第一篇：國勝茶攀枝花市場(chǎng)推廣營銷策劃1

目錄

一、概要提示-------------------------2

二、前言2

三、市場(chǎng)分析-------------------------

四、SWOT分析----------------------

五、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案-----------------

六、結(jié)束語-----------------------------

七、附錄-2 3 3 5

國勝茶攀枝花市場(chǎng)推廣營銷策劃

一、概要提示：

本策劃書共分為六個(gè)部分，第一部分前言，第二部分對(duì)當(dāng)今攀枝花茶葉市場(chǎng)的分析，第三部分運(yùn)用SWOT分析方法分析國勝茶的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及面臨的機(jī)會(huì)也威脅，第四部分是本策劃的重點(diǎn)部分，戰(zhàn)略及行動(dòng)方案分析，第五部分則是結(jié)束語，第六部分附錄，為本次策劃調(diào)查的調(diào)查問卷。

二、前言

茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數(shù)千年的歷史，當(dāng)今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊使廣大中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣。就目前的茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，市場(chǎng)是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大的。

世間珍品國勝茶產(chǎn)于滇川結(jié)合部----云南麗江與四川攀枝花結(jié)合部國勝鄉(xiāng)，因其產(chǎn)量小卻品質(zhì)非凡而彌足珍貴。在鹽邊縣國勝鄉(xiāng)百靈山腹地，群山疊嶂，奇峰崢嶸，峰巒疊翠、山脈連綿、山巒起伏、林木蔥榮；終年陽光漫射、云霧繚繞、雨量充沛、氣候溫濕、土壤肥沃、云霧疊障、氣候獨(dú)特，孕育了世間綠茶之珍品——“國勝茶”。

國勝茶以綠色無污染和較高品質(zhì)水平被評(píng)為四川省第六屆“峨眉杯”省級(jí)優(yōu)質(zhì)綠茶獎(jiǎng)(2001年)，中國西部農(nóng)業(yè)博覽會(huì)名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品(2002年)，“蒙頂山杯”國際名茶金獎(jiǎng)(2002年)，2002年獲得綠色食品A級(jí)認(rèn)證，2005年志認(rèn)證，2006年獲得中國品牌資產(chǎn)評(píng)價(jià)中心認(rèn)定為“中國知名品牌”。

通過本策劃，將國勝茶品牌打出去，占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額，為更多的人所知曉和了解。

三、市場(chǎng)分析

茶葉本質(zhì)上是農(nóng)副產(chǎn)品，應(yīng)該遵循合格行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的路徑是茶區(qū)把這些繁雜的小牌子統(tǒng)一起來，重點(diǎn)培養(yǎng)、扶植一兩個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)有事的品牌。如今很多人選擇茶葉好壞的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是看品牌，根據(jù)調(diào)查有40%以上的人都會(huì)根據(jù)茶葉的品牌選擇茶葉，可見品牌是多么重要。茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大，品種繁多。目前茶葉分類尚未有統(tǒng)一的方法，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同的分類方法。其中安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)陳椽教授提出的按制法和品質(zhì)為基礎(chǔ)，以茶多酚氧化程度為序把初制茶葉分為綠茶、黃茶、黑茶、青茶、白茶、紅茶等六大茶類。這種方法已被業(yè)界廣泛應(yīng)用。此外，結(jié)合茶葉的商品形態(tài)可把茶葉分成紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶、白茶、緊壓茶和速溶茶等七大茶類。各種茶類都有屬于自己的市場(chǎng)需求和份額。而且有些都是些名茶，社會(huì)影響大，新品牌想要迅速崛起難度較大。攀枝花市內(nèi)茶葉品種繁多，據(jù)調(diào)查，60%以上的人比較喜歡綠茶，在綠茶中

則有12%的人選擇國勝茶，可見攀枝花國勝茶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

四、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)方面(strengths)

攀枝花國勝茶品質(zhì)好，保健功能強(qiáng)，十分珍貴。政府十分重視國勝茶的培育和發(fā)展。

（二）劣勢(shì)方面（weaknesses）

茶區(qū)內(nèi)企業(yè)較多，經(jīng)營分散，沒有形成統(tǒng)一的品牌，營銷意識(shí)相對(duì)薄弱，營銷手法落后，消費(fèi)范圍狹窄，品牌效應(yīng)不大。

（三）機(jī)會(huì)方面（opportunties）

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)健康的保健意識(shí)不斷提高，對(duì)茶葉等有保健功能的產(chǎn)品的需求量也不斷提高，目前市場(chǎng)上缺乏強(qiáng)勢(shì)的品牌。據(jù)調(diào)查，攀枝花中喝茶人群普遍，人員眾多，有老有小，可見市場(chǎng)潛力巨大。送禮，家用的茶葉需求量也很大，平均一個(gè)家庭一次買茶量為1-2斤左右。

（四）威脅方面（threats）

攀枝花地區(qū)茶葉品種繁雜，靠近云南，云南的茶葉大量流入攀枝花，對(duì)國勝茶造成很大的沖擊。

（五）在SO策略方面，隨著人們保健意識(shí)的不斷提高，可以加大宣傳力度，宣傳國勝茶的保健功能，利用與政府的關(guān)系，建立企業(yè)知名度和美譽(yù)度，提高產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

（六）在ST策略下，利用企業(yè)生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)品質(zhì)管理，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，此外要做好市場(chǎng)細(xì)分，避免與強(qiáng)勢(shì)品牌正面交鋒。細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)品牌形象和目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)可設(shè)連鎖經(jīng)營的專賣店。

（七）在WT策略方面，大膽引入人才，提高企業(yè)的營銷意識(shí)和營銷手段，加強(qiáng)品牌建設(shè)，改用能吸引注意力并產(chǎn)生購買欲望的外表包裝，加強(qiáng)廣告宣傳。

（八）在WO策略下，利用市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，加強(qiáng)與政府密切聯(lián)系，利用先進(jìn)的營銷方法和手段，提高市場(chǎng)占有率。

五、戰(zhàn)略及行動(dòng)方案

（一）營銷宗旨：通過宣傳，讓消費(fèi)者了解，接受國勝茶，打造出國勝茶的強(qiáng)勢(shì)品牌。

（二）品牌建設(shè)

1、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇

茶葉消費(fèi)時(shí)一種大中型的消費(fèi)，攀枝花喝茶的人比比皆是，然而我們所做的調(diào)查中可以看出，不同的消費(fèi)者對(duì)茶的認(rèn)識(shí)、喜好程度（包括日常飲用頻率茶葉消費(fèi)量及開支等）、對(duì)茶葉品種的偏好等有比較大的差異。根據(jù)我們收集

