第一篇：戰(zhàn)略計(jì)劃過程

1.定點(diǎn)超越是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己最強(qiáng)的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進(jìn)行連續(xù)對比衡量的過程。對比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會(huì)領(lǐng)先的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。

2.戰(zhàn)略計(jì)劃過程是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源月迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種其實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。

3.目標(biāo)管理是指企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級組織層次的目標(biāo)，各級經(jīng)理對其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)的管理制度。

4.簡述企業(yè)市場營銷部門對戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)。

答：依靠市場營銷部門獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場機(jī)會(huì)的啟迪。

依靠市場營銷部門來評估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場是否足夠強(qiáng)大，企業(yè)是否有足夠的市場營銷力量來利用這一機(jī)會(huì)等問題。

市場營銷部門還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場營銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

市場營銷部門對市場上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。

市場營銷部門必須對隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施。

5.簡述定點(diǎn)超越的步驟。

答：明確目的和目標(biāo)確定量化方法和信息來源

選擇定點(diǎn)超越的對象測量和描述本企業(yè)

測量和描述定點(diǎn)超越對象對比

建議與策劃計(jì)劃的執(zhí)行與控制

6.簡述企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程的步驟。

答：規(guī)定企業(yè)任務(wù)——確定企業(yè)任務(wù)——安排業(yè)務(wù)組合——制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃

7.簡述一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所具有的特征。

答：它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)

有不同的任務(wù)

有其競爭者

有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理

掌握一定的資源

能從戰(zhàn)略計(jì)劃中得到好處

可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)

