第一篇：市場方案

服裝市場調查策劃書

一、背景：

隨著市場經濟的進入，越來越多的經商者都在觀注每個城市的市場動態。服裝行業也不例外！隨著人們生活水平的提高，人們對生產商的要求也越來越高。從一個簡單紐扣到復雜的裁剪都有了一定的新的要求！各種不同的服裝設計必須要適應不同的群體，對群體的了解和掌握對市場的占據、利潤的大小都有著很大的影響。所以，我們有必要去對服裝的需求者做進一步調查，以便自身的發展！

二、調研目的：

對泰州服裝市場進一步了解，開拓西寧服裝市場新局面。

三、調研方向：

對不同的服裝有什么樣不同的的追求，不同的群體對

相同的服裝有什么共同追求。

四、調研范圍：面向泰州市各大服裝街面上的的服裝購買者（顧客）。

五、調研具體措施：

以問卷的形式調研，并帶有小禮品贈送！

六、調研步驟：

1、調研時間安排：5月1日---5月4日

2、調研人員安排：分四小組，每小組兩人。對各大服裝商場進行同時間調查

3、具體安排：第一小組：負責坡子街（5月1日）第二小組：負責一百（5月2日）第三小組：負責地下商城（5月3日）第四小組：負責小商品市場（5月4日）經費預算：2人/每小組×4/小組=8人

40元/每天×8人=320元

小禮品：70元

調查問卷打印：10元

共計：400元

第二篇：市場開拓方案

馬鞍山麥當勞的市場開拓策劃方案

公司簡介：麥當勞是世界一流的快餐企業，在中國有良好的口碑和市場空間。

開拓麥當勞市場，必須本著誠實信用，求真務實，腳踏實地，勤勤懇懇的態度，竭誠為廣大顧客服務。我們的服務將是你最貼心的關懷，我們的產品將是你獨一無二的選擇。

我們的口號是：顧客來我家，親情給大家

我們的產品：麥當勞系列產品

策劃人：

目錄：

一、策劃目的二、市場狀況分析

1、宏觀環境分析

2、微觀環境分析

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

（2）、市場供給狀況

4、競爭對手分析

5、SWOT分析

三、公司競爭策略

1、細分市場

2、目標群體定位

3、企業形象策劃（CIS）

（1）、公司標志

（2）、口號

（3）、企業文化的塑造

4、產品策劃

（1）、品牌化經營

（2）、服務

（3）、包裝

（4）、企業名稱

（5）、產品組合5、價格策劃

6、推廣計劃

（1）、嘗試

（2）、推廣

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企業客戶管理

8、銷售目標

9、經費預算

前言

麥當勞作為全球知名的快餐連銷企業，有著悠久的歷史和良好的口碑與客戶群，在中國各大中城市已經深入人心，不少青少年以能享用到麥當勞產品為榮。中國幾千年的飲食文化傳統，不少思想活躍的年輕一代都在試圖改變傳統的飲食習慣，為麥當勞的市場培育帶來前所未有的機遇。

麥當勞連鎖店座落于馬鞍山，這里地理環境優越，接近江浙，輻射安徽中部城市，客麥當勞流豐富，人們收入水平高于安徽其他大部分地區，交通便利，無疑將為麥當勞的發展創造不可多得的商機。

一、策劃目的麥當勞打算在馬鞍山雨山東路另開一家分店，擴大市場占有率，提高麥當勞在馬鞍山的影響力，輻射更多的馬鞍山顧客，服務馬鞍山顧客，改變當地人們的飲食結構，進一步深入的影響人們的思想觀念，讓更多的馬鞍山人民接受外來文化，同時獲得在馬鞍山地區更大的收益。

二、市場狀況分析

1、宏觀環境分析

思想解放的年輕一代，正試圖打破傳統的飲食習慣，嘗試具有異國風情的肯德基；富裕起來的那一部分人，也受各種因素的影響經常光顧麥當勞連鎖店。馬鞍山因為接近江浙，靠近長江，這里的人們思想比較開放，容易接受外來的新事物，敢于創新，追求潮流，重要的是馬鞍山人民的人均收入和消費水平高于安徽其他大部分地區，為馬鞍山人民去麥當勞消費提供了物質基礎。雨山東路交通便利，人們經濟水平高，且為新興的商業區，有著無限的發展商機和活力。

