第一篇：基層營銷隊伍和網點經營能力提升(上海)

基層營銷隊伍和網點經營能力提升

一、基層營銷隊伍的能力提升

1、從增員、人員引進談提升

中融人壽上海分公司成立至今，客戶經理的招聘工作一直從未停止，銀保部也一直視增員為重要工作之一。所謂沒人就沒有網點，沒有素質過硬的人就守不住網點。就是有著這樣的理念，上分在人員招聘上一直持寧缺勿濫的觀點。每位新人在入職前都會經過兩輪面試，面試過后銀保部會對每位新人進行綜合評估，只有通過評估的新人方可簽約。在這樣的面試流程與要求下，確保了上分基層營銷隊伍的整體素質，為將來綜合能力提升提供了可能性。

同時，我們在建立銷售隊伍三年多以來，也一直積極引進優秀的同業銷售能手，充實銷售團隊，并激勵現有銷售人員的銷售積極性，利用鯰魚效應促使銷售團隊才能保持旺盛的銷售熱情，推動銷售團隊不斷的上進、提升。

2、從基礎管理談提升

營銷隊伍的基礎管理工作是一項常抓不懈的工作，這不僅能提升隊伍的自我管理能力，更是公司管理水平的體現。上分基礎管理工作以網點拜訪量、考勤管理、售后服務、處理時效為主要抓手，通過相關追蹤工具的使用，幫助營銷隊伍提升自我管理能力。

3、從加強考核談提升

季度考核是提升銷售團隊的一項重要工具。流水不腐，戶樞不蠹。只有不斷的晉升、淘汰，才能夠保持銷售隊伍的整體戰斗力；優秀的團隊才能吸引優秀人才的加盟，才能夠保持銷售隊伍的實力，并不斷的提升。上分在季度考核中，并不單一的根據業務數據進行考核，而是結合銷售人員各項工作的完成情況，分對內對外兩方面綜合進行考評，能更好的規避一些渠道因為政策因素導致的業務不均等問題。

4、從培訓、訓練談提升

上分銀保部定期會對營銷隊伍進行專題培訓。例如，每周夕會經營、定期舉辦的客戶經理提升班等。在夕會的專題培訓中，大致內容為金融知識、保險銷售技能、服務理念、心態調整、網點維護等。在定期舉辦的提升班中，銀保部會結合業務節奏，階段性所遇問題來開展培訓工作。

2013年至今，監管部門陸續發布了多個文件，如滬保監發的81號文、保監發的82號文、保監發2014年的3號文、同業公會的2014自律公約。從文件內容看，大多數以規范銷售與保護消費者權益為主，這些文件的落實對保險公司提出了更高的要求。上分作為一家以銀保業務為主的分公司，銀保部內勤在學習各項文件后立即著手進行相關內容培訓，力求以最快速度將新政要求傳達給業務一線。通過新政的學習與培訓，全體銷售人員在思想上有了新的認識。不僅提高了保險與服務理念，同時優化了業務品質。

根據部門的考核結果，我們會安排不同層級的銷售人員進行專門的訓練，有晉升訓練、回爐訓練等，同時在不同階段我們也會組織團隊凝聚力訓練，打破營業部的壁壘，使不同營業部、不同渠道的銷售人員能夠在一起相互學習相互幫助，共同進步。

二、網點經營的能力提升

1、從服務意識談提升

首先，在銀保工作中，客戶經理最初的服務意識就是靠從培訓中吸取的。經過無數次的培訓之后，從中我們可以吸收一些優秀服務案例經驗、一些服務方面知識、客戶經理服務決心、激發創新的服務想法。這樣客戶經理就會豐富自己服務知識，充實自我的服務理論，從而提升自身的服務意識，為客戶提供個性化服務，為企業提供完美的服務創新。

其次，從網點中吸取服務經驗，豐富服務實踐。在與網點交流時，就是客戶經理發揮自我服務水平的時候，也是從網點中吸取經驗的時候，優化自我服務方式和增強自身的務服意識。在學習過程中，我們千萬不要小看一些通俗的服務經驗，它可能是實際當中最為實用，也是最適合網點的一種服務。

第三，從同事分享服務經驗中吸收，完善自我服務。每天相處在一起的同事，他們拜訪網點回來時，有可能發一些牢騷或者從一些無意中談到關于網點怎么樣怎么樣；這時我們不要以為這個只是一些無關緊要的事情。其實從中我們可以吸取同事成功的服務經驗也可以總結服務失敗的教訓，來完善自身原有那一套服務想法，避免以后碰到同樣事情還措手不及，為今后的服務進行鋪路。

第四、總結自身服務經驗，彌補服務不足。作為一名客戶經理，我們的宗旨就是服務客戶。所以我們每天的工作就圍繞服務網點而進行的。我們必須不斷從失敗服務中吸取教訓，發現自身不足，從而針對自我的不足之處進行彌補。對于自我成功服務，我們應該總結經驗，為以后的服務創新做好鋪墊。總而言之，通過公司、網點、同事、自身最終就是我們提升服務意識的最好途徑。

