第一篇：交叉銷售與向上銷售

交叉銷售與向上銷售

交叉銷售

交叉銷售:借助CRM(客戶關系管理)，發現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。

簡單說來，就是向擁有本公司A產品的客戶推銷本公司B產品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機, 你可以銷售充電器或者電池給他.交叉銷售（Cross Selling）是一種發現顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，從橫向角度開發產品市場，是營銷人員在完成本職工作以后，主動積極的向現有客戶、市場等銷售其他的、額外的產品或服務。交叉銷售是在同一個客戶身上挖掘、開拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購買需求，橫向的開拓市場。企業規模的大小，所在業務領域的不同和財務動機的區別使得人們對交叉銷售的定義會有所不同。

交叉行銷它有兩大功能

其一，通過增加客戶的轉移成本, 從而增強客戶忠誠度。如果客戶購買本公司的產品和服務越多，客戶流失的可能性就越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是0。

其二，降低邊際銷售成本, 提高利潤率。實踐證明，將一種產品和服務推銷給一個現有客戶的成本遠低于吸收一個新客戶的成本。來自信用卡公司的數據顯示：平均說來，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。由此可見，吸收新客戶的成本是非常高的，而對現有客戶進行交叉銷售，也自然成為許多公司增加投資回報的捷徑。

而從廣義來說, 交叉銷售還包括向與客戶有關系的其它客戶推薦產品和服務.比如說, 現在有A公司的市場部向你訂購一批復印機, 你可以趁機向該公司的財務部或者其它部門推銷該產品.交叉銷售的形式

競爭性的產品：同樣類型但是品牌不同的產品，如都是液晶彩色電視機、主要參數均相同，當前產品是三星()的，推薦夏普(.cn)等，供客戶對比。

互補性產品：和當前產品并沒有競爭性，但是具有補充性質，如果顧客一起購買會讓當前的產品得到更大的價值。對于新建五星級酒店的投資商在決定采購特靈（）的中央空調的同時，也可選擇英格索蘭（.cn）的安保門禁系統。同品牌產品: 同一品牌的其它同類產品，如你在看蘋果（）iPod的同時，銷售助理向你推薦MacBook Air。

配件產品： 即這個產品的關聯的配件，如你在選購一臺轎車時，將可選的保修服務、保險等推薦給你。

價格相似的產品：有些顧客買東西預算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產品（注意選擇參數相似、不同的品牌的產品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

價格相似的產品：有些顧客買東西預算控制得比較嚴格，但是對品牌要求并不苛刻。這個時候，推薦價格相似的產品（注意選擇參數相似、不同的品牌的產品）給客戶，客戶可以拿來對比，最終下購買決定。

交叉銷售可能面臨的挑戰

1.提供一致的、連貫的產品、服務和解決方案。只有在明顯感到系統的、集成的產品、服務或解決方案提供更多的價值的時候，客戶才會不選擇單個的產品、服務或解決方案。

2.確定獨特的目標客戶，并從客戶的觀點反向設計產品、服務和解決方案：理解他們的經驗、使用他們的語言、考慮他們的優先順序。

3.提供更新的銷售培訓。交叉銷售要求銷售人員掌握新的技能，了解客戶不同的決策流程，鑒別不同的關鍵決策者，用他們的語言與關鍵人物交流。

4.確定不同銷售團隊人員在交叉銷售各個階段的職責。

5.制定績效考核和獎金政策。

交叉銷售的方法

個性化推薦系統是根據用戶的興趣特點和購買行為，向用戶推薦用戶感興趣的信息和商品，從而實現交叉銷售。隨著電子商務規模的不斷擴大，商品個數和種類快速增長，顧客需

要花費大量的時間才能找到自己想買的商品。這種瀏覽大量無關的信息和產品過程無疑會使淹沒在信息過載問題中的消費者不斷流失。為了解決這些問題，個性化推薦系統應運而生。個性化推薦系統是建立在海量數據挖掘基礎上的一種高級商務智能平臺，以幫助電子商務網站為其顧客購物提供完全個性化的決策支持和信息服務。購物網站的推薦系統為客戶推薦商品, 自動完成個性化選擇商品的過程, 滿足客戶的個性化需求, 推薦基于:

網站最熱賣商品

客戶所處城市

客戶過去的購買行為和購買記錄, 推測客戶將來可能的購買行為

在電子商務時代, 商家通過購物網站提供了大量的商品, 客戶無法一眼通過屏幕就了解所有的商品,也無法直接檢查商品的質量.所以,客戶需要一種電子購物助手,能根據客戶自己的興趣愛好推薦客戶可能感興趣或者滿意的商品。

交叉銷售的典型案例

啤酒與尿布

在超市里，有一個有趣的現象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措卻使尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。這不是一個笑話，而是發生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發現了尿布和啤酒之間的關系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數字進行詳細的數據分析，才發現了這對神奇的組合。

向上銷售

向上銷售指根據既有客戶過去的消費喜好，提供更高價值的產品或服務，刺激客戶做更多的消費。如向客戶銷售某一特定產品或服務的升級品、附加品、或者其他用以加強其原有功能或者用途的產品或服務，向上銷售也稱為增量銷售。這里的特定產品或者服務必須具有可延展性，追加的銷售標的與原產品或者服務相關甚至相同，有補充、加強或者升級的作用。例如汽車銷售公司向老客戶銷售新款車型，促使老客戶對汽車更新換代。

兩者區別

向上銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買某種產品更貴的版本，或購買增加了功能或質保的相關產品。

交叉銷售是指讓消費者花費更多的錢來購買除正在瀏覽并已購買產品外的其他品類的產品。這兩者從概念上經常被混淆，讓我們來面對他們吧。

以顧客正在瀏覽價值169美元的4GB的iPod Nano為例：GB iPod Nano，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴GB iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴GP iPod Touch，299美元->向上銷售，同一產品線，更貴

Apple In-Ear Headphones with Remote and Mic，79美元->交叉銷售

Skull Candy headphones，69美元->交叉銷售

iTunes card，25美元->交叉銷售GB Microsoft Zune，249美元->向上銷售，更貴，同一品類GB Creative Zen mp3 player，159美元->既不是交叉銷售，也不是向上銷售，更像是一種“可選商品建議”

Portable DVD player，299美元->交叉銷售，很酷的小玩意兒，顧客可能會喜歡但并不與mp3相關

Griffin FM transmitter for car，79美元->交叉銷售

發現了嗎，好像應該有第三種分類叫“可選產品”。“可選產品”相比能真正增加購物價值和每單銷售額的其他兩個分類（譯者注：這里的意思是指交叉銷售和向上銷售都能帶來更多的銷售額），似乎更像一種提供可選產品的輔助導航。思考一下下面Harry and David的例子：

“Go Deluxe”意味著向上銷售。其中一個推薦是指買2盒truffles巧克力只要44.85美元（譯者注：單盒29.95美元），這確實是向上銷售。另外一個建議來自另外一個品類（譯者注：爆米花），也是更高的價格。如果是額外的建議，它可以被看作是交叉銷售而不是替代產品。但在這個例子中，爆米花應該被看作是一種可選的產品建議而不是一種真正對truffles巧克力有效的向上銷售（譯者注：點擊該推薦就去了爆米花產品界面了）。

明確了嗎？

“你可能也喜歡”

沒有一種通用的方式來表達產品推薦。推薦常用的標簽有：

“推薦產品”

“你可能也喜歡”

“買了X的顧客也買了”

“瀏覽了X的顧客也瀏覽了”

“經常被一起購買的”

“你需要的東西”（Radio Shack，配件）

“你可能想要的東西”（Radio Shack，另一個品類的東西）

對可用性而言，最好的標簽應該是能清晰表達為什么此類產品是被推薦的（“這比你正在看的那個功能強”、“像你一樣的人更喜歡這個”、“這和你正在看的那個東西很相配”?），而不是簡單的“推薦”或“你可能會喜歡”。

經常有零售商在他們的商業領域中混淆向上銷售、交叉銷售和可選產品。CompUSA以“想要升級嗎？”區分向上銷售和交叉銷售，以“更多推薦”區分可選產品和交叉銷售。

除了標簽表達清晰外，另外一個將產品建議和商業推薦區分的好處是可以更準確地跟蹤哪些推薦是高效的。是否那些被說動接受推薦的用戶增加了訂單或生成了價值更大的訂單？ 其實并非要求我們一定要搞清楚什么是交叉銷售，什么是向上銷售。我們還增加了第三種分類“可選產品”，理解這些基本概念的差別有助于幫助我們在選擇產品組合、標記銷售區域和監測不同推薦的成功率時能有更好的決策。

