第一篇：重慶銀行的市場定位是

重慶銀行的市場定位是：地方的銀行、市民的銀行、中小企業的銀行。該行實施“三個一”工程，即三年對中小企業的融資凈增量達到100億，新扶持1000家中小企業，培育100個小巨人；與市經信委建立“3+3”合作模式；在三個園區（茶園、空港和九龍）、三個行業（輕紡、機電和化醫）展開廣泛合作；針對中小企業生產經營特點，提供短期流動資金貸款，滿足中小企業短期融資需求。

在協會年會上重點推薦了三種特種貸款品種：

1.啟動力創業貸款業務：

借款人范圍包括：個體工商戶、企業法定代表人或自然人股東、合伙制企業的個人合伙人及其從事合法經營活動的自然人。具有一年以上的經營歷史，合法經營、依法納稅，具備持續經營能力。貸款擔保方式：啟動力貸款可采用質押、抵押、保證等法律法規允許的擔保方式。

2.再就業小額擔保貸款：

貸款原則：“自愿申請、抵押擔保、按期付息、到期還本、政府貼息”。

貸款對象：重慶籍農民工；招用了重慶籍農民工比例達30%以上的小企業或合伙經營實體；已解除勞動關系，從事個體經營或合伙經營的下崗失業人員；未安排工作自謀職業的復員退役軍人；高校畢業未就業進行了失業登記的人員；職工在300人以下，吸納各類人員達20%以上的小企業或合伙經營實體；婦女自主創業從事個體經營、合伙經營或組織起來就業的勞動密集型企業；其他城鎮登記失業人員。

貸款額度：對從事個體經營的借款人，申請小額擔保貸款額度在5萬元以內，對創業能力強、創業項目優的人員，貸款額度可放寬到8萬元；合伙經營實體或小企業吸納各類人員后申請小額擔保貸款，按人均5萬元計算，貸款總額在100萬元（含）以內。小額擔保貸款期限為一年，到期還款后可續貸一年。

3.“陽光行動”重慶市青年創業貸款：

項目支持對象：重慶市初次創業的青年和二次創業的青年企業家。

貸款額度：單戶貸款敞口額度不超過人民幣500萬元。

借款申請人基本條件：自然人、個體工商戶創業者；青年創業者經營的企業。

貸款程序：借款申請人向住所或其經營實體所在區縣團委提出借款申請，填寫《青年創業貸款項目申請表》；符合基本條件的，在《青年創業貸款項目申請表》上簽署推薦意見，推薦給對應區縣內重慶銀行各支行并報備項目領導小組辦公室。

第二篇：愛情銀行的市場定位策劃書

市場定位策劃案..............2一、環境分析...............2二、SWOT分析..............2（一）優勢（S）...........2

（二）劣勢（W）...........3（三）機會（O）...........3

（四）威脅（T）...........3

三、營銷戰略...............3（一）經營目標.............3

（二）目標市場選擇................3

四、目標市場分析及目標市場細分...........4五、4P組合................4（一）價格策略............4

（二）促銷策略............4

（三）渠道策略............4

（四）服務策略............5六、銷售渠道...............5（一）網絡宣傳............5

（二）宣傳廣告............5

（三）捆綁式營銷..........5

（四）T型整合營銷...............5

市場定位策劃案

一、環境分析

社會不斷發展，知識在不斷更新，文化也在不斷融合。當代大學生生活在經濟和科技不斷發展的時代，接受著最新的咨詢，既站在時代的前端，又是時代未來的領航者。然而，大學是一個小社會，是大學生經歷人生、積累經驗和體驗生活的一段時間。大學生在大學會經歷種種挑戰，獨立生活的考驗、學習方式的變化，以及人際關系的建立，而戀愛交往也成為不可避免的話題。

經濟全球化使得外國文化流入中國。在國外，人們在感情方面比較開放，當代中國的大學生由于接觸的韓劇或偶像劇比較多，受韓劇和偶像劇的影響，所以對待戀愛和婚姻也變得開放起來。

大學比較自由，在這里我們有更充足的時間來談戀愛，俗話也有說大學就是戀愛的天堂，但是大學就是一個小社會，人們的思想和生活習慣也存在很多差異，于是也引發了許多問題。有的人因為互相仰慕才走到一起，想真心實意地和對方過一輩子；有的人是不甘寂寞而談戀愛，只是為了填補內心的空虛；也有的人不負責任，只是抱著玩的心態。

現在的社會“浮躁”之風四起，大學生也深受影響，有些大學生連對待感情也是一種輕浮的態度。

戀愛婚姻與大學生關系密切，好的愛情和婚姻能使大學生更加充實、愉快地度過大學生時光，正確地對待感情能使大學生體驗愛情和事業的雙豐收；而錯誤地理解愛情，則會使大學生的身心受損，甚至會引發嚴重的后果，對身邊的人也會造成傷害。

