第一篇：解決專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)作文無(wú)話可說(shuō)不會(huì)表達(dá)

解決專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)作文無(wú)話可說(shuō)不會(huì)表達(dá)

很多學(xué)習(xí)者翻開(kāi)作文書(shū)籍，就如同想打開(kāi)一本武功秘籍，只希望看到5個(gè)字母trick(技巧)。技巧固然十分重要，但在應(yīng)試準(zhǔn)備中，常常需要70%的基礎(chǔ)和30%的技巧。這里要提醒大家的是，不可高估技巧的作用，猶如在武打片中，要想得到某某寶典和劍法，是需要付出慘痛的代價(jià)的。

1.在考場(chǎng)中，常常感到無(wú)話可說(shuō)，該怎么辦?的確，在考場(chǎng)中有些考生由于緊張，常常會(huì)出現(xiàn)大腦一片空白，在10分鐘之內(nèi)動(dòng)不了筆。對(duì)于這種在考場(chǎng)中思維短路的現(xiàn)象，有兩種對(duì)策。

對(duì)策一：逆向思維法。考生在拿到一個(gè)作文話題、但不知該如何動(dòng)筆時(shí)，可以去聯(lián)想有關(guān)該 話題的具體事件，從具體事件中提煉出觀點(diǎn)，再將觀點(diǎn)反彈回去，即topic具體事件觀點(diǎn)。例如看到The Advantage and Disadvantage of TV這個(gè)文章題目時(shí)，如果不知如何下筆，可以去聯(lián)想一些具體的電視節(jié)目。一提到電視節(jié)目，就會(huì)自然而然地想到《新聞聯(lián)播》。《新聞聯(lián)播》有哪些好處呢?當(dāng)然是開(kāi)拓視野，了解世界。同時(shí)，還會(huì)聯(lián)想到一些暴力片和色情片，它們對(duì)兒童的身心健康發(fā)展不利。

對(duì)策二：正說(shuō)反說(shuō)法。考生在寫(xiě)作中感到觀點(diǎn)空洞茫然，不易理論清楚，甚至不知從何談起時(shí)，可以從正、反兩個(gè)方面對(duì)議題進(jìn)行“擺事實(shí)，講道理”，即“如果這樣，就會(huì)怎么樣；如果不這樣，又會(huì)怎么樣”。

2.在寫(xiě)作中，遇到不會(huì)表達(dá)的詞語(yǔ)該怎么辦?

對(duì)于母語(yǔ)是中文的學(xué)習(xí)者，其中文詞匯量往往大于英文詞匯量，在英文寫(xiě)作中遇到不能表 達(dá)的詞語(yǔ)是最正常不過(guò)的事情了。但有的考生在遇到不會(huì)拼寫(xiě)的單詞時(shí)，往往絞盡腦汁，冥思苦想，結(jié)果造成思維短路，得不償失。其實(shí)，對(duì)于這種情況，也有兩種對(duì)策。對(duì)策一：用其近義詞代替。

如在寫(xiě)Student Use of Computer這篇作文時(shí)，很多同學(xué)以“在最近10年里，學(xué)生使用電腦的小時(shí)數(shù)一直在增加”這句話來(lái)開(kāi)頭。“10年”可以用decade表示，“增加”可以用ascend表示。但是不知道這兩個(gè)詞或?qū)τ谒鼈兊钠磳?xiě)沒(méi)有把握時(shí)，可用其近義詞表示，如“10年”直接用ten years就可以，“增加”還可用increase, go up, ri se, grow, jump, climb等。在這個(gè)時(shí)候，考生必須遵守“寧為瓦全，不可玉碎”的原則。這就要求在平時(shí)注意多收集一些同義詞。如在每一篇作文中都會(huì)用到的一個(gè)單詞“認(rèn)為”，英文中有很多單詞來(lái)表達(dá)此義，如think, agree, claim, maintain, argue, believe, h old, suggest, view…as, regard…as, consider…(as)。又如另一個(gè)單詞“目前，最近”，可用nowadays, these years, recently, lately, currently, at present。此外，同義詞的收集與運(yùn)用有助于考生在寫(xiě)作中用詞多樣化。

