1.銀行卡營銷策劃書 2.大學生銀行卡營銷策劃書 3.銀行借記卡營銷策劃書 4.銀行卡營銷活動策劃書

1、銀行卡營銷策劃書

為推動我行驛站卡業務的進一步發展，加大宣傳力度豐富促銷手段，持續開展多渠道、多層次、多形式宣傳活動，提高和增強驛站卡的市場競爭力，同時，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營銷成果，決定再次組織開展驛站卡營銷宣傳活動，力爭實現在原有發卡量的基礎上，“驛站卡營銷再上新臺階。

一、營銷宣傳活動目的

（一）通過業務宣傳、手續費全面、現場辦卡等活動，保證驛站卡業務的持續、快速發展，繼續以占領個人客戶市場為目標,努力增加驛站卡發卡數量，通過宣傳，對我行開卡、完成存款任務將起到一定的推動作用。

（二）通過宣傳與客戶開展面對面交流、溝通、現場業務宣傳及業務咨詢、現場發放宣傳折頁，講解驛站卡的使用知識，加強客戶關系維護，不斷提高客戶忠誠度和滿意度，進而吸引更多的目標客戶。

二、營銷宣傳活動時間20XX年7月30日至20XX年8月1日。

三、營銷宣傳活動組織為保證這次宣傳活動的順利開展，有組織、按計劃實施活動進程，宣傳活動個人業務部負責，負責活動期間的牽頭和協調工作。

四、營銷宣傳活動內容

參加中國銀聯河南分公司聯合營銷活動，中國銀聯河南分公司擬在8月1日聯合省內各地市區域性商業銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎”營銷活動。

（一）、統一形象宣傳。平面宣傳版面設計由中國銀聯河南分公司提供，我行在此基礎上可增加我行特色宣傳內容。

（二）、統一獎項設置。本次活動針對驛站卡持卡人共設三個獎項，每個獎項的獎品價值分別為3000、1000、500元。還可針對收銀員設特別獎項。其中一等獎獎品由中國銀聯河南分公司提供，其余獎品由我行提供，兌獎由我行負責，我行可在現場兌獎或指定網點、地點進行兌獎。

（三）、統一出獎形式。本次活動采用中國銀聯POSP抽獎系統的自動出獎功能，實現持卡人用卡實時出獎（即中獎信息直接打印到POS單據的備注欄，如“恭喜中一等獎”）。

五、營銷宣傳活動地點和方式營銷宣傳活動地點：根據我市的餐飲、百貨營業情況，特選出了四家優質參與單位：喜盈門總店、樂山商場、天龍大酒店、柏林建國國際酒店。

1、消費中大獎營銷宣傳活動內容：活動期間，凡持有我行銀聯“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費在100元（含）以上，即有機會中獎（現場消費自動出獎），兌獎期限截至20XX年8月6日17:00。

2、折扣優惠我行將積極與我市優質商戶聯系，能與商戶達成商戶協議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協議商戶內進行消費時能夠為持卡人提供折扣優惠支持，同時中國銀聯后臺系統可提供自動折扣功能。

六、活動營銷宣傳

（一）機構宣傳我行通過營業網點張貼海報，發放宣傳彩頁想客戶進行宣傳。

（二）商戶宣傳我行協調參與的商戶在其店內發放宣傳彩頁及收銀員對客戶進行口頭式宣傳；

（三）銀聯宣傳中國銀聯河南分公司將通過全國客服95516和中國銀聯網站及其它渠道進行宣傳。

個人業務部

20XX年7月13日

2、大學生銀行卡營銷策劃書

前言：任何營銷策劃方案的目地和宗旨在于提高產品的銷售，塑造提升品牌形象。本次營銷方案將從市場、市場環境、消費者、產品等方面分析然后根據影響客戶買房的主要因素，再根據因素制定出相關方案，已到達銷售銀行卡的目的。

正文：

(一)本次營銷策劃的目標人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生為目標客戶。

(二)市場狀況分析：

1)宏觀環境分析：隨著我國科技技術不斷發展我國智能手機已經逐步出現了“普遍化”、“大眾化”根據Gartner統計數據顯示，20XX年第一季度，全球普通手機銷量為3.147億部，同比增長17%，而智能手機銷量同比增長48.7%，達5430萬部。第二季度，全球智能手機銷量達6165萬部，同比增長50%。預計20XX年底，智能手機用戶將突破1.5億。據測算，智能手機將以每年50%的速度提升。這意味著到20XX年，中國將有一半以上的手機用戶使用智能手機終端，屆時將全面進入手機智能時代。

2)產品分析：根據湖南大眾傳媒和建行合作每個學生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對于建行而言有如下優勢：

1.轉賬匯款，手續費全免。

2.免全省跨行取款手續費。

3.免年費，免短信提醒費，免小額賬戶管理費。

劣勢：

1.建行網點比民生銀行多，對于消費者而言辦理業務方便。

2.建行你民生銀行基礎雄厚，掛國家信譽，對消費者而言會覺得更安全。

3)競爭者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結論。

優勢：

1.社會實踐工作經驗豐富。

2.在不斷的進取與工作當中，累積了豐富的人脈資源。

3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。

劣勢：

1.團隊成員合作意識不強。

2.團隊成員執行意識不強。

4)消費者分析：由于這次我們的目標客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生所以他們的年齡、職業、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費習慣來分析。

1.男生的消費習慣：對物品的價格沒有清晰的把握，不喜歡討價還價，不愿意花太多時間，一般為有目標的按需購物，知道要買的對象便直沖目標，不會顧及其他。不會在同類商品做太多的比較。

