第一篇：房地產(chǎn)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(精品)

和達(dá)·東東城

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前言

以下我們本次策劃的幾個(gè)重點(diǎn)：

1、對(duì)中國(guó)整個(gè)房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)環(huán)境的分析

2、對(duì)杭州以及下沙房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析

3、對(duì)和達(dá)·東東城項(xiàng)目的深度剖析

4、對(duì)和達(dá)·東東城目標(biāo)客戶(hù)的定位分析

5、對(duì)和達(dá)·東東城項(xiàng)目策劃五季的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

第一部分 市場(chǎng)分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

（一）宏觀政策

1、國(guó)家限購(gòu)令

一戶(hù)一房“限購(gòu)令”明確規(guī)定的房?jī)r(jià)公示三個(gè)月內(nèi)不得調(diào)高，對(duì)目前樓市價(jià)格的變化產(chǎn)生重要影響。隨著歲末年尾的到來(lái)，開(kāi)發(fā)商資金回籠壓力顯現(xiàn)。而限購(gòu)令出臺(tái)無(wú)疑加大開(kāi)發(fā)商加大了這方面壓力。開(kāi)發(fā)商對(duì)于原產(chǎn)品雖不作降價(jià)處理，但為了應(yīng)對(duì)這一形勢(shì)，推出中小戶(hù)型房源，將價(jià)格下調(diào)在一定范圍不失為“明智之舉”。“限購(gòu)令”的實(shí)際效果很有限，象征意義大于實(shí)際意義。這是一項(xiàng)臨時(shí)性措施，對(duì)房?jī)r(jià)而言只能發(fā)揮臨時(shí)降溫作用，并不能真正改變市場(chǎng)預(yù)期。

2、浙江省地方政策

●杭版限購(gòu)令本市包含蕭山余杭 新政認(rèn)房不認(rèn)貸

新政認(rèn)房不認(rèn)貸，實(shí)際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽(yáng)市民在杭買(mǎi)房，算外地人購(gòu)房。

●杭州市國(guó)土局:杭州10%保障房用地細(xì)則將出臺(tái)

杭州市國(guó)土資源局土地利用處處長(zhǎng)沈波近日在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：杭州以前的保障房用地都是單獨(dú)供應(yīng)，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應(yīng)方式，因?yàn)椤?0%配建”是個(gè)全新的舉措，需要各方統(tǒng)籌考慮，具體的操作細(xì)則還在研究和論證過(guò)程中。

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●今年杭州將推3600套公租房 新建設(shè)60萬(wàn)平方米

3月10日，杭州市房管（房改）系統(tǒng)召開(kāi)了年度工作會(huì)議。會(huì)議在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，對(duì)2011年的住房保障工作進(jìn)行了部署。會(huì)議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設(shè)的重點(diǎn)。根據(jù)計(jì)劃，今年將推出3600套公共租賃房，其中區(qū)級(jí)房源（兩項(xiàng)公寓）3000套，市級(jí)房源600套。另外，今年計(jì)劃新開(kāi)工建設(shè)公共租賃房60萬(wàn)平方米，其中市級(jí)已落實(shí)建設(shè)用地的新建項(xiàng)目共23.69萬(wàn)平方米。

二、環(huán)境分析結(jié)論

（一）宏觀環(huán)境分析總結(jié)

1、杭州市地處我國(guó)東南沿海，自然環(huán)境和區(qū)位條件優(yōu)越，為杭州市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展提供了良好的條件。

2、杭州房產(chǎn)政策的頒布，在一定程度上有利于商業(yè)性土地的開(kāi)發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)性用房的投資發(fā)展。

3、從對(duì)杭州市人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)中可以看出，杭州市的人口數(shù)量在穩(wěn)定增長(zhǎng)，這說(shuō)明杭州會(huì)在未來(lái)一定時(shí)間內(nèi)擁有一個(gè)較穩(wěn)定的購(gòu)房需求。

4、從杭州居民生活水平和住房量上升情況看，杭城居民的購(gòu)房水平將穩(wěn)步提升。

（二）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資持續(xù)增長(zhǎng)，但增幅放緩。

2.住宅市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，近年新增供應(yīng)量有所減少，但在建住宅量較大。

3.住宅價(jià)格多年來(lái)持續(xù)上漲，2009年間漲幅過(guò)大，2011年開(kāi)始杭城住房成交均價(jià)有所回落。

4.剛性需求較大，對(duì)政策理解力強(qiáng)，市場(chǎng)的調(diào)整回復(fù)期較短，利好因素對(duì)市場(chǎng)成交的促進(jìn)比較明顯。

5.本土開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)入變革期，多種開(kāi)發(fā)模式涌現(xiàn)，行業(yè)洗牌加劇。

（三）杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)預(yù)測(cè)

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cosmo的物業(yè)費(fèi)1.44元/平方米·月。龍湖滟瀾山是住宅性質(zhì)的，但由于它的定位比較高端，所以它的物業(yè)費(fèi)為2.30元/平方米·月 ；而IBC既是屬于商業(yè)性質(zhì)用地又是定位較高端的，它的物業(yè)最高為 5.00元/平方米·月。所以說(shuō)和達(dá)?東東城的物業(yè)費(fèi)在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)中處中等。

（6）從交通方面來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目相較于龍湖滟瀾山和IBC來(lái)說(shuō)，缺少了公交車(chē)路線(xiàn)，這是本項(xiàng)目有待改善的地方。

（7）從宣傳主題方面來(lái)說(shuō)，世茂cosmo，保利灣天地是本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄兪且越昂蜐竦刈鳛楫a(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，跟本項(xiàng)目雷同。但是，根據(jù)考察，我們發(fā)現(xiàn)世茂cosmo，保利灣天地推出的是不同方位的江景房，分為一線(xiàn)，二線(xiàn)，三線(xiàn)，而東東城的都是一線(xiàn)的江景房，所以說(shuō)在江景方面世茂cosmo，保利灣天地的競(jìng)爭(zhēng)力不大。

第二部分 項(xiàng)目分析

SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）和達(dá)品牌強(qiáng)大的后盾支持。

和達(dá)“HEDA”品牌的持有人是杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)有限公司，隸屬于杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，所以作為開(kāi)發(fā)區(qū)的國(guó)企，和達(dá)堅(jiān)持肩負(fù)肩頭責(zé)任，遵循著“追求認(rèn)真、追求精致、通道共識(shí)、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業(yè)務(wù)，提升管理，開(kāi)拓市場(chǎng)。作為主力建設(shè)者——開(kāi)發(fā)區(qū)本土開(kāi)發(fā)商“和達(dá)”已經(jīng)作為一個(gè)全新的品牌正式進(jìn)入公眾視野。目前已經(jīng)成功推出樓盤(pán)“和達(dá)自由港”，已經(jīng)售罄。和達(dá)在杭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)有限公司的整合啟動(dòng)下，順勢(shì)崛起，深耕下沙。品牌效應(yīng)強(qiáng)大，顧客信任度高，是東東城強(qiáng)大的后盾。

