第一篇：對素質(zhì)教育的一點看法

對素質(zhì)教育的一點看法

上周，我和本校的幾位老師一同去外校參加了聽、評課活動。兩位老師講得都是《馬說》的復(fù)習(xí)課。兩位老師在講課的過程中都努力地提高學(xué)生在課堂中的積極主動性，讓學(xué)生成為課堂的主體。評課的主題是“生本課堂”，在座的很多老師都發(fā)表了自己的看法，或是優(yōu)點或是建議，或是直接談?wù)搶Α吧菊n堂”的看法，都是一些似曾相識的話語。我只記得一位老師在談?wù)撏陮Α吧菊n堂”的看法后，說這兩位老師的生本課堂都只是形式而已。這一點我深有感觸。雖然兩位老師在課堂中運(yùn)用了多種形式去體現(xiàn)以學(xué)生為主體的課堂，但從課堂中學(xué)生的反應(yīng)中可以看出學(xué)生很不習(xí)慣、很不適應(yīng)突然改變的教學(xué)模式。雖然老師運(yùn)用新穎的教學(xué)模式在竭力引導(dǎo)，但課堂仍稍嫌呆滯了一點，使課堂的生成顯得有點不自然。

在聽完各位老師的見解后，我想到了自己的課堂，有種不知該說什么的感覺。我的大學(xué)校園以“懷天下，求真知”為校訓(xùn)，我浸潤在一種創(chuàng)新的文化氛圍里，滿懷激情的去實習(xí)，卻在不知不覺中背離了自己最初的教育夢想，而現(xiàn)在，我清醒的看著自己離初衷越來越遠(yuǎn)，卻只能無動于衷。

我還記得，在校本調(diào)研上，一位資深的語文老師說：作為語文老師，我們應(yīng)該讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)生活是無限美好的，學(xué)習(xí)是一件充滿快樂的事情。多么理想，多么讓人向往！這種理想的模式與我現(xiàn)在所接觸的相差何止千萬里啊！我聽著素質(zhì)教育的口號長大，而現(xiàn)在素質(zhì)教育依然遙遠(yuǎn)的仿若天邊的星辰。要想給學(xué)生減負(fù)，把素質(zhì)教育落到實處，首先要改變的就是我們的考試模式。應(yīng)試教育制度下，焉有素質(zhì)教育存在的可能？

第二篇：對當(dāng)前幼兒園實施素質(zhì)教育的幾點看法

對當(dāng)前幼兒園實施素質(zhì)教育的幾點看法

作為基礎(chǔ)教育重要組成部分的學(xué)前教育，由于缺少或沒有直接的“應(yīng)試”，使幼兒園在課程設(shè)置及教育實施方式等方面具有較大的自由度。幼兒園由此成為實施素質(zhì)教育最為堅決的陣地。但是，由于理論研究的滯后和操作上的偏頗，在幼兒園素質(zhì)教育的實踐中，還是明顯地存在著一些誤區(qū)。

一、忽視教育對象的人本意義

每個教育對象的真實發(fā)展本身又是一種前瞻性的工作，具有發(fā)展的能動性。素質(zhì)教育的落腳點應(yīng)服從于教育主體，即拓展、提升、完善幼兒的整體素質(zhì)，包括知識、能力、習(xí)慣以及精神品格，努力使學(xué)生學(xué)會學(xué)習(xí)、學(xué)會交往、學(xué)會共處、學(xué)會生存，這是素質(zhì)教育可持續(xù)發(fā)展所賴于追求的“生命質(zhì)量”。幼兒教育是一項基礎(chǔ)性工程，不僅應(yīng)注重學(xué)生現(xiàn)在的發(fā)展，更要著重培養(yǎng)學(xué)生的自我發(fā)展能力，重視學(xué)生現(xiàn)在的發(fā)展對未來的發(fā)展價值和遷移價值。

但是，目前的教育模式往往偏重于幼兒認(rèn)知能力的發(fā)展，較多地考慮幼兒學(xué)會多少知識、掌握多少技能，過分強(qiáng)調(diào)“學(xué)以致用”。至于與幼兒個性心理品質(zhì)相關(guān)的人文素養(yǎng)，如人性的陶冶、身心的平衡，卻所提甚少。毋庸置疑，認(rèn)知性目標(biāo)應(yīng)該是教學(xué)活動的中心任務(wù)，淺者要講清知識，深者要發(fā)展能力，但并非是唯一目的。教學(xué)活動的目標(biāo)應(yīng)該涵蓋一般的科學(xué)文化知識在內(nèi)的全部人生體驗，包括情感、意志、行為習(xí)慣、自我意識、交往技能等等。當(dāng)然，這些目標(biāo)不可能希冀在一次教學(xué)或一組教學(xué)中全部完成，但至少應(yīng)該貫徹始終。

從一定意義上講，教育在人與社會的交互過程中，起著平衡與協(xié)調(diào)的作用。

素質(zhì)化的教育教學(xué)目標(biāo)只有在統(tǒng)合具有社會價值的科學(xué)素養(yǎng)和具有個性意義的人文素養(yǎng)兩個方面，這樣的教育才是全面的教育。

