第一篇：美容師不會銷售

美容師不會銷售產品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產品，究竟有哪些原因？作為美容院經營管理者，如何解決美容師不會銷售產品的問題？美容師為什么不會銷售產品？

美容師不會銷售產品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師

不敢開口。在向顧客推薦產品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業知識不過關或者是對產品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。這種情況下，往往美容師自身的專業素質是過關的，但是由于環境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。在顧客明顯出現抗拒心態時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經濟能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務不到位，不夠專業，無法回答顧客提出的問題。美容師在介紹產品的時候，太直白或者是對產品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產品或項目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習慣于向顧客推薦高價產品或項目，或者對產品不信任，產品不忍欺騙顧客心理。

如何解決美容師的銷售障礙？

對于美容師銷售障礙，總結出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導和持之以恒的監督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業績，如果她不在乎業績，你要找除掉能力以外的原因。通常來說，剛入行一年的美容師最大愿望是學習到相關專業知識和技術，入行一年到兩年的就是要工作環境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，有著10年經驗的陳雨蘭老師給出了她的建議：

在銷售中要對不同目標需求者用不同的方法，經驗少的美容師要“鼓勵”，經驗多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛入行經驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信 每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內容可以是專業知識，也可以是產品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

美容師不會銷售產品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產品，究竟有哪些原因？作為美容院經營管理者，如何解決美容師不會銷售產品的問題？ 每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。

銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經驗有能力的美容師給予適當的權力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監管類、領頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當做例行公事，這樣小小訓練是非常有效的，不僅要當店規來規范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數人厭煩的事。當然組織這種互動需要全面的細節指導，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應做銷售，除了訓練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學習目標，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術好專業夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內在對銷售的恐懼，只要練習每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。很多美容師銷售產品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。

第二篇：解決美容師不會銷售產品的問題

美容師不會銷售產品是目前美容院一大難題：首先我們來分析一下銷售是什么？

銷：就是銷的是自己

售：就是售的是觀念

買：買的就是感覺

賣：賣的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產品銷售銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是美容師個人的問題，我卻認為是美容院自己對人員的銷售培訓沒有找到真正的方法，所以很多美容院經常也在做培訓，但培訓后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現在美容師的培訓，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個能真正從短短的幾天培訓會上學到可用的東西，而且學了之后馬上又能運用的，因為我們美容師的文化水平并不高，如果真的都是那么聰明的話，我想她也就不會不讀書而來學美容了，對吧！

第二，我們現在很多培訓會上去學的產品方面的東西都是這個產品它有什么樣的成份，成份能達到什么樣的效果？而簡單的一個品牌也會有三四十支產品吧，一個產品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。試問一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產品！那這樣的培訓就等于沒有做。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的美容師能銷售出多少產品？

第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產品失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業而失去信心，那你認為她還有能力去賣產品嗎？

其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產品，還有就是價格問題，而我們的培訓也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復雜化，其實簡單的事情重復做就會有很好的效果。

推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則

新顧客老顧客

破冰打招呼

過熟人關辨別需求

發現需求熱 著溫 著

開放式詢問封閉式詢問發現需要優質服務

介紹產品/項目開放式詢問封閉式詢問

克服異議介紹產品/項目

成功締結克服異議

連帶銷售成功締結

轉介紹系統連帶銷售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務銷售人員同內心戒備的堅冰；

② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關系；

④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當直視客戶雙眼，回應客戶的目光；

⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領顧客參觀美容院的環境，介紹環境中有特色、全現人文關懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術素質、服務、產品特色，除非顧客問到，否則不要講有關銷售的話題。

2、熟人關：

① 熟人關的含義：熟人關是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進行討論，那么恭喜你，已經渡過熟人關。

例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！”

顧 客：“我特別喜歡做運動”

美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？”

顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。

顧 客：“其實你如果堅持，就會發現跑步非常的有趣……”

② 熟人關禁忌：熟人關無目的，熟人關很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達成成交的目的。

③ 熟人關技巧：

A、詢問：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：

“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？”

● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案：

“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節目主持人？”

B、贊美：

● 真誠：發自內心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。

● 具體：贊美對方具體的事實。

● 目光：贊美時目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發現需求：

銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發現顧客需要、并用你的產品和服務去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產品呢？會不會經常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因為你所強調的產品功效，并不是顧客感興趣的。

此環節常見錯誤：

① 站在自己的角度，不關心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。

4、介紹產品/項目

為了更好的介紹產品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用

① 第一時間介紹B：

● 使用最有感染力的語言；

● 使用令人產生聯想的形容詞；

● 使用帶有感情色彩的語氣；

● 使用第三者見證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A；

● 解答為什么會產生好處；

● 適當提到專業詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當遇到打破沙鍋問到底的顧客時——殺手锏F；

● F是說明功效和好處的最有力的證據；

● F可以幫你樹立權威的形象。

● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實的異議、虛假的異議、隱藏的異議。

① 正確對待異議：

● 異議＝期望＝需求；

● 異議經由處理能縮短達成定單的時間，經由爭論會擴大達成定單的距離；

● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客；

● 不可用夸大不實的話來處理異議。

① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關心的重要事項時；

● 必須處理后才能繼續進行推銷時；

● 當處理異議后，能立刻要求定單時。

③ 延后處理的狀況

● 對你權限外你不能確定的事情；

● 當顧客在還沒有完全了解產品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）

6、成功締結：

① 締結的含義：是推銷中的一個專門術語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認的行動都稱為締結。多數銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實上，你的推銷技巧原則應該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當你以誠懇、堅定的證據向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內心也要經過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。

② 締結時應有的態度：

● 不要畏懼締結會遭到顧客的拒絕；

● 把締結當成你測量顧客想法最有效的武器；

● 締結可以幫你發現顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；

● 締結可以幫你發現顧客真正的關心點。

③ 締結的準則：

● 經常締結；

● 每一個推銷重點后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現正面動作點頭；

● 顧客關注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優惠和贈品了。”

● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。

您可以用下列的步驟進行哀兵策略

● 締結可以幫你發現顧客真正的關心點。

③ 締結的準則：

● 經常締結；

● 每一個推銷重點后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現正面動作點頭；

● 顧客關注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優惠和贈品了。”

● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。

您可以用下列的步驟進行哀兵策略：

▲ 態度誠懇，做出請托狀。

▲ 感謝客戶抽出時間讓您推銷。

▲ 請客戶坦誠指導，自己推銷時有哪些錯誤。

▲ 客戶說不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推銷。

● 假設法：

如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處。

“您的皮膚已經出現過敏現象了，如果不馬上做修復護理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現在立刻做修復護理您的皮膚問題就會很快得到解決。”

● 連帶銷售：

▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客；

▲ 令顧客充分享受利益；

▲ 讓顧客對你表示感激；

▲ 產品的靈活演繹與搭配。

7、轉介紹：

① 落實轉介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專業培訓過的，已經給上千個顧客做過美容了，有許多踏實顧客”；“您對我們美容院的印象怎么樣？對我們的產品、經營、衛生、環境有什么意見或建議？”（啟發式固化）

第二步：闡述“我們院信譽很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多護理”； “我們院經常搞顧客沙龍等活動，歡迎您帶朋友一起來玩。”第三步：克服異議

顧 客：“不好意思”

美容師：我們只想請您把您的親身體驗分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準，買不買產品，我們都保證一樣。

顧 客：“朋友沒有經濟能力”

美容師：別擔心，朋友買不買沒關系，我們只是想做宣傳。

顧 客：“朋友沒有時間”

美容師：女人最關心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。顧 客：“來的人是否會很多，是否來了就能做？”

