第一篇:美容師銷(xiāo)售技巧.doc一
美容師銷(xiāo)售服務(wù)與技巧
(一)
一.如何探詢顧客的真正需求 從開(kāi)始推銷(xiāo)到推銷(xiāo)結(jié)束,探詢的活動(dòng)都在繼續(xù),探詢是在幫你取得訂單
(一)取得明確的信息———————明確的信息是正確選擇推銷(xiāo)的前提
(二)相信自己,相信產(chǎn)品————只有自己相信了,顧客才會(huì)相信
(三)不要試圖“說(shuō)”服顧客,“聽(tīng)” 是關(guān)鍵,然后對(duì)癥下藥 1. “開(kāi)放式”提問(wèn)———————讓顧客充分闡述 目的:a。取得信息 b。讓顧客表示他的看法,想法 如:張小姐,您比較喜歡哪一類(lèi)的產(chǎn)品呢?
開(kāi)放式的詢問(wèn)及用法
使用目的 1.了解重點(diǎn)及狀況 取 得 信 任 讓顧客 表達(dá)看 法及想 法 2.顧客期望的目的 3.顧客對(duì)其他的看法 4.了解需求 詢問(wèn) 您現(xiàn)在用的***怎么樣? 您期望達(dá)到什么樣的效果呢? 您認(rèn)為 A 品牌有什么優(yōu)點(diǎn)呢? 您希望使用**牌子的嗎? 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)方面,您認(rèn)為有那些是還需要考 慮的? 您的意思是。。。表達(dá)看法及想法 您的問(wèn)題是。。。您的想法是。。。
2. “閉鎖式”提問(wèn)———————讓客人回答“是”或“不是” 目的:a。獲取顧客對(duì)某一觀點(diǎn)的確認(rèn) 如:張小姐,您是否認(rèn)為化妝品的質(zhì)量是一個(gè)很重要的問(wèn)題? b。在客人的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如:張小姐,您認(rèn)為質(zhì)量是個(gè)很重要的問(wèn)題,我們的**產(chǎn)品正是。。。c。引導(dǎo)客人進(jìn)入你要談?wù)摰脑掝} 如:張小姐,我認(rèn)為您是一個(gè)追求時(shí)髦現(xiàn)代的女性,是嗎? d.縮小范圍 如:張小姐,我明白您的意思,您最看重的是效果,是嗎? e。確立優(yōu)先順序 如:張小姐,您最注重的香味,然后才是產(chǎn)品的包裝,是嗎?
閉鎖式詢問(wèn)案例
獲得確認(rèn) 在客人確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) 引入要談?wù)摰脑掝} 縮小主題范圍 確立優(yōu)先順序 我想給您推薦一種剛上市,效果很好的***,您是否同意? 您一定希望。。。我們的***就是。。。您的皮膚怎么好,我想您一定有什么秘訣!您的預(yù)算是否在 100 元左右? 除了質(zhì)量以外,您是選擇以款式為主的,還 是以顏色為主?
3.積極的傾聽(tīng) a。什么是積極的傾聽(tīng)?---對(duì)于女人來(lái)說(shuō),一對(duì)敏感而善解人意的耳朵比一雙 會(huì)說(shuō)話的眼睛更重要。人們?cè)凇奥?tīng)”的時(shí)候往往只能得到 25%的真意,所以,你必須“積極”的傾 聽(tīng)。積極傾聽(tīng)的原則:(a)站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)(b)要能確認(rèn)自己理解的是否就是對(duì)方所要表達(dá)的真意(c)要以誠(chéng)懇,專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ) b。傾聽(tīng)的技巧(a)讓顧客把話說(shuō)完,并記下重點(diǎn)(b)秉持客觀,公正的態(tài)度(c)對(duì)顧客的說(shuō)話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度(d)掌握顧客的真正
想法 自問(wèn)下列問(wèn)題(a)顧客說(shuō)的是什么?他代表什么意思?(b)他說(shuō)的是事實(shí),還是一個(gè)意見(jiàn)?(c)她說(shuō)的我能相信嗎?(d)她這樣說(shuō)的目的是什么?(e)從她的談話中,我知道了她的需求是什么嗎?(f)我能知道她希望購(gòu)買(mǎi)的條件嗎?