過分突出教師的干預(yù)功能，忽視幼兒作為學(xué)習(xí)主體的能動性和諧、具有探索意義的學(xué)習(xí)氛圍已為廣大幼教工作者所共識，“啟發(fā)式”和“情境”教學(xué)的方法為教學(xué)任務(wù)完成的效率和幼兒素質(zhì)培養(yǎng)的質(zhì)量起到了積極的推進(jìn)作用。但另一方面，不少教師在具體實施時卻缺乏一定的靈活性，為追求形式而“啟發(fā)”，為單純的創(chuàng)設(shè)情境而創(chuàng)設(shè)，過分突出了教師的干預(yù)功能，忽視了幼兒作為學(xué)習(xí)主體的能動性。正如陶行知老先生所講：要解放兒童的頭腦，解放兒童的雙手，解放兒童的眼睛，解放兒童的嘴巴，解放兒童的空間，解放兒童的時間。教師過多的“創(chuàng)造”實際上是對幼兒創(chuàng)造潛能的一種剝奪！

二、過分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代技術(shù)的教育功能，忽視教學(xué)活動的生命意義 在組織教學(xué)活動時，往往較多考慮教學(xué)手段的先進(jìn)性，對教學(xué)活動本身的生命意義卻日漸忽視。

現(xiàn)代教育技術(shù)，特別是多媒體與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)集聲、像、圖、文于一體，內(nèi)容充實形象，符合學(xué)前兒童具體形象思維的特點。其輔助作用在于調(diào)動各種感官，以最少的時間獲得最大的功效。正是其無與倫比的優(yōu)點，使得廣大教師在教學(xué)實踐中使用頻頻，似乎沒有多媒體輔助教學(xué)便不能完成教學(xué)任務(wù)，便體現(xiàn)不了素質(zhì)教育的要求。應(yīng)該承認(rèn)，現(xiàn)代教育技術(shù)的介入對課堂教學(xué)的改革產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。其不只表現(xiàn)為教學(xué)內(nèi)容數(shù)量上的增多，手段上的更新，更體現(xiàn)為一種新的教育觀念，教育思想，教育模式的重大進(jìn)步，也是我國當(dāng)前現(xiàn)代化建設(shè)的一項緊迫任務(wù)。但不管教學(xué)的手段如何先進(jìn)，它的宗旨還是為教學(xué)活動服務(wù)。現(xiàn)代教育技術(shù)的運(yùn)用，不能喧賓奪主，更不能忽視幼兒的主體活動，應(yīng)該是積極而有度的。

教學(xué)活動的生命意義要求教師不僅要在認(rèn)識上引導(dǎo)學(xué)生展開充分的思維，而且要在情感上善于與學(xué)生進(jìn)行不斷的心與心的交流，使學(xué)生經(jīng)常處于無拘無束、心情舒暢、心情振奮的心理狀態(tài)中。“情動于中而形于外”，教師應(yīng)有意識地通過表情動作來表達(dá)自己對學(xué)生的情感，達(dá)到與學(xué)生心靈交流的目的，而不應(yīng)僅憑一兩種先進(jìn)的教育手段來獲得教學(xué)質(zhì)量的提高。

慎談素質(zhì)教育，不是不談素質(zhì)教育；慎談素質(zhì)教育，是為了更好地推進(jìn)素質(zhì)教育的實施。我們有理由相信，經(jīng)過理性思考的素質(zhì)教育一定能煥發(fā)出勃勃的生機(jī)，我們今天的幼兒也一定能有信心、有能力地在明天的世界上生活得更美好！

第三篇：對大學(xué)語文看法

1．激發(fā)學(xué)習(xí)語文的興趣

持這一看法的學(xué)生41人，約占33％（其中68％為理科生，32％為文科生）。在開學(xué)初的問卷調(diào)查中可以看到，幾乎每一個學(xué)生都或隱或現(xiàn)地表達(dá)出對中小學(xué)語文應(yīng)試教育制度的不滿與厭惡，“應(yīng)試教育受到高考的制約，偏重于提高語文的解題能力，印象中的語文就是漢字、拼音、改病句、做閱讀等”。經(jīng)過一個學(xué)期的學(xué)習(xí)之后，他們發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)語文原來是一種樂趣，一種享受。“大學(xué)語文科學(xué)地整合了語言文學(xué)與文化的知識，使自己在潛移默化中提高了文化和文學(xué)素養(yǎng)，接受到了一種語文教學(xué)的高級形態(tài)，領(lǐng)悟到了一種前所未有的新鮮感和學(xué)習(xí)語文的樂趣。”真正的語文并不是死摳字眼與歸納中心思想，而是用心去解讀作品，從中感悟人生。一名理科生明確指出：“最大收獲———失而復(fù)得，我找回了曾經(jīng)擁有過的、但又失去了的興趣———對語文的興趣。”

2．開拓眼界，提高人文素養(yǎng)

持這一看法的學(xué)生97人，約占77％（其中理科生、文科生各占50％）。高等語文內(nèi)容豐富，涉及面廣，涵蓋古今中外的文學(xué)作品，頗富系統(tǒng)性與學(xué)術(shù)性，給學(xué)生打開了一扇展示文學(xué)新視點的窗戶，讓他們接觸到一個更紛繁多姿的世界。

3．教師的風(fēng)采與信念

持這一看法的學(xué)生63人，占50％（其中理科生占65％，文科生占35％）。授課的五位優(yōu)秀教師，以他們豐富的學(xué)識、詼諧流暢的語言，站在較高的視點為學(xué)生剖析文學(xué)作品，處處展示出巨大的人格魅力。他們?yōu)閷W(xué)生講解古人精妙的章句，透析今人深邃的思想，引導(dǎo)學(xué)生直面人生。從各位大師身上，學(xué)生們還看到了作學(xué)問的方法和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，“學(xué)到很多有用的東西，如何查找資料，如何篩選信息，如何找出問題，如何提煉觀點，以及一些細(xì)節(jié)的處理，我們將受益終生”。