2、從精耕細作談提升

2014年4月開始各大銀行都將陸續執行3+1銷售模式，原有網點數將會大大壓縮。換而言之，我們將會在這一過程中改變原有經營模式與思維模式。在3+1模式下，粗放型的經營模式將會被精耕細作所代替。首先，我們會對人員進行調整與分流，客戶經理所帶網點數將不會超過6個，新人則不會超過4個，主要是希望通過對網點數的減少來加大對網點經營的深度。

其次，銀保部會出臺一些推動方案與互動平臺。制定推動方案的主要目的是在經營模式的改變初期，鼓勵客戶經理大膽的進行網點維護，既能維持住原有的業務平臺，又能在網點經營上有所創新。設立相對固定的互動平臺，讓銷售人員能在平臺上進行交流學習，同時為銷售人員提供實時銷售動態。

最后，銀保部會定期走訪網點，了解客戶經理在新模式下可能產生的問題，幫助銷售人員在第一時間解決問題。

3、從銷售品質談提升

2013年開始，不斷嚴格的監管要求，促使我們需要更好的管理銷售品質，改變以往遷就銀行遷就銷售的種種習慣，這也對銷售團隊帶來了更高的要求，在做大做強保費的同時要及時有效地與銀行進行溝通，將銷售品質的重要性和必要性與銀行進行溝通、引導，并幫助銀行銷售人員共同解決客觀的問題，做到規范銷售。在這方面銀保部在追蹤各項合規數據的同時，組織客戶經理進行實際問題的分析與探討，共同研究解決方案，并及時推進至銷售一線，跟蹤解決中所存在的困難及時修正，通過不斷地努力改變銷售一線的不良習慣，始終堅定信念，銷售品質是第一位的，妥善地、有技巧地管控銷售品質是提升網點經營能力的方式，不僅僅不會影響銷售量，更會使銷售一線養成良好的銷售習慣，銷售量又多又好。

上述為上海分公司幾年工作下來總結的一些做法和經驗，其中尚有很多不足之處，請總公司領導指正。

上海分公司銀保部

2014-4-15

第二篇：改進網點營銷能力 提升網點價值貢獻

改進網點營銷能力 提升網點價值貢獻

2010年全行網點轉型工作強勢啟動以來，營銷意識和服務意識逐步深入人心，網點外表形象、硬件設施、人員配備、服務禮儀等方面都有大幅提升。但從現實狀況來看，營業部XX支行網點仍然停留在“交易為主、服務欠缺、自然增長、粗放經營”上，變化的只是外在形象，發展模式與增長方式沒有根本改變。根據對2011年全省營銷工作會議精神的理解，推動營銷改進，最重要的就是落在“實”字上，給力在“效能”上，實現網點的“兩個轉變”，即讓網點成為支行業績的支撐，讓客戶經理成為支行營銷的主力軍。本文擬結合XX支行的實際情況，重點就如何改進網點營銷能力、提升網點價值作初步探討。

一、加強網點低柜區與理財室區域建設，強化網點營銷功能

網點轉型后，我行經過裝修的各個網點均按照統一的標準設置了低柜區和理財室，為營銷和服務開辟了新的陣地，但是目前這兩個區域的效用卻不太明顯。低柜基本只用來辦理非現金交易結算業務，理財室則幾乎全部被網點主任和客戶經理占用。為發揮這兩個區域應有的功能，XX支行準備強力推行“四個到位”的具體工作，通過這“兩個區域”的建設實現網點真正的轉型和實質性的轉變，構建網點立體營銷體系。一是客戶經理到低柜，強化產品推介職能。網點低柜區域建設重點是把客戶經理推向低柜，進一步完善網點低柜功能，通過增設個貸專柜、咨詢專柜等措施，要求網點所有客戶經理把低柜區作為工作崗位，把低柜作為辦公桌，倡導客戶經理必須8小時面對客戶，不在網點低柜推介產品，就在市場面對客戶，增加與客戶交流溝通頻次，發現客戶需求，將網點低柜打造成我行推介產品的主陣地。

二是理財經理入理財室，將理財室打造為銷售產品和服務客戶的主要陣地。服務客戶與銷售產品是理財室的兩大基本功能，理財室建設的基本要求一是配齊服務設施，強化與貴賓客戶溝通交流、為貴賓客戶服務的私密性；二是理財師回歸理財室，強化對貴賓客戶服務的專屬性；理財室建設的評價標準是是否有利于延長與客戶交流的時間；理財室建設的目的是為了增加產品營銷機會，營銷適合的產品；理財室使用的規則是“誰需要，誰使用”，客戶在，其專屬客戶經理即可使用。從而徹底改變目前理財室就是客戶經理辦公室的局面，恢復理財室的本來面目。

