第一篇：營銷技巧培訓1

銷售技巧培訓

一，拜訪客戶 1，電話拜訪重點是用簡單的語言表達最準確的意思，通過聲音，語調(diào)，開場白，客戶對象能準確的告之對方我們是做什么的，我們優(yōu)勢是什么，然后才可以繼續(xù)進行下去。2，上門拜訪主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，注意儀表整潔，爭取給對方一個好的第一印象。其次，講究禮節(jié)，以尊重，贊美對方為主，拉近距離

再次，專業(yè)知識過硬，特別是非洲方面的，讓客人敢于把單子交給你來做

第四，做好結(jié)尾，給自己留下一個下次可以再拜訪的機會。二，做好客戶管理 1，2，客戶資料整理，避免重復勞動，提高工作效率

做好待貨記錄和大貨記錄，提供研究客戶的資料，科學決策

三，充分利用身邊的資源

有了具體的CASE之后需要做一下幾個動作 1，“問”，有任何問題都要學會問，不要不懂裝懂，2，溝通，問好了之后需要和客戶之間有良好的溝通，還有要自己的主管，經(jīng)理充分溝通

四，要有強烈的欲望和必勝的信念 1，2，闡述公司的狼性文化 闡述公司的執(zhí)行力 五，關(guān)系營銷—人情世故

六，處理問題的預判性：碰到問題之后要冷靜，引導客人向著自己預判的結(jié)果走。

第二篇：汽車營銷技巧培訓內(nèi)容

汽車營銷技巧培訓

主要內(nèi)容： 以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例 溝通目的： 針對微車實際，有選擇性地學習跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題： 汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細作 今日日程: 汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細作才能保證企業(yè)成功 微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 方法 營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點設(shè)計步驟 營銷網(wǎng)絡(luò)布點--理性規(guī)劃的體現(xiàn) 廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例 經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細作的杰作（上海通用）上海通用特許品牌經(jīng)營模式的特點 統(tǒng)一的品牌識別系統(tǒng) 通用公司顧問式銷售-不是賣車，而是幫您買車 通用汽車顧問式銷售--售前服務 通用汽車顧問式銷售--售中服務 通用汽車顧問式銷售--售后服務 上海通用公司經(jīng)銷商售車標準流程 上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（待續(xù)）上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（續(xù)）上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例 上海通用汽車公關(guān)活動舉例--全國巡游 上海通用汽車的品牌和車型定位

汽車營銷技巧培訓內(nèi)容:

AEC 集團由廣州汽車博覽中心和 AEC 汽車城兩大以汽車營銷與服務及自營為主 的專業(yè)汽車市場的綜合性企業(yè)組成，廣州汽車博覽中心（簡稱 AEC）前身是廣 州越秀順達汽車貿(mào)易公司，專門從事汽車貿(mào)易，1998 年 10 月成立的廣州汽車博 覽中心，集汽車銷售、行業(yè)展覽、零配件供應、售后服務、汽車租賃、汽車行業(yè) 培訓、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨等于一體。該中心已發(fā)展成為中國汽 車銷售龍頭企業(yè)、華南地區(qū)頗具實力的大型綜合性汽車銷售公司，是廣東省政府 重點扶植大型物流企業(yè) 30 強之一。2000 年，公司的銷售額超過 18 億元，上繳 各項稅收 1300 萬元；2001 年，公司的銷售額超過 25 億元，零售額及年遞增速 度均位居國內(nèi)同行業(yè)榜首。2003 年 3 月 30 日，面積 11 萬平方米的“AEC 汽車城”（又稱廣州汽車博覽中心二期）投入使用，宣告汽車流通中心的圈地運動走向高 潮！此時，AEC 集團正式成立。2004 年 3 月 16 日，廣州博融投資有限公司（AEC 集團掌控）受讓深達聲原 第一大股東新疆宏大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功 借殼深達聲（股票代碼 A00007），成為深達聲的第一大股東，這也是中國汽車 流通行業(yè)首家借殼上市的公司。2004 年 5 月，廣州天河倉市場發(fā)展公司一紙訴狀將廣州汽車博覽中心和廣 州越秀順達汽車貿(mào)易公司告到了廣州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多萬租金，緊接著法院便依法查封了廣州汽車博覽中心 7 個帳號，相關(guān)股權(quán)被凍結(jié)，AEC 深陷資金鏈萎縮、經(jīng)營受阻、員工流失等困境。事實表明，發(fā)展已有七八個年頭在汽銷界頗具影響力的 AEC 集團，正面臨 了一場生與死、騰飛與蛻變的考驗。而具有傳奇色彩被譽為商業(yè)奇才的練衛(wèi)飛，也同樣面臨進與退的抉擇。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的輝煌，又是什么導 致了今日的格局？ 緣起： 身子 腦子”艱苦 身子+腦子 艱苦創(chuàng)業(yè) 緣起：“身子 腦子 艱苦創(chuàng)業(yè)

AEC 集團創(chuàng)建者練衛(wèi)飛雖出身農(nóng)村，但志向非常遠大，大學畢業(yè)后許多人 都選擇了政府機關(guān)，而敢為人先、拼搏意識強的他卻在企事業(yè)單位干了幾年后選 擇了“下海”，在親友的幫助下，憑自己心血和汗水開辦了一家公司——越秀順達 汽車貿(mào)易公司，那時兩個輪的摩托車市場雖然火爆，但胸懷抱負的練衛(wèi)飛卻未雨 綢繆、把握先機，把眼光投向了四個輪的汽車貿(mào)易，而 80 年代初期—90 年代中 期中國汽車市場屬于賣方市場、炒家階段，這時期中國的汽車工業(yè)正在起步，產(chǎn) 能普遍不高，汽車成為“奢侈品”供不應求，出什么車賣什么車皇帝的女兒不愁嫁。并且經(jīng)營準入的門檻較高，只有少數(shù)獲得國家經(jīng)營汽車許可權(quán)綜合實力較強的企 業(yè)，方能經(jīng)營汽車貿(mào)易。此時業(yè)界流傳“正規(guī)軍批發(fā)、雜牌軍炒車”，圈外的企業(yè) 只能靠炒車，值得一提的是廣州有不少汽車經(jīng)銷商就是靠炒車賣車發(fā)家，完成原 始資本積累的！而練衛(wèi)飛的第一桶金也是這個時期挖掘到的。賺到錢的同伴，有 的轉(zhuǎn)行做

別的貿(mào)易了，要么干脆上岸，而頭腦靈活的練衛(wèi)飛憑直覺“嗅”到了商機，他認為既然“散兵游勇”的汽車貿(mào)易都如此紅火，那么類似于“汽車交易市場”、“汽 車流通中心”等貿(mào)易集散地肯定會順應市場需要而成為新的領(lǐng)頭羊，正是出于對 自己直覺判斷的準確性深信不疑，練衛(wèi)飛更加堅定了脫胎換骨的信念——由打游 擊的“雜牌軍”轉(zhuǎn)為有固定經(jīng)營場所的“正規(guī)軍”，說白了，他盯上了廣州黃金路段 繁華商業(yè)圈內(nèi)的天河北路的面積 4 萬平方米的空地（此地隸屬廣州軍體院，那時 這里商業(yè)還不如現(xiàn)在繁榮），他想在此建造自己“汽車貿(mào)易王國”，他樹立的目標 很宏偉，但此時他手頭的條件卻很有限，怎么辦？練衛(wèi)飛拿出了其剛毅靈活的本 性：“先做了再說，沒條件邊做邊創(chuàng)造”，于是他一邊繼續(xù)在他“未來汽車貿(mào)易王 國”的旁邊冒著烈日的暴曬，頭戴草帽沒日沒夜地率領(lǐng)七人的小分隊賣車，一邊 跑政府、銀行、學校等疏通各種關(guān)系，最終他如愿以償，拿下了那塊地，并于 1998 年成立了“廣州汽車博覽中心”。創(chuàng)牌： 報紙 官子”廣告炒作 初期）報紙+官子 廣告炒作（創(chuàng)牌：“報紙 官子 廣告炒作（初期）廣州汽車博覽中心成立之初，三層的建筑物空空蕩蕩，實際利用率并不高，三樓出租給某公司用作網(wǎng)球場，二樓除了 1/4 自身用來綜合辦公外，所剩地皆閑 置，一樓還算過得去，每個方位不論是自營的還是他營的稀稀疏疏還開了些汽車 專賣店，而外廣場則橫七豎八盡是些不成規(guī)模的攤檔，何來“博覽中外名車、廣