到的資料和消費(fèi)者調(diào)查，中年人（30-50歲）對(duì)茶最情有獨(dú)鐘，茶葉消費(fèi)量大，較為注重茶葉品質(zhì)，對(duì)茶葉品種的偏好比較集中，年齡及生活積淀讓他們對(duì)茶有較深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，重內(nèi)涵，文化等；而且這個(gè)年齡段的人由于漸漸步入老年，珍惜往昔歲月，有懷舊情節(jié)，有利于我們用攀枝花的本地特色與文化為營銷推廣。考慮到目前的消費(fèi)能力及目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模，另外我們還選擇了月收入在1000到3000元的人群作為第二目標(biāo)市場(chǎng)，保證有足夠大的市場(chǎng)容量，走市民茶路線，發(fā)展地區(qū)品牌。

2、品牌定位、個(gè)性及核心價(jià)值

要想將茶品牌做大，“茶文化”在其中功不可沒。許多中國歷史名茶實(shí)在歷代貢茶的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，同時(shí)在長期的發(fā)展中形成了獨(dú)特的歷史文化背景。諸如“西湖龍井”、“黃山毛峰”、“碧螺春”等等名茶。信譽(yù)度和市場(chǎng)的賣價(jià)都比其他名氣小的名優(yōu)茶高的多。專家指出，好茶相比也并無特別之處。科學(xué)的分析測(cè)定表明，同樣的茶樹品種與同樣的采摘嫩度鮮葉，進(jìn)行類似工藝的加工之后，其內(nèi)含物實(shí)際上是差不多的，然而“西湖龍井”就可以賣出比其他龍井茶高一兩部，這就是文化的內(nèi)涵和品牌的效應(yīng)。國勝茶產(chǎn)于純凈無污染的雪域高原---滇川結(jié)合部美麗神奇的玉龍雪山與鐘靈毓秀的百靈山一帶海拔1800米至3800米之間的高山茶園。因鹽邊縣國勝鄉(xiāng)號(hào)稱有萬畝茶山而得名。國勝茶是一種原生態(tài)的高山有機(jī)綠茶，沒有一絲一毫的污染，是當(dāng)之無愧的綠色健康飲品。國勝茶屬蘭花香型，蘭花香型的綠茶在全國則是十分罕見的。利用國勝茶自身的特點(diǎn)與價(jià)值，強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)。

（三）價(jià)格策略：

國勝茶價(jià)格上分不同檔次，從幾十元到幾千元一斤的都有，最貴的當(dāng)屬極為稀少的“特級(jí)精選銀針”，可賣到天價(jià)。

（四）銷售渠道：

攀枝花目前市場(chǎng)茶葉的主要銷售渠道有茶葉批發(fā)市場(chǎng)，商場(chǎng)，茶葉專柜超市，茶樓，茶葉專賣店等等。所以我們可以繼續(xù)利用普通銷售渠道，擴(kuò)大銷售范圍，同時(shí)選專賣店作為傳播品牌的主要銷售渠道。以用專賣店內(nèi)賣場(chǎng)生動(dòng)化設(shè)計(jì)，更直觀地表達(dá)品牌及文化元素。

我認(rèn)為顧客對(duì)專賣店的的感受，奠定了顧客購物心情的基調(diào)。因?yàn)閷Ｙu店里的一切都必須以顧客為本，營造出攀枝花氛圍。首先，需要分析一下目前茶葉專賣店的基本情況，制定出更恰當(dāng)?shù)膶Ｙu店銷售策略。

店鋪選址：目標(biāo)客戶群特點(diǎn)：30-70歲，有固定收入。店址：交通要道和交通樞紐的商業(yè)街。這些地點(diǎn)的節(jié)假日如潮。例如，中心廣場(chǎng)，柄草崗商業(yè)街。

（五）廣告宣傳：

國勝茶作為一個(gè)本土茶文化的代表，在廣告中要充分體現(xiàn)攀枝花的特色。可選的媒體及形式：

1、公交車頻道流動(dòng)廣告，每天坐公交車的人流量非常大，由于坐公交車時(shí)枯燥無味，所以會(huì)對(duì)唯一的娛樂工具特別關(guān)注，而且該媒體播放頻率高，強(qiáng)度大，容易給消費(fèi)者留下很深的好印象。

2、戶外平面廣告：（1）公交車車身廣告。（2）車站站牌廣告。

3、廣播廣告，由于我們的目標(biāo)市場(chǎng)中有相當(dāng)一部分的中老年人，他們經(jīng)常會(huì)收聽廣播。

（六）公關(guān)策略：

1、搞好與政府的關(guān)系，爭(zhēng)取成為各政府機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位的主要茶葉供應(yīng)商。例如將茶葉作為年終員工福利等。

2、不定期舉辦一些有關(guān)茶葉和茶文化的講座或交流會(huì)向消費(fèi)者介紹茶葉的相關(guān)知識(shí)以及培養(yǎng)家庭中年輕一代對(duì)茶的興趣。

3、為一些老客戶建檔，定期訪問意見，及時(shí)通知新茶上市的消息。并在節(jié)日或顧客生日是送上祝福。

六、結(jié)束語

通過本策劃，了解了攀枝花市茶葉市場(chǎng)的基本情況，為國勝茶站住市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ)。同時(shí)通過一系列的策略，打造“國勝”強(qiáng)勢(shì)品牌，讓國勝茶成為攀枝花的茶中之王。

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第二篇：市場(chǎng)推廣營銷策劃方案

平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場(chǎng)推廣不僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車哥大是一款針對(duì)企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大提供良好的經(jīng)濟(jì)支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。

“勝者舉杯相慶,敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一起，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一起注入策略和激情，從而搶占先機(jī),贏得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏得車哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我提供的策劃書：

一營銷環(huán)境

1廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。

2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們提供了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。

3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。

4從我們已作的工作來看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場(chǎng)的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)

5目前我們的市場(chǎng)銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動(dòng)還沒有開始。

6與企事業(yè)打交道可以帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。

7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機(jī)動(dòng)車有下列行為之一的，處200元罰款：(一)撥打、接聽電話、觀看電視的；(二)下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的；三)連續(xù)駕駛超過4個(gè)小時(shí)，未停車休息或者停車休息時(shí)間少于20分鐘的；(四)警車、消防車、救護(hù)車、工程救險(xiǎn)車不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的；(五)違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。

二營銷問題

1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列

2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)）

3現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能,且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大

4產(chǎn)品包裝不新穎,相應(yīng)的資料不夠吸引人

5選擇做汽車美容店分銷,渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品）

6促銷方式局限化,渠道拓展不開

7銷售隊(duì)伍完全跟不上

三營銷方案

1隊(duì)伍組建(周期費(fèi)用)

初期維持在3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1必須證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”）

2產(chǎn)品定位(周期費(fèi)用)

給產(chǎn)品重新定位。通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車.通訊.安全.車哥大.一個(gè)都不能少。”“駕車辦公是硬道理；安全通訊高于一切------車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎?車哥大告訴你”“請(qǐng)問你的愛車有車載嗎？車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開車車哥大。”“這是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎？”（現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。

3價(jià)格策略(周期費(fèi)用)

拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺(tái)2580三臺(tái)2380

給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予2個(gè)點(diǎn)的返利

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說服力

4加深服務(wù)保障(周期費(fèi)用)

