第一篇：IT店面銷售

IT店面銷售

電腦店面銷售是零售渠道的主要銷售模式，勢移市異，在現在競爭進行到極致再加上金融風暴的影響下，提高電腦店面銷售技巧成了電腦店面銷售人員把握好自己的最好武器，那么電腦店面銷售技巧又都有些什么樣的內容呢？

電腦店面銷售技巧也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，但同量也具備專門針對電腦行業的銷售特點。

店面銷售技巧基本上分為以下幾大塊：

一、微笑打招呼，引起興趣。

二、接近客戶，了解客戶需求。

三、向客戶促單。

四、歡送客戶。

電腦店面銷售技巧

【引發興趣】

“某某產品正在熱賣，價格優惠到底，款款有大禮”

請到進店參觀我們的產品，有什么問題隨時叫我；

【伺機接近用戶】

1、初步接近：

注意掌握適當的時間切入，注意平常仔細觀察用戶的行為：

a 長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產生了極大的興趣；

b 反復觸摸商品或仔細看相關宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

c 注視產品一段時間后，突然把頭抬起，面向sales方向張望時；或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

d 客戶一走進專賣展區，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產品【機型或功

能】，只是等待最后的確認；

出現以上情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當的接近；

2、接近的方法：

只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經成功一半了：

【方法：當消費者凝神看某一產品時，這是最有效的接近時機】

用戶類型 接近方法

用戶只是閑逛，無具體目標 “你好，請問需要幫忙嗎？”

當用戶在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說，我隨便看看 “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐”

如果sales正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼 “很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹” 同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣

對曾經光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法 “您好，您面前的這款電腦是海爾現階段（暑促、十一等）賣的最好的產品××電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下”

【需求五問】

誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結確認

【推介產品】

方法：特點—優點—利益【FAB原則】

特性 優點 利益

它是什么 它能做什么它能給用戶帶來什么好處

【處理異議】

主要有三種反對意見：

1、由于對信息的需求而產生反對：

如：“產品是不錯，但售后服務怎樣？”

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關于服務的信息；

2、價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產品來作對比，必須解釋清楚我們的產品和其他產品之間的區別。

如：用戶說：“你們的電腦太貴了！”時，我們可以運用數字分解法——海爾潤眼電腦不僅技術領先，質量棒，而且還有很多非常實用的功能，比如HIT平臺，您可以實現多節點備份，雙模式殺毒等，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入，很劃算。

3、作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說“我還要考慮一下”的話，這時我們可以通過提一些適當的問題來找出反對的真正原因。

例如：“請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方沒有解答清楚？”

解答時提醒注意：

1）做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優勢，講述其他品牌不具備的優點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

2）不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

3）不斷核查用戶的反應；

【落單三式】

? 您今天是交全款還是交訂金？

? 您看今天給您送貨成嗎？

? 我給您開票好嗎？收銀臺在那邊，您只要付訂金就可以了！

第二篇：銷售店面管理制度

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銷售店面管理制度

一、店面員工工作程序

1.更換工作服，佩戴工牌，打卡簽到；

2.參加班前會，了解公司的規章，信息以及面臨的問題； 3.進入工作現場，各部門分配工作； 4.清理自己負責區域的衛生； 5.逐一檢查貨架，確保整齊，安全； 6.整理貨架，確保整齊，安全；

7.準備好足夠的購物車，購物籃及相關工具； 8.微笑服務，隔三米向顧客問好； 9.同事之間協調工作，輪換工作； 10.不斷整理貨架，補充商品； 11.將散放與各區域的商品歸回原位； 12.處理破損索賠商品； 13.做好樓面衛生； 14.做好交接班記錄； 15.夜班員工，工作分派。

