第一篇：木門的店面銷售技巧 一

木門的店面銷售技巧 一

消費者進入店面不管有消費傾向還是隨便逛逛也好，總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當他需要導購員時，導購員又會很及時地來到他的身邊為其服務。導購員正確的做法應該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當的機會接近。

迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的產品，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動作……

A、眼睛一亮；（有興趣）

B、查看標簽；（尋找詳細的價格和資料）

C、端詳產品；（款式不錯，有這方面的需求）

D、揚起臉來；（需要導購的幫忙）

E、尋找東西；（有明確需求）

F、停下腳步；（比較喜歡）

G、你認為其他合適的時機；（你的經驗是你判斷的基礎）

進店的顧客分為兩種。

第一種，目的型的客人：懷有購買的目的，有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產品，或者是半明確型的消費者，是想買某樣產品，但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

第二種，閑逛型的客人：現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心，有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后，需要空間和時間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：隨便看看。

對于潛在客戶，導購員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產品的價值，引導客戶感受產品的價值。

木門的店面銷售技巧二

下面介紹一些常用的開場技巧

開場技巧

（一）：新品、新貨、新款開場的技巧

以下是真確的開場白；

?小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹……?

?小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹。?

?先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發的新款，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；?

以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

?小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？?（錯誤）?老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？?（錯誤）

?小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？?(錯誤)

開場技巧

（二）：促銷開場

?小姐，我們店里正在搞活動，現在買是最劃算的時候！?

?小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！?

?您好，歡迎光臨同際木業品牌店，現在全場貨品88折，凡購滿5000元即可送……?例如下：

?您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。? ?您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買木門送五金的活動。您好、小姐、您運氣真好、現在優惠大酬賓、全場88折、開場技巧

（三）贊美開場：

解說：贊美是很好的開場技巧之一。先生、您真有眼光、您看的是剛剛推出的最新款中式仿古門、恰當的贊美會讓顧客心花怒飯、或贊美客戶的其他方面也可、顧客會想、錢給誰都是給、給就給開心、開場技巧

（四）：唯一性開場白：

物以稀為貴、對于客人喜歡的貨品、你都要表達出機會難得的效果、讓顧客抓住這難得的機會。

以下的話術是正確地制造‘唯一性’的話術、我們促銷的時間就是這2天、過了就沒有優惠了、所以現在買是做劃算的時候、、、、、不然您得多花好幾百元、那些錢拿來買點別的東西多好啊、、、、開場技巧

（五）：制造熱銷開場：

當顧客表現出對某款產品好感時、我們應該趁熱打鐵、渲染熱銷的氣氛、下面的話術是建議采納的：

這款門至今在當地的銷量已過600套了

這款門已上市賣的特別好、已經賣了200多戶了、五種開場技巧、導購員足夠可以用在天南海北、五種開場經常可以組合運用：新款加贊美、新款加促銷、促銷加熱銷、促銷加唯一性等等、看現場服務顧客的需要、隨時爛熟于心、脫口就出。

切記：不要一開始就將產品的價格和折扣說出去、但是太多的導購員都是這樣做的。木門的店面銷售技巧

三、在導購員和顧客的開場進入主題的時候、也就到了最為關鍵的時候了、這個時候我們就需要將我們的技巧完美的發揮出來。首先導購員在接待顧客時、必須在最短的時間內判斷出該顧客是否你的目標客戶、這是我們進行成功銷售的第一步。在做銷售的過程中應該把握一個原則、多傾聽、少陳述。多提問、少發表意見。同時還應該不時地：巧妙贊美客戶、我們和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問、是哪里的房子？（主要是根據小區檔次來判斷顧客的經濟收入）家里的家具定了嗎？是哪個品牌？（確認客戶的消費能力）；是什么風格呢？（確定風格）客廳計劃怎么設計、等等問題。通過顧客對這些問題的回答、我們基本可以確定出顧客的風格喜好以及消費能力的強弱。

一般來說、買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小、通常是需要兩次甚至更多次數的到店面來看和談的、所以作為導購員來說、在日常的工作當中還應該將來過門店的顧客都能熟記在心、特別是第二次光臨門店的顧客、你更應該感到慶幸、因為這個顧客一定是被你的產品某一部分所吸引了。

