第一篇：美容師不會(huì)銷(xiāo)售

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，究竟有哪些原因？作為美容院經(jīng)營(yíng)管理者，如何解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題？美容師為什么不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品？

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的原因很多，總的來(lái)說(shuō)，有以下一些原因：

1、美容師

不敢開(kāi)口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，美容師往往由于自信心不夠、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不過(guò)關(guān)或者是對(duì)產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開(kāi)口。

2、美容師不愿開(kāi)口。這種情況下，往往美容師自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是過(guò)關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對(duì)象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開(kāi)口。

3、美容師不知道跟顧客說(shuō)什么。在與顧客溝通的過(guò)程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識(shí)面狹窄，也會(huì)造成美容師的銷(xiāo)售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷(xiāo)。在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時(shí)，有一些美容師還是急于向顧客推銷(xiāo)，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟(jì)能力有限，這些也都會(huì)造成美容師銷(xiāo)售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題。美容師在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，太直白或者是對(duì)產(chǎn)品夸大其詞，會(huì)造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目。有一些美容師由于局限于自身的銷(xiāo)售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，或者對(duì)產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。

如何解決美容師的銷(xiāo)售障礙？

對(duì)于美容師銷(xiāo)售障礙，總結(jié)出來(lái)看似容易克服，其實(shí)單憑個(gè)人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來(lái)幫助提高。沒(méi)有哪一個(gè)人不想做好銷(xiāo)售，不想提高業(yè)績(jī)，如果她不在乎業(yè)績(jī)，你要找除掉能力以外的原因。通常來(lái)說(shuō)，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開(kāi)心，能賺到錢(qián)最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對(duì)于如何解決美容師的銷(xiāo)售障礙，有著10年經(jīng)驗(yàn)的陳雨蘭老師給出了她的建議：

在銷(xiāo)售中要對(duì)不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵(lì)”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要“激勵(lì)”。這兩個(gè)詞看來(lái)意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對(duì)不敢開(kāi)口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對(duì)她們是千萬(wàn)不能批評(píng)!不僅管理者不能批評(píng)，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵(lì)，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是：

1、對(duì)不敢開(kāi)口的美容師：提升美容師的自信 每天在空閑時(shí)拿出半小時(shí)，讓美容師站出來(lái)演講，內(nèi)容可以是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也可以是產(chǎn)品知識(shí)。最重要的是店長(zhǎng)或老板要認(rèn)真聽(tīng)，在臺(tái)下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵(lì)，講得不好也不要說(shuō)出來(lái)，講完后讓每個(gè)人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒(méi)有好的建議就不要講出不足)，每個(gè)人將此認(rèn)真記錄下來(lái)。一個(gè)月后，再觀其效。

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品，究竟有哪些原因？作為美容院經(jīng)營(yíng)管理者，如何解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題？ 每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個(gè)人做過(guò)的顧客做個(gè)全面深入的分析，為下次銷(xiāo)售做好規(guī)劃。這樣會(huì)減輕一些銷(xiāo)售前的壓力。

銷(xiāo)售演練：兩人一組，一人扮顧客問(wèn)刁鉆的問(wèn)題，一人認(rèn)真對(duì)其做銷(xiāo)售，練后剖析交流對(duì)方心理。

休息時(shí)允許看專(zhuān)業(yè)以外的書(shū)，店里常放一些社會(huì)新聞?lì)愲s志，名人傳記等書(shū)。

對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動(dòng)其他美容師，比如做評(píng)委類(lèi)的，做監(jiān)管類(lèi)、領(lǐng)頭類(lèi)、組織類(lèi)的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒(méi)有好好引導(dǎo)，講得不好時(shí)下面人哄笑或者不認(rèn)真聽(tīng)，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來(lái)規(guī)范還要有實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)制度。反之不僅無(wú)效還會(huì)成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動(dòng)需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長(zhǎng)或老板娘自己做不到以身作則，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對(duì)不愿開(kāi)口的美容師：分析具體原因

對(duì)于不愿開(kāi)口的問(wèn)題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來(lái)就不太說(shuō)話，這種人說(shuō)實(shí)話不太適應(yīng)做銷(xiāo)售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個(gè)美容工。有的美容師平時(shí)很能夸夸其談，面對(duì)顧客卻不愿多說(shuō)話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識(shí)，就對(duì)應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動(dòng)和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核，壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并行。偶爾不愿開(kāi)口有人是心情不好，有的還會(huì)因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個(gè)美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對(duì)每一個(gè)美容師都一樣看待，與每一個(gè)人保持同等距離，這樣會(huì)更受美容師歡迎。

3、對(duì)入行一兩年的美容師：克服對(duì)于銷(xiāo)售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見(jiàn)的銷(xiāo)售障礙是面對(duì)顧客底氣不足，技術(shù)好專(zhuān)業(yè)夠就是對(duì)顧客缺少令其購(gòu)買(mǎi)的魄力，這種問(wèn)題還是在于內(nèi)在對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對(duì)視，練到對(duì)方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對(duì)身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會(huì)底氣不足了。還有對(duì)顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客有興趣的開(kāi)放式問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)，你學(xué)會(huì)聽(tīng)就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對(duì)方需求的東西，我想也不難了。很多美容師銷(xiāo)售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題。

第二篇：解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來(lái)分析一下銷(xiāo)售是什么？

銷(xiāo)：就是銷(xiāo)的是自己

售：就是售的是觀念

買(mǎi)：買(mǎi)的就是感覺(jué)

賣(mài)：賣(mài)的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題，我卻認(rèn)為是美容院自己對(duì)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒(méi)有多大的提升，我們就來(lái)分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個(gè)能真正從短短的幾天培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運(yùn)用的，因?yàn)槲覀兠廊輲煹奈幕讲⒉桓撸绻娴亩际悄敲绰斆鞯脑挘蚁胨簿筒粫?huì)不讀書(shū)而來(lái)學(xué)美容了，對(duì)吧！