對(duì)策二：當(dāng)考生在寫(xiě)作中，既找不到該詞的近義詞，又不能用解釋性的語(yǔ)言進(jìn)行闡述時(shí)，考生可以考慮用其上義詞或下義詞來(lái)代替。

上義詞是對(duì)事物的概括性、抽象性說(shuō)明；下義詞是事物的具體表現(xiàn)形式。如Owing a Car這篇文章談到擁有汽車(chē)的弊端，其中有一點(diǎn)是汽車(chē)會(huì)排放出一氧化碳(carbon oxide)和二氧化碳(carbon dioxide),對(duì)空氣造成污染。當(dāng)然，如果不知道如何拼寫(xiě)，更不知該如何去釋義一氧化碳和二氧化碳時(shí)，可以用它們的上義詞poisonous gases來(lái)表示，因?yàn)椴?論是一氧化碳還是二氧化碳都是有毒氣體。又如Getting to Know the World Outside the Campus(大學(xué)生該如何走出校園了解世界)，提綱的第二點(diǎn)要求是大學(xué)生了解社會(huì)的途徑(大眾媒體、社會(huì)服務(wù)等)。“大眾媒體”為mass media，“社會(huì)服務(wù)”為social service。如果考生不會(huì)表達(dá)，但是在提綱里又明確規(guī)定不能不寫(xiě)時(shí)，可以用其下義詞來(lái)代替。大眾媒體的具體表現(xiàn)形式是TV，radio, newspaper, internet；社會(huì)服務(wù)的具體表現(xiàn)形式則為par t|time job, tutoring等。因而，考生在寫(xiě)作中遇到不會(huì)表達(dá)的單詞時(shí)，應(yīng)該沉著冷靜，考慮用其近義詞、上義詞或下義詞來(lái)代替。

第二篇：小學(xué)生作文“無(wú)話可說(shuō)”之我見(jiàn)

小學(xué)生作文“無(wú)話可說(shuō)”之我見(jiàn)

縱觀當(dāng)前小學(xué)作文教學(xué)，其狀況是不盡人意的。大多數(shù)小學(xué)生在作文時(shí)都覺(jué)得“無(wú)話可說(shuō)”“沒(méi)啥可寫(xiě)”，有的雖有材料寫(xiě)，但內(nèi)容空洞，使人覺(jué)得索然無(wú)味，這是小學(xué)作文中的普遍現(xiàn)象。小學(xué)生作文為什么會(huì)“無(wú)話可說(shuō)”？如何解決這一問(wèn)題呢？我在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，進(jìn)行了認(rèn)真的研究和探索。這里，我就自己的教學(xué)談?wù)剛€(gè)人淺見(jiàn)。

一、以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)。

作文按說(shuō)應(yīng)該是學(xué)生自己的事，但一直以來(lái)都是以教師為中心。長(zhǎng)期的作文教學(xué)實(shí)踐證明：能否充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用是衡量小學(xué)作文教學(xué)成敗的關(guān)鍵。在作文教學(xué)活動(dòng)中，習(xí)作過(guò)程本身就是學(xué)生主體思維、主體創(chuàng)作的過(guò)程，是學(xué)生啟動(dòng)積累、獨(dú)立思維、組合加工的過(guò)程。教師要改變以老師為中心的教學(xué)模式，必須自始至終地貫徹“以學(xué)生為主體”的教育思想。在尊重主體的志趣、思想、情感、性格等基礎(chǔ)上因勢(shì)利導(dǎo)，因材施教。只有這樣，才能切實(shí)加強(qiáng)作文教學(xué)，達(dá)到我們預(yù)期的目的。

二、培養(yǎng)學(xué)生的寫(xiě)作興趣

興趣是最好的老師。當(dāng)一個(gè)人對(duì)某種事物產(chǎn)生興趣時(shí)，他會(huì)對(duì)該事物表現(xiàn)出特別的關(guān)注，大膽地探索，并去從事與此有關(guān)的活動(dòng)。