（2）打造獨(dú)特的嘉年華式社區(qū)型商業(yè)中心

項(xiàng)目作為沿江12公里的生態(tài)景觀休閑商業(yè)帶的啟動(dòng)項(xiàng)目，意義非凡。將被打造成下沙沿江板塊最靈動(dòng)最富有生機(jī)的一個(gè)部分。東東城將要打造的是一個(gè)嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶(hù)型江景公館。提供完全開(kāi)放、共享的OPEN生活方式。同時(shí)，距離項(xiàng)目周邊500米范圍內(nèi)，規(guī)

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間與個(gè)性化的追求。

2、產(chǎn)品定位

●精品小戶(hù)型私有公館

東東城打造的32-60方小戶(hù)型公館，充分的考慮了景觀資源的利用，與內(nèi)外環(huán)境緊密結(jié)合，近觀園景，東眺錢(qián)塘江。

●嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心

東東城將要打造的是一個(gè)嘉年華式的社區(qū)型商業(yè)中心，一、二層部分是商業(yè)，三層以上為小戶(hù)型江景公館。提供完全開(kāi)放、共享的OPEN生活方式。同時(shí)，距離項(xiàng)目周邊500米范圍內(nèi)，規(guī)劃有物美超市、大眾餐飲、影院等，各項(xiàng)生活配套一應(yīng)俱全。

●中高端的品質(zhì)

東東城打造的是一線(xiàn)式的江景房、地鐵精致的公寓、城市新貴蜜活。為業(yè)主打造全面時(shí)尚品質(zhì)的生活。

●簡(jiǎn)約時(shí)尚

東東城的設(shè)計(jì)沒(méi)有高樓大廈，只有六層；沒(méi)有高大的壓迫感，只有輕松隨意的悠閑。廣場(chǎng)的戲水池、全景天窗式綠化、空中客廳陽(yáng)光天井，城市新貴的樂(lè)居。

●個(gè)性設(shè)計(jì)

東東城省卻了精裝修帶來(lái)的千篇一律，充分的滿(mǎn)足了當(dāng)下小資白領(lǐng)追求與眾不同，張揚(yáng)個(gè)性的要求。

第四部分東東城營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

●直接營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)論是從從企業(yè)內(nèi)部資源上看還是從項(xiàng)目條件上看，我們認(rèn)為和達(dá)房產(chǎn)都有這個(gè)條件去進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)。選擇在銷(xiāo)售處售樓,一是賣(mài)樓,二是賣(mài)服務(wù)。從品牌導(dǎo)入期開(kāi)始即可采用該渠道。

●間接營(yíng)銷(xiāo)

與經(jīng)評(píng)審選擇的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，將成交量的10%由房產(chǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，又房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)挖掘、聯(lián)系、跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，最終邀到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房，和達(dá)·東東城

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成交后收取傭金。在強(qiáng)勢(shì)推廣期采用該策略。

● 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

微博營(yíng)銷(xiāo) http://weibo.com/1734638297 ①先將微博當(dāng)做企業(yè)博客、企業(yè)媒體、企業(yè)獨(dú)特的社會(huì)化溝通平臺(tái)來(lái)獨(dú)立運(yùn)作，開(kāi)展給予式的營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)人氣開(kāi)始聚攏，再開(kāi)始索取式的營(yíng)銷(xiāo)。

和達(dá)公司應(yīng)設(shè)專(zhuān)人/團(tuán)隊(duì)維護(hù)新浪微博，關(guān)注和達(dá)的粉絲，通過(guò)評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)與網(wǎng)友互動(dòng)，拉近和達(dá)與客戶(hù)、消費(fèi)者的距離，及時(shí)收集公司相關(guān)輿論并發(fā)到微博進(jìn)行二次傳播提升和達(dá)的知名度。

轉(zhuǎn)發(fā)愛(ài)心和公益的話(huà)題，盡到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)形象。開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目即在微博上進(jìn)行宣傳，如東東城的最新消息都要及時(shí)在微博上更新。經(jīng)常將和達(dá)公司中員工工作照以及員工抒發(fā)的感性情懷、項(xiàng)目背后的故事發(fā)到微博，及時(shí)解答話(huà)題中檢索到的網(wǎng)民對(duì)于和達(dá)項(xiàng)目的疑問(wèn)。發(fā)動(dòng)企業(yè)員工積極分享企業(yè)相關(guān)的創(chuàng)意內(nèi)容。

②初期粉絲數(shù)量少，通過(guò)關(guān)注有獎(jiǎng)，有獎(jiǎng)回答，搶沙發(fā)，在微博上進(jìn)行征文活動(dòng)，如《我看“個(gè)別現(xiàn)象”》一系列活動(dòng)，一方面增加粉絲數(shù)量，另一方面提高和達(dá)的知名度。

③通過(guò)微博做活動(dòng)回饋新老顧客。

微博營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)階段都可以采用，并且隨著微博在人們生活中重要性的提升，微博營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)

（2）搜房網(wǎng)

預(yù)熱期注重論壇建設(shè)，我們的消費(fèi)者主要是追求時(shí)尚自由的年輕人，而網(wǎng)絡(luò)是年輕人聚集的地方。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，除了來(lái)自親戚朋友的消息，相關(guān)業(yè)主論壇是最信任房地產(chǎn)信息的來(lái)源。在和達(dá)?東東城業(yè)主論壇里，各項(xiàng)活動(dòng)可以與微博上相關(guān)活動(dòng)同步進(jìn)行，并根據(jù)效果，在開(kāi)盤(pán)期間做一個(gè)線(xiàn)下活動(dòng)。

開(kāi)盤(pán)期經(jīng)常關(guān)注更新團(tuán)購(gòu)信息，以此拉動(dòng)消費(fèi)。●異地營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)對(duì)東東城項(xiàng)目的另一類(lèi)目標(biāo)顧客——異地投資者，我們采取異地營(yíng)銷(xiāo)的方式。通過(guò)此舉有利于品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

①、在強(qiáng)勢(shì)推廣期在溫州舉辦推介會(huì)“東東城溫州魅力行”，同時(shí)投入大量和達(dá)·東東城

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廣告，造成短期的轟動(dòng)效應(yīng)；

②、在溫州設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售，在溫州新南亞大酒店定商務(wù)房作為東東城銷(xiāo)售咨詢(xún)點(diǎn)； ③請(qǐng)溫州當(dāng)?shù)厝舜怼＃?）房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道管理

如果開(kāi)發(fā)商選擇使用間接銷(xiāo)售渠道，必須要加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道的管理。

第四部分 營(yíng)銷(xiāo)推廣

具體營(yíng)銷(xiāo)方案推廣

第一季 籌備期—— 時(shí)尚生活，絕不平凡

無(wú)論尊貴繁華或是平淡樸實(shí)，有一套屬于自己的房子總是令人心醉。選擇房子，等于選擇一種生活方式。在交房入住之前，更多的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是生活的夢(mèng)想。尤其對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群，他們年輕、時(shí)尚、追求自由與個(gè)性，對(duì)生活的夢(mèng)想更加五彩斑斕，與眾不同。在這一季中，我們以“東東生活，夢(mèng)開(kāi)始的地方”為主題，引起潛在客戶(hù)群的共鳴，守護(hù)夢(mèng)想，讓我們共同起航。

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

預(yù)計(jì)在開(kāi)盤(pán)前一個(gè)月，即4月底開(kāi)始推出籌備期的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)計(jì)持續(xù)一個(gè)月。

