第一篇：湖北汽車工業(yè)學院東風安勝車隊營銷策劃答辯稿思路

湖北汽車工業(yè)學院東風安勝車隊營銷策劃答辯稿思路

1．營銷目的：

我們的目的就是將東風安勝號設計為滿足業(yè)余的、周末進行的車賽賽車。通過賽車國內外市場環(huán)境分析，對安勝號進行目標市場定位，分析消費人群需求，制定產品、價格、渠道和促銷策略，將其成功推向市場并實現(xiàn)盈利。根據我們團隊的調查中國有近200萬從事賽車運動的小眾群體，而中低端的賽車市場無論從產品還是渠道來說都是完完全全的空白，我們以中低端的定位來培育市場，具有很大的發(fā)展空間。與此同時，從知名度和渠道兩方面入手，利用體驗營銷和以客戶為中心的理念，開辟合理而完整的銷售渠道，占領市場，讓東風安勝賽車成為別具特色的賽車品牌。

2.營銷立足點：

我們的營銷立足湖北省，依托十堰市強大的汽車產業(yè)基礎，借助重慶、西安、鄭州、武漢周邊四個汽車生產基地資源，逐步擴散，輻射全國。

3.市場分析：

3.1國外市場現(xiàn)狀：隨著時代的進步和發(fā)展，人們越來越注重幸福感與生活質量，在國際上，賽車運動已經成為了一個十分完善的產業(yè)鏈，根據我們的調查，國際上每場賽事的平均贊助投入在22.9億歐元左右，現(xiàn)場的觀眾人數(shù)和電視轉播的投入都非常可觀，已經形成了它獨有的營銷模式，十分完善。

3.2國內市場現(xiàn)狀：而對于國內來說，關注賽車運動的群體數(shù)量也非常龐大。國內平均每場賽車運動的觀眾人數(shù)有16.3萬人，參與賽車運動的車手人數(shù)有220萬，收看賽車電視節(jié)目和車友俱樂部的賽車愛好者人數(shù)也相當可觀，和國際上賽車運動的關注度基本持平，這為中國賽車產業(yè)的發(fā)展提供了巨大的推動力。

3.3分析業(yè)余賽車愛好者及其需求：在我們的調查中發(fā)現(xiàn)，國內業(yè)余賽車主要以卡丁車為主，卡丁車起源于美國，以其靈巧的車身，精準的操控很快風靡全球，但國內卡丁車大多速度慢動力小，消費者以青少年居多。市場急需一款針對成年人設計的高性能賽車填補空白。

在對業(yè)余休閑賽車消費群體年齡的調查中發(fā)現(xiàn)，40歲以下人群占到全部的91%，在這一群體中，29歲以下多為年青人，他們充滿活力追求刺激，速度與激情是對他們最好的詮釋，但經濟實力有限，所以賽車租賃對他們來說是最好的選擇；而30-39歲大多為高級白領或商務人士，他們追求個性與眾不同，同時又據有較強的經濟實力，是賽車DIY改裝的主要消費者。

3.4目標市場定位：我們的目標市場定位在以下四個方面：

第一，卡丁車場：卡丁車場單一的賽車類型已經不能滿足各個階層消費人群的需求，我們的東風安勝賽車豐富了服務種類，將成為卡丁車場新的利益增長點。

第二，游樂場：由于生活工作的壓力越來越大，近些年，本該是兒童樂園的游樂場游客平均年齡有逐年增長的趨勢，我們適時的抓住這一時機，推出業(yè)余休閑賽車項目滿足其需求。

第三，汽車主題公園及汽車產業(yè)園：汽車主題公園集汽車整車銷售、二手車交易、物流配送、汽車商務、汽車會展、汽車運動、休閑娛樂、居住等多功能于一體，我們將安勝產品推向該市場對我們的品牌建設非常有利。

第四，個人DIY改裝：我們將這項服務提供給那些追求個性又據有一定經濟實力的成功人士，為他們量身打造別具特色的改裝產品，由于賽車的局限性，不可能獲準上路，所以可將其愛車寄存于各個卡丁車場或車友俱樂部，周末邀三五好友駕著自己改裝的愛車馳騁于賽道是一個十分不錯的選擇。