2.女生的消費習慣：對物品價格關注較多，購物時比較細心謹慎。喜歡討價還價省金錢，對視沒有太多限制。購物一般為沒有目標的四處閑逛。

（三）營銷策略：根據以上分析我們組制定出了以下方案

1)1.根據現在學生對明星的崇拜，我們將以“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”門票為獎勵，舉辦一場以“節約每一分錢”為主題的活動，活動結束后現場抽獎第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第二

名二名可以任意選擇“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會吧”門票一張。本次活動換參與者都可以獲得一份安慰獎那就是由舉辦方向各位參與者的手機充值10元以內的話費，參與方式就是加入民生銀行手機銀行這個大家庭中來。

2、廣告方式：主要以發傳單的方式進行，預計500張。

2）根據大學生希望自己能獲得跟多的知識和實踐動手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關系為我們的學弟學妹們提供一份和他們所學專業有關的工作。當然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費啦，原因就是為了讓我們的學弟學妹們明白天下沒有免費的午餐。

（四）財務預算：根據我們組和“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場節目門票大概都在60元左右，本次活動預計100名參與者，安慰獎就是每個人充一元話費，根據淘寶上的拍價大概一元話費實際價格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計本次活動總開支大概是60*6+（100-6）*0.98+110=562.12元

（五）人員分配：

1）肖振華主要負責

1、談妥“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票價格。

2、和學校商量租借教室等問題。

3、和銀行那邊商量。2）楊慧主要負責湖南大眾傳媒學生的傳單發放，數量120張。

3）黎如主要負責長沙師范學生傳單發放，數量120張。

4）唐小山和趙曉陽主要負責湖南機電學生傳單發放，數量260張

（六）活動時間安排20XX年11月23號。

3、銀行借記卡營銷策劃書

一、本案策劃目的

在激烈的行業競爭中，為爭得更大的用戶群體，擴大我行的業務范圍，提高產品品牌知名度，方便大學生的消費生活，我行擬推出一款為大學生量身定制的大學生“超級卡”，并為此卡做出一系列的營銷策略。

二、整體策劃概念

一卡一世界，便捷你的大學之路大學生“超級卡”是由中國銀行發行的的集儲蓄存款、購物轉賬、消費結算、聯網交易、自動理財、電子商務、陽光理財等功能為一體的借記卡，具有開戶方便、功能強大、安全可靠、服務貼緊大學生生活的特點。

Ⅰ、產品戰略目的把大學生“超級卡”最大限度地接觸目標消費，讓大學生對“超級卡”產生依賴。同時提高“超級卡”在海南高校內的品牌知名度，吸引更多高校使用大學生“超級卡”，進而推廣到全國高校使用。

(1)通過功能訴求讓大學生了解“超級卡”的優點（功能性平面廣告）

(2)讓“超級卡”的圖案時尚化，展示“超級卡”的個性

(3)讓大學生借記卡的使用功能多元化

(4)借記卡用卡的便利性、安全性

(5)相應會員積分、兌換禮品功能（可在特約商戶獲得折扣）

Ⅱ、分析當前的營銷狀況隨著現在銀行系統網絡化，系統化的程度越來越高，銀行業務范圍越來越廣，銀行卡的使用越來越便捷，覆蓋人們消費生活的方方面面，有針對性地對大學生推出相應大學生借記卡，將會極大地促進銀行卡的業務發展。

（1）銀行卡的業務擴展實現了銀行卡功能的多元化。

（2）營銷方式發生變化，從單純推銷產品向品牌化營銷轉變。（3）持卡功能將隨著大學生的學業與工作狀況從在校期間到工作單位的轉變。

Ⅲ、swot分析

Ⅳ、產品特色、功能集校園一卡通，乘車卡，娛樂消費會員積分卡，網絡購物卡，理財，時尚個性于一身的大學生借記卡，能夠最大限度地滿足大學生的便捷消費需要。

（1）此卡可用于校內的一系列的消費活動，如吃飯，坐校園車，繳納學費、水電費，借書等等。

（2）可用此卡刷卡乘車，方便大學生校外出行。

（3）此在特約商戶消費給予會員積分優惠。

（4）可與學生進行協議，每月將余額轉入銀行理財產品，提高大學生的理財意識。

（5）在卡面上可印刷時尚個性的圖案，或者校方校徽，不僅可以彰顯學生個性，還可以體現校園文化。

（6）給予一定限度的轉賬手續費減免。

（7）與游戲商合作，“超級卡”與游戲賬號，方便付費充值，可以領取游戲里面的專屬禮物。

（8）具有較高的安全性。“超級卡”具有便捷的消費功能，同時也伴隨著卡被盜竊使用的風險，所以要提高此卡的安全級別。凡有掛失、補卡、辦卡的情況出現，必須學生本人攜身份證、學生證到銀行柜臺辦理。

Ⅴ、營銷策略

①校園推廣策略我行與校方協商合作，在新生入學的時候就把大學生“超級卡”捆綁到校園一卡通上，即銀行卡就是一卡通，一卡通就是銀行卡。可以通過把銀行卡直接放入錄取通知書內，直接與學生的學號掛鉤，直接鎖定用戶群。服務設備的成本將由銀行方承擔，這能使校方更容易與我們合作。

