第一篇：房地產營銷策劃書

房地產營銷策劃書

市場定位潛力分析 □ 市場定位風險分析 □ 市場定位的可行性評價 □ 項目市場定位

3、品牌戰略策劃

□ 名稱確定建議及推廣名確定 □ 樓盤風格確定 □ 建筑用料的建議 □ 項目賣點的挖掘及提練

□ 小區環境營造—空間環境、生態環境、視覺環境、人文環境、智能環境

□ 小區景觀設計要點(環境規劃)□ 電梯的設置

□ 停車庫設計要點、車位比例及安排 □ 會所功能內容劃分及概念的提煉 □ 裝修標準

□ 社區服務項目配置建議 □ 物業管理服務項目建議 [項目營銷策劃] □ 項目營銷階段性劃分

□ 項目分期推出的戰術部署及促銷手法建議 □ 市場進攻要點有切入法建議(入市時機)□ 價格策略制定

□ 價格體系及付款方式原則 □ 現場包裝要點 □ 賣場包裝要點 □ 賣場促銷要點 □ 展銷會舉辦方案 □ 外銷方案制定

□ 制定CS系統(顧客滿意系統)□ AIDAS原理(階段性促銷活動策劃)□ 模型制作指導

□ 收集市場反饋信息及時調整營銷方案 □ 分銷網絡輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)□ 公關推廣方案(政府機關及集團購買的可能性建議)[廣告、宣傳、推廣設計](一)品牌識別

1、礎系統設計—標志(LOGO)標準 1)展示系統設計 □ 地盤形象設計 □ 工地圍墻展示設計

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進度牌 □ 售樓形象展示 □ 售樓處外觀展示指導 □ 售樓處內部形象定位指導 □ 售樓處設計建議

□ 樣板房形象定位、效果建議 □ 售樓處展板保保創意建議 □ 看樓車體外觀設計

□ 售樓人員服裝設計、保安服裝建議 2)展示系統設計 □ 售樓書、折頁

□ 售樓合同及相關文件格式 □ 價目表、付款方式單頁設計 □ 工作證(卡)、售樓人員名片 □ 辦公事務用品 3)廣告類規范 □ 報紙廣告標準格式 □ 電視廣告標準格式 □ 手提袋 4)售樓導示系統 □ 樣板房導示牌 □ POO彩旗式吊旗設計 □ 各類標示牌 □ 戶外看板 5)小區形象系統 □ 導示系統 □ 公共導示系統設計 □ 公共信息展示設計 □ 會所導示系統設計 □ 各項配套設施形象系統設計 □ 物業管理人員服飾設計(二)廣告運動 □ 廣告訴求目標 □ 廣告訴求理念 □ 廣告主題口號 □ 廣告內容及表現手法 □ 創意策劃 □ 統一宣傳口徑制定 □ 整體氛圍概念提示 □ 媒體計劃 □ 創意延展 □ 報紙廣告方案

□ 電視廣告創意方案審核建議

(三)整體營銷費用預算及成本控制的策略 [銷售階段工作] □ 銷售人員的安排及培訓 □ 銷售人員的進場及銷售的實施 □ 現場看樓團的籌劃

□ 客戶區域、年齡、職業等層面分析

□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結分析 □ 廣告發布效果的跟蹤 □ 放棄購買客戶的原因調查 □ 售前及售后服務內容 □ 定期銷售總結及策略調整 □ 系列促銷活動 □ 銷售后期收尾工作

第二篇：房地產營銷策劃書精選

房地產營銷策劃書精選

營銷策劃對于廣告行業市場的競爭日趨激烈，營銷策劃愈發顯得重要。成為一名出色的營銷策劃人，除了需要豐富的工作經驗和專業知識外，還要懂的制作一份完美的營銷策劃書。下面小編為大家帶來了房地產營銷策劃書，僅供參考，希望能夠幫到大家。

篇1：房地產營銷策劃書

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于競爭，且樂此不倦;

3、頭腦敏銳，不拘傳統;

4、感性認識和理性認識相處融洽;

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

三、構思框架：

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現樓盤的綜合優勢;

3)體現樓盤和諧舒適生活;

4)直切消費群生活心態。

四、實戰流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排;小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1)地理位置;2)、樓盤設施結構;3)、樓盤做工用料;4)、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度情況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的實用率;10)闡述樓盤的付數計劃;11)闡述樓盤的品質;12)闡述樓盤的深遠意義;13)闡述樓盤的物業管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段(預期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發布，應依據具體情況靈活使用和調整。

6、廣告表現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃)。

預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

7、首期廣告內容及時間間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：

①樓盤效果圖。

②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。

④工地圍板的設計、繪制。

⑤展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。

⑥展銷場地道路指導牌的制作。

⑦展板(兩套，每套12張)的設計、制作和擺放。

⑧影視廣告創意構思及拍攝制作。

⑨報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。

⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

五、勾勒賣點途徑。

1、確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規劃銷售策略主題。突顯出樓盤產品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。

①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態的變革與提升。

②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。

③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。

④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。

⑤舒適性：現代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。

⑥選擇性：多樣化的產品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。

2、進行消費者背景分析：

①選購本樓盤的動機：

a、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。

b、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。

c、想在此地長久居住者。

d、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

e、信賴業主的企業規模與財力潛力。

f、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。

②排斥本樓盤的理由：

a、消費者本人經濟能力不足。

b、比較之后認為附近有理想的樓盤。

c、購買個體者較少，對后市看空。

③購買本樓盤的理由：

a、對本區域環境熟悉念舊者。

b、滿現居環境品質者。

3、設計完美的行銷動作：

①塑造產品的獨特的風格，突顯產品市場上的優勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。

②強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。

③根據本區域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。

④慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂，換成不卑不亢的態度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業化素養，才能將如業主所愿的銷售目標在短期之內順利實現。

⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。

六、房地產營銷廣告推廣業務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲

①工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。

②合約書、預約單及各種記錄表制作完成。

③講習資料編制完成。

④價格表完成。

⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告

⑦銷售人員進駐。

注意事項：

①對預約客戶中有望客戶做ds(直接拜訪)。

②現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。

③定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。

④不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期(引導期之后715天)及強銷期(公開后第7天起)。

⑴、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。

⑶、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(sp)項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

⑷、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及(sp)活動人員編制調度表。

⑸、于sp活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。

⑹、若于周六、周日或節日sp活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或節目sp活動期間，善用35組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。

⑻、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。

⑼、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。

⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。

⑾、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系電話，以便于休息時間或廣告期間實施ds(直銷)、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。

⑿、每逢周日，節日或sp期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂(電話線若為兩條，則輪流打)以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期(最后沖刺階段)：

⑴、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。

⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。

⑶、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。

⑷、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。

⑸、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執行本方案，房地產營銷將會立竿見影，成就頗豐。

篇2：房地產營銷策劃書

地產營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產營銷的新思路、新趨勢中出現了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際cao作性更高。隨著國內房地產市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的戰略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問題的對策。

(二)簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。

(三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

(四)創意新穎原則：要求策劃的“點子”(創意)新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

(一)策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

發展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

房地產市場行情發生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。

發展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環節部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二)、分析當前的營銷環境狀況

對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據，“知己知彼方能百戰百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析

房地產市場總體概述;

區域競爭性樓盤分析;

樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況;

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。

目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展的前景。

2、對樓市影響因素進行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析;如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如置業者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業物業的營銷策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業點分布狀況及片區商業業態形成等發展趨勢。

(三)市場機會與問題分析。

所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對項目目前營銷現狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：發展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。

項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶冷落;

項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣;

樓盤價格定位不當;

目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢;

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤;

廣告投入太少，難以啟動市場;

銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒;

售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

(五)營銷戰略

1、營銷宗旨

一般發展商在企業策劃案中注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區域。

2、競爭策略

通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1)項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

2)功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業是深受置業者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。

3)樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業者心目中的知名品牌，必須有強烈的創造意識。

4)樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業者質量滿意的包裝策略。

5)價格策略：這里強調幾個普通性原則;

銷售當時的市場環境;

周邊樓盤的質量及銷售狀況;

樓盤自身的客觀條件;

銷售戰略及銷售進度安排;

發展商的成本及營銷目標;

以成本為基礎，以同區域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發展商以樓盤價格為銷售優勢的則更應注重價格策略的制定。

3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

4、廣告宣傳計劃。

(1)、原則

服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業品牌形象。

強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。

強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。

(2)、廣告目標

建立并樹立項目品牌形象。

明確提出將項目包裝成何種效果。

有力促進樓盤銷售。

(3)、廣告方式

全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。

(4)、廣告風格

自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中;

重點突出項目的各項優勢;

注重積累發展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊;

強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。

(5)、賣點整合 項目適合炒作的概念。

樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環境、商業氛圍、智能化物業管理等綜合賣點。

(6)實施步驟可按以下方式進行：

策劃期內前期推出產品形象廣告

各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發售期、鞏固期(入伙期)。

節假日、重大活動前推出促銷廣告。

把握時機進行公關活動，接觸消費者。

積極利用新聞媒體，善于創造利用新聞時間提高樓盤知名度。

5、具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算。

這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不在詳談，企業可憑借經驗具體分析制定。

第三篇：房地產營銷策劃書

房地產營銷策劃書
作者： 更新時間：2006-7-26 瀏覽： 4103

房地產營銷策劃書前言： 一 房地產營銷策劃書前言：營銷理由 傳統經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取 決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智 地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為 交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是 理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的 Utility，所謂 Utility 是指商 品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同 一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰 也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流 程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。促銷： 二 促銷：點石成金 現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面占 據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競 爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總 試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽 和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的 營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網，一網打盡。

（一）立異：以租帶售

房地產開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則 不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取 高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市 場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬 變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分 尾樓處理掉，以加快資金的

運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變萬化”（營銷手段方面），采取“租售結合”的營銷策略。“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去；然后再將營銷 目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成 為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的 回報。何樂而不為呢？ 確實，房地產行業本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房 到銀行抵押進行貸款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。這樣，我們 就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做 過租房調查，通過市場調查發現：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大 批外來者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！

（二）頂樓：困中創“圓”（園）眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行 為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，

炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以 在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比 前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設 形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除 了可以防熱外，還可以起到美化環境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱 功能）。并且，我們投入也不大，100平面大概只需 2000 元即可，同時，我們的大量 建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解

解決過高的問題唯一 可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補 其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量 關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我唯一要問的是您 們對自己的產品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房 時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們 在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為 營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）

（三）中樓：以舊換新 俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇 勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有領先的、具 有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手 段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企 業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，并成功 付諸實踐。才能穩固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴 禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有 力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明 低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8 定理”（社會中 80%的錢掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財富。在這里，本人將這 80%的人定為低層消費者），二手房

