第一篇：大項目銷售與跟進

大項目銷售與跟進

早來的壞消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開。

你在客戶那兒到底算老幾？

“好”消息很可能只是個壞消息

周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是山西的代理商老孔。

“崔總，有好消息。”老孔很興奮，“昨天了解到我們這里一家煤礦正在做信息化選型，我已經和他們選型小組的副組長見過面了，而且他們老大親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。”

這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當棒槌看了，根本不是真正的項目；要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老孔說大老板都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢？

于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題？”

“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況。”

我的心涼了1/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設有清晰的了解嗎？”

“應該是有，他們有很清晰的規劃，對咱們的行業也算是知根知底，還和我談起這次項目建設可能存在的風險。”

我的心涼了1/2，繼續問道：“你要求接觸他們高層了嗎？比如副總以上的人物。”

“要求了，但是聽起來困難很大，他們領導都比較忙。”老孔似乎也覺得有點不對勁。

我的心已經涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長時間？討論期間是誰在控制討論的議題？”

“不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產品如何計算車間產能等。”

我的心已經哇涼哇涼的了，“老孔啊，節哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。當然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大。”

客戶依賴感越強，希望就越大

剛剛放下電話，老銷售小邱就火急火燎地闖進了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下思邁得那個項目。”

“好啊。這個項目越來越復雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認真分析一下了。”

“雖然對手盯得也很緊，但我覺得我們還是希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。”

“客戶最近和你接觸時，問得最多的東西是什么？”

“產品細節。客戶一個點一個點地在摳。”小邱毫不遲疑地說道。

“這是個好消息，客戶下一步的工作計劃，你清楚嗎？”

“客戶和我商量過，我們商量著，想做一次數據模擬。”

“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動要求的？”我追問。

“肯定是一起商量的，當時客戶也不知道下面該怎么進行了。”小邱的回答也很肯定。

“是你在賣東西給他，還是他們在販賣東西給你？”我接著問。

“什么意思？我是銷售啊。”小邱顯然沒聽懂。

“我的意思是，他們是不是經常會有些新想法、新概念傳播給你？還是你經常把一些新東西告訴他們？”

“這段時間他們很少談什么新概念，我倒是沒少教育他們。他們對咱們的數據挖掘技術很感興趣。”小邱想了想。

“你最近向客戶演示產品時，他們是全面地看，還是只注意幾個關鍵點的功能？”

“剛才不是說了嗎，看得比較全面，尤其對流程了解得很細。”小邱道。

“祝賀你，小邱同學！這個項目你可以踏踏實實地向下操作了，如果客戶在項目推進過程中，一直對你依賴性比較強，說明你是他的首選，否則，你就只是替補。看來，前期我們占了很大優勢。當然啦，后面也不要掉以輕心。”我總結道。

連備選的資格其實都沒有

一波剛平，一波又起。中午時分，才做銷售沒多久的小周又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的小周，我急忙問道：“是不是安徽那個項目出岔子了？”

“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下。” 我心里咯噔一下，一個大項目到現在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的，但如果你覺得不是你的，一定不是你的。

“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題？”

“你怎么知道？”小周很驚訝，“最近他們技術中心的一個副主任，提出來想用Oracle的數據庫，你知道我們的產品只支持微軟的數據庫。不過我們已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議。”

我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由。“客戶反復和你確認過價格嗎？”我連忙問道。

“沒有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以。客戶就沒再糾纏。”小周似乎不明白我為什么這樣問。

這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你。“你多長時間沒見他們高層了？”

“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。”

“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你？”我追問到。

“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮。”小周答道。

“從現在情況來看，你肯定沒戲了！他們只是把你當成參考，而不是一個備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好。”我嘆了口氣。

在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。

大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。

偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導我們制定競爭策略，用希望去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的結果。

銷售初期

4個問題判斷你要不要介入這個項目？

這個階段主要是判斷你有沒有對手，你的對手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經做絕了，也許最好的選擇就是離開。

1．客戶疑問是多還是少？

如果你見客戶時，客戶有很多的疑問，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會大大的。

相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。案例1就是如此。

2．客戶肯不肯為你花時間？

客戶愿意花很多時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項目更好地推動。

相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內行，而是因為他已經被你的對手培養得很成熟了，早就門兒清了。對手會怎樣培養客戶？我不說你也清楚。所以你希望不大了。