2、微觀環境分析

從麥當勞的主營上可以看出，麥當勞產品也是馬鞍山人們平時日常生活中可謂是隨處可見的產品，更能夠贏得消費者的飲食習慣，對于那些想改善飲食結構的顧客具有相當大的吸引力。另外，經營特色也極吸引力，舒適、清新、令人賞心悅目的店堂環境設置給顧客一種家的感覺，增添了在店內慢慢品嘗事物的顧客的樂趣與心情的舒暢。對于那些上班族來說，不僅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特點，而且還能確保營養的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著馬鞍山經濟的快速發展，上班族驟然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛發展，快節奏的生活方式的轉變，使快餐成為一種生活必需品。在馬鞍山上班族人數已經達到了一定的規模。對于上班族來說，吃飯成為了首要問題。據統計，在寫字樓比較集中的區域，大概有80%的上班族選擇盒飯，有10%的人是自己帶飯的，不過，這些人的主食幾乎全部是米飯。而且米飯對于整天忙碌的上班族來說是不易消化的。因此，快餐對于上班族的吸引力是相當巨大的，其市場前景相當可觀。而雨山東路有很多事業單位，上班人群不可小覷。

對于學生，僅僅以安徽工業大學為例，學生規模可謂巨大，單單是大學生，雨山東路就聚集了安工大,河海大學文天學院，馬鞍山職業技術學院等多所高校，而且每所大學學生都達到了人滿為患的地步，雨山東路接近這些高校，因此，快餐的市場如此之大，商機無限！

（2）、市場供給狀況

在馬鞍山僅僅擁有一家麥當勞，而馬鞍山的人們消費需求相對較高，對麥當勞的需求也遠遠大于供給，并且雨山東路的交通便利，客流量比較大，聚客點比較密集，商圈剛剛建立，發展前景很大，所以比較穩定。所以麥當勞市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

肯德基：雖然是世界知名的快餐連鎖企業，有一萬多家餐廳分布于世界五大洲90多個國家和地區，產品響譽全球。單單是在馬鞍山，到目前為止馬鞍山雖擁有多家肯德基，但面對馬鞍山龐大的快餐消費市場，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、優勢：企業文化先進，具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發展，選址位于馬鞍山市區比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：部分人群對麥當勞的風味不太習慣；還有部分消費者認為價格偏高，難以適應，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區的市民，而難以輻射麥當勞的影響力，另外在這個地段競爭對手肯德基也擁有分店。

（3）、機遇：洋快餐未能進入的一些市場，而麥當勞在馬鞍山的分布較少，不能滿足消費者對麥當勞的需要，其市場開拓前景甚好。

（4）、挑戰：競爭對手的挑戰是巨大的，畢竟是國外一流的快餐巨頭，其市場開拓方面、人才建設方面、服務方面、資金技術方面等都是很強大的；另外的一些中國本土快餐企業，更是發展早，在一個地區成為佼佼者。如在馬鞍山還有大娘水餃。

三、公司競爭策略

1、細分市場：通過以上分析，我們把馬鞍山市場分為：（1）、高層階級，這些人包括公司經理、個體企業老板、政府官員等，也包括這些人的子女，由于收入過高，其消費能力在社會上也是比較高的；（2）、中層階級，這些一般是工人階級，但也包括一般的知識分子；（3）學生群體。

有以上分析可以看出，麥當勞和肯德基占據的是高層階級和中層階級的一部分，以及低層中的學生群體。

2、目標群體定位：由上可知，在中層以上群體中進入市場是我們的有利切入點。

3、企業形象策劃（CIS）

（1）、公司標志：麥當勞固有的形象標志。

（2）、口號：麥當勞固有的口號

（3）、企業文化的塑造：有一位企業名人曾經說過這樣一句話，“創業首先要創造企業文化”。麥當勞的企業文化主要概括為以下幾點：在對待顧客方面，要用中國傳統的儒家文化，以誠待人，以禮接人，以優質的服務回敬人；在對待企業內部問題上，留住人才，突出人才的作用，并不斷的培養人才；在社會責任方面，尤其要突出儒家文化的內涵，具有社會道德和社會責任感，不管是企業這個整體，還是企業內部的人員都必須要有社會公德和社會責任。

4、產品策劃

（1）、品牌化經營：在激烈的市場競爭中，品牌可以收到意想不到的效果。根據自己產品和服務的特點，在傳承麥當勞品牌效應的基礎上，還要注意把握以下幾點：迅速提升產品的信譽度和知名度，占領市場；樹立企業形象，我們的目標是打造中國人自己的快餐；形成一種積聚效應，以應對市場激烈的競爭。