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一則廣告語），而講究快節(jié)奏、粗線條的練衛(wèi)飛 怎甘身處旺地卻感受如此沉寂？他立馬想到了廣告炒作，AEC 剛建起來的第一 年，練衛(wèi)飛就投入將近兩千多萬在報紙打廣告招租（而打后每年的廣告投入都平均維持在五六百萬），更夸張的是為吸引眼球，竟然在博覽中心落成典禮時派紅 包，強勁的廣告攻勢吸引了不少租戶，然而對于偌大的場地來說還是杯水車薪，為了充分提高所租場地特別是二樓的使用率，練衛(wèi)飛設(shè)立了展覽項目小組，專門 招攬全國各地各行各業(yè)需在廣州舉行的展覽，博覽中心先后舉行過與汽車并不相 關(guān)的皮革展、機械設(shè)備展，甚至雞飼料展都舉行過，看似不務正業(yè)，實則練衛(wèi)飛 高明之處，借雞下蛋，借助展覽商的廣告宣傳 AEC，既聚人氣，又能坐收租金，一舉兩得！就是這樣通過自身猛烈的招租廣告加“五花八門”的展覽，汽車博覽中 心開始有了些名氣，一樓招滿，二樓全被利用來開設(shè)維修廠，而此時練衛(wèi)飛更是 在業(yè)界率先嘗試新的廣告載體，一口氣租下了八百臺出租車打車尾廣告，如魚游 水般穿梭在廣州各大街小巷，霎時間“廣州汽車博覽中心——是買車的好地方” 的廣告語傳遍全市。然而與時俱進的練衛(wèi)飛也深知“公關(guān)炒作”的魅力及威力，當時汽車行業(yè)充滿 濃厚的政治色彩，國內(nèi)的三大汽車制造廠的負責人都是級別相當高的政府官員，更不要說拿批文辦經(jīng)營需要層層政府審批了，沒有政府背景關(guān)系做依托，汽車貿(mào) 易要做大做強極為困難，然而自身不夠分量、不夠出名，政府是不會投以親睞的，于是 AEC 加強了自身抄作，練衛(wèi)飛強化了自身的包裝，屢屢接受記者采訪，名 字頻頻見諸報端，自身紅了，然而博覽中心卻不夠名氣，于是他先后為博覽中心 醞釀炮制了“汽車超市+專賣店”、“五星級的汽車大觀園”、“北有亞運村、南有廣 汽博”、“中國汽車車市的晴雨表”這一系列概念，并通過與《廣州日報》、《羊 城晚報》、《信息時報》等媒體的合作，迅速將這系列概念傳播出去，特別是與 《信息時報》長達一年的合作更是令人嘆服，每周都有一整版或半版的軟文介紹 AEC 的各方各面：有公司動態(tài)、企業(yè)文化、經(jīng)營業(yè)績等等，AEC 鮮活的企業(yè)信 息就這樣完美完整持續(xù)實效地傳播發(fā)散出去了，而為了充填每期的內(nèi)容，就必須 每周都有新鮮炒作上演，如此一來，AEC 日新月異沸騰起來。的確，AEC 每個 時期各個階段都有新亮點，為取得廣州本田品牌代理權(quán)，練衛(wèi)飛上演了“賣車大 王再戰(zhàn)江湖”欲入主太陽神足球隊的一幕，引起市政府的高度重視（最終不了了

之）。緊接著大張旗鼓地宣揚 AEC 作為“九運會 500 臺接待用車指定商”的信息，北京成功申辦奧運的第二天，汽博中心面對鬧市區(qū)馬路的外廣場就拉出了“我們 贏了！”的巨大橫幅。而后為申請全國二十家大型流通企業(yè)，練衛(wèi)飛更是不惜重 金打廣告，在評選揭曉的前幾天，AEC 花了十二萬在央視“全國經(jīng)濟信息聯(lián)播” 欄目播了兩分鐘的專題，就在評選敲定的前一天 AEC 臨時花了八萬元在《羊城 晚報》做了整版彩色廣告，標題就是“AEC 以最優(yōu)異的成績向十六大獻禮”（時 值黨的十六大召開前昔），最終還是落選了！接著“歐元之父”蒙代爾來訪，AEC 又是大做文章，獲得“廣州工商局政府采購”定單、獲得建行授信及“銀企合作”，AEC 更是大炒特炒，創(chuàng)辦全國首家“汽車經(jīng)紀人”培訓班，更是讓 AEC 出盡風頭！練衛(wèi)飛當選 2004 年廣州汽車銷售行業(yè)協(xié)會會長時，媒體更是鋪天蓋地地報道。就在 AEC 資金鏈時斷時續(xù)進車吃緊時他也不忘炒作，在其豐田專賣店開張慶典 最終還是內(nèi)部發(fā)文澄清該 上回答記者時他炮制了“經(jīng)銷商敢對廠家說不”的言論，事實收場，諸如此類，不勝枚舉！在進行系列廣告的同時，AEC 還注重品牌形象包裝，它率先在業(yè)界制定了 成套的企業(yè)識別系統(tǒng)，并確立自己的企業(yè)理念（成功之路始于 AEC），彰顯極 強的品牌意識！經(jīng)過系列報紙廣告、軟文炒作、品牌包裝，AEC 知名度迅速攀升，響徹大 江南北！引起了包括政府在內(nèi)的全社會的關(guān)注，在 AEC 發(fā)展的每個階段，在銀行貸 款、建設(shè)用地、品牌代理等方面省市各級領(lǐng)導（包括汽車廠商在內(nèi)）都給予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速發(fā)展。“膽子 點子 迅速崛起（中期）膽子+點子 迅速崛起（中期）膽子 點子”迅速崛起 關(guān)于真正奠定 AEC 市場地位，樹立 AEC 品牌知名度和提升美譽度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日廣州舉行的“九運會”那場漂亮的“戰(zhàn)役”。這是超乎 想象、非同尋常的投資策劃，一石三鳥，環(huán)環(huán)相扣。事情起由是這樣的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九運會執(zhí)行機構(gòu)粵興公司就開始接觸汽博中心并推介九 運會贊助項目，練衛(wèi)飛對此項目興趣濃厚，認為是一次難得的機遇，而贊助 500

輛接待用車（總值將近3·8 億元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新車服務九運 20 多天后就可以進入二手車市場了，肯定掉價，雖然每臺車有 6.8 萬的政府補貼，但風險還是挺大的，況且這還是一項“政治任務”搞砸了這責任企 業(yè)是承擔不起的，如此恢弘的大手筆嚇退了不少本地的和外地實力雄厚的汽車廠 商。然而意志堅定胸有成竹的他知難而進，奮不顧流俗輾轉(zhuǎn)斡旋于汽車廠商、政 府機構(gòu)、企業(yè)組織之間，先是穿針引線聯(lián)絡(luò)了上海通用汽車有限公司參與該項目，引起了上海通用高層管理者的高度重視，AEC 作為該項目引資、協(xié)調(diào)單位，對 九運會贊助工作的熱情關(guān)注和促成該項目所做的一切努力打動了上海通用領(lǐng)導，他們專程為該項目多次往返上海市與廣州市之間，與九運會籌委會磋商贊助及籌 備該活動的各項事宜，最終在當年的 4 月 28 日上海通用汽車中標成為九運會汽 車主贊助商，而作為承辦商的 AEC 華南順達別克專賣店也正式開業(yè)，至此 AEC 也正式接過這沉重的“包袱”，在他開始承接該項目時，別人都等著看他的好戲！當時說實在他心中也沒什么“底”！但膽子大、點子多的他還是想到了“借雞下蛋、借船出海”的通盤布局，他先 打了將近1.5 億元的款向廠家購買了 500 臺別克，邊賣邊買，然后多次飛往上海 市，與上海市政府商議 9 月即將在上海召開的“APPC 會議”200 臺接待用車事宜，他建議“APPC 會議”采用當?shù)禺a(chǎn)的轎車來接待，上海市政府領(lǐng)導被他這位民營企 業(yè)家的主動及真誠所打動，采納了他的建議，然而市政府不可能為這為期 15 天 的會議而購進 200 臺別克車吧，更不可能為此組建 200 臺車的車隊吧，見上海市 官員犯愁，練衛(wèi)飛和盤托出了他早就考慮成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 車、上海某租賃公司的負責人召集起來有商有量“布署”接待用車的工作，決定由 該租賃公司承接這 200 臺車的接待任務，但眾所周知如今是市場經(jīng)濟，一切圍繞 效益說話，而當時那家租賃公司的出租車運營率保持在 70-80%之間，而要再吃 進 200 臺新車恐怕會造成極大的運營壓力，上海市政府也充分考慮了企業(yè)的難 處，決定免收出租車牌證費且每臺車還補助 2 萬元給租賃公司（那時的出租車牌 證挺貴的，廣州出租車牌大約 30 萬元一個，深圳大約 70 萬一個），而如此一來 該租賃公司便可獲得 400 萬元的純利，但企業(yè)還是犯難，市政府見狀出面與廠家

