第一篇：房地產(chǎn)營銷

沈陽萬科金色家園-----大東區(qū) 沈陽萬科花園新城----東陵區(qū)沈陽萬科紫金苑----和平區(qū) 沈陽萬科城市花園----鐵西區(qū) 萬科四季花城、---于洪區(qū) 萬科城、萬科新榆公館、萬科魅力之城、萬科蘭喬圣菲

萬科新里程,萬科金域藍灣萬科春河里

萬科藍山----大東

萬科鹿特丹花園----和平區(qū) 萬科惠斯勒小鎮(zhèn)—東陵區(qū) 萬科明天廣場---東陵區(qū) 保利花園—東陵

保利百合花園---鐵西 保利心語花園—鐵西 保利上林灣---于洪

保利海上五月花—沈河區(qū) 保利西湖林語—

保利康橋—沈河區(qū) 金地長青灣—渾南 金地檀郡—渾南

金地濱河國際—渾南 金地鉑銳---大東區(qū)

第二篇：房地產(chǎn)營銷

房地產(chǎn)營銷公司

第一篇 前期策劃與前期營銷戰(zhàn)略篇

1、項目核心競爭力的策劃及體系構(gòu)成5、目標市場選擇與市場定位

2、有效的市場調(diào)查及市場供需分析

6、目標客戶群定位與研究

3、地塊分析與土地價值策劃

7、產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

8、市場競爭策略策劃

第二篇 營銷策劃及策劃推廣篇

1、市場整合推廣戰(zhàn)略的制定與實施

5、售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

6、廣告費用預(yù)算控制及廣告效果評估

3、媒體整合策略與廣告發(fā)布

7、銷售策略與價格策略的制定

4、主題策劃及廣告創(chuàng)意

8、房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

第三篇 銷售執(zhí)行篇

1、上市時機選擇與開盤節(jié)奏控制

5、銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造

2、促銷方案制定與價格調(diào)整技巧

6、銷售績效管理與考核

3、銷售計劃制定與銷售目標分解

7、銷售流程設(shè)計及銷售回款控制

4、銷控管理

8、CRM在銷售過程中的有效應(yīng)用

第四篇 熱銷樓盤全案策劃營銷實戰(zhàn)分析篇

1、住宅項目全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

2、Townhouse、別墅全案策劃營銷案例分析

3、豪宅全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

4、寫字樓全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

5、都市綜合體全案策劃營銷經(jīng)典實戰(zhàn)分析

6、商業(yè)地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

7、旅游地產(chǎn)全案策劃營銷經(jīng)典案例實戰(zhàn)分析

8、酒店式公寓全案策劃營銷經(jīng)典案例分析

第五篇 綜合素質(zhì)提升篇

第一模塊 卓越領(lǐng)導(dǎo)力第二模塊 高效管理篇

１、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造

1、目標管理及全面績效管理２、如何打造高效團隊

2、有效的時間管理及執(zhí)行力３、培訓系統(tǒng)與學習型組織的建立

3、有效溝通與高效會議管理４、有效激勵與雙贏談判

4、分層授權(quán)與分層負責

第三篇：房地產(chǎn)營銷

通州別墅單套3億元 有望問鼎北京最貴住宅

2012年07月12日03:50新京報[微博]張旭我要評論(47)

字號：T|T

[導(dǎo)讀]位于通州區(qū)大運河畔的別墅項目運河岸上的院子，在7月10日推出12套別墅，單套價格平均3億元。

新京報訊（記者張旭）昨天，記者了解到，位于通州區(qū)大運河畔的別墅項目運河岸上的院子，在7月10日推出12套別墅，單套價格平均3億元。在通州開發(fā)商看來，這一單套價格不僅刷新了通州新高，甚至有望問鼎北京最貴住宅。記者從該項目了解到，在12套樓王中，有的歐式別墅使用面積只有1500平方米。如果不考慮4畝左右的院子，按使用面積計算，3億的總價折合每平方米20萬元。

通州區(qū)一位開發(fā)商對記者表示，獨棟別墅沒有太多公攤面積，20萬元/平方米的價格，甚至趕超此前北京最貴住宅釣魚臺7號院的價格。

有關(guān)機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，釣魚臺7號院成交的一套住宅單價為16萬元/平方米。

根據(jù)運河岸上的院子開發(fā)商泰禾集團此前披露，該項目土地于2003年獲得?！爱敃r還沒有招拍掛，地塊又在六環(huán)以外，地價之低可想而知。”在通州多位開發(fā)商看來，運河岸上的院子目前利潤率超高、“暴利”。

記者還從接近該項目人士處了解到，運河岸上的院子最初銷售額預(yù)計只在10億上下，現(xiàn)在有望增長至百億。此次推出的12套別墅貨值就達36億元。從2003年算起，運河岸上的院子整個項目運作已經(jīng)差不多10年時間，而據(jù)售樓員介紹，該項目總計208套房源。

對于是否存在捂盤追逐暴利的疑問，記者采訪了泰禾集團總裁助理、品牌總監(jiān)沈力男。沈力男表示，項目投入很大，有的單套精裝成本就需要5000萬元。高端項目不同于普通住宅，開發(fā)周期普遍較長?，F(xiàn)在就是按照正常節(jié)奏推進，“成熟一套推一套”。

