第一篇：2013年優秀經理應該具備的五個特質每日一講(11月10日)

2013年優秀經理應該具備的五個特質每日一講（11月10日）每日一講：

(單項選擇題)

1、下列因素屬于突發性干擾的是（）。

A、無效會議 B、不速之客

C、計劃不周 D、工作拖延

2、針對已經在公司里工作一段時間的員工，應該采用（）的領導方式比較合適。

A、支持型 B、教練型

C、授權型 D、指揮型

3、銷售部經理自作主張，沒有將公司的規章完全下達給銷售人員，造成銷售人員只向客戶推銷自己認為容易銷售的產品。這主要是由于（）影響的。

A、經理的態度與行為

B、工作追蹤中使用的資料有偏差

C、工作追蹤沒有到底

D、只對做得不好的下屬進行追蹤

4、日計劃在列出工作任務后接著應該做的事情是（）。

A、決定優先順序

B、估計工作需要的時間

C、預留機動時間給以外的工作

D、事后的檢查

5、常見的糾正計劃偏差的方法包括（）。

A、更好的鍛煉

B、客觀、公正的態度

C、更頻繁的討論

D、在被確認目標有誤的前提下，修改目標

6、部門目標得到了上司的確認，卻在下屬中得不到認可，這主要是由于（）造成的。

A、部門經理不了解工作和市場環境

B、下屬不了解組織目標、可能的變化及資源

C、下屬出于自身利益

D、部門經理沒有權威

7、針對跨國公司，按照績效評估的目的，屬于第一重要的是（）。

A、晉升、任用決策 B、績效管理

C、薪酬管理 D、員工優點和缺點的確定

8、針對已經在公司里工作一段時間的員工，應該采用（）的領導方式比較合適。

A、支持型 B、教練型

C、授權型 D、指揮型

9、按照“雙因素理論”，下列屬于激勵因素的是（）。

A、工作本身 B、監督 C、工作條件 D、地位

10、“說你行，你就行，說你不行，你就不行”的做法，帶來的后果是（A、職業經理對下屬進行了充分的授權

B、職業經理并沒有真正使下屬從根本上認同自己的工作目標

C、下屬不能充分發揮自己的才干

D、部門成員之間彼此不服氣、相互猜忌，不利于部門工作目標的實現

11、由于沒有制定計劃來規范行為，造成的后果有（）。

A、經驗不足的下屬工作起來會摸不著頭腦

B、有經驗的員工能很好地完成工作目標

C、各有經驗的成員之間能有效地配合 D、管理混亂、資源浪費及工作效率低下

12、下列因素屬于突發性干擾的是（）。

A、無效會議 B、不速之客

C、計劃不周 D、工作拖延

13、“你認為有什么其他的原因嗎？”屬于何種發問方式？（）。

A、封閉式 B、激勵式

C、假設式 D、開放式

14、部門目標得到了上司的確認，卻在下屬中得不到認可，這主要是由于（A、部門經理不了解工作和市場環境

B、下屬不了解組織目標、可能的變化及資源

C、下屬出于自身利益

D、部門經理沒有權威

15、績效評估中職業經理的作用主要表現為（）。

A、在平時及時觀察和記錄下屬的工作行為

B、根據考核表給下屬打分，寫評語

C、與下屬一起共同制訂績效改進計劃，并承擔相應責任

。）造成的。）

D、向對獎懲等人事決策有異議、不滿的員工作解釋，說服和安撫工作

16、銷售部經理自作主張，沒有將公司的規章完全下達給銷售人員，造成銷售人員只向客戶推銷自己認為容易銷售的產品。這主要是由于（）影響的。

A、經理的態度與行為

B、工作追蹤中使用的資料有偏差

C、工作追蹤沒有到底

D、只對做得不好的下屬進行追蹤

17、“你認為有什么其他的原因嗎？”屬于何種發問方式？（）。

A、封閉式 B、激勵式

C、假設式 D、開放式

18、下列屬于職業經理的績效評估目的的是（）。

A、獲得說明困難或解釋誤會的機會

