第一篇：市場(chǎng)計(jì)劃方案

優(yōu)派顯示器XX地區(qū)總代理

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書

2002年5月18日 編寫：XXX

一、前言

為了更有條理地開拓“優(yōu)派顯示器XX地區(qū)總代理”的市場(chǎng)工作，初步制訂下面的營(yíng)銷計(jì)劃。其中還有需要補(bǔ)充、錯(cuò)、漏的地方，敬請(qǐng)公司負(fù)責(zé)方面給予指正。

二、所掌握的相關(guān)資料

到目前5月17日為止，所掌握的相關(guān)資料如下：

1、XX城區(qū)內(nèi)電腦城：

XX、XXX、XX、XX、XX、XX、XXX、XXXXXXXX。共計(jì)：8家。

其中對(duì)于以“家用電腦，兼容機(jī)”為主的電腦城，XX電腦城是新開的，XX、XXX、XX、XX、XX為重點(diǎn)，為重點(diǎn)考慮推廣對(duì)象。

2、XX各城鎮(zhèn)區(qū)的電腦城情況。（以后補(bǔ)充完善）

3、電腦市場(chǎng)上，現(xiàn)所知的顯示器牌子如下：

愛國(guó)者、索尼、三菱、三星、飛利浦、CTX、優(yōu)派、NEC、大宇DAEWOO、雅美達(dá)、NESO、明基Benq、LG、現(xiàn)代、EMC、方正、美格、夢(mèng)想家、KTC、好福、AOC、廈華、長(zhǎng)城、彩虹IRICO、美騰MTT、億冠、柯泰、HPC、泰萊威迪、英格（ING）、方向、DGT、唯

一、北泰、TARGA、CIS、大水牛、神州數(shù)碼、大同、聯(lián)想、TCL、康佳、清華同方、實(shí)達(dá)。共計(jì)：40多種。

4、電腦市場(chǎng)中，各品牌顯示器的知名度，銷售量情況。（以后補(bǔ)充完善）

5、優(yōu)派顯示器，與市面上其它同類產(chǎn)品相比，找出其更好的賣點(diǎn)：價(jià)格、性能、廣告知名度、售后服務(wù)等等。

（以后補(bǔ)充完善）

三、需要確實(shí)下來的問題

下面的問題，可能存在理解上的差異，或沒有具體確定下來，需要公司方面協(xié)助解決，以便更好開展以后的工作：

1、公司方面初步的市場(chǎng)計(jì)劃：結(jié)合XX、XX、XX當(dāng)?shù)厍闆r，五月份的銷售份額，六月份的銷售份額。

希望優(yōu)派產(chǎn)品方面的負(fù)責(zé)人，盡快給予適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)、產(chǎn)品性能介紹、市場(chǎng)指導(dǎo)等。

價(jià)格方面明確下來：給同行的價(jià)格；XX公司門市、寫字樓市場(chǎng)部的銷售價(jià)格。經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售數(shù)量，返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)情況等等，希望以書面的形式定下來。

2、出貨、結(jié)算方式：同行調(diào)貨、提貨、壓貨的手續(xù)、結(jié)算處理。城區(qū)其它電腦城，出貨處理。下面城鎮(zhèn)，出貨運(yùn)輸方面。

3、名片、報(bào)價(jià)、宣傳彩頁盡快準(zhǔn)備齊全。

四、計(jì)劃操作流程

將按照下面的計(jì)劃流程操作：

1、下面的問題，營(yíng)銷過程中需長(zhǎng)期留意，逐漸積累，建檔：

（1）市面上現(xiàn)有的各種顯示器，價(jià)格、性能、知名度，市場(chǎng)銷售份額等情況，建立“顯示器檔案”數(shù)據(jù)庫。

（2）XX、XX兩地電腦城，優(yōu)派顯示器的市場(chǎng)占有率，知名度，廣告，促銷會(huì)開展情況，以作開拓XX市場(chǎng)的參考。

（3）優(yōu)派產(chǎn)品方面的負(fù)責(zé)人，與之經(jīng)常聯(lián)系，及時(shí)得知產(chǎn)品方面的政策、價(jià)格調(diào)節(jié)情況。

（4）XX很多大型的網(wǎng)站，都有免費(fèi)的“網(wǎng)上硬件超市”留言板，安排人定期發(fā)布信息，擴(kuò)大影響。

（5）留意各地大大小小的電腦城、專賣店、門面，建立“電腦城”數(shù)據(jù)庫。

（6）盡可能地收集各地方的電腦商家同行資料，按地區(qū)分類，建立“銷售同行”數(shù)據(jù)庫。

2、公司方面考慮：

廣告的宣傳方式、地點(diǎn)及時(shí)間：廣告排、電視、報(bào)紙、雜志等。

在什么時(shí)間，以什么方式搞產(chǎn)品促銷活動(dòng)，擴(kuò)大影響力。比如是否考慮六一節(jié)當(dāng)天的展銷活動(dòng)。

贈(zèng)送的小禮品。在各電腦城前派送調(diào)查登記表，掌握消費(fèi)者心里。

3、五月份以XX地區(qū)為主，半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，做好各電腦城，派送資料，收集名片，跟蹤工作，建檔。

六月份開始策劃準(zhǔn)備，開拓下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯示器市場(chǎng)。

4、前期開拓重點(diǎn)是以各大電腦城為主，其中以做“家用電腦，兼容機(jī)”的同行為重點(diǎn)推廣對(duì)象。下一步再與軟件公司等行業(yè)接觸，網(wǎng)吧、外面零散經(jīng)銷商等。

5、每個(gè)星期一定下本周工作大體計(jì)劃，星期六匯總同行資料，及各電腦城顯示器的出貨銷售量，記錄備案。

附錄：下周工作計(jì)劃（20日～25日）

1、更全面地了解產(chǎn)品性能，公司方面的報(bào)價(jià)、政策、售后服務(wù)承諾等，以書面的形式定下來。準(zhǔn)備好派送資料、名片。

2、XXX負(fù)責(zé)天源、百腦匯、先科電腦城的資料派送、名片收集工作。XXX負(fù)責(zé)其它電腦城的資料派送、名片收集工作。或兩人一起協(xié)調(diào)完成整個(gè)工作。

3、建立資料檔案，匯總，逐步完善顯示器資料、同行資料的備案工作。

4、尋找合適的同行，在其門面擺放顯示器、張掛宣傳畫。

優(yōu)派顯示器XX地區(qū)

市場(chǎng)計(jì)劃書

2002年6月1日 XXXX電腦公司 編寫：XXX

一、前言

為了更好實(shí)現(xiàn)6月份市場(chǎng)份額：300臺(tái)顯示器。一方面是開拓市場(chǎng)銷售額方面的信心，另一方面是客觀對(duì)待市場(chǎng)的現(xiàn)狀，做到“知已知彼”。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的合作精神，共同完成市場(chǎng)工作。其中不妥的地方，敬請(qǐng)公司負(fù)責(zé)方面給予指正。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀

到目前6月1日為止，市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：

1、就現(xiàn)所知，XX地區(qū)的宣傳媒體如下：

XX日?qǐng)?bào)、XX消費(fèi)指南雜志、XX企業(yè)風(fēng)采雜志、XX電視臺(tái)、XX人民廣播電臺(tái)

駐本地媒體記者站：

廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、粵港信息報(bào)、香港商報(bào)、深圳商報(bào)、香港大公報(bào)、信息時(shí)報(bào)、香港文匯報(bào)、臺(tái)商文學(xué)。

2、廣告宣傳方面

目前在方中電腦城外圍已張貼了大幅的廣告宣傳畫，在電腦城內(nèi)已到處可見“優(yōu)派小鳥”的宣傳畫，廣告效果非常好。

但其它電腦城，及宣傳媒體，醒目建筑物，位置等廣告牌，都沒有見到優(yōu)派的廣告。

3、小鳥家族形象店、提供樣機(jī)

到目前為止，沒有一家形象店裝飾出來。樣機(jī)協(xié)議方面盡快提供。

可以說，目前小鳥形象店裝修的工作，跟不上我們發(fā)展小鳥家族的速度。原本談得好好的，時(shí)間長(zhǎng)了沒見動(dòng)靜，慢慢又冷淡了。時(shí)間長(zhǎng)對(duì)開拓市場(chǎng)不利。

4、從5月23日到31日止，銷售情況如下：

E70FG90FVE155VE155B

1548

1初步認(rèn)為：市面上銷量較大的，以CRT的E70F，及LCD的VE155為主，基本是純平E70F占2/3，液晶VE155（B）占1/3。初步認(rèn)為，優(yōu)派液晶顯示器，較有優(yōu)勢(shì)，比同類產(chǎn)品，能占有較大的市場(chǎng)份額比例。

三、市場(chǎng)方面的建議

初步作出下面的建議，供上層領(lǐng)導(dǎo)參考，以利于上下同心，溝通交流，更好開拓XX市場(chǎng)。

1、XX的全部電腦城中（XX、XXX、XX、XX、XX、XX、XXX、XXXXXXX市場(chǎng)），從裝機(jī)量、人氣旺、交通方面等等分析比較，以“XX、XX、XX、XX”四家電腦城為重點(diǎn)。

因此，在廣告宣傳投入方面，至少，這四家電腦城的醒目地方，應(yīng)該能看到優(yōu)派的宣傳廣告。

2、新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，是一個(gè)“以錢開路”的過程。同時(shí)，廣告的投入，并不時(shí)立馬就可以看到效果的，一個(gè)品牌為大眾所接受，還有相當(dāng)一段時(shí)間過程。因此，隨著6月份銷售額的定出，要真的達(dá)到其指標(biāo)，廣告的投入是越早越好。同時(shí)，也建議考慮其它宣傳媒體、報(bào)紙、雜志，醒目建筑物，位置等方面的廣告，影響更多的消費(fèi)群，特別是企業(yè)的決策者，而不僅限于電腦城。

3、小鳥家族形象店裝飾、提供樣機(jī)工作，進(jìn)度要加快。時(shí)間過長(zhǎng)，影響了加盟同行的熱情，而且也因此聯(lián)想到，對(duì)以后售后服務(wù)的擔(dān)擾。形象店本身是一個(gè)很好的廣告效果，越早越好。同時(shí)，承諾的裝飾工作，建議盡可能不要打折扣，因?yàn)橐郧皟?yōu)派類似的情況，曾給加盟同行留下極壞的印象。

4、除了各電腦城中，其上層的寫字樓，有各種電腦公司、網(wǎng)絡(luò)公司、科技公司等，為面向企業(yè)、工廠服務(wù)為主，是一郡不容忽視的潛在銷售同行。

在電腦城有商鋪門面的公司，均覆蓋個(gè)人、單位組裝機(jī)等業(yè)務(wù)，但還有更多在電腦城沒有商鋪的，而位于各寫字樓、大廈的公司，如做網(wǎng)絡(luò)集成、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、硬件等，以服務(wù)于工廠、單位為主，其每月的銷售量也相當(dāng)可觀。（下面提及15寸顯示器的情況）

5、XX地區(qū)，XX有多個(gè)電腦城。但下面城鎮(zhèn)，除了XX等為數(shù)不多的幾個(gè)有電腦城外，其它的均沒有，代之是各種電腦公司，分散于城鎮(zhèn)各地。因此，估計(jì)開拓下面城鎮(zhèn)工作，收集同行資料，花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。

6、由于收集下面資料，在時(shí)間上、接觸面等方面，存在很大的難度，希望給予協(xié)助。三星、飛利浦、CTX、美格、明基等顯示器，在XX整個(gè)地區(qū)，每月的銷售量是多少臺(tái)？銷售總金額是多少？銷售利潤(rùn)是多少？其中15寸占的份額比例是多少？

7、新品牌打入市場(chǎng)，開始無一不以銷售量為標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)派顯示器目前有100～200元的利潤(rùn)空間，是它現(xiàn)在較有利的賣點(diǎn)。隨著一系列追求銷售量政策的出臺(tái)，到一定時(shí)候，一樣會(huì)遇到同類產(chǎn)品同樣的尷尬：是追求銷售量？打響品牌，利潤(rùn)越做越低。還是追求利潤(rùn)？犧牲市場(chǎng)份額，保障利潤(rùn)空間。

附：15寸顯示器，在生產(chǎn)制造業(yè)方面，分析報(bào)告

優(yōu)派顯示器現(xiàn)狀是：CRT方面，只有17寸純平及以上。LCD方面，只有15寸液晶及以上。優(yōu)派顯示器之所以取消15寸CRT顯示器生產(chǎn)，其所走市場(chǎng)策略是：走在時(shí)代前面，領(lǐng)先同行一步。

XX得天獨(dú)厚的地理位置及投資環(huán)境，是生產(chǎn)制造業(yè)的龍?zhí)秾毜兀S使用計(jì)算機(jī)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，因此顯示器的需求量也就跟著水漲船高了。優(yōu)派顯示器，在XX地區(qū)的銷售，基本可分為兩類：

一、通過各電腦城組裝機(jī)，銷售出去的顯示器。（家用、商用）

二、各工廠、企業(yè)、生產(chǎn)車間使用的顯示器。

家用電腦組裝機(jī)，相信顯示器方面，逐漸會(huì)以17寸純平、15寸液晶為主流，目前已有此種趨勢(shì)。但畢竟，家用電腦僅占市場(chǎng)份額極少的一部分（通常是1次1臺(tái)，利潤(rùn)也不高），故工廠、企業(yè)應(yīng)為重點(diǎn)考慮對(duì)象。

在XX、XX寫字樓公司居多的城市，出于裝飾公司實(shí)力，及整體消費(fèi)水平偏高等，17寸純平顯示器通行無阻，有逐漸取代15寸顯示器的趨勢(shì)。XX顯示器銷售市場(chǎng)，大體劃分為兩塊：XX本城市消費(fèi)，出貨全國(guó)各地。

