第一篇：某房地產樓盤年度營銷工作總結模板世聯

中航·香水郡年度營銷工作總結 一、中航·香水郡營銷工作大事記 1、春交會亮相 【事件】隆重參加深圳春交房地產交易會 【時間】2011年5月1日~5日 【地點】高交會館 【要點】周密的物料及人員準備、獨特的展位設計、豐富的銷售物料、參展前主流媒體宣傳及參展后的媒體追蹤報道 【意義】參加春交會，是中航·香水郡第一次揭開神秘面紗，第一次進入市場與客戶面對面，也是香水郡營銷推廣工作正式啟動。在春交會上，香水郡憑借良好的展現形象，獨特的樓盤形象氣質，征服了大批參觀者。參展五日，先后接待客戶20000人次，其中有效潛在客戶近6000個，潛在誠意客戶450多個，成為該屆春交會最大亮點參展樓盤之一。中航·香水郡及中航地產都得到了市場的極大認識，成功實現了項目及品牌宣傳推廣的雙豐收，為香水郡成功獲得市場佳績打下了堅實的基礎。

2、公開認籌 【事件】香水郡盛大公開認籌活動 【時間】2004年7月25日 【地點】銷售現場 【要點】銷售人員培訓、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運用、認籌前的戶外、車體、網絡、報紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運用、認籌期內持續媒體廣告投放及追蹤報道 【意義】通過長期的形象價值營建，及近三個月的前期客戶積蓄，并成功運用了按順序認籌的策略，使項目關注度得到了極大提升，市場期望值大幅提高，所以從認籌日前一天便開始有客戶連夜排隊等候認購VIP卡，7月25日當天認購VIP卡逾500張，總認購VIP卡量1000張，均創下當時龍華片區房地產市場之最，也為香水郡積累了近千名誠意客戶，為快速銷售提供了穩定、相對明確的客戶資源。

3、第一次解籌 【事件】首批多層單位解籌 【時間】2004年9月26日 【地點】銷售現場 【要點】1、2棟樣板房裝修、價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、報紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶成功的購房引導、解籌活動全方位的準備 【意義】通過充分的VIP客戶積累及需求戶型追蹤，深刻了解VIP客戶的購房心理和價格承受范圍，在中航及同致行營銷工作人員的通力合作，實現了當日解籌近90%的高解籌率，推出一周首批單位100%銷售。

4、參展秋交會 【事件】首批多層單位解籌 【時間】2004年9月30日~10月4日 【地點】高交會館 【要點】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、展位現場的充分展示及現場節奏掌控、看樓專車的作業、參展前的報紙宣傳及參展后的新聞后續報道 【意義】通過秋交會的參展，一方面增強了1、2號樓準業主的信心，另一方面也將下一批推出的多層單位房源公布，同時作為中航地產04年度唯一在售項目，為中航地產綜合實力的體現起了重要作用。并通過展現與銷售現場的聯動，成功實現了小高層VIP客戶的最后一輪的積累，為小高層的解籌夯實了基礎。

5、第二批多層單位解籌 【事件】第二批多層單位解籌 【時間】2004年11月13日 【地點】銷售現場 【要點】1、2棟樣板房裝修、價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、報紙等媒體的宣傳、多層VIP客戶成功的購房引導、解籌活動全方位的準備 【意義】通過精心的籌備，實現了第二批多層單位銷售率達到90%，均價較第一批多層上漲400元/平方米，而且成功地控制了解籌現場的局面，實現了中航地產銷售工作和品牌維護的雙豐收。

6、開盤 【事件】中航·香水郡開盤暨小高層單位解籌 【時間】2004年11月14日 【地點】銷售現場 【要點】3D棟小高層樣板房裝修、成功價格試算、合理價格制定、認籌前的網絡、戶外、報紙等媒體的宣傳、解籌活動全方位的準備 【意義】作為香水郡的銷售重點，小高層無論從產品數量還是價值方面，都是整個銷售工作的重中之中，通過豐富多彩的開盤文藝表演和成功的流程組織，小高層單位實現了較高的解籌率，有效地保證了中航年度的回款計劃順利實現。

小結：中航·香水郡的整體營銷環節，嚴格按照中航與同致行精心共同制定的《中航·香水郡營銷執行報告》的核心內容進行，營銷工作經過中航地產各個部門的有效組織執行，以及同致行的通力把控，克服了工程、預售證取得等過程中的重重困難，實現了整個營銷工作合有條不紊地開展。從項目形象價值建立到銷售工作有效執行再到銷售環節的嚴格控制，體現了中航地產、同致行、鼎成的專業素養和良好的合作意識，這也是中航·香水郡銷售工作順利開展的保證。

二、香水郡營銷總體節奏控制策略 1、“中航·香水郡”的由來 【綜述】 中航·香水郡（注冊名：中航陽光新苑）名稱及形象定位的確定，是項目成功的開端，香水郡果斷地引入法國格拉斯的元素，對整個小區的形象、園林、立面等均有了指導意義。一個響亮的、貼切的、獨特的推廣應用名，可以大大改善項目的形象。

【取勝之匙】 根據項目名稱及形象定位，進行VI系統延展，包括紙袋、水杯等，使項目形象更加完整，形象影響力度也進一步增強。

2、樹立高品質形象，完成高度占位 【綜述】 中航·香水郡自2004年4月份開始進行前期形象塑造，而且其形象高度遠遠超過片區市場其它項目，而且從項目啟動宣傳至項目認籌經歷了約三個月的市場預熱，高度的形象占位加上完善的形象系統建立，大大提高了客戶對香水郡的市場預期，是香水郡邁向成功的關鍵一步。

【取勝之匙】 物料：在本階段，中航地產與同致行等相關合作單位經過多輪論證，嚴格追求模型、概念樓書、海報等物料的特色化、精細化，事實證明，香水郡超常規地運用這些特色化的宣傳物料，使香水郡自入市之初給市場留下了深刻的印象，這也是本項目宣傳策略環節中的一招妙棋。

春交會特色參展：中航·香水郡適時參加春季房地產交易會，通過近乎完美的展位設計制作，將香水郡的品質形象通過展位直觀地呈現出來，讓參觀者未見樓盤，先體會到了“生活味道濃一點”的濃郁氛圍。

3、規模化認籌策略運用 【綜述】 根據中航·香水郡的實際情況，參考其它樓盤的成熟操作模式，香水郡確定了“集中認籌，按認籌次序選房，多層小高層分開認籌，優惠遞減”的內部認購策略。成功營造了火爆的認籌場面，極大刺激了潛在客戶，出現了通宵排隊認籌的良好局面，7月25日當天VIP卡認籌量達到片區創記錄的440張，并用一周時間超過了同片區的日出印象的認購量600張，總體VIP認購量達到1000張，完成了前期誠意客戶的積累。

【取勝之匙】 成功營造認籌氛圍：充分研究置業者的置業心理，利用排隊這一特殊的認購形式，制造了緊迫的認購氣氛，達到了先聲奪人的效果。

控制VIP客戶純度：為有效控制VIP客戶的誠意度，確定了VIP卡不可更名轉讓等，拒絕虛假繁榮，可以直觀地分析和判斷VIP客戶的真實情況，同時維護項目及中航地產的正面形象。

4、分批解籌策略 【綜述】 本項目存在著工程進度不同步、物業形態區別較大、中航集團內部認購量較大且不規則、多層認籌量較大、小高層認籌量相對不足等現實情況，根據這種情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的解籌氛圍兼得成為一大難點。針對這種客觀情況，經過各方多次論證，確定了“分批推出，系統性控制”的解籌策略。

【取勝之匙】 巧妙引導，大力疏導：第一批多層單位推出，成功消化一大批相對過剩的多層VIP客戶，這樣才能降低后期解籌工作的順利開展。通過價格方面的引導以及銷售人員的大力推薦，以及將3B、3C單位全部銷控，將一大批多層需求A8、A9戶型（存量較少）的VIP客戶引向A1戶型，實現了1、2號樓順利消化的同時，消耗了大量多層VIP客戶，避免了多層VIP客戶因為房源不足而造成情緒不穩定；

第二批多層單位推出時，將部分需求A8、A9戶型的客戶（同時買了多層、小高層VIP卡）引導向小高層，一方面避免了客戶浪費，也為小高層單位積累了更多的意向客戶。

精美樣板房引導：通過2號樓A1、A2兩套概念樣板房的引導，避免了大批多層VIP客戶對1、2號樓房型的不良印象，并對該類戶型有了直接的認知，這與第一批多層單位成功脫銷起到了關鍵性的作用；

針對小高層剩余相對較多的重點戶型，綜合考慮樣板房的安全性和便捷性，選擇3D棟兩套樣板房進行精裝修，并對看樓通道進行了精心包裝，起到了很好的引導效果，其中92平方米的三房北向難點單位，很快消化，其中111平方米的四房單位，消化速度也較快。