B、關心的是通過績效評估為整個公司的人事決策提供依據

C、了解自己在公司的發展前景

D、希望通過績效評估達到部門或自己預定的目的

19、目前在許多公司中運行的績效考核，最大的問題在于？（）

A、績效標準不具體、不可衡量

B、績效標準是不為人所知

C、績效標準是不合乎組織目標

D、績效標準不是事先制訂的

20、績效評估中職業經理的作用主要表現為（）。

A、在平時及時觀察和記錄下屬的工作行為

B、根據考核表給下屬打分，寫評語

C、與下屬一起共同制訂績效改進計劃，并承擔相應責任

D、向對獎懲等人事決策有異議、不滿的員工作解釋，說服和安撫工作

21、觀望型下屬在自我評估時容易造成的現象是（）。

A、忽視績效改進

B、無所謂

C、心存僥幸

D、看給別人怎么評

22、“永遠不會滿足于現在所處的環境，勇于向低效率挑戰”是屬于（）的優點。

A、實干者 B、推進者

C、創新者 D、完善者

23、下列哪一行為不為我國《反不正當競爭法》所制止（）。

A、冒用某知名商品特有的包裝的行為

B、以低于成本的價格銷售鮮活商品的行為

C、最高獎的金額超過5000元的抽獎式有獎銷售行為

D、政府利用行政權力限定他人購買其指定的經營者的商品的行為

24、“按照公司或部門的年計劃不就確定了長期計劃。”這種想法的錯誤之處在于（A、沒有注意計劃的彈性

B、沒有注意計劃的滾動

C、沒有估計多種可能

D、沒有考慮企業的資源與條件

25、針對跨國公司，按照績效評估的目的，屬于第一重要的是（）。

A、晉升、任用決策 B、績效管理

C、薪酬管理 D、員工優點和缺點的確定

26、激勵與獎勵之間的區別體現在（）。

A、激勵主要體現在精神，獎勵主要體現在金錢

B、激勵比較正規，而獎勵比較隨意

C、激勵側重于事前，獎勵側重于事后

D、激勵包含獎勵

27、下列因素屬于針對績效評估中來自公司方面的難點的是（）。

A、觀念滯后 B、方法和技術缺乏

C、績效評估與獎懲沒有嚴格掛鉤 D、逃避心態

28、常見的糾正計劃偏差的方法包括（）。

A、更好的鍛煉

B、客觀、公正的態度

C、更頻繁的討論

。）

D、在被確認目標有誤的前提下，修改目標

29、互動式的發言形式容易造成的后果是（）。

A、該發表意見的時候不發表意見

B、很多人發言的目的是為了替自己辯解或者推卸責任

C、爭吵

D、打斷別人的談話

第二篇：要做一名優秀的班主任應該具備五個特質

“提高中小學班主任專業素養”培訓心得體會

十一月底，我參加了重慶市教科院組織的“提高中小學班主任專業素養”培訓會，此次培訓歷時兩天，聽了田麗霞老師的《班級管理中的辯證法》、高金英老師的《靜下心來教書 潛下心來育人》講座。下面，我就將報告中讓我感觸最深、給我影響最大的幾點和大家一起交流，說得不到位的地方請大家批評指正。

一、要做一名優秀的班主任應該具備五個特質。

業務精——班主任應該是一個響當當的任課教師。信其道，更尊其師。田老師認為，做教師的不用班主任維護課堂紀律，做班主任的不需要課任老師維護班級紀律，這樣教師才有資格做班主任，這樣的班主任才夠格。也許，一個好教師做好了班主任，回過頭來就能做更好的教師；否則，一個好教師做不了班主任，即使他還是一個好教師，但他很難成長為更優秀的教師。

有愛心——沒有愛的教育是不可能成功的，只有愛的教育是不完整的。愛而不嚴不是真正的愛。藏起一半愛，不等于丟失一半愛，教師的愛既不能完全等于母愛，也不能完全等于父愛，而應該是一種高尚的愛，深沉的愛，理智的愛，科學的愛，恰到好處的愛，富有藝術的愛。愛，要走進學生的心靈；分擔學生的痛苦；分享學生的成功；關注學生的一生。教師只有懂得了愛的藝術，才能春風化雨，收獲成功。