二,產(chǎn)品說(shuō)明技巧 如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 成功的產(chǎn)品說(shuō)明,要讓顧客認(rèn)識(shí)到她的問(wèn)題,同時(shí)認(rèn)同你提供的產(chǎn)品能夠解決她 的問(wèn)題
1,什么是產(chǎn)品說(shuō)明 向顧客說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來(lái)利益,期待顧客能夠購(gòu)買(mǎi)(1)產(chǎn)品說(shuō)明的目的
a. 喚醒顧客對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的重視 b. 讓顧客知道可以得到那些改善 c. 讓顧客相信我們的產(chǎn)品能夠滿足她的需求(2)成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 a. 完整明確說(shuō)出顧客的問(wèn)題,并說(shuō)出獲得解決問(wèn)題的程度和能達(dá)到的效果 b. 讓顧客相信你說(shuō)的一定能夠?qū)崿F(xiàn) c. 讓顧客感受到你的真誠(chéng),相信你愿意為她解決問(wèn)題 2.如何將特性轉(zhuǎn)化成利益 不要說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何的好,要說(shuō)的是―――我們的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求(1)產(chǎn)品的特性 a。從原料著手 b. 從功能著手 c. 從包裝著手(2)特殊利益————能滿足客人的特殊要求(3)將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 美容師對(duì)顧客的最大貢獻(xiàn),就是能夠滿足顧客特殊要求或幫助顧客得到最大的利益,顧客的利益最大,得到的滿足感就越大。(3)如何轉(zhuǎn)換 a. 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊要求 b. 詢問(wèn)中得到顧客的特殊要求 c. 介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) d. 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) e. 介紹特殊利益 3.產(chǎn)品說(shuō)明的技巧(1)產(chǎn)品說(shuō)明的兩個(gè)原則 a.特性————優(yōu)點(diǎn)————特殊利益 b.指出問(wèn)題——提供對(duì)策——描繪使用后的利益(2)步驟 a。接待顧客 *問(wèn)候顧客 *傾聽(tīng)顧客的陳述 *引起顧客的注意及興趣 b。了解需求――――――客人的需求是什么 c.產(chǎn)品說(shuō)明――――――我們的產(chǎn)品能夠滿足客人的需求 d.化解異議――――――認(rèn)真傾聽(tīng) e.異議處理――――――解決矛盾 f.對(duì)顧客提出要求―――要求客人按照我們的方法使用
美容師銷(xiāo)售服務(wù)與技巧
(二)
一. 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1.充實(shí)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)
(1)熟悉美容院的服務(wù)項(xiàng)目 如果你能夠很熟練的面對(duì)著客人清晰的,如數(shù)家珍的說(shuō)出美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目,而 不是支支吾吾,一會(huì)要著這個(gè)一會(huì)要找那個(gè),顧客是能根據(jù)你的熟練程度聯(lián)想到產(chǎn) 品的質(zhì)量和美容院的服務(wù),也就是說(shuō),顧客會(huì)考慮到你是否專(zhuān)業(yè),是否應(yīng)該相信你。(2)熟悉產(chǎn)品 A. 產(chǎn)品的價(jià)格 B. 產(chǎn)品的效果及用途 C. 產(chǎn)品有何吸引人的特點(diǎn) D. 顧客使用產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意哪些要點(diǎn) E. 顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)