第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會(huì)上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個(gè)產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達(dá)到什么樣的效果？而簡(jiǎn)單的一個(gè)品牌也會(huì)有三四十支產(chǎn)品吧，一個(gè)產(chǎn)品去講一個(gè)成份，美容師就要記幾十種成份。試問(wèn)一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個(gè)成份為什么能達(dá)到這種效果嗎？如果她遇到一個(gè)比她還懂一點(diǎn)的客人反問(wèn)她一句：你說(shuō)這個(gè)成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個(gè)成份是怎么來(lái)的？美容師能答出來(lái)嗎？答不出來(lái)，那顧客也就不會(huì)信服你，不信服你就不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒(méi)有做。而我們的美容師就會(huì)成為沒(méi)有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的美容師能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品？

第三，一但美容師銷(xiāo)售幾次不成功后，就會(huì)對(duì)自己失去信心或者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會(huì)對(duì)自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣(mài)產(chǎn)品嗎？

其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷(xiāo)售真正的過(guò)程無(wú)非就是介紹了這個(gè)產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個(gè)產(chǎn)品，還有就是價(jià)格問(wèn)題，而我們的培訓(xùn)也按照這個(gè)步驟去做就行了。沒(méi)有必要去把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就會(huì)有很好的效果。

推銷(xiāo)不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶愉快的接受和購(gòu)買(mǎi)商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對(duì)待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好處。銷(xiāo)售成交法則

新顧客老顧客

破冰打招呼

過(guò)熟人關(guān)辨別需求

發(fā)現(xiàn)需求熱 著溫 著

開(kāi)放式詢問(wèn)封閉式詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目開(kāi)放式詢問(wèn)封閉式詢問(wèn)

克服異議介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

成功締結(jié)克服異議

連帶銷(xiāo)售成功締結(jié)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)連帶銷(xiāo)售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對(duì)陌生服務(wù)銷(xiāo)售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰；

② 破冰大忌：剛一見(jiàn)面就給顧客以銷(xiāo)售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛(ài)好,拉近關(guān)系；

④ 目光：明亮坦誠(chéng)，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光；

⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問(wèn)到，否則不要講有關(guān)銷(xiāo)售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對(duì)你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過(guò)熟人關(guān)。

例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱(chēng)！”

顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動(dòng)”

美容師：“哦，您平時(shí)做什么運(yùn)動(dòng)的呢？”

顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來(lái)。

顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣……”

② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無(wú)目的，熟人關(guān)很快過(guò)，但漫無(wú)目的聊天，時(shí)間過(guò)去了，沒(méi)有達(dá)成成交的目的。

③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問(wèn)：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開(kāi)放式詢問(wèn)——得到更多信息：

“您平時(shí)喜歡什么休閑方式？”“您愛(ài)用什么牌子的化妝品？”

● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問(wèn)——更容易得到答案：

“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？”

B、贊美：

● 真誠(chéng)：發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)贊美，才能讓對(duì)方高興而不感覺(jué)是奉承。

● 具體：贊美對(duì)方具體的事實(shí)。

● 目光：贊美時(shí)目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷(xiāo)售的過(guò)程表面看起來(lái)是錢(qián)與商品的交換過(guò)程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過(guò)程。你想獲得銷(xiāo)售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時(shí)，你通常最想做什么？是不是上來(lái)就想要介紹產(chǎn)品呢？會(huì)不會(huì)經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒(méi)有聽(tīng)完就離開(kāi)了，你的銷(xiāo)售沒(méi)有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。

此環(huán)節(jié)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長(zhǎng)篇不論；③ 企圖說(shuō)服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見(jiàn)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

4、介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用

① 第一時(shí)間介紹B：

● 使用最有感染力的語(yǔ)言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞；

● 使用帶有感情色彩的語(yǔ)氣；

● 使用第三者見(jiàn)證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時(shí)用A；

● 解答為什么會(huì)產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專(zhuān)業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問(wèn)到底的顧客時(shí)——?dú)⑹诛礔；

● F是說(shuō)明功效和好處的最有力的證據(jù)；

● F可以幫你樹(shù)立權(quán)威的形象。

● 用專(zhuān)有名詞讓顧客心悅誠(chéng)服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷(xiāo)過(guò)程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷(xiāo)是從顧客的拒絕開(kāi)始的。異議的種類(lèi)：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。

① 正確對(duì)待異議：

● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時(shí)間，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大達(dá)成定單的距離；

● 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客；

● 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。

① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；

● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)；

● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時(shí)。

③ 延后處理的狀況

● 對(duì)你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；（美容院顧客常見(jiàn)異議以及解答見(jiàn)“美容師問(wèn)與答”）

6、成功締結(jié)：

① 締結(jié)的含義：是推銷(xiāo)中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，狹義指推銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷(xiāo)過(guò)程中任何得到顧客確認(rèn)的行動(dòng)都稱(chēng)為締結(jié)。多數(shù)銷(xiāo)售人員都畏懼直接向客戶開(kāi)口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷(xiāo)技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠(chéng)懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時(shí)，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過(guò)一番掙扎，才會(huì)拒絕你，因此，推銷(xiāo)員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問(wèn)法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會(huì)遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測(cè)量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購(gòu)買(mǎi)；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決；

● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)；

● 顧客詢問(wèn)支付方式；

● 顧客詢問(wèn)同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。”

● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決；

● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)；

● 顧客詢問(wèn)支付方式；

● 顧客詢問(wèn)同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。”

● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。

▲ 感謝客戶抽出時(shí)間讓您推銷(xiāo)。

▲ 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷(xiāo)時(shí)有哪些錯(cuò)誤。

▲ 客戶說(shuō)不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推銷(xiāo)。

● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會(huì)帶來(lái)的后果；②如果立刻使用將會(huì)帶來(lái)的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會(huì)越來(lái)越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問(wèn)題就會(huì)很快得到解決。”

● 連帶銷(xiāo)售：

▲ 賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客；

▲ 令顧客充分享受利益；

▲ 讓顧客對(duì)你表示感激；

▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實(shí)轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)過(guò)的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過(guò)美容了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對(duì)我們美容院的印象怎么樣？對(duì)我們的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見(jiàn)或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們?cè)盒抛u(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問(wèn)題的朋友，下次都可以帶過(guò)來(lái)”；“為了感謝您的引見(jiàn)，我們將送您更多護(hù)理”； “我們?cè)航?jīng)常搞顧客沙龍等活動(dòng)，歡迎您帶朋友一起來(lái)玩。”第三步：克服異議

顧 客：“不好意思”

美容師：我們只想請(qǐng)您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來(lái)了解我們美容院的水準(zhǔn)，買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，我們都保證一樣。

顧 客：“朋友沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們只是想做宣傳。

顧 客：“朋友沒(méi)有時(shí)間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來(lái)感受一下。顧 客：“來(lái)的人是否會(huì)很多，是否來(lái)了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

第三篇：解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題

解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題。

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來(lái)分析一下銷(xiāo)售是什么？ 銷(xiāo)：就是銷(xiāo)的是自己 售：就是售的是觀念 買(mǎi)：買(mǎi)的就是感覺(jué) 賣(mài)：賣(mài)的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題，我卻認(rèn)為是美容院自己對(duì)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒(méi)有多大的提升，我們就來(lái)分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個(gè)能真正從短短的幾天培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運(yùn)用的，因?yàn)槲覀兠廊輲煹奈幕讲⒉桓撸绻娴亩际悄敲绰斆鞯脑挘蚁胨簿筒粫?huì)不讀書(shū)而來(lái)學(xué)美容了，對(duì)吧！第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會(huì)上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個(gè)產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達(dá)到什么樣的效果？而簡(jiǎn)單的一個(gè)品牌也會(huì)有三四十支產(chǎn)品吧，一個(gè)產(chǎn)品去講一個(gè)成份，美容師就要記幾十種成份。試問(wèn)一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個(gè)成份為什么能達(dá)到這種效果嗎？如果她遇到一個(gè)比她還懂一點(diǎn)的客人反問(wèn)她一句：你說(shuō)這個(gè)成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個(gè)成份是怎么來(lái)的？美容師能答出來(lái)嗎？答不出來(lái)，那顧客也就不會(huì)信服你，不信服你就不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒(méi)有做。而我們的美容師就會(huì)成為沒(méi)有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的美容師能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品？ 第三，一但美容師銷(xiāo)售幾次不成功后，就會(huì)對(duì)自己失去信心或者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會(huì)對(duì)自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣(mài)產(chǎn)品嗎？

其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷(xiāo)售真正的過(guò)程無(wú)非就是介紹了這個(gè)產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個(gè)產(chǎn)品，還有就是價(jià)格問(wèn)題，而我們的培訓(xùn)也按照這個(gè)步驟去做就行了。沒(méi)有必要去把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就會(huì)有很好的效果。推銷(xiāo)不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶愉快的接受和購(gòu)買(mǎi)商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對(duì)待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好處。銷(xiāo)售成交法則

新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過(guò)熟人關(guān) 辨別需求 發(fā)現(xiàn)需求 熱 著 溫 著

開(kāi)放式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 發(fā)現(xiàn)需要 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 開(kāi)放式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 克服異議 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 成功締結(jié) 克服異議 連帶銷(xiāo)售 成功締結(jié) 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 連帶銷(xiāo)售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對(duì)陌生服務(wù)銷(xiāo)售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰； ② 破冰大忌：剛一見(jiàn)面就給顧客以銷(xiāo)售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛(ài)好,拉近關(guān)系； ④ 目光：明亮坦誠(chéng)，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問(wèn)到，否則不要講有關(guān)銷(xiāo)售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對(duì)你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過(guò)熟人關(guān)。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱(chēng)！” 顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動(dòng)”

美容師：“哦，您平時(shí)做什么運(yùn)動(dòng)的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來(lái)。

顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣??” ② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無(wú)目的，熟人關(guān)很快過(guò)，但漫無(wú)目的聊天，時(shí)間過(guò)去了，沒(méi)有達(dá)成成交的目的。③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問(wèn)：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開(kāi)放式詢問(wèn)——得到更多信息：

“您平時(shí)喜歡什么休閑方式？”“您愛(ài)用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問(wèn)——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：

● 真誠(chéng)：發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)贊美，才能讓對(duì)方高興而不感覺(jué)是奉承。● 具體：贊美對(duì)方具體的事實(shí)。● 目光：贊美時(shí)目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷(xiāo)售的過(guò)程表面看起來(lái)是錢(qián)與商品的交換過(guò)程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過(guò)程。你想獲得銷(xiāo)售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。

你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時(shí)，你通常最想做什么？是不是上來(lái)就想要介紹產(chǎn)品呢？會(huì)不會(huì)經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒(méi)有聽(tīng)完就離開(kāi)了，你的銷(xiāo)售沒(méi)有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。此環(huán)節(jié)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長(zhǎng)篇不論；③ 企圖說(shuō)服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見(jiàn)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