品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)）

5樹立車哥大品牌(周期費(fèi)用)

這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：

a信息收集并策劃推廣（對(duì)于商家來說信息具有不對(duì)稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：

1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。

2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息(如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險(xiǎn)公司---特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人)，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊(duì)----哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………)

3在信息累積后采用短信，電話，寄函(一定要手寫,一定要貼郵票)，登門，駕駛安全交流會(huì)….的方式推廣營銷。

4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng)；配備十堰XX年的行業(yè)黃頁。

b廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它應(yīng)該保持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性------如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。）

1前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）

2開召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開的話馬上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，）

3重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦-----讓他們覺得開車肯定會(huì)出事，那么怎么樣能不出事情呢？

4把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪。

5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。(我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢問各汽車美容店有沒有電臺(tái)廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。)

cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球)，有目的的發(fā)放。如大型停車場(chǎng)，汽車美容店,酒店房間…..一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。

d在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。

e直銷，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。

f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳。

g組織產(chǎn)品說明會(huì)(針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會(huì)員維護(hù)會(huì)—著重宣傳本產(chǎn)品。

h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場(chǎng)，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(費(fèi)用平攤),布置自己的主題促銷位置。

i促銷品的選擇或者印制。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動(dòng)的策劃。

四后記

費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。

“雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。讓我們共同努力吧，向著更高的頂峰前進(jìn)！

第三篇：塊菌酒攀枝花市場(chǎng)推廣營銷策劃書

塊菌酒營銷推廣

策劃委托方 ：

策

劃

者 ：

院

系

： 學(xué)

號(hào) ：

?

營 銷 策 劃 書

攀枝花市塊菌酒生產(chǎn)銷售企業(yè) xxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxx

攀枝花地區(qū)市場(chǎng)二零一一年一月二日

前

言

中國釀酒已有幾千年的歷史,在釀酒工藝、酒品質(zhì)上均可傲視世界同行，但在巨大的中國白酒市場(chǎng)卻無幾家極具領(lǐng)軍作用的企業(yè)中國酒更無幾家立足世界市場(chǎng)。中國酒業(yè)市場(chǎng)混亂，據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國共有2萬多家酒廠，20多萬個(gè)品種的白酒，96年至今白酒產(chǎn)量卻連年下滑。隨著人們消費(fèi)水平的提高，高濃度白酒需求還將萎縮，此時(shí)如果有口味強(qiáng)于口味散淡的啤酒的另類酒進(jìn)入市場(chǎng)，將極具競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，以強(qiáng)身健體為特點(diǎn)的保健酒正健步進(jìn)入市場(chǎng)，成為中國酒業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)。

塊菌酒正是以“養(yǎng)生”為基本概念，以提高消費(fèi)者身體素質(zhì)和生活質(zhì)量為使命的低度功能型酒。

隨著人們生活水平的提高，保健品行業(yè)已成為世界的朝陽行業(yè)，已是不爭(zhēng)的事實(shí)，這更為功能型酒的巨大潛力作了詮釋。功能型酒和純白酒一樣歷史悠長，但長期以來不具規(guī)模生產(chǎn)，在消費(fèi)者心目中認(rèn)知程度并不高。塊菌酒作為保健酒的品牌，應(yīng)負(fù)起引領(lǐng)中國保健酒同白酒，啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重任，以求在白酒，啤酒的巨大市場(chǎng)里分得一杯羹。

為求合理利用公司資源，做到有的放矢，就有了此次的塊菌酒攀枝花地區(qū)市場(chǎng)的營銷策劃。

目錄：

任務(wù)概述………………………………………… 4 第一章

酒類行業(yè)分析……………………………………… 4 第二章

塊菌酒產(chǎn)品行業(yè)分析……………………………… 4 第一節(jié)

產(chǎn)品分析………………………………………….4 第二節(jié)

攀枝花地區(qū)市場(chǎng)分析…………………………….5 第三章

競(jìng)爭(zhēng)者分析…………………………………………..5 第一節(jié)

市場(chǎng)份額………………………………………...5 第二節(jié)

主要競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估………………………………...5 第四章

消費(fèi)者分析………………………………………....5 第一節(jié)

產(chǎn)品購買者………………………………………5 第二節(jié)

消費(fèi)者購買選擇………………………………….6 第五章

塊菌酒攀枝花地區(qū)獨(dú)特分析……………………… 6 第六章

營銷目標(biāo)…………………………………………… 6 第七章

品牌建設(shè)…………………………………………… 7 第八章

營銷費(fèi)用…………………………………………..8 第九章

總結(jié)………………………………………………....8

附件：

調(diào)查問卷表………………………………………..9

任務(wù)概述：

受攀枝花某塊菌酒生產(chǎn)和銷售企業(yè)的委托，為了分析攀枝花地區(qū)塊菌酒市場(chǎng)整體營銷環(huán)境，進(jìn)一步發(fā)展市場(chǎng)，攀枝花學(xué)院經(jīng)管學(xué)院08國貿(mào)羅海濤進(jìn)行為期一周的調(diào)研，制成分析報(bào)告，供其參考。

第一章

酒類行業(yè)分析

酒類按照商業(yè)習(xí)慣可分成六大類，分別是：白酒、黃酒、啤酒、果酒、配制酒和洋酒。從消費(fèi)數(shù)量上看，啤酒、葡萄酒、白酒和黃酒是市場(chǎng)消費(fèi)的主流，而配制酒幾乎被忽略。1)啤酒

啤酒是以麥芽為主要原料，加酒花，經(jīng)過酵母發(fā)酵釀制而成的，含有二氧化碳?xì)怏w、起泡的低酒精度飲料，現(xiàn)在中國已成為世界第一啤酒生產(chǎn)大國。

啤酒的品種很多，適飲人群廣泛，其在低度酒中占有壓倒性地位。

2)

白酒

白酒是中國蒸餾酒的俗稱，其發(fā)酵工藝脫胎于黃酒發(fā)酵工藝。但由于白酒本身獨(dú)特的特點(diǎn)，也形成了獨(dú)特的發(fā)酵工藝技術(shù)。

第二章

塊菌酒產(chǎn)品行業(yè)分析

第一節(jié) 產(chǎn)品分析

塊菌（truffle)在歐洲被稱作“黑色的金剛石”富含17種氨基酸、8種維生素、適量的蛋白質(zhì)、以及雄性酮、甾醇、鞘脂、脂肪酸、氨基酸及微量元素等50余種生理活性成分。在歐洲國家領(lǐng)袖在國際交往中是非常流行的食品，世界公認(rèn)的頂級(jí)食品。是珍貴的食、藥兼用菌。良鋼精制的塊菌酒，前承理論精粹，融會(huì)現(xiàn)代生物技術(shù)，把塊菌的有效成分完美釋。更容易被人體吸收，散發(fā)著獨(dú)特誘惑的香味，口感醇厚香濃，酒體晶瑩剃頭，品嘗到她留塊菌酒，更能體驗(yàn)到王者力量。2007年世界菌根大會(huì)唯一指定專用酒，國際菌類專家強(qiáng)烈推薦（好酒無界，品質(zhì)無限），是一支引領(lǐng)全球主流發(fā)展方向的優(yōu)質(zhì)健康酒。一顆感動(dòng)世界的種子，穿越時(shí)空，跨越國界，超越界限，來自雪域高原原釀，一支傳奇的天然滋養(yǎng)美酒。是“王者的能量，有能量，才有力量”。

