第一篇：解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題

美容師不會銷售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來分析一下銷售是什么？

銷：就是銷的是自己

售：就是售的是觀念

買：買的就是感覺

賣：賣的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷售銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是美容師個人的問題，我卻認為是美容院自己對人員的銷售培訓(xùn)沒有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個能真正從短短的幾天培訓(xùn)會上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運用的，因為我們美容師的文化水平并不高，如果真的都是那么聰明的話，我想她也就不會不讀書而來學(xué)美容了，對吧！

第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達到什么樣的效果？而簡單的一個品牌也會有三四十支產(chǎn)品吧，一個產(chǎn)品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。試問一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的美容師能銷售出多少產(chǎn)品？

第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會對自己進入這個行業(yè)而失去信心，那你認為她還有能力去賣產(chǎn)品嗎？

其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產(chǎn)品，還有就是價格問題，而我們的培訓(xùn)也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復(fù)雜化，其實簡單的事情重復(fù)做就會有很好的效果。

推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則

新顧客老顧客

破冰打招呼

過熟人關(guān)辨別需求

發(fā)現(xiàn)需求熱 著溫 著

開放式詢問封閉式詢問發(fā)現(xiàn)需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

介紹產(chǎn)品/項目開放式詢問封閉式詢問

克服異議介紹產(chǎn)品/項目

成功締結(jié)克服異議

連帶銷售成功締結(jié)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)連帶銷售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務(wù)銷售人員同內(nèi)心戒備的堅冰；

② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關(guān)系；

④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光；

⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問到，否則不要講有關(guān)銷售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過熟人關(guān)。

例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！”

顧 客：“我特別喜歡做運動”

美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？”

顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。

顧 客：“其實你如果堅持，就會發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣……”

② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無目的，熟人關(guān)很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達成成交的目的。

③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：

“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？”

● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案：

“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？”

B、贊美：

● 真誠：發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。

● 具體：贊美對方具體的事實。

● 目光：贊美時目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產(chǎn)品呢？會不會經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因為你所強調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。

此環(huán)節(jié)常見錯誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。

4、介紹產(chǎn)品/項目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用

① 第一時間介紹B：

● 使用最有感染力的語言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞；

● 使用帶有感情色彩的語氣；

● 使用第三者見證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A；

● 解答為什么會產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問到底的顧客時——殺手锏F；

● F是說明功效和好處的最有力的證據(jù)；

● F可以幫你樹立權(quán)威的形象。

● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實的異議、虛假的異議、隱藏的異議。

① 正確對待異議：

● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達成定單的時間，經(jīng)由爭論會擴大達成定單的距離；

● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客；

● 不可用夸大不實的話來處理異議。

① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項時；

● 必須處理后才能繼續(xù)進行推銷時；

● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時。

③ 延后處理的狀況

● 對你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）

6、成功締結(jié)：

① 締結(jié)的含義：是推銷中的一個專門術(shù)語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認的行動都稱為締結(jié)。多數(shù)銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實上，你的推銷技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠懇、堅定的證據(jù)向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結(jié)的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動作點頭；

● 顧客關(guān)注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務(wù)；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調(diào)獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。”

● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。

您可以用下列的步驟進行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。

④ 締結(jié)的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動作點頭；

● 顧客關(guān)注的問題得到解決；

● 顧客詢問售后服務(wù)；

● 顧客詢問支付方式；

● 顧客詢問同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調(diào)獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。”

● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。

您可以用下列的步驟進行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠懇，做出請托狀。

▲ 感謝客戶抽出時間讓您推銷。

▲ 請客戶坦誠指導(dǎo)，自己推銷時有哪些錯誤。

▲ 客戶說不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推銷。

● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護理您的皮膚問題就會很快得到解決。”

● 連帶銷售：

▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客；

▲ 令顧客充分享受利益；

▲ 讓顧客對你表示感激；

▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專業(yè)培訓(xùn)過的，已經(jīng)給上千個顧客做過美容了，有許多踏實顧客”；“您對我們美容院的印象怎么樣？對我們的產(chǎn)品、經(jīng)營、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們院信譽很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多護理”； “我們院經(jīng)常搞顧客沙龍等活動，歡迎您帶朋友一起來玩。”第三步：克服異議

