第一篇：市場戰(zhàn)略計劃方案

市場戰(zhàn)略計劃方案

1、產(chǎn)品定位

2、市場目標(biāo)定位

3、市場布局

4、氛圍打造

5、消費客群培養(yǎng)

6、市場流通拉動

一、產(chǎn)品定位

1、接合我公司產(chǎn)品的品項和我們主體消費客群，做出實際的價格調(diào)整，其中價格包括：終端流通價（發(fā)價、零售價）。

終端A、B類超市（發(fā)價、零售價）

流通C類和A、B類餐飲（發(fā)價、零售價）

行政單位和企事業(yè)單位團購價格

二批配送商的供貨價

（鄉(xiāng)）分銷商供貨價格

縣級經(jīng)銷商供貨價格

以上所有價格都是不同層次的價格，一是定價所有價格必須按公司要求統(tǒng)一執(zhí)行，公司不能亂供價，一率統(tǒng)一執(zhí)行（防止市場價格體系透明化、防市場價格繁亂）影響消費者的選擇和對產(chǎn)品的信心。

二、市場目標(biāo)定位

我們市場渠道銷售為以下幾種

1、流通終端C類店（夫妻店，平米300以下的商超，含C類小型餐飲）

2、A、B類商超（含大型連鎖超市，含500平米以上的高超。

3、A、B類餐飲內(nèi)（包房裝修中上層次以上消費群體中檔層次以上）。

4、核心二批配送商（包含其它較長的非競品經(jīng)銷商，較有知明度的大型二批商）。

5、行政企事業(yè)單位，主體是能一定基礎(chǔ)的從單位進貨，進貨量較大（其中這樣方便管理市場價格體系，集中精力攻克一至三人或一到二個單位（首選行政單位長年接待費用較高的單位）。

1、流通終端、消費群體的價位主體消費15—50元/瓶的產(chǎn)品，輔助消費100元—300元/瓶的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位（精品38° 江南38° 古鐘瓷38°、古鐘瓷52°、典藍(lán)52°、較好的名煙酒店含東方韻）。

2、商超A、B類主打產(chǎn)品（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°、52°）有助產(chǎn)品形象展示（商超主要消費群體（中檔層次）。

3、A、B類餐飲（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°）其中江南是輔助產(chǎn)品）。

4、核心配送產(chǎn)品（精品38°江南38°古鐘瓷52°38°、典藍(lán)52°三星52°）其中典藍(lán)三星是輔助產(chǎn)品。

5、團購單位（以東方韻、典藍(lán)52°三星）為主，古鐘瓷52°38°為輔助。

6、分銷商和縣份經(jīng)銷以他們所在點的消費群體和消費習(xí)性為定位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷（精品38°江南38°）為主。

三、市場的布局

1、市場能上產(chǎn)品家數(shù)約800家，產(chǎn)品上貨家數(shù)在前三個月必須達50%的皮貨率（無論現(xiàn)款或是鋪貨，上貨必須分布上貨、市場可上貨處有38處（街、路、大道）平均每條街11家上貨，上費處必須是人流量集中，消費群體集中和中高端消費群體出入的地方。

2、開發(fā)本地市場的分銷配送客戶（核心二批商，市區(qū)內(nèi)忠實合作的開一家，配送二批兩至三家，借用他們的客群體關(guān)系，減少公司人力資源和物力資源，方便管理市場客戶。

3、產(chǎn)品形象陳列，每戶至少四個單品、產(chǎn)品放在兩眼平視、舉手易拿的地方，灰塵、價格標(biāo)簽須標(biāo)明、干凈，用每條街兩家給予陳列費用，一、可以做客群，二、集中資源開發(fā)重點客戶，讓他們從我們請他賣轉(zhuǎn)他自愿賣，他想要賣。

4、商超有專業(yè)人員維護、推廣（A、B類餐飲同樣這樣）這樣有助產(chǎn)品形象更好，銷售商端產(chǎn)品更好，同時也可培養(yǎng)一定的中、高端消費群體。

