第一篇：銷售與財務相關知識

第一部分 財務基礎知識

了解購貨方的資產狀況、盈利能力、現金支付能力不僅很需要，而且很現實，關系到與該企業的合作持續性、關系到應收賬款的安全性。我們需要與資信好、有發展空間的企業保持良性的合作關系，而對于資信情況不理想、盈利能力較差的企業，我們一方面要對其營銷，另一方面又要保持謹慎的合作態度，對這樣的企業來說，資產安全是第一位的，營銷是第二位的。

財務報表是企業向管理者和外界提供和公布企業經營情況的正式文件，包括資產負債表、收益表和現金流量表。這就要求銷售人員能看得明白報表。

下面介紹與財務報表相關的基礎知識。

會計的六大要素為資產、負債、所有者權益、收入、費用、利潤。此六者構成了企業財務的全部。針對公司代理商的現狀將各類做一大概的描述：

資產包括：現金、銀行存款、應收票據、應收款項、存貨、房屋、機器設備、土地等，應收票據主要指公司擁有主張權的各類票據。分流動資產及非流動資產兩大類。

負債包括：銀行借款、應付款項、應付票據、應交稅費等。應付票據主要指公司具有付款義務的各類票據。分流動負債、長期負債兩大類。

所有者權益：主要由出資人投入的實收資本，經營產生的未分配利潤及盈余公積等構成。

收入由主營業務收入、營業外收入等組成；

費用由購貨成本、制造費用、經營費用、管理費用、財務費用等組成。

利潤由收入扣除各項成本及費用形成。

六大要素的關系如下：

資產=負債+所有者權益；

所有者權益=資本+利潤；

利潤=收入-費用；

主要會計報表的作用概括如下：

1.資產負債表是反映某一時點的資產、負債及所有者權益的構成狀況。

2.利潤表是反映某一時間段的經營成果，通過收入與各項費用的相互抵減可以體現出企業本期的凈利潤。

3.現金流量表反映某一時間段各種經濟業務上所發生的現金流量，而現金流量表的最后結果是計算出該時間段新增加的現金，但在現金流量表的使用中更需要關注“經營活動產生的現金流量凈額”項。

通過對會計報表的分析來評價購貨方的償債能力這里不再展開。

第二部分 銷售工作中的財務知識

銷售人員在實際工作中與之息息相關的工作便是銷售，這里我們來對銷售的實現如下的描述。

銷售實現：通常依據合同，當與此項資產相關的所有權和主要風險轉移給對方時，確認銷售的實現。一旦銷售實現，除有特殊條款約定外，作為銷貨方便尚失與此項資產相關的權力。依照我國相關法律法規的規定，銷售實現時銷貨方必須依法開具發票并提供給購貨方，依法納稅，這是銷貨方責任，對未及時開具銷售發票，稅務主管部門可依法追繳稅款，同時對銷貨方進行懲罰。作為銷售人員，應該正確理解銷售的定義，從而把握好恰當的開票時機，既控制了銷售風險，又能使本公司在稅務處理上掌握主動。

貨款回籠：銷貨方讓渡資產而從購貨方取得索取款項的權力即應收款，當收到購貨方支付的貨款，與此項權力便尚失。購貨方有支付貨款的義務，當購貨方拒不支付貨款時，銷貨方可通過法律途徑對應收款進行追索。在這里需要強調的是應收款項的追溯權，而非產品的追溯權。

產品（商品）是一項實物資產，有具體的外觀形狀、內在功能等，當銷售實現時，此項資產便轉化為另一種資產――應收賬款，在這一環節上資產從一個實物形態轉化為一種權力。眾所財知，實物資產看得見摸得著，其價值也能根據實物資產的外觀形狀、用途等做出較客觀的估計與計量，其安全性出能有較好的保障。而應收賬款僅僅是一個記錄在冊的數據，一種約定收款的權力，其價值的實現已不完全受自已行為的控制。當購貨方的信用能力、償債能力發生的變化，這項權力的價值有可能會不存在。

所以，從根本上說，最終收到貨款才是真正的銷售實現，也才算一次成功的銷售。作為一個銷售人員，一方面負有催收應收帳款的義務，另一方面，也需要在銷售前、銷售中對購貨方進行多方面的考察，初步預估購貨方最終的付款能力。

