第一篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)論文銀行營(yíng)銷(xiāo)策略論文我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

銀行營(yíng)銷(xiāo)論文銀行營(yíng)銷(xiāo)策略論文： 我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 存款產(chǎn)品 機(jī)制 創(chuàng)新 策略

【論文摘要】負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的必要條件，是銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。能否在存款競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于存款產(chǎn)品供給的創(chuàng)新。立足于我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀，通過(guò)借鑒美國(guó)商業(yè)銀行存款經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，提出要建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的存款創(chuàng)新機(jī)制、提高我國(guó)商業(yè)銀行的存款創(chuàng)新能力和創(chuàng)新策略。

存款業(yè)務(wù)狀況直接影響著銀行的資金管理和營(yíng)業(yè)效益，為此，銀行要?jiǎng)?chuàng)造出盡可能多的存款品種、服務(wù)手段和技巧策略。創(chuàng)新是銀行最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)存款產(chǎn)品現(xiàn)狀及美國(guó)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)

我國(guó)商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，近年來(lái)，雖然開(kāi)辟了網(wǎng)上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務(wù)渠道，也圍繞存款帳戶(hù)增設(shè)了代理繳費(fèi)、銀證通、銀基通等項(xiàng)目，側(cè)重開(kāi)展了以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但整體來(lái)講，仍處于存款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的初始階段。

從存款要素構(gòu)成來(lái)看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產(chǎn)品也惟一取決于期限，客戶(hù)對(duì)期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價(jià)方式，缺乏對(duì)優(yōu)良客戶(hù)的優(yōu)惠條件，無(wú)法滿(mǎn)足不同客戶(hù)的個(gè)性化需求。

以美國(guó)為例，美國(guó)商業(yè)銀行的創(chuàng)新步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于我國(guó)，其圍繞存款的流動(dòng)性、收益性開(kāi)發(fā)的新型存款帳戶(hù)，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶(hù)提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務(wù)。

1．以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)創(chuàng)新規(guī)避法律和聯(lián)儲(chǔ)監(jiān)管，盡快適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化

美國(guó)曾經(jīng)嚴(yán)格管制銀行吸儲(chǔ)利率。從上世紀(jì)60年代起，資本市場(chǎng)快速發(fā)展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動(dòng)性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設(shè)計(jì)新型的存款產(chǎn)品。可轉(zhuǎn)讓大額存單（CD）、可轉(zhuǎn)讓提款通知書(shū)（NOW）、歐洲美元存款、銀行關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)票據(jù)買(mǎi)賣(mài)、回購(gòu)協(xié)議等產(chǎn)品都是在這種背景下產(chǎn)生的，為銀行帶來(lái)了豐厚的資金和利潤(rùn)。可以看到，美國(guó)銀行從市場(chǎng)實(shí)際狀況出發(fā)，進(jìn)行存款設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能在聯(lián)儲(chǔ)與法律制定的規(guī)則框架下，繞過(guò)規(guī)則的不利約束，帶動(dòng)了監(jiān)管的創(chuàng)新。

2．建立與投資渠道的直接聯(lián)系，引入風(fēng)險(xiǎn)因素

1982年美國(guó)銀行設(shè)立了貨幣市場(chǎng)存款帳戶(hù)（MMDA），不僅可簽發(fā)支票，享受聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司的存款保險(xiǎn)，還把存款與包含國(guó)庫(kù)券、存款定單、商業(yè)票據(jù)在內(nèi)的貨幣市場(chǎng)相聯(lián)系，使存款者能獲得較高利息收入；將風(fēng)險(xiǎn)收益掛鉤引入存款產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出投資型存款帳戶(hù)，比較成功的有股價(jià)指數(shù)連動(dòng)型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶(hù)一產(chǎn)生就讓有冒險(xiǎn)意識(shí)的富人產(chǎn)生很大興趣，使他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好能在存款中得以體現(xiàn)，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)

存款與銀行服務(wù)是一體的，美國(guó)銀行會(huì)圍繞存款帳戶(hù)，提供多種復(fù)合服務(wù)，推銷(xiāo)相關(guān)金融產(chǎn)品。針對(duì)個(gè)人存款帳戶(hù)而言，將存款帳戶(hù)與航空、客運(yùn)、旅游、商貿(mào)、飲食等行業(yè)捆綁經(jīng)營(yíng)，根據(jù)客戶(hù)行為目標(biāo)設(shè)置專(zhuān)門(mén)性的存款帳戶(hù)，進(jìn)行中間業(yè)務(wù)拓展。就公司客戶(hù)而言，比較流行的是現(xiàn)金管理服務(wù)。銀行利用自身的信息優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)告與分析，提出現(xiàn)金流的管理建議，并為客戶(hù)開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)帳戶(hù)匯總網(wǎng)點(diǎn)資金，將短期閑置資金投資于短期財(cái)政證券、商業(yè)票據(jù)和存單，增加客戶(hù)收益。