動(dòng)機(jī)是什么 F. 產(chǎn)品可滿足顧客何種需要(3)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行分析 A. 生理方面的需求 B. 其他層次的需求(4)顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析 A. 初步印象反應(yīng) B. 印象加深反應(yīng) C. 聯(lián)想問(wèn)題加深反應(yīng) D. 購(gòu)買(mǎi)欲望反應(yīng) E. 比較條件反應(yīng) F. 暗示決心反應(yīng) G. 討論問(wèn)題反應(yīng) H. 購(gòu)買(mǎi)后情緒反應(yīng)(5)對(duì)顧客類(lèi)型的分析及對(duì)策 A. 節(jié)約型 特點(diǎn):愛(ài)討價(jià)還價(jià),選東西很仔細(xì),愛(ài)占便宜,一直問(wèn)價(jià)格。對(duì)策:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為主,選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。B. 虛榮型 特點(diǎn):喜歡吹噓自己的成就,穿著時(shí)髦,愛(ài)聽(tīng)贊美。對(duì)策:投其所好,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎性,引起其注意。C. 自負(fù)型 特點(diǎn):穿著引人注意,喜歡談?wù)撟约?,喜歡聊天。
對(duì)策:假裝對(duì)其崇拜,拉回話題。D. 固執(zhí)型 對(duì)策:主觀意識(shí)強(qiáng),不易動(dòng)搖,有明確購(gòu)買(mǎi)意愿,不愿接受別人的意見(jiàn)。對(duì)策:盡量滿足,反駁是盡量委婉。E. 苛求型 特點(diǎn):喜歡吹毛求疵,不易說(shuō)服,喜歡自己掌握形勢(shì)。對(duì)策:抓住需求,介紹一些價(jià)值檔次較高的產(chǎn)品。F. 專(zhuān)家型 特點(diǎn):喜歡圍繞產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn),使美容師下不了臺(tái)。對(duì)策:不也與其在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)上打轉(zhuǎn),盡量改變?cè)掝}。G. 反復(fù)無(wú)常型 特點(diǎn):情緒不穩(wěn)定,反復(fù)無(wú)常。對(duì)策:小心應(yīng)對(duì),根據(jù)其心情確定服務(wù)形式,對(duì)方情緒不好時(shí)美容師更應(yīng)該友善。
2.迎接挑戰(zhàn)
(1)全力以赴-----對(duì)銷(xiāo)售工作無(wú)關(guān)的事盡量少做(2)堅(jiān)忍不拔-----“大數(shù)法則”100 位客人只能成功 10 個(gè)也已經(jīng)很不錯(cuò)了(3)高度自信-----自信是成功最好的助手
二.顧客與接洽
接洽是只顧客進(jìn)到店內(nèi)的初次接觸及面談或你向顧客做有關(guān)的訪問(wèn) 1.迎賓的技巧:只有先推銷(xiāo)好了自己,才能更好的推銷(xiāo)產(chǎn)品,顧客是否喜歡你 將會(huì)直接影響到她是否會(huì)選擇你的產(chǎn)品!
(1)(2)(3)(4)要有自然的表情 用清楚明亮的聲音表示歡迎 以形體動(dòng)作輔助表示歡迎 靈活地使用附加語(yǔ)言
2.接觸的四種方式:接觸時(shí)所表現(xiàn)出的一切,將是顧客是否喜歡你或者相信你 的第一步!
(1)(2)(3)(4)了解來(lái)意 介紹自己和美容院 贊揚(yáng)顧客的優(yōu)點(diǎn) 可借助咨詢資料進(jìn)行接觸
3.如何應(yīng)付接洽時(shí)遇到的異議:我們不是要壓倒顧客,不是要證明她錯(cuò)了,而 是尋找我們共同的合作點(diǎn),因此,聆聽(tīng)顯得無(wú)比的重要!
(1)(2)(3)(4)聆聽(tīng)——————————有幫助你了解顧客為何會(huì)有異議 尊重與體恤———————能夠淡化或消除異議 重申目的————————再次表示自己誠(chéng)摯服務(wù)的態(tài)度 找到面談的機(jī)會(huì)—————尋找雙方共同的開(kāi)心的話題
4.
接洽時(shí)注意事項(xiàng)
(1)注意自己的
形象
(2)合理運(yùn)用身體語(yǔ)言(3)要修飾你的語(yǔ)言 a. 要引導(dǎo)顧客說(shuō)話 b. 語(yǔ)調(diào)柔和,吐詞清晰(4)要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和審美眼光
5. 6.
初次見(jiàn)面,盡量讓客人輕松 做好記錄
三.銷(xiāo)售步驟
1. 2. 3. 引起注意————————抓住顧客關(guān)心的問(wèn)題 激發(fā)興趣————————強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 注意事項(xiàng)
a. 介紹能夠迎合顧客心理的產(chǎn)品 b. 熟練掌握所介紹的產(chǎn)品和項(xiàng)目 c. 盡快完成交易 d. 是介紹效果,不是推銷(xiāo)產(chǎn)品和項(xiàng)目 e. 用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹 f. 將介紹加以計(jì)劃 g. 聆聽(tīng)顧客意見(jiàn) h. 充分利用展示工具 i. 介紹產(chǎn)品時(shí)要傳達(dá)信任和肯定的信息
4.