3．能不能見到客戶的高層？

客戶如果愿意帶你去接觸關鍵角色，比如那些C字頭的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希望。誰愿意帶個不希望選擇的供應商去到老板那里添亂呢？

但如果客戶說“這事我說了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。

4．討論問題的范圍是寬還是窄？

如果客戶愿意和你討論和產品有關的各個方面，這是個好消息，說明客戶在認真地考慮購買問題了。

相反，如果客戶只愿意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務的問題或者干脆是價格問題，這說明，你不過是個工具，客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。

項目中期

4種行為決定你要不要接著玩下去？

這個階段主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果，客戶更認可你還是你的對手。如果這個階段選擇離開的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個頭破血流強。

1．誰賣東西給誰？

如果你感覺是你在賣東西給客戶，比如客戶對你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對是個好事。

相反，如果你總感覺客戶把東西販賣給你，比如客戶經常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”，你可得千萬注意了，大事不好，因為這些東西很可能是你的對手販賣的，客戶內心其實已經接受了，只不過有個別問題不放心，在找人確認而已，你只是個陪練而已。

而銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。

2．誰在安排下一步工作？

如果你可以和客戶協商下一步的項目進展，客戶也樂意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見面，這是好消息。說明事情在你的控制之中，客戶對你很信賴，而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度，他只會選擇和心目中的第一候選人步調一致地向前推進。

相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點這，明天讓你干點那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個推手只可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。

3．討論問題的深入程度。

這個階段，客戶對要購買的東西有了一定的了解，困惑點也開始慢慢聚焦，開始考慮你的產品到底是如何幫助自己的業務了，關注點由產品走向了解決問題的方法。這時候，如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說明客戶開始考慮應用后的結果了，客戶對你很忠誠，他希望最后“娶”你。

相反，如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛，注意力還是在產品、價格這些因素身上，這說明客戶根本沒認真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要（如公司規定采購必須有三個供應商參加），也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開口。

4．對產品的理解程度。

如果在銷售過程中，有產品演示的環節，這個問題判斷就會更加明顯。在演示中，如果客戶的問題都很系統，對解決問題的興趣也很大，并且不限時間地和你討論，最重要的是討論的時候有領導（關鍵角色）參加。OK，好事！

相反，客戶如果只問和對手的差異性，臨時抓人聽你講，而且經常對你的觀點持保留意見，那你慘了——嫌貨的不一定是買貨的，他可能是砸場子的！

項目后期

4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

這個階段，如果你能夠準確判斷出自己占有優勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想法設法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風險擴大客戶的擔憂。

1．有沒有突然的異議？

這里的異議，是指在項目后期突然出現的、你的產品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿。

客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力。”

如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準備干掉你了。

2．是不是反復與你討論價格？

客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了；第二個當然是最后階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。

之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經對自己的需求和你的產品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經開始做實施的心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以，他們會傾向于不帶來額外風險的前提下，和你談價格。

3．有沒有給你要額外的承諾？

額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰略合作、委派客戶指定的技術實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。

4．老大是否出面了？

這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現，首次出現是表明這個項目的重要性，象征意義大于實際意義。如果在最后這個階段出現，一般只會接見最有希望的供應商（領導都忙，往往沒有時間一家家地談）。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。

你只是備選嗎？

1．階段的錯亂。

出于對自己的利益考慮，客戶一般會比較傾向于讓你感覺你是首選。這時候，他會把購買階段向前拉，也就是說，某個階段已經過去了，但是客戶假裝還在那個階段，目的就是讓你相信，你還有希望。比如，項目早就到了中期，但是客戶仍然會和你慢慢地討論需求，仿佛這個項目剛開始一樣，目的很可能是拿你湊數，因為他們公司規定一次采購必須有三家公司參與，否則廢標。

2．角色的認知。

不同的關鍵采購角色，比如老板、使用者、技術把關人員對某家供應商是否是首選或者備份廠商認識可能不一樣。他們中某些人認為你是，某些人認為你不是，他們都沒有騙你，所以，你必須全面了解各個角色的反應，而不是其中一個人的認知。

早來的壞消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開。否則，客戶就只會“吃你的、喝你的，但就是不買你的”。