———————————————————————————————————————

普通塊菌酒

禮品型塊菌酒 優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)

1.種類較多，滿足不同層次消費(fèi)者的1.產(chǎn)品檔次較高，有一定文化層次

需求

2.包裝精致，時(shí)尚 2.價(jià)格較低

劣勢(shì)

劣勢(shì)

1.產(chǎn)品檔次比較低

1.產(chǎn)品定價(jià)定位太高 2.包裝粗糙，質(zhì)量難保證

2.日常消費(fèi)量不大

此處列出四個(gè)種類塊菌酒的優(yōu)劣勢(shì)，攀枝花本地的塊菌酒企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，開發(fā)出對(duì)應(yīng)的塊菌酒產(chǎn)品，發(fā)揚(yáng)自身產(chǎn)品的長處來克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的短處，如此可以出于優(yōu)勢(shì)地位。

第二節(jié) 攀枝花地區(qū)市場(chǎng)分析

考慮到目前只要四類酒的發(fā)展趨勢(shì)，塊菌酒的市場(chǎng)目前不是很大，不過塊菌酒產(chǎn)品仍然有很大的發(fā)展空間。未來塊菌酒可以通過一系列的產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)，搶占更大的市場(chǎng)份額。目前，攀枝花地區(qū)塊菌酒市場(chǎng)還處在導(dǎo)入市場(chǎng)階段，塊菌酒價(jià)格比較高，應(yīng)該加大投入力度，降低成本，爭(zhēng)取更好的發(fā)展。由于受到收入的限制，普通消費(fèi)者的消費(fèi)眼光基本上集中在中低檔品種上，不過隨著他們收入的增長，對(duì)塊菌酒的消費(fèi)觀念將會(huì)有一個(gè)明顯的更新。還有不少來攀枝花旅游觀光的人，對(duì)塊菌酒也有一定的興趣，可以嘗試開拓旅游市場(chǎng)。

總之，攀枝花地區(qū)的塊菌酒市場(chǎng)發(fā)展道路是曲折的，只有根據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)開發(fā)出新的產(chǎn)品，從質(zhì)量、包裝、宣傳和品牌形象激發(fā)和誘導(dǎo)出新的消費(fèi)需求，才能取得更大的市場(chǎng)銷量的份額。

第三章 競(jìng)爭(zhēng)者分析 第一節(jié) 市場(chǎng)份額

目前，酒類消費(fèi)市場(chǎng)主流消費(fèi)是啤酒和白酒，這兩類酒占據(jù)了80%左右，而塊菌酒目前還處在市場(chǎng)導(dǎo)入階段和產(chǎn)品研發(fā)階段，所占據(jù)的市場(chǎng)份額很少，幾乎可以忽略不計(jì)。攀枝花本地區(qū)的塊菌酒產(chǎn)品僅僅局限在本地區(qū)，而且在本地的知名度還不是很好，更談不上在酒類行業(yè)的市場(chǎng)份額。加之產(chǎn)品處在導(dǎo)入階段，價(jià)格比較高，消費(fèi)人群較少。所以說攀枝花本地區(qū)塊菌酒的發(fā)展道路還很漫長。

第二節(jié)

主要競(jìng)爭(zhēng)者評(píng)估

云南之所以迷人，除了它的綠還有更多令人魂?duì)繅?mèng)縈的東西，比如塊菌，學(xué)名豬拱菌。塊菌是世界四大名菌之一，又名松露，產(chǎn)于野生菌之鄉(xiāng)南華縣，被稱為“國際第一名菌”，外觀上分為黑塊菌、夏塊菌和白塊菌三種。從以上資料可以知道，云南也是產(chǎn)塊菌的重要地區(qū)，故其成為與攀枝花地區(qū)的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其塊菌酒產(chǎn)品也能輻射攀枝花地區(qū)，對(duì)攀枝花本地的塊菌酒企業(yè)構(gòu)成了威脅。

第四章 消費(fèi)者分析

第一節(jié) 產(chǎn)品購買者

通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查表分析如下：在被訪者中，主觀上傾向于中老年男性，他們對(duì)于塊菌酒產(chǎn)品了解較多，且是主要的飲用人群，所以中老年人比例較大。其中80%的偏向于啤酒，而且日常飲用都以啤酒為主。被調(diào)查者中認(rèn)為功能型酒（塊菌酒）的消費(fèi)用途主要是家庭消費(fèi)和送禮的幾乎各占42%。其中90%以上的消費(fèi)者看重的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，只要購貨渠道是酒店、專賣店和超市。95%的被調(diào)查者對(duì)攀枝花塊菌酒的發(fā)展?jié)摿Σ荒茏隹隙ǖ幕卮穑瑢?duì)其在攀枝花本地的推廣表示懷疑，但大多數(shù)消費(fèi)者從健康角度對(duì)塊菌酒看好，表示有消費(fèi)的意愿。

第二節(jié)

消費(fèi)者購買選擇

在被訪者中，多數(shù)人購買塊菌酒一般是作為酌飲，大賣場(chǎng)是塊菌酒首選的購買地點(diǎn)，其次是便利店與雜貨店，一般家庭每月需求量不高，消費(fèi)者日常購買多偏向于一次購買一兩瓶，企業(yè)可以采取方便消費(fèi)者選購與攜帶的包裝。

第五章 塊菌酒攀枝花地區(qū)獨(dú)特分析

古往今來，從王侯將相到黎民百姓，中國人一直傳承著無酒不足以訴衷腸的白酒文化。新時(shí)代之下，中國傳統(tǒng)酒文化也面臨著傳承與發(fā)展的新契機(jī)。

北緯25-30度的攀西裂谷, 一座中國最年輕的城市——攀枝花市，這里擁有得天獨(dú)厚的自然資源，是世界上僅有的兩個(gè)野生塊菌自然分布區(qū)之一。全國80%的塊菌(又名松露)都產(chǎn)于此，每年出口歐洲在100噸左右。因此攀枝花又被稱為“中國塊菌之鄉(xiāng)”。正是這里的陽光、雨露、野生塊菌等自然因素造就了醇和完美塊菌酒系列。