近年來，未婚生育的現象越來越多，閃婚閃離的也屢見不鮮，使純潔的情感受到了質疑，這都是人們沒有足夠重視感情的責任問題。

重視大學生的婚戀中存在的問題，引導大學生樹立正確的婚戀觀，不僅有益于大學生的健康成長，對社會的和諧穩定也起到一定的推動作用。

二、SWOT分析

（一）優勢（S）

1、針對面廣。不管是兒童，青年，中年還是老年均有其相適合的業務，且特色鮮明，針對性強。

2、沒有技術壁壘,這種經營只占用,存儲空間，規模小。競爭小、盈利性強。

競爭相對較小，投資不高，盈利性好。

3、實用性強。針對目前人們快速增長的心理病率推出的一系列情感業務，意在減緩心理病比率的的增長，為人類心理健康貢獻一份力量。

4、市場空間大。

（二）劣勢（W）

新的營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；

在營業初期，可能會因管理不當，造成客戶所存物品的混亂。

（三）機會（O）

隨著時代的發展，人們對生活的質量要求也越來越高，越來越多的人開始關注心理問題，開始追求自己良好的親情、愛情、友情這些心理健康的營養品，但是越重的生活，工作壓力，往往使他們難有分身之術去關注身邊的人，慢慢的就忽略他們、遺忘他們，可是內心的空虛和無奈卻沒有人了解。

（四）威脅（T）

1、剛開始人對這個新生事物的接受能力差。

2、現在存在的競爭者；

3、潛在競爭者的加入；

4、風險投資以及銀行貸款的風險。

三、營銷戰略

（一）經營目標

1、起步階段：計劃在1-2年內加強對外宣傳打造公司良好形象，使人們了解情感銀行及其運行模式，刺激消費者的消費。

2、初級階段，計劃進一步完善管理層以及消費模式，建立消費回饋及時采納消費者的意見和建議改善服務。時間在3-5年。

3、中級階段：計劃將客戶數目提升至五萬，另開辟新模式，使服務更周到，資金到達到一定數目時，開始擴展公司增加連鎖店。

4、高級階段：不斷完善開拓發展，開設分公司。

（二）目標市場選擇

第一目標消費群是大學生，因為大學生是最追求時尚與高科技的群體，同時大學生也是情感比較豐富的群體；

第二目標消費群是網絡要求較高并且工作比較繁忙的上班族、商業人群等群體，他們對科技產品掌握比較熟練因而可以很好的運用，但同時由于工作及業務的繁忙而忽視朋友以及親人聯系的可能性較大，所以這項業務會很好的滿足這個群體的需要。

第三目標消費群則是青少年和老年人，消費能力較低但是情感問題卻不能忽視的一類人。

四、目標市場分析及目標市場細分

人們對于生活質量的要求與其所占有的社會資源密不可分考慮到價格因素，我們將市場定位在家庭收入中上者，尤其是各大知名公司中的工作人員，我們也將分區域選拔代理推銷服務介紹。

就其年齡分布來講，我們將市場定位于12歲—18歲，18歲—50歲的青中年朋友，因為往往這2個時期一個是叛逆時期，心情容易波動，一個是工作生活高峰期，處處有壓力，更需細心的呵護經營他們的感情事業。

按照身份的不同，我們分為兒童、學生、白領、工人、老人、領導者，這取決于我們不同的業務特點。

五、4P組合（一）價格策略

根據投資成本的錢，確定出銷售價格。銷售成本主要包括房屋的租金,裝修，店面的擺設，廣告等所花的在資金。制定出相應的價格：親情和愛情所存儲的物品大件是一元每天，小件五角每天；如果是視頻或者是錄音，一M一元錢。如果是自己錄制的錄音或視頻，本店免費為其保管。

（二）促銷策略

通過使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果，對企業來說可節省大量支出。利用網絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。

（三）渠道策略

營銷的渠道應本著方便消費者的原則制定。為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷

信息、新產品信息，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有多種選擇，在建設公司網站時設立網絡店鋪來促進銷售。

（四）服務策略

營銷可根據自身產品的特性，根據特定的目標客戶群，加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化，提高了消費者的購買興趣。

六、銷售渠道

（一）網絡宣傳

在網上上傳相關廣告，使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。因為利用網絡廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，而且可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面；