系統化銷控策略運用：第一批多層單位推出之時，已經將3B、3C單位整體銷控（以“被某集團整體購買”為由），但在第二批多層單位推出時，又將3B、3C棟剩余的少量單位適時推出（以“某集團購買退房”為由），緩解多層VIP客戶對A8、A9戶型大量需求，既實現了第二批多層單位的快速消化，又避免了多層VIP客戶現場的不滿情緒產生；

小高層單位最后推出，但其房源基本上在第二批多層單位推出時已經公布，而小高層推出過程中，還對局部進行了銷控，這樣一方面緩和了小高層VIP客戶的不滿情緒，一方面還可以保留價格提升和均衡銷售的可能。

5、解籌過程監控 【綜述】 香水郡前期認籌VIP客戶總量達到近998個，是可售房源（339個）的近三倍，但事實上參與到香水郡解籌過程里的VIP客戶總量不大，過程中客戶損耗量比較大。

【細節一：實際利用VIP客戶】（1）第一批多層單位解籌：

客戶情況 數量 當天比重 占總數比重 多層VIP客戶 150個 93.7% 31.8% 遲到多層VIP客戶 10個 6.3% 2.1% 總量 160個 100% 33.9% 驗卡多層VIP客戶 131個 81.8% 27.8% 注：多層VIP客戶總數為472個（2）第二批多層單位解籌：

客戶情況 數量 當天比重 占總數比重 多層VIP客戶 80個 94.1% 33.5% 遲到多層VIP客戶 5個 5.9% 2.1% 總量 85個 100% 35.6% 驗卡多層VIP客戶 84個 98.8% 35.2% 注：多層VIP客戶總數為239個、退卡或已購買為233個（3）小高層單位解籌：

客戶情況 數量 當天比重 占總數比重 小高層VIP客戶 135個 86% 26.2% 遲到小高層VIP客戶 22個 14% 4.3% 總量 157個 100% 30.5% 驗卡小高層VIP客戶 131個 81.8% 25.4% 注：小高層VIP客戶總數為516個 總結分析：

三七開原則：綜合上述三表可看出，實際參加選房的VIP客戶只占總VIP客戶的約三成，即三成VIP客戶為最終有效客戶，在過程中的損耗率高達70%。

原因分析：首先，因為周期過長，過程中VIP客戶自然有流失；

其次，香水郡公布房源后，大批好樓層戶型已經出售，大批客戶經引導無效后流失；

最后，價格因素的影響，部分客戶在試算期間，香水郡的價格超出了客戶最初的預期。

【細節二：VIP客戶實際成交情況】 解籌當日成交情況表：

批次 VIP成交 非VIP成交 總量 VIP客戶 VIP成交比 備注 第一批 91 6 97 131 69.5% 同致行可售單位按最初的339套計 第二批 48 7 55 84 57.1% 第三批 94 11 105 131 71.8% 總計 233 24 257 346 67% 總結分析：

解籌日良好的氛圍營造是關鍵：從上表可知，解籌當日成交總量占總體可售單位的近76%，解籌當日良好的銷售氛圍起了關鍵性作用，同時，76%的銷售率也充分證明所制定的價格非常合理。

VIP客戶成交率較合理：中航·香水郡VIP客戶的成交率達到67%，VIP實際利用率較高。

三、香水郡銷售價格走勢控制：

1、香水郡價格走勢圖（同致行銷售部分）根據香水郡推出房源情況及重大營銷節點，下表選取了幾大節點的香水郡總體實收均價的變化情況，以直觀了解香水郡價格的走勢，及價格的有效控制：

2、香水郡價格走勢分析 ◎ 低開高走 中航·香水郡的實收均價由4034元/平方，逐漸升高，至4313元/平方米，實現了最初制定的“低開高走”策略，同時達到了項目較理想實收均價的良好局面；

◎ 價格制定合理 中航·香水郡的三次解籌，雖然解籌率較高，均在70%以上，但根據推出房源的情況，消化速度適中，解籌的比例基本上體現了所制定價格比較合理。

◎ 最終的實收均價還會提高 香水郡目前剩余單位中，復式單位單價較高，本項目最終銷售實收均價還會繼續提升。

四、中航·香水郡成交客戶分析（提取318個成交客戶樣本）1、成交客戶來源表 區域 數量 比重 區域合計 龍華 大企業 32 10.1% 富士康等 瀅水山莊 42 13.2% 白石龍 21 6.6% 29.90% 福田 華強北 46 14.5% 蓮花北 12 3.8% 梅林 19 6.0% 其它 69 21.7% 46.00% 南山 19 6.0% 龍崗 21 6.6% 華為等 羅湖 31 9.7% 香港及其它 6 1.9% 24.10% 匯總 318 100.0% 100.0% 總結分析：

關內為主流，龍華輔之：由上表可知，福田區客戶占總體成交客戶的近五成，而關內客戶總體比重高達六成以上，這也充分體現了深圳郊居化趨勢非常明顯，同時關內客戶較看好二線擴展區潛在價值，地鐵概念深入人心；

區域知名度提高：目前梅林關口片區房地產發展迅猛，以萬科、中海、中航等關內地產巨頭的經營，以及一些大盤的陸續推出，使片區的知名度以及物業升值潛力都大幅提升，所以也吸引了包括南山、羅湖、龍崗等區域的客戶前來投資置業；

2、成交客戶年齡特征 總結分析：

25~35歲之間的首次置業者：本項目大部分客戶群體集中在25~35歲之間，絕大部分為首次置業者，以居家或過度性居家為主要購買用途。

年齡和所購買面積成正比：年齡越大，所購買面積越大是香水郡客戶的一大特征，年齡偏大客戶的支付能力和功能需求都均超過年齡偏小置業者。

3、成交客戶職業特征 總結分析：

高科技行業人士撐起半邊天：成交客戶中一半為高新技術行業的主管及高級白領，主要為關內IT業及關外大企業人士，收入穩定，追求居住品質。

五、中航·香水郡宣傳工作總結 1、循序漸進的推廣策略，提升 鞏 固 勢 強化 蓄 勢 在市場預熱期，通過對中航集團和中航地產實力的宣傳啟動項目，并通過戶外廣告和車體廣告建立項目形象系統，高屋建瓴地建立產品形象高度；

而后逐漸透露項目信息，遵循“從產品風格到產品賣點”的漸進方式，逐步訴求項目賣點，迅速豐富產品形象；

然后在銷售過程中，繼續與中航地產品牌結合，鞏固項目形象；

最后借理想的銷售業績和市場影響力，提出了“新城市生活典范”的產品高度，為項目做了強有力的落筆。

2、以品牌為線，前期以品牌啟動項目，后期以項目提升品牌 項目的推廣始終貫穿品牌，把對中航地產的品牌的利用達到最大化。在前期，主要通過報紙軟文宣傳中航集團和中航地產的實力，并借機通過戶外廣告牌、車體廣告建立項目形象，從而啟動了項目的推廣運做。在后期，則通過提煉“新城市生活典范”的項目形象高度，和中航地產的“片區帶動能力”融成一體，最終再次鞏固和提升了中航地產的品牌，利于中航地產的后續項目開發。

3、營造立體媒體攻勢，階段性媒體和固定性媒體相結合 項目采用了攻擊性最強的立體媒體組合方式，即報紙、戶外、網絡、電視、車體等多種方式結合，并根據各媒體的特點和各營銷階段的重點不同，采取不同的策略組合，報紙的使用做階段性變換，網絡則根據階段需求投放，戶外固定使用但根據階段需求做內容更換，車體廣告則作為形象線貫穿始終。

載體 具體形式 運用階段 備注 階段載體 信息網廣告 中前期 迅速積累項目目標客戶，效果明顯 信息網廣告 中前期 深圳特區報 中期 廣泛發布項目銷售信息，強力提升提升形象 深圳商報 前、中期 深圳晚報 前、中期 晶報 中、后期 鞏固和提升項目形象，發布促銷信息特別是尾盤促銷信息 南方都市報 中、后期 固定載體 戶外 全期 建立、鞏固、提升項目形象，發布銷售信息 車體 全期 建立并維系項目形象 網絡論壇 全期 建立并維系項目的市場熱度 六、中航·香水郡項目影響力分析 1、中航·香水郡：04年為新城市生活作序 中航·香水郡提倡“新城市生活典范”，并以中航地產強大背景為依托，大力宣傳推廣二線擴展區（龍華新城），并在真正意義上將二線擴展區推向熱點，中航地產整合自有資源，結合項目周邊環境及市政規劃，提出新城市生活的概念，通過項目的影響力，將之光大，是04年新城市生活的作序者和鼓動者。隨著萬科、中海等其它深圳大型發展商加入這陣容，使新城市生活得到了更大范圍的宣傳與推廣，并使“新城市生活”影響力和意義最大化。

