第一篇：房地產營銷報告

每一篇實訓報告需要包含的內容：

實訓任務（題目）；房地產營銷調研報告

目的：對房地產公司的經營管理、營銷策略、銷售手段進行了解，同時提高我們的調研能力、團隊協作能力和總結歸納能力。

實施方案：主題講座、與專業人士座談、觀察、團隊協作活動、調研、總結。

內容：房地產營銷是房地產經營中的重要環節，是指房地廠商在競爭的市場環境下，組織和管理企業的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經營過程。

房地產開發具有建設周期長、投入資金多以及固定性等特點，這就決定了它與一般的產品營銷有很大的區別，除了一般產品營銷所慣用的包裝、廣告宣傳等銷售途徑外，有其獨特豐富的內涵。房產營銷貫穿于項目的立項開發，建筑施工以及竣工出售的全過程，要以運動的、立體的角度來考慮樓盤的推廣。

通過李總的講解是我認識到，房產的運行流程分為以下幾步，首先通過招牌掛取得土地，其次進行項目的規劃和設

計，再通過政府的批準審核取得許可證，最后進行項目的建設和銷售。房地產的業態分為商業地產業態、交通業態、住宅業態、生態景觀業態、大盤機構業態等。房地產品策略是房地產營銷首要因素，分為品牌營銷、特色營銷、文化營銷、消費者居住環境的打造。而房地產營銷促銷戰略又分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣等。

隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的不斷提高，住房成為新的消費熱點，房地產企業成為經濟的支柱產業之一。因此，只有根據市場的定位，制定出相應的營銷策略，銷售方式才能在房地產競爭中取勝。

實訓中遇到的問題、問題分析及解決途徑：

問題：錯誤的認為房地產營銷就是賣房、售樓。

分析及解決途徑：房地產營銷包括市場調研、分析，項目的策劃、定位和推廣以及目標客戶群的分析等方面。它是開發商以企業經營方針、目標為指導，通過對企業內、外部經營環境、資源的分析、找出機會點，選擇營銷渠道和手段以達到占有市場、促進和開發企業不斷發展的經濟行為。而銷售只是其中的一部分。

第二篇：房地產營銷報告論文

包頭職業技術學院 經濟貿易管理系

論文題目：包頭市房地產市場營銷

指導教師： 孔德軍 專 業： 房地產經營與估價 班 級： 609731班 學 號： 60973110 姓 名： 賈日斌

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

引言

目前,包頭市房地產開發建設增勢強勁,住房供應仍以普通商品住房和經濟適用住房為主,商品房價格上漲幅度較大,市場供求狀況基本平衡,房地產業對國民經濟的貢獻率逐年上升。今后,包頭市房地產發展空間很大,競爭趨向更加激烈,房地產市場需求會逐年升溫,商品房價格會繼續攀升,金融政策將對房地產業的發展產生重大影響。房地產業是從事房地產開發、經營和管理的行業,房地產市場既是房地產交易的場所和流通的空間形式,又是房地產交易雙方經濟關系的總和,是地產和房產的綜合體。近年來,隨著包頭市經濟的高速發展和人民生活水平的逐漸提高,包頭市房地產在有利的經濟環境和高漲的消費需求下得到了快速的發展,開發投資持續增長,開發規模不斷擴大,供求市場旺盛,供應結構日趨完善,布局調整逐步合理,房地產對國民經濟的貢獻率顯著上升,房地產業將成為國民經濟的支柱產業,極大地活躍了包頭市的投資市場和商品市場。因而,分析包頭市房地產業的發展現狀及未來走勢,對于準確把握房地產業市場發展動態及變化趨勢有著深遠的現實意義。

關鍵詞：房地產營銷策略

1、現狀調查

按慣例每年冬季房地產開始進入休眠期，各樓盤封盤，企業內部整頓，制作第二年銷售發展計劃，一系列的活動，跟樓盤銷售關系甚少，但2011年卻打破了這條規律，年底開發商們絞盡腦汁搞打折促銷活動，繼續銷售，頗有“大干一場”的勢頭。

十月份百城樓市房價爆出下降趨勢，面對房價不斷下降的消息，很多人開始擔憂政府來年會放松調控政策，樓市順勢發展擔憂房價反彈，房價是漲還是跌，樓市的不穩定給眾多購房者帶來前所未有的緊迫感。然而，無論樓市如何變換，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，剛需族們的住房需求仍然旺盛。

在十月份，包頭樓市住宅均價環比下降0.08%，11月份較10月份又降了將近1.5%，與此之際停在樓市房價漲跌十字路口的購房者們，面對房價的變動，多數人采取保險措施，1 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

