第一篇：聯想店面銷售流程

聯想店面銷售流程

我叫廖華英是成都鴻燁公司的店長,做聯想有7年多了,今天在這里給大家分享我們平常在店面的銷售流程的一些總結.謝謝!一：迎接客戶（歡迎光臨聯想專賣，現在正促銷）

注意：1要熱情主動的拉客戶，不可挑客戶拉。2要盯客戶，盯我們竟品專賣店的客戶出來就上前去拉到我們店比較一下。二：需求六問：

1：誰用。2：會干啥3：想干啥4：價值取向5總結確認6老師你還有沒有其他需求？？

三：推薦產品

專業的PC，NB，外設產品進行分類培訓。銷售員要把握不同產品對不同需求的客戶掌握。

四：上機體驗1主動邀請客戶進行產品體驗，2：根據客戶的需求或興趣進行演示。

（銷售員要學會察言觀色，要與客戶進行互動，在適當的機會時可以拉拉家常）

五：處理客戶異議：（案列進行分析）

1：客戶在與銷售員進行談判時：客戶肯定會講價，這個時候我們一定要注意，最好分三次報價1媒體價聽客戶是什么反映2在媒體價上少200-300如果客戶還說貴，這時你要根據你前面的交談和了解客戶的需求。說我還送了你什么禮品等等還要說我們店的服務等總之在這次就用各種技巧把客戶搞定。3如果你第二次報價和我們的成本還有

很多空間，這時你可以喊客戶還個價，覺得可以賣出來，就找個人下下臺，你可以說我給店長/財務申請一下。如果空間比較少的話，客戶又是屬于比價的客戶，那就可以給過成本，多為店面出銷量。2：如果客戶中有幾個人一起，其中有的買過聯想，覺得聯想不是說得那么好，自己的電腦老是出問題，而另一個人是買的竟品覺得用起很好。真正買電腦客戶對電腦不懂：那么這時要注意一先了解買了聯想的客戶電腦是什么問題，是硬件還是軟件等處理好這個客戶，讓他很滿意才能幫你說話，另可以側面了解買竟品客戶是什么牌子型號配置價格什么時間買的，然后進行間接的對比，然后進行贊美已買聯想的客戶，說服現要準備購買的客戶，把售后服務講詳細讓客戶放心購買。

3：有軍師一起的客戶，首先了解所謂的軍師屬于哪種內型：（1）幫朋友類，要適當的贊美軍師，即使軍師說得不對，都要肯定軍事的說法用但是來說服軍師和客戶。（2）為自己不能讓朋友知道類，這時注意不要急于報價，在喊客戶選哪款時借機很巧妙的把軍師喊到一旁最好用計算器報價給軍師。他就懂了。有些是送一些小禮品就能搞定。六：促進成交

1：老師，你看我就給拿貨了啊

2:：老師，你看是給你送貨還是裝好你自己拿。

3：老師，這貨很缺的，你可以今天交定金，我們給你留著。七：辦款驗貨裝機----

-陪客戶交錢如果客戶是現金，還要觀察客戶錢夾里還剩好多現

金。驗貨和裝機過程中別忘了關懷客戶，看客戶有些什么軟件的需求。同時教會客戶怎樣使用我們的一鍵恢復。

八：再次推銷外設

在裝機閑聊時不要忘了，除了關心我們的客戶時，可以用開放式的問題問客戶：1了解客戶有些什么軟件的需求？？可以推薦我們的殺毒軟件。2家里上網嗎？可以推薦無線網卡，路由器。3：筆記本可以推薦膜4：打印機，優盤，外包內包，優盤，手柄。。。4：填保修卡，推薦我們的服務卡系列

注意：不能一次推完，要推薦一樣外設產品要站在客戶立場用我們的FBS法則，同時賣了一樣喊客戶把錢交了，教教如何使用等，拉拉家常，把客戶捅了一刀要撫平傷口。才能進行捅第二刀，也可能輪流其他員工，比如技術，服務卡專員等。這樣客戶才不會感覺你是一直在喊他買東西，要把握尺度。