商議特惠售賣這 200 臺新車給租賃公司，至此那家租賃公司有些心動了，但是 15 天

會議結(jié)束后這車怎么處置？練衛(wèi)飛看出了租賃公司負責人的憂慮，于是忙 不迭地“曉之以利、動之以情”推介到，AEC 將在 11 月份租用這兩百車用作九運 會接待用車，每臺車給租賃公司 2 萬元，這樣租賃公司又可以有四百萬的進賬了，最終租賃公司欣然接受了“任務”——這一切都出自練衛(wèi)飛的精心策劃。而此時，AEC 九運會 500 臺接待用車也順利解決了兩百臺，還有三百臺的缺口，怎么辦？ 練衛(wèi)飛首先想到了廠家，想到了民間，練衛(wèi)飛又找到了制造“富利卡、得利卡” 的東南汽車（AEC 作為東南汽車的一級代理，倍受廠家的重視），以操辦九運 會接待用車項目為由，從廠家購進了 180 多臺特惠的東南車（而后用做“九運會 青年自駕車”項目），同時他以華南順達別克店新開張客源少，售后服務需要拓 展的客源為由，說服了上海通用廠家獲取了廣東地區(qū)部分客戶的資料，于是他開 始在有這些有名有姓的廣東車主身上大做文章，再次與時俱進“借雞下蛋”，當時 廣東省政府發(fā)出了“全省上下齊心協(xié)力，一致做好東道主”的號召，要求調(diào)動全社 會的力量辦好“九運會”，他正是看到了全省人民熱情高漲迎九運這一點，發(fā)動廣 東的別克車主“人車同出或只出車不出人”積極投身九運，雖然“出車載人”參與九 運有機會與國內(nèi)各路奧運冠軍、體育健兒接觸（原先是發(fā)動企事業(yè)單位（包括民 間）政審合格的司機承擔載人任務，而后受美國 9.11 事件的影響，全改成軍人 做司機），然而當?shù)氐能囍鞫己墁F(xiàn)實，沒利益圖虛榮誰干？練衛(wèi)飛從一開始就想 到這點，他推出了兩份九運招募套餐： “人車同出”的服務 20 天“補貼”2 萬元，“光 出車不出人”的服務 20 天“傭金”1.5 萬，如此“利民”措施出街后，識實務的車主 踴躍簽約報名參加，一下就解決了一百多臺接待用車（而也正是這一百多臺接待，還剩下一百多臺（由 車引發(fā)了 AEC 一場危機公關(guān)）三百多臺接待用車已落實，于時間緊，否則這問題也能解決），沒辦法只能“殺雞取卵”一百多臺新車虧著用 了，為了減少接待過程中新車的磨損，AEC 還派專人廉價采購了布套、坐墊“保 護”新車。九運會舉辦得很成功，AEC 接待任務也很順利成為九運會最大的贏家，不 僅“名利雙收”（知名度、美譽度迅猛攀升），而且還催生了新的“商機”，由于 AEC 出色完成接待用車項目，在練衛(wèi)飛的多次跑動下，有關(guān)政府領(lǐng)導同意 AEC 設(shè)立廣博粵科租賃公司，如此一來，那一百多臺跑損的新車就有了著落，但是出

租辦牌需要戶主，練衛(wèi)飛又別出心裁想到在員工身上做文章，把中層以上干部及 優(yōu)秀員工納入了“出租共榮圈”，即與員工的名義登記過戶，車交由廣博粵科經(jīng)營，每月給“準車主”（員工）1000 元/臺的補貼，運營滿五年后車正式歸員工本人，如此絕招也只有練衛(wèi)飛才能想得出！至此，九運“連環(huán)套”才畫上一個圓滿的句號！還值得一提的是，九運會前羊城大街小巷跑的盡是本田，而九運會后上海別 克車忽如一夜春風多了起來，這里頭 AEC 是立了汗馬功勞的！不論是與非、功與過，九運會項目確實顯示了練衛(wèi)飛過人的膽識和超卓的商 業(yè)頭腦！而勿庸置疑的是也正是由那時起 AEC 步入品牌建設(shè)的快車道！“步子 架子 高歌猛進（后期）步子+架子 高歌猛進（后期）步子 架子”高歌猛進 九運會后，AEC 加大品牌打造力度，除了繼續(xù)廣告炒作外，也還加強了“企 業(yè)文化”建設(shè)，創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，譜寫了“AEC 之歌”，但練衛(wèi)飛更熱衷地是拓 寬品牌代理、兼并合營、擴大地盤、大興土木，他先后獲得一汽集團、二汽集團、上汽集團、上海通用、福建東南、廈門金龍、日產(chǎn)系列、一汽豐田等多個國內(nèi)外 品牌，經(jīng)營品種幾乎囊括了市面上所有中、高、低檔轎車，并都已取得區(qū)域總代 理、一級代理或特許經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營范圍覆蓋了吉林、四川、福建、廣東、廣西和 海南等多個省市。直接經(jīng)營的公司最多時數(shù)量達 25 家，員工多達兩千多人，而 且在 2003 年 AEC 與日本汽車用品巨頭合作，計劃在全國開幾十家“車路士”連鎖 店，至此 AEC 經(jīng)營涉及汽車銷售、行業(yè)展覽、零配件供應、售后服務、汽車租 賃、汽車行業(yè)培訓、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨、汽車廣告等領(lǐng)域，大 型化、連鎖化、集約化的集團架子初步構(gòu)建，在集團初具規(guī)模的同時，練衛(wèi)飛還 展開了內(nèi)引外聯(lián)的資本運作攻勢，先后注資收購了多家汽車專賣店，2003 年 AEC 聯(lián)手廣東風險投資集團

斥資 3 個多億收購廣州發(fā)展有限公司，購進 11 萬平方米 的用地發(fā)展 AEC 汽車城，到此 AEC 總算找到“家”的感覺了！AEC 發(fā)展步入成 熟階段。