（二）營(yíng)銷(xiāo)理念

本季為前期籌備推廣，通過(guò)時(shí)尚活動(dòng)與廣告媒介網(wǎng)絡(luò)告知目標(biāo)群體，“和達(dá)·東東城”正在建設(shè)，即將推出，時(shí)尚生活將由“和達(dá)·東東城”為您呈現(xiàn)。將公眾的注意力集中到該項(xiàng)目的上，使他們對(duì)未來(lái)的“時(shí)尚”生活有所期待、有所期許。

（三）廣告策略

1、廣告語(yǔ)

時(shí)尚生活，絕不平凡——和達(dá)?東東城

2、對(duì)廣告語(yǔ)的表述 和達(dá)房地產(chǎn)又一全新力作 和達(dá)地產(chǎn)和而不同的公司理念

“標(biāo)榜個(gè)性”是東東城當(dāng)前不可復(fù)制的差異點(diǎn)和利益點(diǎn)。一方面它是物質(zhì)利

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作為打響品牌與樓盤(pán)知名度的第一季，應(yīng)高調(diào)進(jìn)行大范圍、大強(qiáng)度宣傳，宜重點(diǎn)采用廣播電臺(tái)、電視、報(bào)紙、戶(hù)外廣告牌、售點(diǎn)廣告等形式開(kāi)展強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。

2、“東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽”（1）營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型：事件營(yíng)銷(xiāo)

（2）活動(dòng)主題：東東城杯——團(tuán)隊(duì)跑步賽（3）活動(dòng)時(shí)間：

從項(xiàng)目用地規(guī)劃好，一期工程樓盤(pán)框架已經(jīng)搭建1/3，暫時(shí)作為售樓中心的會(huì)所建設(shè)已進(jìn)行一半時(shí)

（4）廣告媒介：

本賽事，我們將邀請(qǐng)下沙網(wǎng)、搜房網(wǎng)、下沙電視臺(tái)、都市快報(bào)等進(jìn)行全程跟蹤報(bào)道

第三季 熱銷(xiāo)期——“我就要我的東東·FREE ZONE”

在藍(lán)的天、涼的風(fēng)下，玻璃窗輻射出活力和欲望，像人的永不磨滅的希望。這幢樓里住著各式各樣的人們，在這個(gè)城市里，一切可知和不可知都在撲面而來(lái)。

有堅(jiān)持的人，有偏執(zhí)的人，有熱愛(ài)的人，離不開(kāi)這個(gè)城市和來(lái)到這個(gè)城市的人，都在欲望中尋找與等待?? 但是永恒的是

有我們飽滿(mǎn)的都市欲望，有我們張揚(yáng)、獨(dú)特的個(gè)性，我們的口頭禪就是：“我就要我的自由！”

自由自在，F(xiàn)REE時(shí)代，是一件事情，一種狀態(tài)，一種生活的態(tài)度 拒絕把青春寄放在別人的房子里 拒絕在別人的房子里遭受寂寞 拒絕泡吧歸來(lái)又去了別人的房子

??

我們一邊在尋找，一邊在等待。我們屬于東東·FREE ZONE！在這樣一個(gè)地方，有這樣一群人，宣告著自由居住時(shí)代的來(lái)臨!

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

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在“東東城”進(jìn)行熱銷(xiāo)期之后，為了籠絡(luò)客源，我們將對(duì)“東東城”進(jìn)行持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)，以打響“東東城”的品牌，吸引更多的客戶(hù)。此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)期持續(xù)30天左右。

（二）營(yíng)銷(xiāo)理念

本季營(yíng)銷(xiāo)將著力與樹(shù)立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。通過(guò)時(shí)尚、新穎的活動(dòng)將“東東城”的和諧與時(shí)尚區(qū)別與下沙其它樓盤(pán)，凸顯出來(lái)，從而打響“東東城”品牌。此次營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)推出“享受和諧東東”的觀念，賣(mài)點(diǎn)明確，針對(duì)性強(qiáng)。

（三）廣告策略

1、廣告語(yǔ)

“你家 我家 大家”

2、軟文廣告設(shè)計(jì) 病毒式營(yíng)銷(xiāo)視頻：

一群年輕人拿著錘子、榔頭等工具，揮汗如雨地打通了各自的住宅，之后相視一笑，擁抱慶祝??整段視頻采用無(wú)聲，只有絢麗的畫(huà)面轉(zhuǎn)換，呈現(xiàn)出年輕人不可思議的想象力。就在大家對(duì)在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時(shí)候，和達(dá)?東東城的標(biāo)志躍入視線(xiàn)，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”

視頻結(jié)束時(shí)，出現(xiàn)，“領(lǐng)舞都市新貴 享受和諧東東”的標(biāo)語(yǔ)和和達(dá)?東東城的全區(qū)圖。

3、媒介選擇

主要投放媒介為公交車(chē)、出租車(chē)視頻，《浙江衛(wèi)視》等欄目。

第五季 結(jié)案期——服務(wù)·讓您更信任

業(yè)主的滿(mǎn)意是我們不變的追求，業(yè)主的信任是我們最大的財(cái)富，不斷完善的服務(wù)是我們回饋給業(yè)主最誠(chéng)摯的感謝。住在東東城，讓業(yè)主享受最頂級(jí)的服務(wù)，不管何時(shí)都能滿(mǎn)足業(yè)主的需求；住在東東城，讓業(yè)主無(wú)后顧之憂(yōu)，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫(xiě)“信任”的篇章。

（一）營(yíng)銷(xiāo)周期

從項(xiàng)目售罄時(shí)，推出第五季的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，此次營(yíng)銷(xiāo)周期預(yù)計(jì)持續(xù)一周。

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圖5E戶(hù)型彩屏圖

約61㎡

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)精選

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)精選

營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于廣告行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)策劃愈發(fā)顯得重要。成為一名出色的營(yíng)銷(xiāo)策劃人，除了需要豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要懂的制作一份完美的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。下面小編為大家?guī)?lái)了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫到大家。

篇1：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

一、營(yíng)銷(xiāo)概況：

房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱(chēng)心就會(huì)改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦;

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng);

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。

三、構(gòu)思框架：

1)以塑造形象為主，渲染品味和意念;

2)展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì);

3)體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活;

4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線(xiàn)索。

2、主要賣(mài)點(diǎn)：

對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：

1)地理位置;2)、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤(pán)做工用料;4)、戶(hù)型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1)闡述樓盤(pán)的位置;2)闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤(pán)交通條件;4)闡述樓盤(pán)人口密度情況;5)闡述樓盤(pán)的升值潛力;6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);7)闡述樓盤(pán)的背景;8)闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9)闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;10)闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃;11)闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12)闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段(二期工程交樓至整體竣工)：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃)。

預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間間安排：

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷(xiāo)會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：

①樓盤(pán)效果圖。

②樓盤(pán)售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊(cè)和促銷(xiāo)宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

⑤展銷(xiāo)場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥展銷(xiāo)場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。

⑦展板(兩套，每套12張)的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩圍繞展示會(huì)其它促銷(xiāo)宣傳用品。

五、勾勒賣(mài)點(diǎn)途徑。

1、確立行銷(xiāo)要求：

樓盤(pán)行銷(xiāo)觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷(xiāo)售策略主題。突顯出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿(mǎn)足購(gòu)屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤(pán)在行銷(xiāo)上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷(xiāo)觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。

