第一篇：如何做銷售才不會被人看笑話

銷售人員都是自我感覺十分良好的人群，他們懂行，懂得如何解決問題。賣得出東西，而且知道如何應付最惡劣的情況，殊不知在很多人眼前這群銷售人員智商并不高。

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領導不見你？

分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。

原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。

3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當需求

項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎么解決好？

你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？

除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。

2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。

分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：

1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？

2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你

推到火坑里去的。

3．我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。

蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會這樣呢？

分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？

順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

怎么辦？

分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊！

你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產品當解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？

分析：錯！這種事情產生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。比如說網上銷售現在很火，但是你就不能不顧及到網線另一頭的人，我們要求客服在微笑著接電話，因為對方是真正可以感覺到的。比如女裝handu.com，化妝品，珠寶等等他們的客服必須要保持笑容，才能把這些彈性很大的奢飾品賣出去。

你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；

真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

第二篇：懂得珍惜,才不會錯過

懂得珍惜，才不會錯過

不是所有的人都能成為朋友，不是所有的情都值得你去珍惜。時間是一劑良藥，它會沉淀最美的感情，也會帶走留不住的虛情。緣分，需要珍惜，和雙向互動； 感情，需要感恩，和雙方呵護。

愛不是單向，情不是索取，懂得珍惜才會持久，知道不易才能永恒。

愛得無怨，疼得無悔，只因不圖任何回報； 愛到卑微，疼到廉價，只因入心入髓。

愛到深處無聲，情到深處無語。真心對你的人，不是建立在任何利益上； 真正陪伴你的人，不是因為你外在的光環。愛是風雨時，悄悄出現在你頭頂的傘； 愛是困惑時，默默陪伴在你身邊的不棄。人生本是一場空，來時一絲不掛，去時一縷青煙，看淡人生，才會看淡名利，看淡名利，才知道人生該珍惜什么。不要輕易揮霍一份看似易得的情，不要輕易傷害一顆默默付出的心，人生沒有重來，生命無法倒帶，且行且珍惜。

懂得珍惜，才不會錯過； 知道感恩，才會收獲真情。真正的感情，緣于一顆珍惜的心； 真正的得到，緣于一份感恩的心態。真正的朋友，或許不能給你物質上的幫助，卻可以給你精神上的鼓勵； 真正的朋友，不是日日相對，不是吃喝玩樂，而是默默關注你的成長，悄悄關心你的一切。人生沒有完美，只有完善； 歲月沒有十全十美，只有盡量。人生總要有夢想，歲月總要有追求； 珍惜一份情，懷揣一份夢，就是最大的收獲。

緣不會隨意而來，因為相吸； 份不會永遠無期，故要呵護。一再的冷漠，傷的是一顆心； 一再的漠視，錯的是一段情。

第三篇：其實你不會一直的被人喜歡散文

時間是一種痛，它越過越久，就會越來越陌生，越來越不知道該怎么活著，越來越多的讓自己心亂。結果很多人都不在和誰說話，或許很久才說一次，會忘了你的樣子，會忘了你的聲音，你不知道和他們還算不算是陌生人，或從就沒有懂得過，你失去越多就越不知道什么才是愛？總以為時間久了，能看清很多人的模樣，結果這些時間只是在給你失去她們，不在的不在了，走的走了，陌生的陌生了。在失去之前，你總是很無謂的說有什么大不了，又死不了。但就是這樣的話讓你記住了很長的時間，每想一次就會被帶進很深的回憶里，看不清你我到底為何會這樣？也許你在過著不開心的日子，總想時間快點過去，做著能讓時間快點過去的事。但快和慢永遠都是那個樣子，它只是在把你做過的事變成回憶，你再想去重復，也是那么的無力，因為生活中的你不希望自己記下傷心的事，可你快活的不去想，結果只是不知如何是好？你才發現走不出這樣的自己，你說了很多道理，你也聽過別人說了很多道理，但你還是過不好這一生，有些事可能就是注定，你也這么想過，可就是不愿認可這樣的自己，因為會忽然的感到自己好沒用。其實就是不滿足，其實就是會這樣的想，不停的，重復著，或已經過了很多次，你在想念，你在回憶，你在自己對自己說會好的，會過去的。可你還是發現到了好多不如意，當你看到了別人的不如意，心里才好過了一些，不曾說過，不說明你心里不會想，因為你想被人記住自己的努力，或摸樣也好，才會感覺到自己不是那么的不重要，但你總有不好的一面，看到過的人，可能不想再看第二次，遠離了你。可能看到了第一次，沒有遠離你，只是忽然對你的話少了。說過重要的變得是那么淡，其實你不會一直的被人喜歡，既使誰現在還說著我一直都在。