推銷產品的前提首先要把自己推銷給顧客、顧客認可你以后、自然而然地對你的產品產生好感。讓顧客感到你是為他考慮、替他著想。作為導購員要取的顧客對你的信任、就必須設身處地的為顧客的利益著想。

例如：您的裝修風格是現代簡約的、而這款門是歐式的、我個人認為不是太合適、您覺得呢？

這個顏色恐怕和您的裝修風格不太相稱、我覺得這個顏色挺好、而且價位也比那款低一點、這也是我個人的看法、您參考。

切記！木門類產品不是快速消費品、所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認識。也許有些人一生也只會裝一次房子、所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念、對木門的表面工藝、內在材質、品質的優劣等等的東西毫無感覺。特別是在走出市場大門以后、提著大包小包的各種宣傳資料、腦子就更亂了。免漆門、高分子門、釉面門、實木門、實木復合門、、、價格也從幾百到幾千元不等、而且各說各家好。到底哪個好？縷也縷不清！這個時候最需要我們的導購員給顧客來‘答疑解疑’。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門、什么樣的門才是質量好的門、沒有最好的、只有最合適自己的等等。如果顧客能跟你的思路做的話、相信你已經成功一半了。

第二篇：木門的店面銷售技巧

木門的店面銷售技巧

（二）開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

建材零售終端門店，現在各行業購買的客人越來越看中產品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的產品便成為建材門店銷售中最大的賣點之一。

以下的話術就是正確的話術：

“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹??”（正確）

“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細介紹?！保ㄕ_）

“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發的新款，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）

以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤）

“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤）

“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯誤)

開場技巧二：促銷開場

建材零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業績很好的方法?！靶〗悖覀兊昀镎谧龌顒?，現在買是最劃算的時候！” “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！” “您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿5000元即可送??”

“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折?！?/p>

“您好，小姐，您運氣真好，現在正在做買木門送五金的活動。”

“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折?！?/p>

開場技巧三：贊美開場

贊美是很好的開場技巧之一。

以下是我認為正確的話語：

“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款中式仿古木門?”

恰當的贊美會讓顧客心花怒放，顧客會想：錢給誰都是給，給就給的開心。

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，讓顧客抓住這難得的機會。以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候??

不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好??”

“小姐，我們的這款門是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內限量生產、限量發售的款式，建議趕快購買?！?/p>

開場技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現出對某款產品好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議采納的：

“這款門至今在當地的銷量已過500套了?！?/p>

“這款門一上市賣的特別好，已經賣了100多戶了?！?/p>

五種開場技巧，導購員足夠可以用在天南海北，五種開場經?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性等等，看現場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。切忌不要一開始就將產品的價格和折扣報出去，太多的導購員都是這么做的。

第三篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進店到促成銷售的整個過程，教會營業員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應答式、迂回式。

問好式：

大多數電腦銷售人員全部都是統一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環保節能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產品，把我們店面里的優質產品闡述出來了。從而達到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發現，一個店面里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。同時遞上我們產品的宣傳彩頁來穩住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產品。穩住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發現，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應答式：

應答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。

我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優秀的銷售人員。這就是應答式方法。

迂回式：

迂回式就是要創造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情?。坷蒙顖鼍皠撛旌椭C的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當的時間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經成功一半了。

比如：當顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產生了極大的興趣；

當顧客反復觸摸商品或仔細看相關宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當顧客注視產品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當顧客一走進專賣展區，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產品(機型或功能)，只是等待最后的確認。

出現以上情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當的接近。

當消費者凝神看某一產品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業員的回答應該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。

如果營業員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現階段（暑促、十一等）賣的最好的產品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結確認。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現在學校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

五要善總結，用戶來確認

您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產生反對：如：產品是不錯，但售后服務怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關于服務的信息；

二是價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產品來作對比，必須解釋清楚我們的產品和其他產品之間的區別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運用數字分解法：某某電腦不僅技術領先，質量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當的問題來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方沒有解答清楚？

解答時要注意：

做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優勢，講述其他品牌不具備的優點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優秀的銷售人員。

第四篇：實戰店面銷售技巧

導 購 員 實 戰 銷 售 技 巧

郜鎮坤

我曾經是一名優秀的導購員，現在是一名店面銷售實戰技巧培訓師，說自己優秀，是因為面對的顧客多了，臉皮已經練的足夠厚了。

到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認為是我運氣好，但我們是對班，銷售的機會是一樣的，老板很英明，隨即將我調至培訓部，說讓我再做導購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統的授課體系，后來經過多次被培訓，和培訓別人，以及在自己實踐的基礎上，形成了系統的培訓課程。