②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。

③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。

④方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。

⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。

⑦自由性：使生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：

①選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)：

a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)。

b、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。

c、想在此地長(zhǎng)久居住者。

d、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e、信賴(lài)業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

f、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

②排斥本樓盤(pán)的理由：

a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。

b、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤(pán)。

c、購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。

③購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：

a、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。

b、滿(mǎn)現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

3、設(shè)計(jì)完美的行銷(xiāo)動(dòng)作：

①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶(hù)在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶(hù)，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。

④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)，銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷(xiāo)售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷(xiāo)售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買(mǎi)”的完善銷(xiāo)售體系。

六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選搭大型戶(hù)外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶(hù)的好奇，引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲

①工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)。

②合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶(hù)中有望客戶(hù)做ds(直接拜訪(fǎng))。

②現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶(hù)在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場(chǎng)所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶(hù)十分順暢地經(jīng)過(guò)。

2、公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期：

公開(kāi)期(引導(dǎo)期之后715天)及強(qiáng)銷(xiāo)期(公開(kāi)后第7天起)。

⑴、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶(hù)與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出應(yīng)變措施。

⑶、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。

⑷、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及(sp)活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

⑸、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售人員及假客戶(hù)等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

⑹、若于周六、周日或節(jié)日sp活動(dòng)，則需要提前一天召集銷(xiāo)售管理人員協(xié)助銷(xiāo)售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶(hù)，應(yīng)注意銷(xiāo)售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶(hù)，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。

⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對(duì)本日來(lái)人來(lái)電數(shù)、成交戶(hù)數(shù)、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼、實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷(xiāo)售成員自定銷(xiāo)售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑾、客戶(hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話(huà)，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施ds(直銷(xiāo))、出外追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。

⑿、每逢周日，節(jié)日或sp期間，公司為配合銷(xiāo)售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話(huà)至現(xiàn)場(chǎng)做假洽訂(電話(huà)線(xiàn)若為兩條，則輪流打)以刺激現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。

3、持續(xù)期(最后沖刺階段)：

⑴、正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)日后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。

⑵、利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。

⑶、回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。

⑷、退訂戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。

⑸、銷(xiāo)售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷(xiāo)售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)立竿見(jiàn)影，成就頗豐。

篇2：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

(二)簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。

(三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。

(四)創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容

策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，封面：

策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng);客戶(hù)名稱(chēng);策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書(shū)正文部分主要包括：

(一)策劃目的

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。

發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二)、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

對(duì)同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述;

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析;

樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況;

市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

目標(biāo)客戶(hù)群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。

主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。

(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落;

項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶(hù)群體的購(gòu)買(mǎi)興趣;

樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng);

目標(biāo)客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢;

促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán);

廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng);

銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒;

售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標(biāo)客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(四)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。

(五)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略

通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1)項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

3)樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。

4)樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。

5)價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則;

銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境;

周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況;

樓盤(pán)自身的客觀條件;

銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排;

發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);

以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。

3、銷(xiāo)售渠道。項(xiàng)目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

4、廣告宣傳計(jì)劃。

(1)、原則

服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

(2)、廣告目標(biāo)

建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。

明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。

有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。

(3)、廣告方式

全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。

(4)、廣告風(fēng)格

自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中;

重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì);

注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn);

強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

(5)、賣(mài)點(diǎn)整合 項(xiàng)目適合炒作的概念。

樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。

(6)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告

各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期(入伙期)。

節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

5、具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定。

第三篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

市場(chǎng)定位潛力分析 □ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析 □ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià) □ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位

3、品牌戰(zhàn)略策劃

□ 名稱(chēng)確定建議及推廣名確定 □ 樓盤(pán)風(fēng)格確定 □ 建筑用料的建議 □ 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練

□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境

□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)□ 電梯的設(shè)置

□ 停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排 □ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉 □ 裝修標(biāo)準(zhǔn)

□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議 □ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議 [項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃] □ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分

□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議 □ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))□ 價(jià)格策略制定

□ 價(jià)格體系及付款方式原則 □ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn) □ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn) □ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn) □ 展銷(xiāo)會(huì)舉辦方案 □ 外銷(xiāo)方案制定

□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿(mǎn)意系統(tǒng))□ AIDAS原理(階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃)□ 模型制作指導(dǎo)

□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案 □ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輔助措施

□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性建議)[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)](一)品牌識(shí)別

1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn) 1)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì) □ 地盤(pán)形象設(shè)計(jì) □ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)

□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌 □ 售樓形象展示 □ 售樓處外觀展示指導(dǎo) □ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo) □ 售樓處設(shè)計(jì)建議

□ 樣板房形象定位、效果建議 □ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議 □ 看樓車(chē)體外觀設(shè)計(jì)

□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議 2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì) □ 售樓書(shū)、折頁(yè)

□ 售樓合同及相關(guān)文件格式 □ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì) □ 工作證(卡)、售樓人員名片 □ 辦公事務(wù)用品 3)廣告類(lèi)規(guī)范 □ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式 □ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式 □ 手提袋 4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng) □ 樣板房導(dǎo)示牌 □ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì) □ 各類(lèi)標(biāo)示牌 □ 戶(hù)外看板 5)小區(qū)形象系統(tǒng) □ 導(dǎo)示系統(tǒng) □ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì) □ 公共信息展示設(shè)計(jì) □ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì) □ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì) □ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)(二)廣告運(yùn)動(dòng) □ 廣告訴求目標(biāo) □ 廣告訴求理念 □ 廣告主題口號(hào) □ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法 □ 創(chuàng)意策劃 □ 統(tǒng)一宣傳口徑制定 □ 整體氛圍概念提示 □ 媒體計(jì)劃 □ 創(chuàng)意延展 □ 報(bào)紙廣告方案

□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議

(三)整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略 [銷(xiāo)售階段工作] □ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn) □ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施 □ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃

□ 客戶(hù)區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析

□ 客戶(hù)信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析 □ 廣告發(fā)布效果的跟蹤 □ 放棄購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的原因調(diào)查 □ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容 □ 定期銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整 □ 系列促銷(xiāo)活動(dòng) □ 銷(xiāo)售后期收尾工作

第四篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
作者： 更新時(shí)間：2006-7-26 瀏覽： 4103

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言： 一 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)前言：營(yíng)銷(xiāo)理由 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取 決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智 地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為 交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是 理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念了。然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的 Utility，所謂 Utility 是指商 品的服務(wù)帶給人們的效用，或說(shuō)好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同 一商品在不同的消費(fèi)者看來(lái)有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰(shuí) 也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買(mǎi)某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來(lái)不斷審視、破壞現(xiàn)有流 程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的具體內(nèi)容。促銷(xiāo)： 二 促銷(xiāo)：點(diǎn)石成金 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占 據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話(huà)，那么，就有可能在新一輪的競(jìng) 爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見(jiàn)的人總 試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽 和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的 營(yíng)銷(xiāo)模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到；多線(xiàn)共拉，布線(xiàn)為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。