一。票據

1、銷售實現――開出發票

目前我公司為增值稅一般納稅人，所有的申領的發票均屬增值稅的納稅范圍，銷售發票均已納入稅務部門防偽稅控系統，開出的發票都是電腦打印，所有發票信息納入稅務部門的信息庫。依照購貨方的不同基本上可提供以下四種方票：增值稅專用發票、增值稅普通發票、機動車專用發票、出口專用發票，具體的使用范圍如下：

增值稅專用發票，通常提供給增值稅一般納稅人。

增值稅普通發票，提供給增值稅小規模納稅人、非增值稅納稅人等。

機動車專用發票，提供給需要辦理機動車牌照的法人、非法人實體、自然人等。

出口專用發票，對境外銷售時開具。

無論開具何種發票均需繳納增值稅，同一筆業務開具任何一種發票所繳納的稅金是一樣的，只不過是增值稅專用發票將銷售額與增值稅分開列示了。

前面已經提到，提供銷售發票依法納稅是銷貨方的責任，開出銷售發票需及時傳達給購貨方。開出的增值稅專用發票，需在90天內(非3個月)由購貨方將發票信息傳入稅務部門發票認證系統，與銷貨方的信息進行比對，比對通過后發票有效，對比無效的發票需在90天退加回并報我方稅務部門申請銷售退回，退回已交稅金。超過90天的發票系統會提示發票已過期不再比對，此時購貨方有權要求重新提供發票，銷貨方如無證據表明發票過期是由購貨方自已的原因造成的，則必須重新開具發票，再次按發票金額重新繳納稅金，原過期發票繳納的稅金不退回。

對于發票時效的問題希望引起足夠的重視。（增加案例）

2、貨款回籠――收到支票、匯票、承兌匯票等結算方式

除現金結算外，企業通?？刹捎靡韵聨追N結算方式通過銀行辦理轉賬結算：銀行匯票、商業匯票、支票、匯兌、委托收款、托收承付、信用證等。現階段我公司銷售業務中除現金交易，使用較多的結算方式主要是：銀行匯票、銀行承兌匯票、支票、匯兌，期中銀行承兌匯票需視簽發行的信用程度來判定轉讓成本，目前四大國有銀行的信用程度較高。而對商業承兌匯票，由于無銀行擔保，收款風險過高，一般在企業中不流通。

3、在實務中，有時合同單位、發票的收受單位、貨款的支付單位會各不相同。從風險控制方面而言，我們需要關注的是只有權利一方才能對與其相關的信息做出變更，認為在合同簽訂時約定好開票單位的信息，貨款支付單位、合同單位、不一致時，我們認為貨款支付單位需提供代他人支付貨款的相關證明，可避免在日后爭議中不必要的損失。

二、費用報銷

1、差旅費報銷：銷售人員因公出差回單位后應及時報銷差差旅費，長期駐外人員也需定期報銷差旅費。無論差旅費報銷制度如何修訂，在實際差旅費報銷中需注意以下幾個方面的問題：

1)所填的差旅費報銷單與所附的原始單據（發票）相一致。首先，我們要基于由每三方提供的證據（如發票）是真實交易的體現，其次，所填的差旅費報銷單也是真實行為的描述。

2)所填的差旅費報銷單是重要的原始憑證之一，需要按規范填寫，不得隨意涂改。

3)差旅費報銷人員需自已填制差旅費報銷單，不得由他人代填，更不能他人由借本人名義填制。

2、其他報銷：除差旅費外，銷售人員也會涉及到調車費、招待費等費用的報銷。按照公司從費用控制方面的相關要求，對異地調車行為按照公司的審批程序進行審核，關于招待費，根據新企業所得稅法的有關規定，在核定范圍與額度內的業務招待費的40%需繳納企業所得稅。

3、由于銷售人員在外代表的是公司，在業務環節，我們認為不可由代理商墊付費用，尤其是消費性支出項目，建議費用性支出與業務貨款嚴格區分。

三、應收賬款的管理

何經營實體其擁有的貨幣資金總量是有限的，應收賬款居高不下會導致企業的資金緊張，甚至陷入財務危機。應收賬款作為是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。前面已經提到應收賬款是一種約定收款的權力，其價值的實現已不完全受自已行為的控制。當購貨方的信用能力、償債能力發生的變化，這項權力的價值有可能會不存在。就獨立法人實體而言，以股東權益即公司的凈資產為限對它的所有債務承擔責任。

應收賬款的主要成因簡單歸納：供大于求的買方市場競爭壓力；賒銷管理制度的不健全；合同簽訂及履行存在不足；應收賬款日常管理措施不力。針對應收賬款形成的主要原因，對因市場等客觀原因形成的我們無法回避，只能在主觀可控的方面進行控制與管理，對應收賬款采取有效的事前、事中和事后控制。