回憶就像一把刀，總是時時在靠近你，你也有過不回頭的意思，在那些時而孤獨的日子，你也許總是一個人在回憶，不曾在的，不在了，現在的。一點點的過去，當你發覺時間久了，很多東西都淡了，那些事也會淡吧？當你過了很多種生活以后，或還是重復著現在的生活，你會發覺從沒淡過，只是有時會不去想而已，你往往都在說我沒錯，也不要總去在乎誰對誰錯。可你去了陌生的地方，真的發現沒人跟你在乎誰對誰錯？因為他們只是陌生人。你走過的那些路想到會很久，莫名的過去之后，你會覺得很短，就那么幾件事重復著，但你的感覺會有好多種，過去之前的，過去之后的。不怎么長，也不怎么遠，好像坐一會車就到了，好像走一會路就到了，可是以前的那些人全都不在了，有感覺的，不知去哪的？好像那些話還在耳邊不停的回復著，我們永遠在一起，我們去喝酒吧，我們去上網吧，還有我會過去找你的。慢慢的，輕輕的，你會感覺到自己就算老了，想到這些的時候，還是會覺得感傷，你是有感覺的，因為你總是在活的別人認為你很無謂。看起來不會有任何的感情！但這世上根本就沒有麻木的人，說過的都是別人的假話，那么不真實，卻還是相信著有些事很天真！你從沒想過你是怎么了？只是想忘掉，只是想放下，只是你覺得你不像是自己想要的那樣子。你的心亂是因為不知如何是好？你的難過是因為失去了有些東西，你的快樂是因為幾個人，而你的離開是因為這樣的生活會讓你覺得累。其實你不會一直的被人喜歡，也不會一直的喜歡他人，既使誰現在還說著我們要永遠在一起。變了才記不清，變了才不想再說起！

體會就像是不知該說什么的感覺？時而明白，時而覺得很重要，時而想忘掉這種感覺。在未知的時間里，你還是學不會怎么去耐心？你總會有些事不想再去做，因為有過傷害，讓你很明白，讓你很錯亂，總是莫名的想擁有，又莫名的不想再靠近，你只是在害怕會莫名的受傷，或找不到你失去的感覺，你明白，你什么都有想過，等到你去做了，想過的從沒實現過，你會不喜歡這樣的自己，你會開始找方法，卻越過越久，然而你想就這么過一天算一天吧！久了就平淡，平淡了就會感覺到重復，不重要，卻又離不開，想離開又不知去哪？離開了又不知該怎么開始？你心里會帶著一個結果，這個結果你總是想快點看到，害怕會碎掉，害怕會不像樣，你一點都感覺不到這樣的自己很自在，你說怪怪的，就像是怎么也習慣不了一樣，然而你會走，你會離開，你也會很難過。這些過錯的生活你總是要體會了才知道，游離的或許會傷到你，你從沒想過要面對面接受，只是在害怕經不起而已，你會說你不想過得那么累，有錯嗎。在這些時間里，體會能讓你一次次的看清對方，心里卻會想不要長大，那多好。其實你不會一直的被人喜歡，也不會一直的想讓他人喜歡，既使誰現在還說著不是你想的那樣子。