第二篇：《戰(zhàn)略營銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃

《戰(zhàn)略營銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營銷計(jì)劃為公司的營銷制定了總體的方案，《戰(zhàn)略營銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具，是營銷計(jì)劃的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則：1.確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；2.資源的配置，人力資源和資金等；3.建立控制、評估和反饋系統(tǒng)。如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評估行動(dòng)的進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟：1.說明目標(biāo)；2.規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；3.責(zé)任分配到人；4.確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。5.對每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對他們的跟蹤監(jiān)督。6.為了評估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃(見表9-1)。要完成廣泛的營銷目標(biāo)，就像贏得一場戰(zhàn)爭一樣，實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)，就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來的短期活動(dòng)，一定要非常詳細(xì)的說明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來才有意義，否則它們只是無方向的隨機(jī)活動(dòng)。你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟：例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員，準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開辟新的目標(biāo)市場等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。表9-1銷售行動(dòng)計(jì)劃具體目標(biāo)：行動(dòng)步驟目標(biāo)日期負(fù)責(zé)人結(jié)果一旦你確定了行動(dòng)步驟和完成的期限，時(shí)間就變得越來越重要了。一種比較有效的方法是倒計(jì)時(shí)工作：根據(jù)最后的期限來安排你的行動(dòng)，特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。下面介紹一些重要的銷售行動(dòng)計(jì)劃方案：1.廣告計(jì)劃方案1)產(chǎn)品分析①有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào)◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。②產(chǎn)品的競爭環(huán)境◆直接競爭品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。③與競爭品的比較◆原料、附屬品、功效、性能。◆包裝的特征--外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。④與競爭品的價(jià)格特性比較◆品質(zhì)、包裝、價(jià)格。⑤法律限制、同業(yè)習(xí)慣2)消費(fèi)者購買分析①依消費(fèi)者使用形態(tài)分類--主要使用者、使用者、非使用者等。②上述各階層的特征◆性別、年齡、收入、職業(yè)等。③購買習(xí)慣④使用習(xí)慣⑤傳播特性◆品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對同一產(chǎn)品的再購買意愿。3)市場規(guī)模及需求動(dòng)向①市場規(guī)模及需求動(dòng)向②市場占有率◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場占有率。③品牌忠誠度◆品牌連續(xù)購買情況4)廣告策略◆訴求的階層對象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。5)擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃廣告的表現(xiàn)特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠娴匕褯]有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程中逐漸成形的。6)試作品制作7)媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過程等而擬訂。在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報(bào)紙媒體；④雜志媒體等四種。選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。①訴求對象階層的接受習(xí)慣--例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。②商品特性與媒體特性--例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。③傳達(dá)色彩能力--例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。④影像及音響的傳達(dá)能力--如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜希娨暶襟w最能表達(dá)。⑤習(xí)慣、法規(guī)限制--部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。8)廣告預(yù)算廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表：媒體第一季第二季第三季第四季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視央視每天15秒廣東衛(wèi)視每天15秒深視每天15秒廣播中央電臺隔天30秒珠江經(jīng)濟(jì)隔天30秒深圳一臺隔天30秒報(bào)紙人民日報(bào)半版(2天)全版(3天)經(jīng)營報(bào)半版(2天)全版(3天)南方周末半版(2天)全版(3天)深圳特區(qū)報(bào)半版(2天)全版(3天)雜志財(cái)經(jīng)封底封底封底封底銷售與市場內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁經(jīng)理人文摘內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁財(cái)富內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁互連網(wǎng)中華網(wǎng)首頁首頁首頁首頁新浪網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表：第一季第二季第三季第四季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視廣播報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)制作費(fèi)電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合計(jì)2.產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案(1)6月份正式市場導(dǎo)入(2)年底銷售目標(biāo)X億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn)展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1.提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案市場部草案核準(zhǔn)2.產(chǎn)品目錄制作銷售部設(shè)計(jì)完稿印刷交件3.促銷品制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成4.銷售指引制作銷售部制作印刷5.業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作銷售部構(gòu)想設(shè)計(jì)完成6.業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售部銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售部北京上海深圳8.銷售競賽銷售部第一次競賽第二次競賽9.DM制作及寄發(fā)銷售部10.服務(wù)手冊制作技服部設(shè)計(jì)完成11.技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部12.新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售部13.經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售部3.經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案1)實(shí)施經(jīng)營管理支援◆收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃，銷售工作計(jì)劃《《戰(zhàn)略營銷計(jì)劃》：銷售計(jì)劃》。◆總公司經(jīng)營策略的宣傳報(bào)導(dǎo)◆對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。◆對經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。◆協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。◆公司派員指導(dǎo)。◆電腦化作業(yè)指導(dǎo)。2)實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo)◆產(chǎn)品知識與銷售的教育。◆舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。◆指導(dǎo)管理產(chǎn)品方法。◆幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。◆幫助開拓新客戶。◆協(xié)助改善客戶管理。◆協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法。◆幫助編訂推銷指引手冊。3)改善商店裝潢、商品陳列◆協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。◆協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。◆提供p.O.p、活動(dòng)廣告等用具。◆提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。4)輔導(dǎo)促銷活動(dòng)◆幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。◆提供宣傳海報(bào)。◆提供公司的廣告影片。◆補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。◆在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。5)幫助獲取情報(bào)◆提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。◆指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析。◆提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。4.對顧客的促銷方案1)示范銷售制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。2)附贈(zèng)贈(zèng)品附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。3)點(diǎn)券兌換贈(zèng)品消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。4)折價(jià)優(yōu)待券消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)。5)贈(zèng)送試用樣品免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。6)競爭與抽獎(jiǎng)活動(dòng)參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競賽辦法爭奪獎(jiǎng)品。7)直接郵寄直接郵寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻簟＂谠O(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。8)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。9)免費(fèi)檢查保養(yǎng)免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。10)折價(jià)銷售給客戶折扣價(jià)格。5.對經(jīng)銷商促銷方案1)召開產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。2)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。3)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。4)經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。5)經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說明新產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)及客戶層別。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場的動(dòng)向并確立經(jīng)營觀念。⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴(kuò)充。6)派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員。派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。7)提供產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn)以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn)。采購點(diǎn)，有貼紙、海報(bào)、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。8)發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。9)補(bǔ)貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。6.對銷售人員促銷方案1)銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2)產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有產(chǎn)品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。3)競爭研討會(huì)舉辦競爭研討會(huì)以對主要競爭產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長處、缺點(diǎn)做深入的了解。4)銷售競賽以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。5)銷售手冊制作所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。6)銷售獎(jiǎng)金規(guī)則銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績，給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。7)推銷研討會(huì)推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。8)促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。9)成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。10)表揚(yáng)活動(dòng)利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。7.大型展示會(huì)方案1)展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。2)展示會(huì)邀請對象及人數(shù)首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請對象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競爭者客戶④潛在客戶3)展示時(shí)間展示時(shí)間可能為：①社會(huì)重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定4)展示主題為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。5)展示口號配合展示主題要制作一個(gè)簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。6)展示地點(diǎn)及場地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。7)展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。8)各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作①請柬②贈(zèng)品卡③資料夾④資料袋⑤報(bào)紙廣告⑥產(chǎn)品目錄⑦預(yù)約書⑧公司簡介⑨問卷回函。9)贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。10)預(yù)計(jì)達(dá)成效果①預(yù)計(jì)旁觀人數(shù)②能獲得多少訂單③能獲得多少潛在客戶11)費(fèi)用預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。8.市場調(diào)查方案1)確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價(jià)格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。2)確定調(diào)查方法①人員調(diào)查②電話調(diào)查③郵寄調(diào)查④觀察法⑤專家意見⑥直接面談3)擬定調(diào)查計(jì)劃在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。4)問卷設(shè)計(jì)問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。①慎選問題A)不要有無法回答的問題B)不要有不想回答的問題C)不要有不必回答的問題D)不要遺漏應(yīng)回答的問題②問題的形式A)封閉式問題(Closed-end)(a)二分法--每個(gè)問題只有兩種選擇答案。例如：您是否使用過X品牌的商品?□是□否(b)多種選擇法--每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。例如：您多久購買一次X品牌的商品?□一星期不足一次□一星期一次□一星期二次□一星期三次以上(c)評價(jià)評估法--對滿意度的評估級數(shù)。例如：您對X商品使用的滿足度?□很滿意□滿意□普通□不滿意□非常不滿意B)開放式問題(Open-question)(a)自由回答法--受訪者可自由回答。例如：您購X商品的原因是什么?(b)看圖聯(lián)想法--給受訪者一個(gè)圖片，請他回答看到圖片會(huì)想到什么。③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。5)進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對此一消費(fèi)群。②抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下：A)簡單隨機(jī)抽樣--總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。B)分層隨機(jī)抽樣--首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。C)地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。6)進(jìn)行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓(xùn)練。7)資料分析將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。8)撰寫調(diào)查報(bào)告調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu)說明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法抽樣對象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時(shí)間。④結(jié)果分析A)問卷問題的單純統(tǒng)計(jì)分析B)問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論A)何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí)B)對調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)C)能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營銷的問題上面。

第三篇：人才戰(zhàn)略板凳計(jì)劃

長板凳計(jì)劃

1、目的

通過實(shí)施《長板凳計(jì)劃》，我們希望建設(shè)一支穩(wěn)定高質(zhì)量的人才梯隊(duì)，在選拔標(biāo)準(zhǔn)、開發(fā)程序、使用方式和激勵(lì)機(jī)制上不斷優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)為公司業(yè)務(wù)拓展提供有效的人才保障的目的。

2、原則

以績效為依據(jù)，以能力開發(fā)為導(dǎo)向，以滿足公司業(yè)務(wù)需求為目標(biāo)。

2.1績效依據(jù)原則：進(jìn)入《長板凳計(jì)劃》的員工，必須是績效成績在110以上的優(yōu)良員工 或

部門負(fù)責(zé)人。

2.2動(dòng)態(tài)調(diào)整原則：如進(jìn)入本計(jì)劃的員工未能在第二年保持高績效水平，則將被調(diào)整出計(jì)劃名 單。

