第一篇：淺談銷售與市場

再談銷售與市場

今天有幸和一位在IT通信行業從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉到銷售與市場的界定與關系上來，我便把自己多年來的感受“發表”了一番。在大哥默默的啟發下，我瞬間對兩者的差異和管理有了更開闊的認識，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發和客戶關系管理，目標是把產品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標是塑造真正屬于消費者的品牌，成果是給客戶一個理由：一個愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶。總的來說銷售是挑戰性最強、壓力巨大、也最折磨人的一項工作，而市場則更傾向于創意、知識管理與創新型的工作。

今天我的體會是市場最終要讓銷售從挑戰性極強的工作變成事務性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對是擁有全球最廣泛銷售網絡和最密集銷售網點的一家企業。那么，可口可樂的銷售現在需要像一個新生產品那樣“富有挑戰”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準確的定位，廣泛密集的分銷，統一、持續的消費者互動，也就是整合營銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續地在消費者心智中營造獨特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運動已經持續了125年！當然，在這期間，銷售發揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強勢的利益談判、以及網點維護與服務吧，當然，這些工作已經越來越事務性了！

可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數增長的解決方案之一，是讓產品自己長出翅膀的極富意義和價值的創造性工作！當然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強勢品牌、高價值品牌，也越能使企業的成長獲得永續的、鮮活的、強勁的動力！從這一點說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場

高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發現85%的富翁是業務員出身的。當時適逢中國開始市場經濟之旅，于是，大學填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業。就讀期間，發現所學知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發現”的數據，便在大一的暑假開始找實踐機會，先后在俊泉茶業、浙江中新農副食雜有限公司做銷售，大三實習時還進入了浙江明日營養保健品有限責任公司做市場工作，負責過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當時，又自信地認為除了市場營銷，還需要懂點管理。于是，便一門心思找外企打算學習其先進管理理念和經驗，后來如愿以償進了一家石油化工的外資企業。也許是命運的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產品的業績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達標甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。

郁悶之余，經常思考市場與銷售的區別與關系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結合起來達成產品或者解決方案的成功規模商用，漸漸有了點心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調研、市場策劃、市場活動執行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細分、目標用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務虛”的工作。銷售（Sales）則主要負責客戶開發、業務洽談、合同談判與簽訂、合同執行與回款以及客戶關系建立和維護，基本是“務實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補的，尤其對于快消品之類面向最終消費者（User）的產品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產品即使有再好的業務員也難以俘獲消費者的心，更別提培養終身客戶了，反之，沒有優秀的銷售對客戶關系的建立和維護，那么產品的賣點再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續商用。對于通信設備提供商（如HW）來說，由于通信系統的目標客戶非最終消費者（僅僅是半成品，最終產品是用戶直接可以使用的語音、數據等業務與應用），所以在產品推廣上會更強調銷售驅動。但是，中國的通信業巨頭們正由傳統基礎網絡運營商向綜合信息服務提供商轉變，從設備的運營日益轉向業務創新、服務創新、行業應用解決方案、客戶定位的創新。目前，原先研發、銷售“兩架馬車”驅動的情況正在改變，可以預見的是，以“最終目標消費者為中心”的市場工作會日益重要，并將與銷售緊密結合，上述公司的成功也說明了這一點。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個閉環管理中不可缺失的環節。市場（研究、細分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計劃，實施市場營銷活動，到最終對效果、業績的分析、評估、改善形成一個閉環管理，從而不僅使產品推廣少走彎路，而且促使產品的更新換代具備了自我驅動的再生力，最終有利于產品的持續成功商用。再次，從消費者與客戶（此處客戶非最終消費者，如中間商）的特點來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費品市場為例，消費者分散、數目巨大，絕對的“一對一”營銷不現實，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達。至于組織品市場，客戶集中度高、數目相對少，并且需要深入地洽談從產品到合作的細節，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實現“精準出擊”。最后，從專業細分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創意地找到USP（unique selling proposition，獨特銷售主張，也即賣點），而銷售更側重客戶關系的研究和建立。讓專業的人或者團隊專注地做專業的事，正是符合了精細化管理的要求。

可見，銷售和市場是市場營銷活動中互為支撐、互相促進的兩個環節，是企業高效達成組織目標不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內容是需求研究與執行，核心任務是創意，目標是從需求的角度給銷售的達成一個說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內容是關系研究與執行，核心任務是客戶關系管理，目標是合同和回款。兩者的有機結合使市場營銷工作得以圓滿。

第二篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智。《銷售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。

第三篇：銷售與市場

《銷售與市場》肥料版

——中國農化營銷第一傳媒

企業簡介：

《銷售與市場》肥料版隸屬于原《農資與市場》雜志社——創于1997年，是農資行業近年來迅速崛起的農化類綜合專業性雜志媒體，具有內容豐富、信息量大、發行量大、傳播速度快等諸多優勢，始終堅持面向市場，認真宣傳農業相關政策，發布新產品新技術的相關信息并策劃相關峰會及營銷會議培訓，在企業與市場、企業與經銷單位之間架起了一座溝通的橋梁。

2007年7月1日，創刊十年，農資行業第一營銷傳媒《農資與市場》與國內營銷界最具影響力的實戰期刊《銷售與市場》成功重組，并正式簽約，成為《銷售與市場》行業刊。《銷售與市場》自1994年創刊以來，以全新的理念切入市場，全方位、多渠道拓展營銷網絡，構筑起了涵蓋全國300多座城市的發行網絡，并以品牌資本運作的方式在深圳、北京、上海組建科研、供稿中心和傳播公司，探索構建品牌高附加值的發展之路。并作為中國期刊類傳媒首家在美國納斯達克上市，股票代碼為：CMKM。