借殼：“色子 票子”資本運作 借殼： 色子+票子 資本運作 色子 票子 眾所周知，每個企業(yè)發(fā)展都必須經(jīng)歷三個階段：“經(jīng)營實體—品牌運作（品 牌輸出、特許加盟連鎖）—資本運作”，而上市發(fā)行股票的“資本運作”被許多企 業(yè)家視為終極目標，練衛(wèi)飛也不例外，為解決融資的困難，他在 2003 年前就一 直密謀借殼上市，而此前“資金問題”始終壓得他喘不過氣來，他幾乎與所有的銀 行合作過，哪家銀行貸款給他就發(fā)哪家銀行的卡給員工，手頭的“色子”越玩越大，賭注也越下越大，汽銷行業(yè)需要大量的資金流，攤子大了，資金跟不上企業(yè)就有 可能關(guān)門，而練衛(wèi)飛是這方面的高手，拆東墻補西墻空對空，一分錢下七份賭注，贏了一本萬利，輸了還能重新再來，然而他想錯了，企業(yè)不是太大時可以采用這 種玩法，上到集團規(guī)模時再如此“豪賭”就不靈驗了！2003 年耗巨資建成的 AEC 汽車城卻遭遇了“車市低迷”及“位置偏僻”的困 擾，始終旺不起來，一急練衛(wèi)飛又使出了“廣告+展覽+炒作”的看家本領(lǐng)，廣告投 了許多沒見轉(zhuǎn)機，而展覽搞了幾場就遇到非典，只好做罷！汽車城建成后，AEC 先后策劃了“空姐陪客戶買車”、“?玫瑰之約?全城白領(lǐng)麗人派對”、“鳳凰衛(wèi)視名嘴 現(xiàn)場吆喝”、“首屆華南汽車模特大賽”等等活動，都無濟于事，AEC 經(jīng)營始終慘 談，而此時 AEC 汽車城運營的風險也越來越大，為規(guī)避風險，許多投資該項目 的“股東”紛紛撤資，如此一來，AEC 將身陷孤立無援的困境。但好在練衛(wèi)飛未 雨綢繆，早就做好了準備，斥資 1.8 億元成立的廣州博融投資有限公司臨危受命，斥資 8000 萬入主深達聲（股票代碼：A000007），霎時間，汽銷界沸騰了，AEC 揚眉吐氣了！大家都以為從此 AEC 便步上了平坦的康莊大道，孰知 AEC 借殼上 市引發(fā)了媒體的關(guān)注，紛紛刨根問底窮追不舍報道上市內(nèi)幕，而如此一來，喜歡 觸媒的練衛(wèi)飛慌亂了一改常態(tài)“避媒”，對借殼上市內(nèi)幕諱莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋處理”，無暇趁機包裝“深達聲”在其上大做文章，白白葬送了“深 達聲”本可以上揚的部分股價，而導致其“入主事件”效用微乎其微，按理說，有 實力的新股東入主股票肯定為大幅攀升，而事實上“深達聲”股票異常平靜。而隨后，“深達聲”經(jīng)營每況愈下，多處資本被法院凍結(jié)，而作為反擔保的“廣 州博融投資”也拖累了“婆家”AEC，AEC 資金斷流，日常經(jīng)營受阻，由于無財力 進車 AEC 幾家專賣店被勒令停業(yè)整頓，原以為借殼上市可獲得更充裕的資金，孰知到頭來雞飛蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上門來，AEC 因拖欠“地主”8000 萬租金而被告上法庭（外界猜疑練衛(wèi)飛是否轉(zhuǎn)移資產(chǎn)去收購“深達聲”），而“地 主”要求法院對 AEC 的財產(chǎn)強制執(zhí)行，于是 AEC 多個銀行帳戶被凍結(jié)，AEC 的 聲譽受到嚴重侵蝕，一時間“AEC 快完蛋了”傳言四起！把練衛(wèi)飛的公司比喻成撐桿跳高跳遠型的企業(yè)一點都不過分，這類企業(yè)往往 破釜沉舟、背水一戰(zhàn)、只爭朝夕，一搏定輸贏，跨越了欄桿，企業(yè)便驟升，踢跑 了欄桿就得從來賭博型的企業(yè)，善于借力打力，只要給他們一個支點就能迅速撐 起整個企業(yè)，這類企業(yè)往往會從賭徒賭鬼、賭圣賭到賭神，一賭到底，但典型的 賭徒也會有輸贏，最終難免輸個精光，又會賭回起點。困頓： 斧子 主子”刮骨療毒 斧子+主子 困頓：“斧子 主子 刮骨療毒 接二連三的惡性事件，給 AEC 以沉重的打擊，其元氣大傷，由躍進型戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)向“相持型”策略突圍，經(jīng)營舉步維艱，為了開源節(jié)流、降低成本，AEC 大刀 闊斧先后遣散了大批員工，然而并無大的改觀，接下來擺在 AEC 面前有三條路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在閉門思過、刮骨療毒，重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)變領(lǐng)導作風、扭轉(zhuǎn)個人英雄主義、穩(wěn)定員工隊伍、建立企業(yè)有效的運行機制、培育可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化、繼續(xù)提高品牌附加值等的同時，引進志同道合的“新 主子”、“新資本”造血輸氧，迅速從沼澤泥潭中脫身；“中上策”是“獨立自主、自 力更生”，在無新外援的同時，只能咬緊牙關(guān)自救，重塑 AEC 新形象、提升美譽 度、刪除冗余的業(yè)務鏈、培育新的利潤增長點、強化規(guī)范管理、控制成本、留住 人才、為打一場持久的“翻身仗”做好充分的心理準備；“下策”是

引進新主子并由 其掌控 AEC，說白了新主子把 AEC 給收購了，而 AEC 想方設(shè)法包裝自己以便 賣個好價錢，當然這是誰都不愿意看到的！AEC 集團成也練衛(wèi)飛、敗也練衛(wèi)飛，AEC 走到今日不容易，練衛(wèi)飛走到今 天更不容易，我們應以善意的目光來看待它，給予它更多的寬容與支持，希望它 早日走出困境，但愿汽銷界的這面旗幟能屹立不倒，凝聚許多人心血和汗水的這 個品牌能長青下去，同時，類似的企業(yè)也必須前車之鑒，有則改之，無則加勉！

第三篇：營銷技巧培訓-支行長

公司業(yè)務營銷技巧培訓

——支行長培訓

一、調(diào)查走訪

1、公司客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查（包括：客戶機構(gòu)情況、產(chǎn)品需求、服務需求、同業(yè)金融服務情況）

市場調(diào)查時營銷工作的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的營銷調(diào)查為以網(wǎng)點為中心半徑不超過1-3公里范圍內(nèi)，隨著公司網(wǎng)銀等電子銀行業(yè)務的開通，網(wǎng)點的服務輻射范圍可以為更遠。

需求是客戶選擇銀行的第一要素，了解客戶現(xiàn)在的開戶情況，了解同業(yè)其他金融機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務。我們調(diào)查走訪的重點是網(wǎng)點服務范圍內(nèi)相對知名的公司類客戶，了解客戶經(jīng)營、資金往來、上下游關(guān)系、法等代表人財務負責人等情況。同時結(jié)合我行現(xiàn)有產(chǎn)品有針對性的介紹宣講相對合理的產(chǎn)品。

在走訪客戶時候注意收集整理客戶情況資料，把收集到的客戶情況資料進行檔案管理，按客戶逐戶建立情況說明，以便于再次營銷工作及客戶經(jīng)理工作交接。

2、當?shù)厍闆r調(diào)查

所有銀行在營銷過程中最核心的是產(chǎn)品和服務。針對各個客戶需求整理出行業(yè)或當?shù)靥厣目蛻粜枨蟆＠眄橁P(guān)系郵儲銀行的產(chǎn)品和服務才能被客戶接受。通過全面了解當?shù)睾暧^經(jīng)濟情況，如：行業(yè)GDP占比、行業(yè)龍頭企業(yè)。重要管理部門如開發(fā)區(qū)、行業(yè)管理部門等，尋找重點客戶或關(guān)系人建立良好的關(guān)系。根據(jù)這種情況，我們需要全面了解當?shù)厍闆r，以便于有選擇性的針對單位或個人進行重點營銷。

二、產(chǎn)品、服務支撐

（一）產(chǎn)品支撐

商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品涵蓋著客戶需求到實現(xiàn)形式不同的層次，可將其分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個不同的類別：

1、核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。每一種商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品都是為滿足客戶某種需要而開發(fā)的，郵儲銀行現(xiàn)有公司業(yè)務產(chǎn)品包括：公司結(jié)算、公司信貸（小企業(yè)貸款、供應鏈金融的存貨質(zhì)押貸款）、企業(yè)網(wǎng)銀、國際業(yè)務、票據(jù)、現(xiàn)金管理、理財?shù)葮I(yè)務，涉及我行公司、信貸、個人跳線的所有產(chǎn)品。如小企業(yè)貸款產(chǎn)品就是為了滿足小企業(yè)客戶臨時性、季節(jié)性的便捷的資金需求。因此，核心產(chǎn)品是商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品三個層次中居于中心地位的 層次，如果該層次的產(chǎn)品無法滿足客戶需求，那么，形式和擴展產(chǎn)品即便做的再豐富也無法滿足客戶的需求。

2、擴展產(chǎn)品

擴展產(chǎn)品是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務，作為對公業(yè)務產(chǎn)品的延伸和擴展，使客戶獲得更多額外的利益。由于商業(yè)銀行對公業(yè)務產(chǎn)品具有易模仿性的特點，使得核心產(chǎn)品的功能基本上一致，不同商業(yè)銀行為企業(yè)客戶提供的對公業(yè)務產(chǎn)品本質(zhì)上是一致的，為了給自身的產(chǎn)品塑造特點，商業(yè)銀行需要增加擴展產(chǎn)品，為客戶提供有別于同業(yè)的服務，在某一核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上，為客戶提供更為豐富的功能，這類附加功能往往能夠為客戶提供更大的便利，如在提供現(xiàn)金管理服務的時候為其開通賬戶透支等功能；如為解決客戶資金需求我們可以通過票據(jù)實現(xiàn)公司客戶對資金需求。增加產(chǎn)品特點。

