第一篇：房地產(chǎn)營銷報告心得

李銀秀（1044013220）

房地產(chǎn)營銷報告總結(jié)

伴隨著本學(xué)期市場營銷學(xué)這門課的開課，作為一門實踐性較強的學(xué)科，對所學(xué)的東西進行消化理解，必不可免的就是實踐檢驗，在馬老師的要求下，也就有了房地產(chǎn)營銷報告這一小組作業(yè)。伴隨著這門課的尾聲的到來，我們的小組作業(yè)也要圓滿完成了，有困惑、有無所適從、有收獲、有喜悅，在這一個項目期間，我也對房地產(chǎn)市場營銷有了更進一步的了解和體會，也懂得的這些知識，不只是書本上講的那樣，很多時候?qū)嶋H接觸，經(jīng)驗更有價值，只有自己去做了，對整個流程也才能有更深的體會，理解。這里我想由衷的對馬老師說一聲謝謝。謝謝您給了我們一個可以去實際接觸這些知識的機會，鍛煉我們的實踐能力，懂得怎樣理論聯(lián)系實際的解決問題。同時謝謝組長、組員的幫助，深感組長同學(xué)的更辛苦。下面我就以我自己對這次報告的認識談?wù)勛约旱母邢搿?/p>

房地產(chǎn)是在一定時期內(nèi)，對某一房地產(chǎn)也就是營銷對象的營銷方針、目標、戰(zhàn)略和實施過程進行設(shè)計、計劃的一整個過程。營銷的目的是為了滿足消費者對房地產(chǎn)商品和勞務(wù)的需求明確企業(yè)應(yīng)以消費者需求為導(dǎo)向，以市場為導(dǎo)向，需求應(yīng)該是房地產(chǎn)營銷企業(yè)的一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。營銷策劃是房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中至關(guān)重要的一環(huán)，是把房地產(chǎn)項目推向消費的以個管理過程，房地產(chǎn)營銷策劃主要包括，房地產(chǎn)市場調(diào)研，房地產(chǎn)市場細分，房地產(chǎn)項目定位，在定位的指導(dǎo)下進行產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計，制定銷售渠道和廣告宣傳策略，在項目的銷售執(zhí)行中進行營銷策略的調(diào)整等。

結(jié)合在報告過程中我所做的內(nèi)容及自己對房地產(chǎn)市場營銷的理解，我覺得房地產(chǎn)的市場營銷的就是從顧客需求出發(fā)，利用消費的需求心理，通過設(shè)計計劃活動將產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)到消費者手中，實現(xiàn)企業(yè)贏利目標。是一種經(jīng)濟活動的過程，是一個打造樓盤核心競爭力的過程。結(jié)合我們所選的營銷對象，王府井購物中心，要打造王府井樓盤的核心競爭力，營銷報告就必須包括各個主要內(nèi)容：

（1）王府井的屬性定位，這一定位過程貫穿于王府井形象推廣的整個過程，要

突出整體概念。（2）市場調(diào)查工作在整個過程中是很重要的，（3）王府井的主題確立及形象推廣。總的來說，就是我們的報告體現(xiàn)的是我們對營銷方案的構(gòu)思、實施到評價的程序和科學(xué)方法，決不是一本洋洋灑灑的方案文本，不是閉門造車，而是要體現(xiàn)市場要求，體現(xiàn)物業(yè)特征、市場特性、顧客的消費習慣及市場發(fā)展的要求。營銷策劃體現(xiàn)的是一種真實性，這就必須進行實際考察，對所獲得的資料進行整合分析。

市場調(diào)研是房地產(chǎn)市場營銷活動的第一環(huán)節(jié)，內(nèi)容涉及影響房地產(chǎn)市場營銷的方方面面，包括政策法規(guī)、經(jīng)濟狀況、社會背景等宏觀環(huán)境因素，也包括市場競爭對手的產(chǎn)品、操作方法、消費者的觀念、支付能力、價值排序等市場內(nèi)部的因素。市場調(diào)研可以幫助我們真正理解消費者的需求和市場供給，了解企業(yè)自身和項目的優(yōu)缺點，然后進行SWOT分析，制定營銷策略。在我們的項目中，這一階段的工作，我們主要是以查資料，實地跑盤和設(shè)計調(diào)查問卷及問卷調(diào)查為主要工作，在小組工作中我參與了資料查找主要是王府井購物中心的相關(guān)信息即項目位置，其周邊的交通狀況，王府井的主題影響力，公司的經(jīng)濟能力和盈利能力，入駐品牌競爭力和受眾喜愛度，王府井購物中心的環(huán)境與服務(wù)，消費群體及消費者群體的相關(guān)特點信息等方面，以及問卷設(shè)計和整理。

我覺得問卷調(diào)查要是我們獲得市場資料的第一手資料，也是熟悉王府井市場的關(guān)鍵一環(huán)。所以設(shè)計好一份有價值的問卷就顯得很重要，所以調(diào)查問卷中應(yīng)該體現(xiàn)以下方面的信息：即王府井的市場規(guī)模；競爭品牌的市場占有率；消費者群體年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之目標分析；競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點；競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位；競爭品牌公關(guān)活動；銷售渠道；近年來的財務(wù)損益；公司產(chǎn)品優(yōu)劣與競爭產(chǎn)品優(yōu)劣的比較；廣告費用與廣告的表現(xiàn)形式等。同時設(shè)計問卷時要以以顧客需求為導(dǎo)向，尋找能夠刺激到顧客的相關(guān)內(nèi)容，來設(shè)計途徑，體現(xiàn)產(chǎn)品價值。使得問卷更符合目標，更有研究價值。而最后問卷結(jié)果顯示的時候如何展現(xiàn)結(jié)果，也要以市場要求，體現(xiàn)物業(yè)特征、市場特性、顧客的消費習慣等為導(dǎo)向。

調(diào)查問卷資料整理應(yīng)該是市場細分階段的一項任務(wù)，是在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費者需求的差別出發(fā)，以消費者的需求為立足點，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把消費者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體。然后再根據(jù)

