第一篇：增值稅專題——視同銷售與不準抵扣總結(4月8日)

增值稅專題——視同銷售與不準抵扣總結（4月8日）

（轉帖）

1、視同銷售

A、將貨物交付他人代銷

兩種形式：a.支付手續費方式、b.返還一定金額?！欢ㄒ诘玫酱N清單后開出VAT專用發票。

B、銷售代銷貨物

特例：收取手續費方式雙重征稅：既對銷售額征VAT，又按手續費交營業稅

C、設有兩個以上機構并統一核算的納稅人，將貨物從一個機構移送至其他機構用于銷售（用于生產就不算）,但相關機構設在同一縣(市)的除外。（統一核算，異地移送）

D、自產或委托加工的貨物：無論作何用途，一律視同銷售

E、外購的貨物：對外使用（包括投資、分配和無償贈送）時，作銷售計算銷項；對內使用（非應稅項目、免稅項目和福利等），作進項稅額轉出(請注意各章中提到的所謂“非應稅項目”；在VAT章中，指的是交營業稅的項目和在建工程；而在營業稅章中，“非應稅項目”就是指交VAT的項目。)

Eg.購進貨物200萬元，付VAT進項34萬，其中50%作為投資，視同銷售，可以抵扣VAT；50%用于福利，進項VAT要轉出。

2、不得從銷項稅中抵扣的進項稅（原則：不能產生銷項的，不抵扣）

①、購進固定資產。無論是從國內購入還是進口的或是捐贈的，即使取得了扣稅憑證，進項稅也不得從銷項稅中抵扣。

②、用于非應稅項目的購進貨物或應稅勞務

******注意：購進的貨物用于投資、分配給投資者、無償贈送他人的，視同銷售，計算銷項稅，所以進項稅可以抵扣。用于非應稅、免稅、福利等，不產生銷項稅，不得抵扣

③、用于免稅項目的購進貨物或應稅勞務（指自產的農業產品，避孕、古舊圖書、用地科研的進口儀器、外國無償援助的進口設備、符合國家產業政策的在投資總額以內的進口設備、進口的殘疾人用品、銷售自己用過物品、邊銷茶等）

④、用于集體福利或者個人消費的購進貨物或者應稅勞務。對比：將自產、委托加工的貨物用于集體福利或個人消費，視同銷售。(購買的貨物用于福利，要付進項VAT)

注意：購買勞保用品、辦公用品可以抵進項稅金。

⑤、非正常損失的購進貨物

如果常損失的原材料是免稅農產品，進項轉出=原材料成本÷（1-13%）×13%

⑥、非正常損失的在產品、產成品所耗用的購進貨物或應稅勞務

再產品、產成品耗用的貨物的進項轉出，是產品所用的材料費的進項稅

進項轉出的方法：如知道原進項，直接轉出。如不知道，要計算，注意運費（以下算法認為運費發票所列金額全部是運費+建設基金，估計考試時也不會在這里再設卡了）

A、材料損失：應轉出進項＝(材料成本－包含的運費)×17%

B、運費損失：應轉出進項＝材料所包含的運費÷（1-7%）×7%

⑦、取得的增值稅專用發票未按規定開具的。

3、歸納總結：

（1）、購進后直接移作他用不準抵扣（投資、分配、捐贈除外）；

（2）、非常損失不準抵扣

（3）、自產、委托加工貨物移作他用一律視同銷售。

第二篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智。《銷售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。

第三篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第四篇：電子產品銷售與客戶管理總結

學期即將結束，學習《電子產品銷售與客戶管理》這門課程也有一段時間了，對這門課程我也有了初步的了解。即使學習這門課程沒有像其他專業課那么深入，我還是學到了很多的新知識，而這些又是和我們專業息息相關的知識。因為制作和設計電子產品的最終目的還是將電子產品銷售出去。同時也讓我多一個技能，在就業上又多了一條路，而且這門課程對專業知識的要求不是很高，對那些專業技術學不好的同學很有利。學習這門課程的過程中，大部分的任務都是由團隊一起完成的，所以很注重團隊意識，需要各組的每一個成員共同行動才能將任務的做的更好，并且團隊之間經常需要溝通，交流各自的心得以及總結經驗，也提高了我們的溝通能力。這學期我們學習的這門課程主要分為2個項目：第一個項目是經銷商式電子產品銷售與客戶管理，第二個項目是招投標式電子產品銷售與客戶管理。