5、酒席推廣，一、借助我公司的合作餐飲和流通終端店以反利的活動推廣，在酒席上做產(chǎn)品形象推廣。

聯(lián)系婚紗店和形象產(chǎn)品推廣，借取客戶資料，聯(lián)系餐飲一條龍，和裝飾公司，裝修產(chǎn)品同時和房開的物業(yè)售樓以各種反利的方式來做，需要專職的團購人員。

6、利用忠實重點客戶做一點帶動一線（店、街）一線帶動一片的攻克市場，做點的網(wǎng)店分布，（這樣較好的節(jié)約成本）。

四、氛圍打造

以興義市伍為主要點在市區(qū)的流通店做店招、墻體廣告宣傳，百分比例是百分之二十，平均每條街3家—4家，旺季年關(guān)訂做專用的“四特灑”紅燈籠，上店家數(shù)（含C、B類餐飲）50%，在我們的基礎(chǔ)客戶的基礎(chǔ)上。

在中、高檔餐飲做溫馨提示、臺架、墻體廣告類，所需才資中檔。

建立客戶詳細(xì)的資料檔，利用客戶資料檔做跟蹤、拜訪，選拔較好的客戶做形象代表店（含銷售）還店招、酒柜、專柜。

聯(lián)系購買一定的C類與B類之間的餐飲做專場、專銷。針對較好的農(nóng)家樂、上貨率必須80%以上。推廣30%以上。

一定時間的做2次大型路濱活動（含品鑒送禮、產(chǎn)品知識傳播）。

有助知明度快速提高、管理明確、目標(biāo)明確、消費群體

能快速增漲，一部份沖動型消費者能看好四特酒。

利用公司人員關(guān)系發(fā)展更多群體，以高回報的方式來促使他們?nèi)グl(fā)展人際。

利用產(chǎn)地人員用送禮、邀請、交友的方式提倡家鄉(xiāng)觀念。總之，用打所有人親情牌的方式，把他們?nèi)Τ梢粋€、一個的團體，為我們做拉動、做宣傳。

同時做到了第5點消費客群的培養(yǎng)。

六、流通的拉動

在一類型的流通店做一此比如：買酒送好禮、抽獎、獎勵式（這是面對消費者）。

對客戶做反利、銷售獎勵（月、年、季度）

這樣做有助提高消費者的購買欲和客戶推銷的積極性。帶動消費，用公司人員做獎勵、補助考核，讓他們帶頭消費產(chǎn)品，公司從而補助差價，為期兩個月。

這樣可以讓客戶對我們產(chǎn)生最大的興趣和信心。促使他們訂購產(chǎn)品。

第二篇：市場開發(fā)戰(zhàn)略

市場開發(fā)戰(zhàn)略

廠家如何將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品成功打入一個新的市場，并牢牢占領(lǐng)市場，提升品牌，擴大市場份額，從而獲得豐厚的銷售

