第一篇：做好優(yōu)秀美容師的四招銷(xiāo)售技巧

做好優(yōu)秀美容師的四招銷(xiāo)售技巧

2011.08.06出處：網(wǎng)絡(luò)作者：未知責(zé)任編輯：陳紅（我要評(píng)論）

[導(dǎo)讀]掌握產(chǎn)品知識(shí)，公司背景，消費(fèi)者心理及一定的銷(xiāo)售技巧是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，但不少美容師還忽略了一個(gè)重要問(wèn)題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷(xiāo)售。

掌握產(chǎn)品知識(shí)，公司背景，消費(fèi)者心理及一定的銷(xiāo)售技巧是開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，但不少美容師還忽略了一個(gè)重要問(wèn)題，即利用近臺(tái)資源促進(jìn)銷(xiāo)售。

近臺(tái)資源可以歸納為：

一、宣傳資料

1、公司統(tǒng)一印刷的產(chǎn)品宣傳單

包括公司宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品宣傳海報(bào)和掛旗橫幅等。雖然大家都知道這些宣傳資料的重要性，但不是每一個(gè)人都能很好地利用它為銷(xiāo)售服務(wù)。正確的方法是，每一位到美容院的顧客，臨走之前，都要附送宣傳資料給顧客。如果說(shuō)，美容師口頭上的產(chǎn)品知識(shí)介紹是從聽(tīng)覺(jué)上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料則從視覺(jué)上加深了這種印象。

另外，有關(guān)公司及產(chǎn)品的宣傳海報(bào)、橫幅和掛旗，都應(yīng)掛(貼)在美容院顯眼的位置。

2、榮譽(yù)證書(shū)類(lèi)

相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)檢的證書(shū)、公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等也是產(chǎn)品重要的賣(mài)點(diǎn)。遺憾的是，不少美容院根本看不到這些東西。即使有，也是放在不起眼的角落里。美容院只是口頭上向顧客介紹，卻沒(méi)有在介紹過(guò)程中有意識(shí)的把這些榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)牌作為有力的論據(jù)給顧客看。

3、報(bào)紙、雜志等媒體的有關(guān)新聞報(bào)道、軟文廣告

女性顧客在消費(fèi)時(shí)有講究品牌、相互攀比等心理，媒體的宣傳報(bào)道能讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的知名度、可信度，符合顧客的消費(fèi)心理。所以在促銷(xiāo)時(shí)，美容師應(yīng)適時(shí)地將產(chǎn)品在報(bào)紙、雜志等媒體上的報(bào)道給顧客看。

4、自制的促銷(xiāo)活動(dòng)資源

包括寫(xiě)有促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的海報(bào)、特價(jià)標(biāo)簽等。促銷(xiāo)海報(bào)上要寫(xiě)上為什么開(kāi)展這些促銷(xiāo)活動(dòng)。試想一下，某產(chǎn)品如無(wú)緣無(wú)故降價(jià)，消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)嗎?誰(shuí)知道這產(chǎn)品是快過(guò)期還是別的什么原因。如果寫(xiě)上“周年慶典，買(mǎi)超值保濕產(chǎn)品再送一次免費(fèi)護(hù)理”，效果也許會(huì)好得多。

另外，特價(jià)產(chǎn)品一定要貼出樣式為爆炸性的特價(jià)標(biāo)簽，并標(biāo)明原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。

二、產(chǎn)品實(shí)物

產(chǎn)品作為銷(xiāo)售時(shí)最直接、最有效的資源，需注意以下幾方面：

1、美容產(chǎn)品在美容院柜臺(tái)零售時(shí)，一定要注意擺放足夠的樣品，即產(chǎn)品種類(lèi)齊全。

2、注意產(chǎn)品擺放位置和產(chǎn)品的展示。

3、美容師在介紹產(chǎn)品功效時(shí)，對(duì)有意要買(mǎi)但還猶豫不絕的顧客及時(shí)的一次免費(fèi)護(hù)理是很有必要的。

三、鄰里人際關(guān)系

現(xiàn)在大多的美容院開(kāi)在社區(qū)，左右的商家店鋪不少。維護(hù)好周?chē)徖镪P(guān)系，有意識(shí)地讓親朋好友知道你負(fù)責(zé)的工作，也許他們的一次推薦，無(wú)形中就是很好的拓客方式。