4．差別式的定價(jià)模式

客戶(hù)提供給銀行的資金和消費(fèi)的金融服務(wù)量不同，貢獻(xiàn)也就不同，因而要向優(yōu)良客戶(hù)提供全方面的優(yōu)惠與服務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)良客戶(hù)的忠誠(chéng)度，對(duì)不給銀行帶來(lái)收益的客戶(hù)，通過(guò)差別化利率、手續(xù)費(fèi)率等至少使銀行不提供虧損的服務(wù)。因此，美國(guó)存款產(chǎn)品構(gòu)成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯(lián)合余額、優(yōu)惠（減免賬戶(hù)管理費(fèi)，免費(fèi)簽發(fā)若干次支票、利率等）、結(jié)算限制、懲罰（降低利率）等，正是經(jīng)過(guò)對(duì)以上項(xiàng)目的組合實(shí)驗(yàn)，確定最優(yōu)選擇，使銀行運(yùn)營(yíng)成本降低，獲取最大利潤(rùn)同時(shí)又可最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

5．考慮利率風(fēng)險(xiǎn)管理的需要

美國(guó)的利率市場(chǎng)化程度很高，頻繁的利率變動(dòng)給銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。銀行會(huì)運(yùn)用各種利率風(fēng)險(xiǎn)模型進(jìn)行模擬、應(yīng)力測(cè)試，選擇最合適的存款發(fā)展類(lèi)型，調(diào)節(jié)銀行承受的利率風(fēng)險(xiǎn)水平。在存款的設(shè)計(jì)上就會(huì)考慮調(diào)整利率高低，持續(xù)期長(zhǎng)短，結(jié)算限制以及選擇是否浮動(dòng)的利率等存款要素，重點(diǎn)發(fā)展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風(fēng)險(xiǎn)。

此外，進(jìn)行存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)都會(huì)結(jié)合銀行的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標(biāo)市場(chǎng)群眾的各種品味。

二、我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

由于人民銀行一直實(shí)行存款利率管制，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行運(yùn)行機(jī)制內(nèi)在活力不足，金融市場(chǎng)規(guī)模較小，發(fā)育不完善。鑒于這種狀況，商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來(lái)看

1．人民銀行對(duì)利率管理政策進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

當(dāng)前，可選擇市場(chǎng)化程度高的地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工作，對(duì)特定數(shù)額之上的存款賦予商行一定范圍浮動(dòng)利率的權(quán)限，有助于體現(xiàn)利率的真實(shí)水平，推助我國(guó)利率市場(chǎng)化改革。

2．深化國(guó)有銀行體制改革，引入先進(jìn)的管理模式和經(jīng)營(yíng)理念

（1）繼續(xù)深化國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革，建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度，完善內(nèi)控制度，形成有效的約束激勵(lì)機(jī)制，以市場(chǎng)為導(dǎo)向使用配置金融資源的，在這個(gè)前提下，各級(jí)銀行才能以自身收益最大化為目標(biāo)，通過(guò)成本收益對(duì)比分析，科學(xué)地設(shè)計(jì)存款產(chǎn)品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價(jià)機(jī)制。科學(xué)測(cè)算銀行提供服務(wù)成本，結(jié)合客戶(hù)貢獻(xiàn)度、銀行服務(wù)種類(lèi)和服務(wù)量確定合理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)虧本服務(wù)的費(fèi)用，增加非利息收入，同時(shí)用優(yōu)惠的定價(jià)吸引住大客戶(hù)群體，盡量使存款保持高余額，低進(jìn)出。轉(zhuǎn)

貼于（3）掌握客戶(hù)存款動(dòng)機(jī)、行為目標(biāo)，適時(shí)開(kāi)展咨詢(xún)、代理、信托等中間業(yè)務(wù)，提高與客戶(hù)關(guān)系的密切度。

（4）推進(jìn)銀行電子網(wǎng)絡(luò)、自助終端等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向客戶(hù)提供多樣化的服務(wù)渠道，便利存款的存、取、轉(zhuǎn)、用，還可結(jié)合定價(jià)策略，誘導(dǎo)客戶(hù)使用成本低的服務(wù)渠道，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高科技設(shè)備利用效率。

（5）整合人力資源，補(bǔ)充產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員，成立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，綜合分析存款目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口因素、社會(huì)文化背景、法律法規(guī)、技術(shù)條件及銀行經(jīng)營(yíng)狀況，創(chuàng)新存款品種，優(yōu)化銀行存款結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)效益。