在此寫一下自己的銷售案例，和銷售技巧，并不是想展示自己多么優秀，而是想跟大家交流一下，因為不止一次的認識到，導購員里有高人！與高手過招才能讓自己更強！希望大家多多交流，共同進步。

說好開場三句話，贏取顧客多停留

很多導購員，在顧客進門的第一句話就說錯了！

我們很多的導購員看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！

“您想要點什么？”錯！

“有什么可以幫您的嗎？”錯！

“先生，請隨便看看！”錯！

“你想看個什么價位的？”錯！

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯！

“我能幫您做些什么？”錯！

“喜歡的話，可以看一看！” 錯！

感覺怎么樣？聽著耳熟吧！這是幾種我們經常聽見的說法，但卻全部都是錯誤的說法。一開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？

基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”

怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？

很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客果然就隨便看了一圈就出去了！再想見他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一兩年才能再見，一臺電視可能八年再見，一臺冰箱可能十年再見，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都不可能再見到了！

如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人那里產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你家小孩的衣服就成了別人家小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。現實就是這么殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！

選擇你的開場白，讓你的顧客停留！

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你家的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，而且現在很多店名都是英文的，仔細看都看不懂，他可能只是進來看看，并不知道你家的品牌，這時就需要你來告訴顧客——你家的品牌！還有一個原因，就是要你當著顧客的面，在他耳邊親聲做一遍廣告，這種廣告的效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！即使他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音響起“歡迎光臨XXX專柜！”馬上就會想到你，你就會成為他需求的代言人。

第二句話，就是要把顧客吸引住，讓他停留下來，給我們時間了解產品和公司！那么怎樣才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也需要有一個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由，雖然比較庸俗！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”。

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細談！

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每個商家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經聽的麻木了！

那么這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了，被好的活動吸引了！注意力就會集中在你講的話里了！

第三種說法：唯一性；第四種說法：制造熱銷氣氛；第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：選擇其中一種說法，勤加練習，脫口而出！

第三句話怎么說？

很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購員的話稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你又讓顧客多了一個新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男青年在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈給拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男青年犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接進入主題——商品介紹，別問顧客愿意不愿意！更別問顧客能不能介紹！

他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他就又清醒了，那么就又麻煩了！

解決我們常見價格問題

顧客說太貴了！我們怎么化解！

顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

“先生，我給您便宜點吧！”

這種導購也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還是會要求你再打折的！

當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說！

尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客都沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是：太貴了！沒說你能便宜點嗎？

所以你不能主動便宜！

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客：這件商品為什么這么貴？給他一個貴的理由！而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近，商品有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就可以從這幾個方面進行講解！就不用翻來覆去單一講商品質量了！

但是講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你以為天底下就你一個女人?。俊?/p>

當遇到這種問題的時候，我們一般把顧客的問題繞開，不要進行直接回答，因為只要一進入價格談判我們導購員都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢是產品——我們比顧客了解產品！

任何顧客來買東西都會搞價的，這個導購員要有心理準備，不用怕！

你平時買東西搞不搞價？肯定搞，哪怕隨口說一句，因為感覺不搞價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

但你也有自己搞價搞不下來的時候，有時候看搞不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經賣完了！心里一個勁的懊悔！

所以顧客搞價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊边@時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少?。俊?/p>

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？”

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！

那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”

這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一手機賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，物有所值?。　?/p>

第二個技巧，不常見的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去兩次網吧就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了。”

這是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！

因為你讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網迷偷錢都去上網，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們感覺到了很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網吧?！薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰??！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網迷多去網吧更快樂！

這樣他們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！

銷售是想通的我一直認為賣房子的跟賣電腦的沒什么區別，賣手機的跟賣冰棍的沒區別！

大家都是賣！無非專業知識不同而已。

銷售是一樣的！

很久以前我曾經跟一個賣房子的案場經理講過銷售技巧，開始她不服氣，最后追著我讓我講銷售技巧。

以前給創維彩電講過兩天的課，來聽課的都是銷售高手，很多人不服氣，叫囂著要跟我比賣一天彩電，看誰賣的多。

我告訴他們：“賣一天彩電，我肯定賣不過你們，因為你在這個行業做的久了，但如果賣一個月彩電，你肯定賣不過我。”