四、顧客信息資料

1、作為銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的有利證據(jù)

美容師適時(shí)翻開(kāi)顧客信息登記表，告訴還猶豫不絕的顧客已有多少顧客使用了該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的可信度，給產(chǎn)品找到一個(gè)有利的賣(mài)點(diǎn)，提高成功的幾率。

2、作為新產(chǎn)品促銷(xiāo)資源

當(dāng)美容院引進(jìn)了新的護(hù)膚產(chǎn)品準(zhǔn)備推出時(shí)，利用存檔的顧客資料，將新產(chǎn)品的宣傳單和免費(fèi)試用裝一起寄給顧客。

第二篇：美容師銷(xiāo)售技巧

美容師銷(xiāo)售技巧十八招

1、溝通

① 微笑，眼神的交流；

② 傾聽(tīng)，做良好的聽(tīng)眾；

③ 了解顧客真正需要什么；

④ 要培養(yǎng)自己有良好的判斷力；

⑤ 要用問(wèn)題的方式溝通；

⑥ 引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需求（或痛苦），產(chǎn)生逃離痛苦的欲望，而滿(mǎn)足顧客的需要。

2、推銷(xiāo)自己

要想推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要把自己推銷(xiāo)出去。

① 定位——你是顧客的皮膚專(zhuān)家；

② 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)（形象、知識(shí)、服務(wù)）

③ 真誠(chéng)待人，贊美顧客；

④ 訓(xùn)練自己有動(dòng)聽(tīng)的聲音，講話(huà)要自信并具有感染力。

3、團(tuán)隊(duì)精神

4、不要給顧客消費(fèi)壓力。

5、幫顧客做決定。

6、模仿行為推銷(xiāo)，做顧客喜歡的人——她自己。

7、不斷重復(fù)，告訴顧客立刻使用此產(chǎn)品對(duì)她的好處是什么？不使用將會(huì)給她帶來(lái)什么影響？

8、善于用顧客轉(zhuǎn)介紹法，并給到顧客好處或感激。

9、引證法，利用各種資料、人、案例（確實(shí)是你親身經(jīng)歷的，并相信的）。

10、發(fā)生投訴時(shí)，讓顧客感覺(jué)是上帝，“贊同顧客的說(shuō)法，同時(shí)??”。

11、開(kāi)處方。

12、不用考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。

13、賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客。

14、目標(biāo)明確、重點(diǎn)突出。

15、10句話(huà)有兩句與銷(xiāo)售有關(guān)，要想推銷(xiāo)產(chǎn)品需要與顧客談?wù)摦a(chǎn)品以外的話(huà)題，顧客真正感興趣的話(huà)題。

16、過(guò)熟人關(guān)。

17、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、口語(yǔ)化表達(dá)。

18、產(chǎn)品的靈活演繹及搭配，早晚及四季護(hù)膚。

第三篇：2014最新美容師銷(xiāo)售技巧

2014最新美容師銷(xiāo)售技巧

隨著人們經(jīng)濟(jì)水平以及審美觀念的不斷提升，女性越來(lái)越重視自己的身體狀況，包括皮膚、身材以及女性身體內(nèi)部的各種問(wèn)題，這就促使了美容行業(yè)的快速發(fā)展。由于美容行業(yè)投資小利潤(rùn)大，所以美容美體店隨處可見(jiàn)，女性朋友們蜂擁而至，美容變得越來(lái)越大眾化，不再是有錢(qián)人的奢侈服務(wù)，美容行業(yè)的人才需求也越來(lái)越緊迫。而美容行業(yè)如何才能獲得長(zhǎng)久的發(fā)展呢，這就需要從各方面入手了。既要開(kāi)發(fā)新的美容項(xiàng)目，又要掌握新的行業(yè)動(dòng)態(tài)，最重要的是需要美容師不斷提升自己的技巧和職業(yè)素養(yǎng)，這樣才可以保證美容行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

