第一篇：培訓學校的渠道開發(fā)流程

針對培訓學校渠道開發(fā)草案

一、線上方式的渠道開發(fā)

目的：主要通過網(wǎng)絡推廣的方式發(fā)布相關信息，吸引合作方主動合作

方式一：自身官網(wǎng)上的宣傳和推廣，利用營銷推廣策略加大企業(yè)被搜索到的成功率，提高企業(yè)知名度及曝光率；

方式二：利用博客、分類網(wǎng)站以及其他知名網(wǎng)站進行信息發(fā)布，設置盡可能多的關鍵字和標題，同時充分了解招生群體特點來進行相關軟文、網(wǎng)絡稿件等方式的推廣，并在其中穿插招生信息；

方式三：適當在搜索引擎打廣告以及競價排名的推廣，在知名網(wǎng)站進行付費的廣告推廣，吸引相關企業(yè)、單位及個人主動上門尋求合作。

二、線下方式的渠道開發(fā)

目的：主動出擊的方式尋求合作方

方式一：與相關機構、學校、單位等進行合作

1.獲取聯(lián)系方式，進行初步溝通

①在各大人才招聘網(wǎng)站上查看相關人員的簡歷信息，獲取其聯(lián)系方式，一般這種方式獲得企業(yè)中端人才資料的機會較大，通過與這類中端管理層接洽，了解企業(yè)合作意向，進而獲得與高端管理者交涉的機會。

②同行或同事具有一定社會關系和渠道的，可以加以利用，通過行業(yè)網(wǎng)站獲取相關人員的信息，從而進行溝通。

③對已有生源進行資源再利用，通過學員信息，對其所屬學校及其區(qū)域內的學校進行聯(lián)系，通過學員進行宣傳以及印有公司相關宣傳信息等文具用品派發(fā)和使用，同時也拓展其他散客渠道。

④積極參與行業(yè)內協(xié)會活動，收集相關人員信息，為后階段的渠道拓展做準備

2.根據(jù)合作方的意向情況進行合理分類

對于意向強烈的合作方，派發(fā)公司資質及合作內容的相關資料，對見面時間進行預約，安排具體的拜訪議程。

對于意向較弱的合作方，對其進一步跟進，尋找其合作訴求點，推進合作進程。

3.實地拜訪

對合作的具體內容進行磋商，邀請對方到公司進行實地考察，同時出具相關資質內容及合作計劃書，促成合作。

方式二：開展免費咨詢講座或免費試聽課

邀請合作方及學生、家長參與，提升客戶對公司的認識，同時展示公司實力，加強合作方對企業(yè)的信任度，加深合作意向，通過宣傳單、宣傳冊及相關產(chǎn)品的派發(fā)，加大受眾范圍，同時獲得相應的受眾信息及反饋，積累相關客戶資料。

第二篇：渠道開發(fā)計劃書范本

一、市場現(xiàn)狀分析：

電腦市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，各種品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，代理商之間的競爭也是愈演愈烈。國外主要有Hp、Dell代理商等，國內主要有同方、方正、宏基代理商等，當然也有來自聯(lián)想自身品牌的代理商的競爭。就客戶而言，在對產(chǎn)品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，因此在產(chǎn)品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

當然價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。

二、產(chǎn)品定位：1、2、3、聯(lián)想啟天系列臺式電腦、一體機(主推)； 聯(lián)想昭陽系列筆記本電腦（可以幫忙訂購）聯(lián)想服務器（可以幫忙訂購）

福大自動化是聯(lián)想全省醫(yī)療指定服務商之一，可享受：（1）可接受報備，被搶標可補貼300元/臺；（2）廠家技術、方案方面支持服務商，為服務商提供應用。

聯(lián)想福建省指定代理商：福大自動化（福州地區(qū)）、計通、四美達、新概念、美麗景（廈門地區(qū)）。

目標客戶群體

醫(yī)療（市區(qū)：中醫(yī)院、三級甲等醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、急救中心、兒童醫(yī)院、眼科醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療門診、精神醫(yī)院等；縣城：縣醫(yī)院、婦幼保健院、中醫(yī)院等）、政府（司法機關、公安局等）、教育（高等教育、普通教育等）、煙草、郵電（郵政、移動、連通、電信等）、公交能（煤炭、電力、交通、自來水）等。其中以醫(yī)療業(yè)客戶為主要開發(fā)對象；其他客戶則選擇著做，他們有需求我們可以提供。理論上其實是無行業(yè)劃分的。