57.58%的人表示，退后買房日期，靜觀樓市變化，到2012年再出手買房。僅有18.18%的人表示愿意今年買房，24.24%的人沒有買房計劃。

在接受調查問卷的購房者中，69.7%的人是首次置業，24.24%的人是改善性住房第二次置業，用于投資的購房者受房價下跌影響僅占6.06%。在包頭剛需族仍是中堅力量，消費群體固定，有利于樓市銷售穩定

一直以剛需為支撐的包頭樓市，在全國房價下降潮中，表面看來受影響甚微，但57.58%的人認為包頭會在大潮中，順勢而降，從實際數據中來看，包頭房價不降反而逆市上漲。據中國指數研究院，包頭11月住宅價格環比10月漲幅1-1.5%之間。

近幾年房價快速上漲給眾多剛需族造成陰影，降價似乎成了既等待又必然的事，2011年年底終于看到了房價下降到曙光，等待依舊的購房者們，擔心房價會繼續下降，本來有置業計劃的也改變了計劃，據調查顯示，78.79%的人表示房價下降改變了其置業計劃，處于繼續等待狀態。

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

11月包頭樓市進入暖冬，商品房成交總量整月走高。雖然讓等待購房的剛需族們失望，但是對于已經買房的購房者而言，不是一個壞消息。在調查數據中顯示，如果包頭房價下降，51.52%的人想退房，保住自己的財產不貶值。48.48%的人表示，只要房屋買質量不會退房。現在擔心房價下降而想退房的購房者們此時可暫時打消顧慮。

2、相關數據

據包頭房地產信息網 11月30日包頭商品房共成交114套，成交總面積為12443.40平方米，成交均價為6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交總面為10187.56平方米，成交均價為5852.83元/平方米。商業用房成交20套，成交總面積為2255.84平方米。

（圖片：11月30日商品房共成交114套 圖片來源：搜房網）

11月30日是11月最后一天，商品房成交量雖然較29日成交量減少21套，但從整體成交情況來看，114套的成交量為11月份最后的成交量畫上了圓滿的句號。近七天，商品房成交總量幅波動穩定，從最低的88天套，到最高的268套，使包頭樓市進入初冬過暖冬，沒有出現冷市局面。

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（圖片：11月最后七天商品房成交 圖片來源：搜房網）

當日住宅成成交均價七天內首次突破5字頭，以5852.83元/平方米的成交均價結束了11月的地價成交均價局面。五城區中，高新區成交均價破萬15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山區，以5292.23元/平方米的成交均價，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆區成交均價仍舊沒能突破三千元上升到四千元區間，以3726.58元/平方米的均價收官。

進入11月份，雖然成交量成績姣好，但整體成交均價較低，在月末共成交了6套高端樓盤和14套較高端的商品房，將整體成交均價推高。

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（圖片：商品房成交均價 圖片來源：搜房網）

在11月最后一周，商業用房整體成交量開始下滑，在沒有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持穩步上升的態勢，以94套較高的成交量結束了11月住宅成交。

3、背景現狀問題分析

隨著2011年年關將近，樓市調控進入敏感時間，根據此前各個城市限購方案，近十個城市限購令即將期滿。是政策到此結束，還是繼續補充延長限購時間，市場為此變得異常敏感。從房地產消費方來分析，沉默的大多數究竟是那個群體呢? 著名房地產人許子枋歸納為兩大沉默群體：

一個是已購房群體，按官方數據，中國住房私有率(注：不是指住房自有率)達到80%以上，這個數據基本靠譜，這個龐大的群體是中國住房改革和經濟體制改革的先得利益者、既得利益者，他們在媒體尤其網絡媒體上很少喧囂，主要屬于社會傳統文化性沉默群體。

另一個大的群體，是城鎮化大潮下主動和被動進城落戶的農民，他們數量究竟有多大? 改革開放以來，我國城鎮化水平迅速提高，第六次全國人口普查結果顯示，截至2010年10月，居住在城鎮的人口為66557萬人，占總人口的49.68%，居住在鄉村的人口為67415萬人，占50.32%。可見，中國城鎮化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城鎮人口隨之快速增長，由2.54億人增加到6.6億人以上。中國發展研究基金會發布的《中國發展報告2010》指出，今后20年，中國將以每年2000萬人的速度，實現農民向市民的轉化。也就是說，到2030年還將有4億農民進城，中國城鎮人口中有一半是農村移民。