業(yè)績，個人總結(jié)要通過以下幾個階段：

第一，充分的市場調(diào)研

第二，產(chǎn)品策略

第三，尋找合適的渠道

第四，銷售政策的支持

第五，后期的跟進與維護

第一階段：市場調(diào)查

調(diào)查包括目標(biāo)市場的消費水平，消費觀念，競爭環(huán)境等等

第二階段：產(chǎn)品策略

包括產(chǎn)品的定位，價格，目標(biāo)客戶等

第三階段：尋找渠道

尋找合適的代理商或經(jīng)銷商，了解其渠道和終端銷售雙管齊下

第四階段：政策支持

公司提供經(jīng)銷商或代理商營銷策略，宣傳手段，激勵措施等

第五階段：跟進與維護

包括終端維護，服務(wù)與售后。

第三篇：市場戰(zhàn)略分析

商業(yè)銀行的市場戰(zhàn)略分析

（一）實現(xiàn)準(zhǔn)確的市場定位

面對競爭日漸激烈的商業(yè)環(huán)境，我國商業(yè)銀行必須找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶，實施準(zhǔn)確的市場定位，才能更容易地實現(xiàn)利潤。以中德住宅儲蓄銀行為例，它在2004年成立之初，錯誤的估計我國的房地產(chǎn)市場環(huán)境，定位于低收入人群，最終導(dǎo)致前四年的經(jīng)營一直處于虧損狀態(tài)，發(fā)展極為不好。然而2008年，當(dāng)其拿到儲蓄銀行和商業(yè)銀行雙牌照之后，重新審視我國的房地產(chǎn)市場，積極地改變自己的營銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)而定位于中（低）收入人群，最終于2009年實現(xiàn)了盈利，成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。據(jù)年報顯示，中德住房儲蓄銀行2010年末資產(chǎn)總額為82.13億元，較上年增長129.67%；凈資產(chǎn)9.84億元，較上年增長2.61%；實現(xiàn)凈利潤2499萬元，較上年增長3751萬元。由此可見，市場定位對于商業(yè)銀行而言是其在如此激烈的競爭環(huán)境下獲得成功首先要解決的問題。

（二）樹立良好的品牌形象

品牌形象的重要性在產(chǎn)業(yè)界早已達成共識，企業(yè)的競爭是產(chǎn)品的競爭，最終是品牌的競爭。這一點在服務(wù)業(yè)中依舊成立，在金融這種專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中就更顯得尤為重要。金融品牌是指為金融產(chǎn)品而設(shè)計的名稱、術(shù)語符號或設(shè)計，其目的是用來辨認(rèn)金融機構(gòu)各自的產(chǎn)品或服務(wù)，并使這一特色金融產(chǎn)品與其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)得以區(qū)別。金融品牌營銷，則是指金融機構(gòu)通過對金融產(chǎn)品的品牌的創(chuàng)立、塑造，樹立品牌形象，以利于自身在金融市場的競爭1。所以說，高質(zhì)量的金融產(chǎn)品和服務(wù)是我國商業(yè)銀行取得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)和前提，良好的品牌形象和企業(yè)聲譽則是獲取競爭優(yōu)勢的保證和助力。

（三）核心產(chǎn)品和附加服務(wù)相結(jié)合的服務(wù)營銷模式

商業(yè)銀行為消費者提供的產(chǎn)品主要包括理財產(chǎn)品和銀行卡等。以銀行卡為例進行說明，我國商業(yè)銀行應(yīng)該認(rèn)識到在其市場營銷活動中需要將核心產(chǎn)品和附加服務(wù)實現(xiàn)有機的結(jié)合。銀行卡產(chǎn)品為顧客帶來的核心價值是安全便捷的資金流轉(zhuǎn)服務(wù),但是隨著我國銀行業(yè)的發(fā)展，金融產(chǎn)品的日趨豐富、行業(yè)內(nèi)競爭的日趨激烈, 這種核心利益已經(jīng)由起初的核心價值變?yōu)榱嗣恳粋€持卡者的基本需要。在消費者使用的過程中，發(fā)卡銀行和其他市場參與者基本都能為自己銀行卡的安全性提供保證, 所以，繼續(xù)關(guān)注銀行卡產(chǎn)品本身，商業(yè)銀行已經(jīng)很難再形成獨特的競爭優(yōu)勢, 此時就要求發(fā)卡銀行開始認(rèn)真考慮產(chǎn)品的附加服務(wù), 以期通過增加產(chǎn)品價值形來形成長期的競爭優(yōu)勢。

第四篇：教育培訓(xùn)市場戰(zhàn)略策劃方案

宇光教育市場戰(zhàn)略策劃方案

宇光分析與對策

和四大名校班，改變市場定位，找出原因，分析可行性。

一、市場分析（以蓮花二村附近中學(xué)為例）

二、市場定位和產(chǎn)品定位

以培優(yōu)班和四大名校班為特色，以培優(yōu)和考取四大名校為目標(biāo)，滿足家長和學(xué)生想考入深圳重點點中學(xué)為需求，以初中生對對象，簽約式教學(xué)，管理。目前，不管是市內(nèi)還是市外戶口，更多的家長關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，更多的家長希望自己的孩子進好的學(xué)校，特別是四大名校，我們推出四大名校班，簽約式后盾，滿足家長的需求，成功是保障，滿足了企業(yè)的目標(biāo)。提升了品牌價值。新產(chǎn)品特色

1在宇光教育原有的教學(xué)模式上，培養(yǎng)優(yōu)等生，報讀四大名校班，就以為著你是準(zhǔn)四大名校的學(xué)生。

2讓優(yōu)秀更優(yōu)，尖子更尖，以創(chuàng)先爭優(yōu)、知識競賽為導(dǎo)向，優(yōu)化學(xué)習(xí)能力。3一線名師執(zhí)教把關(guān)，心理咨詢師全程輔導(dǎo)跟蹤，成功有保障。