九：點清貨物讓客戶簽字確認-------讓客戶買得放心！

十：留名片，送客戶—歡迎下次光臨！

給客戶至少留下三張名片，一張家里，一張辦公室，一張讓客戶用好轉交給朋友。

總結

一: 觀念：站在顧客的角度看問題，滿足顧客的需要。

二、原則：顧客購買商品的時候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能夠滿足自已需要的、解決問題的關鍵功能。賣點就是滿足顧客需要的核心功能。

三、記住：我們是幫助顧客購買產品的咨詢專家。

這是我平常工作中自己總結出的，在培訓新人的時候就這樣培訓的，大概要用兩個小時。有不妥之處請指正。謝謝！

廖華英

2010-6-2

第二篇：聯想實習之店面銷售秘笈

聯想實習之店面銷售秘笈

步驟一：迎賓接待

語術1：您好！歡迎光臨聯想專賣店；

分析：除了問候，還有良好的個人形象和陳列等能夠吸引顧客。

語術2：我是聯想電腦銷售員，某某，有什么能幫您的嗎？

分析：與客戶建立最初的信任關系，表達服務意愿。

語術3您是否已經有中意的機型了呢？

分析：檢查購買階段。如果顧客已經有了中意的機型，我們就可以直接進入達成協議的階段了。

步驟二：需求五問

語術1：您買電腦是給誰用呢？

分析：了解產品的使用者。

語術2：聯想筆記本不僅僅是配置的組合，更注重功能和應用。您能告訴我您買筆記本主要干什么用嗎？更注重辦公還是更注重娛樂？

分析：簡單介紹聯想筆記本的優勢，問連續性的問題。目的1、避免不斷提問，使顧客感覺被動。目的2、了解顧客的具體需求。

語術3：那您是否有個心理價位呢？

分析：了解價格需求。

語術4：除此以外，您還有什么特別的要求嗎？那么您是要買一款……筆記本電腦對嗎？ 分析：通過開放式問題，找到顧客所有的需求。

語術5：你是今天想購買嗎？

分析：了解顧客真正想購買的時間。

步驟三：產品介紹

語術1：這款電腦有……的功能

分析：F：產品本身固有的，廠商在制造產品時所投入的語術2：B：消費者從產品上所得到的好處

語術3：這是聯想獨有的……比起……

分析：S：有別于競爭產品和公司的獨有優秀之處

步驟四：處理異議

語術1：我了解你的想法、我明白您的意思了

分析：首先認同

語術2：是什么原因使您覺得它貴呢？您是和其它機器做過價格的比較嗎？

分析：詢問細節

語術3：看來您是比較關注價格和售后服務方面的問題，對嗎？

分析：確實理解

語術4：有關價格問題，一份價錢一份貨，聯想筆記本電腦的所有部件都是國家A+級標準的，全部都有品質保證，并非是貴在了廣告上。聯想的廣告，由于有intel分擔，聯想只負擔一部分。而聯想筆記本電腦的銷量全國第一，平均到每一臺筆記本電腦上，比其他品牌還少呢。有關售后服務，聯想連續8年贏得了“服務滿意度調查”的第一名。您的筆記本電

腦萬一出現問題，只要撥通4008108888免費電話，聯想工程師在2小時內就能跟您聯系并安排解決問題，聯想服務是業內唯一能做到365天無休服務的！您完全可以放心。分析：提出正確的觀點。充分利用這個機會，用聯想的獨特優勢給出正確的觀點。同時利用其他聯想的優勢對顧客的異議進行補償。