4、介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）

FAB法則使用

① 第一時(shí)間介紹B：

● 使用最有感染力的語(yǔ)言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語(yǔ)氣； ● 使用第三者見(jiàn)證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時(shí)用A； ● 解答為什么會(huì)產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專(zhuān)業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問(wèn)到底的顧客時(shí)——?dú)⑹诛礔； ● F是說(shuō)明功效和好處的最有力的證據(jù)； ● F可以幫你樹(shù)立權(quán)威的形象。

● 用專(zhuān)有名詞讓顧客心悅誠(chéng)服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷(xiāo)過(guò)程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷(xiāo)是從顧客的拒絕開(kāi)始的。異議的種類(lèi)：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對(duì)待異議： ● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時(shí)間，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大達(dá)成定單的距離； ● 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； ● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)； ● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時(shí)。③ 延后處理的狀況

● 對(duì)你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；（美容院顧客常見(jiàn)異議以及解答見(jiàn)“美容師問(wèn)與答”）

6、成功締結(jié)： ① 締結(jié)的含義：是推銷(xiāo)中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，狹義指推銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷(xiāo)過(guò)程中任何得到顧客確認(rèn)的行動(dòng)都稱(chēng)為締結(jié)。多數(shù)銷(xiāo)售人員都畏懼直接向客戶開(kāi)口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷(xiāo)技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠(chéng)懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時(shí)，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過(guò)一番掙扎，才會(huì)拒絕你，因此，推銷(xiāo)員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問(wèn)法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會(huì)遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測(cè)量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購(gòu)買(mǎi)；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢問(wèn)支付方式； ● 顧客詢問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。” ● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”

美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢問(wèn)支付方式； ● 顧客詢問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。” ● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”

美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。

▲ 感謝客戶抽出時(shí)間讓您推銷(xiāo)。

▲ 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷(xiāo)時(shí)有哪些錯(cuò)誤。▲ 客戶說(shuō)不出真正原因。▲ 了解原由，再度推銷(xiāo)。● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會(huì)帶來(lái)的后果；②如果立刻使用將會(huì)帶來(lái)的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會(huì)越來(lái)越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問(wèn)題就會(huì)很快得到解決。”

● 連帶銷(xiāo)售：

▲ 賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客； ▲ 令顧客充分享受利益； ▲ 讓顧客對(duì)你表示感激； ▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實(shí)轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)過(guò)的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過(guò)美容了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對(duì)我們美容院的印象怎么樣？對(duì)我們的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見(jiàn)或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們?cè)盒抛u(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問(wèn)題的朋友，下次都可以帶過(guò)來(lái)”；“為了感謝您的引見(jiàn)，我們將送您更多護(hù)理”； “我們?cè)航?jīng)常搞顧客沙龍等活動(dòng)，歡迎您帶朋友一起來(lái)玩。” 第三步：克服異議 顧 客：“不好意思” 美容師：我們只想請(qǐng)您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來(lái)了解我們美容院的水準(zhǔn)，買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，我們都保證一樣。顧 客：“朋友沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們只是想做宣傳。顧 客：“朋友沒(méi)有時(shí)間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來(lái)感受一下。

顧 客：“來(lái)的人是否會(huì)很多，是否來(lái)了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

第四篇：如何解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題？

如何解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題？

一、美容師為什么不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品？

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的原因很多，總的來(lái)說(shuō)，有以下一些原因：

1、美容師不敢開(kāi)口

不敢開(kāi)口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，美容師往往由于自信心不夠、專(zhuān)業(yè)知識(shí)不過(guò)關(guān)或者是對(duì)產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開(kāi)口。

2、美容師不愿開(kāi)口。

這種情況下，往往美容師自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是過(guò)關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對(duì)象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開(kāi)口。

3、美容師不知道跟顧客說(shuō)什么。

在與顧客溝通的過(guò)程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識(shí)面狹窄，也會(huì)造成美容師的銷(xiāo)售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷(xiāo)。

在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時(shí)，有一些美容師還是急于向顧客推銷(xiāo)，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟(jì)能力有限，這些也都會(huì)造成美容師銷(xiāo)售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題

美容師在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，太直白或者是對(duì)產(chǎn)品夸大其詞，會(huì)造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目。有一些美容師由于局限于自身的銷(xiāo)售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，或者對(duì)產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。如何解決美容師的銷(xiāo)售障礙？

二、對(duì)于美容師銷(xiāo)售障礙，總結(jié)出來(lái)看似容易克服，其實(shí)單憑個(gè)人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來(lái)幫助提高。沒(méi)有哪一個(gè)人不想做好銷(xiāo)售，不想提高業(yè)績(jī)，如果她不在乎業(yè)績(jī)，你要找除掉能力以外的原因。

通常來(lái)說(shuō)，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開(kāi)心，能賺到錢(qián)最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對(duì)于如何解決美容師的銷(xiāo)售障礙，給出了的建議是：

在銷(xiāo)售中要對(duì)不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵(lì)”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要“激勵(lì)”。這兩個(gè)詞看來(lái)意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對(duì)不敢開(kāi)口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對(duì)她們是千萬(wàn)不能批評(píng)!不僅管理者不能批評(píng)，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵(lì)，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是：

1、對(duì)不敢開(kāi)口的美容師：提升美容師的自信

每天在空閑時(shí)拿出半小時(shí)，讓美容師站出來(lái)演講，內(nèi)容可以是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也可以是產(chǎn)品知識(shí)。最重要的是店長(zhǎng)或老板要認(rèn)真聽(tīng)，在臺(tái)下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵(lì)，講得不好也不要說(shuō)出來(lái)，講完后讓每個(gè)人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒(méi)有好的建議就不要講出不足)，每個(gè)人將此認(rèn)真記錄下來(lái)。一個(gè)月后，再觀其效。