刺激成交
成交是指成功銷(xiāo)售你做推薦的治療項(xiàng)目或相關(guān)的產(chǎn)品
(1)捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法 a. 觀察法:面部表情,動(dòng)作,談話情形 b. 試探法:不可直問(wèn)(2)建議成交的策略 a. 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi) b. 幫助顧客進(jìn)行挑選 c. 利用“怕買(mǎi)不到”的心理 d. 先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看 e. 快刀斬亂麻———————斬不好會(huì)弄傷自己的手 f. 拜師學(xué)藝,態(tài)度誠(chéng)懇 g. 優(yōu)待法 h. 情景描述法 i. 二選一法則
5.
處理異議
(1)異議出現(xiàn)的原因 a. 不安——————延遲決定——————透露憂慮困擾 b. 未充分了解 c. 抱排斥態(tài)度(2)異議的類(lèi)別 a. 不成立的:適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) b. 成立的:必須反應(yīng)(3)常見(jiàn)的異議 a. 不需要—————————不需要是因?yàn)檫€不清楚 b. 沒(méi)帶夠錢(qián)————————價(jià)格或優(yōu)惠條件不滿足 c. 下次在說(shuō)————————再次推銷(xiāo)(4)處理異議————LSCAP a。L——listen(細(xì)心聆聽(tīng))b.S——share(尊重與體恤)c。C——charify(理清異議 d.A——ask.(詢問(wèn))e.P——present(解說(shuō))(5)售后服務(wù) a。親自訪問(wèn):客人生病,消費(fèi)滿一年,特殊節(jié)日。。。b.書(shū)信問(wèn)候:感謝信,生日卡,結(jié)婚周年紀(jì)念卡,心意卡。。。c.電話通訊:常打電話問(wèn)候。。。d.給顧客驚喜:小禮物的派送。。。e.熟記顧客的姓名:記住別人的姓名是很大的尊重。。。
銷(xiāo)售的成功與否將影響美容院的直接利益;美容院的直接利益將 影響到美容師的直接利益;而影響到美容師銷(xiāo)售的,除了我們常常提 起的銷(xiāo)售技巧,更多的來(lái)自美容師自身所抱的態(tài)度。去做或者不去做 很重要,更重要的是------想做到什么樣的程度,用什么樣的態(tài)度去 做。。。
第二篇:美容師銷(xiāo)售技巧
美容師銷(xiāo)售技巧十八招
1、溝通
① 微笑,眼神的交流;
② 傾聽(tīng),做良好的聽(tīng)眾;
③ 了解顧客真正需要什么;
④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力;
⑤ 要用問(wèn)題的方式溝通;
⑥ 引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求(或痛苦),產(chǎn)生逃離痛苦的欲望,而滿足顧客的需要。
2、推銷(xiāo)自己
要想推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要把自己推銷(xiāo)出去。
① 定位——你是顧客的皮膚專(zhuān)家;
② 加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高素質(zhì)(形象、知識(shí)、服務(wù))
③ 真誠(chéng)待人,贊美顧客;
④ 訓(xùn)練自己有動(dòng)聽(tīng)的聲音,講話要自信并具有感染力。
3、團(tuán)隊(duì)精神
4、不要給顧客消費(fèi)壓力。
5、幫顧客做決定。
6、模仿行為推銷(xiāo),做顧客喜歡的人——她自己。
7、不斷重復(fù),告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對(duì)她的好處是什么?不使用將會(huì)給她帶來(lái)什么影響?