第四篇：房地產(chǎn)營銷

目 錄

一、恒大綠洲（湛江）樓盤簡介??????????1

二、恒大綠洲（湛江）樓盤SWOT分析???????5

三、恒大綠洲（湛江）樓盤營銷策劃方案??????6

恒大綠洲（湛江）的營銷策劃書

一、恒大綠洲（湛江）樓盤簡介

（一）簡介

御湖奢裝豪宅王

湛江恒大綠洲定位為“御湖奢裝豪宅王”，以高品質(zhì)宜居社區(qū)首入湛江。本項目位于海東新區(qū)核心區(qū)，海灣大橋東800米南側(cè)。整體占地約128284.51㎡，總建筑面積達496218㎡，項目由16棟16-32層高層住宅、1條2層共27908㎡的商業(yè)街、1棟2435㎡的2層綜合樓（會所）、1座2938.7㎡的3層精英幼兒園組成，總規(guī)劃戶數(shù)3734戶。建筑圍合中央大湖布局，最大化各個單元的采光通風、景觀、視野和朝向。

項目整體容積率為3.0，恒大綠洲的低容積率提升居住的舒適度，以及增強通風采光效果。建筑密度僅為20.4%，更低的建筑密度意味著業(yè)主未來享受的公共空間更大，包括我們的超大園林、超大湖景、各種生活配套等，讓業(yè)主享受更高的舒適度。

項目綠化率高達35%，并大手筆打造將近10萬㎡的世界級皇家園林，如此大的園林全湛絕無僅有，更有全湛江唯一的占地近4000㎡的頂級品湖景。

為了保證業(yè)主的生活品質(zhì)，恒大地產(chǎn)不計成本打造全方位一站式的生活配套，近3000㎡的國際雙語幼兒園、2400多㎡的皇家豪華會所（會所內(nèi)部包含恒溫泳池、多功能健身房、臺球室、乒乓球室、鋼琴室、棋牌室、兒童活動中心等）、4000多㎡的名品商業(yè)中心等國際級航母配套設(shè)施一應(yīng)俱全；室內(nèi)配套有2250㎡超市、200㎡銀行、50㎡藥店、970㎡粵菜酒樓、100㎡潮州牛肉丸店，70㎡東北菜、150㎡沙縣小吃、100㎡燒鵝店、80㎡腸粉店、50㎡蘭州拉面等6個小吃店等； 室外配套還規(guī)劃有900㎡森林廣場、預(yù)計3個羽毛球場、2個網(wǎng)球場、900㎡休閑廣場、560㎡的運動健身場所（健康步道、爬桿、扭腰機等）；280㎡兒童游樂設(shè)施（秋千、攀爬架、平衡木等）；

同時贈送1500元/㎡的全屋名牌的9A精裝修，攜手近百家國際品牌，與日立、TOTO、松下、多樂士、世友地板、羅格朗開關(guān)、摩恩等建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，將6000余條精品標準貫穿于項目建設(shè)中。恒大集團每年都會和供應(yīng)商簽訂幾十億、上百億的采購協(xié)議，通過規(guī)模采購，嚴格控制供貨品質(zhì)，壓縮價格，所以很多客戶都說，如果自己裝修，用3500元/㎡的費用都遠遠裝不出我們這種效果，而且還擔心裝修單位偷工減料，勞心勞力。

我們社區(qū)的物業(yè)管理公司是恒大旗下的國家一級資質(zhì)物業(yè)管理企業(yè)——金碧物業(yè)管理公司，在管物業(yè)項目逾200個，接管面積逾8000萬平方米。金碧物業(yè)先后榮獲“全國物業(yè)管理示范住宅小區(qū)”、“全國物業(yè)管理先進單位”、“中國著名城市化社區(qū)50佳”、“中國健康住宅區(qū)”、“全國物業(yè)管理綜合實力百強企業(yè)”、“廣東優(yōu)秀企業(yè)”、“廣東省十大放心樓盤”等殊榮。

（二）周邊配套

體育/公園配套：省運會主場館、南油兒童公園、橋東公園；商業(yè)配套：海東市場、家福購物廣場、南油迎賓館等；教育配套：湛江二中海東校區(qū)、湛江二中海東小學、坡頭區(qū)第一小學、坡頭區(qū)第一中學、愛周中學；其他規(guī)劃：中國移動總部、義務(wù)商品城、廣東附屬醫(yī)院新園區(qū)小區(qū)規(guī)劃2.8萬㎡的商業(yè)街、2500㎡的頂級湖畔會所、3000㎡的精英幼兒園。室外配套還規(guī)劃有900㎡森林廣場、3個羽毛球場、2個網(wǎng)球場、900㎡休閑廣場、560㎡的運動健身廣場以及280㎡兒童游樂設(shè)施等。

學校：麻西小學（1013米），煙樓小學（1223米），湛江市二中海東小學(潤澤閣東)（1236米），南油初級中學（1245米），湛江市二中海東小學(重陽樓北)（1287米）

購物：華明自選商場（1121米），南油商業(yè)城（1232米），家福百貨（1252米），晨光商場（1309米），東耀明購物廣場（1322米），大家樂超市（1517米），實惠多（2717米）

醫(yī)院：南海石油醫(yī)院（987米）

生活：工行南油三區(qū)儲蓄所（948米），中國工商銀行(湛江南油三區(qū)支行)（987米），中國工商銀行24小時自助銀行(湛江南油三區(qū)支行)（987米），中行南油三區(qū)支行（1034米）