每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個(gè)人做過(guò)的顧客做個(gè)全面深入的分析，為下次銷(xiāo)售做好規(guī)劃。這樣會(huì)減輕一些銷(xiāo)售前的壓力。銷(xiāo)售演練：兩人一組，一人扮顧客問(wèn)刁鉆的問(wèn)題，一人認(rèn)真對(duì)其做銷(xiāo)售，練后剖析交流對(duì)方心理。

休息時(shí)允許看專(zhuān)業(yè)以外的書(shū)，店里常放一些社會(huì)新聞?lì)愲s志，名人傳記等書(shū)。

對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動(dòng)其他美容師，比如做評(píng)委類(lèi)的，做監(jiān)管類(lèi)、領(lǐng)頭類(lèi)、組織類(lèi)的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒(méi)有好好引導(dǎo)，講得不好時(shí)下面人哄笑或者不認(rèn)真聽(tīng)，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來(lái)規(guī)范還要有實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)制度。反之不僅無(wú)效還會(huì)成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動(dòng)需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長(zhǎng)或老板娘自己做不到以身作則，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對(duì)不愿開(kāi)口的美容師：分析具體原因

對(duì)于不愿開(kāi)口的問(wèn)題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來(lái)就不太說(shuō)話，這種人說(shuō)實(shí)話不太適應(yīng)做銷(xiāo)售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個(gè)美容工。有的美容師平時(shí)很能夸夸其談，面對(duì)顧客卻不愿多說(shuō)話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識(shí)，就對(duì)應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動(dòng)和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核，壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并行。

偶爾不愿開(kāi)口有人是心情不好，有的還會(huì)因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個(gè)美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對(duì)每一個(gè)美容師都一樣看待，與每一個(gè)人保持同等距離，這樣會(huì)更受美容師歡迎。

3、對(duì)入行一兩年的美容師：克服對(duì)于銷(xiāo)售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見(jiàn)的銷(xiāo)售障礙是面對(duì)顧客底氣不足，技術(shù)好專(zhuān)業(yè)夠就是對(duì)顧客缺少令其購(gòu)買(mǎi)的魄力，這種問(wèn)題還是在于內(nèi)在對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對(duì)視，練到對(duì)方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對(duì)身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會(huì)底氣不足了。還有對(duì)顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客有興趣的開(kāi)放式問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)，你學(xué)會(huì)聽(tīng)就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對(duì)方需求的東西，我想也不難了。

很多美容師銷(xiāo)售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題。138job也提醒各位經(jīng)營(yíng)者，要想解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售的問(wèn)題，需要美容院老板擺好心態(tài)，齊心協(xié)力幫助美容師進(jìn)步，美容師銷(xiāo)售問(wèn)題解決了，自然美容院的業(yè)績(jī)也會(huì)好起來(lái)。

三、美容師銷(xiāo)售不成功原因解析（附案例說(shuō)明）

對(duì)于美容師銷(xiāo)售障礙，總結(jié)出來(lái)看似容易克服，其實(shí)單憑個(gè)人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來(lái)幫助提高，這里就要分析一下美容師的狀態(tài)： 管理者應(yīng)首先認(rèn)識(shí)到的五大關(guān)鍵點(diǎn)

1.管理者要記住：所有銷(xiāo)售動(dòng)力一定與利益掛鉤。

2.美容師只要有半年經(jīng)驗(yàn)都還在堅(jiān)持，不論銷(xiāo)售有多爛，就一定不是笨的，因?yàn)檎姹康娜瞬桓疫M(jìn)入美容行業(yè)，如果你認(rèn)為她笨，一定是你罵笨的！

3.記住沒(méi)有哪一個(gè)人不想做好銷(xiāo)售，不想提高業(yè)績(jī)，如果她不在乎業(yè)績(jī)，你要找除掉能力以外的原因。

4.下屬的失誤是上級(jí)的管理不力，下屬的能力不足是上級(jí)的教育不夠。

5.如果不了解美容師需要什么，就不能要求她做到什么。

有了以上的觀念，才能正確的領(lǐng)導(dǎo)美容師提升業(yè)績(jī)，否則學(xué)再多銷(xiāo)售技巧也無(wú)用，一般來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)不好時(shí)美容師比誰(shuí)都急，但是她也沒(méi)有辦法和方法來(lái)改變，如果管理者再給不到方向和方法，她就更無(wú)所適從了。雖然每個(gè)人做銷(xiāo)售的目的是一樣的，但工作的目標(biāo)大不相同，常規(guī)剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開(kāi)心，能賺到錢(qián)最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。老板娘要是不了解每個(gè)人的需求就很難留住人才，所以行業(yè)人員流動(dòng)性如此大。

在銷(xiāo)售中要對(duì)不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵(lì)”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要 “激勵(lì)”，這兩個(gè)詞看來(lái)意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對(duì)不敢開(kāi)口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對(duì)她們是千萬(wàn)不能批評(píng)！不僅管理者不能批評(píng)，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵(lì)，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是： 對(duì)不敢開(kāi)口和不愿開(kāi)口者

1.每天在空閑時(shí)拿出半小時(shí)，讓美容師站出來(lái)演講，內(nèi)容可以是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也可以是產(chǎn)品知識(shí)。最重要的是店長(zhǎng)或老板要認(rèn)真聽(tīng)，在臺(tái)下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵(lì)，講得不好也不要說(shuō)出來(lái)，講完后讓每個(gè)人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條(不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒(méi)有好的建議就不要講出不足)，每個(gè)人將此認(rèn)真記錄下來(lái)。一個(gè)月后，再觀其效。

