第一篇：2012汽車營銷技巧培訓手冊

成功的營銷會帶來優質的產品、滿意的顧客和更大的利潤。汽車作為現代人們生活的必需品，越來越受到廣大消費者的關注，汽車行業的競爭也日漸激烈，這就需要一套完整的汽車營銷技巧的培訓手冊，系統而又有針對性的對銷售人員進行培訓，提高工作效率，增強企業競爭實力。

本專輯主要介紹了汽車營銷技巧的培訓手冊，主要包括了汽車的營銷話術、營銷方案、促銷活動方案、營銷策劃、市場分析等相關資料，為汽車營銷技巧的培訓提供參考。

想在激烈的市場競爭中取得突破性的進展，提高市場競爭力，汽車生產商、經銷商經常會絞盡腦汁、想方設法搞一些相關的汽車促銷活動，通過促銷活動傳播文化、擴大品牌影響力，更重要的是，通過促銷拉動市場需求。

制定促銷活動的步驟

一：活動目的：開展活動的目的是處理庫存產品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費者?

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現場控制。紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。

九、后期延續：后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣1．降價 這是最常用也最管用的手段

無論貨車還是轎車，降價無疑是汽車促銷的最主要方法。目前中國汽車市場消費主體發生了很大變化，轎車需求增長的主要動力來自于私人購車。與公款購車對價格不敏感相反，私人購車的特點是對價格反應敏銳。最近來自新華網的調查顯示，66％的被調查者認為價格是現在影響其購買汽車的最主要因素，并且有47％的被調查者表示，只要汽車生產廠家降價，就會馬上形成一個購買高潮。

至于降價方式，汽車的價格在廠家的催動下，在促銷期間不斷向消費者讓利。汽車市場的競爭廠家大都在諱言降價二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。

“你購車、我加油”活動是汽貿和廠家經常用到的促銷方式，凡購車客戶都將贈送價值XXX元的大禮包。

開展“買汽車、游千山”現場抽獎大型促銷活動。凡購買新車的用戶，均有機會獲得千山免費游。

折扣和回扣是在促銷期間的一種變相的降價，雖然這種一路下滑的價格走勢誰都心知肚明，但如何策動這個過程，如何讓消費者順心順氣地接受，各商家還是下了一定的功夫。折扣和

回扣就可以達到這個目的，在短期內能夠促進銷售量的提高和滿足消費者的心理需要。

2．各種表演活動

在適當的時間，適當的地點，進行表演宣傳，結合其他促銷活動，也是促銷活動能否成功的關鍵。

3．送車費保險，送現金、禮包，洗車，免費檢測、維修

這是汽車促銷的最常用手段，在每一個汽車經銷商的促銷活動中都隨處可見。如：

港宏日產：17項免費檢測

長安鈴木：免費檢測、維修工時費、材料費9折優惠

長征汽貿：購天津一汽汽車送3000元裝飾大禮包

三和本田：36項免費常規檢測，二級養護專項工時費7折等

錦泰本田：36項免費常規檢測，部分零件、精晶優價銷售等

港宏別克：凱越車主享受多項免費檢測優惠活動

成都申蓉：除13項免費檢測外，車主還有機會參加“丹巴三

游”活動

特銳特：買富迪SUV，贈車載VCD

三和東風日產：日產客戶花1元錢享受8項特惠服務之一

翔匯千里馬：免費檢測活動，在各行業有突出貢獻的客戶可獲贈驚喜禮包

中鵬馬自達M6：免費檢測服務

建國汽貿：購車送手機或贈送SK機油一桶，可抽獎游“丹巴”或“海口”

通海馬自達：“陽光假日”春季服務活動新奧通：購車送裝飾大字L包

東南菱威：車輛降價5000—10000元

中國南方汽車展上，各參展商的促銷措施：廣州意菲汽貿公司凡購買派力奧一輛可獲贈1000元精品；廣州芳村本田汽貿公司送價值5000元的奧德賽精晶，可獲“貴賓金卡”1張，享受維修工時8折優惠；廣州美輪汽貿公司凡購買賽歐、SRV轎車，可免費享受三天二夜香港圣誕狂歡購物游或饋贈精美豪華美容配件套餐，價值4000元，凡購買別克G、GL、GS和GL8汽車，可獲贈精美豪華美容配件套餐，價值5000元，凡民惠卡會員持卡到美輪購車，可享受5000—8000元現金優惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B買車送車保險3000元；廣州梅花園奇瑞汽車銷售服務中心，購車者可獲第三者保險(5萬元)，并可獲第二。次免費保養，同時可獲得8項免費檢測：底盤及緊固件、制動系統、發動機、電器系統、皮帶、電池、輪胎、洗車；廣州東神汽車貿易有限公司風神新藍鳥車展期間訂旗艦、尊貴車用戶，贈送價值580元車模1個；購豪華車客戶，贈送原廠車載電話系統1套，價值5000元，并送5次免費保養，價值3800元；廣州銘智汽車貿易有限公司優利歐、吉利美日、美人豹豪情309購車送1000元汽車配件；廣東華馳汽貿有限公司紳寶95、歐米佳賽飛利大宇典雅凡購買賽飛利前50名者有機會獲贈西門子家電。買車及定車，均有機會獲得價值2500元的柯達數碼相機一臺；位于廣州白云大道南的南菱汽車城，針對此次激情促銷月活動，熱情推出“買三菱速跑，送名貴加裝套裝”活動。即日起，凡在南菱購買三菱速跑(僅限2．4BJ6463型號)，可免費任選一項加裝套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪邁套餐”、“尊貴套餐”可供選擇。以上套餐價值均為4500元。

北方汽車交易市場從4月底起到5月31日，舉行“北方有約，購車有禮”大型優惠活動。北方汽車交易市場的30多家經銷商各自推出各種優惠促銷活動，有的買車送精美汽車裝飾、有的送手機、有的送汽車冰箱、家用冰箱，有的可以參加抽獎活動，有機會泰國游，具體如下：買吉利、美日、優利歐送價值2000元裝飾，買車參加抽獎活動，有機會泰國游；買高檔進口車奔馳、寶馬、奧迪A8送汽車冰箱，分期付款購車手續費5折；買吉利、美日送四大主險；買金杯免費加入金杯俱樂部、終身免費汽車救援，終身免費保養、終身維修、車輛維修工時八折優惠；買風行車送精美裝飾；買風神汽車送價值1000元裝飾；買上汽系列帕薩特、桑塔納、POLO、高爾夫終身保養，免工時費，每年一次免費電腦檢測，免費四輪定位；買一汽系列車送四項主險；買捷達、寶來等車送價值1500以上的裝飾；買奇瑞送3000元裝飾；買雙環車分期免各種手續費；雪佛蘭、中興、福萊爾“五?一”優惠大酬賓，送全車裝飾；買富康、愛麗合、畢加索系列車送3000元精晶裝飾，買東風雪鐵龍汽車送車模；買一汽、上汽各種車型，做分期免費送裝飾，送3萬元意外險，1萬元車險。

上海通用經銷商湖南申湘公司介紹，在促銷活動期間購買自動檔賽歐，消費者將獲九大保險的贈送，總價值接近4000元

另外，購買手動檔賽歐，也將選贈價值2000元的相關配置。

天津一汽的湖南經銷商在五六月的促銷活動中送選裝配置、保險或汽油票，對消費者購車進行一定額度內的優惠。

吉利汽車也開始了買汽車送空調的活動，消費者購買任何一款吉利汽車，包括吉利豪情、美日、優利歐，將獲贈一臺1。25匹冷暖空調，價值在1500元左右。

4．根據現時社會熱點進行促銷

(1)公益拍賣

拍賣會上跑出“黑馬”

在整個全國巡回活動結束后，長安福特將與買受人一起將購車差價統一捐贈給希望工程用于建立一所希望小學。同時，長安福特及其在深圳的經銷商向買受人贈送了價值2．5萬元的“雙人歐洲豪華游”；長安福特在深圳的4S經銷商宣布，在拍賣款之外將再捐出人民幣1．2

萬元，支持希望工程。物超所值引發高價競拍。為了競拍全新蒙迪歐，姚先生提前一天來到深圳，從當天下午起，他就一直守在拍賣現場。隨著拍賣師起槌，叫價一路走高，飛快向上攀升，姚先生緊迫不舍、一路應戰，直至最后叫出人民幣28．2萬元的價格，擊敗所有對手，贏得這輛全新蒙迪歐。

從預訂客戶的反饋來看，超過同級車2萬多元的性價比優勢是促成購買的決定性因素，也是此次拍賣活動對深圳消費者強大的吸引力之一。

(2)首創森美“環保購車月”

持任意一部廢舊手機購買任一款別克車，均可抵現車款1000元人民幣。這是位于豐臺區西南三環萬柳橋的北京首創森美汽車貿易有限公司的“首創森美嘉年華，環保購車月”活動。該活動將從4月16日起至5月16日結束

