第一篇：營銷工作匯報周國勝

營銷交流報告

銷售四部周國勝

人員安排及崗位職責細化

目前我部共有營銷人員六人，售后服務5人。當前分工不是很理想，有的員工對自己的工作職責不是很清晰，有的員工又固守于自己的工作崗位，沒有真正體現人盡其才，物盡其用。。。面對這些問題，當前必須加以明確和細化?；c此，我對我部人員分工進行了調整，職責進行了細化。

分部經理及營銷經理崗位職責是：（1）全面負責本部本區域、本行業內的市場營銷工作,制訂公關、市場開發等營銷計劃,主要工作對象：設計院、業主、監理、局指。根據掌握的市場信息,做好內外協調溝通、公關、市場開發工作,確保本區域、本行業經營大環境處于良好狀態。行業具體分工：莫文龍主抓鐵路，魏小東主抓公路及區域內其他行業。（2）負責本部信息歸納、整理、梳理,評估項目開發價值，確定項目開發方式;（3）指導營銷助理市場營銷工作，制定市場短期和長期的公關、市場開發及推廣計劃;（4）與客戶建立良好的合作關系,廣泛聽取客戶意見,處理客戶投訴,以確保銷售計劃的實施和落實;（5）培訓本部營銷隊伍,指導銷售業務技能；（6）培育大客戶群，并發展代理商；

助理3人對本區域內所有行業所有有開發價值的項目進行全面拜訪，并協助營銷經理開展營銷工作，工作對象主要是：局指、項目經理部、工區、老板。有效鞏固并發展忠誠客戶群，協助培育建立大客戶群，協助發展代理商,其他指定工作。

售后服務5人。三人專職售后服務，二人協助收款并負責基礎信息收集。業務分析及策略

市場

目前本區域內在建的、有開發價值的項目有：蘭渝鐵路、蘭新二線鐵路、成渝鐵路、汶馬高速鷓鴣山隧道、雅康高速二郎山隧道、寧西新增二線鐵路等，有的項目已開工多年，有的項目剛開工不久，既有鐵路也有公路。特點：市場面很廣、行業交叉、開發價值差異很大。根據當前每個項目開發價值大小，制定了不同的開發策略和方式?？偨Y起來就是：一組團二專職三跟蹤。開發價值高的，實行項目制，組團開發，如寧西新增二線鐵路；有一定開發價值的項目，如汶馬高速鷓鴣山隧道、雅康高速二郎山隧道等指定一名營銷助理專職開發、一名營銷經理協助并指導；當前開發價值很低的項目，如蘭渝鐵路、蘭新二線鐵路、成渝鐵路，則由原開發人員繼續跟蹤。關于市場開發，我想說的是，由于我們的市場還處在培育階段，還不是一個成熟市場，因而我們每一個營銷人員都要有大市場培育、開發理念，并把這一理念付諸到我們每一次的行動中。特別是要加強學習與交流，學會與不同層面的客戶群打交道。我常說人是教育與環境的產物，優秀的營銷人員應該是在外行面前是內行，在內行面前不外行。

銷售

雖然我們已經有了一套比較成熟的銷售方法，但我們還要繼續探索并總結創新適合我們產品銷售的模式和方法。首先，產品的性價比是基礎，試問誰不喜歡性價比高的產品。產品性價比很高，我們的底氣才會更足，切入點才會更精準。因此要求我們的設計部門、生產部門，設計生產出優質的、適合市場的產品。其次，繼續大市場開發理念，與業主、監理等單位保持密切的關系，建立廣泛的社交關系群，交往久了，交往深了，進入市場的機會就更大了；繼續加強與設計院的交流與溝通，因為設計院是源頭，又號稱二業主，與設計院打交道，以便掌握市場主動權、推動行業進步，提高行業話語權。再者，發揮團隊精神，避免單打獨斗，使每個人的長處、能力都得到發揮。在銷售中，我特別想說的是：

（1）做任何事之前，要先分析。分析我們的業務現狀：我們怎樣才能達到目標，我們的優勢、劣勢，對手的優勢、劣勢。然后制定有針對性的計劃。

（2）找準目標、做正確的事，也就是我們常說的找對人、說對話、做對事

（3）拜訪前準備工作要做好：物品準備（資料、禮品等），信息準備（行業信息、客戶相

關信息等），形象及心態準備，明確目的（因為目的不同，我們說話的內容就不同）

（4）交談溝通原則：不與客戶爭辯、頂嘴、抬杠，重視對方（牢記對方姓名、尊稱、傾

聽心聲），贊美對方、欣賞對方（但要適可而止）

（5）語言技巧：誘導對方說話（傾聽是禮貌的最高形式），通過傾聽，找到切入點及共同

話題。現場實地了解，提出有針對性的問題，成為問題的解決者。

說白了，銷售就五步：

第一步 拉近距離 如何與客戶拉近距離微笑 目光接觸 交談 握手（如果有必要）與客戶談話時的原則 面帶微笑 主動向前 隨時稱呼客人的姓名 與客戶保持目光接觸 關注客人的反應 選擇適當話題，運用適當的形體語言 提供準確的咨詢 使用禮貌用語

第二步 預見需求 如何預見需求

1）觀察、傾聽和提問

2）理解不同類型的客戶有不同的需求

第三步 提出建議（針對他們當前存在的問題提出解決方案，突現我們的專業性）第四步 促成購買意愿 幫助其下最后的決心

語言：目前濕噴工藝已被許多施工單位廣泛采用，并取得了很好的經濟效益和社會效益，您也很認同，您看我明天安排人員來配合您們，我們先從調整配合比開始好嗎？ 第五步 簽單 這是最爽的一步。爽雖爽，但合同要件的談判，也是很有技巧的?；乜?/p>

收款中存在的問題：許多人都有覺得找人要錢不好意思，老是放不開。我常說：欠債返錢，天經地理。他欠我錢，他理虧，不是我們理虧，我們應該是理直氣壯的，我們怕什么？我們心虛什么？