第二篇：安利四步：推薦 跟進 銷售與服務

安利四步：推薦跟進銷售與服務

（一）推薦

推薦是直銷事業的血液，直銷事業要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因為惟有透過推薦您的生產網才會快速擴張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產品專業知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應用。而推薦有一定的步驟與技巧：

1、具備專業知識：從事任何行業都需要具備該行業的專業知識

有道是：“聞道有先后、術業有專攻”，有了專業知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業人”，了解對方需求、創造對方需求，透過得體的應對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

2、改變自己：從內心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3、自己就是老板：當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調、作為、氣質。但往往許多經銷商沒有此種觀念或認識不夠，因此，很容易自己被自己打敗；若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內涵與外表，因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商，當家作主人的經營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩重厚實，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進行。穩操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。“老板的外表”。指的應是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現誠懇明朗的正派形象。領帶則以紅色系列較佳，可展現親和力、積極開朗的活動力；西裝則以較穩重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優雅的氣質。此外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。

不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人，說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個十分。其次，所謂具備“老板的內涵”，通常指的是：對產品要有自身的深刻體驗；專業知識，脫口而出；對推薦產品有使命感。在這三點中，使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話，你已開始把產品推薦給他了，說不他會從此愛上這一項產品，甚至廣為推薦給他人，變成一個新直銷商，那么你無疑是開始改變對方的命運了，既然如此，你就得負起改變人家命運的責任來。此后，如果你要發展給織的過程中，不好好輔導他，不時時并切或協助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對方的前途！所謂使命感，正是一個老板的內涵中最可貴的素質。

4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關系的人。“故”是指故舊知交。

因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯絡到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來，因為他（她）替別人算命，“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執、這位同事沒有時間……”應改變這樣的作法，直銷事業的領袖剛開始是看不出來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知道呢？

5、排順序：

① 找出產品最適合的對象。

② 找出直銷觀念比較好的人。

③ 找出不滿意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出經濟有壓力的人。

6、展開聯絡拜訪：拜訪或聯絡不要開門見山，應先做暖身動作（話家常、噓寒問暖……），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細水長流的事業。直銷的業績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

7、與上級研究并檢討改進：有積極行動之后必會產生結果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

直銷最有效的方法，首推“緣故法”。“緣”是指血緣、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當你的直銷物件是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時，應該先進行。在容易進行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會做得更帶勁，有助于培養信心。向親朋好友推薦產品，做示范，場面比較輕松，萬一說錯話或搞砸了，場面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦的進程，仍要注重步驟與技巧，才不會手足失措。

（二）跟進

沒有跟進，直銷事業就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢？跟進的要點是什么呢？跟進的技巧又是什么呢？

1、跟進的對象

（1）跟進自己

洛德瑞克．索伯曾說：“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易變成自己最大的敵人。”大衛．瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的。”的確，跟進自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應付一切可能有的挫折和打擊。

我們跟進自己時，應該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業中付出什么樣的代價？

明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

跟時自己，再看看前面的目標設定潛能開發的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇－－做自己的敵人或做自己的貴人？

（2）跟進上級

泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經銷商，正如父母對子女、老師對于學生。所以跟進你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯絡、溝通能有許多的獲益。

當你挫折、懷疑、焦慮……時，請向“A”反應，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解。“A”將會給你一些走出負面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

當您興奮、快樂、積極……時，請向“A”做出反應，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。

當你一切如常時，請向上級做出反應，直銷是個逆流而上的事業，不進則退，所以當熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯絡，激勵心志、激蕩思考、激發潛能，往往由此邁向另一高峰。

（3）跟進下級

有人說跟進下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進，確有幾分道理。您的下級伙伴的心態未必都一樣，如何做好跟進呢？最好的方式是運用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯誼性質的烤肉、爬山一直到激勵性質的潛能開發和表揚大會，或有教育訓練性的密集訓練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統，針對下級的個案，分別給予適當的激勵是省時省力的方式。

至于平時的一對一跟進，應注意是下列幾點：

第一，做一個最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應給予肯定，并適時提供資料（書、錄音帶等）加強配合，若是負面消極的，則先行“垃圾分類”，再對癥下藥。問題的表面常是技術的方法缺失，但事實上，問題后面的想法、心態的錯誤，才可能是癥結所在，所以不要忘了和他討論“跟進自己”中的三個問題，他將有所收獲。最好能把下級的需求記錄下來，以便于探討。