4．自身能力的培養(yǎng)與提高

持這一看法的學(xué)生76人，約占60％（其中理科生占53％，文科生占47％）。高等語文豐富了學(xué)生的感悟力、想像力和思考力，不僅讓學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)語文的方法與技巧，養(yǎng)成獨(dú)立閱讀和寫作的習(xí)慣，更重要的是，它培養(yǎng)了學(xué)生對文化精品學(xué)習(xí)的興趣和繼續(xù)深入探索的潛力。在這里，學(xué)生們糾正了以往許多不正確的觀念和認(rèn)識，“破除了對權(quán)威的迷信”，敢于質(zhì)疑思辨的能力得到肯定，“真正學(xué)會欣賞文學(xué)、品味文學(xué)”。他們學(xué)會了一種學(xué)習(xí)或思考的方法，開始用辯證的眼光看問題，意識到“名家也是血肉之軀，也是人。人無完人，白璧也有微瑕”。還有學(xué)生指出，最大收獲是由完全不同于以往的作業(yè)方式———論文帶來的。在完成作業(yè)的過程中

鍛煉了自己查找、篩選及綜合資料的能力，提升了語言文字功底，形成了自己的相對系統(tǒng)的知識體系。“這種‘吃掉’并‘消化掉’的滿足感，一筆揮就的酣暢感，令我樂于接受知識。”

2007-1-1 13:17 回復(fù)

紫約師耘 4位粉絲 2樓

5．傳承民族文化

持這一看法的學(xué)生8人，約占6％（其中理科生占62％，文科生占38％）。作為一名大學(xué)生，社會未來的建設(shè)者，肩負(fù)著傳承和發(fā)揚(yáng)中華民族文明的歷史大任，理應(yīng)比較熟悉積淀了幾千年的中華文化。在對古代經(jīng)典文學(xué)名著的賞析中，在對語言文字和文學(xué)美的感悟中，“我們更深刻地接觸到了中華民族的文化，植根于我們的靈魂、支撐我們的精神的文化，也更深入地了解了中華民族優(yōu)良的歷史文化傳統(tǒng)，并增強(qiáng)了民族自豪感與自信心”。

（二）你對這門課程的整體感受是什么？你對這門課程有何建議？

1．整體感受

總的來說，這是充滿趣味的課程，課堂氣氛積極活躍，課程內(nèi)容涵蓋面廣。課堂上大家可以暢所欲言，沒有任何限制思想的框架。“課程內(nèi)容更專題化，學(xué)習(xí)更自主化，課堂更開放化。”帶給學(xué)生的是欣賞、激動與智慧，“這才是我們所期待的語文課，所愿意上的語文課”。在126份問卷中，持上述觀點的學(xué)生有125人（余下一人為理科生，覺得語文課悶），約占99％，由此可見，《高等語文》這門課程的開設(shè)與講授效果是相當(dāng)顯著的、令人振奮的。與開學(xué)初的調(diào)查結(jié)果作比較，無論是在思想認(rèn)識上、對語文課的態(tài)度上，還是在欣賞

第四篇：最終版談?wù)勎覍λ刭|(zhì)教育和應(yīng)試教育的看法（精選）

談?wù)勎覍λ刭|(zhì)教育和應(yīng)試教育的看法

何為教育？教育，教化培育，以現(xiàn)有的經(jīng)驗、學(xué)識推敲于人，為其解釋各種現(xiàn)象、問題或行為，其根本，是以人的一種相對成熟或理性的思維來認(rèn)知對待，讓事物得以接近其最根本的存在，人在其中，慢慢的對一種事物由感官觸摸而到以認(rèn)知理解的狀態(tài)，并形成一種完善或理性的自我意識思維，但同時，人有著自我意識上的思維，又有著其自我的感官維度。

中國的教育現(xiàn)象很值得我們認(rèn)真的研究一番，在應(yīng)試教育和素質(zhì)教育雙重的教育模式之下，我們應(yīng)當(dāng)對此有個很好的認(rèn)識，應(yīng)該正確認(rèn)識到社會中對中國教育制度的誤解，而不要去一味的認(rèn)為中國教育走入了一個誤區(qū)。