我要求原經辦人負總責，其他人員協助（主要是售后服務人員）。一周一報。經辦人員必須拿出辦法、措施，必須寫出切實可行的收款計劃，并付諸實施。對現場收款人員要求：采取跟班式收款，與欠款方同吃同住同工作，直到付款為止。當然，我們也要利用既有的關系和渠道，解決回款問題，有關系還是要利用的。

服務

加強公司內部的協調和溝通，無阻礙式辦公，解決前線員工的后顧之憂，一事一辦，特事特辦。為前線員工建立綠色通道。

團隊建設

團隊追求奮斗目標的一致性。只要有了共同的目標，相同的見解和想法，那么這個團隊就有了核心，就有了凝聚力。因而我們要不定期組織員工培訓，給員工充電，以便更好的適應競爭環境的需要。好的團隊，都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著這個心而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。不定時召開部門會議，交流思想和意見，激發斗志，強化責任心，擰成一根繩，勁往一處使，將這些思想滲透到每個人的頭腦中。

如何激勵業務人員進而形成一個團隊呢？我認為最重要的一點是學會傾聽。業務人員對市場、對產品的看法，對公司的看法都有一定的代表性，應廣開言路，認真傾聽他們的聲音，進行有選擇性的采納，并進行相應的表揚和獎勵。讓員工感覺到自身的價值，對他們的精神也是一種推動。二是獎勵承諾要及時兌現。如果沒有及時兌現，會給業務員的心理造成很大的影響。業務員會認為公司沒有信譽，進而失去信心。

因此我認為團隊文化的檢驗標準是：員工是否知道怎么做(培訓),是否感覺到成長，是否覺得公平，工作是否有價值、有意義，工作的動力是否來自內心渴望成功的沖動等

第二篇：【工作總結】2012年銷售四部及個人總結周國勝

【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 2012年銷售四部與個人總結

周國勝

由于國家政策的變化，基建投資大幅減少，特別是與我們銷售密切相關的鐵路新建項目幾乎全面停建，直接導致了我們今年市場大幅委縮，也導致我部銷售大幅度下滑。我們實現的所有銷售幾乎全來自于既有開工項目的深度挖潛及精耕細作，總的來說，在沒有新市場的情況下，我們舊有市場的開發與鞏固還是做得相當不錯的，如在蘭新二線鐵路及成渝鐵路，成渝鐵路屬于2008年底開工鐵路項目，年年挖潛，年年有收獲，蘭新二線鐵路也是2009年年底開工項目，我們也是連續經營了三年，年年都有不錯的收獲，應該說我們把握市場機會的能力還是很強的。雖說我們在既有項目的開發上，還是有所建樹，但由于整個大環境出現了問題，因而我們整個銷售也出現了問題，其實這些我們在去年年底就有初步預計，只是委縮幅度超過了我們的預計。過去的終歸是要過去的，重在未來，通過今年市場大幅委縮，我們應該從中汲取些什么，反思些什么，這才是我們當下最重要的課題，今后市場這種現象還會出現，國家的基建投資終有大幅減少的一天，但結果我們不要再重現，這才是我們需要做的。因此，開發適合未來市場的產品，培育新的市場增長點，增加產業鏈，構建我們的強大機體，增強我們抗風險的能力，與時俱進，開拓創新，以創造性的思維經營我們的公司，經營 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 我們的市場，以期符合現代市場及現代企業發展的需要。習總書記說，實干興幫，空談誤國，我覺得切中了我們當今社會的要害，也切中了我們公司的要害，點中了我們公司的命脈，現在我們公司的形式主義，非常嚴重，閉門造車，口號連遍!許多東西嚴重脫離我們公司的實際，給我們公司工作的開展帶來了相當的負面影響，這更是需要我們總結的。發展有風險，經營有風險，但不發展，就只有死路一條，我常說，我們要膽子大點，觀念超前點，思想解放點，手段靈活點，發展了許多問題都好解決，通過發展來解決問題是最好的解決問題的方法，也是我們工作中最好的方法論。如果我們舉步不前，坐以待斃，那公司就只有關門的命。兵法云：進攻是最好的防守。消極防御只能招致最終的失敗，我們要主動出擊，尋求戰機，要掌握戰爭的主動權，而不是被戰爭牽著走，成了戰爭的奴隸，我們要成為戰爭的主人。經營活動也是這樣，我們要引領市場，要主動經營市場，要成為市場的主宰者，而不是成為市場的跟風者。時代潮流，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。中山先生云，我們的社會要建成人盡其才，物盡其用，貨暢其流，地盡其利。其實這些特別適合成為一個企業的評判標準，一個好的企業，一個和諧的企業，一個有抱負的企業，一個有理想的企業，一個有素質的企業，一個有特色的企業，他一定是符合這些特點的。反觀我們現在，我們人盡其才了嗎？物盡其用了嗎？貨暢其流 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 了嗎？地盡其利了嗎？人浮于事，機構雍腫，辦事效率很低，見人說人話，見鬼說鬼話，看臉色辦事，這些現象大行其道，哪有什么服務意識！

說了這么多無用的，還是來說說有用的吧。臨近年底，鐵路項目又開始了新一輪的大躍進，目前已經招標的、對我們公司有現實意義的項目就有八個之多，他們是成西客專、寶蘭客專、成蘭鐵路、渝黔鐵路、渝成城際、廣大鐵路、蒙西至華中地區鐵路煤運通道、敦煌至格爾木鐵路等，他們或已招標、或已部分開標、或正準備招標，這么多項目同時上馬，我們何以應對？我們準備好了嗎？明年的市場，不用懷疑，必定是熱火朝天，我們應該盡快拿出方案來，制定出相應的措施，組建好相對應的團隊，大戰將至，糧草先行?。?012年工作回顧與總結