2.對(duì)自信心不夠的有效的方法，讓她在大街上去突破，找陌生人擁抱，并且在監(jiān)督下完成，做完后寫(xiě)出自己的感想，當(dāng)眾誦讀。對(duì)超級(jí)不自信者可以在課堂上當(dāng)場(chǎng)突破的方法，但引導(dǎo)話術(shù)要專(zhuān)業(yè)講師才能有效。還有聽(tīng)說(shuō)有一種訓(xùn)練，把美容師放在一個(gè)繁華廣場(chǎng)的高臺(tái)，在人流最大時(shí)向人群大喊“救命”，被所有人行注目禮！這種方法想想都膽怯，不過(guò)還真令很多人從此突破了自己。

3.每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個(gè)人做過(guò)的顧客做個(gè)全面深入的分析，為下次銷(xiāo)售做好規(guī)劃。這樣會(huì)減輕一些銷(xiāo)售前的壓力。4.銷(xiāo)售演練：兩人一組，一人扮顧客問(wèn)刁鉆的問(wèn)題，一人認(rèn)真對(duì)其做銷(xiāo)售，練后剖析交流對(duì)方心理。

5.休息時(shí)允許看專(zhuān)業(yè)以外的書(shū)。店里常放一些社會(huì)新聞?lì)愲s志，名人傳記等書(shū)，宿舍也要有配備，否則本來(lái)就工作環(huán)境閉塞的美容師從哪里提高知識(shí)面呢？

6.對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動(dòng)其他美容師。比如做評(píng)委類(lèi)的，做監(jiān)管類(lèi)、領(lǐng)頭類(lèi)、組織類(lèi)的管理者，并充分信任。“激勵(lì)”她的工作熱情，滿足她的管理欲望，培養(yǎng)她的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒(méi)有好好引導(dǎo)，講得不好時(shí)下面人哄笑或者不認(rèn)真聽(tīng)，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來(lái)規(guī)范還要有實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)制度。反之不僅無(wú)效還會(huì)成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動(dòng)需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長(zhǎng)或老板娘自己做不到以身作則，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。試問(wèn)：學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)和技術(shù)有捷徑嗎？口才不練能提高表達(dá)能力嗎？膽量不練能敢開(kāi)口嗎？

兩個(gè)美容師激勵(lì)相關(guān)案例-兩年前有在一家公司做培訓(xùn)，公司有十家連鎖店，廣招美容師，實(shí)在招不到人從工廠招來(lái)十幾個(gè)打工妹，連美容是什么概念的都不知道，跟人說(shuō)話臉都不敢抬，眼睛不敢直視，形象、禮節(jié)更不用說(shuō)，穿衣不會(huì)搭化妝不會(huì)配，在學(xué)員班培訓(xùn)了十天，除了教些美容基礎(chǔ)課，還講化妝打扮和形象禮儀，外在容易改變，那內(nèi)在的自信呢？我就是每天給出一小時(shí)讓她們上臺(tái)拿著話筒訓(xùn)練演講，有人憋出淚也說(shuō)不出一句話，我只站在臺(tái)下對(duì)她們用眼神給予鼓勵(lì)，用手勢(shì)告訴她你是最棒的！到后來(lái)每個(gè)人搶著上臺(tái)侃侃而談，從頭到腳地?fù)Q一個(gè)人！

有一天公司開(kāi)大會(huì)，老總為了展示新學(xué)員的進(jìn)步，挑一個(gè)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好、做得最久大家認(rèn)為最不錯(cuò)的美容師來(lái)和新學(xué)員上臺(tái)PK，全場(chǎng)一百多人，主持人讓美容師上臺(tái)先講，不敢，學(xué)員搶先上臺(tái)，大大方方地談她來(lái)公司的感受、感動(dòng)、感悟和感謝！說(shuō)得入情入理，感人肺腑，沒(méi)有羞澀和驚慌，臺(tái)下學(xué)員都激動(dòng)得淚流滿面，后來(lái)一個(gè)個(gè)舉手要求上臺(tái)發(fā)言。給了三個(gè)名額都是講得聲情并茂！一再感謝公司和陳老師對(duì)她們的栽培。這會(huì)我是最大成就感和滿足感了。輪到美容師上臺(tái)，剛問(wèn)完好就卡住了不知要說(shuō)什么，后來(lái)聽(tīng)老總說(shuō)他坐在前面看到她腿直發(fā)抖，冷場(chǎng)了一分鐘只好說(shuō)能不能把稿子拿上來(lái)，后面美容師把稿子給她遞上去，才讀完了她做美容師以來(lái)的感想，只有短短兩三分鐘就結(jié)束了。

說(shuō)這個(gè)故事不是為了表明什么，只是對(duì)我感悟很深，每個(gè)人真的需要鼓勵(lì)，需要肯定和認(rèn)可，如果什么都不懂都能通過(guò)訓(xùn)練提高，那么有經(jīng)驗(yàn)的美容師你何怪乎她做不到？要反思領(lǐng)導(dǎo)者我們要改進(jìn)什么方法讓大家能接受從而改變。

對(duì)于不愿開(kāi)口的問(wèn)題，也是需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來(lái)就不太說(shuō)話，這種人說(shuō)實(shí)話不太適應(yīng)做銷(xiāo)售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個(gè)美容工。有的美容師平時(shí)很能夸夸其談，面對(duì)顧客卻不愿多說(shuō)話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識(shí)，就對(duì)應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動(dòng)和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核。壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并行。