在XX地區(qū)，比起下面的制造工廠，寫字樓公司不多，所有的寫字樓公司，都是為下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生產(chǎn)制造業(yè)服務(wù)的。XX地區(qū)的顯示器銷售市場(chǎng)，只有一個(gè)：絕大部分為下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生產(chǎn)制造業(yè)工廠使用。

現(xiàn)狀一：各工廠生產(chǎn)車間，出于成本考慮，往往無一例會(huì)選用15寸顯示器，而且挑較便宜的一種，按他們說法：能用就行，反正都是三月包換，一年保修。基本情況是：勞動(dòng)力越密集的制造廠，如制衣廠、制鞋廠等，各種費(fèi)用開支大，故考慮設(shè)備的成本越低。

現(xiàn)狀二：出于日后維護(hù)、保障生產(chǎn)等方面考慮，及采購制度的限制，每一次批量采購，盡可能使用同一種品牌。而經(jīng)銷商遇到的煩惱和尷尬是：當(dāng)一批定單中，15寸顯示器為不可少時(shí)，不得不尋找另一種牌子的顯示器，而在17寸等方面，又力推優(yōu)派的。。這于情于理不合。而且，或多或少兩種牌子放在一起，價(jià)格會(huì)作個(gè)比較。而一旦選用了某一牌子，則以后的購買往往以其固定下來，除非其質(zhì)量有很大問題。

現(xiàn)狀三：優(yōu)派顯示器，為臺(tái)商企業(yè)所容易接受，是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。工廠生產(chǎn)車間非常繁忙，盡管出于成本考慮，但還是會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量保證問題。往往，品牌為考慮對(duì)象。同等情況下，價(jià)格最低為優(yōu)先考慮對(duì)象。

現(xiàn)狀四：購買服務(wù)器設(shè)備時(shí)，無一例外是選購15寸顯示器，等于完全失去這塊市場(chǎng)份額。當(dāng)然，其中的市場(chǎng)數(shù)量不大，但失去了一次讓客戶接受這種品牌的機(jī)會(huì)，有時(shí)會(huì)是一次合作機(jī)會(huì)的開始。

現(xiàn)狀五：電腦的使用數(shù)量，一般情況是：車間最多，其次寫字樓，最后經(jīng)理辦公室。工廠的寫字樓，文員等員工使用的，還是以15寸顯示器居多，除了繪圖設(shè)計(jì)的之外。只有經(jīng)理、總經(jīng)理辦公室，才會(huì)擺上檔次高的純平、液晶。目前為止，基本是這種狀況：效益好的工廠，經(jīng)理室會(huì)擺個(gè)液晶顯示器。效益不好的工廠，經(jīng)理室一般是純平，或是15寸顯示器。

以上是附加的一份分析報(bào)告，盡可能了解到XX地區(qū)客觀的市場(chǎng)情況，以便于上層作出更好的決策。

天外廣闊 2003年03月02日 22:33

第二篇：市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

1、產(chǎn)品定位

2、市場(chǎng)目標(biāo)定位

3、市場(chǎng)布局

4、氛圍打造

5、消費(fèi)客群培養(yǎng)

6、市場(chǎng)流通拉動(dòng)

一、產(chǎn)品定位

1、接合我公司產(chǎn)品的品項(xiàng)和我們主體消費(fèi)客群，做出實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，其中價(jià)格包括：終端流通價(jià)（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）。

終端A、B類超市（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）

流通C類和A、B類餐飲（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）

行政單位和企事業(yè)單位團(tuán)購價(jià)格

二批配送商的供貨價(jià)

（鄉(xiāng)）分銷商供貨價(jià)格

縣級(jí)經(jīng)銷商供貨價(jià)格

以上所有價(jià)格都是不同層次的價(jià)格，一是定價(jià)所有價(jià)格必須按公司要求統(tǒng)一執(zhí)行，公司不能亂供價(jià)，一率統(tǒng)一執(zhí)行（防止市場(chǎng)價(jià)格體系透明化、防市場(chǎng)價(jià)格繁亂）影響消費(fèi)者的選擇和對(duì)產(chǎn)品的信心。

二、市場(chǎng)目標(biāo)定位

我們市場(chǎng)渠道銷售為以下幾種

1、流通終端C類店（夫妻店，平米300以下的商超，含C類小型餐飲）

2、A、B類商超（含大型連鎖超市，含500平米以上的高超。

3、A、B類餐飲內(nèi)（包房裝修中上層次以上消費(fèi)群體中檔層次以上）。

4、核心二批配送商（包含其它較長(zhǎng)的非競(jìng)品經(jīng)銷商，較有知明度的大型二批商）。

5、行政企事業(yè)單位，主體是能一定基礎(chǔ)的從單位進(jìn)貨，進(jìn)貨量較大（其中這樣方便管理市場(chǎng)價(jià)格體系，集中精力攻克一至三人或一到二個(gè)單位（首選行政單位長(zhǎng)年接待費(fèi)用較高的單位）。

1、流通終端、消費(fèi)群體的價(jià)位主體消費(fèi)15—50元/瓶的產(chǎn)品，輔助消費(fèi)100元—300元/瓶的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位（精品38° 江南38° 古鐘瓷38°、古鐘瓷52°、典藍(lán)52°、較好的名煙酒店含東方韻）。

2、商超A、B類主打產(chǎn)品（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°、52°）有助產(chǎn)品形象展示（商超主要消費(fèi)群體（中檔層次）。

3、A、B類餐飲（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°）其中江南是輔助產(chǎn)品）。

4、核心配送產(chǎn)品（精品38°江南38°古鐘瓷52°38°、典藍(lán)52°三星52°）其中典藍(lán)三星是輔助產(chǎn)品。

5、團(tuán)購單位（以東方韻、典藍(lán)52°三星）為主，古鐘瓷52°38°為輔助。

6、分銷商和縣份經(jīng)銷以他們所在點(diǎn)的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)性為定位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷（精品38°江南38°）為主。

三、市場(chǎng)的布局

1、市場(chǎng)能上產(chǎn)品家數(shù)約800家，產(chǎn)品上貨家數(shù)在前三個(gè)月必須達(dá)50%的皮貨率（無論現(xiàn)款或是鋪貨，上貨必須分布上貨、市場(chǎng)可上貨處有38處（街、路、大道）平均每條街11家上貨，上費(fèi)處必須是人流量集中，消費(fèi)群體集中和中高端消費(fèi)群體出入的地方。

2、開發(fā)本地市場(chǎng)的分銷配送客戶（核心二批商，市區(qū)內(nèi)忠實(shí)合作的開一家，配送二批兩至三家，借用他們的客群體關(guān)系，減少公司人力資源和物力資源，方便管理市場(chǎng)客戶。

3、產(chǎn)品形象陳列，每戶至少四個(gè)單品、產(chǎn)品放在兩眼平視、舉手易拿的地方，灰塵、價(jià)格標(biāo)簽須標(biāo)明、干凈，用每條街兩家給予陳列費(fèi)用，一、可以做客群，二、集中資源開發(fā)重點(diǎn)客戶，讓他們從我們請(qǐng)他賣轉(zhuǎn)他自愿賣，他想要賣。