2.3優(yōu)先開發(fā)原則：本計(jì)劃著眼于優(yōu)良員工能力的持續(xù)開發(fā)，以幫助其勝任更高崗位的要 求。對于進(jìn)入本計(jì)劃的員工，公司將提供專業(yè)路線和管理路線兩條發(fā)展通道，人力資源部將幫助其制定個(gè)性化的職業(yè)生涯開發(fā)計(jì)劃，并為其優(yōu)先提供培訓(xùn)資源。

2.4 80/20原則：本計(jì)劃實(shí)施三年后，公司80%的關(guān)鍵崗位人選由內(nèi)部產(chǎn)生，一旦有崗位空缺，將優(yōu)先由內(nèi)部人員繼任。在內(nèi)部人員確實(shí)無法滿足需要的情況下，方可考慮外部引進(jìn)。2.5 全員參與原則：本計(jì)劃對所有公司職員開放，只要符合選拔標(biāo)準(zhǔn)都可進(jìn)入本計(jì)劃。

3、職責(zé)說明

3.1 CEO是本計(jì)劃的最終裁定者，對進(jìn)入計(jì)劃的人員名單享有最終裁定權(quán)并負(fù)責(zé)人員開發(fā)所 需資源的提供。

3.2 人事行政部是本計(jì)劃的制定者，負(fù)責(zé)根據(jù)各部門績效評估結(jié)果對進(jìn)入名單人員提出建議，同時(shí)負(fù)責(zé)具體的人才開發(fā)方案的擬定、組織、實(shí)施和評估。

3.3 各相關(guān)部門是本計(jì)劃的參與者和受益者，負(fù)責(zé)向人事行政部提供績效評估的結(jié)果，并為人

才開發(fā)提供部門資源。

4、計(jì)劃內(nèi)容

4.1覆蓋范圍：本計(jì)劃覆蓋所有管理性崗位。所有管理崗位的在任者都必須根據(jù)績效結(jié)果提供

2個(gè)繼任者名單，繼任者必須從直接下屬中產(chǎn)生。其中第1繼任者可在1年內(nèi)接任，第2繼任者可以在2年內(nèi)接任。公司將對名單人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤并重點(diǎn)開發(fā)。無法提供繼任者名單的管理者，將自動(dòng)失去績效成績優(yōu)良的資格。

4.2 培訓(xùn)開發(fā)：包括在職訓(xùn)練和脫產(chǎn)學(xué)習(xí)兩種方式。在職訓(xùn)練主要指進(jìn)入計(jì)劃的員工可以根據(jù)

人事行政部提供的導(dǎo)師名單選擇一位導(dǎo)師作為學(xué)習(xí)對象進(jìn)行定期交流輔導(dǎo)。脫產(chǎn)學(xué)習(xí)包括進(jìn)入計(jì)劃的員工可根據(jù)崗位需要優(yōu)先參加公司重要的委外培訓(xùn)；可優(yōu)先參加海外IBT項(xiàng)目(International Business Training)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì);另外，員工如取得PMP證書、六西格瑪黑帶證書，公司將全額報(bào)銷費(fèi)用；對于如能取得托福成績80分以上，GMAT成績550分以上的績效優(yōu)秀員工，則公司每年有3個(gè)名額全額贊助其業(yè)余時(shí)間攻讀亞洲排名前10或國內(nèi)排名前4的MBA（以英國《金融時(shí)報(bào)》排名為準(zhǔn)）。具體人選由人事行政部建議，CEO裁定。4.3 人員任用：凡層級4以上（含層級4），績效成績110分以上的優(yōu)良員工，在本崗位任職 滿1年后可進(jìn)行本部門內(nèi)部的平級輪崗；如在部門內(nèi)部輪崗滿1年仍表現(xiàn)優(yōu)良，則可在其他部門進(jìn)行平級輪崗，輪崗必須從業(yè)務(wù)內(nèi)容相近的崗位開始。在外部門輪崗期間仍表現(xiàn)優(yōu)良的，則進(jìn)入待晉升名單，如有業(yè)務(wù)近似的更高級崗位空缺則可向人事行政部申請進(jìn)入評

九月開學(xué)季，老師你們準(zhǔn)備好了嗎？幼教開學(xué)準(zhǔn)備小學(xué)教師教案小學(xué)教師工作計(jì)...初中教師教案初中教師工作計(jì)...委會(huì)面試程序（評委由層級6以上的人員組成，每次人數(shù)不低于3人），如通過答辯（半數(shù)評委同意）即可晉升。具體的輪崗人員及崗位計(jì)劃由各部門在每年的績效評估結(jié)束后提交給人事行政部，由人事行政部協(xié)調(diào)安排。在本計(jì)劃實(shí)行1年后，如部門內(nèi)無平級輪崗計(jì)劃，則該部門負(fù)責(zé)人自動(dòng)失去績效優(yōu)良的資格；在本計(jì)劃實(shí)行2年后，如部門未制定與其他部門交換輪崗的計(jì)劃，則該部門負(fù)責(zé)人自動(dòng)失去績效優(yōu)良的資格。

4.4 激勵(lì)政策：績效得分在120分的優(yōu)秀員工，從下一個(gè)財(cái)年的第一個(gè)月開始薪資上調(diào)1 級；連續(xù)2年績效穩(wěn)定保持在120分的優(yōu)秀員工，公司將予以期權(quán)激勵(lì)，具體方案由董事會(huì)決定。

