第一篇：房地產營銷與管理

一、單選題

1、我國房地產開發主管機構對房地產開發企業實行資質管理制度，共分為四個資質等級。其中一級房地產開發企業的資質條件要求注冊資本不低于（D）的房地產開發。

A、2000萬元 B、3000萬元 Ｃ、4000萬元 Ｄ、5000萬元

2、我國房地產開發主管機構對房地產開發企業實行資質管理制度，共分為四個資質等級。其中二級房地產開發企業的資質條件要求注冊資金不低于（A）房地產開發。

A、2000萬元

B、3000萬元 Ｃ、4000萬元 Ｄ、5000萬元

3、房地產開發的程序主要分為(D)階段。

A、投資機會選擇、決策分析、建設、物業管理 B、投資機會選擇、前期工作、施工與竣工、物業管理

C、投資機會選擇與決策分析、設計階段、施工階段、經營和服務 D、決策分析、前期工作、施工階段、經營和服務

4、國務院頒布的《關于調整固定資產投資項目資本金比例的通知》中明確，保障性住房和普通商品住房的最低資本金比例為（B）%。

A、15 B、20 Ｃ、25 Ｄ、30

5、招標人采用邀請招標方式的，應當向（B）個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發出投標邀請書。

A、2 B、3 C、4 D、5

6、公開招標是指招標人以（A）的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。

A、招標公告

B、招標文件

C、投標邀請書

D、投標須知

7、招標人應當自發出中標通知書之日起（A）內，向有關行政監督部門提交招投標情況的書面報告。

A、15天 B、21天 C、30天 D、35天

8、與邀請招標相比，公開招標的最大優點是（D）。

A、節省招標費用

B、招標時間短 C、減小合同履行過程中承包不違約的風險

D、競爭激烈

9、施工合同通用條款規定，當合同文件中出現含糊不清或不一致時，下列中解釋順序排列正確的是（C）。

A、中標通知書、協議書、專用條款、通用條款 B、中標通知書、專用條款、通用條款、圖紙 C、協議書、中標通知書、專用條款、通用條款 D、專用條款、協議書、中標通知書、通用條款

10、根據專用條款約定的內容和時間，不屬于發包人的工作范疇的是（C）。

A、辦理土地征用，拆遷補償、平整施工場地等工作，使施工場地具備施工條件，并在開工后繼續解決以上事項的遺留問題

B、向承包人提供施工場地的工程地質和地下管線資料，保證數據真實，位置準確 C、提供年、季、月工程進度計劃及相應進度統計報表

D、確定水準點與坐標控制點，以書面形式交給承包人，并進行現場交驗

1、國有建設用地使用權出讓最高年限關于居住用地的規定是（A）年。

A、70 B、60 C、50 D、40

2、國有建設用地使用權出讓最高年限關于工業用地的規定是（C）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