（2）、服務：由于產品的服務是不可觸知的、不可分離的、質量差別的、容易消逝的，因此，我們要更加要注重自己的服務。我們服務的理念是：拉住老顧客，爭取新顧客，培育潛在顧客。因此，我們的服務將主要在以下幾方面展開：我們的服務在時間上給消費者提供方便；提供上門服務，給顧客帶去新鮮美味的快餐，讓顧客真正感受到一種家的感覺；采用拉的促銷策略,給新顧客優惠的措施方針；培養新顧客，在非高峰期，在公園、旅游景點、校園和游樂場所，平時舉辦有吸引力的活動，并通過市場傳播擴大影響，逐漸使消費者形成習慣。在高峰期，鼓勵顧客參與部分工作或只提供最為必要的若干服務項目。

（3）、包裝：在包裝時，不僅要能體現包裝的生動、不落俗套，更要體現企業文化的內涵。比如，可以在包裝文字上除了印有企業標志、企業名稱之外，還應印有企業的宣傳標語。

（4）、企業名稱：麥當勞連鎖快餐。讓消費者感到醒目。

(5)、產品組合策略：我們的產品組合針對個人、情侶、朋友和家庭特惠等推出不同的產品組合。在這里拿家庭特惠來說，針對一家人到本企業來就餐，我們的產品有：全家桶，可滿足一家四口的正常飲食；針對個人，尤其是上班族

來說，主要產品有一份新奧爾良烤腿堡、炸薯條和可樂。規劃這樣的產品組合方案，不僅有助于營養方面的均衡，而且還能針對快餐快的特點和全家人一起聚餐時的快樂與溫馨，真正感受到一種家的舒適。

5、價格策劃

價格是我們競爭的一個有利武器，在價格方面肯定要制定在大部分顧客可接受范圍之內，可以略低于競爭對手肯德基，這樣可以吸引一些潛在的顧客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推廣計劃

（1）、嘗試：我們準備在雨山東路中級法院這邊地段開張，原因有以下幾點：人口比重較大；喜歡休閑，喜歡吃，消費水平高；高校較為集中，接近安徽工業大學，馬鞍山職業技術學院和河海大學文天學院，另外還接近馬鞍山七中和雙嘉外語學校，在家長接孩子放學時可以吸引家庭消費。這個地段擁有三家大型超市：沃爾瑪，歐尚和世紀聯華，客流量比較大，消費人群多，且距離另一家麥當勞較遠，交通便利，四通八達。

（2）、推廣：如果在在雨山東路中級法院這邊地段開張后，能夠達到預期營業額，我們就在雨山東路大范圍內的推廣

（3）、制定策略：在決定推廣計劃之后，接下來要擬訂實現該計劃的策略.推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現策略：針對產品的定位與目標消費者群，決定活動表現的主題。針對個人上班族，上班族比較追求快速、營養和健康，可以渲染麥當勞食品的快速、營養和健康，來迎合上班族的消費心理。針對家庭的廣告可以表現的和諧美滿，可以利用麥當勞的設施環境來說明這一特點。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括雜志、報紙、電視、傳單、戶外廣告等。我們在運用媒體策略時，應區別對待，擇優選擇。如在《馬鞍山日報》和《皖江晚報》上刊登，針對的是上班族和家庭消費；如在戶外廣告上做，針對的就是全部顧客，如公交車上；如在校園發放傳單，就比較有針對性，更能有效的把握消費者的身份地位與媒介聯系起來。積極利用新聞媒介，提高麥當勞的知名度。

促銷活動策略：促銷的對象，采用促銷方式，以及所要達到的效果。根據這些的不同，應采取不同的促銷方式。針對學生的促銷，因為學生對價格特別敏感，可在價格上多做文章如可以利用學生證打折和利用學生證辦理會員卡，或是采取贈送折價券的形式均可。針對上班族的促銷，因為上班族比較追隨潮流，麥當勞可以不斷的推出新產品。針對家庭消費的促銷，可以推出家庭套餐，或是贈送家庭小禮物。或者在節假日時推出一些促銷活動。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的方式的選擇，以及公關活動所要達到的效果。比如為吸引顧客，可在店外進行抽獎活動。另外可進行愛心活動，增加公司的知名度和美譽度等。