肯吃苦——勤能補拙是良訓，一分辛苦一份才。兩位老師認為，就目前情況看，教師地位是很一般的，教師這個工作也非常辛苦。其中，高金英老師就針對教師工作很辛苦給我們講了這樣一個小故事：教師節前夕，我收到了兩條短信。一條說：English的讀音很多。讀成“應改歷史”的人，都當了領導；讀成“因果聯系”的人，都成了哲學家；讀成“應給利息”的人，成了銀行家；讀成“應該累死”的人，成了老師。另一條說：驢拉車不前，鞭之，仍不前。再鞭之而臥。一智者伏驢耳語曰：再不起來，派你去學校當老師，累死你。驢聞言，既起，狂奔。一陣笑聲之后，高老師讓我們思考一個問題。當老師很辛苦，社會各界是認可的。但是哪一行又不辛苦呢？藍領不辛苦？白領不辛苦？大家都很辛苦，但為什么有的人苦后是甜，而有的人，苦后是澀呢。所以，在當今這樣的情況下，我們教師在沒有更好的去處的前提下，與其抱怨這個職業，不如改變自身，在辛苦中獲得工作的快樂。

講師德——既是為了學生，更是為自己。師德并不是高頭講章或者剝離教師作為人的權利，而是教師應該多講一些職業道德、社會公德和家庭美德，這些做好了師德就具備了。

善思考——思考能夠少走彎路，接近成功。思考，最佳時機是事前思考，然后思行結合，最后事后反思。田老師講到我們的教學雖枯燥，但教師這個職業卻有后悔的機會，也就是一輪下來后，我們能夠做個反思，爭取下次不犯。無論學生怎么變，他們這個年齡段不變，這個年齡段所具有的一些特點不變。這樣一琢磨，把這個年齡段學生的基本特點研究清了，我們就能以不變應萬變了。另外，她還說，自己的著作不是刻意寫出來的，而是干和想，想和說，說和寫相結合的結果。

生活當中，我們經常會遇到這樣一種現象： 每一次學生考得不理想，都喜歡說：這道題其實我是會做的，只不過粗心了點兒，或找其他方面的理由或借口，并表示下次絕不會這樣了”。如果你批評他，他還顯委屈。說這種話的人很多，對自己的錯誤缺點卻不以為然，總認為自己還是很了不起。田老師如何教育這樣的學生呢？

她從家里搬來了一盆韭菜蓮，剛搬進教室的時候，學生納悶的問：“田老師，你把一盆兒土搬到教室里來干什么？”田老師說：“這不是一盆土，是一盆兒花。”學生說：“分明是一盆兒土嘛，還說是一盆兒花。”田老師說：“我告訴你，這不是一盆兒土，是一盆兒花。記住，你每三天要澆一次水啊。”于是，學生雖然不解，還是每三天澆一次水，過了半個月，花盆里長出了綠油油的葉子。學生驚訝地說：“田老師，您看這盆兒草，長得多好！”田老師說：“我告訴你，這不是一盆兒草，是一盆兒花。”學生說：“明明是一盆兒草嘛，還說是一盆兒花！”田老師說：“我告訴你，這不是一盆兒草，它就是一盆兒花。繼續澆水吧，別問了。”又過了一段時間，學生高興地跑來告訴田老師說：“田老師，你沒有騙我們，果然是一盆兒花！”田老師說：“我早就說那是一盆兒花嘛。不過，你們以前說‘這是一盆土’，‘這是一盆兒草’；現在說‘這是一盆兒花’，其實，你們以前說的是對的，現在說的也是對的。為什么呢？因為，以前它沒有發芽，我們看到的只有泥土；后來它發芽了，我們看到的是小草；現在它綻放了，我們都認為它是花。為什么以前不承認它是花，現在卻承認它是花呢？田老師說，在我們看來，是花，它就應該綻放，不綻放的，它就不是花！同學們，你說，對嗎？”同學們說：“是啊。”田老師又說：“同學們，在學習上，只有你們不失誤了，不粗心了，成功了，別人才會認可你，因為，是花，它就應該綻放，不綻放它就不是花！你明白嗎？”