3、產(chǎn)品組合及策略

商業(yè)銀行是多種對公業(yè)務產(chǎn)品的經(jīng)營者，不同商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務規(guī)模和盈利能力不同，就需要商業(yè)銀行加強產(chǎn)品組合管理，降低成本。產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部對公業(yè)務產(chǎn)品有機組合。產(chǎn)品組合涉及公司、信貸、個人產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品項目三個不同層次的組合。產(chǎn)品線是指具有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品，用于滿足客戶的某一類需求。如為了解決某農(nóng)業(yè)加工企業(yè)資金和結(jié)算困難，我們可以為企業(yè)上游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者農(nóng)戶發(fā)放季節(jié)性小額貸款用于組織種植、養(yǎng)殖生產(chǎn)，等待農(nóng)業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品銷售后在為企業(yè)代發(fā)收購款用于償還我行貸款。

（二）服務支撐

為客戶服務最核心的是指導客戶使用我行的各項金融產(chǎn)品。服務包含單位及個人之間的情感聯(lián)系，走訪客戶是建立服務客戶的基礎(chǔ)。結(jié)合產(chǎn)品，商業(yè)銀行的服務是營銷的重要手段。一旦產(chǎn)品受到市場的認可，持續(xù)的服務勢必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務，這是我們金融服務行業(yè)核心的經(jīng)營理念。通過持續(xù)好的服務可以長期了解客戶新的需求，介紹新的產(chǎn)品，取得客戶信任，從而建立長期的合作關(guān)系。目前針對優(yōu)質(zhì)客戶，上門服務是各家商業(yè)銀行最普遍的服務方式。好的售后服務是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動力，也是贏得潛在客戶最好、最簡單的方法。

三、客戶開發(fā)

1、新客戶開發(fā)

信息是新客戶開發(fā)的核心，通過多方面的市場調(diào)研，我們能及時了解各種新客戶的情況。所有新客戶的開戶主要集中于以下兩種情況：（1）所有機構(gòu)客戶的新開賬戶的決定權(quán)在上級行政管理機關(guān)，機構(gòu)客戶只有適度的建議權(quán)，對于機構(gòu)客戶開戶重點營銷為上級管理部門。如各級財政、行政對口管理部門等。

（2）企業(yè)客戶開戶的源頭在于各級工商行政管理局，我們可以通過工商局收集企業(yè)客戶情況，積極營銷會計師事務所，從驗資賬戶營銷開始，到企業(yè)賬戶開立。

對于新成立的公司客戶應做到協(xié)調(diào)、引導、強化服務。在客戶無特殊需求時強調(diào)銀行產(chǎn)品和服務的同質(zhì)性，同時引導客戶體驗我行服務。

2、他行客戶營銷

對于已經(jīng)在他行開立賬戶的客戶，已經(jīng)對銀行的產(chǎn)品及服務有一定認識，我們在營銷過程中注重尋找產(chǎn)品和服務的差異性。根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品特點和服務功能尋找結(jié)合點積極開展營銷。

在營銷過程中，注重基本賬戶、一般賬戶和專戶的營銷重點。基本賬戶是企業(yè)主要結(jié)算賬戶，具有收付款、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、匯兌、繳稅等全功能的賬戶，是銀行營銷的重點。一般賬戶（也稱輔助賬戶）具有基本賬戶除支取現(xiàn)金以外的所有功能。由于我行現(xiàn)階段對公網(wǎng)點相對較少情況，我行特點為一般賬戶可以掛網(wǎng)上銀行，一般賬戶在實際營銷過程中相對基本賬戶較為容易營銷成功。專用賬戶是針對特定的企、事業(yè)單位和項目成立的賬戶需要特定的批復，非稅收支賬戶和工程項目賬戶是營銷重點。

在實際營銷過程中，客戶對銀行的貸款需求較為強烈，包括公司貸款和個人貸款。我行現(xiàn)有資產(chǎn)類業(yè)務已經(jīng)基本能滿足客戶需求，如項目貸款、小企業(yè)貸款、供應鏈金融的存貨質(zhì)押貸款、個人類貸款等資產(chǎn)業(yè)務。根據(jù)實際情況可以要求客戶在我行開立相應賬戶的前提下，根據(jù)經(jīng)營和資金往來情況可以了解客戶信用情況，滿足客戶信貸需求。

四、客戶維護

指了解客戶、分析客戶、挖掘客戶、留住客戶、加強集團客戶管理、挖掘營銷線索、提高服務水平、防范風險及關(guān)聯(lián)風險等目的。

(1）了解客戶，客戶經(jīng)理可通過查看單一/集團客戶的存款、貸款、或有業(yè)務統(tǒng)計信息以及賬戶交易明細，掌握客戶在我行的資產(chǎn)負債狀況，及資金流向情況；通過查看客戶的股東、對外投資企業(yè)、高管、高管及個人股東親屬、擔保企業(yè)等情況，掌握客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)信息。在營銷活動中人是第一要素，了解營銷對象的對應關(guān)系成為了我們的工作重點。了解客戶關(guān)系人的管理關(guān)系、人脈關(guān)系、個人喜惡等。

(2）分析客戶，通過對客戶的存、貸款趨勢的分析，了解客戶在業(yè)務發(fā)展過程中周期性的資金需求規(guī)律，想客戶所想，及時滿足客戶 的資金需求；通過對客戶交易明細的分析，了解客戶的資金流向情況，輔助貸后管理；同時可通過分析交易明細的對方賬戶信息，找到企業(yè)的上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，摸清整條供應鏈，從而挖掘營銷線索、抓住商機、拓展新客戶；深入分析客戶存、貸款在我行的同比/環(huán)比增加情況及存貸比情況，探討增加/減少的原因，分析客戶對我行的依賴程度是增強還是減弱；結(jié)合客戶的資金狀況、重大事項、還貸情況及客戶經(jīng)理現(xiàn)場調(diào)查了解的客戶經(jīng)營情況，分析預估客戶的短、中期發(fā)展前景，保證我行信貸資金的安全。

(3）挖掘客戶，對擬在本地進行投資建廠的跨地區(qū)企業(yè)，可通過找到其母公司或公司主體業(yè)務所在地的客戶經(jīng)理進行聯(lián)動營銷，提高潛在客戶營銷成功率，達到事半功倍的效果；客戶經(jīng)理可了解客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)及上下游企業(yè)，可從中挖掘有潛力的客戶，實現(xiàn)客戶的儲備。

(4）留住客戶，通過分析客戶在我行的存/貸比、存款、貸款減少的趨勢，及時發(fā)現(xiàn)正在或準備流失的客戶，需要客戶經(jīng)理及時采取補救措施來挽留住客戶。但更重要的是在日常的工作中，通過專業(yè)、貼心、熱情的金融服務，留住存量客戶。

(5）加強集團客戶管理，掌握集團客戶的成員信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)信息、存/貸款/或有業(yè)務匯總及分項信息、成員之間的互相擔保信息、跨地區(qū)集團的情況、集團成員及關(guān)聯(lián)企業(yè)的違約信息，加強對集團的營銷團隊管理及營銷記錄的管理。

(6）挖掘營銷線索，客戶經(jīng)理需要登記營銷日志、客戶拜訪記錄、客戶的資金/理財需求，通過系統(tǒng)的交叉比對，可自動為有資金需求和理財需求的企業(yè)“牽線”，發(fā)現(xiàn)委托貸款、理財項目的營銷線索；通過對客戶閑散資金的掌握情況，給客戶提出更低風險、更高匯報的理財建議，以獲得營銷機會，以專業(yè)的高水準的服務，來贏得客戶的信賴，從而實現(xiàn)與客戶的雙贏。

(7）提高服務水平，客戶經(jīng)理應及時的提醒客戶，提高服務水平；遇到客戶高管的生日或重大節(jié)日，客戶經(jīng)理藉此給客戶送去真摯的問候，讓客戶感到滿意。