4、商超有專業(yè)人員維護(hù)、推廣（A、B類餐飲同樣這樣）這樣有助產(chǎn)品形象更好，銷售商端產(chǎn)品更好，同時(shí)也可培養(yǎng)一定的中、高端消費(fèi)群體。

5、酒席推廣，一、借助我公司的合作餐飲和流通終端店以反利的活動(dòng)推廣，在酒席上做產(chǎn)品形象推廣。

聯(lián)系婚紗店和形象產(chǎn)品推廣，借取客戶資料，聯(lián)系餐飲一條龍，和裝飾公司，裝修產(chǎn)品同時(shí)和房開的物業(yè)售樓以各種反利的方式來做，需要專職的團(tuán)購人員。

6、利用忠實(shí)重點(diǎn)客戶做一點(diǎn)帶動(dòng)一線（店、街）一線帶動(dòng)一片的攻克市場(chǎng)，做點(diǎn)的網(wǎng)店分布，（這樣較好的節(jié)約成本）。

四、氛圍打造

以興義市伍為主要點(diǎn)在市區(qū)的流通店做店招、墻體廣告宣傳，百分比例是百分之二十，平均每條街3家—4家，旺季年關(guān)訂做專用的“四特灑”紅燈籠，上店家數(shù)（含C、B類餐飲）50%，在我們的基礎(chǔ)客戶的基礎(chǔ)上。

在中、高檔餐飲做溫馨提示、臺(tái)架、墻體廣告類，所需才資中檔。

建立客戶詳細(xì)的資料檔，利用客戶資料檔做跟蹤、拜訪，選拔較好的客戶做形象代表店（含銷售）還店招、酒柜、專柜。

聯(lián)系購買一定的C類與B類之間的餐飲做專場(chǎng)、專銷。針對(duì)較好的農(nóng)家樂、上貨率必須80%以上。推廣30%以上。

一定時(shí)間的做2次大型路濱活動(dòng)（含品鑒送禮、產(chǎn)品知識(shí)傳播）。

有助知明度快速提高、管理明確、目標(biāo)明確、消費(fèi)群體

能快速增漲，一部份沖動(dòng)型消費(fèi)者能看好四特酒。

利用公司人員關(guān)系發(fā)展更多群體，以高回報(bào)的方式來促使他們?nèi)グl(fā)展人際。

利用產(chǎn)地人員用送禮、邀請(qǐng)、交友的方式提倡家鄉(xiāng)觀念。總之，用打所有人親情牌的方式，把他們?nèi)Τ梢粋€(gè)、一個(gè)的團(tuán)體，為我們做拉動(dòng)、做宣傳。

同時(shí)做到了第5點(diǎn)消費(fèi)客群的培養(yǎng)。

六、流通的拉動(dòng)

在一類型的流通店做一此比如：買酒送好禮、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)式（這是面對(duì)消費(fèi)者）。

對(duì)客戶做反利、銷售獎(jiǎng)勵(lì)（月、年、季度）

這樣做有助提高消費(fèi)者的購買欲和客戶推銷的積極性。帶動(dòng)消費(fèi)，用公司人員做獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助考核，讓他們帶頭消費(fèi)產(chǎn)品，公司從而補(bǔ)助差價(jià)，為期兩個(gè)月。

這樣可以讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生最大的興趣和信心。促使他們訂購產(chǎn)品。

第三篇：海南市場(chǎng)計(jì)劃方案

前言

海南是一個(gè)美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬，市場(chǎng)替力具大，所以很多公司都把市場(chǎng)拓展目標(biāo)鎖定在海南這片潤(rùn)土上以期發(fā)展蓬勃的事業(yè)。如： “家樂福、大潤(rùn)發(fā)、本土超市南國(guó)、旺佳旺、全國(guó)連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類店也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的幾年時(shí)間里快速的在海南島出現(xiàn)，酒店，賓館、餐廳也在繁華機(jī)遇下快速發(fā)展起來。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲害多（如：蟑螂等）。

海南市場(chǎng)需求具大廣大消費(fèi)者急迫呼于一款能夠徹底根治又環(huán)保的產(chǎn)品出現(xiàn)，現(xiàn)在我們北京易通翔瑞科技發(fā)展有限公司銷售的一種雅智殺蟑誘劑進(jìn)駐海南市場(chǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環(huán)保的產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。

一．產(chǎn)品目前所處的形勢(shì)：機(jī)遇與威脅

1、從市場(chǎng)渠道進(jìn)行分析：

海南可分為三大渠道-(現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道)，現(xiàn)代渠道指的是國(guó)際賣場(chǎng)/大賣場(chǎng)(大潤(rùn)發(fā)2家,家樂福2家、南國(guó)超市6家、南國(guó)佳品超市2家、大同貨倉2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.2、產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中高檔

從目前市場(chǎng)同行產(chǎn)品來分析、消費(fèi)群體對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)分析如下:目前市場(chǎng)上同行產(chǎn)品處于低端大眾消費(fèi),價(jià)位4~23元/包之間.在、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道已經(jīng)廣度的分銷,而現(xiàn)有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產(chǎn)品定位為同行產(chǎn)品的第一品牌,拓展市場(chǎng)的需求,樹立產(chǎn)品的品牌形象,滿足消費(fèi)者追求中高檔保質(zhì)量節(jié)約錢本持藥性長(zhǎng)環(huán)保的市場(chǎng)需要,.從而逐步打造產(chǎn)品品牌名譽(yù).3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫(yī)院/學(xué)校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來人吃住也很講究，因此衛(wèi)生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會(huì)反復(fù)的發(fā)生蟑螂的繁殖和出現(xiàn)在這些講究衛(wèi)生的場(chǎng)所，經(jīng)常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現(xiàn)蟑螂而受到消費(fèi)者的無衛(wèi)生投訴從而影響生意經(jīng)營(yíng)與管理，所以很多老板都把搞好衛(wèi)生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個(gè)海南的特殊渠道中，沒有一家銷售蟑螂藥的公司針對(duì)該產(chǎn)品的應(yīng)用與推廣到最需求的消費(fèi)群體，而是走現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道銷售，加上特殊渠道所追求的產(chǎn)品是中高檔次的產(chǎn)品，恰好跟我們所定位的產(chǎn)品推廣很吻合，也是樹立推廣無競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的一個(gè)空白渠道市場(chǎng)補(bǔ)充。

以上特殊渠道的分析：從整個(gè)市場(chǎng)的需求來看，產(chǎn)品在這種渠道上是可以推廣和樹立品牌形象的，畢竟這是一個(gè)空白的需要市場(chǎng)，也是一個(gè)很龐大的消費(fèi)群體，對(duì)于我們的產(chǎn)品低端高走的市場(chǎng)策略是完全適合市聲場(chǎng)的，也是我們對(duì)市場(chǎng)原有產(chǎn)品的更新和空白市場(chǎng)的彌補(bǔ)，同時(shí)也滿足和解決了特殊渠道長(zhǎng)期防治蟑螂頭疼的疑難問題。因此，產(chǎn)品銷售與開發(fā)替力還是一個(gè)很大生意機(jī)會(huì)。