二、商品布置，陳列，銷售 1.一般商品的陳列（1）分類清晰；

（2）價格從高至低順序排列；（3）高價商品放在主信道附近；（4）展示面統一，整齊；

（5）重和易碎商品應盡量放置在下層。2.新奇商品的布置

（1）整個貨架或幾個卡板布置同一促銷商品；（2）商品交叉布置；

（3）連續進行為時幾周的專銷貨展銷。3.貨架頭商品布置（1）銷售量很大的商品；（2）新奇商品；

（3）銷售呈上升趨勢的商品；（4）季節性商品。4.店內商品補充

（1）將較少卡板上的商品移到較多卡板上；

（2）一種商品快售完，且存貨不多，則安排其它商品；（3）熱門商品在收貨后應盡快陳列出來；（4）應盡量節省人力，時間。5.店面整理

（1）隨時保證店面干凈，整潔及清晰的面貌；（2）了解哪些商品已大量銷售，哪些已無存貨；（3）哪些商品須添加或調貨；

中國營銷社區：http://www.tmdps.cn（4）扔掉空箱，整平商品表面一層（先進先出原則）；（5）錯置商品的收集。

（2）商品的計算機庫存顯示為負數，但店內仍有該商品在銷售；（3）商品無銷售報告。8.破損控制

（1）不要將商品扔至垃圾堆或壓在卡板下；（2）扔掉的商品需征得管理人員同意；

（3）嚴格執行操作流程（驗收，陳列，溫度，保險）。9.退貨給供貨商

（1）商品滯銷或過季，供貨商應同意將有關商品退貨；

（2）程序：1）退貨商品送至索賠辦；2）樓面人員將有關商品撤出。10.相關標準

（1）卡板使用標準：1）不得有破損的卡板上至店面；2）橫梁堅固，不破損搖晃；3）保持干凈不得將卡板站立放置或在卡板上站立。

（2）貨架頭的標準：1）貨架頭60％布置新奇商品，40％布置大量暢銷上官；2）同類商品不應放在相鄰貨架頭；3）時刻保持豐滿且整潔。

（3）清潔標準：1）全部售貨區域保持干凈，任何時候都要做到無灰塵，垃圾及其它殘破的東西；2）所有貨架及商品都不能有灰塵。連鎖分店管理標準

一、店面管理標準 1.控制區域

現金辦，收貨辦，索賠辦，顧客服務處，存包處，防損部辦公室等為控制區域，非相關工作人員不得隨便進出。如因工作需要，應征得批準。員工不得將外來人員帶入控制區域內。2.店面清潔（1）維護店面的清潔，任何人不得隨地吐痰，亂扔垃圾。

（2）員工有責任維護轄區內的清潔衛生，隨時清潔地面，貨架，柜臺和商品。發現地上有煙頭，雜物，垃圾等馬上清除。

（3）溢出物：對任何溢出的液體，如油跡，水漬等應馬上清除。

（4）所有的玻璃柜臺，玻璃隔板等應每天用清潔劑清潔，任何時候不得有污跡，手印等。（5）收款機計算機鍵盤，顯示器，掃描儀等應每周清潔一次。（6）所有的購物本在進入商場之前，應清潔干凈，不得帶有水漬。3.店面安全

（1）商品擺放應安全，員工應隨時檢查所管轄區域的商品是否安全。（2）商品不得堆放在信道中，阻礙交通。

（3）未經批準，不得在商店中使用電器，如電爐，熱水器，烤爐等。（4）所有地面上的絆腳物，如電線，繩索等應用保護裝置及提示標志。（5）商店內禁止使用明火，如吸煙，點蠟燭，燒焊等。（6）未經培訓考核，不得隨便操作機器設備。4.公共區域