等待就像是回不去的相信，總以為能真實的發生，卻不然的在錯過，你也不想這樣，但就是找不到機會，一次次的不知道會變成什么樣？只是說過我不會像你那樣。有些日子它會重來一些，讓你過得就像以前，但你心里知道已經回不去了，會去做過少許的等待，只是不讓別人發現，害怕會得到笑話，害怕會被別人說這不像是你。結果就變得冷淡，結果就變得不想再對你說任何話，有些人還在，只是安靜的在你看不見的角落里做著自己的事，生活也許就是人們說的就該忙的不像樣。你忙久了，就會想著一點點自在，自在夠了，才會發覺怎么做都像少了什么，你也曾想過就這么等待下去，不去做任何事，因為害怕努力的不像樣，結果還什么都不是，就像是你不會一直的被人喜歡，也不會一直的想不明白，既使誰現在還說著我不是那樣的人。

過去就像是過不去的自己，迷惘著就過了這么多年，說過很多話的你還記的嗎？看過很多我寫的文字還記的嗎？就像是不說話的人，我知道我也不會一直的被喜歡，只是少了什么？只是不見了什么？再也找不回當初的感覺，就像是你總會渴望新的感覺，是因為當你聽到一首歌的時候，會覺得好聽，會聽很多次，很久沒聽的時候，再聽，還是那樣子，只不過不是你想要的那個味道了。

生活你說過錯，說過痛，說過不在乎，但怎么也不想說未來，因為你總在想。

沒有無謂的傷害，你明白的這么多，但你也沒想過這樣的自己竟然會迷茫。

有些話會深到你心里不停的去想，只是你知道做不到或已經失去了。

第四篇：做銷售,別人不會告訴你的經驗總結

在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來。”牛總憤然道。

我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質優價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”

我已經冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談，我們到底錯到哪了？”

“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”牛總又結結實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領導不見你？

牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。

3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協調資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人，領導會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當需求

項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產品怎么解決好？

你一愣，發現確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求，中期會非常關注產品和方案，后期會非常關注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經歷，最后是不是都將關注點放在維修、物業這些事上？

除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。

2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。

蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。

牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：

1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？

2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

3．我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。

蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

怎么辦？

牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發，一群供應商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發現這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊！

你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發現肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產品當解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產品很好，無論功能、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發現根本沒有，就是你們專業水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？

牛總分析：錯！這種事情產生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產品。誰關注我們的需求、誰關注我們的問題、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產品沒有完全解決我們的問題。

你不能指望著產品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產品的功能和我們需要解決的問題對應上了，我們就認為誰的產品好。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格。

牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結起來，核心內容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；

真正去關心客戶的利益訴求，厘清項目結構。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理

第五篇：美容師不會銷售

美容師不會銷售產品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產品，究竟有哪些原因？作為美容院經營管理者，如何解決美容師不會銷售產品的問題？美容師為什么不會銷售產品？

美容師不會銷售產品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師

不敢開口。在向顧客推薦產品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業知識不過關或者是對產品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。這種情況下，往往美容師自身的專業素質是過關的，但是由于環境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。在顧客明顯出現抗拒心態時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經濟能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務不到位，不夠專業，無法回答顧客提出的問題。美容師在介紹產品的時候，太直白或者是對產品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產品或項目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習慣于向顧客推薦高價產品或項目，或者對產品不信任，產品不忍欺騙顧客心理。

如何解決美容師的銷售障礙？

對于美容師銷售障礙，總結出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導和持之以恒的監督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業績，如果她不在乎業績，你要找除掉能力以外的原因。通常來說，剛入行一年的美容師最大愿望是學習到相關專業知識和技術，入行一年到兩年的就是要工作環境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，有著10年經驗的陳雨蘭老師給出了她的建議：

在銷售中要對不同目標需求者用不同的方法，經驗少的美容師要“鼓勵”，經驗多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛入行經驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信 每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內容可以是專業知識，也可以是產品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

美容師不會銷售產品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產品，究竟有哪些原因？作為美容院經營管理者，如何解決美容師不會銷售產品的問題？ 每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。

銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經驗有能力的美容師給予適當的權力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監管類、領頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當做例行公事，這樣小小訓練是非常有效的，不僅要當店規來規范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數人厭煩的事。當然組織這種互動需要全面的細節指導，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應做銷售，除了訓練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學習目標，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術好專業夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內在對銷售的恐懼，只要練習每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。很多美容師銷售產品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。