二、在班級建設中，班主任做到四個凝聚點。

紀律——班級建設的第一個凝聚點。新班級成立后要上好第一節課，這節課的主要任務就是明確紀律，但要注意講紀律時不能泛泛而談，不僅要明確的規定到哪些事情要做，如完成老師布置的作業、值日生按時值日，還要明確規定如果沒有做到應該怎么處置。這節課后，同樣需要給學生反復強調，如果每次都是老師一個人在上面講效果可能會越來越差，甚至會讓學生反感。那么，老師可以采用多種多樣的方式來強調紀律，如用師生互動、生生互動的方式，這樣效果會好些。

教師——班級建設的第二個凝聚點。

一、作為一名班主任要努力做到“五勤”：腿勤，多進班，走到學生中間，由接觸而了解，由了解而理解，師生關系非常融洽；眼勤，勤觀察，了解學生的心態；嘴勤，勤指導，經常和學生聊天，指出不足，表揚優點，增進師生感情；手勤，多動手，多示范，要求學生做的，自己也要做到；腦勤，勤思考。天道酬勤，勤，能彌補經驗的不足和才智的缺陷。

二、教師應該特別注意幾個＂第一次＂：第一次在學生面前＂亮相＂、著裝、發型一定要得體；第一次在學生面前講話，有話則長，無話則短，千萬不要無話找話；第一次布置和檢查任務，布置任務要合理，檢查任務要及時；第一次排座位，一定要公平、公正，一般按高矮順序編排，當然個別特殊學生可以特殊處理，如眼睛近視，但注意一定要在課堂上和全班同學講清楚情況；第一天不要輕易喊出學生的名字．如果輕易的就喊出了某個學生的名字，對這個學生可能產生兩種影響：一是＂老師這么早就知道了我的名字，我以前犯的錯誤是不是老師都知道＂，對老師產生了畏懼的心理；二是老師這么早就知我的名字，我一定是很優秀，老師才記住了我．那么其他的學生會怎么想呢？大多會認為，老師和這個同學有特殊關系，是老師偏心．相反，如果不輕易喊出學生的名字，他們會努力發掘自己的優點，尋找一切機會來證明自己是最值得老師重視和器重的人。如此，就可以記住第一個主動打掃教室的人，第一個完成作業的人，第一個舉手回答問題的人等等；相反還可以記住幾個反面的第一，如第一個遲到的人，第一個不交作業的人，第一個曠課的人。

班干部——班級建設的第三個凝聚點。怎樣選擇班干部？一是班級推薦，二是毛遂自薦。田老師告訴我們，她在開學一段時間之后，自己摸清學生的氣質、興趣、愛好后才選擇班干部，做到有的放矢。怎樣培養班干部？一是明確責任，二是不能溺愛，三是幫助樹立威信，四是教給工作方法。選拔班干部后，田麗霞老師更是培養、指導和提高他們的工作能力，在班級管理上，田麗霞老師從不包辦代替，大膽放手，培養他們獨立工作能力，經常教他們樹立為集體服務的光榮感、責任感，要求他們努力學習、團結同學，以身作則，鼓勵他們既要大膽工作，又要嚴格要求、注意工作方法。

目標——班級建設的第四個凝聚點。樹立班級奮斗目標和讓同學樹立自己的個人奮斗目標，目標的樹立不要太高，需要經過一番努力才能夠實現，要切合實際，切忌好高騖遠。平靜地欣賞差異的美麗 差異是絕對的，差生是相對的。尊重差異，承認差別，待“差生”應“心是口非”。不要說孩子笨。一次說笨，不相信——我笨嗎？ 二次說笨，不自信——我不如別人嗎？ 三次說笨，不懷疑——我就是笨！

然后就背著“笨蛋”的書包走進課堂，開始用自己的言行塑造 “笨蛋形象”了。

經過嚴格的限制，嚴密的監督，學生已經自覺地把紀律銘刻在心中，初步養成良好的行為習慣，經過班主任的引導，班干部的帶動，同學們樹立了奮斗的目標，也具有了主人翁責任感，班集體形成巨大的凝聚力。而以上幾個凝聚點的變換體現了從低到高、由外及內、由被動到主動、由松散集體向合作集體再到團結友愛集體的發展過程。