美容師作為美容行業(yè)的核心人物，必須具備良好的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)的技能，這樣才可以使顧客放心，才可以獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。銷(xiāo)售是美容師的第二工作重點(diǎn)，如何使顧客放心的使用你的產(chǎn)品，這是美容師提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，那么美容師應(yīng)該具備怎樣的銷(xiāo)售技巧才算是合格的呢，接下來(lái)麗妍呼和浩特美容學(xué)校為你一一闡述。

美容師的職業(yè)素養(yǎng)很重要

一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)高的美容師不但要具備專(zhuān)業(yè)的技能還需要具備良好的形象，給顧客第一印象是好的，才可能進(jìn)行接下來(lái)的工作。一個(gè)好的美容師必須具備良好的親和力，要多微笑，給人親切的感覺(jué)。美

容師想要?jiǎng)偃蚊廊葸@份工作除了具備良好的形象以外，最重要的是要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣才可以成為合格的美容師。美容師還需要具備良好的溝通能力，因?yàn)槊廊輲熜枰私忸櫩偷男枨蠛鸵鈭D，這就需要有良好的溝通能力，可以拉近與顧客之間的距離，這樣有助于接下來(lái)的銷(xiāo)售。一個(gè)良好的心態(tài)對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)是非常重要的，面對(duì)任何困難和壓力都要微笑面對(duì)，保持良好的心理素質(zhì)，這樣才可以擁有高品質(zhì)的職業(yè)素養(yǎng)。

掌握女人的消費(fèi)心理

去美容院的大多是女性，而美容師也以女性居多。有的女性做美容純粹是為了美麗，而有的女性則是為了各種原因，所以美容師在銷(xiāo)售時(shí)一定要在談話(huà)中分析顧客的消費(fèi)心理，這樣可以做有針對(duì)性的銷(xiāo)售。女人的消費(fèi)心理大致有以下幾種：求廉、求實(shí)、求新、求名、求美、求知等，這幾種心理是女性特有的消費(fèi)心理，美容師只要掌握好這幾種消費(fèi)心理，運(yùn)用合適的銷(xiāo)售對(duì)策，這樣既可以滿(mǎn)足顧客的要求，也可以增加銷(xiāo)售成功的幾率，大大節(jié)省了銷(xiāo)售的時(shí)間。

針對(duì)不同的顧客隨機(jī)應(yīng)變很重要

美容師在做銷(xiāo)售時(shí)不能按部就班的進(jìn)行，每個(gè)顧客的性格都不同，如果一味的按照那一套銷(xiāo)售詞來(lái)銷(xiāo)售，顧客會(huì)很反感的，這就需要美容師有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力，從顧客的性格入手，看什么樣的性格適合什么樣的銷(xiāo)售方法，這樣才可以有針對(duì)性的進(jìn)行接下來(lái)的工

作。

有針對(duì)性的聊天

想要了解顧客的心理以及性格都是需要進(jìn)行溝通以后才會(huì)知道的，所以怎樣打開(kāi)顧客的話(huà)匣子是非常重要的。如果顧客和你沒(méi)話(huà)可說(shuō)，那想要成功銷(xiāo)售就會(huì)比較困難了。在和顧客溝通時(shí)一定要聊顧客感興趣的話(huà)題，有針對(duì)性的聊天，目的是拉近和顧客之間的距離，取得顧客對(duì)你的信任，這樣顧客才可以相信你的產(chǎn)品和你的技術(shù)，做到無(wú)條件的支持。

