第一篇：信貸業務營銷技巧

信貸業務營銷技巧

?銷售理念

銷售技巧

銷售理念

? 白貓黑貓

? 許多企業沒有一套專業的銷售流程，沒有一套專業的銷售方法，沒有標準的銷售動作，也沒有標準的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業要想培養營銷高手，必須要對銷售人員設計專業的培訓流程，設定專業的營銷方法。

? 有效銷售時間和銷售輔助時間 ? 有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩

? 銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作 ? 根據調查，全國各行各業的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1～1.5個小時，這個時間是相當低的。? 銷售過程其實應該是服務過程，所謂服務就是不斷地發現客戶價值，創造客戶價值，只有不斷地創造客戶價值，才可能把產品賣掉。所以營銷重點應該是客戶。

? 營銷活動的兩個重點：

客戶的需求點 信任度

? 也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發現客戶內在的需求點；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產品和服務，從而進一步提高客戶對企業品牌和服務的信任度，這是一個良性循環。引導貸款

? 營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向。銷售人員經常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點，這個觀點就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住?°永遠地認同客戶?±，不要去跟他們對抗。

? 一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內在問題，從而不斷地引導他，讓他自己得出結論。要引導客戶思維，讓客戶自己得出結論。銷售人員自己的觀點，往往會引起客戶的懷疑，因為王婆賣瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發問和引導，循循善誘讓客戶自己得出結論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產品。?

? 營銷技巧---銷售訪問

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一、銷售訪問的好處 ?

（一）深入挖掘客戶

? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發展潛在客戶最有效的方法，因為信貸員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標客戶。

? 根據國際經驗，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業務客戶，并且，這個比率會隨著持續有規律的營銷訪問活動而不斷攀升。?

一、銷售訪問的好處 ?

（二）了解市場需求

? 處于市場的第一線，信貸員可以與目標客戶直接進行交流，了解客戶情況的同時，進一步獲知客戶的信貸產品需求和對利息的敏感度等情況，對市場作出初步的判斷。?

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一、銷售訪問的好處 ?

（三）建立客戶關系 ? 銷售訪問中，信貸員可以詳盡解釋小貸公司貸款產品的優勢，初步建立雙方的信任關系，為未來產品的具體推廣打下基礎。? 銷售訪問能夠讓客戶更加主動地參與其中，而不是僅僅告訴客戶小貸公司有什么產品。信貸員可以當面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。

? 信貸員可以通過現有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網絡。?

二、營銷準備

（一）地區經濟環境調查分析

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1、基本信息狀況：包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉鎮，行政村數量，國內生產總值等信息。

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2、經濟發展信息：包括區域經濟特征，產業特點，主要工業狀況，企業、礦業特征，主要農業狀況，農產品產量及銷售狀況，第三產業發展狀況，各行業利潤率等信息。?

3、金融環境信息：包括區域金融機構數量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結構，信用環境等。?

4、其他關聯信息:包括政府的各項產業扶植政策，對貸款是否有支持政策。

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5、信息來源：以上信息可以通過從地區的統計局、中小企業局、工商局等相關機構獲得，掌握該區域內貸款資金需求情況。

（二）市場調查

? 1.客戶基本信息：包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息；

? 2.生產經營狀況及規模信息：包括經營屬性和行業，經營地址，年銷售額，利潤水平，存貨價值，固定資產價值等信息； ? 3.對信貸產品的了解及需求信息：包括目前生產經營的付款方式，融資渠道，資本需求規模和需求時間；擴大規模方向，客戶期望的擔保方式傾向，利率水平傾向，等信息。?

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各單位可根據市場調查情況進一步更新、完善《客戶信息數據庫》，為市場開發提供依據。

（三）當地金融市場主要競爭者比較調查

? 1.產品基本信息比較：比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。? 2.產品的外延信息：比如主要競爭者的優惠政策，信貸員素質，客戶服務滿意度，逾期處理狀況，費用支出等信息。?