3、國有建設用地使用權出讓最高年限關于商業、旅游、娛樂用地的規定是（D）年。

A、70

B、60

C、50

D、40

4、從房地產投資的角度說,風險是指(B)。

A、房地產投資結果的好壞程度 B、獲取預期投資收益的可能性大小 C、房地產投資項目激烈競爭程度 D、房地產開發程度

5、以下在房地產投資風險中屬于系統風險的是（D）。

A、資本價值風險 B、比較風險 C、時間風險 D、通貨膨脹風險

6、對于開發投資來說，房地產投資的經濟效果的大小的衡量指標不包括（A）。

A、銷售收入 B、開發利潤 C、成本利潤率 D、投資回報率

7、下列關于敏感性分析的方法和步驟表達不當的一項是（B）。

A、找出那些最能反映項目投資效益的經濟評價指標，如財務內部收益率等作為其分析對象

B、從眾多影響項目投資效益的不確定性因素中選取對經濟評價指標無影響并在開發周期內不發生變化的因素作為敏感分析中的不確定因素

C、分析時要設定不確定因素的變化范圍

D、對項目的經濟評價指標進行分析計算，找出敏感性因素

8、房地產抵押合同自簽訂之日起（B）日內，抵押當事人應到房地產所在地的房地產管理部門辦理房地產抵押登記。

A、15

B、30

C、45

D、60

9、以下不屬于房地產企業預售商品房應當符合的條件是（C）。

A、已交付全部土地使用權出讓金，取得《土地使用權證》 B、持有《建設工程規劃許可證》和《施工許可證》

C、按提供的預售商品房計算，投入開發建設資金達到工程建設總投資的20%以上，并確定施工進度和竣工交付日期

D、已辦理預售登記，取得《商品房預售許可證明》

10、下列屬于房地產開發項目融資前分析指標的是（D）。

A、項目資本金凈利潤率

B、總投資收益率

C、項目資本金財務內部收益率 D、項目投資財務內部收益率

1、房地產開發企業應當自建設工程竣工驗收合格之日起（C）日內，將建設工程竣工驗收報告和規劃、公安消防、環保等部門出具的認可文件或者準許使用文件報建建設行政主管部門或者其他有關部門備案。

A、7

B、10

C、15

D、30

2、以下不是開發項目規劃設計方案評價的特點是（D）。

A、評價主體的多元性

B、評價目標的多樣性 C、評價值的不確定性

D、評價方法的多樣性

3、開發項目規劃設計方案評價的步驟正確的是（B）。①選擇評價的指標體系

②比較分析并優選方案 ③明確評價目標

④選定合適的評價方法

A、①③④②

B、③①④②

C、④③①②

D、④①③②

4、以下不屬于項目經理職責的是（A）。

A、全權負責項目成員的任命、考核與獎懲

B、建立各種專業管理體系并組織實施

C、對項目目標進行系統管理

D、對資源進行動態管理

5、房地產開發項目施工項目管理的主體是（C）。

A、建設單位

B、設計單位

C、施工單位

D、監理單位

6、以下不屬于施工階段特點的是（D）。

A、以執行計劃為主

B、需要協調的內容多

C、持續時間長、合同關系復雜

D、影響投資的程度最大

7、以下不屬于施工項目成本中的直接成本的是（B）。A、材料費

B、現場管理費

C、措施費

D、機械費

8、在正常使用下，房屋建筑工程中屋面防水工程、有防水要求的衛生間、房間和外墻面的防滲漏，最低保修期限為(A)年。

A.5B.C.3D.2

9、建筑容積率的計算公式是（D）。

A、住宅總建筑面積/住宅基底總面積

B、住宅建筑面積/居住區用地面積 C、住宅建筑面積/住宅用地面積

D、居住區總建筑面積/居住區用地面積

10、（C）是指為房地產經紀人在受托權限內，以委托人的名義與第三方進行交易，并由委托人直接承擔相應法律責任的經紀行為。

A、房地產居間

B、房地產行紀

C、房地產代理

D、房地產經紀

形成性作業一

一、簡答題

1、房地產開發與經營可以劃分為幾個階段？居住房地產開發與經營程序中的主要工作有哪些？

答：房地產開發與經營可以劃分為投資決策階段、前期工作階段、施工實施階段、經營和服務階段。

居住房地產開發與經營程序中的主要工作有：1投資機會尋找 2投資機會篩選 3初步可行性研究 4詳細可行性研究 5項目資本金的籌措 6建設用地使用權的取得 7項目備案 8項目營銷策劃 9房地產開發項目手冊的領取 10勘察 11建設用地規劃許可證的取得 12方案設計 13初步設計 14施工圖設計 15建設工程規劃許可證的取得 16項目報建 17施工許可證的取得18監理單位的選擇 19施工單位的選擇 20部品，材料，設備的選購 21地基與基礎工程施工 22主體結構施工 23商品房預售方案的確定 24商品房預售許可證的取得

25商品房預售

26主體結構以外的其他工程施工

27竣工驗收 28初始產權的取得

29質量保證書和使用說明書的準備30商品房現售 31商品房交付 32商品房保修 33物業管理

2、招標有哪幾種方式？房地產開發項目應當具備哪些條件才能進行施工招標？

答：公開招標和邀請招標。

房地產開發項目應當具備的條件：（1）招標人已經依法成立。①招標人已經依法成立；②初步設計及概算應當履行審批手續的，已經批準；③招標范圍、招標方式和招標組織形式等應當履行核準手續，已經核準；④有相應資金或資金來源已經落實；⑤有招標所需的設計圖紙及技術資料。