一、任務完成

我部今年緊緊抓住成渝客專、蘭新二線鐵路、成渝鐵路等項目，對有希望再次出單的單位進行了全方位的市場攻關與開發，總的來說，成績不錯，其中蘭新鐵路再次實現銷售二十臺，成渝鐵路再次實現銷售二十四臺，成渝客專再次實現銷售十臺，其他市場共實現銷售十臺，全年實現銷售六十四臺。總的銷售額為578萬。與公司給我部下達的目標相比，差距較大。其原因是多方面的，市場的原因眾所周知，我就不談了，主要談談市場以外的原因。我部人員構成與我部市場開 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 發與回款嚴重脫節，我部應收款主要集中在李波方面，而李波屬于李春林三部員工，由于三部市場開發任務很重，李波很難抽身，因而應收款回收很不理想；而我部市場開發絕對主力魏小東，由于在歐林一部應收款太高，長期從事收款，無力顧及市場開發，給我部市場開發帶來很大影響，這些問題，我都不止一次向公司反映過，希望得到解決。

二、公路市場開發方面

我部今年投入了大部分力量與精力從事公路開發，由于諸多原因，我在公路行業總結中已經有闡述，在這里我就不想談得太多，總的來說效果很不明顯，主要原因是市場不成熟、資金不到位、市場開發人員素質有待提高、公司政策不靈活等。公路行業全面實現銷售11臺，占公司銷售總額的2.9%,略高于去年。我建議公司明年將公路行業并入水電、市政行業，成立一個部門專門開發水電、市政、公路。公路行業是個投入大，產出少的行業，公司要想在這里有所突破，還有相當長的路要走，還有很多工作要做。一個大市場的開發，沒有資金支持、沒有人力支持，僅靠我部自身銷售費用來完成這個過程幾乎不可能，我部自身銷售費用維持我們現有市場開發都很困難，都常常出現超標的情況，根本無力負擔一個新市場的開發，公司對新市場的開發，應該撥付專門的市場開發費用，否則任何人、再大的能力都于事無補，都不會有多大的建樹，再者，新市場的開發，我們要有開拓性 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 的人才，而我們公司目前具備這種素質的人太少，有這種素質的人，由于每年有很重的銷售任務，其精力也主要放在能夠容易出單的項目上，誰愿意去做這種市場開發工作，費力不討好。就像我部現在，盡了很大的力，但是結果不是很理想，數據不好看，誰還有動力呢？

三、團隊建設方面

人是教育與環境的產物，人的學識與他所受的教育密不可分，而人經驗的獲得主要與他的閱歷有關。一個優秀的團隊，應該是管理者優秀、員工高素質、人文環境和諧。團隊的境界決定了個人境界的高度。良好的人文環境應該是積極的、樂觀的、友善的、向上的、和諧與互助的。今年，我在我部共開展了三次團隊文化活動，主題是學習、成長、價值、快樂！我部員工普遍感覺到收獲不少，感覺到自身的成長、感覺到了公平的機會、感覺到了我們所從事的工作的價值與意義，感覺到了成功帶來的喜悅與快樂！但團隊建設也是一個漸進的過程，需要長期的堅持與實施，目前存在的問題也不少，主要是許多員工認識不夠，主動學習欲望不強，目光短視等等。2013年工作思路

年底隨著鐵路項目大量上馬，我們面臨著很大的市場機會，結合公司的要求及2013年公司的經營目標，我們營銷四部將迎頭猛進，許多工作我們已經開始進入實質性運作階 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 段，如成西客專，我部已經全面介入，主力隊員已經進場開始市場開發工作，目前已經同中鐵十七局、中鐵隧道局等建立了良好的合作基礎，特別是中隧集團我們已經達成了初步的購買意向。正在開展同中鐵十二局、中鐵三局、中水十四局、中交二航局等的接洽工作。如信息收集、宣傳、前期摸底、前期接觸等工作即將結束，接下來我們將進行分析與判斷，然后有針對性的提出方案與措施，創造性地工作。

一、營銷四部工作重點

（1）抓好成西客專。目前我們已同成西業主進行了接觸，并和安質部、物設部等進行了交流與接觸，正在深入中。力爭明年在成西鐵路取得很大的成績，實現并超過公司預定目標。

（2）抓好寶蘭陜西段。我們已同寶蘭陜西段業主取得了聯系，并同相關部門進行了前期接觸，正在同中標單位中鐵一局進行接觸。

（3）區域內其他市場。繼續抓好區域內其他市場工作，重點抓好雅康高速、汶馬高速、瀘石高速等高速公路項目，重點抓好敦煌至格爾木等鐵路項目。

二、保障措施

（1）用好用活代理商制度。由于我們公司體制原因，為了盤和明年的市場，我將緊緊抓住代理商制度，建議公司進一步放開。

【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku（2）增強員工責任感、榮譽感、開展勞動競賽。通過學習、交流、溝通、競賽，增強員工的歸屬感，認可公司的文化、內涵，培養員工為榮譽而戰的信念。

（3）放權。對項目負責人、項目組成人員等進行相應的放權，讓他們有更多自由發展的空間和舞臺，充分調動員工積極性。

（4）解決后顧之憂，搞好后勤服務。我本人當好他們的后盾，為他們與公司、部門架好溝通的橋梁，協調各方，營造一個和諧的工作環境。

（5）提供工作指導及幫助。我本人也當好他們的指導，毫無保留并提供力所能及的任何幫助和指導，當好他們的顧問。營造一個向上的團隊環境，打造一個戰無不勝的營銷團隊。意見與建議

一、擴充銷售隊伍。我部銷售人員達到8人，其中營銷經理4人，營銷助理4人。這樣才比較符合市場實際情況，利于工作的開展，保障目標的實現。便于培養團隊精神。

二、改變當前團隊現狀。當前我部人員配備完全不利于市場開發及貨款回收，我部主要市場開發人員營銷經理魏小東，常年不能履行其職責（其工作重點在收款），給我部市場開發帶來了嚴重影響，其工作長期不受我部管理和節制，建議公司調整。而我部應收款主要經辦人員營銷經理李波關系卻 【總結】更多資料請進http://www.tmdps.cn/p/sanshenglu?from=wenku 在銷售三部，無法直接安排其收款，給我部應收款回收帶來了直接影響，請公司予以調整。營銷工作最重要的兩項工作市場開發與貨款回收，我部均無法安排，請公司考慮

三、團隊建設。我們營銷部是一個團隊一個整體，他包含了技術服務部、市場開發部等，營銷工作不僅僅是我們四個分部的事，是整個團隊的事，也是整個公司的事，所以人人都要有服務意識，都要有營銷意識，都要參與到營銷工作中來。