市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人 口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于 抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏 縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然后由消 費者支付這個結果值即可。關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多

分布 于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有 保安及其他物業管理服務人員，安全系數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊 心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新” 策略在多種宣傳方法的基礎上（后面提到），一次又一次的激發著他們的購買欲，調動著人 們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者的確是那些最能適 應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

（四）綠化：詩意棲居 “詩意棲居”是人類居住的最高夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩 意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人 騷客中。至今，人們對于物業的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對話的靈性 空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微 覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的 身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業；氧氣如同良好的運營機制，保 證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

（五）物業：“和諧”民主 現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的 放心、用的稱心；現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享 受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨； 在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務，產品研發都是對 這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡 的品牌之一。在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務 上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到 更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供 優質的服

務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受 到業主的贊譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。推廣： 三 推廣：多管齊下 一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而 是與消費者形成的牢固的心理上的聯系。最高境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好 品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌并不氣勢壓人，而 是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實 就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？

最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它 們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他 們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服 他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電 視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率；二來高明 電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在 自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法： 如果廣告后收益>廣告費用 ,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人 都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入 而創造利潤的最大化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構 最優化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一 個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激 起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的 成本，石頭不在大小
，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同 樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告 進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶占農村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較 低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體 不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕墻體 廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶 到的也只有幾個，“中國移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟 發達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡 的是“實實在在”的那點東西！對吧？

（二）造勢：聲勢浩大 我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也；故善戰 者，求之于勢，而不求之于人。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目 的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名 度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有 限。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。具體推介有多種操作方法： 1.利用突發事件(包括國內外甚至小到本省、區發生的有影響力的事件)來進行炒作。市、商場如戰場，作戰，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發事件宣傳自己，對于知名度不高的 品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力。2 ．必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處 有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對 多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動

購房時打了一劑強心針； 讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型； 令其在決定購 買意識時給我們的產品下

第四篇：房地產營銷策劃書范文

房地產營銷策劃書

篇一：萬科房地產營銷策劃書

萬科進入北大學城市場

營

銷

策

劃

書

策劃人：

徐超

XX年4月25日

前 言

XX年杭州房地產市場火爆，很多區域板塊也開始發展成熟，該策劃主要對杭州丁橋板塊的區域、規劃、土地出讓等介紹，對住宅供求和目前丁橋在建項目三盛·頤景園樓盤進行解讀，并通過機會分析、戰略分析等對潛在客戶進行分析，最后提出相關營銷推廣方案及丁橋房地產市場的發展前景。

目 錄 第1部

分

概

要

提示...................................................................................................................1 第2部

分

環

境

分析...................................................................................................................1

市

場

分析............................................................................................................................1

杭

州

房

地

產

市

場

分析.......................................................................................1

房

地

產

發

展

狀況................................................................................................................1

土

地

出

讓

情況...................................................................................................................2 丁

橋

區

域

房

地

產

市

場

分析................................................................................................2

區

域

城

市

規劃...................................................................................................2

房

地

產

開

發

現狀...............................................................................................3

競

爭

項

目

分析...................................................................................................3

市

場

走

勢

研判....................................................................................................................4 第3部

分

機

會

分析...................................................................................................................5

杭

州

房

地

產

客

戶

分析........................................................................................................5 杭

州

市

住

宅

需

求

特

征

分析................................................................................................8 丁

橋

區

域

客

戶

特

點

分析....................................................................................................9

目

標

客

戶

群

定位..............................................................................................................11

目

標

客

群

特征：.............................................................................................11

選

購

產

品的動機：.........................................................................................12

購

買

行

為

特征：.............................................................................................12

第4部分 產品分析.................................................................................................................13

地

塊

現

狀

分析..................................................................................................................13

地

塊

環

境

調研.................................................................................................13

地

塊

周邊

環

境

調查.........................................................................................13

地

塊

交

通

條

件

調查.........................................................................................14 周邊

市

政

配

套

設

施

調查.................................................................................14

SWOT

分析......................................................................................................................15

產

品

定位..........................................................................................................................16 第5部

分

戰

略

及

行

動

方案.....................................................................................................17

定

價

原則..........................................................................................................................17

定

價

建議..........................................................................................................................17

價

格

調

整

方案..................................................................................................................18

開發成本核算.................................................................................................18

價

格

定位.........................................................................................................20 第6部

分

營

銷

策略.................................................................................................................22

推

廣

主

策略......................................................................................................................22

平

面

廣

告

形式.................................................................................................22

多

維

廣

告

形式.................................................................................................22

媒

體

組

合建議..................................................................................................................23

媒

體

投

放

目標.................................................................................................23

媒

體

投

放

原則.................................................................................................23

媒

體

選擇.........................................................................................................23

營

銷

活

動

策略..................................................................................................................24

活

動

設想.........................................................................................................24

活

動

預

期

達

到的效果.....................................................................................25 第7部

分

營

銷

成本.................................................................................................................26

總

體

預算..........................................................................................................................26

預

算

分布..........................................................................................................................28 第8部

分

行

動

方

案

控制.........................................................................................................29

項

目

規

模

及

開

發

進度......................................................................................................29

銷售策略.........................................................................................................29 第9部

分

結

束語.....................................................................................................................33