問卷顯示結(jié)果及相關(guān)資料進行項目定位。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果顯示，我們的目標群體的是年齡在21-41歲之間的企業(yè)員工。以年輕、時尚為主的消費群體。根據(jù)我們目標消費群體和他們的消費特征，進行客戶定位。客戶定位要研究消費者的消費行為、消費動機以及消費方式，同時研究消費者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等，這一些相應(yīng)的信息是也就是問卷的主要內(nèi)容之一。

公司戰(zhàn)略是企業(yè)內(nèi)在的主要因素，體現(xiàn)的是公司的一個實際盈利能力及未來發(fā)展。是公司形象定位的一個內(nèi)容，是公司增長和競爭能力的表現(xiàn)。是公司差別和品牌的推廣。在寫報告的戰(zhàn)略時，因為我一開始沒有理解營銷報告的主要內(nèi)容，寫的關(guān)于王府井的戰(zhàn)略部分被組長駁回了很多次，改了好幾次才明白。市場營銷是以消費者的需要和欲望為市場營銷活動的出發(fā)點，是一種相對于能力的購買欲望，企業(yè)通過市場提供能夠滿足消費者需求的并能刺激其購買欲望的產(chǎn)品，通過營銷渠道與消費者建立聯(lián)系，進行交換，最終實現(xiàn)盈利和滿足顧客需求的目的，理解這一要點是很重要的。因為只有了解了這些與市場營銷的相關(guān)概念，在做后面的相關(guān)部分時，也才有了導(dǎo)向，查找資料和寫相關(guān)部分時也就有了思路，不至于什么都是借鑒，沒有自己的內(nèi)容。再看王府井的戰(zhàn)略，用以用的戰(zhàn)略來研究公司的未來收益的時候，要盡可能的以產(chǎn)品的效用來體現(xiàn)戰(zhàn)略的價值，站在顧客層面的刺激利益點來分析，能夠刺激消費者的欲望，從而實現(xiàn)公司未來收益的增加。再者，在寫王府井的戰(zhàn)略時，還要結(jié)合其自身的品牌，以宣傳品牌為價值為導(dǎo)向，贏得顧客的消費心理。因為品牌是企業(yè)或品牌主體一切無形資產(chǎn)總和的全息濃縮,品牌也是廣大消費者對一個企業(yè)及其產(chǎn)品過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完善的售后服務(wù)、良好的產(chǎn)品形象、美好的文化價值、優(yōu)秀的管理結(jié)果。明白了這些道理，再看王府井的發(fā)展戰(zhàn)略，不難看出未來的價值收益了，王府井的戰(zhàn)略是結(jié)合自身特點，適合內(nèi)外部環(huán)境的，獨特的增長增長戰(zhàn)略，求發(fā)展壯大的競爭戰(zhàn)略這一些發(fā)展自身能力的結(jié)合，從過去的戰(zhàn)略的制定的成功，體現(xiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)的能力，是企業(yè)的一種難得的資本，很顯然的，王府井的未來戰(zhàn)略也一定是個成功的戰(zhàn)略。所以未來的王府井的戰(zhàn)略的成功就毫無疑問了，也不難看出王府井的價值了。

作為品牌的宣傳渠道，也就營銷宣傳推廣階段。房地產(chǎn)產(chǎn)品要獲得消費者的認可，就必須與客戶溝通，使客戶對該房地產(chǎn)有一個具體和清晰的了解、認識、直至認同。市場推廣主要有廣告推廣、活動推廣、關(guān)系推廣等具體方法。再加上房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動性，不可能主動向消費在展示實物產(chǎn)品，所以只能通過廣告吸引客戶上門。市場推廣是尋找更多的潛在需求，并將顧客的需求轉(zhuǎn)化為顯示需求的過程。廣告是營銷策劃走出去的重點，廣告要以刺激顧客的興奮點為目的，從而吊住顧客胃口，使顧客持續(xù)關(guān)注。結(jié)合我所做的電視廣告這一塊，電視已經(jīng)成為人們了解世界的一個窗口，所以電視是一個不可多得的廣告媒介。所以選擇的電視頻道及播出時段就顯得很重要了，要讓更多的人看到廣告信息，這里更希望的是目標客戶了解，是一個刺激需求的作用，使其轉(zhuǎn)需求為欲望，從而達到廣告的廣而告知的目的。同時選擇頻道的時候，不僅要看電視臺的收視率，所選電視臺的觀眾認可度也是很重要的，同時我們還要調(diào)查我們目標對象的生活習慣，更喜歡看什么樣的節(jié)目類型。結(jié)合電視臺的節(jié)目質(zhì)量，觀眾喜愛度及目標對象的電視習性綜合考慮，權(quán)衡利弊之后，選擇一個適合的電視頻道。選擇好了電視頻道之后，還要選擇一個合適的時段，這也就是盡可能的保證在這一節(jié)目時段，更多的消費群體在電視機享受閑暇時光。也就是要設(shè)計一個適宜的投放計劃，哪個頻道播，什么時段播放，怎樣播放等一些列的計劃，使得王府井購物中心在輕松愉快的休閑時刻走進消費者的思想里，達到這樣一種狀態(tài)，購物就想起王府井，就只有王府井購物中心。這樣才能提高我們目標對象的市場價值，最終提升市場價值。創(chuàng)造市場價值，就必須考慮成本，電視廣告一方面是一個很好的廣告媒介，同時電視廣告的制作和播放成本非常高，費用較高，所以必須制定一個科學(xué)合理，又容易走進顧客生活的投放計劃是很重要的，所以這里我們把我們的廣告期分成三個時段來設(shè)計投放，達到所需的廣告效率和更少的成本支出。

在報告的日子里，我從中學(xué)到了很多東西，同時也覺得自己的思路更開闊了，對書本上的知識也加深了理解，要做好營銷報告，就是要在領(lǐng)會知識的基礎(chǔ)上，了解市場狀況，在基于消費者的動機，需要，個性特征和社會文化上來考慮問題，在消費者的理性和感性之間贏得利益，但同時也深感要做好營銷報告我們還有很長的一段路要走，有很多的知識和經(jīng)驗要積累，但我也深信這一次的實踐，一定可以為我們插上翱翔的翅膀，為以后走上工作崗位奠定基礎(chǔ)。至此給予我親愛的老師，同學(xué)我最深的謝意。