? 通過對當地金融市場主要競爭者信息比較，有利于得出小貸公司在當地金融市場的優勢，劣勢，機會，以及存在的威脅在哪里。

? 信貸員根據我公司產品與競爭產品相比之下的優勢，揚長避短，說服潛在客戶選擇小貸公司的貸款。

（四）市場營銷材料

? 1.名片 ：正面應包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應包括信貸“八不準”紀律和監督舉報電話。? 2.宣傳冊 /折頁 ：應包含小貸公司貸款產品特點、辦理流程，以及向客戶介紹申請這個小貸公司貸款產品會為客戶的生意帶來哪些有利及便捷之處。

? 4.準備材料一覽表：提供給客戶《客戶貸款須知》，以便客戶申請貸款時參照，可節省申請時間，提高工作效率。（《客戶貸款須知》）

? 5.貸款表格：提供給潛在客戶填寫的貸款申請表或登記表等。

? 6.資料包 ：信貸員應攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時，進一步樹立整潔、規范和專業的信貸員形象。

（五）劃分市場營銷區域，指定專人進行負責 ?

1、明確市場開發重點：（信貸營業機構）按照區域面積、人口、注冊商鋪數量等參數對信貸人員進行劃片管理。信貸員用易于識別的名稱或標識在地圖上標注本區域內市場開發的重點。

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2、建立客戶網絡：信貸員要根據《客戶信息數據庫》，積極尋找目標客戶。建立客戶網絡，與現有客戶保持良好關系的同時，積極開拓新的客戶資源。

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老客戶的口碑宣傳是最高效和最有力的宣傳方式。

（六）設定銷售訪問時間表

? 1.時間設定：信貸員每周要抽出四到八個小時的有效銷售時間進行銷售訪問（正常工作時間的10%至20%）。

? 2.沖突管理：為避免與其他工作相沖突，確保每周至少四小時的銷售訪問時間，應結合實際情況，應制定本區域內的銷售訪問計劃。計劃包括各個訪問專業市場/鄉鎮/特色村莊等，以及擬訪問的時間。額外的銷售訪問時間由信貸員自由安排，應盡量變換訪問時間，以增加與店主見面的機會。?

提示：在業務發展旺季時信貸員沒有那么多空閑時間，也要保證每周至少四小時的銷售訪問時間，因為與潛在客戶的定期聯絡關系不能中斷。?

三、營銷流程 ? 1.時間計劃

? 銷售人員每周應進行四至八個小時的銷售訪問。? 2.組織安排

?（1）每個信貸員專門負責一個指定區域的銷售訪問。

?（2）信貸員須在《銷售訪問記錄》中記錄負責區域內的所有潛在客戶。

?（3）小額貸款、個人商貸的信貸員要訪問市場、臨街商戶、中小企業主、特色行業或重點產業集中的區域。二手房貸款的信貸員應聯系訪問房產中介、居民小區等。? 3.銷售流程

?（1）尋找客戶 ?（2）初次接觸 ?（3）推銷 ?（4）處理拒絕 ?（5）完成銷售 ?（6）跟進和監督 ?

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? 不斷提升個人的銷售技能，多向他人學習并善于接受新觀點。? 真誠而由衷地幫助目標客戶，對他的銷售只是我們的第二目標。這種態度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長久的關系。

? 提供多于我們小貸公司負責的產品之外的信息，比如行業最新動態，有創意的點子，以及經營建議等，并把這些作為我們服務中的一部分。

? 在溝通上，直接進行交流，繞圈子只會打破人們的耐心。回答所有提問，千萬不要隨其所愿地回答問題或者是含有居高臨下的口吻。?

? 由衷感謝為我們推薦目標客戶的人。如果這次推薦促動了業務的發生，可以贈送一份與業務相關的小禮物作為感謝。? 千萬不要說謊；不要抱怨競爭對手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。

? 當遇到一個目標客戶時，要拿出時間，用心去傾聽，并且能夠為客戶的問題和意見隨時提供服務。?

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三、營銷流程—尋找客戶

? 在營銷過程中，第一步就是為產品尋找合格的目標客戶。? 一旦發現了目標客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個目標客戶接觸都需要花費大量的時間和精力，因此，仔細觀察每一位潛在的目標客戶，以達到以下目的：

? ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計劃

? ?確定什么樣的產品和服務最適合這個目標客戶

? ?發現不需要跟進一些目標客戶的原因，以節約寶貴的時間和資源 ?