2、中航·香水郡：中航地產新時期開篇力作 香水郡的成功開發和銷售，為中航地產在利用深圳衛星城的發展進程中積累了豐富的經驗，也豐富了中航地產的特色化的商業地產開發經營理念。在面對全新的房地產市場競爭形勢下，中航地產憑借香水郡這個強有力的開篇住宅項目，驗證了全新地產競爭格局下的項目運作實戰策略。

3、中航·香水郡：龍華片區市場04的閃亮之筆 作為首家進軍龍華的深圳老牌知名地產品牌企業，中航地產在龍華積極的開發策略、設計規劃、營銷模式，也在引導著龍華房地產逐步走向規范化、健康化、正規化發展軌道。并用良好市場業績，使香水郡成為龍華房地產市場2004年度名副其實的最大亮點樓盤，得到了眾多業內外人士的一致好評。對于龍華房地產市場而言，香水郡也起到了試金石的作用，因為她成功檢驗出龍華新城的區位價值和廣闊的市場前景。

中航·香水郡項目組 同致行顧問 2004-12-24 附表：

［中航·香水郡］廣告統計表 階段 日期 媒體 類別 目的 主題 軟文思路 規格 版別 效果 評估 市場預熱期 4.29－6.30 4月至今 339車體 車體廣告 前期市場預熱，項目形象出臺 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 本階段屬于前期形象推廣階段，主要任務樹立項目前期形象，吸引市場關注，保證春交會成功參展。

報紙硬廣告特別是車體廣告和戶外廣告的出街，迅速樹立了香水郡項目形象，并迅速引起了華強北和經過梅林關口的客戶的注意；

報紙軟文的炒作則全面展示了中航集團及中航地產的強大實力，為香水郡初的形象建立做了有力支撐。

有效的媒體組合為項目亮相春交會作了強大鋪墊，是項目在春交會獲得巨大成功的關鍵，龍華因香水郡的出現而吸引全城目關。

4－7月 梅林關口 戶外廣告 前期市場預熱，項目形象出臺 “中航地產”，“生活味道農一點” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場 戶外廣告 前期市場預熱，項目形象出臺 “中航香水郡，生活味道農一點” —— 17*12米 —— 4.29 商報 軟文 中航地產品牌推廣，春交會前宣傳輔墊 桴鼓相應二十年 論述了中航地產與中航集團的關系，傳遞發展商實力信息，樹立中航地產品牌 1/2 D1 4.29 晚報 軟文 中航地產品牌推廣，春交會前宣傳輔墊 營造商業地產新模式 由商業地產及發展模式述說中航地產發展歷史及實力，描繪中航地產未來發展宏圖，述說香水郡生活理念和產品信息 1/2 D16 4.29 商報 硬廣 春交會前宣傳輔墊，項目形象出臺 生活味道濃一點 —— 1/2 D1 4.29 晚報 硬廣 春交會前宣傳輔墊，項目形象出臺 生活味道濃一點 —— 1/2 D16 6.14 南都 新聞 認籌前預熱 中航 香水郡將內部認購 闡述中航地產的實力和香水郡概況 250字 D88 5月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 生活味道濃一點 介紹香水郡亮相春交會的收獲，闡述項目賣點 1/2 1 5月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 透過香水郡看中航品牌 由香水郡亮相春交會獲得巨大成功說起，論述中航地產實力與品牌文化 2/3 4 5月 中航地產觀察報 硬廣 公司內部交流與提升 中航香水郡譽滿春交（用圖片展示春交會盛況，宣傳項目賣點）整版 8 認籌造勢期 7.01－7.24 4月至今 339車體 車體廣告 認籌前造勢 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 本階段屬于認籌前造勢期，主要任務是借前期形象鋪墊，開始宣傳產品賣點，重點宣傳產品區域價值和產品建筑風格。

網絡廣告和社區論壇的出街，極大迎合了目標客戶的閱讀特征，吸引了大批白領誠意客戶。

戶外廣告認籌信息的公布，以及報紙軟文對產品賣點的集中炒作，迅速積累了強大的市場人氣，認籌之勢玄上待發。

車體廣告作為項目貫穿始終的形象推廣線，延續和加強項目形象，配合各個營銷階段的形象需要。

多媒體、多形式的集中推廣，是后來火爆認籌的保證。

7.10－8.10 房地產信息網 網絡廣告 認籌前強力推廣，公布認籌信息 7月25日起接受認籌 —— —— C1廣告位 7－10月 梅林關口 戶外廣告 認籌前強力推廣，公布認籌信息 “中航地產”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天宏商場 戶外廣告 認籌前強力推廣 “中航香水郡，生活味道濃一點” —— 17*12米 —— 7.15 晚報 硬廣 公布認籌信息 7月25日起接受VIP登記 —— 1/2 D3 7.22 特報 硬廣 公布認籌信息 7月25日起接受VIP登記 —— 1/2 D1 7.22 特報 軟文 認籌前宣傳造勢，透露認籌信息 開啟關口高品質生活 描繪龍華新城市前景，演繹香山香水生活理念，述說中航地產實力 1/4 D2 7.22 商報 軟文 認籌前宣傳造勢 香水郡：洋溢法式風情 從香水郡格拉斯風情及地鐵、山景等賣點描述 1000字 D2 7.22 晚報 軟文 認籌前宣傳造勢 中航香水郡 讓生活味道濃一點 從二線擴展區規劃、地鐵及法式風情名宅，談物業升值潛力 500字 C8 7.22 南都 軟文 認籌前宣傳造勢，透露認籌信息 品牌地產商入主龍華 從龍華新城規劃入手，描述法式濃情生活及地鐵物業升值潛力 1000字 D106 7.23 晶報 軟文 認籌前宣傳造勢，透露認籌信息 法式名宅落戶龍華 從新生活典范入手，描述法式濃情生活及地鐵、中航地產品牌 1/2 D7 強力認籌期 7.25－8.31 4月至今 339車體 車體廣告 認籌推廣配合 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 因認籌前造勢充分，使得客戶連夜提前排隊搶籌，認籌單天認購500余張VIP卡，創造龍華樓市奇跡。

本階段作為強力認籌期，廣告宣傳的主要任務是延續認籌單天認購500余張VIP卡的火爆形勢，迅速擴大吸籌量。

所以網絡廣告和戶外廣告繼續公布火爆認籌信息，并通過全部主要報紙的火熱報道引導市場，同時借火爆認籌之機剖析產品賣點。

最后認籌量迅速擴大到900余張。

7.10－8.10 房地產信息網 網絡廣告 認籌強力推廣 7月25日起接受VIP登記 —— —— C1廣告位 7－10月 梅林關口 戶外廣告 認籌期強力推廣 “中航地產”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場 戶外廣告 認籌期形象配合 “中航香水郡，生活味道濃一點” —— 17*12米 —— 7.26 晶報 新聞 認籌后續報道 中航香水郡強勢亮相 簡單介紹認籌盛況，品牌優勢。

150字 B13 7.27 晚報 新聞 認籌后續報道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡單介紹認籌盛況，產品賣點，升值潛力 250字 B6 7.28 商報 新聞 認籌后續報道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡單介紹認籌盛況，產品特點和項目優勢 200字 C8 7.28 南都 新聞 認籌后續報道，中航香水郡派出VIP卡500張 簡單介紹認籌盛況，項目產品賣點和區域賣點。

200字 D104 7.29 特區 新聞 認籌后續報道 中航香水郡引爆龍華樓市 簡單介紹認籌盛況，發展商品牌 200字 D6 7.30 南都 新聞 認籌后續報道 中航香水郡7月25日亮相 簡單介紹認籌盛況，透露認籌信息 150字 O5 8.26 晶報 硬廣 認籌期推廣 中航.香水郡火爆認籌中…… —— 1/2 A4 8.27 晶報 軟文 認籌期新聞炒作 香水郡笑傲龍華 重點闡述中航綜合實力以及特色配套，概述項目優勢和認籌盛況 800字 B16 8.27 南都 新聞 認籌期新聞炒作 中航香水郡火爆認籌中 概述項目優勢，介紹認籌盛況 300字 B12 9.2 特報 硬廣 認籌期推廣 中航香水郡火爆認籌中…… —— 1/2 C2 9.10 特報 新聞 認籌期新聞炒作 中航香水郡再掀龍華樓市熱潮 概述項目優勢 200字 E4 7月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 中航香水郡引爆龍華樓市 介紹認籌火爆盛況，闡述項目優勢 1/2 1 7月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 吹響中航地產品牌 從城市發展的角度論述中航地產攜香水郡進軍龍華的意義及影響 2/3 4 7月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 華為人在行動 文章摘自搜房網，講述策劃師在考察工地時與華為人不期而遇的一篇網絡散文 1/3 4 7月 中航地產觀察報 硬廣 公司內部交流與提升 中航香水郡VIP認籌現場花絮（刊登中航香水郡火爆認籌圖片）整版 8 8月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 中航香水郡為何如此火爆 從專家、政府、客戶、代理商的角度全面剖析香水郡認籌火爆原因 1/2 4 首次解籌造勢期 9.01－9.25 4月至今 339車體 車體廣告 解籌前戶外造勢配合 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 有了認籌期的大量VIP客戶，解籌則水到渠成。