教師在指導(dǎo)學(xué)生作文之前，先有目的地組織學(xué)生參與相關(guān)的活動(dòng)。讓學(xué)生動(dòng)起來(lái)，充分感受其中的樂(lè)趣。教師把教學(xué)有機(jī)地滲透于他們的玩耍中，讓學(xué)生在不知不覺(jué)中掌握了寫(xiě)作知識(shí)。在這種特定的環(huán)境中，學(xué)生興趣盎然，有了親身感受，加上教師的指導(dǎo)，學(xué)生們便可寫(xiě)出妙趣橫生的好文章來(lái)。例如我在指導(dǎo)學(xué)生寫(xiě)《快樂(lè)的游戲》的作文時(shí)，我對(duì)作文內(nèi)容只字不提，下午課間活動(dòng)時(shí),我?guī)е?0多個(gè)氣球和同班同學(xué)一起到操場(chǎng)上做游戲---頂氣球。首先我宣布比賽規(guī)則,然后吹哨,比賽開(kāi)始了。看,雙方你爭(zhēng)我搶,場(chǎng)上氣氛立刻熱烈起來(lái),雙方激烈爭(zhēng)奪,勝負(fù)難分。比賽結(jié)束后,同學(xué)們還余興未盡。第二天作文課上,我宣布了作文題目《快樂(lè)的游戲》,同學(xué)們情緒活躍起來(lái)了,這篇文章很快地寫(xiě)了出來(lái),而且寫(xiě)得內(nèi)容充實(shí),條理清楚。

二、熱愛(ài)生活，培養(yǎng)學(xué)生細(xì)致的觀察能力

小學(xué)生在寫(xiě)作文時(shí)常常覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)，其主要原因之一是材料不足，無(wú)東西可寫(xiě)，以至拿起筆來(lái)無(wú)從下手。不是學(xué)生不了解生活，不關(guān)心生活，而是他們的觀察和分析能力較差，不善于通過(guò)表面現(xiàn)象去認(rèn)識(shí)和捕捉生活中最有特征的東西。因此，對(duì)身邊的許多事物視而不見(jiàn)、充耳不聞。由此可見(jiàn)，教會(huì)學(xué)生觀察和分析，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)識(shí)生活的能力是我們的當(dāng)務(wù)之急。

小學(xué)生生活閱歷淺，對(duì)許多事物沒(méi)有深切的體驗(yàn)，所以寫(xiě)不出真情實(shí)感。那么該如何去體驗(yàn)生活呢？我認(rèn)為應(yīng)該從“小事”做起，小到看母雞生蛋、貓捉老鼠、種花、玩泥巴等等，做觀察事物體驗(yàn)生活的有心人。這樣在課堂上作文就不會(huì)無(wú)話可說(shuō)了.除了教給學(xué)生觀察事物的方法，用眼看、用耳聽(tīng)、用手摸、用腦想，更重要的還是防止把觀察視為短期行為，要養(yǎng)成留心觀察周?chē)挛锏牧?xí)慣，遇風(fēng)則風(fēng)，遇雨則雨，遇事則事。為了達(dá)此目的，可有意識(shí)地跟蹤觀察某事物。例如：學(xué)校的植物園里種了一棵絲瓜，我便帶學(xué)生長(zhǎng)期觀察，抓住絲瓜發(fā)芽、開(kāi)花、結(jié)果過(guò)程中每一個(gè)階段的不同特點(diǎn)，并記下來(lái)。有一次，上課時(shí)突然下起了大雨，我索性停下課，讓學(xué)生們?nèi)ビ^察窗外景物在瞬間的變化。訓(xùn)練的方法很多，無(wú)論采用何種方式指導(dǎo)學(xué)生，其目的都是要學(xué)生特別留心自己身邊的人、事、物，而且盡力從這些平凡又普遍的生活現(xiàn)象中捕捉最有特征的東西。做到寫(xiě)作時(shí)心中有“物”，以糾正假話、空話、套話連篇的毛病，使學(xué)生從無(wú)話可說(shuō)到有話想說(shuō)達(dá)到有話會(huì)說(shuō)。