三、小故事中蘊含大道理。

在教育教學工作中，高金英老師十分善于利用“小故事”引導學生理解“大道理”。的確，生活中生動有趣的小故事，我們稍加細想就會品出許多哲理。對于聽多了長輩說教的孩子，那些小故事會在不知不覺中觸動他們的心靈，起到很好的教育效果。高老師反復說：你要教育他，發脾氣是無用的，說教是無功的，要講故事呀！很多老師認為教育沒材料，沒教材，其實不然，生活中很多的東西都可以用來教育學生，就看你是否用心去注意。下面我給大家說幾個高老師在教學中所用的小故事和解決問題的技巧。

例

一、小狗問媽媽，幸福在哪里？媽媽說幸福就在你的尾巴尖上。小狗夠呀夠，就是夠不著。媽媽告訴他只要你往前走，幸福就會跟著你！（讓學生明白什么是幸福。）

例

二、雞和牛發牢騷，人讓我們多下蛋，自己卻計劃生育，太不公平了。牛說：你那一點委屈算什么，那么多人吃我的奶，誰TMD管我叫媽了！！（可以用來勸心理不平衡的學生和同事。）

例

三、收電費的敲門，里面一只久訓只會說一句‘誰呀？’的鸚鵡問道‘誰呀？’收電費的答道：‘收電費的’??晚上這家人下班回到家見門外躺著一人，口吐白沫（被氣暈的收電費的）。忙問‘誰呀？’只聽里面鸚鵡答道：‘收電費的’??（對于在學習中一門心思鉆牛角尖的孩子，告訴他收水電費的就是他的榜樣。對于做事不能持之以恒的孩子，告訴他只要堅持連鸚鵡都能學會，你為什么就做不到呢！）

第三篇：優秀女人應該具備的特質

一提起“優秀女人”，很多人自然而然會與“高學歷”、“經濟獨立”、“美麗高雅”等詞語聯系起來。在我看來，女人再怎么優秀，也不能少了“善良”、“智慧”、“溫柔”這三種特質。

善良，是人性中最平凡的品質。優秀的女人因為善良，即使置身在充滿權欲角逐、物質誘惑的職場中，也會像一道穿流污濁仍清澈見底的小溪，流到哪兒就會給哪兒帶來一縷縷涼爽。但在物欲橫流的環境中，潔身自好保持善良還必須擁有智慧。

智慧，是優秀女人貼身的黃金軟甲。也許女人比男人更需要智慧，因為女人是更柔軟的動物，擁有智慧不僅能救自己也可救別人。智慧決不是小聰明，智慧是一塊寶石，需要雕琢。如果你是單身的優秀女人，在充滿誘惑的網絡，有的是小聰明，缺的是大智慧，那么你的嗅覺易在甜蜜的語言中遲鈍，你的腳步易在撲朔的路徑中迷離。智慧是女人纖紓素手中的利斧，可斬征途的荊棘，可斫身邊的贊物。

除了“善良”和“智慧”，“溫柔”更是優秀女人不可缺少的特質。溫柔并非一些精致巧妙的零件的組合，而是一種整體的優美,甚至缺陷也是一種和諧。面容的和諧，體態的和諧，靈與肉的和諧，一種心靈向外散發的圣潔。然而溫柔不是沒有個性，無論是對異性上司還是自己的愛人，溫柔的優秀女人懂得尊重異性，當對方有錯卻一味堅持時，溫柔的優秀女人懂得怎樣以柔克剛，既保全了男人的面子，又避免了錯誤的發生。