（一）立異：以租帶售

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)其所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷(xiāo)售出去，但往往事與愿違，欲速則 不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取 高額的投資回報(bào)，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售，也被可引入中高檔住宅的銷(xiāo)售。目前高明住宅的銷(xiāo)售市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬(wàn) 變”（價(jià)格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹(shù)一幟。但我們不能滿(mǎn)足于此，必須盡快將部分 尾樓處理掉，以加快資金的

運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷(xiāo)手段方面），采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷(xiāo)策略。“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過(guò)度，造成樓房難以銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)改變營(yíng)銷(xiāo)策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)鎖定在投資型買(mǎi)家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，成 為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的 回報(bào)。何樂(lè)而不為呢？ 確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房 到銀行抵押進(jìn)行貸款，以緩解再開(kāi)發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們 就可以做到有大利而無(wú)小害、有多得而無(wú)少失。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做 過(guò)租房調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大 批外來(lái)者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試！

（二）頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）眾所周知，頂樓幾乎成了所有開(kāi)發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷(xiāo)”的命運(yùn)，開(kāi)發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行 為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全 家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過(guò)熱，

炙得人悶不過(guò)氣來(lái)。具體問(wèn)題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以 在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比 前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設(shè) 形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除 了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱 功能）。并且，我們投入也不大，100平面大概只需 2000 元即可，同時(shí)，我們的大量 建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以 “圓”滿(mǎn)解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）阻礙頂樓銷(xiāo)售的難題還有二：過(guò)高、容易漏裂。在這里，要解

解決過(guò)高的問(wèn)題唯一 可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷(xiāo)售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ) 其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問(wèn)題，在建造的過(guò)程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量 關(guān)的話(huà)，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問(wèn)題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問(wèn)的是您 們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的），如果有的話(huà)，那在售房 時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們 在夠買(mǎi)時(shí)就會(huì)很放心了。（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)?營(yíng)銷(xiāo)是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營(yíng)銷(xiāo)是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）

（三）中樓：以舊換新 俗話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇 勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒(méi)有領(lǐng)先的、具 有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒(méi)有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過(guò)去固化、單一的策略手 段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企 業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功 付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤(pán)存在，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán) 禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有 力的執(zhí)行去甩開(kāi)跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過(guò)苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明 低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8 定理”（社會(huì)中 80%的錢(qián)掌握在 20%的人手中，而 其余 80%的人只控制著 20%的財(cái)富。在這里，本人將這 80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房

市場(chǎng)異常火暴，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來(lái)人 口的消費(fèi)涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于 抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏 縮地推行樓房“以舊換新”的銷(xiāo)售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消 費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多

分布 于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有 保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊 心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣(mài)舊買(mǎi)新”的沖動(dòng)，而我們開(kāi)展的“以舊換新” 策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買(mǎi)欲，調(diào)動(dòng)著人 們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場(chǎng)上的成功者的確是那些最能適 應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷(xiāo)售模式）而付出。

（四）綠化：詩(shī)意棲居 “詩(shī)意棲居”是人類(lèi)居住的最高夢(mèng)想！所以古人云“無(wú)水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無(wú)。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)?意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人 騷客中。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對(duì)話(huà)的靈性 空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過(guò)貴園，微 覺(jué)不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的 身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。滿(mǎn)眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場(chǎng)才能開(kāi)山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保 證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿(mǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。

（五）物業(yè)：“和諧”民主 現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺(jué)消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買(mǎi)的 放心、用的稱(chēng)心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買(mǎi)得開(kāi)心、用得滿(mǎn)心，再加上人都是有感覺(jué)的動(dòng)物，在享 受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿(mǎn)意，以后也高興再次光臨； 在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其星級(jí)服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì) 這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡 的品牌之一。在這方面，我們都得不恥于問(wèn)師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù) 上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到 更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來(lái)接盤(pán)，為現(xiàn)有業(yè)主提供 優(yōu)質(zhì)的服

務(wù)，帶來(lái)人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受 到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù)，必將提升“華翠園”銷(xiāo)量。推廣： 三 推廣：多管齊下 一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象，而 是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好 品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無(wú)意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而 是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí) 就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛(ài)上一個(gè)女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對(duì)嗎？

最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次。面對(duì)它 們時(shí)，誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛(ài)”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來(lái)：圖中陰影部分為人們車(chē)房消費(fèi)，他 們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說(shuō)服 他們、征服他們

（一）廣告：媒體打壓 廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高明有線(xiàn)電視臺(tái)為輔。其中，電 視臺(tái)廣告盡量少放，一來(lái)減少?gòu)V告投入費(fèi)用，最大限度地提高廣告資金的回報(bào)率；二來(lái)高明 電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒(méi)有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí)，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在 自己心中琢磨琢磨，通過(guò)自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。通過(guò)本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法： 如果廣告后收益>廣告費(fèi)用 ,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過(guò)甚至關(guān)注、了解過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的人 都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入 而創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化！好！既然這樣的話(huà)，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí)，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu) 最優(yōu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的最大化。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一 個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激 起的浪花可能還沒(méi)有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無(wú)效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的 成本，石頭不在大小
，關(guān)鍵要扔對(duì)地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因?yàn)橥?樣的費(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論。另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際，本人建議采取“過(guò)時(shí)”、“落后”的墻體廣告 進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確，墻體廣告給人的感覺(jué)是比較 低擋、缺乏公信力的，通常只有賣(mài)農(nóng)村用品的廠(chǎng)商如飼料廠(chǎng)商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體 不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線(xiàn)的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體 廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶 到的也只有幾個(gè)，“中國(guó)移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)，并沒(méi)有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡 的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對(duì)吧？

（二）造勢(shì)：聲勢(shì)浩大 我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢(shì)也；故善戰(zhàn) 者，求之于勢(shì)，而不求之于人。”造勢(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)。目 的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過(guò)于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化，有廣泛的知名 度而沒(méi)有差異化的忠誠(chéng)度，品牌無(wú)一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響力非常有 限。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。具體推介有多種操作方法： 1.利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來(lái)進(jìn)行炒作。市、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的 品牌來(lái)說(shuō)，會(huì)有出其不意的廣告效果，而對(duì)于知名品牌來(lái)說(shuō)，更是具有拉動(dòng)力。2 ．必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開(kāi)一個(gè)展銷(xiāo)會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處 有二：一來(lái)，可以提高推銷(xiāo)力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷(xiāo)員跟顧客之間是一對(duì) 多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。二來(lái)，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)

購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針； 讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型； 令其在決定購(gòu) 買(mǎi)意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)范文

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

篇一：萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

萬(wàn)科進(jìn)入北大學(xué)城市場(chǎng)

營(yíng)

銷(xiāo)

策

劃

書(shū)

策劃人：

徐超

XX年4月25日

前 言

XX年杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆，很多區(qū)域板塊也開(kāi)始發(fā)展成熟，該策劃主要對(duì)杭州丁橋板塊的區(qū)域、規(guī)劃、土地出讓等介紹，對(duì)住宅供求和目前丁橋在建項(xiàng)目三盛·頤景園樓盤(pán)進(jìn)行解讀，并通過(guò)機(jī)會(huì)分析、戰(zhàn)略分析等對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分析，最后提出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案及丁橋房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景。

目 錄 第1部

分

概

要

提示...................................................................................................................1 第2部

分

環(huán)

境

分析...................................................................................................................1

市

場(chǎng)

分析............................................................................................................................1