在第一個項目經銷商式電子產品銷售與客戶管理中，主要的內容包括撰寫電子產品市場營銷調研報告、策劃電子產品推廣方案、建立經銷商客戶管理文檔等內容。第二個項目招投標式電子產品銷售與客戶管理中，主要的內容包括學習銷售禮儀與溝通技巧、制定投標書、建立招標商客戶管理文檔等內容。

市場營銷調研報告：調研報告是整個調研工作，包括計劃、實施、收集、整理、等一系列過程的總結，是調研報告研究人員勞動與智慧的結晶，也是企業需要的最重要的書面結果之一。它是一種溝通、交流形式’其目的是將調查結果、戰略性的建議以及其他結果傳遞給管理人員或其他擔任專門職務的人員。

策劃電子產品推廣方案：策劃電子產品推廣方案對于市場運作和產品推廣來講作用重大，它是在對市場有了充分了解與確切把握后經深思熟慮制定出的方向策略與指導意見，一個成功的企業之所以產品有良好的市場表現，原因多種多樣，其中策劃推廣方案具有可操作性、執行容易是至關重要的。

經銷商客戶管理文檔：客戶是企業利潤的源泉。在現代市場經濟條件下，客戶及其需要是企業建立和發展的基礎。如何更好地滿足客戶的需求，是企業成功的關鍵。如今，“使顧客滿意”已經成為現代企業的經營哲學，以客戶為中心的新的經營方式正在得到廣泛的認同。在現代激烈競爭的環境下，吸引并留住客戶，及時建立經銷商客戶管理文檔對于公司來說永遠是底線中最重要的事情。

銷售禮儀與溝通技巧：銷售禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象，給顧客留下最好的第一印象，讓銷售人員在銷售的開始之前就贏得顧客的好感：作為優秀的銷售人員，要提高溝通效率，必須學會一些溝通技巧，良好的溝通技巧能讓銷售工作事半功倍。

制定投標書：經過大量的行業企業調研，招投標式電子產品銷售已經越來越凸顯出它的重要地位。要與其他企業進行投標競爭，投標書是關鍵。

招標商客戶管理文檔：客戶管理是銷售部門的日常工作之一，它與銷售量的提升有著密不可分的關系，已經越來越受到重視。招標商客戶管理，除了與經銷商客戶管理文檔中涉及到的知識點有共通之處以外，還有它的獨特之處。

客戶管理既是一門科學，又是一門藝術。激烈的市場競爭要求企業必須樹立“以客戶為中心”的意識?？蛻艄芾砜梢苑譃榭蛻糍Y料收集，客戶資料整理，客戶資料處理，客戶聯絡和拜訪?？蛻艄芾硎瞧髽I在明確的整體戰略的指導下，圍繞客戶管理的目標，完善各部門的業務流程，客戶管理有利于經營業績和各項業務表現方面獲得顯著和持續的進步?？傮w來說電子產品營銷和客戶管理是二個密不可分的塊，互相促進從而得到更好的效益，而我們學習這門課，為以后進入社會做基礎，有利于我們將來進行深入的學習與研究。如今我們已經面臨就業的問題了，據了解目前的畢業生就業形勢不太樂觀，待就業畢業生人數仍在上升，學習這門課程后，我知道了必要的調研內容和方法、各種市場營銷策略、策劃產品推廣方案、招投標書制定等，同時掌握了必要的銷售禮儀和溝通技巧，還熟悉招標商客戶的售后服務管理和設計招標商客戶的滿意度調查表，有了這些技能使我們能夠在相關的行業里從事電子產品的銷售、市場推廣、售后服務等工作。

最后，通過這一個學期對《電子產品銷售與客戶管理》這門課程的學習，讓我明白了如何去了解一個企業的文化和精神，也明白了企業需要企業的形象、企業的制度。同時也讓我深層次的明白到團隊意識的重要性，從而使我的信心也增加了一分。我們深刻的明白此次的學習內容雖然范圍很廣，但我們學習并掌握了的仍只是滄海一粟。同時也相信在今后的實踐過程中會讓我們學到更多的相關知識。