3、簡述建設工程施工合同文件的組成。

答： 1．協議書。2．中標通知書。3．投標書及其附件。4．專用條款。5．通用條款。6．標準、規范及有關技術文件。7．圖紙。8．具有標價的工程量清單。9．工程報價單或施工圖預算書。以及合同履行過程中雙方有關工程的洽商、變更等書面協議或文件

形成性作業二

二、簡答題

1、房地產開發項目財務分析中融資前和融資后財務分析指標有哪些？

房地產開發項目財務分析中融資前的分析指標有：（1）項目投資財務內部收益率；（2）項目財務凈現值；（3）項目投資回收期。

融資后財務分析指標有：

1、盈利能力分析指標（包括項目資本金財務內部收益率、投資各方財務內部收益率、總投資收益率、項目資本金凈利潤率等），2、償債能力分析指標（包括利息備付率、償債備付率、資產負債率等），3、財務生存能力分析指標（包括凈現金流量、累計盈余資金等）。

2房地產開發用地有哪幾種取得方式？國有建設用地使用權出讓年限是如何確定的？ 房地產開發用地取得方式有：國有建設用地使用權劃撥；國有建設用地使用權出讓；國有建設用地使用權轉讓。

應在《國有建設用地使用權出讓合同》中明確國有建設用地使用權出讓年限，但不能超過國家規定的最高年限。國有建設用地使用權出讓最高年限按下列用途確定：(1)居住用地70年;(2)工業用地50年;(3)教育、科技、文化、衛生、體育用地50年;(4)商業、旅游、娛樂用地40年;(5)綜合或者其他用地50年。

三、計算值

某開發企業申請貸款8000萬元，期限3年，以商品房做抵押，該企業的信用等級為A級，項目風險等級為AAA級。試計算貸款綜合風險度。（信用等級系數為70%、貸款方式系數為50%、貸款期限系數為130%、項目風險等級系數為80%）綜合風險度=信用等級系數*貸款方式系數*期限系數*項目風險等級系數

=70%*50%*130%*80%=36.4% 答：該貸款的綜合風險度為36.4%

形成性作業三

一、簡答題

1居住區的規劃設計主要包括哪幾個方面的內容？

居住區分級；2居住區規劃總用地與居住區內建筑；3居住區規劃布局與空間環境；4住宅建筑的規劃設計；5公共服務設施；6綠地；7道路；8豎向；9綜合管線；10綜合技術經濟指標

2房地產開發項目竣工驗收應當具備哪些條件？ 竣工驗收條件：

1）完成工程設計和合同約定的各項內容。

2）施工單位在工程完工后對工程質量進行了檢查，確認工程質量符合有關法律、法規和工程建設強制性標準，符合設計文件及合同要求，并提出工程竣工報告。工程竣工報告應經項目經理和施工單位負責人審核簽字。

3）對于委托監理的工程項目，監理單位對工程進行了質量評估，具有完整的監理資料，并提出了工程質量評估報告。工程質量評估報告應經總監理工程師和監理單位有關負責人審核簽字。

4）勘察、設計單位對勘察、設計文件及施工過程中由設計單位簽署的設計變更通知書進行了檢查，并提出質量檢查報告。質量檢查報告應該經項目勘察、設計負責人和勘察、設計單位有關負責人審核簽字。

5）有完整的技術檔案和施工管理資料。

6）有工程使用的主要建筑材料、建筑構配件和設備的進場試驗報告。7）房地產開發企業已按合同約定支付工程款。8）有施工單位簽署的工程質量保證書。

9）城鄉規劃行政主管部門對工程是否符合規劃設計要求進行檢查，并出具認可文件。10）有公安消防、環保等部門出具的認可文件或者準許使用文件。11）建設行政主管部門及其委托的工程質量監督機構等有關部門責令整改的問題全部整改完畢。

3、簡述市場細分的要求以及目標市場選擇的步驟。答：市場細分的要求: 1)可測量性 2)可盈利性 3)易受影響性 4)一致性

目標市場選擇的步驟：

1）進行市場細分，確定細分市場。2）評價細分市場，確定有效市場。3）對有效市場進行競爭者分析。4）對有效市場進行風險分析。

5）確定目標消費者，描述目標消費者的特征。

房地產開發與經營BBS答案

BBS單元 4 1.《工程建設項目招標范圍和規模標準規定》要求哪些情況必須進行招標？ 根據《工程建設項目招標范圍和規模標準規定》，達到下列標準之一者，必須進行招標： 1施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上

