第一篇：醫療器械市場銷售方案

醫療器械市場銷售方案

第一章前期準備工作：

一、隊伍建設：

1、體驗中心總店的設立和銷售團隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協作。

2、建立一支復合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統工作中沒有盲區，在崗位設置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質水平，加強團隊核心戰斗力。

二、培訓工作：本著為對代理商、對市場認真負責的態度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業、系統的知識培訓與學習。培訓內容包括以下幾點：

1、醫學知識：腰椎病和風濕病的成因、治療、護理知識等；

2、產品知識：1)產品的構造和機理；2)產品的功能和作用；3)與同類產品的差異，優越性；4)產品的使用方法以及注意事項。

3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責和協作內涵。

4、售后服務：統一模式做好售后服務，提升產品的口碑效應及促進銷售。

5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)

三、物品的準備產品、資料（產品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。

第二章市場銷售方案參考2、1強勢媒體宣傳，專柜銷售。

隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現媒體資源的稀缺性。現在，與其說是產品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發言權，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。

最好能夠有適當的報紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應散發一定精美的宣傳單。宣傳單散發重質不重量，要一對一散發，進行詳細講解，提高有效率。2、2體驗中心模式在社區比較集中的地段或醫院附近，有條件開門市，或者二樓開設面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費體驗（細節見社區營銷）。通過確實的療效、完善的服務和合適的促銷時機進行銷售產品。

體驗店的操作具體如下：2、2、1體驗店開業前的宣傳發宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點針對疾病對象及優惠政策來吸引、尋找、發展客戶來源和預熱市場。2、2、2店內工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調查表》，再做好客戶登記，編號發卡，引領體驗室。（4）最后歡送客戶，達成購產品者加以說明使用方法和服務項目。

（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運行者的對象時，要3隨機應變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題。

客服人員：1)負責每一位客戶一心一意的服務、指導治療。2)在做儀器同時要學會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優勢方法）了解掌握以下幾點信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經濟能力，決定權，保健意識強，接受能力強Ｇ；當地有影響力或具有一定地位和穩定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。

3)根據以上幾點信息可以把握重點客戶具備以上其中五點＋經濟能力＝重點具備以上其中五點＋經濟支配權＝重點具備以上其中五點＋經濟能力＋保健意識強＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機。

5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎上促銷未成功者，要及時把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點客戶的流失（可以用表情或記號作為信號），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。

導購員：1)負責在等待或已經治療結束的客戶講解產品的療效，常用保健知識，優惠政策，服務范圍或互動游戲。

2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發現重點客戶時，但未達成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。

4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關愛Ｂ；對比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。

店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監督工作制度的執行，抓培訓，解決疑難問題，領導和幫助大家的學習與成長，達到共同的目的。其負責：檔案的建立和存放，產品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3提高店員的形象和素質對于所有店員和店長，一定要做好培訓工作，從精神面貌，產品知識到促銷技巧，公關禮儀等都要認真培訓給客戶一個良好的印象。

1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現，同時表現了產品的高大形象與優良品質。

2）豐富扎實的產品知識，使店員優異專業水平的體現，是讓消費者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進銷售，提高銷量，也是店員水平與素質的表現。4）自始至終的微笑是一個人文明修養的呈現，是打消消費者與產品之間的偏見，顧慮，最終達成購買的不二法寶。2、2、4店內促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何，有十分重要的意義。每個產品都有自己的特點和相應的競爭對手，銷售政策應當以市場情況進行相應的策劃，在大規模推廣前應以市場為依據，經過局部試行后，再推向整個市場。

1、做好促銷調研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費者的意見。免費贈送禮物等方法，達到預測目的。

5公司建議：選好活動日，如：10.1——10.10號之間：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應能量帶一套（專治風濕關節炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊1-2條。

（2）購買本儀器可獲得····本地區中老年朋友一日游（就近地區，價位不高）；（3）購買本儀器可參加····**影樓中老年朋友補拍婚紗照，找回青春年華活動；（4）購買本儀器可贈送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈品。

根據城鄉區別采取不同的活動贈送方式。

2、選擇最佳促銷時機適當的促銷時機，會順利實現促銷目標，使促銷活動有機的融入專賣店的整體經營戰略，切勿盲目的選擇。

（1）主動促銷時機和被動促銷時機就是要求專賣店把握最佳的促銷時機，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費者，戰勝競爭對手。不能被動跟風，為了促銷而促銷。