第二篇：銷售與營銷

一個人銷售做的好不好，不在正常8小時工作時間內，更多的是在工作時間外。有一句話可以很好地概括，“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息的時間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產品之前首先推銷的是你自己；

3、產品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個好的產品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認為的事實。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務能讓客戶感動 服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創造財富，只有行動才能使夢想、目標、計劃及一切具有現實意義！

第三篇：淺談銷售與市場

再談銷售與市場

今天有幸和一位在IT通信行業從事營銷管理工作N年的大哥交流，暢談間話題轉到銷售與市場的界定與關系上來，我便把自己多年來的感受“發表”了一番。在大哥默默的啟發下，我瞬間對兩者的差異和管理有了更開闊的認識，忍不住一回到家就坐下來寫下來。

先回顧和提煉原先的總結，銷售（Sales)的核心職能是客戶開發和客戶關系管理，目標是把產品賣出去，成果是合同和回款；至于市場(Marketing)，它的核心職能是整合營銷傳播與推廣，目標是塑造真正屬于消費者的品牌，成果是給客戶一個理由：一個愉悅地和銷售簽訂合同的理由，并且成為銷售的忠誠客戶。總的來說銷售是挑戰性最強、壓力巨大、也最折磨人的一項工作，而市場則更傾向于創意、知識管理與創新型的工作。

今天我的體會是市場最終要讓銷售從挑戰性極強的工作變成事務性的“小兒科”工作，極端地講，就是要讓“銷售”成為不需要！為什么這么說呢？用個例子來解釋下，擁有近125年歷史的可口可樂，我想絕對是擁有全球最廣泛銷售網絡和最密集銷售網點的一家企業。那么，可口可樂的銷售現在需要像一個新生產品那樣“富有挑戰”地去推銷嗎？沒有銷售員來解說、來攻關我們就不喝或者喝得少了嗎？不會！原因就在于可口可樂打造了全球最有價值的品牌！這個品牌是怎么打造的？就是通過Marketing！通過神秘的配方、合適的口感以及包裝，準確的定位，廣泛密集的分銷，統一、持續的消費者互動，也就是整合營銷傳播與推

廣，才不斷為可口可樂的品牌大廈“添磚加瓦”，持續地在消費者心智中營造獨特的、差異化的核心利益和品牌體驗，而這個品牌運動已經持續了125年！當然，在這期間，銷售發揮了巨大的作用，一開始也許是決定性的作用，想象一下，在125年前，潘伯頓醫生拿著一罐Coca-Cola非常賣力地吆喝、解說，但是絕大多數人并不理睬，甚至恥笑“怪味糖漿”，為此，可憐的潘醫生苦惱不已，倍感壓力，但在他不懈地、極富激情的推薦下，終于，有個客戶端起了未來的世界第一飲料......然而，到了今天，可口可樂的銷售還需要這么干嗎？！我想，現在的銷售更多的在處理代理和合作的申請、強勢的利益談判、以及網點維護與服務吧，當然，這些工作已經越來越事務性了！

可見，市場工作是塑造品牌的工作，是通過和銷售的通力合作不斷減輕銷售壓力的工作，是促使銷售的成效呈幾何級數增長的解決方案之一，是讓產品自己長出翅膀的極富意義和價值的創造性工作！當然，銷售和市場誰都離不開誰，它們越能互相理解、精誠合作，就越能又快又好地塑造強勢品牌、高價值品牌，也越能使企業的成長獲得永續的、鮮活的、強勁的動力！從這一點說，銷售與市場就是“黃金搭檔”！