避免使用生硬的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

在和顧客交流時(shí)一定要避免使用生硬的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)，因?yàn)轭櫩筒欢@些銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)，這會(huì)給溝通帶來(lái)很大的麻煩，也不利于銷(xiāo)售。所以美容師一定要用簡(jiǎn)單易懂的話(huà)語(yǔ)向顧客推薦，這樣顧客會(huì)更容易接受，銷(xiāo)售成功的幾率也會(huì)大大提高。

把自己當(dāng)做是醫(yī)生

女人都是愛(ài)美的，所以大多數(shù)顧客是為了改善皮膚問(wèn)題而來(lái)做美容的，這時(shí)候美容師就可以把自己當(dāng)做是醫(yī)生，找出顧客皮膚中存在的問(wèn)題，有針對(duì)性的引導(dǎo)、教育，接下來(lái)你就可以利用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)為顧客推薦適合的產(chǎn)品和美容項(xiàng)目，告訴顧客用的好處以及不用的后果，引導(dǎo)顧客接受你的推薦，這樣你的銷(xiāo)售就算是成功了一大步了。

針對(duì)以上幾點(diǎn)，美容師一定要牢牢記住，用良好的形象和積極的心態(tài)對(duì)待自己的工作，對(duì)待自己的顧客，這樣才可能取得良好的銷(xiāo)售成績(jī)，得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

第四篇：美容師的銷(xiāo)售技巧

★ 美容師的銷(xiāo)售技巧

（美容師如何做到更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——銷(xiāo)售技巧）

美容院的銷(xiāo)售十步法：細(xì)節(jié)的服務(wù)+引導(dǎo)）

第一步：充分準(zhǔn)備

美容院以服務(wù)引導(dǎo)銷(xiāo)售，所以要讓客人感受到我們的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的，是一種放松的享受，包括：

（1）店面形象，店內(nèi)衛(wèi)生；

（2）店內(nèi)形象：飲食規(guī)定、服裝、團(tuán)隊(duì)形象、面部表情、肢體語(yǔ)

言、禮貌用語(yǔ)；

（3）資材物品

第二步：消除戒備心

（1）戒太冷漠，太熱情（欲速則不達(dá)）

（2）不要把目光集中在來(lái)店顧客臉上

（3）禮貌用語(yǔ)

（4）差異化經(jīng)營(yíng)（不要看自己有什么，要看別人沒(méi)什么）

第三步：建立信賴(lài)感

（1）見(jiàn)人減歲，見(jiàn)物加價(jià)

（2）學(xué)會(huì)贊美別人

贊美的優(yōu)點(diǎn)：真誠(chéng)的贊美、贊美一個(gè)點(diǎn)、贊美別人引以為豪的地方、適時(shí)地贊美、讓他有飄飄然的感覺(jué)

第四步：客戶(hù)的接待

（1）ABC法則的運(yùn)用

客戶(hù)、美容師、美容顧問(wèn)座位的安排

（3）接待的語(yǔ)述

（4）客人的問(wèn)題可以用筆詳細(xì)記錄

第五步：性格分析

（1）不同性格的客戶(hù)對(duì)待

A能力型：贊美顧客、少講專(zhuān)業(yè)知識(shí)、多講產(chǎn)品與效果、真誠(chéng)服務(wù)獲得認(rèn)同

B活躍型：抓住需求多引導(dǎo)，適時(shí)扭轉(zhuǎn)話(huà)題再溝通，不要被客人的思路引導(dǎo)而不能忘記主題

C平穩(wěn)型：客戶(hù)需求難表現(xiàn)，內(nèi)心判斷自選擇，分析問(wèn)題再解決方法詳細(xì)認(rèn)真服務(wù)好，認(rèn)可美容師后成交快