三是客戶維護責任到人。優質個人客戶的分戶、管戶強化到人，并明確了其管戶職責，包括建立維護檔案，明確維護途徑及頻率等，一是編制管戶臺帳。包括客戶姓名、身份證號、聯系方式、存款余額及在我行購買、辦理的各類金融產品；二是豐富客戶資料。每位管戶客戶經理根據平時收集的客戶信息豐富客戶資料，包括客戶工作地址、家庭地址、通訊地址、興趣愛好、風險偏好、社會關系等經常更新，以便給分析客戶提供可靠詳實的資料。對于存量客戶，通過個人客戶系統原則上對10萬元以上的客戶進行清理，將客戶按資產規模劃分，分戶到人，網點可以與管戶人員簽訂《管戶責任書》；對于新增客戶，原則上按照“誰營銷誰維護”的原則進行分戶管理，不受分檔限制，由營銷人憑客戶申請向網點主管申請，網點負責人確認后進行指派管理，并及時申報、納入支行考核系統，并按照客戶層級由維護責任人、協助維護人于一周內及時回訪。

四是產品檔案建設到位。一是要建立、健全已經銷售產品的檔案，以各類主打產品使用人為主線建立產品核心客戶群，為維護與服務客戶打好基礎；二是系統地建立、健全各項產品檔案，例如個貸，目前總行已在全國范圍內推出了一系列個人貸款產品，形成以個人住房貸款、個人消費類貸款、個人經營類貸款等多品種共同發展的個人貸款產品體系，2011年XX支行在個人貸款上要全面營銷三個系列產品組合，涵蓋各類客戶在創業、消費、安居方面的所有需求，同時各網點要根據自身的特點和優勢及客戶需求，有重點的選擇自身特色產品或是拳頭產品。如果沒有產品檔案，沒有客戶分戶，則會與兩個區域的建設脫節。

二、強化網點四項功能，改進網點營銷能力

目前我行網點的營銷功能嚴重錯位。營業大廳擺放的宣傳材料和宣傳的重點大都是第三方產品；低柜基本用于辦理非現金交易結算業務；客戶經理占據著理財室，不直接面對客戶；貴賓室只相對地為客戶辦理業務提供了一個私密、便捷的空間，網點在產品宣傳、產品推介、產品銷售、產品服務方面的功能基本缺失，要使網點真正成為營銷的主陣地，使網點業績成為支行業績的支撐，就必須恢復并強化網點的四項功能：

一是產品宣傳功能。支行或者上級行可以統一制定網點宣傳內容，定期下發，要以農行產品和支行當期營銷重點為主，適當補充第三方的理財信息，做到重點突出；在設立個貸等產品的營銷專柜外，各個區域包括低柜、理財室、柜面、展板、滾動屏、液晶電視等要構成一個立體的宣傳體系，提高宣傳的針對性和實效性；擴大產品宣傳渠道，包括開展進市場、進街道、進社區、進樓盤的專項宣傳；利用電話、短信方式對目標客戶進行宣傳；在區域繁華地段懸掛、張貼我行產品廣告，在報刊、雜志、政府網站等媒體進行廣告宣傳；積極參加各商會、行業協會、交易會、經濟論壇開展宣傳；不定期舉辦優質客戶聯誼會等方式進行宣傳。

二是產品推介功能。強力推行體驗式推介，尤其電子銀行類產品，盡量實行體驗式營銷、體驗式推介，將產品體驗作為營銷和推介的主要方式；不能進行體驗式營銷的時候客戶經理就要去現身說法；進一步固化柜面的巧推介環節，利用交易機會發現客戶的潛在需求，并及時與相關客戶經理聯系，實現進一步的推介和價值挖掘。三是產品銷售功能。要由現在的柜面銷售、低端產品銷售向全區域營銷、全品種銷售立體營銷體系轉變。要提升理財室的銷售能力,使理財室成為銷售理財產品、服務貴賓客戶的主要陣地；要加大低柜綜合營銷功能，將其打造為引進客戶的重要陣地，利用低柜進行重點推介、營銷，提高客戶的認知度，認同度，鎖定客戶，實現產品的捆綁銷售，對個人助業貸款客戶，可捆綁營銷員卡、信用卡、轉賬電話、POS等產品，對住房貸款客戶，可捆綁短信通、基金、保險等產品，對隨薪貸客戶，可捆綁電子產品營銷；要提升客戶經理、理財經理的營銷能力，使他們充分發揮網點營銷主體的主要作用。

四是產品服務功能。首先是根據客戶需求，利用交叉營銷、捆綁營銷等方式為客戶提供個性化的、全方位的金融產品；其次是優化業務辦理流程，提升服務標準和服務品質，為客戶提供優質、高效的金融服務；第三是確立以日常情感關懷、售后服務跟蹤等為主的基礎性服務體系和以定期財富診斷、組織客戶活動等為主的增值服務體系，并實現了網點服務與支行服務的并行、對接。