三、營銷流程—初次接觸 ?

? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己和岷江小貸公司 ? 說明來意。

? 通過提問讓潛在客戶思考小貸公司貸款的好處。要把大部分時間留給客戶說話，并仔細傾聽尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。

? 在談話中建立融洽關系和信心。

? 重點明確——無論訪問結果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點。

? 如果客戶不感興趣或是當前沒有需要，則感謝客戶抽出時間接受訪問，告訴客戶你希望在未來二到三個月內再做一次訪問。

? 如果客戶感興趣有意向，則繼續下一步“推銷”。?

三、營銷流程—推銷

? 在介紹產品時，重點介紹產品會帶來的好處，而不要過多介紹產品條件和特點，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因為客戶的問題是“為什么我要在岷江小貸公司貸款？”而小貸公司產品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請貸款的原因。

? 為訪問做好準備。準備好銷售宣傳冊、準備文件一覽表和其他可用的輔助信息。

? 把90%的談話時間留給客戶；他們會告訴你如何推銷產品，而你只需要認真聽取。

? 使用客戶推薦。你最好的銷售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息之前，必須得到推薦人的允許）? 請客戶思考如果有這筆貸款的話他應該怎么用，怎樣擴大經營。

? 根據潛在客戶的情況準備推銷方式。?

例如，在小貸公司或是在其他銀行有貸款經驗的客戶，不需要基礎信貸知識介紹，他們想要直接了解小貸公司貸款產品的好處和優點。

? 不必害怕詢問客戶的生意狀況。

? 判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫入跟進回訪計劃。? 跟進再跟進。通常要經過5到10次接觸才能銷售成功。?

三、營銷流程—處理拒絕 ? 首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。

? 對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優點。?（1）可以減少客戶的利息支出；

?（2）可以減輕一次到期還本時的壓力，?（3）可以享受我行的免息政策；

?（4）切合客戶的經營特點，幫助客戶理財。? 3個月內短期周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；

?（5）還款便利：還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。

? 我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；

? 先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。

? 額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環使用，用于資金周轉，好借好還。

? 還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質押，可以貸到100萬，如果有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業貸款，最高可貸500萬元。

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三、營銷流程—處理拒絕

? 我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。

? 貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益； ? 貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；

? 建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續要比上一次簡單；

? 如果客戶有房產抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環使用。

? 強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ? 信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ? 可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ? 向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。? 對信譽好的老客戶提供“優先，優惠，優質”三優原則，即申請貸款優先辦理，享受利率優惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。

? 貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ? 信貸員還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；

? 這也是雙方建立信任關系的環節。信貸員可以發現客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發現銀行是認真幫助客戶的銀行； ? 小貸公司已經有許多滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發展了自己的業務。?

? 詢問何時可以貸款

? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。

? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“小貸現在放了很多小額貸款是嗎？”

? 讓銷售人員重復說明一些信息。? 講述與之前銀行合作時出現的問題，希望在你這里得到保證，不會出現同樣的問題。? 詢問再貸款問題。

? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）?

? 向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。

? 提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。

? 提供一個選擇機會，例如 “先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經驗，怎么樣？”

? 引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。

? 不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。

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三、營銷流程--跟進和監督 ?

? 貸款銷售的跟進和監督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必須利用這一有效手段。

? 滿意的客戶就是最好的廣告。優秀的跟進和監督回訪可以： ? 建立并維護銷售人員的良好聲譽

? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機會 ?