公共區域包括：員工休息室，員工更衣室，員工飯堂，衛生間等區域。在任何時間里員工都有責任維護公共區域的清潔衛生。

（1）不得隨地吐痰，扔垃圾。

（2）為了你的安全，請不要站在馬桶上。

（3）員工用餐后，應將桌面上的剩菜清除干凈，并將椅子擺放整齊。

（4）所有的私人物品應存放在員工的存包柜中，上班時間不得將私人手袋，手機等帶入商場中。

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二、員工個人衛生標準

員工的儀表之間體現公司的形象，在工作期間，應保持一個整潔大方的儀表。1.頭發，首飾

（1）頭發應干凈，梳理整齊。男士應每天洗頭，女士每隔兩天應洗頭。（2）男士不留長發，女士不披散頭發，長發的女士應將頭發往后卷起來。（3）不得留怪異發型和染發。

（4）女士頭飾應簡單素雅，不得太夸張或刺眼。（5）上班時間不得佩戴夸張的大耳環和迷信飾品。2.面部

（1）面部應整潔。男士不得留胡子，女士不抹粉，不紋眉。

（2）上班時間，女士應涂粉色系列口紅。女士化妝應素雅，不得濃裝艷抹。（3）人的面部，脖子等部位容易出汗，應隨時擦干凈。禁止服務顧客時滿頭大汗。3.漱口

（1）每天應刷牙漱口，口氣重的員工更應勤漱口，吃了魚，大蒜，洋蔥等味道重的食物后，應漱口方能服務顧客。

（2）上班前兩小時內不得喝酒。4.洗澡

南方氣候較炎熱，身體容易出汗，散發異味，令顧客不滿意，同時也為了保障員工身體健康，員工應每天洗澡，手，腳，腋下較容易出汗部位更應勤洗。5.手部

（1）應經常洗手，特別是接觸食品的員工。（2）不得留長指甲。（3）女士不得涂指甲油。6.衣服

（1）衣服應常換洗，特別是內衣更應每天換洗，不得有異味。

（2）上班時間如果衣服上灑上一大片墨水，油跡，有色果汁等污跡時，應更換或清潔污跡，干燥后方能服務顧客。禁止穿著臟衣服服務顧客。

（3）上班時間應統一穿著制服，下班后不得穿著制服在商店內購物。

三、控制不良習慣

每個人都有一些個人的習慣，但某些不良的習慣可能使得顧客遠離商店而去，并不再到商店購物，因此控制一些不良的習慣也是非常重要的。這些不良習慣包括以下幾個方面：

1.咳嗽和打噴嚏咳嗽和打噴嚏往往是患病的現象，咳嗽和打噴嚏時會將病菌帶給別人，因此，如果您咳嗽或打噴嚏時，應避免面

對顧客和同事，并用手或紙巾將自己的口鼻掩住，之后及時清潔自己的手和臉。

2.挖鼻孔和掏耳朵在公共場所面對顧客挖鼻孔或掏耳朵是極不文雅的行為，如果需要清理鼻孔或耳朵，請到衛生間清理。

3.化妝在商店內面對顧客化妝，如照鏡子，梳頭描眉，涂口紅等是極不禮貌的，請避免在公共場合中化妝。4.站斜靠著貨品，貨架或柱子站立會給顧客一個不好的印象，任何時間都不要倚靠在商品，貨架和柱子上。5.對顧客評頭論足

對顧客評頭論足，竊竊私語和譏笑的行為會激怒顧客，如有以上行為，將受到嚴肅處理。巡店事務管理制度巡店是營運管理中一項很重要的工作，其內容包括以下幾個方面：

一、特殊設備的巡視

1.食品加工間工作要求，冰柜，保險柜溫度檢查； 2.非食品區電器設備；

中國營銷社區：http://www.tmdps.cn 3.促銷區的特殊設備檢查； 4.防火隱患，用電安全；

5.安全防盜門點子系統是否正常。

二、商品陳列

1.加高層貨品擺放要求，不能有突出部分； 2.價格卷標檢查，一價一簽； 3.商品質量，商品貨架衛生檢查； 4.商品豐滿性，保持最佳展示面； 5.跟蹤補貨情況。

三、促銷區巡視

1.路售的促銷端頭，網欄和促銷端頭，保持商品的豐滿性，有足夠的數量。2.促銷信道的使用，不能做成貯物區的形象； 3.促銷區（端頭）商品不定時更換和位置移動。

四、顧客服務 1.員工精神面貌； 2.工作流程； 3.同員工溝通。

五、顧客對商場和服務是否滿意 1.服務臺投訴情況； 2.和顧客溝通情況； 3.商品質量，退還貨情況。

六、貨區巡視

1.區域整理10:05 AM 2.貨倉安全，控制損耗；

3.生鮮食品的貯存。連鎖分店商品及服務標準規范

商品及服務的標準和規范包括：售前服務，現場服務，售后服務 的規范以及商品的質量標準，對顧客的保證等，基本應包括以下幾個方面：

一、服務意識 1.“三米問候”原則 2.感染顧客 3.良好的購物環境 4.禮讓 5.一視同仁 6.提供幫助 7.放置混亂 8.處理投訴 9.感謝顧客

10.保證滿意超越顧客的期望 11.“顧客始終是正確的” 12.“顧客是我們的衣食父母”