三、加強(qiáng)閱讀、經(jīng)典背誦、讀寫(xiě)結(jié)合閱讀是學(xué)生知識(shí)積累，打好寫(xiě)作基礎(chǔ)的重要環(huán)節(jié)。寫(xiě)離不開(kāi)讀，讀為寫(xiě)打基礎(chǔ)。小學(xué)生在大量識(shí)字后，可以廣泛閱讀甚至經(jīng)典文章加以背誦，這樣就能接觸多種語(yǔ)言風(fēng)格的文章，增加詞匯量的積累，這對(duì)于作文有著重要的意義。另一方面還要使他們懂得，所有文章的寫(xiě)成都是來(lái)源于生活，反映于社會(huì)生活憑空是寫(xiě)不出好文章來(lái)的。因此“生活是寫(xiě)作的源泉”。所以我們只有廣泛地閱讀，經(jīng)典背誦，熱愛(ài)生活，學(xué)會(huì)觀察事物，才能真正幫助學(xué)生提高寫(xiě)作能力。學(xué)生通過(guò)廣泛的閱讀還可以豐富知識(shí)，提高認(rèn)識(shí)，開(kāi)拓視野。課外閱讀越多，學(xué)生作文越豐富，思維越活躍，表達(dá)起來(lái)有選擇的余地，做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，做到“讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神。”

以上是我的個(gè)人的淺見(jiàn)，在此提出與大家共同探討，共同提高，共同解決小學(xué)生作文“無(wú)話可說(shuō)”的問(wèn)題，努力提高小學(xué)生的作文水平。

第三篇：專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)作文

作文

1.AIR POLLUTION--THE MOST URGENT ENVIRONMENT PROBLEM

Environmental problem is the impacts of human activities on the environment,resulting in environmental quality changing, and the impacts of such changes on human life, health, and production activities.In my opinion, air pollution is the biggest environmental problem.With the rapid development of economy and the excessive using of oil and coal, the air condition is disturbed.Air pollution results in two aspects.On the one hand,human health is seriously threatened.From the period of industrial civilization in the 20th Century, a series of environmental pollution incidents have been produced, which have taken thousands of people's health and even life.On the other hand,human activities have been emissioning a large amount of greenhouse gases, including carbon dioxide, methane, nitrogen oxide and so on, which have been causing a series of global problems,such as extreme climate occured frequently ,the ecological enviroment deterioratedand global political issues.In generally, air pollution becomes worse and worse, which are threatening the human survival and development,In order to protect the environment, the government must take even more effective measures.First, the government should render people fully realize the importance of environmental protection through education.Second, the government should encourage the people to use the environment frienfly product.Finally, those who destroy the environment intentionally should be severely punished.We should let them know that destroying environment means destroying mankind themselves.

第四篇：解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來(lái)分析一下銷(xiāo)售是什么？

銷(xiāo)：就是銷(xiāo)的是自己

售：就是售的是觀念

買(mǎi)：買(mǎi)的就是感覺(jué)

賣(mài)：賣(mài)的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題，我卻認(rèn)為是美容院自己對(duì)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒(méi)有多大的提升，我們就來(lái)分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個(gè)能真正從短短的幾天培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運(yùn)用的，因?yàn)槲覀兠廊輲煹奈幕讲⒉桓撸绻娴亩际悄敲绰斆鞯脑挘蚁胨簿筒粫?huì)不讀書(shū)而來(lái)學(xué)美容了，對(duì)吧！

第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會(huì)上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個(gè)產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達(dá)到什么樣的效果？而簡(jiǎn)單的一個(gè)品牌也會(huì)有三四十支產(chǎn)品吧，一個(gè)產(chǎn)品去講一個(gè)成份，美容師就要記幾十種成份。試問(wèn)一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個(gè)成份為什么能達(dá)到這種效果嗎？如果她遇到一個(gè)比她還懂一點(diǎn)的客人反問(wèn)她一句：你說(shuō)這個(gè)成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個(gè)成份是怎么來(lái)的？美容師能答出來(lái)嗎？答不出來(lái)，那顧客也就不會(huì)信服你，不信服你就不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒(méi)有做。而我們的美容師就會(huì)成為沒(méi)有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的美容師能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品？