倘若你是個單身優秀女人，且擁有“善良”、“智慧”、“溫柔”這三種特質，那么，無論朝哪個領域航行，或遲或早你將邂逅一位愛你、你也愛他的優秀男人。

---與姐妹們共勉

第四篇：優秀培訓師應該具備的五個能力

優秀培訓師應該具備的五個能力

1、臺上有演講的能力。

一個優秀的講師，必須要有臺上能講的能力，口才是很重要的一部分，如果你連表達都不行，就不具備作為一個講師的潛質，更別談做優秀講師。我們聽陸豐老師的講課，他是具備很強的臺上演講能力的，思維緊密，邏輯性強，意思表達得非常清楚，讓人聽起來比較舒服。這是一個優秀講師的特征，簡單的話從他口中講出來卻不簡單，復雜的話顯得通俗易懂，他能把很多大道理簡單提煉地講出來。所以學員更喜歡聽。

2、臺下有實戰的能力。

一個講師，如果單單只是臺上能講，而沒有實戰的經驗或者臺下能戰的能力，最多只能算一個普通的講師，甚至跟一個演講者沒多大區別，如果講得好就跟聽成功學差不多一樣。但是優秀的講師不但臺上能講，臺下還 有很強的實戰力，有多年一線的實戰經驗，到終端即能戰，只有具備有經驗又能實戰能力的講師，才更能讓人信服，你講出來的東西才更有說服力。有實戰經驗的講 師，更容易形成與學員之間的互動，也更了解學員在一線的情況和親身感受；有實戰經驗的講師，更能從正確的角度教會學員更多技能和知識，讓學員少走彎路。陸 豐老師這方面似乎缺乏了一些，但是他會講別人的案例，也有一些自己的親身體會，但不乏阻礙他是一個優秀的講師。

3、要有會講故事的能力。

如果沒有多少一線實戰經驗，也許會影響一個講師的水平，但是如果會將故事就能把這部分缺點彌補。故事講好了，也能把精彩案例變為自己的，講別人的故事、自己的故事都行，關鍵是要有能把故事講好的能力。陸豐老師講故事的能力應該是超強的，我們聽他的課發現，他常常講別人成功的案例，比如別的店長/導購是如何做到的，別人接待顧客的案例，他講得似乎是自己在接待一樣，學員聽起來很有情景化。其實他講自己的不多，雖 然不是自己的，但是他能把別人的轉化成為自己的，這也是一種高超的能力，就是學習能力，把別人的東西轉化為自己的，也不失為一種好方法！哪怕是自己親歷過 的一件小事情，陸豐老師都能把它講好、最大化、經典化。所以為什么很多我們都懂的道理被優秀講師講出來會感到心里愕然、很熟悉，其實這些都是發生在我們身 邊的案例，而我們沒有把它提煉出來，讓別人講出來了而已。

4、要有善于總結案例的能力

單單會講故事不行，還要把故事和案例總結出來才行，光有口才而沒有素材是行不通的。所以，作為一個優秀的講師，一定要有總結案例的能力。聽陸豐老師的課，他把銷售過程中遇到的很多問題都細化，而且總接為很多論點，其實這些都是他善于總結案例的結果，不停地總結，得出自己需要的素材。總結別人成功的、好的案例，作為自己需要的教材，然后集中再分享給學員。其實這不需要多大的能力，關鍵是需要勤奮，多總結、注意總結、善于總結就行了。

5、要有煽情調動氣氛的能力。

聽陸豐老師的《瘋狂成交》，每段精彩后面，總會有他煽情調動氣氛的話：好，確認說yes！一句簡單的話，卻能把課程變為很有意思的過程。這樣做的好處首先是跟學員之間有一個比較好的互動，簡單又有激情；其次是把過程和內容調到高潮，調皮而又有趣。不要小看了這么一句話，但是往往就是很多講師都缺少的，枯燥而無味。講課的開始和結束喊喊口號，還不如這過程中不停地來這種互動，以達到一種更聯動，把學員融進來的效果更好！陸豐老師做到了這點，所以他是一位優秀的講師。而我們很多講師呢，只是臺上一個人講，還是把這種互動也帶到課程中來呢？

第五篇：優秀銷售經理應該具備的素質

優秀銷售經理應該具備的素質

一個優秀的銷售經理必須做好以下三件事：安內、攘外和遠景規劃。

“安內”包括樹立經理的威信，提高員工的士氣，分配好利益，合理分工，充分發揮員工的才能。

“攘外”包括獲取總部的各項營銷政策支持，在不損害公司利益前提下，提高經銷商的積極性；協調處理好各經銷商的區域和市場利益；關注市場變化，順應發展趨勢，隨時采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業績；做好廣告宣傳，提高產品和企業在當地的知名度和美譽度，建立“品牌”效應；解決經銷商和消費者的疑難問題，樹立企業負責任的良好形象；與當地政府機構、相關部門多溝通，實施大范圍內公關計劃。