娛樂：兒童公園（868米），南油兒童公園（872米），南油兒童公園(東南門)（887米），燈塔公園（1977米）

（三）交通狀況

項目北側(cè)毗鄰海灣大道，將規(guī)劃設(shè)置“恒大綠洲站”；南側(cè)海灣南路連通雞咀山路，直達南油生活區(qū)，交通便捷

公交：林屋村（41路空調(diào),42路空調(diào),43路,911路空調(diào)），奮勇大道北（912A路），奮勇大道南（908路空調(diào)），南油三區(qū)西（41路空調(diào),42路空調(diào),43路,911路空調(diào)），奮勇大道南（912B路）

二、恒大綠洲（湛江）樓盤SWOT分析

（一）S：strengths 優(yōu)勢

1、社區(qū)規(guī)模較大，社區(qū)以及周邊景觀好；

2、區(qū)位優(yōu)勢明顯，位于省運會場館附近，毗鄰各中小學，配套商業(yè)街；

3、產(chǎn)品豐富，適合各種需求人選擇。

4、恒大綠洲，是較早踏足坡頭區(qū)市場的項目，在湛江樓市中創(chuàng)造了樓市的新高度，一舉定義了湛江樓市的調(diào)，奠定了湛江房地產(chǎn)高端市場地位。

（二）W：weaknesses劣勢

1、周邊環(huán)境較復(fù)雜，有待改善；

2、多為投資者購買，入住率較低，居住氛圍較差。

（三）O：opportunities 機遇

1、毗鄰海灣大橋所蘊含的巨大投資空間和升值潛力；

2、地理位置優(yōu)勢明顯、未來規(guī)劃清晰；

3、對周邊生態(tài)優(yōu)勢的充分利用；

4、相鄰大盤所帶動區(qū)域人氣進而認可板塊內(nèi)在價值；

5、項目未來主線明確、利益誘人的推廣引導(dǎo)。

（四）T：threats 挑戰(zhàn)/威脅

1、入市即面對市場限購導(dǎo)致的濃厚觀望情緒；

2、新政調(diào)控下投資型需求被嚴重遏制；

3、改善型需求也受制于金融政策的限制裹足不前；

4、大量政府保障住房的上市將嚴重分流剛需型客戶。

三、恒大綠洲（湛江）樓盤營銷策劃方案

（一）目標市場定位

恒大綠洲（湛江）項目位于海東新區(qū)海灣大橋800米南側(cè)這決定了主體目標對象為周邊地區(qū)的中高層消費群。消費群界定：

1.高校、科研院所高級職稱人士； 2.民營或私營企業(yè)家或個體老板； 3.行政企業(yè)事業(yè)單位的主管級領(lǐng)導(dǎo)；

4.附近居民區(qū)部分富裕居民購房和二次換房的需要年齡判斷在30－45歲購買目的比例依次判斷為：純自住、自住兼投資型、其它

（二）產(chǎn)品定位

根據(jù)對項目周邊環(huán)境及物業(yè)市場的調(diào)查分析，將項目定位為中高等檔次，這是基于激烈競爭的市場狀況以及項目所處的環(huán)境和位為的前提而作出的明智決策,主要原因是：

1.相對而言，項目區(qū)位位置遠離市中心，成本較低。2.項目區(qū)位內(nèi)高檔物業(yè)目前銷售狀況不是很好。

3.開發(fā)區(qū)內(nèi)已形成一些居住小區(qū)群體,各項基礎(chǔ)設(shè)施和市政設(shè)施都快跟上。

（三）價格定位

根據(jù)周邊同類物業(yè)價格及銷售情況的分析，結(jié)合本項目的建筑成本、競爭對手和市場需求等對方面的情況，對項目作如下價格定位：

多層住宅 5800元/㎡ 小高層住宅 6500元/㎡ 車位 4萬元

（四）項目推廣策略

1、項目推廣主題概念：有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓

2、項目推廣目標：形成明確的區(qū)域商務(wù)住宅領(lǐng)導(dǎo)者品牌。

3、項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為輔

4、推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：

A、進入期：本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)房地產(chǎn)品牌第一內(nèi)涵，讓海東新區(qū)及海灣大橋附近明確成為某房地產(chǎn)的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。B、成長期：本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)房地產(chǎn)品牌第二內(nèi)涵，明確各種物業(yè)形態(tài)的具體投資價值，本階段多以具體的對比數(shù)據(jù)為主，適量加入促銷活動。實現(xiàn)銷售突破。

C、成熟期：本階段主要任務(wù)是徹底實現(xiàn)某房地產(chǎn)二期銷售，以多種促銷活動及老業(yè)主現(xiàn)身說服、老業(yè)主帶新業(yè)主為主，廣告內(nèi)容以單純的產(chǎn)品信息為主，本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)，并在房展會期間開展公關(guān)活動。

D、衰退期封盤期：本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。

（五）促銷策略

為使報紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢，短時間內(nèi)提高該項目在湛江市的知名度，哄托銷售氣氛，提高在進入期開展集報抽獎活動，獎品為電動車和自行車，同時以廣播現(xiàn)場報到的形式廣泛告知。