應(yīng)試教育指脫離社會發(fā)展需要，違背自然發(fā)展規(guī)律，以應(yīng)付升學(xué)考試為目的的教育理念和教育方式。它是與為了學(xué)生發(fā)展而發(fā)展的素質(zhì)教育相對立的。以前，目前，以后的很長一段時間，中國選用的教育模式是應(yīng)試教育，并且占教育的主題教育。只要是教育，只要是學(xué)校，都必然會有考試。中國絕大多數(shù)教師、家長和學(xué)生對中國的考試制度深惡痛絕，是因為這種特定的考試制度不是以學(xué)生為本，不是為了測試學(xué)生的整體素質(zhì)并改進(jìn)學(xué)生素質(zhì)上的缺陷，而是壓制了學(xué)生的個性、毀壞了學(xué)生的身體、破壞了學(xué)生的自尊和自信，這種考試不是幫學(xué)生的，而是整學(xué)生的。應(yīng)試教育存在弊端，中國的教育是死讀書，讀死書，成績第一，分?jǐn)?shù)至上，出現(xiàn)高分低能現(xiàn)在很多，甚至有些書呆子腦子只對數(shù)字文字感興趣，并且很精通，其他日常生活常識一概不懂。中國絕大多數(shù)的家長雖然痛恨應(yīng)試教育對孩子的傷害，但是沒辦法，目前只有好成績才能讓孩子在考試中脫穎而出。家長們普遍認(rèn)為孩子不能輸在起跑線上，從小就讓孩子報各種補(bǔ)習(xí)班，不停的做試卷，學(xué)理論知識，而到了大學(xué)后，很多自制力不強(qiáng)的孩子因為童年時沒有好好玩，就開始在大學(xué)不停的玩，沉迷各種游戲小說等，毀了孩子的一生。美國等一些發(fā)達(dá)國家的教育是理論+實踐，允許未成年學(xué)生在假期去打工，從而接觸社會，大學(xué)前的學(xué)業(yè)是比較輕松的，讓孩子充分享受童年的樂趣，到了大學(xué)才開始讓學(xué)生努力學(xué)習(xí)；該玩的年齡好好玩，該讀書的年齡好好讀書；雖然不好拿來作比較，但是比較下來，中國教育的弊端是讓孩子在該玩的年齡時沒有好好玩，該讀書的年齡沒有好好讀書。

多年來，應(yīng)試教育的弊端有目共睹，成為社會共識，為人們所普遍痛恨，但是應(yīng)試教育為什么不僅沒有絲毫改善反而變本加厲了呢？其中最為主要的原因是由我國的基本國情多決定的，我國是人口大國，集中了世界進(jìn)１／４的人口，面對這么龐大的人口當(dāng)然要選用合適的方式去選拔人才，在諸多的選拔方式之中也只有考試才能做到人才的優(yōu)化選擇。其他的方式我們先人們可能也嘗試過，可是并沒有達(dá)到所預(yù)想的目的，因為人實在是太多了。所以圍繞著考試就漸漸的形成了今天的應(yīng)試教育體制，是歷史發(fā)展的必然。然而問題就出現(xiàn)了，我們一提到書就自然地想到了考試，一進(jìn)學(xué)校的大門就知道學(xué)習(xí)怎么樣才考好試，一切都是在為考試而作打算，所以也就忘記了我們學(xué)習(xí)的真正的目的了。在學(xué)校和家庭中我們大多關(guān)心的是孩子的學(xué)校成績卻很少關(guān)心他們有沒有學(xué)到有助于自身發(fā)展的知識，一味的要求孩子在學(xué)習(xí)上做的更好，而沒有注重他們的創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，所培養(yǎng)就是怎樣才能考取好的成績和考一個名牌大學(xué)，升學(xué)是目的學(xué)習(xí)卻變成了一種手段了。這對于我們的學(xué)生來說是對自己個性抹殺，對孩子創(chuàng)造力的遏制，那樣就背離了我們教育的真正的目的了。當(dāng)然，應(yīng)試教育也有它的優(yōu)點，倘若沒有也不會在歷史至今都處于不敗之地。在這里，我就不說了。

說了應(yīng)試教育，那么在這種情況下，教育學(xué)家又提出了素質(zhì)教育，所謂素質(zhì)教育就是一直要求屏棄應(yīng)試教育，開發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新潛能，讓學(xué)生德、智、體能夠全面發(fā)展。素質(zhì)教育的提出順應(yīng)了我國教育的發(fā)展方向，也是我國政治、經(jīng)濟(jì)、文化全面發(fā)展的必然需要，是培養(yǎng)創(chuàng)新性人才的最理想的教育觀念。但是，就目前的教育狀況而言，素質(zhì)教育想一下子來代替應(yīng)試教育是不可能的，而且在很長的一段時間內(nèi)應(yīng)試教育仍然占中國教育的統(tǒng)治地位，不是素質(zhì)教育沒有應(yīng)試教育優(yōu)越，而是在進(jìn)行素質(zhì)教育的同時我們還需要以考試形式來進(jìn)行人才的選拔，那么我們的教育工作者們?nèi)匀粫x擇應(yīng)試教育的模式對學(xué)生進(jìn)行教育，一切學(xué)習(xí)的重心都仍是圍繞最后的沖刺所準(zhǔn)備的。對于一般的學(xué)校來說，進(jìn)行素質(zhì)教育只是應(yīng)付上頭的號召，做起來還是為升學(xué)而服務(wù)。但是，素質(zhì)教育是不是得不到實現(xiàn)呢？是不是素質(zhì)教育只是一個空談呢？那也不是。我們國家以后的一段時間內(nèi)，會出現(xiàn)應(yīng)試教育和素質(zhì)教育并存，當(dāng)然現(xiàn)在也有兩者并存額現(xiàn)象，只是不明顯而已。素質(zhì)教育需要經(jīng)濟(jì)的支持，當(dāng)一個區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的時候，就會要求教育要符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，對人的素質(zhì)相應(yīng)的要做一定的要求，其精神文明建設(shè)要和物質(zhì)文明和諧發(fā)展就必然會觸使教育模式的轉(zhuǎn)型，在這樣的背景之下，素質(zhì)教育才會在我國的教育中占主導(dǎo)地位。繼而但全國發(fā)展到相對發(fā)達(dá)的階段的時候，素質(zhì)教育也就相應(yīng)地完全代替了素質(zhì)教育，那么這個時候，應(yīng)試教育也就會消失了。但是我們要相信，應(yīng)試教育不會永遠(yuǎn)地留在我們教育的闊土上，素質(zhì)教育必然會取代它的位置，成為我國教育的主導(dǎo)模式。