第1部分 概要提示

三盛·頤景園位居杭城東北丁橋新城，屬于杭城十公里生活圈，是丁橋居住區最好的地塊，緊鄰商業中心區。

融中西建筑之文化精髓，開啟現代家居園林之先河，倡導家居園林的美好構想。項目占地面積38000平方米，建筑面積105000平方米，坐擁新城CLD核心資源，周邊配套設施完善，交通、醫療、金融、教育、旅游等盡囊其中。

靈韻園林，素質人居，丁橋頤景園仿蘇州園林的設計理念，緊依大農港河，天然碧水，十幢高層住宅有機集合營造和諧品質人居。別出心裁的設計，鳥語花香魚相戲，果樹林木草青青，營造“園林深處有人家”的溫馨氛圍，打造都市素質人居。

第2部分 環境分析

市場分析

杭州房地產市場分析

XX年，是21世紀以來杭州經濟發展最為困難的一年，面對百年不遇國際金融危機的嚴重沖擊和極其復雜的國內外形勢，全市人民在市委、市政府的正確領導下，以科學發展觀為統領，全力保增長、擴內需、調結構、增活力、重民生、抓穩定，各項工作取得了明顯成效，經濟實現穩步回升，社會事業協調發展，現代產業體系建設邁出新步伐，市域絡化大都市建設加快推進，市民生活品質進一步提高。

據抽樣調查，市區城鎮居民人均可支配收入26864元，比上年增長％。人均生活消費性支出18595元，比上年增長％，恩格爾系數（食品占消費支出比重）由上年的%下降至%；全市農村居民人均純收入11822元，比上年增長％；人均生活消費性支出9065元，增長％。恩格爾系數由上年的%下降至%。

房地產發展狀況

杭州市房地產穩步發展，為我市經濟社會發展做出了重要貢獻。XX年全

篇二：房地產營銷策劃書(完整版)

香格里拉地產廣告策劃 前言 隨著經濟社會的發展，中國的房產市場也從買家市場過度為了買家市場，房地產開發商已經不能掌控主動權，所以以往那種坐等買家的局面已經被全完的扭轉。隨著房產領域競爭強度的不斷加大，各開發商都將自己的眼光放在了顧客的需求上，現在誰能滿足顧客最真實的去求，誰才將在房產領域立于不敗之地。而一切工作的前提是怎樣吸引過來顧客，怎樣將顧客的需求信息傳達出去，這就需要房產廣告的魅力了，在一定意義上說，廣告就是各開發商的起跑線，誰能在起跑線上獲得先機，在一定程度上也就比競爭者提前成功了一步。企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務,成為企業推銷觀念的翻版.而策劃觀念的引入,則使市場和消費者受到了高度重視,市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提,從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化.在房地產行業,廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況.房地產策劃是一個龐大的系統工程,各個策劃子系統組成一個大系統,缺一不可,密切聯系,有機統一.同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性.在市場調研階段,要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段,要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向;在規劃設計階段,要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢。也就是說，房產的各個環境都將離不開廣告策劃，它已經成為了房產開發的骨骼與血液。

目錄

摘要

一．市場狀況分析

宏觀環境分析

競爭環境分析

二．SWOT分析

優劣勢分析

機會與威脅

三．目標市場選擇與定位

廣告目標

目標市場選擇

商品房市場定位

四．營銷策略與戰術營銷組合廣告訴求策略

廣告表現策略

廣告媒介策略

五．計劃具體實施

時間安排

廣告表現與發布

六．廣告分配與預算

七．結語 摘要：

天域香格里拉傳承“瑯東·香格里拉花園”的品牌理念，再次掀起新一輪“香格里拉”熱潮。項目位于西鄉塘區秀靈路，緊鄰廣西大學，坐擁市區繁華地段，享受學府人文氛圍，規劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設置1-2層騎樓商業街，是一個集居住、商業、文化等為一體的高尚住區。

聘請國際級規劃大師擔綱設計，建筑采用現代簡約風格，是區域內最為現代靚麗、體現人文韻律的標志性樓盤。園林景觀由國際知名園林大師設計，采用東南亞風情，打造極富東南亞特色的藝術園景。項目產品類型豐富，從單間至4房應有盡有。

此處樓盤處于開盤之際，在開盤之前公司已經做了大量的調查，包括廣告的調查部分。通過對消費者的調查結果分析，公司據此制定了適合自己的一套廣告營銷策略。另外，通過分析競爭者的宣傳方式，取其精華，另辟蹊徑，尋找競爭者的弱勢，力求新穎、獨特，符合群眾品位，適合大眾心理。在廣告宣傳中，無論是在風格、還是內容，側重點方面都做了精心的設計，希望通過前期的宣傳，在開盤期間能有一個好的銷售業績。以下是天域香格里拉的廣告策劃內容。

一．市場狀況分析

（一）宏觀環境分析

1.經濟環境與人均收入分析

全區生產總值同比增長%，多年來首次落至12%以下；全區農林牧漁業增加值同比增長%，增速創近3年來同期新高；工業生產總體平穩，企業利潤同比下降；投資保持較快增長，民間投資活躍；進出口總額較快增長，出口增速大幅回落一系列數據勾勒出上半年我區經濟圖譜：有喜，有憂，有壓力。上半年全區居民消費價格同比上漲3%，同比回落個百分點。物價漲幅