第三，一但美容師銷(xiāo)售幾次不成功后，就會(huì)對(duì)自己失去信心或者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會(huì)對(duì)自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣(mài)產(chǎn)品嗎？

其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷(xiāo)售真正的過(guò)程無(wú)非就是介紹了這個(gè)產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個(gè)產(chǎn)品，還有就是價(jià)格問(wèn)題，而我們的培訓(xùn)也按照這個(gè)步驟去做就行了。沒(méi)有必要去把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就會(huì)有很好的效果。

推銷(xiāo)不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶愉快的接受和購(gòu)買(mǎi)商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對(duì)待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好處。銷(xiāo)售成交法則

新顧客老顧客

破冰打招呼

過(guò)熟人關(guān)辨別需求

發(fā)現(xiàn)需求熱 著溫 著

開(kāi)放式詢問(wèn)封閉式詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)

介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目開(kāi)放式詢問(wèn)封閉式詢問(wèn)

克服異議介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

成功締結(jié)克服異議

連帶銷(xiāo)售成功締結(jié)

轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)連帶銷(xiāo)售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對(duì)陌生服務(wù)銷(xiāo)售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰；

② 破冰大忌：剛一見(jiàn)面就給顧客以銷(xiāo)售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛(ài)好,拉近關(guān)系；

④ 目光：明亮坦誠(chéng)，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光；

⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問(wèn)到，否則不要講有關(guān)銷(xiāo)售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對(duì)你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過(guò)熟人關(guān)。

例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱(chēng)！”

顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動(dòng)”

美容師：“哦，您平時(shí)做什么運(yùn)動(dòng)的呢？”

顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來(lái)。

顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣……”

② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無(wú)目的，熟人關(guān)很快過(guò)，但漫無(wú)目的聊天，時(shí)間過(guò)去了，沒(méi)有達(dá)成成交的目的。

③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問(wèn)：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開(kāi)放式詢問(wèn)——得到更多信息：

“您平時(shí)喜歡什么休閑方式？”“您愛(ài)用什么牌子的化妝品？”

● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問(wèn)——更容易得到答案：

“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？”

B、贊美：

● 真誠(chéng)：發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)贊美，才能讓對(duì)方高興而不感覺(jué)是奉承。

● 具體：贊美對(duì)方具體的事實(shí)。

● 目光：贊美時(shí)目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷(xiāo)售的過(guò)程表面看起來(lái)是錢(qián)與商品的交換過(guò)程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過(guò)程。你想獲得銷(xiāo)售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時(shí)，你通常最想做什么？是不是上來(lái)就想要介紹產(chǎn)品呢？會(huì)不會(huì)經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒(méi)有聽(tīng)完就離開(kāi)了，你的銷(xiāo)售沒(méi)有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。

此環(huán)節(jié)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長(zhǎng)篇不論；③ 企圖說(shuō)服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見(jiàn)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

4、介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用

① 第一時(shí)間介紹B：

● 使用最有感染力的語(yǔ)言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞；

● 使用帶有感情色彩的語(yǔ)氣；

● 使用第三者見(jiàn)證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時(shí)用A；

● 解答為什么會(huì)產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專(zhuān)業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問(wèn)到底的顧客時(shí)——?dú)⑹诛礔；

● F是說(shuō)明功效和好處的最有力的證據(jù)；

● F可以幫你樹(shù)立權(quán)威的形象。

● 用專(zhuān)有名詞讓顧客心悅誠(chéng)服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷(xiāo)過(guò)程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷(xiāo)是從顧客的拒絕開(kāi)始的。異議的種類(lèi)：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。

① 正確對(duì)待異議：

● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時(shí)間，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大達(dá)成定單的距離；

● 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客；

● 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。

① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；

● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)；

● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時(shí)。

③ 延后處理的狀況

● 對(duì)你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；（美容院顧客常見(jiàn)異議以及解答見(jiàn)“美容師問(wèn)與答”）