（六）營銷推廣活動設(shè)計方案

（1）形象推廣期

前期項目展示告知為主，對市場預(yù)期的沖擊性，展示項目本身自有的獨特性、唯一性、高品質(zhì)、高性價比、高定位、高標準等。

1、推廣目的 以展示告知為主，項目平鋪展示達到一定小范圍市場沖擊，引起行業(yè)競爭對手和周邊居住人群以及潛在客戶的關(guān)注。

2、積累客源

楚州區(qū)翔宇大道與經(jīng)十一路交匯處周邊地區(qū)的客源

3、推廣側(cè)重

展示告知為主，體現(xiàn)項目本身自由的地理位置優(yōu)越性，總體規(guī)劃、建筑風格、戶型面積范圍、園林景觀小展等。

4、廣告表現(xiàn)

展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展（2）延展期

通過前期展示和告知，讓潛在客戶開始關(guān)注本項目，在宣傳方面突出項目規(guī)劃品質(zhì)、戶型設(shè)計理念和定位標準、產(chǎn)品高附加值、居住理念上突出舒適度：陽光、運動、休閑。

商業(yè)價值渲染度加大，著重概念性和產(chǎn)業(yè)理念引入，針對周邊商服動遷客戶群體有針對性宣傳和引導(dǎo)。

1、推廣目的

關(guān)注，引起潛在客戶的興趣，引起客戶想通過一些途徑想了解本項目，充分達到項目宣傳推廣延展性

2、積累客源

翔宇大道1.5公里半徑內(nèi)客戶群及本區(qū)外輻射，向二級和三級市場地區(qū)客戶做試探性宣傳。

3、推廣側(cè)重（1）分級、遞進式宣

（2）推廣側(cè)重建筑風格、地標性品質(zhì)

4、廣告表現(xiàn)

（1）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。（2）單體形象推廣規(guī)劃展示、園林景觀、親情化設(shè)計理念、戶型種類和戶型圖等。（3）引導(dǎo)期

本時期為引導(dǎo)籌備期（銷售蓄水期），針對本項目預(yù)售前做客戶積累，售樓處裝修設(shè)計和現(xiàn)場總體布置，看房通道設(shè)計和現(xiàn)場布置裝飾，售樓處裝修完開放接待，項目發(fā)布會、春季房展會（首次正式展示）及報廣軟文推廣等。

1、推廣目的 了解、認知

通過售樓處設(shè)立和媒體大量宣傳推廣，戶外廣告和電視廣播及網(wǎng)站收索引擎配合，讓潛在客戶對東方壹品從了解到充分認識，主要是迅速積累300—500意向客戶，完成認購或開盤前的蓄水。

2、積累客源

翔宇大道1.5公里半徑內(nèi)客戶群，其他區(qū)意向客戶，還有二級和三級市場地區(qū)客戶做針對性宣傳。

3、推廣側(cè)重

售樓處裝修完畢并開放接待，項目發(fā)布會、房展會及軟廣等推廣，進行前期蓄水。

4、廣告表現(xiàn)

以戶型展示和人性化產(chǎn)品附加值為主軟廣告和試探性的系列形象層層推進，引導(dǎo)出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。

（2）單體形象推廣規(guī)劃展示、園林景觀、親情化設(shè)計理念、戶型種類和戶型圖等。

（4）開盤期

本時期為開盤期，內(nèi)部認購后必須針對已成交的老客戶進行回贈活動，促進老帶新增量，并對前期儲備的客戶資源進行回訪或短信形式宣傳本項目的銷售進度以及各種暖場活動。

1、推廣目的

重點型篩選，進行第一次陣地戰(zhàn)，啟動全方位和壟斷式銷售推廣。

通過媒體大量宣傳推廣和外部市場集結(jié)，除鐵鋒區(qū)及機車、鐵路職工外，針對各企事業(yè)單位、廠區(qū)、政府機關(guān)、學府區(qū)、商務(wù)區(qū)進行全面推廣，利用全方位營銷策劃推廣手段進行地毯式和壟斷式覆蓋。

2、積累客源

針對前期儲備客戶800—1000人左右，提取10-15%左右，進行細化篩選，通過開盤銷售60套左右，并進一步積累客戶200-500人，為強銷期和熱銷期打下良好基礎(chǔ)。

3、推廣側(cè)重

我們要充分利用好這一時機，進行全面銷售攻勢，將本案推向市場。這一階段媒體推廣要“軟硬兼施”吸引人潮參觀、預(yù)訂，通過本階段吸納一定量的開盤買勢，為后期銷售囤積客戶資源。

開放接待，項目品質(zhì)說明會、配套建材展示中心、景觀展示中心、物業(yè)文化展示中心、親情化和人性化設(shè)計理念展板及軟文等推廣。

4、廣告表現(xiàn)

著眼于本案自身優(yōu)勢，向受眾展開高密度、高強度的立體廣告攻勢，促使成交，擴大業(yè)績。

以戶型展示和人性化產(chǎn)品附加值為主軟廣告和試探性的系列形象層層推進，引導(dǎo)出本案具有前瞻性的居住理念。

（1）品質(zhì)表現(xiàn)、地標表現(xiàn)、商業(yè)價值表現(xiàn)、未來發(fā)展趨勢表現(xiàn)、人文理念表現(xiàn)、物業(yè)文化表現(xiàn)。

（2）展示總體形象、建筑風格、規(guī)劃布局、產(chǎn)品種類、企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌拓展。