因此本階段作為首次解籌造勢期，主要任務是解籌信息的全面告知，以及繼續加強VIP客戶積累。

因此在4家報紙發布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，并形成最后認籌之勢，完成了解籌前蓄勢的任務。

7－10月 梅林關口 戶外廣告 為解籌加大客戶積累力度 “中航地產”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 4－9月 天虹商場 戶外廣告 為解籌加大客戶積累力度 “中航香水郡，生活味道濃一點” —— 17*12米 —— 9.24 晚報 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開選房 —— 1/2 C1 9.24 商報 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開選房 —— 1/2 B12 9.24 南都 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開選房 —— 1/2 A35 9.24 特報 硬廣 公布首批單位解籌信息 9月26日首批多層單位公開選房 —— 1/2 B12 9.24 南都 新聞 首批單位解籌前造勢，公布解籌信息 中航香水郡解籌日將“僧多粥少” 介紹認籌盛況，概述項目優勢，預示將形成搶購 400字 A35 首批單位銷售期 9.26－10.10 4月至今 339車體 車體廣告 首批單位解籌戶外推廣配合 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 因推廣有力，首批單位解籌單天解籌率85％以上，盛況空前。

本階段作為首批單位的銷售期，主要任務是延續解籌單天成交90余套的火爆形勢，特別是借秋交會之機，迅速銷化剩余單位。

因此以秋交會期間為重點，通過大量的熱銷新聞報道，并與《中航地產觀察》的廣告配合，使得首批單位在10月4日即售磬。

7－10月 梅林關口 戶外廣告 首批單位解籌期推廣配合 “中航地產”，“7月25日起接受VIP登記” —— 18*12米 —— 10至今 天虹商場 戶外廣告 首批單位解籌期推廣配合 “中航香水郡，火爆銷售中” —— 17*12米 —— 9.27 晚報 新聞 首批批單位解籌后續報道 中航香水郡正式解籌 簡單介紹解籌盛況和項目優勢 150 B12 9.28 晚報 新聞 首批批解籌后續報道 中航香水郡正式解籌 介紹第一批單位解籌盛況，透露第二批單位解籌月份 100 B11 9.29 特報 硬廣 中航地產品牌推廣 中航地產四大名筑會金秋 —— 1/2 D1 9.29 商報 硬廣 秋交會炒作，銷售推廣 首批多層單位解籌率高達92% —— 1/2 B1 9.29 商報 新聞 首批批解籌后續報道 中航。香水郡開盤 介紹第一批單位解籌盛況，概述項目優勢 200 E2 9.29 特報 新聞 首批批解籌后續報道 首批多層單位解籌率逾九成 介紹解籌盛況，回憶認籌盛況 150 D6 9.29 特報 軟文 秋交會炒作，中航地產品牌推廣 中航地產全面發力 秋交會有中航地產四大項目參展秋交會說起，闡述中航地產實力 1200 D1 9.30 南都 新聞 首批批單位解籌后續報道 中航香水郡解籌九成 報道解籌盛況 100 D112 9.30 晶報 硬廣 秋交會炒作，銷售推廣 首批多層單位解籌率高達92% —— 1/2 B1 9.30 晶報 軟文 秋交會炒作，銷售推廣 法式名宅引爆龍華 介紹解籌盛況，闡述中航實力，產品優勢 1/2 C11 9.30 商報 軟文 秋交會炒作，中航地產品牌推廣 中航四大名筑金秋匯 由中航地產四大項目參展秋交會說起，闡述中航地產實力，樹立品牌信心 1500 D4 9月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升，配合解籌期的銷售推廣、秋交會炒作 中航地產強勢亮相秋交會 介紹中航地產三大項目即將亮相秋交會情況，重點突出中航香水郡 2/3 1 9月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升，配合解籌期的銷售推廣、秋交會炒作 中航香水郡成功開盤 介紹香水郡認籌和解籌盛況，透露第二批單位解籌時間 1/3 1 9月 中航地產觀察報 硬廣 公司內部交流與提升，配合解籌期的銷售推廣、秋交會炒作 感謝您（感謝主題：中航對九百位VIP客戶的感謝，以及項目的相關合作單位其他感謝之言）整版 8 第二批單位解籌前造勢期 10.11－11.12 4月至今 339車體 車體廣告 第二批單位解籌暨開盤前戶外造勢配合 —— —— 7輛 —— 因為有了大量的VIP客戶積累，所以此本階段作為第二批單位的解籌造勢期，主要任務是解籌信息的全面告知，并實現項目收益和形象提升。

因此在4家報紙發布解籌硬廣告，廣泛公布解籌信息，并形成“最后一批單位”的緊張之勢，完成了解籌前蓄勢的任務。

同時提出“新城市生活典范”的高度形象定位，訴說中航地產品牌價值，有利提升了第二批單位的價格。

11.8－12.8 搜房網 網絡廣告 第二批單位解籌暨開盤前造勢和信息公布 7月13日、14日解籌暨開盤 —— —— C1廣告位 11月至今 梅林關口 戶外廣告 第二批單位解籌前造勢配合 “中航地產”，“新城市生活典范” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場 戶外廣告 第二批單位解籌前造勢配合 “生活味道農一點” —— 17*12米 —— 10.22 特報 硬廣 第二批單位解籌前形象提升 新城市生活典范 —— 1/2 E1 10.11 晚報 軟文 第二批單位解籌前炒作 走出中航苑布陣全深圳 述說中航光輝歷史和企業作風，樹立中航地產今年4大項目齊創輝煌 1/2 A14 11.4 特報 硬廣 第二批單位解籌鋪墊，公布樣板房開放信息 11月7日小高層樣板房盛情開放 —— 1/2 C1 11.11 特報 軟文 第二批單位解籌前炒作 品質開道 品牌保障 述說中航地產實力，闡述中航香水郡產品優勢及其開發模式，述說香水郡的一路輝煌 1/2 D8 11.11 特報 硬廣 公布第二批單位解籌暨開盤信息 11月14日盛大開盤 —— 1/2 D8 11.11 商報 硬廣 公布第二批單位解籌暨開盤信息 11月14日盛大開盤 —— 1/2 G1 11.11 商報 軟文 第二批單位解籌前造勢 傍山居所 都市生活共振 回顧第一批單位解籌盛況，述說項目因山制宜的規劃涉及，“適用＋實用”的產品設計，中航集團20年實力，王牌物業管理 1/2 G1 第二批單位強銷期 11.13－11.21 4月至今 339車體 車體廣告 第二批單位強銷配合 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 第二批單位解籌再續火爆，兩天解籌率80％以上，主要剩余小高層戶型。