4名校試題沖刺，報考，填志愿，心理疏導(dǎo)一條龍服務(wù)，簽約教學(xué)管理，家長不滿意全額退款，成功進名校。

三、SOWT分析（以蓮花村為中心）

優(yōu)勢

傳統(tǒng)“家教”和“輔導(dǎo)班”作坊式經(jīng)營，缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范化六大優(yōu)勢： 1團隊凝聚力優(yōu)勢——機構(gòu)內(nèi)部教師壓力，簽約式教學(xué)能培養(yǎng)鍛煉一支具有專業(yè)水準(zhǔn)、長期穩(wěn)定的教師隊伍，這是項目的核心競爭力，企業(yè)是人才的社會，有人才才會創(chuàng)造價值。

3.差異化產(chǎn)品優(yōu)勢—— 簽約式教育的成果領(lǐng)先于市場需求，滿足于家長和學(xué)生，補救時弊，融合了家長和學(xué)生的理念，也達到了機構(gòu)的目的。

4.質(zhì)量保險的教學(xué)效果優(yōu)勢——實力決定效果，實力是承諾的后盾，有口碑，有品牌機構(gòu)才能發(fā)展，才能立足于社會。

5.學(xué)生和家長一體化培訓(xùn)的聯(lián)動優(yōu)勢——1+1 大于2的系統(tǒng)優(yōu)勢，在培養(yǎng)輔導(dǎo)學(xué)生的同時，家長也得到相應(yīng)的教育，家庭教育和學(xué)校教育融合，學(xué)生更能收益，更優(yōu)秀。

6.機構(gòu)價值和利潤優(yōu)勢——企業(yè)價值取決于品牌價值，價值上升必然利潤提高，對以后機構(gòu)擴建，開分校有重要作用。

弱勢

1作為新的產(chǎn)品初次投放市場，需要加大宣傳費用，需要建立高效的組合招

生團隊，宇光目前招生團隊脆弱。

2品牌效應(yīng)決定市場價格和價值，宇光目前在小區(qū)建設(shè)和地理位置上有很明

顯的缺陷，不能滿足家長和學(xué)生理想的學(xué)習(xí)場所。高額的學(xué)費會不會有家長和學(xué)生的青睞。

3師資力量單薄，經(jīng)驗不足，影響教學(xué)效果。口碑或品牌很難再短時間內(nèi)提

升。

機會

1目前在蓮花二村，以“培優(yōu)”和“四大名名校”為品牌特色的機構(gòu)暫時沒

有，宇光優(yōu)先推出“培優(yōu)”和“四大名校”，迎合市場需求，滿足家長和學(xué)生強烈欲望，是個立足市場的良機。

2宇光可以從單一的模式調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大宣傳力度，有利于產(chǎn)品清晰化，層次化。

3給策略者一個判斷市場和洞察市場的機會，有利于分析市場，給宇光產(chǎn)品

定位。

威脅

1面對空白的市場，宇光的培優(yōu)和四大名校計劃會立足市場，占據(jù)市場，有

可能其他機構(gòu)采取“迎合戰(zhàn)略”。在師資，團隊，校區(qū)建設(shè)，價格上強勢強壓。

2產(chǎn)品機構(gòu)一旦轉(zhuǎn)變，中心轉(zhuǎn)移，有可以對宇光其他產(chǎn)品帶來招生影響。3整體提高學(xué)費，有可能導(dǎo)致失去部分生源，家長和學(xué)生回去其他機構(gòu)報讀。4新產(chǎn)品特色

1在宇光教育原有的教學(xué)模式上，培養(yǎng)優(yōu)等生，報讀四大名校班，就以為著你是準(zhǔn)四大名校的學(xué)生。

2讓優(yōu)秀更優(yōu)，尖子更尖，以創(chuàng)先爭優(yōu)、知識競賽為導(dǎo)向，優(yōu)化學(xué)習(xí)能力。3一線名師執(zhí)教把關(guān)，心理咨詢師全程輔導(dǎo)跟蹤，成功有保障。