第二篇：房地產(chǎn)營銷報告

每一篇實訓(xùn)報告需要包含的內(nèi)容：

實訓(xùn)任務(wù)（題目）；房地產(chǎn)營銷調(diào)研報告

目的：對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營管理、營銷策略、銷售手段進行了解，同時提高我們的調(diào)研能力、團隊協(xié)作能力和總結(jié)歸納能力。

實施方案：主題講座、與專業(yè)人士座談、觀察、團隊協(xié)作活動、調(diào)研、總結(jié)。

內(nèi)容：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營中的重要環(huán)節(jié)，是指房地廠商在競爭的市場環(huán)境下，組織和管理企業(yè)的一系列活動，直至在市場上完成商品房的銷售、取得效益、達到目標的經(jīng)營過程。

房地產(chǎn)開發(fā)具有建設(shè)周期長、投入資金多以及固定性等特點，這就決定了它與一般的產(chǎn)品營銷有很大的區(qū)別，除了一般產(chǎn)品營銷所慣用的包裝、廣告宣傳等銷售途徑外，有其獨特豐富的內(nèi)涵。房產(chǎn)營銷貫穿于項目的立項開發(fā)，建筑施工以及竣工出售的全過程，要以運動的、立體的角度來考慮樓盤的推廣。

通過李總的講解是我認識到，房產(chǎn)的運行流程分為以下幾步，首先通過招牌掛取得土地，其次進行項目的規(guī)劃和設(shè)

計，再通過政府的批準審核取得許可證，最后進行項目的建設(shè)和銷售。房地產(chǎn)的業(yè)態(tài)分為商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)、交通業(yè)態(tài)、住宅業(yè)態(tài)、生態(tài)景觀業(yè)態(tài)、大盤機構(gòu)業(yè)態(tài)等。房地產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，分為品牌營銷、特色營銷、文化營銷、消費者居住環(huán)境的打造。而房地產(chǎn)營銷促銷戰(zhàn)略又分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等。

隨著住房制度改革不斷深化和居民收入水平的不斷提高，住房成為新的消費熱點，房地產(chǎn)企業(yè)成為經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。因此，只有根據(jù)市場的定位，制定出相應(yīng)的營銷策略，銷售方式才能在房地產(chǎn)競爭中取勝。

實訓(xùn)中遇到的問題、問題分析及解決途徑：

問題：錯誤的認為房地產(chǎn)營銷就是賣房、售樓。

分析及解決途徑：房地產(chǎn)營銷包括市場調(diào)研、分析，項目的策劃、定位和推廣以及目標客戶群的分析等方面。它是開發(fā)商以企業(yè)經(jīng)營方針、目標為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)、外部經(jīng)營環(huán)境、資源的分析、找出機會點，選擇營銷渠道和手段以達到占有市場、促進和開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟行為。而銷售只是其中的一部分。

第三篇：房地產(chǎn)營銷操盤心得

房地產(chǎn)營銷操盤心得：精品

如何操盤一個房地產(chǎn)項目?這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想知道的,記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時,房地產(chǎn)營銷策劃對我是非常生的,看見營銷策劃公司對項目的大把炒作,排隊造房,舉辦有特色的促銷活動,那時是多么想自己也參與在其中,作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解一個項目是如何操盤起來的,全程營銷策劃包括那幾大部分,具體做那些內(nèi)容,頭腦有了全體的思路,這樣無論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個崗位,都會明白自己在做什么?為什么這樣做?目前我所在城市三亞,很多項目都還沒有進入營銷策劃時代,都是先根據(jù)自己建房,然后自己銷售或再請專案代理公司,而不是根據(jù)市場需求,顧客的需要,精確的市場定位,科學(xué)的房地產(chǎn)管理體系來完成,現(xiàn)在讓我們一起來溫習和學(xué)習一下!建設(shè)項目全方位（全程）策劃是從項目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分： ①項目投資（代理）可行性研究②項目規(guī)劃設(shè)計策劃 ③項目質(zhì)量工期策劃 ④項目形象策劃 ⑤項目推廣策劃 ⑥項目銷售管理與執(zhí)行 ⑦項目客服策劃。

第一部分：項目投資（代理）可行性研究

項目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的營銷銷售中就可以未雨綢繆。通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項目為核心，針對當前的經(jīng)濟環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場的供求狀況、三亞同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進行調(diào)研分析，再結(jié)合項目進行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對項目進行系統(tǒng)準確的市場定位和項目價值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對某項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，并對開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目投資（代理）可行性研究具體內(nèi)容如下

一、項目用地周邊環(huán)境分析

1．項目土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀。

2．項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況。

3．地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 ·項目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀。4．周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù) ·郵政服務(wù) ·娛樂、餐飲、運動 ·生活服務(wù) ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響。

二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢 1．宏觀經(jīng)濟運行情況

2．三亞房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 3．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4．三亞商品住宅市場板塊的化分及其差異 5．三亞商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) 6．三亞商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

三、土地SWOT分析 1．項目地塊的優(yōu)勢 2．項目地塊的劣勢 3．項目地塊的機會點 4．項目地塊的威脅及困難點

四、項目市場地位 1．類比競爭樓盤調(diào)研 2．項目定位：

a市場定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）b功能定位

c建筑風格定位

五、項目類比可實現(xiàn)價值分析 a選擇可類比項目

b確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各種要素及其在價值實現(xiàn)中的權(quán)重 c分析可類比項目價值實現(xiàn)的要素的對比值

d對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 e根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 ·類比土地價值決定因素

a類比土地價值：地段資源差異

※市政交通及直入交通的便利性的差異

※項目周邊環(huán)境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 ※周邊市政配套便利性的差異

b項目可提升價值判斷

※建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì) ※單體戶型設(shè)計

※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※形象包裝和營銷策劃 ※發(fā)展商品牌和實力 c價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 ※經(jīng)濟因素 ※政策因素