三、營銷流程—完成銷售訪問記錄

?（1）受訪單位：受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊名稱（如果兩個名稱不同的話）。?（2）店主姓名：如果店主或員工愿意提供店主姓名的話，銷售人員可以填寫這一欄。如果他們不愿意，則留空，在得到該信息之后再填入。

?（3）地址:地址信息可以由受訪者提供，也可以填寫與附近已知地址的位置關系。

?（4）電話:店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。

?（5）行業:通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營業務屬于什么行業。

?（6）經營類型:通過在受訪店鋪的觀察和詢問，了解店鋪主要經營類型。

?（7）經營場所數量和總部所在地:詢問客戶該店鋪是否有其他經營場所，共有多少個經營場所，在欄內填寫經營場所的個數。如果有多個經營場所，那么哪個是總部？如果大多數經營場或總部所離自身信貸營業機構較遠，或是主要經營場所在另外一個銷售區域，建議客戶就近到其他信貸營業機構申請貸款。

?（8）是否為小貸公司客戶

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詢問潛在客戶是否已經是小貸公司的客戶，如果是，現在在用什么產品。

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銷售人員在銷售訪問中要記住先了解這一信息，不向客戶宣傳客戶已經在用的產品。這樣有助于銷售人員建立更加專業的形象，也不會浪費時間向客戶推銷客戶已經在用的產品。?（9）目標客戶

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判斷受訪單位是否是目標客戶、潛在目標客戶或非目標客戶。

? 如果銷售團隊有充足的信息可以判斷客戶是否為目標客戶，則可以將客戶標注為目標客戶或非目標客戶；

? 如果銷售團隊掌握信息不全，則標注為潛在目標客戶。?

銷售團隊在做銷售訪問時應集中訪問目標客戶和潛在目標客戶。非目標客戶可以偶爾訪問，以查看客戶的情況是否改變，可以成為目標客戶了。?（10）需求情況

? 潛在客戶是否有意向？銷售團隊得到足夠的信息了嗎?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標客戶？根據以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對村鎮銀行貸款感興趣的目標客戶。?（11）上次訪問時間

? 如果銷售人員之前訪問過店主或店鋪經理，已經有機會介紹交流小貸公司的情況，銷售人員應將上次訪問時間記錄在銷售訪問記錄中。銷售人員每做一次成功訪問，介紹了小貸公司的情況，都要更新這一時間記錄。

? 這一欄信息有助于銷售團隊找出近幾個月沒有訪問的客戶集中做銷售訪問。銷售人員與客戶每三至六個月見一次面，對建立鞏固的客戶關系非常重要。?（12）跟進回訪時間

? 問詢潛在客戶以后是否會有貸款計劃或有貸款需要，如果有，銷售人員應該針對那段時間進行回訪。? 這一欄是在一次銷售訪問結束后、客戶有貸款意向時填寫的。銷售團隊應該把回訪時間定在客戶需要貸款前1-2個月。這一欄的時間可以提醒銷售團隊回訪客戶，跟進客戶的貸款需求。?（13）銷售訪問數量

? 銷售訪問數量是記錄銷售團隊與店主面談、交流經營情況、介紹小貸公司及其產品的次數。記錄銷售訪問數量有助于銷售人員進行接下來的銷售訪問，不會重復討論已經交流過的內容。

? 每次銷售人員進行銷售訪問，與店主或店鋪經理見面，都必須更新這一數字。?（14）評論

? 每次銷售訪問，銷售人員都應在這一欄填寫與潛在客戶交流的內容或是潛在客戶有什么評論或顧慮。

? 這一欄填寫的應該是最近一次討論后的最新重要信息，可以為銷售團隊下一次訪問提供依據，可能包括：經營問題、貸款問題、客戶對岷江小貸公司的興趣或顧慮、客戶不是目標客戶的原因等等。

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三、營銷流程—銷售結果跟蹤

? 1.銷售訪問記錄：通過分類篩選“上次訪問時間”欄，可以計算各銷售區域當月的銷售訪問總數，以及每月總數比上月的增加訪問數。銷售團隊每做一次銷售訪問都要準確記錄在銷售訪問記錄中，并檢查有無錯誤。?