偶爾不愿開(kāi)口有人是心情不好，有的還會(huì)因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個(gè)美容師很不喜歡的人(很常見(jiàn)，說(shuō)不清為什么就是磁場(chǎng)不對(duì))那就要換人做了。我下店有遇到一家店氛圍很不一樣，所有的美容師都精神飽滿地服務(wù)顧客，有空閑時(shí)間大家都坐在休息室討論如何給下一位顧客溝通，有什么顧客信息大家分享，有疑難問(wèn)題大家?guī)兔Τ鲋饕猓總€(gè)人都全身心在工作上，沒(méi)有人閑聊八卦，也沒(méi)有抱怨和妒忌，如果問(wèn)起今天誰(shuí)的業(yè)績(jī)最高，另外的人一定會(huì)說(shuō)恭喜你，但我一會(huì)就會(huì)超過(guò)你的，加油啊！每個(gè)人對(duì)公司下店的美容老師都非常尊重，謙虛地向老師學(xué)習(xí)，利用下班時(shí)間主動(dòng)要求老師講課。這種氛圍想讓業(yè)績(jī)不好都不行，這家店是連鎖店里業(yè)績(jī)最高的。我了解了一下原因，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店長(zhǎng)從來(lái)不批評(píng)別人，說(shuō)話都是細(xì)聲細(xì)語(yǔ)，溫柔有加，但處理事情果斷而公正，與每個(gè)人沒(méi)有親疏之分，也看出她從小事很真誠(chéng)關(guān)心美容師，看到有人沒(méi)吃早餐馬上買(mǎi)回來(lái)，有人忙著沒(méi)吃上飯，她把菜分出來(lái)留在保溫鍋。她也從不說(shuō)負(fù)面語(yǔ)言，不論遇到什么事情緒很穩(wěn)定。她與我談起她的經(jīng)驗(yàn)就說(shuō)，管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對(duì)每一個(gè)美容師都一樣看待，與每一個(gè)人保持同等距離。這樣會(huì)更受美容師歡迎。

這樣看來(lái)，好的管理也是銷(xiāo)售最重要的一部分。

很多入行一兩年的美容常見(jiàn)的銷(xiāo)售障礙是面對(duì)顧客底氣不足，技術(shù)好專(zhuān)業(yè)夠就是對(duì)顧客缺少令其購(gòu)買(mǎi)的魄力，這種問(wèn)題還是在于內(nèi)在對(duì)銷(xiāo)售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對(duì)視，練到對(duì)方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對(duì)身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會(huì)底氣不足了。還有對(duì)顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客有興趣的開(kāi)放式問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)，你學(xué)會(huì)聽(tīng)就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對(duì)方需求的東西，我想也不難了。

該信息來(lái)源于還有一種人銷(xiāo)售得還順利，就到付錢(qián)這一步卡住了，怎么都不能讓顧客掏錢(qián)。我想這個(gè)問(wèn)題簡(jiǎn)單，沒(méi)事就練這幾句：“姐，我來(lái)幫你刷卡！”“姐，你今天是付現(xiàn)嗎？”“姐，別猶豫了！我來(lái)幫你做個(gè)決定吧！”練習(xí)時(shí)配以微笑和親切的語(yǔ)調(diào)！直練到說(shuō)這幾句時(shí)舌頭不打結(jié)。

對(duì)老板娘要說(shuō)的是：很多美容師很善良，不要把對(duì)顧客不利的事件或話語(yǔ)說(shuō)給她聽(tīng)到！比如說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)差！比如說(shuō)讓美

四、美容院店長(zhǎng)必看：激勵(lì)美容師5大法則

人天生需要激勵(lì)，而不是處罰。人受到激勵(lì)，才能發(fā)揮自身巨大潛力，激勵(lì)可以幫助員工克服困難，激勵(lì)還可以形成團(tuán)體的凝聚力。一般來(lái)說(shuō)，員工為了“保住飯碗”，在工作中所發(fā)揮的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名員工一年365天中，天天機(jī)械地上班、下班、工作、休息、生活一成不變，這些員工必然會(huì)變得死氣沉沉。那么，她為消費(fèi)者提供的服務(wù)也一定是低質(zhì)量的，因?yàn)樗齻內(nèi)狈ぷ鞯募で椤７粗绻麊T工受到有效的激勵(lì)，則將付出她全部能力的80%-90%，從而使企業(yè)經(jīng)營(yíng)整體水平提高。由此可見(jiàn)，激勵(lì)對(duì)員工潛在工作表現(xiàn)和工作能力有相當(dāng)?shù)耐苿?dòng)力。

1、信任激勵(lì)法：讓美容師成為你的事業(yè)伙伴 在激勵(lì)美容師的過(guò)程中，美容院老板首先要樹(shù)立這樣的觀念： 做得好的美容師都應(yīng)該受到精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步;我們是事業(yè)伙伴關(guān)系，要讓你的美容師認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并對(duì)她們提供實(shí)實(shí)在在的支持，如，讓你的美容師有計(jì)劃的學(xué)到工作方法和專(zhuān)業(yè)技能;讓能力強(qiáng)的、已培養(yǎng)成熟的員工幫你打理分店;當(dāng)你的員工需要獨(dú)立創(chuàng)業(yè)時(shí)，應(yīng)提供有關(guān)咨詢和指導(dǎo)，包括技術(shù)和管理方面的支持;美容院的老板或經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該經(jīng)常性地與員工溝通交流，了解其工作情況、心理狀態(tài)，并在員工生日的時(shí)候送上一份禮物，讓員工有一種“大家庭”的感覺(jué)，還可以在節(jié)日舉辦形式多樣的聚會(huì)，讓員工有一種集體歸屬感。或者建立每周集體活動(dòng)制度，讓每一個(gè)員工總結(jié)一周的成績(jī)和不足，并及時(shí)的鼓勵(lì)她們;帶領(lǐng)優(yōu)秀的員工到技術(shù)能力強(qiáng)的地方去學(xué)習(xí)、交流和提高自我。

2、職務(wù)激勵(lì)法：不斷提升美容師能力

美容院店長(zhǎng)在實(shí)際工作中，應(yīng)把握實(shí)際需要、揚(yáng)長(zhǎng)避短，及時(shí)地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性。