4名校試題沖刺，報考，填志愿，心理疏導(dǎo)一條龍服務(wù)，簽約教學(xué)管理，家長不滿意全額退款，成功進名校。

三、宣傳方案招生簡章

在彩頁設(shè)計上要有明顯的優(yōu)勢和特色，要有一個亮點，這個亮點既是市場需求，又是家長和學(xué)生的需求。廣告創(chuàng)意要從視覺上去吸引家長，家長一看便第一時間感興趣，廣告詞上要與眾不同，不能模仿其他機構(gòu)。活動誘導(dǎo)

在原有老學(xué)員的基礎(chǔ)上，或其他機構(gòu)外成績優(yōu)異的學(xué)生，可以免費試聽課，入校前經(jīng)過測試，測試過關(guān)后開展免費入學(xué)四大名校班，把他們統(tǒng)一培養(yǎng)，作為成功的口碑。機構(gòu)的品牌。優(yōu)惠活動

開展一系列優(yōu)惠活動，吸引家長和學(xué)生，只要有家長報名，報多少優(yōu)惠多少。4 獎學(xué)金

宇光的名義，設(shè)立宇光獎學(xué)金，對成績優(yōu)異者給予獎勵，考入四大名校的學(xué)生給予獎勵，這對孩子是一種鼓舞，同時也是一種吸引，每個孩子都希望自己有成就感，每個家長都有榮耀。禮品

送孩子喜歡，需要的禮品，孩子高興，家長樂意，不要看重眼前失去的利益，反過來，小失換大得。電話咨詢，回訪

電話招生是普片宣傳方式之一。茅臺酒在打開之前，是無色無味的，誰都不知道他的香醇，揭開瓶蓋，香氣四溢，才知道茅臺酒原來是美酒，人人喜歡。目前，新產(chǎn)品就好像是一瓶茅臺酒，只有別人品嘗了才知道這酒的香烈，味道怎么樣，還需要家長和學(xué)生來見證。

四、招生方案發(fā)放傳單咨詢設(shè)點短信群發(fā)媒體，廣告

五、分析流失學(xué)生及對策

學(xué)員流失可能有以下原因：教師教學(xué)水平太低，學(xué)員成績無明顯提高；教師更換頻繁，學(xué)校規(guī)模太小，家長想讓孩子換換環(huán)境，學(xué)校管理滯后，被其他更優(yōu)秀培訓(xùn)機構(gòu)吸引走。

對策

1.為學(xué)員提供多方位的增值服務(wù)，開辦學(xué)生閱覽室，活動室，有條件的機構(gòu)可成立小型俱樂部（對學(xué)員免費開放），定期舉辦戶外活動，建設(shè)校園文化。

2.加強任課老師與學(xué)員之間的情感交流，現(xiàn)在中學(xué)學(xué)生性格不一，要有專門的心理咨詢師陪讀，咨詢。學(xué)員認(rèn)可老師是續(xù)班的基礎(chǔ)，這需要老師具備較強的愛心及責(zé)任心。

3.每月可進行一次模擬考試，一是檢驗老師的教學(xué)效果，二是可以借此加強與家長的溝通；學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，成績優(yōu)異的學(xué)員可以領(lǐng)取獎學(xué)金或禮品。

4.定期認(rèn)真開“家長會”，增強家長對培訓(xùn)機構(gòu)的認(rèn)同感（專門抽調(diào)老師負(fù)責(zé)，在形式和內(nèi)容上力求創(chuàng)新，任課老師展示教學(xué)片段、策劃互動游戲、展示學(xué)習(xí)成果才藝、優(yōu)秀學(xué)員家長談心得等）。

5條件創(chuàng)新，有必要多媒體教學(xué)，邀請家長學(xué)生參加公開骨干教師示范課活動。加強企業(yè)文化建設(shè)，讓家長孩子看得見教學(xué)成果，活動剪影，把孩子最天真，最燦爛，最美好的一面展示給社會。

6邀請媒體關(guān)注，采訪。媒體的關(guān)注就是機構(gòu)的口碑，就是機構(gòu)的品牌。

六、總結(jié)