“遠景規劃”包括為員工提供培訓和學習的機會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實施“接班人”培養計劃，為企業營銷后繼有人奠定基礎；注重和加強企業在當地知名度和美譽度的提升；預測當地市場變化的趨勢，規劃出企業在當地的中長期發展方案和目標。

“安內”是基石

“商場如戰場”，孫子曰：“兵者國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。”銷售經理如同戰場上的將軍一般，肩負著整個公司的銷售、也即存亡的關鍵作用。此時，安定內部就成為銷售戰場上穩固的基石。

安定內部的前提是經理有威信。優秀的銷售經理首先會選擇合適的時機，樹立自身的威信，即聲威信譽。經理威信的高低反映了經理的素質水平的高低，威信更是一種力量——一種影響力，一種潛移默化、為眾人樂于接受的影響力。每個下屬都希望自己的領導是有威信的，而且樂于在有威信的領導下工作，這是人之常情。所以領導必須要有威信。

經理威信的高低直接影響到他今后所開展的公關攻勢的效果，反之公關藝術的高低也會對樹立和塑造經理的自身形象起推動作用。我到浙江某地擔任經理時，首先詳盡的了解了當地市場情況，以迅雷不及掩耳之勢解決了當時存在的幾個老大難問題，以身作則，充分放權，果斷決策，結果很快樹立了自己在員工心目中的威信，從而為迅速啟動市場奠定了較好的基礎。

樹立威信的同時，我與每一個員工進行溝通，了解他們個人的性格和特長，并在了解的基礎上，充分信任，足夠多的放權，我自己明確表示：我是銷售經理，不是大業務員，我不會干涉業務員具體的工作情況；但是，如果業務員碰到解決不了的情況，我是他們的后勤服務人員，我會負總責的。這樣，不但給予他們足夠的信心，而且很好的解決了他們的后顧之憂。后來銷售工作順利開展，我則非常清閑，因為工作都由業務員做了，同時整個分公司工作氛圍十分融洽，年底分公司取得了令人滿意的銷售業績。

最后是在利益分配上，我采取綜合平衡效益法。由于各人負責業務不一樣，有的市場容量大，而且市場環境較好；另外一些市場容量小，同時市場環境也較差，我與分公司員工經過集體協商，最終采取綜合平衡效益法，比較好的解決了利益分配這個大難題。員工積極性也大大提高了。

“攘外”是銷售經理最需重視的工作。沒有市場業績的取得就沒有能力的體現，每個銷售經理要想獲得他人的認可，最重要的指標就是銷量和銷售額，即“攘外”所包含的內容。

“攘外”面對的第一個對象是經銷商。優秀的銷售經理會隨時了解當地市場情況，熟悉每個重要的經銷商。他們能很好的預測市場變化的格局，順應市場發展的趨勢，對經銷商進行優勝劣汰，重新篩選。一位同仁為銷售一種新的高檔產品，果斷將一位公司的長期經銷商撤消掉，因為那位經銷商只能經銷低檔產品，而重新選擇了一位經銷商。同時，由于經銷商是“惟利是圖”，在不損害公司利益的前提下，適度獲取總部的各項營銷政策支持，提高經銷商的積極性，同時解決好經銷商在經營過程中的困難，服務好經銷商。這點在我從事彩電、空調銷售過程中頗有體會。

“攘外”的第二個對象是競爭者。我所從事的家電業本身是中國各行中最具競爭力、最市場化的行業，優秀的銷售經理一定要隨時準備采取有力措施打擊競爭對手，獲取市場業績。在一個市場容量固定的環境下，我們只能是從競爭者口中搶奪市場，市場本身就是這樣的；而在一個新興行業里，也只有通過競爭，才能開發出更多、更新的產品，才能合力把整個市場擴大。總而言之，銷售經理必須時刻關注競爭對手的動態，并采取綿綿不絕的攻勢，才可能取得市場上的勝利。