根據(jù)資料顯示攀枝花市有塊菌酒公司鴻森園林有限公司隸屬于攀枝花市國資委的國有獨(dú)資企業(yè)。為“中意合作塊菌產(chǎn)業(yè)開發(fā)項(xiàng)目”實(shí)施單位，2005年3月，在意大利皮埃蒙特大區(qū)政府的援助下，建立了全國唯一的塊菌菌根苗生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)菌根苗10萬株，目前已營造1000公頃塊菌人工林。并組建了 “攀枝花東方鴻森酒業(yè)有限責(zé)任公司”，同時(shí)聯(lián)合四川理工學(xué)院（釀酒生物技術(shù)及應(yīng)用四川省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室），在四川理工學(xué)院建立了東方鴻森塊菌酒研發(fā)基地，聯(lián)合研發(fā)“東方鴻森”系列塊菌產(chǎn)品，在全國率先建立了年產(chǎn)百噸規(guī)模的塊菌酒加工廠，首推的“東方鴻森.塊菌酒”采用優(yōu)質(zhì)苦蕎酒和野生鮮塊菌為原料，融合傳統(tǒng)釀造工藝與現(xiàn)代生物萃取技術(shù)，萃取塊菌有效成份精制而成。

可見，攀枝花地區(qū)的塊菌酒市場(chǎng)正在發(fā)展和壯大之中，未來路在何方，現(xiàn)在下結(jié)論未免太早。

第六章

營銷目標(biāo)

營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益應(yīng)達(dá)到目標(biāo)：年總銷售量預(yù)計(jì)50萬瓶、預(yù)計(jì)毛利2500萬、市場(chǎng)占有率6.9%。純利潤在800萬左右。

第七章

品牌建設(shè)

作為功能型白酒行業(yè)的新型酒系列，塊菌酒產(chǎn)品要想打開廣闊的市場(chǎng)，還需要進(jìn)行自身品牌的建設(shè)。

(一)現(xiàn)時(shí)評(píng)定

在攀枝花本地，要想推廣塊菌酒系列有一定難度，但企業(yè)只有通過自身形象的樹立，產(chǎn)品質(zhì)量的提升，服務(wù)的優(yōu)化，才能在這個(gè)市場(chǎng)上立足未來。(二)品牌改進(jìn)

設(shè)置新型的商標(biāo)圖案，同時(shí)結(jié)合攀枝花本地的特色文化和環(huán)境，創(chuàng)造吸引眼球商標(biāo)，才能引起消費(fèi)者的注意和關(guān)注。

（三）品牌推廣 1.媒體廣告

（1）媒介目標(biāo)

挑選最合適的媒體將促銷消息發(fā)布出去。力求達(dá)到廣告宣傳的最大影響力，在促銷的同時(shí)，提升攀枝花塊菌酒的知名度。

（2）宣傳對(duì)象

攀枝花及其周邊地區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者。

（3）媒介狀況

四川電視臺(tái)

攀枝花日?qǐng)?bào) 攀枝花電視臺(tái)

2.促銷推廣

大賣場(chǎng)展臺(tái)推廣

逢年過節(jié)時(shí)，適時(shí)對(duì)大賣場(chǎng)進(jìn)行公關(guān)，得到展臺(tái)，推出禮盒裝。做好個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。利用特色產(chǎn)品宣傳飲酒知識(shí)，提出不同的人飲不同的酒的概念。平時(shí)主要出售散裝，最好也要有人員進(jìn)駐大賣場(chǎng)進(jìn)行導(dǎo)購。

煙酒專賣店推廣

考慮與煙酒專賣店合作，推銷塊菌酒。

酒吧推廣

作為一款欲比肩洋酒的產(chǎn)品，可以考慮采用洋酒的銷售方式，也就是將其打入酒吧。采用一系列的營銷引導(dǎo)，從而推動(dòng)該產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的推廣。

(四)總結(jié)

一個(gè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)非一朝一夕，它是建立在知名度、美譽(yù)度和忠誠度這三個(gè)指標(biāo)之上。提高品質(zhì)，增加品種，改進(jìn)包裝以及提供服務(wù)與品牌建設(shè)都是為了使產(chǎn)品能更好地銷售。

第八章 營銷費(fèi)用

鑒于目前塊菌酒產(chǎn)品還處在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，初始資金的投入較大主要用于企業(yè)和產(chǎn)品 生產(chǎn)線的建設(shè)。初期的企業(yè)宣傳和產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也需要一定的宣傳費(fèi)用，中期的產(chǎn)品市場(chǎng) 的打開會(huì)帶來少量的營業(yè)費(fèi)用和支出，同時(shí)有大量的營業(yè)收入和利潤，這個(gè)期間企業(yè)會(huì)向好 方面發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)加大，產(chǎn)品的種類增加。后期是企業(yè)維持發(fā)展的階段，企業(yè)這時(shí)會(huì) 采取新產(chǎn)品的研發(fā)，立足市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，資金的投入會(huì)有大的投入。

第九章 總結(jié)

綜上所述，攀枝花地區(qū)塊菌酒市場(chǎng)前景是被看好的。在面對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)遇，制定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)市場(chǎng)需求，釀制出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，開展強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，塑造企業(yè)、產(chǎn)品和品牌良好的形象，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

附件：

調(diào)查問卷表

塊菌酒攀枝花市場(chǎng)推廣營銷調(diào)查表

尊敬的消費(fèi)者，您好，我們目前正在做一個(gè)關(guān)于塊菌酒攀枝花市場(chǎng)推廣營銷調(diào)查，請(qǐng)您認(rèn)真閱讀調(diào)查問卷，真實(shí)的填寫如下問題，謝謝合作！

1． 您的性別：

A.男

B.女

2． 本地區(qū)消費(fèi)者比較偏好什么酒產(chǎn)品: A.白酒

B.啤酒

C.功能型酒

D.黃酒 3．當(dāng)?shù)毓δ苄途葡M(fèi)用途主要是: A.家庭消費(fèi)

B.餐廳消費(fèi)

C.夜場(chǎng)消費(fèi)

D.送禮

4．據(jù)您了解下列因素中對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買行為影響最大的因素是什么（可以多選）

A.口感

B.商業(yè)廣告

C.品牌知名度

D.產(chǎn)品價(jià)格

E.包裝

F.銷售員推薦

G.促銷禮品

H.其他__________ 5．您認(rèn)為下列促銷方式中對(duì)消費(fèi)者的影響最大的方式是

A.禮品促銷（贈(zèng)送其它產(chǎn)品）

B.直接降價(jià)促銷

C.有買有送（贈(zèng)同樣的產(chǎn)品）D.抽獎(jiǎng)活動(dòng)

E其他__________ 6．如何評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)仄放聘嫠俣龋?/p>

A.快,一般一年一個(gè)暢銷品牌

B.慢,消費(fèi)者品牌忠誠度較高

C.一般,品牌做得好的話暢銷兩三年沒問題 7．高檔酒主要銷售渠道是: A.酒店（飯店）

B.商超

C.專賣店 8．你選擇經(jīng)銷商產(chǎn)品時(shí)最看重因素是什么：

A.企業(yè)實(shí)力

B.產(chǎn)品知名度

C.廣告投放力度

D.廠家支持力度

E.利潤空間 9．您對(duì)攀枝花塊菌酒印象如何：

A.很好

B.好

C.一般

D.不好 10．您覺得攀枝花塊菌酒能在本地推廣開來嗎 A.能

B.不能

C.不確定

11．您覺得攀枝花塊菌酒應(yīng)該在哪個(gè)方面應(yīng)加以改進(jìn)