二、確定產(chǎn)品產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃：

1、針對(duì)海南市場(chǎng)的需要發(fā)展低端高走的市場(chǎng)走勢(shì)，逐步拓展海南現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品分銷工作（備注：

1、現(xiàn)代渠道操作形式：以產(chǎn)品進(jìn)店月結(jié)款形式操作市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品的推廣力度和打造產(chǎn)品形象、低端高走，附加賣場(chǎng)支配促銷員形式跟蹤產(chǎn)品市場(chǎng)走量，同時(shí)在海口尋找二級(jí)經(jīng)銷商來來接管現(xiàn)代渠道市場(chǎng)運(yùn)做模式，省去進(jìn)場(chǎng)開戶費(fèi)用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類店與小店的開發(fā)和維護(hù)（備注：KA 店條形碼一般情況下需要100~300元一個(gè)、KB店需要進(jìn)場(chǎng)的條碼費(fèi)用，一般情況下不超過50~100元一個(gè)條碼，同時(shí)配合特殊陳列或促銷進(jìn)行門店體現(xiàn)）。

3．現(xiàn)代渠道預(yù)計(jì)費(fèi)用：

大賣場(chǎng) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（元）所進(jìn)條碼費(fèi)用（元）支配促銷員費(fèi)用（元）預(yù)見每月的銷售銷量（元）合計(jì)費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)進(jìn)場(chǎng)完成時(shí)間

大潤(rùn)發(fā)2家 10000 9000 2000 20000 2009．8．15

家樂福2家 10000 7500 2000 20000 2009．8．15

南國(guó)超市6家 2800 2710 3000 20000 2009．8．15

南國(guó)佳品2家 2000 1200 2000 10000 2009．8．15

第一百貨 1800 500 1000 5000 2009．8．15

大同貨倉2家 2000 900 1000 5000 2009．8．15

天茂百貨 1200 600 1000 3000 2009．8．15

旺豪超市 1000 900 1000 10000 2009．8．15

福樂多超市2家 800 600 2000 10000 2009．8．15

4．傳統(tǒng)渠道預(yù)計(jì)費(fèi)用：

KA/KB 預(yù)計(jì)所進(jìn)條碼費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)支配促銷/陳列費(fèi)用 預(yù)計(jì)月銷售量（元）合計(jì)費(fèi)用（元）預(yù)計(jì)完成覆蓋時(shí)間

400多家 18000 5000 40000 23000 2009．9．15

做好以上渠道工作后引進(jìn)人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規(guī)范特殊渠道的管理及市場(chǎng)拓展工作，推進(jìn)市場(chǎng)銷量進(jìn)度，預(yù)計(jì)開始月銷售量1萬以上增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)十月份開始開發(fā)操作，同時(shí)也開發(fā)店市場(chǎng)的管理。

三． 海南整體渠道的占比：

市場(chǎng)銷售占的比例（%）

現(xiàn)代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 封閉渠道

20 30 5

四/市場(chǎng)運(yùn)作思路與構(gòu)想（積極防守基本維持）：

1． 保底銷售金額目標(biāo) 10萬/月

2． 費(fèi)用計(jì)劃及分配

職務(wù) 人數(shù) 工資（元）/月 辦公費(fèi)用（元）合計(jì)（元）

區(qū)域經(jīng)理 1 2500

1000

20100元

三亞主管 1 1600

業(yè)務(wù)代表 5（2名投放三亞）6000

文員謙會(huì)計(jì) 1 1000

促銷員 8 8000

3． 攻守兼?zhèn)?以攻為主(重點(diǎn)突破、樹立樣板、逐步完善、穩(wěn)步提升)。

4． 投入構(gòu)想的原則：以核心店為主，重點(diǎn)為輔，充分利用二八定律，靈活運(yùn)用費(fèi)用，靈活處理突發(fā)事件。

五．構(gòu)思分析：

優(yōu)勢(shì)：

1、可以核心突出，逐步樹立樣板店。

2． 在覆蓋的區(qū)域逐步打下良好的基礎(chǔ)，銷售可逐步實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，產(chǎn)生較好的邊際效應(yīng)。

3．此方案是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和了解思索選擇的，增加的費(fèi)用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進(jìn)攻，“進(jìn)攻是最好的防守”，這樣可以一步一個(gè)腳印的逐步做好區(qū)域性的產(chǎn)品分銷，打造優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，樹立樣板，建立良好的品牌基礎(chǔ)，為今后的投入打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

第四篇：市場(chǎng)計(jì)劃

企劃部社區(qū)市場(chǎng)推廣工作暫行辦法

企劃部經(jīng)過近4年的磨煉有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，各項(xiàng)工作也逐漸走向正軌；為了更強(qiáng)地占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)份額，更好地適應(yīng)醫(yī)院發(fā)展的需要，更快地跟上醫(yī)院前進(jìn)的節(jié)奏，更大地調(diào)動(dòng)員工的積極性，企劃部社區(qū)市場(chǎng)結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，將市場(chǎng)推廣工作擬定如下：

一、工作目標(biāo)1、2、3、4、5、6、7、8、9、每月一次市場(chǎng)信息反饋； 每月一次社區(qū)醫(yī)生培訓(xùn)； 每季一期醫(yī)院院刊； 每季一次義診或健康教育； 每半年上交一份市場(chǎng)信息分析報(bào)告； 每月轉(zhuǎn)診住院病人56人； 每月出院病人收入26萬元；

每月社區(qū)門診收入2萬元（不包括血透和補(bǔ)充）； 每年召開一次與各科溝通會(huì)；

10、完成醫(yī)院交辦的臨時(shí)任務(wù)。

二、人員分工

1、目前社區(qū)市場(chǎng)拓展有4個(gè)人，分成二組，各組完成工作任務(wù)的50%，原則上既有分工又要合作，共同完成工作目標(biāo)。

① 周婉娟、莫玉瑩為第一組，負(fù)責(zé)以鸚鵡大道為軸的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所以及周邊的、遠(yuǎn)城區(qū)的衛(wèi)生資源的維護(hù)及拓展工作。② 鄒靜、郭紅玲為第二組，負(fù)責(zé)以漢陽大道為軸的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、診所以及周邊的、遠(yuǎn)城區(qū)的衛(wèi)生資源的維護(hù)及拓展工作。③ 按照工作目標(biāo)，每組每月上報(bào)各組完成任務(wù)情況（每月1-2號(hào)上報(bào)上月的工作報(bào)表，若遇節(jié)假日推遲1-2日）；莫玉瑩負(fù)責(zé)第一組報(bào)表，負(fù)責(zé)科室雙月報(bào)表；鄒靜負(fù)責(zé)第二組報(bào)表，負(fù)責(zé)科室單月報(bào)表；小組報(bào)表不需上報(bào)醫(yī)院，主要用于獎(jiǎng)金二次分配之用。2、4人輪轉(zhuǎn)接診蔡甸的血透病人、3602工廠、3545工廠、3541工廠以及僑亞老年村的就診病人。