第二批單位是整個項目的銷售重點。因此本階段作為第二批單位的強銷期，主要任務是延續開盤的火爆形勢，迅速在短期內消化大部分單位，特別是小高層單位。

因此再次啟動網絡廣告，并選擇搜房網，以和之前的信息網形成互補。

同時更換梅林關口戶外廣告，推出“新城市生活典范”的高度形象，而報紙也以“新城市生活”的硬廣配合，最終以形象提升項目并帶動銷售。

同時該戶外廣告公布“小高層公開發售中”，而報紙的軟文炒作偏重對小高層的介紹。

最終項目在開盤一周一達到了90％的銷售率，而項目形象也得到了提升，進一步鞏固了項目在龍華的地位。

11.8－12.8 搜房網 網絡廣告 第二批單位強銷配合 7月13日、14日解籌暨開盤 —— —— C1廣告位 11月至今 梅林關口 戶外廣告 第二批單位解籌推廣配合 “中航地產”，“新城市生活典范——小高層公開發售中” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場 戶外廣告 第二批單位解籌推廣配合 “中航香水郡，火爆銷售中” —— 17*12米 —— 11.15 晚報 新聞 第二批單位解籌后續報道 中航香水郡正式開盤 介紹第二批單位解籌盛況，概述項目優勢 200 B11 11.18 晚報 軟文 強銷推廣 出入香水郡來去朝野間 描述香水郡的生活方式：山的寧靜，法式園林的悠閑，舒適的戶型設計 跨1/3 C10-11 11.18 晚報 硬廣 強銷推廣，形象提升 完美聚合，新城市生活典范 —— 跨1/2 特 11.19 商報 新聞 第二批單位解籌后續報道 中航香水郡開盤熱銷 介紹第二批單位解籌盛況，概述項目優勢 200 C2 11.19 特報 軟文 強銷推廣 品牌魅力 品質當先 又香水郡第二批單位熱銷引發思考，成功來自于中航的品牌實力，以及地段、園林、戶型構成的優良產品品質 1/2 E2 11月 中航地產觀察報 硬廣 公司內部交流與提升 中航香水郡小高層單位開盤盛況（開盤盛況圖片展示）整版 1 11月 中航地產觀察報 軟文 公司內部交流與提升 引領城市新生活 從城市發展形式、龍華交通、中航地產在龍華的發展戰略、香水郡的優良品質對龍華的引領的角度，分析香水郡熱銷原因，以及對龍華造成的影響 2/3 4 尾盤消化期 11.22至今 4月至今 339車體 車體廣告 項目尾盤消化配合 “梅林關口，地鐵物業”，“中航香水郡，生活味道濃一點” —— 7輛 —— 本階段為整個項目的尾盤消化階段，主要任務是小高層復式單位和4房單位的消化。

為了能以低成本維持市場熱度，報紙投放重點轉向《南都報》《晶報》，并對以前的《特報》、《商報》和《晚報》形成客戶互補。

硬廣訴求以復式為主，四房單位為輔，突出項目形象。同時加強軟文炒作，宣傳中航地產品牌和項目優勢。

良好的媒體安排，最終使得項目在尾盤階段仍取得每周銷售10套左右的不俗成績。同時更加鞏固了中航地產和項目的品牌地位。

11月至今 梅林關口 戶外廣告 尾盤銷售配合 “中航地產”，“新城市生活典范——小高層公開發售中” —— 18*12米 —— 10月至今 天虹商場 戶外廣告 尾盤銷售配合 “中航香水郡，火爆銷售中” —— 17*12米 11.26 南都 硬廣 尾盤推廣 完美登頂，新城市生活 —— 1/2 特 11.26 晶報 硬廣 尾盤推廣 完美登頂，新城市生活 —— 1/2 普 11.26 晶報 軟文 尾盤推廣 價值疊加成就香水郡 述說中航地產品牌魅力和產品魅力 1/2 B11 11.26 南都 軟文 尾盤推廣 品牌魅力 品質當先 解讀第二批單位熱銷，述說中航地產品牌實力，以及項目“10分鐘生活圈”的優異地段 1/2 11.29 晶報 軟文 尾盤推廣 品牌魅力 品質當先 解讀第二批單位熱銷，述說中航地產品牌實力，以及項目“10分鐘生活圈”的優異地段 1/2 B11 12.3 南都 軟文 尾盤推廣 居家品香濃 從地段、戶型設計、法式園林闡述香山香水生活，戶型展示 1/2 B11 12.3 南都 硬廣 尾盤推廣 雙層塘朗山 登堂入室 —— 1/2 A3底 12.3 晶報 軟文 尾盤推廣 相約龍華法式名城 通過對自然環境、法式園林、舒適戶型、特色配套，描繪香水郡的法式風情生活 1/2 A4 12.3 晶報 硬廣 尾盤推廣 雙層塘朗山 登堂入室 —— 1/2 A4 12.10 南都 硬廣 尾盤推廣 完美視野 鑒賞新城市生活 —— 1/2 A3底 12.17 南都 軟文 尾盤推廣 解讀中航香水郡 論述項目地段和戶型優勢，宣傳中航地產和中航物管品牌 1/2 A3底 12.17 南都 硬廣 尾盤推廣 四房樣板房，尊貴空間,見證新城市生活 —— 1/2 A3底 報紙媒體統計：

類別 特報 商報 晚報 晶報 南都報 合計 硬廣 7 4 4 4 5 24 軟文 4 4 4 6 4 22 新聞報道 3 3 4 1 6 17 合計 14 11 12 11 15 63 注：含3篇中航地產品牌推廣，分別是特報硬廣《中航地產四大名筑會金秋》和軟文《中航地產全面發力》，商報軟文《中航四大名筑金秋匯》 其他媒體統計：

類別 網絡廣告 戶外廣告 車體廣告 中航地產觀察 投放量 信息網：7.10－8.10搜房網：11.8－11.8 04年4月－05年2月 4年4月－05年2月 8篇軟文，4篇硬廣

第二篇：房地產樓盤營銷策劃書(精品)

和達·東東城

freefly

-******41414***16***81818191919和達·東東城

freefly

前言

以下我們本次策劃的幾個重點：

1、對中國整個房地產宏觀市場環境的分析

2、對杭州以及下沙房地產市場的分析

3、對和達·東東城項目的深度剖析

4、對和達·東東城目標客戶的定位分析

5、對和達·東東城項目策劃五季的具體營銷策略

第一部分 市場分析

一、宏觀經濟環境分析

（一）宏觀政策

1、國家限購令

一戶一房“限購令”明確規定的房價公示三個月內不得調高，對目前樓市價格的變化產生重要影響。隨著歲末年尾的到來，開發商資金回籠壓力顯現。而限購令出臺無疑加大開發商加大了這方面壓力。開發商對于原產品雖不作降價處理，但為了應對這一形勢，推出中小戶型房源，將價格下調在一定范圍不失為“明智之舉”。“限購令”的實際效果很有限，象征意義大于實際意義。這是一項臨時性措施，對房價而言只能發揮臨時降溫作用，并不能真正改變市場預期。

2、浙江省地方政策

●杭版限購令本市包含蕭山余杭 新政認房不認貸

新政認房不認貸，實際擁有幾套，就算幾套房，臨安、富陽市民在杭買房，算外地人購房。

●杭州市國土局:杭州10%保障房用地細則將出臺

杭州市國土資源局土地利用處處長沈波近日在接受記者采訪時表示：杭州以前的保障房用地都是單獨供應，但自今年起，將增加一種“10%配建”供應方式，因為“10%配建”是個全新的舉措，需要各方統籌考慮，具體的操作細則還在研究和論證過程中。

和達·東東城

freefly

●今年杭州將推3600套公租房 新建設60萬平方米

3月10日，杭州市房管（房改）系統召開了工作會議。會議在總結去年工作的基礎上，對2011年的住房保障工作進行了部署。會議明確公共租賃房將是今后保障房體系建設的重點。根據計劃，今年將推出3600套公共租賃房，其中區級房源（兩項公寓）3000套，市級房源600套。另外，今年計劃新開工建設公共租賃房60萬平方米，其中市級已落實建設用地的新建項目共23.69萬平方米。

二、環境分析結論

（一）宏觀環境分析總結

1、杭州市地處我國東南沿海，自然環境和區位條件優越，為杭州市的經濟建設與發展提供了良好的條件。

2、杭州房產政策的頒布，在一定程度上有利于商業性土地的開發，進而促進商業性用房的投資發展。

3、從對杭州市人口數量統計中可以看出，杭州市的人口數量在穩定增長，這說明杭州會在未來一定時間內擁有一個較穩定的購房需求。

4、從杭州居民生活水平和住房量上升情況看，杭城居民的購房水平將穩步提升。

（二）杭州房地產市場分析

杭州的房地產市場特征可歸結為以下幾點：

1.房地產開發投資持續增長，但增幅放緩。

2.住宅市場持續快速發展，近年新增供應量有所減少，但在建住宅量較大。

3.住宅價格多年來持續上漲，2009年間漲幅過大，2011年開始杭城住房成交均價有所回落。

4.剛性需求較大，對政策理解力強，市場的調整回復期較短，利好因素對市場成交的促進比較明顯。

5.本土開發企業進入變革期，多種開發模式涌現，行業洗牌加劇。

（三）杭州房地產市場未來預測

和達·東東城

freefly

cosmo的物業費1.44元/平方米·月。龍湖滟瀾山是住宅性質的，但由于它的定位比較高端，所以它的物業費為2.30元/平方米·月 ；而IBC既是屬于商業性質用地又是定位較高端的，它的物業最高為 5.00元/平方米·月。所以說和達?東東城的物業費在同類競爭中處中等。

（6）從交通方面來說，本項目相較于龍湖滟瀾山和IBC來說，缺少了公交車路線，這是本項目有待改善的地方。

（7）從宣傳主題方面來說，世茂cosmo，保利灣天地是本項目最大的競爭對手，因為他們是以江景和濕地作為產品的賣點，跟本項目雷同。但是，根據考察，我們發現世茂cosmo，保利灣天地推出的是不同方位的江景房，分為一線，二線，三線，而東東城的都是一線的江景房，所以說在江景方面世茂cosmo，保利灣天地的競爭力不大。