6、成功締結(jié)：

① 締結(jié)的含義：是推銷(xiāo)中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，狹義指推銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷(xiāo)過(guò)程中任何得到顧客確認(rèn)的行動(dòng)都稱(chēng)為締結(jié)。多數(shù)銷(xiāo)售人員都畏懼直接向客戶開(kāi)口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷(xiāo)技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠(chéng)懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時(shí)，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過(guò)一番掙扎，才會(huì)拒絕你，因此，推銷(xiāo)員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問(wèn)法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會(huì)遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測(cè)量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購(gòu)買(mǎi)；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決；

● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)；

● 顧客詢問(wèn)支付方式；

● 顧客詢問(wèn)同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。”

● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。

③ 締結(jié)的準(zhǔn)則：

● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后；

● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)；

● 顧客與你看法一致；

● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭；

● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決；

● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)；

● 顧客詢問(wèn)支付方式；

● 顧客詢問(wèn)同伴建議。

⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。”

● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。

您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。

▲ 感謝客戶抽出時(shí)間讓您推銷(xiāo)。

▲ 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷(xiāo)時(shí)有哪些錯(cuò)誤。

▲ 客戶說(shuō)不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推銷(xiāo)。

● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會(huì)帶來(lái)的后果；②如果立刻使用將會(huì)帶來(lái)的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會(huì)越來(lái)越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問(wèn)題就會(huì)很快得到解決。”

● 連帶銷(xiāo)售：

▲ 賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客；

▲ 令顧客充分享受利益；

▲ 讓顧客對(duì)你表示感激；

▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實(shí)轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)過(guò)的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過(guò)美容了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對(duì)我們美容院的印象怎么樣？對(duì)我們的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見(jiàn)或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們?cè)盒抛u(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問(wèn)題的朋友，下次都可以帶過(guò)來(lái)”；“為了感謝您的引見(jiàn)，我們將送您更多護(hù)理”； “我們?cè)航?jīng)常搞顧客沙龍等活動(dòng)，歡迎您帶朋友一起來(lái)玩。”第三步：克服異議

顧 客：“不好意思”

美容師：我們只想請(qǐng)您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來(lái)了解我們美容院的水準(zhǔn)，買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，我們都保證一樣。

顧 客：“朋友沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們只是想做宣傳。

顧 客：“朋友沒(méi)有時(shí)間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來(lái)感受一下。顧 客：“來(lái)的人是否會(huì)很多，是否來(lái)了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

第五篇：解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題

解決美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題。

美容師不會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品是目前美容院一大難題：首先我們來(lái)分析一下銷(xiāo)售是什么？ 銷(xiāo)：就是銷(xiāo)的是自己 售：就是售的是觀念 買(mǎi)：買(mǎi)的就是感覺(jué) 賣(mài)：賣(mài)的就是好處

而我們的老板和美容師們你們知道嗎？

產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售不出去都不知道是為什么？反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題，我卻認(rèn)為是美容院自己對(duì)人員的銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有找到真正的方法，所以很多美容院經(jīng)常也在做培訓(xùn)，但培訓(xùn)后還是沒(méi)有多大的提升，我們就來(lái)分析一下現(xiàn)在美容師的培訓(xùn)，看看這是為什么？ 第一，我們想想美容師有幾個(gè)能真正從短短的幾天培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到可用的東西，而且學(xué)了之后馬上又能運(yùn)用的，因?yàn)槲覀兠廊輲煹奈幕讲⒉桓撸绻娴亩际悄敲绰斆鞯脑挘蚁胨簿筒粫?huì)不讀書(shū)而來(lái)學(xué)美容了，對(duì)吧！第二，我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)會(huì)上去學(xué)的產(chǎn)品方面的東西都是這個(gè)產(chǎn)品它有什么樣的成份，成份能達(dá)到什么樣的效果？而簡(jiǎn)單的一個(gè)品牌也會(huì)有三四十支產(chǎn)品吧，一個(gè)產(chǎn)品去講一個(gè)成份，美容師就要記幾十種成份。試問(wèn)一下，有多少人能記得住？就算是記住了她又能真正明白這個(gè)成份為什么能達(dá)到這種效果嗎？如果她遇到一個(gè)比她還懂一點(diǎn)的客人反問(wèn)她一句：你說(shuō)這個(gè)成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個(gè)成份是怎么來(lái)的？美容師能答出來(lái)嗎？答不出來(lái)，那顧客也就不會(huì)信服你，不信服你就不會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒(méi)有做。而我們的美容師就會(huì)成為沒(méi)有文化的去忽悠有文化的人，你認(rèn)為這樣的美容師能銷(xiāo)售出多少產(chǎn)品？ 第三，一但美容師銷(xiāo)售幾次不成功后，就會(huì)對(duì)自己失去信心或者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會(huì)對(duì)自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣(mài)產(chǎn)品嗎？