2、銷售統計報告

?（1）銷售訪問次數 ：包括計劃銷售訪問次數，實際銷售訪問次數、實際次數占計劃次數的百分比； ?（2）實際申請數：其中包括實際因銷售團隊宣傳得到的申請數，實際因客戶上門得到的申請數及實際總申請數； ?（3）計劃申請數：其中包括計劃因銷售團隊宣傳得到的申請數和計劃因客戶上門得到的申請數及計劃總申請數；

?（4）關鍵指標對比：最終將作出以下兩個指標進行對比：實際申請數占計劃申請數百分比，和銷售團隊得到的申請數占總申請數的百分比。

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該報告比較了計劃數據和現有的實際數據，有助于管理者和銷售人員了解銷售結果及其發展趨勢。? 小結

? 每個區域的銷售訪問記錄都可以按各欄的信息分類篩選，以便于分析銷售區域情況并編制銷售統計報告。多個區域的銷售報告可以綜合起來，形成整個小貸或整個市行的銷售報告。? 通過銷售報告，可以分析或比較各區域的銷售數據，例如各區域內的潛在客戶數和目標客戶數，平均每戶目標客戶的銷售訪問次數，等等。通過各銷售區域數據的分析比較，就可以評估各銷售團隊的業績水平，如需要可以重組銷售區域以平衡各銷售區域中潛在客戶數的差別。?

? ? 小貸信貸業務營銷技巧---電話約訪 ?

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1、電話約訪的前提：根據《客戶信息數據庫》，在行業資金需求旺季前1-2個月，對行業目標客戶進行電話營銷。?

2、電話約訪的目的：爭取面談，切記不要在電話里介紹產品，除非客戶要求。

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3、電話約見的重點：

? 發掘現有客戶資源（現有客戶資源是電話約見的重要對象）? 制作意向客戶清單（為充分發掘現有客戶資源，銷售人員需要分析現有客戶，制作意向客戶清單）

? 每天安排時間聯系客戶（合理安排時間聯系客戶）

? 專心、專業、自然的表達（在與客戶聯系時，銷售人員人員應全神貫注，不應翻閱資料或與他人交談，為提高通話效率，電話中應銷售人員應盡量使用專業、自然的語言，避免生硬、套用。）

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4、電話約訪的步驟

? 自我介紹（包括姓名、網點、崗位）

? 價值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對客戶有利的角度建議與客戶會面，也就是讓客戶明白，約見可以給他帶來什么好處）

? 制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會面時間，銷售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見面。）

? 確定時間（在客戶感興趣時，銷售人員需要及時抓住機會，提供兩個時間選擇，以便確定具體的會面時間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷售人員需要再次陳述會面的日期、時間和地點）

? 記錄電話約訪情況（根據電話約訪的情況，登記相關約訪情況，對于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續跟進工作）? 岷江小貸信貸業務營銷技巧---電話約訪 ?

5、客戶經常提的拒絕問題： ? “請直接在電話里講就可以了” ? “你把這些資料寄給我好了” ? “這些時間我都不方便”

? “我有你的電話，需要的話我找你” ? “我很忙” ?

……

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6、電話約訪拒絕處理的步驟 ? 聆聽 ? 體恤

? 避開反對意見 ? 再次確定通話時間

? 岷江小貸信貸業務營銷技巧---電話約訪 ?

7、電話約訪的要點 ? 確定對方方便講話；

? 邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話比較好聽； ? 對客戶提出的意見首先要認同，認真傾聽； ? 在提出三次請求之前千萬不要輕易放棄；

? 要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子；

? 最后確定時間地點并感謝。

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8、電話約訪頻次：每月不超過2次 ? 附：電話約訪登記記錄 ?

? 信貸業務營銷技巧---短信營銷

? 短信內容：可以為“激起客戶興奮點的信息+信貸產品介紹+服務熱線”。

? 首先，可以適當地加一些能激起客戶興奮點的信息，比如天氣預報、疫情防疫、行業咨詢、經濟信息、節日祝福、好消息等。

? 然后，再介紹我行貸款產品。比如“岷江小貸貸款全心助力您的發展（一切為您服務），小額貸款無需抵質押，三天放款；個人商務貸款月息不足6厘，五年授信，循環使用；二手房利率7折優惠，方便快捷”。最后，留下***信貸營業機構咨詢電話****或信貸員聯系方式。

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2、在客戶貸款發放到帳時，向客戶發送短信提醒 ?