②產品策略

（1）根據學生消費的趨向，與相應商戶合作，使得“超級卡”具有會員積分功能，禮物兌換功能。

（2）定制時尚的銀行卡圖案，吸引大學生。

（3）與交通服務行業合作，提高刷銀行卡乘車便捷。③價格策略降低辦卡年費的費用，每年年費只需五塊。

④分銷策略

（1）銀行網點分銷在海南所有銀行網點分發宣傳冊子與發布宣傳海報，提高銀行卡的社會知名度。并有專人在營業廳為人民解答大學卡的相關問題，讓顧客更好地了解此卡的優點。

（2）大型廣場分銷，可以利用節假日在大型廣場舉辦活動來對大學卡的宣傳，提高此卡知名度。

⑤廣告促銷策略大學生這一個群體是一個追求時尚、前衛、充滿活力的群體，所以在活動上我們需要做出更多的新設計，如舉辦大型廣場活動和高校聯賽，在潮流網站登出廣告，贊助高校的知識競賽等。

廣告促銷策略目的

A、傳播銀行業信息，讓更多的人了解“超級卡”

B、在大學生面前塑造高大上的“超級卡”產品形象

C、在受眾心中樹立，強化我行產品品牌舉辦贊助高校聯賽與知識競賽策略在各大高校舉辦一些運動聯賽，如籃球、游泳、輪滑滑板這些運動都是大學生都比較熱愛的，都能積極參與的運動。通過系列比賽的角逐，高校的巡賽，不斷在高校宣傳“超級卡”，樹立品牌形象。而且在一些銀行金融類的專業中，贊助知識競賽，使大學生能在體驗競賽的魅力之余，還能對相關專業的學生進行“超級卡”宣傳，在這些專業學生中樹立的品牌形象更具有群眾說服力。

Ⅵ、策劃方案各項費用預算

活動細則

校園活動預算費用

①籃球、游泳、輪滑滑板比賽

工作人員的工資：20人，每人120元每天

平面廣告宣傳費用預計：50000元

獎品成本：13500元

在校園活動中每場需要花費15000元，總共6場共90000元 ②知識競賽

工作人員的工資：2人，每人150元每天

平面廣告宣傳費用預計：10000元

獎品成本：13500元

每場競賽需要花費10000元，總共6場80000元

③網站廣告宣傳費用

工作人員的工資：1人，1000元

合作網站個數：3個，每個8000元，總共24000元

合計以上費用：491050元

4、銀行卡營銷活動策劃書

一、活動總主題

“中行卡五一獻禮金?喜來找你！”

二、參加活動卡種

長城系列信用卡、中銀系列信用卡

三、活動時間

4月30日-5月3日

四、活動內容

（1）一重禮---“商場、超市購物大抽獎”

活動期間，在指定商場、超市持卡累計消費滿一定金額即可參加商場、超市大抽獎活動。萬亞商場標準：當日單筆消費滿500元即可參加商場抽獎活動，活動中將抽出5名幸運客戶，每人獎勵500元商場購物券。時代超市標準：單筆消費滿99元即可參加抽獎活動，每個超市將抽出50名幸運客戶，每人獎勵價值100元超市券。

（2）二重禮---刷卡贏“金”活動

凡活動期間，消費累計滿3000元即可參加抽獎贏“金”活動（房地產類、汽車類、批發類、醫療教育類、慈善類、政府服務類交易不參加本次活動），該抽獎活動按發卡歸屬地進行抽獎，吳江獎項設置如下：特等獎1名獎勵10g金條一根。

第三篇：銀行卡營銷方案

*****銀行驛站卡2012年營銷宣傳方案

為推動我行驛站卡業務的進一步發展，加大宣傳力度豐富促銷手段，持續開展多渠道、多層次、多形式宣傳活動，提高和增強驛站卡的市場競爭力，同時，為了鞏固我行第二季度驛站卡的營銷成果，決定再次組織開展驛站卡營銷宣傳活動，力爭實現在原有發卡量的基礎上，“驛站卡營銷再上新臺階。

一、營銷宣傳活動目的（一）通過業務宣傳、手續費全面、現場辦卡等活動，保證驛站卡業務的持續、快速發展，繼續以占領個人客戶市場為目標,努力增加驛站卡發卡數量，通過宣傳，對我行開卡、完成存款任務將起到一定的推動作用。

（二）通過宣傳與客戶開展面對面交流、溝通、現場業務宣傳及業務咨詢、現場發放宣傳折頁，講解驛站卡的使用知識，加強客戶關系維護，不斷提高客戶忠誠度和滿意度，進而吸引更多的目標客戶。

二、營銷宣傳活動時間

2010年7月30日至2010年 8 月 1日。

三、營銷宣傳活動組織

為保證這次宣傳活動的順利開展，有組織、按計劃實施活動進程，宣傳活動個人業務部負責，負責活動期間的牽頭和協調工作。

四、營銷宣傳活動內容

參加中國銀聯河南分公司聯合營銷活動，中國銀聯河南分公司擬在8月1日聯合省內各地市區域性商業銀行開展“刷驛站卡，夏季中大獎”營銷活動。

（一）、統一形象宣傳。平面宣傳版面設計由中國銀聯河南分公司提供，我行在此基礎上可增加我行特色宣傳內容。

（二）、統一獎項設置。本次活動針對驛站卡持卡人共設三個獎項，每個獎項的獎品價值分別為3000、1000、500元。還可針對收銀員設特別獎項。其中一等獎獎品由中國銀聯河南分公司提供，其余獎品由我行提供，兌獎由我行負責，我行可在現場兌獎或指定網點、地點進行兌獎。

（三）、統一出獎形式。本次活動采用中國銀聯POSP抽獎系統的自動出獎功能，實現持卡人用卡實時出獎（即中獎信息直接打印到POS單據的備注欄，如“恭喜中一等獎”）。

五、營銷宣傳活動地點和方式

營銷宣傳活動地點：根據我市的餐飲、百貨營業情況，特選出了四家優質參與單位：喜盈門總店、樂山商場、天龍大酒店、柏林建國國際酒店。

1、消費中大獎

營銷宣傳活動內容：活動期間，凡持有我行銀聯“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費在100元（含）以上，即有機會中獎（現場消費自動出獎），兌獎期限截至2010年8月6日17:00。