其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷(xiāo)售真正的過(guò)程無(wú)非就是介紹了這個(gè)產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個(gè)產(chǎn)品，還有就是價(jià)格問(wèn)題，而我們的培訓(xùn)也按照這個(gè)步驟去做就行了。沒(méi)有必要去把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就會(huì)有很好的效果。推銷(xiāo)不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而是在客戶面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶愉快的接受和購(gòu)買(mǎi)商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對(duì)待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好處。銷(xiāo)售成交法則

新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過(guò)熟人關(guān) 辨別需求 發(fā)現(xiàn)需求 熱 著 溫 著

開(kāi)放式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 發(fā)現(xiàn)需要 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 開(kāi)放式詢問(wèn) 封閉式詢問(wèn) 克服異議 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 成功締結(jié) 克服異議 連帶銷(xiāo)售 成功締結(jié) 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 連帶銷(xiāo)售

1、破冰：

① 破冰的含義：打破顧客對(duì)陌生服務(wù)銷(xiāo)售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰； ② 破冰大忌：剛一見(jiàn)面就給顧客以銷(xiāo)售的壓力；

③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛(ài)好,拉近關(guān)系； ④ 目光：明亮坦誠(chéng)，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問(wèn)到，否則不要講有關(guān)銷(xiāo)售的話題。

2、熟人關(guān)：

① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對(duì)你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過(guò)熟人關(guān)。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱(chēng)！” 顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動(dòng)”

美容師：“哦，您平時(shí)做什么運(yùn)動(dòng)的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”

美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來(lái)。

顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣??” ② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無(wú)目的，熟人關(guān)很快過(guò)，但漫無(wú)目的聊天，時(shí)間過(guò)去了，沒(méi)有達(dá)成成交的目的。③ 熟人關(guān)技巧：

A、詢問(wèn)：溝通變成雙向的。

● 愿意交談的顧客：開(kāi)放式詢問(wèn)——得到更多信息：

“您平時(shí)喜歡什么休閑方式？”“您愛(ài)用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問(wèn)——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：

● 真誠(chéng)：發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)贊美，才能讓對(duì)方高興而不感覺(jué)是奉承。● 具體：贊美對(duì)方具體的事實(shí)。● 目光：贊美時(shí)目光注視著顧客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”

3、發(fā)現(xiàn)需求：

銷(xiāo)售的過(guò)程表面看起來(lái)是錢(qián)與商品的交換過(guò)程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過(guò)程。你想獲得銷(xiāo)售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。

你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時(shí)，你通常最想做什么？是不是上來(lái)就想要介紹產(chǎn)品呢？會(huì)不會(huì)經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒(méi)有聽(tīng)完就離開(kāi)了，你的銷(xiāo)售沒(méi)有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。此環(huán)節(jié)常見(jiàn)錯(cuò)誤：

① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長(zhǎng)篇不論；③ 企圖說(shuō)服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見(jiàn)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。