美容師：可以事先預約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務。

第三篇：解決美容師不會銷售產品的問題

解決美容師不會銷售產品的問題。

美容師不會銷售產品是目前美容院一大難題：首先我們來分析一下銷售是什么？ 銷：就是銷的是自己 售：就是售的是觀念 買：買的就是感覺 賣：賣的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產品銷售銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是美容師個人的問題，我卻認為是美容院自己對人員的銷售培訓沒有找到真正的方法，所以很多美容院經常也在做培訓，但培訓后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現在美容師的培訓，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個能真正從短短的幾天培訓會上學到可用的東西，而且學了之后馬上又能運用的，因為我們美容師的文化水平并不高，如果真的都是那么聰明的話，我想她也就不會不讀書而來學美容了，對吧！第二，我們現在很多培訓會上去學的產品方面的東西都是這個產品它有什么樣的成份，成份能達到什么樣的效果？而簡單的一個品牌也會有三四十支產品吧，一個產品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。試問一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產品！那這樣的培訓就等于沒有做。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的美容師能銷售出多少產品？ 第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產品失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業而失去信心，那你認為她還有能力去賣產品嗎？

其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產品，還有就是價格問題，而我們的培訓也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復雜化，其實簡單的事情重復做就會有很好的效果。推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則

新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過熟人關 辨別需求 發現需求 熱 著 溫 著

開放式詢問 封閉式詢問 發現需要 優質服務 介紹產品/項目 開放式詢問 封閉式詢問 克服異議 介紹產品/項目 成功締結 克服異議 連帶銷售 成功締結 轉介紹系統 連帶銷售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務銷售人員同內心戒備的堅冰； ② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關系； ④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當直視客戶雙眼，回應客戶的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領顧客參觀美容院的環境，介紹環境中有特色、全現人文關懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術素質、服務、產品特色，除非顧客問到，否則不要講有關銷售的話題。

2、熟人關：

① 熟人關的含義：熟人關是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進行討論，那么恭喜你，已經渡過熟人關。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！” 顧 客：“我特別喜歡做運動”

美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。

顧 客：“其實你如果堅持，就會發現跑步非常的有趣??” ② 熟人關禁忌：熟人關無目的，熟人關很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達成成交的目的。③ 熟人關技巧：

A、詢問：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：

“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節目主持人？” B、贊美：

● 真誠：發自內心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。● 具體：贊美對方具體的事實。● 目光：贊美時目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發現需求：

銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發現顧客需要、并用你的產品和服務去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。

你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產品呢？會不會經常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因為你所強調的產品功效，并不是顧客感興趣的。此環節常見錯誤：

① 站在自己的角度，不關心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。

4、介紹產品/項目

為了更好的介紹產品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）

FAB法則使用

① 第一時間介紹B：

● 使用最有感染力的語言；

● 使用令人產生聯想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語氣； ● 使用第三者見證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A； ● 解答為什么會產生好處；

● 適當提到專業詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當遇到打破沙鍋問到底的顧客時——殺手锏F； ● F是說明功效和好處的最有力的證據； ● F可以幫你樹立權威的形象。

● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對待異議： ● 異議＝期望＝需求；

● 異議經由處理能縮短達成定單的時間，經由爭論會擴大達成定單的距離； ● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實的話來處理異議。① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關心的重要事項時； ● 必須處理后才能繼續進行推銷時； ● 當處理異議后，能立刻要求定單時。③ 延后處理的狀況

● 對你權限外你不能確定的事情；

● 當顧客在還沒有完全了解產品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）

6、成功締結： ① 締結的含義：是推銷中的一個專門術語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認的行動都稱為締結。多數銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實上，你的推銷技巧原則應該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當你以誠懇、堅定的證據向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內心也要經過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。

② 締結時應有的態度：

● 不要畏懼締結會遭到顧客的拒絕；

● 把締結當成你測量顧客想法最有效的武器；

● 締結可以幫你發現顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；

● 締結可以幫你發現顧客真正的關心點。③ 締結的準則： ● 經常締結；

● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現正面動作點頭； ● 顧客關注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優惠和贈品了。” ● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”

美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略

● 締結可以幫你發現顧客真正的關心點。③ 締結的準則： ● 經常締結；

● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現正面動作點頭； ● 顧客關注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優惠和贈品了。” ● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”