第五篇：房地產(chǎn)營銷（范文）

房地產(chǎn)市場含義

房地產(chǎn)的現(xiàn)實購買者和潛在購買者對房地產(chǎn)商品所形成的購買需求總和。

特征:房地產(chǎn)市場是房地產(chǎn)權(quán)益的交易市場 區(qū)域性市場 高風險性的市場 市場信息不充分的市場 不完全競爭市場

房地產(chǎn)市場營銷的含義:房地產(chǎn)企業(yè)通過市場交換來滿足消費者需求的綜合性活動。特點:覆蓋面廣 區(qū)域性 周期長 風險性高 消費者行為的理智性

全過程

（一）土地使用權(quán)的獲取

（二）房地產(chǎn)市場調(diào)查

（三）消費者行為和心理分析

（四）房地產(chǎn)項目定位

（五）房地產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計

（六）房地產(chǎn)項目的價格策略

（七）房地產(chǎn)項目的廣告策略

（八）房地產(chǎn)項目的銷售策略

（九）房地產(chǎn)項目物業(yè)管理的前期介入 應(yīng)注意的問題:

一、重視房地產(chǎn)的商品屬性

二、營銷不是銷售，要實行全程營銷

三、注意產(chǎn)品定位，避免“營銷近視癥”

四、應(yīng)有市場理念

對房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的作用

（一）:有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營銷素質(zhì)，增強企業(yè)競爭力

（二）有利于更好地滿足人們?nèi)找嬖鲩L的對房地產(chǎn)商品的需要

（三）有利于我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)步的發(fā)展,（四）有利于解決房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理中的具體問題

一、關(guān)系營銷：

二、網(wǎng)絡(luò)營銷：

三、定制營銷：

四、4R營銷：即關(guān)系（Relationship）、節(jié)?。≧etrenchment）、關(guān)聯(lián)（Relevancy）、報酬（Rewards）。4R營銷著眼于消費者需求，立足于建立企業(yè)與消費者的關(guān)系。

五、4C營銷：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、溝通（Communications）。4C營銷主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品。

房地產(chǎn)營銷環(huán)境 含義：對房地產(chǎn)營銷產(chǎn)生影響的一切因素及力量的總和。

特征：

（一）客觀性——客觀存在的二）多樣性——多種多樣的（三）多變性——發(fā)展變化的四）相關(guān)性——相互聯(lián)系的分類：

（一）按影響范圍大小劃分：微觀環(huán)境：對房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力產(chǎn)生影響的因素及力量。

一、房地產(chǎn)企業(yè)自身

二、供應(yīng)商

三、營銷中介

四、顧客

五、競爭者

六、社會公眾

宏觀環(huán)境：從大的方面對房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)生影響的因素及力量。

一、人口環(huán)境

二、經(jīng)濟環(huán)境

三、政治法律環(huán)境

四、社會文化環(huán)境

五、科學技術(shù)環(huán)境

六、自然環(huán)境

（二）按是否可控制劃分

可控制的因素;不可控制的因素

三）按環(huán)境的性質(zhì)劃分：自然環(huán)境：包括地理位置、氣候、土壤、水源等因素。人文環(huán)境：除自然環(huán)境以外的其他因素。

房地產(chǎn)消費者的購房心理過程:

一、感覺

二、知覺

三、注意力與記憶

四、思維與想象

五、情緒

六、態(tài)度

購房決策過程:

（一）喚起需要

（二）收集信息

（三）評估待購

（四）購買決策

（五）購后感受

影響消費者購房的因素:

1、位置：。

2、價格。

3、配套

4、物業(yè)管理：

5、建筑質(zhì)量

6、交通：

7、城市規(guī)劃：

8、樓盤規(guī)模

9、朝向

10、外觀

11、室內(nèi)裝飾

12、環(huán)保

13、開發(fā)商實力及信譽

14、付款方式

15、戶型設(shè)計

16、銷售情況

17、廣告

18、停車位數(shù)量

房地產(chǎn)市場調(diào)研含義: 房地產(chǎn)企業(yè)運用科學的方法和手段，有目的、有計劃、全面系統(tǒng)地收集、整理、分析有關(guān)的房地產(chǎn)市場信息，為房地產(chǎn)企業(yè)進行市場預(yù)測和經(jīng)營決策、制定戰(zhàn)略、編制計劃等提供科學可靠依據(jù)的活動。