淺談銷售與市場

高中時有一次從舊書攤淘到一本書《美國億萬富豪如何賺到第一桶金》，看完后發現85%的富翁是業務員出身的。當時適逢中國開始市場經濟之旅，于是，大學填報志愿時就懵懵懂懂地填了市場營銷專業。就讀期間，發現所學知識過于理論化，而且一直惦記著那個“偉大發現”的數據，便在大一的暑假開始找實踐機會，先后在俊泉茶業、浙江中新農副食雜有限公司做銷售，大三實習時還進入了浙江明日營養保健品有限責任公司做市場工作，負責過舟山市場的策劃和拓展。這樣，順利地將市場和營銷工作都嘗試了一下。當時，又自信地認為除了市場營銷，還需要懂點管理。于是，便一門心思找外企打算學習其先進管理理念和經驗，后來如愿以償進了一家石油化工的外資企業。也許是命運的安排，接下來的十年卻走向了一條市場之路，盡管不是純市場策劃，但一直隸屬于市場部或者產品管理部，而非銷售部。于是，無論所做產品的業績多好，所屬部門也難免被公司邊緣化的命運。原因很簡單，市場是要花錢的，而銷售是賺錢的，你再有苦勞，也不容易量化，始終不及銷售，哪怕每天不去上班，只要月底回款達標甚至超額，就足以讓老板“容顏大悅”，豐厚獎金、加薪、升職好事連連，而市場人員則只能望洋興嘆“走錯路了”。

郁悶之余，經常思考市場與銷售的區別與關系，也嘗試在工作中演練如何將兩者結合起來達成產品或者解決方案的成功規模商用，漸漸有了點心得。首先，從職能分工來看，兩者是市場營銷不可或缺的“左膀右臂”。市場工作（Marketing）主要包括市場調研、市場策劃、市場活動執行與效果評估以及改善，其中，市場策劃主要包括了市場細分、目標用戶群選擇、市場定位、4P組合，有部分“務虛”的工作。銷售（Sales）則主要負責客戶開發、業務洽談、合同談判與簽訂、合同執行與回款以及客戶關系建立和維護，基本是“務實”的工作。從職能分工來看，兩者是互補的，尤其對于快消品之類面向最終消費者（User）的產品來說，更是如此。畢竟，一個沒有核心定位和利益的產品即使有再好的業務員也難以俘獲消費者的心，更別提培養終身客戶了，反之，沒有優秀的銷售對客戶關系的建立和維護，那么產品的賣點再好，也不易形成廣泛高效的分銷和持續商用。對于通信設備提供商（如HW）來說，由于通信系統的目標客戶非最終消費者（僅僅是半成品，最終產品是用戶直接可以使用的語音、數據等業務與應用），所以在產品推廣上會更強調銷售驅動。但是，中國的通信業巨頭們正由傳統基礎網絡運營商向綜合信息服務提供商轉變，從設備的運營日益轉向業務創新、服務創新、行業應用解決方案、客戶定位的創新。目前，原先研發、銷售“兩架馬車”驅動的情況正在改變，可以預見的是，以“最終目標消費者為中心”的市場工作會日益重要，并將與銷售緊密結合，上述公司的成功也說明了這一點。其次，從市場營銷流程來看，兩者也是一個閉環管理中不可缺失的環節。市場（研究、細分、定位、策略）到銷售（客戶、合同、回款）再回到市場，從制定市場營銷計劃，實施市場營銷活動，到最終對效果、業績的分析、評估、改善形成一個閉環管理，從而不僅使產品推廣少走彎路，而且促使產品的更新換代具備了自我驅動的再生力，最終有利于產品的持續成功商用。再次，從消費者與客戶（此處客戶非最終消費者，如中間商）的特點來看，也需要市場與銷售的密切配合。以消費品市場為例，消費者分散、數目巨大，絕對的“一對一”營銷不現實，效率也不高，而通過市場宣傳推廣則可以使信息快速到達。至于組織品市場，客戶集中度高、數目相對少，并且需要深入地洽談從產品到合作的細節，所以緊靠廣泛市場推廣是無法完成的，而銷售則可以實現“精準出擊”。最后，從專業細分的角度來看，市場聚焦于客戶需求的研究，需要富有創意地找到USP（unique selling proposition，獨特銷售主張，也即賣點），而銷售更側重客戶關系的研究和建立。讓專業的人或者團隊專注地做專業的事，正是符合了精細化管理的要求。

可見，銷售和市場是市場營銷活動中互為支撐、互相促進的兩個環節，是企業高效達成組織目標不可或缺的行為。用一句話來說，市場工作的核心內容是需求研究與執行，核心任務是創意，目標是從需求的角度給銷售的達成一個說得響、叫的硬的理由；而銷售工作的核心內容是關系研究與執行，核心任務是客戶關系管理，目標是合同和回款。兩者的有機結合使市場營銷工作得以圓滿。