3、送醫(yī)送藥上門。

4、接待各中心及社區(qū)診所的急危重新病人。

三、分配原則

1、職工工資待遇維持不變；

2、獎(jiǎng)金分配：企劃部社區(qū)市場(chǎng)職工內(nèi)部進(jìn)行獎(jiǎng)金二次分配，原則上多勞多得。

① 將指標(biāo)任務(wù)一分為二，每組月完成住院病人28人（見科室簽單）、出院病人收入13萬元、社區(qū)醫(yī)生開單1萬元（見醫(yī)院電腦匯總）； ② 每月以文字形式上報(bào)市場(chǎng)信息，院內(nèi)院外意見反饋； ③ 完成科室的工作目標(biāo)以及醫(yī)院臨時(shí)交辦的工作任務(wù)；

④ 獎(jiǎng)金分配以小組為單位，每超額完成1%，按院超勞務(wù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)每組1%，若非經(jīng)濟(jì)指標(biāo)未完成的，每差一項(xiàng)扣獎(jiǎng)金二次分配時(shí)的10%，扣完為止。

⑤ 未完成的指標(biāo)不提成； ⑥ 司機(jī)除規(guī)定的接送病人外，若企劃部社區(qū)市場(chǎng)有特殊情況需要出車，經(jīng)科室負(fù)責(zé)人同意并簽派車單，給司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)科室超勞務(wù)獎(jiǎng)金的1%元/次，遇情況緊急時(shí)，經(jīng)科室負(fù)責(zé)人口頭同意可出車，回院后補(bǔ)辦手續(xù)有效，派車單作為二次分配獎(jiǎng)金的憑據(jù)（只有社區(qū)市場(chǎng)派車單有效）。

四、制度職責(zé)

（一）崗位職責(zé)

1、在院領(lǐng)導(dǎo)及企劃部主任帶領(lǐng)下負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣開發(fā)工作；

2、根據(jù)醫(yī)院特色和市場(chǎng)定位，做好區(qū)域市場(chǎng)推廣工作，努力提高業(yè)務(wù)量；

3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，了解醫(yī)院相關(guān)醫(yī)療業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和特色；

4、做好客戶服務(wù)工作，了解客戶需求，及時(shí)反饋信息，并提出應(yīng)對(duì)辦法；

5、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；

6、保持工作場(chǎng)所清潔衛(wèi)生，做好防火防盜工作。(二)工作制定

1、愛崗敬業(yè)、儀容整潔、舉止文明；重視學(xué)習(xí)進(jìn)步、富有團(tuán)隊(duì)精神、保持良好職業(yè)心態(tài)；

2、以客戶為重、真誠(chéng)服務(wù)、不作盲目、虛假和口頭承諾、維護(hù)良好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取醫(yī)院最大利益。

3、遵守醫(yī)院的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上班，不遲到早退，中間不離崗。對(duì)所擔(dān)負(fù)的工作爭(zhēng)取時(shí)效，不拖延、不積壓；

4、每周一8時(shí)準(zhǔn)時(shí)晨會(huì)，對(duì)各自工作進(jìn)行簡(jiǎn)述、總結(jié)，以利于工作的針對(duì)性、有效性、及時(shí)性；每周一上交上周日清表；

5、及時(shí)收集醫(yī)療市場(chǎng)的各種信息，結(jié)合醫(yī)療市場(chǎng)實(shí)際，做出相關(guān)建設(shè)性意見和建議供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參閱。

6、服從醫(yī)院管理分配并積極完成醫(yī)院安排的其他工作。

五、本暫行辦法經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)同意之日起執(zhí)行。

企 劃 部 二00九年五月二十九日

第五篇：市場(chǎng)計(jì)劃

市場(chǎng)計(jì)劃（獎(jiǎng)金制度）

一、開心門：安利 ———現(xiàn)在、將來值得把握的事業(yè)機(jī)會(huì)

加入安利也是一個(gè)過程。一開始因?yàn)椴涣私舛磳?duì)，后來因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)深入了解安利，了解什么是真正的安利才投入。其實(shí)人們?cè)谂懦庖豁?xiàng)東西時(shí)，根本不知道它是什么，或者道聽途說，片面的，就本能地排斥。現(xiàn)代人思維應(yīng)該是開放一些，在拒絕或接受一項(xiàng)事物前應(yīng)深入了解，看其是否值得我們?nèi)ジ冻觯僮龀鰶Q定。

二、產(chǎn)品示范：產(chǎn)品是根基，產(chǎn)品好就一定有市場(chǎng)

1、紐崔萊是世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。

27、28屆奧運(yùn)會(huì)唯一指定的專用營(yíng)養(yǎng)品，2005年安利紐崔萊與代表世界籃球最高水平、吸引著億萬觀眾關(guān)注的NBA正式攜手，安利紐崔萊成為NBA中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴。2002.8根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年數(shù)據(jù)并經(jīng)中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)的評(píng)定，安利（中國(guó)）榮膺全國(guó)保健食品行業(yè)100強(qiáng)企業(yè)第一名，銷量全國(guó)第一，被中國(guó)保健食品協(xié)會(huì)授予“優(yōu)秀品牌”保健食品榮譽(yù)稱號(hào)。

2、雅姿護(hù)膚品及化妝品在1998-2003年全球營(yíng)業(yè)額調(diào)查中穩(wěn)居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品品牌之一。家居及個(gè)人護(hù)理用品是中國(guó)南（北）極考察隊(duì)唯一指定專用產(chǎn)品。

3、安利產(chǎn)品好，安利制度也是可行的，在全球90多個(gè)國(guó)家，50多年的發(fā)展歷史已經(jīng)證明這一點(diǎn)。全球現(xiàn)有營(yíng)銷人員360余萬人，全球唯一的零負(fù)債跨國(guó)大公司福布斯全美最大100家私人企業(yè)排名19位，03年全球最大200家族企業(yè)排名104位，2004中國(guó)中國(guó)日化企業(yè)20強(qiáng)第2位 具影響跨國(guó)企業(yè)第5位，2004影響中國(guó)十大品牌第6位。