（4）、改善：如果在某一環節上出現了問題，應及時進行調整，并在執行的過程中進一步改善，做好推廣工作。

7、企業客戶管理

進行客戶管理的目標是：擴大市場分額，增加利潤。途徑是：留住老顧客，拉攏新顧客，培育潛在顧客。因此，我們要建立客戶檔案，了解客戶的需求點。

8、銷售目標

銷售目標：項目完成后，年實現銷售收入要實現500萬人民幣，利潤為300萬人民幣，投資回收期為1年。如果能實現這一目標，則就會在次年追加投資，擴大店面和店內設置。

9、經費預算

麥當勞將用300萬人民幣的資金投入雨山東路的新店。本資金的主要一部分將用于經營場地的建設和裝修，其他的用于正常的開支。

房租：一年50萬元

裝修（包括裝修材料和裝修費用）：100萬元

設備：20萬元

正常開支（原料，水電，員工工資，營銷等）：170萬元

第三篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

第四篇：市場開拓方案

《市場開拓方案大綱》

一、前言

隨著社會發展，居民生活、及企事業單位辦公環境的需求水平提高，家裝及工作環境裝飾已迅速跟上追求時尚、品味的步伐，因此現在包括未來裝飾用燈飾、涂料將是裝修行業必需的產品類。

二、外部因素

1.目標市場

二級城市、三級城市，如濰坊（裝飾城也分布各區域）但是單獨的、理想、時尚的燈飾店及進口涂料公司數量不算多，目標針對于裝飾公司、家具城、婚紗影樓需求量及維護固定客戶幾率相對希望較大。

2.資金回籠較慢，固定客戶貨款將積壓，現款客戶客流量較小，工程款回款慢，需及時催款，需有一定的周轉資金，若僅作中間商，則無需考慮過多本條問題

三、市場策略要義

1.先做強再做大！先做區域市場強勢品牌，立足一個點，將這一個“點”做好，成為該“點”的第一品牌，再以點帶面向上下左右市場擴張。

2.重點選取市場重點投入，重點支持做一個活一個。

3.以穩居地點為核心（濰坊），做市場調研，圍繞需求幾率較大的客戶群體做市場推廣，將銷售渠道覆蓋化

4.終端市場精確營銷：以消費者為導向，以經銷商為核心，以業務員為執行的終端精確推廣模式。

5.差異化定位行銷：產品差異化、品牌差異化以及傳播方面顯差異。

四、產品組合策略

1.產品類別（燈飾、涂料）

2.每個產品類別的一般策略

3.目前每個產品的供貨商情況（協議貨價統計明細，需要簽訂協議）發貨情況、方式，及服務方式，獨攬區域客戶覆蓋面，目標成為區域代理

4.針對競爭情況以及產品演進現狀，產品開發

五、市場分析

1.總市場

2.市場占有率

3.市場潛力

六、客戶（用戶）分析

1.當前經銷商客戶結構（零）

2.當前個人客戶統計（零）

3.客戶/用戶心理

4.客戶對當前產品組合的評價

七、競爭分析

1.當前產品的競爭地位

2.競爭產品比較

3.競爭的營銷策略

八、價格

1.當前價格分析

2.戰略性產品與同類競爭產品價格分析

九、市場調查

1.營銷研究的目標和策略

2.市場調查計劃

3.市場調查效果

十、廣告與宣傳

1.廣告代理信息

2.廣告費用分析

3.考慮采取的措施

4.電視、雜志、網絡

十一、優勢與弱點

1.根據產品的不同，由供貨商提供產品宣傳冊，及產品的特點、優勢

2.比較與同類產品，其具備的突出的優勢

3.問題與可能性的存在，分析

第五篇：市場拓展方案

市場拓展方案

1、在進行市場拓展之前首先要做的工作就是對我們產品即將要進入的市場和已經進入的市場進行細分，什么是細分？細分就是我們在什么樣地方推廣我們的產品，用何種方式何種手段來推廣我們的產品，并且要對各個不同市場進行準確的定位，對不同市場上的產品進行定位，找準自己的位置，然后做到有的放矢，選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

2、選擇目標市場應注意三個問題：（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢。（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；

（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握

A．全面建立營銷觀念

處于現在社會與行業狀況，營銷主要分為三種必要手段。

1）網絡。

即通過網絡實現對產品的推廣銷售，在此方面我們可以采用B2c(生產廠商/代理商對終端消費者)淘寶網店模式，通過淘寶這一渠道達到：商品的宣傳，商品的銷售兩個主要目的。