第五篇：對工商銀行的看法

對工商銀行的看法

一、國內(nèi)外銀行市場營銷的演變過程與現(xiàn)狀

銀行市場營銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場經(jīng)營策略，二、把金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，并最終

實現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場經(jīng)營活動。銀行屬于服務(wù)行業(yè)，銀行市 場營銷具有服務(wù)企業(yè)市場營銷的一般特點。此外，與非金融企業(yè)相比，銀行市場 營銷還具有以下特點：一是營銷效益的滯后性。銀行營銷所帶來的效益大多不會 馬上顯現(xiàn)，如通過營銷獲得的存款只有通過貸款、投資等形式運(yùn)用出去后才能產(chǎn) 生效益，而貸款的發(fā)放又存在長短不一的期限約定，只有如期收回才有效益可言。二是營銷結(jié)果的高風(fēng)險性。銀行的信用特征使銀行營銷面臨著比一般企業(yè)更大的 風(fēng)險，除自身經(jīng)營風(fēng)險外，還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風(fēng)險，如 信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險和國家風(fēng)險等。因而，銀行在營銷時如稍有不慎，就有可能造成難以估量的損失。三是營銷對象的嚴(yán)格選擇性。由于存在上述兩個 特征，銀行對營銷對象就存在一個嚴(yán)格選擇的問題，特別是貸款對象的確定，必 須建立在嚴(yán)格的風(fēng)險分析基礎(chǔ)之上。一個企業(yè)即使預(yù)期效益比較高，但若其預(yù)期 風(fēng)險也很高的話，一般來說也不可能成為銀行的貸款營銷對象。四是營銷環(huán)境的 制約性。一國金融政策、客戶的信用狀況和消費(fèi)習(xí)慣等營銷環(huán)境對銀行營銷具有 強(qiáng)烈的制約性。

20世紀(jì)50年代中期以前，西方金融市場還處于賣方市場狀態(tài)，銀行極少了

解和關(guān)心市場營銷。到了20世紀(jì)50年代中后期，戰(zhàn)后第三次科技革命浪潮席卷 西方世界，西方經(jīng)濟(jì)得到了迅猛發(fā)展，也促進(jìn)了服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)也由 此進(jìn)入自由競爭時期，銀行同業(yè)競爭日益激烈，金融市場開始從賣方市場向買方 市場轉(zhuǎn)變，市場營銷理論逐步被西方銀行家們重視并開始萌芽。從萌芽到今天，銀行市場營銷在西方的演變過程由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)大致可 以分為引入、廣告與促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新、服務(wù)定位和系統(tǒng)營銷等六個階 段。經(jīng)過近半個世紀(jì)的不懈探索和嘗試，西方銀行營銷已逐漸走向成熟，成為主 宰銀行經(jīng)營成敗的決定性因素。近年來，在新經(jīng)濟(jì)和高科技的有力推動下，西方 銀行營銷的理念和戰(zhàn)略又獲得了新的發(fā)展。一是樹立“CS”營銷理念。20世紀(jì)

80年代中期，一種全新的營銷理念——“CS”開始問世，并迅速在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國

家傳播開來，并得到了廣泛的應(yīng)用。它的核心內(nèi)容就是要站在客戶的立場上考慮 和解決問題，把客戶的需要和滿意放到一切問題之首，即體現(xiàn)“使客戶滿意”的 營銷理念，為客戶提供人性化和個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶對銀行的忠誠度。二是推行客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理制是西方國家商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì) 客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。以美國為例，客戶經(jīng)理主要 負(fù)有密切保持與客戶的關(guān)系、為客戶提供一站式服務(wù)、參與對客戶的信用風(fēng)險管 理、向客戶推銷銀行產(chǎn)品、開發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶、引導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)需求和對內(nèi)聯(lián)結(jié) 各個環(huán)節(jié)，確保對外服務(wù)高效、滿意的7大職能，也是對“CS”營銷理念的具體 貫徹和細(xì)化。三是開展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著計算機(jī)和現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng) 上銀行如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來。目前，美國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)量已占傳統(tǒng)銀行總 業(yè)務(wù)量的15％以上，有21％的家庭享受到網(wǎng)上銀行提供的各種服務(wù)，并且這一 比例正在迅速遞增。可以預(yù)見，網(wǎng)上銀行正在成為銀行的一種主流模式，蘊(yùn)涵著

巨大的商機(jī)。鑒于這一全球化的發(fā)展趨勢，各國的商業(yè)銀行競相展開網(wǎng)上營銷活 動，其中較具代表性的當(dāng)屬美國大通銀行。大通銀行以“正確的關(guān)系就是一切”

為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)進(jìn)行內(nèi)外雙修，并不斷跨

越傳統(tǒng)銀行作息時間、營業(yè)空間與服務(wù)領(lǐng)域，在網(wǎng)上開創(chuàng)出許多獨(dú)特的服務(wù)項目，如網(wǎng)上銀行交易、網(wǎng)上購車貸款、網(wǎng)上購物、網(wǎng)上藝術(shù)展覽中心、兒童博物館等，把握住新經(jīng)濟(jì)特征，將深度服務(wù)與全方位營銷融為一體，并高度重視對未來客戶