2、折扣優惠

我行將積極與我市優質商戶聯系，能與商戶達成商戶協議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協議商戶內進行消費時能夠為持卡人提供折扣優惠支持，同時中國銀聯后臺系統可提供自動折扣功能。

六、活動營銷宣傳

（一）機構宣傳

我行通過營業網點張貼海報，發放宣傳彩頁想客戶進行宣傳。

（二）商戶宣傳

我行協調參與的商戶在其店內發放宣傳彩頁及收銀員對客戶進行口頭式宣傳；

（三）銀聯宣傳

中國銀聯河南分公司將通過全國客服95516和中國銀聯網站及其它渠道進行宣傳。

個人業務部

2010年7月13日

第四篇：銀行卡業務銷售技巧（本站推薦）

銀行卡營銷技巧

銀行卡的種類：貸記卡、準貸記卡(備用金)、轉賬卡、專用卡、儲值卡、聯名卡。國際信用卡公司：卓爾不群---美國運通公司：是目前美國最大的信用卡公司之一。

服務制勝---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也是全球五大信用卡公司之一。

萬全保險---大萊信用卡公司（美國）：是世界五大信用卡公司之一，是世界上最早的信用卡公司。

國際信用卡組織：維薩國際組織：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票組織，其根源來自美洲銀行。

萬事達國際組織

銀行卡市場細分市場

一、銀行卡營銷的外部環境分析

1． 市場需求狀況：研究市場、分析市場、適應市場。2． 消費者接受程度

3． 用卡環境：特約商戶的數量、銀行的網絡系統、ATM、POS等設備的數量和穩定性。4． 政府部門的支持

二、銀行卡營銷的內部環境細分 1． 決策層的重視程度

2． 銀行科技水平：銀行的科技水平成為衡量一個銀行核心競爭力的重要標志。3． 內部管理程序：效率 4． 員工的素質

三、銀行卡持卡人心理分析

1.價格敏感者：推出價格促銷活動 2.品牌導向型：品牌的重要性

3.福利優先者：對這種客戶，可先進行各項福利的比較，包括消費積分、有效期限、附加保險、提供好的銀行配套優惠、商場折扣等。

4.便利首要者：這種客戶往往是高端客戶。奉行“時間就是金錢”，他們需要的是，能否上門辦卡、送卡、繳款是否方便，客戶電話服務質量，網上銀行的相關服務質量等。5.流行追隨者：目前國內各銀行所發行的卡片有透明材質的、有帶相片的、有鐳光四射的、有不規則形狀的、有情侶卡配套的。

6.尊貴心理者：一般是企業老板、高管等。金卡、白金卡，要體現檔次和身份，可以通過上門辦理、選擇靚號、客戶關懷服務等來滿足其尊貴的心理。

四、銀行卡持卡人行為決定因素的分析

網點的多少、網絡更奇妙、服務質量的優劣、優惠少不了、功能越多越好

五、銀行卡持卡人的刷卡選擇

用卡習慣、用卡經歷、促銷拉動、炫耀心理

六、銀行卡競爭者分類

同業者競爭、替代者、潛在進入者

七、銀行卡競爭者行為分析

1． 對手的市場影響：對手的卡的品種及特點；市場覆蓋率、占有率、控制能力有多大；知名度、好感度及比較穩定的客戶有多少；總體社會評價如何 2． 對手的綜合實力調查：弄清對手的人員素質、管理水平，各自有利和不利的條件是什么，有什么不足之處，以后會有什么改進和發展。

3． 對手的廣告宣傳活動：關注對手的廣告宣傳；關注其網點宣傳，以及對客戶的口頭宣傳和解釋。

4． 對手營業服務的特點和方式：他們采取的是敞開式還是封閉式的服務柜臺？節假日是否受理業務？電話銀行提供服務的質量如何？包括營業時間、服務人員年齡結構、服務態度、服務內容、營業環境等都應有所了解。

銀行細分工具的使用技巧

1.SWOT（自我診斷方法）分析法的應用

強項、優勢；弱項、劣勢；機會、機遇；威脅、對手 2.問卷調查：網點柜面、報紙刊登、廣場設攤

3.走訪調研：了解發起代扣部門的信息反饋；通過合作單位了解客戶對銀行卡的印象；用卡環境的狀況；他行的相關信息。

適合走訪的幾種客戶：公司網上銀行客戶；代發工資的單位客戶；代扣公用事業費、保費、學費等的合作單位。如供電局、煤氣公司、保險公司、學校等；合作商家，如商場、酒店、學校等；綜合關聯部門，如各地人民銀行、銀監局的調研部門、銀聯有關數據統計部門、銀行同業工會等；競爭對手。

4.觀察調研：關注對手的廣告宣傳；觀察對手的網點布置；電話探訪；親身感受對手的服務

5.資料匯集和分析：內部因素分析；外部因素分析

銀行卡目標市場定位技巧

一、角色定位

1.市場引領者：指的是一些規模較大、占有市場較大份額，科技實力雄厚，能控制和影響其他商業銀行行為的銀行。

2.市場挑戰者：不處于領導地位，但是有能力向市場領導者地位的銀行和其他競爭者銀行進行挑戰。

3.市場追隨者：完全追隨戰略；有距離地追隨戰略；有選擇地追隨戰略。

4.市場補缺者戰略：這是那些資產規模較小、競爭實力較弱的小銀行所采取的戰略。

二、特色定位：個性化

三、規模定位

四、形象定位

五、消費者定位：廣東發展銀行的“真情卡”、光大銀行的“伊人卡”、興業銀行的“康乃馨卡”、“華夏麗人卡”、“華夏經理人卡”、“華夏空港卡” 富人卡中的“貴族卡”：美國運通的“百夫長卡”、牡丹萬事達白金卡