（二）宣傳廣告

張貼廣告牌，在各大高校、公交車站臺、超市特價表等人群比較密集流動性強的地方張貼廣告以及宣傳單頁，增強知名度。

（三）捆綁式營銷

通過一些捆綁業務增強用戶粘性，或者利用積分等用戶回報計劃加強客戶的忠誠度，同時進行社區圈子文化的建設以保持用戶粘性。

（四）T型整合營銷

這種營銷模式可以彌合大眾傳媒和分眾傳媒之間孰優孰劣的爭論。將這兩股力量和諧地整合 使用，在兩條戰線上實現各自不同但相互配合的傳播目標，才是品牌營銷攻城掠地的強大保證。大眾和分眾并重、廣度與深度并重、覆蓋與溝通并重、品牌與銷售并重、長期與短期并重、全面與重點并重，將是新時期制定媒體策略非常實效的思考模式。

第三篇：市場定位分析

市場分析

美國商務部的統計資料表明：獨立開店的業主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達90％。特許經營是一種最簡單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經營手段。連鎖經營已經成為全球最佳的商業模式。21世紀是連鎖店的天下。

一、準確定位

甜品行業在港、澳地區發展已有多年歷史，響譽盛名，而中國大陸的甜品養生文化行業才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進先進的經營模式——特許連鎖經營。喜棧憑著長期以來對消費者的悉心關注，及對甜品市場發展趨勢的正確把握，果斷開拓甜品市場,成為強調養生與美味的美食品牌。

二、特許經營優勢

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽、品質和服務的象征，具有極高的含金量。消費者對品牌的認同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓、管理、廣告、促銷等。由于無需為貨源、器材、采購和廣告宣傳等事宜擔心，對勢單力薄的投資者確實是一條比較好的創業途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發展前景

餐飲業是未來中國市場最有發展前途的十大行業之一，也是這十大賺錢行業中唯一適合小本經營的產業。餐飲業同時也是理想的特許經營市場。

特許經營市場的適用三標準：

第一：具有巨大市場消費潛力，市場空間不飽和；

第二：目標消費群具有一定的購買力，經營能取得一定的銷售額和利潤；第三：本企業有開拓市場的能力，而且市場未被競爭對手完全占有。

四、巨大潛力

哲學家說：美食是經濟發展到一定階段的體現，是一種獨特的文化，是一門融合在我們日常生活中的美學。隨著國內人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場購買力逐漸加大。據市場調查顯示，消費者對甜品的需求，在近兩年來飛速增長，在競爭日益殘酷的國內市場中，甜品業無疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產品優勢

香港的甜品款式之多，風格之廣，創意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產品特色和飲食文化，從而形成獨特的產品優勢。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營養、美味”的特色以及全國際連鎖加盟經營理念，為喜棧加盟商提供更優質的專業產品和真誠的服務，立足成為與消費者信賴的甜品品牌。餐飲業的品牌連鎖經營，是當今的投資熱土。

第四篇：村鎮銀行市場定位：獨特性與階段性

村鎮銀行市場定位：獨特性與階段性

自去年銀監會確定村鎮銀行試點省份從6個擴大到全部31個省市區，湖北省村鎮銀行試點已達到4個(另有2個正在籌建)，控股股東既有政策性銀行也有商業銀行，既有中資銀行也有外資銀行，既有獨資的有限責任公司也有多元的股份有限公司，是全國村鎮銀行試點最多、股份制形式最多的省份。近期，我們分別考察了湖北省先期試點的2個村鎮銀行，圍繞村鎮銀行的市場定位問題進行了思考與總結。

一、充分認識村鎮銀行的獨特性，明確村鎮銀行的目標

組建村鎮銀行有一個最大的政策背景，就是落實科學發展觀，建設社會主義新農村。按照工業反哺農業、城市支持農村、已經富裕起來的群體扶持弱勢群體的指導思想適時組建村鎮銀行，讓具有優勢的金融機構把信貸支持延伸到村鎮，并通過股份制吸收和引導民間資本，從而為農民、農業和農村經濟提供更便利、更充分、更有效的金融服務，讓貧困農民盡快富裕起來，讓弱質產業盡快升級換代，讓農村經濟又好又快發展，是符合十七大精神、具有長遠意義的戰略決策。農村金融機構并不是缺少錢，而是沒有按政策要求和市場規律解決好投向問題。組建村鎮銀行，就是要再造“供血”機制，由強勢的投資方扶持弱勢群體和弱質產業，進行直接補位，補現有農村金融機構未達之位。這個位置在哪里呢？就在村鎮。由于村鎮銀行目前的資金實力有限，它所要到達的準確位置就主要在農戶那里。形成一定規模之后，再逐步到達個體工商戶、民營企業等服務領域。正因為村鎮銀行要體現政策目標，因此，監管部門對其市場準入的門檻降到最低點，對資本金的要求也只相當于區域性農村商業銀行的五分之一。