（2）與產品有關的促銷時機醫療器械消費市場購買力降低。擴大市場占有率等；（3）與消費者有關的促銷時機是指由于消費者方面所發生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費者更多的認識、了解。并最終接受我們的產品和服務；（5）節日促銷時機服務促銷活動以深刻的內涵，選擇最佳的促銷地點，充分展現產品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機諸如特價銷售。贈送紀念品等，但是別忘了促銷活動經濟性62、2、5售后服務:產品售出了，并不說明一個營銷過程的結束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達成目的，必須讓消費者形成重復購買和四處傳播，才能實現更高的銷量。而售后服務正是完成這個目標的有效手段，因此必須加以重視仔細研究搞好售后服務，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態，及時正確指導并糾正錯誤，以突出好療效、培養好口碑為主。2、2、6會議營銷2、3、1會議營銷的幾個重點

1、專家講座：要注意保證講座的科學性、趣味性、知識性、生動性、非商業性。

2、老消費者發言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。

3、主持人：:現場氣憤營造,真實讓消費者感覺我們在關心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會前準備目的:短期內保證所有部門各就各位,調整并調動所有員工的工作熱情,尤其是調動營銷代表的工作熱情,為下一步聯宜會的召開扎穩腳跟。

1、迎賓區：禮儀小姐對顧客應住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領到簽到處；迎賓區入口處應有項目的引導牌。

2、簽到區：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區要求干凈、整潔、最好有臺布。

（3）發放產品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運抽獎券。73、售貨區：（1）要求產品擺放整齊，產品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業標志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區”的展示牌；（4）寫優惠政策的海報要貼在售貨區后上方，位置要醒目，內容書寫要整齊大方，內容包括：優惠政策、饋贈禮品的種類等。

4、展板陳列區：（1）陳列區要求：醒目、有序、整體統一；（2）同時展區要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進出口處。

5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業標志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區相鄰（咨詢后便于顧客購買產品）,咨詢點要干凈整潔。

6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內容、色彩、字體要協調一致；

7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規格統一，便于每一位顧客準確、清楚看到幻燈片內容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區。

88、樣品展示區：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區要設在較醒目的位置。

9、禮品區：（1）禮品區設在主席臺旁,形成較強的視覺效果,同時與銷售區相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現。2、3、3會議結構

一、活動主題

1、關注腰部,健康百年；

2、借助專家對產品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發日后購買欲望；

3、通過使用要間康患者親身感受,采集現場感人鏡頭,為進一步加大產品宣傳提供素材。

二、地點:賓館會議室時間:8：00—11：30

三、活動內容

1、特邀專家現場講授“要間康”的科普知識；

2、邀請要間康受益者現場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；

3、現場購買優惠促銷。

四、客戶來源：

1、由2.22客服人員提供的重點顧客名單；

2、篩選所有參加過體驗、但沒形成購買的顧客；

3、對重點老客戶按20%的比例進行邀請。

五、優惠措施:（1、2任選其一)

1、贈送專治風濕性關節炎的能量帶一條，價值138元；

2、贈增效墊4袋價值：152元。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)

六、人員安排：

1、迎賓區(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；

2、簽到處(2人)：一人負責登記顧客的詳細資料；一人負責購買處協助；

3、主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調動到會人員的參與熱情；

4、應急組(2人)：負責個別老患者,由于個體原因出現的各種突發事件；

5、VCD,音響(1人)：負責音響的調試和播放；

6、攝象機(1人)：負責現場的拍攝；

7、收款處(2人)：收款及開小票；

8、購買處(2人)：發貨。

七、會場布置：

1、展板、宣傳畫的擺放,進行產品和療效的宣傳；

2、條幅主題是：“關注腰部健康百年”；

3、主席臺背景根據現場情況定。

八、準備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個

九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發宣傳單，可在小區或人群密集的地方，一對一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發單的內容基本就是引導他們試用，聯誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進行登門邀請參加，這就需要我們的業務人員具備一定的素質，以參與、禮品、抽獎、健康知識講座吸引，并要求帶動其他顧客10前來。2、3、4會議細節流程

一、會務組入場

1、會務人員全部于7:30會場簽到；

2、各部門自我檢查,包括本部門應到會人員情況、物品準備情況、機器設備能否正常工作等；

3、會前動員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動員對象：營銷部、主持人及會務部員工；（3）主講人：部門主管或公司經理。

二、顧客入場禮儀(8:00—8:30)

1、意義：（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產生愉悅心情（3）協調到會顧客按指定座位入座

2、崗位設置及崗位職責（1）大廳迎賓職責：引導參與顧客順利找到會場位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責：引導到會顧客在指定位置上簽名

三、開場白(8:30)