二、顧客接待 1.購物類型 1）復雜性

中國營銷社區：http://www.tmdps.cn 2）和諧性 3）多邊性 4）習慣性

2.顧客購物心里八階段：1）注意；2）興趣；3）聯想；4）欲望；5）比較；6）確信；7）付款；8）滿意。

3.顧客類型及接待技巧

1）理智型顧客：細心，理智，目的明確 接待方法：耐心 2）習慣型婦科：常客，熟悉商品 接待方法：記 3）經濟型顧客：注重價格 接待方法：選 4）沖動型顧客：性急，易受影響 接待方法：快 5）活潑型顧客：隨意性，強調個性 接待方法：講 6）猶豫型顧客：猶豫不決，難以決定 接待方法：幫

4.接待顧客的八個階段：1）等候顧客；2）接近顧客；3）展示商品；4）介紹商品；5）勸導；6）引導顧客做決定；7）付款；8）送客。

三、處理顧客的投訴

1.投訴原因：1）商品質量問題；2）服務態度問題。

2.方法和步驟：1）聆聽；2）讓顧客說完；3）贊同及重復；4）讓顧客提出要求及解決方法；5）解決問題；6）保證顧客滿意離開。

3.顧客投訴處置的原則：1）熱情接待；2）準確記錄；3）及時解決；4）及時補救；5）糾正及預防。

四、商品退換及保修制度 1.對于所有商品（1）在購買后X天內；（2）憑原始發票或收銀小票；

（3）必須有原始包裝且配件齊全（配件，說明書及保修卡）。2.對于家用電器及電子產品，自行車，鐘表，電動工具等商品

（1）若購買后X天內出現功能性故障，負責為顧客維修，調換或退款；（2）在商品保修期內維修兩次后仍不能正常使用可免費退換。3.對于成衣類商品

（1）內衣及緊身衣服不能退換；

（2）必須有原廠家之品牌及尺寸等生產標識。4.對于食品類商品

（1）干貨食品非質量問題的，打開包裝后不可退換；（2）新鮮食品在保質期內有質量問題，可以為顧客退換。

5.《商品退換及保修制度》不適用于因使用不當，保養或存放不當而造成的商品損壞

第三篇：銷售店面管理制度

銷售店面管理制度

一、店面員工管理規定

1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發，男女均不得染彩色頭發；

2、當班員工負責打掃和維護門店衛生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表?）。上晚班的員工負責統計并記錄當日顧客到訪情況（統一制表），每周進行一次盤點；

6、當班人員所收的貨款及時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經理操作此流程。

7、員工在賣場內不允許出現惡性競爭，一經發現將給予警告，累犯考慮開除，因服務態度惡劣引起顧客投訴的由當事人承擔責任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；

9、積極參加公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經理安排上班；

二、商品管理規定

1、一般商品展示

（1）展示面統一，時刻保持豐滿且整齊；（2）重和易碎商品應盡量放置在下層；（3）錯置商品及時調整；

（4）貨架頭的標準：1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內商品補充

（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；（2）做好門店商品進銷存管理，及時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴格執行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳列，商品安全）

9.退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序：1）店面人員將有關商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關門店導致的物管罰款由當事人自行承擔。

2、曠工

曠工4小時以內負鼓勵50元，一天曠工滿4小時，扣發當天的應發薪資。多次曠工開除。

3、調班 調班需經客服經理同意，擅自調班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發急病不能上班的，可用電話告知客服經理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經理提出書面申請(格式和情況說明一致)。

6、加班

加班工資標準：法定假日加班為基本工資的3倍。

第四篇：店面銷售技巧

店面銷售技巧.txt鮮花往往不屬于賞花的人，而屬于牛糞。。道德常常能彌補智慧的缺陷，然而智慧卻永遠填補不了道德空白人生有三樣東西無法掩蓋：咳嗽 貧窮和愛，越隱瞞，就越欲蓋彌彰。

電腦店面銷售培訓的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進店到促成銷售的整個過程，教會營業員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業績。

迎接顧客技巧

店鋪銷售是一種被動銷售，銷售人員站在店面內等待顧客上門。顧客上門時需要我們采用顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應答式、迂回式。