全國總工會新生代農民工調查課題組在2011年2月21日公布的《2010年企業新生代農民工狀況調查及對策建議》認為：“十二五”期間，全國每年至少解決400萬新生代農民工進城落戶問題，并確保他們享有與當地市民平等的待遇。他們中的大多數在媒體尤其網絡上也很少喧囂，主要屬于被沉默群體。

在中國房地產快速發展的過程中，這兩個沉默的大多數群體究竟在起著什么樣的作用呢?顯然這兩個群體在2011年以前，是利益訴求相沖突的兩個群體。前者是房價快速上漲的既得利益者，屬于房價飚漲之后竊笑的一群;后者是房價快速上漲的受損利益者，他們中有的收入或許永遠也趕不上房價的上漲速度了，他們屬于房價飚漲之后苦笑的一群，但他們對房地產的的所謂剛需卻成了“背扛”房價上漲的基礎。

隨著房價的快速上漲，兩大利益群體的利益背反日趨尖銳，使中國房地產被政治化。2011年后，房地產調控的政策終極宗旨其實很清晰：降低房價快速上漲帶來的矛盾尖銳程度。其一主要是解決經濟矛盾，化解房價泡沫對國家金融的未來可預期的強大破壞力，房價泡沫對其他實體產業的毀滅性擠壓;其二是解決社會矛盾，用大規模保障房來逐步緩解 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

進城農民的居住難的問題，從社會意義上實現居者有其屋的執政理想。

中央通過對房地產調控，尤其是通過實施如限購限貸的遏制房地產消費需求的一系列政策，通過行政力強行扳彎房地產趨勢，迫使開發商進入到中央設置的軌道。目前，房價下跌已開始顯現效果，但媒體對房價跌勢的放大渲染使行業從業者和房地產消費者莫衷一是。

那么對中國房價的未來走勢，這兩個沉默的大多數群體究竟又在起著什么樣的作用呢? 本文純粹基于房地產消費需求這個單向因素來分析判斷中國的房價走勢。地產觀察者許子枋認為：

從進城農民這個群體來看，政府如果不去關懷這個數量龐大的弱勢群體，這關系到國本!因此只有通過強力推行建立與商品房市場平行的政府保障房體系，通過設置互相平行絕緣的“地線(保障房)”和“火線”(商品房)來解決國民居住問題，并實現健康循環，化解社會矛盾。保障房的大量建設將使剛需不再成為房價高漲的“扛背”，那么商品房這塊將成為比較市場化的東西，因此理論上，即使房地產調控政策逐步淡出，因需求量減少，供應基于慣性在近期不會減少或甚至短期因積壓放大，房價會下降，這是必然的結果。

但從受益的已購房群體來看，他們肯定不希望房價下跌，肯定抵制房價大跌，如果不是突變性的事件或政策發生，他們目前并不存在大量拋售自持物業的動機，他們所持有的巨量存量房(就像房地產冰山的水下部分)將成為房價的穩定器。要政府不顧一切去陡然損害這個數量龐大的既得利益群體，顯然是更不可能的，這更關系到國本!所以房價陡然大降是不可能發生的，即使發生也會被政府這只手拉扯住。

但政府為了國家的長遠大局和經濟的可持續發展，采取“風蝕”的辦法是可行的，因此可以預計，物業稅將在明后年普及全國，既化解地方政府的土地財政危機，同時又實現通過存量房地產的持有成本提高以擠壓存量房逐步進入市場循環，實現平抑房價快速上漲的目的。物業稅對房地產業的影響既深且遠，政府將通過這個“風蝕”過程實現經濟矛盾的化解，實現經濟結構的轉型。

基于上述分析，地產觀察者許子枋判斷：中國房價會降，中國房價大降的可能性不大。但2011年將成為房地產業發展的分水嶺，房地產業的走勢將發生巨大而深刻的變化。

4、分析制定營銷戰略

4.1、目前房地產市場營銷存在的問題

4.1.1沒有上升到全程策劃階段不重視房地產營銷策劃，或者說還停留在產品觀念或推銷觀念的階段，沒有從市場實際需求出發，閉門造車。生產出自認為品質高，適合消費者需求的產品．最后往往花費大量精力和金錢去推銷，結果卻不理想，此類問題在小規模企業和欠發達地區企業中表現尤為突出． 包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

4.1.2缺乏科學的市場調研調查樣本選擇欠妥當，調查方式單一，調查數據針對性不強甚至以二手資料為準，缺少實地調研，導致調查結果準確性差．筆者曾參加過某上市公司的市場調研，整個過程隨意化，簡單化和粗糙化。