5，黃金周促銷新車型

“五一”和“十一”兩個黃金周是各大商家進行促銷活動的最佳時機，汽車行業也不例外，汽車有周”的促銷活動，大幅優惠。各類大小的車展也同樣在黃金周舉行，吸引大眾的眼球，一些汽車市場都趁此公眾假日搞各種促銷活動，希望多賣一些汽車。

6．生產廠家和銀行聯手提供購車優惠利率和方便的手續，或者免擔保

中國建設銀行上海市分行在上海率先成立汽車金融服務中心，釆用“直客式”服務模式，即貸款購車人直接向銀行貸款，而不是通過汽車銷售商與銀行發生借貸關系。“直客式”以銀行為核心，結合保險公司、汽車經銷商三方合作模式，銀行便于將授信權收歸已有。保險公司在取得一定保險費后，將全面承擔還賬風險。而建行對加盟經銷商的要求是不能拿返利，直接讓利給消費者，使購車支出大大降低。

短短兩個月后，工商銀行上海市分行的汽車金融理財中心開門營業，在中心貸款購車流程大大精簡，最快24小時提車。省時之外還可省錢，10萬元左右的車可少支付保險費及銀行利

息1000多元。工行理財中心變建行的三方合作為四位一體，多了汽車生產商的加入。30家大型銷售商，3家保險公司，若干二手車評估、經營公司與租賃公司整合在一個業務平臺，在這里買車還可免費獲高額意外保險、快速理賠、修車優惠、代辦車輛驗車和年審等一系列服務。

7．以租代售

以租代售實際是一種分期付款買車，承租人只要通過租賃公司支付30％的首付款，就可以開走這輛車，當然剩余的錢及2年的利息，租金承租人要在2年內每月支付，車輛維修保養，養路費，年檢都由租賃公司來做，承租人不需要為汽車的保養、維修、年審等操心，省去很多麻煩事。也就是說，租賃公司給你養這輛車。這種促銷方式在中國不是經常見到，比較零散，從事此方式的也主要是一些租賃公司，如華茂汽車租賃公司開展在該公司長期租賃中興旗艦的，只要每月按期交足月租費，兩年或三年到期后，車的產權就歸租車人所有，租賃公司不再收取任何費用。租用期間，該車的保險、養路費、維修、救

限公司宣布聯合麾下200余家特許經銷商進行橫跨“5?1黃金援和驗車等費用都由租賃公司承擔。據了解，該車每月租賃費用約3500元。

汽車租賃公司中有不少家早就開始做這項業務，但一直開展得不理想。其原因是消費者覺得不劃算，租賃公司又賺不了錢。例如消費者購買一輛12萬元的“普桑”，上路開3年要繳納3萬元左右的各項費用，共計花費15萬元。而車主如果用3年的“以租代售”來購買一輛12萬元的“普桑”，每個月就要交給租賃公司5000元的租車費，3年共計花費18萬元。多出的3萬元是公司的“勞務費”。這3萬元“勞務費”不是租賃公司白拿的，3年間的汽車定期保養、維修、救援、年審等費用都在里面了，而且變化的車價對租賃行業影響很大，租賃公司的贏利很不確定。租賃公司不舍得放棄是因為，如果能做成一筆，也就意味著拉到了一個長期的維修保養客戶。

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第二篇：汽車營銷技巧培訓內容

汽車營銷技巧培訓

主要內容： 以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優秀營銷慣例 溝通目的： 針對微車實際，有選擇性地學習跨國汽車公司優秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題： 汽車營銷必須從粗放經營轉入精耕細作 今日日程: 汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細作才能保證企業成功 微車汽車用戶結構分析/用途分析/用戶行為及態度研究/競爭車型研究/網絡規劃 方法 營銷區域網絡規劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）廣州本田汽車營銷網絡布點設計步驟 營銷網絡布點--理性規劃的體現 廣東省網點數舉例 經銷商和品牌管理--專業分工和精耕細作的杰作（上海通用）上海通用特許品牌經營模式的特點 統一的品牌識別系統 通用公司顧問式銷售-不是賣車，而是幫您買車 通用汽車顧問式銷售--售前服務 通用汽車顧問式銷售--售中服務 通用汽車顧問式銷售--售后服務 上海通用公司經銷商售車標準流程 上海通用公司經銷商售車規范程序（待續）上海通用公司經銷商售車規范程序（續）上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例 上海通用汽車公關活動舉例--全國巡游 上海通用汽車的品牌和車型定位

汽車營銷技巧培訓內容:

AEC 集團由廣州汽車博覽中心和 AEC 汽車城兩大以汽車營銷與服務及自營為主 的專業汽車市場的綜合性企業組成，廣州汽車博覽中心（簡稱 AEC）前身是廣 州越秀順達汽車貿易公司，專門從事汽車貿易，1998 年 10 月成立的廣州汽車博 覽中心，集汽車銷售、行業展覽、零配件供應、售后服務、汽車租賃、汽車行業 培訓、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨等于一體。該中心已發展成為中國汽 車銷售龍頭企業、華南地區頗具實力的大型綜合性汽車銷售公司，是廣東省政府 重點扶植大型物流企業 30 強之一。2000 年，公司的銷售額超過 18 億元，上繳 各項稅收 1300 萬元；2001 年，公司的銷售額超過 25 億元，零售額及年遞增速 度均位居國內同行業榜首。2003 年 3 月 30 日，面積 11 萬平方米的“AEC 汽車城”（又稱廣州汽車博覽中心二期）投入使用，宣告汽車流通中心的圈地運動走向高 潮！此時，AEC 集團正式成立。2004 年 3 月 16 日，廣州博融投資有限公司（AEC 集團掌控）受讓深達聲原 第一大股東新疆宏大房地產開發有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功 借殼深達聲（股票代碼 A00007），成為深達聲的第一大股東，這也是中國汽車 流通行業首家借殼上市的公司。2004 年 5 月，廣州天河倉市場發展公司一紙訴狀將廣州汽車博覽中心和廣 州越秀順達汽車貿易公司告到了廣州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多萬租金，緊接著法院便依法查封了廣州汽車博覽中心 7 個帳號，相關股權被凍結，AEC 深陷資金鏈萎縮、經營受阻、員工流失等困境。事實表明，發展已有七八個年頭在汽銷界頗具影響力的 AEC 集團，正面臨 了一場生與死、騰飛與蛻變的考驗。而具有傳奇色彩被譽為商業奇才的練衛飛，也同樣面臨進與退的抉擇。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的輝煌，又是什么導 致了今日的格局？ 緣起： 身子 腦子”艱苦 身子+腦子 艱苦創業 緣起：“身子 腦子 艱苦創業

AEC 集團創建者練衛飛雖出身農村，但志向非常遠大，大學畢業后許多人 都選擇了政府機關，而敢為人先、拼搏意識強的他卻在企事業單位干了幾年后選 擇了“下海”，在親友的幫助下，憑自己心血和汗水開辦了一家公司——越秀順達 汽車貿易公司，那時兩個輪的摩托車市場雖然火爆，但胸懷抱負的練衛飛卻未雨 綢繆、把握先機，把眼光投向了四個輪的汽車貿易，而 80 年代初期—90 年代中 期中國汽車市場屬于賣方市場、炒家階段，這時期中國的汽車工業正在起步，產 能普遍不高，汽車成為“奢侈品”供不應求，出什么車賣什么車皇帝的女兒不愁嫁。并且經營準入的門檻較高，只有少數獲得國家經營汽車許可權綜合實力較強的企 業，方能經營汽車貿易。此時業界流傳“正規軍批發、雜牌軍炒車”，圈外的企業 只能靠炒車，值得一提的是廣州有不少汽車經銷商就是靠炒車賣車發家，完成原 始資本積累的！而練衛飛的第一桶金也是這個時期挖掘到的。賺到錢的同伴，有 的轉行做

別的貿易了，要么干脆上岸，而頭腦靈活的練衛飛憑直覺“嗅”到了商機，他認為既然“散兵游勇”的汽車貿易都如此紅火，那么類似于“汽車交易市場”、“汽 車流通中心”等貿易集散地肯定會順應市場需要而成為新的領頭羊，正是出于對 自己直覺判斷的準確性深信不疑，練衛飛更加堅定了脫胎換骨的信念——由打游 擊的“雜牌軍”轉為有固定經營場所的“正規軍”，說白了，他盯上了廣州黃金路段 繁華商業圈內的天河北路的面積 4 萬平方米的空地（此地隸屬廣州軍體院，那時 這里商業還不如現在繁榮），他想在此建造自己“汽車貿易王國”，他樹立的目標 很宏偉，但此時他手頭的條件卻很有限，怎么辦？練衛飛拿出了其剛毅靈活的本 性：“先做了再說，沒條件邊做邊創造”，于是他一邊繼續在他“未來汽車貿易王 國”的旁邊冒著烈日的暴曬，頭戴草帽沒日沒夜地率領七人的小分隊賣車，一邊 跑政府、銀行、學校等疏通各種關系，最終他如愿以償，拿下了那塊地，并于 1998 年成立了“廣州汽車博覽中心”。創牌： 報紙 官子”廣告炒作 初期）報紙+官子 廣告炒作（創牌：“報紙 官子 廣告炒作（初期）廣州汽車博覽中心成立之初，三層的建筑物空空蕩蕩，實際利用率并不高，三樓出租給某公司用作網球場，二樓除了 1/4 自身用來綜合辦公外，所剩地皆閑 置，一樓還算過得去，每個方位不論是自營的還是他營的稀稀疏疏還開了些汽車 專賣店，而外廣場則橫七豎八盡是些不成規模的攤檔，何來“博覽中外名車、廣