三、重構網點服務體系，提升網點營銷品質

從網點現狀來看，雖然通過一對一營銷、服務營銷、產品組合營銷、立體營銷、交叉營銷、差別營銷等非現場營銷和現場營銷方法取得了一定成績，但是由于服務體系不完備，營銷受到標準、流程、資源等因素的限制，網點仍然存在綜合營銷功能欠缺、專業化營銷能力不足等問題。所以重構網點服務體系，激活網點營銷活力勢在必行。

一是調整人力資源配置，優化勞動組合。首先，針對基層網點普遍存在人員緊缺，人員與業務量之間配比失衡的問題，支行一方面通過考核的方式將一批優秀員工充實到了客戶經理和理財經理隊伍中；另一方面根據經營規模、營銷業績將網點劃分為龍頭網點、骨干網點、進位網點、潛力網點，按不同位階配置人力資源，確保資源效用最大化。其次，為調整網點前后臺人員配置不平衡的現狀，實現高低柜、前后臺、內外勤、大堂與戶外的科學分配，支行對二級支行按照內、外勤1：1的配比方案，加大對前臺人員的傾斜力度，目前二級支行至少配置了5名客戶經理，其中三分之一的網點外勤人員數量達到7名。

二是梳理網點服務體系，固化服務流程。重新梳理服務體系，在原有的網點服務組織架構中，營銷人員的配備主要是針對“六大功能分區”設置“五類營銷人員（網點主任、大堂經理、低柜柜員、個人客戶經理、個人理財顧問）”，支行為構建立體化的服務體系、掃除網點服務營銷的盲點，將崗位角色重新梳理：為增強大堂服務功能創設了營業經理、大堂副理，營銷經理作為大堂管理的主責任人，全面負責大堂內外客戶的引領及大堂內所有人員的工作指派和監督；對低柜、三方人員及保安的職能角色重新定位，明確、豐富了他們的服務內容和工作要求；柜面仍以優質文明服務為主線，弱化影響柜面操作人員辦理柜臺業務的營銷功能，倡導其轉推介意識；對客戶經理實施崗位彈性設置，讓客戶經理走到低柜中去，低柜中的客戶經理綜合服務專柜由網點所有客戶經理輪流當值；為理財經理減負，使其專職營銷理財產品。固化服務流程，通過在日常服務工作中不斷實踐強化標準服務話術、規范動作、服務步驟，形成服務時的條件反射，為客戶提供始終如一的優質服務。

三是明確貴賓客戶認定標準，規范服務內容。在客戶關系管理中，優質存量客戶的維護不僅成本低、見效快，而且還能在短期內提升客戶的忠誠度和滿意度，所以個人貴賓客戶已經無可爭議地成為各家銀行爭搶的戰略性資源。為培育和穩定高價值個人貴賓客戶群體，支行將貴賓客戶認定標準重新明確，加強了個人貴賓客戶服務的精細化管理：首先是制定“四包責任制”，包客戶不流失、包金融資產增加到位、包優先優惠專屬專享到位、包客戶檔案建立到位；第二是明確貴賓客戶認定標準，即儲蓄存款在10萬元（含）以上或對網點各項業務起到支撐作用的優質客戶（含電子產品類、理財類）；第三是分戶到人，并實施分層維護、分類管理，以客戶維護為主線，以產品管理為補充和支撐；第四是為貴賓客戶實行“2對1”雙重維護模式，客戶經理或理財經理的身份對客戶維護，同時以產品經理的角色，通過產品服務鎖定客戶，雙重維護，交叉互補，整合服務資源；第五是明確維護責任人，客戶經理、理財經理為貴賓客戶的維護主體，網點負責人為客戶維護的責任人，行長、分管行長、支行個人業務部經理為客戶維護的協助人；第六是根據個人貴賓客戶等級的遞增,對客戶的關注度和維護服務層次逐層遞增；第七是規范維護職責，包括完善客戶檔案，定期聯系客戶，維護人要根據客戶喜好、習慣選擇多元化維護途徑，如發送短信、電話通知、生日祝福、節日拜訪等，并登記客戶經理工作日志；第八是固化維護內容,分為基礎性服務工作包含產品售后跟蹤、電話拜訪、客戶滿意度調查、日常情感關懷；增值服務工作包含客戶培訓、定期財富診斷、客戶活動、定期拜訪、特殊拜訪（上門拜訪/約定拜訪）等。