1、跟lenovo簽約的經(jīng)銷商我們不能將報價單給他們，但是可以做，這是前期主攻方向；

2、跟其他品牌如Hp、Dell、Samsung簽約的經(jīng)銷商我們可以引導他們跟我們合作，這也是后期主攻方向，報價單也盡量不要給他們，通過電話方式報價即可。

目前我主要負責的市場是閩北地區(qū)，包絡南平、三明、寧德和福州..福建各城市劃分（閩北地區(qū)）.doc。大部分的醫(yī)療衛(wèi)生機構主要集中在市區(qū)，縣城分布不多但卻是最有機遇的地方。從網(wǎng)站上看到的信息可以看出，對于電腦的采購需求還是很明顯的。

四、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家——代理商——經(jīng)銷商——終端消費

我們公司處在代理商的位置。

五、具體工作方法、目前通過百度、已有的材料（當前剛剛熟悉先定位在已有的材料上）、朋友轉介紹等方法，收集經(jīng)銷商企業(yè)名錄；

2、通過電話拜訪，篩選出有意向的合作伙伴；

3、出差面談，選擇合適的經(jīng)銷商；

4、促成交易。

六、經(jīng)銷商的選擇和維護工作

選擇：對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，能夠配合公司的市場開發(fā)策略。經(jīng)銷商有市場拓展能力、資金實力、有一定的社會關系；

經(jīng)銷商維護：能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（1）建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷售情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

（2）客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務、政策、等方面的意見和建議；

（3）協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。

（4）經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成；

（5）市場問題的處理

在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

（6）經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導經(jīng)銷商符合公司的各項制

確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

七、業(yè)績目標

1、渠道建設進展：一個月開發(fā)1家經(jīng)銷商，一年內實現(xiàn)10個經(jīng)銷商，一年內做強閩北部分市場。

2、至少完成公司分配的銷售額目標。

以上是我的業(yè)務開展計劃。

第三篇：渠道開發(fā)計劃書

渠道開發(fā)計劃書

一：市場分析：

以惠州市為例：

惠州市現(xiàn)轄2個市轄區(qū)、3個縣（惠東縣、博羅縣、龍門縣），其中惠城區(qū)為惠州市政府所在地，是全市乃經(jīng)濟、文化和交通的中心。

大部分做系統(tǒng)集成商和軟件公司都集中在惠城區(qū)，整體的經(jīng)濟發(fā)展和信息化水平都比較高。從網(wǎng)上公布的招標信息，各政府系統(tǒng)、教育、醫(yī)療等各大中小企業(yè)對數(shù)據(jù)安全和信息安全的建設比較重視，需求明顯。

著名的代表企業(yè)有： TCL集團、德賽集團、匯蒙通信線纜等。

二：產(chǎn)品定位：

數(shù)據(jù)安全：WiStor 2000S、WiStor2000F、WiStor5000B、WiStor 5000F-PLUS、WiStor 6000F 數(shù)據(jù)保護：IP SHOT、WiseBackup

一體化監(jiān)控平臺：VMS Enterprise

信息安全類產(chǎn)品，為用戶提供最合適的數(shù)據(jù)安全解決方案，保護用戶現(xiàn)有的信息化投資，對用戶數(shù)據(jù)進行長遠安全管理規(guī)劃。

三：目標客戶群體

信息化水平較高的企事業(yè)單位：政府、醫(yī)療行業(yè)、交通行業(yè)、教育行業(yè)、制造業(yè)、監(jiān)控行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、貿易行業(yè)等

四：渠道目標人群：

1、系統(tǒng)集成商：綜合布線、信息安全、網(wǎng)絡集成等

2、軟件和服務器代理商。

五：具體工作方法

1：通過百度、谷歌、卓訊企業(yè)名錄軟件、朋友轉介紹等方法，收集集成商和企業(yè)名錄

2：通過電話拜訪，篩選出有意向的合作伙伴

3：出差面談，選擇合適的經(jīng)銷商

4：由于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品品牌知名度不高，很難的推動代理商進行產(chǎn)品銷售，除了渠道開發(fā)之外，還需要跟進終端用戶，協(xié)助代理商多挖掘項目信息，從而拉運代理商進行產(chǎn)品銷售。