2．項目可實現(xiàn)價值分析·類比樓盤分析與評價·項目價值類比分析a價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 b項目類比價值計算

六、項目定價模擬 1．均價的確定

2．項目中具體單位的定價模擬

七、項目投入產(chǎn)出分析

1．項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬·項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 ·首期經(jīng)濟技術(shù)指標

2．項目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明 3．項目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價假設(shè)b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響 b銷售價格變動時對利潤的影響

八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示

1．項目風險性評價·價值提升及其實現(xiàn)的風險性a項目的規(guī)劃和建筑設(shè)計是否以提升項目同周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功

2．資金運用的風險性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本·對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3．經(jīng)濟政策風險·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化·國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)計建設(shè)

九、開發(fā)節(jié)奏建議

1．影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價格控制因素 ·市場供求因素·上市時間要求

2．項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測·項目開發(fā)步驟·項目投入產(chǎn)出評估·結(jié)論 第二部分項目規(guī)劃設(shè)計策劃

通過完整科學(xué)的投資可行性分析研究，可以明確市場定位，從而進入產(chǎn)品設(shè)計階段。目前消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求愈來愈理性，項目規(guī)劃設(shè)計策劃是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。項目規(guī)劃設(shè)計策劃的具體內(nèi)容

一、總體規(guī)劃

1．項目地塊概述·項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項目臨界四周狀況 ·項目地貌狀況 2．項目地塊情況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù) 3．建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其說明 ·功能分區(qū)示意及說明

4．道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng) b道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況·項目道路設(shè)置及其說明a主要出入口設(shè)置 b主要干道設(shè)置c車輛分流情況說明 d停車場布置

5．綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向·項目環(huán)藝規(guī)劃及說明a綠化景觀系統(tǒng)分析 b主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6．公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計提示a會所外立面設(shè)計提示 b營銷中心外立面設(shè)計提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示·公共建筑平面設(shè)計提示·公共建筑風格設(shè)計的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 7．分期開發(fā)·分期開發(fā)思路 ·首期開發(fā)思路 8．分組團開發(fā)強度

二、建筑風格定位、色彩計劃

1．總體建筑風格及色彩計劃·總體建筑風格的構(gòu)思 ·建筑色彩計劃 2．建筑單體外立面設(shè)計提示·商品住宅房外立面設(shè)計提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示c針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示d其它特殊設(shè)計提示·商業(yè)建筑風格設(shè)計提示

三、主力戶型選擇 1．三亞同類樓盤戶型比較 2．業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 3．主力戶型設(shè)計提示 4．商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1．室內(nèi)空間布局提示 2．公共空間主題 3．選擇庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示 1.周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項目人文環(huán)境的營造 3.各組團環(huán)境概念設(shè)計·組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 ·組團內(nèi)共享空間設(shè)計·組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示 ·組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示·組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4．公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計·主入口環(huán)境概念設(shè)計 ·營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計·營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計·針對本項目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計

六、公共家具概念設(shè)計提示 1．周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室

2．公共家具概念設(shè)計提示

七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1．周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2．公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思 3．營銷示范單位裝修概念設(shè)計 4．住宅裝修標準提示

八、燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

1．燈光設(shè)計·公共建筑外立面燈光設(shè)計 ·公共綠化綠地燈光設(shè)計·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 ·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2．背景音樂指導(dǎo)·廣場音樂布置 ·室內(nèi)背景音樂布置

九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1．建筑規(guī)劃組團評價

2．營造和引導(dǎo)未來生活方式·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 第三部分項目質(zhì)量工期策劃近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴引起損害消費者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

1．三亞市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2．新型建筑裝飾材料提示 3．建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引 1．工程施工規(guī)范手冊 2．施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1．項目工程招標投標內(nèi)容提示 2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制 1．開發(fā)進度提示 2．施工組織與管理

五、造價控制

1．建筑成本預(yù)算提示 2．建筑流動資金安排提示

六、安全管理 1．項目現(xiàn)場管理方案 2．安全施工條例 第四部分項目形象策劃

項目形象策劃包括某項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要內(nèi)容。項目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項目的具有良好識別功能的同意視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。項目形象策劃的具體內(nèi)容

一、項目視覺識別部分系統(tǒng)核心部分 1．名稱 ·項目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團名 2．標志 3．標準色 4．標準字體

二、延展及運動部分 1．工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化

2．營銷中心包裝設(shè)計·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 ·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計 ·營銷中心形象墻設(shè)計·臺面標牌 ·展板設(shè)計·營銷中心導(dǎo)視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計提示·銷售用品系列設(shè)計 ·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說明牌

3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 第五部分項目營銷推廣策劃

對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業(yè)發(fā)展目標為基礎(chǔ)設(shè)計的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項目投資分析的基礎(chǔ)上進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預(yù)期的營銷效果。項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。項目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場實態(tài)分析

1．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2．項目周邊競爭性樓盤調(diào)查·項目概況 ·市場定位 ·售樓價格·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動 ·其他特殊賣點和銷售手段 3．結(jié)論

二．項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策 1．項目主要賣點薈萃 2．項目強勢、弱勢分析與對策 三．目標客戶群定位分析

1．三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況 2．三亞經(jīng)濟發(fā)展狀況和到訪人口情況

3．三亞度假客戶情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習慣 4．項目客戶群定位·目標市場a目標市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標市場特征描述·目標客戶a目標客戶細分 b目標客戶特征描述 c目標客戶資料

四、價格定位及策略 2．項目利潤目標 3．可類比項目市場價格 4．價格策略5．價格分期策略

五、入市時機規(guī)劃 1．宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2．三亞房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3．入市時機的確定及安排

六、廣告策略

1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分 2．廣告主題 3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控、評估及修正

5．入市前印刷品的設(shè)計、制作·宣傳海報、折頁 ·認購書·正式合同 ·交房標準·物業(yè)管理內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約

七、媒介策略

1．媒體總策略及媒體選擇 2．媒體總策略 3．媒體選擇 4．媒體創(chuàng)新使用 5．軟性新聞主題 6．媒介組合 7．投放頻率及規(guī)模 8．費用估算