D疑慮型：生性多疑愛(ài)猜測(cè)，多用肯定和鼓勵(lì)，詳細(xì)服務(wù)細(xì)分析，適當(dāng)幫客做選擇

第六步：假設(shè)成交法

（1）不管買(mǎi)不買(mǎi)先告訴怎么用，效果會(huì)怎么樣

（2）第三者的見(jiàn)證（舉例）：我們來(lái)試一下

（3）慣性思維

第七步：引導(dǎo)法

客戶(hù)的成交不是一次講解就完成，在溝通的過(guò)程中多次引導(dǎo)，增強(qiáng)產(chǎn)品的賣(mài)品

第八步：臨門(mén)一腳

（1）做完給予贊美

（2）2選1法

第五篇：美容師銷(xiāo)售技巧.doc一

美容師銷(xiāo)售服務(wù)與技巧

（一）
一．如何探詢(xún)顧客的真正需求 從開(kāi)始推銷(xiāo)到推銷(xiāo)結(jié)束，探詢(xún)的活動(dòng)都在繼續(xù)，探詢(xún)是在幫你取得訂單

（一）取得明確的信息———————明確的信息是正確選擇推銷(xiāo)的前提

（二）相信自己，相信產(chǎn)品————只有自己相信了，顧客才會(huì)相信

（三）不要試圖“說(shuō)”服顧客，“聽(tīng)” 是關(guān)鍵，然后對(duì)癥下藥 1． “開(kāi)放式”提問(wèn)———————讓顧客充分闡述 目的：a。取得信息 b。讓顧客表示他的看法，想法 如：張小姐，您比較喜歡哪一類(lèi)的產(chǎn)品呢？

開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)及用法
使用目的 1．了解重點(diǎn)及狀況 取 得 信 任 讓顧客 表達(dá)看 法及想 法 2．顧客期望的目的 3．顧客對(duì)其他的看法 4．了解需求 詢(xún)問(wèn) 您現(xiàn)在用的***怎么樣？ 您期望達(dá)到什么樣的效果呢？ 您認(rèn)為 A 品牌有什么優(yōu)點(diǎn)呢？ 您希望使用**牌子的嗎？ 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)方面，您認(rèn)為有那些是還需要考 慮的？ 您的意思是。。。表達(dá)看法及想法 您的問(wèn)題是。。。您的想法是。。。

2． “閉鎖式”提問(wèn)———————讓客人回答“是”或“不是” 目的：a。獲取顧客對(duì)某一觀點(diǎn)的確認(rèn) 如：張小姐，您是否認(rèn)為化妝品的質(zhì)量是一個(gè)很重要的問(wèn)題？ b。在客人的確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) 如：張小姐，您認(rèn)為質(zhì)量是個(gè)很重要的問(wèn)題，我們的**產(chǎn)品正是。。。c。引導(dǎo)客人進(jìn)入你要談?wù)摰脑?huà)題 如：張小姐，我認(rèn)為您是一個(gè)追求時(shí)髦現(xiàn)代的女性，是嗎？ d．縮小范圍 如：張小姐，我明白您的意思，您最看重的是效果，是嗎？ e。確立優(yōu)先順序 如：張小姐，您最注重的香味，然后才是產(chǎn)品的包裝，是嗎？

閉鎖式詢(xún)問(wèn)案例
獲得確認(rèn) 在客人確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì) 引入要談?wù)摰脑?huà)題 縮小主題范圍 確立優(yōu)先順序 我想給您推薦一種剛上市，效果很好的***，您是否同意？ 您一定希望。。。我們的***就是。。。您的皮膚怎么好，我想您一定有什么秘訣！您的預(yù)算是否在 100 元左右？ 除了質(zhì)量以外，您是選擇以款式為主的，還 是以顏色為主？

3．積極的傾聽(tīng) a。什么是積極的傾聽(tīng)？---對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，一對(duì)敏感而善解人意的耳朵比一雙 會(huì)說(shuō)話(huà)的眼睛更重要。人們?cè)凇奥?tīng)”的時(shí)候往往只能得到 25%的真意，所以，你必須“積極”的傾 聽(tīng)。積極傾聽(tīng)的原則：（a）站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)傾聽(tīng)（b）要能確認(rèn)自己理解的是否就是對(duì)方所要表達(dá)的真意（c）要以誠(chéng)懇，專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ) b。傾聽(tīng)的技巧（a）讓顧客把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn)（b）秉持客觀，公正的態(tài)度（c）對(duì)顧客的說(shuō)話(huà)不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度（d）掌握顧客的真正