村鎮銀行的獨特性與村鎮經濟的分散性是對稱關系，因此，村鎮銀行應把服務范圍劃定在某幾個村或者某幾個鎮，就像過去的信用分社一樣，融通部分村鎮的資金，基本滿足部分村鎮的農業生產和農民生活需求，讓農民得到便利、實惠的金融服務。村鎮銀行履行的是投資方的戰略義務，它的盈利并不是短期內最大的管理目標。

二、客觀分析農民狀況，把握村鎮銀行的階段性

如果對當前的農民狀況進行客觀分析，可以將他們分為三類，一類是在貧困線以下的農民，農田不多，收成不好，沒什么技術，也沒有打工之類的經濟來源，勉強維持著生計。二類是正在脫貧致富的農民，他們從事個體經營，成為種植、養殖大戶，已經解決溫飽問題，成為農村經濟活動中的有生力量。三類是已經富裕起來的農民，他們辦企業，辦商場，辦學校，從事一切有利可圖的規?；慕洜I活動，基本實現小康水平，走在農村經濟社會發展的前列。村鎮銀行要扶持的主要對象，就是第一類和第二類農民，特別要扶助第一類農民逐步進入第二類、第三類。如果村鎮銀行只是支持第三類農民或者第二類農民，對第一類農民視而不見，那它就是在進行純粹的商業化經營，在農村搶奪優質信貸資源，沒有解決金融扶持缺位的問題，因而也可能背離建設社會主義新農村的政策初衷。討論村鎮銀行的市場定位，這是一個關鍵性問題。

因此，村鎮銀行的發展，也大體要經過三個階段。第一是扶貧階段，第二是共贏階段，第三是競爭階段。前面提到的支持農民發展種植、養殖業，解決農民生產生活中的資金困難，是村鎮銀行的第一階段。如果村鎮銀行真的有了燎原之勢，有了自己獨立或者參與扶持起來的比較成熟的經濟區域，而且逐步引進了保險、租賃、保管、擔保、理財、信息咨詢、銀行卡等金融產品，自身也有了較大的規模，那就進入了發展的第二個階段。在這個階段，個體工商戶成為活躍的經濟主體，村鎮銀行可以與農民共享經濟發展成果，也就是可以謀求共贏了。在第三階段，隨著農業產業化鏈條的延伸，隨著富裕起來的農民實行規模化經營，隨著民營企業的興起，村鎮銀行依托其投資方的外向型服務功能將得到充分運用，現代商業銀行的本質屬性得以充分顯現。在這個階段，村鎮銀行有了比較強的實力，也與農民、農村經濟組織、民營企業建立起牢固的魚水關系，可以經受住市場的考驗，并與其他金融機構進行公平競爭了。

當然，由于區域經濟發展的不平衡，村鎮之間也會出現農民致富先后和范圍的差異，農民分類的界限也不十分清晰，那么，村鎮銀行的階段性也可能表現得并不十分對稱，甚至是跨越式的。這樣，村鎮銀行設置應充分考慮各地區經濟條件、人文環境、生產力發展水平的差異性，以及金融服務需求的多樣化，堅持因地制宜，穩步推進。在經濟發達地區，可設立多種所有制的村鎮銀行，采取市場化方式促進民間資本投資參股，促進規模型村鎮銀行的發育；在經濟欠發達區域，可設立小型化的村鎮銀行。銀監部門應科學測算農村地區資金需求及機構飽和度，合理控制準入機構數量，避免濫設機構導致效率低下。但是，村鎮銀行的根本義務，是要幫助農民脫貧致富，沒有這樣一個循序漸進的扶助過程，它就不能算是真正意義上的村鎮銀行。

三、實行適當的優惠政策，促進村鎮銀行可持續性發展

村鎮銀行市場定位與政策目標的差異應得到及時矯正，否則，試點效應一旦擴散，再來進行規范(走農村信用社按合作制原則進行規范的老路)，那是很被動的。這要站在農村經濟平衡發展的大局上，或者說站在國家的整體利益上。不管村鎮銀行實行什么樣的法人結構，也不管它的經營網點設置在什么地方，市場定位要關注的重點是貸款的投向。金融監管部門應該設立相應的指標體系進行或階段性考評，對不符合市場定位要求的村鎮銀行提出改進建議，直至責令退出農村金融市場。村鎮銀行的組建和運行都是經濟現象，但要看到它的政治背景，這個政治背景也就是民生問題。