銀行卡市場推廣和促銷技巧 銀行卡促銷與策略組合

一、銀行卡市場促銷的基本含義：一是讓持卡人對銀行卡業務以及設計、經營銀行卡業務的機構產生好感和興趣；二是使銀行卡業務對持卡人形成較大的吸引力，這樣一來，持卡人申請和使用銀行卡的行為就比較容易產生。

二、銀行卡市場促銷的原則：有的放矢、標新立異、順勢而為、順時而為、量入為出、好中選優

三、銀行卡促銷目的的建立

1．激發客戶的初始需求和選擇需求：一是開展刺激需求的促銷活動；二是進行蠶食策略，把其他品牌的持卡人轉移到傾向于選擇本行的品牌上來；三是通過開發多種使用功能和服務項目提高現有持卡人的使用量。2.告知、勸說和提示 3.創立品牌或企業形象 4.促銷組合：營業推廣、人員推廣、廣告宣傳、公共關系等。

分銷渠道管理和銷售技巧

一、銀行卡分銷渠道

1.直接分銷：銀行分支行網點、延伸式銀行網點、電子渠道

2.代理分銷：通過第三方來推廣銀行卡業務，此外，委托公司客戶、社區管理機構、學校等批量發卡也是代理分銷的重要分校方式。

二、影響分銷渠道選擇的因素

1.市場特點：市場范圍的大小影響分銷渠道的長短和多少。

潛在客戶數量的多少，影響分銷渠道是直接進行銷售還是間接由經銷商即專業服務公司來銷售。

客戶是批量的還是零散的。批量的客戶采用直銷方式，零散的客戶采取客戶到網點辦理或者是采用間接銷售的方式。

2.產品本身的特點：如產品的上市、價格的高低、技術服務要求等

3．銀行本身的條件：銀行的經營能力與經驗、銀行經濟效益的狀況、控制渠道的愿望

三、分銷渠道的服務技巧

1.通過網點傳遞優質的服務：第一次的客戶等于永久的客戶；提供客戶最想要的服務

在柜臺上放一些申請表格和資料清單，方便客戶領取申請表及提出辦卡申請；對主要客戶提供主動服務，比如上門辦理申請手續等；贈送信用卡宣傳冊和消費指南；對一些會員和老客戶推廣信用卡優惠方案；建立信用卡會員俱樂部，提供增值服務等

2.通過聲訊電話建立聯系：預計一下客戶沒有說出口的需要，并提供可能令客戶欣喜的額外資訊和服務；在適當的時候，提出其他你可以協助來電客戶的事情；別讓服務中斷。3.“網”住你的優質客戶：多媒體營銷；開放式營銷；交互式營銷；多維式營銷

營業推廣技巧

一、營業推廣的目的

對持卡人而言，目標是鼓勵持卡人神靈和使用銀行卡，增加銀行卡的使用頻率，擴大銀行卡的交易量；對特約商戶而言，目標是鼓勵和誘導特約商戶積極受理銀行卡，進一步擴大特約商戶的范圍和數量，使持卡人使用方便，從而進一步帶動銀行卡業務的營銷；對銀行卡的營銷人員或代理人員而言，目標是鼓勵他們尋找更多的潛在客戶，擴大持卡人隊伍。

二、營業推廣的方式

1.對持卡人：贈品；價格折扣；獎勵

2.對特約商戶：補貼；胡作開展活動；短期周轉信貸及優惠結算服務

人員推銷技巧

1． 保持營銷的敏銳性 2． 更多地了解客戶 3． 適當地切入主題

4． 充分了解有關的專業知識

5． 因人而異：根據客戶個性特色的差異，有針對性地開展促銷 6． 注意建立和維持良好的客戶關系

公關策劃技巧

首先要知己

其次要知彼，要分析已下因素：市場背景，己所具備的條件，如民眾的素質、收入水平、消費理念、文化背景、風土人情等 再次，就是整體戰略布局

最后才是我們通常看到的促銷方案的出臺、銀企簽約會、聯名卡的推出

銀行卡客戶關系的管理技巧 銀行卡客戶關系管理的方式

讓客戶更方便 對客戶更親切 個人化

立即響應：金融產品的五個層次：核心產品、形式產品（是核心產品借以實現的形式，如銀行卡業務辦理過程中的期望與要求）、期望產品，是客戶對銀行的諸項服務的期望與要求、附加產品，是客戶購買銀行產品時所獲得的全部附加服務和利益，如銀行在客戶辦卡時提供咨詢、電話預約、上門服務等、潛在產品，是銀行為滿足客戶而增加或改變的需求。

客戶關系管理的行橫須可以分為：第一，建立優質客戶檔案；第二，保持經常的聯系；第三，提供特殊的、超值的服務

銀行卡客戶關系管理的技巧

一、客戶關系管理的要點

1.規范客戶拓展流程---使銀行卡的市場拓展工作更具效率

2.規范客戶維護工作---將為銀行獲取良好的客戶滿意度。客戶維護工作必須依據客戶關系的不同發展階段分別采取不同的服務方式，充分體現銀行服務的個性化、人性化 3.檢測客戶關系---使銀行的業務發展更具競爭力