四是建立服務評價體系，保障服務質量。成立專班，組織推動。為促進網點將兩個轉變、四項功能落到實處，支行成立由分管行長、個人金融部、財會運營部、綜合辦公室相關人員組成的專班；網點成立由負責人、會計主管、營業經理、理財經理、客戶經理組成的小組，負責與支行專班對接。強化評價，確保落實。制定《XX支行營業網點優質文明服務實施細則》、《優質文明服務提升及營銷技能提升導入固化標準》和《窗口服務檢查計分表》等辦法；強化考核評價，考核結果與網點負責人的履職能力評價掛鉤、與員工的崗位掛鉤；在支行督導專班日常檢查考核的基礎上，實施行級領導帶隊檢查制度，每位行級領導每半月帶隊對12個網點的執行情況進行檢查，并按照《窗口服務檢查計分表》進行打分評價。加大獎懲力度。支行督導專班將定期不定期對網點轉型各項內容落實情況進行專項檢查，根據各網點評價情況，每季度對名列前茅的網點授予“流動紅旗”和費用一次性補貼，對表現不良的網點給予積分處罰。對評價排名靠后的網點及負責人將進行相應的處罰。

四、建立客戶經理機制，激發網點營銷活力

客戶經理是商業銀行業務拓展的核心群體，是商業銀行與市場接軌、與客戶溝通的主要橋梁，是銀行金融產品的主要推介者和價值的主要創造者。因此，建立客戶經理機制、培養一支高水平的客戶經理隊伍勢在必行。

一是明確支行客戶經理范疇，加強職責意識。針對各序列營銷人員的崗位角色定位，客戶經理隊伍有以下三個層面：基層負責人是基層營銷團隊的帶頭人，要有全局觀念，協調各方面關系，傳導經營理念，激發團隊精神；網點客戶經理要捕捉客源信息，收集客戶基礎資料，并把了解到的客戶抽象信息轉化為具體業務需求，將客戶引進銀行；機關客戶經理要為基層客戶營銷提供智力支持和后臺處理，幫助網點找客戶、找市場，提出營銷建議，負責基層網點引進客戶的業務申報。同時加大老客戶上下游關聯客戶的拓展，承擔直銷任務。

二是建立支行客戶經理評價體系。支行客戶經理評價主要分為對基層客戶經理個人積分評價和對機關客戶經理團隊任務評價兩種模式。即支行對基層客戶經理按產品積分進行個人考核評價，定期對客戶經理按業務積分進行排隊，對排名最后的客戶經理采取退出機制，強調個人貢獻度，鼓勵基層員工個人多創效益；對機關客戶經理按組制定任務目標，按團隊任務完成率進行整體考核評價，強化客戶經理團隊維護客戶的理念。

三是加強客戶經理績效考核，激發營銷動力。支行對客戶經理考核重點突出績效考核，績效工資在工資總額中占絕對比重，以充分調動客戶經理營銷積極性。具體模式為：首先，網點主任績效考核70%與網點的經營目標責任制得分掛鉤，30%與存款、中間業務收入的增長和客戶結構的調整掛鉤，存款的增長和客戶增長必須超計劃20%才能拿全工資；其次，基層客戶經理績效考核30%與網點的經營目標責任制得分掛鉤，70%參與客戶經理考核，按支行產品計分表，得4000分以下的，按產品計價，4000分到8000分計價并按60%依率計發績效，8000分以上的計價并依率計發績效；第三，機關客戶經理績效考核以組為單位，制定各項營銷目標，按各項指標完成率占比計分，年末考核在各項指標均完成的基礎上按實際完成率計分，上不封頂。

四是加強客戶經理系統管理，提高隊伍從業綜合水平。客戶經理隊伍的營銷能力、職業道德、從業素質是決定經營成果的關鍵，為了不斷優化客戶經理隊伍，提高工作效率和質量，支行對客戶經理管理將從以下幾個方面進行：建立客戶經理交流制度，一方面對客戶經理按業務進行定期交流，加強客戶經理業務的全面性和系統性，另一方面對表現突出的內勤人員進行客戶經理崗位交流，提高員工營銷熱情。明確客戶經理退出制度，定期對客戶經理按業務積分進行排隊，對連續兩季排名最后5名客戶經理采取退出機制。著力客戶經理培訓制度，針對客戶經理對客戶信息捕捉、篩選、信息過濾轉化的能力還不高的情況，支行信貸部、市場部、個金部定期組織員工，進行產品業務學習，同時，讓其直接參與相關業務的申報，熟悉產品的辦理條件和內部流程，以便及時準確地將客戶信息轉化為需求，并根據客戶需求介紹相應產品，找出最佳的辦理途徑，讓客戶加深與我行的合作意向。建立客戶經理營銷精英俱樂部，為打造一直高績效的營銷團隊，培育高素質的客戶經理，給想做事、能做事、有業績的客戶經理提供一個展示、提升的平臺，支行成立營銷精英俱樂部，俱樂部會員按照總量控制、嚴格準入、按季調整、動態管理的原則，在全行優秀的客戶經理中擇優產生，給予專屬會員待遇，通過鼓勵先進，強化示范帶頭作用，來激發客戶經理工作積極性。推行客戶經理激勵制度，對業績達到一定標準的網點或團隊，按不同階梯標準一次性給予高額獎勵，對做出特殊貢獻的給予重獎。對積分排名前3名的客戶經理按位次給予獎勵，拉開客戶經理間收入差距，以此達到既提高優秀客戶經理工作激情，又側面激勵落后員工加強營銷的目的。加強客戶經理績效考核，在分配上傾向基層，傾向前臺，前臺比后臺績效多10%，基層同序列多10%，充分調動客戶經理營銷積極性，激發營銷動力。建立健全營銷平臺，搭建營銷委員會平臺，組建專門的營銷團隊，負責客戶開發、營銷，包括確定營銷方案和營銷人員，找準營銷路徑，確定營銷費用，明確獎勵政策，參與、指導、督促營銷工作；健全營銷機制，明確營銷流程，從網點資料收集、分析匯總，到營銷委員會客戶準入，到客戶評級、公司部貸款發放，每個環節都分工清晰、明確，一方面有利于集中力量開展市場營銷，另一方面有利于優化營銷流程，提高服務質量。