4.1.3市場定位不準市場調查方法、范圍、資料不全面，對區域環境分析不透徹，對細分市場認識粗淺甚至混淆目標市場和市場定位，這些都導致了很多房地產家市場定位缺乏科學性，胡子眉毛一把抓，羅列賣點。導致樓盤滯銷．

4.1.4推廣乏善可陳目前，多數房地產企業還是偏愛大眾媒體．大眾傳媒有效性差，成本也居高不下．隨著媒體干擾的增大，站牌廣告、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣。現今時代是小眾傳播的時代，如何用最小的成本，起到最佳的宣傳效果，值得很多房地產企業研究。

4.1.5營銷短視急于求成的心態，使房地產商常常把營銷和熱銷等同，犯了“營銷近視癥”，表現在：為了利潤最大化，忽略了房地產的增值空間；整個樓盤同時上市，剩下的“死角房”無人問津；片面地運用營銷技巧，項目面市無計劃，前后矛盾；夸大宣傳效果，亂承諾，導致后續爭端不斷Ｉ定位搖擺不定，沒能形成長久的品牌形象等。而實際上，企業營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的，它是各種綜合因素長期積累的效果．

4.2對策分析

4.2.1建立全程營銷觀念。如今的房地產市場與以往不能同日而語，只重視房子，而不是消費者；只重視推廣，而不是全程策劃；只會模仿，而不是創新，這樣的觀念已經無法適應市場的要求．房地產營銷策劃應該是全過程的策劃，并且不斷創新營銷模式，才能在激烈的市場站穩腳跟。

4.2.2重視顧客關系企業與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長期穩定、相互依賴的關系，還可以為企業產品和服務的質量定位、內部員工的管理提供重要信息，使企業及每個員工更加接近顧客需求，提供顧客滿意的產品和服務。因此，房地產商應該重視顧客關系，關心顧客，收集顧客對產品、服務的改進意見并及時向顧客傳遞企業和產品的有關信息，不斷改進產品和服務質量，使顧客滿意度得以提升。

4.2.3科學市場調研房地產營銷的目的是在深度的前期市場調研和策劃的基礎上實行全過程營銷。調研是策劃的第一步。調研是否全面、準確，將直接影響到目標市場的細分和市場定位的選擇。

4.2.4市場定位合理房子未建，定位先行，動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調研基礎上進行科學的市場細分，以確定有良好發展潛力的細分群體為目標客戶；同時加強對競爭者狀況調查。以防定位趨同．通過市場調研，正確識別顧客的現實需求，潛在需求，競爭者對需求的滿足狀況，并根據企業的內外部條件和經營目標進行合理的市場定位．

包頭職業技術學院經濟貿易管理系房地產經營與估價專業畢業論文

4.2.5樹立品牌意識。品牌的力量是巨大的，然而很多開發商只顧近期利益，對顧客不誠信，目光短淺，缺乏品牌意識，這樣的行為是涸澤而漁，注定無法獲得長遠發展。企業只有樹立優秀品牌的愿景，建立長期的品牌發展規劃，輔之以品牌施展策略，才可能成功樹立自己的品牌，從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優勢。

4.2.6開發商與代理商建立良好的合作關系很多開發商需要與代理商合作以減少銷售成本，但又無法充分信任代理商，要么更換代理商，要么束縛代理商的手腳，從而引發高昂委托代理成本。開發商與代理商應該建立良好的合作伙伴關系，充分發揮各自的核心競爭力，到達１十１＞２的效果。為了建立這樣一種關系，首先必須改變代理商的甄選標注，價格不再應該作為唯一，甚至不是最重要的因素．代理商誠信與否、實力大小、企業文化是否契合等因素必須綜合考慮在內；其次，必須改變觀念，在合作過程中，要給予代理商足夠的空問，不要輕易更換代理商或隨意否決代理商的建議；再次，對合作過程要進行有效控制，信任不等于放縱和姑息，事先應該建立一套控制機制，防止合作過程中出現的問題的擴大化。

4.2.7重視小眾傳播隨著廣告泛濫，大眾媒體對消費者的吸引力已經大大降低，傳統的傳播媒介費用不菲，效果卻不盡人意．如何有效降低營銷費用，將本應在大眾營銷所需費用實實在在地讓利給消費者，小眾傳播是理性的選擇。房地產商一方面可以利用現代化手段，如數據挖掘、網絡技術等，捕捉目標消費者的有效信息，另一方面要創新傳播渠道，針對特定地區的特定人群展開精準的傳播推廣．

