第一篇：市場營銷策劃方案

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場上的果汁大多數濃度只有10％一30％，100％純果汁的種類不多，是個值得介入的市場。

一、飲料市場競爭態勢

1．市場領導者：義美寶吉純果汁

2．市場挑戰者：統一水果原汁

3．市場追隨者：波蜜水果園

4．市場補缺者：本公司產品——鮮吧純果露

二、飲料營銷的目標市場

外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴及中、小學生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、飲料市場細分

1．性別：女(大多數)男(較少數)

2．收入：月收入b1XX元以上

3．消費習性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

4．生活型態：注重健康、養顏、美容

5．區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市

四、商品定位

1．商品：“純果露”是果計，但在名稱上否定“計”，因為“露”給人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2．品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的感覺，符合‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3．包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、飲料市場營銷策劃方案

六、定價策略

1．目的：

爭取市場占有率，一年內達30％

2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣

(2)統一水果原汁：250cc，易開罐20元臺幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣

3．定價：

目標為爭取義美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級市場

·速食店

·便利商店、平價中心

·百貨公司中的美食廣場

·西點面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車站，機場

·機關營區福利站

·學校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動售貨機

八、推廣策略

(一)廣告：

1．電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網

2．電視：三臺晚上六點到九點時段

3．報紙：中國時報、工商時報、聯合報、經濟日報、民生報

4．雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越

5．車廂內、外

6。海報、dm

7．氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1．試飲

2．抽獎：集盒上剪角，或買一箱附抽獎券

3．贈獎：集盒上剪角即送贈品

4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動

(三)宣傳報道：

所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報道。

第二篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自我；C.專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

第三篇：市場營銷策劃方案

康智多營銷方案

班級：市場營銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場解構

基本描述

項目SWOT分析

目標市場定位與分析

第二部分客戶分析

目標市場定位與分析

目標消費群購買心理及行為分析

第三部分產品策略

策劃思路

產品規劃

賣點梳理

第四部分價格策略

價格策略

價格結構

價格預期

第五部分營銷通路

營銷展示中心

接待中心

VIP營銷

第六部分營銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營銷推廣工作階段劃分與工作要點 一期市場和策略

整體營銷戰略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對于康智多的市場研究，是一件富有激情與創造力的事情。其與生俱來的魅力及復雜性，決定了本次《關于康智多營銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的挑戰性：

如何將如此龐大而復雜的推廣體系理順、理清，并且富有執行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場上的變數及不確定的風險？

如何構架一個從戰略到戰術到戰役一氣呵成，使更多的消費購買康智多？

如何建立一個戰略發展體系及戰略性發展平臺，實現項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

如何在策劃方案實施后進行策劃方案的效果評估并進行有效的總結？

一個項目的推廣成功，需經多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經多方面的專業人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹地執行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產品認可度，保證本次的策劃活動取得很好的效果

3、使康智多的多個口味的產品得以推廣，為后續康智多的各類產品的發展鋪平道路

第一部分市場解構

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經多次產業結構調整，現成長為一家專注于腸道微生態均衡的產品研發、生產和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國家級高新技術產業開發區——淄博高新區，屬于AAA級標準化示范企業，是中國活性乳酸菌行業龍頭企業

公司是目前國內第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國內第一家擁有自主知識產權的活性乳酸菌生產企業、是國內第一家擁有省級活性乳酸菌研發機構的企業（山東省活性乳酸菌工程技術研究中心）、是國內第一家活性乳酸國家級星火計劃和火炬計劃、還是國家第一家活性乳酸菌行業中小企業創新基金立項企業。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯合山東農科院高新技術研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術研究中心，成功研發出具有國家專利的LLLB型復合活性乳酸菌群。這一發明打破了全球活菌產品的研發長期被日韓歐美等企業控制的歷史，使中國擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國第一家獲得發明專利的活性菌研發生產企業。