美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略：

▲ 態度誠懇，做出請托狀。

▲ 感謝客戶抽出時間讓您推銷。

▲ 請客戶坦誠指導，自己推銷時有哪些錯誤。▲ 客戶說不出真正原因。▲ 了解原由，再度推銷。● 假設法：

如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處。

“您的皮膚已經出現過敏現象了，如果不馬上做修復護理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現在立刻做修復護理您的皮膚問題就會很快得到解決。”

● 連帶銷售：

▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客； ▲ 令顧客充分享受利益； ▲ 讓顧客對你表示感激； ▲ 產品的靈活演繹與搭配。

7、轉介紹：

① 落實轉介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專業培訓過的，已經給上千個顧客做過美容了，有許多踏實顧客”；“您對我們美容院的印象怎么樣？對我們的產品、經營、衛生、環境有什么意見或建議？”（啟發式固化）

第二步：闡述“我們院信譽很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多護理”； “我們院經常搞顧客沙龍等活動，歡迎您帶朋友一起來玩。” 第三步：克服異議 顧 客：“不好意思” 美容師：我們只想請您把您的親身體驗分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準，買不買產品，我們都保證一樣。顧 客：“朋友沒有經濟能力”

美容師：別擔心，朋友買不買沒關系，我們只是想做宣傳。顧 客：“朋友沒有時間”

美容師：女人最關心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。

顧 客：“來的人是否會很多，是否來了就能做？”

美容師：可以事先預約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務。

第四篇：如何解決美容師不會銷售產品的問題？

如何解決美容師不會銷售產品的問題？

一、美容師為什么不會銷售產品？

美容師不會銷售產品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師不敢開口

不敢開口。在向顧客推薦產品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業知識不過關或者是對產品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。

這種情況下，往往美容師自身的專業素質是過關的，但是由于環境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。

在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。

在顧客明顯出現抗拒心態時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經濟能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務不到位，不夠專業，無法回答顧客提出的問題

美容師在介紹產品的時候，太直白或者是對產品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產品或項目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習慣于向顧客推薦高價產品或項目，或者對產品不信任，產品不忍欺騙顧客心理。如何解決美容師的銷售障礙？

二、對于美容師銷售障礙，總結出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導和持之以恒的監督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業績，如果她不在乎業績，你要找除掉能力以外的原因。

通常來說，剛入行一年的美容師最大愿望是學習到相關專業知識和技術，入行一年到兩年的就是要工作環境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，給出了的建議是：

在銷售中要對不同目標需求者用不同的方法，經驗少的美容師要“鼓勵”，經驗多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛入行經驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信

每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內容可以是專業知識，也可以是產品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經驗有能力的美容師給予適當的權力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監管類、領頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當做例行公事，這樣小小訓練是非常有效的，不僅要當店規來規范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數人厭煩的事。當然組織這種互動需要全面的細節指導，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應做銷售，除了訓練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學習目標，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術好專業夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內在對銷售的恐懼，只要練習每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

很多美容師銷售產品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。138job也提醒各位經營者，要想解決美容師不會銷售的問題，需要美容院老板擺好心態，齊心協力幫助美容師進步，美容師銷售問題解決了，自然美容院的業績也會好起來。

三、美容師銷售不成功原因解析（附案例說明）

對于美容師銷售障礙，總結出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導和持之以恒的監督來幫助提高，這里就要分析一下美容師的狀態： 管理者應首先認識到的五大關鍵點

1.管理者要記住：所有銷售動力一定與利益掛鉤。

2.美容師只要有半年經驗都還在堅持，不論銷售有多爛，就一定不是笨的，因為真笨的人不敢進入美容行業，如果你認為她笨，一定是你罵笨的！

3.記住沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業績，如果她不在乎業績，你要找除掉能力以外的原因。