（二）從微觀角度來(lái)看

1．產(chǎn)品包裝策略

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行各種金融產(chǎn)品是由各個(gè)專(zhuān)業(yè)部門(mén)提出需求而開(kāi)發(fā)的，只能滿(mǎn)足客戶(hù)某一種核心需求，且金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)常常是單獨(dú)進(jìn)行，所以對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的更新改造主要是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的“包裝”銷(xiāo)售。

國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品包裝的運(yùn)用相當(dāng)成熟。有很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。如原大通銀行香港分行按產(chǎn)品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢(mèng)想成真”等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，按銷(xiāo)售對(duì)象包裝的“卓越理財(cái)”、“運(yùn)籌理財(cái)”“、大學(xué)生理財(cái)”等個(gè)人產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，運(yùn)用包裝進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)也日漸廣泛，但使用范圍有待進(jìn)一步擴(kuò)展。銀行產(chǎn)品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對(duì)產(chǎn)品功能特色的包裝；第二種是按營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)對(duì)象的包裝；第三種是對(duì)銀行個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌的包裝。特定的產(chǎn)品使用特定的包裝，鎖定產(chǎn)品特色有助于加強(qiáng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果。

2．產(chǎn)品差別策略，即市場(chǎng)細(xì)分化策略

商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化策略時(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要采用不同于其它金融機(jī)構(gòu)的方法，采用新技術(shù)，使金融產(chǎn)品具有新功能并提供新服務(wù)，要對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品組合中增加的成本與開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品所得收益之間進(jìn)行平衡，依據(jù)客戶(hù)的個(gè)性需要和動(dòng)機(jī)推出相應(yīng)的存款商品。

西方國(guó)家的商業(yè)銀行十分重視存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，針對(duì)客戶(hù)某種特殊目的而設(shè)計(jì)的特種儲(chǔ)蓄存款，品種繁多。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外國(guó)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推出一些具有新意、符合客戶(hù)口味和心理，同時(shí)有利于其自身經(jīng)營(yíng)的儲(chǔ)蓄品種。現(xiàn)階段負(fù)債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新可以從儲(chǔ)蓄存款種類(lèi)，提供實(shí)惠以及便利條件等方面出發(fā)來(lái)進(jìn)行。如：開(kāi)設(shè)聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄存款、禮儀儲(chǔ)蓄、住房?jī)?chǔ)蓄，開(kāi)辦養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)型帳戶(hù)，開(kāi)設(shè)支票存款帳戶(hù)，繼續(xù)發(fā)展、完善已有的預(yù)購(gòu)債券儲(chǔ)蓄、子女入學(xué)儲(chǔ)蓄、生產(chǎn)基金儲(chǔ)蓄、青年結(jié)婚儲(chǔ)蓄等新型儲(chǔ)蓄品種，以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求。

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[3]楊一謹(jǐn)“.中資銀行發(fā)展趨勢(shì)”.《中華工商時(shí)報(bào)》，2006（2）

第二篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生及發(fā)展，是近年歐美金融服務(wù)領(lǐng)域的一次重大變化。簡(jiǎn)言之，銀行保險(xiǎn)是指銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道，為共同的客戶(hù)群體，提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品的一種金融服務(wù)模式。由于銀行保險(xiǎn)具有機(jī)構(gòu)上、業(yè)務(wù)上以及資金上的協(xié)同效應(yīng)，因而無(wú)論對(duì)保險(xiǎn)公司還是銀行來(lái)說(shuō)都頗具吸引力。上世紀(jì)來(lái)。銀行保險(xiǎn)傳入中國(guó)并取得了較為迅速的發(fā)展，但總體而言，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)發(fā)展仍不成熟，在營(yíng)銷(xiāo)策略特別是產(chǎn)品策略方面還有許多需要改進(jìn)之處。

一、我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題

（一）品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)基本以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只占銀保市場(chǎng)的很小部分。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險(xiǎn)集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來(lái)，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲(chǔ)戶(hù)不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險(xiǎn)便是其中的一種。另外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次和不斷變化的需求。

其次，由于片面強(qiáng)調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)替代關(guān)系，降低了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。

（二）缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

如上文所述，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為分紅保險(xiǎn)等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國(guó)家，銀行保險(xiǎn)則更注重開(kāi)發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，如貸款抵押保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)等，以滿(mǎn)足客戶(hù)多層次的理財(cái)融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國(guó)銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)其產(chǎn)品的一個(gè)渠道，以獲取手續(xù)費(fèi)為其利潤(rùn)來(lái)源)和“多對(duì)多”模式(即一家保險(xiǎn)公司同時(shí)與多家銀行合作，一家銀行也同時(shí)代理銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新：銀行由于缺少與保險(xiǎn)公司的共同激勵(lì)機(jī)制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力：保險(xiǎn)公司之間又競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)以爭(zhēng)奪銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上面。所以，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（三）銷(xiāo)售手段單一，銷(xiāo)售渠道不匹配