2012公司主打產品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產品采用國家專利、國際領先的“LLLB活性復合菌群”，以優質鮮牛奶為培養基，經天然發酵而成。活性復合菌群具有更強的到達率，可在腸道內有效清除食物殘渣、農藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留。可有效調理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級換代產品，在具備活性乳酸菌功能的基礎上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預防飲酒過量；緩解過度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產品更適合都市白領人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素。可健腸整胃，防治胃腸道疾病，預防飲酒過量并可緩解過量飲酒后的胃部不適；促進脂質代謝、調節血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護肝；抗疲勞、修復肌纖維增強肌肉；增強免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術后身體恢復群體、消化系統障礙人群、熬夜、工作不規律、青少年（身體、大腦發育）、產婦（產后補充營養）、女性美容養顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅持服務至誠，為人至善，產品至美，社企至和的經營理念;遵守制度,完成工作,持續學習,敢于創新的價值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛士

產品差異化定位及訴求

產品定位：以清除腸內殘留為途徑實現腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識產權保護，對品牌元素的組成部分申請了商標注冊

目標消費人群及目標市場

目標消費人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動家庭消費為主、以白領、大學生為輔。

目標市場：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強認知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環境分析

宏觀環境：?在中國經濟飛速發展的今天，為康智多構造了一個和諧、健康的發展環境?政治穩定，國家鼓勵大禮發展國民經濟，出臺了各種鼓勵企業發展的相關政

策和方針

?現階段，我們國家的有關食品的法律已經隨著時間的推移，不斷的完善?我國的氣候、生態等自然環境符合生態菌的有關生產步驟

?山東地區的消費者很喜歡喝康智多，已經想成很大的目標群體

微觀環境： ?康智多公司的戰略和使命明確，具有強大的前進動力

?康智多公司的內部資源雄厚，員工能力與素質水平較高，物力資源豐富，財

力資源雄厚，信息情報資源多

?企業的業務組合合理，與政府等有關機構的關系良好

?企業的業績逐年提高，利潤逐年提高

?企業的內部結構合理，各個員工之間關系融洽

?企業的內部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅持著“ 團結、敬業、創新”的企業精神

3、SWTO分析

優勢（STRENGTH）

品牌五大優勢

菌種優勢：獨有LLLB活性復合菌群：四株活菌優化組合，更具獨特活性；

原料優勢：自有陽光牧場：以優質鮮牛奶為培養基，更具鮮活營養；

配方優勢：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優勢：采用先進冷鏈運輸，確保每一瓶康智多產品在第一時間到達消費者手中，保障

活菌鮮活；

技術優勢：和山東省活性乳酸菌工程技術研究中心進行戰略合作，與業內領先技術保持同步。

劣勢（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術更新換代稍有緩慢

?康智多公司在產品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標顧客不能很好的覆蓋西部地區的城市

?康智多公司的服務需要再提高一個檔次

?康智多公司要注重消費者的反饋信息

?康智多公司要時刻關注乳酸菌市場的動態，及時掌握充分有效的信息

機會（opportunity）

?中國加入世界貿易組織，為企業提供了更多的機遇

?政府為企業提供了各種的相關政策，可以促使企業得到快速發展的機會

?每年人才的逐漸增加，使企業每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態菌市場上的其他企業的競爭，比如日本的養樂多，韓國的飲樂多。

?國外生態菌企業進軍中國市場，加劇了市場上的競爭

?各個地區的差異明顯，不好把握消費者的心理

?生態菌市場上的真實信息很難把握

?各個企業對公關危機處理的不成熟

?市場宣傳的效果根據各個地區的特點而異

4.競爭對手分析

產品品類及競爭對手

產品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競爭品牌：養樂多（日本）、飲樂多（韓國）

養樂多是活性乳酸菌行業的老大，始創于1935年，開創了活性乳酸菌行業，首創家庭媽媽模式，上世紀九十年代進入中國，進駐商超。

飲樂多是韓國品牌，1998年進軍中國，并在青島建廠，在國內主要占據幼兒園、中小學等校園渠道

第二部分

一：公益活動策劃方案簡報

目的：

提升品牌的社會形象及美譽度；

輔助新產品上市的銷售

載體：

康智多五連包產品（各大商超銷售的）

途徑：產品價格

同類產品如養樂多、飲樂多五連包產品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價格為10.1元，多出的1毛錢做為消費者的捐助，康智多公司也會捐出1毛，共同組成愛心善款，這樣相當于消費者每購買一板康智多五連包產品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學

為了讓消費者便于切實感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學。

第一批暫定沂源縣張家坡小學的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費者各大媒體

各大商超

被幫扶對象

淄博市紅十字會

公證機關

市區教委

二：銷售推廣方案簡報

根據銷售渠道，分為農村市場推廣方案、社區營銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學和職業中專以上大學兩類。