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一則廣告語），而講究快節奏、粗線條的練衛飛 怎甘身處旺地卻感受如此沉寂？他立馬想到了廣告炒作，AEC 剛建起來的第一 年，練衛飛就投入將近兩千多萬在報紙打廣告招租（而打后每年的廣告投入都平均維持在五六百萬），更夸張的是為吸引眼球，竟然在博覽中心落成典禮時派紅 包，強勁的廣告攻勢吸引了不少租戶，然而對于偌大的場地來說還是杯水車薪，為了充分提高所租場地特別是二樓的使用率，練衛飛設立了展覽項目小組，專門 招攬全國各地各行各業需在廣州舉行的展覽，博覽中心先后舉行過與汽車并不相 關的皮革展、機械設備展，甚至雞飼料展都舉行過，看似不務正業，實則練衛飛 高明之處，借雞下蛋，借助展覽商的廣告宣傳 AEC，既聚人氣，又能坐收租金，一舉兩得！就是這樣通過自身猛烈的招租廣告加“五花八門”的展覽，汽車博覽中 心開始有了些名氣，一樓招滿，二樓全被利用來開設維修廠，而此時練衛飛更是 在業界率先嘗試新的廣告載體，一口氣租下了八百臺出租車打車尾廣告，如魚游 水般穿梭在廣州各大街小巷，霎時間“廣州汽車博覽中心——是買車的好地方” 的廣告語傳遍全市。然而與時俱進的練衛飛也深知“公關炒作”的魅力及威力，當時汽車行業充滿 濃厚的政治色彩，國內的三大汽車制造廠的負責人都是級別相當高的政府官員，更不要說拿批文辦經營需要層層政府審批了，沒有政府背景關系做依托，汽車貿 易要做大做強極為困難，然而自身不夠分量、不夠出名，政府是不會投以親睞的，于是 AEC 加強了自身抄作，練衛飛強化了自身的包裝，屢屢接受記者采訪，名 字頻頻見諸報端，自身紅了，然而博覽中心卻不夠名氣，于是他先后為博覽中心 醞釀炮制了“汽車超市+專賣店”、“五星級的汽車大觀園”、“北有亞運村、南有廣 汽博”、“中國汽車車市的晴雨表”這一系列概念，并通過與《廣州日報》、《羊 城晚報》、《信息時報》等媒體的合作，迅速將這系列概念傳播出去，特別是與 《信息時報》長達一年的合作更是令人嘆服，每周都有一整版或半版的軟文介紹 AEC 的各方各面：有公司動態、企業文化、經營業績等等，AEC 鮮活的企業信 息就這樣完美完整持續實效地傳播發散出去了，而為了充填每期的內容，就必須 每周都有新鮮炒作上演，如此一來，AEC 日新月異沸騰起來。的確，AEC 每個 時期各個階段都有新亮點，為取得廣州本田品牌代理權，練衛飛上演了“賣車大 王再戰江湖”欲入主太陽神足球隊的一幕，引起市政府的高度重視（最終不了了

之）。緊接著大張旗鼓地宣揚 AEC 作為“九運會 500 臺接待用車指定商”的信息，北京成功申辦奧運的第二天，汽博中心面對鬧市區馬路的外廣場就拉出了“我們 贏了！”的巨大橫幅。而后為申請全國二十家大型流通企業，練衛飛更是不惜重 金打廣告，在評選揭曉的前幾天，AEC 花了十二萬在央視“全國經濟信息聯播” 欄目播了兩分鐘的專題，就在評選敲定的前一天 AEC 臨時花了八萬元在《羊城 晚報》做了整版彩色廣告，標題就是“AEC 以最優異的成績向十六大獻禮”（時 值黨的十六大召開前昔），最終還是落選了！接著“歐元之父”蒙代爾來訪，AEC 又是大做文章，獲得“廣州工商局政府采購”定單、獲得建行授信及“銀企合作”，AEC 更是大炒特炒，創辦全國首家“汽車經紀人”培訓班，更是讓 AEC 出盡風頭！練衛飛當選 2004 年廣州汽車銷售行業協會會長時，媒體更是鋪天蓋地地報道。就在 AEC 資金鏈時斷時續進車吃緊時他也不忘炒作，在其豐田專賣店開張慶典 最終還是內部發文澄清該 上回答記者時他炮制了“經銷商敢對廠家說不”的言論，事實收場，諸如此類，不勝枚舉！在進行系列廣告的同時，AEC 還注重品牌形象包裝，它率先在業界制定了 成套的企業識別系統，并確立自己的企業理念（成功之路始于 AEC），彰顯極 強的品牌意識！經過系列報紙廣告、軟文炒作、品牌包裝，AEC 知名度迅速攀升，響徹大 江南北！引起了包括政府在內的全社會的關注，在 AEC 發展的每個階段，在銀行貸 款、建設用地、品牌代理等方面省市各級領導（包括汽車廠商在內）都給予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速發展。“膽子 點子 迅速崛起（中期）膽子+點子 迅速崛起（中期）膽子 點子”迅速崛起 關于真正奠定 AEC 市場地位，樹立 AEC 品牌知名度和提升美譽度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日廣州舉行的“九運會”那場漂亮的“戰役”。這是超乎 想象、非同尋常的投資策劃，一石三鳥，環環相扣。事情起由是這樣的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九運會執行機構粵興公司就開始接觸汽博中心并推介九 運會贊助項目，練衛飛對此項目興趣濃厚，認為是一次難得的機遇，而贊助 500

輛接待用車（總值將近3·8 億元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新車服務九運 20 多天后就可以進入二手車市場了，肯定掉價，雖然每臺車有 6.8 萬的政府補貼，但風險還是挺大的，況且這還是一項“政治任務”搞砸了這責任企 業是承擔不起的，如此恢弘的大手筆嚇退了不少本地的和外地實力雄厚的汽車廠 商。然而意志堅定胸有成竹的他知難而進，奮不顧流俗輾轉斡旋于汽車廠商、政 府機構、企業組織之間，先是穿針引線聯絡了上海通用汽車有限公司參與該項目，引起了上海通用高層管理者的高度重視，AEC 作為該項目引資、協調單位，對 九運會贊助工作的熱情關注和促成該項目所做的一切努力打動了上海通用領導，他們專程為該項目多次往返上海市與廣州市之間，與九運會籌委會磋商贊助及籌 備該活動的各項事宜，最終在當年的 4 月 28 日上海通用汽車中標成為九運會汽 車主贊助商，而作為承辦商的 AEC 華南順達別克專賣店也正式開業，至此 AEC 也正式接過這沉重的“包袱”，在他開始承接該項目時，別人都等著看他的好戲！當時說實在他心中也沒什么“底”！但膽子大、點子多的他還是想到了“借雞下蛋、借船出海”的通盤布局，他先 打了將近1.5 億元的款向廠家購買了 500 臺別克，邊賣邊買，然后多次飛往上海 市，與上海市政府商議 9 月即將在上海召開的“APPC 會議”200 臺接待用車事宜，他建議“APPC 會議”采用當地產的轎車來接待，上海市政府領導被他這位民營企 業家的主動及真誠所打動，采納了他的建議，然而市政府不可能為這為期 15 天 的會議而購進 200 臺別克車吧，更不可能為此組建 200 臺車的車隊吧，見上海市 官員犯愁，練衛飛和盤托出了他早就考慮成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 車、上海某租賃公司的負責人召集起來有商有量“布署”接待用車的工作，決定由 該租賃公司承接這 200 臺車的接待任務，但眾所周知如今是市場經濟，一切圍繞 效益說話，而當時那家租賃公司的出租車運營率保持在 70-80%之間，而要再吃 進 200 臺新車恐怕會造成極大的運營壓力，上海市政府也充分考慮了企業的難 處，決定免收出租車牌證費且每臺車還補助 2 萬元給租賃公司（那時的出租車牌 證挺貴的，廣州出租車牌大約 30 萬元一個，深圳大約 70 萬一個），而如此一來 該租賃公司便可獲得 400 萬元的純利，但企業還是犯難，市政府見狀出面與廠家