五、風險防范

有經(jīng)濟活動有利益之爭就有風險，公司業(yè)務的發(fā)展與風險伴生并存。在公司業(yè)務營銷過程中主要防范銀行制度風險、操作風險、道德風險、行為風險，只要我行各級主管部門加強風險管理意識，在營銷過程中是可防可控的。

產(chǎn)品的制定，操作規(guī)程的制定是總、分行控制，制度落實是各級行要堅決執(zhí)行的任務。在公司業(yè)務發(fā)展過程中一定要注意客戶的第一手資料真是可靠，在收集客戶資料時一定注意親手經(jīng)辦原則，相應經(jīng)辦人簽章確定責任；操作流程嚴格按照制定要求逐級審批辦理；管理 權(quán)限實行授權(quán)管理。在實際營銷過程中要注意維護郵儲銀行和自己形象，不能向客戶泄露銀行管理相關(guān)文件資料，不能向客戶承諾違背制度或不能實現(xiàn)的承諾。

六、企業(yè)文化

是我行在營銷工作的核心，我行的經(jīng)營理念是“伴你成長，共同發(fā)展”。圍繞分行提出“錯位經(jīng)營，特色發(fā)展”的思路充分發(fā)揮主觀能動性，發(fā)揮我行“資金流、實物流、信息流三流合一”的特點。充分發(fā)揮“郵銀聯(lián)合”的郵儲銀行特色，向廣大客戶傳遞積極健康的企業(yè)形象。良好的企業(yè)文化是郵儲銀行取得客戶信任的基礎(chǔ)，是我們公司業(yè)務發(fā)展的基石。

七、營銷流程

（一）市場細分

1、市場調(diào)查

任何產(chǎn)品都有存在的市場，而只是真正能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品才能在市場中存在。市場調(diào)查是營銷我行金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)。市場調(diào)查分為橫向和縱向，橫向是指所在地區(qū)同行之間，縱向為行業(yè)條塊如，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)、地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)方面。根據(jù)各地實際情況，因地制宜的對當?shù)亟?jīng)濟優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，和經(jīng)濟效益較好的企、事業(yè)單位；機關(guān)團體。都是我們市場調(diào)查的重點，了解目標客戶的運作、運行、經(jīng)營狀況、盈利能力、經(jīng)濟總量、所在地區(qū)（或全國）的行業(yè)地位等客戶資料，對于收集到的一線資料進行整理，建立相應的檔案資料。對于此項工作所有基層網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理都可以做。因為你的工作平臺是在為郵政儲蓄銀行，銀行職員在我們的社會中享有一定的社會認知度，調(diào)查工作是可以開展很順利。主動出擊是調(diào)查的關(guān)鍵，這也是鍛煉隊伍切入市場的基礎(chǔ)。

2、信息分析

對于收集到的客戶資料進行整理，從中我們可以得到很多信息，將各種信息分類，同時選擇我們需要的信息。如：什么企業(yè)經(jīng)營效益好；同樣企業(yè)誰是最優(yōu)秀的；哪位客戶的經(jīng)營理念較好等。從中再選出我們認為好的客戶，建立重點檔案。如：法人及法定代表人信息、核心人物信息、企業(yè)核心資產(chǎn)信息、上下游附加信息、社會關(guān)系及社會影響力等等信息。將信息加以分析，逐漸可以了解自己身邊的市場情況，有助于今后的決策。

3、產(chǎn)品定位

將足夠多的信息匯總，我們就能夠發(fā)現(xiàn)很多共性和個別差異性。雖然現(xiàn)在我行金融產(chǎn)品不夠豐富，但我們已經(jīng)有了所有其他銀行開立公司業(yè)務的平臺-對公賬戶。以該平臺為基礎(chǔ)，現(xiàn)在將得到的客戶需求與我行的金融產(chǎn)品進行有效的組合。形成我行的特點和優(yōu)勢，就能 將我行的產(chǎn)品找到最好的市場定位。

4、產(chǎn)品營銷

通過以上3個步驟的工作，有了結(jié)合點，逐步形成相互需求。我行的公司業(yè)務金融產(chǎn)品才能實現(xiàn)營銷價值。營銷成功，通過不斷的產(chǎn)品營銷復制，就會增加社會和市場的認知和品牌的價值。

5、產(chǎn)品服務

一旦產(chǎn)品受到市場的認可，持續(xù)的服務勢必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務，這是我們金融服務行業(yè)核心的經(jīng)營理念。好的售后服務是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動力，也是贏得潛在客戶最好、最簡單的方法。

（二）營銷分層

1、角色分工

在任何一個組織，就有分工。在我行的管理制度中也存在角色分工。分為決策和執(zhí)行。在這里我提出個人意見僅供參考。

支行長為相對決策人，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理為執(zhí)行人。

在實際營銷過程中，一般來說級別地位對等是相互的尊重，當然也有具體差別，如銀行營銷人員級別地位低于對方是常有的情況。支行長作為相對權(quán)利人，擁有級別和一定的決定權(quán)，是營銷的絕對主力。使項目營銷成功率提高85%以上。承擔著營銷主導工作。

2、任務分解

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理作為營銷工作具體執(zhí)行人。承擔著營銷工作量的主要工作量，負責尋找金融產(chǎn)品與實際需求結(jié)合點，實現(xiàn)互利共贏目標。也是產(chǎn)品質(zhì)量保障的維護者。

（三）團結(jié)協(xié)作

1、信息共享

對于市場信息資源，全行上下資源共享，只有角色分工不同之別。

2、資源共享

對于人力資源、財力資源兩大核心資源實現(xiàn)合理分配，才能實現(xiàn)資源共享。

3、經(jīng)驗分享

對于成功營銷的項目，通過共同學習加以推廣，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷復制。

（四）成、敗總結(jié)

任何營銷的發(fā)展都存在成功和失敗，成功的經(jīng)驗，失敗的教訓都是好的教材，可以激勵我們更加團結(jié)開拓新市場。個人的發(fā)展離不了集體的進步，無論產(chǎn)品營銷是否成功，對于個人和集體來說都是人生中一筆極有價值的財富。

八、營銷技巧

（一）營銷技巧

在銀行市場營銷過程中有很多種營銷方法，但作為服務業(yè)的銀行有許多營銷技巧，在這里只能介紹幾種共性和差異化的營銷技巧。營銷的核心是相互需求，銀行提供的產(chǎn)品和服務是被客戶廣泛了解的，而銀行對客戶的需求是了解相對較少。而且不同類型的客戶，需求不同，因此最廣泛的了解對方需求是營銷工作的重點。介紹以下兩種普遍的營銷方法：

1、關(guān)系營銷

我們從中國郵政分立出來，郵政公司是傳統(tǒng)的國有企業(yè)，百年歷史。享有很高的社會知名度，品牌效應明顯。借助品牌結(jié)合銀行產(chǎn)品和服務平臺，這是我們最好的資源。整合現(xiàn)有的人脈資源，即親朋好友、同學和工作往來關(guān)系。此類關(guān)系在營銷工作中起著至關(guān)重要的作用，在關(guān)系營銷中最重要的是彼此了解和信任，相對來說營銷成功率最高。目前我國銀行業(yè)使用最普遍的營銷方法。

通過關(guān)系營銷，可以在最短的時間內(nèi)了解對方需求，結(jié)合銀行的產(chǎn)品及服務實現(xiàn)成功營銷。

2、解決方案營銷

針對某一類客戶，對金融產(chǎn)品及服務有某種特殊需求。銀行通過了解需求，制定相應的問題解決方法或方案，形成共識，達到互利共贏的目的即能實現(xiàn)成功營銷。

（1）交叉營銷

郵政公司與銀行在區(qū)域目標市場的目標客戶相近，通過分析對客戶關(guān)系熟悉程度和營銷角度展開銀郵交叉營銷。

（2）聯(lián)動營銷

“上下聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動、郵銀聯(lián)動”，充分利用郵政網(wǎng)點多，充分發(fā)揮銀行公司業(yè)務產(chǎn)品和服務平臺優(yōu)勢。上下級聯(lián)動，公司內(nèi)部與外部聯(lián)動、郵銀聯(lián)動，形成大營銷氛圍。實現(xiàn)對公司業(yè)務綜合營銷。