杭

州

房

地

產(chǎn)

市

場(chǎng)

分析.......................................................................................1

房

地

產(chǎn)

發(fā)

展

狀況................................................................................................................1

土

地

出

讓

情況...................................................................................................................2 丁

橋

區(qū)

域

房

地

產(chǎn)

市

場(chǎng)

分析................................................................................................2

區(qū)

域

城

市

規(guī)劃...................................................................................................2

房

地

產(chǎn)

開(kāi)

發(fā)

現(xiàn)狀...............................................................................................3

競(jìng)

爭(zhēng)

項(xiàng)

目

分析...................................................................................................3

市

場(chǎng)

走

勢(shì)

研判....................................................................................................................4 第3部

分

機(jī)

會(huì)

分析...................................................................................................................5

杭

州

房

地

產(chǎn)

客

戶(hù)

分析........................................................................................................5 杭

州

市

住

宅

需

求

特

征

分析................................................................................................8 丁

橋

區(qū)

域

客

戶(hù)

特

點(diǎn)

分析....................................................................................................9

目

標(biāo)

客

戶(hù)

群

定位..............................................................................................................11

目

標(biāo)

客

群

特征：.............................................................................................11

選

購(gòu)

產(chǎn)

品的動(dòng)機(jī)：.........................................................................................12

購(gòu)

買(mǎi)

行

為

特征：.............................................................................................12

第4部分 產(chǎn)品分析.................................................................................................................13

地

塊

現(xiàn)

狀

分析..................................................................................................................13

地

塊

環(huán)

境

調(diào)研.................................................................................................13

地

塊

周邊

環(huán)

境

調(diào)查.........................................................................................13

地

塊

交

通

條

件

調(diào)查.........................................................................................14 周邊

市

政

配

套

設(shè)

施

調(diào)查.................................................................................14

SWOT

分析......................................................................................................................15

產(chǎn)

品

定位..........................................................................................................................16 第5部

分

戰(zhàn)

略

及

行

動(dòng)

方案.....................................................................................................17

定

價(jià)

原則..........................................................................................................................17

定

價(jià)

建議..........................................................................................................................17

價(jià)

格

調(diào)

整

方案..................................................................................................................18

開(kāi)發(fā)成本核算.................................................................................................18

價(jià)

格

定位.........................................................................................................20 第6部

分

營(yíng)

銷(xiāo)

策略.................................................................................................................22

推

廣

主

策略......................................................................................................................22

平

面

廣

告

形式.................................................................................................22

多

維

廣

告

形式.................................................................................................22

媒

體

組

合建議..................................................................................................................23

媒

體

投

放

目標(biāo).................................................................................................23

媒

體

投

放

原則.................................................................................................23

媒

體

選擇.........................................................................................................23

營(yíng)

銷(xiāo)

活

動(dòng)

策略..................................................................................................................24

活

動(dòng)

設(shè)想.........................................................................................................24

活

動(dòng)

預(yù)

期

達(dá)

到的效果.....................................................................................25 第7部

分

營(yíng)

銷(xiāo)

成本.................................................................................................................26

總

體

預(yù)算..........................................................................................................................26

預(yù)

算

分布..........................................................................................................................28 第8部

分

行

動(dòng)

方

案

控制.........................................................................................................29

項(xiàng)

目

規(guī)

模

及

開(kāi)

發(fā)

進(jìn)度......................................................................................................29

銷(xiāo)售策略.........................................................................................................29 第9部

分

結(jié)

束語(yǔ).....................................................................................................................33

第1部分 概要提示

三盛·頤景園位居杭城東北丁橋新城，屬于杭城十公里生活圈，是丁橋居住區(qū)最好的地塊，緊鄰商業(yè)中心區(qū)。

融中西建筑之文化精髓，開(kāi)啟現(xiàn)代家居園林之先河，倡導(dǎo)家居園林的美好構(gòu)想。項(xiàng)目占地面積38000平方米，建筑面積105000平方米，坐擁新城CLD核心資源，周邊配套設(shè)施完善，交通、醫(yī)療、金融、教育、旅游等盡囊其中。

靈韻園林，素質(zhì)人居，丁橋頤景園仿蘇州園林的設(shè)計(jì)理念，緊依大農(nóng)港河，天然碧水，十幢高層住宅有機(jī)集合營(yíng)造和諧品質(zhì)人居。別出心裁的設(shè)計(jì)，鳥(niǎo)語(yǔ)花香魚(yú)相戲，果樹(shù)林木草青青，營(yíng)造“園林深處有人家”的溫馨氛圍，打造都市素質(zhì)人居。

第2部分 環(huán)境分析

市場(chǎng)分析

杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

XX年，是21世紀(jì)以來(lái)杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為困難的一年，面對(duì)百年不遇國(guó)際金融危機(jī)的嚴(yán)重沖擊和極其復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，全市人民在市委、市政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，全力保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、增活力、重民生、抓穩(wěn)定，各項(xiàng)工作取得了明顯成效，經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步回升，社會(huì)事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)邁出新步伐，市域絡(luò)化大都市建設(shè)加快推進(jìn)，市民生活品質(zhì)進(jìn)一步提高。

據(jù)抽樣調(diào)查，市區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26864元，比上年增長(zhǎng)％。人均生活消費(fèi)性支出18595元，比上年增長(zhǎng)％，恩格爾系數(shù)（食品占消費(fèi)支出比重）由上年的%下降至%；全市農(nóng)村居民人均純收入11822元，比上年增長(zhǎng)％；人均生活消費(fèi)性支出9065元，增長(zhǎng)％。恩格爾系數(shù)由上年的%下降至%。

房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r

杭州市房地產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展，為我市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。XX年全

篇二：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(完整版)

香格里拉地產(chǎn)廣告策劃 前言 隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)的房產(chǎn)市場(chǎng)也從買(mǎi)家市場(chǎng)過(guò)度為了買(mǎi)家市場(chǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商已經(jīng)不能掌控主動(dòng)權(quán)，所以以往那種坐等買(mǎi)家的局面已經(jīng)被全完的扭轉(zhuǎn)。隨著房產(chǎn)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的不斷加大，各開(kāi)發(fā)商都將自己的眼光放在了顧客的需求上，現(xiàn)在誰(shuí)能滿(mǎn)足顧客最真實(shí)的去求，誰(shuí)才將在房產(chǎn)領(lǐng)域立于不敗之地。而一切工作的前提是怎樣吸引過(guò)來(lái)顧客，怎樣將顧客的需求信息傳達(dá)出去，這就需要房產(chǎn)廣告的魅力了，在一定意義上說(shuō)，廣告就是各開(kāi)發(fā)商的起跑線(xiàn)，誰(shuí)能在起跑線(xiàn)上獲得先機(jī)，在一定程度上也就比競(jìng)爭(zhēng)者提前成功了一步。企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù),成為企業(yè)推銷(xiāo)觀念的翻版.而策劃觀念的引入,則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷(xiāo)導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的變化.在房地產(chǎn)行業(yè),廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周?chē)氖袌?chǎng)情況和區(qū)位情況.房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一.同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性.在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶(hù)型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。也就是說(shuō)，房產(chǎn)的各個(gè)環(huán)境都將離不開(kāi)廣告策劃，它已經(jīng)成為了房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的骨骼與血液。