顧 客：“不好意思”

美容師：我們只想請您把您的親身體驗分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準(zhǔn)，買不買產(chǎn)品，我們都保證一樣。

顧 客：“朋友沒有經(jīng)濟能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買不買沒關(guān)系，我們只是想做宣傳。

顧 客：“朋友沒有時間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。顧 客：“來的人是否會很多，是否來了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

第二篇：如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？

如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？

一、美容師為什么不會銷售產(chǎn)品？

美容師不會銷售產(chǎn)品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師不敢開口

不敢開口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業(yè)知識不過關(guān)或者是對產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。

這種情況下，往往美容師自身的專業(yè)素質(zhì)是過關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。

在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。

在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無法回答顧客提出的問題

美容師在介紹產(chǎn)品的時候，太直白或者是對產(chǎn)品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產(chǎn)品或項目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價產(chǎn)品或項目，或者對產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。如何解決美容師的銷售障礙？

二、對于美容師銷售障礙，總結(jié)出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。

通常來說，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，給出了的建議是：

在銷售中要對不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗少的美容師要“鼓勵”，經(jīng)驗多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信

每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業(yè)以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經(jīng)驗有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動需要全面的細節(jié)指導(dǎo)，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

很多美容師銷售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。138job也提醒各位經(jīng)營者，要想解決美容師不會銷售的問題，需要美容院老板擺好心態(tài)，齊心協(xié)力幫助美容師進步，美容師銷售問題解決了，自然美容院的業(yè)績也會好起來。

三、美容師銷售不成功原因解析（附案例說明）

對于美容師銷售障礙，總結(jié)出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來幫助提高，這里就要分析一下美容師的狀態(tài)： 管理者應(yīng)首先認識到的五大關(guān)鍵點

1.管理者要記住：所有銷售動力一定與利益掛鉤。

2.美容師只要有半年經(jīng)驗都還在堅持，不論銷售有多爛，就一定不是笨的，因為真笨的人不敢進入美容行業(yè)，如果你認為她笨，一定是你罵笨的！

3.記住沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。

4.下屬的失誤是上級的管理不力，下屬的能力不足是上級的教育不夠。

5.如果不了解美容師需要什么，就不能要求她做到什么。

有了以上的觀念，才能正確的領(lǐng)導(dǎo)美容師提升業(yè)績，否則學(xué)再多銷售技巧也無用，一般來說業(yè)績不好時美容師比誰都急，但是她也沒有辦法和方法來改變，如果管理者再給不到方向和方法，她就更無所適從了。雖然每個人做銷售的目的是一樣的，但工作的目標(biāo)大不相同，常規(guī)剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。老板娘要是不了解每個人的需求就很難留住人才，所以行業(yè)人員流動性如此大。

在銷售中要對不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗少的美容師要“鼓勵”，經(jīng)驗多的美容師要 “激勵”，這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗不多的，對她們是千萬不能批評！不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是： 對不敢開口和不愿開口者

1.每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

2.對自信心不夠的有效的方法，讓她在大街上去突破，找陌生人擁抱，并且在監(jiān)督下完成，做完后寫出自己的感想，當(dāng)眾誦讀。對超級不自信者可以在課堂上當(dāng)場突破的方法，但引導(dǎo)話術(shù)要專業(yè)講師才能有效。還有聽說有一種訓(xùn)練，把美容師放在一個繁華廣場的高臺，在人流最大時向人群大喊“救命”，被所有人行注目禮！這種方法想想都膽怯，不過還真令很多人從此突破了自己。

3.每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。4.銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

5.休息時允許看專業(yè)以外的書。店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書，宿舍也要有配備，否則本來就工作環(huán)境閉塞的美容師從哪里提高知識面呢？

6.對有經(jīng)驗有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師。比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。“激勵”她的工作熱情，滿足她的管理欲望，培養(yǎng)她的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動需要全面的細節(jié)指導(dǎo)，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。試問：學(xué)習(xí)專業(yè)和技術(shù)有捷徑嗎？口才不練能提高表達能力嗎？膽量不練能敢開口嗎？