第三篇：對提升基層工商所紀檢監察隊伍能力的

對提升基層工商所紀檢監察隊伍能力的分析與對策

2010年11月，省局下發了《關于基層工商所配備紀檢監察員的意見》，XX工商局嚴格按照《意見》要求，選派政治堅定、紀律嚴明、公正廉潔、作風優良的干部充實到基層工商所擔任紀檢監察員。一年來，這支隊伍在維護行政紀律，保證政令暢通，深入推進黨風廉政建設和反腐敗工作上，做出了大量頗有成效的工作，在推動全區系統健康發展上起著潛移默化的作用。筆者結合實際，對當前基層工商所紀檢監察干部隊伍中存在的突出問題、產生原因及提升對策進行分析。

一、基層單位紀檢監察員的基本情況

XX工商局下設10個工商所，共配備8名紀檢監察員。8人均為男性，年齡在40歲以下的有3人，40歲—45歲的有2人，48歲以上的有3人，年紀最輕的36歲，最年長的51歲。本科以上學歷有2人，專科學歷5人，高中學歷1人。8人中有1名同志在基層紀檢監察崗位上工作了8年，有5名同志是今年新到位的紀檢檢察員。從一年的工作開展情況看，這8名同志素質硬、黨性強、作風實、立場堅，保持著較好的工作狀態。但是，從年齡結構和業務素質分析看，雖然45歲以下的基層紀檢員有5人，占到了總數的60%以上，隊伍結構正直壯年，但他們中除1人外，其余都是紀檢監察崗位上的“新兵”，工作能力和工作水平還有待檢驗和提升。此外，這8名紀檢監察員都是各單位的業務骨干，肩負著比一般干部更繁重的工作任務，時間、精力、人員、制度、體制等方面難以充分保障。這些情況的出現致使基層紀檢隊伍履職能力不夠強，基層紀檢監察工作很難落到實處。

二、基層工商所紀檢監察隊伍存在的主要問題及原因 一是認識誤區。近年來，基層工商所內部監督機制相對疲軟，多數工商所雖然配有干部分管紀檢監察工作，但由于領導重視程度和干部認知程度等方面的原因，干部職工錯誤地認為紀檢監察員只是個虛職，紀檢監察工作基本是有名無實，作用不大。認識上的偏差直接導致工作中的不配合，紀檢監察員缺乏權威性，正常工作難以開展。

二是隊伍不專。8名紀檢監察員雖然是專職，但在實際工作中卻承擔了多重工作。他們都是從業務崗位中成長起來的，在各自的業務崗位上都是行家里手。擔任紀檢監察員后，同時還承擔了食品安全、案件查辦、市場巡查監管等業務工作。由此，導致精力分散，投入到紀檢監察的工作時間、精力較少，日常監管一手硬，紀檢監察一手軟，不能完全發揮組織、監督、協調職能，甚至出現工作敷衍、應付了事等不良狀況，起不到實質性的紀檢監察作用。同時，身兼多職的紀檢監察干部，既當運動員又當裁判員，難以切實履行紀檢監察的職責。

三是業務素質不高。紀檢監察工作是一項獨立性很強的工作，有其自身的規律和特點，所涵蓋的知識面非常廣，涉及社會、政治、經濟等方方面面，在實際操作中不僅講究知識的運用，還要配合語言及行為藝術，必須有較高的素質，才能掌握到紀檢工作的精髓。就目前來看，一方面，全區工商系統還沒有建立起完整、規范、科學的培訓制度，大部分紀檢監察干部至今還沒有參加過系統的法律、紀檢監察專業知識培訓學習，獲取知識的主要途徑是依靠老同志的傳、幫、帶，知識得不到有效補充。另一方面，基層紀檢監察干部缺少學習的主動性和鉆研性，導致綜合知識匱乏，制約了紀檢監察工作質量的提高，影響了全局紀檢監察工作的有效開展。