8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法,并給到顧客好處或感激。
9、引證法,利用各種資料、人、案例(確實(shí)是你親身經(jīng)歷的,并相信的)。
10、發(fā)生投訴時(shí),讓顧客感覺(jué)是上帝,“贊同顧客的說(shuō)法,同時(shí)??”。
11、開(kāi)處方。
12、不用考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。
13、賣(mài)一瓶害顧客,賣(mài)一套愛(ài)顧客。
14、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出。
15、10句話有兩句與銷(xiāo)售有關(guān),要想推銷(xiāo)產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題,顧客真正感興趣的話題。
16、過(guò)熟人關(guān)。
17、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、口語(yǔ)化表達(dá)。
18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配,早晚及四季護(hù)膚。
第三篇:2014最新美容師銷(xiāo)售技巧
2014最新美容師銷(xiāo)售技巧
隨著人們經(jīng)濟(jì)水平以及審美觀念的不斷提升,女性越來(lái)越重視自己的身體狀況,包括皮膚、身材以及女性身體內(nèi)部的各種問(wèn)題,這就促使了美容行業(yè)的快速發(fā)展。由于美容行業(yè)投資小利潤(rùn)大,所以美容美體店隨處可見(jiàn),女性朋友們蜂擁而至,美容變得越來(lái)越大眾化,不再是有錢(qián)人的奢侈服務(wù),美容行業(yè)的人才需求也越來(lái)越緊迫。而美容行業(yè)如何才能獲得長(zhǎng)久的發(fā)展呢,這就需要從各方面入手了。既要開(kāi)發(fā)新的美容項(xiàng)目,又要掌握新的行業(yè)動(dòng)態(tài),最重要的是需要美容師不斷提升自己的技巧和職業(yè)素養(yǎng),這樣才可以保證美容行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
美容師作為美容行業(yè)的核心人物,必須具備良好的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)的技能,這樣才可以使顧客放心,才可以獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。銷(xiāo)售是美容師的第二工作重點(diǎn),如何使顧客放心的使用你的產(chǎn)品,這是美容師提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵,那么美容師應(yīng)該具備怎樣的銷(xiāo)售技巧才算是合格的呢,接下來(lái)麗妍呼和浩特美容學(xué)校為你一一闡述。
美容師的職業(yè)素養(yǎng)很重要
一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)高的美容師不但要具備專(zhuān)業(yè)的技能還需要具備良好的形象,給顧客第一印象是好的,才可能進(jìn)行接下來(lái)的工作。一個(gè)好的美容師必須具備良好的親和力,要多微笑,給人親切的感覺(jué)。美
容師想要?jiǎng)偃蚊廊葸@份工作除了具備良好的形象以外,最重要的是要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),這樣才可以成為合格的美容師。美容師還需要具備良好的溝通能力,因?yàn)槊廊輲熜枰私忸櫩偷男枨蠛鸵鈭D,這就需要有良好的溝通能力,可以拉近與顧客之間的距離,這樣有助于接下來(lái)的銷(xiāo)售。一個(gè)良好的心態(tài)對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)是非常重要的,面對(duì)任何困難和壓力都要微笑面對(duì),保持良好的心理素質(zhì),這樣才可以擁有高品質(zhì)的職業(yè)素養(yǎng)。
掌握女人的消費(fèi)心理
去美容院的大多是女性,而美容師也以女性居多。有的女性做美容純粹是為了美麗,而有的女性則是為了各種原因,所以美容師在銷(xiāo)售時(shí)一定要在談話中分析顧客的消費(fèi)心理,這樣可以做有針對(duì)性的銷(xiāo)售。女人的消費(fèi)心理大致有以下幾種:求廉、求實(shí)、求新、求名、求美、求知等,這幾種心理是女性特有的消費(fèi)心理,美容師只要掌握好這幾種消費(fèi)心理,運(yùn)用合適的銷(xiāo)售對(duì)策,這樣既可以滿足顧客的要求,也可以增加銷(xiāo)售成功的幾率,大大節(jié)省了銷(xiāo)售的時(shí)間。
