第一篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應學習如何把握甚至創(chuàng)造機會讓客戶熟悉了解自己，因為如果雙方對某一事物的態(tài)度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗。

2、熟悉程度的加深會促進人際關系的深入發(fā)展。同時個性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個人素質和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉向內在屬性。一個具有良好內在品質的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關系。毫無疑問一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質。人與人之間真誠相待，會使您體驗到真實友好的情感，人際關系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關系的。擁有出眾才能的人會對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時也相信能力強的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀點的一致性的影響。這是因為推銷員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎的，交往雙方需要在很多方面達成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補因素的影響會更大一些。

在建立和鞏固客戶關系的過程中充分運用好人際吸引規(guī)律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關系，促進推銷事業(yè)的發(fā)展。

第二篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調；從簡單中介紹我們的服務項目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結合我們的服務截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結束。

2注意氛圍

A聲音大一點，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關

4五二一法則 就是打五個電話能成功預約兩家客戶并能夠成功簽下一個單。

5打電話前的準備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標

目的是什么，電話結束后要達到什么效果。目的與目標是有一定關聯(lián)的，一定要清楚目的與目標這兩者是有這事兩個z重要目標。

C為達到目標必須提出的問題

為了達到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設想客戶會提出的問題并設計回答

E設想電話營銷過程中會出現(xiàn)的情況并做好準備。

打100個電話有80個是通的，80個其中也有50個找到相關的人。每次都會都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時可能出現(xiàn)的情況并做出相應的措施。

F所需資料的準備。

如果給客戶回應需要資料，你不可能準備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

第三篇：營銷技巧

營銷技巧：將“第三只眼睛”進行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來源:本站

提要] : 小李是一家快速消費品的營銷員，性格內向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認可率從第三個月......處于激烈競爭大潮中的營銷員囿于形勢所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營銷員往往忽視了一個重大的的問題，那就是在看清楚世界的同時，如何看清參與市場競爭的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長短優(yōu)劣，而不能結合本身的實際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說能夠站在對面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準確把握市場的脈搏，讓自己永遠站得更高，看得更遠！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認為并努力實踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營宗旨，而營銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認可和接受。而營銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗一名營銷人員是否全心全意為客戶服務的重要標準之一。

小李是一家快速消費品的營銷員，性格內向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認可率從第三個月開始，就在公司20名營銷員隊伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠的消費者，對他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非常快。

年終總結，他的經(jīng)理和同事們就強烈要求小李做經(jīng)驗交流，小李推辭不過，只好總結：“其實沒什么，我就是通過客戶看自己，客戶的意見就是我的差距。”再讓他談具體的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細致的本子。經(jīng)理接過來看，是〈客戶意見反饋表〉，由遠自近翻過來，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負責的客戶在這些表格上留下的內容越來越多；到半年時，又越來越少；而到年底時，則基本上是一些激勵的話了。

除了客戶的反饋意見外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見反饋表〉的奧秘之所在：原來，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時間計劃及實施結果等，上下兩聯(lián)互相對照，一目了然，個中原因自有評說。

眾人這才恍然大悟，原來小李是把客戶當做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結經(jīng)驗，吸取教訓，努力為客戶做好每一件事情，結果自然得償所愿啊！

經(jīng)驗：客戶就是營銷員的一面鏡子，他們會將我們的長短優(yōu)劣暴露無疑；通過這面鏡子，我們自然就會毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點，行業(yè)內部的競爭值得營銷員參考；而山與山之間不同的風景，也值得營銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營銷員如果互相站在對方端詳自己，就會發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會從對方身上學到很多東西，還能結合自己的實際情況融會貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營銷員受益匪淺。

小孫是負責超市的營銷員。眾所周知，終端的競爭日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領更多的市場份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費者的眼球。所以，為了一個促銷活動不僅能夠迅速推動銷量，同時還要有縱深的宣傳價值，各營銷員可是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來呢？擺花架子、走形式的促銷活動無疑就是失敗的，實際上做了還不如不做。自己沒得到實惠不說，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進了沒有促銷就不賣貨，促銷時間越長、銷量越低的“怪圈”。

有的營銷員在冥思苦想的時候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問他：“有方案了嗎？”他會說：“沒呢，正琢磨，先看

完了再說吧！”同事很無奈地搖搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動一路看下去。而與同事溝通每一個檔期的促銷活動時，小孫總是第一個說出想法，而且凡是他提出來的，上司一概通過，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來，小孫這個人善于觀察，他站在同行促銷活動的角度來考慮三個問題：

1、這個促銷活動值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進？

2、如果讓我來做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運用到我的工作中實不實用？如果實用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開動機器”，很快促銷活動雛形基本形成；然后，他再與同事仔細分析，尋求完美。

經(jīng)驗：有人說過“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營銷員，站在成功經(jīng)驗上的有機整合是最有說服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗的契合點。

第四篇：營銷技巧

營銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調查、深跟蹤

2）分析市場共性

3）拜訪客戶：做好前期準備工作，做到知己知彼。做到不空手見客戶，盡可能充分了

解客戶和會談背景。

2、營銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內部討論-設計方案-評估比較-談判簽約

整個策劃過程要充滿信心，靈活引導。做到不把產(chǎn)品強加給客戶，積極換位思考，做需求的引導者，充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求