想法 自問(wèn)下列問(wèn)題（a）顧客說(shuō)的是什么？他代表什么意思？（b）他說(shuō)的是事實(shí)，還是一個(gè)意見(jiàn)？（c）她說(shuō)的我能相信嗎？（d）她這樣說(shuō)的目的是什么？（e）從她的談話(huà)中，我知道了她的需求是什么嗎？（f）我能知道她希望購(gòu)買(mǎi)的條件嗎？

二，產(chǎn)品說(shuō)明技巧 如何將產(chǎn)品或服務(wù)的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 成功的產(chǎn)品說(shuō)明，要讓顧客認(rèn)識(shí)到她的問(wèn)題，同時(shí)認(rèn)同你提供的產(chǎn)品能夠解決她 的問(wèn)題
1，什么是產(chǎn)品說(shuō)明 向顧客說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來(lái)利益，期待顧客能夠購(gòu)買(mǎi)（1）產(chǎn)品說(shuō)明的目的

a． 喚醒顧客對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題的重視 b． 讓顧客知道可以得到那些改善 c． 讓顧客相信我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足她的需求（2）成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 a． 完整明確說(shuō)出顧客的問(wèn)題，并說(shuō)出獲得解決問(wèn)題的程度和能達(dá)到的效果 b． 讓顧客相信你說(shuō)的一定能夠?qū)崿F(xiàn) c． 讓顧客感受到你的真誠(chéng)，相信你愿意為她解決問(wèn)題 2．如何將特性轉(zhuǎn)化成利益 不要說(shuō)自己的產(chǎn)品如何如何的好，要說(shuō)的是―――我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的需求（1）產(chǎn)品的特性 a。從原料著手 b． 從功能著手 c． 從包裝著手（2）特殊利益————能滿(mǎn)足客人的特殊要求（3）將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 美容師對(duì)顧客的最大貢獻(xiàn)，就是能夠滿(mǎn)足顧客特殊要求或幫助顧客得到最大的利益，顧客的利益最大，得到的滿(mǎn)足感就越大。（3）如何轉(zhuǎn)換 a． 從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊要求 b． 詢(xún)問(wèn)中得到顧客的特殊要求 c． 介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) d． 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) e． 介紹特殊利益 3．產(chǎn)品說(shuō)明的技巧（1）產(chǎn)品說(shuō)明的兩個(gè)原則 a．特性————優(yōu)點(diǎn)————特殊利益 b．指出問(wèn)題——提供對(duì)策——描繪使用后的利益（2）步驟 a。接待顧客 *問(wèn)候顧客 *傾聽(tīng)顧客的陳述 *引起顧客的注意及興趣 b。了解需求――――――客人的需求是什么 c．產(chǎn)品說(shuō)明――――――我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客人的需求 d．化解異議――――――認(rèn)真傾聽(tīng) e．異議處理――――――解決矛盾 f．對(duì)顧客提出要求―――要求客人按照我們的方法使用

美容師銷(xiāo)售服務(wù)與技巧

（二）
一． 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1．充實(shí)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)
（1）熟悉美容院的服務(wù)項(xiàng)目 如果你能夠很熟練的面對(duì)著客人清晰的，如數(shù)家珍的說(shuō)出美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目，而 不是支支吾吾，一會(huì)要著這個(gè)一會(huì)要找那個(gè)，顧客是能根據(jù)你的熟練程度聯(lián)想到產(chǎn) 品的質(zhì)量和美容院的服務(wù)，也就是說(shuō)，顧客會(huì)考慮到你是否專(zhuān)業(yè)，是否應(yīng)該相信你。（2）熟悉產(chǎn)品 A． 產(chǎn)品的價(jià)格 B． 產(chǎn)品的效果及用途 C． 產(chǎn)品有何吸引人的特點(diǎn) D． 顧客使用產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意哪些要點(diǎn) E． 顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)