4.產品策略：

4.1產品優(yōu)勢簡介：下面由我來隆重介紹我們的最新研制產品——東風安勝號賽車，賽車設計秉持高性能、精準操控、全方位安全的理念，采用CBR600F4i發(fā)動機，120匹馬力為您提供急速體驗，轉彎半徑只有3.5米，即使遇到最驚險的彎道也能讓您輕松搞定，防滾架、車前頭吸能蜂窩鋁、六點式安全帶為您提供全方位安全保障

4.2產品運營（風投）優(yōu)勢簡介：在產品運營方面，賽車制造專用的零部件均為全球各大專業(yè)廠商提供，利用十堰地區(qū)有全亞洲最大汽配城的優(yōu)勢，以全國最優(yōu)惠的價格采購最優(yōu)質的零部件，自主設計，純

手工打造賽車，并且車隊完全模擬專業(yè)汽車公司的企業(yè)化運營，工作效率高。與此同時，我們借助最大的贊助商東風公司現(xiàn)有的銷售渠道和營銷網絡進行產品的推廣和銷售，借助東風公司的研發(fā)實力研發(fā)新產品。如果投資我們東風安勝車隊，我們將給您提供從制造到銷售各個環(huán)節(jié)的完善服務，解決您的后顧之憂。

4.3消費者需求與產品特點的對比：通過對消費人群的分析，我們得出了潛在消費者對于賽車產品的需求情況，并結合東風安勝賽車的優(yōu)點進行對比，通過對比分析發(fā)現(xiàn)，東風安勝賽車產品能夠很好的滿足消費者的需求，占領市場空白。

5.價格策略：

在價格方面，我們根據不同的消費群體訂立不同的價格，對客戶來說保證定價合理，對官方如賽車場，汽車產業(yè)園等主要保證其能夠產生盈利，對DIY和改裝愛好者來說，以銷售零件，收取服務費為主。渠道策略：

6.渠道策略：

產品投入初期，采用直接渠道，由于東風安勝號賽車作為新產品率先投入市場，需求的彈性價格小，在上市初期采用較高的定價，在競爭對手研發(fā)出相似產品前盡快收回投資成本，在后期逐漸降低價格使新產品進入彈性大的市場，近一步提高市場占有率。

后期采用短渠道，在一定的市場占有率基礎上設各地代理商，由代理商與客戶完成交易，此時個人客戶可通過代理商買到更豐富價格更便宜的產品；同時隨著用戶的增加開設多家改裝店滿足客戶需求。

7.促銷策略：

首先是多種渠道網絡營銷，包括微博營銷、社交網站營銷、視頻營銷等多種形式，針對不同的潛在消費者運用不同的媒介，參加賽車主題系列節(jié)目提高產品知名度，有利于品牌建設。舉辦車手車模大型選秀活動，對產品進行炒作。其中活動包賽車3D線上模擬試駕，賽車主題系列電視節(jié)目，大型賽車主題競賽，賽車俱樂部定期活動等

在這里我主要為大家介紹的是其中之一的賽車3D線上模擬試駕。我們設計開發(fā)一款系統(tǒng)，以賽車真實的設計參數(shù)為依據，使玩家在系統(tǒng)中虛擬體驗賽車的試駕，讓更多客戶能對賽車產品的信息有更深入的了解。通過各平臺的連接，宣傳賽車周邊產品和賽車信息。使車隊營銷管理更加規(guī)范化、有秩序，為潛在的顧客能夠實地前往試駕而提供更加貼切的服務。

8.方案成效評估

8.1東風商用車公司協(xié)助計算投入產出分析

8.2用友暢捷通公司協(xié)助進行企業(yè)經營戰(zhàn)略規(guī)劃

8.3 成功開發(fā)3D模擬試駕；成功開發(fā)營銷智能決策平臺；為驗證可行性，方案走訪調研27家單位，其中6項為政府部門，21項為地方企業(yè)。