三、制度介紹

（一）安利行銷的特點(diǎn)：

我們先來看看傳統(tǒng)行銷：工廠---總代理-----區(qū)代理-----批發(fā)商-----零售商-----消費(fèi)者其實(shí)質(zhì)特點(diǎn)是：層層批發(fā)，代理商要有利潤(rùn)，雇傭員工，租店面，最終這些費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。而安利是：工廠---銷售代表（經(jīng)銷商）----消費(fèi)者它的好處是：a.降低成本。產(chǎn)品從工廠出來直接通過銷售代表服務(wù)到顧客手上，減少中間環(huán)節(jié)。所以，同質(zhì)量的產(chǎn)品，安利的價(jià)格一定便宜；同價(jià)格的產(chǎn)品，安利的質(zhì)量一定較好。b.杜絕假冒。舉例：潘婷洗發(fā)水如何辨別真假，為什么有時(shí)候買回去，洗了以后頭發(fā)很順，有時(shí)候卻不行，因?yàn)榧倜爱a(chǎn)品太多，假冒產(chǎn)品從包裝到氣味到顏色，都與真貨差不多，很難辨別，只有洗了之后才知道是真是假。c.無三角債。很多公司都是因?yàn)槿莻煌峡纾怖渴乾F(xiàn)金交易，零負(fù)債，安利可永續(xù)經(jīng)營(yíng)，與安利合作也較有保障。d．優(yōu)質(zhì)服務(wù)。合格的銷售代表會(huì)給顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而且我們每樣產(chǎn)品都用過。

（二）我們今天主要探討一下如何成為安利的經(jīng)營(yíng)者（銷售代表和經(jīng)銷商），怎么和安利公司合作。

要開始經(jīng)營(yíng)安利，先要成為銷售代表。銷售代表可以從自己使用最有心得的產(chǎn)品開始，通過銷售賺取傭金，如果要把安利生意做大，一定要成為特約經(jīng)銷商。安利的收入有9種13項(xiàng)，我們先介紹最基本的一項(xiàng)。（列傭金表）

凈營(yíng)業(yè)額 銷售傭金 銷售補(bǔ)貼

90000元 27%

63000元 24%

36000元 21%

21600元 18%

10800元 15%

5400元 12%

1800元 9%

成為安利的經(jīng)營(yíng)者，主要工作是銷售，建立銷售部門（介紹）及服務(wù)。

1、銷售，你喜歡推銷嗎？安利不是推銷，安利賣的都是日用品，我們每人每天都用得到，誰能一天不刷牙，兩天不洗澡，三天不洗衣服，只是換品牌用而已，根本不會(huì)增加我們的負(fù)擔(dān)。當(dāng)你使用時(shí)會(huì)有兩種感覺，一是好，一是不好，如果這么多安利的產(chǎn)品你都不喜歡，我勸你不用做安利了，因?yàn)槟憧隙ㄗ霾黄饋恚划?dāng)你產(chǎn)品用得好的時(shí)候，你自然而然地會(huì)與朋友分享，也就做了銷售。就像我們吃了很好吃的牛肉面，看了很好看的電影，都會(huì)和朋友講。這就是分享，分享是人的一種本能，不分好壞。當(dāng)你的朋友去吃牛肉面，去看電影的時(shí)候，餐廳老板，電影院經(jīng)理會(huì)不會(huì)分錢給你呢？不會(huì)吧？大家有沒有發(fā)現(xiàn)分享其它產(chǎn)品最終還是個(gè)消費(fèi)者，可是你在分享安利產(chǎn)品時(shí)就有獎(jiǎng)金可以拿。分享與受培訓(xùn)不同，賣寶馬車的每個(gè)人都開寶馬車嗎?他沒開過為什么會(huì)賣呢？是經(jīng)過公司培訓(xùn)的，改天他到奔馳公司又會(huì)說奔馳車好。這就是訓(xùn)練出來的。假設(shè)你自己用產(chǎn)品，并把產(chǎn)品分享給周圍的朋友，假如我們?cè)谏磉吔?0個(gè)顧客家庭，每個(gè)家庭消費(fèi)500元，500元X10=5000元，我們一起算算你賺多少錢，對(duì)照傭金表，銷售傭金5000元X9%=450元。每個(gè)月能額外增加450元，這是起步，免費(fèi)用用產(chǎn)品也不錯(cuò)，而且還能學(xué)到很多知識(shí)。安利是一個(gè)倍增的生意，你細(xì)算會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額越高，收入越翻倍。如果要把安利做大，就一定要成為特約經(jīng)銷商。

2、建立銷售部門：也許有的朋友會(huì)問，到哪里去找銷售代表呢？哪些人適合做銷售代表呢？想一想，你所認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，想增加收入的人多不多？有錢投資的人是多還是少？敢冒風(fēng)險(xiǎn)的人又有多少？其實(shí)我們身邊想賺錢的人很多，有錢投資的人少，敢冒風(fēng)險(xiǎn)的人更少，所以很多人需要安利這個(gè)工作機(jī)會(huì)。

假如A、B、C、D四位朋友一開始跟你一樣，后來經(jīng)您的你介紹，也想經(jīng)營(yíng)安利這個(gè)生意，并且在您的協(xié)助下，假設(shè)他們和您一樣銷售5000元，您自己保持5000元，（銷售有兩種，一種是換產(chǎn)品，一種是換顧客。換顧客就像賣保險(xiǎn)，賣車，這些都不是日常消耗品，你不太可能這個(gè)月買一部汽車，下個(gè)月再買一部。而安利的銷售是換產(chǎn)品，安利有500多種產(chǎn)品，目前進(jìn)入中國(guó)的有200多種，每個(gè)人都可以找到他喜歡用的產(chǎn)品。如果你的顧客一個(gè)月買2種，像牙膏、沐浴露，不重復(fù)，1年12個(gè)月就可以用到24種產(chǎn)品，也要7、8年的時(shí)間才能輪回一次。安利本身就是一個(gè)品牌，安利就是高品質(zhì)的象征，用過紐崔萊覺得不錯(cuò)，下次有皮膚保養(yǎng)的需求，可能就會(huì)選擇雅姿。）那么您和您協(xié)助的銷售代表總的營(yíng)業(yè)額是不是25000元，我們一起來算一下您的收入。

對(duì)照傭金表，25000元已經(jīng)達(dá)到18%，那么25000元X18%=4500元，這4500元怎么分才合理？獨(dú)吞？不可能。平分？每人900元，而當(dāng)初自己做5000元是拿銷售傭金450元，顯然是不合理也不公平，這叫同工不同酬。最公平的方法，照表格分，做多少拿多少，安利是下面的人先拿，拿完了剩下的就是你的，5000元X9%X4個(gè)人=1800元，4500-1800=2700元，這就是您的收入，是不是已超過一個(gè)上班族的月工資，而且是兼職所得。

安利是不是利用人賺錢呢？你喜歡利用人嗎？或者喜歡被人利用？

有朋友會(huì)問，同樣做5000元，銷售傭金您賺2700元，而A、B、C、D四人只分別賺450元，這中間的差額是2700-450=2250元，一開始我也覺得安利是利用人賺錢，介紹的人越多，賺得越多，后來仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)不是，我剛才講得比較快，現(xiàn)在我們倒回來分析：

A、沒有介紹費(fèi)，介紹人沒有從你身上拿一分錢。80元加入費(fèi)用全部交給安利公司，其中60元是優(yōu)惠券，20元工本費(fèi)含加入資料及一年的月刊等資料。

B、拉人頭沒有用，假設(shè)你的兄弟姐妹、鄰居朋友買面子加入，不但不會(huì)發(fā)展，而且可能連產(chǎn)品都不用，你自己做5000元，后面再加上100個(gè)“0”，1000個(gè)“0”，也還是5000元。