4.下屬的失誤是上級的管理不力，下屬的能力不足是上級的教育不夠。

5.如果不了解美容師需要什么，就不能要求她做到什么。

有了以上的觀念，才能正確的領導美容師提升業績，否則學再多銷售技巧也無用，一般來說業績不好時美容師比誰都急，但是她也沒有辦法和方法來改變，如果管理者再給不到方向和方法，她就更無所適從了。雖然每個人做銷售的目的是一樣的，但工作的目標大不相同，常規剛入行一年的美容師最大愿望是學習到相關專業知識和技術，入行一年到兩年的就是要工作環境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發展了。老板娘要是不了解每個人的需求就很難留住人才，所以行業人員流動性如此大。

在銷售中要對不同目標需求者用不同的方法，經驗少的美容師要“鼓勵”，經驗多的美容師要 “激勵”，這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛入行經驗不多的，對她們是千萬不能批評！不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是： 對不敢開口和不愿開口者

1.每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內容可以是專業知識，也可以是產品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

2.對自信心不夠的有效的方法，讓她在大街上去突破，找陌生人擁抱，并且在監督下完成，做完后寫出自己的感想，當眾誦讀。對超級不自信者可以在課堂上當場突破的方法，但引導話術要專業講師才能有效。還有聽說有一種訓練，把美容師放在一個繁華廣場的高臺，在人流最大時向人群大喊“救命”，被所有人行注目禮！這種方法想想都膽怯，不過還真令很多人從此突破了自己。

3.每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。4.銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

5.休息時允許看專業以外的書。店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書，宿舍也要有配備，否則本來就工作環境閉塞的美容師從哪里提高知識面呢？

6.對有經驗有能力的美容師給予適當的權力，讓其管理和帶動其他美容師。比如做評委類的，做監管類、領頭類、組織類的管理者，并充分信任。“激勵”她的工作熱情，滿足她的管理欲望，培養她的領導經驗。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當做例行公事，這樣小小訓練是非常有效的，不僅要當店規來規范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數人厭煩的事。當然組織這種互動需要全面的細節指導，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執行力，再好的方法也都棄之不用。試問：學習專業和技術有捷徑嗎？口才不練能提高表達能力嗎？膽量不練能敢開口嗎？

兩個美容師激勵相關案例-兩年前有在一家公司做培訓，公司有十家連鎖店，廣招美容師，實在招不到人從工廠招來十幾個打工妹，連美容是什么概念的都不知道，跟人說話臉都不敢抬，眼睛不敢直視，形象、禮節更不用說，穿衣不會搭化妝不會配，在學員班培訓了十天，除了教些美容基礎課，還講化妝打扮和形象禮儀，外在容易改變，那內在的自信呢？我就是每天給出一小時讓她們上臺拿著話筒訓練演講，有人憋出淚也說不出一句話，我只站在臺下對她們用眼神給予鼓勵，用手勢告訴她你是最棒的！到后來每個人搶著上臺侃侃而談，從頭到腳地換一個人！

有一天公司開大會，老總為了展示新學員的進步，挑一個公司銷售業績最好、做得最久大家認為最不錯的美容師來和新學員上臺PK，全場一百多人，主持人讓美容師上臺先講，不敢，學員搶先上臺，大大方方地談她來公司的感受、感動、感悟和感謝！說得入情入理，感人肺腑，沒有羞澀和驚慌，臺下學員都激動得淚流滿面，后來一個個舉手要求上臺發言。給了三個名額都是講得聲情并茂！一再感謝公司和陳老師對她們的栽培。這會我是最大成就感和滿足感了。輪到美容師上臺，剛問完好就卡住了不知要說什么，后來聽老總說他坐在前面看到她腿直發抖，冷場了一分鐘只好說能不能把稿子拿上來，后面美容師把稿子給她遞上去，才讀完了她做美容師以來的感想，只有短短兩三分鐘就結束了。

說這個故事不是為了表明什么，只是對我感悟很深，每個人真的需要鼓勵，需要肯定和認可，如果什么都不懂都能通過訓練提高，那么有經驗的美容師你何怪乎她做不到？要反思領導者我們要改進什么方法讓大家能接受從而改變。