苦練內(nèi)功、深抓教學(xué)、提升品牌影響力；教育培訓(xùn)這塊大蛋糕正在被越來越多的中外品牌所看好，“江云”的三分教育法、“學(xué)大”的個性化一對

一、“龍文”教師一對

一、“陽光英語”的區(qū)域優(yōu)勢品牌、“昂立”整合后蓄勢待發(fā)、“慧博”的中考品牌，還有“邦德”的讓孩子更優(yōu)秀，似乎是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。越來越多的品牌優(yōu)勢，在競爭日益激烈的市場環(huán)境，每一個培訓(xùn)機構(gòu)都在不斷創(chuàng)新，不斷改革，提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但是，“苦練內(nèi)功、深抓教學(xué)、提升口碑”則是任何一家培訓(xùn)機構(gòu)想“長治久安”所必須做到的。

宇光要強化管理方案，教學(xué)思路，發(fā)展思路，經(jīng)營思路，市場是一個靈活多變的市機體，只有精銳的眼光，強大的實力，高效的品牌才能贏得和戰(zhàn)勝市場，要分析主要問題所在、對癥下藥、出謀劃策，力求在一定時期內(nèi)走出困境，跨上一個新的臺階。

對策：整體提高學(xué)費，增加營業(yè)額。2 減少運營開支。增加相應(yīng)的增值業(yè)務(wù)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新，推出新產(chǎn)品模式特色。

第五篇：海南市場計劃方案

前言

海南是一個美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬，市場替力具大，所以很多公司都把市場拓展目標(biāo)鎖定在海南這片潤土上以期發(fā)展蓬勃的事業(yè)。如： “家樂福、大潤發(fā)、本土超市南國、旺佳旺、全國連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類店也在經(jīng)濟發(fā)展的幾年時間里快速的在海南島出現(xiàn)，酒店，賓館、餐廳也在繁華機遇下快速發(fā)展起來。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲害多（如：蟑螂等）。

海南市場需求具大廣大消費者急迫呼于一款能夠徹底根治又環(huán)保的產(chǎn)品出現(xiàn)，現(xiàn)在我們北京易通翔瑞科技發(fā)展有限公司銷售的一種雅智殺蟑誘劑進駐海南市場，填補市場上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環(huán)保的產(chǎn)品應(yīng)運而生。

一．產(chǎn)品目前所處的形勢：機遇與威脅

1、從市場渠道進行分析：

海南可分為三大渠道-(現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道)，現(xiàn)代渠道指的是國際賣場/大賣場(大潤發(fā)2家,家樂福2家、南國超市6家、南國佳品超市2家、大同貨倉2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中高檔

從目前市場同行產(chǎn)品來分析、消費群體對整個市場的走勢分析如下:目前市場上同行產(chǎn)品處于低端大眾消費,價位4~23元/包之間.在、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道已經(jīng)廣度的分銷,而現(xiàn)有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產(chǎn)品定位為同行產(chǎn)品的第一品牌,拓展市場的需求,樹立產(chǎn)品的品牌形象,滿足消費者追求中高檔保質(zhì)量節(jié)約錢本持藥性長環(huán)保的市場需要,.從而逐步打造產(chǎn)品品牌名譽.3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫(yī)院/學(xué)校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來人吃住也很講究，因此衛(wèi)生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會反復(fù)的發(fā)生蟑螂的繁殖和出現(xiàn)在這些講究衛(wèi)生的場所，經(jīng)常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現(xiàn)蟑螂而受到消費者的無衛(wèi)生投訴從而影響生意經(jīng)營與管理，所以很多老板都把搞好衛(wèi)生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個海南的特殊渠道中，沒有一家銷售蟑螂藥的公司針對該產(chǎn)品的應(yīng)用與推廣到最需求的消費群體，而是走現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道銷售，加上特殊渠道所追求的產(chǎn)品是中高檔次的產(chǎn)品，恰好跟我們所定位的產(chǎn)品推廣很吻合，也是樹立推廣無競爭品牌產(chǎn)品的一個空白渠道市場補充。