1長板凳計(jì)劃的概念

IBM接班人計(jì)劃又稱長板凳計(jì)劃是指企業(yè)通過確定和持續(xù)追蹤關(guān)鍵崗位的高潛能人才(具有勝任關(guān)鍵管理位置潛力的內(nèi)部人才)，并對這些高潛能人才進(jìn)行開發(fā)和培養(yǎng)，為公司的持續(xù)發(fā)展提供人力資本方面的有效保障。

IBM的長板凳計(jì)劃是指，現(xiàn)有管理者必須確定自己的崗位在未來1-2內(nèi)由誰來接任，在3-5年又由誰來接任。IBM能夠保證每個(gè)重要的管理崗位都有2個(gè)以上的替補(bǔ)人員。

IBM“長板凳計(jì)劃”是一個(gè)完成的管理系統(tǒng)，由相關(guān)的機(jī)制和文化保證。機(jī)制上，IBM主管以上員工的績效考核中有一項(xiàng)就是培養(yǎng)接班人；文化上，IBM給管理者的一個(gè)角色定位是發(fā)掘和培養(yǎng)自己的接班人，同時(shí)，自己也是被挖掘和培養(yǎng)的對象。

2長板凳計(jì)劃的由來 “Bench計(jì)劃”一詞，起源于美國棒球比賽：在舉行棒球比賽時(shí)，棒球場旁邊往往放著一條長板凳，上面坐著很多替補(bǔ)球員。每當(dāng)比賽要換人時(shí)，長板凳上的第一個(gè)人就上場，而長板凳上原來的第二個(gè)人則坐到第一個(gè)位置上去，剛剛換下來的人則坐到最后一個(gè)位置上去。IBM借用這個(gè)概念，在人才梯隊(duì)建設(shè)時(shí)引用了“長板凳”。

3IBM接班人計(jì)劃

IBM接班人計(jì)劃是一個(gè)完善的系統(tǒng)，包括一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、兩個(gè)序列、三種方式和評委審定。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即領(lǐng)導(dǎo)力模型，包括4個(gè)方面11項(xiàng)優(yōu)秀素質(zhì)。具體內(nèi)容是必勝的決心——行業(yè)洞察力，創(chuàng)新的思考和達(dá)到目標(biāo)的堅(jiān)持；快速執(zhí)行的能力——團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、直言不諱，團(tuán)隊(duì)精神和決斷力；持續(xù)的動(dòng)能——培養(yǎng)組織能力，領(lǐng)導(dǎo)力和工作奉獻(xiàn)度；核心策劃——發(fā)現(xiàn)公司的明日之星并有意識地培養(yǎng)他。

兩個(gè)序列即行動(dòng)和專業(yè)兩個(gè)序列。IBM的接班人分為兩個(gè)體系，相應(yīng)的培訓(xùn)系統(tǒng)也一分為二。新進(jìn)員工都要參加其中的入職培訓(xùn)，認(rèn)識公司，了解規(guī)章制度并啟動(dòng)個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。從大學(xué)進(jìn)來的新生要學(xué)習(xí)專業(yè)、財(cái)務(wù)和銷售等方面的知識和技能。每年集中在北京進(jìn)行的IBM大中華新員工入職培訓(xùn)，人均成本高達(dá)30萬～40萬元人民幣。一年以后，不論業(yè)務(wù)代表和行政職員都要參加專業(yè)學(xué)院的再教育，學(xué)習(xí)專業(yè)素質(zhì)和技能。公司有意識地將員工歸類，分為專業(yè)型人才和有管理潛質(zhì)的人才。通過專業(yè)學(xué)院培訓(xùn)的優(yōu)秀員工，一旦被確定為“明日之星”，便會(huì)被安排參加新主管訓(xùn)練課程，學(xué)做主管(如參與業(yè)績考核、鼓舞士氣等)，并開始經(jīng)歷更多的磨練。此后的培訓(xùn)將分工明確，技術(shù)型人才和管理型人才也將分別走上技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)和高級主管的不同方向。兩個(gè)序列受到同等尊重，且可以依據(jù)自己是否喜歡或適合，在兩個(gè)序列中選擇。

三種方式即案例培訓(xùn)、實(shí)踐磨練和發(fā)掘“明日之星”。案例培訓(xùn)方式從電子學(xué)習(xí)到課堂較學(xué)，角色模擬演練，案例講座，工作講座，面對面溝通等。高級主管必須親歷親為。實(shí)踐磨練包括日常化的“良師益友”計(jì)劃(老員工幫帶新員工、傳承多年工作經(jīng)驗(yàn))、“特別助理”計(jì)劃、“外派到客戶”學(xué)習(xí)、崗位轉(zhuǎn)換等。發(fā)掘“明日之星”，按照“新人→專業(yè)人員→領(lǐng)導(dǎo)人→新時(shí)代的開創(chuàng)者”的人才梯隊(duì)模式，不斷發(fā)掘“明日之星”。在IBM中國公司，每個(gè)員工的人均年培訓(xùn)費(fèi)用在3000美元左右。

評委審定是接班人計(jì)劃的最后一關(guān)，評審委員會(huì)由技術(shù)、市場、銷售等方面的高層經(jīng)理共同組成。“明日之星”只有在答辯完成，成績通過后才有資格做正式的高級專業(yè)人員或高級經(jīng)理人。答辯考核的業(yè)績包括個(gè)人業(yè)績和幫助下屬成長的業(yè)績兩個(gè)方面，評審不設(shè)通過比例，只要半數(shù)同意即可通過。為了保證接班人計(jì)劃的可持續(xù)推進(jìn)，參加答辯的高層經(jīng)理也要接受3分鐘的答辯。