產品單價：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農村市場推廣方案：

目前以營業所模式、以康使上門推銷及用戶訂購為形式授權的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產成本：45%

社區營銷推廣方案：

目前沒有固定營銷模式。

授權的成本范圍：

品推：30%

生產成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學和職業中專以上的大學兩類。

中小學及幼兒園切入點：促進營養均衡吸收

第四篇：市場營銷策劃方案

市場營銷策劃書

1）執行概要和要領

商標、定價、重要促銷手段、目標市場等

2）目前營銷狀況

（1）市場狀況：目前產品市場、規模、廣告宣傳、市場價格、利潤空間等

（2）產品狀況：目前市場上的品種、特點、價格、包裝等。

（3）競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況

（4）分銷狀況：銷售渠道等

（5）宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況

3）SWOT問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等劣勢力

機會：市場機會與把握情況等

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力量，規避劣勢與風險。

4）目標

財務目標：公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）

營銷目標：銷售成本、毛利率達到多少。

5）營銷策略

目標市場：營銷區域

定位：營銷人群或產品特點等。

產品線：產品名稱、規格、型號及其他

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制定的依據等

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況

服務：售后客戶服務

廣告：宣傳廣告形式

促銷：促銷方式

研究與開發：產品完善與新產品開發舉措

市場調研：主要市場調研手段與舉措

6）行動方案

營銷活動（時間安排）

7）預計的損益表及其他重要財務規劃表

8）風險控制

風險來源與控制方法

第五篇：市場營銷策劃方案

澳斯曼衛浴-婁底區域市場營銷策劃

一、市場行業前景

21世紀的中國正處在發展國家向發達國家過度的初步時期，未來的市場經濟必將會更輝煌更繁榮，建材衛浴市場的發展空間同樣非常巨大。專業資料顯示在未來5年，中國廚衛市場有3000億的市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，發展空間大、潛力大。巨大的市場利潤吸引數千家實力大小不一的衛浴企業激烈廝殺，競爭異常激勵，整個建材衛浴銷售總體卻處在十分混亂的局面，缺少像家電行業中美的電器能引領左右市場的強勢企業和領導品牌。

二、澳斯曼衛浴進軍婁底市場的必然性及前景

澳斯曼衛浴作為中國名優產品，中國馳名商標，中國衛浴十大品牌，中國十大工程衛浴品牌，中國廚衛百強衛浴領軍十強企業，在先布局一二線城市發展的同時必會去快速占領三線城市的市場，為品牌的推廣全國市場的占有率增加更多資本。婁底位于湖南中部是一座新興的發展城市，房地產的開發城市的建設還在不斷的迅猛發展時期，酒店KTV娛樂服務行業相當繁榮，處于三線城市的婁底消費能力絕不亞于二線城市的消費水平。婁底現在和將來在建材衛浴市場的需求都非常大，澳斯曼衛浴有著強大的品牌效應針對中高端市場的定位非常適合在婁底的發展開拓。

三、婁底區域營銷市場分析

（一）市場狀況

1）衛浴市場現狀，衛浴市場發展快，規模大，品牌多，競爭激勵，價格相差巨大。

2）產品主要分布，五江建材市場，大漢建材市場，418建材市場，三元建材市場，新世界建材城。

3）市場主導位置：新建市場為五江建材與大漢建材位于新開發區，目前是絕對主導地位的市場。老市場為418建材與三元建材市場影響力逐步減弱，但418市場位于城區中心位置市場主導力勝于三元市場。新世界建材城位于正在開發中的新市政府區域，目前市場主導不強，但發展潛力非常巨大。

（二）產品狀況：

1）衛浴品牌數量，婁底市場各類衛浴品牌幾十種，婁星區衛浴店面二十多家，婁底市衛浴店面六十來家。

2）衛浴品牌名，知名衛浴澳斯曼衛浴，蒙拉麗莎衛浴，TOTO衛浴，東鵬衛浴，申鷺達等。其他衛浴和城衛浴，恒潔衛浴，恒通衛浴，尼頓衛浴等。

3）主要競爭對手，同屬知名品牌價格相當，產品設計理念相當的產品。價格相差很大的中低端衛浴產品，因衛浴產品的外形非專業人士用眼睛直觀感覺區別不是很大（未做細致調查，只是個人初步的判斷）。