“或者我們一起換個新的行業，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等。我們同時進入到一個新的行業，你肯定不行！”

所以我寫的銷售技巧是不分行業的，店面銷售通用的！

賣家具的可以用，賣衣服的可以用，賣手機的可以用，賣家電的可以用，賣珠寶的可以用，賣房子的可以用，等等，只要有攤位的地方都可以用！

同時，對于面對面的銷售也可以借鑒，因為我跟快消的業務員也講過這個課，用于他們進店鋪貨。

綜上所述：銷售是想通的。

“我認識你們老板，便宜點吧！”

當顧客這么說的時候你怎么回答？

很多導購員說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情的出賣了！

有的導購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說：“我出去給你們老板打個電話?！?，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

當然你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！

其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？

99%的人不認識，或者最多跟你們老板有一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。

所以對待不認識說認識你們老板的人，不要當面揭穿。

我們做的是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。

這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優惠嗎？”顧客是老顧客要求優惠怎么辦？

“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯

“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”錯

“你是老顧客，都沒給您多報價！”錯

其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕對不是因為你這里比別的地方便宜！

現在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。不同的是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。

一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！

顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”

所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！

這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不下次您來的時候有贈品的話，我申請一下，給您多留一個?！本涂梢粤?！

老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！

20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛。”錯

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街的時候沒看到。”錯

“你沒聽說的牌子多了。”錯

第一個問題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！

第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！

所以遇到這個問題我們就要引導他。不要被他牽著鼻子走。

那么怎么引導呢？一個字問！這是目前最好的引導方式！

任何人都習慣先回答問題！切記！任何人都習慣先回答問題！只要你問出問題，那么你就能變被動為主動，化腐朽為神奇！

顧客 “我怎么都沒聽說過？”

導購員“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，您正好了解一下，這邊請。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

第五篇：服裝店面銷售技巧

很多人創業選擇的是服裝銷售，很多人第一份銷售工作也是服裝銷售。服裝銷售看似容易，其實還是有很多講究的。以下我們做一些經驗的介紹。

服裝店面店員營業中吸引顧客的技巧

接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員營業中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績并招徠返客：

◇ 打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉?！?定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩健的感覺。

◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡冷落的感覺。◇ 詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。

◇ 拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。

◇ 商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。

◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象?！?收款：面帶微笑并說聲：謝謝！

◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。

◇ 行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。

服裝店面店員服務法則

第一．等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。

第二．初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感

◇ 與顧客初步接觸的最佳時機

1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3．當顧客抬頭起來的時候；

4．當顧客突然停下腳步時

5．當顧客的眼睛在搜尋時；

6．當顧客與店員的眼光相碰時。

◇ 把握好時機后，以三種方式實現與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問顧客的購買愿望。

第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

揣摩顧客的需求

第四．善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。

揣摩顧客需求的五種方法

A．讓顧客了解商品的使用情形；

B．讓顧客觸摸商品；

C．讓顧客了解商品的價值；

D．拿幾件商品讓顧客比較；

E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

第五．友善說明。顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。

1．實事求是的勸說

2．投其所好的勸說

3．輔以動作的勸說

4．用商品說話的勸說

5．幫助顧客比較、選擇的勸說

第七．銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致

顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點：

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。

2．說明要點時要言辭簡短；

3．能形象、具體的表現商品的特性；

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；

5．投顧客所好進行說明。

第八．促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現下列情況時，成交的時機就出現了：

1．顧客突然不再發問時

2．顧客話題集中在某個商品上時

3．顧客不講話而若有所思時

4．顧客不斷點頭時

5．顧客開始注意價錢時

6．顧客開始詢問購買數量時

7．顧客不斷反復問同一問題時

時機出現，促單的四種方法：

A．不要給顧客看新的商品

B．縮小顧客選擇的范圍

C．幫助顧客確定所喜歡的商品

D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

第九．收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時提醒

服裝導購銷售技巧在服裝銷售過程中，營業員有著不可比擬的作用，營業員是否能掌握服裝銷售。

技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

其次要注意重點銷售的技巧。

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。