IBM的接班人計(jì)劃既是遠(yuǎn)見卓識，又是求實(shí)務(wù)實(shí)，對“市場競爭歸根到底是人才競爭，對市場競爭中的人才規(guī)律與機(jī)制作了深刻、全面和系統(tǒng)的詮釋。這與有些中國企業(yè)空喊“人才競爭”而無規(guī)劃、無投入、無成效的“三無”人才觀形成了鮮明對照。對管理者的考核，IBM將考核指標(biāo)分成2部分，一部分是硬性可量化的指標(biāo)——任務(wù)指標(biāo)、客戶滿意度，一部分是需要部門經(jīng)理觀察和綜合同事們的評價(jià)——工作熱情、團(tuán)隊(duì)合作、外圍的影響(一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)的員工，他的工作方式、與客戶溝通交流的額技巧和方法是會(huì)被人模仿的)。其中后一部分側(cè)重考核員工是否具備領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)。

4長板凳計(jì)劃的執(zhí)行

每年，“長板凳計(jì)劃”要在IBM全球5千多名管理人員中挑選近300人作為重點(diǎn)培養(yǎng)對象。這300人的培養(yǎng)通常要經(jīng)歷四個(gè)階段：第一階段是訓(xùn)練各種的職業(yè)技能，培養(yǎng)專業(yè)能力；第二階段采用橫向輪調(diào)的方式，讓培養(yǎng)對象在不同的工作崗位上獲得不同的經(jīng)驗(yàn)；第三階段是實(shí)施強(qiáng)業(yè)績導(dǎo)向的考核，使個(gè)人能力得到充分釋放；第四個(gè)階段就是要求領(lǐng)導(dǎo)者將個(gè)人的成功擴(kuò)大到團(tuán)隊(duì)。

為了保證領(lǐng)導(dǎo)者真正是在領(lǐng)導(dǎo)，而不是僅僅成為一個(gè)業(yè)務(wù)高手，IBM內(nèi)部實(shí)施了著名的“職位輪崗”，比如人力資源部主管可以到市場部，或生產(chǎn)部，甚至到很專業(yè)的部門去工作，不懂沒有關(guān)系，只要知識結(jié)構(gòu)和能力導(dǎo)向是合適的，就具有培養(yǎng)的潛質(zhì)，可以發(fā)展。

在IBM，一個(gè)人的職業(yè)生涯要經(jīng)歷很多部門的輪換，沒有經(jīng)過長時(shí)間的積淀是很難做到高管位置上去的。因?yàn)镮BM相信，如果一輩子只在一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，那他的領(lǐng)導(dǎo)能力是有問題的，畢竟這很容易造成看問題的角度太狹窄。

既然IBM實(shí)行的是全球性的選拔計(jì)劃，這就意味著進(jìn)入培訓(xùn)計(jì)劃的任何一個(gè)經(jīng)理，今后完全可能成為IBM的CEO.而作為一個(gè)CEO最重要的領(lǐng)導(dǎo)能力，并不完全是業(yè)務(wù)能力，而更多的是迎接挑戰(zhàn)與變革、指明戰(zhàn)略方向并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的能力。所以，把一個(gè)不懂技術(shù)的市場經(jīng)理，派去管研發(fā)；或者派一個(gè)不懂市場的生產(chǎn)經(jīng)理，去管品牌，去領(lǐng)導(dǎo)自己完全不懂的東西，這無疑是一種巨大的挑戰(zhàn)。而一旦經(jīng)歷過這些挑戰(zhàn)，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者不僅有了不同部門的工作經(jīng)歷，可以更好理解部門利益，而且真正具備了戰(zhàn)勝各種困難和挑戰(zhàn)的能力。

“長板凳計(jì)劃”的貫徹和積極執(zhí)行得益于兩個(gè)方面，一是機(jī)制的保證，一是藍(lán)色文化的引導(dǎo)。

因此IBM的主管的在職業(yè)生涯中一直有兩個(gè)角色，一個(gè)是發(fā)掘、培養(yǎng)自己的接班人，另一個(gè)是被發(fā)掘、培養(yǎng)為新職位的接班人。由于接班人的成長關(guān)系到自己的位置和未來。作為自己成績的一部分，所以主管級以上員工都會(huì)盡力地培養(yǎng)他們的接班人。

5長板凳計(jì)劃的精髓

“長板凳計(jì)劃”的精髓是開放性思維。培養(yǎng)接班人不能把寶押在某一個(gè)人身上，而須面向整個(gè)團(tuán)隊(duì)，但凡具備條件的人都要讓他有機(jī)會(huì)站到接班人的位置上來。雖然也有“先來后到”的資歷限制，但通道卻是敞開的，機(jī)會(huì)對每一個(gè)人都是均等的。而挑選接班人的人也無須擔(dān)心自己的位置被人搶走，他不是“老皇帝”，而是職責(zé)在身的“考官”，“挑選接班人”這件事本身績效已成為他晉升的階梯，對他形成了激勵(lì)。6長板凳計(jì)劃啟示

IBM的長板凳計(jì)劃最值得學(xué)習(xí)的地方有二個(gè): 其一是重視人才培養(yǎng)的觀念與文化，不僅是人力資源部門在關(guān)心此事，幾乎全體員工都被動(dòng)員起來共同參與，從員工自身參與制訂生涯規(guī)劃(IDP)，中高層主管每人認(rèn)養(yǎng)七八個(gè)徒弟，每個(gè)崗位都準(zhǔn)備三個(gè)替補(bǔ)人員的方案等，處處顯示IBM對人才儲備的重視。

第二便是完整的系統(tǒng)性，人才的儲備與替補(bǔ)計(jì)劃，不是一個(gè)單一的任務(wù)，需要許多方面共同努力才能獲得良好的結(jié)果，例如輪調(diào)制度、生涯規(guī)劃、良師益友、360度考核，人才測評，而考核內(nèi)容又分成量化的業(yè)績與非量化的資質(zhì)(勝任力)，要做到這些系統(tǒng)都能建立起來，有效運(yùn)作，并能有機(jī)的整合在一起，需要許多時(shí)間的積累，并不是拿來即可產(chǎn)生效果。