為不同的產(chǎn)品提供與之匹配的銷(xiāo)售渠道是歐美銀行保險(xiǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)之一。而在我國(guó)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司只看重銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源和柜臺(tái)銷(xiāo)售能力，從而忽視了對(duì)其他銷(xiāo)售手段的運(yùn)用，例如電

話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)經(jīng)理等。另外，國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道與產(chǎn)品形態(tài)的匹配程度也不高。使得銷(xiāo)售效率低，并造成渠道資源的浪費(fèi)。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略選擇

（一）細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品

保險(xiǎn)公司應(yīng)與銀行聯(lián)合開(kāi)發(fā)和利用客戶(hù)信息資源，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同需求層次的客戶(hù)設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種。具體來(lái)說(shuō)，銀行與保險(xiǎn)公司可以根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)：

(1)銀行產(chǎn)品的消費(fèi)群體

即對(duì)銀行現(xiàn)有的客戶(hù)按照其消費(fèi)銀行產(chǎn)品的不同層次特征來(lái)進(jìn)行細(xì)分。對(duì)大多數(shù)普通銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)而言，一般的保障和儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品便可滿(mǎn)足其需求。對(duì)信用卡客戶(hù)則可以提供一些信用保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品，另外，個(gè)人意外險(xiǎn)也因投保方便而適合對(duì)持卡用戶(hù)利用ATM機(jī)進(jìn)行銷(xiāo)售，以降低銷(xiāo)售成本。對(duì)于銀行的高端客戶(hù)而言，集銀行、保險(xiǎn)、投資為一身的一攬子產(chǎn)品會(huì)受到他們的青睞。

(2)收入水平

客戶(hù)的收入水平會(huì)直接影響到他們對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。一般來(lái)講。一攬子型理財(cái)產(chǎn)品比較符合高收入者的胃口。中等收入者則更偏好信貸類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品和一些稅收優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而對(duì)低收入者而言，保障功能強(qiáng)、有固定收益的產(chǎn)品則擁有更太的需求。

(3)地區(qū)差異

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。居民的富裕資金多，理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)帶有投資功能的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量相對(duì)較大。而在貧困地區(qū)。消費(fèi)者對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能則更為看重。在一些農(nóng)村地區(qū)，還可以推出與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)相關(guān)險(xiǎn)種，將農(nóng)村信貸和農(nóng)業(yè)保障結(jié)合起來(lái)，不僅增大了銀行保險(xiǎn)的需求，還可以推動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)公司與銀行的合作，促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

首先，要充分利用銀行的品牌優(yōu)勢(shì)(banks brand equity)，設(shè)法將保險(xiǎn)產(chǎn)品整合到銀行的產(chǎn)品組合中。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，銀行在金融產(chǎn)品的知識(shí)、理財(cái)建議的客觀性等諸多方面較保險(xiǎn)公司更勝一籌，因此恰當(dāng)利用銀行品牌具有的先天優(yōu)勢(shì)來(lái)整合和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅有利于最大程度發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)還可以將不同公司的產(chǎn)品通過(guò)銀行的品牌效應(yīng)區(qū)別開(kāi)。如英國(guó)的Lloyss TSB、和Hall-fax銀行，在收購(gòu)保險(xiǎn)公司后，都把銀行網(wǎng)絡(luò)作為其金融服務(wù)的主要渠道，提供銀行、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)热轿坏姆?wù)，其產(chǎn)品和服務(wù)都是使用銀行的品牌。其次，應(yīng)該在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)加強(qiáng)銀保合作。在一些有著成功經(jīng)驗(yàn)的國(guó)家及地區(qū)。隨著銀行與保險(xiǎn)公司股權(quán)的相互滲透和影響，銀保融臺(tái)已經(jīng)不僅停留在銷(xiāo)售合作層面上，而演化成一種包括股權(quán)融合、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等多層次全方位的合作模式。例如，香港匯豐銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，無(wú)論是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)還是售后服務(wù)的過(guò)程中都將保險(xiǎn)產(chǎn)品完全視作銀

行主業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)加強(qiáng)銀保合作，不僅可以最大程度解決目前國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)與銀行主業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，還可以為客戶(hù)提供真正“一站式”的金融服務(wù)，有助于金融創(chuàng)新。

（三）整合銷(xiāo)售渠道

隨著人們消費(fèi)觀念的變化，服務(wù)差異正在逐漸取代產(chǎn)品差異成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。因此，對(duì)實(shí)現(xiàn)這種服務(wù)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行整合管理就顯得十分重要。就國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)而言，首先是要拓寬銷(xiāo)售渠道，在保留原有柜臺(tái)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，發(fā)展專(zhuān)家顧問(wèn)、薪金代理人、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、ATM機(jī)銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售手段。

