第一篇：醫(yī)療器械銷售協(xié)議書

醫(yī)療器械銷售協(xié)議書

根據(jù)《中華人民共和國合同法》和其它有關法律的規(guī)定，本著平等、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經甲、乙雙方友好商議達成如下協(xié)議，以便共同遵守執(zhí)行。

第一條企業(yè)機構：

1、甲方：

2、乙方：

3、以下簡稱甲、乙方

第二條權限及產品：

1、甲方在乙方醫(yī)院（詳見銷售授權書）銷售康力牌骨科器械，在指定的醫(yī)院進行合法的相關銷售和售后服務。

2、甲方應向乙方提供所售骨科醫(yī)療器械產品的一系列相關有效證件。

第三條付款方式：

1、付款方式：用后付款。

第四條責任及義務：

1、甲方對產品質量負責，乙方在經營中所發(fā)生的醫(yī)療糾紛，應積極主動協(xié)商解決，妥善處理，具體方法按甲方《骨科內固定用戶指南》處理，醫(yī)療糾紛的賠款如為質量問題時，甲方負全部責任。

2、乙方須按照甲方產品說明書規(guī)定的儲存條件保管好產品。

3、甲方發(fā)貨6個月內，乙方可免費任意調退換。超過6個月，甲方不予調換和退貨。

4、常規(guī)的貨運費用(公路、郵局快件等)由甲方負責。乙方要求發(fā)航空的，航空費由乙方負責。

5、乙方應按國家食品藥品監(jiān)督管理局相關要求保持醫(yī)療器械產品的分銷記錄，以便于產品追溯。乙方及時填寫甲方提供的用戶指南并回寄，保持產品最終用戶信息的可追溯性。

6、為了保證甲方能夠積極的處理醫(yī)療糾紛，同意在乙方帳上滯留資金10萬元整。

第五條售后服務及醫(yī)療糾紛

1、甲方所提供的產品必須是懷化地區(qū)采購中心入圍中標產品，不得提供非入圍中標產品。

2、乙雙方應該配合好甲方為病人所用產品的用戶指南資料的收集，便于及時的寄回廠家為病人投保險。

3、甲方承諾凡甲方提供的產品屬于質量問題出現(xiàn)的醫(yī)療事故，由乙方負責通知甲方，甲方得到通知后應該在一日內到達事故地點（醫(yī)院內），三個工作日內答復處理結果，如甲方未能做到及時處理和作出處理結果乙方有權動用滯留在資金，用于處理醫(yī)療糾紛。

第六條宣傳、技術培訓

1、乙方應積極配合甲方進行產品廣告宣傳，自行發(fā)放廣告宣傳資料。

2、甲方免費提供產品的文字、圖象和影像資料，內容包括產品目錄、產品使用手冊以及臨床資料。第七條爭議解決：

1、當協(xié)議雙方之一不履行本協(xié)議規(guī)定的行為視為違約。

2、違約一方應當承擔采取補救措施或賠償損失等違約責任。

3、在執(zhí)行本協(xié)議時若發(fā)生爭議，甲乙雙方應首先通過友好協(xié)商解決。

4、若不能解決，則可訴諸促仲裁機構或法院。

5在仲裁或訴訟期間，雙方必須繼續(xù)執(zhí)行本協(xié)議中除爭議部分之其它條款。第八條期限、變更：

1、本協(xié)議需雙方簽字或蓋章后生效,有效期為年，到期雙方對本合同若無任何異議，本合同有效期可延續(xù)一年。

2、未盡事宜雙方協(xié)商解決，本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：乙方： 法人代表：授權簽約人：地址：傳真：開戶銀行：銀行帳號：簽約時間：蓋章：

法人代表：授權簽約人：地址：傳真：開戶銀行：銀行帳號： 簽約時間： 蓋章： 年月日

第二篇：如何做好醫(yī)療器械銷售

如何做好醫(yī)療器械銷售

醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識 醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點點醫(yī)院管理知識的話，再結合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！

還有就是，你如果剛入此行，學習一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關系，應該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識 老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉行沒幾年，由于職業(yè)習慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關心的是自己的產品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點，行業(yè)內的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被 銷售高手虐待吧。

法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標中經常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應該發(fā)揮你的法律知識了。六。運作詳解

一、初次拜訪。

第一步，想方設法搞到一些目標醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標科室踩點也是很重要的。

二、正式拜訪。首次拜訪的應該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

注意2點：不要讓設備科知道你去過使用科室；產品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產品重要地多。

三、實戰(zhàn)對話解析。對話1： “你們好，我是**公司的，我們經營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產品。” “我們不需要這種產品。” “沒關系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片。” “那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”-~ “如果需要，我會打電話給你的。” “打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟。” 郁悶。對話二：

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題。” “您有什么事？我現(xiàn)在很忙。” “是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認可了才行。您是這個領域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經營的治療眼底病的儀器有什么看法。” “拿你們公司的資料過來我看看??” 朋友和技巧。對話三：

“請問**主任在嗎？” “這位就是。”忙碌中??