7中國企業(yè)不能照搬的原因

IBM的精神、思路與工具值得學(xué)習(xí)，但千萬別照搬照抄，對于現(xiàn)階段的中國企業(yè)而言進(jìn)行人才儲備則應(yīng)該更多注意以下的事項(xiàng)： 1.企業(yè)生命周期的成熟度，IBM已經(jīng)發(fā)展數(shù)十年，各方面的人才積累的寬度與厚度都比較充分，到中國發(fā)展的前十年，多數(shù)中高層都從境外帶著多年的經(jīng)驗(yàn)來，因此要實(shí)施師徒制以及傳承這樣的精神比較可行，現(xiàn)行中國的企業(yè)多數(shù)摸滾打爬起來，許多第一代的中高層甚至都已經(jīng)跟不上發(fā)展的步伐，要指導(dǎo)他人恐怕會(huì)更難。

2.人才奇缺，中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)在2003年針對數(shù)千家企業(yè)的調(diào)查，62%的企業(yè)表示缺乏管理人才，92%缺乏營銷人才，93%缺乏技術(shù)人才，碗里吃的都不夠，哪還有想到鍋里、田里的? 3.IBM的薪酬水平定位于市場的高位線(P90)，因此可以確保有條件優(yōu)先挑選一流的人才，對于留住人才、替換人才也創(chuàng)造了較佳的條件，對于中國企業(yè)而言，如果無法提供較佳的薪酬條件，要特別留意如果在公司內(nèi)的人是『朽木』或『阿斗』，即使費(fèi)了心力給予機(jī)會(huì)也會(huì)徒勞無功，而能力較強(qiáng)的人是否在培養(yǎng)后自行創(chuàng)業(yè)或被高薪挖角，也要仔細(xì)思考，因此沒有配合薪酬政策的調(diào)整，是比較困難的。

4.生涯規(guī)劃的基礎(chǔ)建設(shè)，要讓員工進(jìn)行生涯規(guī)劃則表示員工和企業(yè)可以共同走比較遠(yuǎn)的路，但如果企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定或者戰(zhàn)略不清晰，有可能造成生涯規(guī)劃做了好幾年，到頭來一場空，所以公司的獲利能力、產(chǎn)業(yè)競爭性與可掌握度，必須考慮在內(nèi)才能有好效果。

5.考核的支持，績效考核與人才選拔的工具與技巧的成熟度，會(huì)影響到長板凳的實(shí)施可能性，假如沒有科學(xué)的考核或選拔技巧，如何確保你投資的種子是正確的?如何確保內(nèi)部公允性? 然而有以上的困難是否代表中國企業(yè)不適合或者不需要實(shí)施這些計(jì)劃?答案正好相反，因?yàn)槭袌鋈瞬殴?yīng)不足、中國企業(yè)吸引人才條件起點(diǎn)較低，反而更需要建立一套內(nèi)生人才的體系，才能因應(yīng)組織快速發(fā)展的需要，否則只能望著廣大市場嘆氣。8中國式的長板凳計(jì)劃

1.選擇關(guān)鍵崗位實(shí)施，改革開放的策略是讓少部分的人先富起來，中國式長板凳計(jì)劃則是選擇企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵崗位實(shí)施。2.政策傾斜，薪酬、培訓(xùn)、師父的指導(dǎo)都集中在這些焦點(diǎn)上，雖然平均值低，但集中起來以后還是會(huì)有競爭力，特別此時(shí)的師父多數(shù)是核心團(tuán)隊(duì)，更具有吸引力。

3.配合績效考核，并且同時(shí)注重結(jié)果(量化成績)與過程(行為與特質(zhì))，確保選擇的人是具有潛質(zhì)與執(zhí)行力。

4.如果要實(shí)施輪調(diào)制度，需要建立職系的概念，(類似大學(xué)把相關(guān)科系放在同一個(gè)學(xué)院，跨學(xué)院的知識體系差異較大)，輪調(diào)時(shí)從較近的職系開始，逐漸轉(zhuǎn)變，成功率較高。

5.人才培養(yǎng)的數(shù)量、輪調(diào)時(shí)間、晉升速度，需要同時(shí)考慮到企業(yè)發(fā)展速度所需職位數(shù)，人才流失率、成材周期，避免人多于崗，造成冗員或者崗多于人的缺員現(xiàn)象。

6.運(yùn)用人力資本的概念，對于戰(zhàn)略性職系的好人才，需要讓他們有機(jī)會(huì)分紅或入股，使這些人才感受到創(chuàng)業(yè)共同體，留住這些人才方有機(jī)會(huì)持續(xù)發(fā)展以及再生人才。

第四篇：戰(zhàn)略合作投資計(jì)劃

戰(zhàn)略合作投資計(jì)劃

合作單位：洛陽中原康城集團(tuán)新安建設(shè)開發(fā)有限公司 柳州圣達(dá)科技信息服務(wù)有限公司 合同編號：A001 甲方：洛陽中原康城集團(tuán)新安建設(shè)開發(fā)有限公司 乙方：廣西圣達(dá)信息咨詢服務(wù)有限公司

鑒于甲方正在建設(shè)《新安縣濱河城區(qū)整體開發(fā)建設(shè)》項(xiàng)目（以下簡稱“目標(biāo)項(xiàng)目”）進(jìn)行（債權(quán)）融資，經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成如下全程融資合作協(xié)議： 第一條 合作事項(xiàng)：甲方委托乙方就目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行全程融資。第二條 甲方對項(xiàng)目融資的最低要求和承諾：