短信內容：“尊敬的客戶您好，您在岷江小貸公司申請的**萬元貸款已打入您的賬戶，請您查收，祝您生意興隆！請對我們的服務進行監督，歡迎您介紹新客戶，我們將贈送精美禮品。? ***小貸***信貸員，電話****）

第二篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業化點一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調；從簡單中介紹我們的服務項目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結束。

2注意氛圍

A聲音大一點，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關

4五二一法則 就是打五個電話能成功預約兩家客戶并能夠成功簽下一個單。

5打電話前的準備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產品還是與客戶建立一種長期合作關系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標

目的是什么，電話結束后要達到什么效果。目的與目標是有一定關聯的，一定要清楚目的與目標這兩者是有這事兩個z重要目標。

C為達到目標必須提出的問題

為了達到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設想客戶會提出的問題并設計回答

E設想電話營銷過程中會出現的情況并做好準備。

打100個電話有80個是通的，80個其中也有50個找到相關的人。每次都會都可能出現不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時可能出現的情況并做出相應的措施。

F所需資料的準備。

如果給客戶回應需要資料，你不可能準備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協助。

第三篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應學習如何把握甚至創造機會讓客戶熟悉了解自己，因為如果雙方對某一事物的態度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發現與客戶的共同點，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

2、熟悉程度的加深會促進人際關系的深入發展。同時個性特征方面的吸引力、優良的個人素質和出眾的才華也可以產生人際吸引，有利于建立融洽的人際關系：

3、端莊的外貌、優雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產生與之繼續交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關系。毫無疑問一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關系自然向縱深的方面發展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關系的。擁有出眾才能的人會對他人產生巨大的吸引力。人們會為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時也相信能力強的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態度或觀點的一致性的影響。這是因為推銷員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎的，交往雙方需要在很多方面達成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會更大一些。

在建立和鞏固客戶關系的過程中充分運用好人際吸引規律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規律，正確處理與顧客的人際關系，促進推銷事業的發展。

第四篇：營銷技巧

營銷技巧：將“第三只眼睛”進行到底！

發布日期：2008-4-28來源:本站

提要] : 小李是一家快速消費品的營銷員，性格內向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優秀，客戶的認可率從第三個月......處于激烈競爭大潮中的營銷員囿于形勢所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環境，想看個“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營銷員往往忽視了一個重大的的問題，那就是在看清楚世界的同時，如何看清參與市場競爭的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰百勝”，如果一名營銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長短優劣，而不能結合本身的實際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說能夠站在對面看自己，象醫生一樣，用“望聞問切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準確把握市場的脈搏，讓自己永遠站得更高，看得更遠！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認為并努力實踐著“客戶是上帝”的經營宗旨，而營銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認可和接受。而營銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗一名營銷人員是否全心全意為客戶服務的重要標準之一。

小李是一家快速消費品的營銷員，性格內向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優秀，客戶的認可率從第三個月開始，就在公司20名營銷員隊伍中名列第一，特別是經銷商和終端客戶，還有一些忠誠的消費者，對他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非常快。

年終總結，他的經理和同事們就強烈要求小李做經驗交流，小李推辭不過，只好總結：“其實沒什么，我就是通過客戶看自己，客戶的意見就是我的差距。”再讓他談具體的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細致的本子。經理接過來看，是〈客戶意見反饋表〉，由遠自近翻過來，經理發現，小李所負責的客戶在這些表格上留下的內容越來越多；到半年時，又越來越少；而到年底時，則基本上是一些激勵的話了。

除了客戶的反饋意見外，經理終于發現了小李〈客戶意見反饋表〉的奧秘之所在：原來，小李的這份表格分上下兩聯，上聯是客戶的意見和建議，下聯是小李的修正方法、時間計劃及實施結果等，上下兩聯互相對照，一目了然，個中原因自有評說。

眾人這才恍然大悟，原來小李是把客戶當做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結經驗，吸取教訓，努力為客戶做好每一件事情，結果自然得償所愿啊！

經驗：客戶就是營銷員的一面鏡子，他們會將我們的長短優劣暴露無疑；通過這面鏡子，我們自然就會毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點，行業內部的競爭值得營銷員參考；而山與山之間不同的風景，也值得營銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業等等各行業之間，聰明的營銷員如果互相站在對方端詳自己，就會發現不同的一面，不僅會從對方身上學到很多東西，還能結合自己的實際情況融會貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營銷員受益匪淺。

