第一篇：市場開發流程的舉例培訓

市場開發流程的舉例培訓

一、網上查找客戶、目標市場：

主要是銷售目標產品的店面經銷商以及批發商。

搜索的關鍵詞：例如瑪鋼、三通、彎頭、絲扣管件、鍍鋅管、閥門等。

水暖市場，五金市場，機電市場，管材市場，鋼材市場。要記下客戶的名稱，地址，電話和主營產品等信息。

二、電話聯系，和客戶溝通：

1、確認客戶身份。

2、自我介紹：突出公司名稱和產品（如“武漢雙鍵”，“液態生料帶”等）。

3、了解客戶現在經營的品牌，月銷量，進貨渠道、價格，銷售模式，以什么產品為主，量是多少等詳細情況。

4、約時間上門拜訪。

注意：如果客戶在忙，就改時間再和客戶聯系。

三、出差拜訪客戶：

1、盡量找老板或老板娘談業務。

2、一定要帶上樣品（與你以后要銷售給他的產品一致）去拜訪，方便客戶與他現在賣的產品做對比，對我們公司的產品有比較直觀的印象。

3、介紹產品時要突出重點：

二代：粘度適中，不會因為太稀而造成很多浪費，也不會因為太稠而造成倒不出來。氣味低。

含量足夠250克。

質量穩定，對產品質量控制的很好。

三代：觸變性粘度，膏狀不流淌，類似牙膏的狀態，涂在管件上不會因流走而造成浪費，更不會弄臟工地，對各種管徑的密封效果都很好，可能需要用工具抹勻。強度中等，可用管鉗拆卸，不需要用火燒。

牙膏管包裝，涂膠不費力。

4、第一次拜訪時報價不宜太低，對該市場及其內的經銷商有一定了解確定了目標客戶后，在對確定的目標客戶進行二次拜訪或聯系時，給出合適的價格和政策。

四、目標客戶的選擇及合作方式：

1、根據市場規模不同，原則上在一個市場內我們只選擇一到兩家有一定規模的經銷商（貼牌客戶除外）。

2、選擇客戶原則：門面大，網點多，產品種類齊全，有實力，信譽好。

3、合作方式：以代收貨款，等通知提貨為主。貼牌客戶應先付清標簽印刷款（該款項后期會返還給客戶），而且每次發貨量最好在一百件以上。

4、前期市場以省會城市為主，周邊城市的客戶在選擇上要注意避免已合作客戶的分銷商。

五、溝通技巧：

1、足量產品的優勢（DB200，DB500）：工程商使用足量的產品總成本較低，廢棄物少。

2、不足量產品的優勢(DB100，DB1567)：單只成本較低，用量小的工地采購比較實惠。

3、DB500液態生料帶是添加了觸變劑的產品。不會流動，涂抹在管道上不會滴在地上造成污染，對大管徑也不會因為膠流失造成漏水。其他廠家的第三代產品不是膏狀的。現場可將膠從瓶口擠出一段給客戶看。

4、客戶問產品重量時，要把凈重和總重量都告訴客戶：二代足量產品凈重250g，總重量299g；三代足量產品凈重250g，總重量275g。

第二篇：醫療器械市場開發流程

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，現特提出幾點供參考。

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1：組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。

2：采購程序

2.1：低值易耗醫療器械采購、耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2：常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3：大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我）

3：基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服

務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你，你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的方法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定

專業。

2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.

第三篇：區域市場開發流程

區域市場開發流程

一、第一階段(新業務初到市場前兩個月)

(一)業務人員

第一:解決老客戶的投訴與抱怨

業務人員到達市場后首先走訪老客戶,詢問老客戶設備購買時間,使用情況等,如有問題,現場登記,與大區經理溝通安排服務人員進行問題處理.老客戶口碑對三雄產品在當地的成長至關重要.拜訪老客戶時要在設備上粘貼《客戶拜訪表》,填寫《客戶服務卡》,得到客戶簽字認可.老客戶的拜訪每年至少兩次.另外在走訪老客戶的過程中,可以兼備進行第二項的掃街行動.第二:掃街行動,建立行業客戶檔案和經銷商檔案、輪胎系統檔案

業務人員初到市場,必須充分接觸了解當地市場,所以首先要進行掃街式走訪調查,對本地區從市級到縣級的所有行業客戶和經銷商進行走訪,對輪胎代理系統進行調查.其中行業客戶包括4S站、汽修廠、汽車美容店、輪胎店、汽車改裝店等,經銷商主要為汽保店或汽配工具店,尤其是本地區前五位的汽保經銷商作為重點關注對象,輪胎系統主要是地級市及以上代理網絡.《行業客戶檔案》和《經銷商檔案》、《輪胎系統檔案》 第三:拜訪原有經銷商,交換名片,約定下次拜訪時間