忠誠度的培養(yǎng)，帶來了巨大的成功。

回顧我國銀行市場營銷的發(fā)展歷史，一般來講，可以將我國每一次重大金融

體制改革作為銀行營銷發(fā)展各階段的分水嶺。當(dāng)前，隨著金融市場的進(jìn)一步開放

和同業(yè)競爭的持續(xù)升級，我國銀行市場營銷也快速向前發(fā)展，并出現(xiàn)了一些新的趨勢：一是品牌營銷戰(zhàn)略開始向個性化發(fā)展。繼1998年建行在上海推出住房貸

款品牌“樂得家”以后的短短兩年中，上海各家商業(yè)銀行紛紛聘請國內(nèi)外營銷專

家對具有本行特色的金融產(chǎn)品進(jìn)行包裝、設(shè)計，相繼推出個性化的品牌產(chǎn)品，如

工行的“信貸置家”和以員工姓名為品牌的“個人理財工作室”、中行的“一本

通”、上海銀行的“好當(dāng)家”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交行的“外匯寶”和“圓夢

寶”等，國內(nèi)金融市場競爭差異化的序幕開始在上海拉開。二是傳統(tǒng)文化融人營

銷活動內(nèi)容。根據(jù)人們對傳統(tǒng)文化的特殊情結(jié)，各行先后以多種方式將傳統(tǒng)文化

融入營銷活動之中，以此來吸引客戶。例如，農(nóng)行在2000年前夕，推出三種生

肖系列彩色存單，存單背面采用漢代龍、鳳、虎石刻圖案，設(shè)計有福、禧、壽三

種款式，集實用價值、收藏價值和欣賞價值于一體；建行在年前推出“龍博士”

生肖儲蓄卡，以便于家長將儲蓄卡作為“壓歲錢”的載體，既安全衛(wèi)生，又蘊(yùn)涵

了家長對孩子的殷殷期望；上海工行組織高校學(xué)生參觀該行的銀行博物館，使參

觀者在了解該行的同時，也對100多年來上海雄厚的金融文化底蘊(yùn)有了直觀、深

刻的認(rèn)識，開創(chuàng)了國內(nèi)銀行營銷的新形式。三是網(wǎng)上營銷開始全面展開。1997

年，招商銀行率先在深圳推出網(wǎng)上銀行，開辟了我國網(wǎng)上營銷的先河，并不斷健

全完善，打出“一網(wǎng)通”的網(wǎng)上金融品牌，開辟“招銀大地”、“網(wǎng)上商城”、“個人銀行”等7個欄目，實現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)，成為國內(nèi)“網(wǎng)上第一

行”。繼招行之后，中行推出與1000萬張“長城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”

為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營 銷新概念，網(wǎng)上營銷已在全國范圍拉開。

盡管經(jīng)過多年的努力和探索，我國銀行營銷取得了很大的進(jìn)步，但由于時間

過短，而且計劃經(jīng)濟(jì)的痕跡還在一定范圍內(nèi)存在，我國的銀行營銷仍然存在著很

多不足：一是營銷機(jī)制不夠完善。現(xiàn)在我國商業(yè)銀行基本上沒有設(shè)置專門的營銷

部門，尤其是基層行，往往是部門之間各自為政，營銷職能不夠明確，沒有形成一個職責(zé)分明、功能完備、協(xié)調(diào)運(yùn)行的市場營銷操作體系，缺乏營銷的系統(tǒng)性，降低了銀行營銷的效果。二是市場定位需要進(jìn)一步明確、細(xì)化。定位準(zhǔn)確是營銷

成功的前提和基礎(chǔ)，但我國的商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行在市場定位上過于籠

統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點和自身優(yōu)勢進(jìn)行細(xì)化和明確，如沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)同

中西部經(jīng)濟(jì)相對落后地區(qū)在市場定位上基本上沒有區(qū)別，實行同一政策；對客戶

也沒有進(jìn)行有效選擇和分類，只要有市場和增長點，就不計成本，共同擠進(jìn)，從

而影響了營銷的效果和銀行的經(jīng)營效益。三是沒有建立一個記錄客戶詳細(xì)信息的數(shù)據(jù)庫。我國目前缺乏一個完整的客戶信用信息庫，銀行無法對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的資信審查，使一些客戶得以有機(jī)可乘，逃廢銀行債務(wù)，使銀行信貸風(fēng)險難以有效

防范和化解，很大程度上制約了銀行市場營銷的拓展。盡管自2000年5月起，上海市在國內(nèi)率先開始探索建立個人信用信息庫和信用評估制度，但這僅僅是一

個開始，接下來仍有大量的工作需要去做。四是復(fù)合型營銷人才十分缺乏。以往

國內(nèi)商業(yè)銀行市場開拓人員具有很明顯的專業(yè)性，如對公存款員只負(fù)責(zé)企事業(yè)單

位的攬存工作，管戶信貸員只負(fù)責(zé)所管企業(yè)的信貸方面的業(yè)務(wù)，職責(zé)范圍僅僅局

限于某單個專業(yè)領(lǐng)域，缺乏對銀行業(yè)務(wù)的全面了解和掌握，無法適應(yīng)客戶日益多

元化、深層次的業(yè)務(wù)需求。

二、工商銀行的客戶市場細(xì)分和市場定位

(一)從公司客戶市場看，“大而優(yōu)”的市場定位應(yīng)予以延伸，“抓好抓優(yōu)、大小并舉”乃是工商銀行的明智選擇如果我們假設(shè)企業(yè)的市場競爭環(huán)境主要由5種力量組成，即買者供應(yīng)商、同業(yè)競爭者、新進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者，那么相對于銀行這一特殊企業(yè)來說，這