（三）SWTO分析：

優勢（S）：澳斯曼衛浴具有強大的品牌優勢，有很強的科技研發創新能力，“整體節水衛浴”順應時代的發展，“無縫馬桶”非常美觀盡顯人性化的設計。專賣店位于市場主導地位的大漢精品建材城，旗艦店裝修設計豪華大氣。童總對于室內裝修設計行業專業技術與理念的全面，總部市場總監陳健朝看好婁底市場，會提供各方面的大力支持與幫助。

劣勢（W）：澳斯曼衛浴在婁底市場的品牌推廣力度不夠大，客戶認知度有限，專賣店位于建材城里面4棟2樓客戶隨機性來店參觀購買的概率有限。員工對于室內裝修設計行業知識了解的片面。

機會（O）：婁底建材衛浴市場發展快，市場容量大，前景非常樂觀，童總多年行業經驗積累了豐富的人脈關系。

威脅（T）：婁底建材衛浴市場品牌眾多，競爭激勵。房產調控和信貸危機嚴重影響到房地產行業的發展，致使近兩年建材衛浴市場的需求會相對減少。

四、品牌規劃

1）品牌名稱：“澳斯曼”易記易讀，給人傳遞了一種國際化品牌的潛意識信息，2）品牌吉祥物：“袋鼠”代表著稀有珍貴又惹人喜愛。

3）品牌核心競爭力：強大的設計研發團隊，技術設計創新趕超國際水準，節能環保順應時代潮流趨勢。

4）品牌定位：確立中高端品牌的形象定位。

5）品牌口號：品不凡，質非凡。

五、區域市場的定位：

1）價格定位

中高端價格。

2）產品定位

技術先進，質量可靠，外形美觀時尚。

3）目標消費群體定位

中高端收入人群，年齡23至60歲。分為一般消費群體，主要注重產品的價格與質量，品牌意識不強；特殊消費群體，有很強的品牌意識，一般在心中有指定的品牌購買習慣。

4）目標消費區域定位

酒店，賓館，KTV，小區，醫院，寫字樓，工廠，政府辦公樓。

六、具體策略實施

（一）價格策略：

價格體系根據家裝和工裝市場的不同制訂一個差價，（行業產品價格未做詳細調查，無法做出準確定位）。

（二）產品策略：

質量可靠，設計精美，節能環保的澳斯曼衛浴體現了高品質，高品位的產品內涵。產品可以細分為兩類，針對高端酒店，高端小區別墅的時尚精美產品，針對普通工裝市場與普通家裝市場的產品。

（三）渠道策略：

1、終端零售市場渠道

因衛浴產品非快速消費，也非可重復性經常購買產品，價錢也不便宜客戶會很謹慎的選購，所以導購員必須具有專業銷售技能及整體行業產品的具體知識，全面的專業水平和熱情服務使客戶沖動型消費立即達成銷售。店面必須有多種整體整套的廚衛家居布局場景，給客戶有多重現場選購的機會。終端渠道主要由業務員拉客，及朋友介紹和家裝設計師和非衛浴內的建材行業人員介紹。

2、工程市場渠道：

1）裝飾公司，有實力的裝飾公司經常會負責酒店KTV的整體設計與材料采購，與大型裝飾公司的深度戰略合作，作為對方承包工程的長期供應伙伴，同時可互換共享客戶信息資源。

2）建筑公司，承包商負責工程的包工包料，與負責人達成長期利益合作關系。

3）房地產公司項目施工采購部管理人員的利益合作。

4）政府建設項目的負責人

5）酒店KTV老板或管理經理

3、小區市場推廣策略

衛浴市場分為小區市場和工程市場，以目前澳斯曼衛浴公司自身業務工程市場與小區市場比例大概為2.5:7.5。所以公司的近期發展方向依然是以小區市場為主，再逐步提高占領婁底工程市場份額，同時逐步提高在公司業務中的比例。現重點介紹小區市場的實施方案，工程市場的實施方案在（6，具體策略實施中的2、工程市場渠道有介紹）