第五篇：銷售與收款內控

企業銷售與收款的內部控制

摘要：會計電算化的應用，對內部控制產生了深遠的影響，對內部控制制度提出了新的要求，手工會計下所采用的內部控制制度已不適應電算化會計的需要。會計電算化的實施，大大提高了會計信息處理的速度和準確性，能為用戶提供及時、準確的會計信息，是會計事業發展史無前例的飛躍。但這個飛躍也給審

計工作帶來很大的影響。

關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動

當企業產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。當然，挑戰、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生風險的幾率也在不斷增加。

一、企業銷售與收款的風險

在制造行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環節——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、開具發票確認應收賬款、收款。銷售與收款環節中，收款是最后一個環節，體現前面環節的成果，如果前面各環節出現舞弊風險，將會給收款環節留下很大的財產損失風險。同時銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風

險發生了，最終會體現為企業的財務風險。

企業為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業帶來極大的財產損失。因此，企業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證

應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。

企業銷售與收款業務是企業的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。

二、銷售與收款風險控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險，銷售一收款循環也不例外。很多企業中，銷售一收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和

競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業可將銷售一收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織

安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中應收賬款的安全風險。

3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度

作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到

監督作用。

4、制定嚴格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業務的主體。企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定

期對銷售回款進行監督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發生。

5、建立應收賬款分析、催收和預警制度

企業要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業應按季度分析賬齡，建立風險預

警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收

無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。

6、建立確認制度

建立確認制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認函和收到發票確認函，銷售部門負責專

門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執等相關購貨單據，如果客戶惡意拖欠，產生了法律糾紛，這些資料和單據將是企業以

后維權的有力證據。

7、控制銷售渠道

有些企業放棄對銷售業務人員的控制，只要完成預定的銷售目標和費用指標后，銷售人員干什么企業也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結，做出損害公司利益的事情。有些企業或者干脆將銷售業務包括售后維修服務都委托第三方貿易公司和專業維修公司去做，大多數家電行業即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業營銷能力和維修技術力量，便于集中精力做好產品質量和提高生產效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業的整個銷售渠道和商業秘密。

8、建立舞弊案件舉報制度

為了預防各種舞弊行為產生，企業也會建立特別的舞弊案件舉報處理規定。企業的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關部門設立了一個舞弊案件舉報中心，設置公開的電子郵箱，接受來自企業員工或外部

相關單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。

9、嚴格執行退貨和三包政策

產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環中的一個分支環節。執行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定，原則上只有質量部門才能對客戶退貨進行質量鑒定，見到質量部門的鑒定報告后，屬于

退賠范圍的，銷售部門才能執行退賠，要預防銷售業務人員利用三包政策從事舞弊活動。

10、銷售人員自律聲明

銷售業務人員作為敏感崗位職工應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設計。這里包括：承諾遵守公司內控管理政策，遵守和客戶、銷售代理商和經銷商的交往原則，遵守信息發布規矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人

員保證書對銷售一收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。

11、銷售人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。銷售業務人員和其他業務人員的工作有一個重大的區別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠離辦公現場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業務人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，許多企業均會給予各種

不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業也最容易對銷售業務人員失去有效的監督和控制。

事實上，銷售業務人員已經成為企業最難管理的一個特殊團隊。

用制度規定銷售人員必須填寫工作日志。采用工作日志管理法，首先應當在銷售管理程序中具體規定工作日志的基本格式和填寫要求。當駐外銷售業務人員嚴格按照日志規定填寫其每天的具體工作內容后，一方面業務人員自己可以及時回顧總結日常工作，妥善安排每天的工作計劃，規范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗證業務人員在外活動的具體細節。銷售主管和財務部主管在審批業務人

員的費用報銷單據時也多了一個輔助驗證的依據。

一個企業發展到一定的規模后，必須要有嚴密的控制體系，依靠部門之間相互牽制、監督，依靠固化的流程去控制運行，減少主觀臆斷，這樣才能保證總體風險最小，整體運營質量最高。以上方法和措施中沒有那個方法是絕對有效的，各個企業應當根據本企業自身的實際情況使用。關鍵問題是建立控制制度后

要認真貫徹執行，防止流于形式。