以上特殊渠道的分析：從整個市場的需求來看，產(chǎn)品在這種渠道上是可以推廣和樹立品牌形象的，畢竟這是一個空白的需要市場，也是一個很龐大的消費群體，對于我們的產(chǎn)品低端高走的市場策略是完全適合市聲場的，也是我們對市場原有產(chǎn)品的更新和空白市場的彌補，同時也滿足和解決了特殊渠道長期防治蟑螂頭疼的疑難問題。因此，產(chǎn)品銷售與開發(fā)替力還是一個很大生意機會。

二、確定產(chǎn)品產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略和計劃：

1、針對海南市場的需要發(fā)展低端高走的市場走勢，逐步拓展海南現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品分銷工作（備注：

1、現(xiàn)代渠道操作形式：以產(chǎn)品進店月結(jié)款形式操作市場，結(jié)合產(chǎn)品的推廣力度和打造產(chǎn)品形象、低端高走，附加賣場支配促銷員形式跟蹤產(chǎn)品市場走量，同時在海口尋找二級經(jīng)銷商來來接管現(xiàn)代渠道市場運做模式，省去進場開戶費用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類店與小店的開發(fā)和維護（備注：KA 店條形碼一般情況下需要100~300元一個、KB店需要進場的條碼費用，一般情況下不超過50~100元一個條碼，同時配合特殊陳列或促銷進行門店體現(xiàn)）。

3．現(xiàn)代渠道預(yù)計費用：

大賣場 進場費用（元）所進條碼費用（元）支配促銷員費用（元）預(yù)見每月的銷售銷量（元）合計費用（元）預(yù)計進場完成時間

大潤發(fā)2家 10000 9000 2000 20000 2009．8．15

家樂福2家 10000 7500 2000 20000 2009．8．15

南國超市6家 2800 2710 3000 20000 2009．8．15

南國佳品2家 2000 1200 2000 10000 2009．8．15

第一百貨 1800 500 1000 5000 2009．8．15

大同貨倉2家 2000 900 1000 5000 2009．8．15

天茂百貨 1200 600 1000 3000 2009．8．15

旺豪超市 1000 900 1000 10000 2009．8．15

福樂多超市2家 800 600 2000 10000 2009．8．15

4．傳統(tǒng)渠道預(yù)計費用：

KA/KB 預(yù)計所進條碼費用（元）預(yù)計支配促銷/陳列費用 預(yù)計月銷售量（元）合計費用（元）預(yù)計完成覆蓋時間

400多家 18000 5000 40000 23000 2009．9．15

做好以上渠道工作后引進人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規(guī)范特殊渠道的管理及市場拓展工作，推進市場銷量進度，預(yù)計開始月銷售量1萬以上增長，預(yù)計十月份開始開發(fā)操作，同時也開發(fā)店市場的管理。

三． 海南整體渠道的占比：

市場銷售占的比例（%）

現(xiàn)代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 封閉渠道

20 30 5

四/市場運作思路與構(gòu)想（積極防守基本維持）：

1． 保底銷售金額目標(biāo) 10萬/月

2． 費用計劃及分配

職務(wù) 人數(shù) 工資（元）/月 辦公費用（元）合計（元）

區(qū)域經(jīng)理 1 2500

1000

20100元

三亞主管 1 1600

業(yè)務(wù)代表 5（2名投放三亞）6000

文員謙會計 1 1000

促銷員 8 8000

3． 攻守兼?zhèn)?以攻為主(重點突破、樹立樣板、逐步完善、穩(wěn)步提升)。

4． 投入構(gòu)想的原則：以核心店為主，重點為輔，充分利用二八定律，靈活運用費用，靈活處理突發(fā)事件。

五．構(gòu)思分析：

優(yōu)勢：

1、可以核心突出，逐步樹立樣板店。

2． 在覆蓋的區(qū)域逐步打下良好的基礎(chǔ)，銷售可逐步實現(xiàn)良性循環(huán)，產(chǎn)生較好的邊際效應(yīng)。

3．此方案是經(jīng)過市場調(diào)查和了解思索選擇的，增加的費用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進攻，“進攻是最好的防守”，這樣可以一步一個腳印的逐步做好區(qū)域性的產(chǎn)品分銷，打造優(yōu)勢平臺，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，樹立樣板，建立良好的品牌基礎(chǔ)，為今后的投入打下良好的市場基礎(chǔ)。