里的買者和供應(yīng)商就是銀行的貸款客戶和存款客戶。由此看來，客戶市場對銀行的吸引力(即哪些細(xì)分市場對銀行更具吸引力或在哪些細(xì)分市場中銀行更有發(fā)展

前途)和銀行對各細(xì)分市場的相對的同業(yè)競爭實力是構(gòu)成銀行經(jīng)營能力的兩大主

體。(見圖1)在圖1中，1、2、4區(qū)域為銀行明星市場，3、5、7區(qū)域為銀行可

盈利市場，6、8、9區(qū)域為銀行應(yīng)退出的市場。

按照以上劃分框架，工商銀行的明星市場分析如下：

1．“大而優(yōu)”是工商銀行當(dāng)然的重點目標(biāo)客戶。工商銀行一直將“大而優(yōu)”

作為客戶市場定位。這類客戶不僅擁有相關(guān)產(chǎn)品的較大市場份額，而且在價格升

降、新產(chǎn)品導(dǎo)入及促銷強(qiáng)度方面都占據(jù)同行業(yè)的主導(dǎo)地位，市場增長率高，資金

流量大，效益好，對銀行的需求旺，是銀行效益增長的主要來源。目前，這些客

戶主要包括規(guī)模大、信譽(yù)佳、效益顯著的國有和非國有企業(yè)集團(tuán)，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機(jī)關(guān)事業(yè)單位和部

門。這些“大而優(yōu)”的客戶既是工商銀行的重點目標(biāo)客戶，市場同樣也是其他各

家商業(yè)銀行爭奪的焦點，工商銀行應(yīng)該努力創(chuàng)建一流服務(wù)水平，成為這些客戶的首選銀行。

2．“小而優(yōu)”也應(yīng)該是工商銀行重要的競爭客戶。黨的十五大對非公有制

經(jīng)濟(jì)的充分肯定，為非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展較早、比重較大的東部地區(qū)(如浙江等沿

海省份)的非公有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展提供了契機(jī)。非公有制企業(yè)也存在著一個

從萌芽到成熟，從小到大的發(fā)展過程，由于我國非公有制企業(yè)起步較晚，除小部

分現(xiàn)已發(fā)展成較大規(guī)模或走上企業(yè)集團(tuán)化道路外，大部分非公有制企業(yè)的規(guī)模還

較小。但這些小規(guī)模的非公有制企業(yè)的作用卻不小，經(jīng)營效益也并不差，他們通

過各種分散的生產(chǎn)要素來形成現(xiàn)實的社會生產(chǎn)力，為各種大企業(yè)集團(tuán)提供半成品、零部件，或成為他們的分銷商，成為國民經(jīng)濟(jì)中不可輕視的經(jīng)濟(jì)量，尤其 在非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，非公有制小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了地方經(jīng)濟(jì)的半壁江

山。如浙江省臺州市，1999年銷售收入在500萬元以下的非國有工業(yè)總產(chǎn)值占

該市全部工業(yè)總產(chǎn)值的74.7％，國有及年銷售收入在500萬元以上的非國有工

業(yè)中大中型企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值僅占全部工業(yè)總產(chǎn)值的8.5％。小規(guī)模非公有制企業(yè)

有著生產(chǎn)周期短、產(chǎn)品更新?lián)Q代敏捷等特點，具有較強(qiáng)的市場適應(yīng)能力；同時經(jīng)

過市場大潮的殘酷篩選，能生存保留下來的大多數(shù)是具有較強(qiáng)發(fā)展活力和較好發(fā)

展前景的企業(yè)。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是

國有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。在這種情況

下，他們往往比較注重自身的信用，以便同銀行建立或保持良好的合作關(guān)系，因

此產(chǎn)生的信貸風(fēng)險總體來說也較小。以工商銀行浙江省臺州市分行為例，該行轄 屬的農(nóng)村集鎮(zhèn)分理處均以小型非公有制企業(yè)為基本客戶，而其中50％的分理處的不良貸款率在3％以下，另外50％的分理處的不良貸款率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全市平均 水平，保持了較好的資產(chǎn)質(zhì)量。

3．工商銀行對“小而優(yōu)”企業(yè)的金融服務(wù)力度嚴(yán)重不足。主要表現(xiàn)在：一

是信貸投入份額低，以浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計，近年來該省工商銀行投向私營企業(yè)、個體企業(yè)、三資企業(yè)的工商貸款占全部流動資金貸款的比重不足20％，其中投

向小企業(yè)的貸款就更少。二是除流動資金貸款以外的融資渠道受阻。一些銀行業(yè) 務(wù)如銀行承兌匯票因小企業(yè)無增值稅發(fā)票而難以辦理。三是授權(quán)授信管理嚴(yán)格。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要 服務(wù)對象而設(shè)置的信貸管理模式難以及時滿足小企業(yè)對資金的需求，可操作性也 不強(qiáng)；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機(jī)構(gòu)在這方面手續(xù)就相對靈 活、簡便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺臨柜人員可以辦理8萬元以下 的個私貸款業(yè)務(wù)，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。