兩個美容師激勵相關(guān)案例-兩年前有在一家公司做培訓(xùn)，公司有十家連鎖店，廣招美容師，實在招不到人從工廠招來十幾個打工妹，連美容是什么概念的都不知道，跟人說話臉都不敢抬，眼睛不敢直視，形象、禮節(jié)更不用說，穿衣不會搭化妝不會配，在學(xué)員班培訓(xùn)了十天，除了教些美容基礎(chǔ)課，還講化妝打扮和形象禮儀，外在容易改變，那內(nèi)在的自信呢？我就是每天給出一小時讓她們上臺拿著話筒訓(xùn)練演講，有人憋出淚也說不出一句話，我只站在臺下對她們用眼神給予鼓勵，用手勢告訴她你是最棒的！到后來每個人搶著上臺侃侃而談，從頭到腳地換一個人！

有一天公司開大會，老總為了展示新學(xué)員的進步，挑一個公司銷售業(yè)績最好、做得最久大家認為最不錯的美容師來和新學(xué)員上臺PK，全場一百多人，主持人讓美容師上臺先講，不敢，學(xué)員搶先上臺，大大方方地談她來公司的感受、感動、感悟和感謝！說得入情入理，感人肺腑，沒有羞澀和驚慌，臺下學(xué)員都激動得淚流滿面，后來一個個舉手要求上臺發(fā)言。給了三個名額都是講得聲情并茂！一再感謝公司和陳老師對她們的栽培。這會我是最大成就感和滿足感了。輪到美容師上臺，剛問完好就卡住了不知要說什么，后來聽老總說他坐在前面看到她腿直發(fā)抖，冷場了一分鐘只好說能不能把稿子拿上來，后面美容師把稿子給她遞上去，才讀完了她做美容師以來的感想，只有短短兩三分鐘就結(jié)束了。

說這個故事不是為了表明什么，只是對我感悟很深，每個人真的需要鼓勵，需要肯定和認可，如果什么都不懂都能通過訓(xùn)練提高，那么有經(jīng)驗的美容師你何怪乎她做不到？要反思領(lǐng)導(dǎo)者我們要改進什么方法讓大家能接受從而改變。

對于不愿開口的問題，也是需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計劃和定期考核。壓力和獎勵并行。

偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人(很常見，說不清為什么就是磁場不對)那就要換人做了。我下店有遇到一家店氛圍很不一樣，所有的美容師都精神飽滿地服務(wù)顧客，有空閑時間大家都坐在休息室討論如何給下一位顧客溝通，有什么顧客信息大家分享，有疑難問題大家?guī)兔Τ鲋饕猓總€人都全身心在工作上，沒有人閑聊八卦，也沒有抱怨和妒忌，如果問起今天誰的業(yè)績最高，另外的人一定會說恭喜你，但我一會就會超過你的，加油啊！每個人對公司下店的美容老師都非常尊重，謙虛地向老師學(xué)習(xí)，利用下班時間主動要求老師講課。這種氛圍想讓業(yè)績不好都不行，這家店是連鎖店里業(yè)績最高的。我了解了一下原因，發(fā)現(xiàn)這個店長從來不批評別人，說話都是細聲細語，溫柔有加，但處理事情果斷而公正，與每個人沒有親疏之分，也看出她從小事很真誠關(guān)心美容師，看到有人沒吃早餐馬上買回來，有人忙著沒吃上飯，她把菜分出來留在保溫鍋。她也從不說負面語言，不論遇到什么事情緒很穩(wěn)定。她與我談起她的經(jīng)驗就說，管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離。這樣會更受美容師歡迎。

這樣看來，好的管理也是銷售最重要的一部分。

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。

該信息來源于還有一種人銷售得還順利，就到付錢這一步卡住了，怎么都不能讓顧客掏錢。我想這個問題簡單，沒事就練這幾句：“姐，我來幫你刷卡！”“姐，你今天是付現(xiàn)嗎？”“姐，別猶豫了！我來幫你做個決定吧！”練習(xí)時配以微笑和親切的語調(diào)！直練到說這幾句時舌頭不打結(jié)。