2008年5月，《農資與市場》與慧聰網達成戰略協議，獨家運營慧聰網農化業。慧聰網（HK8292）成立于1992年，是國內領先的b2b電子商務服務提供商。2003年12月，慧聰網實現了在香港創業板的成功上市，為國內信息服務業及b2b電子商務服務業首家上市公司。目前慧聰網注冊用戶超過840萬，買家資源達到800萬，覆蓋行業超過70余個，員工2400名，是國內最有影響力的互聯網電子商務公司。

此番幾大媒體的成功重組，主要基于各方刊物資源的速效整合，其中包括各方的品牌、營銷、師資、廣告、渠道、培訓、咨詢等多項資源。

《銷售與市場》農資刊的發行涵蓋全國1713個縣市，雜志的發行渠道以訂閱郵購為主，同時兼顧贈閱和零售。每月書刊農藥版分技術版、營銷版2本，化肥版1本。各版月發行量為 6.71萬冊，整合縣級、鄉鎮級農資經銷商網絡，使發行重心逐步由縣、市級向鄉、鎮、村下沉。發行量正逐步增加。廣大的發行渠道和發行量有利于企業新市場開發和新產品的迅速推廣并建立戰略性區域市場。目前戰略合作單位300余家，深得客戶信賴！

部分成功客戶典范： 挪威阿坤納斯、云天化、湖北洋豐、史丹利、山西豐喜、湖北大峪口、四川鎣峰實業、魯西化工、蓮花味精、金正大國際、阿波羅集團、天脊集團、天津蘆陽、遼寧大化、河北中嘉、梅花生物、中盛化肥、河南財鑫、上海漢和、駿化集團、沈陽化工研究院、山西藍馬肥業、撒可富DAP、河南蓮花集團肥料部、湖北三寧、新疆新雅泰、成都玖源、貴州開磷……

2009年斥資500萬聯合全國各地化肥、農藥生產企業啟動“千商萬店，廠商聯動”市場推廣工程，我社豐富的經銷商資源，愿為你的市場推廣助一臂之力。

第四篇：銷售與市場的區別

銷售與市場的區別

2009-05-29 21:48:

211、對象不同：

市場（營銷）的對象是整體企業目標市場，所以，更加注重整體形象的推廣以及對市場的研究。做營銷時就需要研究客戶的采購習慣、購買心理、目標價位、等等，然后確定公司產品定位，包括價格等等，然后，根據市場選定目標客戶等等。

銷售的工作對象 是具體的潛在客戶和客戶，比如，他與潛在客戶建立聯系、約時間介紹公司情況、了解該客戶的需求、與客戶討論產品的具體需求，然后與客戶建立合作關系并開始 確認訂單；這些銷售同樣是需要研究客戶，但是，他研究的是具體的公司和具體的人。他不需要決定公司賣什么產品，多少價格、如何做廣告等；

2、工作方式不同

做市場的時候主要是收集情報，然后研究，規劃如何將產品導入市場和如何對待現有產品等等；銷售主要是不停地與具體客戶聯系，傾聽具體客戶的具體訴求是他們的主要工作，處理客戶的定單是他們工作最為具體內容。

3、工作目的不同：

市場的決策很重要，決策是他們的工作目的，銷售成績是對他們的工作的一個考驗，而不是他們考核銷售；任何錯誤的決策都可能導致公司經營上的滑坡；銷售對每 個客戶負責，期望在與其他供應商的競爭中以自己的專業素質和人格魅力獲得優勢，從而穩住客戶或贏得新市場；他們的工作不存在低級或高級，只能說市場營銷為 銷售服務；銷售是直接使公司獲得優勢的；他們的工作從程序上講是先后關系與合作關系。市場營銷更多地靠創意與分析；銷售更多地靠專業和人格魅力。

4、做銷售是短兵相接，實現產品/服務/項目賣出，同時把貨款收回；做市場就不一樣了市場是幫助策劃、出主意、出謀略幫助賣出去，賣的更多、更快、價格更 高、更久、錢收回更及時，做市場是運籌帷幄，決勝千里，所以也可以叫營銷，它包括產品、價格、渠道、促銷、公關、人員、政府權利、探查、分割、優先、定 位、員工。

5、銷售負責任務完成、是“干”，營銷是幫助，重在回答和解決怎么“干”。營銷工作主要是市場調研、市場分析、競爭分析、營銷策略如產品策略、價格策略等制定、活動策劃等，是“謀”的問題。

6、銷售人員是勞力者；市場人員是勞心者。做銷售僅需要高中文化就行了而做市場卻需要大學以上的文化。市場包含銷售，可以說銷售是市場的組成部分。

一個公司的領導人如果自己沒有把市場和銷售區分開，公司的銷售往往會很盲目，沒有方向也沒有目標，更談不上戰略。當一個行業比較景氣，企業還能隨著大潮 往前走，能夠盈利，可是一旦環境惡化，企業就失去了主動權，甚至威脅到企業的生存。當然沒有銷售的企業同樣無法生存，再好的市場戰略也無法實施，只能是紙 上談兵，這一點不用多說，因為大多數企業都非常重視銷售。

第五篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！