語術5：您已經花了那么多的時間和精力了解了聯想的產品，如果沒有什么不滿意，不如盡早決定。

分析：提醒顧客已經為購買筆記本電腦付出了成本，并通過心理暗示建議購買。

步驟五：落單三式

語術1：您今天是交全款還是交訂金？

語術2：您看今天給您送貨成嗎？

語術3：我給您開票好嗎？收銀臺在那邊、您只要付訂金就可以了！

分析：暗示成交。

第三篇：店面銷售工作流程

工作流程，職責，配合流程：1，店面導購---售前:A,有效信息的累積

B,個人形象的整理

C，店面清潔

售中：接待-介紹-體驗（去老客戶家）-設計-簽單

售后：A,送貨與現場施工人員的對接-鋪貼指導

B，產品出現問題及時溝通調整

C，退補貨明細

服務：整個銷售過程完結后，要不定時的發信息問候，增進彼此感情，使之成為我們品牌強有力的傳播者

2，店長---A,人員狀況確認（休息，儀容儀表，精神狀態）B,昨日營業狀況確認分析

C,分配當日工作

D,傳達公司重要文件及精神

E,空閑時間要給員工進行產品講解培訓

F, 監督：發現問題及時糾正

3，銷售代表:上班-開晨會（匯報昨日工作及今日安排）-拜訪新

老設計師（新老客戶）-回店面匯報當日工作完成情況-下班

職責：1，店長---整個專賣店的靈魂，主要負責人員管理，激勵，組

織培訓工作及店面的日常管理

員工管理A,幫助員工做好職業規劃，職業定位

B，做好員工激勵工作，根據店面管理及考核制度，對每一個人進行正確評估

C,經常與員工進行溝通，打造一個積極愉快的工作氛

圍，加強員工的安全感和歸屬感

D，帶領銷售代表了解本地銷售情況，幫助其制定相

應銷售計劃，協助其進行業務開展

E,協助店員進行店面的銷售接待工作，帶領店員學習

企業文化，專業知識，產品文化，銷售技巧

F，監督店員做好店面的日常清潔，銷售統計

客戶管理A,建立客戶檔案，監督員工做好客戶信息錄入

B,定期對新老客戶進行回訪

銷售管理A,根據店面情況，制定合理的銷售計劃和銷售目標

B,對員工銷售能力的管理，針對銷售過程中出現的問題及

時糾正解決

2，店面導購：A,上崗工作時，要佩戴工作牌（我們自己的）

B,按規定上下班，不遲到不早退，C,熱情待客，禮貌服務，主動介紹產品，時刻保持飽

滿的精神

D,每天對店面，店面地磚，樣板間做好徹底清掃

E,員工要齊心協力，同舟共濟，不做任何不利于團結的行為

F，接洽業務堅持維護公司利益，有理有節，不損害公

司名譽形象

G,做好每天的銷售明細，努力學習產品知識，深入領

會我們的服務理念，做好服務接待（售前，售中，售后）工作，專業，系統，自信，自動協助店長

完成銷售工作

H，做好店內物品的管理和整理，避免丟失損壞

I,服從上級安排，圓滿完成銷售指標

銷售代表職責：A,每天按時參加晨會，制定一天的計劃

B，會見客戶或設計師必須儀表整潔

C,努力學習產品知識，全面提高銷售技巧及專業能，深入領會我們的服務理念，做好產品推廣工作

D,建立自己的客戶和設計師系統

與各職能部門的配合：

1，與設計部：A，接待顧客后，填寫好設計部交接回執單，清晰的寫明哪個區域用哪款磚及鋪貼要求

B，在要求設計部進行修改方案的時候，一定要明

確說明修改區域，以避免反復修改，增加設計部工作量

C,設計部出鋪貼圖紙時，一定要求他回傳給店面，檢查標注是否明晰，以避免影響現場鋪貼