商議特惠售賣這 200 臺新車給租賃公司，至此那家租賃公司有些心動了，但是 15 天

會議結束后這車怎么處置？練衛飛看出了租賃公司負責人的憂慮，于是忙 不迭地“曉之以利、動之以情”推介到，AEC 將在 11 月份租用這兩百車用作九運 會接待用車，每臺車給租賃公司 2 萬元，這樣租賃公司又可以有四百萬的進賬了，最終租賃公司欣然接受了“任務”——這一切都出自練衛飛的精心策劃。而此時，AEC 九運會 500 臺接待用車也順利解決了兩百臺，還有三百臺的缺口，怎么辦？ 練衛飛首先想到了廠家，想到了民間，練衛飛又找到了制造“富利卡、得利卡” 的東南汽車（AEC 作為東南汽車的一級代理，倍受廠家的重視），以操辦九運 會接待用車項目為由，從廠家購進了 180 多臺特惠的東南車（而后用做“九運會 青年自駕車”項目），同時他以華南順達別克店新開張客源少，售后服務需要拓 展的客源為由，說服了上海通用廠家獲取了廣東地區部分客戶的資料，于是他開 始在有這些有名有姓的廣東車主身上大做文章，再次與時俱進“借雞下蛋”，當時 廣東省政府發出了“全省上下齊心協力，一致做好東道主”的號召，要求調動全社 會的力量辦好“九運會”，他正是看到了全省人民熱情高漲迎九運這一點，發動廣 東的別克車主“人車同出或只出車不出人”積極投身九運，雖然“出車載人”參與九 運有機會與國內各路奧運冠軍、體育健兒接觸（原先是發動企事業單位（包括民 間）政審合格的司機承擔載人任務，而后受美國 9.11 事件的影響，全改成軍人 做司機），然而當地的車主都很現實，沒利益圖虛榮誰干？練衛飛從一開始就想 到這點，他推出了兩份九運招募套餐： “人車同出”的服務 20 天“補貼”2 萬元，“光 出車不出人”的服務 20 天“傭金”1.5 萬，如此“利民”措施出街后，識實務的車主 踴躍簽約報名參加，一下就解決了一百多臺接待用車（而也正是這一百多臺接待，還剩下一百多臺（由 車引發了 AEC 一場危機公關）三百多臺接待用車已落實，于時間緊，否則這問題也能解決），沒辦法只能“殺雞取卵”一百多臺新車虧著用 了，為了減少接待過程中新車的磨損，AEC 還派專人廉價采購了布套、坐墊“保 護”新車。九運會舉辦得很成功，AEC 接待任務也很順利成為九運會最大的贏家，不 僅“名利雙收”（知名度、美譽度迅猛攀升），而且還催生了新的“商機”，由于 AEC 出色完成接待用車項目，在練衛飛的多次跑動下，有關政府領導同意 AEC 設立廣博粵科租賃公司，如此一來，那一百多臺跑損的新車就有了著落，但是出

租辦牌需要戶主，練衛飛又別出心裁想到在員工身上做文章，把中層以上干部及 優秀員工納入了“出租共榮圈”，即與員工的名義登記過戶，車交由廣博粵科經營，每月給“準車主”（員工）1000 元/臺的補貼，運營滿五年后車正式歸員工本人，如此絕招也只有練衛飛才能想得出！至此，九運“連環套”才畫上一個圓滿的句號！還值得一提的是，九運會前羊城大街小巷跑的盡是本田，而九運會后上海別 克車忽如一夜春風多了起來，這里頭 AEC 是立了汗馬功勞的！不論是與非、功與過，九運會項目確實顯示了練衛飛過人的膽識和超卓的商 業頭腦！而勿庸置疑的是也正是由那時起 AEC 步入品牌建設的快車道！“步子 架子 高歌猛進（后期）步子+架子 高歌猛進（后期）步子 架子”高歌猛進 九運會后，AEC 加大品牌打造力度，除了繼續廣告炒作外，也還加強了“企 業文化”建設，創建了自己的網站，譜寫了“AEC 之歌”，但練衛飛更熱衷地是拓 寬品牌代理、兼并合營、擴大地盤、大興土木，他先后獲得一汽集團、二汽集團、上汽集團、上海通用、福建東南、廈門金龍、日產系列、一汽豐田等多個國內外 品牌，經營品種幾乎囊括了市面上所有中、高、低檔轎車，并都已取得區域總代 理、一級代理或特許經銷權，經營范圍覆蓋了吉林、四川、福建、廣東、廣西和 海南等多個省市。直接經營的公司最多時數量達 25 家，員工多達兩千多人，而 且在 2003 年 AEC 與日本汽車用品巨頭合作，計劃在全國開幾十家“車路士”連鎖 店，至此 AEC 經營涉及汽車銷售、行業展覽、零配件供應、售后服務、汽車租 賃、汽車行業培訓、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨、汽車廣告等領域，大 型化、連鎖化、集約化的集團架子初步構建，在集團初具規模的同時，練衛飛還 展開了內引外聯的資本運作攻勢，先后注資收購了多家汽車專賣店，2003 年 AEC 聯手廣東風險投資集團

斥資 3 個多億收購廣州發展有限公司，購進 11 萬平方米 的用地發展 AEC 汽車城，到此 AEC 總算找到“家”的感覺了！AEC 發展步入成 熟階段。

借殼：“色子 票子”資本運作 借殼： 色子+票子 資本運作 色子 票子 眾所周知，每個企業發展都必須經歷三個階段：“經營實體—品牌運作（品 牌輸出、特許加盟連鎖）—資本運作”，而上市發行股票的“資本運作”被許多企 業家視為終極目標，練衛飛也不例外，為解決融資的困難，他在 2003 年前就一 直密謀借殼上市，而此前“資金問題”始終壓得他喘不過氣來，他幾乎與所有的銀 行合作過，哪家銀行貸款給他就發哪家銀行的卡給員工，手頭的“色子”越玩越大，賭注也越下越大，汽銷行業需要大量的資金流，攤子大了，資金跟不上企業就有 可能關門，而練衛飛是這方面的高手，拆東墻補西墻空對空，一分錢下七份賭注，贏了一本萬利，輸了還能重新再來，然而他想錯了，企業不是太大時可以采用這 種玩法，上到集團規模時再如此“豪賭”就不靈驗了！2003 年耗巨資建成的 AEC 汽車城卻遭遇了“車市低迷”及“位置偏僻”的困 擾，始終旺不起來，一急練衛飛又使出了“廣告+展覽+炒作”的看家本領，廣告投 了許多沒見轉機，而展覽搞了幾場就遇到非典，只好做罷！汽車城建成后，AEC 先后策劃了“空姐陪客戶買車”、“?玫瑰之約?全城白領麗人派對”、“鳳凰衛視名嘴 現場吆喝”、“首屆華南汽車模特大賽”等等活動，都無濟于事，AEC 經營始終慘 談，而此時 AEC 汽車城運營的風險也越來越大，為規避風險，許多投資該項目 的“股東”紛紛撤資，如此一來，AEC 將身陷孤立無援的困境。但好在練衛飛未 雨綢繆，早就做好了準備，斥資 1.8 億元成立的廣州博融投資有限公司臨危受命，斥資 8000 萬入主深達聲（股票代碼：A000007），霎時間，汽銷界沸騰了，AEC 揚眉吐氣了！大家都以為從此 AEC 便步上了平坦的康莊大道，孰知 AEC 借殼上 市引發了媒體的關注，紛紛刨根問底窮追不舍報道上市內幕，而如此一來，喜歡 觸媒的練衛飛慌亂了一改常態“避媒”，對借殼上市內幕諱莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋處理”，無暇趁機包裝“深達聲”在其上大做文章，白白葬送了“深 達聲”本可以上揚的部分股價，而導致其“入主事件”效用微乎其微，按理說，有 實力的新股東入主股票肯定為大幅攀升，而事實上“深達聲”股票異常平靜。而隨后，“深達聲”經營每況愈下，多處資本被法院凍結，而作為反擔保的“廣 州博融投資”也拖累了“婆家”AEC，AEC 資金斷流，日常經營受阻，由于無財力 進車 AEC 幾家專賣店被勒令停業整頓，原以為借殼上市可獲得更充裕的資金，孰知到頭來雞飛蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上門來，AEC 因拖欠“地主”8000 萬租金而被告上法庭（外界猜疑練衛飛是否轉移資產去收購“深達聲”），而“地 主”要求法院對 AEC 的財產強制執行，于是 AEC 多個銀行帳戶被凍結，AEC 的 聲譽受到嚴重侵蝕，一時間“AEC 快完蛋了”傳言四起！把練衛飛的公司比喻成撐桿跳高跳遠型的企業一點都不過分，這類企業往往 破釜沉舟、背水一戰、只爭朝夕，一搏定輸贏，跨越了欄桿，企業便驟升，踢跑 了欄桿就得從來賭博型的企業，善于借力打力，只要給他們一個支點就能迅速撐 起整個企業，這類企業往往會從賭徒賭鬼、賭圣賭到賭神，一賭到底，但典型的 賭徒也會有輸贏，最終難免輸個精光，又會賭回起點。困頓： 斧子 主子”刮骨療毒 斧子+主子 困頓：“斧子 主子 刮骨療毒 接二連三的惡性事件，給 AEC 以沉重的打擊，其元氣大傷，由躍進型戰略 轉向“相持型”策略突圍，經營舉步維艱，為了開源節流、降低成本，AEC 大刀 闊斧先后遣散了大批員工，然而并無大的改觀，接下來擺在 AEC 面前有三條路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在閉門思過、刮骨療毒，重新規劃企業戰略、轉變領導作風、扭轉個人英雄主義、穩定員工隊伍、建立企業有效的運行機制、培育可持續發展的企業文化、繼續提高品牌附加值等的同時，引進志同道合的“新 主子”、“新資本”造血輸氧，迅速從沼澤泥潭中脫身；“中上策”是“獨立自主、自 力更生”，在無新外援的同時，只能咬緊牙關自救，重塑 AEC 新形象、提升美譽 度、刪除冗余的業務鏈、培育新的利潤增長點、強化規范管理、控制成本、留住 人才、為打一場持久的“翻身仗”做好充分的心理準備；“下策”是