1．融資額度：10000萬元人民幣。

2．融資期限：3個(gè)月

3．投資方可控股，可占股權(quán)比例49%。

4．若是固定回報(bào)（或貸款）融資方式，甲方愿意支付的年回報(bào)利率最高36％。

5．甲方承諾并保證可用自己或他人的如下資產(chǎn)或股權(quán)對本次融資做抵押或質(zhì)押。

（1）洛陽中原康城集團(tuán)新安建設(shè)開發(fā)有限公司的49%股權(quán)。

（2）洛陽中原康城實(shí)業(yè)集團(tuán)出書面擔(dān)保函。

（3）光大銀行擔(dān)保。

6．按照甲方公司章程的規(guī)定，甲方應(yīng)召開股東會(huì)或董事會(huì)就融資一事作出同意的書面決議，并給予現(xiàn)法人代表以相應(yīng)授權(quán)，股東會(huì)或董事會(huì)決議正本應(yīng)交乙方一份留存。股東會(huì)或董事會(huì)應(yīng)在正式投資（融資或合作）協(xié)議簽訂后三日內(nèi)批準(zhǔn)該項(xiàng)協(xié)議。若甲方法人代表不能親自負(fù)責(zé)與項(xiàng)目融資相關(guān)的事宜，請公司給有關(guān)人員授權(quán)，明確授權(quán)范圍，發(fā)給授權(quán)委托書，以方便該人士的談判和有關(guān)活動(dòng)。該授權(quán)書正本給予乙方一份留存。第三條 乙方的權(quán)利與義務(wù)

1．乙方有權(quán)在甲方的要求范圍內(nèi)自主與投資商溝通和談判；

2．乙方有權(quán)按雙方協(xié)議約定收取顧問服務(wù)報(bào)酬；

3．原則上，乙方不能逾越甲方的要求，若在融資過程中，投資商或融資對象提出了與甲方要求相違背的事項(xiàng)，則乙方不能擅作主張，應(yīng)書面征求甲方意見，待甲方正式回復(fù)（傳真或正式文本）后，乙方再向投資方作出相應(yīng)答復(fù)。

4．乙方的主要工作：

（1）成立項(xiàng)目專項(xiàng)融資小組，指派小組負(fù)責(zé)人，以全程負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的融資；

（2）到項(xiàng)目方實(shí)地考察，并進(jìn)行審慎調(diào)查；

（3）根據(jù)審慎調(diào)查情況，制定該項(xiàng)目的融資策略與融資實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃；

（4）制作項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書；

（5）精心挑選切合的投資商；

（6）與投資商進(jìn)行初步溝通和答疑；

（7）組織重點(diǎn)投資商到項(xiàng)目方實(shí)地考察；

（8）協(xié)助甲方與投資商等的談判；

（9）負(fù)責(zé)起草相關(guān)的投資協(xié)議，公司章程），股東會(huì)決議書，董事會(huì)決議書。

（10）協(xié)助甲方安排簽約儀式。

（11）對新公司的組織安排提供建議。

5．乙方應(yīng)每周就目標(biāo)項(xiàng)目融資進(jìn)展書面向甲方進(jìn)行匯報(bào)。第四條 甲方的權(quán)利與義務(wù)

（1）甲方有權(quán)獲得按協(xié)議約定的相應(yīng)高質(zhì)量服務(wù)；

（2）甲方有權(quán)詢問并監(jiān)督乙方在目標(biāo)項(xiàng)目上的工作進(jìn)展，乙方應(yīng)如實(shí)詳細(xì)回答。

（3）甲方應(yīng)如實(shí)向乙方告知本協(xié)議附件事項(xiàng)，不得隱瞞或虛報(bào)；

（4）甲方應(yīng)按乙方要求熟練準(zhǔn)備有關(guān)針對投資者的提問，不得有誤；

（5）甲方應(yīng)對乙方在融資過程中提出的問題和要求在2日內(nèi)作出書面正式回復(fù)；

（6）甲方應(yīng)配合乙方與投資者的談判，不得無故推遲或拒絕；

（7）甲方應(yīng)友好、周到地接待重點(diǎn)投資商的考察事宜，可按乙方的指示決定是否要求當(dāng)?shù)卣块T有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加接見事宜。甲方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的正當(dāng)考察費(fèi)用（包括乙方陪同投資商的差旅費(fèi)，若投資商要求承擔(dān)其來回的正當(dāng)交通費(fèi)，甲方也不應(yīng)拒絕）。

（8）甲方應(yīng)按協(xié)議要求向乙方支付相應(yīng)服務(wù)費(fèi)用。

第五條 協(xié)議期限：自雙方簽訂融資服務(wù)協(xié)議之日起至2016年12月31日止，因甲方原因?qū)е聲r(shí)間的耽誤則相應(yīng)期限順延。若在時(shí)間到期后，融資工作已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性關(guān)鍵階段，則經(jīng)甲方同意，期限可延長，具體由雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行明確。第六條 費(fèi)用支付

1．該項(xiàng)融資服務(wù)費(fèi)用總額按實(shí)際融資額的2%，由甲方向乙方支付。費(fèi)用支付方式：

（1）首付定金，在雙方簽訂全程融資合作協(xié)議和保密協(xié)議后2日內(nèi)，甲方支付5萬元前期融資服務(wù)費(fèi)定金。

（2）在首筆融資資金到達(dá)有關(guān)帳戶后7日內(nèi)，甲方向乙方支付扣除首付定金后的其余款項(xiàng)。

2．甲方按乙方要求將費(fèi)用劃至乙方指定帳戶：

帳戶名：圣達(dá)信息科技服務(wù)有限公司，帳戶號：_***。第七條 雙方承諾

（1）乙方應(yīng)本著誠信、專業(yè)、高效的職業(yè)精神為乙方提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