八、推廣費用計劃 1．現(xiàn)場包裝 2．印刷品 3．媒介投放 4．公關(guān)活動

九、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 1．效果測評形式·進行性測評 ·結(jié)論性測評

2．實施效果測評的主要指標·銷售收入 ·企業(yè)利潤·市場占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象實施階段

第六部分項目銷售管理與執(zhí)行

在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的策劃工作是否到位。項目銷售管理具體內(nèi)容

一、銷售周期劃分即控制

1．銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶·銷售時段 ·政策促銷·銷售活動 ·銷售承諾 2．銷售過程模擬·銷售實施 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施

四、售前資料準備

1、批文及銷售資料·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本

2、人員組建·銷售輔導(dǎo)

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度模擬·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表

5、銷售費用預(yù)算表·總費用預(yù)算 ·分項開支 ·邊際費用

6、財務(wù)策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股東

7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系 ·三方關(guān)系 ·多方關(guān)系

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負責人 ·直接合作人 ·財務(wù)部·工程部 ·物業(yè)管理公司

五、銷售培訓(xùn)

1．銷售部人員培訓(xùn)

·詳細介紹公司情況

·物業(yè)詳情

a項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

d項目特點

※項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等

※平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等

※項目的優(yōu)劣分析

※項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標

e競爭對手優(yōu)劣分析及對策

·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※建筑識圖

※計算戶型面積

c心理學(xué)基礎(chǔ) d銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2．銷售手冊·批文 ·樓宇說明書 ·價格體系 ·合同文本 ·客戶資料表3．客戶管理系統(tǒng)4．銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準則 ·銷售基本知識與技巧·項目概況 ·銷售部管理架構(gòu)

六、銷售組織與日常管理

1．組織與激勵·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責說明·考核、激勵措施

2．工作流程·銷售工作的內(nèi)容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責（工作流程）·銷售業(yè)務(wù)流程（個案）

3．規(guī)章制度概念指示

第七部分項目客服策劃

目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。

項目客服服務(wù)的具體內(nèi)容

一、項目銷售過程所需物業(yè)管理資料 1．樓宇質(zhì)量保證書 2．樓宇實用說明書 3．業(yè)主公約 4．用戶手冊 5．樓宇交收流程 6．入伙通知書 7．入伙手續(xù)書 8．收樓書 9．承諾書

10．業(yè)主用戶聯(lián)系表 11．遺漏工程實用鑰匙授權(quán)書 12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 13．裝修手冊和裝修申請表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

引進專業(yè)物業(yè)管理公司，在項目前期介入，為提升項目品質(zhì)，增加項目附加值。

第四篇：房地產(chǎn)營銷報告論文

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院 經(jīng)濟貿(mào)易管理系

論文題目：包頭市房地產(chǎn)市場營銷

指導(dǎo)教師： 孔德軍 專 業(yè)： 房地產(chǎn)經(jīng)營與估價 班 級： 609731班 學(xué) 號： 60973110 姓 名： 賈日斌

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

引言

目前,包頭市房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)增勢強勁,住房供應(yīng)仍以普通商品住房和經(jīng)濟適用住房為主,商品房價格上漲幅度較大,市場供求狀況基本平衡,房地產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的貢獻率逐年上升。今后,包頭市房地產(chǎn)發(fā)展空間很大,競爭趨向更加激烈,房地產(chǎn)市場需求會逐年升溫,商品房價格會繼續(xù)攀升,金融政策將對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營和管理的行業(yè),房地產(chǎn)市場既是房地產(chǎn)交易的場所和流通的空間形式,又是房地產(chǎn)交易雙方經(jīng)濟關(guān)系的總和,是地產(chǎn)和房產(chǎn)的綜合體。近年來,隨著包頭市經(jīng)濟的高速發(fā)展和人民生活水平的逐漸提高,包頭市房地產(chǎn)在有利的經(jīng)濟環(huán)境和高漲的消費需求下得到了快速的發(fā)展,開發(fā)投資持續(xù)增長,開發(fā)規(guī)模不斷擴大,供求市場旺盛,供應(yīng)結(jié)構(gòu)日趨完善,布局調(diào)整逐步合理,房地產(chǎn)對國民經(jīng)濟的貢獻率顯著上升,房地產(chǎn)業(yè)將成為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè),極大地活躍了包頭市的投資市場和商品市場。因而,分析包頭市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來走勢,對于準確把握房地產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展動態(tài)及變化趨勢有著深遠的現(xiàn)實意義。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷策略

1、現(xiàn)狀調(diào)查

按慣例每年冬季房地產(chǎn)開始進入休眠期，各樓盤封盤，企業(yè)內(nèi)部整頓，制作第二年銷售發(fā)展計劃，一系列的活動，跟樓盤銷售關(guān)系甚少，但2011年卻打破了這條規(guī)律，年底開發(fā)商們絞盡腦汁搞打折促銷活動，繼續(xù)銷售，頗有“大干一場”的勢頭。

十月份百城樓市房價爆出下降趨勢，面對房價不斷下降的消息，很多人開始擔憂政府來年會放松調(diào)控政策，樓市順勢發(fā)展擔憂房價反彈，房價是漲還是跌，樓市的不穩(wěn)定給眾多購房者帶來前所未有的緊迫感。然而，無論樓市如何變換，老百姓的衣食住行不能停下，更是等不起，剛需族們的住房需求仍然旺盛。

在十月份，包頭樓市住宅均價環(huán)比下降0.08%，11月份較10月份又降了將近1.5%，與此之際停在樓市房價漲跌十字路口的購房者們，面對房價的變動，多數(shù)人采取保險措施，1 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

57.58%的人表示，退后買房日期，靜觀樓市變化，到2012年再出手買房。僅有18.18%的人表示愿意今年買房，24.24%的人沒有買房計劃。

在接受調(diào)查問卷的購房者中，69.7%的人是首次置業(yè)，24.24%的人是改善性住房第二次置業(yè)，用于投資的購房者受房價下跌影響僅占6.06%。在包頭剛需族仍是中堅力量，消費群體固定，有利于樓市銷售穩(wěn)定