四、政策支持。營銷說白了，就是政策與人力的結合，我們光有人還不夠，還應該有與市場需要相匹配的政策，政策是推動市場發展的，推動公司發展的，而不是為了約束市場工作的開展。

最后，祝愿公司在新的一年，實現第二次騰飛！為此我部將主動工作，努力工作，奉獻熱血與智慧，與公司共生共榮！

第三篇：第七周國旗下講話(姜傳勝)

第七周國旗下講話

姜傳勝

2010年4月12日 老師們，同學們:

早上好！今天我的講話有兩個主題。

第一個主題：“常規月”情況總結。

我們的“常規月”活動已經結束了，通過檢查情況來看，同學們在許多方面表現得非常不錯，比如：早晨、中午到校，幾乎沒有同學遲到；晨讀、午讀，各班級組織有序、效果明顯；中午吃飯，大多數同學做到了安靜、文明，養成了良好的就餐習慣；個人衛生同學們保持得不錯，亂扔雜物的現象逐漸減少，你丟我撿的現象越來越多。

當然，我們清醒地意識到，同學們還存在許多問題，比如：雖然因為早到校而扣分的同學很少，但是有很多同學在開校門之前就聚集在接送區，存在很大的安全隱患；課間操同學們基本能按時到位，但集合站隊時速度過慢，還有的同學做操不認真、說話甚至打鬧；走廊紀律表現得最差，很多同學沒有養成“腳步輕輕走路”、“輕聲細語說話”的好習慣，走廊跑、追逐瘋鬧、大聲喧嘩的情況時有發生，嚴重影響了教學秩序；放學路隊，往下帶隊時有的班級隊伍不整齊、有聲音，走出校門口以后，有的同學開始說話，還有的同學迅速跑開，不能站著整齊的隊伍、安安靜靜地走過接送區。以上所有問題，請全體老師、同學引起足夠的重視，各班級要根據實際情況采取有效措施，逐步提高同學們的自覺性，幫助同學們養成良好的行為習慣。

綜合各個方面的表現，榮獲本學期“常規月”活動“優勝班級”的是：一年級一班，二年級二班，三年級四班，四年級二班，五年級五班。讓我們用熱烈的掌聲向這些班級表示祝賀！希望他們再接再厲，爭取更優異的成績；同時也希望其他班級向他們學習，鼓足信心，迎頭趕上。大家說，好不好！

第二個主題：情系災區，奉獻愛心。

想必同學們從網上或家長那里已經了解到，由于今年春天高溫少雨，導致我國西南五省市云南、貴州、四川、廣西和重慶持續嚴重干旱，出現百年難遇的旱情。江河湖泊水位持續下降，水庫塘壩蓄水大幅減少，糧食作物基本絕收，人畜飲水十分困難，旱情對旱區的群眾生活、工農業生產和經濟發展造成了嚴重影響。

“一方有難，八方支援”。不斷蔓延的旱情牽動著億萬國民的心，各地人們紛紛捐款、捐物，奉獻自己的一份愛心。團中央、全國少工委也發出號召，要求廣大共青團員和少先隊員積極行動起來，每人捐贈一瓶飲用水，通過各種渠道把水送到災區，幫助災區解決群眾飲水用水問題。

“災難無情人有情”，作為少先隊員，我們應當伸出援助之手，幫助災區共度難關。在此，我校大隊部結合實際情況，向全體隊員發出如下倡議：

1、全體隊員積極行動起來，節約每一滴水，節約每一度電，珍惜我們的資源。

2、關心西南旱情，積極參與“涌泉行動”，捐出自己的壓歲錢、零花錢，幫助災區挖掘水井，以實際行動為抗旱救災貢獻自己的微薄之力。

捐款安排：捐款時間從明天開始，截止到本周星期四；各班級統計學生捐款情況，然后上報大隊部；大隊部匯總情況后，及時捐贈災區。請各班級利用第一節課剩余時間召開主題班隊會，做好捐款發動工作。

老師們，同學們，讓我們用愛心滋潤干旱，攜手同心、眾志成城，與災區的同胞共度難關，早日贏得抗旱救災的勝利！

我的講話完畢，謝謝大家！

第四篇：李國勝簡歷

李國勝同志主要業績

李國勝，男，漢族 1956年出生，高級經濟師，在職研究生學歷，溫州市鹿城區人?，F任溫州達得利集團有限公司董事長、巨龍房地產開發有限公司董事長，兼任溫州市總商會副會長，溫州經濟技術開發區工業經濟聯合會、企業家協會、商會會長等社會職務。

一、箱包品牌 首屈一指

1987年12月30日，李國勝在溫州市出口工業區（溫州經濟技術開發區的前身）創建了溫州首家中外合資企業——達得利箱包有限公司。經過多年的艱苦創業和努力奮斗，“達得利”牌ABS旅行箱包產品行銷世界30多個國家和地區，并在全國50多個大型商場設立專柜，連續多年被國家對外經濟貿易部評為全國出口創匯和利稅貢獻雙優先進外資企業，并作為全國外商投資企業先進代表，李國勝于1993年在北京人民大會堂受到國家主席江澤民等黨和國家領導人的親切接見。

為保持“達得利”牌箱包在國內外市場的競爭優勢，做大做強企業核心產業，充分利用公司十幾年來所形成的市場、品牌、技術、管理等優勢，根據目前國內外箱包市場發展的前景和需要，公司通過增資擴股與美國D&D國際集團公司合資，在溫州經濟技術開發區濱海園區建立旅行箱包生產出口基地，計劃引進10條箱包生產線，生產ABS箱、EVA旅行箱、PP注塑箱產品，設計生產規模將達到年產250萬只箱包的能力?，F占地25000平方米、總建筑面積30000平方米的現代化標準廠房已開工建設。