（2）甲方為所提供的一切資料負(fù)責(zé)，并保證其真實(shí)性、完整性和合法性；

（3）甲方不應(yīng)要求乙方做出有違強(qiáng)國家和行業(yè)法律、法規(guī)的事情。第八條 違約條款

（1）若乙方收了費(fèi)用后，無故不履行融資相關(guān)義務(wù)，則甲方有權(quán)要求乙方按已經(jīng)支付金額的雙倍返還違約金。

（2）若在協(xié)議期限內(nèi)，融資沒有成功，甲方也提出終止協(xié)議，乙方應(yīng)無條件向甲方退回已支付定金的50％，協(xié)議終止。因甲方原因造成融資工作合理推遲，則協(xié)議期限應(yīng)相應(yīng)順延。若甲方要求推遲的時(shí)間過長，乙方有權(quán)單方終止本協(xié)議。

（3）若甲方不履行誠信義務(wù)，向乙方和投資者隱瞞、虛報(bào)相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，則乙方有權(quán)提前終止服務(wù)協(xié)議，并要求甲方支付首付定金兩倍的違約金。

（4）若因甲方原因?qū)е氯谫Y工作不能繼續(xù)進(jìn)行、投資商資金不能到位，如甲方破產(chǎn)清算；因種種原因甲方中途放棄本協(xié)議（如其它資金到位，被收購等）等，則乙方有權(quán)要求甲方繼續(xù)履行本協(xié)議，若甲方拒絕繼續(xù)履行，則乙方有權(quán)單方面終止本協(xié)議，并要求乙方支付首付定金兩倍的違約金，同時(shí)保留要求賠償?shù)臋?quán)利（包括但不限于因甲方違約造成乙方在投資商領(lǐng)域失信于人的信譽(yù)損失等）。

（5）若甲方不按本協(xié)議約定支付相關(guān)款項(xiàng)，則自應(yīng)支付之日起，每逾期一天，按未支付金額的千分之五支付罰金。第九條 甲方和乙方的選擇權(quán)

在簽約后的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)：

（1）甲方的選擇權(quán)：甲方可以終止本協(xié)議，并以書面的方式通知乙方，甲方已經(jīng)向乙方支付的費(fèi)用不能再要回，乙方也不能要求甲方賠償因合同終止導(dǎo)致的前期投入等相關(guān)損失。本協(xié)議提前終止。

（2）乙方的選擇權(quán)：若乙方通過一定時(shí)間的工作后，發(fā)現(xiàn)感興趣的投資商較少，則乙方有權(quán)終止服務(wù)，并書面通知甲方，但乙方應(yīng)全部退回甲方已經(jīng)支付的定金，甲方亦不應(yīng)向乙方索賠。本協(xié)議提前終止。第十條 合同爭議的解決方式：

本合同在履行過程中發(fā)生爭議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，可申請當(dāng)?shù)刂俨梦瘑T會(huì)仲裁，或直接向當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V。

第十一條 本合同一式兩份，由雙方簽字生效。第十二條 本協(xié)議自雙方簽字蓋章程之日起生效。

第五篇：運(yùn)輸質(zhì)量過程控制計(jì)劃

一、運(yùn)輸過程控制計(jì)劃

1、實(shí)行周檢車制度

為確保運(yùn)輸車輛性能可靠，公司實(shí)行周檢車制度。每周組織各基層單位對車輛狀況進(jìn)行一次系統(tǒng)檢查，使車輛安全性達(dá)到使用要求。

2、實(shí)行生產(chǎn)日報(bào)制度

各單位每天執(zhí)行生產(chǎn)日報(bào)制度，對當(dāng)天生產(chǎn)情況及時(shí)向公司調(diào)度室進(jìn)行通報(bào)。公司調(diào)度室根據(jù)各單位實(shí)際情況，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各單位之間運(yùn)力平衡。

3、實(shí)行生產(chǎn)周講評、月分析制度

公司調(diào)度室每周對生產(chǎn)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，觀察生產(chǎn)波動(dòng)情況，查找生產(chǎn)過程中存在的問題，在第一時(shí)間進(jìn)行處理。每月對生產(chǎn)情況與上月及上年同期進(jìn)行對比，分析整體生產(chǎn)經(jīng)營形勢的變動(dòng)情況。

4、對特殊作業(yè)進(jìn)行特殊審批制度

公司對出外市、外省作業(yè)的車輛進(jìn)行生產(chǎn)科、安全科聯(lián)合審批。

二、服務(wù)質(zhì)量控制計(jì)劃

1、編制完善運(yùn)輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

對通勤客運(yùn)、商務(wù)車、生產(chǎn)過程用車服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行規(guī)范，確保從事運(yùn)輸業(yè)務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)可依。要求從事運(yùn)輸?shù)膯挝唬?wù)必須做到安全、及時(shí)、方便、舒適。對車容、儀容、服務(wù)、用語等內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，并制訂量化考核指標(biāo)。

2、每月定期對客戶進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量調(diào)查。

公司生產(chǎn)計(jì)劃科建立所有客戶的信息及聯(lián)系方式檔案。生產(chǎn)計(jì)劃科每月通過電話對各客戶進(jìn)行一次服務(wù)質(zhì)量調(diào)查，征求客戶單位對運(yùn)輸過程服務(wù)質(zhì)量意見。

3、及時(shí)對存在問題進(jìn)行講評、分析、整改。

每月調(diào)查結(jié)束后，生產(chǎn)計(jì)劃科對客戶反饋意見進(jìn)行整理，并于每月第三周調(diào)度會(huì)進(jìn)行講評，對相關(guān)基層單位進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量評分。并針對客戶提出的意見制訂改進(jìn)方案。

4、定期跟蹤檢查服務(wù)情況。

除正常制度化征求客戶意見外，不定期對基層單位的實(shí)際服務(wù)情況進(jìn)行現(xiàn)場抽查。全過程反映服務(wù)情況。