一直以剛需為支撐的包頭樓市，在全國房價下降潮中，表面看來受影響甚微，但57.58%的人認為包頭會在大潮中，順勢而降，從實際數(shù)據(jù)中來看，包頭房價不降反而逆市上漲。據(jù)中國指數(shù)研究院，包頭11月住宅價格環(huán)比10月漲幅1-1.5%之間。

近幾年房價快速上漲給眾多剛需族造成陰影，降價似乎成了既等待又必然的事，2011年年底終于看到了房價下降到曙光，等待依舊的購房者們，擔心房價會繼續(xù)下降，本來有置業(yè)計劃的也改變了計劃，據(jù)調(diào)查顯示，78.79%的人表示房價下降改變了其置業(yè)計劃，處于繼續(xù)等待狀態(tài)。

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

11月包頭樓市進入暖冬，商品房成交總量整月走高。雖然讓等待購房的剛需族們失望，但是對于已經(jīng)買房的購房者而言，不是一個壞消息。在調(diào)查數(shù)據(jù)中顯示，如果包頭房價下降，51.52%的人想退房，保住自己的財產(chǎn)不貶值。48.48%的人表示，只要房屋買質(zhì)量不會退房。現(xiàn)在擔心房價下降而想退房的購房者們此時可暫時打消顧慮。

2、相關(guān)數(shù)據(jù)

據(jù)包頭房地產(chǎn)信息網(wǎng) 11月30日包頭商品房共成交114套，成交總面積為12443.40平方米，成交均價為6795.81元/平方米。住宅成交94套，成交總面為10187.56平方米，成交均價為5852.83元/平方米。商業(yè)用房成交20套，成交總面積為2255.84平方米。

（圖片：11月30日商品房共成交114套 圖片來源：搜房網(wǎng)）

11月30日是11月最后一天，商品房成交量雖然較29日成交量減少21套，但從整體成交情況來看，114套的成交量為11月份最后的成交量畫上了圓滿的句號。近七天，商品房成交總量幅波動穩(wěn)定，從最低的88天套，到最高的268套，使包頭樓市進入初冬過暖冬，沒有出現(xiàn)冷市局面。

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

（圖片：11月最后七天商品房成交 圖片來源：搜房網(wǎng)）

當日住宅成成交均價七天內(nèi)首次突破5字頭，以5852.83元/平方米的成交均價結(jié)束了11月的地價成交均價局面。五城區(qū)中，高新區(qū)成交均價破萬15726.18元/平方米，共成交6套。其次是青山區(qū)，以5292.23元/平方米的成交均價，共售出14套住宅。在11月最后一天，昆區(qū)成交均價仍舊沒能突破三千元上升到四千元區(qū)間，以3726.58元/平方米的均價收官。

進入11月份，雖然成交量成績姣好，但整體成交均價較低，在月末共成交了6套高端樓盤和14套較高端的商品房，將整體成交均價推高。

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

（圖片：商品房成交均價 圖片來源：搜房網(wǎng)）

在11月最后一周，商業(yè)用房整體成交量開始下滑，在沒有提升，30日共成交20套。而住宅成交量保持穩(wěn)步上升的態(tài)勢，以94套較高的成交量結(jié)束了11月住宅成交。

3、背景現(xiàn)狀問題分析

隨著2011年年關(guān)將近，樓市調(diào)控進入敏感時間，根據(jù)此前各個城市限購方案，近十個城市限購令即將期滿。是政策到此結(jié)束，還是繼續(xù)補充延長限購時間，市場為此變得異常敏感。從房地產(chǎn)消費方來分析，沉默的大多數(shù)究竟是那個群體呢? 著名房地產(chǎn)人許子枋歸納為兩大沉默群體：

一個是已購房群體，按官方數(shù)據(jù)，中國住房私有率(注：不是指住房自有率)達到80%以上，這個數(shù)據(jù)基本靠譜，這個龐大的群體是中國住房改革和經(jīng)濟體制改革的先得利益者、既得利益者，他們在媒體尤其網(wǎng)絡(luò)媒體上很少喧囂，主要屬于社會傳統(tǒng)文化性沉默群體。

另一個大的群體，是城鎮(zhèn)化大潮下主動和被動進城落戶的農(nóng)民，他們數(shù)量究竟有多大? 改革開放以來，我國城鎮(zhèn)化水平迅速提高，第六次全國人口普查結(jié)果顯示，截至2010年10月，居住在城鎮(zhèn)的人口為66557萬人，占總?cè)丝诘?9.68%，居住在鄉(xiāng)村的人口為67415萬人，占50.32%。可見，中國城鎮(zhèn)化率已由1990年22%上升到2009年的49.7%。城鎮(zhèn)人口隨之快速增長，由2.54億人增加到6.6億人以上。中國發(fā)展研究基金會發(fā)布的《中國發(fā)展報告2010》指出，今后20年，中國將以每年2000萬人的速度，實現(xiàn)農(nóng)民向市民的轉(zhuǎn)化。也就是說，到2030年還將有4億農(nóng)民進城，中國城鎮(zhèn)人口中有一半是農(nóng)村移民。

全國總工會新生代農(nóng)民工調(diào)查課題組在2011年2月21日公布的《2010年企業(yè)新生代農(nóng)民工狀況調(diào)查及對策建議》認為：“十二五”期間，全國每年至少解決400萬新生代農(nóng)民工進城落戶問題，并確保他們享有與當?shù)厥忻衿降鹊拇觥Ｋ麄冎械拇蠖鄶?shù)在媒體尤其網(wǎng)絡(luò)上也很少喧囂，主要屬于被沉默群體。

在中國房地產(chǎn)快速發(fā)展的過程中，這兩個沉默的大多數(shù)群體究竟在起著什么樣的作用呢?顯然這兩個群體在2011年以前，是利益訴求相沖突的兩個群體。前者是房價快速上漲的既得利益者，屬于房價飚漲之后竊笑的一群;后者是房價快速上漲的受損利益者，他們中有的收入或許永遠也趕不上房價的上漲速度了，他們屬于房價飚漲之后苦笑的一群，但他們對房地產(chǎn)的的所謂剛需卻成了“背扛”房價上漲的基礎(chǔ)。