2，與后勤：A，發貨時，一定要把客戶姓名，電話，小區及所用

磚的明細，折扣，總金額發給后勤。

B，填設計師設計費或者客戶退貨款，一定要把賬號，姓名，電話，金額寫清楚

C,查詢庫房存貨一定要說明所選磚的類別，數量，用

戶區域，客戶姓名，電話

D,后勤送貨前一定要把收貨的客戶姓名，電話，小區

傳給后勤，大貨的話最好是協助后勤一起去送，以便與現場施

工工人對接，說明鋪貼要求

3，與客戶維系部：A,及時把已簽單的客戶信息報備給維系部

B,及時詢問當月設計師過生等情況

C,及時把需要發短信及彩信的客戶信息給維系部

D,及時詢問維系部對于新老客戶的跟蹤情況

4，與各個店面：A,同心協力，同舟共濟，絕不能損害公司的任何

利益B,互相幫助，尊重他人，共同完成銷售任務。

第四篇：聯想店面實習總結

不知不覺間，兩周的店面實習已經結束了。掐指細算，實際只在店里待了十來天的時間。

序

收獲與遺憾并存，快樂與郁悶交雜。

總結于店員

店面實習環節我被分在九鼎百腦匯東店，很幸運，據說是九鼎兩個明星店之一。

總的來說，我們店的店員很年輕也很敬業還很專業，對人沒有過分的熱情但很樸實也很隨和。進店第一天我就發現現實與理論的差距——條框式的不能“坐、倚、靠”pk人性化管理。制度是死的，人是活的，是嚴格按制度辦事更嚴謹更正規還是“行道如水曲達”更高效，這是一個目前值得我思考的問題，雖然現在還無法妄下結論，但我相信隨著自己人生閱歷的豐富，終究會給自己一個答案，在此暫且埋下伏筆了。

店面實習期間，我也經常抽空到其他聯想專賣店和其他品牌電腦專賣店轉轉，發現其實聯想的店員并不是最熱情的，我不知道是因為店員認為聯想銷量好沒必要還是由于怕過分熱情導致顧客反感。

在店員身上我能看出早就聽說的一個結論：社會很磨人，磨人最初的夢想，磨人的銳氣與斗志，磨到最后便讓你甘于平庸。很多店員都習慣現在的狀況，有的已經安于現狀，或者他們比我更懂“知足者常樂”這個道理（因為我是一個會偶爾郁悶的人)，但我還是固執地認為年輕人應該要有沖勁兒才行，他們真的都還很年輕（呵呵，說得貌似自己是一個老頭兒似的）。

最后，我認為公司應該進一步強化對店員的培訓。勵志培訓、禮儀培訓、產品知識培訓、銷售技巧培訓......因為目前公司雖然也有培訓，但我個人認為培訓的強度和培訓的范圍還遠遠不夠，還不夠系統。據我與店員溝通發現，現在店員的流失量還是比較大的，我相信增加一些定期的相關培訓應該能夠增強店員的歸屬感，而這種歸屬感并非是對銷售代理公司的歸屬感而是對聯想的歸屬感，所以我認為培訓工作應該由聯想統一主持。另外，多一些科學系統的培訓也能增強店員對聯想產品的認同感，因為我個人認為只有當一個人真正認同一件事才能做好，店面銷售同樣如此，只有店員從心里認同自己的產品，才能感染顧客，有更好的銷售業績。

總結于上帝

對于顧客，首先應該擺正心態——顧客就是上帝。實習之前就有前輩告訴我們上帝都喜歡貨比三家，不要期望銷售能一蹴而就。經過店面實習，我發現大部分顧客都有這個癖好。對于大部分上帝，只有錢是最直接的購買驅動力，誰給我最優惠的價格我就在誰那兒提貨。我認為大致可以把上帝分為：闊氣直接購買型、謹慎對比購買型、了解暫不購買型。對于第一種上帝店員們自然非常歡迎，但對于后兩種類型的上帝店員們似乎沒有足夠的耐心和熱情。我認為第一種是直接消費者，后兩種是潛在消費者。如果站在長遠發展的高度，我們就應該一視同仁，將三種類型合而為一，僅僅稱之為“上帝”便可以了。