1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。

2、主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。

四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導顧客對產品的關心演講稿的內容：111、要點：（1）知識性：圍繞產品提供給顧客健康知識、疾病知識、保健知識；（2）科學性：有科學依據及數據，如：資料摘自哪個文獻；（3）趣味性：與健康長壽有關的故事或事例；（4）生動性：加入具體顧客受益產品的事例；（5）非商業性：專家不要以公司內部人員的身份出現。

2、注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權威性,即保證專家形象的核心地位。

五、忠誠老客戶發言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；

2、目的：利用客戶口碑宣傳產品的良好療效,用事實證明產品的價值,消除顧客的疑慮；

3、意義：實踐證明忠誠顧客發言的真實性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購買產品的關鍵環節，顧客聽了專家講座后,非常關心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發言就顯得非常關鍵；

4、現場引出忠誠顧客的方法：（1）現場點名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現場抽取法：以抽取現場幸運觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現場采訪引出忠誠顧客的發言內容。

六、公布優惠政策,進行現場促銷(10:10—10:50)

1、以免費贈送能量帶和抽獎的方式進行現場促銷；122、對已買過產品的忠誠老客戶,根據現場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進行促銷；

七、現場抽獎(11:00)獎品根據情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時的宣傳我們應該重視直銷市場殺傷力，認真借鑒和嫁接“人對人”“一對一”直銷的某些營銷元素，做好要間康的銷售工作。

我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導，介紹產品，購買的需求就被制造出來了。2、4、2對于直銷的人員要具備以下幾點要求：

1、熟悉相關醫學知識：思考一下，同樣是推銷醫藥服務，為什么醫生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產品的，其實大家所作的服務都是有償的。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。專業的優勢。我們一定要下大力氣，學習掌握腰部疾病醫藥知識及相關保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因為相信你，所以相信產品；因為產品療效，所以更相信你是專家，良性互動。

要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫學知識，定期培訓或考核，加以鞏固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場？消費者心理就是市場。所有的商品服務，在成交的一瞬間都是非理性的。

13要求：要把握消費者心理：一方面，平時仔細觀察，認真揣摩；另一方面，學會換位思考，站在患者角度上替他著想。

3、熟悉產品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。

要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通，載入《產品知識》手冊，定期溫習。具體操作見《操作程序及治療模式》。

4、設計銷售流程：營銷活動是一個系統工程，以要間康體驗中心為例，需要設計好工作流程，環環相扣，承上啟下。

要求：參考《要間康體驗中心操作模式及注意事項》。

5、注意銷售細節：營銷活動成于戰略，敗于細節。整個銷售工作流程中，每一個細節首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。

要求：仔細閱讀學習〈員工必讀〉中營銷標準。員工行為手冊。

6、強化推銷應變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術，需要根據實際情況，觸景生情，一氣呵成。

要求：強化服務與溝通注重業務人員應變能力：立足于我們平時多學習，多模擬，使營銷技巧成為本能，把商業的對立行為變成服務行為。

7、提高產品附加值；

8、堅信我們產品的療效。2、5農村市場隨著人民生活水平的提高，尤其經過“非典”的襲擊，農村的保健意識也在逐漸提高，加上農村缺醫少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產品的人員更不能忽視它。

農村市場操作可能會遇到人群不像市區居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點操作方案。

1、在每個鄉鎮衛生院設一個體驗中心和銷售網點，通過它可以包圍整個農村市場；

2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；

3、招一些業務員對他們進行系統嚴格的培訓，然后下放到農村市場進行宣傳和直銷。2、6社區營銷社區建立體驗點似乎是很多產品進入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準確，但至少我們認為，勝算的幾率是由操盤者和產品雙方決定的，一種品牌的出現有其偶然性，也不乏必然性，如果社區失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰略棋，建議如下：

1、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環節：利用每天的使用空閑時間進行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達到認識病理、了解發展后期的危害，對治療結果產生期望值，引起患者的購買欲望；

2、頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；

3、每天增加“實話實說”，即，調動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；

4、嚴格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；

5、講解內容按層次進行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內結束；

6、要求講解人員事先精心安排做準備，嚴禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；

7、對已購買的要做好售后服務，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產生購買的要主動了解內因，加強溝通并鞏固、強調治療儀的治療效果，使其認可并有購買計劃；

8、對未買的重點人員分檔記錄，并轉移至總服務部，跟蹤服務，遇有活動安排適時邀請參15加；

9、促銷及贈品可參考2、2、4。

第三章售后服務模式3、1電話跟蹤訪問在消費者購買產品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費者，詳細詢問有關情況，包括使用產品后的感受，療效情況，出現的問題，反饋意見，提出的建議等內容。