業務人員對當地市場有了一定了解后,拜訪原有經銷商,了解經銷商的經營狀況,了解經銷客的營銷結構,對沒有在店的經銷商業務人員進行電話溝通,互存電話號碼.(二)大區經理

每天與新業務人員保持一次通話,接受業務人員一日工作匯報,對其工作做出相關指導,安排業務人員走訪計劃,安排協調服務人員積極處理當地客戶抱怨

(三)市場部

每周與新業務人員通話或通郵件一次,保持與業務人員的溝通暢通

(四)其他

客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護好每一位忠實客戶

二、第二階段(業務人員到達市場兩個月以后)

(一)業務人員

業務人員通過第一階段的積累,已經有了本地區客戶、經銷商和輪胎系統的初步檔案,那么就要進行以下工作:

第一:對客戶檔案進行客戶分類,分為潛在客戶和準客戶

潛在客戶為產品使用期限在五年以內,暫無新購計劃的,準客戶為使用期限在五年以上,產品使用有問題或已有新購計劃的客戶,可按新購計劃分為六月期、三月期、一月期、半月期

第二:對經銷商和輪胎系統合作伙伴進行篩選

經銷商的選擇主要依據其實力,優先選技當地實力前五名的經銷伙伴,包括資信、經營規模、產品結構、員工人數等,其次要看其對三雄品牌的認可和接受程度.前期可通過傭金的方式初步合作,加深雙方認識;對輪胎合作伙伴,要看其對三雄品牌的認可,看其業務人員的數量,而后通過幾次信息合作,得到彼此的進一步了解.第二:打電話或上門拜訪

對以上不同類型客戶進行電話或上門拜訪.如五年以內的且設備使用正常的潛在客戶可以每三個月溝通一次,或交由市場部安排定期向其發送短信;對準客戶除了定期溝通和短信外,還在適當時間安排上門拜訪計劃,如六月期的準客戶,除了發送短信和電話溝通,還有定期郵送《##之聲》,三月期的準客戶,除了以上措施還要進行每月拜訪一次,一月期的準客戶每周拜訪一次,半月期的準客戶要做長期蹲守的準備,直至交款發貨.第三:簽單收款,溝通安裝與培訓事宜

第四:上門拜訪出差所在地經銷商每周至少一次,其他區域的經銷商每周至少一個電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區域的每周至少一個電話

(二)大區經理

每個月幫帶業務人員一個周以上,幫助其盡快進入角色,指導一線工作.大區經理有責任手把手教給業務人員從接觸客戶到簽單,到收款,到安排安裝培訓等全過程事宜,視業務人員為兄弟,開展兄弟式交流.(三)市場部

提供一些小促銷品,以供業務人員在拜訪時加深與客戶的信任和溝通,到市場幫助業務人員三天以上,幫助業務人員有計劃地設立當地樣板店

三、第三階段(業務人員到達市場四個月以后)

(一)業務人員

業務人員通過前兩個階段的走動,已經對當地市場有了較為充分的了解,那么就要進行更具有專業水準的工作:

第一:按照標準,有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

第二:有計劃地拜訪經銷商和輪胎合作伙伴

第三:對準客戶進行售前指導,簽單收款,安排安裝培訓工作

第四:積極主動參與當地市場的行業活動,并找機會組織自己的產品推廣、調車技術等相關活動,拉動銷售工作.(二)大區經理

每三個月要與業務人員至少待三天,上門拜訪經銷商、輪胎合作伙伴一次

(三)市場部

當一個市場準客戶達到20個以上時,業務人員可向市場部申請推廣會活動,每半年進行一次.(四)樣板店

在已成交客戶中按照樣板店的標準,選擇樣板店.樣板店的設立:每個縣要至少設立一家樣本店,每個地級市區設立兩到三家,每個省會級城市或直轄市設立三到五家

成熟區域營銷體系人員工作流程

當業務人員進入市場六個月以后,就視為該區域進入相對成熟階段

首先,在年初到4月30日之前,業務人員要對本區域的客戶集中進行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對市場進行一次大掃街行動,補充客戶和經銷商的檔案資料.區域較大、超過三個地級市的,必須對主要的三個地區進行掃街行動.第二,業務人員進入一年的銷售時期:

1.按照標準,有計劃地與客戶進行電話溝通或上門拜訪

2.有計劃地拜訪經銷商和輪胎合作伙伴

3.對準客戶進行售前指導,簽單收款,安排安裝培訓工作

4.積極主動參與當地市場的行業活動,并找機會組織自己的產品推廣會活動

即一周工作安排如下:

周一、拜訪所在地經銷商,對不在店的經銷商業務人員進行電話溝通

周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店

周三至周五、拜訪客戶,包括準客戶、老客戶和潛在客戶, 至少6個.以準客戶為主, 周六、對本周工作進行總結,上交下周工作計劃

第三,大區經理每半年要與業務人員至少待三天,上門拜訪經銷商和輪胎合作伙伴一次

第四,準客戶達到20個以上時,業務人員可向市場部申請技術培訓、產品推廣等形式活動,每半年進行一次.市場部要積極配合,充分準備

第五,完善樣板店的建立

在已成交客戶中按照樣板店的標準,選擇樣板店.樣板店的設立:每個縣要至少設立一家樣本店,每個地級市區至少設立兩家,每個省會級城市或直轄市至少設立三家

第四篇：市場開發工作流程

市場開發工作流程

一：確定開發區域

1：開發區域：產品銷售量減上年同期產品銷售量等于現銷售量；

2：未開發區域：產品銷售量等于現銷售量；

二：設計架構銷售渠道

1：直轄市代理----經銷商---酒店（單頭多尾銷售）

2：省總代理（單頭銷售）

3：省代理---地級市代理---縣級市代理---酒店（多頭銷售）

4：省代理---地級市分銷---縣級市分銷---酒店（單頭多尾銷售）

5：省代理---地級市代理---縣級市分銷---酒店（多頭多尾銷售）

三：篩選目標客戶

1：直轄市選擇流通商

2：省總代理選擇流通商

3：省代理、地級市代理、縣級市代理選擇終端商

4：省代理、地級市分銷、縣級市分銷選擇流通商+終端商

5：省代理、地級市代理縣級市分銷選擇終端商

6：流通商選擇流通批發市場前三位、有自己的物流配送系統

7：終端商選擇酒店采購集中 的零售市場前三位、有自己的終端銷售網絡

四：了解市場產品信息

1：競品信息：商標、包裝、規格、重量、價格（零售、批發）、銷量、質量、代理商、銷售時間、生產廠家、市場占有率；

2：產品信息：

① 該市場是否有過產品代理商？有：代理時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不 代理原因；

② 該市場是否有經銷商銷售過產品？有：產品來源、銷售時間、銷量、包裝、規格、重量、價格、不銷售原因；

五：市場一般性問題預測評估及答案

1：不好賣？

問：為什么不好賣？

答：同樣的產品為什么有人賣得很好而有人賣不出去、是人的原因還是產品的原因、如果把不好賣歸納于產品的原因、產品是不會說話的、只有通過人的闡述產品才能體現價值、所以說人在銷售中占的因素多、我們都是做銷售的、作為一個合格的銷售人員首先必須樹立沒有銷不出去的產品只有銷不出去的人的這個理念、才可以做好銷售這個工作；別人做得好、做得大絕非偶然的、一定是自我找原因才成功的。

2：質量不好？

問：質量那里不好？

答：有沒有吃過我們的產品？沒有：任何的產品都必須要充分的了解、不了解產品就會人云亦云、別人說好就好、別人說不好就不好、其實究竟好不好自己并不知道、作為一個合格的銷售人員對自己銷售的產品一定是充分了解的、否則就不能說自己是銷售人員、任何的產品都有他的質量標準：