四是存在畏難情緒。部分紀檢干部在執紀過程中，存在老好人的思想，工作中睜一只眼，閉一只眼，執紀不嚴，處理問題失之于寬，監督工作過之于軟。工作中底氣不足，認為干紀檢工作就是在與領導、同事“作對”。在監督檢查時，一怕大家不支持，二怕查出問題得罪領導，三怕影響人際關系。監督上級怕遭打擊報復，監督同級怕妨礙團結，監督下級怕傷和氣。最怕自己管嚴了、限制多了，會成為干部完成工作目標任務的“絆腳石”，影響干部工作積極性，從而產

生“多一事不如少一事”心態，對可查可不查的事件就不敢查。

三、提升基層工商所紀檢監察隊伍履職能力的對策 一是提高認識，加強干部隊伍建設。加強基層所紀監干部隊伍建設是當前工商系統黨風廉政建設和反腐敗工作形勢的需要。一要側重培養高素質的年輕干部，及時補充新鮮血液，保持紀檢監察干部隊伍的活力；二要保持基層所紀檢監察干部隊伍的穩定性，即使因為輪崗需要而到其他單位，也要盡量采用各所之間紀檢監察干部對調的方式進行輪崗，工作中盡量讓紀檢干部專下了，減少其他業務工作量。

二是健全培訓機制，多層式開展培訓。結合紀檢監察工作的特點和規律，建立科學規范、切實有效的基層所紀檢監察干部教育培訓機制。對新從事紀檢監察工作的同志，進行崗前培訓，系統學習掌握勝任本職所必需的知識和技能，考試合格，持證上崗，切實解決好“入門”的問題。同時，經常性地舉辦各類培訓講座、座談交流等，探討工作、交流心得，做到缺什么補什么，需要什么傳授什么。此外，根據需要，有組織有計劃地安排基層紀檢監察干部外出參觀學習，開闊視野，更新觀念。通過全方位、多途徑的教育培訓，使紀檢監察干部認知問題的能力、依法執紀和依法辦案的能力、善做思想工作的能力、有效監督的能力、協助黨支部加強黨風廉政建設和組織協調反腐敗工作的能力得到提高。

三是強化自身修養，增強責任感。從事基層紀檢監察工作，要強化自身修養，自我加壓、自我監督，自覺做到自重、自省、自警、自勵。要具有強烈的事業心和高度的責任感，在任何時候任何情況下，始終保持旺盛的工作熱情，勤奮敬業。工作中，秉公辦事，不謀私利，不徇私情；為人謙虛謹慎，嚴于律己，團結協作；帶頭遵紀守法，清正廉潔，堅決維護自身良好的形象，努力成為黨風廉政建設和拒腐防變的楷模，成為黨員干部廉潔自律的榜樣。

四是注意工作方式，增強認同感。工作中，要破除簡單灌輸、空洞說教方式，運用多種載體，寓教于樂，潛移默化；在內容上，要結合違紀案例進行警示教育；增強紀檢監察工作在干部中的親和力，贏得干部職工的理解支持。

第四篇：營銷能力提升方案

營銷能力提升方案

1、首要明確市場營銷經營思想是核心經營思想，營銷能力是公司的核心競爭力，這是公司的核心經營理念。

2、必須用市場營銷的思維和專業性來界定和執行公司經營的各個層面問題，以具體的單項事情，以一個客戶到公司日常經營管理，到公司的戰略規范來落實到每個管理人員。

3、明確經營目標市場，營銷的第一大對象是客戶（含潛在客戶），博取客戶的最大信任和滿足的營銷目的，以利于擴大市場占領市場。

4、明確營銷是全公司每一個員工的重要職責，從基層普通送貨員、職員到公司高管、總經理，人人進行營銷，人人懂營銷，事事營銷。

5、營銷人才的全面引進，總部人資中心、各分公司總經理、副總、人事行政部等，切實的、堅決的加快對有能力的營銷人才引進，包括高級營銷員，區域經理，部門經理，總監，副總。

6、對營銷有能力的提升進行嚴格的、系統的反復培訓，必須分兩部分培訓，一部分內部制定培訓計劃及目標培訓，培訓制度進行培訓，一部分借助外部力量進行培訓和咨詢，外部咨詢及培訓有其專業性。

7、切實的嚴格的提升營銷實操能力，對每個潛在客戶深入研究，精心策劃制定下步跟進方案和公關方案，切實提升各種方式、各種渠道的溝通能力和公關能力。

8、切實落實解決一切營銷人員和部門的薪酬福利方面的實際問題，以及工作中的實際問題和困難，杜絕拖拉，對拖拉不作為，嚴厲考核和處罰。

9、嚴格把公司的形象及品牌提升落實方案，切實落實到位，所有的形象及品牌建設工作都是為公司營銷工作服務，沒有好的形象沒有高于競爭對方的形象，新客戶不會與我們合作，老客戶也會棄我們而去，對拖拉不作為者的責任人嚴厲處罰和考核，通報批評。