動(dòng)機(jī)是什么 F． 產(chǎn)品可滿(mǎn)足顧客何種需要（3）對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行分析 A． 生理方面的需求 B． 其他層次的需求（4）顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析 A． 初步印象反應(yīng) B． 印象加深反應(yīng) C． 聯(lián)想問(wèn)題加深反應(yīng) D． 購(gòu)買(mǎi)欲望反應(yīng) E． 比較條件反應(yīng) F． 暗示決心反應(yīng) G． 討論問(wèn)題反應(yīng) H． 購(gòu)買(mǎi)后情緒反應(yīng)（5）對(duì)顧客類(lèi)型的分析及對(duì)策 A． 節(jié)約型 特點(diǎn)：愛(ài)討價(jià)還價(jià)，選東西很仔細(xì)，愛(ài)占便宜，一直問(wèn)價(jià)格。對(duì)策：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)為主，選擇價(jià)格便宜的產(chǎn)品。B． 虛榮型 特點(diǎn)：喜歡吹噓自己的成就，穿著時(shí)髦，愛(ài)聽(tīng)贊美。對(duì)策：投其所好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎性，引起其注意。C． 自負(fù)型 特點(diǎn)：穿著引人注意，喜歡談?wù)撟约海矚g聊天。

對(duì)策：假裝對(duì)其崇拜，拉回話(huà)題。D． 固執(zhí)型 對(duì)策：主觀意識(shí)強(qiáng)，不易動(dòng)搖，有明確購(gòu)買(mǎi)意愿，不愿接受別人的意見(jiàn)。對(duì)策：盡量滿(mǎn)足，反駁是盡量委婉。E． 苛求型 特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易說(shuō)服，喜歡自己掌握形勢(shì)。對(duì)策：抓住需求，介紹一些價(jià)值檔次較高的產(chǎn)品。F． 專(zhuān)家型 特點(diǎn)：喜歡圍繞產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)打轉(zhuǎn)，使美容師下不了臺(tái)。對(duì)策：不也與其在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)上打轉(zhuǎn)，盡量改變?cè)掝}。G． 反復(fù)無(wú)常型 特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無(wú)常。對(duì)策：小心應(yīng)對(duì)，根據(jù)其心情確定服務(wù)形式，對(duì)方情緒不好時(shí)美容師更應(yīng)該友善。

2．迎接挑戰(zhàn)
（1）全力以赴-----對(duì)銷(xiāo)售工作無(wú)關(guān)的事盡量少做（2）堅(jiān)忍不拔-----“大數(shù)法則”100 位客人只能成功 10 個(gè)也已經(jīng)很不錯(cuò)了（3）高度自信-----自信是成功最好的助手

二．顧客與接洽
接洽是只顧客進(jìn)到店內(nèi)的初次接觸及面談或你向顧客做有關(guān)的訪(fǎng)問(wèn) 1．迎賓的技巧：只有先推銷(xiāo)好了自己，才能更好的推銷(xiāo)產(chǎn)品，顧客是否喜歡你 將會(huì)直接影響到她是否會(huì)選擇你的產(chǎn)品！
（1）（2）（3）（4）要有自然的表情 用清楚明亮的聲音表示歡迎 以形體動(dòng)作輔助表示歡迎 靈活地使用附加語(yǔ)言

2．接觸的四種方式：接觸時(shí)所表現(xiàn)出的一切，將是顧客是否喜歡你或者相信你 的第一步！
（1）（2）（3）（4）了解來(lái)意 介紹自己和美容院 贊揚(yáng)顧客的優(yōu)點(diǎn) 可借助咨詢(xún)資料進(jìn)行接觸