現在是市場經濟，沒有哪個投資主體或者股東會完完全全地做政策性事業。他們的短期投資，也好比做廣告一樣，是為了獲取更多的回報。為了遵從這樣的市場規律，我們也要呼吁建立健全村鎮銀行相關法律法規，對村鎮銀行實行適當的優惠政策，比如推動完善法人治理結構、減免稅收、降低存款準備金率、給予政策性貸款利差補貼、允許申請央行再貸款、提供征信服務、及時解決支付結算等方面的障礙問題，等等?？傊烧鲗У拇彐傘y行，一邊承擔社會責任，一邊也應得到社會各界的支持。只有這樣，村鎮銀行才能可持續發展，才能發揮出更多的輻射效應，在農村真正起到杠桿和紐帶作用。對外資金融機構組建或參股我國村鎮銀行，要積極引導鼓勵，并利用其成熟的管理技術和小額信貸經驗，來增強我國農村金融機構的服務意識和效率意識。同時，村鎮銀行也要優化產權結構，完善公司治理，加強內部控制，強化資本約束，提高人員素質，提升經營管理和支農服務水平，切實防范金融風險。

第五篇：淺談中國農業銀行市場定位

淺談中國農業銀行市場定位

關鍵詞農業銀行市場定位研究論文摘要全國金融工作會議已經明確了農業銀行應以服務“三農”為重要目標以縣域為基礎實行城鄉聯動挖掘現有農村金融資源使潛在的金融資源逐漸變為利潤來源

一、農村金融機構比較

農行只有認清現狀看到自己的優勢與劣勢正確認識和處理自己與其它金融機構之間的競爭合作關系才有可能實現自己“面向三農、整體改制、商業運作、擇機上市”的原則真正做到服務三農與商業化運作的和諧共存

農行與農信社農信社在將近六十年的發展歷程中一直是三農發展中的重要金融機構特別是隨著國有商業銀行網點撤出農村縣域市場以及農信社與農行在行政隸屬關系上的脫鉤農信社幾乎已經在農村金融市場上形成了壟斷成為最重要的正規金融支農機構然而產權不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經營狀況難以滿足發展的需要相對于農信社農行實力雄厚實現股改后管理機制將更加合理下一步農行將上市不論從融資渠道還是從運行機制方面都是農信社無法比擬的此外通過網點網絡建設高科技的發展農業銀行能夠為所有客戶提供更加統一、快捷、多樣化的金融服務

農行與農發行中國農業發展銀行是政策性銀行目前的投資領域基本限制在農副產品收購、儲備、補貼資金的撥付等范圍內所以農業生產單位很難與其直接建立聯系而農行是商業性銀行以盈利為主要目的業務更加多樣化操作更加市場化目前已擁有將近4萬個機構網點這些網點分布在廣大的城市和農村在全國的每一個縣市農行都有支行這是農發行所不具備的

農行與其它金融機構其它金融機構包括郵儲、其他國有商業銀行以及非正規民間融資組織總體來講他們在農村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農行抗衡郵儲營業網點分布廣泛郵儲的吸儲能力強但業務比較單一；尚處于半地下經濟的民間融資比規范的金融機構擁有很大的靈活性但融資能力較農行要差；而其他國有商業銀行涉農業務相對較少

二、發揮農村金融支柱作用的現實選擇

未來農行要實現服務農村金融的目標要堅持商業運作原則堅持面向“三農”；確立以縣域為基礎、充分發揮城市業務輻射和帶動作用加強城鄉聯動、農工商綜合經營的市場定位；依托網絡優勢,強化農村金融骨干網絡功能,建立橫跨城鄉兩個市場的特色服務體系,促進“三農”融入國際國內大市場;發揮專業優勢,集中力量發展有獨特優勢、競爭能力和市場需求的業務,提升縣域金融產品和服務水平,推動現代農業健康發展

對策之一要采取多樣化的城鄉雙層經營管理模式為協調平衡好農村金融與城市金融的關系農行應該采取科學的城鄉雙層經營管理模式重點解決好涉農組

織架構設計問題對經濟金融相對落后地區應該選擇相對獨立的經營模式也就是在一、二級分行設立涉農業務管理部門承擔統計分析、其他部門涉農業務協調、政策制訂等職責；各前臺部門應在已有職能范圍內細分相應涉農業務；調整縣級行內設機構加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農行參股或牽頭來組建獨立法人的村鎮銀行把大銀行的優勢與小銀行的靈活性結合起來有效增加農行網點的設臵

對策之二農行應將服務產業集群經濟作為服務“三農”和縣域經濟的核心首先農行要明確服務產業集群經濟的客戶優選機制實行分層信貸服務將產業集群經濟內的20％企業作為重點支持對象扶優扶強；將30％的企業作為適度信貸介入對象重點支持企業臨時性流動性生產資金需要；將其它50％列入積極關注對象在信貸授信機制方面一方面要對單個集群經濟授權總量進行科學的規劃既要支持集群經濟發展又要控制好信貸防止盲目擴張另一方面選擇一批集群內的優秀企業由省分行或總行對其進行公開統一授權提高農行服務集群經濟的效率提升農行服務產業集群經濟的競爭力其次要加快對產業集群經濟的信貸流程農行要加快服務集群經濟的信貸流程研究和創新步伐可嘗試建立客戶經理、產品經理、風險經理三位一體的服務方式打造高效的信貸業務辦理平臺同時增加一級分行對集群客戶業務創新的自由度適當放開縣支行對集群客戶的貸款定價權通過規定定價區間由經營行選擇以提升競爭力