10、專人負責把公司的形象及品牌的對外宣傳、互動以及推廣工作，加快建立推動起來，要有落實時間，落實責任人。

11、今年內組建完畢總部營銷中心，成立專職團隊推動提升公司營銷水平，總部營銷中心級別高于其它中心。

12、牢固樹立以客戶為中心，以市場需求為導向，以公司內部、營銷部（開發、客服、調價）品牌形象為導向的經營管理思想。

13、全公司動員各個部門嚴格管理，嚴格抓落實，切實提升我們的營銷水平。

14、嚴厲處理不以公司核心經營理念開展工作、不以客戶為中心開展工作、不按公司提升公司市場營銷管理方案執行的相關責任人。

第五篇：提升銀行營銷能力

注重營銷方法 講究營銷策略――對于提高市場營銷能力思考隨著全球經濟一體化的不斷深入，金融業的競爭顯得尤為激烈。市場營銷能力的強弱直接關系到一家銀行的成敗與發展。筆者以為在市場營銷的過程中關鍵是做到“整合資源配置、細化客戶類別、注重營銷方法、講究營銷策略”。

一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。

1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會干事的人充實到客戶經理營銷隊伍中來。把那些不想干事、干不成事人請出營銷隊伍。業績是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進行調整，用其所長，盡其所能，突出業績導向，更好地發揮個人潛能。

2、著力構建全員營銷體系。加強全體員工的營銷理念教育。創建“人人參與營銷、個個積極營銷”的新型營銷文化氛圍。市場營銷不僅僅是銀行高層管理者和客戶經理的工作，要使市場營銷的觀念成為全體員工的共識，培育全員營銷意識，并轉化為每位員工的自覺行動。保證上下通暢，左右協調，形成立體營銷網絡。

3、制定相關學習培訓計劃。著力提高營銷人員業務素質及營銷技能，支行每周安排一個下午進行業務培訓及現場演示，使其熟練掌握新興業務，便于更好地開展營銷工作。

4、充分發揮各網點為營銷功能。各網點可以利用自身優勢通過進懸掛橫幅、散發宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創建活動等形式，擴大本網點影響力。每逢節日可以舉辦活動，向客戶贈送一些小紀念品，吸引客戶。

5、網點組織進社區活動。網點周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶群。進社區活動可以提升網點美譽度，并可適時推出我行新產品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網點存在。

二是細化客戶類別。不同的客戶有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶實行差別營銷。

1、建立客戶檔案，邀請優質客戶進行座談，充分發揮以點帶面的作用。建立客戶關系管理臺帳，對客戶信息進行搜集、積累、分析、整理，建立客戶信息數據倉庫，并適時對客戶資源信息的價值、貢獻度、成本、效益進行分析評價，為市場開拓與業務營銷提供決策參考。

2、成立長期性的目標客戶調研小組。利用客戶資源管理與價值分析評判機制，每月選定幾個單位作為營銷目標，對每一客戶進行可行性分析后，找到營銷的重點和難點，針對不同的客戶采取靈活的營銷方式，確定攻關客戶經理和分管行級領導，制定了一對一的營銷方案，再次是相關部門密切配合。

三是注重營銷方法。共享客戶資源強化聯動營銷。這是部門間相互協作，獲取信息的重要途徑。

1、在市場營銷過程中，全面整合公司與個人客戶資源，加強個人金融業務與公司業務部的合作，發揮整體資源優勢和營銷功能，充分挖掘和發現個人優質客戶，不斷創新服務手段，建立公、私客戶經理聯手制，實行一攬子服務，以公司業務帶動個人業務、以整合營銷推動市場拓展，積極競爭優質客戶，確保客戶質量。

2、個人業務科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開發、策劃，組織形式多樣的市場活動，及時了解和滿足客戶需求，擴大品牌內涵，吸引優質客戶，為優質客戶提供全方位、高質量的服務。在服務的過程中同樣可以把優質客戶后面的企業反饋給公司科，相互協調發展。

四是講究營銷策略。對不時期、不同地點開展有針對性的營銷活動。

1、在開學前，積極宣傳“匯款直通車、同城匯款、e時代等業務”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業務，可以有力地促進儲蓄存款和中間業務的增長。在我行網點所不能觸及到的鄉鎮企業中，開展網上銀行、電話銀行等宣傳。

2、展開強大的宣傳營銷攻勢，積極搶占業務市場。充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進行宣傳、介紹特色業務品種，宣傳我行近年來所取得的成就，有效提升我行的社會知名度和影響力，有力地推進業務市場的擴張。總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優勢積極參與整合營銷、分層營銷、一體化營銷的策略，想方設法做好優質客戶的維護工作，營銷成果一定會轉化為經營結果，工行的明天一定會更輝煌。

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