其次，國(guó)內(nèi)的銀行保險(xiǎn)還應(yīng)對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行整合、管理。整合渠道應(yīng)按以下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行：一是要盡量以客戶(hù)的需求為標(biāo)準(zhǔn);二是充分利用銀行現(xiàn)有的銷(xiāo)售平臺(tái)：三是要提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷(xiāo)售渠道。其中，提供與產(chǎn)品形態(tài)相匹配的銷(xiāo)售渠道尤為重要。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品的復(fù)雜程度與銷(xiāo)售手段的復(fù)雜程度是正相關(guān)的。對(duì)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以進(jìn)行柜臺(tái)銷(xiāo)售;而一些兼?zhèn)渫顿Y功能的產(chǎn)品則需要通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)銷(xiāo)售：對(duì)于信用保險(xiǎn)、個(gè)人意外險(xiǎn)等產(chǎn)品進(jìn)行直銷(xiāo)和電話行銷(xiāo)比較合適。

三、制定產(chǎn)品策略需考慮的幾個(gè)關(guān)鍵要素

銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品策略的制定除要汲取國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)以外還必須考慮一些客觀的因素。首先，銀行必須考慮到其已擁有的客戶(hù)群，制定產(chǎn)品策略時(shí)既要保證不丟失已有的客戶(hù)，又要爭(zhēng)取吸

引新客戶(hù)，同時(shí)還可以挖掘已有客戶(hù)的新需求。其次，銀行現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道也是影響產(chǎn)品策略的因素，如果銀行已經(jīng)建起完整的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。剩下的工作就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對(duì)已有的資源進(jìn)行整合。此外，如上文所述，銀行和保險(xiǎn)公司間的合作模式會(huì)制約產(chǎn)品策略的選擇，隨著銀保合作的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

第三篇：商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)有策略（范文）

款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)。科學(xué)選擇存款營(yíng)銷(xiāo)策略,既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客觀需要,又是實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的實(shí)際要求。

理念先導(dǎo)策略。首先要強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，實(shí)現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變，以全員營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)搶大市場(chǎng)，以大份額帶動(dòng)大增長(zhǎng)。其次要強(qiáng)化“客戶(hù)”意識(shí)，由“抓存款”向“抓客戶(hù)”轉(zhuǎn)變，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施，拓展、培育和爭(zhēng)取一批高價(jià)值存款客戶(hù)。再次要強(qiáng)化“賬戶(hù)”意識(shí)，由“抓資金”向“抓賬戶(hù)”轉(zhuǎn)變。最后還要強(qiáng)化“整合”意識(shí)，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個(gè)人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)，不斷延伸客戶(hù)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項(xiàng)下的資金流，特別要關(guān)注、把握財(cái)政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶(hù)資金，招商引資項(xiàng)目資金，財(cái)政預(yù)算外資金，社會(huì)保險(xiǎn)基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（國(guó)債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項(xiàng)目資金等。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的資金流，重點(diǎn)客戶(hù)（項(xiàng)目）資金流，重點(diǎn)關(guān)注、把握實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶(hù)、集團(tuán)戶(hù)的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶(hù)的銷(xiāo)售資金，收費(fèi)性客戶(hù)的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊(cè)資金、股本金，公司客戶(hù)的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買(mǎi)斷）”資金等。二是加強(qiáng)賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，鎖定資金源頭。要重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項(xiàng)目客戶(hù)的基本賬戶(hù)和一般結(jié)算賬戶(hù)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類(lèi)客戶(hù)的基本賬戶(hù)、零余額賬戶(hù)、專(zhuān)用賬戶(hù)、財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和非稅收入收繳歸集賬戶(hù)等五類(lèi)賬戶(hù)。同時(shí)努力營(yíng)銷(xiāo)一批個(gè)人貴賓客戶(hù)賬戶(hù)。通過(guò)代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類(lèi)資金源頭，通過(guò)信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的資金源頭，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類(lèi)的資金源頭，通過(guò)結(jié)算手段鎖定建設(shè)項(xiàng)目類(lèi)的資金源頭，要通過(guò)抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售等各類(lèi)結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財(cái)渠道。一方面要通過(guò)基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金回流，另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品鎖定對(duì)公客戶(hù)存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶(hù)。以銀財(cái)通產(chǎn)品深化財(cái)政國(guó)庫(kù)支付業(yè)務(wù)，提高財(cái)政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶(hù)和期貨公司期貨保證金賬戶(hù)間的流轉(zhuǎn)。二是大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。