第二部分 項目分析

SWOT分析

1、優勢

（1）和達品牌強大的后盾支持。

和達“HEDA”品牌的持有人是杭州經濟技術開發區資產經營集團有限公司，隸屬于杭州經濟技術開發區管委會，所以作為開發區的國企，和達堅持肩負肩頭責任，遵循著“追求認真、追求精致、通道共識、方謂同仁”的理念，做非常人，辦非常事，不斷完善業務，提升管理，開拓市場。作為主力建設者——開發區本土開發商“和達”已經作為一個全新的品牌正式進入公眾視野。目前已經成功推出樓盤“和達自由港”，已經售罄。和達在杭州經濟技術開發區資產經營集團有限公司的整合啟動下，順勢崛起，深耕下沙。品牌效應強大，顧客信任度高，是東東城強大的后盾。

（2）打造獨特的嘉年華式社區型商業中心

項目作為沿江12公里的生態景觀休閑商業帶的啟動項目，意義非凡。將被打造成下沙沿江板塊最靈動最富有生機的一個部分。東東城將要打造的是一個嘉年華式的社區型商業中心，一、二層部分是商業，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。同時，距離項目周邊500米范圍內，規

78910和達·東東城

freefly

間與個性化的追求。

2、產品定位

●精品小戶型私有公館

東東城打造的32-60方小戶型公館，充分的考慮了景觀資源的利用，與內外環境緊密結合，近觀園景，東眺錢塘江。

●嘉年華式的社區型商業中心

東東城將要打造的是一個嘉年華式的社區型商業中心，一、二層部分是商業，三層以上為小戶型江景公館。提供完全開放、共享的OPEN生活方式。同時，距離項目周邊500米范圍內，規劃有物美超市、大眾餐飲、影院等，各項生活配套一應俱全。

●中高端的品質

東東城打造的是一線式的江景房、地鐵精致的公寓、城市新貴蜜活。為業主打造全面時尚品質的生活。

●簡約時尚

東東城的設計沒有高樓大廈，只有六層；沒有高大的壓迫感，只有輕松隨意的悠閑。廣場的戲水池、全景天窗式綠化、空中客廳陽光天井，城市新貴的樂居。

●個性設計

東東城省卻了精裝修帶來的千篇一律，充分的滿足了當下小資白領追求與眾不同，張揚個性的要求。

第四部分東東城營銷渠道策略

●直接營銷

無論是從從企業內部資源上看還是從項目條件上看，我們認為和達房產都有這個條件去進行直接營銷。選擇在銷售處售樓,一是賣樓,二是賣服務。從品牌導入期開始即可采用該渠道。

●間接營銷

與經評審選擇的房產中介機構進行合作，將成交量的10%由房產機構負責，又房產機構的業務員負責挖掘、聯系、跟蹤目標客戶，最終邀到樓盤現場看房，和達·東東城

freefly

成交后收取傭金。在強勢推廣期采用該策略。

● 網絡營銷

微博營銷 http://weibo.com/1734638297 ①先將微博當做企業博客、企業媒體、企業獨特的社會化溝通平臺來獨立運作，開展給予式的營銷，當人氣開始聚攏，再開始索取式的營銷。

和達公司應設專人/團隊維護新浪微博，關注和達的粉絲，通過評論和轉發與網友互動，拉近和達與客戶、消費者的距離，及時收集公司相關輿論并發到微博進行二次傳播提升和達的知名度。

轉發愛心和公益的話題，盡到企業的社會責任，提升企業形象。開發新項目即在微博上進行宣傳，如東東城的最新消息都要及時在微博上更新。經常將和達公司中員工工作照以及員工抒發的感性情懷、項目背后的故事發到微博，及時解答話題中檢索到的網民對于和達項目的疑問。發動企業員工積極分享企業相關的創意內容。

②初期粉絲數量少，通過關注有獎，有獎回答，搶沙發，在微博上進行征文活動，如《我看“個別現象”》一系列活動，一方面增加粉絲數量，另一方面提高和達的知名度。

③通過微博做活動回饋新老顧客。

微博營銷在營銷各個階段都可以采用，并且隨著微博在人們生活中重要性的提升，微博營銷將會成為營銷

（2）搜房網

預熱期注重論壇建設，我們的消費者主要是追求時尚自由的年輕人，而網絡是年輕人聚集的地方。根據我們的市場調研，除了來自親戚朋友的消息，相關業主論壇是最信任房地產信息的來源。在和達?東東城業主論壇里，各項活動可以與微博上相關活動同步進行，并根據效果，在開盤期間做一個線下活動。

開盤期經常關注更新團購信息，以此拉動消費。●異地營銷

針對對東東城項目的另一類目標顧客——異地投資者，我們采取異地營銷的方式。通過此舉有利于品牌長遠發展。

①、在強勢推廣期在溫州舉辦推介會“東東城溫州魅力行”，同時投入大量和達·東東城

freefly

廣告，造成短期的轟動效應；

②、在溫州設點銷售，在溫州新南亞大酒店定商務房作為東東城銷售咨詢點； ③請溫州當地人代理。（3）房地產分銷渠道管理

如果開發商選擇使用間接銷售渠道，必須要加強分銷渠道的管理。

第四部分 營銷推廣

具體營銷方案推廣

第一季 籌備期—— 時尚生活，絕不平凡

無論尊貴繁華或是平淡樸實，有一套屬于自己的房子總是令人心醉。選擇房子，等于選擇一種生活方式。在交房入住之前，更多的客戶購買的是生活的夢想。尤其對于本項目的目標客戶群，他們年輕、時尚、追求自由與個性，對生活的夢想更加五彩斑斕，與眾不同。在這一季中，我們以“東東生活，夢開始的地方”為主題，引起潛在客戶群的共鳴，守護夢想，讓我們共同起航。

（一）營銷周期

預計在開盤前一個月，即4月底開始推出籌備期的營銷推廣方案，此次營銷周期預計持續一個月。

（二）營銷理念

本季為前期籌備推廣，通過時尚活動與廣告媒介網絡告知目標群體，“和達·東東城”正在建設，即將推出，時尚生活將由“和達·東東城”為您呈現。將公眾的注意力集中到該項目的上，使他們對未來的“時尚”生活有所期待、有所期許。

（三）廣告策略

1、廣告語

時尚生活，絕不平凡——和達?東東城

2、對廣告語的表述 和達房地產又一全新力作 和達地產和而不同的公司理念

“標榜個性”是東東城當前不可復制的差異點和利益點。一方面它是物質利

4和達·東東城

freefly

作為打響品牌與樓盤知名度的第一季，應高調進行大范圍、大強度宣傳，宜重點采用廣播電臺、電視、報紙、戶外廣告牌、售點廣告等形式開展強勁的宣傳攻勢。

2、“東東城杯——團隊跑步賽”（1）營銷類型：事件營銷

（2）活動主題：東東城杯——團隊跑步賽（3）活動時間：

從項目用地規劃好，一期工程樓盤框架已經搭建1/3，暫時作為售樓中心的會所建設已進行一半時

（4）廣告媒介：

本賽事，我們將邀請下沙網、搜房網、下沙電視臺、都市快報等進行全程跟蹤報道

第三季 熱銷期——“我就要我的東東·FREE ZONE”

在藍的天、涼的風下，玻璃窗輻射出活力和欲望，像人的永不磨滅的希望。這幢樓里住著各式各樣的人們，在這個城市里，一切可知和不可知都在撲面而來。

有堅持的人，有偏執的人，有熱愛的人，離不開這個城市和來到這個城市的人，都在欲望中尋找與等待?? 但是永恒的是

有我們飽滿的都市欲望，有我們張揚、獨特的個性，我們的口頭禪就是：“我就要我的自由！”

自由自在，FREE時代，是一件事情，一種狀態，一種生活的態度 拒絕把青春寄放在別人的房子里 拒絕在別人的房子里遭受寂寞 拒絕泡吧歸來又去了別人的房子

??

我們一邊在尋找，一邊在等待。我們屬于東東·FREE ZONE！在這樣一個地方，有這樣一群人，宣告著自由居住時代的來臨!