第四篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰略營銷理論為指導思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費者行為為關注重點，以營銷模式為研究核心，密切關注當今市場營銷及商業前沿的最新理論、實踐和發展方向，堅持研究問題根植市場、解決方法立足實戰，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業期刊。

期刊定位：大型戰略營銷管理期刊。

編輯理念：引領營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經銷商、零售商的渠道實戰和未來變革，深入剖析各類渠道焦點，全景展示企業渠道運作個案，經銷商的商業模式，零售商的最新動向，透視渠道本質，探尋渠道發展規律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運用之妙，存乎一心。商業規律千篇一律，商業操盤智者見智。《銷售與市場?評論版》反映營銷主流，引領科學營銷。以創新思維、專業導向為要旨，聚焦思潮與事件，通過對重大營銷熱點事件和領導類品牌重要營銷舉措的點評，以及主流人群的營銷話題評論，引領企業科學營銷，健康發展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機，于案例穿越中領悟道術。讓行動者思考，讓思考者行動。

第五篇：酒類銷售與銷售人員心態及分析

婚慶用酒:品牌與個性兼容

金秋送爽，新人成雙”。馬上就要迎來我國傳統的兩大節日中秋節和國慶節，另外10月份也是一年中結婚較為集中的兩個月份之一。在經過了幾個月白酒銷售淡季的養精蓄銳后，這對酒類生產企業和經銷商來說，無疑有著巨大的吸引力，各企業紛紛摩拳擦掌開始迎戰這場即將到來卻沒有硝煙的戰爭。

多年來，婚慶市場一直是酒類生產企業追捧的對象，但是由于受品牌知名度、消費者認知度等限制，不同企業推出的婚慶用酒銷售情況也是各有千秋。隨著消費者消費的升級以及需求的多樣化，為了讓參加婚禮的人乘興而來滿意而歸，喜主們往往要準備3種酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒體現新人的浪漫和愛情，白酒體現的是喜主對客人的厚重和尊貴，啤酒則是讓大家開懷暢飲，激情迸發。

從很多婚慶宴席上能發現，不論是富商高官還是工薪一族，都要準備這3種酒水應對不同客人的飲用習慣。

記者通過多方采訪調查一些生產企業、經銷商和幾對新人，了解了一下近期婚慶用酒市場的情況，以求得到相應的信息，滿足生產企業和消費者的需求。

新人父母 選名酒體現身價和誠意

今年5月份，記者在參加山東一位朋友兒子的婚禮時，看到擺上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五糧液，當記者為何沒準備幾瓶地產酒時，其回答是“在感覺上用地產酒不足以表示誠意，再就是現在只有一個孩子，結一次婚不怕多花點兒錢，只要客人喝得高興就行。” 這種情況在條件優越、家境富足的家庭表現尤為明顯，很多人認為現在的婚宴飯菜標準基本成型，只要是花費上足夠的錢都能吃到相同的東西，所以很多時候在同一家酒店參加婚宴，最后客人評價的不是飯菜標準，而是喝的什么酒。去年煙臺一位朋友在給女兒舉辦婚禮時更是煞費苦心。為了女兒的婚禮，他在多年以前就開始搜集茅臺酒，由于現在市場上購買的茅臺難以保證真品，他在去韓國考察的船上發現有中國出口到韓國的茅臺，憑借多年對茅臺酒的研究和直覺，他認定這是真的茅臺。由于隨身帶的現金不夠，他發動了一起隨行的同事和朋友湊錢將現場的46瓶茅臺酒一并買了回來。但是到了女兒結婚的時候由于客人太多，只好又通過其他正規的銷售渠道購買了一些茅臺的其他產品。

新人首選 好名稱寓意酒和定制酒

現在的年輕人個性很強，獨立性很強，很多時候在婚禮操辦和舉辦宴請時都是自己做主，根據自己的喜好來決定儀式和宴請的標準以及酒水的選擇。不久前一對屬虎的新人結婚，他們沒有到琳瑯滿目的酒水市場做精心細致的挑選，而是很果斷地做出了決定，選用景芝酒業的紅瓶景陽春小老虎酒。大家都知道，紅色的包裝代表喜慶，而景陽春小老虎的包裝正是兩個人的屬相，其寓意很明確。由于這對新人所在的城市不在景陽春所在地山東濰坊，還是托人購買的，當客人就餐時看到桌上擺放的酒水時，自然是一番贊美之詞。

