第一篇：區(qū)域市場開發(fā)流程

區(qū)域市場開發(fā)流程

一、第一階段(新業(yè)務(wù)初到市場前兩個月)

(一)業(yè)務(wù)人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業(yè)務(wù)人員到達市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設(shè)備購買時間,使用情況等,如有問題,現(xiàn)場登記,與大區(qū)經(jīng)理溝通安排服務(wù)人員進行問題處理.老客戶口碑對三雄產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐某砷L至關(guān)重要.拜訪老客戶時要在設(shè)備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務(wù)卡》,得到客戶簽字認可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼?zhèn)溥M行第二項的掃街行動.第二:掃街行動,建立行業(yè)客戶檔案和經(jīng)銷商檔案、輪胎系統(tǒng)檔案

業(yè)務(wù)人員初到市場,必須充分接觸了解當(dāng)?shù)厥袌?所以首先要進行掃街式走訪調(diào)查,對本地區(qū)從市級到縣級的所有行業(yè)客戶和經(jīng)銷商進行走訪,對輪胎代理系統(tǒng)進行調(diào)查.其中行業(yè)客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經(jīng)銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區(qū)前五位的汽保經(jīng)銷商作為重點關(guān)注對象,輪胎系統(tǒng)主要是地級市及以上代理網(wǎng)絡(luò).《行業(yè)客戶檔案》和《經(jīng)銷商檔案》、《輪胎系統(tǒng)檔案》 第三:拜訪原有經(jīng)銷商,交換名片,約定下次拜訪時間

業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘欢私夂?拜訪原有經(jīng)銷商,了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,了解經(jīng)銷客的營銷結(jié)構(gòu),對沒有在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行電話溝通,互存電話號碼.(二)大區(qū)經(jīng)理

每天與新業(yè)務(wù)人員保持一次通話,接受業(yè)務(wù)人員一日工作匯報,對其工作做出相關(guān)指導(dǎo),安排業(yè)務(wù)人員走訪計劃,安排協(xié)調(diào)服務(wù)人員積極處理當(dāng)?shù)乜蛻舯г?/p>

(三)市場部

每周與新業(yè)務(wù)人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務(wù)人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護好每一位忠實客戶

二、第二階段(業(yè)務(wù)人員到達市場兩個月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進行以下工作:

第一:對客戶檔案進行客戶分類,分為潛在客戶和準(zhǔn)客戶

潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無新購計劃的,準(zhǔn)客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問題或已有新購計劃的客戶,可按新購計劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進行篩選

經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實力,優(yōu)先選技當(dāng)?shù)貙嵙η拔迕慕?jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,其次要看其對三雄品牌的認可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認識;對輪胎合作伙伴,要看其對三雄品牌的認可,看其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對以上不同類型客戶進行電話或上門拜訪.如五年以內(nèi)的且設(shè)備使用正常的潛在客戶可以每三個月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發(fā)送短信;對準(zhǔn)客戶除了定期溝通和短信外,還在適當(dāng)時間安排上門拜訪計劃,如六月期的準(zhǔn)客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準(zhǔn)客戶,除了以上措施還要進行每月拜訪一次,一月期的準(zhǔn)客戶每周拜訪一次,半月期的準(zhǔn)客戶要做長期蹲守的準(zhǔn)備,直至交款發(fā)貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓(xùn)事宜

第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個電話

(二)大區(qū)經(jīng)理

每個月幫帶業(yè)務(wù)人員一個周以上,幫助其盡快進入角色,指導(dǎo)一線工作.大區(qū)經(jīng)理有責(zé)任手把手教給業(yè)務(wù)人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓(xùn)等全過程事宜,視業(yè)務(wù)人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業(yè)務(wù)人員在拜訪時加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業(yè)務(wù)人員三天以上,幫助業(yè)務(wù)人員有計劃地設(shè)立當(dāng)?shù)貥影宓?/p>

三、第三階段(業(yè)務(wù)人員到達市場四個月以后)

(一)業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員通過前兩個階段的走動,已經(jīng)對當(dāng)?shù)厥袌鲇辛溯^為充分的了解,那么就要進行更具有專業(yè)水準(zhǔn)的工作:

第一:按照標(biāo)準(zhǔn),有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

第二:有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

第三:對準(zhǔn)客戶進行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

第四:積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機會組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術(shù)等相關(guān)活動,拉動銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理

每三個月要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當(dāng)一個市場準(zhǔn)客戶達到20個以上時,業(yè)務(wù)人員可向市場部申請推廣會活動,每半年進行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個地級市區(qū)設(shè)立兩到三家,每個省會級城市或直轄市設(shè)立三到五家