（一）營銷周期

6和達·東東城

freefly

在“東東城”進行熱銷期之后，為了籠絡客源，我們將對“東東城”進行持續的營銷，以打響“東東城”的品牌，吸引更多的客戶。此次營銷周期預期持續30天左右。

（二）營銷理念

本季營銷將著力與樹立“東東城”品牌，突出“東東城”特色。通過時尚、新穎的活動將“東東城”的和諧與時尚區別與下沙其它樓盤，凸顯出來，從而打響“東東城”品牌。此次營銷重點推出“享受和諧東東”的觀念，賣點明確，針對性強。

（三）廣告策略

1、廣告語

“你家 我家 大家”

2、軟文廣告設計 病毒式營銷視頻：

一群年輕人拿著錘子、榔頭等工具，揮汗如雨地打通了各自的住宅，之后相視一笑，擁抱慶祝??整段視頻采用無聲，只有絢麗的畫面轉換，呈現出年輕人不可思議的想象力。就在大家對在此段視頻的傳播者和目的意義都不解的時候，和達?東東城的標志躍入視線，之后所有年輕人共舉一塊牌子：“你家，我家，大家！”

視頻結束時，出現，“領舞都市新貴 享受和諧東東”的標語和和達?東東城的全區圖。

3、媒介選擇

主要投放媒介為公交車、出租車視頻，《浙江衛視》等欄目。

第五季 結案期——服務·讓您更信任

業主的滿意是我們不變的追求，業主的信任是我們最大的財富，不斷完善的服務是我們回饋給業主最誠摯的感謝。住在東東城，讓業主享受最頂級的服務，不管何時都能滿足業主的需求；住在東東城，讓業主無后顧之憂，有十足的安全感；住在東東城，讓我們一起譜寫“信任”的篇章。

（一）營銷周期

從項目售罄時，推出第五季的營銷推廣方案，此次營銷周期預計持續一周。

81920和達·東東城

freefly

圖5E戶型彩屏圖

約61㎡

第三篇：房地產營銷工作總結

（王振鵬）

房地產是線下很火的一個產業，那么房地產的工作總結該怎么寫呢?下面是出國留學網的小編為大家精心整理的“房地產策劃營銷工作總結”，供大家閱讀!希望能夠幫助到大家!更多精彩內容請持續關注出國留學網!

房地產營銷策劃是在對房地產項目內外部環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案進行設計和謀劃。房地產營銷的實質是以消費者對產品的需求為起點和核心、終止房地產產品售后服務的全程營銷，而不是銷售，是顧客、代理商、設計師、按揭銀行、物業管理方等角度的多贏，而不是開發商自己的單贏。總之，房地產營銷是一種人文化營銷。

雖然我們此次的房地產營銷策劃是屬于模擬的策劃，但我們也必須要把握好房地產營銷策劃的內涵，包括以下幾個方面：

1、營銷策劃是一種創新行為，要創新，就要把創意貫穿于營銷策劃的過程之中，創意成功與否是營銷策劃的靈魂關鍵之所在。

2、房地產營銷策劃是一個整體的方案，需要我們整組人員的強力配合，雖各自負責不同的版塊，但需要組員之間良好的溝通以及資料的整合與評定。

3、房地產營銷策劃是一種全程開發中貫穿市場意識的行為方式。也就是說要結合市場，對樓盤的購買群體，消費層次、房型、價格定位進行決策。

4、房地產營銷策劃是連接產前產后市場的一座橋梁，是使營銷過程順利進行的創新思維，完成的是導演功能。

5、房地產營銷策劃是對營銷方案的構思、實施到評價的規范程序和科學方法。其根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，不是閉門造車，而是要體現市場的要求，體現物業特征、市場特性、顧客的消費習慣以及市場發展的要求。

6、房地產營銷策劃是一個系統工程。

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列 13 項內容

(1)、整個產品在當前市場的規模。

(2)、競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

(3)、競爭品牌市場占有率的比較分析。

(4)、消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。

(5)、各競爭品牌產品優缺點的比較分析。

(6)、各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

(7)、各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

(8)、各競爭品牌促銷活動的比較分析。

(9)、各競爭品牌公關活動的比較分析。

(10)、競爭品牌訂價策略的比較分析。

(11)、競爭品牌銷售渠道的比較分析。

(12)、公司近年產品的財務損益分析。

(13)、公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。講究的是各組成員之間的協作與溝通，房地產營銷策劃講求的是一個創新性，真實性，要求我們進行實地調查，對所獲得的資料進行整合加工，對其進行分析，把握整個宏觀市場與微觀市場。

二、策劃重心須以人為本

在過往的房地產項目營銷策劃過程中，較為成功的其一經驗在于以人為本，能打動人心。發展商在其項目規劃及策劃的計算中須奉行“客戶第一”的宗旨，包括根據人們及其

好去設計大樓外觀及包裝賣點。

三、精確掌握營銷策略操控

在商品房營銷過案中，對全盤的把握十分重要，開盤既有先賣好房“力爭口碑”的做法，也有先賣差房“留前衛后”的個案，重要的是要始終吊住客戶的胃口，使之興趣不減。營銷操控中的手段，包括：先賣哪棟、后賣哪棟；先賣哪層，后賣哪層；何時降價，何時漲價；何時廣告集中大版面顯示雷霆萬鈞之勢，既有上氣，還有下氣；何時釣著小版面，春雨綿綿，潤物無聲；何時標奇立異，再創引另一潮頭，然后，連續廣告刺激，興奮點不斷??，這都需要具有創意的營銷策略和準確的事業預見性。成功的銷售策劃顧問代理往往能發揮事業資源，精確統籌掌握營銷節奏，隨機應變，智高一籌。

四、要盡快的能夠回籠資金

資金對開發商來說是一個成敗的關鍵因素，因此策劃方案要圍繞如何能夠快速回籠資金。房地產的開發銷售可視為一個貨幣流通、資金轉易的過程，房地產營銷策劃是一個核心問題。

此外房地產營銷策劃要以為企業盈利為目的，本著以人為本的原則，才能做出更好的策劃案。我們通過此次的策劃，我們學會了溝通，思考與分析，為我們以后走上工作崗位奠定了一定的基礎。

第四篇：樓盤營銷推介

招商銀行按揭合作方案

招商銀行住房按揭合作方案

招商銀行哈爾濱果戈里大街支行

招商銀行按揭合作方案

招商銀行簡介

招商銀行成立于1987年4月8日，總行設在深圳，是我國第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行。建行以來，先后進行了三次增資擴股，并于2002年3月成功地發行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（600036）。是國內總股本、籌資額和流通盤最大的上市銀行，也是國內第一家采用國際會計標準上市的公司。

招商銀行獨特的經營管理模式，被業內外譽為“招銀模式”，為中國銀行業的改革與發展作出了有益的探索，同時也取得了良好的經營業績。人均效益、股本回報率等重要經營指標位居國內銀行業前列。近年來連續被《銀行家》、《環球金融》、《歐洲貨幣》以及《亞洲金融》等國際權威金融雜志授予“世界25家最佳資本利潤率銀行”、“亞洲最佳股本回報率銀行”、“中國本土最佳商業銀行”等殊榮。招商銀行以敢為天下先的勇氣，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一，較好地適應了市場和客戶不斷變化的需求，被廣大客戶稱贊為國內服務最好、技術最好的銀行之一。

招商銀行堅持“科技興行”的發展戰略和“因您而變”的經營服務理念，立足于市場和客戶需求，充分發揮擁有全行統一的電子化平臺的巨大優勢，率先開發了一系列高技術含量的金融產品與金融服務，打造了“一卡通”、“一網通”、“金葵花理財”、“點金理財”等知名金融品牌，樹立了技術領先型銀行的社會形象。1995年7月推出的銀行卡——“一卡通”，被譽為我國銀行業在個人理財方面的一個創舉；是現代化的個人金融理財綜合帳戶；連續三年居中國城市居民最喜愛品牌銀行卡首位。招商銀行是亞洲本土最佳零售銀行、信用卡發卡量全國第一；總行行長馬尉華為中國經濟十大人物之一；連續七屆被評為中國最受尊敬的企業；2008 2

招商銀行按揭合作方案

年6月成功收購香港永隆銀行；2008年7月招行紐約州銀行頒照成立，是自1991年美國頒布實施《加強外國銀行監管法》以來向中資銀行頒布的第一張銀行執照。

合作優勢

招商銀行秉承“因您而變”的服務理念和“客戶是我們最大財富”的經營理念，始終將服務視為立行之本，我們擁有一流的服務環境、一流的服務效率和業內一流素質的員工隊伍，我們有信心為您提供滿意的服務。我行將提供優于其他銀行的服務如下：

一、貸款成數：我行提供住宅貸款額度最高可達房價的70%，單筆貸款沒有上限限制；商服貸款額度最高可達房價的50%，單筆貸款沒有上限限制。

二、貸款利率：我行提供最優惠的貸款利率即現行基準利率的1.1—1.5倍（根據客戶不同的資質決定利率）。我行還推出固定利率，以防范預期貸款利率上漲帶來的損失。

三、擔保方式：除了購買的住房抵押外我行不需要客戶提供其他額外的擔保，且住房抵押免保險。

四、提前還款便利，節省利息支出。借款人可根據資金狀況，提前全部或部分償還貸款。當提前部分還款時，可隨時通過95555或登陸網上銀行系統進行咨詢或自助測算，還可隨時致電我行客戶經理提供咨詢服務。