引進新主子并由 其掌控 AEC，說白了新主子把 AEC 給收購了，而 AEC 想方設法包裝自己以便 賣個好價錢，當然這是誰都不愿意看到的！AEC 集團成也練衛飛、敗也練衛飛，AEC 走到今日不容易，練衛飛走到今 天更不容易，我們應以善意的目光來看待它，給予它更多的寬容與支持，希望它 早日走出困境，但愿汽銷界的這面旗幟能屹立不倒，凝聚許多人心血和汗水的這 個品牌能長青下去，同時，類似的企業也必須前車之鑒，有則改之，無則加勉！

第三篇：營銷及溝通技巧培訓手冊完整版.

營銷及溝通技巧培訓手冊

電話是公司的免費資源,是桌上的一座寶藏,是最簡單有效的創造業績的溝通方式,是一種心理學的游戲.成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心.幫公司降低銷售

成本.創造利潤。

銷售循環:收集資料,尋找客戶——約洽-—面談——成交——售后服務 尋找客戶的途徑:黃頁、展會、互聯網、報紙、廣告、朋友介紹、實地搜集、行業協會

首先打電話時應有的心態:心態決定成敗 ★電話是高成效低成本的銷售工具 ★電話是讓我建立人際關系的重要工具 ★每一個電話都是生意的機會 ★每一個電話都是有成本的 ★每一個電話都是學習的機會

★每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值 ★每一個電話都是開心愉快和積極成功的 ★客戶正期待著我打電話給他 ★我和我的客戶是受歡迎的

★打的電話越多,就越有機會成為出色的電話銷售人員

我們先分析一下電話營銷的基本步驟有那些,我認為可以分成10個主要步驟。

1.開場白;要求簡單扼要,能在30秒內提起客戶興趣,突出優勢,讓他有聽 下去的理由。

2.找到目標關鍵人物。要知道你要找的是誰,誰能做主。

3.有效詢問,提的每一個問題都要有目的性,能得到你想要的信息。4.整理客戶之回答,客戶回答的要認真細致地做好記錄。5.推銷介紹產品服務的功能及利益點 6.嘗試性成交 7.正式成交 8.異議處理 9.有效結束電話 10.后續追蹤電話

實際上做電話營銷還有一個難關就是過前臺和秘書,以下是幾種技巧,可以針對不同人不同情況靈活運用。緊急重要法裝作事情很急,需要馬上見到負責人,這時語氣要急促,不能多說話。朋友介紹法說是客戶的朋友介紹的,比較有效,但在用這個方法時要先知道客戶和哪些知名人士有合作關系。假扮客戶法稱自己是該公司的客戶,有需要找負責人。回電法說剛才目標人有打自己的電話過來沒接到是回電的。或說是他讓現在打過來的。投訴法找個理由要投訴直接找負責人。6 老板法語氣要盛氣凌人,稱是某公司老板。不同語言法聽對方說的是什么語言,用外語或白話,這種方法很有效,不過 要求業務員會別的語言才行。熟人法也可稱善意謊言法,稱是老板的親戚或者說以前有過合作的前臺不熟的。壓力法給前臺壓力,她問你是哪位你就反問你不幫我轉后果你能不能負責? 10 十分客氣贊美法面對老練又刁鉆的前臺可以試下拍馬屁和拉關系法,比如認老鄉什么的。堅持不懈法如果用什么方法都沒效的話,就只有堅持不懈的打讓她對你熟了也許就有機會了。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多,這里介紹幾種:

1、相同背景法。

“王先生,我是***公司的***,我打電話給你的原因是許多象您一樣的人成為了我們的VIP,我們為他們節省了大量的****購買費,而且提供的產品和服務還是最好的,能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務?

2、緣故推薦法。

“王先生,您好,我是***公司的***,您的好友***先生是我們的高級會員,他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求,也想請您了解一下,請問您目前是否在用其他的***產品?”

3、孤兒客戶法。

王先生,您好,我是***公司的***,您在半年前給我們撥打過咨詢電話詢價,我們也提供給您一些試用帳號,很久沒有和您聯系了,也沒有多征求您的意見,這是我們的疏忽,我想打電話給您,詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建

議?……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看,一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了,希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對老客戶的開場話術。王先生,我是***公司的***,最近可好? 老客戶:最近太忙呀。

王先生,嗯,那您要好好保重身體,您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力,我們最近剛推出的***服務套餐,您成為我們會員后,今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢,可以給您最快時間內完成,或者每次將您******的資料提供給我們,我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您,這樣可以緩解您的工作壓力了吧,而且我今天先給您免費提供一次,讓您好好輕松一下,如何? 電話營銷中常見障礙及解決方法

1專業問題這是新業務員最頭痛的問題,客戶問到有些不懂的專業問題時千萬不要說我不知道哦,要說我幫你問下再給予你電話或者說答復,要經常接受培訓和自我學習,不懂就問,勤奮是銷售最經典的法寶。

2心理障礙,懼怕拒絕。增強自信,自我激勵,可以換個角度來想,我的職業是為了滿足客戶的需求,為了幫他解決問題,是能給他帶去利益和價值的。

3不相信你能給他優惠。要告訴客戶我們是怎么給他優惠的,語氣要誠懇、平靜,給他信心。

4說太貴或殺價可用反問法,那你覺得做這樣的多少才不貴?強調產品價值,提高客戶身份,激發其虛榮心,促成交易。最好不允許客戶殺價,可改以贈品代替,不過要注意權限問題。

5沒聽過你們公司哦可以說現在公司這么多沒聽過是很平常的,可到公司來面談,用公司實力來說服他,也可舉例說和哪些知名企業合作過,以消除戒備心理。

6正忙,沒時間。了解對方的作息時間,爭取面談或再給個時間打來。

7無法回答的問題一時不能給答復的或不知道的事情要整理話術放在旁邊備用,靈活應對。

下面是拜訪時客戶常用的技巧 1.拜訪陌生客戶時: 先問好,主動詢問對方貴姓和職務,同時主動交換名片 示例: 業務員:“您好,請問您是張總嗎?(或您貴姓?”(上前握手。

客戶:“你好,不好意思,你找的張總正在忙,所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理,我姓劉。”

業務員:“您好,劉經理,很高興認識您!這是我的名片,以后多向你請教!” 劉經理:“不客氣,我們先到那邊坐一下,先互相了解一下再說。” 2.接陌生客戶電話時: 問好,主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務,所在地區,聯系電話,現在主要代理什么品牌等。

示例:

業務員:“您好,請問您貴姓?您是在哪個地區?” 客戶:“你好,我姓劉,我在長沙。”

業務員:“劉先生您好,請問您是長沙哪個公司?主要做什么工作?怎么稱呼您?” 客戶:“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司,我是公司的銷售經理,我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。”

業務員:“你好,劉經理,很高興接到你的電話,也很高興認識你!我去過長沙,不知貴公司主要代理什么牌子?”

劉經理:“不客氣,我們主要代理兩個牌子,一個是廣州的XX,一個是上海的XX。”

業務員:“哦,那你們現在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進行銷售?” 劉經理:“還不錯,主要做專賣店渠道,商場專柜也做,商場主要是做個形象。” 業務員:“哦,你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜”

劉經理:“就是有一定檔次的品牌化妝品專業店,前期3個月要上促銷,但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜。”

業務員:“太好了,操作方式和我們公司很接近。。” 3.常見的詢問方式: 當然,詢問是有技巧的,任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣,所以在向陌生客戶發問時,還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種:開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示范:

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”,一般適合在跟客戶 剛開始接觸時,話題不多時可以使用這種方式,可以引出很多對業務員有利的話題和信息,也不至于冷場。

例如:想了解客戶代理了什么品牌? 直接詢問:貴公司現在代理什么品牌? 間接詢問:不知道你們的業務傾向于什么渠道,你們目前代理的牌子是。? 例如:想了解對方對自己公司產品的看法。直接詢問:您怎么看我們公司的產品? 間接詢問:我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”,很多客戶都有這種看法,您怎么看。。? 例如:想了解對方接新品牌的動機。直接詢問:您想接什么樣的新牌子? 間接詢問:有些經銷商在渠道比較穩定后,想接新牌子,因為新牌子有利潤,您接新牌子的想法是。。? 通過這種提問方式,可以非常有效率的獲取對方的真實想法,業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點,在展開談判時就比較有針對性了。封閉式詢問:當無法對客戶的意圖做出準確判斷時,這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式,比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發問方式,因為這種發問的回答很簡單,容易導致沒有話題而冷場。

示范:關于“是否”的詢問: 例1:“您近期是否有接新品的打算?”