針對(duì)不同的顧客隨機(jī)應(yīng)變很重要
美容師在做銷(xiāo)售時(shí)不能按部就班的進(jìn)行,每個(gè)顧客的性格都不同,如果一味的按照那一套銷(xiāo)售詞來(lái)銷(xiāo)售,顧客會(huì)很反感的,這就需要美容師有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力,從顧客的性格入手,看什么樣的性格適合什么樣的銷(xiāo)售方法,這樣才可以有針對(duì)性的進(jìn)行接下來(lái)的工
作。
有針對(duì)性的聊天
想要了解顧客的心理以及性格都是需要進(jìn)行溝通以后才會(huì)知道的,所以怎樣打開(kāi)顧客的話匣子是非常重要的。如果顧客和你沒(méi)話可說(shuō),那想要成功銷(xiāo)售就會(huì)比較困難了。在和顧客溝通時(shí)一定要聊顧客感興趣的話題,有針對(duì)性的聊天,目的是拉近和顧客之間的距離,取得顧客對(duì)你的信任,這樣顧客才可以相信你的產(chǎn)品和你的技術(shù),做到無(wú)條件的支持。
避免使用生硬的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)
在和顧客交流時(shí)一定要避免使用生硬的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ),因?yàn)轭櫩筒欢@些銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ),這會(huì)給溝通帶來(lái)很大的麻煩,也不利于銷(xiāo)售。所以美容師一定要用簡(jiǎn)單易懂的話語(yǔ)向顧客推薦,這樣顧客會(huì)更容易接受,銷(xiāo)售成功的幾率也會(huì)大大提高。
把自己當(dāng)做是醫(yī)生
女人都是愛(ài)美的,所以大多數(shù)顧客是為了改善皮膚問(wèn)題而來(lái)做美容的,這時(shí)候美容師就可以把自己當(dāng)做是醫(yī)生,找出顧客皮膚中存在的問(wèn)題,有針對(duì)性的引導(dǎo)、教育,接下來(lái)你就可以利用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)為顧客推薦適合的產(chǎn)品和美容項(xiàng)目,告訴顧客用的好處以及不用的后果,引導(dǎo)顧客接受你的推薦,這樣你的銷(xiāo)售就算是成功了一大步了。
針對(duì)以上幾點(diǎn),美容師一定要牢牢記住,用良好的形象和積極的心態(tài)對(duì)待自己的工作,對(duì)待自己的顧客,這樣才可能取得良好的銷(xiāo)售成績(jī),得到長(zhǎng)足的發(fā)展。
第四篇:美容師的銷(xiāo)售技巧
★ 美容師的銷(xiāo)售技巧
(美容師如何做到更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售技巧)
美容院的銷(xiāo)售十步法:細(xì)節(jié)的服務(wù)+引導(dǎo))
第一步:充分準(zhǔn)備
美容院以服務(wù)引導(dǎo)銷(xiāo)售,所以要讓客人感受到我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的,是一種放松的享受,包括:
(1)店面形象,店內(nèi)衛(wèi)生;
(2)店內(nèi)形象:飲食規(guī)定、服裝、團(tuán)隊(duì)形象、面部表情、肢體語(yǔ)
言、禮貌用語(yǔ);
(3)資材物品
第二步:消除戒備心
(1)戒太冷漠,太熱情(欲速則不達(dá))
(2)不要把目光集中在來(lái)店顧客臉上
(3)禮貌用語(yǔ)
(4)差異化經(jīng)營(yíng)(不要看自己有什么,要看別人沒(méi)什么)
第三步:建立信賴感
(1)見(jiàn)人減歲,見(jiàn)物加價(jià)
(2)學(xué)會(huì)贊美別人
贊美的優(yōu)點(diǎn):真誠(chéng)的贊美、贊美一個(gè)點(diǎn)、贊美別人引以為豪的地方、適時(shí)地贊美、讓他有飄飄然的感覺(jué)
第四步:客戶的接待
(1)ABC法則的運(yùn)用
客戶、美容師、美容顧問(wèn)座位的安排
(3)接待的語(yǔ)述
(4)客人的問(wèn)題可以用筆詳細(xì)記錄
第五步:性格分析
(1)不同性格的客戶對(duì)待