五、可以獲得配套車位（庫）貸款。向我行申請貸款的借款人可獲得配套車位貸款，最高貸款額不超過車位售價的70%，期限不超過10年。

六、保證金比例可留存3%。

招商銀行按揭合作方案

七、子女18周歲以上就可貸款（包括現在在上學的子女），最長年限可貸到70歲（男女均可），最長期可做30年貸款。

八、以借款人家庭（不包括子女）為單位認定房貸次數。

九、可免費優先獲得我行信用卡：在我行辦理個人住房貸款，借款人可以免費獲得我行信用卡，享受我行信用卡“最高5萬元授信額度”、“最長50天免息還款期”、“國際標準、一卡雙幣”、“境外消費、人民幣還款”、“消費積分送禮物”、“刷卡買機票贈保險”、“免息分期裝修付款”等高層次服務。

一手樓按揭所需提供材料：

1、借款人及配偶居民身份證、戶口簿復印件各一份、近期一寸免冠

彩照各一份，結婚證復印件一份;

2、工資性收入證明工資發放賬戶（存折或銀行卡）3個月以上代發 工資流水；

3、經營性收入證明：借款申請人應提供營業執照、納稅證明、財務

報表或資金入帳證明（6個月以上主要資金往來的銀行帳戶存折

或對帳單）等；

4、包括股票、基金、債券、存款憑證、房地產，汽車權利憑證；

5、房屋買賣合同或預售合同、預付首期款收據。針對項目我行優勢有以下幾點：

1、網點優勢，我行位于百年老街果戈里大街，地理位置優越。

2、審批時間短，只要借款申請客戶資料準備齊全，我行可在三個工作日內給予答復，最快可當日放款。

3、審批額度大，只要借款申請人貸款額度不超過500萬，我行無需上報總行或上會等相關流程。

招商銀行按揭合作方案

4、我行可在貴公司提供《預售許可證》和《施工許可證》之前受理審批個貸并發放《貸款承，待貴公司取得《預售許可證》后立即全額放款。

5、保證金情況，我行對于開發商的階段性擔保保證金留存比例最低可為3%，更方便您的資金運用。

依托我行以上項目合作經驗及我行長期對樓盤貸款發放的豐富經驗，忠心的期望并相信能夠與您攜手合作，實現雙贏！

第五篇：偉聯置業 房地產 營銷代理合同范本

營銷代理合同

甲方：房地產開發有限公司

乙方：偉聯置業房地產經紀有限公司

為充分發揮甲乙雙方各自優勢，本著自愿、平等、互惠互利的原則，甲方委托乙方全權營銷代理甲方開發的項目全部商業。雙方確立合同并共同遵守。

一.營銷代理項目基本情況：

1、項目名稱：

2、項目地址：

3、銷售面積：平方米

4、竣工日期：年月

5年月

6、交付使用標準：按甲方提供的配套標準執行。

7、物業管理及收費標準：另行制定，你定補充協議。

二.營銷代理形式

全權代理：自合同簽定之日起，甲方為乙方開具獨家營銷委托書，準許乙方獨家就此項目開展整體策劃、推廣、銷售工作。甲方不再自行銷售或委托非乙方的其他單位和個人從事本合同內相同的工作內容。

三.營銷代理期限

乙方營銷代理期限為：自合同生效之日起至項目銷售完畢止。銷售任務為完成本合同總銷售面積的90%即為乙方完成銷售任務。剩余10%甲乙雙根據當時市場情況另議。

四.營銷代理費用及價格

甲方支付乙方營銷代理費用部分按照傭金和溢價分成兩部分支付，具體如下：

1.經甲乙雙方協商，此項目的平均銷售底價為：住宅_____元/平米,地下室_____元/平米,商鋪_____元/平米，車庫_____元/平米。甲方在此平均銷售底價的基礎上按3.5%向乙方支付傭金。

2、溢價分成：乙方在保證不低于平均銷售底價價格的基礎上，根據市場情況和營銷計劃進行上浮實際銷售價格，經甲方同意后執行，實際銷售價格高出本合同所制定的平均銷售底價的溢價部分，甲乙雙方 73分成，即甲方得70%，乙方30%。

五.結算方式

1、乙方按甲方的不同類型的付款方式進行銷售時，收到規定的付款（按揭方式的收齊20%-30%首付款；分期付款方式收齊50%的購房首期款；一次性付款方式的收齊全款）即計算成交并可全款結算傭金。

2、甲方每月30日前按照乙方當月實際銷售情況（實際成交價格）向乙方結算營銷代理費用（傭金及溢價分成）。

3、乙方銷售期間，甲方因特殊情況自己銷售房屋的銷售額仍應計入乙方銷售總額，并同樣每月結算銷售傭金予乙方，保持銷售的統一性，如甲方需要打折且折后低于正常銷售價格，則甲方仍按實際銷售價格向乙方支付傭金。

4、六.雙方各自義務

(一)甲方：

1、提供全套合法的售樓文件，保證售樓合法性。

2、保證商品房工程質量及甲方認可的對客戶的一切承諾。

3、負責在銷售過程中對工商、稅務、城管、公安等政府部門的對外協調工作（與本委托項目無關除外）。

4、負責銷售款項的收取及財務管理工作，審查、簽訂、保管售房合同。

5、負責銀行按揭事宜。

6、負責審批乙方提交的關于本項目營銷的所有報告。

7、負責項目在整個營銷過程中的所有廣告費用、銷售道具、售樓處的裝修及營銷費用的支出。

8、提供售樓辦公場所及設施，并負責售樓場所內的水、電、暖、空調、電話等配套設施及相關費用。

9、甲方現場指定專人全程監督,協調,配合乙方營銷工作，但不干涉乙方的內部分配。

10、提供售樓員宿舍用房一套。

（二）乙方：

1、負責制定本項目整體策劃、推廣、銷售方案。

2、負責制定項目銷售價格并報甲方審批。

3、負責制定詳細的各階段營銷方案并報甲方審批，審批后執行。

4、負責項目自身及項目營銷過程中的所有廣告推廣畫面的設計。

5、銷售現場的布置及執行工作

6、負責銷售及售樓大廳的管理工作

8、負責銷售人員的招聘、培訓、營銷組織設計及執行。

9、負責所有營銷人員的薪金報酬的支付。所有銷售人員均由乙方進行管理，同時只與乙方擁有勞動雇傭關系。

10、所有營銷及推廣工作不得超出甲方規定的書面宣傳內容范圍進行宣傳和承諾。

11、不得收取和挪用任何款項。

12、協助甲方簽訂售房協議合同，但不得自行簽訂任何售房合同。

13．營銷過程中乙方需要從形象、言語、行為、態度等各方面維護和樹

立開發公司及項目的良好形象。

14、不得從事各種違法的活動。

15、合法繳納國家稅金，不得從事偷稅漏稅的違法行為。

七.違約責任：

（一）甲方：

1、若因任何有關房屋質量等甲方問題造成客戶糾紛，則由甲方獨自承擔經濟及法律責任；如因乙方超出甲方的承諾范圍造成客戶退房的，甲方不支付傭金，由乙方自行解決客戶糾紛事宜；如因客戶自身原因等非甲乙雙方原因造成退房的，甲方按原約定傭金的50%向乙方支付傭金。

2、甲方如不按本合同規定期限向乙方支付傭金，每超過一天，則應按天支付應結銷售代理費萬分之五的違約金；若超過一個月未結算傭金，乙方有權停止銷售工作，并通過法律程序追討乙方應得的傭金。

（二）乙方

1、不得就本項目以甲方名義從事本合同規定以外的業務活動，由此給甲方造成損失由乙方承擔。

2、乙方不得挪用銷售款項，如違反，甲方有權停止乙方銷售權并追究乙方法律責任.八．免責條款

1、如遇地震、火災、瘟疫等不可抗力造成本合同甲乙雙方違約行為的，甲乙雙方互不追究責任。

2、如遇突發的重大的經濟形勢造成本合同不能繼續履行和出現違約行為的，甲乙雙方互不追究責任。

九．雙方約定

1、本合同生效之日起10日內乙方組則進場。

2、本合同如有未盡事宜甲乙雙方另行簽訂補充協議，補充協議與原合同具有同等的法律效力。如有爭議，先由雙方協商解決，協商不成甲乙雙方均可通過訴訟程序解決。

3、本合同一式兩份，雙方各執一份，自甲、乙雙方簽字蓋章后生效。

甲方蓋章：乙方蓋章：

代表人：代表人：

簽約時間：簽約時間：