特征：

（一）調(diào)研內(nèi)容的廣泛性 二）調(diào)研對象的針對性強

（三）調(diào)研方法的多樣性

（四）對調(diào)研人員的要求高

（五）調(diào)查結(jié)果需要綜合評價

意義：

（一）有利于房地產(chǎn)企業(yè)進行正確的市場定位；

（二）有利于房地產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品的競爭力；

（三）有利于房地產(chǎn)企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略與策略；

（四）有利于房地產(chǎn)企業(yè)提高經(jīng)濟效益；

（五）有利于房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)測未來的市場發(fā)展

一般內(nèi)容：

（一）房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查：

（二）房地產(chǎn)市場需求調(diào)查：

（三）房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查：

（四）房地產(chǎn)價格調(diào)查：

（五）房地產(chǎn)促銷調(diào)查

（六）房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查

（七）房地產(chǎn)市場競爭對手調(diào)查

調(diào)研方法1 按照調(diào)查對象的范圍分類：全面 重點 抽樣調(diào)查

2按照收集市場信息的具體方法分類：觀察 訪問 實驗法

調(diào)研問卷設(shè)計：

一、問卷設(shè)計的要求

（一）明確主題

（二）突出重點三）提問具體四）可接受性五）簡明扼要

（六）方便分析

問題設(shè)計技術(shù)一）明確設(shè)置問題的形式（1、開放式問題

2、封閉式問題）二）設(shè)計問卷應(yīng)注意的問題

1、問題的用詞要通俗，文字要簡短；

2、每個問題只能包含一項內(nèi)容；

3、問題中不要使用專門術(shù)語

4、問題答案不宜過多；

5、要注意問題提問的形式；

6、確定好問題的排列順序。

房地產(chǎn)市場細分概念：根據(jù)消費者需求的差異性，將整個房地產(chǎn)市場劃分為若干具有類似需求的消費者群的過程。

作用：

（一）有利于房地產(chǎn)企業(yè)分析和發(fā)現(xiàn)市場機會；

（二）有利于中小房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場；

（三）有利于集中資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力；

（四）有利于調(diào)整房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷策略；

方法：單一 綜合 系列因素因素分析法

應(yīng)注意的問題

（一）市場細分的標準是動態(tài)的。

（二）不同的企業(yè)在市場細分時應(yīng)采取不同的標準。

（三）企業(yè)在進行市場細分時，既可采用單一標準，也可采用綜合變量因素或系列變量因素進行。

房地產(chǎn)目標市場概念 ：房地產(chǎn)企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上決定要進入的市場。選擇策略：差異性（只推出一種產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合來滿足市場上所有消費者的需求）無差異性（在市場細分的基礎(chǔ)上，選擇兩個或兩個以上的細分市場作為目標市場，并根據(jù)不同細分市場的特征制定營銷組合策略滿足不同消費者需求）

集中性營銷策略（在市場細分的基礎(chǔ)上，只選擇一個細分市場作為企業(yè)的目標市場，實行專門化的生產(chǎn)與經(jīng)營）

影響房地產(chǎn)目標市場策略選擇的因素：

（一）房地產(chǎn)企業(yè)的資源

（二）房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點

（三）房地產(chǎn)消費者需求的特點

（四）房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期

（五）房地產(chǎn)競爭者的營銷策略 房地產(chǎn)市場定位 概念：房地產(chǎn)企業(yè)確定本企業(yè)產(chǎn)品在目標市場位置的過程

內(nèi)

（一）質(zhì)量定位

（二）功能定位

（三）造型定位

（四）面積定位

（五）顏色定位

（六）環(huán)境定位

（七）形象定位

策略：填補（推出市場上還沒有的產(chǎn)品，以滿足市場空白處消費者需求的定位）

避強（避開強有力的競爭對手，謀求利益和發(fā)展的定位策略）

迎頭（與競爭對手推出相同產(chǎn)品的定位策略。）

重新定位策略（對銷路差、形象不夠好的產(chǎn)品進行二次定位。）

房地產(chǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品整體概念：房地產(chǎn)企業(yè)提供給市場的能滿足購房消費者需求和利益的物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的東西。

把握產(chǎn)品整體概念的重要性：

（一）能更好地貫徹以消費者需求為導(dǎo)向的營銷思想

（二）能更好地實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，促進商品流通

（三）能更好地開展產(chǎn)品創(chuàng)新活動，增強

企業(yè)競爭力

房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期含義: 房地產(chǎn)產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰的過程。四個階段：投入期即房地產(chǎn)產(chǎn)品進入市場的試銷階段。特點

1、消費者對樓盤了解不多；

2、企業(yè)需要做大量的宣傳工作，營銷費用高；

3、銷售量少，銷售額增長緩慢；

4、企業(yè)競爭對手少。

成長期、即樓盤逐漸被消費者接受，產(chǎn)品銷售處于發(fā)展上升階段。主要特點：

1、產(chǎn)品銷售量快速上升，市場分額不斷擴大，利潤也迅速上升；

2、消費者對產(chǎn)品越來越熟悉，越來越多的消費者加入購房的行列；

3、同行業(yè)開始出現(xiàn)，市場競爭加劇。

成熟期即產(chǎn)品在市場上銷售量趨于穩(wěn)定，市場競爭最激烈的階段。主要特點：

1、市場需求量已逐漸趨向飽和，銷售增長率趨近于零，甚至會出現(xiàn)負增長；

2、產(chǎn)品成本低，利潤也達到最高點；

3、市場競爭更趨激烈。

淘汰期； 即產(chǎn)品處于“衰老”狀態(tài)并逐漸退出市場的階段。其特點有：

1、市場銷量快速下降，并形成積壓產(chǎn)品；

2、消費者的需求發(fā)生轉(zhuǎn)移；

3、企業(yè)利潤下降甚至為零；

4、競爭者開始退出市場，尋求其他發(fā)展；

房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期的長短取決于社會生產(chǎn)力的發(fā)展水平、科學技術(shù)的變化、消費者需求的變化、產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度等因素的影響。

房地產(chǎn)產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略:

投入期:

1、高價高促策略（快速掠取策略）

2、高價低促策略（緩慢掠取策略）

3、低價高促策略（快速滲透策略）

4、低價低促策略（緩慢滲透策略）

成長期:

1、根據(jù)用戶需求和其它市場信息，不斷改進產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)；

2、完善銷售渠道，開拓新的市場，擴大產(chǎn)品銷售面；

3、改變促銷重點，樹立產(chǎn)品品牌形象；

4、利用價格手段擴大產(chǎn)品銷售。

成熟期:

1、產(chǎn)品改進策略(新產(chǎn)品原有用途原有市場)

2、市場改進策略(原有產(chǎn)品新用途新市場)

3、營銷組合改進策略(新價格新渠道新促銷)

淘汰期:

1、維持策略

2、淘汰策略

房地產(chǎn)企業(yè)品牌策略品牌即產(chǎn)品的牌子，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素組成，用來識別產(chǎn)品的制造商和銷售商，并使之與競爭對手的產(chǎn)品相區(qū)別。

商標與品牌的聯(lián)系與區(qū)別:

1、商標是品牌的一部分。

2、商標是一種法律概念，而品牌是市場概念。

3、商標掌握在企業(yè)手中，而品牌是屬于消費者的。

品牌策略

（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）無品牌策略

（二）品牌歸屬策略

（三）家族品牌策略（1）統(tǒng)一品牌

（2）個別品牌。

（3）分類的家族品牌

（4）企業(yè)名稱與個別品牌并用的策略

品牌延伸策略；

（五）更換品牌策略

產(chǎn)品組合：企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項目的組合產(chǎn)品組合決策

（一）擴展策略擴大產(chǎn)品組合的寬度、深度及增加產(chǎn)品組合的關(guān)連度。

（二）縮減策略:縮小產(chǎn)品組合的寬度、深度，實行集中經(jīng)營。

（三）產(chǎn)品線延伸策略：企業(yè)突破原有經(jīng)營檔次的范圍，使產(chǎn)品線加長。

§1房地產(chǎn)企業(yè)定價目標

一、以擴大利潤為目標

（一）利潤最大化

（二）適當利潤

（三）預(yù)期收益

二、以擴大市場占有率為目標

（市場占有率涵義企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品的市場銷售總量中所占的比重。

三、以應(yīng)付競爭對手為目標

四、以企業(yè)生存為目標

§2影響房地產(chǎn)企業(yè)定價的因素

一、企業(yè)定價目標

二、成本因素：一）開發(fā)成本（占總成本的80%

1、土地使用權(quán)出讓金：

2、土地征用費：

3、拆遷安置補償費：

4、前期工程費：

5、建筑安裝工程費：

6、基礎(chǔ)設(shè)施費：

7、公共配套設(shè)施費：

8、開發(fā)期間稅費：

（二）開發(fā)費用：與房地產(chǎn)開發(fā)項目有關(guān)的管理費用、銷售費用和財務(wù)費用。

三、需求因素

四、競爭因素

五、國家政策：

六、顧客心理

七、產(chǎn)品因素

八、環(huán)境因素 有人將影響房地產(chǎn)價格的因素歸納為15種

1、供求關(guān)系

2、經(jīng)濟因素

3、社會因素

4、行政及法律因素

5、開發(fā)商實力因素

6、開發(fā)目標利潤因素

7、開發(fā)商業(yè)資金狀況

8、開發(fā)的成本因素

9、位置因素

10、建筑外觀因素

11、樓盤硬件因素

12、房產(chǎn)自身因素

13、樓盤形象價值因素

14、競爭樓盤的定價情況

15、目標客戶可承受價格

§3房地產(chǎn)企業(yè)定價的方法

（一）成本導(dǎo)向定價法

（二）競爭導(dǎo)向定價法整。

（三）需求導(dǎo)向定價法

§4 房地產(chǎn)企業(yè)定價的策略

（一）新產(chǎn)品定價策略

1、取脂定價策略（高價策略）

2、滲透定價策略（低價策略）

（二）折扣定價策略

1、現(xiàn)金折扣策略

2、數(shù)量折扣策略

3、季節(jié)折扣策略

4、功能折扣策略

（三）心理定價策略

（四）差別定價策略

（五）價格調(diào)整策略

房地產(chǎn)企業(yè)定價的程序

一、確定定價目標

二、測定需求

三、估算成本

四、分析競爭者的價格與特色

五、選擇定價方法

六、確定最終價格

一、房地產(chǎn)營銷渠道的含義

指房地產(chǎn)產(chǎn)品從房地產(chǎn)企業(yè)手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線或通道。

三、房地產(chǎn)營銷渠道的類型

（一）直接渠道

房地產(chǎn)開發(fā)商不經(jīng)過中間商直接將產(chǎn)品賣給消費者的渠道。即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己銷售。

（二）間接渠道 房地產(chǎn)開發(fā)商通過中間商將產(chǎn)品賣給消費者的渠道。

四、房地產(chǎn)營銷渠道的作用

（一）有利于加速房地產(chǎn)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

（二）有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益

（三）有利于生產(chǎn)者和消費者之間的溝通

（四）有利于改善房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平

五、影響房地產(chǎn)營銷渠道選擇的因素

1、市場

2、房地產(chǎn)產(chǎn)品

3、市場競爭

4、房地產(chǎn)企業(yè)自身

5、市場環(huán)境因素

一、房地產(chǎn)中間商的含義在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者之間起媒介作用的機構(gòu)或個人。

二、房地產(chǎn)中間商的類型

根據(jù)其是否擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)，可以將房地產(chǎn)中間商分為兩類：

（一）房地產(chǎn)經(jīng)銷商即擁有房地產(chǎn)商品所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的中間商。如各類房地產(chǎn)公司。