對策之三加快中小企業信貸業務的發展中小企業是產業集群經濟的重要支撐而且隨著農村經濟的發展新農村建設的逐步推進農業產業化發展導致土地集約經營程度高一部分農村勞動力轉向城鎮務工經商一部分農村勞動力從事農副產品的加工、運輸、調銷以及輔助原材料的生產中小企業將成為未來農村經濟發展的主流所以確立農行在縣域金融市場的主體地位就是要求農行信貸建設直接面向中小企業優秀民營、個體私營企業是農村經濟發展的骨干力量不僅是當地財政稅收的重要來源也是吸納社會剩余勞動力、擴大就業的重要載體農業銀行要大力支持那些資質好、信譽高、產品技術含量高、市場潛力大的優質企業努力滿足企業的金融服務需求支持企業擴大生產和就業使優質民營、個體私營企業成為帶動一方經濟發展的旗艦

農行還應該大力支持農產品深加工、運輸、儲存及需求潛力和就業容量大的服務業這些服務業可以大大地提高農產品的附加值促進農民增產增收是農行金融服務“三農”的一項重要任務和現實選擇此外特色產業、產品的發展也要受到農行的重視特色產業和特色產品因具有鮮明的地方特色而蘊含巨大的市場潛力擁有廣闊的市場開發前景

對策之四:大力發展零售銀行業務服務“三農”最終應體現在對人的服務上農行應該大力拓展農村消費市場農村經濟的健康發展和農民生活水平的不斷提高給農村消費市場帶來了巨大活力激活農村的消費市場是擴大內需解決投資與消費發展不平衡等結構性矛盾的重要突破口如何支持農村消費市場建設把農村消費市場這塊“蛋糕做大做強將是農業銀行在支持縣域經濟發展過程中要認真做好的一篇大文章

農行目前已確定零售銀行業務作為零售銀行發展戰略重點農行應該在個人理財領域下大功夫積極地向廣大農民群眾導入科學的理財理念大力營銷儲蓄、國債、保險、基金等個人理財業務不斷創新金融產品幫助其管好錢理好財全心全意為農民朋友做好理財服務從而使農行有所為農民有所得

此外在農村地區農民外出務工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時交納各種費用例如水費、電費等針對各種各樣的生活方面需求,農業銀行應該開發活期定時定額自動供款業務這類業務可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學的子女劃付生活費或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務

農業銀行“面向三農”市場定位與制度安排

中央確定農業銀行股份制改革方向以后如何從制度構建的層面設計農行“面向三農”和商業化運作的政策措施實現可持續發展是極具探索性的課題最近我們組織開展專題調查結合湖南實際實證研究了農行股份制改革過程中“面向三農”的戰略定位及其制度安排問題

一、農業銀行“面向三農”的市場定位長期以來農業銀行在農業產業化、農村基礎設施建設、中小企業、農村專業戶等信貸業務上積累了豐富經驗加上網點、資源優勢和長期服務“三農”的品牌和信譽農行具備發揮縣域商業金融重要渠道的經營基礎按人民銀行統計口徑2007年8月末湖南省農業銀行涉農貸款（包括農業短期貸款、鄉鎮企業貸款、農副產品收購貸款、農網改造貸款和農業產業化龍頭企業貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機構涉農貸款總額的22.6%.按照堅持“面向三農、整體改制、商業運作擇機上市”的改革思路農行股改要穩定和發展涉農業務發揮城鄉聯動業務優勢妥善處理好服務“三農”與商業運作的關系同時準確進行農村金融市場定位從市場定位思路看農行的市場定位應立足于農村金融體系的合理分工與市場細分考慮到自身特點及農村金融機構體系的分工協作農行的市場定位應有別于主要為農民傳統農業生產及農村中小企業（零售業務）服務的農村信用社和郵政儲蓄機構不同于主要承擔農副產品收購資金和農業綜合開發等政策性、開發性業務的農業發展銀行而宜以縣域有效需求為目標市場重點做縣及縣域以下基礎設施建設、農業綜合開發、農業產業化等現代農業公司（批發）業務并以此促進農業深加工及農業人口向城鎮、城市進行梯級轉移從而較好地解決“三農”問題具體來說一是向縣域支柱產業發展所需的水、電、氣、路、通訊、市場建設等基礎設施建設提供金融服務；二是向縣域優勢支柱產業的發展提供金融服務以拓展就業崗位；三是向農村人口由村向鎮、由鎮向城市轉移提供必要的金融服務其目標區域應與農業人口轉移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮從市場定位策略看農行定位要根據農村有效市場和客戶特征找準切入點將服務“三農”與提高農行核心競爭力結合起來農行支持“三農”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場確保信貸資金使用安全有效益因此農行在選擇支農切入點時應與各級政府在區域內的產業政策相銜接與地區資源特色、經濟支柱和經濟增長點相契合依托當地具有比較優勢的產（行）業和特色資源（如礦產、能源等）開展金融服務尋求控制風險與有效創利的動態平衡更重要的是考慮到農行股改上市之后隨著公司治理結構 的完善和股東、市場的強大約束農行經營可能偏離“三農”方向因此應把農行支農的內容納入農行股改制度設計中事先制定好游戲規則從制度層面明確其市場定位