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進來。

“*主任，我打聽到貴科室經濟是獨立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設備半年內就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預算方案。” : “真是這樣嗎，我看看你們的預算方案。” * 關鍵是解決問題。

四、中后期工作。1． 見院長。等啊盼啊守侯和出擊。2． 價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失 縱觀醫(yī)療器械營銷策略，可謂是科目繁多，讓人目不暇接。這時就需要企業(yè)有一雙火眼金睛，結合公司的現(xiàn)狀，制定出適合公司的醫(yī)療器械營銷策略。下面就簡要介紹醫(yī)療器械營銷策略中的體驗營銷。

營銷策略--體驗營銷

“體驗營銷”是21世紀營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器。2001年，美國未來學家阿爾文-托夫勒預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。五年過去了，這一預言已經變成了事實，“體驗營銷”成為醫(yī)療器械市場上攻城略地的法寶。“體驗營銷”不止是感受產品和服務，而是給消費者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上、甚至精神上的體驗。用美國營銷專家菲利普？柯特勒的話來說，就是以產品為素材，塑造感官體驗和思維認同，抓住消費者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產品找到新的存在價值與空間。

公司是“體驗營銷”的積極實踐者，也是最大受惠者。幾年來，要求做到“情感化、個性化、人性化”的體驗傳播。在醫(yī)療器械市場上確立了自己的獨占領域，樹立了企業(yè)的核心競爭力。

產品效果--口碑傳播

“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的夸獎”，老百姓說好的產品才是好產品。什么是老百姓說好的產品呢？效果好的產品！產品效果好，口碑傳播快，一傳十，十傳百，百傳千千萬萬，就形成了廣闊的市場。

質量求生存，科技求發(fā)展。嘉介醫(yī)療器械有限公司公司專注生產的每一個細節(jié)，精益求精，保證科研的成果轉化為實際的產品效果。產品有效果，就會產生忠誠消費者。

售后服務--親情服務

公司成立之初，就特別重視售后服務工作，按照“真情、熱情、親情”的售后服務理念，建立健全了售后服務保障體系。

建設專業(yè)網站，搭建與消費者的現(xiàn)代溝通渠道。

建設專業(yè)售后服務部門，專業(yè)售后服務團隊，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一服務用語，急顧客之所以急，讓顧客的解除購買之后的所有后顧之憂。

體驗營銷已成為醫(yī)療器械、保健器材營銷制勝的法寶。以體驗吸引消費者，再在體驗的過程中說服消費者購買。

第三篇：醫(yī)療器械銷售流程

醫(yī)藥器械銷售流程公司運營中心制定銷售目標及任務量分解不通過1.先了解客戶的組織結構和工作程序；2.熟悉產品性能及數(shù)據(jù)；3.學習產品的行業(yè)應用；4.學習醫(yī)院運營管理及法規(guī)知識 銷售代表開發(fā)代理商項目代理商提交資格申請醫(yī)院備注審核通過成為正式項目代理商確定目標醫(yī)院，分階段拜訪科室主任拜訪醫(yī)院主管領導主管領導審批合作意向通過器械科或采購科資質審核通過分階段拜訪一：首次拜訪科室主任目的（1.搜集整理目標醫(yī)院資基本情況及相關科室主任個人資料；2.拜訪主任，介紹產品、服務、公司和銷售員個人;3:影響后續(xù)工作的因素）二：第二階段拜訪主任的目的：（1：提單拜訪；2：具體的細節(jié)策劃和協(xié)商；3：幫助主任書寫購買申請報告；4：聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法）三：第三階段需要繼續(xù)與主任保持信息的溝通。商務談判簽訂采購合同設備交付設備操作培訓，使用意見收集反饋檢驗確認核對付款

第四篇：醫(yī)療器械銷售管理制度

醫(yī)療器械銷售管理制度

一、營業(yè)場所應保持整潔、衛(wèi)生、樣品陳列整齊，設置顧客意見簿，文明經商，禮貌待客。

二、應按照批準的“經營范圍”銷售醫(yī)療器械。

三、醫(yī)療器械應分類擺放，產品名稱準確，與實物相符，標價清晰。

四、銷售人員應熟悉所經營醫(yī)療器械產品的專業(yè)知識，認真檢查產品的質量及外包裝，標識是否符合規(guī)定，以確保產品質量。銷出產品應先開票，按票付貨，認真核對，不出差錯。對產品應建立真實、完整的銷售記錄。記錄內容見附表二，記錄保存至產品有效期滿后兩年備查。

五、不得銷售未經注冊、無合格證明、過期失效或者淘汰的醫(yī)療器械及國家藥品監(jiān)督部門禁止使用的醫(yī)療器械。不得銷售變造、偽造或者冒用“中華人民共和國醫(yī)療器械注冊證” 及其編號的醫(yī)療器械。

不得銷售給無“證照”或“證照”不全的經營單位或無醫(yī)療機構執(zhí)業(yè) 許可證的單位。

六、企業(yè)對銷售的醫(yī)療器械的質量負有責任，應認真做好醫(yī)療器械的質量查詢、用戶訪問、信息反饋、質量投訴的處理等項工作，并詳細記錄填寫有關報表、記錄備查。做好缺貨登記，對顧客專項定貨及函購定貨要認真熱情對待，盡量滿足顧客要求。

建立用戶檔案，載明基本情況，便于質量追蹤。

七、在產品銷售活動中，若發(fā)現(xiàn)不合格品，應立即停止銷售，及時報告所在地藥品監(jiān)督管理部門，對已售出的不合格產品，應通知使用單位停止使用，并公告社會，同時收回不合品。

八、執(zhí)行“先進先出、近效先出”的銷售原則，以減少不必要的損失。

九、銷售人員每年進行體檢，不符合要求者及時更換。

十、銷售部負責醫(yī)療器械的銷售工作。

第五篇：醫(yī)療器械銷售工作總結

醫(yī)療器械銷售工作總結

如何做好醫(yī)療器械銷售工作 _銷售技巧

醫(yī)療器械銷售，主要是和醫(yī)院里的設備醫(yī)生搞好關系，主要是套關系給回扣，只要你能把這個做到位，一年的銷售任務就不用愁了

分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但

營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品

味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個人心理素質

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點

來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找

到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因

此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

■ 服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的

問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機會

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰

也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內

部情況。