回落明顯，說明我區物價調控責任落實，措施到位。

上半年我區城鄉居民收入較快增長，城鎮居民人均可支配收入扣除物價因素后實際增長%，農村居民人均現金收入實際增長%，增速均高于全國平均水平。

1-4月，全市新建商品房成交面積萬平方米，同比下降%，成交套數11127套，同比下降%，其中新建商品住房成交面積萬平方米，同比下降%，成交套數9122套，同比下降%，商業營業用房成交面萬平方米，同比下降%，辦公樓成交面積萬平方米，同比下降%，其余商品房萬平方米，同比下降%。

現房政策仍然繼續，房市動蕩起伏，根據頭幾個月數據顯示，成交量明顯成下降趨勢，但全區人均可支配收入卻有所增高，也就是說還有還有很強的市場潛力，只是為被挖掘出來。

2.消費者需求分析

大部分消費者持觀望態度。盡管存在很大的剛性需求，但由于上半年的通貨膨脹率較高，物價上漲幅度較大，很多人不敢果斷地購買。出現了很多欲購房者持觀望態度。根據調查資料顯示，58%的受訪者認為房價會在增長，認為樓市會回下跌的為14%。所以，消費者的購買態勢不會變大。

我們可以從圖中看到，人們購房的 主要意圖為家庭住宿占被調查人數62%，有一部分人打算購房用來投資增值，占總人數的26%,購房外租的人群占總人數的8%,這部分人可能看到了租房工作者這一大批群體，在限房政策頒布后，房市起伏不定，好多人處在觀望態度，所以比你買房有很大一部分人選擇了租房。除此之外，還有4%的被調查者有其他用途。

對于房屋價格，公民的想法當然是越低越好，不過由于現在的房價普遍上漲，南寧的公民能接受的房屋價格大致在6000元左右，對于能接受高價格的公民一是自己經濟條件比較好，其次可能是想買高品質住房。

3.消費者對廣告喜好分析

從數據表以及柱狀圖中看以看到，最吸引人們的廣告方式為戶外廣告，特別是一些房產戶外活動，另外電視廣告以及LED房產廣告板對人們的吸引力也比較大，頁廣告也是人們比較關注的一種房產渠道，占了46%.另外，報告雜志廣告，認為其吸引力比較大的占47%，房產可以在雜志宣傳冊方面加以改進與提高，另一方面人們對于郵件傳輸方式表示比較平淡，這可能跟人們的絡安全意識有關，不太喜歡關注不明電子傳輸內容。此方式雖然簡單便捷，節省成本，但操作不好可能會給公司帶來負面影響，所以應操作謹慎，不便大量投放。

篇三：經典房地產營銷策劃書

目錄

一、概述3

二、市場環境分析3

（一）整體概況 3

（二）區域房地產市場分析 5

（三）消費者分析 9

三、策劃對象特性分析 9

（一）項目概況9

（二）技術資料11

（三）地塊資源11

（四）周邊配套設施13

（五）交通配套狀況14

四、競爭狀況分析 14

（一）競爭樓盤基本情況14

五、項目SWOT分析15

六、目標17

（一）銷售目標17

（二）財務目標17

七、項目定位18

（一）客戶定位18

（二）產品定位24

（三）價格定位25

（四）形象定位28

八、項目營銷策略 30

（一）項目形象定位 30

（二）項目營銷推廣策略31

（三）營銷執行策略33

（四）營銷活動策略38（五）行動方案41

附件

一．概述

海亮國際社區，處于銀川向北發展帶之上。按照銀川城市發展“南進、北拓、西優、東控”戰略，該區域未來將發展成為擁有配套功能齊全的城市副中心。根據銀川市中心城市生態優先的發展模式，未來銀川中心城市布局形態將呈現“四軸兩帶多中心”的格局。海亮國際社區所在區域正處于由“一軸”、“兩帶”圍合而成的生態資源區內。如此豐富而珍稀的天然珍藏，氣韻天成；天賦生態圈層，日漸成熟。海亮國際社區，緊鄰唐徠渠、艾依河兩大生態自然帶，社區內北塔北湖、10000平方米英倫風情園林，與198公頃北塔湖公園遙相呼應。以山水意境為勾勒主體，融入歐式寫意手法，立足銀川的地域特色，將極具景觀、生態價值的點式水景和線性水景與局部精細豐富的綠植、小品有機整合，利用微地形變化，形成高低有致、錯落共生的真正自然生態環境，讓建筑與景觀相生相用，以達成人與自然、人與空間的和諧共融。舒適的人文居住環境，春則繁花似錦，夏則綠蔭暗香，秋則霜葉似火，冬則翠綠常延。

二．市場環境分析

2．1整體概括

地理人文環境

銀川市是寧夏回族自治區首府所在地，位于黃河上游寧夏平原中部。東與吳忠市鹽池縣接壤；西依賀蘭山與內蒙古自治區阿拉善盟阿拉善左旗為鄰；南與吳忠市利通區、青銅峽市相連；北接石嘴山市平羅縣，與內蒙古自治區鄂爾多斯市鄂托克前旗相鄰

（以明長城為界）。其地域范圍在北緯37°29'～38°53'，東經105°

49'～106°53'之間，總面積9560平方公里。銀川市地形分為山地和平原兩大部分，西部、南部較高，北部、東部較低，略呈西南──東北方向傾斜，平均海拔在1010～1150米之間。銀川屬中溫帶大陸性氣候，年平均氣溫℃，日溫差12～15℃，年平均日照時數2800～3000小時，是全國太陽輻射和日照時數最多的地區之一。年平均降水量200毫米左右，無霜期185天左右。主要氣候特點是：四季分明、春遲夏短、秋早冬長，晝夜溫差大。銀川市行政區劃面積7080平方公里。XX年年末耕地總面積萬公頃。黃河自南向北流經市境市境東界，過境長度公里，年平均過境流量315億立方米，境內有唐徠渠、漢延渠、西干渠、惠農渠四大灌溉渠系；地下水資源量