2重要設備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上 3勘察、設計、監理等服務的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上

為了防止將應該招標的工程項目化整為零規避招標，即使單項合同估算價低于上述第1、2、3項規定的標準，但項目總投資在3000萬元人民幣以上的勘察、設計、施工、監理以及與工程建設有關的重要設備、材料等的采購，也必須采用招標方式委托工作任務。2.談談房地產開發項目可行性研究的工作程序是什么？

1針對目標地塊，明確擬開發項目性質

根據房地產投資組合及投資機會尋找和篩選情況，明確目標地塊及擬開發項目性質 2組建可行性研究的組織機構和簽訂咨詢合同

可行性研究涉及市場調查及研究、規劃設計、工程技術、工程管理、財務管理等知識和方法。如果房地產開發企業具備這些方面的技術和管理人員，可確定組織機構自行研究，也可通過合同形式，委托具有資質和能力的咨詢機構進行研究。

3市場調查與預測

房地產市場調查與預測包括房地產投資環境的調查與預測和房地產市場狀況的調查與預測。

市場調查與預測的數據為開發經營方案的提出及評價提供依據。4提出開發經營方案

通過較系統的房地產開發項目策劃，形成若干個較具體的開放經營方案。房地產開放項目策劃主要包括：項目區位的分析與選擇、開發內容和規模的分析與選擇、開發時機的分析與選擇、開發合作方式的分析與選擇、項目融資方式和資金結構的分析與選擇、房地產產品經營方式的分析與選擇

5開發經營方案的評價與選擇

對于房地產開發項目策劃中提出的各種可供選擇的開放經營方案，都要進行經濟分析和計算，判斷單方案的財務可行性，并對各可行的方案優選和排序，選擇出擬實施的開發經營方案。

6編制可行性研究報告

BBS單元 8 1.談談房地產開發企業自有資金有哪些？

房地產開發企業自有資金主要由資本金，資本公積金、盈余公積金、公益金和未分配利潤組成。

2.談談國有土地使用權出讓年限是如何確定的？

國有土地使用權出讓年限按下列用途確定： 1居住用地70年； 2工業用地50年；

3教育、科技、文化、衛生、體育用地50年； 4商業、旅游、娛樂用地40年； 5綜合或者其他用地50年

第二篇：房地產營銷管理思路五

房地產營銷組織管理

在房地產開發是市場價值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關系到企業的成本的回籠，利益的兌現以及本案前期所做的工作的各項努力能否直接體現效益，銷售就是盈利的連接點。

因而，作為銷售工作的統籌者和執行者，營銷部門在整個公司運行結構中應處于核心的位置，其他部門制定的工作計劃應與營銷部門一致，在計劃的實施過程中應盡量配合營銷計劃的執行和實施。目前，本案已經進入銷售前的準備工作階段，當務之急，應在整個公司業務體系中建立以營銷為導向，銷售任務為核心的運行系統。

一、建立專業化的營銷系統

為充分的發揮本案的品牌優勢，進一步完善本案在市場調研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業管理等方面工作，按照統一的工作和經營流程對項目進行制度化、系統化經營管理。

1、銷售組織管理流程

2、銷售環節執行流程圖

流程一：接聽電話

1）基本動作

接聽電話必須態度和藹，語言親切；

銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入

在與客戶交談中，設方取得我們想要的信息

最好的做法是，直接約請客戶來到現場看房

馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上

2）注意事項

銷售人員正式進場后，應進行系統的培訓，統一說詞

廣告發布前，應事先了廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會問的問題 廣告發布當天，來電量特別多，時間更是珍貴，接聽電話不宜過長