A能力型:贊美顧客、少講專(zhuān)業(yè)知識(shí)、多講產(chǎn)品與效果、真誠(chéng)服務(wù)獲得認(rèn)同
B活躍型:抓住需求多引導(dǎo),適時(shí)扭轉(zhuǎn)話題再溝通,不要被客人的思路引導(dǎo)而不能忘記主題
C平穩(wěn)型:客戶需求難表現(xiàn),內(nèi)心判斷自選擇,分析問(wèn)題再解決方法詳細(xì)認(rèn)真服務(wù)好,認(rèn)可美容師后成交快
D疑慮型:生性多疑愛(ài)猜測(cè),多用肯定和鼓勵(lì),詳細(xì)服務(wù)細(xì)分析,適當(dāng)幫客做選擇
第六步:假設(shè)成交法
(1)不管買(mǎi)不買(mǎi)先告訴怎么用,效果會(huì)怎么樣
(2)第三者的見(jiàn)證(舉例):我們來(lái)試一下
(3)慣性思維
第七步:引導(dǎo)法
客戶的成交不是一次講解就完成,在溝通的過(guò)程中多次引導(dǎo),增強(qiáng)產(chǎn)品的賣(mài)品
第八步:臨門(mén)一腳
(1)做完給予贊美
(2)2選1法
第五篇:美容師銷(xiāo)售技巧及注意事項(xiàng)
美容師銷(xiāo)售技巧及注意事項(xiàng)
想要成為一名優(yōu)秀的美容師,你的銷(xiāo)售技巧一定是非常厲害的。如何說(shuō)服顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品,就是銷(xiāo)售技巧中一項(xiàng)非常重要的工作,下面米道就和大家一起談?wù)劽廊輲熶N(xiāo)售技巧及注意事項(xiàng)。
美容師銷(xiāo)售的注意事項(xiàng):
美容師在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),尤其需要注意說(shuō)服的方法。米道提醒大家下列幾點(diǎn)即需要注意的事項(xiàng)。
1.對(duì)自己所做的事要有絕對(duì)的自信
惟有對(duì)自己充滿自信才能激起不畏困難的干勁,這樣才能使別人相信。一個(gè)成功的人,他一定是一個(gè)充滿自信的人!
顧客:“這個(gè)瘦身療程真的有效果嗎?”
美容師:“當(dāng)然,只要您接受這個(gè)療程,按照我們的方法去做,一周內(nèi)會(huì)明顯地看到效果。”
2.要把希望明確告訴顧客
在交談時(shí),多數(shù)人通常都不會(huì)把自己的要求很明確地說(shuō)出來(lái),這樣浪費(fèi)了大家的時(shí)間,而且你想要得到的結(jié)果也不會(huì)實(shí)現(xiàn)。所以在向顧客銷(xiāo)售東西時(shí),最好能向顧客明確地說(shuō)出你的希望。例如:
“希望這次您能訂購(gòu)全年會(huì)員卡??”
3.要讓顧客覺(jué)得占便宜
假如能讓顧客覺(jué)得,買(mǎi)下商品是對(duì)她最有利的事,那她就會(huì)毫不猶豫地想買(mǎi)。因此必須多強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值,使它符合或超過(guò)顧客心中的判斷。
美容師日常銷(xiāo)售技巧:
1、穿上干凈的制服、胸牌,淡妝上崗,面帶微笑,體態(tài)優(yōu)雅。
2、積極與顧客溝通、交流,了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問(wèn)題,介紹本公司與其相適應(yīng)的產(chǎn)品,并做示范。例:去死皮凝膠,立即讓顧客看到效果,并前后 對(duì)比。
3、切記:不是強(qiáng)賣(mài),而是通過(guò)自身的美容知識(shí),產(chǎn)品知識(shí)及美容師的個(gè)人魄力,讓顧客心服口服。
4、阿娜隸米道美容院所有產(chǎn)品的功效,成份,并及時(shí)向顧客說(shuō)明公司的前景,現(xiàn)在正在搞的促銷(xiāo)活動(dòng),以及馬上就要上柜的新品等,讓顧客知道自己 的選擇是正確的。
5、售后服務(wù)周到,對(duì)新老顧客留下電話,利用節(jié)假日問(wèn)候及專(zhuān)家咨詢,讓顧客感到物有所值。
6、先向顧客推薦1~2套價(jià)格較高的套系,用通過(guò)察言觀色確認(rèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖之后,最后再給顧客一個(gè)肯定的推薦(價(jià)格因素)
7、與顧客交流時(shí)要找切入口,不要一味地只介紹產(chǎn)品,也不要只顧聊天,不管銷(xiāo)售,學(xué)會(huì)引導(dǎo)口氣。
8、“顧客是你真正的老板”,顧客的消費(fèi)額組成了你的工資額。