4、介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目

為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）

FAB法則使用

① 第一時(shí)間介紹B：

● 使用最有感染力的語(yǔ)言；

● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語(yǔ)氣； ● 使用第三者見(jiàn)證。

② 只靠渲染不足以讓顧客相信時(shí)用A； ● 解答為什么會(huì)產(chǎn)生好處；

● 適當(dāng)提到專(zhuān)業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。

③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問(wèn)到底的顧客時(shí)——?dú)⑹诛礔； ● F是說(shuō)明功效和好處的最有力的證據(jù)； ● F可以幫你樹(shù)立權(quán)威的形象。

● 用專(zhuān)有名詞讓顧客心悅誠(chéng)服，但不可亂用F。

5、成功克服顧客的異議：

異議——推銷(xiāo)過(guò)程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷(xiāo)是從顧客的拒絕開(kāi)始的。異議的種類(lèi)：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對(duì)待異議： ● 異議＝期望＝需求；

● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時(shí)間，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大達(dá)成定單的距離； ● 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。① 立刻處理的狀況：

● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； ● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)； ● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時(shí)。③ 延后處理的狀況

● 對(duì)你權(quán)限外你不能確定的事情；

● 當(dāng)顧客在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；（美容院顧客常見(jiàn)異議以及解答見(jiàn)“美容師問(wèn)與答”）

6、成功締結(jié)： ① 締結(jié)的含義：是推銷(xiāo)中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，狹義指推銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷(xiāo)過(guò)程中任何得到顧客確認(rèn)的行動(dòng)都稱(chēng)為締結(jié)。多數(shù)銷(xiāo)售人員都畏懼直接向客戶開(kāi)口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷(xiāo)技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當(dāng)你以誠(chéng)懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時(shí)，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過(guò)一番掙扎，才會(huì)拒絕你，因此，推銷(xiāo)員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問(wèn)法要求訂單的威力。

② 締結(jié)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度：

● 不要畏懼締結(jié)會(huì)遭到顧客的拒絕；

● 把締結(jié)當(dāng)成你測(cè)量顧客想法最有效的武器；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購(gòu)買(mǎi)；

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢問(wèn)支付方式； ● 顧客詢問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。” ● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”

美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略

● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；

● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；

● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：

● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢問(wèn)支付方式； ● 顧客詢問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：

● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等。

“您今天做出這么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了。” ● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”

● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”

顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”

美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下。”

● 詢問(wèn)法：直接詢問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”

● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：

▲ 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀。

▲ 感謝客戶抽出時(shí)間讓您推銷(xiāo)。

▲ 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷(xiāo)時(shí)有哪些錯(cuò)誤。▲ 客戶說(shuō)不出真正原因。▲ 了解原由，再度推銷(xiāo)。● 假設(shè)法：

如果不立刻使用將會(huì)帶來(lái)的后果；②如果立刻使用將會(huì)帶來(lái)的好處。

“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會(huì)越來(lái)越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問(wèn)題就會(huì)很快得到解決。”

● 連帶銷(xiāo)售：

▲ 賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客； ▲ 令顧客充分享受利益； ▲ 讓顧客對(duì)你表示感激； ▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配。

7、轉(zhuǎn)介紹：

① 落實(shí)轉(zhuǎn)介紹三部曲：

第一步：鋪墊“我的手法是專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)過(guò)的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過(guò)美容了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對(duì)我們美容院的印象怎么樣？對(duì)我們的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見(jiàn)或建議？”（啟發(fā)式固化）

第二步：闡述“我們?cè)盒抛u(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想換牌子的，離這里近的或者是皮膚有問(wèn)題的朋友，下次都可以帶過(guò)來(lái)”；“為了感謝您的引見(jiàn)，我們將送您更多護(hù)理”； “我們?cè)航?jīng)常搞顧客沙龍等活動(dòng)，歡迎您帶朋友一起來(lái)玩。” 第三步：克服異議 顧 客：“不好意思” 美容師：我們只想請(qǐng)您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來(lái)了解我們美容院的水準(zhǔn)，買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，我們都保證一樣。顧 客：“朋友沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力”

美容師：別擔(dān)心，朋友買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們只是想做宣傳。顧 客：“朋友沒(méi)有時(shí)間”

美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來(lái)感受一下。

顧 客：“來(lái)的人是否會(huì)很多，是否來(lái)了就能做？”

美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。