1）小區市場的狀況及特點：

A、目前直接進駐小區市場的建材衛浴品牌幾乎沒有，也許存在一些間接性進入小區市場的品牌。

B、大部分業主不輕易相信上門的推銷員，戒備心較強，所以我們要以廣告、宣傳、推廣以及整體形象展示效果作為切入口。

2)目標顧客選擇：

A、小區里還沒有裝修的業主和正在裝修的業主。

B、單位小區所屬單位德高望重的領導或負責人。

C、裝飾隊伍頭目，重點跟好還沒有合作關系的裝飾隊伍。

D、目標設計單位及設計師。

E、投資單位或承建商。

F、售樓部或物業管理處。

3)小區推廣前期的調查：

A、調查的途徑：投資單位；直接業主；售樓部或物業管理部；裝修隊伍；業內人士（其他建材商人）；其他相關人員。

B、調查的方式：直接進入小區調查；從與他人的交談中了解；從傳媒及相關的資料中了解。

C、調查的內容：小區的類型、潛在用量、裝修時間、小區市場條件、客戶情況、其他建材的情況等。

D、調查一般遇到的困難：交通問題；物業管理嚴格；被調查人不配合；調查人的能力問題等。

4)小區推廣實戰策略：

A、目的充分利用好小區的資源，以特色的產品和服務打入小區。重點傳播澳斯曼衛浴產品的精

神和理念，合理考慮顧客的需求和利益，使顧客滿意。與顧客建立良好、有序、持久的關系。提高產品在小區中的市場占有率及品牌形象。

B、操作模式

1）在小區獨立設點服務；在具有條件的小區自行設定服務點，能使我們的旗幟更宣明、形象更突出、服務更方便。

1）小區設點的物資準備，桌子一兩張，椅子數把，澳斯曼衛浴大太陽傘（太陽棚）一到兩個，橫幅數條，產品樣板，宣傳資料，展架等。

2）小區設點的場所，售樓部或售樓部門口、物業管理處或物業管理處門口、小區的大門口或過道處、為出售的一樓鋪面、其他較明顯的地方。

3）展示的具體內容，公司及產品的簡介，工程實例精選，小區推廣的具體服務及政策，如何鑒別和選購產品，使用品質低劣產品所造成的危害性，產品樣板，宣傳資料。

C、與家裝公司共同合作：

采用與家裝公司合作共同開發小區，可以使資源優勢互補，相得益彰。

1）通過與家裝公司共同大造小區樣板房的方式，以點帶面來輻射整個小區。

2）和家裝公司共同在小區通過形象宣傳的方式來進行宣傳造勢。

3）和家裝公司在小區通過共同搞活動的形式來對小區客戶進行宣傳和指導。

4）有設點條件的小區，和家裝公司共同設小區服務點。

D、通過與非衛浴類建材商共同合作：

與澳斯曼衛浴品牌相稱的非衛浴類建材品牌合作，共同利用自己的客戶資源優勢，在產品方面又能配套互補。

1）通過整合各自的客戶資源，使大家客戶資源共享迅速進入小區；

2）通過與非衛浴類建材商共同打造小區樣板房的形式進行推廣；

3）與非陶瓷材料商在小區共同搞活動對業主進行宣傳和引導；

4）與非衛浴類建材商在小區共同設點服務來進行宣傳和引導。

(5)制作樣板房，在小區制作房并炒作樣板房的形式進行消費刺激，即在先期通過公司的產品配套設計在小區樣板房進行設計推廣和樣板房用材推廣，可以打著“澳斯曼衛浴樣板房”、“澳斯曼衛浴設計方案”等字樣。

E、宣傳策略：

1、在商業小區的樓市開盤時，我們可以與開發商共同搞好前期的宣傳，推廣活動。

2、在單位小區的單位里抓住時機，與單位成員共同搞文娛活動、知識講座活動、比賽活動等等，目的是增加彼此的溝通，提高我們的形象。

3、在小區的過道處、大門口或其他顯眼的地方掛橫幅、巨幅。

4、在每層樓的樓梯口貼寫有澳斯曼衛浴祝您出入平安及聯系電話的樓層號指示牌；

5、還可以從房產公司入手，先談精品房，若不行談公共部分用材，再不行談樣板房的裝修和與售樓處的共同優惠策略取得第一手客戶資料，最后還是利用與房產和售樓公司的關系進行唯一品牌的小區推廣，并可將客戶資料分給忠誠度高的家裝公司和建筑公司及非衛浴類的建材商進一步的合作。