目錄

摘要

一．市場(chǎng)狀況分析

宏觀環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

二．SWOT分析

優(yōu)劣勢(shì)分析

機(jī)會(huì)與威脅

三．目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

廣告目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)選擇

商品房市場(chǎng)定位

四．營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)組合廣告訴求策略

廣告表現(xiàn)策略

廣告媒介策略

五．計(jì)劃具體實(shí)施

時(shí)間安排

廣告表現(xiàn)與發(fā)布

六．廣告分配與預(yù)算

七．結(jié)語(yǔ) 摘要：

天域香格里拉傳承“瑯東·香格里拉花園”的品牌理念，再次掀起新一輪“香格里拉”熱潮。項(xiàng)目位于西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路，緊鄰廣西大學(xué)，坐擁市區(qū)繁華地段，享受學(xué)府人文氛圍，規(guī)劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設(shè)置1-2層騎樓商業(yè)街，是一個(gè)集居住、商業(yè)、文化等為一體的高尚住區(qū)。

聘請(qǐng)國(guó)際級(jí)規(guī)劃大師擔(dān)綱設(shè)計(jì)，建筑采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，是區(qū)域內(nèi)最為現(xiàn)代靚麗、體現(xiàn)人文韻律的標(biāo)志性樓盤(pán)。園林景觀由國(guó)際知名園林大師設(shè)計(jì)，采用東南亞風(fēng)情，打造極富東南亞特色的藝術(shù)園景。項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型豐富，從單間至4房應(yīng)有盡有。

此處樓盤(pán)處于開(kāi)盤(pán)之際，在開(kāi)盤(pán)之前公司已經(jīng)做了大量的調(diào)查，包括廣告的調(diào)查部分。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果分析，公司據(jù)此制定了適合自己的一套廣告營(yíng)銷(xiāo)策略。另外，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳方式，取其精華，另辟蹊徑，尋找競(jìng)爭(zhēng)者的弱勢(shì)，力求新穎、獨(dú)特，符合群眾品位，適合大眾心理。在廣告宣傳中，無(wú)論是在風(fēng)格、還是內(nèi)容，側(cè)重點(diǎn)方面都做了精心的設(shè)計(jì)，希望通過(guò)前期的宣傳，在開(kāi)盤(pán)期間能有一個(gè)好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。以下是天域香格里拉的廣告策劃內(nèi)容。

一．市場(chǎng)狀況分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境與人均收入分析

全區(qū)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)%，多年來(lái)首次落至12%以下；全區(qū)農(nóng)林牧漁業(yè)增加值同比增長(zhǎng)%，增速創(chuàng)近3年來(lái)同期新高；工業(yè)生產(chǎn)總體平穩(wěn)，企業(yè)利潤(rùn)同比下降；投資保持較快增長(zhǎng)，民間投資活躍；進(jìn)出口總額較快增長(zhǎng)，出口增速大幅回落一系列數(shù)據(jù)勾勒出上半年我區(qū)經(jīng)濟(jì)圖譜：有喜，有憂(yōu)，有壓力。上半年全區(qū)居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲3%，同比回落個(gè)百分點(diǎn)。物價(jià)漲幅

回落明顯，說(shuō)明我區(qū)物價(jià)調(diào)控責(zé)任落實(shí)，措施到位。

上半年我區(qū)城鄉(xiāng)居民收入較快增長(zhǎng)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除物價(jià)因素后實(shí)際增長(zhǎng)%，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長(zhǎng)%，增速均高于全國(guó)平均水平。

1-4月，全市新建商品房成交面積萬(wàn)平方米，同比下降%，成交套數(shù)11127套，同比下降%，其中新建商品住房成交面積萬(wàn)平方米，同比下降%，成交套數(shù)9122套，同比下降%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房成交面萬(wàn)平方米，同比下降%，辦公樓成交面積萬(wàn)平方米，同比下降%，其余商品房萬(wàn)平方米，同比下降%。

現(xiàn)房政策仍然繼續(xù)，房市動(dòng)蕩起伏，根據(jù)頭幾個(gè)月數(shù)據(jù)顯示，成交量明顯成下降趨勢(shì)，但全區(qū)人均可支配收入?yún)s有所增高，也就是說(shuō)還有還有很強(qiáng)的市場(chǎng)潛力，只是為被挖掘出來(lái)。

2.消費(fèi)者需求分析

大部分消費(fèi)者持觀望態(tài)度。盡管存在很大的剛性需求，但由于上半年的通貨膨脹率較高，物價(jià)上漲幅度較大，很多人不敢果斷地購(gòu)買(mǎi)。出現(xiàn)了很多欲購(gòu)房者持觀望態(tài)度。根據(jù)調(diào)查資料顯示，58%的受訪(fǎng)者認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)在增長(zhǎng)，認(rèn)為樓市會(huì)回下跌的為14%。所以，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)態(tài)勢(shì)不會(huì)變大。

我們可以從圖中看到，人們購(gòu)房的 主要意圖為家庭住宿占被調(diào)查人數(shù)62%，有一部分人打算購(gòu)房用來(lái)投資增值，占總?cè)藬?shù)的26%,購(gòu)房外租的人群占總?cè)藬?shù)的8%,這部分人可能看到了租房工作者這一大批群體，在限房政策頒布后，房市起伏不定，好多人處在觀望態(tài)度，所以比你買(mǎi)房有很大一部分人選擇了租房。除此之外，還有4%的被調(diào)查者有其他用途。

對(duì)于房屋價(jià)格，公民的想法當(dāng)然是越低越好，不過(guò)由于現(xiàn)在的房?jī)r(jià)普遍上漲，南寧的公民能接受的房屋價(jià)格大致在6000元左右，對(duì)于能接受高價(jià)格的公民一是自己經(jīng)濟(jì)條件比較好，其次可能是想買(mǎi)高品質(zhì)住房。

3.消費(fèi)者對(duì)廣告喜好分析

從數(shù)據(jù)表以及柱狀圖中看以看到，最吸引人們的廣告方式為戶(hù)外廣告，特別是一些房產(chǎn)戶(hù)外活動(dòng)，另外電視廣告以及LED房產(chǎn)廣告板對(duì)人們的吸引力也比較大，頁(yè)廣告也是人們比較關(guān)注的一種房產(chǎn)渠道，占了46%.另外，報(bào)告雜志廣告，認(rèn)為其吸引力比較大的占47%，房產(chǎn)可以在雜志宣傳冊(cè)方面加以改進(jìn)與提高，另一方面人們對(duì)于郵件傳輸方式表示比較平淡，這可能跟人們的絡(luò)安全意識(shí)有關(guān)，不太喜歡關(guān)注不明電子傳輸內(nèi)容。此方式雖然簡(jiǎn)單便捷，節(jié)省成本，但操作不好可能會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，所以應(yīng)操作謹(jǐn)慎，不便大量投放。