接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動提問

約請客戶應明確具體的時間和地點

應將客戶的來電信息及時的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流

流程二：迎接客戶

1）基本動作

客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼

銷售人員立即上前，熱情接待

通過隨口招呼，區別客戶的真假，了解所來的區域和接受的媒體

2）注意事項

銷售人員應儀表端正，態度親切

如果不是真正的客戶，也應注意現場整潔和個人儀表以隨給客戶良好的印象 生意不在情誼上，流程三：介紹產品

1）基本動作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人情況

按照銷售現場已經規劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點地介紹產品。２）注意事項

此時側重強調本案的整體的優勢

將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關系

通過交談正確把握客戶的真實需要，并依次瞬時制定應對的策略

當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系

流程四：購買洽談

１）基本動作

引導客戶在銷售桌前入座

根據客戶的具體的情況，在肯定的基礎上，作詳細的說明

針對客戶的疑惑點，進行相關的解釋，幫助其一個一個克服購買的屏障

適時的制造現場的氣氛，強化其購買的欲望

在客戶對產品有認可度的基礎上，設法說服他下定金購買

２）注意事項

入座時，注意將客戶安置在一個視野比較愉悅便于控制的空間范圍內

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要

了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率

對產品的解釋不應有夸大的成分

不是職權范圍的承諾應該上報主管通過

流程五：帶看現場

１）基本動作

結合現場的現況和周邊的特征，邊走邊介紹

按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

２）注意事項

帶看現場的路線應事先規劃好，注意線路的整潔與安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

流程六：填寫客戶的資料表

A、基本動作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

填寫重點：

客戶的聯絡方式和個人咨詢；客戶對產品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點地追蹤客戶。

B、注意事項

客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表示銷售人員的聚寶盆；客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；應定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷

售情況并采取相應的應對措施。

流程七：客戶追蹤

A、基本動作

對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯系，調動一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

B、注意事項

追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等；二人以上與同一客戶有聯系時應該相互同期，統一立場，協調行動。

流程八：成交收定

A、基本動作

客戶決定購買并下定金時，利用銷售對答告訴現場經歷；視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對買方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項條款和內容；收取定金、請客戶、經辦銷售人員，現場經歷三方簽名確認；填寫完訂單，將訂單連同定金送交現場經歷點收備案；將訂單第一聯（客戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來；確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；送客至大門外或電梯間。

B、注意事項

與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。當客戶對某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生；折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案；訂單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；收取的定金須確實點收。

流程九：定金補足

A、基本動作

定金欄內填寫實收補足金額；再次確定簽約日期，將簽署日期和簽署金填寫于訂單上；詳細告訴客戶簽約日的各種注意市場和所需帶齊的各類證件；恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

B、注意事項

在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期并作好準備；填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確；將詳盡情況向現場經理匯報備案。

流程十：換戶

A：基本動作

定購房屋欄內，填寫換戶后的戶別，面積，總價；應補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；其他內容同原訂單。

B、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確；將原訂單收回。

流程十一：簽訂合約

A、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋；驗對身份證原件、審核其購房資格；出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步；簽約成交，并按合同規定收取第一期房款；同時相應抵扣已付定金；將訂單收回交現場經理備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶；恭喜客戶，送客至大門或電梯間；

B、注意事項

示范合同文本應事先準備好；事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管；簽合同最好由購房互助自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章；由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證；解釋合同條款時，在情感上應側重重于客戶的立場，讓其有認同感；簽約后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案，買賣才算正式成交；簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓；及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

二、建立專業化的銷量控制體系

方法一：銷量控制法

在整個銷售過程中，應始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。

方法二：價格控制法

一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規則變化。

方法三：時間控制法

銷售一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產生協同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就

需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量，那么整個銷售過程就是一個比較完美的銷售控制過程。

三、建立專業化的銷售隊伍

（1）銷售隊伍的構成策劃總監：

全權負責項目銷售工作，負責推廣活動的招待工組，負責銷售、策劃、開發之間的溝通與協調、負責銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個環節各部門的協調工作，可以聘請資深銷售專家擔當。

售樓經理：

全權負責銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協助新的推廣方案的傳播與實施。

銷售策劃經理：

及時準確的收集銷售信息及市場動態變化信息，及時制定相應的推廣方案和措施，密切配合項目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進行相關樓盤的調研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