“攘外”的第三個對象是消費者。在消費者這塊，銷售經理的職責就是做好廣告宣傳，提高產品和企業在當地的知名度和美譽度，建立起企業產品在當地消費者心目中的“品牌”效應。許多銷售人員感覺總部下撥費用少，而做電視、報紙廣告費用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費用投入到各大賣場、超市，投入到當地的各種郵報、DM廣告中去，同時在商場內外舉行形式多樣的、連續不斷的促銷活動（前提是花費要少），另外就是支持商家在當地媒體做宣傳。通過各種方式，最終較好的解決了消費者難了解企業產品的問題（以上只需要銷售經理策劃和指揮即可，具體實施完全可由下面的業務員去具體操辦）。

“攘外”的最后一個對象是各級政府機關和企事業單位，尤其是各相關政府機關。中國的國情一向是“法”與“情”相結合，而在許多地方，“情”更甚于“法”。與當地政府機構、相關部門多溝通，實施大范圍內公關計劃，不僅對企業在當地的銷售任務有意義非凡的作用，更由此可以提高銷售經理的綜合素質和在當地、在行業內的地位。優秀的銷售經理往往在這一塊是做的比較好的。

我一直認為，在銷售經理必須做好的三件事中，“遠景規劃”是最能體現其人生價值的事情。優秀的銷售經理如能做到“遠景規劃”，不僅是對他個人的負責，更是對他所管轄的員工的負責、對他所在的企業的負責，只有這樣的銷售經理，才算得上是真正的企業的財富，是社會的寶貴資源。

“遠景規劃”中首先應該包括分析預測當地市場未來幾年內變化的趨勢，比如物流系統的發展對傳統商業的影響，大型超市和連鎖店對傳統的百貨商場、零售市場的影響，新興民營經濟的興起對走傳統代理、包銷的個體戶的影響、企業在變化的市場環境下應采取的相適應的措施和舉措等等。在空調業，現在許多企業紛紛將以往依托大代理商的營銷制度變革為越來越依托大的家電連鎖超市，如蘇寧、永樂等家電大鱷。作為尋常的銷售經理，他們最多針對他們在職時的情況來考慮市場，而優秀的銷售經理則考慮到他離開后一年、三年甚至五年后的市場建設。

只做分析預測市場不等于全部的“遠景規劃”，遠景規劃還包括為員工提供培訓和學習的機會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實施“接班人”培養計劃，為企業營銷后繼有人奠定基礎。現在有太多的企業，太多的銷售經理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識的培養人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實在是太多了。我初進營銷界時，一個同事生病2個月，結果掉下的工作沒有任何人負責，銷售工作為此而中斷。后來，我在北京，浙江等地工作時，就開始有意識的、并逐步形成了“接班人”培養制度，每個業務員都要有一個潛在的接班人，甚至連一些產品的促銷員都要有“接班人”，以免發生工作銜接不上的情況發生。事后證明，這種制度確實幫我們解決了不少隱性問題。

“遠景規劃”還包括注重和加強企業在當地知名度和美譽度的提升。如從普通銷售經理角度來講，在職一日，做好自己的銷售一日即可；而從公司的角度來看，更需要公司長遠、持續、健康的發展，這時就要求每個銷售經理必須考慮到企業形象，提高企業產品在當地消費者和經銷商心目中的美譽度和信任度。庸俗的銷售經理可能對此不屑一顧，優秀的銷售經理對此必然有深刻的認識和實踐。這時需要我們的銷售人員不但服務好經銷商，服務好消費者，還要服務好當地的媒介，當地的政府機關，這時也需要我們對當地分公司的整個運作流程、尤其是售后服務這一塊加強管理。而這些，平庸的銷售經理往往置之不理。做一個優秀的銷售經理是需要恒心，需要有寬廣的胸懷，需要放棄許多私利的；但也正因如此，優秀的銷售經理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有發展潛質的。這或許會成為優秀的銷售經理未來的一種補償吧

0 0