第二，定時定點、互相聯絡，以免因為一兩次聯絡不上下級，便索性不聯絡了。

第三，提醒他的承諾、夢想，并鼓勵行動。

第四，共同研究其組織網的成長和業績是否成正比。

第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭……直銷伙伴不僅是事業的合伙人，也是生活上的好朋友，應該彼此關心、照應。

綜合以上種種的跟進，你一定會發現跟進是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時，跟進也是一種藝術，所以當你有機會接觸一些成功的直銷大師時，您會感受到，他們都是生活的藝術家。有人說，看一百本書不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次－－多跟進成功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。

2、跟進的要點

（1）48小時內跟進（趁熱打鐵）；

（2）服用產品反應再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應不好的人會因為跟進而從事；

（3）對有興趣的朋友：

幫助業務員訂目標、列名單、使他感覺有信心；

再次約定時間，使他有參與感；

積極幫助業務員籌備，辦手續做發展計劃；

但要保持冷靜，主動觀察、積極引導。

（4）對無興趣者：

解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

以朋友關心口吻，但要保持聯絡。

（5）對猶豫者：不贊成、不反對。

要在2天到14天之內做密集的跟進；

利用ABC法則。

3、跟進的四大技巧

（1）務必要在四十八小時內進行跟進

要在四十八小時內進行跟進的理由是，因為一般人在接受新知的過程中，學習的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小時內，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內容只有5%左右的概念。

所以，一旦超過四十八小時，再進行跟進，可能有關這個事業機會的一切理念，都必須從頭來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務必要在四十八小時內進行跟進。

（2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進

之所以會有這一項要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進，因為沒有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業機會，或是推說再考慮幾天。

而如果能夠選擇面談的方式來進行跟進，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進？有一個技巧可以靈活運用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產品物超所值。用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因為是借來的東西，他才會認真聽、認真看。

因為他是借回去的，我們就有理由約他見面，拿回借他的錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機會。在直銷的進行模式中，“永遠擁有下一次見面機會的聚會，才是成功的聚會。”這樣的運作技巧，一定要長存于自己的心中。

（3）跟進的過程不忘再次的促成持續跟進的目的，還是只有一個－－“促成、簽約”。所在，在跟進的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；千萬不要在跟進的流程當中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內容。

在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當兩個小時的壞人，而當新人一輩子的好人”這個重要技巧。

千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進的原因之一；因為在電話中，你如何能從話筒內遞出“加入申請書”請對方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進動作更扎實有力。

（4）跟進時，順手帶個小禮物

這是一項短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

關鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關系上極佳的潤滑劑同時也可以化解跟進時彼此之間的緊張對立，對方更可以放松心情，好好地與你商討這個美好的事業機會。

在跟進的運作流程當中，只要善用上述的這四項簡單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷事業機會，進而幫他、也幫你自己迎向成功，創造另一波高收入。

（三）零售

零售是直銷事業的靈魂，沒有零售就沒有業績，當然其他的皆為空談。所以，獎金的來源是建立在消費者重復消費與新客戶的開發，還有經銷商的自己使用產品而獲得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的課題。