二、客戶檔案的魅力：經常翻閱客戶資料，新的機會可能會突然出現

三、給客戶分類

1．人口統計變量：性別、年齡、民族、種族、國籍、文化程度、職業、收入、宗教信仰、家庭規模、家庭構成、家庭生命周期階段等

2.地理變量：地區、地理方位、城市規模、人口密度、氣候等 3．心理變量：生活方式、社會階層、個性偏好等

4.行為變量：購買者類型、購買行為類型、追求的利益、對產品的態度、對品牌的忠誠度、購買時機、購買準備階段、使用率、支付方式等 以下幾種客戶分類的標準使用較為頻繁： 1.從持卡人的年齡結構

2.從持卡人的文化程度及性別 3.從客戶的收入結構和消費結構

四、記錄客戶的重要資料并跟蹤服務

銀行卡形象傳播策略

廣告傳播技巧

一、廣告傳播的理念

1.突出文化營銷：銀行在創品牌、追求品牌效應的過程中，除了要提高產品質量、設計和包裝外，還必須注意到產品開發、包裝和商標中的文化內涵，必須千方百計地利用各種手段提高產品的文化品味。2.突出名人效應 3.突出公眾形象 4.突出文體賽事主題 5.突出卡的特性 6.突出服務理念

二、廣告的種類

1.從廣告經營的目標分 1.2.3.4.形象廣告：一是把銀行形象作為一個整體形象進行宣傳。在形象廣告中主要突出自己的特色，通過創立一種現代化的標識、符號或者圖案，或者是用朗朗上口的語言來加以宣傳。二是宣傳某一特定銀行所提供的產品，但宣傳的重點還是提高銀行的聲譽。產品廣告：這是一種旨在使銀行提供的產品成為家喻戶曉的廣告宣傳。2.從廣告營銷內容和階段分

傳遞式廣告：主要是向潛在持卡人提供銀行卡業務的種類、營銷價格、期限、利率及其他附加服務等情況。

促導式廣告：是在卡業務已經進入初市期、復市期或推廣期、普及期，為了引導銀行卡的廣泛使用而進行的廣告營銷。

提醒式廣告：表現為信用卡的試用期將到，或者銀行又推出了升級版的銀行卡產品時，提醒持卡人及時更換新的信用卡或關注這項新業務。

主體式廣告：著重介紹銀行可背后的信息，如銀行的名稱、商標、創建歷史、經營現狀、經營理念、客戶理念等。3.從廣告媒體分

電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、廣告牌、印刷廣告 銀行卡品牌造勢技巧

一、品牌定位的基礎

銀行要善于分析客戶對產品需求的心理特征，通過理性的、感性的或是情感的品牌定位方式來達到塑造形象、贏得發展的目的

二、細分市場、確定目標

三、審視品牌環境

四、創造品牌差異

五、凝練品牌定位理念

六、不只是廣告

銀行卡新產品的研發 銀行卡產品的生命周期

產品的生命有限

產品銷售經過不同階段，每一階段對銷售者提出不同的挑戰 在產品生命周期的不同階段，利潤有升有降

在產品生命周期的不同階段，產品需要不同的市場營銷策略 介紹期：利潤幾乎不存在 成長期：利潤大量增加的時期

成熟期：銷售費用日益增加，利潤穩定或下降 衰退期：銷售下降的趨勢加強，利潤不斷下降

銀行卡新產品研發

一、新產品開發的定義：第一，它是一個全新的產品；第二，它來源于某種現有產品的延伸

二、新產品開發的基本步驟

1.如何建立思想庫：市場調研報告、研發報告等內容；內部員工不同時間段組織的“頭腦風暴”討論的結果；用戶（客戶）的抱怨或投訴的結果；研發人員根據某種研發規律所進行的推導的結果；市場研究中心主動收集的產品信息；營銷部門反饋的建議和意見 2.進行分析、篩選 3.進行產品測試

4.進行新產品開發的市場研究中應注意的問題

研究公司在過程控制、目標用戶的定義、抽樣設計、研究設計、數據分析、報告撰寫直至結果解釋的各個階段，要求都較高，且必須具備特別的分析技術與經驗。另外對于不同的產品類型，其研究、設計也各不相同

三、新產品試運行

信用卡發卡行完成產品申報與審批、技術與業務系統測試、開立結算賬戶、人員培訓、持卡人申請資料與其他印刷材料的準備、卡片制作與調撥、特約商戶的發展與培訓等工作后，可以現在本行小范圍內開展試運行工作。

1.建立代辦網點 2.建立特約商戶

3.加入同城數據交換清算中心 4.發行員工卡 5.營業試運行

產品包裝

一、包裝真有魔力

二、包裝魔力之源

1.包裝是沉默的推銷員：商標、印象、擴大差距 2.包裝是一種廣告工具

3.包裝是銀行揚卡特色的放大鏡 4.包裝是營銷策略的縮影

三、魔力包裝策略

1.一致性包裝策略：如工行牡丹卡系列產品上都印有盛開的牡丹花 2.配套包裝策略：如銀行發信用卡時贈一個裝卡用的小錢包

3.分級系列包裝策略：如銀行卡中的金卡通常是金黃色，銀卡是銀色，以示與普通卡的區別 4.再使用包裝策略：如某銀行在發行信用卡時，將裝信用卡的袋子設計成精美的信封，就有客戶留著這種信封當作過年給孩子的紅包 5.附贈品包裝策略