對老板娘要說的是：很多美容師很善良，不要把對顧客不利的事件或話語說給她聽到！比如說一個產(chǎn)品的進價差！比如說讓美

四、美容院店長必看：激勵美容師5大法則

人天生需要激勵，而不是處罰。人受到激勵，才能發(fā)揮自身巨大潛力，激勵可以幫助員工克服困難，激勵還可以形成團體的凝聚力。一般來說，員工為了“保住飯碗”，在工作中所發(fā)揮的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名員工一年365天中，天天機械地上班、下班、工作、休息、生活一成不變，這些員工必然會變得死氣沉沉。那么，她為消費者提供的服務(wù)也一定是低質(zhì)量的，因為她們?nèi)狈ぷ鞯募で椤７粗绻麊T工受到有效的激勵，則將付出她全部能力的80%-90%，從而使企業(yè)經(jīng)營整體水平提高。由此可見，激勵對員工潛在工作表現(xiàn)和工作能力有相當(dāng)?shù)耐苿恿Α?/p>

1、信任激勵法：讓美容師成為你的事業(yè)伙伴 在激勵美容師的過程中，美容院老板首先要樹立這樣的觀念： 做得好的美容師都應(yīng)該受到精神或物質(zhì)獎勵，哪怕是一點點進步;我們是事業(yè)伙伴關(guān)系，要讓你的美容師認識到這一點，并對她們提供實實在在的支持，如，讓你的美容師有計劃的學(xué)到工作方法和專業(yè)技能;讓能力強的、已培養(yǎng)成熟的員工幫你打理分店;當(dāng)你的員工需要獨立創(chuàng)業(yè)時，應(yīng)提供有關(guān)咨詢和指導(dǎo)，包括技術(shù)和管理方面的支持;美容院的老板或經(jīng)營者應(yīng)該經(jīng)常性地與員工溝通交流，了解其工作情況、心理狀態(tài)，并在員工生日的時候送上一份禮物，讓員工有一種“大家庭”的感覺，還可以在節(jié)日舉辦形式多樣的聚會，讓員工有一種集體歸屬感。或者建立每周集體活動制度，讓每一個員工總結(jié)一周的成績和不足，并及時的鼓勵她們;帶領(lǐng)優(yōu)秀的員工到技術(shù)能力強的地方去學(xué)習(xí)、交流和提高自我。

2、職務(wù)激勵法：不斷提升美容師能力

美容院店長在實際工作中，應(yīng)把握實際需要、揚長避短，及時地提拔重用，以免打擊了“千里馬”的積極性。

在美容師激勵制度上，采取業(yè)績量化的指標(biāo)，幫助美容師制定的職業(yè)發(fā)展道路。比如設(shè)定三星級美容師、四星級美容師、五星級美容師、天使美容師等不同的職務(wù)。對能力強的美容師要多“口頭表揚”少“金錢表揚”;對差的美容師要少“口頭表揚”多“暗中激勵”。讓能力強的美容師時時刻刻有危機感，充分調(diào)動大家的積極性、主動性，全面提高美容師的整體素質(zhì)。用“心”去留住美容師，而不是用錢去收買美容師。

3、知識激勵法：擴大美容師的知識面

隨著美容院的經(jīng)營情況變化，美容師的工作時間也存在著較大的區(qū)別，比如有時候美容師會十分繁忙，各種顧客服務(wù)排的滿滿的;而有時候又比較閑。與其讓美容師聚在一起閑聊，不如制定一些獎勵措施，鼓勵美容師在工作不那么忙的時候看一些美容方面的書籍，練習(xí)手法等等。

4、考核激勵法：幫助美容師制定目標(biāo)

很多時候，對美容師的評價都是由上級，比如美容院主管或老板一個人說了算。這樣做很難真正調(diào)動美容師的積極性，無法做到全面和客觀。因此，多方面的評估會減少單一評估的弊病。老板或經(jīng)理以直接觀察和日常考核資料為依據(jù)來考核評價美容師。這種方法最簡單，但應(yīng)該注意聽取美容師本人的意見。