A.口感

B.產(chǎn)品包裝

C.廣告投放力度

D.營銷隊(duì)伍協(xié)助

E.產(chǎn)品價(jià)格體系

F.其他__________ 12．其他寶貴意見建議

第四篇：品牌撲克牌市場(chǎng)推廣營銷策劃方案

關(guān)于XX撲克的四川成都市場(chǎng)推廣方案

四川成都撲克市場(chǎng)目前市場(chǎng)狀況是，四川05年撲克消費(fèi)就達(dá)到約1.5億副，賓王撲克，08年在重慶銷售額就已經(jīng)達(dá)到約3000萬元，單成都有茶樓約5000多家，成都市民每年要購買約8000萬副撲克牌，成都所有茶樓加起來，能容納30萬市民玩斗地主，目前全世界有規(guī)模從事?lián)淇伺粕a(chǎn)的企業(yè)只有40余家，每年產(chǎn)量為25億副，其中80%產(chǎn)自中國，15億副被中國消耗掉。中國已成為全球最大的撲克牌生產(chǎn)大國和消費(fèi)大國。在四川和重慶，姚記，賓王兩大品牌占據(jù)了茶樓市場(chǎng)80%至90%的市場(chǎng)份額，但這兩大品牌只是靠流通市場(chǎng)，幅射批發(fā)到各茶樓終端和各零售終端。真正的終端操作目前還沒有品牌操作，這兩大品牌在終端的強(qiáng)勢(shì)度，還沒有到無人能敵的地步，各終端的品牌忠誠度并不高，所以只要有品牌作出強(qiáng)勢(shì)的終端攔截動(dòng)作，就可以在這些地方把這兩大品牌爭(zhēng)奪下來。下面對(duì)具體操作作如下闡述。

產(chǎn)品定位。我們要作的撲克一定要有清晰的定位，我們的定位是中低檔的茶樓用撲克。產(chǎn)品質(zhì)量比姚記，賓王在這個(gè)定位區(qū)間的要好，產(chǎn)品線豐富，有適合各種玩法的產(chǎn)品，我們提供的是物有所值的產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，更加有新意，包裝易開，易撕采用牛皮紙側(cè)開式包裝。產(chǎn)品的服務(wù)，我們提供的產(chǎn)品服務(wù)是和其他品牌不一樣的，我們有專門的市場(chǎng)代表，為我們的終端客戶提供服務(wù)，我們采取的是市場(chǎng)代表定期拜訪的形式，為我們和客戶提供售前及售后服務(wù)。

價(jià)格定位。價(jià)格定位為1.50元/副。這就和姚記和賓王有所區(qū)分，目前姚記和賓王在茶樓的價(jià)格在1.50元以下。為什么定位比他們高，因?yàn)槲覀円銎放疲龃黉N，我們質(zhì)量就是值1.50的撲克。這樣的價(jià)格定位一切都建立在高品質(zhì)的基礎(chǔ)之上。這樣的定位對(duì)于茶樓客戶而言，就是每件損失25元錢左右的利潤，但他所收益的是茶樓消費(fèi)者對(duì)茶樓服務(wù)的認(rèn)可和產(chǎn)品的認(rèn)可（這在促銷一節(jié)中，將詳細(xì)闡述）。渠道。我們對(duì)渠道的建立以這樣的環(huán)節(jié)。廠家→代理商→批發(fā)商→零售客戶

↓

配送商

↓

終端客戶（茶樓）

1.對(duì)渠道成員的利益分配為。配送商5元/件，批發(fā)商10%至15%的利潤。

2.最后一環(huán)終端是最重要的一環(huán)，是最后能否達(dá)成銷售，關(guān)鍵在于這環(huán)節(jié)的工作。所以我們要建立一支服務(wù)于終端的隊(duì)伍。成都們先用5個(gè)人的隊(duì)伍來做，每人每天拜訪30家終端，每周按五天算可拜訪到150家，5個(gè)人就是750家，一個(gè)月四周算可完成拜訪到3000家終端。我們主要工作也是圍繞著這3000家店做工作，還要從中挑

選出300家作為VIP客戶，作重點(diǎn)的維護(hù)。在這三百家終端做重點(diǎn)品牌廣告宣傳，（桌牌廣告+桌布廣告+店外橫幅廣告）。日常對(duì)終端的客情維護(hù)主要以小禮品和口頭問候?yàn)橹鳌?/p>

3.終端銷售，最后的一環(huán)的銷售我們采用酒類營銷From

EMKT.com.cn常用的包銷形式，和茶樓終端簽定一年的包銷合同。完成一年的銷售任務(wù)給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。具體為1年完成12件的贈(zèng)送電茶壺一個(gè)，完成20件的贈(zèng)送真皮女式包一個(gè)。完成6件的贈(zèng)送時(shí)尚沙灘椅一把。也可以一次性進(jìn)夠一年的貨，我們可以一次性贈(zèng)送到位。每月由業(yè)務(wù)員把任務(wù)完成進(jìn)度通知表送達(dá)終端客戶手中，以提醒我們一年的合同銷售已完成了幾分之幾。如尊敬的先生、女士，你已完成銷售任務(wù)的55%，請(qǐng)加油。這樣來激勵(lì)我們的終端客戶。對(duì)銷售特別優(yōu)秀的終端，我們甚至可以贈(zèng)送旅游券。

促銷。為了保證我們的產(chǎn)品在終端能迅速的搶占市場(chǎng)，我們?cè)谇叭齻€(gè)月的開發(fā)期，要投入大量的促銷資源。

1.產(chǎn)品初次定貨及合同簽定。這階段我們采取定一件貨送吸水毛巾。（這是茶樓理想的抹布）

2.產(chǎn)品銷售期，這段時(shí)間我們每一件貨里的一副牌里設(shè)計(jì)一張代金卡，有獎(jiǎng)5元。直接在茶樓兌獎(jiǎng)，由我們的銷售代表在拜訪時(shí)收回和支付。如無獎(jiǎng)設(shè)計(jì)詞為：謝謝關(guān)注XX撲克，祝您好運(yùn)。經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者的直接促銷，可以使我們和茶樓終端一起受益，我們受益于消費(fèi)

者對(duì)下一次中獎(jiǎng)的期待而完成對(duì)品牌的忠誠，茶樓受益于消費(fèi)者對(duì)茶樓引進(jìn)良好的產(chǎn)品而對(duì)服務(wù)的認(rèn)可，這些是其他品牌的撲克在現(xiàn)階段不能提供的。