六、經(jīng)銷商的選擇和維護

1：對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，能夠配合公司的市場開發(fā)策略。經(jīng)銷商有市場拓展能力、資金實力、有一定的社會關系

2：經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（1）建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷售情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

（2）客情溝通

將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務、政策、等方面的意見和建議；

（3）協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

總結：

第四篇：銷售渠道開發(fā)1

個人對銷售渠道開發(fā)觀點闡述

前言：

目前公司處于成立初期，對市場運營模式特別是銷售渠道的確立有待確定，我對個人的一些觀點進行一定說明

正文：

銷售渠道有以下幾種

一 ：賣場或展館銷售/促銷，進行品牌宣傳和終端客戶積累！取得聯(lián)系方式等客戶資料，進行一系列營銷渠道活動！

二： 通過平面廣告宣傳資料（海報，宣傳冊折頁產(chǎn)品手冊展示牌等）網(wǎng)絡電視媒體等宣傳獲得客戶資源，進行有效開發(fā)！

三：有終端目標消費客戶資源人群或組織,尋找合作基礎和合作條件，促成成交！

四：特殊人群（成功商人社會名流政界官員）通過人際關系等方式進行開發(fā).五：尋找合作伙伴進行合作，經(jīng)銷（在公司授權的情況下，從公司進貨，銷售過程中必須對公司產(chǎn)品品牌進行說明，比方說景德鎮(zhèn)瓷器，有很多經(jīng)銷商，突出原產(chǎn)地）或代理（指一定區(qū)域或范圍內只允許有一個唯一銷售商）或加盟連鎖（類似于肯德基經(jīng)營方式）或其他合作形式（禮品公司或文化公司文化單位團體等戰(zhàn)略合作）

六：文化鑒賞交流展銷會,對客戶資源進行有效的短期和長期的服務維護開發(fā)！

七：以博物館為依托，建立短期或長期的交易所，收租金和一定的服務費，允許國內國際知名玉器珠寶字畫等個人或組織進行展覽交流銷售！這對公司快速發(fā)展，業(yè)內影響力，知名度，美譽度等這會積累很多客戶資源，有利于銷售和渠道的多樣化發(fā)展！

銷售渠道的建立維護發(fā)展是企業(yè)賴以生存的根本，以上幾種銷售渠道都是所有參與市場競爭的企業(yè)必須面對和選擇的,我個人認為以上銷售渠道除了加盟連鎖目前不合適，其它可行性為百分百，必要性要根據(jù)公司發(fā)展階段，營銷狀況做出一定的選擇，我個人觀點以為，渠道開發(fā)順序就是上面寫的銷售渠道的排序！

觀點表述人：

第五篇：客源渠道開發(fā)方案

客源渠道開發(fā)方案

一、渠道種類

1、地產(chǎn)直銷團隊及負責人、地產(chǎn)代理銷售團隊及負責人

2、物業(yè)負責人及團隊

3、其他業(yè)內相關人員

二、渠道合作計劃

1、地產(chǎn)直銷團隊及負責人

由銷售負責人組織銷售人員，我公司安排合作講解。

成交報備客戶（100平米以上的為主）。

購房成交后均贈送我公司免費平面規(guī)劃設計卡（由我公司制作蓋章有效），并享受設

計費5折優(yōu)惠；團隊推薦來訪量單月累計達到10戶可獲贈我公司出資500元團隊聚

餐經(jīng)費。

成功簽約施工合同：基礎工程4萬以上獎勵500元獎金；6萬以上獎勵600元獎金；8

萬以上獎勵800元獎金；10萬以上獎勵1000元獎金；15萬以上獎勵1800元獎金； 20

萬以上2500元獎金。（針對個人）

2、物業(yè)負責人及團隊

交房期間我公司將安排工作人員發(fā)放業(yè)主裝修播客，在于提高業(yè)主裝修知識，便于業(yè)

主與裝修施工方達成較為合理的裝修方案，減輕物業(yè)因裝修期間大量違規(guī)施工的管理

壓力。