億立方米。銀川市植被以草原為主，森林較少，樹種有楊樹、榆樹、柳樹、槐、沙棗、落葉松、椿樹、山杏、油松等，目前全市森林覆蓋率8%。賀蘭山區有國家保護的珍稀動物32種，有野生藥用植物40多種。礦產資源有煤礦、赤鐵礦、熔劑白云巖、熔劑硅石、熔劑石灰巖、磷塊巖、水泥石灰巖、輝綠巖等。銀川境內的賀蘭石石質瑩潤，用以制硯，呵氣生水，易發墨而護毫，自古就有“一端二歙三賀蘭”。

、經濟環境

銀川市是寧夏回族自治區的首府，全區政治、經濟、文化中心，轄三區兩縣一市，即興慶區、金鳳區、西夏區、永寧縣、賀蘭縣、靈武市，國土總面積平方公里，其中市區面積1667平方公里，城市建成區面積100平方公里。XX年末全市總人口萬人，其中，非農業人口萬人，占%；回族人口37萬人，占%。XX年全市完成地區生產總值億元，全社會固定資產投資 億元，地方財政收入億元；城市居民人均可支配收入 10068元，農民人均純收入3800元。

區域房地產市場分析

區域概括

銀川中心城區建成面積約57平方公里，屬于一個中等城市，區分資興慶區、金鳳區、西夏區三大部分。過去20年，銀川市中心城區不斷向大發展，城市重心不斷擴大。80年代，城市建成區主要集中在老城；90年代后，城市中心轉移至興慶區一帶；直至今日城市中心進一步向北京路一代轉移。

隨著“兩區一帶”的建立，其城市骨架正在不斷拉大，結合現狀布局特點和城市發展的不同功能要求，銀川市城區到2020年規劃將形成緊湊發展的“一個中心、八大片區、四處公園、一個風光帶、兩條風景線”的城市布局結構，逐步向大城市發展邁進。

潛力巨大的城市發展模式。

伴隨著大銀川發展戰略，銀川開始對接吳忠、寧東、賀蘭經濟產業鏈。XX年10月銀川鏈接寧東的城市輕軌東線，正式開始進入規劃施工階段，預計竣工使用時間為XX年。無疑將對銀川整體經濟及房地產業的發展起到推波助瀾的作用。預計3-5年時間將是銀川市城市人口經濟發展的高峰期，同時也是銀川市房地產業告訴發展的一個重要契機。

銀川市整個樓市情況

第五篇：房地產營銷策劃書

前 言

一、龍馬潭區宏觀經濟

【基本情況】全區幅員面積332．64平方千米，年末總人口31.5萬人，其中非農業人口10.44萬人。全年完成國內生產總值14.8億元，增長12.5%，其中：第一產業增加值3.19億元，增長4.5%；第二產業增加值4.93億元，增長19.5%；第三產業增加值6.68億元，增長11.5%。完成財政收入10,584萬元，增長17.1%。農民人均純收入增加150元，達到2871元。出生人口2296人。

【商貿業】瀘州沱江商業城川南貿易中心地位得到鞏固。全區各類商品交易市場42個，營業面積42.5萬平方米，集貿市場成交額14.32億元，增長12.8%。全年完成社會消費品零售額7.11億元，增長13.5%。

【城鄉建設】龍馬新城已具雛形，新城建設共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會大廈、興達、馨天地等房地產項目建設快速推進。舊城面貌發生較大變化，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環保、商貿五位為一體的綜合改造全部完畢，改造舊城18萬平方米。全區集鎮基礎設施和房屋建設共投入資金6.40億元，新改擴建房屋258萬平方米，全區城鎮化水平31.1%。全區啟動中心村建設25個，特興鎮魏園村、安寧鎮良豐村被列為市級重點中心村。

二、龍馬潭區房地產總體市場狀況

城市建設按照“規劃、建設、管理、經營”四位一體的工作思路，走“優先發展新城區，逐步改造老城區，加快城市西伸北進，塑造城市特色”之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發展空間的城市個性和城市特色。2002年繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后，加快城北新區(含龍馬大道中心區)的開發建設，完成城西新區的開發準備工作，加快納溪河東新區、藍田重灣小區、江陽西路南區、江陽西路北延線及百子圖片區、杜家街以北的開發建設。沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計完成投資396.2萬元。

沱二橋至三角花臺道路整治2002年8月正式動工，至年底全面結束。全長2千米，工程內容包括改造排水系統、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

三、綜述

從上述發展目標來看，大力發展經濟，調整產業結構，控制人口，解決就業，加快城市建設，努力提高居民生活水平，社會發展等六大方面均有明確的目標和規劃，其中加快城市化進程和加快現代化多功能城市化建設尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經濟發展自然帶動龍馬潭區發展，更加從城市宏觀發展目標方面對龍馬潭區的發展提出了明確的規劃和目標。項目位于龍馬潭區最大的商貿集散重地回籠灣批發市場和王氏批發市場之間，必將是城市化發展的最大受惠者。