以貸引存策略。要以信貸服務(wù)為切入口，與客戶(hù)建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴(kuò)大存款來(lái)源。一是“放水養(yǎng)魚(yú)”。對(duì)信譽(yù)高、效益好、實(shí)力強(qiáng)、第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源充足并能帶來(lái)較為可觀的低成本資金的公司客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)，要根據(jù)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與資金需求，設(shè)計(jì)適銷(xiāo)對(duì)路的貸款品種，給予必要的貸款支持。同時(shí)將客戶(hù)在商業(yè)銀行開(kāi)立賬戶(hù)（個(gè)人開(kāi)辦銀行卡）以及存款市場(chǎng)份額不低于貸款份額作為一個(gè)限制性條款。二是重視組織正常簽發(fā)銀行承兌匯票產(chǎn)生的保證金存款和單位定期存款。要求公司客戶(hù)維持一定的支票賬戶(hù)存款余額，以此作為貸款定價(jià)的條件。三是對(duì)公司客戶(hù)的銷(xiāo)售資金歸行率作出硬性約定，并作為信貸條件之一。四是要注重培養(yǎng)對(duì)公存款的內(nèi)生增長(zhǎng)機(jī)制。五是運(yùn)用利率杠桿，吸引客戶(hù)資金回流。對(duì)實(shí)行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶(hù)，一律要求用存款或中間業(yè)務(wù)收益進(jìn)行彌補(bǔ)，對(duì)存款貢獻(xiàn)度大的貸款客戶(hù)，可適當(dāng)給予貸款優(yōu)惠利率。

服務(wù)跟進(jìn)策略。一是創(chuàng)新存款品種。加快儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)與證券、基金、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整合，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)賬戶(hù)與投資理財(cái)賬戶(hù)的聯(lián)通。二是把握客戶(hù)需求類(lèi)型，提供個(gè)性化服務(wù)。特別是對(duì)大中型客戶(hù)，要在為其提供大眾化批發(fā)式共性服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)其發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的金融新需求，提供諸如信息咨詢(xún)、資信評(píng)估、公司理財(cái)?shù)雀吒郊又堤厣?wù)。三是加強(qiáng)柜面服務(wù)。要依托網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入等手段，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。四是加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，及時(shí)地給客戶(hù)提供金融產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的意見(jiàn)和建議，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，夯實(shí)存款可持續(xù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)。

同業(yè)合作策略。同業(yè)存款是拓展金融同業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行資金來(lái)源的重要組成部分。加強(qiáng)與信托投資公司、證券公司、信用社、農(nóng)發(fā)行、保險(xiǎn)公司等的同業(yè)合作，廣泛開(kāi)展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作，同時(shí)積極開(kāi)辟、拓展與創(chuàng)投、風(fēng)投、小額貸款公司、擔(dān)保公司等新興同業(yè)的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，促使同業(yè)存款不斷增長(zhǎng)。

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一是部門(mén)聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行前、中、后臺(tái)要協(xié)作配合，共同為存款營(yíng)銷(xiāo)出智使力。前臺(tái)要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目、大額資金的高層營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)等營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)效果。中、后臺(tái)在做好對(duì)前臺(tái)支持和保障的同時(shí)，要通過(guò)推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。二是公私聯(lián)動(dòng)。加強(qiáng)客戶(hù)需求多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的全面合作，逐步將個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到客戶(hù)的各經(jīng)濟(jì)單元、客戶(hù)員工及關(guān)聯(lián)客戶(hù)，促進(jìn)對(duì)公及個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動(dòng)。發(fā)揮資產(chǎn)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用，深化與客戶(hù)合作，鎖定客戶(hù)資源，促進(jìn)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長(zhǎng)。四是中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶(hù)存款。

活動(dòng)推動(dòng)策略。要依托活動(dòng)載體，增強(qiáng)籌資合力，營(yíng)造籌資氛圍。一是加強(qiáng)輿論宣傳活動(dòng)。二是狠抓員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)。加強(qiáng)員工新知識(shí)、新產(chǎn)品、新技能以及服務(wù)禮儀和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開(kāi)展形式多樣的存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要重視對(duì)存款形勢(shì)的研判，不失時(shí)機(jī)地做好存款營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織推動(dòng)，提高存款營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和有效性。