二、深謀遠慮、多管齊下

李國勝思維敏捷，目光深遠。1993年6月，他以達得利箱包為核心組建成立了溫州達得利集團有限公司。組建了以箱包產業為龍頭，聯合上游產業鏈群，集生產、國際貿易、營銷、售后服務為一體的集團化公司。九十年代末，李國勝做出了集團向流通服務業、房地產業、旅游業等服務業發展的戰略決策，目前旗下有近十家全資或控股公司

達得利箱包作為集團公司的主導產業，擁有國內水平最先進的ABS、EVA旅行箱包生產線，產品80%外銷。“達得利”品牌也陸續被授予 “全國最暢銷國產名牌產品金橋獎”、“全國用戶滿意產品”、“全國真皮標志產品”、“中國知名商標”、“浙江名牌產品”、“浙江省著名商標”，“溫州市名牌產品”等榮譽稱號，公司還通過了ISO9002國際質量管理體系標準認證。

1999年由集團投資創辦的溫州裝飾城，十年長盛不衰，如今年營業交易額突破5億元，成為浙南地區最具影響力的消費品市場。市場曾榮獲浙江省三星級文明市場和浙江省百城萬店無假貨示范單位。集團控股的溫州巨龍大門島旅游開發公司，成功開發了洞頭馬岙潭旅游度假區。集團成立伊始就參股涉足多家房地產企業，到2000年將房地產產業作為集團核心產業來培育，投資控股了溫州巨龍房地產開發有限公司和溫州和平建設有限公司，成功開發了近五十多萬平方米的住宅、商業和寫字樓項目。溫州財富中心是溫州目前頂級國際化5A商務大樓，是溫州財富的象征；東方明珠城占地200多畝，是溫州目前占地規模最大的集公寓、別墅和商業購物中心為一體的低密度澳洲民宅、國際化半島生活的大型城市商住綜合體項目，該項目榮獲

國家精瑞住宅科學技術獎、中國房地產精品住宅示范項目等榮譽稱號。

溫州巨龍房地產公司系浙南地區最具影響力的地產開發商之一。公司先后在溫州地區開發建設了財富中心、和平大廈、巨龍大廈、東方明珠城、銀座廣場等住宅、辦公項目。近幾年總開發面積達50多萬平方米。公司還在長三角地區整合運作近兩千畝的經營性開發土地儲備資源。溫州巨龍房地產公司2005年分別被浙江省消費者協會和溫州市消費者委員會授予“消費者信得過單位”，連續四年被授予銀行AAA級資信企業，2005年至2008年連續四年進入溫州市百強企業、溫州市納稅百強企業行列，2005年榮登溫州市首屆資信10強企業，2005-2008年榮登中國房地產企業200強，2007年被溫州市政府授予溫州市創建信用企業先進單位。

達得利集團有限公司經過十幾年的創業發展，遵循“以人為本、創新為魂、追求卓越、誠信立業”的企業宗旨，公司已形成以旅行箱包為龍頭產業，現代流通服務業、房地產業、旅游業等產業并舉的跨行業多元化企業集團，2009年集團實現銷售收入9億元、上繳稅收6千多萬元，總資產達11.6多億元。

達得利集團公司的發展獲得了各級政府和社會的肯定和關愛。公司自1993年至2008年連續16年被溫州市人民政府評為溫州工業優秀企業“金鹿獎”，并獲得“溫州市輕工百強企業”，“浙江省皮革行業功勛企業”、“誠信示范企業”、“創利稅大戶”、“全國皮革行業百強企業”、“浙江省綜合實力200強企業”等榮譽稱號。

為進一步全面提升集團的服務業發展水平，李國勝開創性地提出服務業戰略發展新思路，實現集團向現代服務業發展的戰略布局。地

產業和百貨零售業已成為集團布局現代服務業的兩大核心業務產業，集團將演繹“地產+百貨”的發展模式。這種發展模式通過恒隆、新世界、萬達、茂業等中國香港和大陸知名地產商的創造和實踐已獲得巨大成功。溫州財富購物中心是集團全面提升現代流通服務業的起點，中心將成為浙江南部最頂級的國際奢華品牌購物殿堂。集團的目標是將“地產+百貨”的發展模式在長三角地區推進，通過十年的努力，將財富百貨和巨龍地產打造成為長三角地區的知名百貨和地產品牌。

三、以人為本、服務社會

達得利集團遵循“以人為本、創新為魂、專業立志、厚德立信”的企業宗旨，秉承“誠達招四方，得利在人間”的思想理念，在全球化激烈競爭的背景下，贏得了長足的發展空間，事業蒸蒸日上。與此同時，集團飲水思源、回報社會，積極參與各種救援救災、扶貧幫困、捐資助學等社會公益事業。多年來，李國勝主動擔負社會責任，把履行社會責任作為評判自我成就、實踐自我價值的重要內容。1992年在溫州市舉辦的“達得利”希望工程電視捐獻晚會，發起了捐贈希望工程的倡議；2008年李國勝夫婦被溫州市人民政府和溫州市慈善總會授予四川汶川地震慈善賑災捐贈“杰出奉獻獎”；2009年李國勝被溫州市龍灣區人民政府授予“僑界社會奉獻獎”；2008年在母校溫州二中成立110周年大會上被授予“貢獻獎”。

李國勝早年在溫州二中當過代課教師，受過高等教育，當過機修工，跑過供銷。三十多年的海內外商旅和豐富的閱歷及生活的磨礪，培育和造就了他善于思索、洞察深邃、胸懷豁達、吃苦耐勞、意志堅韌的性格。他非常注重企業的發展戰略，將創新視為企業發展的加速

器，使傳統制造業和現代服務業并重發展；他善于把握時機、集聚產業優勢，創建集團和兼并重組績優資源企業以及強勢控股進入房地產這一國家重要支柱產業；他非常關注企業和配套企業、企業和商家客戶以及股東之間優勢互補、合作共贏、共同發展的關系，使他在商界及社會上贏得高度的認同感、信任度和美譽度；他為人低調不張揚，穩健而不失激情，在工商界成名二十年來經久不衰，被視為溫州市工商界為數不多的常青樹。