銷售前對客戶的信用做出評價，確認風險，依據風險程度做出是否銷售，確定銷售價格、銷售方式等，在銷售確認后依據合同約定進行收款，對逾期的應收賬款應加大催收力度，延續應收賬款的追溯權。

在催收貨款的過程中經常會出現以物抵債的現象，在公司外部此時必須取得與抵債物質相符的票據、判決書等合法的賃據，需辦理產權變更還需將產權變更到公司名下；在公司內須完成資產的交接手續后并將相關憑據送達財務部門核銷應收賬款。

第三部分 財務知識在促進銷售中的應用（折扣、折讓等）

在實際銷售工作中，為了促進銷售，可以具體分析購貨方的經營性質、發展空間，采取靈活多變的銷售方式，以達到銷售最大化、資金流轉最快的目的。

一、折扣與折讓

在銷售活動中，為了達到促銷目的，常常會采取折扣方式銷售。折扣方式銷售又包括商業折扣、現金折扣及銷售折讓3種。

商業折扣是指銷貨方在銷售貨物時，因購貨方購貨數量較大等原因，而給予購貨方的價格優惠。現金折扣是指債權人為鼓勵債務人在規定的付款期內，而向債務人提供的債務扣除。

商業折扣與現金折扣有著本質的區別，商業折扣通常與銷售的數量直接相關，其特點是折扣是在實現銷售時同時發生的。在實際業務中只有商業折扣才可以與發票相關聯，對商業折扣相關的稅務法規規定銷售額與折扣額須在同一張發票上分別注明。

現金折扣本質上是一種融資性質的理財費用，通常與貨款的支付相關，一般列入財務費用。則不允許以折扣折讓的形式在發票上體現，不得沖減銷售金額及稅金。

銷售折讓是指企業因售出商品的質量不合格、一定期間完成一定量的銷售量等原因在售價上給予的減讓。銷售折讓雖然也是在貨物銷售之后發生的，但其實質卻是原銷售額的減少。購貨方必須取得當地主管稅務機關開具的“進貨退出或索取折讓證明單”（以下簡稱證明單）送交銷貨方，作為銷貨方開具紅字專用發票的合法依據。

二、按揭：

工程機械按揭貸款指貸款人(銀行)向申請購買工程機械車輛的借款人發放的人民幣擔保貸款，生產商通常需提供按揭的工程機械承擔回購責任。可以這樣理解：生產商為銷售產品而向購貨方提供了一項貸款擔保，購貨方向銀行申請貸款后按合同約定支付給生產商，當貸款到期需要歸還時，一旦購貨方無力歸還貸款，銷售方必須收回產品同時代為歸還銀行貸款。對生產商而言需承擔產品的貶值風險，只不過是對購貨方歸還貨款增加了銀行的追溯權。

三、融資租賃

融資租賃通常的做法是出租人出資購買承租人選定的技術設備或其他物資，作為租賃物出租給承租人，承租人按合同約定取得租賃物的長期使用權，在承租期間，按合同約定的期限支付租金，租賃期滿按合同約定的方式處置租賃物法。在一些特殊背景下，這對需要多渠道融資購買大型設備的中小企業而言是非常有利的。

第二篇：生產、銷售與財務的銜接

生產部門、銷售部門與財務的銜接

一、生產部門：

根據我公司的實際情況，生產部門的統計人員應每月報送給財務相關人員“產品產量月報表”，報送時應分采礦區、采礦品種報送，并附過磅單，各采礦區的開采數量匯總表應有生產部門主管及開采隊負責人的簽字。財務如需要，可通過網絡、電話隨時向統計人員調取相關數據。

二、銷售部門、計量部門與財務的銜接：

1.產品銷售由銷售部根據市場情況制定價格，并制定價格通知

單，及時交與財務部門備案。

2.客戶購貨，首先到銷售部門領取準予交款函（或口頭通知財務

部門收款）。

3.財務部門收款后，由會計出具一式兩聯的“預收貨款通知單”，銷售部門接到“通知單”安排發貨。

4.財務部門收款后，通知計量部門，由計量部門對客戶的預交貨

款和發貨明細進行分戶登記，按日匯總，填制“產品銷售報表”一式四份，分別報送總經理、銷售部、財務部（附過磅單）。

5.月末，財務部對銷售數量、金額、預收貨款情況與銷售部核對，無誤后做賬務處理。

第三篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第四篇：淺談銷售與市場

再談銷售與市場

今天有幸和一位在IT通信行業從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉到銷售與市場的界定與關系上來，我便把自己多年來的感受“發表”了一番。在大哥默默的啟發下，我瞬間對兩者的差異和管理有了更開闊的認識，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發和客戶關系管理，目標是把產品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標是塑造真正屬于消費者的品牌，成果是給客戶一個理由：一個愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶?？偟膩碚f銷售是挑戰性最強、壓力巨大、也最折磨人的一項工作，而市場則更傾向于創意、知識管理與創新型的工作。