因此，鑒于“大而優(yōu)”的市場競爭異常激烈且空間有限，“小而優(yōu)”的市場

潛力巨大，工商銀行“抓大抓優(yōu)”的市場定位應(yīng)予以迅速延伸，“抓好抓優(yōu)、大 小并舉”乃是工商銀行明智的客戶市場定位。當(dāng)然，實施“抓好抓優(yōu)、大小并舉”的市場定位戰(zhàn)略，必須把握以下兩個方面：一是這一定位必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點結(jié) 合起來工商銀行開拓“小而優(yōu)”企業(yè)的重點主要應(yīng)放在民營、個體經(jīng)濟(jì)比較發(fā)

達(dá)的沿海地區(qū)，切忌不顧區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點在全國范圍內(nèi)濫用這一定位。為此，總行 應(yīng)以沿海發(fā)達(dá)地區(qū)為參照系，制定工商銀行進(jìn)入“小而優(yōu)”企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以保證 工商銀行客戶的優(yōu)質(zhì)度。二是建立健全和大力實施“市場退出”機(jī)制。非優(yōu)質(zhì)客 戶占比過高、貸款資產(chǎn)流動性差已經(jīng)成為工商銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中的一個頑疾，這一 問題不解決，不僅信貸資產(chǎn)質(zhì)量差的現(xiàn)狀難以根本改觀，而且將嚴(yán)重影響對新客 戶、新市場的拓展力度，嚴(yán)重影響工商銀行的生機(jī)和活力。因此要像抓市場進(jìn)入 一樣抓市場退出，通過制定市場退出標(biāo)準(zhǔn)、市場退出任務(wù)及各種獎懲措施，把一 批劣質(zhì)客戶和雖然近期經(jīng)營效益尚可但前景不佳的客戶推出工商銀行。

(二)從個人客戶市場看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)

信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個人金融業(yè)務(wù)市場

1．工商銀行個人客戶的存款市場細(xì)分顯示：以中等收入階層為核心的客戶

存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。

(1)靜態(tài)的市場細(xì)分之一：按儲蓄動機(jī)的差異性進(jìn)行存款市場細(xì)分。

資產(chǎn)積累型存款市場。如果我們將個人收入按高、中、低水平分為三層，那

么對于高收入層，由于近期消費(fèi)已經(jīng)滿足，新的消費(fèi)模式和消費(fèi)檔次尚未形成，儲蓄成為他們資產(chǎn)積累的“安全”選擇，形成追求個人資產(chǎn)積累的存款動機(jī)。由 于資產(chǎn)積累型的儲蓄沒有直接而明確的消費(fèi)目標(biāo)，因此在不考慮外界因素時有以 下特點：一是受市場價格波動和供求關(guān)系變化的影響較小，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性； 二是隨著儲蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性。但由 于受銀行多次降息以及證券市場和其他直接融資渠道的影響，資產(chǎn)積累型儲蓄市

場的不穩(wěn)定性正在不斷攀升。

生命周期消費(fèi)平衡型存款市場。這一存款市場大多由高、中收入層構(gòu)成。生 命周期消平衡型儲蓄存款動機(jī)的產(chǎn)生來自于對未來收入變動的預(yù)期，儲蓄的目的是為了平衡一生的消費(fèi)。對未來收入變動的預(yù)期，必然會對當(dāng)前的儲蓄行為發(fā) 生影響。與一生收入結(jié)構(gòu)有關(guān)的因素包括：永久性收入與暫時性收入的比例關(guān)系、勞動保障制度的變化、收入的波動性以及對未來通貨膨脹的預(yù)期等。以個體戶、私營企業(yè)從業(yè)人員為例，他們的收入在很大程度上具有收入暫時性的特點。也就 是說，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對未來收入的預(yù)期較低，兩者的差距太大，因而 必須進(jìn)行更多的儲蓄來預(yù)防意外導(dǎo)致的收入下降。因此，盡管他們當(dāng)前的收入和 消費(fèi)水平都較高，但儲蓄額同樣也高。消費(fèi)平衡型存款市場同樣受利率、證券市 場和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。

積累待消費(fèi)型存款市場。這一存款市場源于眾多的低收入層。他們的收入扣 除生活消費(fèi)及其他必要的費(fèi)用支出后便所剩無幾，他們不曾享受住房的優(yōu)惠政 策，而必須高價租用私房或花費(fèi)大量的積蓄用于建房，因而負(fù)擔(dān)相當(dāng)沉重。為了 攀比高檔次的消費(fèi)模式，他們只能時常推遲部分即期消費(fèi)，而將有限的收入積累 起來。積累待消費(fèi)型存款市場面廣、戶多、額小，受利率、證券市場和其他融資 渠道的影響也較小。有關(guān)方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中 有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費(fèi)平衡 型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費(fèi)型。由于積累待消費(fèi)型存款市場、生 命周期消費(fèi)平衡型存款市場和資產(chǎn)積累型存款市場受利率、證券市場和其他融資 渠道影響的程度呈遞增態(tài)勢，因此其相對于銀行的存款流、現(xiàn)金流的頻度和額度 也呈遞增態(tài)勢。顯然，上述三個市場對銀行所具有的吸引力也呈遞增態(tài)勢。