成熟區(qū)域營銷體系人員工作流程

當(dāng)業(yè)務(wù)人員進入市場六個月以后,就視為該區(qū)域進入相對成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務(wù)人員要對本區(qū)域的客戶集中進行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對市場進行一次大掃街行動,補充客戶和經(jīng)銷商的檔案資料.區(qū)域較大、超過三個地級市的,必須對主要的三個地區(qū)進行掃街行動.第二,業(yè)務(wù)人員進入一年的銷售時期:

1.按照標(biāo)準(zhǔn),有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

2.有計劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴

3.對準(zhǔn)客戶進行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作

4.積極主動參與當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)活動,并找機會組織自己的產(chǎn)品推廣會活動

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對不在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準(zhǔn)客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個.以準(zhǔn)客戶為主, 周六、對本周工作進行總結(jié),上交下周工作計劃

第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準(zhǔn)客戶達到20個以上時,業(yè)務(wù)人員可向市場部申請技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣等形式活動,每半年進行一次.市場部要積極配合,充分準(zhǔn)備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),選擇樣板店.樣板店的設(shè)立:每個縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個地級市區(qū)至少設(shè)立兩家,每個省會級城市或直轄市至少設(shè)立三家

第二篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃

區(qū)域市場開發(fā)計劃

第一章基本目標(biāo)

銷售一部市場開發(fā)目標(biāo)如下：

一、提高市場占有率，創(chuàng)造利潤，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽度，創(chuàng)造品牌價值。

第二章前期市場調(diào)查

一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場容量。將各地市場大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標(biāo)客戶。

二、各區(qū)域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對我司產(chǎn)品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強大的服務(wù)團隊來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤最大化的產(chǎn)品服務(wù)

第四章 市場開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負責(zé)人、銷售員赴各地市場進行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標(biāo)客戶重點攻關(guān)。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價值觀，樹立日鋼品牌形象。

第三篇：區(qū)域市場開發(fā)

區(qū)域市場擴張

營銷擴張軌跡

第一步：縣級強勢品牌，輻射周邊縣；

第二步：地市強勢品牌，輻射周邊市；

第三步：省級強勢品牌，輻射周邊省；

第四步：大區(qū)強勢品牌，輻射周圍邊大區(qū)；

第五步：全國強勢品牌

營銷過坎

每一步營銷擴張都是一道坎；

“坎”的意義不僅是規(guī)模的擴大，更是管理形態(tài)的變化；

成為縣級強勢品牌很容易，個體戶式的經(jīng)營模式就有可能——老板直接管到業(yè)務(wù)員； 成為地市強勢品牌，需要管理者有管理能力——組建辦事處成為必須；

成為省級強勢品牌，需要老總有企業(yè)家的魄力——強勢的老總?cè)匀荒軌蛑С郑?/p>

成為大區(qū)強勢品牌，需要分區(qū)經(jīng)營，營銷重心下移到大區(qū)經(jīng)理，老部功能弱化。

不成功的市場擴張之路

案例：鄭州啤酒廠，年產(chǎn)5萬噸，在地方啤酒廠中規(guī)模還勉強可以，老板也很滿意。可我問了三個問題：老板就坐不住了。

第一個問題：“你在哪個縣級市場排第一？”回答：“沒有。”

第二個問題：“你在哪個縣級市場排第二？”回答：“沒有。”

第三個問題：“你在哪個縣級市場排第三？”回答：“可能有一二個。”

理念與結(jié)論

理念：一個省級市場1000萬元的銷售額，不如縣級市場100萬元的銷售額有價值。理念：從來沒有一場游擊戰(zhàn)最終贏得戰(zhàn)爭的勝利。

結(jié)論：成為區(qū)域強勢品牌是企業(yè)擴張的必由之路——至少是區(qū)域市場的前三名，最好的第一名。

理念：勝者通吃的道理就是——老大吃肉，老二啃骨頭，老三喝湯，老四喝西北風(fēng)。

案例：毛澤東的做法就是：選擇一個根據(jù)地，建立紅色政權(quán)，然后向周邊擴張——一個根據(jù)地的5萬人，就能夠抵抗50萬人的圍剿。

討論：紅色根據(jù)地的市場意義——壟斷一個局部市場。

區(qū)域市場擴張之路

第一步：圍繞紅色根據(jù)地，還周邊撒網(wǎng)。

討論：為什么在廣泛撒網(wǎng)？

第二步：發(fā)現(xiàn)有潛力的市場，然后集中優(yōu)勢兵力，成為新的小根據(jù)地。

第三步：小根據(jù)地再逐步擴張，成為大根據(jù)地。

討論：如何攻占河南市場

第四篇：區(qū)域市場開發(fā)計劃書參考

區(qū)域市場開發(fā)計劃書參考美容行業(yè)市場總監(jiān)省級市場開發(fā)計劃書范本-------2008江蘇省市場工作計劃

序言：

目前江蘇省的市場狀況，經(jīng)過近兩個月的拜訪、溝通及客戶和市場反饋的情況，經(jīng)過分析和整理；主要從以下幾個方面表現(xiàn)：

上篇：市場概論

一、市場格局基礎(chǔ)概念

江蘇的的市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經(jīng)濟發(fā)展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因如果定位選擇的的錯誤，不僅無法達到目標(biāo)，而且會必然導(dǎo)致市場運作付出不必要的代價甚至災(zāi)難性的后果。