4.2.8不斷創新營銷模式對于身處激烈競爭的房地產企業，唯有不斷提高營銷能力，特別是營銷創新水平，方能在激戰中不斷發展壯大．常見的創新模式包括：文化營銷——發掘和宣傳樓盤的文化象征意義，提升樓盤的文化品位，以滿足購房者精神方面需要；

5、結語

總而言之，房地產營銷的出發點應是以人為本和誠信經營，這是需求導向型經濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優于另外一種渠道，因此房地產開發商在營銷過程中應不拘泥于一種銷售渠道，而應根據各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發揮各種營銷策略的優點。

參考文獻

［１］袁圩．房地產市場營銷學［Ｍ］．上海：蔓里大擘出版社，２００５． ［２］www.tmdps.cn ［３］www.tmdps.cn ［４］http://bt.soufun.com 8

第三篇：房地產營銷實踐報告

基本情況：銷售實踐

實習目的：通過銷售實踐了解成品房營銷情況，在這個基礎上把所學的知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。

實習時間：xxxx年8月1-16日

實習地點：xxxx有限公司

總結報告：

為期半個月的實習結束了，我在這半個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識受益非淺。現在我就對這半個月的實習做一個工作小結。

自8月1日起，在半個月的工作中我參加了該公司的銷售實習。“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調查，總結前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的銷售實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期半個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，.一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對伊旗萬力房地置業有限公司也有了更深的了解。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業的大學生，建立自身的十年發展計劃已迫在眉睫，不是嗎

最后衷心感謝xxxx房地置業有限公司給我提供實習機會！

第四篇：房地產營銷

沈陽萬科金色家園-----大東區 沈陽萬科花園新城----東陵區沈陽萬科紫金苑----和平區 沈陽萬科城市花園----鐵西區 萬科四季花城、---于洪區 萬科城、萬科新榆公館、萬科魅力之城、萬科蘭喬圣菲

萬科新里程,萬科金域藍灣萬科春河里

萬科藍山----大東

萬科鹿特丹花園----和平區 萬科惠斯勒小鎮—東陵區 萬科明天廣場---東陵區 保利花園—東陵

保利百合花園---鐵西 保利心語花園—鐵西 保利上林灣---于洪

保利海上五月花—沈河區 保利西湖林語—

保利康橋—沈河區 金地長青灣—渾南 金地檀郡—渾南

金地濱河國際—渾南 金地鉑銳---大東區

第五篇：房地產營銷

房地產營銷公司

第一篇 前期策劃與前期營銷戰略篇

1、項目核心競爭力的策劃及體系構成5、目標市場選擇與市場定位

2、有效的市場調查及市場供需分析

6、目標客戶群定位與研究

3、地塊分析與土地價值策劃

7、產品定位與產品策劃

4、項目可行性分析及最佳方案制定

8、市場競爭策略策劃

第二篇 營銷策劃及策劃推廣篇

1、市場整合推廣戰略的制定與實施

5、售樓中心與樣板間示范區定位與包裝

2、品牌整合推廣策略的制定與實施

6、廣告費用預算控制及廣告效果評估

3、媒體整合策略與廣告發布

7、銷售策略與價格策略的制定

4、主題策劃及廣告創意

8、房地產創新營銷

第三篇 銷售執行篇

1、上市時機選擇與開盤節奏控制

5、銷售現場管理與賣場氛圍營造

2、促銷方案制定與價格調整技巧

6、銷售績效管理與考核

3、銷售計劃制定與銷售目標分解

7、銷售流程設計及銷售回款控制

4、銷控管理

8、CRM在銷售過程中的有效應用

第四篇 熱銷樓盤全案策劃營銷實戰分析篇

1、住宅項目全案策劃營銷經典案例分析

2、Townhouse、別墅全案策劃營銷案例分析

3、豪宅全案策劃營銷經典案例實戰分析

4、寫字樓全案策劃營銷經典案例實戰分析

5、都市綜合體全案策劃營銷經典實戰分析

6、商業地產全案策劃營銷經典案例實戰分析

7、旅游地產全案策劃營銷經典案例實戰分析

8、酒店式公寓全案策劃營銷經典案例分析

第五篇 綜合素質提升篇

第一模塊 卓越領導力第二模塊 高效管理篇

１、領導藝術與領導魅力塑造

1、目標管理及全面績效管理２、如何打造高效團隊

2、有效的時間管理及執行力３、培訓系統與學習型組織的建立

3、有效溝通與高效會議管理４、有效激勵與雙贏談判

4、分層授權與分層負責