行政經理：

負責相關手續的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協助銷售總監進行內務的管理。

銷售顧問：

全面負責和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認購書，促成交易，以及售后服務的跟進。

市場調研。推廣人員：

全面負責市場信息的調研和信息的反饋，并制定相關推廣意見和建議。

（2）銷售隊伍的培訓

培訓工作目的與目標：

培訓的目的是為了整合目標理念，提高素質，統一行動和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業員”向“物業顧問”的角色轉變，為客戶提供購房投資置業顧問服務，最終達到培訓工作的目標：培養骨干人才，適應公司成長，建立學習團隊，營造成才環境，形成培訓模式，樹立企業文化。

培訓方式及內容

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行全面的培訓，包括一下內容：忠誠度培訓：此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司，認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤，為客戶降低置業風險”的服務宗旨，培養出熱忱親切的服務態度，敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標形象，公司理念及精神，公司推廣目標及發展（確立員工對公司的信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

專業知識培訓：

這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵，是培訓的重點所在。又

可分為四個部分：一是房地產基本知識，包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況，包括規劃、定位、設施、價格、戶型、主要賣點以及周邊環境及公共設施、交通條件。該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓，包括服務內容、管理準則、公共契約。

銷售技巧培訓：

這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售考核方法

銷售采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分，根據職員級別制定相應的學分標準。

銷售隊伍的管理

規范工作制度，制定員工守則：

執行獎懲制度。

銷售人員考評表

項目參考內容分分值得分

優 中 差

工作態度（25％）

1、遵守制度準時上下班、不遲到、早退、無中途外出現象。

2、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。

3、接編班當值，不擅離職守，無個人私自調班，換崗現象

4、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。

5、工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發超水準工作量。

業務能力（30％）

1、能夠快速、準確地回答出客戶提出的業務問題。

2、熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

3、能夠較好協助業務人員作好業務工作，如按揭、辦證等工作

4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協助作好潛在客戶的跟進工作

6、能夠通過恰到好處地業務推介，與適當的引導，吸引客戶、穩定潛在客戶。

服務態度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

2、禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語、工作中能主動為客人著想和服務。

3、耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。

儀表態度（30％）

1、上班前作好情緒調整，精神飽滿地投入工作。

2、著裝得體，頭發整齊干凈，精神好

3、上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉

協調溝通（5％）

善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協助他人完成任務勤勉（5％）

工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。

成本意識（5％）

平時注意節約，成本意識強，能想法設法降低成本，避免浪費。

合計

當然，銷售工作并不一定需要開發企業自己執行，可以選擇經驗豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業性強，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠為開發企業節省時間成本。但是，無法比較的是，開發商自行組織銷售隊伍，則相對可以節省銷售成本。

具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產開發工作中的‘最后一跳’，成功與否關系著整個開發工作的價值是否得到實現”，在這關鍵的時刻，好的策略，好的戰術，好的執行力是成功的必要保障。

第三篇：房地產行業營銷管理工作總結

回顧2011年，寄望2011年。即將逝去的09年，中國房地產行業呈現非常火爆的景象，在剛剛經歷了2011年的低谷后，又迎接了本的高潮現象，對于很多從業來說是不平凡的一年。對于我個人來講，在公司領導和分公司經理的栽培下，在同事們的幫助下，經歷了歷練，我逐步變得成熟，個人的硬件、軟件等等方面都有了長足的進步或變化，本有過一些成績，當然也存在一些不足，下面我對2011年總結和2011年計劃做詳細匯報。

第一部分：2011年工作部分。

膠南分公司工作

一、營銷管理工作

本圍繞公司年初制定的“網點一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤、辦公樓注重人氣”的目標，做好本職工作，盡力完成領導下達的各項任務。

1、做好銷售管理基礎工作。包含市場調查、售樓現場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標、詢價；廣告方案的執行工作；

3、做好房地產權證辦理工作。截止2011年11月26日，辦理房地產權證160戶左右。

4、做好促銷活動。年初執行“20萬20套的清盤促銷”、年中執行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產市場充分回暖的基礎上，執行漲價策略。

5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶外廣告運營商——青島東方凱歌廣告有限公司創新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發布，畫面我們審定，廣告公司根據合作期間的銷售額（除特價房外）提成。做好10月份的營銷策劃座談會的準備工作。處理疑難客戶，比如五號網點、soho2101、2102的交房問題和土地年限問題等等問題都得到了妥善解決。