從1989年至今，李國勝先后擔任了溫州市第八、九、十、十一屆人大代表，溫州市第九屆人民代表大會常務委員會委員，溫州市第九、十屆人民代表大會財經委員會委員，溫州市第十一屆人民代表大會民僑委員會委員，溫州市第七、八、九屆工商業聯合會常委。他以極度飽滿的政治熱情，高度關注社會和經濟的發展，履行代表職責，積極參政議政。從1989年至今已作為連續四屆當選為溫州市人民代表大會代表。他先后提出如《關于加快溫州高教園區發展》、《關于加快發展海洋經濟》、《關于構建和諧經濟社會，推進我市行業協會（商會）管理體制改革》、《關于加快溫州服務業發展》、《積極爭取設立溫州沿海產業帶產業投資基金試點》、《開發利用城市地下空間是推進溫州新型城市化必由之路》等議案和大會發言，都獲得了較高的評價。

1993年、1995年和2008年，李國勝分別獲得溫州市勞動模范、浙江省勞動模范和全國輕工行業勞動模范；連續20年被溫州市政府評為“優秀外資企業總經理”和“優秀企業家”；多次獲得“全國輕工行業優秀企業家”、“浙江省皮革行業功勛企業家”；2008年被評為改革開放30年影響溫州經濟30人。并于91年開始連續擔任四

屆溫州經濟技術開發區企業家協會、商會會長；并兼任溫州市總商會副會長；溫州市歸國華僑聯合會副主席；世界溫州人聯誼會常務理事；溫州經濟技術開發區工業經濟聯合會、企業家協會、商會會長，溫州市工業經濟聯合會、企業聯合會、企業家協會副會長，溫州市外商投資企業協會副會長，中國皮革工業協會常務理事，浙江省光彩事業促進會理事，溫州市慈善總會常務理事。

創業、合作、投資、開發，造就了李國勝高屋建瓴的經濟家頭腦；

服務、慈善、社會、責任，樹起了一個當代企業家海納百川的博大胸襟；

他自律而果敢，勇往直前，繼續演繹著溫州工商界“常青樹”的不老傳奇。

第五篇：勝臣咖啡店營銷策劃書

勝臣咖啡店銷 策 劃 書策劃人：趙波（081616）08工商四班 時間：2010/11/28

（共7頁）山農 營

藍夜咖啡營銷策劃書

藍夜咖啡店位于市區中心地帶太白路與建設路交界地帶，靠近辦公區域和駐濟寧高校，本店已經營五年，效益時高時低；店面80平米，規模中等；本店在這幾年中已經培養起一部分忠誠的顧客，但與預期目標還有一定差距。