3、實施環(huán)節(jié)：注重細節(jié)與效率。幫助客戶梳理實施流程、填寫資料文檔，內外協(xié)調。

4、售后服務：持續(xù)營銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機、交叉營銷。

變被動營銷為主動服務、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關系維護

產(chǎn)品經(jīng)理：針對需求、設計方案主導與項目實施

技術人員：配合營銷、參與實施支持與協(xié)助服務

營銷管理的重要組成部分

1、營銷戰(zhàn)略管理：營銷戰(zhàn)略是指導營銷工作的總綱，必須相對穩(wěn)定，不能朝令夕改。營銷

戰(zhàn)略要讓團隊的每一個營銷人員都能非常清楚和認同，這是營銷戰(zhàn)略管理的重點，只有全體營銷人員形成了共識和認同，才會在實際工作中起到指引方向的作用，才會對營銷工作進行檢驗和修正。

2、客戶管理：營銷管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個營銷鏈條中，客戶的地位越來越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來穩(wěn)定豐厚的利潤。同時業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過產(chǎn)品交叉營銷，提供差異化服務，提高客戶的忠誠度。

3、團隊激勵管理：激勵手段在競爭性的崗位上產(chǎn)生的作用會非常明顯，作為營銷管理者

要善于運用各種激勵的手段，為營銷團隊加油打氣。確保團隊成員以高昂的斗志投身于營銷工作當中。激勵的方式有很多種，比如培訓、言傳身教、晉升、獎懲、授權、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營銷人員與客戶，特別是重點客戶建議明確、穩(wěn)定、長期的服務對應關系，客戶經(jīng)理的工作目標是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風險的條件下，協(xié)調組織有關部門共同設計對其實施全方位的金融服務方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以客戶、市場為中心的組織管理架構轉型。

實施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調機制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營銷信息協(xié)同、客戶服務協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。

3、以科學規(guī)范的信息系統(tǒng)和績效考核機制為客戶經(jīng)理制提供技術與機制保障，以權責對等、分工明確為基礎，通過交互評價、繳銷考核、利益分享，實現(xiàn)整理合力，服務于銀行發(fā)展的整體利益。

第五篇：營銷技巧分享

營銷技巧分享：從第一級臺階做起：

一：學習是種習慣；對感興趣的要多看多問。對不懂的要追根究底，找到為什么這樣那樣的原因，雖然不一定全，但是可以開闊知識面。腦子里東西多了就可以侃侃而談了。--我們不是專家，雜家的適應能力更強。因為跟客戶聊天的時候需要很多其他的知識，如果懂的很少，那么話題就少。共同語言就更少，客戶的關系呢也就不是很快就能建立的。反過來說客戶看見的是一個知識多，閱歷多，說話、談吐恰到好處或者說能開心的聊下去的人，那么他對我們的防備心里就降低，然后再加上我們認真的專業(yè)方面的服務，效果會好很多！

二：主動服務，被動轉戶或者說是延長轉戶的時間。

主動服務，找到客戶需要的關鍵點去滿足他，滿足不了的，用觀念去改變客戶，叫客戶跟著我們的思維模式走。比如這個客戶就是做短線，還做不好，還每天幻想自己買的票漲停，或者說大漲。這樣的想法很好，但是實際上很難。那我們如果順著客戶的思路和要求去做就掉溝里了。轉戶的成功率有多少？越來越小！即便轉了，后來也會被其他會影響的搶走，因為你留不住啊。要從根本上改變錯誤的觀念或者說叫客戶把自己的觀念踢掉，認可我們的觀點。道理講的好就行，領袖打仗的手法不一定是最好的，甚至是有可能在同一個層次是最低的，但是就是理念宣傳的好，他說的方向是對的，具體怎么做靠其他會的人，會打仗的服從他就行了。

延長轉戶時間，其實就是為了成功轉戶打基礎，基礎越是牢靠，成功基數(shù)越高。通過一定時間的接觸，和我們對客戶心理上的引導。認可程度高了的時候，轉戶的成功率就高很多。我的客戶有一些都是這樣發(fā)展的。我沒有要求幾天就轉戶，而是給客戶一個了解我，認可我的時間，因為時間短我們的話的說服力有限。而時間稍微拉長一點，比如說3周，客戶認為我們很不錯，且服務態(tài)度很好。那么再聊轉戶的時候客戶心理就知道我得去轉出來到他這里來。如果能做到客戶自己張嘴問你怎么轉戶，那就更厲害了。說完轉戶方法就行，去都不用跟著去，他會轉出之后給你打電話來落戶！這就是延長轉戶時間的好處！

轉戶成功后，服務還是跟以前一樣，不能說轉來了就不理了，這樣的有，很多。但是我覺得如果叫我去搶這個戶，我估計搶過來的概率很大，因為客戶心理受傷了，會想某人前后不一，客戶生氣了，你說什么也沒用了！即要開發(fā)，也要堅守！守住手里的去搶別人手里的。