篇三：經(jīng)典房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

目錄

一、概述3

二、市場(chǎng)環(huán)境分析3

（一）整體概況 3

（二）區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 5

（三）消費(fèi)者分析 9

三、策劃對(duì)象特性分析 9

（一）項(xiàng)目概況9

（二）技術(shù)資料11

（三）地塊資源11

（四）周邊配套設(shè)施13

（五）交通配套狀況14

四、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 14

（一）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本情況14

五、項(xiàng)目SWOT分析15

六、目標(biāo)17

（一）銷(xiāo)售目標(biāo)17

（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)17

七、項(xiàng)目定位18

（一）客戶(hù)定位18

（二）產(chǎn)品定位24

（三）價(jià)格定位25

（四）形象定位28

八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略 30

（一）項(xiàng)目形象定位 30

（二）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策略31

（三）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略33

（四）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略38（五）行動(dòng)方案41

附件

一．概述

海亮國(guó)際社區(qū)，處于銀川向北發(fā)展帶之上。按照銀川城市發(fā)展“南進(jìn)、北拓、西優(yōu)、東控”戰(zhàn)略，該區(qū)域未來(lái)將發(fā)展成為擁有配套功能齊全的城市副中心。根據(jù)銀川市中心城市生態(tài)優(yōu)先的發(fā)展模式，未來(lái)銀川中心城市布局形態(tài)將呈現(xiàn)“四軸兩帶多中心”的格局。海亮國(guó)際社區(qū)所在區(qū)域正處于由“一軸”、“兩帶”圍合而成的生態(tài)資源區(qū)內(nèi)。如此豐富而珍稀的天然珍藏，氣韻天成；天賦生態(tài)圈層，日漸成熟。海亮國(guó)際社區(qū)，緊鄰唐徠渠、艾依河兩大生態(tài)自然帶，社區(qū)內(nèi)北塔北湖、10000平方米英倫風(fēng)情園林，與198公頃北塔湖公園遙相呼應(yīng)。以山水意境為勾勒主體，融入歐式寫(xiě)意手法，立足銀川的地域特色，將極具景觀、生態(tài)價(jià)值的點(diǎn)式水景和線(xiàn)性水景與局部精細(xì)豐富的綠植、小品有機(jī)整合，利用微地形變化，形成高低有致、錯(cuò)落共生的真正自然生態(tài)環(huán)境，讓建筑與景觀相生相用，以達(dá)成人與自然、人與空間的和諧共融。舒適的人文居住環(huán)境，春則繁花似錦，夏則綠蔭暗香，秋則霜葉似火，冬則翠綠常延。

二．市場(chǎng)環(huán)境分析

2．1整體概括

地理人文環(huán)境

銀川市是寧夏回族自治區(qū)首府所在地，位于黃河上游寧夏平原中部。東與吳忠市鹽池縣接壤；西依賀蘭山與內(nèi)蒙古自治區(qū)阿拉善盟阿拉善左旗為鄰；南與吳忠市利通區(qū)、青銅峽市相連；北接石嘴山市平羅縣，與內(nèi)蒙古自治區(qū)鄂爾多斯市鄂托克前旗相鄰

（以明長(zhǎng)城為界）。其地域范圍在北緯37°29'～38°53'，東經(jīng)105°

49'～106°53'之間，總面積9560平方公里。銀川市地形分為山地和平原兩大部分，西部、南部較高，北部、東部較低，略呈西南──東北方向傾斜，平均海拔在1010～1150米之間。銀川屬中溫帶大陸性氣候，年平均氣溫℃，日溫差12～15℃，年平均日照時(shí)數(shù)2800～3000小時(shí)，是全國(guó)太陽(yáng)輻射和日照時(shí)數(shù)最多的地區(qū)之一。年平均降水量200毫米左右，無(wú)霜期185天左右。主要?dú)夂蛱攸c(diǎn)是：四季分明、春遲夏短、秋早冬長(zhǎng)，晝夜溫差大。銀川市行政區(qū)劃面積7080平方公里。XX年年末耕地總面積萬(wàn)公頃。黃河自南向北流經(jīng)市境市境東界，過(guò)境長(zhǎng)度公里，年平均過(guò)境流量315億立方米，境內(nèi)有唐徠渠、漢延渠、西干渠、惠農(nóng)渠四大灌溉渠系；地下水資源量

億立方米。銀川市植被以草原為主，森林較少，樹(shù)種有楊樹(shù)、榆樹(shù)、柳樹(shù)、槐、沙棗、落葉松、椿樹(shù)、山杏、油松等，目前全市森林覆蓋率8%。賀蘭山區(qū)有國(guó)家保護(hù)的珍稀動(dòng)物32種，有野生藥用植物40多種。礦產(chǎn)資源有煤礦、赤鐵礦、熔劑白云巖、熔劑硅石、熔劑石灰?guī)r、磷塊巖、水泥石灰?guī)r、輝綠巖等。銀川境內(nèi)的賀蘭石石質(zhì)瑩潤(rùn)，用以制硯，呵氣生水，易發(fā)墨而護(hù)毫，自古就有“一端二歙三賀蘭”。

、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

銀川市是寧夏回族自治區(qū)的首府，全區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，轄三區(qū)兩縣一市，即興慶區(qū)、金鳳區(qū)、西夏區(qū)、永寧縣、賀蘭縣、靈武市，國(guó)土總面積平方公里，其中市區(qū)面積1667平方公里，城市建成區(qū)面積100平方公里。XX年末全市總?cè)丝谌f(wàn)人，其中，非農(nóng)業(yè)人口萬(wàn)人，占%；回族人口37萬(wàn)人，占%。XX年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值億元，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資 億元，地方財(cái)政收入億元；城市居民人均可支配收入 10068元，農(nóng)民人均純收入3800元。

區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

區(qū)域概括

銀川中心城區(qū)建成面積約57平方公里，屬于一個(gè)中等城市，區(qū)分資興慶區(qū)、金鳳區(qū)、西夏區(qū)三大部分。過(guò)去20年，銀川市中心城區(qū)不斷向大發(fā)展，城市重心不斷擴(kuò)大。80年代，城市建成區(qū)主要集中在老城；90年代后，城市中心轉(zhuǎn)移至興慶區(qū)一帶；直至今日城市中心進(jìn)一步向北京路一代轉(zhuǎn)移。

隨著“兩區(qū)一帶”的建立，其城市骨架正在不斷拉大，結(jié)合現(xiàn)狀布局特點(diǎn)和城市發(fā)展的不同功能要求，銀川市城區(qū)到2020年規(guī)劃將形成緊湊發(fā)展的“一個(gè)中心、八大片區(qū)、四處公園、一個(gè)風(fēng)光帶、兩條風(fēng)景線(xiàn)”的城市布局結(jié)構(gòu)，逐步向大城市發(fā)展邁進(jìn)。

潛力巨大的城市發(fā)展模式。

伴隨著大銀川發(fā)展戰(zhàn)略，銀川開(kāi)始對(duì)接吳忠、寧東、賀蘭經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈。XX年10月銀川鏈接寧東的城市輕軌東線(xiàn)，正式開(kāi)始進(jìn)入規(guī)劃施工階段，預(yù)計(jì)竣工使用時(shí)間為XX年。無(wú)疑將對(duì)銀川整體經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到推波助瀾的作用。預(yù)計(jì)3-5年時(shí)間將是銀川市城市人口經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高峰期，同時(shí)也是銀川市房地產(chǎn)業(yè)告訴發(fā)展的一個(gè)重要契機(jī)。

銀川市整個(gè)樓市情況