問好式：

大多數電腦銷售人員全部都是統一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。

如果我們在問好的后面加上產品的主要賣點，作一個簡單的引導，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。

如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環保節能型筆記本。

您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優惠期。

這種問好除了簡單問候以外，直接切入產品，把我們店面里的優質產品闡述出來了。從而達到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優惠期感興趣。

切入式：

顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發現，一個店面里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關照。

例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。同時遞上我們產品的宣傳彩頁來穩住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產品。穩住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。

只有這樣做，你才會發現，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。

應答式：

應答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。

舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？

直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。

我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質量怎么樣啊？我們可以這樣回答：這款質量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？

這又是一種問的方式，有效引導我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優秀的銷售人員。這就是應答式方法。

迂回式：

迂回式就是要創造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。

例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情啊？利用生活場景創造和諧的溝通氛圍。

第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。

第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。

第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？

營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。

接近顧客技巧

注意掌握適當的時間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已經成功一半了。

比如：當顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產生了極大的興趣；

當顧客反復觸摸商品或仔細看相關宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；

當顧客注視產品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；

當顧客一走進專賣展區，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產品(機型或功能)，只是等待最后的確認。

出現以上情況時，我們要把握良機，在短時間內就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當的接近。

當消費者凝神看某一產品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種：

如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業員的回答應該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。

如果營業員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。

對曾經光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現階段（暑促、十一等）賣的最好的產品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。

五問需求

要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結確認。

一問:電腦誰來用，定位主用戶

對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？

對于接近四五十歲的中年人（一般都領著孩子）：主要是給孩子用？

二問:會干啥，掌握熟練度

對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現在用的電腦啥配置？

對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現在學校在上電腦課吧？

對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？

三問:想干啥，抓住主應用

主要想用電腦作些什么，比方說除了上網、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節目、編輯數碼照片、音樂、錄像等等？

除了孩子學習用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？

四問:價取向，夠用或超前

您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？

價格相同的情況下，您更關注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？

五要善總結，用戶來確認

您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？

處理異議方法

主要有三種反對意見：

一是由于對信息的需求而產生反對：如：產品是不錯，但售后服務怎樣？

辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關于服務的信息；

二是價格上的爭論：

當用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產品來作對比，必須解釋清楚我們的產品和其他產品之間的區別。

如：用戶說：你們的電腦太貴了！

我們可以運用數字分解法：某某電腦不僅技術領先，質量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。

三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：

用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當的問題來找出反對的真正原因。

如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方沒有解答清楚？

解答時要注意：

做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優勢，講述其他品牌不具備的優點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；

不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；

不斷核查用戶的反應；

以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優秀的銷售人員。

第五篇：2013店面銷售工作總結

時光飛逝，不知不覺xxxx年又在忙忙碌碌中過去了，現在對xxxx年的工作做一個總結。

一.銷售工作總結。

xxxx年1月至4月，我從事店面銷售工作，服務人員是展現公司形象的第一形象，在工作中我嚴格按照公司要求，以禮待人，熱情服務，認真學習業務知識，不斷積累經驗，并在不斷實踐中提高自身素質和業務水平，成為一名合格的銷售人員。至4月底接待客戶XX人次左右。

二.物流服務人員.xxxx年五月,因部門人員變動,我被調至物流部。從事公司銷售人員地銷售出庫單的錄入、同價調撥、銷售人員的庫存盤點倉庫的配發簽收貨，采購入庫及退貨單的辦理等工作。

至今，共錄入單據xxxx張左右，并做到快速準確，不延時，不誤事。同價調撥1000次左右，做到及時認真仔細。

三.工作中的不足.在工作中主動性不足,與領導溝通較少,遇事考慮不夠周全,不夠細致.我不應該太封閉自己,要主動與人交流,要大膽 地講出自己的想法,不要在意別人是怎么看的.四.xxxx年工作計劃.1.加強自身學習,結合實際,多從細節考慮,服務好銷售人員的工作.2.積極學習老員工的工作經驗,提高服務水平,提升物流服務人員形象.3.做好本職工作,加強溝通交流.xxxx年即將過去,充滿挑戰和機遇的xxxx年工作即將開始,我將總結經驗,克服不足,加強學習,為公司的發展壯大貢自己綿薄之力.