1、克服在零售中的心理障礙：

（1）不要認為是求人，而是救人；

（2）不要怕產品售出無效；

（3）害怕被對方拒絕；

（4）不要把眼光集中在病人身上。

2、零售過程

⑴售前：①充分地了解專業知識。

②鎖定銷售目標。

③把握時機。

④投其所好。

⑵售中：①創造需求。

②提供有利的證明資料。

③加強自信心。

④保持風度（買賣不成，還是朋友）。

⑤完成動作。

⑶售后：①產品示范、操作要說明清楚。

②一星期后再電話問候使用情形。

③建立客戶資料。

④關懷（每隔一段時日，親自拜訪或電話問候，甚至連寄生日、節慶賀卡）。

⑤希望再一次消費或引薦更多人使用。

3、零售技巧

（1）零售，不是挨家挨戶去推銷，三種主要方式：電話介紹、專程拜訪、隨機介紹。

（2）要善于運用一些具體的例子；

（3）盡量利用其他工具；

（4）講清楚使用方法；

（5）給顧客打預防針；

（6）跟進服務是下一次銷售的通道。

總之，銷售的工作要做好首先是銷售自己；自己使用有心得之后，才會對產品更有信心，也才能贊美產品、愛好產品，如此銷售才容易成功。

（四）服務

服務的時代已經來臨，尤其直銷是個口碑的事業，講求“溫暖銷售”，更須做到百分之百的服務，才能得以永續生存。

服務品質好，服務精神好常可爭取到更多的客戶，贏得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產品，經過不同服務品質的經銷商銷售出去，產生不同的價值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級飯店的價錢絕對不同，“一分錢一分貨”，五星級飯店為何比較貴？因為裝潢格調的投資，服務人員親切的服務……這些都是成本，所以價錢就貴。產品的附加值就是服務。

做好直銷的服務工作應注意以下要點：

1、建立“人生以服務為目的”的正確觀念；

2、隨時保持微笑；

3、注意本身形象；

4、談吐應對得宜；

5、牢記每位消費者的特性、興趣……

6、要有傳教士的精神；

7、尊重每個人。

第三篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智。《銷售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。

第四篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第五篇：銷售與收款內控

企業銷售與收款的內部控制

摘要：會計電算化的應用，對內部控制產生了深遠的影響，對內部控制制度提出了新的要求，手工會計下所采用的內部控制制度已不適應電算化會計的需要。會計電算化的實施，大大提高了會計信息處理的速度和準確性，能為用戶提供及時、準確的會計信息，是會計事業發展史無前例的飛躍。但這個飛躍也給審

計工作帶來很大的影響。

關鍵詞：電算化；會計信息系統；內部控制；控制活動

當企業產品在市場競爭激烈的條件下，要實現其經營目標，銷售業務的關鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰略分析以及企業的財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產經營，銷售是企業運營的龍頭。因此，所有企業無不對銷售和市場開發給予極大的關注。當然，挑戰、機遇和風險并存，銷售與收款已經成為企業管理中非常復雜而且比較難控制的業務環節，其發生風險的幾率也在不斷增加。

一、企業銷售與收款的風險

在制造行業中，銷售與收款是企業經營活動非常重要的工作，其基本包括6個環節——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發貨、開具發票確認應收賬款、收款。銷售與收款環節中，收款是最后一個環節，體現前面環節的成果，如果前面各環節出現舞弊風險，將會給收款環節留下很大的財產損失風險。同時銷售業務質量的高低完全可以體現在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風

險發生了，最終會體現為企業的財務風險。

企業為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產品質量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經濟發展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結果，一方面擴大了企業產品的銷路，增加了產品銷售收入，提高企業競爭能力和經濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業經營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業應收賬款占總資產及流動資產的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉，甚至產生大量的呆壞賬，給企業帶來極大的財產損失。因此，企業必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環節的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監督和事后回收等管理工作，以保證

應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產損失帶來的財務風險。

企業銷售與收款業務是企業的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關系是應該考慮的問題。

二、銷售與收款風險控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預防企業所有業務環節的舞弊風險，銷售一收款循環也不例外。很多企業中，銷售一收款循環過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業和

競爭對手的產品，參與制造仿冒本企業產品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關交際費用等等。為了預防這些問題，企業可將銷售一收款業務循環中的業務環節進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發貨則由物流部組織

安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。

2、建立客戶信用評估和控制機制

在簽訂銷售合同以及辦理銷售發貨的業務環節中，一個非常重要的控制環節就是客戶信用評估。過去由于企業對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業務人員更是利用企業信用管理的漏洞，冒險向不該發貨的“特殊客戶”大量發貨，導致企業出現巨額的壞賬損失。這就是業務人員舞弊活動的后果。為此，規模到了一定程度的成熟企業紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經過信用管理部門的調查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經過主管副總或總經理的批準。當銷售業務人員向物流部提出發貨申請前，必須經過信用管理部的核查，確保發貨額度控制在已經批準的賒銷限額之內。信用管理部門有權根據客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發貨申請。

信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據，依此確定采用不同的銷售方式。

國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業務中應收賬款的安全風險。

3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度

作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業可以制定內控和內審人員對客戶進行訪問的制度。企業高層領導可定期或不定期訪問客戶，內控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業銷售業務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業銷售業務人員遵守企業規定起到