第四篇：商業(yè)銀行存款營(yíng)銷(xiāo)有策略5

理念先導(dǎo)策略。首先要強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，實(shí)現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變，以全員營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)搶大市場(chǎng)，以大份額帶動(dòng)大增長(zhǎng)。其次要強(qiáng)化“客戶(hù)”意識(shí)，由“抓存款”向“抓客戶(hù)”轉(zhuǎn)變，采取針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)措施，拓展、培育和爭(zhēng)取一批高價(jià)值存款客戶(hù)。再次要強(qiáng)化“賬戶(hù)”意識(shí)，由“抓資金”向“抓賬戶(hù)”轉(zhuǎn)變。最后還要強(qiáng)化“整合”意識(shí)，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個(gè)人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)，不斷延伸客戶(hù)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項(xiàng)下的資金流，特別要關(guān)注、把握財(cái)政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶(hù)資金，招商引資項(xiàng)目資金，財(cái)政預(yù)算外資金，社會(huì)保險(xiǎn)基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項(xiàng)目資金等。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)的資金流，重點(diǎn)客戶(hù)（項(xiàng)目）資金流，重點(diǎn)關(guān)注、把握實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶(hù)、集團(tuán)戶(hù)的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶(hù)的銷(xiāo)售資金，收費(fèi)性客戶(hù)的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊(cè)資金、股本金，公司客戶(hù)的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買(mǎi)斷）”資金等。二是加強(qiáng)賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，鎖定資金源頭。要重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項(xiàng)目客戶(hù)的基本賬戶(hù)和一般結(jié)算賬戶(hù)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類(lèi)客戶(hù)的基本賬戶(hù)、零余額賬戶(hù)、專(zhuān)用賬戶(hù)、財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和非稅收入收繳歸集賬戶(hù)等五類(lèi)賬戶(hù)。同時(shí)努力營(yíng)銷(xiāo)一批個(gè)人貴賓客戶(hù)賬戶(hù)。通過(guò)代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類(lèi)資金源頭，通過(guò)信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的資金源頭，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類(lèi)的資金源頭，通過(guò)結(jié)算手段鎖定建設(shè)項(xiàng)目類(lèi)的資金源頭，要通過(guò)抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售等各類(lèi)結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財(cái)渠道。一方面要通過(guò)基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金回流，另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品鎖定對(duì)公客戶(hù)存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶(hù)。以銀財(cái)通產(chǎn)品深化財(cái)政國(guó)庫(kù)支付業(yè)務(wù)，提高財(cái)政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶(hù)和期貨公司期貨保證金賬戶(hù)間的流轉(zhuǎn)。二是大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。

服務(wù)跟進(jìn)策略。二是把握客戶(hù)需求類(lèi)型，提供個(gè)性化服務(wù)。特別是對(duì)大中型客戶(hù)，要在為其提供大眾化批發(fā)式共性服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)其發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的金融新需求，提供諸如信息咨詢(xún)、資信評(píng)估、公司理財(cái)?shù)雀吒郊又堤厣?wù)。三是加強(qiáng)柜面服務(wù)。要依托網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)導(dǎo)入等手段，切實(shí)提高柜面規(guī)范服務(wù)水平。四是加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，及時(shí)地給客戶(hù)提供金融產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的意見(jiàn)和建議，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，夯實(shí)存款可持續(xù)增長(zhǎng)基礎(chǔ)。

同業(yè)合作策略。同業(yè)存款是拓展金融同業(yè)市場(chǎng)的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，也是商業(yè)銀行資金來(lái)源的重要組成部分。加強(qiáng)與信托投資公司、證券公司、信用社、農(nóng)發(fā)行、保險(xiǎn)公司等的同業(yè)合作，廣泛開(kāi)展金融同業(yè)在資金結(jié)算業(yè)務(wù)、現(xiàn)金代理業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)、資金存放業(yè)務(wù)等方面的全面合作，同時(shí)積極開(kāi)辟、拓展與創(chuàng)投、風(fēng)投、小額貸款公司、擔(dān)保公司等新興同業(yè)的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域，促使同業(yè)存款不斷增長(zhǎng)。

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一是部門(mén)聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行前、中、后臺(tái)要協(xié)作配合，共同為存款營(yíng)銷(xiāo)出智使力。前臺(tái)要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目、大額資金的高層營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)等營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)效果。中、后臺(tái)在做好對(duì)前臺(tái)支持和保障的同時(shí)，要通過(guò)推介產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)等多種形式，積極參與到存款營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。二是公私聯(lián)動(dòng)。加強(qiáng)客戶(hù)需求多樣性以及批零業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方案研究，深化與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的全面合作，逐步將個(gè)人金融服務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到客戶(hù)的各經(jīng)濟(jì)單元、客戶(hù)員工及關(guān)聯(lián)客戶(hù)，促進(jìn)對(duì)公及個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。三是資產(chǎn)、負(fù)債聯(lián)動(dòng)。發(fā)揮資產(chǎn)對(duì)負(fù)債業(yè)務(wù)的拉動(dòng)作用，深化與客戶(hù)合作，鎖定客戶(hù)資源，促進(jìn)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)展、現(xiàn)金流的增長(zhǎng)。四是中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的媒介作用，全面鎖定客戶(hù)存款。