二、辦公室工作

本圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責，充分發揮“參謀助手，督促檢查，協調服務”三個作用，在分公司經理的正確領導下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務工作提供良好的基礎。

1、做好日常管理工作。包含收發文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛生和后勤保障等等工作。

2、做好企業文化建設工作。包含日常規章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。

3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機關上報月度計劃和總結等等。

4、做好與當地政府部門的接洽工作。包括做好與當地土地局、房產管理中心、財政局、統計局和開發區管委會等等部門的對接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務廣場調研的準備工作；11月份，在開發區管委會的指導下，組織申報了青島市中小企業創業基地。

5、領導交辦的其他事宜。比如2011年7月初協助公司做好2011年凱華公司半年工作會議的籌備工作。

三、工委工作

做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細、做深、做實。

1、做好學習工作。做好實時政治和業務知識的學習；比如在七一建黨節期間組織學習xx在七一期間的講話；組織多次學xxx股份公司、集團公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當做自己家里的事情，切實提高自身綜合水平。

1、協助財務做一些財務類工作，比如納稅申報、銀行業務等等。

2、領導交辦的其他事宜。比如協助濟南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協助萊西做好萊西房地產市場的產品專項調查工作。

一、學習

2011年11月26日，赴青島中鐵凱華工作。作為房地產業從業人員，我深知應該具備快速適應生活和工作的適應能力，熟悉地塊情況，熟悉西側開工部分，熟悉東側正在報規劃的地塊。

二、營銷策劃準備工作

1、做好市場調研工作。在前期產品調研的基礎上，分三個版塊（北區新區、中區區域、南部區域）對萊西房地產市場做更加全面的調查。同時，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費特征，期望值等等，達到知己知彼的目的。

2、做好項目環境調研。主要針對本項目的地理位置、周邊配套和swot 分析進行分析。

3、做好中國人居金牌試點項目的活動方案。公司與中國房地產研究會人居環境委員會合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領項目推廣的制高點。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區域發展房地產業。

5、銷售前期準備事宜。包含整體vi部分、項目定位和推廣思路、銷售道具準備和物業公司等等事宜。

三、項目報批報建工作

1、配合做好東側地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個人工作感受

1、計劃性和全局性最重要。盡量站在高一點的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對細節的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導致無效電話特別多。

第四篇：關于房地產行業營銷管理工作總結

回顧2018年，寄望2018年。即將逝去的2018年，中國房地產行業呈現非常火爆的景象，在剛剛經歷了2018年的低谷后，又迎接了本的高潮現象，對于很多從業來說是不平凡的一年。對于我個人來講，在公司領導和分公司經理的栽培下，在同事們的幫助下，經歷了歷練，我逐步變得成熟，個人的硬件、軟件等等方面都有了長足的進步或變化，本有過一些成績，當然也存在一些不足，下面我對2018年總結和2018年計劃做詳細匯報。

第一部分：2018年工作部分。

膠南分公司工作

一、營銷管理工作

本圍繞公司年初制定的“網點一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤、辦公樓注重人氣”的目標，做好本職工作，盡力完成領導下達的各項任務。

1、做好銷售管理基礎工作。包含市場調查、售樓現場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標、詢價；廣告方案的執行工作；

3、做好房地產權證辦理工作。截止2018年11月26日，辦理房地產權證160戶左右。

4、做好促銷活動。年初執行“20萬20套的清盤促銷”、年中執行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產市場充分回暖的基礎上，執行漲價策略。

5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶外廣告運營商——青島東方凱歌廣告有限公司創新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發布，畫面我們審定，廣告公司根據合作期間的銷售額（除特價房外）提成。做好10月份的營銷策劃座談會的準備工作。處理疑難客戶，比如五號網點、soho2101、2102的交房問題和土地年限問題等等問題都得到了妥善解決。

二、辦公室工作

本圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責，充分發揮“參謀助手，督促檢查，協調服務”三個作用，在分公司經理的正確領導下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務工作提供良好的基矗

1、做好日常管理工作。包含收發文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛生和后勤保障等等工作。