由于城市人口基數大，絕對增長數量還是比較大的。龐大的城市戶籍人口加上大量的流動人口，為項目提供了有利的人口資源保證。

國家和瀘州市房地產相關政策法規的不斷出臺，使瀘州市房地產業的發展更加規范化、市場化，從更多方面給普通消費者以實惠和保障，使開發商和消費者能夠在更加公開、透明、規范的條件下進行交易，充分保護了在交易中弱勢群體的利益；在政策的壓力下，促使開發商不斷成熟，不斷壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規范的開發商，從而十分有利于房地產業朝健康的方向發展。

一項目概況

（一）項目地理位置評估

項目位置

瀘州市龍馬潭區五交化一條街

項目區位評估

在瀘州市市區地圖中我們不難看出五大區位板塊，中心半島、城北新區、城南、城東、城西。項目位于中心半島與城北新區和城東結合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區域寬廣，受眾面大。

僅從龍馬潭區區位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區、回籠灣街區、龍馬新城區和城北新區。在這四大板塊的房地產宏觀市場中，很明顯可以看到城北新區屬于開發質素較高，房地產市場形成最快的一個高端區域；龍馬新城區屬于中等質素，不論價格，建筑質量，建筑整體規劃，小區面積，都較城北新區稍遜一籌；小市舊城區因為老城區面積較大，道路狀況單一，多年來發展較為緩慢，一直阻礙房地產市場的發展；回籠灣街區因其獨特的地理位置優勢，多年來形成了川南最大的商貿集散地，城市交通四通八達，流動人口數量大。由于該區域商賈眾多，一直以來都為商家所必爭之地，商業氛圍十分濃厚，在相當一段時間內阻礙了房地產住宅市場的健康發展，目前向陽街、五交化一條街、匯金路一帶的樓盤即可視作該區域房地產住宅市場的典型特征：

※ 規模普遍較小；※ 新開發建設項目較多且密集；※ 項目開發質素普遍較低；※ 該區未來開發總體規劃較為樂觀發展空間大。

二項目定位

（一）項目優勢分析

1、龍馬潭區宏觀經濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩步上升，人均可支配收入的快速增長大大增強了居民的實際購買力

2、龍馬潭區人口基數大，流動人口量大，具備優良的人口基數保證；

3、本案不直接臨街，但進出又比較方便，利于居家；

4、戶型面積搭配合理；

（二）項目定位

在對本案周邊項目進行大量調查以及針對目前項目的園林景觀設想效果并結合居住質素的分析后，我認為本案在定位上應當區別于目前位于回籠灣街區的所有項目，并且應當在居住質素和居住環境上高于同區域的所有項目，借此形成項目賣點，與同區域競爭項目產生差異化優勢。因此我認為本案應定位成歐陸建筑風格與中式園林景觀相結合的中檔純居住性小區。

主題命名：鳳林山莊

1）消費群體定位

第一類：年齡層次在20-35周歲的中低收入階層或新青年，迫于事業上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應當是經濟實惠的價格以及交通利于工作的居住場所；

第二類：經商多年有一定經濟基礎的批發商家等，由于在外經商的不定性常年住所難定，在有一定的經濟基礎后，多益期待一種歸屬感；

第三類：住宅投資者，這部分客戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數套屬于自己的產業，看中的是地段的優勢以及城市今后發展的產業增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優勢將是他們置業購房的理想之處。

2）目標消費市場定位

公交批發市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發市場、三九燈飾城、鵬達

建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區、江陽區舊城居民區。

3）訴求范圍定位

回龍灣街區、商貿區；小市舊城居民街區；城北新區和龍馬新城部分街區；北城舊城居民街區；南城舊城居民街區。

三、項目各階段銷售策略及促銷策略

制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實施銷售控制，并且針對每一個銷售階段都能夠有計劃、有原則、有目的的行動，而不是盲目地、沖動地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執行行動方案，同時希望開發商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。

（一）項目總銷售方針與目標

1、項目銷售方針

1）在本案的全程銷售中，銷售部門應當積極主動地探討和研究，并善于及時總結項目在任何銷售階段中的優勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性建議；

2）在各類問題的處理中應當保持積極主動的工作態度和樂觀的心態，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時應當及時上報主管部門或與開發商、建筑商進行有效溝通，共同尋求解決方案；

3）在銷售全過程中應當維護好開發商、建筑商及本公司形象，認真貫徹執行公司管理制度和項目部銷售管理的相關紀律制度，堅決服從上級領導安排，履行個人服從集體的宗旨，努力建設明星團隊和銷售明星，爭創明星團隊和銷售明星“雙金”榮譽。

2、項目銷售目標制定

項目銷售目標主要受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現在為止并不能提供銀行按揭的準確依據；項目工期也只能是預計在2005年3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執行和認真對待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在8個月的銷售周期內制定了兩種目標：1）保守銷售目標；2）最佳銷售目標。

保守銷售目標：完成總銷售量的60%左右；銷售周期8—9個月。

最佳銷售目標：完成總銷售量的90%左右；銷售周期6個月左右。

（二）認購期銷售策略及宣傳推廣策略

結合本案周邊項目的實際銷售價格指數，對于本案的價格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區的價格全部比本案初步設想價格定位低的情況下，如果較早地將本案價格公布及銷售，容易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項目與同區域內競爭項目相互混淆不清，導致差異化優勢不能形成，從而使消費者尚失對項目的購買信心和購買的決心。