對于不愿開口的問題，也是需要管理者了解原因，有的是性格內向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應做銷售，除了訓練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學習目標，訂制計劃和定期考核。壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人(很常見，說不清為什么就是磁場不對)那就要換人做了。我下店有遇到一家店氛圍很不一樣，所有的美容師都精神飽滿地服務顧客，有空閑時間大家都坐在休息室討論如何給下一位顧客溝通，有什么顧客信息大家分享，有疑難問題大家幫忙出主意，每個人都全身心在工作上，沒有人閑聊八卦，也沒有抱怨和妒忌，如果問起今天誰的業績最高，另外的人一定會說恭喜你，但我一會就會超過你的，加油啊！每個人對公司下店的美容老師都非常尊重，謙虛地向老師學習，利用下班時間主動要求老師講課。這種氛圍想讓業績不好都不行，這家店是連鎖店里業績最高的。我了解了一下原因，發現這個店長從來不批評別人，說話都是細聲細語，溫柔有加，但處理事情果斷而公正，與每個人沒有親疏之分，也看出她從小事很真誠關心美容師，看到有人沒吃早餐馬上買回來，有人忙著沒吃上飯，她把菜分出來留在保溫鍋。她也從不說負面語言，不論遇到什么事情緒很穩定。她與我談起她的經驗就說，管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離。這樣會更受美容師歡迎。

這樣看來，好的管理也是銷售最重要的一部分。

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術好專業夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內在對銷售的恐懼，只要練習每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

該信息來源于還有一種人銷售得還順利，就到付錢這一步卡住了，怎么都不能讓顧客掏錢。我想這個問題簡單，沒事就練這幾句：“姐，我來幫你刷卡！”“姐，你今天是付現嗎？”“姐，別猶豫了！我來幫你做個決定吧！”練習時配以微笑和親切的語調！直練到說這幾句時舌頭不打結。

對老板娘要說的是：很多美容師很善良，不要把對顧客不利的事件或話語說給她聽到！比如說一個產品的進價差！比如說讓美

四、美容院店長必看：激勵美容師5大法則

人天生需要激勵，而不是處罰。人受到激勵，才能發揮自身巨大潛力，激勵可以幫助員工克服困難，激勵還可以形成團體的凝聚力。一般來說，員工為了“保住飯碗”，在工作中所發揮的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名員工一年365天中，天天機械地上班、下班、工作、休息、生活一成不變，這些員工必然會變得死氣沉沉。那么，她為消費者提供的服務也一定是低質量的，因為她們缺乏工作的激情。反之，如果員工受到有效的激勵，則將付出她全部能力的80%-90%，從而使企業經營整體水平提高。由此可見，激勵對員工潛在工作表現和工作能力有相當的推動力。

1、信任激勵法：讓美容師成為你的事業伙伴 在激勵美容師的過程中，美容院老板首先要樹立這樣的觀念： 做得好的美容師都應該受到精神或物質獎勵，哪怕是一點點進步;我們是事業伙伴關系，要讓你的美容師認識到這一點，并對她們提供實實在在的支持，如，讓你的美容師有計劃的學到工作方法和專業技能;讓能力強的、已培養成熟的員工幫你打理分店;當你的員工需要獨立創業時，應提供有關咨詢和指導，包括技術和管理方面的支持;美容院的老板或經營者應該經常性地與員工溝通交流，了解其工作情況、心理狀態，并在員工生日的時候送上一份禮物，讓員工有一種“大家庭”的感覺，還可以在節日舉辦形式多樣的聚會，讓員工有一種集體歸屬感。或者建立每周集體活動制度，讓每一個員工總結一周的成績和不足，并及時的鼓勵她們;帶領優秀的員工到技術能力強的地方去學習、交流和提高自我。

2、職務激勵法：不斷提升美容師能力

美容院店長在實際工作中，應把握實際需要、揚長避短，及時地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性。