① 口感：滑、嫩；

② 味道：鮮；

③ 顏色：潔白、④ 外形：均勻飽滿；

⑤ 彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

⑥ 我們的質量是最好的、價格最高、銷量也最高、舉例說明（可印證）；

有：感覺怎么樣？

任何產品都有他的質量標準、我們產品的質量標準是什么？

⑦ 口感：滑、嫩；

⑧ 味道：鮮；

⑨ 顏色：潔白、⑩ 外形：均勻飽滿；彈性：食指與拇指相齊不斷不碎；

如果你沒有感受到我說的這個質量標準、說明產品在操作過程中沒有操作。操作不好的原因一般是 ：

① 白魚米必須單獨過水、水溫不能超過80度、時間不能超過30秒、不能蒸、煮； ② 白魚米已經調好味、適量加調味料、不能多加調味料；

③ 操作不好是因為廚師對產品不了解、但廚師永遠都不會承認自己的錯誤。

3：廚師都會做、做得好？自己做便宜？

問：你有沒有親眼見過廚師做白魚米？

有：質量是不是達到我們的標準。如果真的達到我們的標準他就不用做廚師了。內行人 看門道、外行人看熱鬧。

1）專業人員：一個工人除了放假每天做在做一個工作、廚師能不能做到？

2）專業設備：我們只生產這個品種、我們自主研發專業設備、酒店會不會為了一個產品投入大量資金做一個產品？

3）專業技術：我們和武漢華中食品工程學院合作對產品進行了6次升級、酒店會不會投入資金做產品升級？

4）產量化：采購量對比；

5）規模化：銷售量對比；

6）效益化：價格對比：酒店做價格是我們銷售價格的1倍；

4：價格高？

問：多少價格為高？

答：消費者永遠不會嫌價格高、關鍵是值不值。

罐裝白魚米12元+配料2元=成本14元*2酒店利潤（50%）=零售價格28元

袋裝白魚米10元+配料2元=成本12元*2酒店利潤（50%）=零售價格24元

5：分量少？

1:1的比例絕對夠一份、如果還嫌少就多加點配料就好了。

6：老板不讓用？

問：為什么老板不讓用？不讓用的原因是什么？

答：一般情況老板是不管菜肴的、老板的工作不是做菜、這是廚師的工作、廚師這樣說只是個借口而已、要么不好意思拒絕你、要么有其它想法。

7：賣過了？

問：賣的怎么樣？不好

答：昨天不好不等于今天不好、銷售的關鍵在于銷售的方式、我銷售過很多市場做得都很好、不然公司也不會派我來、這個市場其實也不是很難做、有點市場條件比這個市場差多了、我們照樣可以做起來、我認為信心最重要、我們試試看、退一萬步講就是做不起來你也沒什么損失。但要做起來了不是有多了一個經濟增長點嗎，而且在這個過程中我們還可以積累經驗、我們做的大家都能做。我保證按我的方式操作、你全力配合、3個月內一定能打開市場。

8：能不能鋪貨？

答：沒有（語氣堅決）,公司統一政策,所有客戶都一樣、最老的客戶也是一樣。你要不相信你可以在合同里注明、公司以一罰十。

9：有同類產品？

問：你知道他們的價格嗎？你知道他們的銷量嗎？你相信**的價格是魚肉做的嗎？ 答：不怕不識貨就怕貨比貨、我們的質量是最好的、價格是最高的、銷量也是最高的、你不要聽我講了什么、你可以到其它市場上去了解一下、看看我說的是不是事實、要是你相信我、要不是你就不要相信我、他的產品根本市場就沒有回頭客、用幾次就不用了、一開始還好、不超過3個月就不行了。

舉例：山東棗莊有個姓劉的進了幾箱貨賣了半年都還有貨、而且市場根本不維護、也不投入、現在包裝上用的圖片還是從我們的網站上下載的、我們有底片你問問他們有沒有底片。我們在東方美食上有廣告、產品宣傳上我們有菜譜、碟片、他們從來都不做、他們的產品市場從來不保護、你只要給錢誰都發、串貨根本就不管、我現在就可以幫你搞到貨、我們 的貨你現在打電話給公司看發不發貨給你、你連價格都打聽不到的、在行業里面你打聽一下、不管是王欄樹、亞明、如意三寶、峰仔、只要提到民惠公司、沒有不相信的、包括我們現在做的客戶、你隨便問一下、我們的市場絕對是管控的最嚴格的、我們公司有句代理名言：相信我們的客戶我們一直在全力以赴的支持向前發展、不相信我們的客戶我們已經看不見了。國內目前發展最好的連鎖企業除了良之隆、品珍坊、美江南、60%是我們公司倡議發展起來的（看聯盟圖片）、海世旺、鼎旺、聚品堂、榮遷等都是最近二年發展起來的新生力軍。任何產品不可能沒有同類產品、也不可能沒有競爭、關鍵是我們怎么找到一條符合我們發展的道路這對我們才是最重要的、不競爭或者逃避競爭的結果一定是被市場淘汰、如果我們不想被淘汰、那我們一定要學會開始喜歡競爭、熱愛競爭、因為只有競爭才能分出好壞、只有競爭才能體現能力、只有競爭才能體現價值、如果沒有競爭那就什么也體現不了了、那還有什么意思呢！