二、農業銀行改革中的城鄉雙層經營管理模式設計由于農行股改方向界定其“面向三農”進行商業運作而農行現有的城市業務已具備一定規模如湖南農行城市業務占比達55%如要其放棄城市金融市場完全臵身于農村市場似非理性做法也有悖于商業銀行的性質特征必然遭到股東或今后引進的戰略投資者質疑因此農行未來發展仍會處于農村與城市業務并存的局面為協調平衡好農村金融與城市金融的關系農行股改要科學設計好城鄉雙層經營管理模式重點解決好涉農組織架構設計問題根據對涉農業務的研究結合我國農村經濟特點和農行經營實際筆者認為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對獨立的專門經營管理框架由省分行或二級分行開始往下徹底分開由此可能形成城市業務和涉農業務組織二元化

2、按照準事業部模式形成條線式或掛靠式的相對獨立框架成立專營涉農業務的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級行的準事業部模式同時現有各層級行運營機制不變（保留現有各層級行體制）事業部在總行總體戰略與投資框架內享有充分與明確的自主權是受總行直接控制的利潤中心

3、作為各分支行的職能部門新設涉農業務部這一部門主要承擔具體協調、統計和政策制訂職能其原有職能部門設臵不變經營管理職能不變

4、根據一定標準把所有涉農業務與其它業務分開按現有經營管理職能分工方式分別掛靠相應前臺部門

5、參股或牽頭組建獨立法人的股份制村鎮銀行、小額貸款組織等由農行作為主要發起人在部分信貸需求旺盛的鄉鎮設立股份制村鎮銀行在限定區域內從事金融業務；同時可引進其他企業或個人入股促進完善公司治理通過對組織目標、運營成本、效率效益、協調運轉等多方面權衡分析我們認為模式選擇應充分考慮某一階段各區域的實際情況不應強求全國統一比如湖南這類農業占比高、經濟金融相對落后地區宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級分行設立涉農業務管理部門承擔統計分析、其他部門涉農業務協調、研究和政策制訂職責各前臺部門應在已有職能范圍內細分相應涉農業務；調整縣級行內設機構增加網點的客戶經理加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農行參股或牽頭組建獨立法人的村鎮銀行把大銀行的優勢與小銀行的靈活性結合起來有效解決農村行網點稀少的問題選擇上述模式主要基于三點理由一是相對組織成本較低易于過渡不會造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內有行”組織成本高可能造成城鄉聯動阻隔二是城市業務和縣域業務在經營方式、管理手段和業務需求上有很多共同之處不宜將涉農機構與其它機構物理隔斷否則不利于城鄉聯動與資源整合三是從運轉效益來看條線物理隔斷的方式將增加新的協調難度而單純新設統管部門也不可能管理所有涉農業務保留現有部門設臵有利于對涉農專業部門形成支撐在外部運營環境逐步成熟（達到利潤中心的要求）以后或農村經濟比較活躍已經達到利潤控制中心要求的地區可按實際需要選擇第二種方案實行準事業部制

三、“三農”貸款風險定價與內部轉移支付農行要在“面向三農”中實現商業運作必須通過市場化風險定價以高收益覆蓋高風險同時通過內部轉移支付的調控機制保證資源向目標市場流動