總結于己

首先自我評價同序。

收獲：經過這些天的店面實習，我認為自己最本質的目的達到了——了解一線銷售流程與銷售技巧，不過僅僅是了解。還了解了一些目前電腦銷售中的潛規則。

遺憾：自我約束力不夠強，自己給自己找借口。實習前的培訓還讓自己信心滿滿，立志一定要售出電腦，實習前兩天就拼命的記產品知識，努力的聽老店員對顧客講解的每一句話。到后來發現店長對我們的定位只是了解銷售過程，基本不讓我們接顧客后便慢慢懈怠了。其實仔細想想店長的這些考慮是可以理解的。畢竟我們只到店里實習兩周，根本不會給店里帶來多少利益，所以只要不添麻煩，不影響正常銷售就可以了。認識到這點后自己的激情就有所下降了，以至于現在對產品知識還只是泛泛了解，根部沒達到自己的預期目標。“立志要如山”，接下來的工作中爭取不再留下遺憾。

快樂：結識了一堆店員朋友，以后買電腦還可以拿成本價，呵呵。我們“新手十人團”彼此間的了解增多了，友誼加深了，配合也更默契了。

郁悶：自我控制情緒能力還有待提高。

總結于it業

前言：對于一個勉強算是進軍it業兩周的新手來說，以下觀點難免幼稚可笑，但我就是一個敢于表達自己看法的人，所以請讀者自愛，別笑疼了肚子，看后出現任何生理心理問題概與筆者無關。嘎嘎～～

關于斷貨問題。這些天在店里發現這個問題最突出，據了解這個問題是一直存在的。我不知道是由于前期公司對整個市場預期售量的把握有問題還是一線對銷售信息反饋不及時或者純屬囤貨行為的商業炒作。但是這樣對直接顧客流失和在顧客心中的品牌效應是會產生很大負面影響的。

關于潛規則與誠信問題。這次店面實習讓自己了解一些it業一線銷售存在的潛規則，是整個it業電腦銷售中都存在的。自己現在將這些現象與誠信掛鉤，個人認為還是比較合理的。單純的覺得做銷售如做人，還是將誠信擺在第一位才是最正確的，畢竟“好事不出門，壞事傳千里”嘛，口碑效應很重要。

如果it業也能如名牌服飾般統一明碼實價，會不會提高it銷售的效率？如前所說，造成目前上帝對同一品牌的電腦還會“貨比三家”，最直接的原因便是目前同一品牌的電腦在不同代理商的不同門店會報出不一樣的價格。當然，這樣或許能促進不同代理商之間的競爭，但個人認為這也肯定會大大降低銷售的效率。

尾

最后與大家分享一點最新體會：我一直告誡自己要努力在平淡的工作中保持斗志，我現在發現思考總結是保持斗志一個非常好的方法，時常用文字梳理自己思想一步步成熟深刻的過程，能很好的起到自我激勵的效果，從而保持斗志！

第五篇：聯想店面布置口訣

聯想店面布置口訣

（吊旗篇）

掛了就比沒掛強，整齊劃一提形象。橫向比起豎向美，浪漫發揮要得當。（堆頭篇）

放堆頭，有訣竅，醒目又不占過道，摞堆頭，不能超，一米五十剛剛好。擺堆頭，要牢固，角度內容要兼顧，搭堆頭，有技巧，造型獨特真叫妙。（海報篇）

用海報，配產品，一一對應是要領，掛海報，看背板，高于產品一拳遠。貼海報，看位置，千萬別當糊墻紙，寫海報，重內容，字跡整齊版相同。換海報，要清理，狗皮膏藥不可取，存海報，要注意，卷邊褪色老問題。（樣機篇）

出樣機，分類擺，NB消臺區隔開，擺樣機，看角度，方向統一還要酷。開樣機，要點亮，不要貼膜屏一樣，展樣機，要整潔，理齊線路才和諧。

（周邊篇）

擺彩頁，對產品，整齊擺放是要領，放價簽，對產品，一機一個不擁擠。掛頭卡，對產品，缺了一個也不行，架桌卡，對產品，方向一致且整齊。（產品陳列口訣）

干凈整齊，賣點突出；

生動活潑，引人注意；

上機體驗，沒有障礙；

自己動手，不等不靠！