我們是幫助朋友賺錢，A、B、C、D一開始什么都不會(huì)，不會(huì)訂貨，不會(huì)銷售，美容、營(yíng)養(yǎng)知識(shí)也沒有，也不會(huì)做產(chǎn)品示范，你作為介紹人要教他們會(huì)訂貨、會(huì)銷售、會(huì)營(yíng)養(yǎng)、會(huì)美容，協(xié)助公司培訓(xùn)新的銷售代表，所以你除了自己做5000元，還要協(xié)助他們做，2700元是一種多勞多得的體現(xiàn)，而且你是在保證他們每個(gè)人賺到450元的前提下，你才多賺2250元。每個(gè)人想法不一樣，不是每個(gè)人都要安利，需要一定的工作量，因?yàn)楹芏嗳瞬涣私猓芏嗳讼胱鲇植粫?huì)，那我們?yōu)槭裁匆瞿?因?yàn)榘怖泻芎玫陌l(fā)展性，所以我們要做好服務(wù)工作。

3、服務(wù)：用正確的觀念和做法，做好服務(wù)工作，幫助更多的朋友賺錢。假設(shè)A、B、C、D四個(gè)朋友他們也想多增加收入，身邊也有四個(gè)朋友想經(jīng)營(yíng)，假設(shè)他們也分別建立5000元營(yíng)業(yè)額，這樣ABCD四組部門分別有25000元營(yíng)業(yè)額，你的總營(yíng)業(yè)額105000

元，安利的收入根據(jù)整個(gè)部門營(yíng)業(yè)額的營(yíng)業(yè)額計(jì)算，105000X27%=28350元，ABCD四個(gè)部門25000X18%=4500元，4500元X4個(gè)部門=18000元，28350-18000=10350。10350元是白花花的銀子，其實(shí)我們周圍很多人做到，舉例??當(dāng)然收入并不能代表什么，但是金錢在某種程度上也是人生價(jià)值的體現(xiàn)，你的勞動(dòng)得到社會(huì)的認(rèn)同，而且在安利里，除了經(jīng)濟(jì)方面的回報(bào)，你的能力也得到全方位的提升。

安利制度的四性：

1：世襲性。

所有的這一切，都是可以永續(xù)世襲的。讓您真正獲得世代保障。

2：無限性。

上不封頂，下不保底。

3：兼得性。

及時(shí)您做到了皇冠大使，做到了五杰出，您具有五杰出的所有獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，同時(shí)擁有這之前的所有聘位的所有獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)。這在傳統(tǒng)行業(yè)中是絕對(duì)不存在的。您做到了主管，有做到了副總經(jīng)理，又做到了經(jīng)理，您只能是做到哪里拿哪里的福利和工資，絕對(duì)不可能三職都拿。

4：超越性。

打個(gè)比方：

假如：

您開辟了三個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都達(dá)到了DD，其中有一個(gè)市場(chǎng)是小李。而小李開發(fā)了9個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都達(dá)到了DD：

您：您的聘位是特二級(jí)的營(yíng)業(yè)經(jīng)理。年薪33萬左右。

小李：小李的聘位是是杰出特級(jí)經(jīng)銷商的聘位。年薪100萬左右。小李超越了你，雖然你推薦了小李。

這樣的超越是完全可以的。也是每個(gè)人都可以的。沒有任何限制。

所以說，在安利事業(yè)中，自己掌握自己的成功。自己給自己當(dāng)老板。自己給自己發(fā)工資。一切完全都由自己掌控！

講了這么多，我們來總結(jié)一下安利的價(jià)值：

1、沒風(fēng)險(xiǎn)、低投資。安利可以從零售開始，沒有風(fēng)險(xiǎn)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)實(shí)社會(huì)，很多人都想創(chuàng)業(yè)，但苦于要有資金的投入，還要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，致使大部分人可望而不可及。安利不需要很多資金就可以啟動(dòng)，但必須投入時(shí)間、精力，將來可以賺取金

錢，賺取時(shí)間，賺取保障。

2、經(jīng)濟(jì)保障。只要建立穩(wěn)健的銷售部門，收入就有保障。假設(shè)甲是某公司的老總，月收入3萬，高收入高消費(fèi)，房子、車子每月有貸款要還，他的太太在家?guī)Ш⒆樱墒翘煊胁粶y(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，萬一甲出了什么意外，在醫(yī)院

不能工作，公司每個(gè)月3萬的收入會(huì)一直發(fā)給他嗎？不會(huì)，家里的頂梁柱倒了，狀況一定很糟。假如甲利用業(yè)余時(shí)間做了安利，他的部門A--D不可能因?yàn)樗鲆馔舛蠹叶纪瑫r(shí)不工作吧他們都還會(huì)非常努力地做，甲只是自己沒辦法銷售，他做不了105000元，也還有100000元，收入沒有10350元，也有9000元。隨著時(shí)間的推移，部門的發(fā)展，甲的收入還會(huì)增加。泉州有一個(gè)很真實(shí)的例子：有一個(gè)男孩，做到18%的時(shí)候騎摩托車發(fā)生意外，因?yàn)樗麤]有結(jié)婚，沒有孩子，安利公司把他的戶籍過戶給他的媽媽，隨著部門的發(fā)展，他的媽媽一個(gè)月可以領(lǐng)到好幾千的收入，他媽媽以為他的兒子沒有死，好象在很遠(yuǎn)的地方工作，每月寄錢給她。這就是安利的保障性。

3、有錢有閑。我們都不想一輩子工作，都希望有一天不工作還依然有收入，安利可以帶給我們這種生活。只要你的部門穩(wěn)健發(fā)展，你就會(huì)持續(xù)有收入。

最后我們還要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

1、不要問道于盲。今天你在這里聽了安利的市場(chǎng)計(jì)劃，可能會(huì)有一些感覺，那你回去和你的親戚朋友說，他們一定告訴你不要做，因?yàn)樗麄儾涣私猓裉鞄銇淼呐笥眩悄闵磉厪氖掳怖罘e極的人，要請(qǐng)教專家，他們會(huì)給你正確的答案，相信每個(gè)人都有自己的判斷力，不要向失敗的人請(qǐng)教，因?yàn)樗麄冇惺〉脑颍灰稍儾欢娜耍驗(yàn)樗麄円彩峭庑校庑胁荒苤笇?dǎo)內(nèi)行。此時(shí)你還要更深入了解，再做出決定。

2、成功要努力。天上不會(huì)掉餡餅。要相信、學(xué)習(xí)、行動(dòng)、堅(jiān)持。安利是鋪管道的事業(yè)，是種果樹的事業(yè)，3~5年就見成效。

安利就是這樣的一個(gè)生意：

1、不需要你辭職，簡(jiǎn)直就可以運(yùn)作；

2、不需要多少投資，就意味著不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；

3、有人幫，有人教的生意，是最簡(jiǎn)單的生意。