（3）系統(tǒng)營銷

針對系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶，集中優(yōu)勢資源（人力、財力、物力）進行全系統(tǒng)全面營銷，實現(xiàn)公司業(yè)務快速發(fā)展態(tài)勢。如各級財政局、跨地區(qū)集團大客戶等。

（4）代理營銷

代理業(yè)務包括內(nèi)容防范，我行可以把代收代付業(yè)務作為營銷公司客戶的切入點。可以通過廣泛的代理業(yè)務實現(xiàn)公司賬戶的營銷。

針對我行代理業(yè)務，利用我行網(wǎng)點資源開展各類代理業(yè)務的保險公司、基金公司開展對公賬戶營銷。要求其在我行開立對公資金結(jié)算賬戶。

（5）獎勵營銷 根據(jù)成本和收入，測算收益。制定相應的營銷獎勵辦法，對于發(fā)展公司業(yè)務的單位或個人，給予一定獎勵。

營銷注意事項：

1、要有大局觀，不論營銷什么業(yè)務，本著“在外一把抓，回來在分家”原則。本著從發(fā)展全局出發(fā)，實現(xiàn)郵銀公司業(yè)務的全面發(fā)展。

2、合法經(jīng)營、誠信原則，對外開展營銷工作，合法守規(guī)經(jīng)營是保護單位和個人有力保障。同時本著誠實守信原則。不講大話、空話，不承諾違規(guī)違法事情、不講超出能力范圍的話。

3、維護品牌形象，營銷工作代表單位組織和個人，積極做到參與維護單位品牌形象和個人、尊嚴形象。

4、對等營銷，營銷工作中，應注意初次陌生拜訪時，注意了解對方，特別是對方有職務級別，我們要做到相應職務對等，這是對客戶的尊重。但銀行業(yè)對企業(yè)可以相應降低對應標準，如客戶經(jīng)理對應財務負責人，各級行長對應企業(yè)法人及負責人。

（二）營銷心態(tài)調(diào)整

我們在面對客戶時首先要解決自身問題，如專業(yè)知識、心態(tài)、禮儀（著裝、語言、習慣、形象）、社會地位（對等營銷）、產(chǎn)品、服務能力等等外圍因素。首先，我們要克服心態(tài)問題，因為心態(tài)決定一切。中國人最怕的心理是“求人”或“欠人情”。我們要深植自己腦海“營銷不等同于求人”，我們的營銷是工作內(nèi)容之一，我們代表的是組織，代表郵儲銀行。談得在一起是伙伴，談不攏你還是你我還是我。再有就是保持積極向上的心態(tài)，相信困難只是暫時的，“辦法總比困難多”，保持這樣的心態(tài)我們的工作才能持續(xù)開展。其次，我們要不斷學習，豐富自己，既要學習專業(yè)知識更要學習社會知識。對身邊的人和發(fā)生的事件要認真分析研究總結(jié)。形成認識，學會運用，掌握其中事物的規(guī)律，對于個人來說因為工作原因得到的東西是自己的寶貴財富。

（三）營銷注意問題

1、業(yè)務平臺

郵儲銀行現(xiàn)有金融產(chǎn)品，用產(chǎn)品積極尋找客戶，找到類似客戶進行產(chǎn)品和服務營銷復制。如：對公結(jié)算、現(xiàn)金管理平臺等。

2、互利共贏、共同發(fā)展

在平時的營銷工作中樹立“互利共贏、共同發(fā)展”的思想，將會是個人和集體的發(fā)展起到積極的促進作用。

3、樹立品牌意識

品牌意識是身為郵政儲蓄銀行人的最高理想，本著所有工作都是為單位集體贏得榮譽的思想，我們個人才有歸屬感和成就感。

以上觀點有不妥之處請大家批評指針，謝謝。

第四篇：培訓機構(gòu)qq營銷技巧

一、最終目標

讓所有家長在群中有的聊，敢于聊，家長可以在群中彼此交換信息，家長通過群互相熟悉。每個群做到500人上限，每天保持話題不斷。而且聊的話題不能全部都是閑扯，要讓家長主要聊升學相關(guān)的問題。管理員在群中要做到一呼百應，有自己的威信，經(jīng)常踢人加人，督促家長改名字，保持群的活力和基本制度。

二、推廣方案

QQ群的推廣是一件需要長久堅持，非常重要的工作。因為我們需要讓別人知道我們，除了口碑傳播，網(wǎng)絡(luò)上的傳播主要就是依賴的每天的推廣，如果有一天忘了，很可能就被其他眾多信息所淹沒。

QQ群的推廣在前期就是被動推廣，即我們在網(wǎng)上發(fā)布消息，讓有需求的用戶找到我們。到后期就需要我們主動推廣，從別的群中挖人。

推廣群的同時也要進行論壇的推廣，為日后工作做鋪墊。

這種方式有以下幾種途徑：

a)博客：每個編輯建立自己的博客，保持2-3天更新一次，主要放一些與教育相關(guān)的評論，在每篇評論后加上群號

b)網(wǎng)站：在我們的網(wǎng)站顯然處添加各個群的介紹、加入方式、管理條例

c)論壇：在本地各個家長聚集的論壇發(fā)帖，但要注意方式方法，不要太廣告化，最好是以家長的口氣，向大家介紹群

d)貼吧：在百度貼吧等地，在各個升學討論吧跟帖推廣

e)問答式搜索：搜索“小升初、家長群”等關(guān)鍵詞，回答對方的問題。或通過注冊馬甲，自問自答

f)挖人：加入別的群，當群中有家長提出疑問時，通過私聊的方式把我們的網(wǎng)站、論壇、群告訴他。

注意時機挖家長過來，要等群中比較冷淡的時候，如果有家長提問，開小窗解答家長問題，如果家長問的問題不清楚，要說“去群里問問”，然后推薦家長進入我們的群中。不要在群中公開討論轉(zhuǎn)群的事，不然極易被人踢出。

還有一種方法，首先進入群，查看群資料，將家長名單列表截圖形式保存下來。然后單獨添加其中家長為好友，添加好友時要注明“升學問題求教”，盡量選擇母親，一般家長都會同意。成功添加好友后要說明你身后有一群困惑的家長，想向人求教，邀請其加入群。

三、管理方案

a)初期工作

初期以提高群人數(shù)，提高人氣為目標。

采用一群多人制管理，一個群設(shè)置兩個管理員，一主一副。

工作內(nèi)容：

1.每天早上要和家長打招呼，這是提高人氣的一種基本方式。

2.每天更新群公告

3.在論壇制作詳細的群規(guī)則，并將規(guī)則通知到每個家長。

規(guī)則內(nèi)容包括群介紹(主旨)、改名規(guī)則、踢人規(guī)則。

4.叮囑家長改名片。家長來到我們的群之后，第一件事就是看看群里都有什么人。當家長看到群里的用戶都是家長時，會有一種歸屬感，反之如果看到的是各種五花八門的名字，就會覺得這個群龍蛇混雜，且缺少管理。

5.每天從網(wǎng)站或論壇中找和升學、孩子安全、子女教育相關(guān)的內(nèi)容，發(fā)到群中，讓家長有的看，有話題可說。要保持每天投放4-5條家長感興趣的新聞。讓家長看，引導家長進行討論。

6.每天負責解答家長提出的問題，最好是直接回答，這就要求每個網(wǎng)編對本地升學政策要熟悉。如果家長提出的問題在網(wǎng)站上做過專門的內(nèi)容，要直接將文章鏈接發(fā)過去。(最簡便查詢方式：cms搜索，找到文章后點擊其序號即可在網(wǎng)站中打開文章，可迅速查到鏈接)

7.家長提出的問題如果暫時回答不了的，有以下幾種解決途徑：

i.在網(wǎng)上搜索內(nèi)容進行解答，但不要直接發(fā)給家長一個鏈接，要給家長解答。

ii.去其他群向家長進行詢問，詢問期間要告訴提問家長稍等，不能不予理睬。

iii.依舊解答不了給家長論壇入口地址，讓家長進論壇注冊提問。

iv.家長若沒有在論壇提問，管理員要代為提問，并將提問帖鏈接發(fā)給家長，讓家長關(guān)注。

8.如果有家長上傳資料，要第一個進行接收，如果是散的文件要集合到一起打成壓縮包，分發(fā)給各家長。分發(fā)方式按優(yōu)先級排列：論壇下載(以附件形式上傳)、QQ 群郵件、QQ郵件分別發(fā)送。如果接到word文檔這種沒有版權(quán)的文件，首先要加上學而思的臺頭，如果條件允許(指文件大小)，要盡量制作成pdf文件后再傳給家長，避免版權(quán)被人盜用。