考核美容師的表現(xiàn)，評定方式不應(yīng)該僅限于主管或老板對美容師的評價，美容師本人、同事、甚至顧客都可以作為美容師業(yè)績考核的考官。不僅要看過去的表現(xiàn)，未來的發(fā)展?jié)摿ν瑯硬豢珊鲆暋Ｔ黾釉u估的角度，才能盡可能的公正，最大限度地激勵美容師。

一年一次業(yè)績考評，即使美容師全年業(yè)績都很出色，獎勵也就年底這一次。

一段時間過后，成就感很快就會消退。對美容師進行業(yè)績考核，最根本的目的是最大限度地發(fā)現(xiàn)美容師的問題，并努力解決它，而不僅僅是為了發(fā)獎金。年初就發(fā)現(xiàn)的問題，如果等到年底才解決，顯然不利于美容師個人發(fā)展，對美容院的經(jīng)營也會造成影響。因此，可以考慮適當(dāng)增加評估的頻率，每月一次，可能壓力過大，每季度一次應(yīng)該是個不錯的考核頻率。評估結(jié)果與美容師的收入直接掛鉤。每次根據(jù)評估結(jié)果，適當(dāng)調(diào)整下次業(yè)績考核的目標(biāo)，將業(yè)績考核的效果最大化。

把考評結(jié)果及時反饋給美容師，增加考評的透明度，有利于美容師了解自身表現(xiàn)與美容院期望之間的差距，達到考核和提高美容師能力的目的，更好地激勵美容師成長。

5、榮譽激勵法：讓美容師實現(xiàn)自我價值

從人的動機看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現(xiàn)比較突出，具有代表性的美容師，給予必要的精神獎勵，都是很好的精神激勵方法。對各級各類人才來說激勵還要以精神激勵為主，因為這可以體現(xiàn)人對尊重的需要。在榮譽激勵中還要注重對集體的鼓勵，以培養(yǎng)大家的集體榮譽感和團對精神。

2013．10.13 張蕾

第三篇：解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題

解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題。

美容師不會銷售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來分析一下銷售是什么？ 銷：就是銷的是自己 售：就是售的是觀念 買：買的就是感覺 賣：賣的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷售銷售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺得是美容師個人的問題，我卻認為是美容院自己對人員的銷售培訓(xùn)沒有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒有多大的提升，我們就來分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個能真正從短短的幾天培訓(xùn)會上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運用的，因為我們美容師的文化水平并不高，如果真的都是那么聰明的話，我想她也就不會不讀書而來學(xué)美容了，對吧！第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達到什么樣的效果？而簡單的一個品牌也會有三四十支產(chǎn)品吧，一個產(chǎn)品去講一個成份，美容師就要記幾十種成份。試問一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的美容師能銷售出多少產(chǎn)品？ 第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會對自己進入這個行業(yè)而失去信心，那你認為她還有能力去賣產(chǎn)品嗎？

其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產(chǎn)品，還有就是價格問題，而我們的培訓(xùn)也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復(fù)雜化，其實簡單的事情重復(fù)做就會有很好的效果。推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則

新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過熟人關(guān) 辨別需求 發(fā)現(xiàn)需求 熱 著 溫 著

開放式詢問 封閉式詢問 發(fā)現(xiàn)需要 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 介紹產(chǎn)品/項目 開放式詢問 封閉式詢問 克服異議 介紹產(chǎn)品/項目 成功締結(jié) 克服異議 連帶銷售 成功締結(jié) 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 連帶銷售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務(wù)銷售人員同內(nèi)心戒備的堅冰； ② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關(guān)系； ④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問到，否則不要講有關(guān)銷售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過熟人關(guān)。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！” 顧 客：“我特別喜歡做運動”

美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。

顧 客：“其實你如果堅持，就會發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣??” ② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無目的，熟人關(guān)很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達成成交的目的。③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：

“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：

● 真誠：發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。● 具體：贊美對方具體的事實。● 目光：贊美時目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。