在美容師激勵(lì)制度上，采取業(yè)績(jī)量化的指標(biāo)，幫助美容師制定的職業(yè)發(fā)展道路。比如設(shè)定三星級(jí)美容師、四星級(jí)美容師、五星級(jí)美容師、天使美容師等不同的職務(wù)。對(duì)能力強(qiáng)的美容師要多“口頭表?yè)P(yáng)”少“金錢(qián)表?yè)P(yáng)”;對(duì)差的美容師要少“口頭表?yè)P(yáng)”多“暗中激勵(lì)”。讓能力強(qiáng)的美容師時(shí)時(shí)刻刻有危機(jī)感，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性、主動(dòng)性，全面提高美容師的整體素質(zhì)。用“心”去留住美容師，而不是用錢(qián)去收買(mǎi)美容師。

3、知識(shí)激勵(lì)法：擴(kuò)大美容師的知識(shí)面

隨著美容院的經(jīng)營(yíng)情況變化，美容師的工作時(shí)間也存在著較大的區(qū)別，比如有時(shí)候美容師會(huì)十分繁忙，各種顧客服務(wù)排的滿滿的;而有時(shí)候又比較閑。與其讓美容師聚在一起閑聊，不如制定一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)美容師在工作不那么忙的時(shí)候看一些美容方面的書(shū)籍，練習(xí)手法等等。

4、考核激勵(lì)法：幫助美容師制定目標(biāo)

很多時(shí)候，對(duì)美容師的評(píng)價(jià)都是由上級(jí)，比如美容院主管或老板一個(gè)人說(shuō)了算。這樣做很難真正調(diào)動(dòng)美容師的積極性，無(wú)法做到全面和客觀。因此，多方面的評(píng)估會(huì)減少單一評(píng)估的弊病。老板或經(jīng)理以直接觀察和日常考核資料為依據(jù)來(lái)考核評(píng)價(jià)美容師。這種方法最簡(jiǎn)單，但應(yīng)該注意聽(tīng)取美容師本人的意見(jiàn)。

考核美容師的表現(xiàn)，評(píng)定方式不應(yīng)該僅限于主管或老板對(duì)美容師的評(píng)價(jià)，美容師本人、同事、甚至顧客都可以作為美容師業(yè)績(jī)考核的考官。不僅要看過(guò)去的表現(xiàn)，未來(lái)的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢珊鲆暋Ｔ黾釉u(píng)估的角度，才能盡可能的公正，最大限度地激勵(lì)美容師。

一年一次業(yè)績(jī)考評(píng)，即使美容師全年業(yè)績(jī)都很出色，獎(jiǎng)勵(lì)也就年底這一次。

一段時(shí)間過(guò)后，成就感很快就會(huì)消退。對(duì)美容師進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，最根本的目的是最大限度地發(fā)現(xiàn)美容師的問(wèn)題，并努力解決它，而不僅僅是為了發(fā)獎(jiǎng)金。年初就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，如果等到年底才解決，顯然不利于美容師個(gè)人發(fā)展，對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)也會(huì)造成影響。因此，可以考慮適當(dāng)增加評(píng)估的頻率，每月一次，可能壓力過(guò)大，每季度一次應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的考核頻率。評(píng)估結(jié)果與美容師的收入直接掛鉤。每次根據(jù)評(píng)估結(jié)果，適當(dāng)調(diào)整下次業(yè)績(jī)考核的目標(biāo)，將業(yè)績(jī)考核的效果最大化。

把考評(píng)結(jié)果及時(shí)反饋給美容師，增加考評(píng)的透明度，有利于美容師了解自身表現(xiàn)與美容院期望之間的差距，達(dá)到考核和提高美容師能力的目的，更好地激勵(lì)美容師成長(zhǎng)。

5、榮譽(yù)激勵(lì)法：讓美容師實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出，具有代表性的美容師，給予必要的精神獎(jiǎng)勵(lì)，都是很好的精神激勵(lì)方法。對(duì)各級(jí)各類(lèi)人才來(lái)說(shuō)激勵(lì)還要以精神激勵(lì)為主，因?yàn)檫@可以體現(xiàn)人對(duì)尊重的需要。在榮譽(yù)激勵(lì)中還要注重對(duì)集體的鼓勵(lì)，以培養(yǎng)大家的集體榮譽(yù)感和團(tuán)對(duì)精神。

2013．10.13 張蕾

第五篇：美容師銷(xiāo)售技巧

美容師銷(xiāo)售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽(tīng)，做良好的聽(tīng)眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問(wèn)題的方式溝通；

⑥ 引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求（或痛苦），產(chǎn)生逃離痛苦的欲望，而滿足顧客的需要。

2、推銷(xiāo)自己

要想推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要把自己推銷(xiāo)出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專(zhuān)家；

② 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)（形象、知識(shí)、服務(wù)）

③ 真誠(chéng)待人，贊美顧客；

④ 訓(xùn)練自己有動(dòng)聽(tīng)的聲音，講話要自信并具有感染力。

3、團(tuán)隊(duì)精神

4、不要給顧客消費(fèi)壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷(xiāo)，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復(fù)，告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對(duì)她的好處是什么？不使用將會(huì)給她帶來(lái)什么影響？

8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實(shí)是你親身經(jīng)歷的，并相信的）。

10、發(fā)生投訴時(shí)，讓顧客感覺(jué)是上帝，“贊同顧客的說(shuō)法，同時(shí)??”。

11、開(kāi)處方。

12、不用考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

13、賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客。

14、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出。

15、10句話有兩句與銷(xiāo)售有關(guān)，要想推銷(xiāo)產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話題，顧客真正感興趣的話題。

16、過(guò)熟人關(guān)。

17、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、口語(yǔ)化表達(dá)。

18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護(hù)膚。