2、做好企業文化建設工作。包含日常規章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。

3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機關上報月度計劃和總結等等。

4、做好與當地政府部門的接洽工作。包括做好與當地土地局、房產管理中心、財政局、統計局和開發區管委會等等部門的對接工作；比如2018年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務廣場調研的準備工作；11月份，在開發區管委會的指導下，組織申報了青島市中小企業創業基地。

5、領導交辦的其他事宜。比如2018年7月初協助公司做好2018年凱華公司半年工作會議的籌備工作。

三、工委工作

做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細、做深、做實。

1、做好學習工作。做好實時政治和業務知識的學習；比如在七一建黨節期間組織學習xx在七一期間的講話；組織多次學xxx股份公司、集團公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當做自己家里的事情，切實提高自身綜合水平。

1、協助財務做一些財務類工作，比如納稅申報、銀行業務等等。

2、領導交辦的其他事宜。比如協助濟南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協助萊西做好萊西房地產市場的產品專項調查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學習

2018年11月26日，赴青島中鐵凱華工作。作為房地產業從業人員，我深知應該具備快速適應生活和工作的適應能力，熟悉地塊情況，熟悉西側開工部分，熟悉東側正在報規劃的地塊。

二、營銷策劃準備工作

1、做好市場調研工作。在前期產品調研的基礎上，分三個版塊（北區新區、中區區域、南部區域）對萊西房地產市場做更加全面的調查。同時，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費特征，期望值等等，達到知己知彼的目的。

2、做好項目環境調研。主要針對本項目的地理位置、周邊配套和swot 分析進行分析。

3、做好中國人居金牌試點項目的活動方案。公司與中國房地產研究會人居環境委員會合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領項目推廣的制高點。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區域發展房地產業。

5、銷售前期準備事宜。包含整體vi部分、項目定位和推廣思路、銷售道具準備和物業公司等等事宜。

三、項目報批報建工作

1、配合做好東側地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個人工作感受

1、計劃性和全局性最重要。盡量站在高一點的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對細節的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導致無效電話特別多。

3、持續學習。在學好業務知識和政治知識的基礎上，盡量學習一些關于房地產的經濟政策，包含土地、金融、稅收、規劃和物業等等；也要學習本專業的一些標桿企業的做法，結合實際情況，加以運用。

4、為人處世是關鍵。作為團隊中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優點，謙虛謹慎地向別人學習；互通有無，自己的長處應該與同事分享，達到大家共同成長的目的。

第三部分：2018年工作計劃。

1、做好營銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細化方向提升。

2、拓展綜合水平。在做好本職工作的基礎上，按照職業經理人的要求，學習各方面的知識和鍛煉各方面的能力。

展望未來，任重道遠。我一定會以“火熱的激情、專業的水平、高度的誠實、負責的態度”對待工作、生活和學習，為公司的發展添磚加瓦，為個人的發展增加砝碼。最后，值此新年到來之際，祝福凱華事業蒸蒸日上、鵬程萬里；祝福大家身體康艦合家幸福。

第五篇：《園區房地產營銷與管理戰略》課程說明

《園區房地產營銷與管理戰略》課程說明

一、課程目標

隨著我國改革開放，各地區產業園區發展極為迅速，園區房地產供給和需求也不斷擴大，并成為推動園區持續發展的基礎要素之一。各地區園區發展模式有較大差異，在房地產營銷與管理方面表現的更為突出。本課程設置的目的就是在總結園區房地產營銷與管理一般規律的基礎上，以案例的形式剖析各種模式的特點、市場績效與成功經驗，以期為制定園區房地產規劃、營銷戰略和管理戰略提供理論與經驗支持。

二、授課對象

本課程的授課對象主要包括三個層次：一是城市規劃與建設管理部門的管理者；二是負責園區規劃、管理的管理者；三是參與園區房地產建設的房地產企業管理者。

三、授課特色

《園區房地產營銷與管理》是一門實用性極強的課程，為此本課程的授課過程將以案例分析為主，選取的案例力爭涵蓋所有模式，并總結各種模式的成功經驗。

四、課程內容

（一）園區房地產業態、業態規劃與管理概述

（二）園區房地產業態規劃的基本原則

（三）園區房地產業態組合模式分析（案例分析）

1．工業地產運營模式與成功經驗分析

2．商業地產運營模式與成功經驗分析

（四）天津濱海新區園區房地產營銷策略選擇