3.渠道成員的促銷。為了使我們的產(chǎn)品在流通渠道快速的流通，我們可以在一件里設(shè)計(jì) 一張10元的代金卡，主要針對(duì)客戶為零售客戶。（我們的銷售代表在這個(gè)環(huán)節(jié)要在各大批發(fā)商的店內(nèi)做顯著醒目的POP宣傳，說明我們的貨里有獎(jiǎng)，以使客戶拿到我們的貨品及獎(jiǎng)金）大批發(fā)商我們也采取簽定銷售合同，首批進(jìn)貨有獎(jiǎng)的方式進(jìn)行。

競(jìng)爭(zhēng)分析。

當(dāng)我們大動(dòng)作展開營銷活動(dòng)的同時(shí)，會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的幾個(gè)方式主要以下幾個(gè)方面：

在短期一個(gè)月內(nèi)會(huì)對(duì)流通商，批發(fā)商展開爭(zhēng)奪，給他們更優(yōu)惠的促銷。這一點(diǎn)我們可以應(yīng)對(duì)，因?yàn)槲覀冞€掌握著主線茶樓終端，他們只要在堅(jiān)持賣我們的產(chǎn)品批發(fā)商是沒辦法的只能賣我們的。

在兩到3個(gè)月內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)組建終端隊(duì)伍和我們?cè)诮K端展開爭(zhēng)奪。但這時(shí)我們已經(jīng)和終端簽定了合同，建立了良好的客情關(guān)系，我們已走到了前面。

在3至4個(gè)月這個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣會(huì)在撲克里加進(jìn)獎(jiǎng)的辦法來做促銷，這時(shí)我們可以采取變通的模式做促銷，對(duì)一件貨里中獎(jiǎng)率提高到10%，一件貨送10把指甲刀，也就是說1件貨有10副撲克會(huì)中獎(jiǎng)。

經(jīng)過幾月的促銷我們已經(jīng)建立起了一批忠誠的客戶，這是我們的資源，有了這批資源的利潤支持，我們就可以一步步吃掉其他品牌的市場(chǎng)，針對(duì)他們各種促銷，我們?cè)倥R時(shí)應(yīng)對(duì)，但我們的主線站穩(wěn)終端建設(shè)這條路一直會(huì)不變的走下去。

終上所述，我們只有堅(jiān)持終端為王的路線走下去，我們就可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得話語權(quán)，和牢牢抓住消費(fèi)者的最后購買環(huán)節(jié)。

第五篇：廣德金陵大酒店市場(chǎng)推廣營銷策劃方案

廣德金陵大酒店市場(chǎng)推廣營銷策劃方案

一 概述

廣德人民的生活水平隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而迅速提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大。廣德作為長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的第一站，幾年來，在黨中央的各項(xiàng)政策指導(dǎo)下，在政府的努力推動(dòng)下，商貿(mào)城的建設(shè)初具規(guī)模，大型工業(yè)區(qū)也在不斷擴(kuò)大。已吸引了200來家中小型企業(yè)入駐。廣德人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念。

廣德金陵大酒店坐落在廣德經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)腹地，北臨廣陽路，西靠建設(shè)路，東南方向被桃園河圍抱，坐擁“一河兩岸”絕佳美景。酒店距離市中心5公里，遠(yuǎn)離城市喧囂，尊享靜謐與安寧，周邊娛樂中心、養(yǎng)生會(huì)所、洗浴會(huì)所及超市等配套設(shè)施齊全。酒店距國家級(jí)太極洞風(fēng)景區(qū)不足30公里，距盧湖竹海度假景區(qū)及橫山國家森林公園更是不足15分鐘車程，為您提供一個(gè)安靜與舒適共存、溫馨與浪漫共享的休憩場(chǎng)所。廣德金陵大酒店是由江蘇鵬瑞集團(tuán)投資一億余元，按照四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的，總建筑面積17000平方米，擁有豪華舒適客房153間，豪華餐飲包廂15間，大型西餐廳、康樂中心、超寬停車場(chǎng)、高檔報(bào)告廳、多功能會(huì)議室、大小宴會(huì)廳等應(yīng)有盡有，可滿足政府接待、商業(yè)宴請(qǐng)、各種會(huì)議、舉辦喜宴等需求，針對(duì)具體內(nèi)容提供各種專業(yè)配套服務(wù)，盡顯酒店優(yōu)秀品質(zhì)。

根據(jù)我酒店目前形勢(shì)，應(yīng)樹立以“星級(jí)酒店、快捷價(jià)格、完美服務(wù)”為宗旨，為更好地開展宣傳、銷售工作，根據(jù)潛在主流消費(fèi)人群，建議制定針對(duì)80、90后消費(fèi)者、聚餐及壽宴，商務(wù)會(huì)議會(huì)談為主要受眾人群的企業(yè)市場(chǎng)推廣文化，并據(jù)此與營銷策略高度結(jié)合。

二 酒店發(fā)展?fàn)顩r

我酒店立足開發(fā)區(qū)腹地，以開發(fā)區(qū)企業(yè)為主要客源，滿足企業(yè)員工聚餐、商業(yè)宴請(qǐng)、住宿、會(huì)議會(huì)談等需求。大型西餐廳接待酒席場(chǎng)次較為平淡，在餐飲進(jìn)入淡季時(shí)分，這種表現(xiàn)更為突出。

三 酒店SWOT分析優(yōu)勢(shì)： ①我酒店位于開發(fā)區(qū)腹地，遠(yuǎn)離城市的喧囂，交通便利。②完美的服務(wù)，這將成為我們的亮點(diǎn)。

③優(yōu)惠的價(jià)格，酒水平價(jià)銷售，酒席套餐優(yōu)惠大酬賓。劣勢(shì)： ①跟橫山賓館、開元國際比，我們不如他們的知名度。②跟木子山莊比我們的環(huán)境沒有他們的優(yōu)雅。

③跟久和大酒店比我們沒有他們豪華。

④跟格林豪泰比我們沒有他們的客房數(shù)量多。（根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)他

們有客房數(shù)量為350間）機(jī)遇：①開發(fā)區(qū)企業(yè)日益增多，發(fā)展前景可觀，受人矚目。

②合理的價(jià)格容易被客戶接受。

③周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村潛在消費(fèi)市場(chǎng)大。威脅：①廣德酒店競(jìng)爭(zhēng)力大，擁有眾多不同定位的酒店，如五星級(jí)開元國

際怡港酒店，又如適合大眾消費(fèi)的格林豪泰連鎖酒店，這些都將

對(duì)我們的酒店生存有著不小的壓力。

②目前全球的經(jīng)濟(jì)不景氣現(xiàn)象，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者不愿意在這方面消

費(fèi)太多，消費(fèi)行為較為保守。

③開發(fā)區(qū)復(fù)雜的環(huán)境、空氣質(zhì)量不夠理想，這勢(shì)必會(huì)成為消費(fèi)者不

愿意到我們酒店消費(fèi)的原因之一，進(jìn)而減少了我們的客源。

四 酒店4P營銷組合1產(chǎn)品：①有形產(chǎn)品 主要指客房、會(huì)議、餐飲、洗浴以及娛樂等。對(duì)有

形產(chǎn)品這一塊要求必須嚴(yán)格，力求做到毫厘不差，步步到位，尤其餐飲這塊，產(chǎn)品質(zhì)量是酒店生存之本，所以要求管理層對(duì)