因此，根據(jù)市場的特點確定合理的區(qū)域定位和運作策率顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。

二、區(qū)域格局劃分和闡述

根據(jù)江蘇的時常特點，大的區(qū)域劃分可為三個：

1、蘇南區(qū)

引言：蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟和區(qū)域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟發(fā)達尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟10強縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個，而且其中上海嘉定縣是并列第九；全國百強縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。

因此，該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大，通常市場開發(fā)以縣城級單位以上的城區(qū)；但是，由于該區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活水平和經(jīng)濟發(fā)展都很高，美容消費能力和消費觀念都很成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)美容院的分布格局比較廣泛和完善。而每個縣級市平均有10個以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；有的鎮(zhèn)屬下面的村都有美容院。且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力絕對不低于甚至超過其他的縣城；從這些情況上可以看出：該區(qū)域市場潛力和消費能量是在與其他省和其他市場相比，那是不可想象的。

同時，該區(qū)域的市場競爭也相當(dāng)激烈，尤其是地級市的城區(qū)美容院的開發(fā)對公司的各項要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會很長。美容院的規(guī)模規(guī)格也很高；在地級市區(qū)很少能見到150平米以下的店。而縣城級市區(qū)和以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭態(tài)勢和開發(fā)難度要小的多。

綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場定位是進行深度開發(fā)；尤其是縣城級城區(qū)和以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，戰(zhàn)略開發(fā)重點：先農(nóng)村后城市。一個品牌市場占有率滿員的情況下，（縣級以上城區(qū)）可達48家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守估計可達60家。在完善銷售開發(fā)隊伍和售后細節(jié)服務(wù)的同時，再對地級市區(qū)進行有目標(biāo)的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有：南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳）

鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市）

常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市）

無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市）

蘇州市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市）

2、蘇中區(qū)

引言：與蘇南相比，該區(qū)域的經(jīng)濟和消費能力略顯差別；尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的美容院分布較少；其比例占20%左右，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費能力與蘇南相比差距很大。因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做重點開發(fā)和服務(wù)對象。開發(fā)和服務(wù)重點是以縣城級為單位和市城區(qū)為主。

該區(qū)域的縣城以上城區(qū)消費能力比較高；終端消費觀念很成熟。美容員的格局高、中、低檔具有。開發(fā)難度相對來說比較容易，市場一旦占有業(yè)績比較具有穩(wěn)定性；市場開發(fā)選則度大，一個品牌市場占有率滿員的情況下，可達到23家（縣城以上單位）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)保守可達到25家。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場業(yè)績與蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)相比卻要少的很多，而對公司的售后依賴性很大，這樣必然導(dǎo)致公司的維護成本很高。因此，該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點：立足占領(lǐng)縣級以上城區(qū)為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔。根據(jù)經(jīng)濟和區(qū)域特性，蘇中可由3個地級市組成：

南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣）

泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應(yīng)縣

3、蘇北區(qū)

引言：蘇北由5個地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經(jīng)濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級美容院幾乎沒有；該區(qū)域在占有率滿員的情況下可達到40家，在數(shù)量相等的情況下，業(yè)績至多只能達到蘇南的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場水平；與蘇中同等級別市場相比業(yè)績至多能達到70%。

因此，從以上情況可以看出：雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強。市場戰(zhàn)略要點：根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟特征可劃分為2個小區(qū)，并設(shè)定兩個分銷代理商，指導(dǎo)和協(xié)助他們加大市場寬度開發(fā)和提高占有率。

小區(qū)劃分：

（1）區(qū)：

鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣）

淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）

（2）區(qū)