（二）房地產(chǎn)代理商

又叫房地產(chǎn)中介，指接受房地產(chǎn)生產(chǎn)者或經(jīng)銷商委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。

§3房地產(chǎn)營銷渠道的管理與控制

（一）選擇渠道成員

1、中間商的市場范圍

2、中間商的產(chǎn)品策略

3、中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢

4、中間商的經(jīng)驗

5、中間商的合作態(tài)度

6、中間商的道德水準及信譽能力

7、中間商的財務(wù)及管理水平

8、中間商的促銷政策和技術(shù)

9、中間商的綜合服務(wù)能力

（二）激勵渠道成員

2、激勵的主要措施

第一，協(xié)助中間商開展促銷活動。

第二，為中間商提供資金資助。如售后付款或先付部分款等產(chǎn)品售完后再付剩余的等。第三，協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高市場銷售效果。

第四，提供市場信息。第五，與中間商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。第六，向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。第七，提供更多的物質(zhì)獎勵。如利潤分成、提高傭金比率等。

（三）評估渠道成員

1、評估渠道成員的主要內(nèi)容

（1）渠道運行狀態(tài)評估①渠道暢通性評估

②覆蓋面評估③渠道流通能力2）服務(wù)質(zhì)量評估（3）經(jīng)濟效益評估

2、處罰渠道成員的主要手段

（1）在產(chǎn)品的供應(yīng)上實行差別待遇；（2）減少數(shù)量供應(yīng)；（3）降低價格優(yōu)惠；

（4）取消資格；

§1 房地產(chǎn)促銷及促銷組合一、房地產(chǎn)促銷的含義

房地產(chǎn)企業(yè)通過人員及非人員的方式向消費者介紹商品，并促使其產(chǎn)生購買行為的活動。

二、房地產(chǎn)促銷的實質(zhì) 即溝通活動。

三、房地產(chǎn)促銷的作用

（一）傳遞信息，溝通產(chǎn)銷

（二）刺激需求，擴大銷售

（三）突出特色，增強競爭力

（四）開拓市場，樹立形象

（一）房地產(chǎn)促銷組合的含義

房地產(chǎn)企業(yè)將廣告、人員推銷、公關(guān)關(guān)系及銷售促進等手段綜合運用的過程。

（二）房地產(chǎn)促銷組合的目標

1、以吸引顧客為目標

3、以樹立企業(yè)形象為目標

2、以推銷產(chǎn)品為目標、選擇促銷組合策略的因素

（1）產(chǎn)品特點；（2）費用高低；（3）產(chǎn)品生命周期的不同階段；（4）購買決策的不同階段。

一、房地產(chǎn)廣告的含義

房地產(chǎn)企業(yè)通過媒體向消費者傳遞信息并說服其購買的活動。

三、房地產(chǎn)廣告策略的制定

（一）市場定位策略

房地產(chǎn)企業(yè)在進行廣告市場定位時，可以根據(jù)目標顧客的要求，采取不同的定位策略：

（二）廣告訴求策略

（三）廣告表現(xiàn)策略廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進行包裝并確定廣告設(shè)計、制作的風格和形式。廣告創(chuàng)意講求新穎獨特，但不能離奇古怪。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負面影響。

（四）廣告媒體策略

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷策略的含義房地產(chǎn)企業(yè)通過公共關(guān)系等手段確立企業(yè)形象，并以此吸引消費者購買的活動。

一、房地產(chǎn)銷售促進的含義

指除廣告、人員推銷、公共關(guān)系等手段以外的一切能夠刺激消費者購買的活動。

二、房地產(chǎn)銷售促進的策略

（一）現(xiàn)金折扣；

（二）免收有關(guān)費用；

（三）抽獎銷售；

（四）免費贈送；

（五）聯(lián)合促銷

一、房地產(chǎn)人員推銷的含義房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員直接向消費者推薦商品，并說服其購買的活動。

二、房地產(chǎn)人員推銷的特點

（一）優(yōu)點

1、靈活多變，針對性強；

2、建立良好的合作關(guān)系；

3、樹立良好的企業(yè)形象；

4、提供優(yōu)良的售后服務(wù)。

（二）缺點

1、接觸面窄；

2、費用高；

3、優(yōu)秀推銷員難找。

§2房地產(chǎn)人員推銷的過程：

一、尋找顧客

二、約見顧客

三、接近顧客

四、推銷洽談

五、解決問題

六、促成交易

七、售后服務(wù)

§3房地產(chǎn)人員推銷的管理

一、房地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)

（一）思想素質(zhì)

（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（三）能力素質(zhì)：

（四）身體素質(zhì)：五）心理素質(zhì)

二、房地產(chǎn)推銷人員的數(shù)量

（一）用銷售目標分解法確定

（二）用銷售百分比法確定

三、房地產(chǎn)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)

（一）按地區(qū)劃分的結(jié)構(gòu) 優(yōu)點是責任明確、有助于與顧客建立牢固的關(guān)系、可以節(jié)省推銷費用。

（二）按產(chǎn)品劃分的結(jié)構(gòu)：

（三）按顧客類別劃分的結(jié)構(gòu)：按某種標準（如行業(yè)、客戶規(guī)模）把顧客分類，再據(jù)此配備推銷人員，設(shè)置銷售結(jié)構(gòu)。優(yōu)點是能滿足不同用戶需求，提高推銷成功率。