第一篇：淺談店面營銷技巧

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起吉林市通潭大路專賣店王宇

營業員是一個普通的職業，但普通之中又透著不平凡。既是企業商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經濟中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術，了解顧客心理，專業服務等方面都是評價營業員素質的重要因素。以下針對營銷過程中一些細節問題淺談一下自己的見解。

在我們日常工作過程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業難以進步。

案例一：宋軍作為聯想專賣店的營業員，剛開始時，她認為這是一種并不適合自己的職業，不僅沒有銷售的業績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情啊！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術

言為心聲，語為人境。服務的語言直接體現服務的水平藝術。想要提高顧客的滿意程度，應從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規范用語內容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達則是更為重要的。短短幾字服務語言經常不被我們所重視，面其產生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發自內心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當地告訴我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺。”第二次他把自己筆記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達的意思是：見體現的是一種良好的心境。對于商業來說，微笑服務更是至關重要。美國一家公司的人事部經理曾經說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。”

營業員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務工作的特殊性，決定了營業員不能把自己情緒發泄在顧客身上。因此，我們都必須學會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發。作為優秀的女營業員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關鍵是不應該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情。”學會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業成功的奧秘

作為營業員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業區，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯想專賣店，可他仍然在較遠的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養一批老顧客遠比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務周到，我對他們很有好感。“如果這話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買。”結果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業員能夠充分發揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應規律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯系的新用戶。

營業員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯想電腦質量好，服務也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態是完全不正確的。對于我們來說，當然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務有抱怨。雖說功能實現了，但在以后的幾次交往中，發現他對我們的服務有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了。對于營業員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用，如果把所有商品的優點都列舉出來，導致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應針對顧客疑慮進行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領著一個剛上一年級的小男孩，準備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學學習，大人上上網，打打游戲，偶爾進行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學習和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學習，我介紹了幸福單詞通對孩子學英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經濟易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務是易于完成的。

七 特色服務

在技術和產品不斷完善的今天，特色服務已經慢慢地從后臺走向前臺，成為企業服務的標志。營業員銷售的是商品，提供的是服務，沒有服務的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業員的職責：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務的角度去考慮，將店建立在社區附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務，定期開展“優質服務上門月”等。我們店的特色服務贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現了“聯想服務在您身邊”也許這就是服務的關鍵。

作為營業員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經驗作以總結，希望我們能夠共同進步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優秀的營業員，沒有平時的留愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯想共同成長！

第二篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進店到促成銷售的整個過程，教會營業員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應答式、迂回式。

問好式：

大多數電腦銷售人員全部都是統一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環保節能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產品，把我們店面里的優質產品闡述出來了。從而達到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發現，一個店面里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。同時遞上我們產品的宣傳彩頁來穩住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產品。穩住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發現，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應答式：

應答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。

我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優秀的銷售人員。這就是應答式方法。

迂回式：

迂回式就是要創造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情啊？利用生活場景創造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當的時間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經成功一半了。

比如：當顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產生了極大的興趣；

當顧客反復觸摸商品或仔細看相關宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當顧客注視產品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當顧客一走進專賣展區，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產品(機型或功能)，只是等待最后的確認。

出現以上情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當的接近。

當消費者凝神看某一產品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業員的回答應該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。

如果營業員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現階段（暑促、十一等）賣的最好的產品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結確認。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現在學校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

五要善總結，用戶來確認

您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產生反對：如：產品是不錯，但售后服務怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關于服務的信息；

二是價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產品來作對比，必須解釋清楚我們的產品和其他產品之間的區別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運用數字分解法：某某電腦不僅技術領先，質量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當的問題來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方沒有解答清楚？

解答時要注意：

做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優勢，講述其他品牌不具備的優點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優秀的銷售人員。

第三篇：店面營銷案例

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起

營業員是一個普通的職業，但普通之中又透著不平凡。既是企業商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經濟中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術，了解顧客心理，專業服務等方面都是評價營業員素質的重要因素。以下針對營銷過程中一些細節問題淺談一下自己的見解。

在我們日常工作過程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業難以進步。

案例一：宋軍作為聯想專賣店的營業員，剛開始時，她認為這是一種并不適合自己的職業，不僅沒有銷售的業績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情啊！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術

言為心聲，語為人境。服務的語言直接體現服務的水平藝術。想要提高顧客的滿意程度，應從待客的基本用語開始。“歡迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規范用語內容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達則是更為重要的。短短幾字服務語言經常不被我們所重視，面其產生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發自內心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質感和溫度的。“歡迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當地告訴我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺。”第二次他把自己筆記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達的意思是：見到您很高興，愿為您服務。體現的是一種良好的心境。對于商業來說，微笑服務更是至關重要。美國一家公司的人事部經理曾經說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學博士。”

營業員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務工作的特殊性，決定了營業員不能把自己情緒發泄在顧客身上。因此，我們都必須學會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發。作為優秀的女營業員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關鍵是不應該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情。”學會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業成功的奧秘

作為營業員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業區，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯想專賣店，可他仍然在較遠的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養一批老顧客遠比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，顧客一傳十十傳百，是一種強有力的免費企業廣告。任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務周到，我對他們很有好感。“如果這話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買。”結果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業員能夠充分發揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關系。”這就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應規律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯系的新用戶。

營業員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯想電腦質量好，服務也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態是完全不正確的。對于我們來說，當然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務有抱怨。雖說功能實現了，但在以后的幾次交往中，發現他對我們的服務有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了，他對商品很關心，代表著他還信賴我們店，寄予了信任和期望。對于營業員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用多，但要有分量，如果把所有商品的優點都列舉出來，導致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應針對顧客疑慮進行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領著一個剛上一年級的小男孩，準備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學學習，大人上上網，打打游戲，偶爾進行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學習和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學習，我介紹了幸福單詞通對孩子學英語幫助不小。”他們非常滿意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經濟易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務是易于完成的。