年關將近酒企促銷創品牌

對白酒市場而言，節慶活動意味著銷售高峰，尤其是中秋、春節等傳統節日。從現在到春節到來的兩個月，白酒市場將持續上演鋪貨、促銷、團購等各種激烈競爭的大戲。當前國內白酒消費持續升級的行業大背景將會更加堅定白酒旺銷。不過就記者對部分白酒企業和經銷商的走訪情況來看，這種銷量的季節性激增還需要再等待一段時間，目前白酒生產企業、經銷商正在積極為元旦、春節的到來做準備。

銷量擴大增加提價預期

從市場最近一次對白酒的統計情況來看，目前白酒批發的量價都沒有出現太大變化，基本保持正常水平，沒有出現太多囤貨的情況，各品牌白酒價格也趨于穩定。12月份就會進入元旦和春節的備貨期，白酒銷量會出現大幅增長。

白酒產量繼續保持增長，隨著旺季的臨近市場對白酒的需求逐步增加，預計自12月開始白酒銷量增速將開始提升。此外，國家對于消費的重視以及消費升級的大趨勢，也將助推白酒行業尤其是高端白酒的成長。隨著宏觀經濟的進一步好轉，進入銷售旺季的白酒行業有望在四季度繼續維持高速增長。

白酒存在漲價預期，高端白酒也有漲價的潛在氛圍，但都需要看茅臺和五糧液的動作。這些品牌白酒之所以頻頻漲價，原因有三：一是受益于消費升級的大環境;二是國家去年出臺的白酒消費稅新規使企業有提價向消費者傳導的動力;三是糧食和其他生產資料價格上漲的壓力。“白酒作為一種主流消費酒種和情感溝通載體，會隨著通脹逐步漲價，因為白酒消費的定價不主要依靠成本，而是看消費者的接受程度，通脹預期下消費者容易接受漲價。”一位業內人士告訴記者。

對于漲價時點業內略有分歧，有人認為將迎來銷售高峰期的白酒不排除在近期漲價的可能，今年年內漲價的可能性已經不大，預計明年初將迎來漲價。業內人士分析，臨近春節，白酒消費旺季來臨，加上原輔材料價格上漲、市場供求狀況及企業發展戰略需要等因素，中高端白酒漲價潮隱現。

紛紛增加促銷力度

促銷是白酒營銷的重要環節，很多白酒企業對促銷情有獨鐘。每當淡季來臨時，白酒企業便使出渾身解數，運用促銷手段增加淡季銷量;而當旺季來臨時，促銷更是作為應對競爭、招攬客戶的超級招數，頻頻亮相。

從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈，我們不難理解白酒企業的苦衷。做促銷很累，不做促銷無異于等死。于是，白酒在終端的不斷促銷目的在于加強品牌的表現，提高品牌的知名度，促進銷售，增加競爭實力，為零售商、批發商、消費者帶來更多利潤和實惠。

一位白酒企業的負責人表示，白酒是一種特殊的商品，對于白酒品牌的促銷對象選擇，白酒企業更應該關注消費者，關注消費者的需求，關注消費者對品牌 的反應——這樣，把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者，將對品牌產生巨大的影響，品牌的力量在對消費者的促銷中體現為銷售力。

濱河九糧液相關人士告訴記者，隨著旺季來臨，他們將全方位準備，擴大營銷力度，加大宣傳力度，打一個漂亮的旺季營銷仗。參加2011年秋季全國糖酒會，擴大了品牌在全國的影響力;作為天宮一號與神舟八號對接任務的指定慶功專用酒等等系列營銷活動都緊抓時機，擴大營銷節點，彰顯品牌實力。為迎接旺季，四川郎酒集團銷售公司與甘肅豐瑞天悅公司舉辦了紅花郎高端客戶品鑒會，在蘭州市場上，15年陳紅花郎等郎酒產品一路飆升，已成為今年市場上高端酒的品牌。同時，10年陳紅花郎酒、15年陳紅花郎酒、20年陳青花郎酒、30年紅運郎酒和50年青云郎酒等產品也以其幽雅細膩的醬香贏得了不錯評價。