例2:“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?” 例如“二擇一”的詢問: 有如一個經典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”一樣,這種發問方式是類似的。

例1:“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?” 例2:“既然這樣,那么,我們是明天晚上見,還是后天晚上見面再談一次?” 以上為兩種詢問方式的舉例,業務員在剛開場要避免冷場時,要以使用“開放式”的發問方式為主,當對對方的某個意圖難以判斷時,即可使用“封閉式”的發問方式。值得注意的是,在業務實踐時,這些方式是需要靈活貫通的,不能教條式的使用!詢問的技巧

談判不是靠天才,而是靠準備,詢問的方式也是一樣的!在適當的時機,就可問客戶適當的問題。

一些實用的銷售技巧

一、不要給客戶太多的選擇機會

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下,比較銷售,作出決定。

二、不要給客戶太多的思考機會

客戶考慮越多,可能就會發現商品越多的缺點,反而會使他決定不購買,所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中,若有不愉快的中斷,可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中,如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關的問題,亦會使客戶產生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客戶人數增多,造成購買的氣氛,尤其是銷售初期,客戶較少時,更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊,要適度放松,使對方產生患得患失的心理,而達到簽約的目的。

七、避重就輕法

采用迂回戰術,避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對一組客戶時,同時欲購買時,要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步逼近,緊迫釘人,毫無放松,直到對方簽下訂單,達成銷售目的之前,決不輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現場故意制造一戶雙銷的錯誤,造成搶購的局面,促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十一、差額戰術法

當己方的商品價格定的比他方貴時,要采取差額戰術法,提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境,與對方商品比較分析,使客戶了解價格差異的原因,及付出較高金額購買后所獲得的利益。

十二、恐嚇法

告訴客戶要捷足先登,否則不但失去優待的機會,而且可能買不到了。

十三、比較法

必須與其他地區的競爭商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十四、反賓為主法

站在客戶立場去考慮,使客戶覺得很親切,而消除對立的局面。

十五、安排座位時,不要讓客戶面向門口,以免失去注意力。

十六、不要節外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面,避免提到題外話。

十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。

十八、應先充分了解客戶之需要、偏好,再行銷售,若不了解客戶,直接銷售,反而容易引起客戶的反感,徒然浪費時間和精神。

十九、運用專家權威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識,往往可以作為說服客戶的有力工具。

二十一、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見,再設法一一解決。不要與客戶正面辯論。客戶類型分析與對策

依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下:

一、趾氣高昂型

這一類型的客戶經常拒人于千里之外,盛氣凌人,不可一世,應對策略:對此客戶可提供特別服務,但須堅定立場。

二、過于自信型

這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話,以顯示自己的知識,在銷售人員有機會提出自己的建議前,他常常說不。應對策略:讓客戶盡量發表意見,候機再提出自己的看法及意見。

三、挑三揀四型

這一類型客戶經常不斷的挑剔你的公司或產品,提出種種不合理的要求。應對策略:探詢對方不滿意的原因所在,一一予以詳解,用事實來支持自己的論

點,并且少談題外話,以免節外生枝。

四、沖動任性型

這一類型的客戶往往很沖動,決定下得很快,不待銷售人員有說話的機會,就下論斷道:我沒興趣。應對策略:將客戶引致別處,單獨商談,以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時,不要立刻讓他離去,以較緩和的聲調與之洽談。

五、口若懸河型

這一類型的客戶喜歡閑聊,常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略:推銷人員遇到這一類型的客戶時,要隨時注意將談話拉回主題,并由對方的談話找出更多的意見來推銷,態度要和善,但不可過于熱情,選擇適當的時機結束推銷。

六、沉默寡言型

這一類型的客戶只注意聽別人說話,不表示意見,對推銷人員的話不作反問,無動于衷。應對策略:先引導對方談些自己的專長,再引起他對商品的興趣,鼓勵他說出自己的想法。

七、畏首畏尾型

這一類型的客戶購買經驗不夠,對產品不熟悉,所以很不容易下判斷。應對策略:以和善的態度給對方安全感,明確地說明商品的各項情形,并提出保證及業績、經驗。

八、急躁易怒型

這一類型的客戶特征是脾氣急躁,易于發怒。應對策略:最好由異性來應付,說話要簡單明了,造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型

這一類型的客戶疑心病很重,不輕易相信人。應對策略:推銷人員對這一類客戶要耐心解釋,詳細說明,提出各項說明文件及保證,以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

十、神經過敏型

這一類型的客戶盡往壞處想,任何一點小事,都會引起他的不良反應。應

對策略:推銷人員多聽少說,神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑,以免說錯話,而使對方信以為真。

銷售技巧貴在熟能生巧,除了知性上理解外,還須從實際工作中不斷去體會、改進,才能至爐火純青之境。

世界銷售冠軍的六大法寶

一、250定律。在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。你只要趕走一個顧客,就等于趕走了潛在的250個顧客。

二、名片滿天飛:向每一個人銷售.有人就有顧客,只要有人可以發名片就不要放棄讓你的名片滿天飛吧!

三、建立顧客檔案:更多地了解顧客.不論你銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。

四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客.這是最容易得到客戶也是最輕松而又有保障的客戶.五、誠實:銷的最佳策略

誠實,是銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。銷售容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的

工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對銷售員有好處,尤其是銷售員所說的,顧客事后可以查證的事。

六、真正的銷售始于售后。做好客戶維護工作是很重要的,不管哪個客戶和你成交都不易,要好好珍惜好好維護。

幾個經典電話銷售案例

一次失敗的電話銷售可先讓接受培訓者練習,提出意見。

數月以前,一家國內IT企業進行筆記本電腦的促銷活動,我是接到銷售電話的一個他們認為的潛在客戶。

“先生,您好,這里是HR公司個人終端服務中心,我們在搞一個調研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?”(點評一

一個月以前,應該有不少人會接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動,我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。

我說:“你講。”

銷售員:“您經常使用電腦嗎?” 我說:“是的,工作無法離開電腦。”

銷售員:“您用的是臺式機還是筆記本電腦。” 我說:“在辦公室,用是臺式機,在家就用筆記本電腦。”

銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷階段,您好是否有興趣?”(點評二

我說:“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調研吧?” 銷售員:“其實,也是,但是……”(點評三

我說:“你不用說了,我現在對筆記本電腦沒有購買興趣,因為我有了,而且,現在用的很好。”

銷售員:“不是,我的意思是,這次機會很難得,所以,我………” 我問:“你做電話銷售多長時間了?” 銷售員:“不到兩個月。”

我問:“在開始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?” 銷售員:“做了兩次。”

我問:“是外請的電話銷售的專業公司業給你們培訓的,還是你們的銷售經理給培訓的?”

銷售員:“是銷售經理。”

我問:“培訓了兩次,一次多長時間?”

銷售員:“一次大約就是兩個小時吧,就是說了說,也不是特別正視的培訓。”我部:“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售,成績如何?”

銷售員:“其實,我們遇到了許多的銷售中的問題,的確,銷售成績不是很理想。”(點評四

點評與分析:一避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經過周密的策劃的,精心的布臵和培訓,讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通,既有好處,又有弱項。豈不知,間接引入法對銷售人員的要求相當高.二潛在客戶已經陳述了自己有了筆記本電腦,而該銷售人員沒有有效地響應客戶的話題,只顧按自己預先設計好的思路來推進,會取得什么效果呢?其實,在客戶的回答以后,恰恰應該是發問的最好的時機,既可以有效地呼應開始設計的

調研的借口,也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要困惑,從而來揭示客戶法在的需求,可惜,這個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路來自說自話。這是個嚴重錯誤。

三嚴重缺乏隨機應變的有效培訓,在這個關鍵轉折點,恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚的時機,從而來獲取客戶充分的信任,結果,這個銷售人員的回答暴露了一切弱點,并導致潛在客戶完全推動了耐心。如果不是我,這個客戶已經掛機了,這個銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機而已。

四僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮,電話銷售無法獲得實在業績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能,可操作的技巧,可以應用的流程,這才是達成電話銷售的核心。

成功的電話銷售有三個階段,每個階段需要對應的技能: 第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣,在沒有興趣的情況下是沒有任何機會,也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。

第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能,以及比較成熟的個性的,只有在這個信任的基礎上開始銷售,才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位臵來有效地羸得潛在客戶的信任。

第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售,也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。

電話銷售中的4C也是必須要了解的,4C本身不是技巧,4C是實施技巧的一個 標準流程,經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行,熟練以后一般就忘記了這個流程,但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。4C 的流

程是這樣的,迷茫客戶(CONFUSE,喚醒客戶(CLEAR、安撫客戶(COMFORT、簽約客戶(CONTRACT。第一個C是應用在第一階段的,第二、第三個C是應用在第二階段的,每四個C是應用在第三階段.案例2 一次成功的電話銷售

銷售員:“您好,您好是實力潤滑油有限公司嗎?你們的網站好像反應很慢,誰是網絡管理員,請幫我接電話。”

前臺:“我們網站很慢嗎?,好像速度還可以呀。” 銷售員:“你們使用的是內部局域網嗎?” 前臺:“是呀!”