一、市場背景：

1.濟寧市區作為本地區中心城市具有特殊的市場地位。

2.濟寧作為著名旅游文化城市有良好的經濟基礎和文化底蘊。

3.市內有眾多的知名企業，外企公司比較多，形成了一定規模的白領消費群體。

4.濟寧市場開拓較晚，人們對于咖啡的概念比較模糊，消費習慣不凸顯。

5.當前的濟寧咖啡經營已形成了一定規模，在濟寧地區知名度、美譽度較高的領先品牌咖啡語茶連鎖店、上島咖啡連鎖店等，估計能占濟寧較大一部分市場分額。

6.隨經濟文化進一步發展，咖啡消費作為一種新的休閑娛樂形式，有廣闊的市場前景。

二、藍夜咖啡當前問題分析：

通過前期初步市場調查，我們概括歸納出如下問題。

1.市場知名度不高。

a.地理位置：地處快車道，b.注目程度欠佳。

c.宣傳力度不夠，目標消費群了解程度低。

2．客流量少，利潤空間小。

a.店面布置欠佳；

b.總體環境缺乏私密性；

c.空間感較差；

d.半自助式的服務，使一部分消費者難以適應；

e產品種類較少，顧客選擇余地較?。?/p>

3.市場競爭力不強。

a.總體定位不明確；

b.客戶維系不力；

c.品牌特點不突出，缺乏特色。

三、SWOT分析：

1.藍夜自身的優勢：

a.環境：藍夜自己獨特的品位，良好的環境和氛圍。明確的品牌標示，墨綠色的主基調很優雅。店面的布置，店員的著裝給人統一的美感。

b.咖啡產品品質：“磨出來的好咖啡”，每杯咖啡都是一個美麗的故事。采用先進的萃取技術，使藍夜咖啡的品質和口感都屬上乘。

c.價格：藍夜咖啡價格與同行業持平，其他一些飲料的價格低于其他咖啡店，在價格上還是占一定的優勢的。

2.藍夜自身的劣勢：

a.環境：

a)風格不明確。店內陳設比較單一，而且風格不統一，播放的音樂和環境不協調，沒有明確的裝修風格，目前店內擺設還略顯生硬。

b)空間設置上缺少私密性。全敞開式的空間設置，在一些商務談判等時候缺乏基本的安全

感；店內的半開放式的隔間又缺乏獨立的燈光提供，這樣在選擇性上就相對減少。

c)忽略細節，缺少點綴。

店內美食推薦和特色咖啡的宣傳招貼選擇最簡單最原始的方法貼在墻上，一個是不能充分的發揮作用，二是影響店內整體的美感，再就是無形中降低了其品位和格調。

咖啡的配套產品上，拿卡布其諾為例，除兩張餐巾紙，一包糖，一個供攪拌的木棒外，別無它物。攪拌完的木棒沒有地方放置是其一；其二，咖啡杯沒有配套的杯墊，這都在無形

中降低了其咖啡的品質。店內每張桌上都顯得很空，缺乏必要的情調。

店內的裝飾不能及時的更換，沒有新鮮感，缺乏季節性，沒有親切感。

a.服務：自助式服務是特色，但是在中國這個相對傳統的市場上，還是存在著一定的弊端。

顧客在完成初次的點餐后，在中途點餐就會出現一些不便，起身去吧臺點餐容易產生一些反

感情緒，導致購買量下降。

b.宣傳：現在完全是被動式的經營，自己將自己置于一個被動的地位上，c.不走媒體的道路并不意味著完全的封閉。藍夜的宣傳顯得隨意性很強，傳播通路不暢，缺

乏連貫性，不能給消費者以明確的信息，品牌形象沒有得到有效的傳播。

d.產品：目前藍夜產品品種相對單一，除咖啡外的產品（如套餐、快餐等）品質、品種難以

與競爭對手相比。這在當前咖啡文化不甚流行的濟寧地區來說很難吸引到更多層面的顧客。

若想以咖啡作為主打產品，實現高消費量必將經過一個漫長的過程。

e.觀念：

a)正視自己，從自身考慮，問題的解決一定要先從自己的身上找原因。

b)因地制宜，方法要適應本地的情況。

c)一切都應該以顧客的利益為基本點。

3.市場威脅：

a.名典咖啡與茶。

b.上島咖啡：因具體數據不詳，故在此不做具體分析。若有需要可進行針對性研究。

4.機會：

a.與高校、寫字樓臨近，b.有優良的目標

c.消費群資源，尤其是高校市場仍處于未開發狀態。

c.產品品質高。

e.價格具一定優勢。

f.店面整體環境較好，風格別致，清凈幽雅，適于休憩與會談。

g.獨具一格的咖啡文化，h.優厚的市場經營后盾。

要充分發揮藍夜的優勢，必須了解自身的不足和競爭對手的長處，站在消費者的角度解決問

題，從改進藍夜自身和發掘消費者需求兩方面入手，方能取得成效。

四、營銷策略：

（一）以高校市場引領白領市場：（時間：2010年11月1日——2010年11月30日）

第一階段：在高校中試點，進行主題宣傳：擬定濟寧學院

1.媒體：宣傳海報、宣傳卡、校園電視網（具體內容見附錄2）。

a.海報：1開，每周張貼兩次，一次兩份。

c.宣傳卡：２２cm×5cm（３折），（附價目表）１０００份。

d.電視：ＤＶ廣告三條。

e.學生會員卡：８.５cm×5cm，８.5折優惠，第一期發放２００張。

2.校園主題活動：春之校園

a.心情故事征文：

要求：體裁不限，3000字以內，A4紙打印，講述大學生心情故事。原創。

獎勵：一等獎：二名￥100.00+學會會員卡

二等獎：三名￥50.00+學生會員卡

三等獎：四名藍夜咖啡杯+學生會員卡

優秀獎：五名學生會員卡

凡得獎者均可參加藍夜舉辦的咖啡文化講座活動，并免費品嘗藍夜咖啡一杯。

b.公益廣告大賽：“愛護綠色，c.關注環保”。

要求：電腦制作，A4打印。以愛護綠色，關注環抱為主題進行創作，號召人們保護環境、保護綠色，拒絕環境污染。原創。

獎勵：一等獎：二名￥100.00+學會會員卡

二等獎：三名￥50.00+學生會員卡

三等獎：四名藍夜咖啡杯+學生會員卡

優秀獎：五名學生會員卡

凡得獎者均可參加藍夜舉辦的咖啡文化講座活動，并免費品嘗藍夜咖啡一杯。

d.攝影大賽：“生命之旋律”

要求：展現校園生活或自然萬物的活力，體現新氣象。7寸照片，黑白彩色不限。原創。

獎勵：一等獎：二名￥100.00+學會會員卡

二等獎：三名￥50.00+學生會員卡

三等獎：四名藍夜咖啡杯+學生會員卡

優秀獎：五名學生會員卡

凡得獎者均可參加藍夜舉辦的咖啡文化講座活動，并免費品嘗藍夜咖啡一杯。

d.藍夜校園形象大使選拔：春之代言人。

要求形象好，氣質佳，健康有活力。此次評選出的藍夜代言人可作為藍夜各種活動的形

象人（如DV系列廣告演員，宣傳推廣公關人員等）。具體細節有待商榷。

３.宣傳卡、學生會員卡的發放：

宣傳卡：制作藍夜流動宣傳貨架，裝有宣傳卡、宣傳圖片，擺放至校園門口、食堂門口

等人流量大的地區人員分贈。

學生會員卡：分發至各系團總支，由學生干部分發到學生手中。

在藍夜流動宣傳貨架前現場發贈。

第二階段：市場拓展至白領消費群體：（時間：2010年12月1日——2010年12月31日）

1.媒體：宣傳卡、會員卡、展示板等。

a.宣傳卡：２２cm×5cm（３折）（附價目表）600份。

b.會員卡：８.５cm×5cm，優惠9折, 第一期發放、以舊換新400張。

c.展示板：1開，裝裱至KP板或木板。(5塊)。標明優惠活動細節(價目表)。

2.發放及展示地點：白領上班族集中區域和必經路口。

第三階段：市場全面拓展階段：（時間在 2011年3月以后，暫不作為本次策劃案重點）

1.高校市場拓展至濟寧職業技術學院

2.進行第二期發放活動。

3.白領市場拓展至整個濟寧市區。

（二）藍夜自身針對性策略：

1.環境:

a.在保持原有風格的基礎上做必要的改動.增加半開放式區獨立照明設施,一個統一風格的頂燈或放置于桌上的小燭臺,使其私密性得到增強。原來作為單頁出現的摩卡和卡布其諾的心情故事,可以以分鏡頭腳本的形式出現,以照片作為載體,作風格統一的木制像框組掛在店北的墻面上。

b.宣傳單頁以簡單,明了的文字出現,以對話為主,配以精美的照片,使其更加直觀。c.整體風格上作應季的調整,門廳的布置體現藍夜的特點：神秘，浪漫。

藍夜春之樹（樹之語）

d.客人桌上相應擺放小型葉型卡片，作為留言卡，可以寫對店內環境、服務等各方面意見、建議或一些其他的內容。以自愿的方式選擇是否懸掛于樹上。還可以將自己的一些心情故事寫下來掛在樹上，保持樹上的卡片常新性，摘下的卡片按照時間全部保留。可以作為店內見證，也可為光顧藍夜的顧客作為留念。