對消費者提出的問題能當場解答的就當場解答，不能當場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關專家或領導請示后再給予答復。對消費者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進工作。對出現的問題應記錄下來，并向公司有關部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結果詳細記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進一步的服務提供方便。3、2、登門拜訪消費者1）在事先征得消費者的同意之后，派出專業人員來到消費者的家中，當面訪問，座談有關產品問題，當場解決消費者提出的意見，注意時間不宜太長。

2）因產品的特殊性，需要長期的如：維修保養、換耗材等售后服務。

3）售后服務須有持續性，堅持不懈，只有在消費者心中建立了產品和品牌的良好形象，消費者才能去四處傳播，擴大品牌的影響力，這就是售后服務的目的所在。3、3、監督：對整個營銷過程進行持續的、有效的監督是業務工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發現問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進行運作，必須重視起來。

對業務員的監督：161）通過消費者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務的效果。2）可以秘密訪問，能及時發現問題及時作出整改，不斷完善服務工作。

第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現身說法。（縣城)（2）在專題插播結束后，專門制作一版功能與主治，一版經銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認識也會更深。

（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現的頻率高，廣告費用相對較少，效果相當好。以上內容為目前適用的部分，歡迎補充糾正，并請注意保管，嚴禁外流。尚有醫院銷售、人海戰術等不在其列，我們將根據市場發展適時推出，并指導實施！

第二篇：醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發

醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發

醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發

市場一線銷售是企業中最辛苦的崗位，現在大多數情況是銷售人員每天忙于開發新客戶，維護老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務，導致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態度，致使現在企業苦于沒有優秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業的高級管理者甚至是企業主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學的因素，但并非理論科學，所以，營銷必須在實踐中學習，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業的課堂在市場中，而非在學校或辦公室里，只有在市場中慢慢積累經驗找到市場感覺，才能進一步走向更高的職務，單純靠在學校學習到的理論來運作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔任企業高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經過這關市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機會也應該創造這個機會。我經常建議一些沒有市場實戰經驗的企業高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學習并找到真正的市場感覺，這種工作經歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應該具備一定銷售技巧與基本素質，那么一個優秀的銷售人員應該具備什么樣的素質呢？筆者以為，有如下5條：

1、執著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎？當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒

有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。

5、不斷學習：現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰不殆

拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦？電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰略學家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。

4、質量第一，數量第二

銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。

5、不要輕視每一個與業務相關的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影

響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關系

銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。

節日時給客戶發送短消

息也是如此，大多是找一條祝福短信群發給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據行業不同數量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。

營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富

醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1，組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟

和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不

可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自

己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.

第三篇：醫療器械銷售人員績效考核方案

醫療器械銷售人員績效考核方案

績效考評（以下簡稱“考評”）是指用系統的方法、原理，評定、測量員工在職務上的工作行為和工作效果。

一、考評的目的和用途

1、考評的最終目的是改善員工的工作表現，以達到企業的經營目標，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。為加強和提升員工績效和本公司績效，提高勞動生產率，增強企業活力，調動員工的工作積極性，制定此考核制度。績效考核針對員工的工作表現。

2、考評的結果主要用于工作反饋、報酬管理、職務調整和工作改進。本制度適用于公司內所有員工。

二、考評的原則

1、一致性：在一段連續時間之內，考評的內容和標準不能有大的變化，至少應保持1年之內考評的方法具有一致性；

2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環效應、新近性、偏見等帶來的誤差；

3、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標準；

4、公開性：員工要知道自己的詳細考評結果。

三、考核方法

1、對部門經理以上人員的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎給出綜合評判。

2、對外地辦事處經理和一般管理人員的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，并以次為基礎給出綜合評判。

3、自我述職報告和上級考核在薪資待遇方面有如下體現：

綜合評判為“A”者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；

綜合評判為“B”者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；

綜合評判為“C”者，其薪資待遇保持不變；

綜合評判兩個為“D”者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。

4、對操作層面員工的考核，采取月度工作表現考核的方法。

1）月度業績考核為A者，本月工資增加3%；

2）月度業績考核為B者，本月工資保持不變；

3）月度業績考核為C者，本月工資減少5%；

4）月度業績考核為D者，本月工資減少12%；

5）月度業績考核為12個A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內）增加5%；

6）月度業績考核為10個A，2個B者，其下一年工資（工齡工資不在其內）增加2%；

7）月度業績考核有6個D者，公司將辭退該員工。

5、操作層面員工的綜合考核以其月度考核為基礎，由直接上級給出綜合判斷。綜合判斷的結果將與該員工的年底獎金掛鉤。具體情況如下：

1）月度業績考核結果相應的分值A：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12個月的累計分數確定對該員工的綜合評判。