在蘭州市各大超市酒水區，幾乎所有的甘肅地產白酒都在這里擺開長陣，降價的、買贈的、返現、送禮各種營銷手段，各顯其能。在這些地產酒中，有金徽酒業的柔和金徽、隴南春新品，濱河集團的九味國香、九糧天脈、九糧春、淡雅九糧醇，武酒集團的武酒壇藏，平涼新世紀集團柳湖春酒業公司的水晶崆峒等。

地產酒由于市場穩定、消費者忠誠度高、廣告力度大等，節假日期間進行促銷活動豐富，在旺季即將到來之際，這些地產酒的銷量將有明顯的上升。此外，與名酒一瓶兩瓶地購買不同的是，由于很多人習慣了地產酒的口感，在節假日時一般都是成箱地買回去自己喝或者是送給長輩。

消費理念升級

隨著白酒文化的演變，人們將越來越多地用文化“層次”更高，更健康的產品來表達個人的情感和作為社會交往的工具。消費者消費，越來越理性，對產品的品質、口感等更加看重，這也要求白酒企業及時推陳出新，不斷提升產品品質來滿足消費需求。

對于長期以中低檔市場為目標市場的其它傳統白酒企業來說，提升自己主力產品的檔次，是其面臨的一個重要戰略任務。由于兩個方面的原因，這些企業要完成這個突破有相當的難度：一是要突破歷史上形成的傳統價格定位。與新品牌相比，“傳統名酒”的歷史價格反而成了提升品牌檔次的包袱;二是實施有效的市場價格管理制度，解決目前市場混亂，價格下滑的問題，很難設想，如果連目前檔次都保不住，怎么有可能提升品牌的檔次。

白酒企業發展到一定階段之后，必須要進行產品和品牌升級，在高端傳遞出一種聲音，來角逐利潤更高的高端市場。目前低端白酒供大于求，高端白酒持續走俏，供需矛盾突出，高端酒漲價能夠拉寬價格帶，對整個白酒產業尤其對中高端白酒的升級發展非常有利。區域性品牌若在高端酒領域有所突破，將會打開新的增長空間，這對區域性品牌白酒提出了更高的要求。2

酒水銷售人員：如何提高業務能力和心里素質

一、保持良好的心態。

良好的心態是作為一名優秀的業務人員的最基本的條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進取的工作心態；具有承受得起挫折和打擊的心態，可以及時進行自我情緒調整的心態。“勝不驕、敗不餒”，有了一點成績，不要得意忘形，洋洋得意；被拒絕，失敗了，也不要垂頭喪氣，自暴自棄。永遠保持良好的工作心態，及時對自己的心態進行調整，也是衡量一個優秀業務人員的最基本的條件；

二、勤奮。

勤奮是成為一個優秀業務人員的必要條件。我們不否認有極少部分有天賦的業務人員，他們不用勤奮的努力，只是打幾個電話，就可以搞到很好的業績。但我們大部分人都是凡人，我們的智商都相差無幾，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。勤奮就是每天比別人多打幾個電話，每天多比別人多拜訪幾個客戶；勤奮就是自己給自己多爭取一些成功的機會，自己給自己多主動尋找成功的機會。今天的社會，并不缺乏機會，而是缺乏發現機會的眼光和把握機會的能力，勤奮，自然給你增多了幾分發現機會、把握機會的機會。“天道酬勤”，“勤能補拙”，“笨鳥先飛”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古訓，也說明了勤奮在成功中的重要作用。自然，作為一個優秀的業務人員，勤奮也是必不可少的條件之一。

三、掌握一定的方法和技巧。

“工欲善其事，必先利其器“，充分說明了在成功中，掌握適當的工具的重要性。銷售過程中的方法和技巧，就是我們作為優秀業務人員的工作工具。只有掌握了這些方法和技巧，我們才能少走彎路，早日成功。這些方法和工具，都是我們的營銷前輩們，用自己的努力和汗水總結出來的；是他們做了很多的營銷案例，然后總結出來的智慧結晶。我們完全沒有必要再浪費時間，自己摸索，學會掌握它們就是了。

當然，學習先進，也就意味著放棄自己的缺點和不足，也就意味著自我否定，這是個非常痛苦的過程。任何人都不愿意承認自己是錯誤的。但是，沒有這個痛苦的蛻變過程，我們就無法成長，無法進步。成長和進步都是在一次次的否定自己，找到適合自己的方法和技巧后，一步步走過來的。有時候要逼著自己去改變，“窮則變，變則通”也是這個道理。