在美容師激勵制度上，采取業績量化的指標，幫助美容師制定的職業發展道路。比如設定三星級美容師、四星級美容師、五星級美容師、天使美容師等不同的職務。對能力強的美容師要多“口頭表揚”少“金錢表揚”;對差的美容師要少“口頭表揚”多“暗中激勵”。讓能力強的美容師時時刻刻有危機感，充分調動大家的積極性、主動性，全面提高美容師的整體素質。用“心”去留住美容師，而不是用錢去收買美容師。

3、知識激勵法：擴大美容師的知識面

隨著美容院的經營情況變化，美容師的工作時間也存在著較大的區別，比如有時候美容師會十分繁忙，各種顧客服務排的滿滿的;而有時候又比較閑。與其讓美容師聚在一起閑聊，不如制定一些獎勵措施，鼓勵美容師在工作不那么忙的時候看一些美容方面的書籍，練習手法等等。

4、考核激勵法：幫助美容師制定目標

很多時候，對美容師的評價都是由上級，比如美容院主管或老板一個人說了算。這樣做很難真正調動美容師的積極性，無法做到全面和客觀。因此，多方面的評估會減少單一評估的弊病。老板或經理以直接觀察和日常考核資料為依據來考核評價美容師。這種方法最簡單，但應該注意聽取美容師本人的意見。

考核美容師的表現，評定方式不應該僅限于主管或老板對美容師的評價，美容師本人、同事、甚至顧客都可以作為美容師業績考核的考官。不僅要看過去的表現，未來的發展潛力同樣不可忽視。增加評估的角度，才能盡可能的公正，最大限度地激勵美容師。

一年一次業績考評，即使美容師全年業績都很出色，獎勵也就年底這一次。

一段時間過后，成就感很快就會消退。對美容師進行業績考核，最根本的目的是最大限度地發現美容師的問題，并努力解決它，而不僅僅是為了發獎金。年初就發現的問題，如果等到年底才解決，顯然不利于美容師個人發展，對美容院的經營也會造成影響。因此，可以考慮適當增加評估的頻率，每月一次，可能壓力過大，每季度一次應該是個不錯的考核頻率。評估結果與美容師的收入直接掛鉤。每次根據評估結果，適當調整下次業績考核的目標，將業績考核的效果最大化。

把考評結果及時反饋給美容師，增加考評的透明度，有利于美容師了解自身表現與美容院期望之間的差距，達到考核和提高美容師能力的目的，更好地激勵美容師成長。

5、榮譽激勵法：讓美容師實現自我價值

從人的動機看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現比較突出，具有代表性的美容師，給予必要的精神獎勵，都是很好的精神激勵方法。對各級各類人才來說激勵還要以精神激勵為主，因為這可以體現人對尊重的需要。在榮譽激勵中還要注重對集體的鼓勵，以培養大家的集體榮譽感和團對精神。

2013．10.13 張蕾

第五篇：美容師銷售技巧

美容師銷售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽，做良好的聽眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問題的方式溝通；

⑥ 引導顧客發現自己的需求（或痛苦），產生逃離痛苦的欲望，而滿足顧客的需要。

2、推銷自己

要想推銷產品首先要把自己推銷出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專家；

② 加強學習，提高素質（形象、知識、服務）

③ 真誠待人，贊美顧客；

④ 訓練自己有動聽的聲音，講話要自信并具有感染力。

3、團隊精神

4、不要給顧客消費壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復，告訴顧客立刻使用此產品對她的好處是什么？不使用將會給她帶來什么影響？

8、善于用顧客轉介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實是你親身經歷的，并相信的）。

10、發生投訴時，讓顧客感覺是上帝，“贊同顧客的說法，同時??”。

11、開處方。

12、不用考慮顧客有沒有錢。

13、賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客。

14、目標明確、重點突出。

15、10句話有兩句與銷售有關，要想推銷產品需要與顧客談論產品以外的話題，顧客真正感興趣的話題。

16、過熟人關。

17、標準化語言、口語化表達。

18、產品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護膚。