2）累計分數大于等于5分者，為“A”；

3）累計分數小于5分，大于等于3分者，為“B”；

4）累計分數小于3分，大于等于0分者，為“C”；

5）累計分數小于0分者，為“D”；

四、考核時間

經理人員考核時間安排在每年的一月與六月。外地辦事處經理和一般管理人員的考核時間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時間為每月的十四日至十六日，若逢節假日，依次順延。

五、績效考核面談

績效考核結束后，應由直接上級安排對下屬的績效考核面談。績效考核面談應在考核結束后一周內由上級主管安排，并報行政人事部備案。

六、考評的一般程序

1、員工的直接上級為該員工的考評負責人，具體執行考評程序；

2、員工對“崗位工作”和“工作態度”部分進行自評，自評不計入總分；

3、直接上級一般為該員工的考評負責人；

4、考評結束時，考評負責人必須與該員工單獨進行考評溝通；

5、具體考評步驟在各崗位的考評實施細則中具體規定。

七、保密

1、考評結果只對考評負責人、被考評人、人事負責人、（副）總經理公開；

2、考評結果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結果告訴無關人員。

八、其他事項

1、公司的績效考評工作由人力資源部統一負責；

2、考評每季度進行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進行；

3、考評負責人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓（由人力資源部組織）；

4、各崗位的考評實施細則在本制度基礎上由人力資源部、考評負責人及被考評人共同制定。

七、本制度自頒布之日起實行。

八、本制度由人力資源部負責解釋。

九、市場部根據此績效考核方案對銷售人員進行績效考核。

第四篇：[推薦]醫療器械市場開發

一、目前醫療器械的采購程序：

在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1.組織結構

醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

2.2常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）

由科室做消耗計劃，報設備科采購。

2.3大設備的采購（每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。）基本程序是：

科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫院根據當年采購計劃，按照常規處理；或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。

還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料；3）影響后續工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪；當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團隊協作下的個人負責

5．銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

6．醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關約定。

四、必須具備的技能和素質

1.專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。

2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.

第五篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務營銷戰略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產品銷售中不斷強化服務營銷理念，將技術支持和配套服務工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

4）加強營銷隊伍建設。擴充營銷隊伍，這個現階段最重要的，需要公司的大力支持，現在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓和人才引進，提高銷售人員的專業素質和營銷技巧，建立一支精通業務、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業績考核獎懲政策，充分調動銷售隊伍的積極性和創造性。

5）實施品牌戰略，樹立良好品牌形象。公司產品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰略，借助本次發行上市，進一步樹立產品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產品的市場競爭能力。

五、業務人員現在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業務，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業務人員管理方案

1）新業務員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個業務員需通過基本培訓后方可正式上崗。培訓內容包括企業文化培訓、職業道德培訓、基本的業務知識培訓、客戶的交流，溝通，公關培訓等。

2）業務前期由老業務或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學習進步。

3）為了讓新業務員早日熟悉公司業務，公司對新業務員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發放制度，鼓勵新業務員大膽拓展業務范圍。

4）新業務員試用期一般為3個月，如連續三個月未出單作自動離職，表現積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業務人員的銷售業績

1）肯定業務員，認可業務員，激勵業務員，給業務樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業務員。業務員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業務電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

4）多培訓專業知識。銷售員要具有商品、業務、行業、區域及其有關的知識。

5）幫助業務建立顧客群。通過網絡，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業績就會自然而然地增長。

6）培養業務不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業務員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學習，努力，進步，讓大業務有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

八、怎么提高老業務的積極性的問題

1）制定有效的激勵機制。注重企業的戰略規劃，要讓老業務員看到企業的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業務員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業生涯規劃，不斷為老業務員設置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業務員感到在本企業已干到了頭。

2）加強培訓工作。滿足營老業務員的求知欲與上進心，企業自己培養、逐步提升上來的人員一般對企業都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會每兩周做一次培訓。

3）提供空間。可為老業務員業務能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。可以考慮通過對物質上進行補償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業務人員分配給老業務員帶領，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權利。把適合的老業務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環。老業務員的經驗豐富，讓其業務能力通過團隊傳承下去，實現效能最大化。

九、長沙市場準備做多少業績

1）6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點是穩定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關系搞清楚，打好關系。

4）把握好每次機會，爭取2年內突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業務員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3）電腦配備不足，需要引進新的業務，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業務員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓力度不夠，業務員很多基本禮儀不懂，溝通應變能力不強，這塊我會在網上搜索和下載業務培訓資料進行統一的培訓，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環境中大家的壓力教大，業績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。可以考慮公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。