在項目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購的早期，應當重點考查市場對項目初步設想價格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費者項目今后的規劃建設、戶型結構、園林景觀設計和大概的價格，銷售部門及其開發商和建筑商在這點上應當高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳的措詞，統一口徑。嚴格遵守：對項目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實。

1、認購期注意事項

1）對認購階段的來訪和來電客戶必須嚴格做好詳細的客戶登記；

2）現場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應在每日歸納總結成文，定時上報主管部門；

3）不定期舉行業務、銷售與策劃部門之間的多向聯系和溝通。對于各項銷售指標統計認真分析，及時進行市場調查，抓住重點，按人落實任務并設立量化目標；

4）項目主管應經常與開發商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；

5）項目主管應有效監督和管理行銷人員的宣傳實效。

2、認購期目的認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺的重要一環，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應當集中在對項目理念的傳輸和消費者對項目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗證項目定位和制定銷售價格的最為有利的時期。因此在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；

2）采集信息；

3）引導消費者進入正式認購。

3、認購期時間

2004年11月1日——2004年11月30日

4、銷售場地安排

鳳林山莊售樓中心

5、認購期實施辦法

1）在認購期內原則上是不進行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當的進行一些廣告發布和網絡信息的發布，傳達本案的開發理念，同時制造項目懸念；

2）凡有意向進行認購的客戶一律交納￥5000元排號費，領取相應的排號卡一張；

3）在認購期排號的促銷政策上，不論是銷售部、開發商還是建筑商都應保持高度的統一。由于本案在認購期不可能給予客戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調動客戶購買需求，凡在認購期排號的客戶，都可以在正式認購時將￥5000元的排號費轉為￥8000元的認購金；

4）所有排號客戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數退還所交納的￥5000元排號費。

（三）強銷期銷售策略及促銷策略

認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強銷期內的銷售任務是艱巨的，超過銷售總量50%的任務量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應該因地制宜的尋求最恰當的市場推廣機會和盲點，適時地與中國傳統的民風、民俗節慶日相互連接推出項目。

在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作相應的調整，價格的制定將會更將細化到位置、樓層、結構上；促銷原則保持在認購均價三個百分點的上升空間或三個百分點的下降范圍內（最主要依據認購階段市場的實際情況而定）。

在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續，銀行按揭貸款的工作應當花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預售許可證》的如期取得。

2、強銷期目的在強銷期堅持內緊外松的原則，一方面應當鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎建設、證照手續辦理，加強銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節的機會進行項目推廣，由于在此時機中正是瀘州房地產行業大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。

在銷售中所有銷售人員應當堅持認購階段的工作態度和工作激情，加強自身的學習，積極地參與項目的相關培訓，項目銷售主管應在每月制定當月的銷售培訓計劃，有效地組織和安排培訓工作。

3、強銷期注意事項

1）由于強銷期的工作重點在于開發實效和銷售實效的體現，因此在該階段所有銷售人員應具備良好的工作心態，將工作計劃落到實處，發揮最大的銷售力。

2）在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應當和自己的前期客戶建立良好的關系，認真做好客戶回訪跟進的相關報表和工作日記。

3）項目銷售主管和置業顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結和目標設立中必須嚴格要求量化指標。

4、強銷期實施辦法

◆ 強銷期工作分為三步走：第一步，總結分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。

1）總結分析階段（2004年12月19日——2004年12月31日）

2004年11月19日由正式認購階段轉入強銷期后，我們首要做的工作應該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發展趨勢和空間。

2）實效階段（2005年1月1日——2005年2月28日）

通過總結分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應當在工作上展開具有實質性很強的工作，工程建設、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓，行銷結構的建立，都應當充分地按照即定的方案開展工作。

（六）持續期銷售策略及促銷

1）持續期時間

2005年4月1日——2005年4月30日

2）持續期銷售策略

在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續期中我們要結合當時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態，除了通過行銷人員的一對一行銷和網絡宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。

3）持續期促銷策略

作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。

五項目價格策略

（一）各階段執行價格走勢即定方針

1）執行價格

各階段的執行價格將在認購階段之后提供

2）執行價格走勢即定方針

在項目全程銷售中，價格因素是至關重要的，在項目的初期（認購階段）我們設立一個

比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設定的價格能夠得到市場的認可，且反應熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內；如果市場反映呈相反狀態，那么在執行價格的走勢上將下浮三個百分點。

（二）各階段價格讓利優惠控制原則

1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執行；

2）如果在階段內沒有任何促銷活動，讓利優惠幅度按照客戶的付款方式進行優惠： 按揭貸款：97折；分期付款：96折；一次性付款：95折；

親友一起購買（10套以內）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受99連環折； 大型團體購買（20套以上）：除享受付款方式的優惠之外，額外再享受97連環折

六全程銷售中開發商所需配合事項

為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現銷售目標。

時期

配合事項

完成時間

預熱準備期

四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規劃方案、交房日期、交房標準、裝修標準、物業管理費用

2004年10月31日前

認購期

戶型結構整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執行價格確定、《商品房認購協議》確定

2004年11月30日前

正式認購階段

財務人員、保安人員配比，現場花卉、椅子提供

《商品房定購協議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執行價格確定

2004年12月7日前

強銷期

春節促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監所測繪辦理、商品房預售許可證辦理

2005年3月31日前

持續期

持續期促銷策略和執行價格確定

2005年4月3日前

清盤期

清盤期促銷策略和執行價格確定

2005年4月30日前