四、堅持不懈。

這是作為一個優秀業務人員的最重要的條件。這也是講我們上面所說的事情，進行重復實踐，重復訓練的過程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也許會成功；只有天天努力，你就一定會成功！努力，不一定成功，但放棄，就一定失敗。“你今天努力并不難，難就難在你每天

都努力，不放棄”。“堅持就是勝利”，“貴在堅持”，“持之以恒”！

對高端白酒營銷的幾點分析

隨著中秋的到來，白酒的價格在不斷上調，但是以飛天茅臺為代表的中高端白酒還是供不應求，由此看來，若有人想新立門戶，要花費很長一段時間，或是即使很長時間都很難達到理想的效果，老品牌的文化底蘊已經在人們心中根深蒂固。

雖然中高端白酒不乏市場，但由于啤酒，紅酒市場的開拓，部分白酒的地位也略受影響，而白酒中受影響最嚴重的必然是高端白酒市場。那么，怎么才能把握高端白酒的穩固地位?找到最完備的高端白酒營銷策略也成了白酒市場的一條生存出路。

高端白酒營銷策略分析：

一，市場環境分析

由于白酒地位不同于其他產品，環境又包括一下幾點：

(1)地理環境

白酒的產地對于懂得白酒的人尤為重要，每個地區對于酒的口感味道以及濃度的要求不同，所以按照不同的區域劃分，對于品嘗白酒的優劣有著不同的標準，例如山西汾酒與河北衡水的老白干，完全是兩種不同的酒品，它們把握著各自的市場，卻從不用擔心自己消費群的流失，這完全是地理環境決定著消費人群的動向。

(2)文化環境

白酒既然漸漸成為文化傳播的媒介，固其所承載的文化底蘊各不相同，通上，地理環境決定著各個地區的文化差異，所以顯現出來的便是追逐不同文化的消費群有著不同的對文化理解，自此，酒，反映著人們對文化的理解，文化決定著酒的誕生和市場。

(3)競爭環境

白酒的市場日益壯大，必然出現眾多企業的競爭，想要在自己的領域拔得頭籌，必然要涵蓋眾多普遍狀況同時又要有自己突出的特點，隨時了解對方的動向，在此基礎上發展自身的企業。

二，產品分析

無論其他外界因素如何變換，自身的產品要始終處于最完備，且始終不變的狀態，保證自己的產品總是處于精益求精的不斷運作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一樣，是金子總會發光，時刻在產品的雕琢上下工夫，或是多開發新產品都是眾多企業所必須的品質。此外，包裝的美觀和方便性也是白酒產品的一項重要指標，對于產品也有一定的促進作用。

三，消費者分析

消費者是個不固定群體，對于品牌的忠誠雖然占據市場一部分，但是也不乏有一部分不穩定因素，造成市場流失，自此，這是不得不考慮進去的問題，即使 1

市場已經穩定，企業要想發展還是要有開拓精神，去開辟新領域的客戶，把自己的市場逐漸壯大，當然與此同時也要保證穩定的客戶不流失，才是上策。

四，企業分析

同競爭環境不同，企業的發展不單單靠競爭對手的威脅與壓力，更多的應該是企業自身，譬如自己的文化底蘊少于對手，那么就該在產品品質上有超越對方的信心，在企業管理上有突出的一面，從內到外不斷完善企業，也是一種發展的必要條件，有了完備的設備，突出的管理，優質的產品，是企業發展的基本條件，才有基礎與同行業競爭。

五，其他

另外，內外因素的分析，當然少不了的是宣傳、促銷等活動，這些活動的開展，大部分都是建立在以上各個因素的基礎上，例如，宣傳自身品牌的文化底蘊優勢，宣傳產品價格優勢，等等。

總而言之，作為高端白酒營銷策略，把握以上各項因素，對于營銷都是必不可少的，白酒，不同于紅酒與啤酒，其所營銷的不僅僅是產品，更多的是其涵蓋的文化與傳統，而高端白酒所承載的文化底蘊又是最多最為突出的，所以，營銷更出現了其他不同產品所不曾遇到的挑戰。只有在發展的路上不斷學習，不斷探索新方法才有機會創造更多的奇跡。、