隨著房價的快速上漲，兩大利益群體的利益背反日趨尖銳，使中國房地產(chǎn)被政治化。2011年后，房地產(chǎn)調(diào)控的政策終極宗旨其實很清晰：降低房價快速上漲帶來的矛盾尖銳程度。其一主要是解決經(jīng)濟矛盾，化解房價泡沫對國家金融的未來可預(yù)期的強大破壞力，房價泡沫對其他實體產(chǎn)業(yè)的毀滅性擠壓;其二是解決社會矛盾，用大規(guī)模保障房來逐步緩解 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

進城農(nóng)民的居住難的問題，從社會意義上實現(xiàn)居者有其屋的執(zhí)政理想。

中央通過對房地產(chǎn)調(diào)控，尤其是通過實施如限購限貸的遏制房地產(chǎn)消費需求的一系列政策，通過行政力強行扳彎房地產(chǎn)趨勢，迫使開發(fā)商進入到中央設(shè)置的軌道。目前，房價下跌已開始顯現(xiàn)效果，但媒體對房價跌勢的放大渲染使行業(yè)從業(yè)者和房地產(chǎn)消費者莫衷一是。

那么對中國房價的未來走勢，這兩個沉默的大多數(shù)群體究竟又在起著什么樣的作用呢? 本文純粹基于房地產(chǎn)消費需求這個單向因素來分析判斷中國的房價走勢。地產(chǎn)觀察者許子枋認為：

從進城農(nóng)民這個群體來看，政府如果不去關(guān)懷這個數(shù)量龐大的弱勢群體，這關(guān)系到國本!因此只有通過強力推行建立與商品房市場平行的政府保障房體系，通過設(shè)置互相平行絕緣的“地線(保障房)”和“火線”(商品房)來解決國民居住問題，并實現(xiàn)健康循環(huán)，化解社會矛盾。保障房的大量建設(shè)將使剛需不再成為房價高漲的“扛背”，那么商品房這塊將成為比較市場化的東西，因此理論上，即使房地產(chǎn)調(diào)控政策逐步淡出，因需求量減少，供應(yīng)基于慣性在近期不會減少或甚至短期因積壓放大，房價會下降，這是必然的結(jié)果。

但從受益的已購房群體來看，他們肯定不希望房價下跌，肯定抵制房價大跌，如果不是突變性的事件或政策發(fā)生，他們目前并不存在大量拋售自持物業(yè)的動機，他們所持有的巨量存量房(就像房地產(chǎn)冰山的水下部分)將成為房價的穩(wěn)定器。要政府不顧一切去陡然損害這個數(shù)量龐大的既得利益群體，顯然是更不可能的，這更關(guān)系到國本!所以房價陡然大降是不可能發(fā)生的，即使發(fā)生也會被政府這只手拉扯住。

但政府為了國家的長遠大局和經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，采取“風蝕”的辦法是可行的，因此可以預(yù)計，物業(yè)稅將在明后年普及全國，既化解地方政府的土地財政危機，同時又實現(xiàn)通過存量房地產(chǎn)的持有成本提高以擠壓存量房逐步進入市場循環(huán)，實現(xiàn)平抑房價快速上漲的目的。物業(yè)稅對房地產(chǎn)業(yè)的影響既深且遠，政府將通過這個“風蝕”過程實現(xiàn)經(jīng)濟矛盾的化解，實現(xiàn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。

基于上述分析，地產(chǎn)觀察者許子枋判斷：中國房價會降，中國房價大降的可能性不大。但2011年將成為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的分水嶺，房地產(chǎn)業(yè)的走勢將發(fā)生巨大而深刻的變化。

4、分析制定營銷戰(zhàn)略

4.1、目前房地產(chǎn)市場營銷存在的問題

4.1.1沒有上升到全程策劃階段不重視房地產(chǎn)營銷策劃，或者說還停留在產(chǎn)品觀念或推銷觀念的階段，沒有從市場實際需求出發(fā)，閉門造車。生產(chǎn)出自認為品質(zhì)高，適合消費者需求的產(chǎn)品．最后往往花費大量精力和金錢去推銷，結(jié)果卻不理想，此類問題在小規(guī)模企業(yè)和欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出． 包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

4.1.2缺乏科學(xué)的市場調(diào)研調(diào)查樣本選擇欠妥當，調(diào)查方式單一，調(diào)查數(shù)據(jù)針對性不強甚至以二手資料為準，缺少實地調(diào)研，導(dǎo)致調(diào)查結(jié)果準確性差．筆者曾參加過某上市公司的市場調(diào)研，整個過程隨意化，簡單化和粗糙化。

4.1.3市場定位不準市場調(diào)查方法、范圍、資料不全面，對區(qū)域環(huán)境分析不透徹，對細分市場認識粗淺甚至混淆目標市場和市場定位，這些都導(dǎo)致了很多房地產(chǎn)家市場定位缺乏科學(xué)性，胡子眉毛一把抓，羅列賣點。導(dǎo)致樓盤滯銷．

4.1.4推廣乏善可陳目前，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還是偏愛大眾媒體．大眾傳媒有效性差，成本也居高不下．隨著媒體干擾的增大，站牌廣告、電臺廣告、報紙廣告、戶外廣告等推廣方式的宣傳效果大打折扣。現(xiàn)今時代是小眾傳播的時代，如何用最小的成本，起到最佳的宣傳效果，值得很多房地產(chǎn)企業(yè)研究。

4.1.5營銷短視急于求成的心態(tài)，使房地產(chǎn)商常常把營銷和熱銷等同，犯了“營銷近視癥”，表現(xiàn)在：為了利潤最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間；整個樓盤同時上市，剩下的“死角房”無人問津；片面地運用營銷技巧，項目面市無計劃，前后矛盾；夸大宣傳效果，亂承諾，導(dǎo)致后續(xù)爭端不斷Ｉ定位搖擺不定，沒能形成長久的品牌形象等。而實際上，企業(yè)營銷的成敗絕不是一兩次推盤成績可以決定的，它是各種綜合因素長期積累的效果．