1、“三農”貸款風險定價可行性分析調查顯示農行通過科學衡量風險合理風險定價基本可以覆蓋“三農”貸款產生的信用風險一方面縣域客戶對定價的承受能力較強農行利率定價空間較大目前縣域客戶主要關注貸款獲取的難易程度對定價水平的高低敏感度相對較低農行的傳統優勢在縣域市場與大中城市和大型客戶相比縣域市場的客戶開發和維護成本較低在產品定價上具有主動權而且農行貸款定價擁有較大提升空間統計監測顯示湖南農行近兩年新放涉農貸款加權平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠低于農村信用社另一方面用足定價空間收益基本能夠覆蓋風險湖南農行近兩年新放涉農貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應分攤費用率1%）存款準備金調節系數0.385%貸款費用率0.801%稅負成本率為0.385%按預期損失率1.994%、最低回報要求的收益率1.3%測算一般定價水平應達7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價空間不但可以保證定價的市場競爭力相應支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風險較好地兼顧面向“三農”和股東資本回報目標

2、貸款風險定價機制的構建在進行貸款風險定價時應根據各客戶主體的行業風險、經營規模、管理成本、保證方式和同業競爭度全面推行與農貸風險相對稱的分層、分類、分客戶差異化定價構建與“三農”金融風險相對稱的貸款定價機制發揮貸款定價的價值創造、風險抵御、結構調整功能

3、內部轉移支付的必要性及具體調節手段內部轉移支付即通過系統內利率、利潤修正以及考核指標及其權重設定等手段以城市或發達地區業務彌補、助推農村和不發達地區業務的一種調控機制在以風險定價為主要創利手段的前提下適當進行內部轉移支付是農行“面向三農、商業經營”的戰略需要農行內部轉移支付應主要發揮好兩種功能一是通過內部轉移支付用城市業務利潤消化落后地區機構的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達到市場定位目標和上級行調控意圖的良好手段因此轉移支付也有兩種方式一是真實轉移支付如價格轉移主要考慮各地發展環境差異為指導各行因地制宜發展通過利率內部市場價格對缺乏有效信貸需求的機構設定較高的上存資金利率對有效信貸需求充足的機構設定較低的借款利率二是模擬轉移支付主要是考慮農村條件艱苦、資源稀缺財務成本相對城市較高為發展涉農業務實施的一種激勵機制

四、農業銀行經營機制的改善與服務創新像農業銀行這樣的大銀行如何“面向三農”、服務好小客戶完善經營機制是關鍵農行要在遵循主要風險點可控的前提下實施制度創新與工具改進通過整合再造業務流程與組織體系完善激勵約束機制改變過去沿襲下來的信貸運作機制和經營管理模式一是實行分級經營、分層管理二是改進授權方式三是改進決策模式四是完善激勵約束機制加大對拓展涉農貸款的掛鉤考核力度要加快金融產品與服務創新一是按貸款用途、主體、額度、擔保等要素從準入、流程、權限等環節對各類信貸品種進行重新設計和制度創新二是創新抵押、擔保方式嘗試允許農民以土地、山林、池塘等經營權或收益權作為貸款抵押物有效解決農戶大額貸款和中小企業貸款抵押物缺失問題三是創新信貸準入標準注重客戶的償還能力和抵押物的價值及變現能力將準入審查由側重第一還款能力轉向側重第二還款能力免評級將授信、用信環節合二為一

五、服務“三農”的政策補償及配套機制建設對金融支農進行政策補償在許多國家有成功范例國家應從財稅政策及資金支持上給予適當風險補償運用市場機制引導農行為“三農”服務實行財政專項補貼運用財政杠桿建立對農業信貸投入的補償機制在銀行商業化與地方經濟發展政策間謀求平衡對農行發放涉及糧棉油、農村基礎設施建設的涉農貸款由中央財政根據核定的數額對農業銀行進行政策性補償財政補貼到位后由總行統一核算實行稅收優惠待遇用稅率杠桿鼓勵農行增加對縣域的信貸投入可根據農行支持“三農情況核定優惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農“財稅部門可分檔次對其實行優惠稅率；對農行設立在指定地區的營業稅予以減免同時可比照農信社的做法對農行涉農業務執行3%的營業稅優惠稅率直至全免；企業所得稅按縣域或產業進行減免或采取區域與產業相結合的辦法確定減免范圍對支農稅收減免部分可按正常稅率提取留給農行用做貸款損失撥備并專戶管理對股改前和股改過程中消化歷史包袱如固定資產損失、房改損失、案件和抵債資產損失應簡化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實行優惠存款準備金率為支持農業銀行將農村資金更多地投入到農村地區可考慮將農行涉農存款參照執行農村信用社繳存存款準備金率政策促進其增強放貸能力健全農業信貸風險保障機制引導農村保險與農業信貸相結合建立聯系機制共同解決經營風險和農民投保的承受力問題建立農業貸款風險補償機制組建全國性的農業政策性保險機構對農業信貸提供信貸保險和風險補償在政策性保險缺位的情況下應通過招標的形式由商業保險公司經營農業保險財政部門根據承保與賠付的情況對保險公司補貼