e.樹葉形裝飾（針對桌上的點綴，一些細節的部分）

f.咖啡杯墊

藍夜森林之語：墨綠色歐式信封樣：18cm長，10cm寬（約，以杯身長為準）其內包括： 攪拌用木棒16cm，上端做成樹葉形狀，印上藍夜的主題標志。

兩張藍夜餐巾紙、一包糖（注：上面有一句簡短有格調的話，征得顧客同意，可從心情卡片上摘錄。）

誕生瓶：透明的扁形玻璃瓶，內放咖啡豆，瓶口扎藍夜綠銀邊的細絲帶作為裝飾。擺放在桌上，作為裝飾。（其名取意于香濃咖啡始于此處咖啡豆之意）

2.咖啡制作透明化，DIY 自己的咖啡（標示：藍夜娃娃）

分析:

a 在中國這樣一個以茶文化流行的國家,咖啡的制作對很多的人都具有神秘感。這樣的開放可以增加顧客的興趣，同時對于咖啡文化也有一個更加深刻的認識。

b.藍夜的咖啡在其制作工藝上有獨特之處,透明的制作過程對其宣傳也是一個有利的方面。c.咖啡的制作跟中國傳統的茶道一樣，都是一種文化，可以作為一種藝術欣賞。這在一定程度上也能成為藍夜的一個特點。

d.對于制作咖啡可能很多的人都嘗試過，但是效果怎樣卻不一而論，若可以在專業人員的指導下，自己制作一杯咖啡，看著它從自己的手中磨制、萃取、煮沸，香濃濃的捧在自己或自己愛人的手中，可能是一種對自己和對自己愛人更獨特的情感表達。

擺放位置：選在一個店內多數座椅位置都能看到的地方。

3.宣傳策略：（情侶篇）愛的旅程(廣告語)

把我的愛細細磨制，做成一杯香濃的咖啡，伴著香氣慢慢融在你的心里。

愛的旅程，在藍夜開始,蔓延??

想親手為自己心愛的人磨制一杯香濃的咖啡嗎？藍夜讓愛在這里蔓延??

a)把上面的廣告語做成精美的廣告牌150cm高，100cm寬，置于店門口。

b)專制一些墨綠色的雙心軟質的掛件，藍夜娃娃（男生背帶褲，女生百褶裙，都為墨綠色），做為宣傳品和贈品發放。

c)宣傳單頁，以咖啡色為底色，左側印上藍夜娃娃的形象，右側是廣告語。可以一部分以上面提到的葉形卡片的形式出現，懸掛在樹上。樹上懸掛藍夜娃娃。

具體實施：

a）因為咖啡的制作工藝比較復雜，在DIY之前，一些專業性的、需要保密的工作程序可以事先由專門的員工制作。顧客

在專業人員的指導下進行一些簡單的程序制作。

b)制作過程中需要的工具，像手套、勺子、杯子等都要制作精美，印上藍夜的標志。過程中一定要保證顧客的安全。

c)操作的員工在制作上一定要充分的體現咖啡制作的美感，給人一種享受。注意一些細節的地方，用肢體語言傳達咖啡的美不僅僅在其口味上，它的制作本身也是一種藝術。

d)不論是咖啡制作的演示還是咖啡的DIY都要有一定的時間段。一般是下午3：00—5：00，晚上7：00—10：00（初步設想）。

4.咖啡文化的宣傳，藍夜店內雜志

分析:a)從咖啡文化做起,讓人們真正的了解咖啡,了解這種文化才能對這種消費有一個正確的認識,才能更好的引導消費。

b)在宣傳上更加省力。

具體實施：

a）刊名：<<咖啡之旅>>（暫定）

b）創刊號：（20頁左右）

基調：沿襲<< 藍夜咖啡連鎖經營>>，墨綠色為背景色

內容：前面介紹咖啡的制作和咖啡在國外的文化；

后面介紹濟寧店的基本情況，店長、店員簡介（附照片），店的發展情況（包括濟寧分店的情況），店內的咖啡和其他飲料的價格和口味和其獨特之處；最后介紹濟寧藍夜店地址（附方位圖）。

c）此后可以辦成季刊（暫定）

封面：世界各地不同的咖啡店，藍夜全球各地分店不同的地理和人文風光（可以有不同的變動）

內容：每期都要有一個固定的板塊介紹世界各地的咖啡文化

藍夜的咖啡理念

藍夜的近期宣傳活動和優惠活動

最后的三四頁內容介紹濟寧店的基本情況，店長，店員簡介（附照片），店的發展情況（包括濟寧分店的情況），店內的咖啡和其他飲料的價格和口味和其獨特之處。濟寧的藍夜店的地址（附方位圖）

5.店面墻體美化：

店面整體環境影響很大。經常光顧的消費者不會不對其產生厭惡情緒，對本店經營會造成一定心理影響。為此有必要對其進行一定改造，以迎合藍夜店面整體風格。

具體可如下操作：

a.可將墻面粉刷為藍夜標識色：墨綠色；配以藍夜 VI形象。

b.可在墻體上配以店內壁畫風格的墻體畫。

c.可標明藍夜近期廣告語、主題活動口號。

（三）會員卡更換:包括學生會員卡的發放以及新會員卡的更新。

具體實施：(暫定)

會員卡的發放：原來的會員卡持有者可持原來卡直接兌換。

在附近的一所高校（暫定濟寧學院）進行試點，免費發放（學生）會員卡，發放過程中留下聯系方式，以便以后的一些優惠活動及時發送宣傳資料；將此信息以平信的方式投放到附近的寫字間和星級酒店，只要到店中消費，不論多少，都可以免費辦理會員卡（此次消費不計入會員制，按正常價格計算）。

（方案：以積點消費的形式，消費滿五次即可免費贈送會員卡一張，需對顧客個人資料進行登記。）

（四）推出新產品，新服務，豐富產品品種，提高服務品質：（暫定）

1.推出商務套餐

2.保證產品質量。

2.推出健康套餐，4.面向白領階層。

5.推出外賣快餐。

6.提供送貨上門服。

7.每桌提供一個叫鈴（或電子鈴），方便顧客二次或多次消費。

五、效果評估：

1.藍夜在濟寧市場尤其是高校中知名度大福提高。

2.短期內客流量顯著提高，利潤率得到提升。

3.發展一批藍夜忠實消費群。

4.藍夜店面環境更具人性化。