小孫是負責超市的營銷員。眾所周知，終端的競爭日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領更多的市場份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費者的眼球。所以，為了一個促銷活動不僅能夠迅速推動銷量，同時還要有縱深的宣傳價值，各營銷員可是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”。

但創意從哪里來呢？擺花架子、走形式的促銷活動無疑就是失敗的，實際上做了還不如不做。自己沒得到實惠不說，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進了沒有促銷就不賣貨，促銷時間越長、銷量越低的“怪圈”。

有的營銷員在冥思苦想的時候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問他：“有方案了嗎？”他會說：“沒呢，正琢磨，先看

完了再說吧！”同事很無奈地搖搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動一路看下去。而與同事溝通每一個檔期的促銷活動時，小孫總是第一個說出想法，而且凡是他提出來的，上司一概通過，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來，小孫這個人善于觀察，他站在同行促銷活動的角度來考慮三個問題：

1、這個促銷活動值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進？

2、如果讓我來做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運用到我的工作中實不實用？如果實用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開動機器”，很快促銷活動雛形基本形成；然后，他再與同事仔細分析，尋求完美。

經驗：有人說過“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營銷員，站在成功經驗上的有機整合是最有說服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見的是自己的工作與同行成功經驗的契合點。

第五篇：營銷技巧

營銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標客戶：廣撒網、精選擇、多調查、深跟蹤

2）分析市場共性

3）拜訪客戶：做好前期準備工作，做到知己知彼。做到不空手見客戶，盡可能充分了

解客戶和會談背景。

2、營銷策劃：發現需求-內部討論-設計方案-評估比較-談判簽約

整個策劃過程要充滿信心，靈活引導。做到不把產品強加給客戶，積極換位思考，做需求的引導者，充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求

3、實施環節：注重細節與效率。幫助客戶梳理實施流程、填寫資料文檔，內外協調。

4、售后服務：持續營銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續產品生機、交叉營銷。

變被動營銷為主動服務、滿足客戶更易接受產品、不斷加深銀企合作

客戶經理：挖掘商機、發現需求牽線與關系維護

產品經理：針對需求、設計方案主導與項目實施

技術人員：配合營銷、參與實施支持與協助服務

營銷管理的重要組成部分

1、營銷戰略管理：營銷戰略是指導營銷工作的總綱，必須相對穩定，不能朝令夕改。營銷

戰略要讓團隊的每一個營銷人員都能非常清楚和認同，這是營銷戰略管理的重點，只有全體營銷人員形成了共識和認同，才會在實際工作中起到指引方向的作用，才會對營銷工作進行檢驗和修正。

2、客戶管理：營銷管理理論經歷了4P-4C-4R-4V的發展階段，在整個營銷鏈條中，客戶的地位越來越重要，企業只有充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求，才能為企業帶來穩定豐厚的利潤。同時業充分重視客戶粘性管理，通過產品交叉營銷，提供差異化服務，提高客戶的忠誠度。

3、團隊激勵管理：激勵手段在競爭性的崗位上產生的作用會非常明顯，作為營銷管理者

要善于運用各種激勵的手段，為營銷團隊加油打氣。確保團隊成員以高昂的斗志投身于營銷工作當中。激勵的方式有很多種，比如培訓、言傳身教、晉升、獎懲、授權、情感等等。

客戶經理制

客戶經理制是指銀行營銷人員與客戶，特別是重點客戶建議明確、穩定、長期的服務對應關系，客戶經理的工作目標是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風險的條件下，協調組織有關部門共同設計對其實施全方位的金融服務方案，打破傳統以產品為導向的組織形式，向以客戶、市場為中心的組織管理架構轉型。

實施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業部門之間建立合作協調機制，做到戰略規劃協同、營銷信息協同、客戶服務協同和產品開發協同。

3、以科學規范的信息系統和績效考核機制為客戶經理制提供技術與機制保障，以權責對等、分工明確為基礎，通過交互評價、繳銷考核、利益分享，實現整理合力，服務于銀行發展的整體利益。