3．如何應(yīng)付接洽時(shí)遇到的異議：我們不是要壓倒顧客，不是要證明她錯(cuò)了，而 是尋找我們共同的合作點(diǎn)，因此，聆聽(tīng)顯得無(wú)比的重要！
（1）（2）（3）（4）聆聽(tīng)——————————有幫助你了解顧客為何會(huì)有異議 尊重與體恤———————能夠淡化或消除異議 重申目的————————再次表示自己誠(chéng)摯服務(wù)的態(tài)度 找到面談的機(jī)會(huì)—————尋找雙方共同的開(kāi)心的話(huà)題

4．

接洽時(shí)注意事項(xiàng)

（1）注意自己的

形象

（2）合理運(yùn)用身體語(yǔ)言（3）要修飾你的語(yǔ)言 a． 要引導(dǎo)顧客說(shuō)話(huà) b． 語(yǔ)調(diào)柔和，吐詞清晰（4）要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和審美眼光

5． 6．

初次見(jiàn)面，盡量讓客人輕松 做好記錄

三．銷(xiāo)售步驟
1． 2． 3． 引起注意————————抓住顧客關(guān)心的問(wèn)題 激發(fā)興趣————————強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) 注意事項(xiàng)

a． 介紹能夠迎合顧客心理的產(chǎn)品 b． 熟練掌握所介紹的產(chǎn)品和項(xiàng)目 c． 盡快完成交易 d． 是介紹效果，不是推銷(xiāo)產(chǎn)品和項(xiàng)目 e． 用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行介紹 f． 將介紹加以計(jì)劃 g． 聆聽(tīng)顧客意見(jiàn) h． 充分利用展示工具 i． 介紹產(chǎn)品時(shí)要傳達(dá)信任和肯定的信息

4．

刺激成交

成交是指成功銷(xiāo)售你做推薦的治療項(xiàng)目或相關(guān)的產(chǎn)品
（1）捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的方法 a． 觀察法：面部表情，動(dòng)作，談話(huà)情形 b． 試探法：不可直問(wèn)（2）建議成交的策略 a． 假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi) b． 幫助顧客進(jìn)行挑選 c． 利用“怕買(mǎi)不到”的心理 d． 先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看 e． 快刀斬亂麻———————斬不好會(huì)弄傷自己的手 f． 拜師學(xué)藝，態(tài)度誠(chéng)懇 g． 優(yōu)待法 h． 情景描述法 i． 二選一法則

5．

處理異議

（1）異議出現(xiàn)的原因 a． 不安——————延遲決定——————透露憂(yōu)慮困擾 b． 未充分了解 c． 抱排斥態(tài)度（2）異議的類(lèi)別 a． 不成立的：適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) b． 成立的：必須反應(yīng)（3）常見(jiàn)的異議 a． 不需要—————————不需要是因?yàn)檫€不清楚 b． 沒(méi)帶夠錢(qián)————————價(jià)格或優(yōu)惠條件不滿(mǎn)足 c． 下次在說(shuō)————————再次推銷(xiāo)（4）處理異議————LSCAP a。L——listen（細(xì)心聆聽(tīng)）b．S——share（尊重與體恤）c。C——charify（理清異議 d．A——ask.（詢(xún)問(wèn)）e．P——present（解說(shuō)）（5）售后服務(wù) a。親自訪(fǎng)問(wèn)：客人生病，消費(fèi)滿(mǎn)一年，特殊節(jié)日。。。b．書(shū)信問(wèn)候：感謝信，生日卡，結(jié)婚周年紀(jì)念卡，心意卡。。。c．電話(huà)通訊：常打電話(huà)問(wèn)候。。。d．給顧客驚喜：小禮物的派送。。。e．熟記顧客的姓名：記住別人的姓名是很大的尊重。。。

銷(xiāo)售的成功與否將影響美容院的直接利益；美容院的直接利益將 影響到美容師的直接利益；而影響到美容師銷(xiāo)售的，除了我們常常提 起的銷(xiāo)售技巧，更多的來(lái)自美容師自身所抱的態(tài)度。去做或者不去做 很重要，更重要的是------想做到什么樣的程度，用什么樣的態(tài)度去 做。。。