七 特色服務

在技術和產品不斷完善的今天，特色服務已經慢慢地從后臺走向前臺，成為企業服務的標志。營業員銷售的是商品，提供的是服務，沒有服務的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業員的職責：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務的角度去考慮，將店建立在社區附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務，定期開展“優質服務上門月”等。我們店的特色服務贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現了“聯想服務在您身邊”也許這就是服務的關鍵。

作為營業員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經驗作以總結，希望我們能夠共同進步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優秀的營業員，沒有平時的留心觀察和經驗的積累是做不到的，愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯想共同成長！

第四篇：店面營銷之我見

店面營銷之我見

目前，我們文化公司的主要工作是銷售。我個人認為，店面是我們文化公司的形象，是銷售的最前沿，是企業文化的傳播者，應該承擔起更為重要的責任。

一、無聲的導購員——店面形象

好的品牌+好的圖書+好的店面+好的店長是贏利的四大法寶。我認為我們現在欠缺的是好的店面和好的店長。

1、好的店面：我們有自己的推銷員為我們推銷圖書，他們是以鑫盛這個品牌在做自己的工作，會對顧客講述書店位置、未來的書城、我們公司的前景，會介紹顧客到書店來選書、買書。那么書店就是我們的臉面，是推銷人員強大的后盾，代表的是鑫盛書店的形象。而如今我們的書店只是書市的一個毫不引人注目的普通成員而已;來到書店的鑫盛員工都會抬頭看看小小的牌子：“噢，在這兒!”可想而知客戶會怎樣想。

好的店面不光會讓路過的人因為它美麗的“臉面”而駐足、仔細觀察、進店購買，它還是我們未來書城的“活廣告”。

圖書市場每天有批銷商、推銷商、大量的顧客群體光臨;尤其是批銷商，大部分是別家書店的老主顧，我們不可能公然搶生意，怎樣“無聲”地達到我們的目的呢?以未來書城的藍圖為背景，做好店面設計，告訴過往的每一個人：我們有實力、有前景、有品味，與我們合作你的前景無限，讓供商、批商主動上門，把矛盾消化在無聲中。

2、好的店長：一名出色的店長不僅是企業文化的執行者、捍衛者，更應該為企業文化的傳承者，更是店鋪的靈魂人物，對店鋪的經營管理好壞，直接影響整個店鋪的贏利水平。

二、從夾縫中開拓鑫盛文化：

鑫盛房產的企業文化正是我們鑫盛公司賴以成長的豐厚土壤，怎樣在充實的圖書市場中走出另類路線，在夾縫中穩固自己的位置呢?

1、市場狀況：

①新華書店——無力抗爭的老品牌。

②小書店——幾乎每個生活區或學校附近都會有一個小書店的存在，它們主要以出租為主要經營方式，圖書以言情、武俠小說為主，盜版書很多。

③愛客家圖書市場——每個店鋪都有幾年的工作積累，有固定的批銷群體和客戶，或者有自己的經營店鋪，它們以批銷、配送為主要經營方式，圖書品種以教輔為主。

2、條件：

經過這段時間的經營，在圖書市場“鑫盛書店”已成為“有實力”的象征，以經營有品味、高雅的純文學和經管類圖書而逐漸被認同。步入圖書市場第一感覺是“亂”，鋼架的結構給人冷清感。在這種環境中，利用企業的實力走出另類路線，裝修一個小小的精美店面，凸顯我們的品味、我們的高雅、我們的與眾不同，讓其成為書市的標桿，成為一道溫馨、高雅的風景。

3、從細節做起：

①營造高雅氛圍：給我們的圖書配備一個有品味的陳列，給顧客創造一個溫馨的購書環境。從細節做起，不僅可以宣揚企業文化，創建我們的品牌，而且可以鞏固顧客群體，如：把名片換成一枚精美的書箋;讓包裝袋也小巧精美;收銀臺旁擺一個籃，放入包裝線、絲帶，告訴顧客我可以為你打精美的包裝(包裝紙收

費);墻上掛一個雅致的書袋放入尋書卡——留下您的聯系方式，讓我代你尋書。

②樂觀開朗的工作態度：帶著陽光、幽默、愉快的心情對待每一位顧客。拉近員工與顧客的距離感，跟顧客談談書，了解他的品味、愛好，充分發揮會員卡的效應。

③把顧客看書的時間變成我的利潤點：前面提到小書店的出租方式及經營種類，對想看書卻不想買或買不起而在書店蹭書的群體，怎樣把他們的看書時間變成我的利潤呢?我的方法是：在書店的一角設立“讀書角”，安幾個座位，把書包一個塑料書皮，按小時出租，每小時收費0.5-1元，送茶水一杯等等。

從細節做起，以誠信的職業道德為基礎，用積極的心態對待工作，利用市場宣揚書店的文化，讓其成為鑫盛文化公司的開路先鋒，以上是我不成熟的想法，請各位方家指正。

第五篇：實戰店面銷售技巧

導 購 員 實 戰 銷 售 技 巧

郜鎮坤

我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人啊？”

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。”

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值啊！”

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去兩次網吧就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧。”“就如同您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區別，賣手機的跟賣冰棍的沒區別！

大家都是賣！無非專業知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個新的行業，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行。”

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。”

顧客說：“我出去給你們老板打個電話。”，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。”錯

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，您正好了解一下，這邊請。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！