第一篇：醫療器械企業銷售

醫療器械企業銷售

自身和外部資源完成產品向商品過渡的綜合能力。

一、市場管理

如同軍隊一樣，企業銷售力就是戰斗力。師出有名是軍隊打贏的第一步，因為這樣才能達到“上下同欲者勝”。做到對市場心中有數，明確市場需求和目標客戶所在，可以說就有了一半的銷售力。在實踐中，具體反映在企業的市場管理能力。市場管理能力構成企業銷售力的50%。

市場管理能力首要的是市場調研和分析能力，占據20%的重要地位。醫療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等等，是制定企業銷售政策的基本依據。一般而言，醫療器械的目標客戶群比較明確。據資料，全國縣級以上醫療機構大約18000家。進一步細分，可按醫院等級分類如有三甲醫院多少；按醫院床位數分類如有百張床位以上醫院多少；按所在城市分布如城市規模、人口數量、GDP等參數劃分；按所在地區如東部發達地區、中部發展地區、西部開發地區等；按醫療機構類型如綜合醫院、專科醫院、保健機構等；也可以進一步結合產品類型及組合，分析出更為精細的細分市場。由此預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。因此，細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調研和分析走向的正確與錯誤。在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調研獲取數據，如幾個代表性地區的總體市場占有率，各競爭產品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據這些調研數據，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如某類醫療儀器的主要目標客戶是50萬-200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場管理能力第二重要的是市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力。很多醫療器械企業提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調研和分析基礎上。總的感覺是醫療器械行業營銷策略相對比較粗略，沒有象大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但面向客戶需求主要為普通檢測，因此應突出強調其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業和產品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場管理能力第三重要的是市場信息收發和處理能力。企業是否擁有健全的營銷信息系統，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化最新信息的變化，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應變反應，這些對企業銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業銷售力是不可能有力的。這類能力占據10%。

市場管理能力第四重要的現有用戶的管理能力。許多企業都重視售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰略高度認識和建設現有用戶管理能力的企業很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流，還可以樹立良好的企業和產品口碑，有力促進銷售發展。明智的企業將客戶服務做在銷售前面，其網絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發先鋒作用。

概括起來，在市場主導型的企業中，上述能力建設是非常受到重視的。一個有希望有前途的醫療器械企業，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

二、銷售政策

銷售政策是整個企業銷售力的樞紐，是其中活的靈魂。銷售政策不是應對所有銷售現場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而愚蠢錯誤的銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結局。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調整，完全不顧其他方面的反應。有些企業試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想。總體而言，銷售政策要符合市場規律，并能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規則：成本核算

為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發點。追求最大投資效益比，既要節省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業沒有明確的成本核算意識，只知一味的節省，結果很多該做的大事經常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算，以及如何保證實現的有效措施。零效益運轉

銷售政策要保證在一段時間內不產生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業為了減輕銷售支出，盡量將本來應該由企業承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展。表面上看是節省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。渠道第一

從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，并且不會因某個環節利益不當導致人為梗阻。總之一部好的銷售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。可實現的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現的。不能籠統地提出一個大的目標和數量，既沒有保證實現的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現。經常受到忽略的是對管理者責任和義務的界定，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業自己。有效溝通

不少企業在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內外溝通。好的銷售政策必然是企業內部資源的全面反映，涉及企業設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。中國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

三、團隊建設

在醫療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以無往而不勝。在總的銷售力中占據20%的重要分量。對醫療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發新客戶；熟練的銷售人員已經有了一些經濟基礎，并建立了自己相對穩定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售活動僅僅為其中一小部分，大多數工作都做在與購買決策者的公關活動上，他們之間往往已經建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。大多數銷售人員處于中間層次。一個成熟有力的隊伍，應該60%以上為這個層次，至少有10%處于高級層次。大多數為初級銷售人員的團隊是一種冒險，通常需要2-3年才能完成市場開發期，容易錯過最佳時機。銷售團隊的自我提升能力也是企業銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其它業務人員發生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現不能等同業務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協調能力、公關形象將發揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態跟蹤，并對全國市場情況進行統計、分析和總結，從而時時了解掌握銷售進展。以目標客戶名單為基礎，統計占有率、新客戶開發數量和進度、重點目標客戶數量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數量比率等等。各地區之間可以進行比較，從而得知哪些地區先進，哪些地區落后，哪些地區發展比較正常。在這些科學客觀的具體數據基礎上對各區域銷售進行指導，比憑感覺靠經驗要有效的多。

四、渠道開拓

分銷渠道開拓能力構成銷售力的重要一方面。絕大多數醫療器械企業，都沒有建設完全自己的銷售網絡并依靠其完成主體銷售任務的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。

五、促銷設計

促銷能力構成銷售力中重要的一部分。企業在廣告、展銷、學術推廣、公關等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。但在醫療器械領域，促銷僅僅發揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷。

以上劃分基于經驗為多，并非嚴格標準科學，僅可作為同行在實踐中借鑒參考。實際操作中可以根據不同情況具體調整細化，以期更有可操作性。但有一點應該是共同的、不可更改的：企業銷售力指標應反映醫療器械企業從銷售導向向市場導向的提升變化。過去那種只重視銷售人員“推銷能力”的情況應該改變，而應該重視全面提升企業銷售力。單槍匹馬的獨膽英雄應轉變為具有市場意識的綜合高素質人才。通過企業銷售力指數評估比較，可以發現薄弱環節，提醒企業改進提高。如果能夠達到此類目的，就說明建立這套評估體系是十分有意義的。歡迎廣大同仁交流繼續探討。