綜上與合作伙伴分享工程帶來利潤，同時推廣澳斯曼的品牌價值與知名度，影響引導客戶對澳斯曼衛浴品牌的強烈認知度及意向購買習慣。

（四）廣告策略

由于公司的特點暫不適合在婁底投入過多的廣告推廣費用，可先進行一些簡單有效推廣方式。

1）婁底各論壇網站的推廣，由店面負責人負責網上優質信息的發帖，吸引客戶網上圍觀討論，提高品牌知名度。

2）與慈善老年機構的合作，同時可以承建老年機構的建設，制造公益事件的營銷，體現品牌的健康形象。

3）與非衛浴類建材商店面相互的展示架海報、POP的宣傳合作，可達到精準有效市場宣傳。

4）宣傳冊印發，特定日期的優惠活動，吸引客戶圖便宜心里相互轉告朋友，達成很好的口頭宣傳。

5）可適當的進行戶外廣告的投放，既可以提升了品牌知名度，又給消費者以品牌實力強大的高端形象。

七、婁底區域市場的銷售團隊建設：

1、團隊建設的目的：

培養團隊的集體榮譽感，積極參與的使命感，團隊成員之間的親密感，提升團隊成員的專業技能更有效的開展工作。及時有效的向老板匯報工作進展，市場行情，積極完成老板下達的工作任務指標，不斷提高個人和團隊的銷售業績，為自己為公司賺取更多的利潤。

2、團隊組織架構：

業務經理--業務員--導購--業務兼職。

團對成員：核心業務團隊共8人分別為，店面導購女性2人，業務員5人，業務經理1人。3名業務員是預防人員流失造成業務市場人員短缺影響工作開展，可招聘多名兼職，建材行業業務員優先。

3、成員職責：

業務經理負責與家裝公司和建筑公司及非衛浴內建材公司的合作談判，大客戶的接待，工程單的跟進合作，團隊日常工作各項目的管理，策劃與執行。導購員負責產品的介紹與銷售，電話的接聽，財務往來的記錄，店面日常衛生的簡單清理。業務員負責與指定家裝公司和建筑公司及非衛浴內建材公司的跟進，同時負責指定小區客戶的拜訪，搜集市場需求信息。業務經理向老板每日工作的匯報與總結計劃，其他成員向業務經理每日工作的匯報與總結計劃。

4、團隊的培訓：

1）成員銘記兩句話，“今天我做了什么，做的怎么樣，好在哪里，不好在哪里，明天應該怎么做。”，“要以研究員的態度去工作，要從創作者的思路去學習。”認識這兩句話是對自我認識的提升和自我價值的體現，更是自我能力不斷提高的強大動力！

2）銷售人員的心理素質和潛能培訓，由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

3）客戶資料搜集能力的培養，通過各種關系資源包括人脈資源、網絡資源、政府資源等收集關于公司產品有關信息，整合上報以便于下一步銷售工作的開展。

4）專業銷售技能培訓，銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

5）產品知識方面的培訓，能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業銷售員應該具備的基本素質。

6）行業知識全面的學習了解，包括建材行業市場現在將來的情況，各類衛浴產品性能價格特點等各方面的了解，尤其是室內家裝設計方面理念的培訓，促使客戶購買產品重要原因包括銷售人員對行業的專業認識。

7）座談會，成員以嘮家常的方式進行友好的溝通學習探討。遇到問題可以拍桌子，很多問題都是在激勵的探討中解決的。

5、團隊的文化建設：

1）成就的認同感。

2）任務圓滿完成時大方的贊美。

3）目標達成時金錢的獎勵。

4）公司團隊就是一家人。

5）對公司幾個人前景在此平臺的認同。

6、實施銷售目標管理

1）銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變為自動自發、自主自控。利用漸進目標管理系統，為使業務員在最少的監督之下，創造最佳業績。日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創造性目標就是給業務員增加壓力，促使他們向新的區域開拓。長遠來看，這些區域會增加銷售。兩種目標范圍：現實目標，理想目標。

2）制定目標：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標都應服從于年終目標。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷售區域有哪些優勢和不足？何種目標能揚長避短？

4、如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？

5、在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？

6、你是如何取得這些進展的？

7、你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現？