今天我的體會是市場最終要讓銷售從挑戰性極強的工作變成事務性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對是擁有全球最廣泛銷售網絡和最密集銷售網點的一家企業。那么，可口可樂的銷售現在需要像一個新生產品那樣“富有挑戰”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準確的定位，廣泛密集的分銷，統一、持續的消費者互動，也就是整合營銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續地在消費者心智中營造獨特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運動已經持續了125年！當然，在這期間，銷售發揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強勢的利益談判、以及網點維護與服務吧，當然，這些工作已經越來越事務性了！

可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數增長的解決方案之一，是讓產品自己長出翅膀的極富意義和價值的創造性工作！當然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強勢品牌、高價值品牌，也越能使企業的成長獲得永續的、鮮活的、強勁的動力！從這一點說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場

高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發現85%的富翁是業務員出身的。當時適逢中國開始市場經濟之旅，于是，大學填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業。就讀期間，發現所學知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發現”的數據，便在大一的暑假開始找實踐機會，先后在俊泉茶業、浙江中新農副食雜有限公司做銷售，大三實習時還進入了浙江明日營養保健品有限責任公司做市場工作，負責過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當時，又自信地認為除了市場營銷，還需要懂點管理。于是，便一門心思找外企打算學習其先進管理理念和經驗，后來如愿以償進了一家石油化工的外資企業。也許是命運的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產品的業績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達標甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。

郁悶之余，經常思考市場與銷售的區別與關系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結合起來達成產品或者解決方案的成功規模商用，漸漸有了點心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調研、市場策劃、市場活動執行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細分、目標用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務虛”的工作。銷售（Sales）則主要負責客戶開發、業務洽談、合同談判與簽訂、合同執行與回款以及客戶關系建立和維護，基本是“務實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補的，尤其對于快消品之類面向最終消費者（User）的產品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產品即使有再好的業務員也難以俘獲消費者的心，更別提培養終身客戶了，反之，沒有優秀的銷售對客戶關系的建立和維護，那么產品的賣點再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續商用。對于通信設備提供商（如HW）來說，由于通信系統的目標客戶非最終消費者（僅僅是半成品，最終產品是用戶直接可以使用的語音、數據等業務與應用），所以在產品推廣上會更強調銷售驅動。但是，中國的通信業巨頭們正由傳統基礎網絡運營商向綜合信息服務提供商轉變，從設備的運營日益轉向業務創新、服務創新、行業應用解決方案、客戶定位的創新。目前，原先研發、銷售“兩架馬車”驅動的情況正在改變，可以預見的是，以“最終目標消費者為中心”的市場工作會日益重要，并將與銷售緊密結合，上述公司的成功也說明了這一點。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個閉環管理中不可缺失的環節。市場（研究、細分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計劃，實施市場營銷活動，到最終對效果、業績的分析、評估、改善形成一個閉環管理，從而不僅使產品推廣少走彎路，而且促使產品的更新換代具備了自我驅動的再生力，最終有利于產品的持續成功商用。再次，從消費者與客戶（此處客戶非最終消費者，如中間商）的特點來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費品市場為例，消費者分散、數目巨大，絕對的“一對一”營銷不現實，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達。至于組織品市場，客戶集中度高、數目相對少，并且需要深入地洽談從產品到合作的細節，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實現“精準出擊”。最后，從專業細分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創意地找到USP（unique selling proposition，獨特銷售主張，也即賣點），而銷售更側重客戶關系的研究和建立。讓專業的人或者團隊專注地做專業的事，正是符合了精細化管理的要求。

可見，銷售和市場是市場營銷活動中互為支撐、互相促進的兩個環節，是企業高效達成組織目標不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內容是需求研究與執行，核心任務是創意，目標是從需求的角度給銷售的達成一個說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內容是關系研究與執行，核心任務是客戶關系管理，目標是合同和回款。兩者的有機結合使市場營銷工作得以圓滿。

第五篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智?！朵N售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。