監督作用。

4、制定嚴格的銷售收款政策

保證銷售貨款安全、及時足額返回企業是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業務的主體。企業應當明確規定禁止銷售業務人員收取現金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數額、付款方式以及攜帶轉賬的安全措施。預防相關業務人員內外勾結實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業內控人員、財務主管以及銷售業務主管應當定

期對銷售回款進行監督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發生。

5、建立應收賬款分析、催收和預警制度

企業要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業應按季度分析賬齡，建立風險預

警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產保全、法律訴訟等措施，對催收

無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。

6、建立確認制度

建立確認制度。要求銷售人員做到，及時取得客戶的收貨確認函和收到發票確認函，銷售部門負責專

門整理和保存，避免對方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設置銷售臺賬，及時反映各種商品銷售的開單、發貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執等相關購貨單據，如果客戶惡意拖欠，產生了法律糾紛，這些資料和單據將是企業以

后維權的有力證據。

7、控制銷售渠道

有些企業放棄對銷售業務人員的控制，只要完成預定的銷售目標和費用指標后，銷售人員干什么企業也不管。這種做法弊端顯而易見，銷售人員容易和客戶或競爭對手勾結，做出損害公司利益的事情。有些企業或者干脆將銷售業務包括售后維修服務都委托第三方貿易公司和專業維修公司去做，大多數家電行業即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專業營銷能力和維修技術力量，便于集中精力做好產品質量和提高生產效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業的整個銷售渠道和商業秘密。

8、建立舞弊案件舉報制度

為了預防各種舞弊行為產生，企業也會建立特別的舞弊案件舉報處理規定。企業的內部審計、內部控制、紀檢監察等有關部門設立了一個舞弊案件舉報中心，設置公開的電子郵箱，接受來自企業員工或外部

相關單位及人員的舉報。這里包括來自客戶甚至競爭對手的舉報。

9、嚴格執行退貨和三包政策

產品銷售后的三包政策也是銷售一收款循環中的一個分支環節。執行三包政策的關鍵是要對退貨商品進行嚴格的鑒定，原則上只有質量部門才能對客戶退貨進行質量鑒定，見到質量部門的鑒定報告后，屬于

退賠范圍的，銷售部門才能執行退賠，要預防銷售業務人員利用三包政策從事舞弊活動。

10、銷售人員自律聲明

銷售業務人員作為敏感崗位職工應當簽署員工自律聲明。此外，企業還應當制定銷售人員保證書。該保證書主要針對銷售人員特別設計。這里包括：承諾遵守公司內控管理政策，遵守和客戶、銷售代理商和經銷商的交往原則，遵守信息發布規矩，填寫銷售人員工作日志等。銷售人員特別要對違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業發現銷售人員違反職業道德后能夠及時做出有效的處罰。銷售人

員保證書對銷售一收款業務中的各業務環節都具有預防舞弊風險的作用。

11、銷售人員工作日志

這是針對銷售人員工作特點設計的一套最關鍵的控制措施。銷售業務人員和其他業務人員的工作有一個重大的區別，那就是點多面廣，頻繁出差或長期駐外工作遠離辦公現場。銷售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵銷售業務人員積極拓展市場，為客戶提供良好的售后服務，許多企業均會給予各種

不同的優惠政策。但是，也正因為具有這些特點，企業也最容易對銷售業務人員失去有效的監督和控制。

事實上，銷售業務人員已經成為企業最難管理的一個特殊團隊。

用制度規定銷售人員必須填寫工作日志。采用工作日志管理法，首先應當在銷售管理程序中具體規定工作日志的基本格式和填寫要求。當駐外銷售業務人員嚴格按照日志規定填寫其每天的具體工作內容后，一方面業務人員自己可以及時回顧總結日常工作，妥善安排每天的工作計劃，規范自己的在外行為，另一方面其銷售主管可以有效檢查和驗證業務人員在外活動的具體細節。銷售主管和財務部主管在審批業務人

員的費用報銷單據時也多了一個輔助驗證的依據。

一個企業發展到一定的規模后，必須要有嚴密的控制體系，依靠部門之間相互牽制、監督，依靠固化的流程去控制運行，減少主觀臆斷，這樣才能保證總體風險最小，整體運營質量最高。以上方法和措施中沒有那個方法是絕對有效的，各個企業應當根據本企業自身的實際情況使用。關鍵問題是建立控制制度后

要認真貫徹執行，防止流于形式。