。

2、工作績效

在10月10日這個吉利的具有象征性的日子里，我正式成為網絡學院的一員，從事非學歷教育市場的開拓與運做。在歲末將我的工作情況做如下小結：

前期市場調研與宣傳資料的草擬與確定。春天是一年之始，良好的開端是成功的一半，雖然適逢金秋，而春天也早已過去，但是非學歷培訓的春天剛剛來臨，所以前期的準備、市場定位、宣傳工作特別重要。用了將近20天的時間進行彩頁文字的梳理及彩頁版面的設計，方案基本得到了院領導的認可，在彩頁定下來以后我就開始與各授課老師接觸并洽談教學事宜，在11月25號晚上通過與吳振強老師的溝通交談，我開始意識到自己的想法又出現了不足，自從11月26號參加了計算機科學院的“陜西省信息技術人才培養基地”掛牌儀式后，我開始意識到我們也必須尋求一個部門的合作，以謀求的認證及技術的支持（當然最重要的是借助部門的影響力發展我們自身的非學歷教育體系）。

在這期間我與sun公司、信息產業部、niit、上海autc、勞動保障部等單位及部門都進行了溝通及合作事宜的洽談。最后我選擇了niit和信息產業部電子教育中心兩家進一步合作培訓的洽談工作，這兩家的合作洽談事宜我是同時進行的，其中niit看了我們的“1＋x型教育體驗計劃”后非常愿意與我們進行合作，到現在一直在催著要與我們簽訂協議。但是考慮到在我們國家計算機方面，信息產業部是我們的部門。所以我一直努力與信息產業部的洽談，爭取獲得“全國信息技術人才培訓基地”的申辦權。通過多次的通話及交流現在他們已經允許我們申辦“全國信息技術人才培訓基地”的申請，現在信息產業部電子教育中心已將授權協議傳給我們學院，下一步就是有待協議的簽訂及具體方案的實施。

回顧過去的這幾個月，我的思想，能力有了很大的提升，也讓我對天道酬勤這一至理名言有了深刻的體悟。人永遠不能只滿足于一個高度，要勤奮學習，勤奮思考，勤學好問攀登更高的山峰。做事情也是一樣，只有不斷地去想，去問，去了解才能越做越好。所以我會繼續努力，以初生牛犢不畏虎的熱情和干勁做好每一天的工作。也希望院領導多給予支持和教導。

三、個人能力方面

要是給我一次機會的話，我會給自己在工作方面的失誤與不足找個很好的借口，要是再給我一次機會讓我去選擇是否要這樣做的話，我會選擇永遠不可能這樣做。因為一個人只有勇于正視自己的弱點，發現自己的不足，接受別人的批評，才會不斷進步。

個人不足：考慮問題不周到、不全面，在實際的實施過程中往往有很多事情并不是我們想象的那樣一帆風順、順其自然。其中會有很多我們意想不到的事情發生，所以我在以后的考慮問題中將需要采用更理性的頭腦去分析問題。多與領導及同事交流不應一意孤行，多接受別人的長處、觀點將其糅合對自己的方案來進行補充和完善。

我相信有信心不一定會贏，但是沒有信心一定會輸；有行動不一定會成功，但是沒有行動一定會失敗。我希望在以后工作中能夠得到院領導的大力支持與幫助，我也會再接再厲再創輝煌。

市場開發工作報告2

時光飛逝，伴隨著緊湊又略顯緊張的工作節奏，20xx年已經接近尾聲，經過這一段時間的工作，有很多所感所悟，現將一年的工作總結如下：

一、工作職責

1、收集、整理、更新市場開發相關資料，建立管理臺帳，統一保管存檔；

2、協助部門領導完成市場開發招投標相關工作；

3、定期編制、匯報市場動態簡訊；

4、認真、按時、高效率地完成領導交辦的其它工作。

二、工作總結

1、加強學習，著力提升個人素質

重視學習，向領導、同事虛心請教，多聽、多想、多問，學習他們的專業知識、工作方法、對人處事藝術等。總結經驗教訓，通過學習與實踐的有效結合，逐步提高自身素質修養和業務能力。同時，緊緊圍繞本職工作的重點，進取學習相關領域新知識，開闊視野，拓寬思路，豐富自我，努力適應新形勢、新任務對本職工作的要求。

2、立足本職，努力提高工作效率

認真完成本職工作和日常事務，腳踏實地，干好每一項工作；讓自己的業務水平得到快速提升，盡快勝任領導安排的任務，并在工作中不斷歸納總結，改進自己的方式方法，提高自己的工作能力及工作效率。

三、存在不足

1、工作不夠細膩，方法欠缺靈活性，工作執行效率不高；

2、業務知識儲備不足，缺乏工作經驗；

3、工作中缺乏積極性、主動性，自我要求不高。

四、工作計劃

1、“基本知識篤學、本職業務知識深學、修身知識勤學、急需知識先學”，加強自我學習，提升自身素質，虛心求教釋惑。

2、熟悉項目流程，找到切入點，理清工作思路，總結工作方法，同時強化創新意識，提高工作效率。

3、注重細節，對于公司市場開發資料進行收集及管理，使其更加完善化，保持市場開發檔案的完整性，為保證日后的市場開發分析工作提供更準確的信息。

4、嚴格遵守公司規章制度和工作程序，嚴于律己，養成良好的工作習慣。

5、認真履行工作職責，勤勉敬業，積極主動，有質量的按時完成領導安排的各項任務。

在新的.一年里，我將立足本部門，配合好其他部門，完成公司的生產任務。同時服從工作安排，加強學習鍛煉，認真履行職責，總結工作中存在的不足之處，腳踏實地，實事求是，全方面提高完善自己的思想認識、工作能力和綜合素質，克服不足，以更高的標準嚴格要求自己，爭取做得更好，期待在20xx年取得更大的進步！