6.改進包裝策略：如民生銀行推出蝶卡第二代產品----透明蝶卡，也以其靚麗的外形獲得了女士的青睞

品牌構建

一、品牌的構建 1.品牌定位 2.形象包裝 3.創建金融精品

二、品牌管理及經營戰略 1.品牌發展戰略 2.品牌形象加強戰略 3.品牌延伸戰略 4.品牌再活化戰略 5.品牌撤退戰略

銀行卡售后服務技巧

外部營造

技巧之一：可以采取對特約商戶提供獎勵或其他服務，以提高他們手里刷卡的積極性。技巧之二：在特約商戶處設立用卡“投訴箱”。技巧之三：對特約商戶進行評優活動。

內部管理 技巧之一：利用好消費對賬單這一渠道 技巧之二：注意電子銀行的效率 技巧之三：跟蹤新客戶的用卡情況 技巧之四：優惠活動提醒 技巧之五：重視投訴

對于客戶的投訴問題，要明確以下幾點

（1）客戶的憤怒并非針對你個人，要明白客戶生氣的對象只是銀行，而你只不過代表銀行來處理問題。

（2）與客戶進行深層次的談判前，要給他發泄怨氣的機會

（3）進行記錄并且適時與客戶交流，使他相信你一直在仔細聆聽并尋找解決方案（4）盡量使用平和的語調與客戶交流

（5）如果是電話投訴，盡量不要把電話轉接他人

（6）耐心詢問客戶并確認你得到的資料是準確的，在沒有得到足夠的信息之前，不要輕易下任何結論

（7）用于承認錯誤并及時道歉。不能在客戶面前抱怨計算機系統、銀行的政策以及其他員工

（8）不輕易承諾。只有在個人非常有把握的情況下，才可以對客戶進行承諾 技巧之六：真誠永遠都會產生共鳴 技巧之七：不以善小而不為

銀行卡風險管理技巧 銀行卡的風險點

一、銀行卡業務的風險

國家風險、信用風險、利率風險、欺詐風險、其他風險

二、銀行卡業務的風險特性

1.持卡人的信用風險：持卡人經濟狀況的變化；持卡人與發卡人聯系中斷；個別持卡人有意謊報資信狀況，騙取信用卡，是發卡機構蒙受損失

2.不法分子詐騙風險：不法分子偷竊或以其他方式獲得信用卡后，通過模仿持卡人簽名，偽造身份證，冒充持卡人進行欺詐性消費或取現；社會上的不法分子與特約商戶或取現網點的不法分子勾結，通過更改掛失卡的卡號或過期卡的有效期來騙取現金；不法分子將其偽造的克隆信用卡投入流通領域，以假亂真，是特約商戶蒙受損失

3.商戶操作風險：如商戶收款員未按操作規定核對客戶簽字、銀行止付名單、有關證件等

4.發卡機構內部作弊風險：擅自復制信用卡或偷竊信用卡，冒充客戶提取現金或持卡消費；偽造、修改取現或記賬憑證，騙取現金；內外勾結，擅自超限額授權，大額套取現金或消費；通過更改電腦資料、更改余額等手段，非法提現或消費

銀行卡的風險防范與控制技巧

一、制卡發卡管理---防止病從口入

申請表審核---資格審查---制卡管理---領卡管理

二、用卡授權管理

對銀行網點受理的管理；對特約商戶用卡的管理；對發卡機構授權的管理

三、信用監控管理

銀行或發卡機構對特約商戶、發卡網點及持卡人用卡的交易活動，采取現場檢查、微機分析、跟蹤調查及信息處理等多種手段，實施有效監督、控制信用卡風險的一種管理活動。

銀行卡風險轉移技巧

信用卡擔保：應避免以下的情況發生：無力擔保；超能力擔保；循環擔保；夫妻擔保；以國家機關為擔保人 信用卡保險 信用卡準備金

銀行卡激勵機制和市場營銷組織

銀行卡的成本收益

高投入；高收益：年費收入，回傭收入，透支利息收入，卡內留存利息收入，其他收入

銀行卡的激勵機制

發卡數量；活卡率；刷卡交易量；卡均存款；待發代扣業務量；銀行卡利潤指標

銀行卡的市場營銷組織

銀行卡中介：由銀行直接出資成立專門負責信用卡等產品營銷的公司。如建行下屬的龍信豐咨詢公司；獨立的信用卡營銷中心；黑中介 符合下列條件之一即進入銀行“黑名單”

（1）申請人申請虛假申請（2）虛假掛失及拒付（3）偽卡詐騙

（4）非法冒用他人銀行卡

（5）替他會員銀行經協商后，同意作為不良持卡人、不良持卡信息、企業共享的其他信息

（6）失信類型包括持卡人透支后連續三個月未還款，或存在不良消費記錄

機構聯合

一、與政府部門的合作

二、與同業之間的合作

本土化各取所需；互助合作式；服務外包式

三、與特約商戶的合作 通用、方便、特色、規模

四、與媒體的合作

松散型：銀行與媒體的關系處于放任、松散的狀態。在這種合作方式下，平時的溝通、聯絡不是很頻繁，只在銀行有大型活動或典型事件時才通知媒體參與

宣傳合作型：銀行與媒體達成了協議，開展有計劃的、定期廣告、軟文宣傳 全面合作：銀行與媒體不僅可以在宣傳工作上合作，在客戶資源，網絡等方面實現共享。同時銀行還為媒體提供全方位的諸如存款、融資、結算、財務咨詢等金融服務，甚至代訂報紙、代收廣告款等其它服務

產品組合

一、聯名卡：品牌的社會形象，客戶的基本情況，所在行業的情況，可用資源情況，現有的產品和服務的情況

二、認同卡

合作對象：一般為擔負社會職能的政府部門、事業單位、社會團體

合作主體：一般選擇具有公益性質的合作主體，如慈善、教育、健康、環保、體育等，能夠喚起公眾心底的認同和支持

三、旅游卡

四、儲值卡

人機聯合

1.2.3.4.ATM POS 電話銀行

網上銀行：查詢類業務：包括賬戶余額查詢、賬戶歷史明細查詢、賬戶繳費查詢等；賬戶管理：包括掛失、修改密碼等；轉賬類業務：包括內部轉賬、支付轉賬等；中間業務：主要是代繳費類業務