菜品的嚴(yán)格把關(guān)，把問題從源頭扼殺。讓消費(fèi)者吃的放心，用的舒心。針對(duì)菜品這一塊還要加強(qiáng)創(chuàng)新，不能固守陳規(guī)，選擇

周期性的產(chǎn)品改變，既可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，也可以隨時(shí)更新，避免審美疲勞。

②無形產(chǎn)品 主要指服務(wù)，加強(qiáng)禮貌禮節(jié)的培訓(xùn)，做到三步微笑

原則，要求每一個(gè)工作人員都要做到服務(wù)熱情，恰到好處。讓

客人感受到賓至如歸的享受。

只有將有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品緊密的結(jié)合在一起，酒店的營銷工作才能順利的開展。價(jià)格：①我酒店采用適中定價(jià)策略為主的總體定價(jià)，集團(tuán)公司投資建

設(shè)，合理定價(jià)，是區(qū)別于傳統(tǒng)的商務(wù)酒店的，所以我們沒有必

要把價(jià)格定的跟其他一般酒店一樣或者接近。

②同時(shí)我們酒店還采用協(xié)議價(jià)來吸引更多客戶，開發(fā)區(qū)企業(yè)與

我們簽訂協(xié)議即可享受協(xié)議價(jià)的優(yōu)惠政策，包括掛賬、客房優(yōu)

惠、會(huì)議優(yōu)惠以及餐飲現(xiàn)金消費(fèi)享受折扣（自帶酒水及酒席優(yōu)

惠套餐除外）優(yōu)惠。

③針對(duì)酒席套餐，我們可以在保證成本的前提下，淡季可以適

當(dāng)?shù)膶?duì)價(jià)格做些調(diào)整，以鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi)。渠道：①顧客特性：我們的主要目標(biāo)消費(fèi)者是開發(fā)區(qū)企業(yè)以及全國各

地來廣德開發(fā)區(qū)企業(yè)出差人員。

②服務(wù)特性：我們有一流的服務(wù)水平，完整的硬件配套。出差

在外的客人住酒店最想得到的是舒適、安全、快樂的入住環(huán)境。

③競(jìng)爭(zhēng)特性：廣德酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，星級(jí)酒店如雨后春筍般呈

蓬勃發(fā)展之勢(shì)，周邊生態(tài)酒店更是風(fēng)起云涌。

通過上述三個(gè)方面因素考慮，建議酒店采用渠道類型是直接銷售渠道，即酒店——最終消費(fèi)者。促銷：將任何對(duì)產(chǎn)品有利的信息，加以傳遞并說服客戶購買的技巧，包括直接促銷、間接促銷。促銷的工具包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

①廣告宣傳：a電視廣告b廣播c報(bào)紙d網(wǎng)絡(luò)e戶外廣

告f宣傳手冊(cè)、單頁

②人員推廣：組織全員銷售，整合內(nèi)部資源，讓員工在做好本

職工作的同時(shí)，向其親朋好友做推廣，并給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

③公關(guān)活動(dòng)：㈠節(jié)假日優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)。

㈡加強(qiáng)老客戶的拜訪，拉近彼此的距離。

㈢與相關(guān)協(xié)會(huì)合作，如車友會(huì)、各大商會(huì)、各俱

樂部合作，發(fā)展商務(wù)會(huì)議團(tuán)體客，并與其建立

長期發(fā)展伙伴關(guān)系。

㈣鼓勵(lì)并邀請(qǐng)相關(guān)媒體對(duì)酒店公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行采訪

報(bào)道，加強(qiáng)宣傳、造勢(shì)。

㈤與旅游服務(wù)界合作，旅行社、休閑娛樂場(chǎng)所給

與一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓他們?cè)谄淇蛻羧后w中推

廣，達(dá)到互惠互利。

㈥對(duì)忠誠顧客多一些讓利，如定期送一些贈(zèng)品、優(yōu)惠券等。

五 酒店廣告策略

1廣告目標(biāo)

a通過廣告將我們酒店的完美服務(wù)與合理的價(jià)格展現(xiàn)給消費(fèi)者，以此吸引潛在消費(fèi)者來我們酒店消費(fèi)。

b加大廣告的投入，保持我們酒店與目標(biāo)群眾接觸頻繁。提高我們酒店的品牌、美譽(yù)度與知名度。建立在廣德市場(chǎng)上領(lǐng)先的酒店品牌。

2目標(biāo)市場(chǎng)

我們的目標(biāo)顧客是開發(fā)區(qū)企業(yè)，開發(fā)區(qū)以外的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)村市場(chǎng)，以及廣德周邊的蘇浙皖地帶，上海杭州過來旅游從商的客人都將是我們的潛在顧客。

3廣告定位

我們的廣告定位是以“舒適”、“安全”、“一流的服務(wù)”、“合理的價(jià)格”為理念。讓前來消費(fèi)的顧客感受到物有所值、物美價(jià)廉。

4廣告媒體的選擇

媒體選擇策略——大眾媒體帶動(dòng)市場(chǎng)、擴(kuò)大影響。分眾媒體直達(dá)目標(biāo)受眾，高效命中目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)受眾的行為特征和消費(fèi)習(xí)慣以及自身產(chǎn)品內(nèi)型、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇，我們可以選擇以下媒體：

⑴電視媒體

電視作為大眾媒體，發(fā)布的效果也是最大的。電視媒體將畫面與聲音有效的結(jié)合在一起，能夠非常直觀、易懂的表達(dá)出我們酒店的信息。

⑵網(wǎng)絡(luò)媒體

作為分眾媒體，網(wǎng)絡(luò)是不可替代的。與各大網(wǎng)站合作，如攜程網(wǎng)、去哪兒、藝龍、同城網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)合作。

⑶宣傳手冊(cè)以及單頁，加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的投放，擴(kuò)大與潛在消費(fèi)者的接觸面，讓其知曉我們酒店的各種服務(wù)。

⑷其他

報(bào)紙、街頭大屏幕投放廣告，以吸引高消費(fèi)目標(biāo)群體。

六 廣告預(yù)算

七 廣告效果評(píng)估

1在廣告投放前，對(duì)廣告的文案、腳本及其他廣告信息等內(nèi)容進(jìn)行檢測(cè)。2 在廣告投放期間，要對(duì)廣告的執(zhí)行情況進(jìn)行檢測(cè)與追蹤，確保廣告投放達(dá)到最大的效益。待廣告全部投放完畢后，根據(jù)銷售效果，市場(chǎng)占有率，品牌知名度、美譽(yù)度等指標(biāo)對(duì)整個(gè)廣告活動(dòng)進(jìn)行全面評(píng)估。