4.2對策分析

4.2.1建立全程營銷觀念。如今的房地產(chǎn)市場與以往不能同日而語，只重視房子，而不是消費者；只重視推廣，而不是全程策劃；只會模仿，而不是創(chuàng)新，這樣的觀念已經(jīng)無法適應(yīng)市場的要求．房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是全過程的策劃，并且不斷創(chuàng)新營銷模式，才能在激烈的市場站穩(wěn)腳跟。

4.2.2重視顧客關(guān)系企業(yè)與顧客之間信息、情感的溝通，不僅有利于建立長期穩(wěn)定、相互依賴的關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量定位、內(nèi)部員工的管理提供重要信息，使企業(yè)及每個員工更加接近顧客需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，房地產(chǎn)商應(yīng)該重視顧客關(guān)系，關(guān)心顧客，收集顧客對產(chǎn)品、服務(wù)的改進意見并及時向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，使顧客滿意度得以提升。

4.2.3科學(xué)市場調(diào)研房地產(chǎn)營銷的目的是在深度的前期市場調(diào)研和策劃的基礎(chǔ)上實行全過程營銷。調(diào)研是策劃的第一步。調(diào)研是否全面、準確，將直接影響到目標市場的細分和市場定位的選擇。

4.2.4市場定位合理房子未建，定位先行，動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”。必須在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上進行科學(xué)的市場細分，以確定有良好發(fā)展?jié)摿Φ募毞秩后w為目標客戶；同時加強對競爭者狀況調(diào)查。以防定位趨同．通過市場調(diào)研，正確識別顧客的現(xiàn)實需求，潛在需求，競爭者對需求的滿足狀況，并根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部條件和經(jīng)營目標進行合理的市場定位．

包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易管理系房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)畢業(yè)論文

4.2.5樹立品牌意識。品牌的力量是巨大的，然而很多開發(fā)商只顧近期利益，對顧客不誠信，目光短淺，缺乏品牌意識，這樣的行為是涸澤而漁，注定無法獲得長遠發(fā)展。企業(yè)只有樹立優(yōu)秀品牌的愿景，建立長期的品牌發(fā)展規(guī)劃，輔之以品牌施展策略，才可能成功樹立自己的品牌，從而享受品牌帶給自身的巨大品牌價值和核心優(yōu)勢。

4.2.6開發(fā)商與代理商建立良好的合作關(guān)系很多開發(fā)商需要與代理商合作以減少銷售成本，但又無法充分信任代理商，要么更換代理商，要么束縛代理商的手腳，從而引發(fā)高昂委托代理成本。開發(fā)商與代理商應(yīng)該建立良好的合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮各自的核心競爭力，到達１十１＞２的效果。為了建立這樣一種關(guān)系，首先必須改變代理商的甄選標注，價格不再應(yīng)該作為唯一，甚至不是最重要的因素．代理商誠信與否、實力大小、企業(yè)文化是否契合等因素必須綜合考慮在內(nèi)；其次，必須改變觀念，在合作過程中，要給予代理商足夠的空問，不要輕易更換代理商或隨意否決代理商的建議；再次，對合作過程要進行有效控制，信任不等于放縱和姑息，事先應(yīng)該建立一套控制機制，防止合作過程中出現(xiàn)的問題的擴大化。

4.2.7重視小眾傳播隨著廣告泛濫，大眾媒體對消費者的吸引力已經(jīng)大大降低，傳統(tǒng)的傳播媒介費用不菲，效果卻不盡人意．如何有效降低營銷費用，將本應(yīng)在大眾營銷所需費用實實在在地讓利給消費者，小眾傳播是理性的選擇。房地產(chǎn)商一方面可以利用現(xiàn)代化手段，如數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，捕捉目標消費者的有效信息，另一方面要創(chuàng)新傳播渠道，針對特定地區(qū)的特定人群展開精準的傳播推廣．

4.2.8不斷創(chuàng)新營銷模式對于身處激烈競爭的房地產(chǎn)企業(yè)，唯有不斷提高營銷能力，特別是營銷創(chuàng)新水平，方能在激戰(zhàn)中不斷發(fā)展壯大．常見的創(chuàng)新模式包括：文化營銷——發(fā)掘和宣傳樓盤的文化象征意義，提升樓盤的文化品位，以滿足購房者精神方面需要；

5、結(jié)語

總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。

參考文獻

［１］袁圩．房地產(chǎn)市場營銷學(xué)［Ｍ］．上海：蔓里大擘出版社，２００５． ［２］www.tmdps.cn ［３］www.tmdps.cn ［４］http://bt.soufun.com 8

第五篇：房地產(chǎn)營銷實踐報告

基本情況：銷售實踐

實習目的：通過銷售實踐了解成品房營銷情況，在這個基礎(chǔ)上把所學(xué)的知識與實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作能力與分析能力，以達到學(xué)以致用的目的。

實習時間：xxxx年8月1-16日

實習地點：xxxx有限公司

總結(jié)報告：

為期半個月的實習結(jié)束了，我在這半個月的實習中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識受益非淺。現(xiàn)在我就對這半個月的實習做一個工作小結(jié)。

自8月1日起，在半個月的工作中我參加了該公司的銷售實習。“皇天不負有心人”通過努力我終于在最后一個星期里做成了兩擋生意。為了這擋生意我做了很多功夫：背熟資料，市場調(diào)查，總結(jié)前幾次失敗原因等等。通過這兩個星期的銷售實習使我深深明白到推銷的重要性和搞推銷是一件很辛苦的事，根本不是讀書時想象的那樣簡單。同樣也使我深刻體會到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的是把學(xué)到的知識靈活運用到實踐中去。

在為期半個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經(jīng)不是一個學(xué)生了，每天點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該公司的各項制度，虛心向有經(jīng)驗的同事學(xué)習，.一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對伊旗萬力房地置業(yè)有限公司也有了更深的了解。

實習是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，實習是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎

最后衷心感謝xxxx房地置業(yè)有限公司給我提供實習機會！