2）通過B2b（生產廠商/代理商對另一行業的生產廠商）手段

對于家具行業銷售的B2b銷售模式，范圍十分廣泛，主要針對的客服群體有：家裝公司，大型酒店，房地產銷售公司等等。可以通過對此類公司的協商，達成兩種產業不同公司的雙贏。

3）進入KA即GT賣場

通過各大賣場的人氣，增加本公司產品銷售量。（此模式暫不考慮，因此模式需要一定資金且作為代理商沒有達到一定的規模不宜做這種模式）

4）招入下級分銷商

以公司代理的身份，招募下級分銷商（此方式主要為資金較為少的商戶開展，既能滿足他們的代理需求，也能促進我們的銷售額度。）

B.重視市場調研

市場調研是一項非常重要的工作，是制定市場開拓方案的基礎。經銷商樹立了市場營銷觀念外，還應該充分調查市場，了解市場情況，了解消費者，了解產品及服務如何去適應市場要求，了解市場的運作方式，了解競爭對手的產品及運作情況，以便制定正確的區域營銷規劃。就家具銷售來說，市場調研的內容一般包括以下幾個方面：

1）當地各種家具狀況及當地家具市場處于什么樣的周期階段。

2）當地有多少同類產品。

3）有同類產品，則同類產品的情況：價格（包括經銷價和市場零售價），銷售量，產品外觀質量，實用性能，銷售渠道（通路），銷售政策，服務政策；

4）當地消費者對不同家具產品的看法。

5）當地消費者心理、習俗及當地的消費水平。

6）當地家具的傳統銷售渠道。

市場調研的目的在于制定實效的營銷策略，特別在有競爭的市場，找出并創造與競爭對手的差異，并且是對消費者有價值，被消費者認可的差異是現代營銷的核心指導思想，譬如創造產品差異，服務差異，企業形象差異等，制定差異化營銷策略，通過廣泛的傳播及系列的營銷組合使差異化成為競爭優勢。另外，經銷商有了充分的市場調研，可以對廠家提出更好的諸如產品、服務、企業形象建設等方面的建議，以協助廠家共同創造有價值的差異優勢。

3、渠道建設與零售終端網絡建設規劃

因地制宜，擬定市場營銷計劃，設計營銷策略。

經銷商要在當地區域打開市場，必須有切實可行的實現方案，制訂整體的營銷計劃，確定營銷策略，有步驟地去開展工作。當今已是營銷時代，市場推廣講究策略，講究整體規劃。在調查、分析目標市場的前提下，制定出恰當的營銷目標，確定營銷組合策略，計劃、執行、控制和調整。我們這里重點探討營銷組合，即就對如何向市場展示產品的方式及引導消費者來購買的種種手段。營銷組合是現代營銷的重要概念之一，是用來從目標市場尋求其營銷目標得到實現的一套營銷工具，市場營銷方案的制定主要就是體 現在市場營銷組合上。營銷組合必須針對產品和市場量體裁衣而制定，其定義為：營銷組合是指公司可控制的一組營銷變量，公司可混合運用這些變量以實現其營銷目標。傳統的營銷組合包括產品

（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）四大類，簡稱“4P”。

1.商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程，在商場適時組織一些促銷活動，如現場演示、有獎購買等等也是非常有必要。

2.當地城市的廣告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業績，經銷商配合在當地的一些廣告宣傳對終端銷售非常有幫助。

3.市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經銷商選擇好渠道模式后，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等。

4、促銷推廣計劃

促銷是營銷組合4P（產品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對于企業、經銷商來講，不僅要開發（或經營）適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業或經銷商控制其在市場上的形象，設計并傳播有關產品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。

從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質是一種溝通活動，是產品提供者發出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用在于：

（1）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。

（2）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產品與其他競爭者產品的差別和所具有的獨特優點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。

（3）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品及品牌的忠誠。

促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區域銷售權利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系四種方式。經銷商應根據當地市場情況，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。

5、廣告

廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的“促銷”要素，或現在流行的整合營銷傳播理論的“溝通”要素，還是營銷新論中強調的“關系”要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設。尤其是目前流行并很實用的“傳播即營銷”觀念，更加深刻體現了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發等多種表現形式。限于自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經銷商必須要“兩手”一起抓。

以上為本人對于公司發展拓展的一些方案與計劃。望唐總采納。

2011年10月12日星期三楊光睿