9.在群中樹立專家家長形象

在群中培養(yǎng)熱心家長，樹立專家家長形象。這需要我們在空閑時間和家長溝通，包括聊升學問題，孩子問題。群中多數(shù)家長是母親，有些母親是全職母親，空閑時間比較多，在得到她的信任后，往往能很容易讓其擔任群管理員一職。

這個階段是我們接觸家長的第一個階段，要通過和熱心家長溝通，細致地了解本地升學信息。管理員要多多加入各個群，尋找熱心家長了解信息。

在我們自己的群里要活躍，因為家長剛剛來到這個群，如果看到群里非常冷清，他們也會失去信心。在別人的群里不要太活躍，可以多問問題，但無關(guān)緊要的閑侃要盡量少。

b)中期工作

當群里人數(shù)達到50-150的時候是群發(fā)展的中期。

中期群中家長應已能自行開展討論。這個階段除了要繼續(xù)維持初期的工作，還要增加一些工作，包括：

1.保持并提高熱度

每天仍要堅持往群中投放新聞，但是條目可以減少一些。管理員白天可以不過多參與群中的討論，但也要經(jīng)常看看群，如果有家長提出問題，及時回答。

2.每天整理QQ群討論精華。

每天晚上要整理當天群討論精華，按照問題類型發(fā)帖在論壇上，并且在群公告中及時更新帖子鏈接。家長的討論是很重要而且很凌亂的，因此需要仔細梳理。到中期我們的論壇和網(wǎng)站依然和家長的交流有一定差距，所以這些來自家長的討論是他們更關(guān)心的。

3.把群中的人往論壇轉(zhuǎn)移

要鼓勵家長在論壇里發(fā)言，把好的文章發(fā)表在論壇里。

如果家長拿不定主意，管理員可以幫家長梳理文章后讓家長自己發(fā)表。

有的時候家長在聊天時會不經(jīng)意間流露自己的一些觀點和理念，如果這些東西能夠整理成文，應在整理完成后和家長聯(lián)系，讓他自己去發(fā)布，給他信心。

c)后期工作

當群里人數(shù)達到150人以上時，就已經(jīng)進入群發(fā)展的后期了。

除了每天打招呼、更新群公告、投放新聞這些日常工作以外，重心要向論壇轉(zhuǎn)移。一方面，這個時候家長的討論會非常火熱，討論的話題種類大量增加，討論速度也非常快。群僅作為一個交流平臺能夠滿足部分用戶提問、討論的要求，但無法滿足大部分用戶都能共同參與的要求，而論壇的交流速度雖然不及群快，但持續(xù)效果時間長，因此論壇成為此時的重點。此時群里工作包括：

1.控制群討論熱度，提高論壇討論人氣

2.整理群精華時，將家長提出的問題單獨挑出來放到論壇里提問，用馬甲回答問題，發(fā)布后把鏈接發(fā)給家長，提示家長注意關(guān)注。

3.次日將前一日整理的問題、答案發(fā)到群中，讓家長積極參與

4.在論壇建立版聊帖，引導家長開展版聊

5.盡一切可能讓家長參與到論壇中，包括舉行各種線下活動。

四、管理技巧

a)身份問題

1.使用管理員身份

使用管理員身份，唯一的問題就是和家長的距離在最開始比較遠，如何讓家長認同你，只是簡單地和家長聊天是不行的。還是那句話，需要真誠地對待家長，真心地幫助他們。

作為管理員，必須在群和論壇里樹立威信才可以，想樹立威信，就必須辛苦些。多和家長溝通，彼此交流教育理念，讓家長認識你，信任你。一旦得到了家長的信任，再開展一些線上線下活動將更方便些。

b)溝通技巧

1.與家長交流，要保持謙虛的口吻，本著向他們學習育兒經(jīng)驗的態(tài)度，和他們一起探討升學問題。

2.群里的家長以媽媽們居多，她們的心態(tài)都是很年輕的，也都很樂于接受新鮮事物，因此可以把一些年輕人的想法和他們分享，時代一直在進步，我們的思想也需要被接受。

3.談論的話題要盡量以家長關(guān)心的、對他們有幫助的、對他們孩子成長有幫助的話題為主。一切以助人為根本。

4.家長的生活重心都是以孩子為主，在很多情況下，和他們談論孩子，會是一個很好的切入點。

5.溝通中盡量不要直接宣傳學而思，宣傳教育機構(gòu)，不要讓家長對你講的話題反感，但可以適當?shù)匾龑Ъ议L關(guān)注我們。

6.談論的話題最基本的，你可以要求家長改名片，改成符合要求的形式，進行第一次接觸。還可以把一些從網(wǎng)上下載的對家長有用的資料發(fā)給他們，詢問他們是否需要，如何發(fā)送，進行深入的接觸。

c)心態(tài)問題

1.要以和家長交朋友的心態(tài)來完成工作。

2.要以幫助家長，解答他們疑問為基本工作目標

3.我們既是教育機構(gòu)的工作人員，也是教育方面的專家，更是家長的朋友。

4.要想辦法和家長們找到共同點，找到交點。不論是通過某些事情，還是某樣物品，或者是某種理念，要和家長聯(lián)系上，多進行溝通。

d)避諱和禁忌

1.每天在群里投放廣告鏈接的時候，要把握時機。不要在大家討論得熱火朝天的時候投放，也不要什么都不說，就直接放個鏈接，然后杳無音訊。

2.如果群里沒有人聊天，要首先讓群里的家長們討論起來，再進行廣告的宣傳，不然容易給家長造成很不好的印象：群里就是那么一幫做廣告的

第五篇：營銷技巧

營銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤

2）分析市場共性

3）拜訪客戶：做好前期準備工作，做到知己知彼。做到不空手見客戶，盡可能充分了

解客戶和會談背景。

2、營銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部討論-設(shè)計方案-評估比較-談判簽約

整個策劃過程要充滿信心，靈活引導。做到不把產(chǎn)品強加給客戶，積極換位思考，做需求的引導者，充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求

3、實施環(huán)節(jié)：注重細節(jié)與效率。幫助客戶梳理實施流程、填寫資料文檔，內(nèi)外協(xié)調(diào)。

4、售后服務：持續(xù)營銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機、交叉營銷。

變被動營銷為主動服務、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關(guān)系維護

產(chǎn)品經(jīng)理：針對需求、設(shè)計方案主導與項目實施

技術(shù)人員：配合營銷、參與實施支持與協(xié)助服務

營銷管理的重要組成部分

1、營銷戰(zhàn)略管理：營銷戰(zhàn)略是指導營銷工作的總綱，必須相對穩(wěn)定，不能朝令夕改。營銷

戰(zhàn)略要讓團隊的每一個營銷人員都能非常清楚和認同，這是營銷戰(zhàn)略管理的重點，只有全體營銷人員形成了共識和認同，才會在實際工作中起到指引方向的作用，才會對營銷工作進行檢驗和修正。

2、客戶管理：營銷管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個營銷鏈條中，客戶的地位越來越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來穩(wěn)定豐厚的利潤。同時業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過產(chǎn)品交叉營銷，提供差異化服務，提高客戶的忠誠度。

3、團隊激勵管理：激勵手段在競爭性的崗位上產(chǎn)生的作用會非常明顯，作為營銷管理者

要善于運用各種激勵的手段，為營銷團隊加油打氣。確保團隊成員以高昂的斗志投身于營銷工作當中。激勵的方式有很多種，比如培訓、言傳身教、晉升、獎懲、授權(quán)、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營銷人員與客戶，特別是重點客戶建議明確、穩(wěn)定、長期的服務對應關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風險的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門共同設(shè)計對其實施全方位的金融服務方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以客戶、市場為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)機制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營銷信息協(xié)同、客戶服務協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。

3、以科學規(guī)范的信息系統(tǒng)和績效考核機制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)與機制保障，以權(quán)責對等、分工明確為基礎(chǔ)，通過交互評價、繳銷考核、利益分享，實現(xiàn)整理合力，服務于銀行發(fā)展的整體利益。