第五篇：大學生銀行卡營銷策劃書

金 錢 組 銀 行 卡

營 銷 策 劃 書

系部（院）： 傳媒管理學院

專

業

： 投資與理財

課

程

： 金融理財產品營銷

成員

： 肖振華（組長）

楊慧、黎如（記賬）

趙曉陽、唐小山（資料收集）

詳情請點擊http://www.tmdps.cn/4658sh.com

目錄

前言..........................................................3

（一）本次營銷策劃的目標人群.....................3

（二）市場狀況分析.....................................3

1)宏觀環境分析................................2)產品分析......................................3)競爭者分析...................................4

4)消費者分析...................................5

（三）營銷策略.........................................5

1)“節約每一分錢”為主題的活動.......5

1.廣告方式....................................6

2)方案二.........................................6

（四）財務預算.........................................6

（五）人員分配.........................................6

（六）活動時間安排...................................7

詳情內容請點擊http://www.tmdps.cn/4658sh.com

民生銀行，手機銀行營銷策劃方案

前言：任何營銷策劃方案的目地和宗旨在于提高產品的銷售，塑造提升品牌形象。本次營銷方案將從市場、市場環境、消費者、產品等方面分析然后根據影響客戶買房的主要因素，再根據因素制定出相關方案，已到達銷售銀行卡的目的。

正文：

(一)本次營銷策劃的目標人群：以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生為目標客戶。(二)市場狀況分析：

1)宏觀環境分析：隨著我國科技技術不斷發展我國智能手機已經逐步出現了“普遍化”、“大眾化”根據Gartner統計數據顯示，2010年第一季度，全球普通手機銷量為3.147億部，同比增長17%，而智能手機銷量同比增長48.7%，達5430萬部。第二季度，全球智能手機銷量達6165萬部，同比增長50%。預計2010年底，智能手機用戶將突破1.5億。據測算，智能手機將以每年50%的速度提升。這意味著到2014年，中國將有一半以上的手機用戶使用智能手機終端，屆時將全面進入手機智能時代。

2)產品分析：根據湖南大眾傳媒和建行合作每個學生都有一張建行的卡情況，所以我們可以斷定湖南大眾傳媒學生使用最頻繁的是建行的卡，民生銀行相對于建行而言有如下優勢： 1.轉賬匯款，手續費全免。2.免全省跨行取款手續費。

3.免年費，免短信提醒費，免小額賬戶管理費。劣勢：

1.建行網點比民生銀行多，對于消費者而言辦理業務方便。

2.建行你民生銀行基礎雄厚，掛國家信譽，對消費者而言會覺得更安全。

3)競爭者分析：通過和其他組比較，我們組得出了如下結論。優勢： 1.社會實踐工作經驗豐富。

2.在不斷的進取與工作當中，累積了豐富的人脈資源。

3.思想活躍，遇到事情能快速的解決事情。劣勢：

1.團隊成員合作意識不強。2.團隊成員執行意識不強。

4)消費者分析：由于這次我們的目標客戶是以湖南大眾傳媒為中心的所有周邊高校學生所以他們的年齡、職業、文化層次都差不多，所以我們將從他們的性別和消費習慣來分析。

1.男生的消費習慣：對物品的價格沒有清晰的把握，不喜歡討價還價，不愿意花太多時間，一般為有目標的按需購物，知道要買的對象便直沖目標，不會顧及其他。不會在同類商品做太多的比較。

2.女生的消費習慣：對物品價格關注較多，購物時比較細心謹慎。喜歡討價還價省金錢，對視沒有太多限制。購物一般為沒有目標的四處閑逛。

（三）營銷策略：

根據以上分析我們組制定出了以下方案

1)1.根據現在學生對明星的崇拜，我們將以“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”門票為獎勵，舉辦一場以“節約每一分錢”為主題的活動，活動結束后現場抽獎第一名3人這三名可以任意選擇“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票一張，第二名二名可以任意選擇“我們約會吧”、“天天向上” 的門票一張，第三名1名，可以獲得一張“我們約會吧”門票一張。本次活動換參與者都可以獲得一份安慰獎那就是由舉辦方向各位參與者的手機充值10元以內的話費，參與方式就是加入民生銀行手機銀行這個大家庭中來。

2、廣告方式：主要以發傳單的方式進行，預計500張。

2）1.根據大學生希望自己能獲得跟多的知識和實踐動手操作能力，我們組將利用自己已建立的人脈關系為我們的學弟學妹們提供一份和他們所學專業有關的工作。當然也是要以開民生銀行卡作為交換，我們組為什么不免費啦，原因就是為了讓我們的學弟學妹們明白天下沒有免費的午餐。

（四）財務預算：根據我們組和“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的工作人員交流這三場節目門票大概都在60元左右，本次活動預計100名參與者，安慰獎就是每個人充一元話費，根據淘寶上的拍價大概一元話費實際價格為0.98元可以買到，印500張彩色宣傳單大概110元，所以合計本次活動總開支大概是60*6+（100-6）*0.98+110=562.12元

（五）人員分配：1）肖振華主要負責

1、談妥“快樂大本營”、“我們約會吧”、“天天向上”的門票價格。

2、和學校商量租借教室等問題。

3、和銀行那邊商量。

2）楊慧主要負責湖南大眾傳媒學生的傳單發放，數量120張。

3）黎如主要負責長沙師范學生傳單發放，數量120張。

4）唐小山和趙曉陽主要負責湖南機電學生傳單發放，數量260張

（六）活動時間安排2013年11月23號。

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