10：顧客不接受？

問：客戶為什么不接受？

答：任何產品要讓客戶接受就必須給一個客戶接受的理由、如果我們的產品不能給你帶來價值、你會銷售我們的產品嗎？肯定不會是不是、是我我也不會、因為每個人在購買產品時都不會購買對自己沒有用或者沒有價值的東西、客戶接不接受關鍵在于我們怎么去引導客戶、舉例：（啤酒）；消費者其實在選擇產品時實際上是處于被動的位置、你給他提供怎樣的產品他就只能在你提供的范圍內來選擇產品、絕對不會超出你提供的范圍、尤其是酒店用餐、消費者只能在酒店提供的菜譜內選擇菜肴、酒店提供什么樣的菜肴客戶只能在提供的菜肴內選擇、基于怎么讓消費者在提供菜肴的范圍內選擇我們的產品、我認為只要我們的產品能進入酒店的菜譜我們就有可能成為消費者選擇的產品、如果消費者不選擇我們的產品一定是有原因的：要么是價格、要么是質量；

價格問題：定位定價模式；

質量問題：其它客戶使用情況；

一個廚師可以把不好的產品做好、也可以把一個好的產品做壞、好壞的關鍵在廚師、如果我們的價格消費者沒有意見、廚師又用心做好我們的產品你認為消費者還會不接受嗎？我認為最重要的是廚師為什么要用心做你的產品你同樣也要給個理由、這才是客戶不接受的真正原因。

六：洽談客戶確定代理商

1：代理商標準：

1）在本市酒店集中市場有直營門面（10分）；《60平方米以上加10分》

2）具備單獨法人資格（10分）；

3）在行業內有良好的口碑和信譽（15分）；

4）有相應的經濟實力（10分）；《銷售額2000萬以上加10分》

5）本市中型以上酒店必須掌控30%以上客戶（15分）；

6）有大型存儲冷凍庫（10分）；

7）有很好的理解能力和溝通能力（15分）

8）以本行業作為終身事業（15分）；

2：鑒定標準：（可找其它廠商銷售員溝通了解客戶信息）

1）進入店面考察、店面在市場中心200米內；

2）查看工商營業執照與本人是否一致；

3）了解3家以上的合作單位或者3家以上沒有沖突的熟悉戶；

4）了解3家以上的合作單位有無拖欠貨款現象或者3家沒有沖突的熟悉戶了解其經濟狀況；

5）拜訪3家以上本地大型酒店了解是否有合作關系或者3家以上沒有沖突的熟悉戶了解其市場占有率；

6）進入冷凍庫考察；

7）與客戶交流溝通；

備注:符合以上條件的客戶必須提供三證(營業執照/衛生許可證/稅務登記證)和法人身份證復印件傳真公司！與公司簽訂銷售協議后即為公司該區域的代理商、即可代理銷售公司產品并享受公司各項優惠政策。

3：尋找客戶方式：

1）其它廠商合作代理客戶推薦優先

2）引導現有客戶介紹其他區域符合公司標準的客戶.3）與知名廚師長溝通推薦經銷商.4：洽談合作：

1）代理商培訓模式

2）產品市場運作方案

八：市場開發工作流程

1）進購產品、正確存儲；

2）派發宣傳資料：菜譜、海報、亞克力圖片、空罐、空箱；

3）門店張貼海報、發放宣傳菜譜、陳列空罐、空箱、產品擺放冷凍柜；

4）舉辦產品推介會；

5）跟進拜訪客戶；

6）做促銷活動；

7）制定銷售計劃；

8）分解銷售指標；

9）制定措施方法；

10）監督計劃執行；

九：市場管理流程

1）開發：增加客戶

2）客戶：忠誠度

3）銷量：指標進度

4）價格：高價低價

5）串貨：

6）傾銷

7）競品

8）庫存

9）回款

10）宣傳

10：市場營銷活動設計

第五篇：淺談市場開發

首先:認真學習公司的企業文化和各項規章制度.一個企業之所存在,必有它存在的意義和它發展的方向,任何一個即將加入這個團隊的人必需要學習與深入的了解.任何事都是在了解的基礎上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業務,公司所做的哪些方面的工藝和技術.這是做業務的基礎,知已知彼方能百戰不殆,只有對自己的產業的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業務.其三,了解公司運作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進的指引標,有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠各短期計劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標,一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因為路都是被人走出來的,也許它更寬裕…

其五::制定必要目標各理想目標,對開發市場各人才的選拔進行規劃

.其六:增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

其七:實戰,對業務初探各跟進能后期大力推進.積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計劃,敬請原諒,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