銷售員:“所以,肯定會比在外面訪問要快,但是,我們現在要等5分鐘,第一頁還沒有完全顯示出來,你們有網管嗎?”

前臺:“您等一下,我給您轉過去。” 銷售員:“您等一下,請問,網管怎么稱呼。”

前臺:“有兩個呢,我也不知道誰在,一個是小吳,一個是劉芳。我給你轉過去是吧。”

銷售員:“謝謝!”(等待 劉芳:“你好!你找誰?”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我剛才訪問你們的網站,想了解一下有關奧迪用潤滑油的情況,你看都10分鐘了,怎么網頁還沒有顯示全呢?您是?”劉芳:“我是劉芳,不會吧?我這里看還可以呀!”

銷售員:“你們使用的是局域的內部網嗎?如果是,你是無法發現這個問題的,如果可以用撥號上網的話,你就可以發現了。”

劉芳:“您怎么稱呼?您是要購買我們的潤滑油嗎?”

銷售員:“我是長城服務器客戶顧問,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平時也在用你們的潤滑油,今天想看一下網站的一些產品技術指標結果發現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

劉芳:“不會呀!我們有防毒軟件的。”曹力:“那就是帶寬就夠,不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎?”

劉芳:“好像沒有,不過我是新來的,我們主要網管是小吳,他今天不在。” 曹力:“沒有關系,你們網站是托管在哪里的?” 劉芳:“好像是西城電腦局網絡中心。” 曹力:“哦,用的是什么服務器?” 劉芳:“我也不知道!”

曹力:“沒有關系,我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了,有可能是該升級服務器了。不過,沒有關系,小吳何時來?”

劉芳:“他明天才來呢,不過我們上周的確是討論過要更換服務器了,因為企業考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了!”

曹力:“太好了,我看,我還是過來一次吧,也有機會了解一下我用的潤滑油的情況,另外,咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情。”

小芳:“那,你明天就過來吧,小吳肯定來,而且不會有什么事情,我們網管現在沒有什么具體的事情。”

曹力:“好,說好了,明天見!”

這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中,曹力使用了第一個和第二個以及第三個C。首先是讓客戶迷茫,彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題,或者有病毒的可能,或者是帶寬的問題等,總之是問題過多導致客戶迷茫;其實是采用了喚醒客戶的策略,即明確指向服務器響應緩慢的可能,并安撫客戶,暗示客戶其實找到了行家里手,不用擔心,一來我領略一下你們的產品(潤滑油,二來聊聊有關網絡服務器的事情。

通過學習對話,我們知道曹力網絡服務器銷售人員,劉芳是一個客戶組織中影響力并不大的一個人,但是,從影響力不大的客戶組織內部的人身上卻往往可以發現大訂單的可能,這個對話中反映出了大訂單的可能性,因此,曹力立刻改變策略,要求拜訪,并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力對銷售中4C的有效運用。

銷售的原理

我們都知道,銷售的目的是把我們的產品賣給客戶把錢收回來,可就是常常弄不明白,我的產品明明比競爭對手的更優質,客戶還是購買了競爭對手的,難道對手還給了他什么好處?還是用了什么手段?;為什么同公司、同樣的產品,我的介紹使用說明比我的主管介紹更詳細,在我請求主管出面后,客戶卻購買了,是因為我主管的面子大還是什么原因? 因此,我們一起來探討一下銷售的原理以及銷售的關鍵。

中國人的造字非常有趣,首先,我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個字在客戶與業務員之間的關系。

“銷”的是什么?---自己。“賣產品不如賣自己”,世界汽車銷售冠軍喬吉拉德說過:“我賣的不是我的雪弗蘭汽車,我賣的是我---喬吉拉德!”各位知道, 產品和顧客之間有一個重要的橋梁,那就是銷售人員本身。由上面大師的話中,不難發現,一般的銷售人員與他們之間最大的差別在觀念上!當然這一個是建立在業

務員本身的自信上的,因此,你對你自己的產品專業知識的掌握程度如何?你的銷售技巧如何?都是你信心的體現。

假如有與客戶面談的機會,在你還沒有開口和客戶溝通時,你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸,成交的機率有多高,假如客戶在第一眼不能接受你,他還會給你介紹產品的機會嗎?因此,在形象方面,要使自己看起來象你銷售的產品(符合你產品的特性,要使自己看起來象這個行業的專家。在業務界常流傳一句話:為成功而穿著,為勝利而打扮!“售”的是什么?---觀念觀---價值觀(重要與不重要

同樣的產品在不同的人的眼中,他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣,假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”,在你和前者溝通時,他的觀念是“能省就省”,你告訴他買了這套可以用多久,有多少優惠,他會產生購買欲望;與后者溝通時,在他的眼里是,我用了會有什么效果,錢不重要,重要的是有沒有效果。

念---信念(他相信的事實

在每個人的心中都有他自己相信的事實,就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里,談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣,在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的;也就是說在我們的客戶中,在沒接觸你之前就已經有競爭對手或者使用過類似的產品,已經在他心中有了自己下的定義(他是好的或者不好的

因此,和客戶展示產品時,我們賣給他的是一種觀念而不是產品!客戶“買”的是什么?---感覺。感覺是一種摸不著看不著的東西,就好比婚姻。好多人在決定結婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結婚了,(后來離婚的是因為服務不好了(感覺不好所以離婚,呵呵,題外話。在我們的生活中常常看到某些人,同樣的產品只會購買一個牌子,為什么?是因為基于對這個產品的本身或者是生產這個產品的企業、環境、人的了解;感覺是一個綜合體,因此,為了促使客戶對我們的產品有個

良好的感覺,在購買過程中營造一個良好的環境是業務員應做的義務。有句話叫做:環境變了,感覺也變了

感覺不對了,就停止購買了。

“賣”的是什么?---好處。客戶永遠不會買產品(產品的本身,附加價值買的是產品帶給他的好處,能帶來什么利益與好處,避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣,他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征,而不只是汽車的代步,假如只是代步大可以只買奧拓(約3.5萬元了。

了解了以上的銷售買賣的原理之后,相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升,你的業績也會隨之提升!

一、業務進步了嗎? 在自己的崗位上,一定需要充分使用自己的業務知識才能做出業績。在這個過程中,自己業務知識非但不會減少,反而會越用越純熟、越精明,并可以學到一些新的經驗,甚至會形成自己的一套獨特的見解及拿手招式。

1、行業規則熟悉了嗎? 任何一個行業,都有自己的游戲規則。譬如,在鉆石首飾行業,不要走私就沒有利潤;在醫藥行業,沒有虛假廣告就沒有銷量;在房地產行業,不會忽悠業

主就別想掙錢。你屬于哪個行業,你們的行業規則你熟悉了嗎?如果沒有的話,就別想著升職加薪、趕緊學習吧。最起碼,以下這些行業基本知識必須盡快了解啦。

①生產成本、廠家利潤、經銷商利潤、零售商利潤 ②國家政策、政府管理部門、納稅方式、避稅技巧 ③招商方式、代理模式、鋪貨規則 ④行業領導者、競爭對手、業內風云人物

2、營銷技巧熟練了嗎? 沒有天生的營銷高手,營銷技巧純粹是練出來的。

營銷技巧是理論與實踐相結合而具備的一種能力,一方面表現在語言表達上,如推銷能力(銷售人員在為經銷商實施助銷過程中,為批發商拿訂單,談判能力(與大賣場沖突談判,以及矛盾化解;另一方面則表現在行動上,如管理能力(如管理經銷商,服務能力(簡單責任事故處理,如因產品質量引發客戶投訴,結算能力(如貨款管理、商業信用、財務等。

作為銷售人員,可能永遠會因為自己的語言表達能力或事件處理能力不足而痛失定單,那么你就更應該利用這個銷售平臺來完善自己,把理論運用到實踐中,形成自己獨特且有效的談判及做事風格。

3、市場悟性敏捷了嗎? 所謂市場悟性就是指對市場的敏感度、對市場現狀的分析能力以及對市場前景的預測能力。具有敏捷的市場悟性是創業者必備的素質,而恰恰是需要從銷售工作中鍛煉的。

①辨別力:過對市場現狀的分析,去偽存真,得出正確的結論。這是進行決 策的依據。

②分析力:通過市場的表面現象,經過正確的思維過程,看到事物的本質。③前瞻力:通過對市場細節的分析、研究,最終預測未來發展趨勢,并提前采取應對措施。

作為銷售人員,在工作中鍛煉自己,不斷地提高自己對市場環境的敏感度,把握趨勢,便可以成竹在胸地做事;在和經銷商談判時、向企業請求支持時,使自己的語言更具說服力;另外,對于那些天生的創業者們又多了一條成功的保障。

二、自身進步了嗎?