你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產(chǎn)品呢？會不會經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因為你所強調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。此環(huán)節(jié)常見錯誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。

4、介紹產(chǎn)品/項目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）

FAB法則使用

① 第一時間介紹B：

● 使用最有感染力的語言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語氣； ● 使用第三者見證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A； ● 解答為什么會產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問到底的顧客時——殺手锏F； ● F是說明功效和好處的最有力的證據(jù)； ● F可以幫你樹立權(quán)威的形象。

● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對待異議： ● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達成定單的時間，經(jīng)由爭論會擴大達成定單的距離； ● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實的話來處理異議。① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項時； ● 必須處理后才能繼續(xù)進行推銷時； ● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時。③ 延后處理的狀況

● 對你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）

6、成功締結(jié)： ① 締結(jié)的含義：是推銷中的一個專門術(shù)語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認的行動都稱為締結(jié)。多數(shù)銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實上，你的推銷技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠懇、堅定的證據(jù)向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結(jié)的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動作點頭； ● 顧客關(guān)注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務(wù)； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調(diào)獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。” ● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”

美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結(jié)的時機：

● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動作點頭； ● 顧客關(guān)注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務(wù)； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調(diào)獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。” ● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗過精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”

美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請一下。”

● 詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠懇，做出請托狀。

▲ 感謝客戶抽出時間讓您推銷。

▲ 請客戶坦誠指導(dǎo)，自己推銷時有哪些錯誤。▲ 客戶說不出真正原因。▲ 了解原由，再度推銷。● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護理您的皮膚問題就會很快得到解決。”

● 連帶銷售：

▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客； ▲ 令顧客充分享受利益； ▲ 讓顧客對你表示感激； ▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專業(yè)培訓(xùn)過的，已經(jīng)給上千個顧客做過美容了，有許多踏實顧客”；“您對我們美容院的印象怎么樣？對我們的產(chǎn)品、經(jīng)營、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們院信譽很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多護理”； “我們院經(jīng)常搞顧客沙龍等活動，歡迎您帶朋友一起來玩。” 第三步：克服異議 顧 客：“不好意思” 美容師：我們只想請您把您的親身體驗分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準(zhǔn)，買不買產(chǎn)品，我們都保證一樣。顧 客：“朋友沒有經(jīng)濟能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買不買沒關(guān)系，我們只是想做宣傳。顧 客：“朋友沒有時間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。

顧 客：“來的人是否會很多，是否來了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

第四篇：美容師不會銷售

美容師不會銷售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產(chǎn)品，究竟有哪些原因？作為美容院經(jīng)營管理者，如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？美容師為什么不會銷售產(chǎn)品？

美容師不會銷售產(chǎn)品的原因很多，總的來說，有以下一些原因：

1、美容師

不敢開口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中，美容師往往由于自信心不夠、專業(yè)知識不過關(guān)或者是對產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開口。

2、美容師不愿開口。這種情況下，往往美容師自身的專業(yè)素質(zhì)是過關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。

3、美容師不知道跟顧客說什么。在與顧客溝通的過程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識面狹窄，也會造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟能力有限，這些也都會造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無法回答顧客提出的問題。美容師在介紹產(chǎn)品的時候，太直白或者是對產(chǎn)品夸大其詞，會造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價產(chǎn)品或項目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價產(chǎn)品或項目，或者對產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。

如何解決美容師的銷售障礙？

對于美容師銷售障礙，總結(jié)出來看似容易克服，其實單憑個人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來幫助提高。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。通常來說，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對于如何解決美容師的銷售障礙，有著10年經(jīng)驗的陳雨蘭老師給出了她的建議：

在銷售中要對不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗少的美容師要“鼓勵”，經(jīng)驗多的美容師要“激勵”。這兩個詞看來意思差不多，其實很大不同。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：

1、對不敢開口的美容師：提升美容師的自信 每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。一個月后，再觀其效。

美容師不會銷售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產(chǎn)品，究竟有哪些原因？作為美容院經(jīng)營管理者，如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？ 每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會減輕一些銷售前的壓力。

銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問刁鉆的問題，一人認真對其做銷售，練后剖析交流對方心理。

休息時允許看專業(yè)以外的書，店里常放一些社會新聞類雜志，名人傳記等書。

對有經(jīng)驗有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實際獎勵制度。反之不僅無效還會成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動需要全面的細節(jié)指導(dǎo)，有些店長或老板娘自己做不到以身作則，沒有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對不愿開口的美容師：分析具體原因

對于不愿開口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。偶爾不愿開口有人是心情不好，有的還會因為遇到的顧客是這個美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對每一個美容師都一樣看待，與每一個人保持同等距離，這樣會更受美容師歡迎。

3、對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。很多美容師銷售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺得是美容師個人的問題。

第五篇：美容院如何解決美容師招聘難的問題？

美容院如何解決美容師招聘難的問題？

美容師招聘難這是一個老生常談的話題，中國有十個美容院老板就有十個提這個問題。開了十年的美容院提這個問題，開了一年的美容院也在提這個問題。為什么開了十年的美容院和開了一年的美容院都在提這個問題？這個問題是中國美容行業(yè)最可悲的問題。

第一、我們首先來看招聘美容師，在招聘美容師之前，我們是否有美容師的一套績效管理體系，我們是否能夠告訴美容師，到我們這里來能夠?qū)W到什么？能夠做到什么？能夠成長到什么？能掙到多少錢？我們有沒有這樣的一個布局？如果我們沒有這樣的布局，我們想跟一個美容師來談好這件事情那是不可能滴。

第二、我們選擇招聘的渠道，現(xiàn)在的美容師招聘已經(jīng)不是在我們的美容院門口貼一個紙條就可以完成招聘的了，為什么？因為專業(yè)的人是越來越少！大家選擇從業(yè)的范圍也越來越多了，那么我們的招聘要一定要未雨綢繆，不要缺人的時候才去招，我們店里需要四個員工，我們一定要保持五個員工，我們要去做員工儲備，這是第二個關(guān)鍵。

第三、我們選擇招聘的渠道，我們是在學(xué)校，還是在鄉(xiāng)下的學(xué)校，還是在美容的學(xué)校，還是在其他的美容院去挖人，還是通過網(wǎng)絡(luò)，我們要多管齊下，不能一條方向去做。

第四、最關(guān)鍵是，我們其實不怕招人，怕的是招來的人幾天就走了，或者會留不住，為什么招的人幾天就走了？是因為我們從來沒有培養(yǎng)一個新員工的機制，有很多的美容院進行師徒制，新員工來了馬上拜師，給到一個老美容師去帶她，那么這個新的員工來到一個陌生的地方，她就有一個主心骨了。有的美容院進行培訓(xùn)制，新員工來到以后一段時間內(nèi)我們一直給她培訓(xùn)，從專業(yè)到手法、儀器，都一步步培訓(xùn)到位。而很多老板的做法是，新員工了來了以后就丟在那里，等員工看，你說她能看會什么？所以招聘難的背后是我們不會招聘。

第五、我們跟員工談工資也不會談，員工的工資是什么？員工的工資是員工收入所得到底的。我們要去給員工講，你什么樣的手法會拿什么樣的薪酬，你管理多少個客人你會有多少收入，你每個月賣多少東西，可以有多少的提成，你每做一個顧客你有多少的收入，你要給美容師一開始把這個賬算清楚，那么美容師心里就會留下一個概念，這個概念是原來我做的多，得到的就多，所以我愿意去做。沒有一個人愿意懶惰，既然她來找工作就是愿意掙錢的，所以我告訴你，你之所以招人難是因為你不會招聘，你不會多渠道招聘，你不會在招員工前，就去把員工的收入給員工算好。

當(dāng)然，還有一個最重要的原因就是我們在做招聘的時候，我們的店生意不好，一個店生意不好是非常影響員工情緒的。員工在你的店里掙不了錢，當(dāng)然她不愿意工作，所以，好店為什么好招人，生意好的店為什么好招人。我們在群里的每一個老板都要記住提高你店里的經(jīng)營業(yè)績非常重要。