連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣）

宿遷市： 轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣）

徐州市： 轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）

三、江蘇市場總體戰(zhàn)略

從區(qū)域格局劃分及市場份額的分配數(shù)量，江蘇省一個品牌的市場滿員占有總數(shù)為196家美容院。其中：蘇南108家，蘇中48家；蘇北40家。

從以上數(shù)據(jù)不難看出，市場戰(zhàn)略定位為“立足開發(fā)蘇中、深度拓展蘇南、輔助穩(wěn)定蘇北”。

要完成以上總戰(zhàn)略部署，目前還面臨許多問題和缺少具備條件，這將根據(jù)分公司

情況及目標(biāo)和總公司的部署意圖和要求去逐步完善和調(diào)整，具體內(nèi)容包含在下篇：《全年的工作分布實施計劃》中。

四、目前江蘇分公司的市場情況

目前江蘇市場雖然運作時間比較長，但是總體來說情況只能算是初具雛形，還是面臨很大的問題，具體表現(xiàn)在：

“市場深度占有率不高，市場的格局劃分不是很合理；分銷商運作能力參差不齊；戒心很重從而導(dǎo)致終端與分公司銜接脫節(jié)；市場空白區(qū)域較多；產(chǎn)品在終端同類產(chǎn)品競爭中主流比重不高；業(yè)績與同期相比嚴重下滑”`````。

目前江蘇市場的組成格局如下：

徐州

連云港

鹽城

蘇州

南京

從目前的市場格局劃分及各個分銷商的經(jīng)營情況，與市場不難看出，下一步的工作可謂是任重道遠；問題既然出來了，總是要想辦法解決的，而要解決這些已經(jīng)存在的問題必然要完成以下工作：

1、完成分公司的市場人員配置和培訓(xùn)

2、完善分公司的各項售后服務(wù)流程和工作規(guī)范

3、指導(dǎo)、協(xié)助、規(guī)范分銷商的市場運作能力和售后工作流程

4、空白區(qū)域進行補充新分銷商和區(qū)域重組或分公司直接自營

5、對于不合格的分銷商進行置換或者收回自營

6、最終實現(xiàn)終端直接直營

7、要完成上述工作需要總部的大力支持和配合下篇：2008年市場運作規(guī)劃及方案

根據(jù)《上篇》所闡述的實際狀況，擬定2007市場運作規(guī)劃及方案。該的工作重點為：

1、人員的培訓(xùn)與銷售隊伍的建設(shè)。

2、新品的市場推廣準(zhǔn)備和新品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。

3、老客戶的維持及銷售業(yè)績的提升。

4、終端網(wǎng)絡(luò)的過度、整頓和建立

5、銷售渠道的重組與完善

6、售后體系的檢驗與實施

為了完成以上工作目標(biāo)，特將工作重點分為三個階段：

第一階段（1、2、3、4月）：客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施

第二階段：（5、6、7、8月）新產(chǎn)品的市場推廣準(zhǔn)備和代理商、美容院的整頓及忠誠度的提升及系統(tǒng)教育的推廣

第三階段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市場開發(fā)與售后維護體系的建立，銷售和售后隊伍的重組（2）終端網(wǎng)絡(luò)的過度與建立及銷售渠道的重組（3）代理商、美容院的業(yè)績提升及業(yè)績目標(biāo)的確立和相關(guān)計劃的擬訂的執(zhí)行

為了便于階段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三個階段的工作分別進行具體闡述：

第一階段（1、2、3、4月）：

客戶維護與業(yè)績提升及銷售隊伍組建完善、售后體系的健全和實施

針對現(xiàn)階段時間緊任務(wù)重的客觀因素，同時由于人員的不齊整、不穩(wěn)定性，因此我們將市場調(diào)研、客戶開發(fā)重組、人員培訓(xùn)、隊伍建設(shè)、老客戶業(yè)績提升同時同步地進行。共分以下幾個環(huán)節(jié)實施：

1、完善公司售后人員結(jié)構(gòu)：招聘和總部派人同時進行，以招聘為主，總部派出為輔。

2、強化培訓(xùn)員工服務(wù)技能和工作職能，人人過關(guān)考核并在市場實踐中檢驗通過

3、加強公司制度學(xué)習(xí)，規(guī)范管理，制定規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)操作指導(dǎo)手冊；并落到實處；

4、派出市場人員，了解分銷商的經(jīng)營情況，并進行匯總；找出問題并協(xié)助整改；同時盡可能的了解各個分銷商的市場網(wǎng)絡(luò)情況和資料，為以后整頓打下基礎(chǔ)。

因此只有完成以上的工作環(huán)節(jié)，才可能進行下步工作：

前期準(zhǔn)備

在前期準(zhǔn)備工作中，公司運營策略的推廣形成，必須要在后期工作的檢測中，將逐步得到完善。針對當(dāng)前市場競爭激烈，客戶的需求服務(wù)不斷的提高，因此，創(chuàng)新、實效的經(jīng)營理念，提高產(chǎn)品的技術(shù)含金量，創(chuàng)造出高附加植的服務(wù)與售后體系，是現(xiàn)在江蘇美容市場發(fā)展的主流。

第五篇：醫(yī)療器械市場開發(fā)流程

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現(xiàn)特提出幾點供參考。

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1：組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2：采購程序

2.1：低值易耗醫(yī)療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2：常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3：大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我）

3：基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服

務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定

專業(yè)。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.