1、收入增加了嗎? 銷售人員,可能你永遠不會為自己的收入滿足,因為總有比你高的那一個。沒有必要盲目地和別人攀比,對于自己來說,目前的收入比同期的提高了,或者說比半年前提高了,這就是你的進步。雖然收入的多少不是衡量一個人能力大小的標準,收入的提高則預示著自己的進步。

2、素質提高了嗎? 素質決定能力。能力強了,方能提高業績,方能升職,方能獲得更大的發展,方能做大事。銷售人員的基本能力主要以下四種。

①忍耐力:銷售人員的肩上扛著巨大的銷售指標,身后有主管經理一次接一次地催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對這些,一定要擺正自己的位臵,端正自己的心態,避免迷茫和沮喪,克服消極情緒,煉就從容自信的工作態度。

②執行力:銷售人員是企業與經銷商溝通的橋梁,一方面,企業的各項政策需要及時傳達給經銷商,經銷商的情況需要及時反饋給企業,避免不必要的損失;另一方面,把銷售目標分解以后,要有計劃地工作,避免把問題積重難返,以至

釀成危機。

③思考力:銷售人員既要頂著銷售壓力,又要保持冷靜頭腦,尋找實現目標的辦法,這不僅僅是個執行的過程,因為現實不是理想中的那樣,需要學會在復雜的環境中思考解決問題的最佳方案,完成任務,更要學會隨機應變地處事待人。

④對環境的駕御力:銷售人員的工作地點可能隨時被調動,可能自己正好被分在一個最差的市場,這時對環境的駕御力就變的非常重要。成功的銷售人員總是在最差的環境中做出驚人的業績,靠的就是對環境相當強的駕御力。

學會自我激勵

營銷是一項極其富有挑戰性的工作,與技術人員、行政人員相比,營銷人員背負著更大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時,當面對完不成銷售任務的沮喪時,當面對宣傳效果不佳的困惑時,當面對媒體組合投放的效果與預期相差甚遠的郁悶時,當面對遲遲找不到好創意那種令人室息的氛圍時,當面對經銷商故意刁難的氣憤時,當面對與零售商談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒時,如果沒有堅強的意志,那么就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子,如果不能一次次在挫折中振作,沒有很好的AQ(AdversityQuotient簡稱,逆境商就不可能會成為一名優秀的營銷人員。

如要想自己要有良好的AQ,必須要學會自我激勵,有效進行自我激勵應該做到: 保持良好的心態。良好的心態,有助于擺脫挫折感,在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示,多想一些讓自己興奮和開心的事情,多想想事情的積極性的一面。

牢記自己的目標。一位剛接任某公司某地區的區域經理胡某,去拜訪公司 在該地區的經銷商時,經銷商毫不留情將該公司大罵了一頓,將其前任留下的爛灘子一一提出,并要求立即給出答案。胡某非常大度地等經銷商罵完了,然后說:“罵完了嗎?沒罵完請繼續,如果罵完了我再來回答你的問題。”然后與經銷商一一探討解決現有問題的方案,最終取得良好的結局。事后,與胡某同行的下屬問:“胡經理,剛才他說得這么難聽的時候,您不生氣嗎?”胡某淡淡地回答道:“我不是來吵架的,是來尋求合作的。”不要因為其它的一些無關的事情,忘記自己是來干什么的。

時刻為別人著想。要想取得別人的支持,必須要為別人著想,謀求雙贏,是最佳的選擇。營銷本身并不是一個零和游戲,而是一個增值游戲。當碰到挫折的時候,想一想是不是自己的方案有問題,是否為別人著想了,能夠雙贏嗎?曾經有一位在業內被別人稱為談判專家的人——***,當別人問他,“你談判為什么這么歷害,有什么技巧?”他說;“我只不過是上半夜為自己想想,下半夜為別人想想罷了。”通過多為別人想一想,自然就會明白別人為什么會拒絕你的原因,進而可以尋求到更好的方案,重新開始。

適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務,獲取得階段性成果的時候,要給予自己適當的獎勵,以保證自己的工作狀態,同時展望下一個工作目標時,對自己許下一個愿望,如果能夠達成,如何給自己獎勵,以保證工作的激情。

充分利用下班前十分鐘

幾乎所有的營銷人員特別是營銷經理們都非常的忙,忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。某地區日化用品貿易公司(當地著名的經銷商的營銷經理有一次找我做咨詢,第一次我們談了大約兩個小時,他的手機響了12次,他說:“我現在是典型的救火隊員,每天除了忙,還是忙,每天都有做不完的事, 感覺真累。”他是一個敬業的營銷經理,卻未必是一個稱職的營銷經理。具體要分析為什么和如何改進,或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按緊急性與重要性來安排工作(如下圖所示就可以解決很多的問題。

每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作,等這成了一種習慣的時候,就會發現,其實工作遠沒有想象中多。就是上面那位營銷經理在沒有其它任何改變的情況,僅采用了這條建議半年后,他的工作輕松了很多。

每天充電一小時

中國可能是世界上營銷環境變化最快的國家,二十年走完了西方發達國家100年的路;同時,由于中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族,因此,西方發達國家歷經百余年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國,一時間,相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中,然而由于中國也是發展極不平衡的國家,產業發展極不平衡、地區發展極不平衡,因此沒有哪一種理論能適合整個中國,不同的行業所知適應的營銷理論極度不同、不同的地區亦是如此。在此背景下,作為營銷人員,我們如果不能及時充電,了解、掌握最新的資訊,就會跟不上社會的變化,就不能與時俱進,遲早就會被淘汰。

成功者說:“無論怎么忙,每天晚上我都堅持至少看一個小時的書。”某電器營銷公司的老總,同時還是管理學博士,可仍然堅持每天充電。因此,他的業務在不斷的上升。

每天充電一小時,不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化,但可以使自己具備向上提升的基礎。

第四篇：汽車銷售技巧培訓

汽車銷售技巧培訓

汽車銷售技巧 銷售技巧目錄：

一、銷售人員的五個條件

二、銷售的七個步驟

三、認識汽車消費者

四、分析客戶需求

五、如何尋找潛在客戶

六、接近客戶技巧

七、把產品利益轉化為客戶利益

1、專業銷售人員的五個條件

●正確的態度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時的熱忱

·樂觀態度

·思想開放;心胸開闊;無偏見 ·積極

·關心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）·誠懇

● 產品及市場知識： ·滿足客戶需求的產品知識 ·解決客戶問題的產品知識及應用 ·市場狀況

·競爭產品

·銷售區域的了解

● 好的銷售技巧

·基礎銷售技巧

·提升銷售技巧 ● 自我驅策

·客戶意愿迅速處理

·對刁難的客戶，保持和藹態度

·決不放松任何機會

·維持及擴大人際關系 ·自動自發

·不斷學習● 履行職務

·了解公司方針、銷售目標

·做好銷售計劃

·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調查以及詢問。

調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產品說明。

在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。

充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結。

與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。

接近客戶技巧前言：

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意： 首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

E：EXERCISE“運用”想象力

C：COLLECT“收集”轉手資料

T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售

開發新客戶

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所，老客戶介紹，售后服務人員介紹，電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵，DM 直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

銷售信函電話，電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

展示會 擴大您的人際關系（特別是目標客戶集中的團體或場所）?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學會

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客

第五篇：營銷技巧培訓1

銷售技巧培訓

一，拜訪客戶 1，電話拜訪重點是用簡單的語言表達最準確的意思，通過聲音，語調，開場白，客戶對象能準確的告之對方我們是做什么的，我們優勢是什么，然后才可以繼續進行下去。2，上門拜訪主要體現在以下幾個方面：

首先，注意儀表整潔，爭取給對方一個好的第一印象。其次，講究禮節，以尊重，贊美對方為主，拉近距離

再次，專業知識過硬，特別是非洲方面的，讓客人敢于把單子交給你來做

第四，做好結尾，給自己留下一個下次可以再拜訪的機會。二，做好客戶管理 1，2，客戶資料整理，避免重復勞動，提高工作效率

做好待貨記錄和大貨記錄，提供研究客戶的資料，科學決策

三，充分利用身邊的資源

有了具體的CASE之后需要做一下幾個動作 1，“問”，有任何問題都要學會問，不要不懂裝懂，2，溝通，問好了之后需要和客戶之間有良好的溝通，還有要自己的主管，經理充分溝通

四，要有強烈的欲望和必勝的信念 1，2，闡述公司的狼性文化 闡述公司的執行力 五，關系營銷—人情世故

六，處理問題的預判性：碰到問題之后要冷靜，引導客人向著自己預判的結果走。