活動(dòng)推動(dòng)策略。要依托活動(dòng)載體，增強(qiáng)籌資合力，營(yíng)造籌資氛圍。一是加強(qiáng)輿論宣傳活動(dòng)。二是狠抓員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)。加強(qiáng)員工新知識(shí)、新產(chǎn)品、新技能以及服務(wù)禮儀和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)的組織力、滲透力和攻擊力。三是積極開(kāi)展形式多樣的存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。要重視對(duì)存款形勢(shì)的研判，不失時(shí)機(jī)地做好存款營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織推動(dòng)，提高存款營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性和有效性。（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行荊州市分行）

第五篇：銀行營(yíng)銷(xiāo)策略研究

銀行營(yíng)銷(xiāo)策略研究

隨著銀行存貸利差逐漸縮小,銀行業(yè)必須尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),前景廣闊的零售業(yè)務(wù)無(wú)疑是商業(yè)銀行的首選。而且,龐大并在持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn),為我國(guó)金融發(fā)展零售業(yè)務(wù)提供了雄厚的物質(zhì)基礎(chǔ),構(gòu)成了潛在的、持久而旺盛的業(yè)務(wù)需求。近年來(lái)，零售業(yè)務(wù)已成為世界各大銀行的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收益穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置，并已經(jīng)成為世界各大商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要組成部分與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。論文在此背景下選擇中國(guó)股份制商業(yè)銀行的典型——中信銀行的零售業(yè)務(wù)發(fā)展情況作為研究背景，通過(guò)從各種文獻(xiàn)獲得的大量資料作為研究基礎(chǔ)并結(jié)合筆者的實(shí)際工作，對(duì)中信銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行探索。

本文以商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略的制定與實(shí)施為研究主題，在陳述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)定義、特點(diǎn)和基本內(nèi)容，敘述了我國(guó)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的理論背景和現(xiàn)狀，指出其存在的問(wèn)題、制約因素，從內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面系統(tǒng)分析了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)因素，并通過(guò)比較分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，論述我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該如何確定零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，從而制定零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而總結(jié)出了可供我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)發(fā)展借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

論文通過(guò)對(duì)中信銀行在零售業(yè)務(wù)上的發(fā)展、現(xiàn)狀、定位等研究和分析的基礎(chǔ)上，指出了零售業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行提高收益、降低風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面所具有的重大戰(zhàn)略?xún)r(jià)值，由此認(rèn)清了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，確立了發(fā)展零售業(yè)務(wù)的基本營(yíng)銷(xiāo)原則和戰(zhàn)略目標(biāo)。從真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)策略；產(chǎn)品差異化策略；價(jià)格差異化策略；選擇有效地分銷(xiāo)渠道等四個(gè)方面提出了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略，并提出通過(guò)樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念，對(duì)零售業(yè)務(wù)準(zhǔn)確定位和統(tǒng)一規(guī)劃和管理；轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，積極研究定價(jià)技術(shù)；完善零售業(yè)務(wù)考核體系，建立健全科學(xué)的考核機(jī)制；完善人才培訓(xùn)機(jī)制，加快專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)步伐，加大零售業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)；同時(shí)，加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)管理，提高零售業(yè)務(wù)收入的同時(shí)做好零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范工作。論文意在促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，拓展我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

全文共分為六個(gè)部分：第一部分主要介紹國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。第二部分介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的定義、特點(diǎn)及發(fā)展前景。第三部分從中信銀行外部環(huán)境分析，介紹了中信銀的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第四部分從中信銀行的現(xiàn)狀入手，闡述了中信銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力及劣勢(shì)。第五部分結(jié)合中信銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的案例，分析了中信銀行零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)。第六部分總結(jié)出中信銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

我國(guó)零售業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，研究零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有助于指導(dǎo)實(shí)際工作，并盡快占領(lǐng)這一新興市場(chǎng)。零售業(yè)務(wù)也是擴(kuò)大內(nèi)需、刺激消費(fèi)、培植消費(fèi)熱點(diǎn)的需要，目前居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)己經(jīng)出現(xiàn)了過(guò)度增長(zhǎng)的擔(dān)憂(yōu)，研究零售業(yè)務(wù)，有助于發(fā)揮金融機(jī)構(gòu)動(dòng)員儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)向投資的中介功能，實(shí)現(xiàn)投資渠道多元化，促進(jìn)金融體系資源優(yōu)化和社會(huì)資金的運(yùn)用效率。

本文的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)在于：通過(guò)對(duì)零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的研究，提出零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新方法、新建議，為我國(guó)銀行金融工具和金融體制創(chuàng)新提供了思路。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略