第二篇：如何做好醫療器械銷售

如何做好醫療器械銷售

醫院運營管理和醫療法規知識 醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫院管理知識，能讓你更快的了解到醫院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。醫療法規知識 老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業習慣呢，對于法規這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現在的銷售工作中，發現幾乎所有的初級甚至中級醫療器械銷售人員對于自己行業的相關法規方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規真的這么不重要嗎？ 我說直接點，行業內的法律法規其實就是你這個行業的游戲規則，你如果連游戲規則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被 銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規的。這些都應該發揮你的法律知識了。六。運作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫院的一手資料，比如醫院等級、醫院規模、年營業收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫務處；南方醫院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰對話解析。對話1： “你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現在向你們介紹一下我們公司的產品。” “我們不需要這種產品。” “沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯系電話嗎？”-~ “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。” “您有什么事？我現在很忙。” “是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” * 關鍵是解決問題。

四、中后期工作。1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。2． 價格談判。醫院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失 縱觀醫療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時就需要企業有一雙火眼金睛，結合公司的現狀，制定出適合公司的醫療器械營銷策略。下面就簡要介紹醫療器械營銷策略中的體驗營銷。

營銷策略--體驗營銷

“體驗營銷”是21世紀營銷戰中最有力的秘密武器。2001年，美國未來學家阿爾文-托夫勒預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。五年過去了，這一預言已經變成了事實，“體驗營銷”成為醫療器械市場上攻城略地的法寶。“體驗營銷”不止是感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。

公司是“體驗營銷”的積極實踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個性化、人性化”的體驗傳播。在醫療器械市場上確立了自己的獨占領域，樹立了企業的核心競爭力。

產品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產品才是好產品。什么是老百姓說好的產品呢？效果好的產品！產品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬萬，就形成了廣闊的市場。

質量求生存，科技求發展。嘉介醫療器械有限公司公司專注生產的每一個細節，精益求精，保證科研的成果轉化為實際的產品效果。產品有效果，就會產生忠誠消費者。

售后服務--親情服務

公司成立之初，就特別重視售后服務工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務理念，建立健全了售后服務保障體系。

建設專業網站，搭建與消費者的現代溝通渠道。

建設專業售后服務部門，專業售后服務團隊，統一管理，統一培訓，統一服務用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。

體驗營銷已成為醫療器械、保健器材營銷制勝的法寶。以體驗吸引消費者，再在體驗的過程中說服消費者購買。

第三篇：醫療器械銷售流程

醫藥器械銷售流程公司運營中心制定銷售目標及任務量分解不通過1.先了解客戶的組織結構和工作程序；2.熟悉產品性能及數據；3.學習產品的行業應用；4.學習醫院運營管理及法規知識 銷售代表開發代理商項目代理商提交資格申請醫院備注審核通過成為正式項目代理商確定目標醫院，分階段拜訪科室主任拜訪醫院主管領導主管領導審批合作意向通過器械科或采購科資質審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標醫院資基本情況及相關科室主任個人資料；2.拜訪主任，介紹產品、服務、公司和銷售員個人;3:影響后續工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細節策劃和協商；3：幫助主任書寫購買申請報告；4：聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法）三：第三階段需要繼續與主任保持信息的溝通。商務談判簽訂采購合同設備交付設備操作培訓，使用意見收集反饋檢驗確認核對付款

第四篇：醫療器械銷售管理制度

醫療器械銷售管理制度

一、營業場所應保持整潔、衛生、樣品陳列整齊，設置顧客意見簿，文明經商，禮貌待客。

二、應按照批準的“經營范圍”銷售醫療器械。

三、醫療器械應分類擺放，產品名稱準確，與實物相符，標價清晰。

四、銷售人員應熟悉所經營醫療器械產品的專業知識，認真檢查產品的質量及外包裝，標識是否符合規定，以確保產品質量。銷出產品應先開票，按票付貨，認真核對，不出差錯。對產品應建立真實、完整的銷售記錄。記錄內容見附表二，記錄保存至產品有效期滿后兩年備查。

五、不得銷售未經注冊、無合格證明、過期失效或者淘汰的醫療器械及國家藥品監督部門禁止使用的醫療器械。不得銷售變造、偽造或者冒用“中華人民共和國醫療器械注冊證” 及其編號的醫療器械。

不得銷售給無“證照”或“證照”不全的經營單位或無醫療機構執業 許可證的單位。

六、企業對銷售的醫療器械的質量負有責任，應認真做好醫療器械的質量查詢、用戶訪問、信息反饋、質量投訴的處理等項工作，并詳細記錄填寫有關報表、記錄備查。做好缺貨登記，對顧客專項定貨及函購定貨要認真熱情對待，盡量滿足顧客要求。

建立用戶檔案，載明基本情況，便于質量追蹤。

七、在產品銷售活動中，若發現不合格品，應立即停止銷售，及時報告所在地藥品監督管理部門，對已售出的不合格產品，應通知使用單位停止使用，并公告社會，同時收回不合品。

八、執行“先進先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。

九、銷售人員每年進行體檢，不符合要求者及時更換。

十、銷售部負責醫療器械的銷售工作。

第五篇：醫療器械銷售工作總結

醫療器械銷售工作總結

如何做好醫療器械銷售工作 _銷售技巧

醫療器械銷售，主要是和醫院里的設備醫生搞好關系，主要是套關系給回扣，只要你能把這個做到位，一年的銷售任務就不用愁了

分析各類客戶心理

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但

營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點

來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找

到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因

此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的

問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰

也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內

部情況。